Luận văn Giải pháp truyền thông cổ động cho thẻ Success của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam trên địa bàn thành phố Đà Nẵng

LỜI NÓI ĐẦU
Vấn đề nghiên cứu:
Phần lớn các ngân hàng thương mại có hai mảng dịch vụ kinh doanh chính, đó
là dịch vụ Ngân hàng bán bn và dịch vụ Ngân hàng bán lẻ. Cả hai mảng dịch vụ này
đều rất quan trọng đối với sự tăng trưởng phát triển của một Ngân hàng thương mại.
Nếu như dịch vụ Ngân hàng bán bn có thể mang lại doanh số hoạt động và phần thu
nhập lớn thì dịch vụ Ngân hàng bán lẻ lại mang lại nguồn thu nhập bền vững và ổn

LUẬN VĂN:

định. Ngồi ra, hai dịch vụ này cịn có tác dụng bổ sung cho nhau để phát triển.
Dịch vụ Ngân hàng bán lẻ được biết đến như chiếc cầu nối trực tiếp khách
hàng với Ngân hàng. Mà bản thân thẻ đã là cả một Ngân hàng bán lẻ, từ khi thẻ ra đời
nó đã đánh dấu sự bùng nổ của dịch vụ Ngân hàng bán lẻ. Và được biết đến như một
phương tiện thanh tốn khơng dùng tiền mặt hữu hiệu, với tính năng vượt trội như

Giải pháp truyền thơng cổ động cho thẻ Success

nhanh chóng, tiện lợi, hiệu quả, tiết kiệm các chi phí. Thẻ đã thực sự tạo tạo ra một
cuộc cách mạng trong công nghệ Ngân hàng.
Mục đích nghiên cứu:

của Ngân hàng Nơng nghiệp và Phát triển Nông

“Ứng dụng công nghệ và phát triển hàng hóa dịch vụ” - Đó là mục tiêu lớn thứ

thơn Việt Nam trên địa bàn thành phố Đà Nẵng

2 mà đề án phát triển kinh doanh ở môi trường đô thị mà Ngân hàng Nông nghiệp và
Phát triển Nông thôn hướng tới. Việc mở rộng kinh doanh dịch vụ, phát triển ngân
hàng bán lẻ, hiện đại hóa hoạt động ngân hàng được Ngân hàng Nông nghiệp và Phát

triển Nông thôn giao "trọng trách" chính cho các chi nhánh đứng chân trên địa bàn các
đô thị.
Các dự án công nghệ tin học được triển khai đã hỗ trợ quá trình giao dịch làm
tăng năng lực cạnh tranh của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn trên địa
bàn thành phố. Nổi bật trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ mới của Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển Nông thôn ở khu vực đô thị trong thời gian qua phải kể đến là
hoạt động đẩy mạnh thanh tốn khơng dùng tiền mặt qua nghiệp vụ thẻ thanh toán.
Cho đến nay, số lượng máy ATM được lắp đặt và đưa vào sử dụng tại khu vực đô thị
là 1.268 máy, chiếm 68% tổng số máy của tồn hệ thống Ngân hàng Nơng nghiệp và
Phát triển Nông thôn hiện đang hoạt động. Phần lớn các máy ATM được lắp đặt tại trụ
sở chi nhánh, khu công nghiệp lớn, khu du lịch, nhiều tuyến phố chính, nhiều trường
đại học chuyên nghiệp. Riêng tại 5 thành phố lớn đã phát hành tới 80% tổng số thẻ ghi


nợ nội địa của tồn hệ thống Ngân hàng Nơng nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt

kinh doanh và truyền thông cổ động tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông

Nam.

thôn Việt Nam. Xây dựng các căn cứ để đưa ra các giải pháp cho đề tài.
Sau 10 năm không cấp phép thành lập cho bất cứ ngân hàng nào, tháng

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

11/2007, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (NHNNVN) đã chấp thuận về mặt nguyên

Đối tượng: tập trung nghiên cứu về hoạt động truyền thông cổ động cho mặt

tắc với đề án thành lập ngân hàng cổ phần FPT, Bảo Việt, Liên Việt và Tài chính dầu

hàng là sản phẩm thẻ ATM. Tập trung nghiên cứu các cơng cụ truyền thơng được xem

khí. Cuối tháng 12/2007, Hội đồng thẩm định hồ sơ cấp giấy phép của NHNN lại họp

là thích hợp nhất cho hoạt động cổ động sản phẩm thẻ trong giai đoạn hiện nay (giai

để xem xét hồ sơ xin thành lập của 5 NHTMCP khác.

đoạn năm 2008-2009)

Dưới sức ép cạnh tranh lớn như hiện nay, các ngân hàng đã và đang chạy đua

Phạm vi nghiên cứu: đề tài đi sâu phân tích tìm ra các cơng cụ được xem là

nhau từng xăng-ti-met. Là một Ngân hàng đang đứng vị thế dẫn đầu ngành, Ngân hàng

thích hợp nhất đối với sản phẩm thẻ ATM của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển

Nông nghiệp và Phát triển Nơng thơn cũng khơng nằm ngồi nỗi lo mất thị phần vào

Nông thôn Việt Nam trong giai đoạn này, kết hợp các công cụ để tăng thêm hiệu quả

tay những tập đồn khác.

cho tồn bộ chương trình truyền thông.

Về dịch vụ thẻ, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam

Đề tài chủ yếu sử dụng các số liệu được thu thập từ năm 2005-2007, các biện

vẫn đứng sau các ngân hàng khác như ngân hàng Ngoại thương (Vietcombank), ngân

pháp được áp dụng cho giai đoạn 2008-2009 và có sự điều chỉnh để phù hợp với giai

hàng CP Đông Á (Dongabank), …ở một số khu vực thị trường thành thị.

đoạn tiếp theo.

Nhằm góp phần phát triển và gia tăng số lượng thẻ ghi nợ nội địa (thẻ

Phương pháp nghiên cứu

Success), đồng thời làm tăng uy tín của ngân hàng Ngân hàng Nơng nghiệp và Phát
triển Nông thôn Việt Nam trong tương lai. Sau một thời gian tìm hiểu về hoạt động
cũng như về dịch vụ thẻ của ngân hàng Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông
thôn, tôi xin chọn đề tài: “Giải pháp truyền thông cổ động cho thẻ Success của Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam trên địa bàn thành phố Đà
Nẵng” làm đề tài luận văn tốt nghiệp.
Mục tiêu và nhiệm vụ của đề tài
Mục tiêu: Đề tài được thực hiện nhằm hệ thống hóa lý luận về truyền thơng cổ
động theo một trình tự hợp lí. Vận dụng cơ sở lí luận để phân tích hoạt động kinh
doanh và thực trạng của hoạt động truyền thông cổ động cho sản phẩm thẻ ATM tại

Đề tài được nghiên cứu với sự vận dụng của nhiều phương pháp, bao gồm
phương pháp lý luận, thống kê, dự đoán và phương pháp nghiên cứu marketing thực tế
qua nghiên cứu phỏng vấn trực tiếp bằng bảng câu hỏi. Bên cạnh đó, đề tài cịn sử
dụng kỹ thuật xử lí SPSS, kỹ thuật biểu đồ trên phần mềm Excel.
Lý thuyết liên quan đã sử dụng
Lý thuyết về nghiên cứu marketing,

Lý thuyết về truyền thông cổ động,
Lý thuyết về hoạt động của ngân hàng thương mại,
Lý thuyết về hành vi người tiêu dùng…

Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam. Trên cơ sở lí luận và nắm
bắt được tình hình hoạt động kinh doanh cũng như những hạn chế còn tồn đọng để đưa
ra các giải pháp khắc phục và phát triển phù hợp với tình hình kinh doanh của Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam trong giai đoạn hiện nay.
Nhiệm vụ: Nghiên cứu lí luận về nội dung liên quan đến truyền thông cổ
động. Thu thập, phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp để hiểu về thực trạng hoạt động

Kết cấu của đề tài
Đề tài ngồi lời mở đầu và kết luận thì gồm ba phần:
PHẦN I: Cơ sở lí luận về Marketing Ngân hàng và truyền thông cổ động.


PHẦN II: Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng thị trường
thẻ hiện nay nói chung và thẻ Success của ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ MARKETING NGÂN HÀNG.

thôn.
1 Khái niệm.
PHẦN III: Giải pháp truyền thông cổ động cho thẻ Success của ngân hàng
Marketing ngân hàng là một loại hình Marketing chuyên ngành được hình

Nơng nghiệp và Phát triển Nơng thơn áp dụng trong giai đoạn 2008-2009.

thành trên cơ sở vận dụng nội dung, nguyên tắc, kỹ thuật…của Marketing hiện đại vào

hoạt động ngân hàng, có thể hiểu Marketing ngân hàng như sau:
“Marketing ngân hàng là tồn bộ q trình tổ chức và quản lý một ngân hàng,
từ việc phát hiện nhu cầu của khách hàng đã chọn và thoả mãn nhu cầu của họ bằng
hệ thống chính sách, biện pháp có hiệu quả cao hơn với các đối thủ cạnh tranh nhằm
đạt mục tiêu lợi nhuận như đã dự kiến”.
2 Đặc trưng của Marketing ngân hàng.
2.1 Marketing ngân hàng là loại Marketing dịch vụ tài chính.
Tính vơ hình: là đặc điểm chính để phân biệt sản phẩm ngân hàng với các sản
phẩm của ngành sản xuất vật chất khác, khách hàng ngân hàng thường gặp khó khăn
trong việc ra quyết định lựa chọn sử dụng sản phẩm. Họ chỉ có thể xác định chất lượng
sản phẩm trong và sau khi sử dụng. Từ đặc điểm này, trong kinh doanh ngân hàng phải
dựa vào lịng tin. Vì vậy, Marketing ngân hàng phải tạo dựng hình ảnh, uy tín của ngân
hàng và củng cố niềm tin đối với khách hàng bằng cách nâng cao chất lượng dịch vụ,
tăng tính tiện ích của sản phẩm.
Tính khơng thể tách biệt: quá trình cung cấp và quá trình tiêu thụ sản phẩm
dịch vụ xảy ra đồng thời và có sự tham gia của khách hàng. Việc cung ứng các sản
phẩm dịch ngân hàng thường theo một quy trình nhất định, khơng có sản phẩm dở
dang, dự trữ lưu kho. Đặc điểm này đòi hỏi Marketing ngân hàng phải có sự phối hợp
chặt chẽ giữa các bộ phận trong việc cung ứng sản phẩm, xác định nhu cầu của khách
hàng.
Tính khơng ổn định và khó xác định: sản phẩm dịch vụ ngân hàng được cấu
thành bởi nhiều yếu tố: trình độ cán bộ, kỹ thuật cơng nghệ, thời gian, khách hàng…
các yếu tố này lại thường xuyên biến động, vì vậy rất khó xác định một cách chuẩn
xác.


2.2 Hoạt động Marketing ngân hàng cần phải có những biện pháp đặc biệt
để làm chủ tình thế nhằm hạn chế rủi ro.

ngân hàng tốt hơn. Đồng thời chúng còn tạo nên sự bề thế về hình ảnh bên ngồi gây

sự chú ý, hấp dẫn, kích thích thu hút khách hàng.

Ngân hàng là một chủ thể kinh doanh trên thị trường vốn. Các NHTM đều kinh doanh

2.5 Marketing ngân hàng phải chú ý đến các yếu tố pháp lý để đảm bảo

quyền sử dụng vốn và cung ứng các dịch vụ ngân hàng cho thị trường nhằm tìm kiếm

hoạt động kinh doanh có hiệu quả.

lợi nhuận tối ưu. Với những đặc điểm này, nên trong kinh doanh của ngân hàng có khả

NHTM hoạt động trong một thị trường riêng biệt khác với các ngành kinh tế khác.

năng gặp nhiều rủi ro. Các loại rủi ro thường xảy ra đối với ngân hàng là: rủi ro tín

Hoạt động của ngân hàng phải tuân thủ những quy chế quản lý của loại hàng hoá đặc

dụng, rủi ro lãi suất, rủi ro thị trường, rủi ro hối đoái…

biệt - tiền tệ. NHTM phải chịu sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước trong hành lang của

2.3 Hoạt động Marketing ngân hàng rất đa dạng và phức tạp.

pháp luật nói chung và của Luật ngân hàng nói riêng. Do đó, các nhà Marketing ngân

Cơng nghệ ngân hàng ngày càng đa dạng bằng việc thực hiện nhiều nghiệp vụ đòi hỏi

hàng phải chú ý đến các yếu tố pháp lý để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả

kỹ thuật cao và phức tạp. NHTM có quan hệ với nhiều khách hàng và với nhiều loại

trong khuôn khổ pháp luật.

nhu cầu khác nhau. Do vậy, hoạt động Marketing ngân hàng cũng hết sức đa dạng và

II CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG.

phức tạp. Nó phải xử lý các mối quan hệ dọc ngang diễn ra trong quá trình kinh doanh,
bị chi phối bởi những điều kiện thay đổi, môi trường kinh doanh.
2.4 Marketing ngân hàng là thường xuyên làm tốt hơn và có những sản
phẩm mới độc đáo hơn để thoả mãn ngày càng cao nhu cầu của khách hàng.

Truyền thông cổ động là một trong những kỹ thuật quan trọng của hoạt động
Marketing ngân hàng bởi truyền thông cổ động không chỉ là công cụ của kinh doanh
ngân hàng mà còn là “cầu nối” để cung gặp cầu, người tiêu dùng gặp người bán, khách
hàng gặp ngân hàng trên thị trường.

