Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng

JEFFREY GITOMER

KINH
THÁNH VỀ
NGHỆ THUẬT
BÁN HÀNG
THE SALES BIBLE: The Ultimate Sales
Resource
Bản quyền tiếng Việt © 2007, 2012 Công
ty Sách Alpha
Thanh Tùng, Thu Huyền dịch


Alpha Books hiệu đính
NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG – XÃ
HỘI
Ebook: Đào Tiểu Vũ eBook


Phần 1
NHỮNG NGUYÊN TẮC, NHỮNG BÍ
MẬT, TÍNH HÀI HƯỚC


1. SỰ HÌNH
THÀNH CUỐN
SÁCH
Lời giới thiệu
“ĐIỀU ĐÓ SẼ KHÔNG BAO GIỜ XẢY
RA”

cuốn sách này bắt nguồn từ đâu?
Ra đời giống như hầu hết những lần bán
hàng, cuốn sách bắt đầu khi tôi bị từ
chối. Bài báo viết về tôi và những kỹ
năng bán hàng của tôi ở Charlotte


Observer đăng vào mùa xuân 1992 đã
khiến điện thoại của tôi reo liên hồi. Tôi
đến tòa soạn tờ báo đó và đề nghị viết
bài cho họ. “Tôi muốn viết bài hàng tuần
về bán hàng” tôi nói to lên. Họ không
những đã làm tôi thất vọng mà còn nói
“Điều đó sẽ chẳng bao giờ xảy ra”. Tôi
đáp lại: “Rằng, điều đó sẽ không bao giờ
xảy ra ở đây”. Cũng buổi sáng hôm đó một tiếng sau - tôi đã đạt được thỏa
thuận với Thời báo kinh tế Charlotte về
việc viết bài hàng tuần về kỹ năng bán
hàng. Tôi đặt tiêu đề cho bài báo là
Những thay đổi trong nghề bán hàng.
Lần sau, nếu một người nào đó bảo bạn
“không bao giờ”, hãy nhớ rằng điều đó


có nghĩa là “không bao giờ trong vòng
một tiếng”.
Xin chào, tên tôi là Jeffrey Gitomer, một
nhân viên bán hàng. Tôi không có bằng
tiến sĩ, và còn bỏ học đại học giữa
chừng. Tôi không sống trong những tòa

nhà sang trọng, mà ở Charrlotte, Bắc
Carolina. Tôi học bán hàng ở New
Jersey và New York, nơi tôi lớn lên.
Trong mô hình hình tháp của marketing,
tôi đã ở rất nhiều vị trí khác nhau. Tôi đã
gọi điện chào hàng và bán hàng cho tất
cả các văn phòng của khu kinh doanh ở
Charlotte, và cũng từng chào hàng những
vị chủ tịch của các công ty Fortune 500 .
Tôi đã từng chỉ bán được giá gốc, và
cũng từng có hợp đồng bán hàng trị giá


hàng triệu đô la. Tôi đã dành gần 30 năm
lang thang trên các con phố. Đôi khi
ngập tràn hy vọng, nhưng đôi khi lại
chìm trong thất vọng. Nhưng hơn hết, tôi
yêu nghề bán hàng.
Những thay đổi trong bán hàng (Sales
moves) xuất hiện lần đầu trên Thời báo
Kinh tế Charrlotte ngày 23 tháng 3 năm
1992. Bài báo đã giành được những
thành công liên tiếp. Chẳng mấy chốc nó
đã có mặt ở Dallas, Atlanta, Denver,
Princeton, và một số thành phố khác.
Mark Ethridge, chủ tờ Thời báo Kinh tế,
người đoạt giải Pulitzer, một người bạn
tốt và là người đỡ đầu cho tôi đã nói
rằng, việc cho đăng Những thay đổi
trong bán hàng là quyết định marketing

quan trọng nhất của ông ấy trong năm
1992. Thật tuyệt, mọi người bắt đầu gọi
đến, và họ vẫn tiếp tục gọi đến hàng
ngày, từ khắp các vùng miền. Các tờ báo
đua nhau muốn đăng bài báo, người đọc
thì cảm ơn tôi vì đã giúp họ có được
những câu trả lời cho công việc bán hàng
của họ. Tôi biết rằng những người bán
hàng đã treo những bài báo của tôi trong
phòng làm việc của họ. Họ photo những
bài báo đó và gửi chúng đi khắp nơi. Họ
còn gửi chúng đến bạn bè, đồng nghiệp
những thành phố khác qua thư điện tử. Và
họ đã sử dụng chúng như những lời chỉ
dẫn trong những cuộc họp làm ăn.
Con gái tôi, Stacey, mua một chiếc ô tô ở
Charlotte. Tất cả mọi người ở trong hãng


