hoan thien ung dung trade marketing vao hoat dong kinh doanh cua cong ty frieslandcampina viet nam tu 2010 2020

1
CHƯƠNG I: TẦM QUAN TRỌNG CỦA TRADE MARKETING ĐỐI VỚI MỘT
DOANH NGHIỆP TRONG KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
TẦM QUAN TRỌNG CỦA MARKETING TRONG KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
Vai trò của Marketing:
Các nhà kinh doanh cho rằng yếu tố lúc đầu quyết định sự thành công của các doanh nghiệp
là sản xuất, tài chính, nhân sự và Marketing. Bốn yếu tố có vai trò ngang nhau như sau:
Do sản xuất phát triển nhanh, tiêu thụ hàng hóa ngày càng khó khăn, cạnh tranh gay gắt, thị
trường trở thành vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Marketing được coi là hoạt động trung tâm
chi phối các hoạt động khác.
Hình 1.1: Cơ cấu các yếu tố chi phối hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Dần dần nhiều nhà kinh doanh đã hiểu dần sự thành công trong kinh doanh chỉ đạt được khi
hiểu rõ khách hàng. Họ coi khách hàng là khâu trung tâm, yếu tố quyết định chi phối sản xuất
tài chính, lao động và Marketing.

Vietthueluanvan.com

Page 1


Quan niệm đúng, mới nhất ngày nay được nhiều người chấp nhận là: người mua, khách
hàng là yếu tố quyết định, Marketing đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong sự liên kết, phân
phối các yếu tố con người với sản xuất tài chính.
Vậy Marketing đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và nó mang lại những thắng lợi huy hoàng. Chính vì vậy người ta gọi Marketing là
học thuyết chiếm lĩnh thị trường, là nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh hiện đại, là chìa
khóa vàng, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh.
Sự cần thiết của hoạt động Marketing:
Giữa sản xuất và tiêu dùng có khoảng cách và khác biệt đáng kể.
Khoảng cách về không gian:

Thường là các nhà sản xuất và các người tiêu thụ ở cách xa nhau về mặt không gian địa
lý. Các nhà sản xuất có khuynh hướng tụ tập lại thành (ngành nghề ở một số vùng hoặc địa
điểm nào đó). Trong khi có người tiêu thụ lại nằm rải rác ở khắp mọi nơi.
Khoảng cách về thời gian:
Người tiêu dùng chưa muốn sử dụng ngay hàng hóa sau khi xuất xưởng vì nhiều lý do
khác nhau. Ngoài ra còn phải có thời gian để vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến nơi
tiêu dùng.
Khoảng cách về thông tin:
Nhà sản xuất thường không biết được người tiêu dùng cần gì, ở đâu, cần khi nào và với
giá nào? Người tiêu thụ thì không biết có loại hàng gì, của hàng nào, bán ở đâu, khi nào và
bán giá bao nhiêu?
Khác biệt về sự đánh giá:
Nhà sản xuất đánh giá hàng hóa và dịch vụ theo chi phí sản xuất kinh doanh, tùy theo
tình hình cạnh tranh trên thị trường và những mục tiêu cần đạt. Người tiêu dùng thường
đánh giá sản phẩm và dịch vụ theo lợi ích kinh tế và khả năng thanh toán của họ.
Sự khác biệt về quyền sở hữu:
Nhà sản xuất có hàng hóa, dịch vụ muốn bán lấy tiền. Người tiêu dùng có tiền, muốn
mua và tiêu dùng các loại hàng hóa và dịch vụ không có.
Sự khác biệt về sản lượng:
Nhà sản xuất thích sản xuất và bán hàng hóa với khối lượng lớn. Người tiêu dùng lại
thích mua sắm và tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ khối lượng nhỏ.

Vietthueluanvan.com

Page 2


Khác biệt về mặt hàng:
Nhà sản xuất thích chuyên môn hóa trong việc sản xuất những mặt hàng giới hạn về
sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng cần những mặt hàng và dịch vụ phong phú và đa dạng.

Chức năng của Marketing:
Chức năng của Marketing là những tác động vốn có từ bản chất khách quan đối với quá
trình sản xuất hàng hóa. Marketing có các chức năng sau:
-

Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường. Với chức năng này Marketing

làm nhiệm vụ thăm dò thị trường và dự báo sự phát triển của thị trường trong tương lai,
sản phẩm phải luôn cải tiến để nâng cao hiệu quả, kiểu cách, mẫu mã, vóc dáng của sản
phẩm hay dịch vụ luôn đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú của
người tiêu dùng.
-

Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động với bộ phận khác, tiêu

chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường, các xí nghiệp sản xuất hàng hóa
và bao gói, nhãn hiệu hàng hóa. Nhằm mục tiêu tăng sức hấp dẫn của hàng hóa trên thị
trường, thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng
-

Tạo thế chủ động cho công ty, xí nghiệp trong sản xuất kinh doanh, kịp thời

nắm bắt sự thích ứng trước những sự biến động của thị trường.
-

Không ngừng cải thiện, biến đổi hệ thống phân phối sản phẩm và ngay cả trong

quá trình phân phối, tiêu thụ sản phẩm. Tăng cường hiệu quả kinh tế.
TRADE MARKETING VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA NÓ TRONG KINH DOANH
Sự hình thành và phát triển của Trade Marketing:

Sự hình thành của Trade Marketing:
- Trade Marketing xuất phát từ nguyên nhân cơ bản nhất là từ yêu cầu thị trường, đặc
biệt với vai trò ngày càng quan trọng của các điểm bán hàng và sự phát triển nhanh chóng
của chúng.
Ngày nay các điểm bán hàng ngày càng có ảnh hưởng lớn trong việc ra quyết định mua
hàng của người mua sắm. Doanh nghiệp muốn bán được hàng cần phải “được lòng” họ và
từ đó giúp chiêu dụ người mua hàng. Việc tiếp xúc trực tiếp với các đối tượng mua sắm cần
một bộ phận có trách nhiệm suy nghĩ xuyên suốt về các vai trò của những công cụ
Marketing và phối hợp sử dụng chúng, họ sẽ thay mặt công ty thuyết phục và cho các đối
tượng này thấy những quyền lợi hữu hình lẫn vô hình khi chọn sản phẩm của doanh nghiệp

Vietthueluanvan.com

Page 3


và làm cho khách hàng ngày càng trung thành với sản phẩm và thương hiệu của doanh
nghiệp hơn. Ngày nay các công ty đã dần hình thành bộ phận Trade Marketing để đảm
trách công việc này. Công việc này đòi hỏi phải có trách nhiệm toàn bộ về hoạt động
Marketing, triển khai những chính sách, sử dụng các công cụ Marketing khác nhau, theo
dõi tất cả các chi phí Marketing theo các mặt hàng, dạng thức, công cụ, các giai đoạn sống
của sản phẩm, phối hợp thực hiện trong những chiến dịch lớn, những chương trình đồng bộ
tại tất cả các điểm bán hàng.
Do sự thay đổi của nhu cầu thị trường, việc quản lý và hỗ trợ cho các điểm bán hàng đã
tạo ra những thách thức như:
Sơ đồ 1.1: Những thách thức hiệu quả từ các điểm bán hàng