Đặc trưng cả sản phẩm ngân hàng là khơng có sản phẩm tồn kho, quá trình sản xuất

1. Quá trình truyền thơng .

diễn ra đồng thời với q trình tiêu thụ, cùng với sự tham gia đồng thời của 3 yếu tố:

1.1 Khái niệm.

o Khách hàng - tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Q trình truyền thơng là q trình truyền tải thơng tin của doanh nghiệp đến

của ngân hàng. Bởi họ là người đề đạt nhu cầu, sử dụng và đánh giá về sản phẩm. Sự

người tiêu dùng để họ biết đến những tính năng sản phẩm, dịch vụ, các chương trình

đánh giá của họ không phải qua cảm nhận của giác quan bằng sự thoả mãn, sự hài lòng

của doanh nghiệp, lợi ích mà doanh nghiệp có thể mang đến cho khách hàng thơng qua

về tiện ích, tính an tồn và hiệu quả của những sản phẩm mà họ sử dụng. Mặt khác,

các sản phẩm hoặc dịch vụ. Để việc này đạt được hiệu quả doanh nghiệp cần có một

chính khách hàng đã tạo điều kiện để phát triển sản phẩm mới, nâng cao năng suất lao

hệ thống truyền thông marketing.

động, tiết kiệm chi phí và tăng lợi nhuận cho ngân hàng.
o Nhân viên ngân hàng - đóng vai trị quan trọng bởi họ trực tiếp cung cấp các
sản phẩm cho khách hàng. Họ là người quyết định chất lượng của sản phẩm và tạo nên
hình ảnh của ngân hàng. Trên thực tế thái độ trình độ của nhân viên ngân hàng đã trở
thành yếu tố quan trọng đối với sự lựa chọn ngân hàng cả khách hàng.

Hình 1.1: Hệ thống truyền thơng marketing

o Trang thiết bị - đóng vai trị nền tảng của hoạt động kinh doanh ngân hàng. Các
phương tiện máy móc, kỹ thuật, trụ sở…chúng đã tạo điều kiện để thực hiện nghiệp vụ
Công
ty

Quảng cáo

Khuyến mại
Tuyên truyền
Bán hàng

Giới
Trung
gian

Quảng cáo
Khuyến mại
Tuyên truyền
Bán hàng

Người
Tiêu
thụ

Truyền
Mi ệng

Công
chúng


Hình 1.2: Mơ hình 5 cơng cụ truyền thơng

Bán
hàng
trực tiếp

Hệ thống truyền thơng marketing (marketing communication mix), cịn được

Quảng
cáo

gọi là hệ thống cổ động (promotion mix) bao gồm 5 công cụ chủ yếu sau:
Quảng cáo : ( Advertising) là bất kì một hình thức khuếch trương các ý tưởng
sản phẩm hoặc dịch vụ do một người (tổ chức nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra để
thực hiện.

Khuyến
mãi

Marketing trực tiếp ( Direct Marketing) là hình thức sử dụng thư tín, điện

Hệ thống
truyền
thông
Marketing

Quan hệ
công
chúng

Marketing
trực tiếp

thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng hiện có và
khách hàng tiềm năng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.
Khuyến mãi (Sale Promotion) Những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để

khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.

Q trình truyền thơng trong marketing bao gồm chín yếu tố được chia thành ba
nhóm chủ yếu sau:
Người
gửi

Mã hố

phương tiện

Quan hệ cơng chúng (public relation) bao gồm các chương trình khác nhau
được thiết kế nhằm đề cao hay và bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay những sản

khách hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng

Giải
mã

Người
nhận

Nhiễu
thơng tin

phẩm và dịch vụ nhất định nào đó.
Bán hàng trực tiếp : (personal selling) là hình thức giao tiếp trực tiếp với

Thơng điệp,

Liên hệ
ngược

Phản ứng

Hình 1.3: Các yếu tố trong q trình truyền thơng
Mơ hình truyền thơng cho biết, để người gửi cung cấp thông tin đến người nhận
phải có q trình mã hố, hình thành nên thông điệp cho các ý tưởng, thông tin muốn
truyền đạt và thể hiện qua các phương tiện truyền thông. Nhưng người nhận có giải mã
đúng thơng điệp đó khơng cịn phụ thuộc vào tác động của môi trường truyền thông,
khả năng của phương tiện hay trình độ nhận thức của người nhận. Để truyền thơng có
hiệu quả cần đảm bảo một số nguyên tắc sau:
Nguồn phát (người gửi): nguồn phát phải đáng tin cậy, khách quan, có tính thơng
tin cao, phù hợp với điều quan tâm, hồn cảnh và trình độ của người nhận.
Thơng điệp mã hố: dễ nhớ, tiêu đề gây sự chú ý hoặc gợi nhớ đến sản phẩm.


Truyền đạt thông điệp: cần lựa chọn các phương tiện để phân phát cả thông điệp
phù hợp với đặc điểm sản phẩm, dịch vụ và đối tượng khách hàng.
1.2. Những yếu tố ảnh hưởng đến cơ cấu của chiến lược truyền thông cổ
động.
Để đưa ra một chiến lược truyền thông cổ động phù hợp, khơng có sự chênh
lệch q lớn trong việc sử dụng các công cụ hoặc đề ra mục tiêu truyền thông đúng
đắn chúng ta cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược truyền thơng
của cơng ty. Các nhân tố đó bao gồm kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược truyền
thông được lựa chọn, giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm.

1.

Kiểu thị trường sản phẩm: Tuỳ theo đặc điểm của từng loại thị trường là hàng

2.

tiêu dùng hay tư liệu sản xuất mà theo đó có thể sử dụng hệ thống truyền thơng phù
3.

hợp.
Chiến lược đẩy: là việc mà công ty thực hiện các nỗ lực marketing nhằm vào

4.

các trung gian tiêu thụ để kích thích họ đặt hàng, bán sản phẩm và tiếp thị cho người
tiêu dùng cuối cùng.
Chiến lược kéo: là phương pháp marketing nhằm vào người tiêu dùng cuối
cùng để thúc đẩy họ đi đến quyết định mua, qua đó kích thích được các trung gian mua
hàng

Hình 1.4 Biểu diễn mối quan hệ giữa chu kỳ sống sản phẩm, mục tiêu truyền thông
và các công cụ truyền thông.
2. Nội dung của truyền thông cổ động.

Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm: mỗi giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

2.1. Xác định công chúng mục tiêu.

sẽ yêu cầu một mức tác động của các công cụ truyền thông là khác nhau nhằm đạt
được mục tiêu trong giai đoạn đó. Mối quan hệ giữa chu kỳ sống sản phẩm, mục tiêu
truyền thơng và các cơng cụ truyền thơng có thể được biểu diễn trên đồ thị sau.

Tồn bộ q trình truyền thông sẽ không đem lại hiệu quả dù bỏ ra một khoản

chi phí lớn nếu ngay từ đầu khơng định dạng chính xác đối tượng cần thơng tin. Vì
vậy, đây là bước đi đầu tiên và quan trọng của một chương trình truyền thơng. Cơng
chúng mục tiêu có thể bao gồm: những khách hàng tiềm năng, những người đang sử
dụng sản phẩm, những người có vai trị quyết định hay những người ảnh hưởng đến sự
lựa chọn mua hàng. Họ có thể là những cá nhân, những tổ chức, trung gian,…công
chúng mục tiêu sẽ ảnh hưởng quan trọng đến mọi quyết định của người truyền thông
sau này về các quyết định: nói cái gì, nói như thế nào, nói ở đâu và nói với ai.
Việc xác định cơng chúng mục tiêu cho phép doanh nghiệp phân tích được hình

Chu
kỳ
sống
của
sản

Phát
triển
Giới

ảnh sản phẩm của cơng ty trong tâm trí khách hàng như mức độ nhận biết, hiểu rõ hay

Bảo
hồ

ưa thích sản phẩm. Từ đó có thể xác định mục tiêu truyền thơng cụ thể.
Suy
thối


2.2. Xác định mục tiêu truyền thông.

Mục tiêu truyền thông hướng đến những gì mà cơng ty tìm kiếm để hồn thành
một chương trình truyền thơng. Nó thường được phát biểu rõ ràng trong các thơng điệp
hay những gì mà kết quả truyền thông sẽ đạt được.
Mục tiêu truyền thông là yếu tố đưa đến sự phát triển của chiến lược truyền
Hình 1.5: Các giai đoạn trong quá trình nhận thức của khách hàng.

thơng tồn bộ và đạt được mục tiêu của mỗi thành phần trong truyền thông hỗn hợp.

Ứng với mỗi giai đoạn khác nhau sẽ có một mục tiêu truyền thơng nhất định.

Mục tiêu chính của truyền thơng trong marketing là tìm kiếm sự đáp ứng về
nhận thức, cảm thụ hay hành vi của công chúng mục tiêu. Mục tiêu đó có thể là tăng tỷ
lệ % người tiêu dùng trong công chúng mục tiêu, những người mà họ sẽ thích sản
phẩm của chúng ta hơn của đối thủ hay khuyến khích những người sử dụng hiện tại sử
dụng thường xuyên hơn, tăng tỷ lệ ưa thích sản phẩm và xây dựng một hình ảnh tốt về

Qua mơ hình cho thấy, dù người tiêu dùng có thái độ như thế nào đối với sản phẩm,
dịch vụ của chúng ta thì cũng có thể thay đổi, cải thiện thái độ đó tốt hơn, quan trọng
là phải xác định họ đang ở giai đoạn nào của quá trình này và việc thay đổi đó có hiệu
quả khơng. Thơng thường mục tiêu truyền thơng chỉ có thể tập trung vào một, hai giai
đoạn cụ thể. Cùng một lúc rất khó có thể tác động đến toàn bộ các giai đoạn của một

cơng ty với người tiêu dùng.

tiến trình mua.
Nhưng về cơ bản, mục tiêu truyền thông cổ động phụ thuộc vào từng giai đoạn
2.3. Thiết kế thông điệp truyền thông.

trong quá trình nhận thức của khách hàng.

Thơng điệp truyền thơng phải thể hiện được mục tiêu truyền thông của công ty.
Với mục tiêu truyền thông nhằm vào giai đoạn nào, đạt được cái gì thì thơng điệp phải
nói cái gì, nói như thế nào cho hợp lí, diễn cảm và ai nói có tính thuyết phục hơn. Một
thơng điệp truyền thơng được thiết kế bao gồm nhiều nội dung và hình thức thể hiện
thông điệp.
2.3.1. Nội dung thông điệp.
o

Nội dung thông điệp là những điều mà doanh nghiệp sẽ nói với công chúng

mục tiêu để tạo ra phản ứng đáp lại mong muốn. Thơng điệp sẽ nêu lên một số ích lợi,
Chưa biết

động cơ, đặc điểm hay lí do tại sao công chúng cần nghĩ đến hay nghiên cứu sản phẩm
Quên

Khuyếch
trương

của doanh nghiệp.
o

Biết về sản phẩm

Không
hiểu

Thông
tin

Nội dung thông điệp càng phù hợp và hấp dẫn với những quan tâm và sở

thích của người tiêu dùng thì khả năng đáp lại mong muốn sẽ càng cao.
o

Nội dung thơng điệp có thể thể hiện thành các chủ đề lý tính, cảm tính, đạo

đức xã hội hay thỏa mãn cái tôi của người tiêu dùng. Lý tính là nói lên tác dụng, cơng
dụng của sản phẩm như tiết kiệm, an toàn, để đi lại,…Cảm tính là gợi lên những cảm

Hiểu về sản phẩm
Nghi
ngờ

Sự tin
cậy
Tin vào sản phẩm

xúc xấu hay tốt để thúc đẩy việc mua hàng. Cần cẩn thận khi tạo ra một cảm xúc xấu


vì một cảm xúc xấu mà người xem có thể đốn trước được trong thơng điệp có q
nhiều điều gây sợ hãi thì họ sẽ tránh xem thơng điệp đó.
2.3.2. Cấu trúc thông điệp
Hiệu quả của thông điệp không chỉ ở nội dung mà còn phụ thuộc vào kết cấu
của nó. Một kết cấu thơng điệp thể hiện chủ ý của người truyền thơng đến cơng chúng
mục tiêu nhằm kích thích sự tị mị bằng các thơng điệp để người xem tự rút ra kết luận
hay cung cấp thông tin rõ ràng về sản phẩm, dịch vụ bằng thông điệp rút ra kết luận
dứt khốt. Ngồi ra, kết cấu thơng điệp có thể được thiết kế một vế hay hai vế và mỗi

o Kênh chuyên viên: gồm các chuyên viên phát biểu trước công chúng mục
tiêu.
o Kênh xã hội: là sự truyền thơng trực tiếp giữa các nhóm người trong xã
hội được gọi là sự truyền miệng.
Kênh gián tiếp: kênh này chuyển tải các thơng điệp mà khơng có sự tiếp xúc
hay giao tiếp trực tiếp giữa người truyền thông và người nhận. Kênh gián tiếp gồm có:
o Phương tiện truyền thông đại chúng: như các ấn phẩm, các phương tiện
điện tử vơ tuyến, các phương tiện trưng bày.

cách có ưu nhược điểm riêng.
o Bầu khơng khí: là khung cảnh được sắp đặt có chủ tâm nhằm tạo ra hoặc
Thơng điệp một vế tốt nhất đối với công chúng ngay từ đầu đã thiên về quan

cũng cố xu hướng mua hàng và tiêu thụ sản phẩm

điểm của người truyền thông, cịn cách lập luận hai vế thì thích hợp với cơng chúng
đối lập, có trình độ học vấn khá hơn.

o Các sự kiện: là những cơ hội, dịp được tổ chức có chủ ý nhằm truyền
thơng đến các thính giả trọng điểm như hội chợ triển lãm, hội nghị,…

2.3.4. Hình thức thông điệp
2.5. Xác định ngân sách truyền thông cổ động.
Hình thức thơng điệp có vai trị tạo sự chú ý, quan tâm và thuyết phục cơng
chúng mục tiêu. Hình thức thông điệp bao gồm các quyết định về tiêu đề, lời lẽ, màu
sắc, phong cách thể hiện, hình ảnh, giọng đọc, tốc độ, nhịp điệu. Với mỗi phương tiện
truyền thơng sẽ u cầu một hình thức thơng điệp phù hợp. Quảng cáo trên ấn phẩm
thì cần chú trọng đến quyết định về tiêu đề, lời văn, cách minh họa và màu sắc. Nếu

Quá trình xác định ngân sách truyền thơng là việc trả lời ba câu hỏi: chương

trình truyền thông cổ động tốn bao nhiêu, số tiền này được phân phối và sử dụng như
thế nào để đạt mục tiêu truyền thông
Thông thường ngân sách truyền thông được xác định theo bốn phương pháp sau:

thông điệp được phát trên đài truyền thanh thì cần lựa chọn kỹ lời lẽ, chất giọng và
cách diễn cảm,….

