Chính sách phân phối sản phẩm

Chính sách phân phối sản phẩm
Sản phẩm của Ford chủ yếu nhằm vào thị trường trong nước. Để thuận tiện cho công
tác quản lý và xúc tiến bán hàng, Ford đã phân chia thị trờng trong nước thành hai khu
vực chính là phía Bắc và phía Nam. Ford đã xây dựng cho mình kênh phân phối sản phẩm
hợp lý nhằm đa sản phẩm của mình đến cho khách hàng nhanh nhất, thuận tiện nhất. Căn
cứ vào tính chất sản phẩm, chiến lược kinh doanh của mình, Ford thực hiện phân phối sản
phẩm theo hai kênh:
* Kênh 1: Bán trực tiếp tại 5 trung tâm ôtô của Ford ở Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh.
Dựa vào đặc tính của từng loại sản phẩm, Ford đã phân nhóm đội ngũ nhân viên bán
hàng ra thành nhóm chuyên trách bán xe FORD Laser, FORD Escapevà nhóm chuyên
trách bán FORD Ranger, FORD Transit. Mục đích của việc chuyên trách hoá các trọng
tâm bán xe theo từng nhãn mác xe đã tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng của Ford có
đươc sự am hiểu sâu sắc và chuyên biệt về chủng loại xe mình bán. Các nhân viên bán
hàng có thể thiết lập mối quan hệ thân thiết với các khách hàng, UBND, Sở Tài chính các
tỉnh, hiểu rõ tình hình kinh tế, nhu cầu mua sắm của từng địa phương tạo điều kiện thuận
lợi cho việc lập kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm, cung cấp xe và cạnh tranh đợc
đối với các hãng khác. Ngoài ra các nhân viên bán hàng của Ford thường xuyên thăm hỏi
các khách hàng đã, đang sử dụng sản phẩm của Ford xem xét các ý kiến đóng góp về sản
phẩm và các điều kiện mua bán để đa ra những kiến nghị đối với ban lãnh đạo để có
những thay đổi giá cả, mẫu mã, phơng thức thanh toán … phù hợp đáp ứng nhu cầu khách
hàng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất; thăm dò sản phẩm của các hãng khác để có
thể đa ra những chính sách cạnh tranh kịp thời mang lại thắng lợi cho Ford.
– Những nhân viên bán hàng này do công ty tuyển dụng, được đào tạo nghiệp vụ
bán hàng, kỹ năng chào hàng, giới thiệu sản phẩm. Để khuyến khích bán hàng cá nhân tại
các Trung tâm ôtô, Ford đều gắn kết quả bán hàng với khoán, thưởng cho nhân viên trong
tháng. Trong tháng mỗi nhân viên phải bán được ít nhất 01 xe thì mới được hưởng lương
theo mức cơ bản. Trong trường hợp không bán được thì chỉ đưởng hưởng 50% lương
tháng. Mỗi xe bán được đều có mức hoa hồng nhân viên kèm theo (mức hoa hồng quy
định cho từng chủng loại xe khác nhau).
* Kênh 2: Bán hàng thông qua Đại lý:
– Sản phẩm của Ford đuợc tiêu thụ thông qua hệ thống đại lý trên toàn quốc

trải dài từ Bắc tới Nam. Cụ thể các đại lý ôtô của FORD được đặt tại các tỉnh, thành như:
Hà Nội, Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng, Thanh Hoá, Nghệ An, Quảng Bình, Huế, Đà
Nẵng, Nha Trang, TP. Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Biên Hoà ,Vũng Tàu.


– Điểm thuận lợi của hệ thống đại lý của Ford là hầu hết các đại lý đều có gốc là đơn
vị có uy tín trong ngành cơ khí, giao thông của các tỉnh chính vì vậy các nhân viên đại lý
có kiến thức về ngành giao thông và có mối quan hệ rộng rãi trong gành này, nó đã giúp
các nhân viên đại lý tiếp cận khách hàng tốt hơn.
– Ford đã cho các đại lý này vay vốn không tính lãi suất để xây dựng, nâng cấp các
phòng trưng bày và bán sản phẩm. Việc thanh toán các khoản vay này được thực hiện
bằng cách khấu trừ dần vào tiền hoa hồng mà các đại lý đợc hưởng khi tiêu thụ được xe
cho Ford. Ngoài ra Ford còn áp dụng chính sách hoa hồng hấp dẫn đối với các đại lý của
mình. Điều đó là động lực khuyến khích các đại lý của Ford nâng cao mức bán của mình.
Biểu 11.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Ford và của Đại lý Ford
1999