Nguồn:

Tổng

hợp Chính những thách thức này là động lực dẫn đến hình thành và phát triển bộ phận
Trade Marketing.
-

Tác động của các loại hình quảng cáo ngày càng giảm hiệu quả, đòi hỏi phải có những

hình thức mới để hỗ trợ cho nhãn hàng trong việc tác động đến quá trình chọn mua sản
phẩm của khách hàng.
Năm 1965 tại Mỹ, chỉ cần hai mẫu quảng cáo là có thể tiếp cận được 70% khách hàng
mục tiêu. Nhưng đến những năm 1990, để đạt được con số đó thì phải đầu tư gấp 90 lần,
tức 180 mẫu quảng cáo phát vào giờ cao điểm với chi phí rất cao.
Dù vậy ngay cả khi quảng cáo đã thuyết phục được người xem, cơ may để một sản
phẩm được lựa chọn bỏ vào giỏ mua hàng vẫn là chưa chắn chắc. Bởi có th

khi người

mua đến điểm bán, họ có thể tấn công bởi hàng loạt hoạt động tiếp thị khác của đối thủ
cạnh tranh. Từ các hoạt động trang trí điểm bán như treo băng rôn, bảng hiệu, tờ rơi, …

Vietthueluanvan.com

Page 4


đến các hoạt động kích hoạt thương hiệu, trải nghiệm sản phẩm nổi bật hơn. Đoạn phim
quảng cáo của sản phẩm này có thể nhanh chóng bị người mua lãng quên khi trước mắt họ
là nhiều hoạt động quảng cáo sống động về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Khoảnh khắc chọn lựa nơi nào để mua sắm hoặc mua gì chính là khoảnh khắc mà
doanh số và thị phần của một nhãn hàng được quyết định. Trade Marketing ra đời là để hỗ

trợ cho nhãn hàng giành được chiến thắng tại khoảnh khắc ấy.
-

Có chung mục tiêu là cùng bắt tay mang lợi nhuận cho công ty, nhưng hai bộ

phận Kinh doanh và Marketing thường có những khoảng cách. Marketing chỉ quan tâm
tới nhãn hiệu và tìm cách đẩy mạnh thương hiệu, xây dựng đường lối, chiến lược lâu
dài cho toàn công ty. Trong khi đó, bộ phận kinh doanh lại chỉ quan tâm đến doanh số,
kết quả bán hàng.
Công ty càng ở đỉnh cao thành công hay thất bại, khoảng cách này càng rõ rệt. Nếu
thành công, kinh doanh cho rằng mình bán hàng hiệu quả, Marketing cho rằng chiến lược
của bộ phận mình tuyệt vời. Khi thất bại, kinh doanh cho rằng chiến lược Marketing không
thu hút người tiêu dùng, Marketing lại nói vì kinh doanh không thuyết phục khách hàng
được tốt, …
Mặc dù có sự tách biệt để nâng cao tính chuyên nghiệp, thực chất Marketing và kinh
doanh có chung mục tiêu là giải quyết đầu ra của một doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng chủ
yếu tác động vào người bán hay khách hàng (customer) để tạo ra sức đẩy (push), còn
Marketing tác động chủ yếu vào người tiêu dùng (consumer) để tạo ra sức kéo (pull). Xét
về tổng thể, Marketing và kinh doanh cả hai đều quan trọng đối với công ty. Để giải quyết
được mâu thuẫn này thì cần có bộ phận trung gian để chuyển tải thông tin giữa hai bộ
phận, họ sẽ thay mặt phòng kinh doanh chuyển nhu cầu của khách hàng cho Marketing và
thay mặt Marketing truyền đạt thông tin chiến lược cụ thể cho kinh doanh; ngoài ra bộ
phận này sẽ tiếp xúc với các điểm bán hàng, nơi tương tác chính của cả hai bộ phận kinh
doanh và Marketing. Đó là bộ phận Trade Marketing.
Hình thái phát triển của Trade Marketing:
Hình thức Trade Marketing cơ bản nhất chính thức được thừa nhận khoảng 30 năm
trước, còn hình thức cao hơn tạm gọi là tối ưu hóa chỉ bắt đầu xuất hiện cách đây khoảng
10 năm tại các tập đoàn quốc tế.
Giai đoạn nền tảng, Trade Marketing là hoạt động hỗ trợ hướng đến các điểm bán
hàng.

Vietthueluanvan.com

Page 5


Giai đoạn tối ưu hóa Trade Marketing lấy người mua sắm làm trọng tâm nên có tên gọi
là Shopper Marketing.
Giai đoạn cao nhất là đột phá thì Trade Marketing trở thành một phương thức truyền
thông mới để tiếp cận người tiêu dùng và người mua sắm.
Hình thái cơ bản:
Trade Marketing trong giai đoạn “Cơ bản” có nhiệm vụ là hoạch định chiến lược hỗ trợ
bộ phận bán hàng. Trong các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, Trade Marketing thường là
một bộ phận không tách rời của phòng kinh doanh, hoạch định những công việc liên quan
đến Marketing như đưa ra chương trình khuyến mãi đại trà trên toàn quốc, tiêu chuẩn bán
hàng, vật dụng quảng cáo, dự báo sản phẩm, quản lý ngân sách… Những hoạt động này
đơn thuần là nhằm hỗ trợ bộ phận kinh doanh và hỗ trợ các cửa hàng hoạt động hiệu quả
hơn.
Hình thái tối ưu hóa:
Gần đây Trade Marketing đã phát triển vượt bậc và là nền tảng cho một ngành mới đó
chính là Shopper Marketing (hay còn gọi là Marketing hướng đến đối tượng mua sắm).
Shopper Marketing là sự giao thoa giữa khái niệm Trade Marketing và Consumer
Marketing (Marketing hướng đến đối tượng tiêu dùng).
Vì quan điểm cơ bản của Trade Marketing hướng đến đối tượng là các điểm bán hàng
hoặc kênh phân phối, trong khi đối tượng nghiên cứu chính của Shopper Marketing là
người mua sắm, đối tượng chung giúp tăng doanh số, sức cạnh tranh và thị phần của các
điểm bán hàng và nhãn hàng.
Suy cho cùng thì mục đích của Trade Marketing cũng là tác động đến việc ra quyết
định mua hàng của người mua sắm nên có thể coi Shopper Marketing là bước phát triển
cao hơn của Trade Marketing.