2.5.1. Căn cứ vào khả năng ngân sách dành cho truyền thông cổ động.
Là phương pháp dựa vào khả năng của doanh nghiệp có thể chi cho truyền
thông cổ động của năm là bao nhiêu. Phương pháp này không cho phép hoạch định

2.4. Phương tiện truyền thơng.
Phương tiện truyền thơng là hình thức mà người truyền thông sử dụng để tiếp cận,
thông đạt thông điệp đến với cơng chúng mục tiêu đã xác định. Nó được chia làm hai
loại là kênh trực tiếp và gián tiếp
Kênh trực tiếp: bao gồm hai hay nhiều cá nhân truyền thông qua laị trực tiếp
với nhau. Kênh này được chia làm ba loại:
o Kênh giới thiệu: gồm các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng mục tiêu.

một ngân sách cụ thể nên gây khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thông dài hạn.
2.5.2. Căn cứ trên tỷ lệ phần trăm doanh thu.
Ngân sách được xác định bằng một tỷ lệ phần trăm doanh thu( trong năm hay
dự kiến) hay của giá bán. Phương pháp này thừa nhận ngân sách truyền thông là một
khoản chi phí biến đổi theo doanh số, khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ
giữa chi phí cổ động, giá bán và lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm. nhưng sự phụ thuộc
của ngân sách biến động vào biến động của mức tiêu thụ hàng năm sẽ gây trở ngại cho
việc lập kế hoạch dài hạn.

2.5.3. Phương pháp cân bằng cạnh tranh.

Trong hoạt động quảng cáo, theo truyền thống các ngân hàng cũng như các

Là phương pháp xác định ngang bằng với chi phí của đối thủ cạnh tranh,

doanh nghiệp, phần lớn là tự giới thiệu và ca ngợi về mình, điều đó khơng thực sự tạo

phương pháp này tuy đơn giản nhưng có nhiều rủi ro vì các doanh nghiệp rất khác

ra tin tưởng của công chúng đối với ngân hàng. Đây là một vấn đề cần có sự nhìn nhận

nhau về danh tiếng, nguồn lực, cơ hội và mục tiêu marketing. Nếu đối thủ mạnh hơn

lại trong chiến lược quảng cáo của ngân hàng. Theo cách nhìn hiện đại, nếu có một tổ

về nguồn lực sẽ đầu tư nhiều hơn và gây ra cuộc chiến tranh về truyền thông, làm cho

chức thứ ba có đủ sự tin tưởng của cơng chúng hoặc có tác động mạnh đến công chúng

cả hai đều giảm lợi nhuận, thậm chí nếu yếu hơn chúng ta sẽ bị giảm uy tín và sụp đỗ.

giới thiệu về ngân hàng, hiệu quả của quảng cáo sẽ được phát huy tốt hơn.

2.5.4. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ.

Các tính chất của quảng cáo:

Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cần đạt được của mình sẽ phải chi bao nhiêu

o Tính đại chúng: vì sự truyền thơng điệp có tính thống nhất nên nhiều người

để cơng ty đưa ra ngân sách truyền thơng cổ động đó. Phương pháp này có ưu điểm là

nhận được một thơng điệp như nhau và người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu

địi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ những giả thiết của mình về mối quan hệ giữa

được động cơ mua sản phẩm đó của họ.

tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỷ lệ dùng thử và mức sử dụng thường xuyên. Tuy nhiên
phương pháp này khá phức tạp.
2.6. Công cụ truyền thông.
Công cụ truyền thông là những hình thức cụ thể của phương tiện truyền thơng,
bao gồm năm công cụ truyền thông phổ biến là quảng cáo, quan hệ công chúng,
khuyến mãi, bán trực tiếp và marketing trực tiếp. Mỗi cơng cụ đều có ưu nhược điểm
riêng, vì vậy sự phân tích các cơng cụ này sẽ giúp cho doanh nghiệp đánh giá và lựa
chọn những công cụ phù hợp với chiến lược truyền thơng của mình.
2.6.1 Quảng cáo.

o Tính sâu rộng: quảng cáo được nhiều người tiếp nhận cùng lúc và có tính lặp đi
lặp lại nên ảnh hưởng sâu rộng nơi công chúng mục tiêu.
o Tính biểu cảm: quảng cáo có thể tạo ra sự ưa chuộng, hình ảnh đẹp về sản
phẩm, doanh nghiệp nhờ các tác dụng hình ảnh, âm thanh, màu sắc, ….
o Tính chung: thể hiện ở việc cơng chúng có thể theo dõi hay không theo dõi mà
không phải chịu sự thúc ép nào vì quảng cáo là độc thoại và gián tiếp.
Quảng cáo được sử dụng để tạo ra một hình ảnh lâu bền cho sản phẩm hay kích
thích tiêu thụ nhanh, ưu điểm của nó là thơng tin tới nhiều người mua phân tán về địa
lí với chi phí thấp cho một lần tiếp xúc.

2.6.1.1. Khái niệm.

2.6.1.2 Xây dựng chương trình quảng cáo.

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền thông để giới thiệu sản

a. Xác định mục tiêu quảng cáo.

phẩm, dịch vụ của ngân hàng cho khách hàng.
Ngày nay quảng cáo đã trở thành hoạt động cần thiết của kinh doanh nói chung
và của ngân hàng nói riêng. Quảng cáo vừa là một phương tiện, vừa là công cụ để nối

Quảng cáo là một công cụ của truyền thơng vì vậy mục tiêu của quảng cáo cũng
nhằm đạt được những mục tiêu chung của truyền thông. Mục tiêu quảng cáo có thể
nhằm vào các mục tiêu sau:

liền hoạt động kinh doanh của NHTM với thị trường. Quảng cáo không chỉ giúp cho

Mục tiêu thông tin: thường được sử dụng trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm để

ngân hàng bán nhiều hơn các sản phẩm mà còn kích thích khách hàng hình thành nhu

giải thích thơng tin, công dụng của sản phẩm, mô tả các dịch vụ sẵn có; chỉnh lại các

cầu về sản phẩm mới của ngân hàng. Để nâng cao hiệu quả của quảng cáo, các ngân

ấn tượng sai; làm khách bớt e ngại; hay xây dựng hình ảnh cơng ty và cuối cùng là đạt

hàng cần phải xác định rõ mục tiêu của quảng cáo, yêu cầu của quảng cáo, chi phí cho

được một tỷ lệ phần trăm số công chúng biết đến sản phẩm.

quảng cáo, lựa chọn phương tiện quảng cáo, đánh giá hiệu quả quảng cáo.
Mục tiêu thuyết phục: thường đặt ra khi mục tiêu của công ty là tạo nên nhu cầu
có chọn lọc. Các mục tiêu quảng cáo thuyết phục có thể là tạo sự ưa thích cho hiệu


hàng; thuyết phục khách hàng mua hàng ngay; kích thích dùng thử nhãn hiệu; thay đổi

Tưởng tượng: tạo ra sự mới lạ, li kỳ xung quanh sản phẩm hay việc dùng nó.

cách nhìn của khách hàng về cơng dụng của sản phẩm; thuyết phục khách hàng bắt đầu

Âm nhạc: có một hay nhiều người hoặc hình hoạt hoạ hát một bài về sản phẩm.

giao dịch.
Biểu tượng nhân cách: tạo nhân vật làm biểu tượng cho sản phẩm.
Mục tiêu nhắc nhớ: khi mà sản phẩm đã được công chúng biết đến nhiều và họ
đã tiêu dùng sản phẩm đó nhưng do xuất hiện nhiều nhãn hiệu mới của các sản phẩm
tương tự, nếu không nhắc nhở khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm thì các nhãn hiệu

Chun mơn kỹ thuật: mơ tả trình độ chun nghiệp của cơng ty hoặc kinh nghiệm
làm ra sản phẩm.

mới sẽ xuất hiện trong tâm trí họ, kết quả là khách hàng chuyển sang dùng các sản

Ngồi ra cịn phải chú ý đến giọng đọc, nhịp điệu, sáng tạo, lôi cuốn và đặt tựa

phẩm đó, vì vậy cần phải nhắc khách hàng là sản phẩm sẽ cần cho tương lai, nơi có

đề theo sáu kiểu: tin tức, câu hỏi, kể lại, ra lệnh, kiểu kê số 1,2,3; kiểu cái gì, thế nào,

bán sản phẩm, giúp sản phẩm chiếm vị trí ưu tiên trong đầu khách hàng.

tại sao.
d. Quyết định về phương tiện quảng cáo.

b. Xác định ngân sách quảng cáo.
Dựa vào mục tiêu quảng cáo đặt ra cũng như danh tiếng của nhãn hiệu sản

 Các yếu tố lựa chọn phương tiện truyền thông.

phẩm và môi trường cạnh tranh để yêu cầu một ngân sách quảng cáo thích hợp. Chẳng
hạn, giai đoạn giới thiệu sản phẩm thường yêu cầu ngân sách quảng cáo cao hơn các
giai đoạn khác. Ngồi ra nó cịn phụ thuộc vào khả năng của cơng ty, có thể xác định
bằng một trong bốn phương pháp như xác định ngân sách truyền thông nhưng thông

Yếu tố định lượng:
o Phạm vi hoạt động: mô tả khả năng của phương tiện tiếp xúc với đối tượng.
Là lượng người sử dụng phương tiện trong một thời kỳ nhất định, thường được xác
định bằng số phát hành hay tần số của chương trình.

thường nó là một tỷ lệ phần trăm của ngân sách truyền thông. Hoặc tổng chi phí cho
Số hộ gia đình mở xem hay nghe chương trình

các hoạt động quảng cáo theo kế hoạch của công ty.
c. Thiết kế thông điệp.

Tỷ suất chương trình =
Số hộ gia đình có ti vi hay radio

Một thông điệp quảng cáo phải thể hiện được nội dung, ý tưởng người gửi
muốn truyền đạt. Mà những nội dung, ý tưởng này xuất phát từ sự mong đợi, lợi ích
của sản phẩm mà người tiêu dùng đang tìm kiếm. Một thông điệp quảng cáo thường
yêu cầu phải phù hợp với mong muốn, có tính độc đáo và tính trung thực, dễ nhớ. Một

Số hộ gia đình mở xem hoặc nghe chương trình
Tỷ lệ chương trình =

thơng điệp quảng cáo khơng chỉ đơn thuần là nói cái gì mà cịn phải được thể hiện như
Số hộ gia đình mở ti vi hay radio

thế nào cho hiệu quả, lôi cuốn được sự chú ý của người xem. Nhiều cuộc nghiên cứu
chỉ ra rằng thơng thường thì mọi người thật sự chỉ chú ý trong 5 giây đầu tiên. Nếu quá
5 giây đó mà quảng cáo khơng thực sự hấp dẫn thì họ sẽ chuyển sang kênh truyền hình
khác. Các hình thức thể hiện thơng điệp như sau:
Một mẫu đời: trình bày một hay nhiều người đang dùng sản phẩm trong điều kiện
bình thường.
Lối sống: cho thấy sản phẩm thích hợp đến mức nào với một lối sống.

o

Tần số phát: là số lần mà mẫu quảng cáo xuất hiện trong một giai đoạn cụ thể

của một kế hoạch phương tiện.
o Điểm đánh giá chung (GRP-Gross rating point): là thước đo tác động chung
của một phương tiện quảng cáo
GRP = phạm vi trung bình x tần số phát trung bình

Khi một chiến dịch sử dụng nhiều phương tiện khác nhau, đơn vị quảng cáo

tiếp

tính tốn điểm đánh giá chung cho mỗi nhóm phương tiện và sau đó cộng chúng lại.
Tuy nhiên khơng phải phương tiện nào có điểm đánh giá chung cao hơn là được

cạnh tranh trong cùng một thư, tới “thư khơng có giá trị”.
từng cá nhân các nhân cụ thể.

Radio

sử dụng mà điểm đánh giá chung là cơ sở để quyết định đầu tư cho phương tiện nào là

Đại chúng, độ chọn lọc dân số và Chỉ có âm thanh, thu hút
địa lí cao, giá rẻ.

chủ yếu. Đồng thời nó phụ thuộc vào mục tiêu quảng cáo. Chẳng hạn, quảng cáo để

kém hơn ti vi, chen chúc
nhiều quảng cáo.

nhắc nhở sẽ cần phương tiện hay chương trình có phạm vi rộng hơn là tần số cao.
Chi phí hiệu quả (CPM-Cost per thousand): là thước đo cho biết đơn vị quảng

Tạp chí

Độ chọn lựa theo dân số và địa lí Khơng đảm bảo vị trí đăng
cao, có uy tín và đáng tin. Chất quảng cáo. Mất thì giờ để

cáo tốn bao nhiêu tiền quảng cáo để đến được với một ngàn người.

lượng in tốt, tồn tại lâu, nhiều được đăng quảng cáo.
Chi phí phương tiện

người nghe.