2000

876

591

765

477

347

486

1353

938

1251

Hình thức bán

Bán trực tiếp

Bán qua Đại lý

Tổng số (xe)
– Các đại lý của Ford thờng xuyên cung cấp cho Ford những thông tin về thị hiếu
khách hàng, giá cả, chất lượng, các thông tin cạnh tranh. Ford thường trợ giúp các đại lý
quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng ở địa phương.
– Để giúp các đại lý làm ăn có hiệu quả Ford đã quyết định cho bộ phận Kế hoạch có
chức năng quản lý đại lý. Mọi giao dịch giữa đại lý và Ford đều thông qua Bộ phận này.
Mỗi năm Ford tổ chức Hội nghị đại lý 2 lần. Thông qua Hội nghị này, Ford sẽ có biện
pháp đúng đắn hơn đối với từng đại lý (tăng, giảm tỷ lệ hoa hồng, thởng cho các đại lý có
doanh số bán cao, điều chỉnh lượng xe trưng bày ở đại lý).

3.5. Khuyếch trương sản phẩm:


¨ Quảng cáo, khuyến mại:
– Để hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán hàng công ty đã đầu tư một số phương tiện
cho hoạt động này đó là tờ Catologe giới thiệu sản phẩm, là những Panô – áp phích quảng

cáo đăng trên đờng phố, đặt tại các cửa hàng, Phòng trưng bày, tại các Đại lý của công ty.
Làm biển quảng cáo sản phẩm trên các trục đường chính, cao tốc tại một số tỉnh thành
phố. Điều này không chỉ góp phần đa dạng hóa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng mà
nó còn khuyếch trương thế mạnh của công ty, khuyếch trương khả năng sản xuất cũng
như thực lực của công ty cũng như các Đại lý của Ford trong ngành ôtô.
Trong các năm 1995-1996 Ford đã tiến hành hỗ trợ các Đại lý tại các tỉnh nhằm
quảng cáo sản phẩm cửa Ford trên nhiều đài truyền hình địa phương, điều này cũng đã
mang lại hiệu quả đáng kể.
Quảng cáo trên báo chí cho các nhãn mác xe do Ford sản xuất như: “FORD Laser
mạnh mạnh, thành công hơn” “Ford Ranger ngưòi bạn đường dũng mãnh”, “Ford
Escape mạnh mẽ đầy quyến rũ”
Hoạt động yểm trợ bán hàng của Ford được thực hiện khá tốt. Công ty tham gia các
Hội chợ, Triển lãm thường xuyên để giới thiệu mặt hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng.
Tham gia Hội chợ hàng công nghiệp mục đích của Ford là quảng cáo sản phẩm, thực hiện
qua hình thức giới thiệu cho khách hàng tới Hội chợ nắm biết được những ưu điểm, mặt
mạnh của sản phẩm, ngoài ra còn thông qua hình thức cho, tặng quà như áo, mũ, bút … in
hình logo (biểu tượng) của Công ty. Kết quả thông qua Hội chợ, Ford đã quảng cáo được
những sản phẩm mới đến với các khách hàng, ký kết được nhiều hợp đồng cung cấp sản
phẩm.
Ví dụ : Năm 1997 Ford cũng đã tổ chức thực hiện chương trình “Hãy đến để chiến
thắng”. Khách hàng chỉ việc đa xe mua của Ford đến bất kỳ đại lý và trung tâm nào của
Ford đều được quay thưởng tại chỗ và nhận phiếu dự thi. Quà tặng quay thưởng tại chỗ là
áo phông, túi sách, mũ, khăn tắm … có mang biểu tượng của Ford. Giải thưởng cho phiếu
dự thi tìm hiểu về Ford và sản phẩm của Ford là ôtô 4 chỗ hiệu FORD, tủ lạnh, tivi, máy
giặt, đầu Video… và cả phiếu mua phụ tùng miễn phí có giá trị nhất định. Tổng chi phí
cho chương trình này lên tới 80.000USD và kết quả là gần 1.000 khách hàng viếng thăm
các trung tâm và đại lý của Ford trong thời gian diễn ra chương trình.
Tóm lại các hình thức quảng cáo, khuyến mại mà Ford đang sử dụng cũng đã mang
lại hiệu quả trong công tác bán hàng, mở rộng và phát triển thị trường, cạnh tranh được
với các đối thủ khác.