Hình thái đột phá:
Chi phí cho phương tiện truyền thông ngày càng đắt đỏ, trong khi các kênh này ngày
càng phân tán và giảm sức tác động đến quyết định mua sắm của khách hàng. Ngược lại,
nhờ tác động hiệu quả đến hành vi mua sắm tại điểm bán, Shopper Marketing sẽ trở thành
một phương thức mới để tiếp cận người mua sắm.
Thương mại càng phát triển thì Shopper Marketing càng trở thành công cụ nổi bật
trong Marketing hỗn hợp, quan trọng không kém các hình thức truyền thông mới được dự

Vietthueluanvan.com

Page 6


báo sẽ phát triển trong tuơng lai như Social Marketing, Marketing trực tuyến, Marketing
trên điện thoại di động hay quảng cáo trong game.
Trong quá trình phát triển, Shopper Marketing sẽ dần hoàn thiện trong phương pháp
tiếp cận, đo lường khách hàng mục tiêu, … không còn bó hẹp trong quan hệ giao dịch
truyền thống mua và bán mà mối quan hệ này sẽ trở nên cân bằng hơn, cùng phụ thuộc
nhau để tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng.
Do sự gia tăng chi phí và tính phức tạp trong việc tìm hiểu người mua hàng, việc hợp
tác không chỉ để chia sẻ ý tưởng và thông tin cho nhau mà còn giúp tác động đến người
mua hàng một cách hiệu quả nhất. Quan hệ này sẽ ngày càng khăng khít và có quy cũ hơn
trong cách làm việc. Từ đó tạo ra một tiến trình thuận lợi trên con đường đi đến kết quả
chung là thấu hiểu đối tượng tiêu dùng và duy trì lòng trung thành của họ.
Từ đó ta có mô hình phát triển và nhiệm vụ tổng quát của Trade Marketing trong các
giai đoạn như sau:
Dịch vụ cho các phòng ban
•Hỗ trợ bộ phận Kinh doanh trong công việc hàng ngày
•Cung cấp vật dụng và công cụ cho phòng kinh doanh
•Cung cấp thông tin

•Quản lý ngân sách
Tư vấn thực hiện
•Đáp ứng nhu cầu thông tin thương mại
•Giải đáp thông tin nghiên cứu thị trường và tư vấn thực hiện
•Truyền tải thông điệp thương hiệu
•Lập kế hoạch bán hàng theo chức năng của từng loại hình phân phối
•Đánh giá hoạt động khuyến mãi
•Phân tích tình hình kinh doanh
•Xây dựng danh sách khách hàng chung và khách hàng chủ chốt
Xây dựng kế hoạch
•Lập kế hoạch cụ thể
•Nâng cao khả năng tạo sản phẩm mới
•Hoạch định chiến lược bán hàng
•Phát triển hệ thống chiến lược
•Lập dự báo
Phát triển chiến lược
•Tạo ra nhu cầu tiêu dùng
•Có sức ảnh hưởng đến chiến lược hoạt động ngắn hạn
•Xây dựng chiến thuật dùng trong ngắn hạn và kế hoạch chiến lược
•Phân tích các tầng lớp khách hàng thông qua hoạt động của hệ thống phân phối và thỏa thuận với các điểm
bán hàng.
Trade Marketing
Cơ bản
Trade Marketing Tối ưu hóa
Trade Marketing Đột phá
Hình 1.2: Quy trình phát triển và nhiệm vụ từng giai đoạn của Trade Marketing
Vietthueluanvan.com

Page 7

Tầm quan trọng của Trade Marketing đối với hoạt động kinh doanh của một doanh
nghiệp:
Phạm vi hoạt động của Trade Marketing:
Dịch vụ cho các phòng ban
Phát triển chiến lược
Trade Marketing
Tư vấn thực hiện
Xây dựng kế hoạch

Sơ đồ 1.2: Phạm vi hoạt động của Trade Marketing
Chiến lược nhãn hàng
“Bán cho Người Tiêu Dùng” Sell Out
“ án cho POP” Sell In

B

Cơ cấu hoạt hoạt động của Trade Marketing:

Chiến lược tiếp thị

Chiến lược bán hàng

Người mua sắm
Chiến lược sản phẩm đầu tư
Trade
Marketing
Chiến lược kênh phân phối
C iến lược khách hàng
u dùng

Người tiêu dùng
Chiến lượ nhãn hàng

c

Người tiê

Sơ đồ 1.3: Hoạt động điều tiết Sell-in và Sell-Out của Trade Marketing
Bán hàng
Hậu cần
Khách hàng
Người mua
Kế hoạch
Người tiêu dùng
Sản xuất
Trade Marketing
Marketing

Mối liên hệ giữa Trade Markteing và các bộ phận:
Hình 1.3: Mối liên hệ giữa Trade Marketing và các phòng ban

Vietthueluanvan.com

Page 8

h


BP. Marketing
Quan hệ qua

lại và hỗ trợ lẫn nhau.
BP. Trade
BP.Kinh
HỖ TRỢ

Hỗ trợ và
hướng dẫn để thực hiện công việc
Sơ đồ 1.4: Mối liên hệ giữa Marketing, Trade Marketing và kinh doanh

Nhiệm vụ của Trade Marketing:
Bộ phận

Nhiệm vụ chính

Công việc cụ thể
- Thấu hiểu người tiêu dùng.
- Chiến lược ngành hàng.
- Phát triển mẫu mã bao bì mới.

Marketing

Chiến lược ngành
hàng và quản lý
thương hiệu

- Khuyến mãi cho mục đích quảng bá thương hiệu.
- Phát triển sản phẩm mới, tạo sự khác biệt cho sản phẩm hay dịch vụ
- Quản lý thương hiệu
- Quảng cáo, truyền thông, đưa ra lời hứa với khách hàng và nỗ lực để lời hứa ấy
thành hiện thực.

- Tạo ra nhu cầu mới cho thị trường và hướng người tiêu dùng theo nhu cầu đó.
- Chiến lược phân phối

Trade Marketing

Chiến lược phân
phối và Quản lý
ngành hàng

- Hiện thực hoá chiến lược phát triển thương hiệu thành kế hoạch bán hàng
- Phát triển các cơ sở hỗ trợ thuyết phục khách hàng
- Phát triển các công cụ trưng bày tại điểm bán hàng
- Phân tích bán hàng theo ngành hàng, loại hình phân phối, khách hàng.
- Tìm hiểu người mua hàng.
- Lập và thực hiện kế hoạch bán hàng

Bán Hàng

Phát triển &
Quản lý khách
hàng

- Triển khai kế hoạch ngành hàng
- Giám sát hoạt động bán hàng
- Kế hoạch khuyến mãi
- Thương lượng với khách hàng.