CPM =

x 1000
Ngồi
Số lượng đối tượng tiếp cận được

trời

Dễ dùng, giá rẻ, ít cạnh tranh, lặp Không chọn lọc người xem.
lại nhiều lần.

Yếu tố định tính:
Bên cạnh những thước đo định lượng cịn kết hợp các đánh giá chủ quan dựa
trên các yếu tố định tính như: sự phù hợp giữa thị trường mục tiêu và đối tượng của
phương tiện, cơ hội bộc lộ đối với quảng cáo, cơ hội tiếp thu quảng cáo,….
 Các phương tiện truyền thông chuyên biệt
Các

Ưu điểm

2.6.2 Khuyến mãi bán hàng (sales promotion).
2.6.2.1. Khái niệm.
Có thể hiểu khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản

Nhược điểm

phẩm ngồi các lợi ích vốn có của sản phẩm. Khuyến mãi thường được các ngân hàng
sử dụng nhằm khuyến khích khách hàng thử lần đầu hoặc tiếp tục sử dụng một dịch vụ

PTTT

ngân hàng cụ thể, dịch vụ này là một dịch vụ mới hoặc là dịch vụ đã được cải tiến.
Nhật báo

Dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến Mau qua, chất lượng in thấp,
rộng tại thị trường địa phương, ít người theo.
được chấp nhận rộng rãi, độ tin

đoạn trong chu kỳ sống của dịch vụ, hoạt động cạnh tranh của đối thủ về dịch vụ,

Kết hợp hình ảnh-âm thanh-động Giá cao, khó đến đúng khán
tác. Thu hút giác quan, tầm ảnh giả mục tiêu, ít chọn lọc,
hưởng cao

Thư trực

thời gian quá ngắn

Độc giả tuyển chọn, dễ sử dụng, Giá khá cao, có hình ảnh
không bị mẫu quảng cáo khác

phải là một giải pháp thay thế cho các yếu tố cổ động khác. Việc quyết định sử dụng
khuyến mãi và lựa chọn hình thức khuyến mãi phụ thuộc vào nhiều nhân tố như: Giai

cậy cao.
Ti vi

Là một phần của chiến lược Marketing nói chung nhưng khuyến mãi không

chiến lược của ngân hàng.
2.6.2.2. Mục tiêu và công cụ của khuyến mãi bán hàng.
Mục tiêu chủ yếu của nhà sản xuất về khuyến mãi bán hàng là tạo sự ưa thích
nhãn hiệu trong tâm trí người tiêu dùng, để gây ra sự phân vân và lôi kéo khách hàng


mới, tăng sự thúc giục mua hàng đến những người tiêu dùng cuối cùng (Blattberg &
Neslin 1990).
Mục tiêu và các nhân tố phụ thuộc vào mục tiêu khuyến mãi

Lực

Tiền

Phiếu

Hàng

Phiếu

Dịch vụ

Tem,

lượng

thưởng

thưởng

miễn phí

thưởng

miễn phí

phiếu

bán

Hoa

Vật

Hệ thống

Tham

được
dịch vụ

hàng
Thị
trường

Khuyến mãi
bằng tiền

Khuyến mãi

Khuyến mãi

hàng hố

hồng

dịch vụ

Trực tiếp Gián tiếp

Trực tiếp

Gián tiếp Trực
tiếp

phân

gia câu

phối

lạc bộ

tiền

mục
tiêu

tương
đương

Gián
tiếp

2.6.2.3. Xây dựng chương trình khuyến mãi.
Chúng ta khơng chỉ quyết định khuyến mãi như thế nào, bằng cái gì mà cịn

Người
tiêu
dùng

Giảm giá

Phiếu

Hàng

Tem

Bảo

Đóng

Chở

thưởng

miễn phí

thưởng

hành

gói

Q tặng

hàng

Tham

Quảng

Chính

Phiếu

gia câu

cáo

sách ổn

mua

lạc bộ

Tem

định

hàng

Trưng

thưởng,

mãi, thời gian này phải đủ lâu để chương trình khuyến mãi hiệu quả, nếu quá ngắn

bày và

phiếu

nhiều khách hàng tương lai sẽ không được tham gia. Nếu q dài chương trình sẽ mất

triển lãm

thưởng,

hàng

Hiện vật

hố đơn

cho

phải quyết định về qui mơ kích thích, thời gian khuyến mãi hay phương tiện và kinh
phí cho khuyến mãi.
Qui mơ kích thích: là giới hạn để triển khai chương trình khuyến mãi thành
cơng. Kích thích càng nhiều thì doanh số càng tăng nhưng với tốc độ giảm dần.
Thời hạn khuyến mãi: là khoảng thời gian để thực hiện chương trình khuyến

dần tính thúc đẩy “làm ngay”.
Kinh phí cho chương trình khuyến mãi: có thể dựa vào qui mơ kích thích hay
một tỷ lệ phần trăm qui định từ tổng kinh phí chi cho hoạt động truyền thơng

dịch vụ
2.6.2.4. Đánh giá hiệu quả khuyến mãi.
Nhà

Kéo dài

Hàng

Phiếu

Bảo

Tem,

phân

tín dụng

miễn phí,

tặng

hành

phiếu

phối

Phiếu

hàng mẫu

hàng

Dịch vụ

cho
dịch vụ

mua hàng

Thưởng

Q

miễn phí

lần sau

thương

tương

Triển

Thưởng

mại

đương

lãm,

bằng hiện
vật tương
đương
tiền

tiền

Phương pháp đánh giá thơng thường nhất là so sánh doanh số trước, trong và
sau khi áp dụng biện pháp khuyến mãi.
2.6.3 Bán hàng trực tiếp.
2.6.3.1. Khái niệm.

trưng
bày

Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp trực tiếp mang tính chất chọn lọc
cao cho phép nhà tiếp thị đưa các thơng điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ
thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến các quyết định mua.
Như vậy bán hàng trực tiếp là giao tiếp có tính chọn lọc cao đến đối tượng
khách hàng xác định và nó thích hợp cho các mặt hàng có mức độ quan tâm cao và
mua với số lượng lớn.


2.6.3.2. Vai trò của bán hàng trực tiếp.

Tham gia hội chợ nhằm mục đích quảng bá về sản phẩm, cơng ty, tìm đường dây tiêu

Vai trị của bán hàng trực tiếp phụ thuộc vào một số các nhân tố trong môi

thụ mới, gặp gỡ khách hàng mới và đưa hàng cho khách hàng sẵn có.

trường thị trường - sản phẩm cũng như các đặc điểm của bản thân ngân hàng. Với các

2.6.4 Quan hệ cơng chúng.

dịch vụ truyền thống có nguồn gốc từ con người, nhân viên ngân hàng trực tiếp là

2.6.4.1. Khái niệm.

người thực hiện dịch vụ, thực hiện chiêu thị bằng bán hàng trực tiếp tỏ ra có hiệu quả
trong nhiều trường hợp. Với các dịch vụ có nguồn gốc từ máy móc, nhiều trường hợp
vai trị của bán hàng trực tiếp cũng không nhỏ.
Đối với các doanh nghiệp nói chung, để phát huy hiệu quả của bán hàng trực
tiếp, có nhiều vấn đề phải quan tâm , riêng đối với dịch vụ ngân hàng, việc huấn luyện
nhân viên ngân hàng về kỹ năng và sự am hiểu nghiệp vụ là điều quan trọng nhất.

Công chúng là mọi nhóm người quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn
đến khả năng công ty để đạt được những mục tiêu của mình.
Quan hệ cơng chúng là xác định, thiết lập và duy trì các mối quan hệ qua lại
giữa doanh nghiệp và dư luận cơng chúng. Vì cơng chúng có thể tạo ra thuận lợi hay
khó khăn cho doanh nghiệp. Muốn có được sự ủng hộ nơi cơng chúng, doanh nghiệp
cần làm cho công chúng hiểu biết thêm về các hoạt động của doanh nghiệp, những lợi
ích mà doanh nghiệp đem lại cho công chúng và những lợi ích xã hội nói chung để tạo

2.6.3.3. Các hình thức bán hàng trực tiếp.
a. Hội nghị khách hàng:
Là một phương tiện hiệu quả để phổ biến các thông tin và kích thích nổ lực hơn
nữa. Thơng thường hội nghị khách hàng thường được tổ chức cho khách hàng bán
buôn và lực lượng bán hàng của công ty.
+ Hội nghị bán hàng dành cho người bán buôn
Các hội nghị bán hàng của các nhà phân phối trung gian cũng là một công cụ khuyến
mãi quan trọng, đặc biệt ở thời điểm mùa bán hàng. Nó thường được tổ chức theo khu

nên hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp, xử lí các tin đồn, kích thích lực lượng bán hàng
và trung gian bán hàng khác cho công ty.
2.6.4.2. Các hoạt động quan hệ công chúng cơ bản.
a. Hoạt động giao tiếp.
Là các giao dịch trực tiếp được thực hiện giữa nhân viên ngân hàng và khách hàng
thông qua các buổi gặp gỡ, đối thoại, điện thoại…
Qua giao tiếp tạo điều kiện cho các ngân hàng thực hiện các mục tiêu như:
o Nâng cao uy tín và hình ảnh của ngân hàng.

vực, có cùng mục đích như các hội nghị bán hàng của lực lượng bán hàng công ty,
nghĩa là để cung cấp thơng tin, tăng động lực thúc đẩy.

o Duy trì sự trung thành của khách hàng, tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận và
sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.

+ Hội nghị lực lượng bán hàng của công ty
o Thu thập thông tin thị trường.
Các hội nghị nhằm vào lực lượng bán hàng có hai mục tiêu chủ yếu là: kích thích nhân
viên bán hàng đạt kết quả thực hiện tốt hơn và thông tin những vấn đề mới, cập nhật
về các sản phẩm mới, các kế hoạch, chương trình khuyến mãi và thủ tục cơng tác.
b. Trưng bày, trình diễn sản phẩm tại nơi bán:
Là một hình thức truyền thông hữu hiêụ hiện nay khi mà quảng cáo quá nhiều.
c. Hội chợ triển lãm thương mại:

o Tạo cơ hội mở rộng thị phần.
Để hoạt động giao tiếp có hiệu quả, đòi hỏi nhân viên ngân hàng phải:
o Xác định được nhu cầu mong muốn của khách hàng, đặc biệt các khách hàng
tiềm năng.
o Cán bộ ngân hàng phải có trình độ chun mơn, biết cách giải thích, khuyến
khích khách hàng tiếp cận và sử dụng dịch vụ.


Tuyên truyền các hoạt động của ngân hàng trong xã hội dưới các hình thức:
o Các bài diễn thuyết của lãnh đạo ngân hàng.

cáo trực tiếp hoặc những thông tin tham khảo được trình bày trong cửa hàng bán lẻ.
Đơi khi một quảng cáo được gởi thông qua mail trực tiếp.
o Liên kết marketing trực tiếp và PR. Những công ty tư nhân có thể sử dụng

o Tổ chức hội thảo theo chuyên đề.

hoạt động marketing điện thoại để thu hút những nguồn tài chính làm từ thiện hoặc

o Các ấn phẩm, tờ rơi.

hợp tác tài trợ từ thiện. Tương tự như vậy, những tập đoàn hoặc những tổ chức thì hoạt

o Tham gia các hoạt động từ thiện.

động PR có thể là những số điện thoại tư vấn miễn phí hoặc những đường dẫn website

o Các bài viết trên báo, tạp chí,…

trong quảng cáo của họ hoặc những tài liệu cổ động. Mail trực tiếp cũng chỉ ra sự ảnh

b. Hoạt động tài trợ.

hưởng đến việc tuyển dụng nhân viên.
o Liên kết marketing trực tiếp với bán hàng cá nhân. Marketing điện thoại và

Hoạt động tài trợ góp phần đảm bảo sự thành công của hoạt động Marketing ngân
hàng nói chung và chính sách truyền thơng cổ động nói riêng. Hoạt động tài trợ rất đa
dạng như: tài trợ hoạt động thể thao, nghệ thụât, đào tạo, hoạt động xã hội khác…

bán hàng trực tiếp là 2 phương pháp của bán hàng cá nhân. Những tổ chức phi lợi
nhuận như tổ chức từ thiện thường sử dụng marketing điện thoại để thu hút nguồn tài
chính. Những tổ chức lợi nhuận cũng sử dụng marketing điện thoại thường xuyên hơn

Mục tiêu của hoạt động tài trợ:
o Tăng cường sự hiểu biết của khách hàng về ngân hàng.
o Thu hút sự chú ý của công chúng thông qua các phương tiện thông tin đại
chúng.
o Giúp ngân hàng tuyển lựa được các nhân viên tài năng về hoạt động tại ngân

hàng.
o Thu hút khách hàng tiếp cận và sử dụng dịch vụ của ngân hàng.
2.6.5 Marketing trực tiếp

để thơng báo và nói rõ viễn cảnh (để giảm chi phí bán hàng) và đưa ra những hướng
dẫn.
o Liên kết marketing trực tiếp với cổ động bán hàng (khuyến mãi). Gởi mẫu
mail trực tiếp thơng báo cho khách hàng về chương trình cổ động bán hàng hoặc sự
kiện hoặc mời khách hàng tham gia hội thảo. Thật ra cổ động bán hàng có thể nâng đỡ
nổ lực marketing trực tiếp. Cơ sở dữ liệu thường được xây dựng từ tên và địa chỉ có
được từ cổ động, và mail trực tiếp hoặc những cuộc gọi marketing điện thoại.
o Kết hợp Marketing trực tiếp với các phương tiện hỗ trợ. Những sản phẩm
khuyến mãi thông qua mail trực tiếp đã làm tăng tỉ lệ phản hồi.