ô tô đều đã đọc những bài báo của tôi.
Khi con gái tôi bước vào phòng thanh
toán, họ nói rằng “Chúng tôi sẽ dành cho
cô một hợp đồng mua bán tốt nhất trong
năm, bởi vì chúng tôi không muốn cha cô
viết những điều không hay về chúng tôi”.
Khi tôi viết bài báo đầu tiên, tôi biết
rằng tôi sẽ phát triển thành một cuốn
sách. Đó là một quá trình tự nhiên. Ty

Bord, một người bạn tốt và là người cố
vấn đầy kinh nghiệm cũng đề nghị tôi làm
điều đó. Sự động viên có ý nghĩa to lớn
đối với một người bán hàng. Tôi biết ơn
những lời động viên của Ty Bord, tôi
biết ơn những lời động viên của các bạn.
Những vốn liếng kiến thức và kinh


nghiệm trong cuốn sách này là của bản
thân tôi. Tôi đã chắt lọc từ kinh nghiệm
của 30 năm bán hàng trong đó có 16 năm
làm cố vấn. Tôi đã dành hàng nghìn giờ
để nghe những băng ghi âm, đọc tất cả
những thứ mà tôi có thể tìm được, và
tham gia tất cả những hội thảo mà thời
gian cho phép. Mục tiêu của tôi là học.
Hàng ngày tôi đều cố gắng học được một
điều gì đó mới mẻ.
Tôi sẽ tiếp tục viết báo để cung cấp đến
các bạn những thông tin giúp bạn bán
được nhiều hàng hơn theo các kênh bán
hàng... ngày nay. Tôi biết bạn đang phải
đối mặt với điều gì. Tôi biết bạn đã phải
làm việc vất vả như thế nào. Tôi cũng
biết công việc bán hàng sẽ làm bạn nản


lòng như thế nào và tôi sẽ giúp bạn.
Tôi bắt đầu viết cuốn sách này vào tháng

8 năm 1993. Sau nhiều giờ làm việc
muộn tại văn phòng, sau một tuần ở
Beech Mountain, NC, một tuần ở Hilton
Island, SC, với chiếc máy tính hiệu
Macitosh, với người bạn có rất nhiều
nhận xét sâu sắc và là một chủ biên, Rod
Smith; và chú mèo Lito của tôi, tôi đã
hoàn thành cuốn sách. Tôi nghĩ đó là một
cú đột phá, sau bảy trăm giờ làm việc cật
lực đó quả là một cú đột phá.
Và đây là cuốn Kinh thánh về nghệ
thụât bán hàng, hy vọng rằng nó sẽ giúp
bạn kiếm được nhiều tiền nhất có thể.
8,5 CÁCH THỨC SỬ DỤNG CUỐN


SÁCH NÀY
Những người bán hàng không ngừng tìm
kiếm những ý tưởng mới.
Những người bán hàng cần một nguồn
động lực liên tục.
Những người bán hàng cần những câu trả
lời ngay lập tức.
Những người bán hàng mong đợi bán
được nhiều hàng hơn… bây giờ.
Những người bán hàng phải đối mặt với
rất nhiều vấn đề phát sinh cùng một lúc.
Trong cùng một ngày họ phải gọi điện
chào hàng, theo dõi khoảng 10 khách
hàng tiềm năng khác nhau, tham gia một

sự kiện trong mạng lưới bán hàng, thực
hiện ba bài thuyết trình, gửi năm bức thư,
thất vọng 6 lần, và thành công một lần.
Đó là một ngày hết sức bình thường. Do
đó những người bán hàng cần một nguồn
tham vấn đáng tin cậy có thể đưa ra
những câu trả lời thực tế đối với những
câu hỏi cấp bách của họ, những trở ngại
hoặc thách thức. Họ cần những cuốn
Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng.
Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng
không đưa ra “phương pháp” bán hàng.
Nó chỉ là một chuỗi những quan sát thực
tế, những kỹ thuật và triết lý mà bạn có
thể điều chỉnh theo cách bán hàng của
mình. Bạn sử dụng những gì bạn cần để
bán hàng cho ngày hôm nay. Bạn sử dụng