Bảng 1.1: Nhiệm vụ, công việc của bộ phận Kinh Doanh, Trade Marketing & Marketing

Theo từng mức độ phát triển và cấu trúc hoạt động của từng công ty mà bộ phận Trade

Marketing có nhiệm vụ khác nhau. Nhìn chung là những nhiệm vụ sau:


Trade Marketing cơ bản

•

Trade Marketing tối ưu hóa

Hỗ trợ bán hàng

•Phối hợp
•Mạng lưới phân phối

• Kiểm kê cửa hàng

• Gửi email trực tiếp

• Sản phẩm

• Khuyến mãi

• Giao tiếp với khách hàng

• Chiến lược bán hàng

• Hỗ trợ bán hàng

• Chiến lược chủng loại hàng hóa

•

• Quản lý kho

• Khuyến mãi

cho sản phẩm

•Thông tin khách hàng

• Thông tin thương vụ

•

•Sự kiện thương mại

• NPD

nghiệm sản phẩm tại POP

•Quản lý chủng loại hàng hóa
•

Tổ chức các buổi hội thảo,,

hội nghị

•

•

• Giao tiếp

• Giá cả

• Thông tin đối thủ cạnh tranh

Lên kế hoạch không gian cần

Gây thu hút hoặc tạo ra sự chú ý

Các hoạt động trưng bày và trải • Quản lý công nợ

• Tạo ra nhu cầu tiêu dùng

sử dụng

Giới thiệu, trưng bày sản phẩm

Trade Marketing đột phá

• Dự báo ngân sách
• Hệ thống đào tạo
• Chiến thuật sáng tạo

• Thông tin thị trường

• Phân tích hoạt động công ty

• Họp nội bộ

• Nghiên cứu

• Sản phẩm khuyến mãi

• Tạo sự bền vững

Bảng 1.2: Phân loại nhiệm vụ của Trade Marketing theo từng giai đoạn phát triển

Vai trò của Trade Marketing:
Vai trò của Trade Marketing sẽ rất khác nhau ở mỗi công ty, vì nó phản ánh mối quan
hệ đa dạng của khách hàng và ngành hàng, cũng như triết lý kinh doanh của công ty.
Vai trò căn bản của Trade Marketing là chuyển đổi những đề xuất của người tiêu dùng vào
những đề xuất của người mua hàng tại kênh phân phối được xác định và mức độ của khách
hàng.
Trade Marketing phải giữ vững vai trò chủ đạo của mình với người mua hàng và phải
là những chuyên gia thực thụ trong việc thấu hiểu tâm lý người mua hàng ở từng loại hình
phân phối và đưa ra chiến lược tổng thể cho công ty, ngành hàng và cũng như chiến lược
cho từng nhãn hàng.
Theo sơ đồ trên, vai trò của Trade Marketing bao gồm:
-

Đóng góp vào việc xây dựng kế hoạch công ty.

-

Quản trị thông tin khách hàng, thị trường và ngành hàng.

-

Quản trị kênh phân phối.

-

Hiểu người mua sắm.

-

Tầm nhìn của POP (mức dự trữ, trưng bày, giá bán, khuyến mãi).

-

Thực thi các hoạt động tiếp thị.

-

Chính sách giá / điều khoản thương mại.

-

Chi phí và ngân sách.

-

Truyền thông trong công ty.

-

Dự báo doanh số bán.

-

Quản trị ngành hàng.

-

Phát triển sản phẩm mới.

Người tiêu thụ
Các điểm bán hàng (POP)

Công ty

Quản trị
ngành hàng và nhãn hàng

Quản trị
kênh bán hàng

Quản trị
khách hàng

Người mua sắm
Khách hàng
Nhãn hàng phát triển tốt

Sơ đồ 1.5: Vai trò của Trade Marketing

Những lợi ích của Trade Marketing:

Gia tăng doanh số bán và lợi nhuận:
Trade Marketing sẽ góp phần gia tăng doanh số và lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh
bằng cách thiết lập những cách thức tiếp cận khác nhau đối với từng loại hình phân phối và
khách hàng nhằm đáp ứng yêu cầu kế hoạch của công ty, đưa ra những hoạt động phù hợp
với kế hoạch hàng năm của từng ngành hàng, với việc tung sản phẩm mới và sự phát triển
của hoạt động kinh doanh.
Tập trung nghiên cứu đối tượng mua sắm:
Trade Marketing sẽ là người hiểu rõ hơn ai hết về hoạt động mua sắm từng loại sản
phẩm ở từng kênh phân phối trong từng phân khúc thị trường và khu vực.
Thông tin liên lạc giữa các bộ phận:
Trade Marketing là người chủ động trong việc cung cấp cho bộ phận Kinh Doanh,
Marketing và công ty một cách chính xác và kịp thời toàn bộ thông tin về ngành hàng, chỉ
tiêu và cũng như tất cả các hoạt động hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh để đạt được mục tiêu
của công ty và của từng ngành hàng.
Quản trị ngành hàng:
Trade Marketing là người chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ các hoạt động của ngành
hàng, dự báo và đưa ra chỉ tiêu và hướng dẫn bán hàng trong từng thời điểm, đưa ra bao
nhiêu số lượng lưu kho cho từng chủng loại sản phẩm và bán vào kênh nào với các hỗ trợ
như thế nào.


Quản trị nhu cầu thị trường:
Trade Marketing có vai trò rất lớn trong việc quản lý nhu cầu thị trường, chịu trách
nhiệm về việc phát triển và thấu hiểu ngành hàng, phát triển và thấu hiểu người mua sắm
hoặc điểm bán hàng trong từng kênh bán hàng. Với những nhiệm vụ như:
▪
Xây dựng và truyền thông tới: người tiêu dùng, người mua sắm, khách hàng,
các bên
liên quan.
▪

Quản lý những mặt cốt yếu: công ty và khách hàng, công ty và người tiêu

dùng, khách hàng và người mua sắm.
▪ Quản lý POP.
▪ Quản lý nguồn lực bên trong.
BẢN CHẤT VÀ ĐỐI TƯỢNG CHỦ YẾU CỦA TRADE MARKETING
Bản chất của Trade Marketing:
Hiện nay chưa có khái niệm nào mô tả được chính xác Trade Marketing. Vì ở mỗi giai
đoạn phát triển, Trade Marketing có những vai trò và nhiệm vụ đặc trưng riêng. Do cấu
trúc hoạt động và lĩnh vực kinh doanh của mỗi công ty là khác nhau nên Trade Marketing
còn có những tên gọi khác như: Shopper Marketing, Customer Marketing, Channel
Marketing và Trade Marketing. Sau đây là một số nhận định về Trade Marketing:
“To satisfy the consumer by integrating with retailers’ market activities and marketing
development needs”
Professor David Walters, Templeton College, Oxford
“Adapting products, logistics and consumer marketing policies to the needs of the trade
sectors and specific key customers, so that the brand owner achieves pre-defined objectives
in terms of distribution, continuous availability to the consumer, competitive advantage
and profitability”
Sir