Marketing trực tiếp là tổng thể những hoạt động của người bán, tác động đến
việc trao đổi những hàng hóa và dịch vụ với người mua, những nổ lực trực tiếp đến
khách hàng mục tiêu, sử dụng một hoặc nhiều hơn phương tiện truyền thông (bán hàng
trực tiếp, mail trực tiếp, marketing điện thoại, quảng cáo trực tiếp, bán hàng qua
cataloge, bán qua truyền hình cáp,…) nhằm mục đích thu hút một sự phản ứng bằng
điện thoại, mail, hoặc viếng thăm cá nhân từ khách hàng tương lai hoặc khách hàng
hiện tại.
o Liên kết marketing trực tiếp với quảng cáo. Ngồi hình thức mail, in ấn,
hoặc tivi. Nó thường gồm có số điện thoại miễn phí hoặc hình thức mà địi hỏi thơng
tin mail. Đơi khi quảng cáo cũng nâng đỡ cho nổ lực bán hàng trực tiếp. Những quảng

Để thực hiện thành cơng chương trình Marketing trực tiếp, các công ty phải ra
một số các quyết định. Trong các chương trình Marketing, họ phải xác định: (1) Mục
tiêu của các chương trình sẽ là gì?, (2) Những thị trường nào hướng đến mục tiêu ấy
(thông qua việc sử dụng một danh sách hoặc cơ sở dữ liệu Marketing ), (3) Chiến lược
Marketing trực tiếp nào được sử dụng? và (4) Làm thế nào để ước lượng hiệu quả của

các chương trình này?
3. Đánh giá q trình truyền thơng.
Sau khi thông điệp đã được truyền đến công chúng mục tiêu thì cần phải đánh giá
về hiệu quả của việc thực hiện đó. Các chỉ tiêu đánh giá thơng thường là :


+ So sánh doanh số trước, trong và sau khi triển khai chương trình truyền thơng
này.

 Năm 1991, Ngân hàng Nông nghiệp được đổi tên thành Ngân Hàng Nông
Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn (NHNN & PTNT) Việt Nam theo quyết định của

+ Đo lường số khán thính giả nhớ đến thơng điệp, hiểu biết về sản phẩm, ưa thích
sản phẩm, họ nói với người khác về sản phẩm như thế nào,… dựa trên kết quả điều tra
qua bảng câu hỏi hay quá trình theo dõi sự thoả mãn khách hàng ở hội sở, các chi
nhánh.

Thống Đốc NHNN Việt Nam. Chi nhánh cũng được đổi tên thành Ngân Hàng Nông
Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng.
 Ngày 20/04/1991, NHNN & PTNT Việt Nam thành lập thêm Sở Giao Dịch III
NHNN & PTNT Việt Nam tại Thành Phố Đà Nẵng theo quyết định số 66 của Thống
Đốc NHNN Việt Nam. Lúc này trên địa bàn tỉnh có 14 chi nhánh thành phố huyện, thị
trực thuộc NHNN & PTNT tỉnh QNĐN với chức năng và nhiệm vụ khác nhau.
Chi nhánh NHNN thành phố Đà Nẵng (và sau này được gọi là chi nhánh NHNN &

PHẦN II: BÁO CÁO THỰC TẾ DOANH NGHIỆP
I. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của ngân hàng Nông nghiệp
và Phát triển Nông thôn Hải Châu.

PTNT quận Hải Châu) với nhiệm vụ kinh doanh trên địa bàn Thành Phố Đà Nẵng và

các địa bàn lân cận, lĩnh vực hoạt động chủ yếu là nông nghiệp.
Sở Giao Dịch III – NHNN tại Đà Nẵng với nhiệm vụ kiểm tra việc chấp hành các

Chi nhánh Ngân Hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Hải Châu (NHNN &

chủ trương chính sách của Ngân Hàng Nhà Nước và NHNN Việt Nam trên phạm vi 11

PTNT Hải Châu) có trụ sở tại số 107 Phan Chu Trinh, Quận Hải Châu, Thành Phố Đà

tỉnh Miền Trung, tổ chức điều hòa vốn trong khu vực.

Nẵng.

 Ngày 19/10/1992 NHNN Việt Nam quyết định sát nhập Chi Nhánh NHNN &
Là đơn vị hạch toán phụ thuộc của hệ thống NHNN & PTNT, hoạt động của chi

nhánh NHNN & PTNT Hải Châu được đánh giá về qui mô thuộc l; loại lớn của hệ
thống NHNN & PTNT trên địa bàn Đà Nẵng.
Kể từ khi ra đời và phát triển cho đến nay, quá trình hoạt động của chi nhánh
NHNN & PTNT Hải Châu có thể được đánh giá về qua một số cột mốc thời gian cụ
thể như sau:

PTNT tỉnh QNĐN vào Sở Giao Dịch III – NHNN Việt Nam thành Sở Giao Dịch III –
NHNN Việt Nam tại Đà Nẵng theo quyết định số 267/QĐ – HĐQT.
 Ngày 15/10/1996 NHNN ra quyết định thành lập NHNN & PTNT Việt Nam
trên cơ sở NHNN Việt Nam trước đây. Do đó sở giao dịch – NHNN Việt Nam tại Đà
Nẵng đổi thành Sở Giao Dịch NHNN & PTNT Việt Nam tại Đà Nẵng.
 Thực hiện chủ trương điạ giới hành chính của tỉnh QNĐN thành Thành phố Đà

 Trong giai đoạn chuyển từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang cơ chế thị trường

Nẵng và tỉnh Quảng Nam của chính phủ. Ngày 16/12/1996 NHNN & PTNT Việt Nam

có sự điều tiết của của nhà nước (mơ hình ngân hàng 1 cấp vừa thực hiện chức năng

quyết định tách Sở Giao Dịch III – NHNN & PTNT Việt Nam tại Đà Nẵng và chi

quản lý vừa thực hiện chức năng kinh doanh sang mơ hình ngân hàng 2 cấp nhằm tách

nhánh NHNN & PTNT tỉnh Quảng Nam theo quyết định số 515/ QĐ của Tổng Giám

riêng chức năng quản lý và chức năng kinh doanh):

Đốc NHNN & PTNT Việt Nam.

Ngày 01/01/1988 của Ngân hàng Nhà Nước Việt nam V/v: Thành lập Ngân hàng

 Ngày 26/03/1999 NHNN & PTNT Việt Nam tách một chi nhánh NHNN &

Nông nghiệp tỉnh Quảng Nam – Đà Nẵng và sau đó thành lập các chi nhánh ngân hàng

PTNT Quận Hải Châu khỏi Sở Giao Dịch III và nâng cấp thành chi nhánh NHNN &

thành phố, huyện, thị trực thuộc.

PTNT Thành phố Đà Nẵng theo quyết định số 208/QĐ/HĐQT – 02.

Hoạt động chủ yếu của Ngân hàng trong giai đoạn này là phục vụ các doanh

 Ngày 26/10/2001 Sở Giao Dịch III – NHNN & PTNT Việt Nam tại Đà Nẵng

nghiệp, hộ cá thể liên quan đến lĩnh vực Nông – Lâm – Thủy – Hải Sản (không tham

sát nhập với chi nhánh NHNN & PTNT Thành phố Đà Nẵng thành chi nhánh NHNN

gia xuất khẩu)


& PTNT Thành phố Đà Nẵng theo quyết định 424/QĐ/HĐQT – TCCB của chủ tịch

một cách nhanh chóng, chính xác, kịp thời nhằm góp phần điều hịa lưu thơng tiền tệ,

HĐQT NHNN & PTNT Việt Nam. Đồng thời, chi nhánh NHNN & PTNT Thành Phố

phát triển kinh tế địa phương.

Đà Nẵng trước đây thành chi nhánh NHNN & PTNT Quận Hải Châu.
 Ngày 12/09/2007, Chủ Tịch HĐQT NHNN & PTNT Việt Nam ban hành quyết
định 954/QĐ/HĐQT – TCCB về việc mở chi nhánh NHNN & PTNT Hải Châu phụ
thuộc NHNN & PTNT Việt Nam (chi nhánh cấp 1)
1. Chức năng, nhiệm vụ của NHNo & PTNT Hải Châu.
1.1. Chức năng.
 Trực tiếp kinh doanh trên địa bàn về nội và ngoại tệ, dịch vụ theo phân cấp của
NHNN & PTNT Việt Nam.
 Tổ chức điều hành kinh doanh và kiểm tra, kiểm toán nội bộ theo sự chỉ đạo
của NHNN & PTNT Việt Nam.
 Cân đối điều hòa vốn kinh doanh, phân phối thu nhập theo qui định của NHNN
& PTNT Việt Nam.
 Thực hiện đầu tư dưới hình thức liên doanh, mua cổ phần dưới các hình thức

 Huy động vốn: nhận tiền gửi khơng kỳ hạn, có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm
bằng đồng Việt Nam hoặc Ngoại tệ, phát hành kỳ phiếu trái phiếu.
 Cho vay: Cho vay ngắn hạn, trung dài hạn bằng Việt Nam đồng hoặc
Ngoại tệ đối với các cá nhân và tổ chức kinh tế thuộc mọi thành phần, mọi lĩnh vực
kinh doanh.
 Kinh doanh ngoại hối: mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế và các dịch
vụ khác về ngoại hối theo chính sách quản lý ngoại hối của Chính Phủ, Ngân Hàng
Nhà Nước và Ngân hàng Nông nghiệp.
 Kinh doanh dịch vụ: thu, chi tiền mặt, dịch vụ máy rút tiền tự động, thẻ
tín dụng, nhận cất giữ chiết khấu các loại giấy tờ có giá trị, nhận uỷ thác cho vay và
các dịch vụ khác được Ngân Hàng Nhà Nước và Ngân Hàng Nông Nghiệp cho phép.
 Dịch vụ ủy thác đầu tư trong và ngoài nước.
 Bảo lãnh thực hiện hợp đồng.

đầu tư khác với doanh nghiệp, tổ chức kinh tế khi được Ngân Hàng Nông Nghiệp cho

 Tài trợ xuất nhập khẩu và thanh toán quốc tế.

phép.

 Kinh doanh ngoại hối.

 Thực hiện công tác tổ chức cán bộ, đào tạo, thi đua khen thưởng theo phân cấp

2. Bộ máy tổ chức quản lý của NHNN & PTNT Hải Châu.

ủy quyền của Ngân Hàng Nông Nghiệp.
2.1. Sơ đồ tổ chức:
 Thực hiện các nhiệm vụ khác được giao.
Chi nhánh NHNN & PTNT Hải Châu là đơn vị hạch toán phụ thuộc của NHNN

1.2. Nhiệm vụ:

& PTNT Việt Nam, có đội ngũ cán bộ cơng nhân viên gồm 60 người. Ban Giám đốc

NHNN & PTNT Hải Châu là tổ chức kinh doanh tiền tệ tín dụng và các dịch vụ

gồm 3 người, có 6 phịng: Phịng Kế tốn ngân quỹ, Phòng Kế hoạch kinh doanh,

khác. Hoạt động thường xuyên của ngân hàng là nhận tiền gửi của khách hàng, hồn

Phịng Tổ chức hành chính, Phịng Kiểm tra kiểm tốn nội bộ, Phòng Phát triển dịch

trả và sử dụng số tiền đó để cho vay hộ sản xuất và hộ kinh doanh dịch vụ, cho vay các

vụ và marketing và 2 phòng giao dịch trực thuộc là: Phòng giao dịch Nguyễn Tri

doanh nghiệp trong và ngoài quốc doanh trên địa bàn thành phố, thực hiện các nghiệp

Phương và Phòng giao dịch Hòa Cường.

vụ chiết khấu và làm phương tiện thanh tốn.
Bên cạnh những hoạt động trên cịn tổ chức thanh tốn khơng dùng tiền mặt
thơng qua các cơng cụ thanh toán như ủy nhiệm chi, ủy nhiệm thu…cho khách hàng


Nhiệm vụ của các phòng:


Phòng Kế Hoạch – Kinh Doanh: Lập kế hoạch cân đối nguồn vốn, theo dõi

thực hiện các phương án kinh doanh, cho vay các thành phần kinh tế và thực hiện các

Giám Đốc

nghiệp vụ bảo lãnh.
 Phịng Kinh Doanh Ngoại Hối: Thanh tốn quốc tế, mua bán ngoại tệ, tài trợ

Phó Giám Đốc

Phó Giám
Đốc

xuất nhập khẩu.

Phịng PTDV &
Marketing

Phịng Kế Tốn
Ngân Quỹ

Phịng Kiểm
Tra Kiểm Tốn

Phịng Hành
Chính Nhân Sự

Phịng KD
Ngoại Hối

Phịng KHKD

 Phịng Kiểm Tra Kiểm Tốn Nội Bộ: Giám sát kiểm tra, kiểm sốt tồn bộ hoạt
động nghiệp vụ trong nội bộ của Chi nhánh NHNN & PTNT Hải Châu.
 Phịng Kế Tốn Ngân Quỹ: Hạch tốn kế tốn và thanh tốn tồn bộ hoạt động
kinh doanh và tài sản của ngân hàng. Quán lý quỹ: ngoại tệ, nội tệ, vàng bạc kim loại
quý, bảo quản hồ sơ pháp lý của khách hàng, bảo quản giấy tờ có giá trị và các giấy tờ
khác liên quan đến tài sản thế chấp, cầm cố, thực hiện các nghiệp vụ thu chi tiền mặt.
Phụ trách lĩnh vực công nghệ thông tin cho mọi hoạt động nghiệp vụ của Ngân Hàng

PGD Hòa Cường

PGD Nguyễn Tri
Phương

Quan hệ trực tuyến
--------------->

Quan hệ chức năng

Nông Nghiệp như: tổ chức mạng, ứng dụng các phần mềm quản lý, lưu trữ cơ sở dữ
liệu, xử lý các sự cố về cơng nghệ thơng tin..
 Phịng Hành Chính Nhân Sự: Quản lý cơng tác cán bộ, tham mưu cho lãnh đạo
về công tác đào tạo, điều động bố trí cán bộ, thực hiện cơng tác lao động tiền lương,
bảo hiểm xã hội, y tế theo quy định của nhà nước.