những gì bạn cần để chuẩn bị cho việc
bán hàng ngày mai. Bạn có được những
kiến thức cần thiết để đạt được những
mục tiêu bán hàng của mình.
Kinh thánh về nghệ thuật Bán hàng là
một nguồn kiến thức thực tế. Những bài
học đưa ra không phải là một tập hợp
những nghiên cứu mang tính sách vở, khô
cứng. Đó là kết quả của 30 năm làm việc

trong những môi trường bán hàng khốc
liệt nhất với cả những thành công và thất
bại mà thế giới kinh doanh mang lại.
Chúng dựa trên những trải nghiệm thực tế
của chính bản thân tôi và tôi biết rằng
chúng sẽ hữu ích bởi chính tôi đã thực
hiện chúng. Chúng đơn giản là những lời
giải đáp thực tế, chúng hữu ích trong


từng trường hợp được áp dụng - trong
môi trường bán hàng của bạn. Chúng sẽ
hữu dụng trong thế giới kinh doanh của
chính bạn. Hãy thử dùng chúng một chút
và chiêm nghiệm những cái mà chúng
mang lại.
Sử dụng cuốn sách!...
1. Như một nguồn tra cứu... để mở rộng
và củng cố vốn kiến thức và kỹ năng của
bạn về quy trình bán hàng và những thách
thức hàng ngày trong bán hàng.
2. Như cẩm nang về những bài học...
như một phần trong những nỗ lực hàng
ngày của bạn để trở thành người dẫn đầu.
3. Trong một nhóm nghiên cứu... để


trưởng thành và phát triển như một người
bán hàng chuyên nghiệp.
4. Để chủ trì một cuộc họp... Hầu hết

các chương trong cuốn sách đều có độ
dài lý tưởng để có thể sử dụng như giáo
trình cho những khóa học về bán hàng
hay chương trình làm việc trong những
cuộc họp lấy ý tưởng.
5. Để giải quyết vấn đề... khi bạn không
thể có một ý tưởng cho vấn đề của mình
và cần một câu trả lời ngay lập tức.
6. Để chuẩn bị cho một hợp đồng bán
hàng... để có được lợi thế so với đối
thủ.
7. Để chấm dứt một cuộc mua bán...


bạn có thể tìm được nhanh chóng lời giải
đáp nhờ các chú dẫn.
8. Trong một cuộc cạnh tranh nóng
bỏng... hãy mang nó theo suốt cuộc hành
trình bán hàng của bạn, đọc nó và tìm
kiếm các giải pháp khi một vụ làm ăn
đóng sầm trước mặt bạn, khi ký kết
những hợp đồng quan trọng, và khi một
khách hàng đầy tiềm năng không trả lời
thư mà bạn gửi đến lần thứ ba. (Đọc tiếp
để biết cách sử dụng 8,5)
Để tận dụng một cách hiệu quả cuốn sách
này
Khi bạn đọc cuốn sách này, hãy chuẩn bị
một chiếc bút dấu màu vàng và một chiếc
bút đỏ. Hãy đánh dấu phần kiến thức mà

bạn đang cần tìm. Viết những suy nghĩ
của bạn, kế hoạch hành động và những ý
tưởng ra bên lề.
Để học cuốn sách này một cách hiệu quả
Sử dụng những kiến thức trong sách như
thế nào... để có hiệu quả lớn nhất, bạn
nên sử dụng những thông tin mà bạn đọc
được càng sớm càng tốt. Đối với cả
khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm
năng của bạn, chừng nào bạn còn sử dụng
kiến thức trong sách chừng đó bạn sẽ
nắm vững được chúng. Mỗi ngày bạn sử
dụng một kỹ thuật bán hàng mới, bạn sẽ
có 200 phương pháp sau một năm. Và
sau 5 năm bạn sẽ sở hữu hơn 1.000 kỹ
thuật bán hàng. Thật tuyệt vời, hãy mang


cuốn sách này theo và sử dụng nó như
một nguồn kiến thức và tham vấn. Đọc
một chương vào bữa trưa. Thảo luận một
luận điểm với đồng nghiệp. Và điều quan
trọng nhất là hãy sử dụng chúng để bán
hàng. Bán rất nhiều hàng.
Những điểm cốt yếu trong bán hàng
Ở đầu mỗi chương sẽ có một đoạn trích
nêu lên điểm quan trọng nhất của chương
đó. Những điểm này đóng vai trò chính