Alastair

Grant “…an obsession with Customers. Customers not markets. Not marketing. Not
strategic positioning. Just customers. A market has never been observed paying a bill.
Customers do that…”
Tom Peters, ‘In Pursuit of Excellence’
“Trade marketing is a discipline of marketing that relates to increasing the demand at
wholesaler, retailer, or distributor level rather than at the consumer level. However, you

need to continue with your Brand Management strategies to sustain the need at the


consumer end. A consumer is the one who identifies and purchases a product from a
retailer. To ensure that a retailer promotes your product against competitors', you must
market your product to the retailers, also. Trade marketing might also include offering
various tangible/intangible benefits to retailers. The alignment of sales and marketing
discipline to profitability. It is used to satisfy the needs and wants of the consumers.”
From Wikipedia, the free encyclopedia
Tạm dịch là:
“Để tạo sự thỏa mãn cho người tiêu dùng bằng cách kết hợp các hoạt động của các nhà bán
lẻ và các hoạt động Marketing”
Giáo sư David Walters, Templeton College, Oxford
“Với những sản phẩm thích hợp với nhu cầu của thị trường, khả năng cung ứng và chính
sách Marketing cho người tiêu dùng đến hỗ trợ cho bộ phận bán hàng và đặc biệt cho
những khách hàng chủ chốt, nhãn hàng sẽ giành được ưu thế trong mắt các nhà phân phối,
cộng thêm tính sẵn có của sản phẩm để sẵn sàng cung ứng cho nhu cầu của khách hàng tất
cả sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh và gia tăng lợi nhuận cho nhãn hàng đó”
Ngài

Alastair

Grant “….là nỗi ám ảnh của khách hàng. Khách hàng không phải là thị trường. Không
phải là Marketing. Cũng không phải là chiến lược định vị. Họ chỉ là khách hàng. Thị
trường không thể thực hiện việc thanh toán mà chỉ có khách hàng mới có khả năng đó…..”
Tom Peter, “In Pursuit of Excellence”
“Trade Marketing là cách thức thực hiện hoạt động Marketing nhằm mục đích tăng cường
nhu cầu của các đối tượng như các nhà bán sỉ, bán lẻ hoặc các loại hình phân phối hơn là
đối tượng tiêu dùng. Tuy nhiên, việc thực hiện phải theo định hướng chiến lược thương
hiệu để duy trì nhu cầu của đối tượng tiêu dùng cuối cùng. Người tiêu dùng là một trong số

những người nhận biết và mua sản phẩm từ nhà bán lẻ. Để đảm bảo nhà bán lẻ sẽ chào bán
sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, doanh
nghiệp phải bán sản phẩm cho chính nhà bán lẻ đó. Trade Marketing có thể cho các nhà
bán lẻ thấy những quyền lợi hữu hình hay vô hình. Đây là hoạt động kết hợp việc bán hàng
và Marketing để tạo thuận lợi. Nó tạo ra sự thảo mãn cho nhu cầu và mong muốn của
người tiêu dùng.”
Dịch từ Wikipedia


Vậy Trade Marketing là một hình thức thực hiện các hoạt động Marketing nhằm thỏa
mãn nhu cầu cho các đối tượng mua sắm bằng việc đưa ra các hoạt động hỗ trợ cho
trung gian bán hàng sao cho phù hợp với nhu cầu phát triển của thị trường, của từng
ngành hàng trong từng thời điểm.
Đối tượng của Trade Marketing:
Sản phẩm:
Việc quản lý chủng loại sản phẩm, lượng hàng lưu trữ tại điểm bán, giá cả sản phẩm
trên thị trường, trưng bày sản phẩm, kích cỡ sản phẩm, quy cách đóng gói, bao bì, kiểu
dáng, mẫu mã, những vật dụng trưng bày sản phẩm, thông tin hỗ trợ cho các phòng ban
khác. Tất cả những yếu tố liên quan đến sản phẩm nhằm phục vụ cho nhu cầu của khách
hàng và thông tin hỗ trợ cho các bộ phận có liên quan trong việc thực hiện chiến lược sẽ là
đối tượng nghiên cứu của Trade Marketing.
Các điểm bán hàng (POP):
Trade Marketing thực chất là hoạt động nhắm đến các điểm bán hàng để tạo sự thuận
lợi cho nhãn hàng trong quá trình lựa chọn thương hiệu của người mua. Vậy các điểm bán
hàng (hay còn gọi là các điểm mua hàng - POP - point of purchase) chính là đối tượng
tương tác chủ yếu của Trade Marketing.
Các điểm bán hàng là nơi tiếp xúc giữa người mua và người bán, là điểm điều tiết mua
hàng và là nơi người mua ra quyết định cuối cùng. Muốn khách hàng chọn mua nhãn hàng
của mình tại các điểm bán hàng, bộ phận Trade Marketing cần phải hiểu rõ bản chất,
những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của các điểm bán hàng và những nhân tố tác động

đến quá trình ra quyết định mua sắm của khách hàng, để từ đó vận dụng linh hoạt những
biện pháp và công cụ Marketing nhằm khai thác tối đa năng suất kinh doanh của điểm bán
và đưa ra các biện pháp tác động đến việc ra quyết định mua hàng của khách hàng một
cách hữu hiệu nhất tại điểm bán.
Bản chất của các điểm bán hàng (POP):
Một trong số nhiệm vụ của Trade Marketing là đưa sản phẩm ra thị trường một cách có
hiệu quả và đạt mục tiêu, đồng thời phải thực hiện một cách đồng bộ và thỏa mãn nhu cầu
cùng lúc cho ba đối tượng: loại hình phân phối (các điểm bán/các điểm mua hàng), người
tiêu dùng và nhà sản xuất xảy ra tại cùng một điểm. Điểm này gọi là POP (point of
purchase).


Mỗi ngành hàng sẽ có mỗi POP khác nhau. POP ảnh hưởng đến doanh số bán và lợi
nhuận cho khách hàng. Việc thấu hiểu và quản lý POP là việc làm không thể thiếu của
Trade Marketing. POP là điểm điều tiết mua hàng đồng thời cũng chính là điểm tối ưu giao
nhau giữa người bán, khách hàng, người tiêu dùng trên cùng một thị trường. POP chính là
nơi mà người mua sắm ra quyết định mua hàng.
Ví dụ: cửa hàng, sạp chợ, Ki ốt, quầy sạp vỉa hè, quán nước, quán ăn bình dân, nhà
hàng, tiệm cà phê, siêu thị, đại siêu thị, cửa hàng tự chọn, căn tin trường học-sân bay-tàu
hỏa-công sở, máy bán hàng tự động, báo, tạp chí, mạng internet, trung tâm thương mại,
catalog, bến tàu, bến xe, sân bay, sân ga, cửa hàng tiện lợi, …
Hình 1.4: Bản chất của POP

Phân loại các điểm bán hàng (POP):
Phân loại

Thống kê sơ bộ

Loại hình phân phối truyền thống
Sạp chợ

Chợ đầu mối, bán sỉ
Cửa hàng tạp hóa
Hệ thống bán hàng lưu động (hàng rong)

Cả nước hiện có 150.000 cửa hàng bán lẻ và 8.751 chợ các loại, trong đó đã và đang hình
thành trên 150 chợ đầu mối cấp tỉnh, 4 chợ đầu mối cấp vùng bán buôn hà g nông sản.