Hình 1.6: Sơ đồ tổ chức tại chi nhánh NHNN&PTNT Hải Châu.
 Phịng Giao Dịch Hịa Cường: Có chức năng huy động cho vay và các dịch vụ
2.2. Chức năng các phòng ban.
Chức năng của Ban Giám Đốc:
 Giám đốc phụ trách chung và phụ trách công tác kế hoạch kinh doanh, kiểm tra

kiểm toán nội bộ và tổ chức cán bộ. Chỉ đạo các phòng ban và đơn đốc các đơn vị phải
cố gắng hồn thành nhiệm.
 Phó Giám Đốc phụ trách cơng tác tín dụng nội và ngoại tệ và thanh toán quốc

khác, được giao nhiệm vụ huy động vốn theo sự ủy nhiệm của Giám Đốc dưới các
hình thức tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu, đầu tư kinh doanh trực tiếp đến các hộ sản
xuất kinh doanh theo đúng điều lệ, chế độ, ngành theo luật định.
 Phịng Giao Dịch Nguyễn Tri Phương: Có chức năng huy động cho vay và các
dịch vụ khác, được giao nhiệm vụ huy động vốn theo sự ủy nhiệm của Giám Đốc dưới
các hình thức tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu, đầu tư kinh doanh trực tiếp đến các hộ sản
xuất kinh doanh theo đúng điều lệ, chế độ, ngành theo luật định.

tế.
 Phó Giám Đốc phụ trách cơng tác kế toán kho quỹ kiêm Chủ tịch Hội Đồng Tài
Chính.

3. Tình hình hoạt động kinh doanh chi nhánh NHNN&PTNT Hải Châu trong 2
năm 2006-2007.
Có thể nói trong 2 năm 2006-2007, nhìn chung chi nhánh NHNN&PTNT Hải Châu đã
thực hiện tốt mục tiêu, nhiệm vụ đề ra, có những bước tăng trưởng cao hơn so với các


năm trước, vừa đáp ứng được các yêu cầu trong năm, vừa tạo năng lực giải quyết dần

-

Tiền gửi TCTD: năm 2007, tiền gửi TCTD là 14.420 triệu đồng giảm so với

những tồn tại cũ và tạo đà cho sự phát triển trong tương lai. Điều này được thể hiện rõ

năm 2006 là 21.050 triệu đồng, mức giảm là 6.630 với tốc độ giảm là 31.5%. Kết quả

qua việc thực hiện tốt hơn năng lực hoạch định chiến lược chính sách, xác định

của sự giảm này là do đặc điểm của loại tiền gửi này là để các ngân hàng thanh tốn

phương hướng, nhiệm vụ, mục tiêu phù hợp, có những giải pháp đúng đắn. Các chính

với nhau, cho nên lượng tiền gửi này khơng cố định mà có thể thay đổi liên tục miễn

sách chỉ đạo, hướng dẫn luôn được ban hành kịp thời, đúng hướng, sát thực tế, có tác

sao các TCTD đáp ứng nhu cầu thanh tốn qua lại với nhau.

dụng thúc đẩy hoạt động kinh doanh, chính sách lãi suất được vận dụng một cách linh

-

Tiền gửi TCKT: qua bảng số liệu ta cũng thấy tiền gửi TCKT cũng đóng góp

hoạt. Quản lý tốt cả chỉ tiêu về kế hoạch kinh doanh, về trích lập dự phòng và xử lý rủi

một phần đáng kể trong tổng nguồn vốn, cụ thể trong năm 2007 đạt 118.642 triệu đồng

ro…

tăng hơn so với năm 2006, với mức tăng là 14.165 triệu đồng với tốc độ tăng là 13.6%.
Nguyên nhân của sự gia tăng này là do các TCKT trong năm 2007 hoạt động kinh

3.1 Hoạt động huy động vốn

doanh tăng nên nhu cầu thanh toán ngày càng mở rộng cho nên tài khoản tiền gửi này
Hoạt động huy động vốn là một hoạt động quan trọng vì ngân hàng huy động vốn nhàn

luôn cao để đáp ứng nhu cầu chi trả của mình.

rỗi trong nền kinh tế để cung ứng đến những nơi cần bổ sung vốn để hoạt động kinh
doanh, tiêu dùng…Bên cạnh đó cịn góp phần thực hiện các chính sách tiền tệ của

-

Tiền gửi dân cư: đây là loại tiền gửi chiếm tỷ trọng cao trong tổng nguồn

ngân hàng nhà nước trong mọi trường hợp tùy thuộc vào diễn biến tình hình của từng

vốn huy động của ngân hàng trong thời gian qua. Cụ thể năm 2007 huy động được

thời kỳ cụ thể.

187.402 triệu đồng, năm 2006 huy động được 182.699 triệu đồng, mức độ tăng là
4.703 triệu đồng với tốc độ tăng là 2.6%. Kết quả trên cho ta thấy thu nhập của người

Bảng 1: Tình hình nguồn vốn.

dân trên địa bàn này ngày càng tăng nên có tiền mặt dư thừa để gửi ngân hàng với mục
ĐVT: Triệu đồng

đích an tồn và sinh lời. Bên cạnh đó cho thấy Ngân hàng đã khai thác đối tượng
khách hàng dân cư một cách hiệu quả vì đây là lượng khách hàng tiềm năng.

( Nguồn : Báo cáo tình hình huy động vốn trong2 năm 2006,2007)
Qua bảng số liệu trên, ta có thể thấy tổng nguồn vốn huy động năm 2007 đạt 320.464

Qua phân tích trên có thể thấy được đây là kết quả của quá trình thu hút khách hàng

triệu đồng tăng so với năm 2006 là 308.226 triệu đồng, tăng 12.238 triệu đồng với tốc

qua các phương tiện thơng tin đại chúng, chính sách điều chỉnh lãi suất kịp thời với sự

CHỈ TIÊU

NĂM 2006

NĂM 2007

CHÊNH LỆCH
Mức

Tỷ lệ (%)

1. Nguồn vốn

308.226

320.464

12.238

4.0

Tiền gửi TCTD

21.050

14.420

-6.630

-31.5

Tiền gửi TCKT

104.477

118.642

14.165

13.6

Dân cư

182.699

187.402

4.703

2.6

độ

biến động của thị trường tài chính trong nước và trên thế giới một cách linh hoạt, có

tăng là

thể cho khách hàng rút tiền gửi trước hạn để đáp ứng nhu cầu chi tiêu tức thời của

4%.

khách hàng, thái độ phục vụ chuyên nghiệp của cán bộ ngân hàng ...từ đó tạo nên sự

Cụ thể

tin tưởng của khách hàng đối với ngân hàng để thu hút một lượng khách hàng lớn

ta

có

trong nền kinh tế với xu hướng cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng trong

thể

và ngoài nước, và trên thị trường có nhiều loại hình đầu tư mang lại sinh lợi cao.

thấy

hiện trong cơ cấu nguồn vốn như sau:

được
sự tăng
này thể

3.2 Hoạt động cho vay.
Hoạt động cho vay là hoạt động kinh doanh chủ chốt của ngân hàng thương mại để tạo
ra lợi nhuận, chỉ có lãi suất thu được từ hoạt động cho vay mới bù đắp nổi chi phí tiền


gửi, chi phí dự trữ, chi phí quản lý kinh doanh….và NHNN&PTNT Hải Châu trong

Bảng số liệu cho thấy tình hình cho vay của chi nhánh ngày càng gia tăng. Cụ thể như

những năm qua cũng đạt được những kết quả về hoạt động cho vay cũng rất khả quan.

sau:
- Doanh số cho vay: năm 2006 doanh số cho vay là 500.319 triệu đồng, năm 2007 là

Bảng 2: Tình hình cho vay
ĐVT: triệu đồng

461.488 triệu đồng, giảm so với năm 2006 là 38.831 triệu đồng. Trong đó doanh số
vay ngắn hạn năm 2006 là 318.726

CHÊNH LỆCH
CHỈ TIÊU

NĂM 2006

NĂM 2007

triệu đồng, năm 2007 là 389.805 triệu đồng

tăng hơn so với năm 2006 với số tiền là 71.079 triệu đồng với tốc độ tăng là 22,30%.
Tỷ

Số tiền

(%)

lệ

Doanh số cho vay trung dài hạn năm 2007 là 71.683 triệu đồng giảm so với năm 2006
với số tiền là 109.910 triệu đồng với tốc độ giảm là 60,53%. Tuy nhìn vào doanh số
cho vay trung dài hạn giảm nhưng lại hợp lý và khá an tồn, mức độ giảm này khơng
ảnh hưởng đến tỷ trọng của từng loại tín dụng mà cho thấy chính sách cho vay của

1. Doanh số cho vay

500.319

461.488

-(38.831)

-(7,76)

Ngắn hạn

318.726

389.805

71.079

22,30

Trung dài hạn

181.593

71.683

-(109.910)

-(60,53)

2. Doanh số thu nợ

451.060

411.292

(39.768)

-(8,82)

nợ gốc, lãi dễ dàng hơn.

Ngắn hạn

333.238

352.584

19.346

5,81

- Doanh số thu nợ: doanh số thu nợ của ngân hàng trong năm 2007 giảm 39.768 triệu

Trung dài hạn

117.822

58.708

-(59.114)

-(50,17)

3. Dư nợ

541.535

591.731

50.196

9,27

Ngắn hạn

351.411

402.606

51.195

14,57

việc hoàn trả nợ ngắn hạn năm 2007 tăng hơn so với năm 2006 và cho thấy công tác

Trung dài hạn

190.124

189.125

-(999)

-(0,53)

thu nợ của cán bộ tín dụng nói riêng và chính sách tín dụng của chi nhánh đạt hiệu quả

4. Dư nợ bình quân

516.906

566.633

49.727

9,62

5. Nợ quá hạn

5.300

5.648

348

6,57

ngân hàng là đúng đắn. Lý do là vì ngân hàng có thể đáp ứng được nhu cầu cần vốn
ngắn hạn cho doanh nghiệp, cho tiêu dùng của khách hàng dân cư mà lượng khách
hàng này rất tiềm năng trong nền kinh tế để từ đó ngân hàng có thể phát triển các sản
phẩm dịch vụ của chi nhánh. Bên cạnh đó cũng góp phần cho việc quản lý và thu hồi

đồng so với năm 2006 với tốc độ giảm là 8,82%. Cụ thể ta có thể thấy doanh số thu nợ
ngắn hạn tăng 5,81%, doanh số thu nợ dài hạn giảm 50,17%. Doanh số thu nợ dài hạn
giảm cũng là hợp lý do doanh số cho vay trung dài hạn năm 2007 đã giảm hơn so với
năm 2006. Qua đó cho thấy trong năm 2007 khách hàng làm ăn có hiệu quả hơn nên

tốt.
- Dư nợ: dư nợ trong năm 2007 đạt 591.731 triệu đồng tăng so với năm 2006 là
541.535 triệu đồng với tốc độ tăng là 9,27%. Trong đó dư nợ ngắn hạn tăng 14,57%
còn dư nợ trung dài hạn lại giảm 0,53%.
6. NQH/DNBQ

1,03

1,00

(%)

Nhìn chung tình hình cho vay trong 2 năm qua đạt mức tăng trưởng so với kế
hoạch đề ra. Chi nhánh ln duy trì doanh số cho vay trong khi tình hình cạnh tranh
giữa các ngân hàng ngày càng khốc liệt, việc thu hút và giữ chân khách hàng còn gặp

(Nguồn: Báo cáo kinh doanh năm 2006, 2007 )

khó khăn.
3.3. Kết quả kinh doanh.


Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm 2006-2007.

đó chủ yếu là chi cho hoạt động huy động vốn tăng 1.838 triệu đồng, tương ứng với tỷ

ĐVT: Triệu đồng

lệ tăng là 5,49%. Ngoài ra các khoản chi cho dịch vụ ngân hàng, chi thuế, chi nhân
viên, chi tài sản, chi dự phịng…cũng khơng tăng đáng kể. Tuy nhiên, lợi nhuận sau

TT

Chỉ tiêu

Năm 2006

Số tiền

1 Thu nhập
a

b

Thu từ hoạt động tín
dụng
Thu từ hoạt động dịch
vụ

c Thu khác

55.437

TT
(%)
100

50.678 91,42

Số tiền
64.337

TT

Chênh lệch
2007/2006

(%) Số tiền TT (%)
100 8.900

16,05

55.493 86,25 4.815

9,50

1.098 1,98

1.484 2,31

3.661 6,60

7.360 11,44 3.699 101,04

a Chi huy động vốn

33.486 57,60

386

35,15

100

51.607

100 -(6532) -(11,24)

35.324 68,45 1.838

5,49

156 0,27

250 0,48

9 0,02

26 0,05

d Chi về tài sản

2.146 3,69

2.401 4,65

255

11,88

e Chi cho HĐ quản lý

2.093 3,60

3.104 6,01 1.011

48,30

f

Chi phí dự phịng

g Chi khác
3 Lợi nhuận (1-2)

Như vậy có thể thấy rằng hoạt động kinh doanh của chi nhánh vẫn ổn định và
vượt so với kế hoạch đề ra. Để có được kết quả này là do ban lãnh đạo ngân hàng đã
có những chính sách đúng đắn kịp thời trong tình hình biến động kinh tế như hiện nay,
bên cạnh đó là sự nổ lực cố gắng của tập thể nhân viên chi nhánh cùng nhau cố gắng

Với việc triển khai chiến lược kinh doanh trên các địa bàn thành phố, mạng lưới kinh
doanh đối ngoại nói chung và thanh tốn quốc tế nói riêng của Ngân hàng Nơng

58.139

c Chi phí nhân viên

thuế của chi nhánh đạt 12.730 triệu đồng tăng 15.432 triệu đồng so với năm 2006.

hồn thành kế hoạch đề ra.