trong Kinh thánh về Nghệ thuật Bán
hàng. Theo đó thông tin được đưa ra,
được tiếp nhận và sử dụng. Mỗi bài học
có tầm quan trọng riêng. Bài học sau là
sự phát triển của bài học trước. Các bài
học có quan hệ tương tác với nhau. Mỗi


bài học có quan hệ tương tác với các bài
học khác. Mỗi bài học đều phản ánh tổng
thể và là một phần không thể tách rời
trong tổng thể.
Hãy đọc chương Những Điểm Lưu ý trên
con đường dẫn đến thành công trong
phần giới thiệu sự hình thành cuốn sách.
Sử dụng phương pháp này để vạch ra
tiến trình phát triển là một thói quen tốt
và chắc chắn bạn sẽ đạt được hiệu quả
tối đa. Hãy đặt ra mục tiêu cho những
chương sách mà bạn đọc mỗi ngày. Hãy
đặt ra những mục tiêu cụ thể cho việc
thực hành những gì bạn đã học được.
Hãy đặt ra mục tiêu cho việc hoàn thiện
tính cách của bạn. Và đặt mục tiêu cho
việc tìm ra những điều thú vị trong nghề


nghiệp. Sau cùng là đặt mục tiêu để có
được những hợp đồng lớn.
Kèm theo cuốn sách là những bức tranh

minh họa bạn có thể dễ dàng tìm thấy
trên mạng. Chúng chứa đựng những thông
tin quan trọng được chắt lọc từ Kinh
thánh về nghệ thuật bán hàng. Bạn có
thể tham khảo chúng trước những tình
huống khó khăn trong từng cuộc gọi chào
hàng, những sự kiện trong mạng lưới bán
hàng, hay trong những triển lãm thương
mại. Tài liệu cầm tay này sẽ củng cố
những nguyên tắc bán hàng. Chúng sẽ
giúp bạn làm chủ quá trình bán hàng.
Tăng Gấp Đôi Thu Nhập
Trong cuốn sách nói về những con số.


Tôi từng đặt ra kế hoạch tăng gấp đôi thu
nhập. Tôi làm vậy bởi rất nhiều nhân
viên bán hàng đã từ bỏ tài năng của
mình. Tôi đố bạn tăng gấp đôi thu nhập.
Tôi đem đến những công cụ để bạn thực
hiện điều đó. Và bây giờ chính bạn là
người chứng minh điều đó với bản thân
mình. Bạn có thể rèn luyện hàng ngày hay
không? Điều đó là thật sự cần thiết.
Vậy bạn tìm thấy điều gì cho mình trong
cuốn sách này?
Bạn sẽ nhận thấy mình đã vươn tới
những mục tiêu to lớn nhất mà bạn chưa
từng đạt được trong nghề nghiệp của
mình.

Bạn sẽ có được sự thừa nhận tư cách


một người bán hàng ưu tú từ đồng nghiệp
và mọi người xung quanh.
Bạn sẽ tìm thấy sự thỏa mãn cá nhân khi
trở thành người bán hàng giỏi nhất mà
bạn tin là mình có thể. Và bạn đạt được
điều đó bằng chính khả năng của bạn.
Phần thưởng của bạn sẽ là bán được
nhiều hàng hơn.
Tôi viết cuốn sách này để giúp bạn khi
bạn thực hiện những nhiệm vụ bán hàng
hàng ngày bằng cách cung cấp cho bạn
những giải pháp đã được kiểm nghiệm
trong thực tế đối với những vấn đề và
tình huống nảy sinh trong quá trình bán
hàng của bạn. Một cuốn sách tham khảo
đầy tính thực tiễn. Một kho kiến thức.


Một cuốn Kinh thánh.
Trước khi đọc cuốn sách này, bạn hãy tự
trả lời những câu hỏi sau:
• Tôi bán hàng giỏi như thế nào?
• Tôi đã thực hành những kỹ năng bán
hàng hàng ngày như thế nào?
• Tôi đã dành bao nhiêu thời gian để học
những kỹ năng bán hàng mới?
• Tôi đã thực hành bao nhiêu kỹ năng bán

hàng mới một ngày?
• Tôi đã nỗ lực và quyết tâm đạt được
thành công như thế nào?