Ki ốt
Quầy sạp vỉa hè
Quán ăn bình dân
Cửa hàng đồ uống
Nhà thuốc
Tiệm cà phê
Loại hình phân phối hiện đại
Đại siêu thị

(Big C đồng Nai), CoopMart Lý Thường Kiệt

Siêu thị

Co-opmart, Maximart, Big C (ngoại trừ Big C Đồng Nai), City mart, Fivi Mart, … có 160
siêu thị trên toàn quốc.


Metro Cash & Carry (hiện có 6 trung tâm phân phối ở TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải

Siêu thị bán sỉ

Phòng, Cần Thơ và Ðà Nẵng, sắp tới là trung tâm thứ 2 ở Hà Nội đi vào hoạt động).

Trung tâm thương mại

Diamond Plaza, Parkson, … có 32 trung tâm thương mại

Trung tâm mua sắm

(Lotte Mart)

Cửa hàng tiện lợi

G7 Mart (500 siêu thị G7), Shop & Go, Co-op Food,, Saigon Co.op, Day – Night, Speedy)

Cửa hàng chuyên doanh

(Co-op Food, các trung tâm điện máy, siêu thị điện thoại di động)

Vai trò của POP:
-

POP là nơi thu hút và thúc đẩy khách hàng đến và ra quyết định mua hàng.
-

POP là nơi tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho chính chủ điểm bán hàng và cho

nhà sản xuất.
-

POP là điểm thực hiện các chiến dịch Marketing, các chương trình truyền

thông và đối tượng tương tác chính của cả ba bộ phận: Kinh doanh, Trade Marketing và

Marketing.
-

POP là điểm chuyển tải thông tin, thông điệp sản phẩm đến khách hàng, đồng

thời cũng là điểm cập nhật và thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng cho công
ty. Từ đó giúp công ty đưa ra những dòng sản phẩm; cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, quy
cách đóng gói, chất lượng phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.
Để tác động đến hiệu quả hoạt động của POP, bộ phận Trade Marketing phải:
•

Thấu hiểu được POP, những nhân tố tác động và xu hướng phát triển của POP.

•

Ở giai đoạn cao hơn, phải thấu hiểu đối tượng khách hàng của POP, đó chính là

người mua sắm. Những nhân tố tác động đến người mua sắm và những thay đổi về nhu
cầu của người mua sắm trong tương lai, ...
Thấu hiểu và quản lý POP là một công việc làm không thể thiếu của Trade Marketing.
Tầm nhìn của POP:
Nhãn hàng xuất hiện như thế nào đối với người mua tại các POP, đối với ngành hàng
tại thời điểm đó. Đó chính là tầm nhìn của POP.
Một tầm nhìn hiệu quả là tầm nhìn được chỉ đúng chiến lược thực hiện tại các POP của
công ty, là tầm nhìn có mục tiêu và định hướng rõ ràng. Tầm nhìn của POP là một lời cam
kết về chất lượng tại các POP so với các POP của đối thủ. Tầm nhìn của POP là một phần
tầm nhìn của ngành hàng.
Những yêu cầu cần thiết cho hoạt động Trade Marketing tại POP:
Triển khai chiến lược Trade Marketing phải bảo đảm mức độ đồng bộ với hoạt động
kinh doanh của công ty.

Kế hoạch

Thời gian thực hiện
Chiến lược
tổng thể

Tổng thể

Chiến lược
bán hàng
theo nhóm

Trade
Marketing

Bán hàng
Chiến lược
hoạt động
Công ty
Chiến lược
tầm nhìn và
chủng loại
hàng hóa

Người tiêu

Kênh

Chiến lược
thương hiệu

dùng

Chiến
lược cho
POP
Chiến lược
người tiêu
dùng

Khách
hàng

Sơ đồ 1.6: Những yêu cầu cho việc thực hiện các chiến dịch Trade Marketing

Trade Marketing giữ vai trò chủ đạo trong mối quan hệ với người mua hàng, là những
chuyên gia thực thụ trong việc thấu hiểu tâm lý của người mua hàng ở từng loại hình phân
phối và đưa ra chiến lược tổng thể cho công ty, cho ngành hàng và cũng như chiến lược
cho từng nhãn hàng và các điểm bán hàng (POP).
Để POP hoạt động có hiệu quả, bộ phận Trade Marketing phải đảm bảo những yêu cầu
sau được thực hiện thống nhất và đồng bộ:
-

Thực thi chiến lược cấp công ty do phòng Marketing đã đề ra.

-

Thực thi chiến lược cấp ngành hàng

-

Thực thi chiến lược nhãn hàng

-

Phân tích và thấu hiểu tâm tư người mua hàng …
Chúng ta càng tác động đến hiệu quả của POP bao nhiêu thì càng bán được nhiều hàng

bấy nhiêu.
Những nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động Trade Marketing tại POP:
-

Chủng loại sản phẩm (range)

-

Trưng bày (Merchandising)


-

Giá cả (Pricing)

-

Khuyến mãi (Promotions)

-

Sản phẩm mới (New Product Introductions)

-

Đối tượng mua hàng
Từ việc tìm hiểu và phân tích quá trình mua sắm chúng ta sẽ tìm ra những nhân tố tác

động đến hoạt động của POP. Chúng chính là những nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết
định mua sắm của khách hàng.
Thấu hiểu được tâm tư người mua hàng, Trade Marketing sẽ đưa ra những giải pháp phù
hợp hơn, thực thi các chiến lược có hiệu quả hơn, ...
❖ Quá trình mua sắm:

• Khuynh hướng thiên về tiêu dùng

Bước 1
Nhu cầu

Bước 2

• Kiểu người mua sắm
• Thời điểm
• Tâm trạng
Tìm kiếm
• Chọn kênh mua sắm

• Hoạch định trước

thông tin

• Chọn nhà bán lẻ

Bước 3 Đánh giá lựa chọn điểm mua

• Cách trang trí cửa hiệu
• Sự bắt mắt của cửa hiệu
• Không khí của cửa hiệu
• Kiểu mua sắm
• Giỏ mua sắm

Bước 4 Quyết định nơi mua
Bước 5 Hành vi sau khi mua

• Thói quen đi mua
• Quảng cáo trong cửa hiệu
• Trưng bày trong cửa hiệu
• Bảng hiệu
• Khuyến mãi
• Mặt hàng nổi bật
• Thông điệp

• Sự hài lòng của khách hàng sẽ được thể hiện ở hành động mua hàng lần sau hay không

Quá trình mua sắm có thể được chia thành năm giai đoạn riêng biệt về hành vi và các
yếu tố ảnh hưởng.
Sơ đồ 1.7: Năm giai đoạn của quá trình ra quyết định mua sắm
Nguồn: Tạp chí Marketing

Quá trình ra quyết định mua hàng bao gồm năm giai đoạn và thường theo trật tự như

trên. Tuy nhiên trong một số trường hợp một số bước được bỏ qua hay đảo ngược trật tự.