2 Chi phí

b Chi về dịch vụ

Năm 2007

20.208 34,76

10.437 20,22

41 0,07

65 0,13

-(2.702)

12.730

94

(9.771)

trung kiểm soát tại Trụ sở chính. Tăng cường kiểm tra giám sát các giao dịch thanh
toán quốc tế, bảo lãnh… qua hệ thống IPCAS.

60,26

17 188,89

-

nghiệp đã không ngừng được mở rộng. Mọi giao dịch thanh toán quốc tế đều được tập

Bên cạnh đó, cơng tác đào tạo cán bộ, xây dựng đội ngũ chuyên gia giỏi về nghiệp vụ
thanh toán quốc tế cũng được chú trọng. Trong năm 2005, Ngân hàng Nông nghiệp đã
tổ chức hàng chục khoá đào tạo trong và ngồi nước nhằm nâng cao nghiệp vụ thanh

tốn quốc tế cho các cán bộ chuyên trách.

-(48,35)

24

58,54

15.432

(Nguồn: Bảng cân đối kế toán chi nhánh NHNN&PTNT Hải Châu)
Kết quả hoạt động kinh doanh là chỉ tiêu đánh giá sau cùng về tình hình hoạt
động của doanh nghiệp sau một thời gian nhất định (thường là 1 năm ). Nhìn vào bảng
số liệu đã cho thấy tổng thu nhập năm 2007 đạt 64.337 triệu đồng, tăng 8.900 triệu
đồng so với năm 2006 với tốc độ tăng là 17.3%. Trong đó thu nhập lãi từ hoạt động tín
dụng năm 2007 đạt 55.493 triệu đồng tăng 4.815 triệu đồng so với năm 2006 với tốc
độ tăng là 9,5%. Các khoản thu nhập từ hoạt động dịch vụ năm 2007 đạt 1.484 triệu
đồng tăng 386 triệu đồng so với năm 2006 với tốc độ là 35,15%.
Bên cạnh tổng thu nhập tăng thì tổng chi phí trong năm 2007 cũng tăng đáng
kể. Tổng chi phí năm 2007 là 51.607 triệu đồng giảm 11,248% so với năm 2006, trong


II. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THẺ
1.Vài nét về hoạt động của ngành ngân hàng.

Thực tế cho thấy: khi mức sống của người dân được cải thiện nâng cao thì sức
mua (chi tiêu dùng) cũng tăng lên, tạo điều kiện cho các dịch vụ ngân hàng phát triển,
mở rộng nhằm đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng, của xã hội nói chung.

Trong 5 năm đầu (1997 - 2002), trên địa bàn Đà Nẵng có khoảng 15 chi nhánh

NHTM và các tổ chức tín dụng hoạt động. Các chi nhánh đều rất chú trọng phát triển

2.Thẻ Success và đặc điểm dịch vụ phát hành thẻ.

mạng lưới và đặc biệt là các dịch vụ ngân hàng trong nước và quốc tế, trong đó các

ATM ( Máy rút tiền tự động - Automatic Teller Machine) - một thành quả tự

NHTM cổ phần có sức bật khá mạnh so với các NHTM Nhà nước (trừ chi nhánh NH

nhiên của thẻ tín dụng ngân hàng – đựợc ứng dụng trên thế giới vào cuối thập niên

Ngoại thương do đến với dịch vụ thẻ từ rất sớm). Tuy nhiên, tổng thu dịch vụ ngân

1960 và rất được các khách hàng vui lòng chấp nhận. Việc chạy vội đến ngân hàng

hàng của các chi nhánh NHTM trên địa bàn cũng chỉ chiếm khoảng 8-10% trên tổng

trước giờ đóng của dường như đã lùi về quá khứ bởi ATM thường mở cửa suốt 24 giờ

thu nhập. Vài ba NHTM có tỷ lệ này chiếm khoảng 15-20%. Một điều cũng đáng quan

trong ngày. Tính phổ biến của ATM là sự tiện lợi và tính linh hoạt do nó đem lại. Một

tâm. Các chi nhánh có dịch vụ thanh tốn quốc tế chỉ đếm được trên đầu ngón tay.

khách hàng của ngân hàng có thể rút tiền mặt, ký thác hoặc chi trả khoản cho vay,

Dịch vụ này chủ yếu ở các chi nhánh NHTM Nhà nước, chiếm trên 85% thị phần.

chuyển vốn từ tài khoản này đến tài khoản khác và kiểm tra số dư ở tài khoản ngân

Hiện nay, tại Đà Nẵng đã có 24 chi nhánh NHTM và các tổ chức tín dụng hoạt

hàng. Khi ATM mới xuất hiện chúng thường được đặt trong phạm vi ngân hàng,

động, góp phần làm cho thị trường tiền tệ - tín dụng nói chung, thị trường dịch vụ ngân

nhưng hiện nay chúng được thấy tại các phi trường, trường đại học, cửa hàng thực

hàng nói riêng ngày càng khởi sắc. Các chi nhánh đang tiếp tục hiện đại hố ngân hàng

phẩm, các siêu thị …Mặc dù chi phí hoạt động giảm rất chậm, hiện nay ATM đang có

và hệ thống thanh tốn qua ngân hàng, trong đó thanh tốn khơng dùng tiền mặt chiếm

một ảnh hưởng thuận lợi đối với chi phí ngân hàng, đặc biệt nhờ vào việc đưa ra một

tỷ trọng trên 87%, tăng 7% so với 5 năm trước. Dịch vụ ngân hàng điện tử được quan

lệ phí giao dịch.

tâm phát triển mở rộng đến từng khu vực dân cư, khu kinh tế - xã hội trong thành phố.

a. Đặc điểm của thẻ Success.

Đến nay đã có gần 100 máy ATM với số lượng thẻ phát hành đạt trên 230 ngàn thẻ;

Thẻ ghi nợ là loại thẻ thanh toán liên kết trực tiếp đến tài khoản thanh toán (tài

hơn 290 máy chấp nhận thanh toán (POS) được đặt tại các khách sạn, nhà hàng, siêu

khoản VNĐ hoặc tài khoản ngoại tệ) giúp bạn đáp ứng mọi nhu cầu chi tiêu bằng tiền

thị tạo nhiều thuận lợi, tiện ích cho người sử dụng.

mặt hoặc giao dịch tại máy ATM. Từ chức năng ban đầu là chỉ dùng để rút tiền tại

Đặc biệt, các hoạt động tiền tệ, tín dụng càng sơi động thì càng kéo theo sự sơi

máy ATM và thanh tốn qua máy POS, đến nay chiếc thẻ đã có thêm nhiều dịch vụ

động của thị trường dịch vụ ngân hàng. Trong 10 năm qua, hoạt động kinh doanh của

khác tiện lợi. Nhiều thẻ của các ngân hàng được dùng vào việc trả tiền điện, tiền nước,

các NHTM trên địa bàn Đà Nẵng đã đạt được những thành tựu đáng kể. Tổng nguồn

điện thoại, Internet, truyền hình cáp, phí bảo hiểm, mua thẻ cào, đặt chỗ máy bay…

vốn huy động và tổng dư nợ cho vay của các chi nhánh NHTM tăng trưởng liên tục,

- “Thẻ Success – chìa khố của sự thành

bình qn trên 15%/năm đã tạo đà và tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển, mở

công” là thẻ ghi nợ nội địa của ngân hàng Nông

rộng các dịch vụ ngân hàng; đồng thời chỉ tiêu thu nhập dịch vụ cũng luôn đạt ở mức

nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam, phương

hai con số. Đứng đầu bảng về thu nhập dịch vụ là các Ngân hàng Ngoại thương, Ngân

tiện thanh toán không dùng tiền mặt do Ngân hàng

hàng cổ phần Á Châu, Ngân hàng Công thương (theo thứ tự chiếm tỷ lệ trên 20%,

Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam

15%, 10% trên tổng thu nhập). Điều đáng chú ý là ngân hàng nào phát triển mạnh dịch

phát hành, cho phép chủ thẻ sử dụng trong phạm

vụ thanh toán quốc tế thơng qua kênh xuất nhập khẩu thì ngân hàng đó có thu nhập

vi số dư tài khoản tiền gửi không kỳ hạn và (hoặc)

dịch vụ vượt trội.


hạn mức thấu chi để thanh toán tiền hàng hoá, dịch vụ; rút tiền mặt tại đơn vị chấp

Đơn đề nghị mở tài khoản cá nhân, phát hành thẻ Success. Bạn sẽ nhận được thẻ trong

nhận thẻ hoặc điểm ứng tiền mặt trong phạm vi lãnh thổ VN.

vòng 1-4 ngày làm việc.

Các tiện ích khi sử dụng thẻ :

Bảng 4: Hạn mức rút tiền tại máy ATM .

Bảng 5: Biểu phí hiện hành.

 Success là một ví tiền điện tử của bạn.
- Với một chiếc thẻ nhỏ gọn, bạn có thể kết nối trực tiếp mọi lúc mọi nơi với tài khoản

Thẻ Success
Phí Phát hành

cá nhân của mình mở tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam
để thực hiện mọi chi tiêu cần thiết.

Số tiền rút tối đa 1 2.000.000V
lần

-

NĐ

- Tính ưu việt của Success là: Gửi tiền tiết kiệm có lãi suất cao; Được phép thấu chi tài
khoản (bạn có quyền sử dụng vượt số tiền có trong tài khoản - trong hạn mức thấu chi

Số tiền rút tối thiểu 50.000VNĐ

do ngân hàng quy định).

1 lần

 Phương thức thanh tốn khơng dùng tiền mặt.
Mạng lưới ATM và các điểm chấp nhận thẻ của Agribank không ngừng mở rộng trong
cả nước, từ siêu thị, nhà hàng, khách sạn.......
Dịch vụ ngân hàng hoàn hảo hiện đại phục vụ 24h mỗi ngày và 365 ngày trong

Phát

hành 50.000VNĐ

Phát

hành 100.000VNĐ

thường
nhanh
Số tiền rút tối đa 1 10.000.000V
ngày

Phát hành lại thẻ

NĐ

Số giao dịch rút Không
tiền 1 ngày

-

hạn

chế

Phát

hành 50.000VNĐ

Phát

hành 100.000VNĐ

thường

một năm tại hơn 1300 máy rút tiền tự động ATM và hàng trăm Đơn vị chấp nhận thẻ
trên toàn quốc của Agribank bạn sẽ được cung cấp những tiện ích như :
+ Rút tiền mặt

Số

tiền

khoản tối đa trong NĐ
ngày

-

chuyển 10.000.000V
nhanh

+ Chuyển khoản

Phí thường niên

+ Thanh tốn hố đơn dịch vụ

Phí rút tiền mặt

Miễn phí

+ Vấn tin tài khoản

Phí chuyển khoản

- Cùng chi nhánh:

+ In sao kê tài khoản …

Miễn phí

+ Thay đổi mã PIN

- Khác chi nhánh, cùng

+ Thông tin Ngân hàng (tỷ giá,lãi suất..)

tỉnh thành phố:

+ Ứng tiền từ thẻ Tín dụng
+ Vấn tin hạn mức của thẻ Tín dụng
 Thẻ thanh toán cho mọi người
Tất cả khách hàng cá nhân Việt Nam và nước ngoài cư trú trên lãnh thổ Việt Nam đều
có thể trở thành chủ nhân của thẻ Success. Bạn chỉ cần điền các thông tin cần thiết vào

3.000VNĐ/g.dịch
- Khác chi nhánh, khác
tỉnh thành phố:
0.1%/g.dịch
+Tối thiểu :


Các ngân hàng đang đầu tư mạnh để mở rộng hệ thống thanh toán thẻ mà cách

20.000VNĐ
+Tối

đa

1.000.000VNĐ

:

hữu hiệu nhất là liên thông hệ thống ATM giữa các ngân hàng. Các liên minh thẻ hiện
nay gồm có:
-

Vấn tin số dư

Miễn phí

In sao kê

Miễn phí

Phí thay đổi hạn mức Miễn phí
tín dụng thẻ

Công ty cổ phần dịch vụ thẻ Smartlink do 25 ngân hàng thương mại trong nước

cùng thành lập.
-

Liên minh thẻ BankNet với 7 ngân hàng do ngân hàng Đầu tư và Phát triển

Việt Nam đứng đầu, trong đó có các ngân hàng quốc doanh quy mô khác như ngân
hàng Công thương, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn...
Hệ thống máy ATM ngày càng rộng và nhiều, các điểm chấp nhận thẻ, bên
cạnh hệ thống phân phối truyền thống không ngừng mở rộng. Dưới đây là các ngân
hàng hiện đang dẫn đầu về số lượng thẻ cũng như số lượng máy ATM tại thành phố

3.Đặc điểm của khách hàng.