Dưới đây ta có thể xem xét một vài chi phí công ty đã chi cho hoạt động xúc tiến bán
hàng trong thời gian qua :

Danh mục

Năm 1997

Năm 1998

Năm 1999

(VNĐ)

(VNĐ)

(VNĐ)

1.090.000.000

1.069.000.000

1.676.000.000

308.000.000

60.000.000

TT

1
In ấn (catalog,
báo chí …)

250.000.000
2

Triển lãm
340.000.000

3

Biển quảng cáo

4

Hoạt động giới
thiệu sản phẩm

5

Các hoạt động
yểm trợ khác

150.000.000

648.000.000

106.000.000

350.000.000

48.000.000

134.000.000

¨ Bán hàng trực tiếp:
Các hoạt động cơ bản của bán hàng trực tiếp của Ford được thực hiện qua nhân viên
bán hàng của các Trung tâm Ford và đại lý gồm: chào hàng, thu thập, đánh giá thông tin,
xử lý các thông tin, giao nhận xe … Ford đặc biệt chú trọng việc tiếp xúc với khách hàng
nhằm xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Sở dĩ nh vậy là vì: thứ nhất: ô tô là
mặt hàng công nghiệp, thông số kỹ thuật cao, đòi hỏi phải có mức tiếp xúc trực tiếp giữa
khách hàng và công ty lớn để hớng dẫn sử dụng. Thứ hai, thông qua giao dịch trực tiếp
giúp Ford ngoài việc thu thập được những thông tin từ thị trường mà còn giải quyết kịp
thời những vướng mắc, thắc mắc của khách hàng tạo, lòng tin với khách hàng. Từ năm
1994-1998 Ford đã liên tục tổ chức Hội nghị đại lý và khách hàng tại Nghệ an (7/1995),
Hải Phòng (9/1996), Cần thơ(4/1997), Nha trang (9/1997), Hà nội (8/1998). Nhờ đó mà
mối quan hệ với khách hàng, đại lý của Ford ngày càng được bền vững.
¨ Quan hệ công chúng:


Ford tích cực tạo dựng mối quan hệ với quần chúng, những nơi mà có đại lý, trung
tâm của Ford bán hàng tại đó. Chẳng hạn như mùa hè năm 1996, dưới sự tổ chức của đại
lý QuảngNinh, đội bóng đá của Ford đã xuống Quảng Ninh thi đấu bóng đá giao hữu với
đội Than Quảng Ninh. Trận đấu này đã thu hút được đông đảo cán bộ công nhân viên
ngành than, đại lý Quảng Ninh và một số cơ quan, quan chức địa phơng xuống tham gia
cổ vũ. Từ đó góp phần nâng cao sự hiểu biết của một bộ phận dân chúng về Ford, sản
phẩm của Ford và đại lý Quảng Ninh.

3.6. Chính sách Bảo hành bảo dưỡng sau bán hàng

Bảo hành bảo dưỡng (bao gồm cả bán phụ tùng) là một hoạt động hết sức quan trọng
đối với tất cả các công ty ôtô và Ford cũng không là ngoại lệ. Vì vậy Ford cũng đã thiết lập
cho mình hệ thống bảo hành bảo dưỡng riêng tại các trung tâm bảo hành bảo dưỡng của
Ford cũng như tại các Đại lý được uỷ quyền đối với những loại sản phẩm do mình bán ra.
Doanh số của hoạt động bảo hành bảo dỡng cụ thể như sau: Năm 1997 đạt: 10 tỷ đồng,
năm 1998 đạt 18 tỷ đồng, năm 1999 đạt 13 tỷ đồng và 6 tháng đầu năm 2000 đạt 8 tỷ
đồng. Vì ô tô là sản phẩm có giá trị thông số kỹ thuật cao, được cấu thành bởi nhiều chi
tiết khác nhau, tuổi thọ của chúng khác nhau nên chế độ bảo hành bảo dưỡng sau bán
hàng không chỉ có ý nghĩa tạo lòng tin, giữ khách hàng mà còn giúp Ford tăng khả năng
cạnh tranh với các liên doanh ô tô khác. Để đảm bảo cho công tác bảo hành bảo dưỡng
sau bán hàng, Ford đã trang bị cho tất cả các đại lý trên toàn quốc những trang thiết bị
hiện đại, đội ngũ nhân viên nhiệt tình chu đáo.
Cùng với việc đầu tư cho bộ phận bảo hành bảo dưỡng sau bán hàng Ford còn chú ý
đến đầu tư cho sự hoạt động của đội “sửa chữa lưu động” nhằm đáp ứng mọi yêu cầu của
khách hàng ở mọi lúc mọi nơi về linh kiện thay thế, sửa chữa nhỏ để tăng thêm lòng tin,
tình cảm của khách hàng.