Khi thông tin đã rõ ràng hay có mối quan hệ từ trước với chủ cửa hàng hay là khách
hàng trung thành của nhãn hàng nào đó thì người ta sẽ bỏ qua bước 2 và 3. Khi sản phẩm
được mua, sử dụng và nhu cầu được thỏa mãn, có thể người ta cũng không có hành vi sau
khi mua.
❖ Ý nghĩa của việc nghiên cứu quá trình mua sắm:
Thấu hiểu mua sắm là nghiên cứu hành vi lựa chọn và tiêu dùng sản phẩm của khách
hàng, được áp dụng để cải thiện doanh số, lợi nhuận và giá trị cốt lõi của một nhãn hiệu,
một ngành hàng hoặc điểm bán hàng (POP).
❖ Những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua sắm:
Thấu hiểu quá trình mua sắm bao gồm việc tìm hiểu người mua sắm muốn mua gì, tại sao
họ chọn kênh mua sắm đó. Một kênh mua sắm có thể bị chi phối bởi nhiều yếu tố như.
- Họ đi mua sắm các mặt hàng hàng tuần hay mua một thứ gì đặc biệt?
- Trạng thái tinh thần của người mua sắm, họ vội vã, họ mong muốn đi mua sắm hay họ
xem việc mua sắm này là sự phiền phức?
- Họ đang cân nhắc loại kênh nào? Họ muốn đi Metro để mua khối lượng lớn cho cả tuần,
hay họ hết sữa và chỉ muốn ghé ngang một cửa hàng tạp hóa để mua?
- Họ đã lên một danh sách về tất cả những thứ cần mua và địa điểm mua ở đâu là tốt nhất?
Tất cả các nhân tố này ảnh hưởng đến việc lựa chọn điểm mua hàng (POP) trước khi
mua và trên hết là sự lựa chọn nhãn hiệu và thông thường họ dựa vào cấp độ của các POP
để xác định và tính sẵn có của nhãn hiệu tại POP.
Vậy các nhân tố chính ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định bao gồm:
Nhãn hiệu
Giá cả
POP
Phân phối

Chất lượng sản phẩm

Cải tiến mẫu mã, kiểu
dáng, đóng gói, tính năng
Hoạt động quảng cáo, khuyế n mại

Hình 1.5: Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua sắm

➢ Sản phẩm: sản phẩm nào nên có mặt tại POP, điểm bán hàng có cung cấp sản phẩm
đúng với nhu cầu của tất cả người mua chưa? POP có cung cấp đúng với sự lựa chọn của


2
nhãn hàng, chủng loại và kích cỡ hay không? Số lượng lưu trữ của sản phẩm thường xuyên
có mặt trong danh sách mua hàng của khách hàng ra sao, có đáp ứng được nhu cầu khẩn
cấp cho khách hàng hay không? Đó là công việc bộ phận Trade Marketing phải tính toán
và cân nhắc.
➢ Phân phối: mạng lưới phân phối bao gồm các cơ sở bán buôn, kho hàng, bán lẻ phân
phối đều đặn trên các khu vực, lãnh thổ để phục vụ cho quá trình lưu thông hàng hóa từ
nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng. Trong đó bán lẻ chiếm vị trí quan trọng nhất. Vì nó
trực tiếp bán và phục vụ cho người tiêu dùng thông qua mạng lưới bán lẻ. Người mua
thường chọn những nhà cung cấp có mạng lưới phân phối rộng để tiện lợi cho việc mua
bán ngay khi có nhu cầu hoặc cho vận chuyển.
Con người cũng là một nhân tố trong phân phối ảnh hưởng đến lòng trung thành của
khách hàng, các loại hình POP truyền thống tồn tại và phát triển cho đến nay là do thói
quen, văn hóa mua sắm khác nhau của mỗi vùng miền. Vị trí của POP truyền thống len lỏi
vào trong từng khu dân cư nên họ có điều kiện tiếp xúc với người mua hàng ngày, với thái
độ phục vụ thân thiện, gần gũi, cởi mở và am hiểu nhu cầu sinh hoạt của từng khu vực hơn
loại hình POP hiện đại nên POP truyền thống luôn giữ chân được một lượng khách hàng
nhất định nào đó.
➢ Giá cả: là yếu tố chi phối đến quá trình mua sắm vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu
của người mua hàng. Người mua hàng đánh giá và nhận xét về giá và giá trị của sản phẩm

dựa trên giá và giá trị của mặt hàng tương đương. Vì vậy giá là một trong những vấn đề
quan trọng nhất vì nó là những nhân tố giới hạn lợi nhuận đồng thời cũng là một trong
những quyết định khó khăn nhất của công ty.
➢ Nhãn hiệu:
Tin tưởng của khách hàng về chất lượng sẽ tác động trực tiếp lên quyết định mua hàng
cũng như sự trung thành với nhãn hiệu. Nó cũng thuận lợi và biện minh được cho một giá
bán cao hơn mà người mua cũng dễ dàng chấp nhận. Ngoài ra, nó còn là cơ sở cho doanh
nghiệp mở rộng nhãn hiệu trong các lãnh vực khác có liên quan. Mức độ trung thành của
khách hàng cao sẽ làm tăng ảnh hưởng đến kênh phân phối, vì người bán hàng thích bày
bán những nhãn hiệu mà khách hàng muốn mua nhiều.
Nhiệm vụ của Trade Marketing là tạo cho khách hàng có sự liên kết giữa sản phẩm và
nhãn hiệu thông qua việc nối trí nhớ của khách hàng đến với nhãn hiệu một cách trực tiếp
hay gián tiếp và làm cho khách hàng tin tưởng vào chất lượng, yên tâm và tự hào khi sử