Đà Nẵng:

Khách hàng cuả ngân hàng bao gồm: khách hàng cá nhân và khách hàng doanh
nghiệp.
4. Tình hình thị trường thẻ hiện nay.
Trước đây, người tiêu dùng chỉ quen với một số thẻ ATM như Connect 24 của
Vietcombank, FastAccess của Techcombank, Success của Agribank... nay có thể thoải

Bảng 6: Các ngân hàng hiện đang dẫn đầu tại TP Đà Nẵng tính đến cuối
năm 2007.

mái lựa chọn vì các ngân hàng đua nhau tung ra các loại thẻ với nhiều tính năng nổi
trội với từng giới, từng lứa tuổi. (Chẳng hạn như:Connect 24 Visa của Vietcombank
dành cho giới công chức; Incombank đã có 4 loại: Ngồi G-Card dành cho doanh
nhân, S-Card dành cho sinh viên và giới trẻ, C-Card dành cho doanh nghiệp, cịn có
thẻ Pinkcard cho phụ nữ; thẻ Đa năng của Đơng Á…)
Việc Chính phủ trao “sứ mệnh” cho các ngân hàng trong việc thực hiện Đề án

Tên

Số lượng

Ngân Hàng

thẻ

Số lượng máy

Số lượng máy

ATM

POS

Dongabank

32.000

27

23

Agribank

30.000

28

32

Vietcombank

25.000

20

16

thanh tốn khơng dùng tiền mặt trong giai đoạn 2006-2010, định hướng đến năm 2020
và Chỉ thị 20/2007/CT-TTg ban hành ngày 24-8-2007 đã mở ra cơ hội lớn cho các
ngân hàng.

Các ngân hàng đang nỗ lực rất nhiều để đưa chiếc thẻ ATM trở nên thuận tiện

Hầu hết thẻ ATM của các ngân hàng bây giờ đều có thêm chức năng chuyển

và thơng dụng hơn. Con số thẻ tăng lên mạnh mẽ qua từng mốc thời gian là một thành

khoản, thanh toán tiền điện, nước, bảo hiểm, mua thẻ điện thoại, thẻ Internet… ngồi

cơng ghi nhận điều này. Tuy nhiên, để giữ được chân khách hàng trong điều kiện thị

ra cịn thêm tính năng nhận lương, thưởng và thu nhập cho CBNV.

trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì cách bền vững nhất vẫn là phải làm cho chiếc
thẻ ATM trở nên tiện dụng hơn. Điều này, bắt buộc các ngân hàng lại bước vào giai
đoạn đầu tư mới cả về tiền bạc và chất xám để "làm mới" chiếc thẻ ATM.


5.Vị thế của ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam trên thị

b. Ngân hàng cổ phần Đông Á-Dongabank:

trường so với các đối thủ cạnh tranh.

Thẻ Đông Á bên cạnh các tính năng tương tự như các loại thẻ của các ngân

Thành lập ngày 26/3/1988, hoạt động theo Luật các Tổ chức Tín dụng Việt

hàng khác thì cịn có một tính năng đặc biệt mà hiện tại chưa có thẻ nào có được là gởi

Nam, đến nay Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agribank)

tiền mặt trực tiếp vào tài khoản bằng máy ATM. Ngân hàng Đơng Á thường xun có

hiện là Ngân hàng thương mại hàng đầu giữ vai trò chủ đạo và chủ lực trong đầu tư

nhiều chương trình quà tặng và giảm giá. Hiện nay có nhiều chính sách miễn/giảm phí

vốn phát triển kinh tế nơng nghiệp, nơng thơn cũng như đối với các lĩnh vực khác của

thường niên. Miễn hầu hết các giao dịch tại tỉnh/TP nơi khách hàng mở thẻ.

nền kinh tế Việt Nam.

Một loại khác là thẻ sinh viên có thể gửi/ rút tiền. Đây được xem như một

Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam là ngân hàng lớn

bước đột phá mới trong thị trường thẻ Việt Nam và mang ý nghĩa thực tiễn rất cao.

nhất Việt Nam cả về vốn, tài sản, đội ngũ CBNV, mạng lưới hoạt động và số lượng

Thẻ liên kết này tích hợp đầy đủ các tính năng của Thẻ Thanh tốn đa năng Đơng Á,

khách hàng. Đến tháng 3/2007, vị thế dẫn đầu của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát

đồng thời ứng dụng công nghệ thẻ từ vào quản lý sinh viên như: Quản lý ra vào thư

triển Nông thôn Việt Nam vẫn được khẳng định với trên nhiều phương diện: Tổng

viện, ra vào phòng máy vi tính, thanh tốn học phí, học bổng của sinh viên qua thẻ,..

nguồn vốn đạt gần 267.000 tỷ đồng, vốn tự có gần 15.000 tỷ đồng; Tổng dư nợ đạt gần

và một số các ứng dụng khác phù hợp với tính năng ưu việt nhất của công nghệ Thẻ từ

239.000 tỷ đồng, tỷ lệ nợ xấu theo chuẩn mực mới, phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế là

hiện nay.

1,9%.

c. Thẻ ATM Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam là doanh nghiệp

Agribank.

đứng vị trí thứ nhất trong số 200 doanh nghiệp dẫn đầu cả nước.
6.Thực trạng của công tác truyền thông cổ động của Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam và đối thủ cạnh trạnh.
a.Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam - Vietcombank: là ngân hàng đến với
dịch vụ ngân hàng tự động sớm nhất, số lượng máy ATM tính đến cuối năm 2007 vào
khoảng hơn 900 máy, phục vụ hơn 2,5 triệu chủ thẻ!
Để tiếp tục chiếm lĩnh thị trường, VCB dự tính sẽ giảm phí mở thẻ tới 70% đối
với các khách hàng ở ngồi Hà Nội và TPHCM. Khách hàng cịn được tặng kèm thẻ
bảo hiểm hay hưởng lãi suất ưu đãi trong 3 tháng đầu sau khi mở tài khoản. Một sản
phẩm độc đáo cũng sớm được tung ra là dịch vụ đầu tư tự động, khi số dư trong tài

Phát triển nghiệp vụ thẻ là tất yếu khách quan của xu thế liên kết toàn cầu;
thực hiện đa dạng hố dịch vụ và hiện đại hố cơng nghệ ngân hàng đối với các ngân
hàng trong tiến trình hội nhập vào khu vực và thế giới, trong đó có NHNo&PTNT Việt
Nam.
NHNo có mạng lưới chi nhánh rộng khắp với hơn 2,000 chi nhánh và gần 3
vạn cán bộ ngân hàng. Ngoài ra, NHNo đã thiết lập quan hệ đại lý với 850 ngân hàng
tại 90 nước. Đây chính là điều kiện thuận lợi để đáp ứng nhu cầu sử dụng thẻ của
khách hàng trong nước và quốc tế.
So với các ngân hàng khác, NHNo&PTNT Việt Nam gia nhập thị trường Thẻ
Việt Nam muộn hơn và là ‘‘người đi sau’’.

khoản đạt một ngưỡng nào đó khách hàng có thể uỷ quyền cho ngân hàng tự động

Sau 4 năm tham gia thị trường thẻ, ngân hàng đã phát hành được hơn 1,5 triệu

chuyển sang hình thức đầu tư khác có lợi hơn. Trong lúc này, VCB đã kết nối thành

thẻ, chiếm 17% thị phần thẻ trong tổng số gần 40 ngân hàng tham gia hoạt động thẻ tại

công với VMS Mobifone để tiến tới thu cước điện thoại di động qua ATM ở TPHCM

Việt Nam. Ngân hàng này đang có mạng lưới chấp nhận thẻ tương đối rộng khắp, bao

và Hà Nội trong nay mai. Dịch vụ nạp tiền vào tài khoản qua ATM cũng đang được

gồm 1.200 máy ATM và hàng nghìn thiết bị chấp nhận thẻ (POS), triển khai thành

chạy thử, chỉ chờ ngày thực hiện.

công dịch vụ trả tiền qua điện thoại với hai mạng di động khác đó là Vinaphone và

Hiện VCB đang chuẩn bị đưa thêm 200 máy ATM vào sử dụng đầu năm 2008.

Viettel Mobile.


7.Người dân hiểu gì về sản phẩm này.

thẻ cho khách hàng, tức là khơng thu phí phát hành thẻ, mà chi phí để sản xuất phơi

Tiện ích của thẻ ngân hàng là dùng để thanh tốn hàng hóa, dịch vụ thay vì

thẻ và các chi phí khác có liên quan ít nhất cũng tới 30.000 đồng/thẻ. Tuy nhiên chất

dùng tiền mặt, nhưng trên 70% các giao dịch của khách hàng trên máy ATM hiện nay

lượng dịch vụ thẻ thì khơng quan tâm đúng mức. Thậm chí việc phát hành miễn phí

lại chỉ để rút tiền. Các ngân hàng hiện đang triển khai thanh tốn dịch vụ, hàng hóa

thẻ cho khách hàng nhưng họ có sử dụng hay khơng thì ngân hàng thương mại khơng

bằng thẻ như trả phí bảo hiểm, tiền điện, cước điện thoại cố định, điện thoại di động...

cần biết.

tuy nhiên khách hàng sử dụng thẻ ngân hàng để thanh toán cho các dịch vụ này chỉ
khoảng 30% trên tổng các giao dịch.
+ Người thích, kẻ khơng.

Hai là, trình độ và chất lượng dịch vụ thẻ của các ngân hàng thương mại
Việt Nam đang đi sau so với đòi hỏi của thực tiễn và càng tụt hậu so với khu vực và
quốc tế. Qua quá trình tuyên truyền, quảng bá, thuyết phục khách hàng,... thì nay đơng
đảo doanh nghiệp, cơ quan, tổ chức và cán bộ, công nhân, thậm chí là sinh viên đã

Việc chuyển lương qua tài khoản giúp cho nhiều người khi có nhu cầu sử dụng
mới rút để tiêu xài và làm quen với dịch vụ NH. Tuy nhiên khi lương được chuyển vào
tài khoản thì phải mất khoảng 1-3 ngày sau mới có tiền mặt trong tay thành ra khi có
nhu cầu chi tiêu ngay sau ngày công ty phát lương quả thật rất bất tiện cho những
người nhận lương qua thẻ.

nhận thấy tiện ích của dịch vụ thẻ, họ sẵn sàng chấp nhận dịch vụ này. Song tiện ích
thực sự theo đúng bản chất của dịch vụ thẻ ATM thì các ngân hàng thương mại chưa

bảo đảm. Các ngân hàng hiện nay cũng đang phải tính tốn chi phí đầu tư máy ATM,
máy POS (máy cà thẻ). Với cách đầu tư cục bộ, các ngân hàng phải bỏ ra chi phí lớn,
bởi giá mỗi máy ATM khoảng 20.000 - 30.000 USD, giá máy POS khoảng 800 - 900

+ Chưa quen mua sắm bằng thẻ.

USD. Trong khi đó, nếu các ngân hàng hợp tác thì số lượng điểm chấp nhận thẻ sẽ

Cùng với việc phát triển hệ thống ATM, các NH cũng chạy đua lắp đặt máy cà

tăng lên theo cấp số nhân. Chính vì các điểm chấp nhận thanh tốn thẻ ngân hàng hiện

thẻ ở các điểm mua sắm, nhà hàng, khách sạn... Tuy nhiên, mặc dù số điểm chấp nhận

nay vẫn còn hạn chế, sự bất cập khi chọn phương thức thanh tốn hàng hóa dịch vụ

thẻ (POS) đã tăng rất nhanh trong thời gian qua, doanh số thanh toán qua hệ thống này

bằng thẻ ngân hàng đã khiến tình trạng rút tiền từ máy ATM trở nên phổ biến.

vẫn rất ì ạch.

Ba là, chủng loại máy ATM, công nghệ dịch vụ thẻ của các ngân hàng thương

Số liệu của Vietcombank TP.HCM cho thấy trong năm qua doanh số rút tiền

mại nhập khẩu hay mua của các ngân hàng khác nhau, từ các quốc gia khác nhau, thế

từ máy ATM lên đến 1.000 tỉ đồng/tháng, trong khi doanh số thanh toán qua các điểm

hệ máy khác nhau, nên khi kết nối thì trục trặc, kéo dài và chất lượng bất cập mà

chấp nhận thẻ chỉ khoảng 5 tỉ đồng/tháng. Một trong những lý do khiến đa số người

khách hàng là người phải gánh chịu đầu tiên. Chưa kể thẻ nhiều nhưng máy cịn q ít.

tiêu dùng khơng mặn mà với việc dùng thẻ trong thanh tốn hằng ngày là các điểm lắp

Tính trung bình có tới 1.750 người chen chúc nhau sử dụng một chiếc máy ATM, một

đặt máy POS không đồng đều, nơi có nơi khơng. Điều này dẫn đến tâm lý của nhiều

tỉ lệ quá nhỏ bé, chưa kể sự phân bố của hệ thống ATM là không đồng đều tại các địa

người cho rằng yên tâm nhất khi đi ra ngồi đường vẫn là có ví tiền (mặt) trong túi.

phương cũng như tại các khu vực trong cùng một địa phương.

Một trong những lý do người dân chưa thanh tốn bằng thẻ là do tiện ích của
thẻ ngân hàng chưa cao.
8.Các vấn đề còn tồn tại.
Từ thực trạng nêu trên có thể rút ra một số nhận xét.

Bốn là, chưa tổ chức đồng bộ các khâu trong dịch vụ thẻ. Tức là chưa chú ý
đến đào tạo trình độ chuyên môn cho cán bộ vận hành, bảo dưỡng, bảo trì và các dịch
vụ khác có liên quan đến dịch vụ ATM.
Năm là, các ngân hàng thương mại Việt Nam vẫn mới chỉ chú ý đến hoạt
động tín dụng. Bởi vì lĩnh vực kinh doanh này đem lại 95% - 97% nguồn thu nhập cho

Một là, các ngân hàng thương mại mới chỉ chú ý đến mặt số lượng thẻ, quy

mô thẻ. Để cạnh tranh thu hút khách hàng, không ít ngân hàng thương mại tặng không

nhiều ngân hàng thương mại. Trong khi đó, dịch vụ thẻ ATM chưa thu phí phát hành
thẻ và chưa thu phí rút tiền mặt tại máy ATM, mà các ngân hàng thương mại mới kỳ