dụng sản phẩm, giữ chân khách hàng giúp phân phối sản phẩm dễ dàng hơn, tạo thuận lợi
hơn khi tìm thị trường mới, giúp doanh nghiệp có điều kiện “phòng thủ”, chống lại sự cạnh
tranh quyết liệt về giá.
➢ Các hoạt động khuyến mại-quảng cáo:
Mục đích là để truyền bá thông tin hàng hóa, thu hút và thuyết phục khách hàng mục
tiêu. Tuy nhiên để đạt kết quả truyền thông hiệu quả khuyến mại phải được kết hợp hài hòa
với các chiến lược Marketing khác: kiểu dáng sản phẩm, màu sắc bao bì, trưng bày hàng
hóa và điểm bán hàng, các chương trình quảng cáo, truyền thông, …
➢ Cải tiến mẫu mã, tính năng, kiểu dáng và hình thức đóng gói:
Sự thay đổi mẫu mã, quy cách đóng gói và hình thức bao bì hoặc cải tiến sản phẩm với
những tính năng mới sẽ giúp khách hàng có ấn tượng và thu hút sự quan tâm của họ hơn.
Tùy theo nhu cầu sử dụng mà họ quan tâm đến những tính năng nào sản phẩm. Do thấu
hiểu nhu cầu của đối tượng mua sắm Trade Marketing sẽ đưa ra những yêu cầu cụ thể giúp
doanh nghiêp cải tiến sản phẩm phù hợp dần với sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.
Việc thấu hiểu người mua sắm là một tiền đề quan trọng để xây dựng kế hoạch và mục tiêu

Trade Marketing hiệu quả. Theo quan điểm cá nhân, trong các giai đoạn của quá trình ra
quyết định mua sắm, việc đánh giá lựa chọn điểm mua có vai trò quan trọng hơn cả. Các
sản phẩm, chính sách giá cả và cách thức trưng bày, các chương trình khuyến mãi để thu
hút khách hàng cần được sử dụng nhuần nhuyễn để tác động đến việc lựa chọn điểm mua
của khách hàng, cũng như đảm bảo không có sự khác biệt giữa kỳ vọng của khách hàng và
thực chất hoạt động của cửa hàng, giữa sự tin tưởng vào sản phẩm và nhãn hiệu trước khi
mua và lòng trung thành với nó sau khi mua. Đó chính là nhiệm vụ và vai trò thiết yếu của
Trade Marketing.
1.3.2.3. Các hình thức tiếp thị :
-

Thư ngỏ trực tiếp

-

Quảng cáo ngoài trời

-

Quảng cáo bằng các sản phẩm in ấn

-

Quảng cáo trên truyền hình

-

Quảng cáo trên đài phát thanh

-

Quảng cáo nơi công cộng

-

Quảng cáo trên mạng và các hình thức dịch vụ


ỨNG DỤNG TRADE MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP:
Cách thức ứng dụng Trade Marketing:
Giai đoạn cơ bản - Trade Marketing:
Trong giai đoạn này mục tiêu của Trade Marketing là các POP nên hình thức hoạt động
khá đơn giản, nhiệm vụ chủ yếu là hỗ trợ bộ phận Marketing và kinh doanh thực hiện các
chương trình khuyến mãi đại trà, thiết kế những tiêu chuẩn cho POP, trưng bày và thiết kế
những vật liệu quảng cáo, cung cấp thông tin, dự báo về số lượng lưu trữ tại POP, dự báo
doanh số bán hàng, quản lý ngân sách cho những hoạt động này. Cụ thể là:
-

Xây dựng và thực hiện các chương trình khuyến mãi

•

Quy trình thực hiện các chương trình khuyến mãi:

Sơ đồ 1.8: Quy trình thực hiện chương trình khuyến mãi

Thực hiện chương trình khuyến mãi phải hiểu được mục tiêu khi làm khuyến mãi. Mục
tiêu của khuyến mãi cũng chính là mục tiêu của nhãn hàng và chiến lược của công ty, do
đó phải thỏa mãn các yếu tố sau:
Hình 1.6: Những yếu tố cần thiết cho việc thực hiện chương trình khuyến mãi

-

Thiết kế và áp dụng các tiêu chuẩn cho POP:

•

Doanh số hàng tháng, quý, năm.


•

Cung cách phục vụ, khả năng chăm sóc khách hàng, dịch vụ hậu mãi của POP.

•

Khả năng lưu trữ hàng.

•

Trình độ chuyên môn, kiến thức của các POP.

•

Khả năng sáng tạo, tao ấn tượng thu hút và hấp dẫn người mua của POP.

•

Lợi thế về vị trí và khả năng sáng tạo trong việc áp dụng các chương trình khuyến mãi.

•

Cách thức trưng bày sản phẩm và vật dụng quảng cáo như: bảng hiệu; hệ thống đèn
LED trên quầy kệ sản phẩm trong cửa hàng, siêu thị; vị trí trưng bày sản phẩm; ….

-

Những yêu cầu cho việc trưng bày có hiệu quả:

•

Chọn vị trí dễ quan sát, đầu dãy, tránh vị trí trên cùng hoặc dưới cùng của kệ hàng và
nên ở gần quầy tính tiền.

•

Trưng bày ngăn nắp, gọn gàng, sạch sẽ và bắt mắt.

•

Có những hoạt động tạo sự khác biệt cho gian hàng.

•

Sử dụng nhiều hình tượng độc đáo hơn là dùng từ ngữ.

•

Sắp xếp theo trật tự, chủng loại và dòng sản phẩm.

•

Tận dụng bao bì để chuyển tải thông điệp tới người mua.

•

Đặt đúng tầm mắt.

•

Tuân thủ nguyên tắc: năm giây, năm feet, năm từ (sản phẩm phải thu hút sự chú ý của
người mua trong vòng năm giây, được đặt ở vị trí cao không quá năm feet (khoảng 2m)
và thông điệp của sản phẩm dài không quá năm từ)
Trưng bày hàng hóa được xem là người bán hàng thầm lặng. Hoạt động này giúp củng

cố quyết định mua hàng và được đánh giá là có hiệu quả hơn cả việc giảm giá bán. Trưng
bày tại POP có ba dạng cơ bản: bên cạnh quầy thu tiền, trong các quầy kệ và trưng bày trên
sàn. Dạng nào cũng phải đảm bảo hai yếu tố vừa lôi cuốn người mua vừa cung cấp đủ
thông tin cho khách hàng.
Tại POP, một sản phẩm chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của người mua. Do đó yếu
tố quan trọng hàng đầu trong trưng bày là phải được nhìn thấy dễ dàng. Muốn vậy thì trước
tiên phải chọn đúng vị trí. Cho dù bao bì có bắt mắt như thế nào nhưng nếu để sai vị trí,
sản phẩm cũng không có khả năng được nhìn thấy. Vị trí lý tưởng là ngang tầm mắt người
tiêu dùng, khoảng 15o-30o theo hướng nhìn xuống hoặc kệ thứ ba tính từ dưới lên. Ngoại
trừ sản phẩm của một thương hiệu thuộc dạng bán chạy nhất, người mua sẽ không tự nhiên
tìm kiếm những sản phẩm ở tận trên đỉnh hoặc dưới đáy của một quầy hàng. Nhưng giữa


một rừng nhãn hiệu nằm chen chúc nhau trong vị trí đặc biệt ấy thì sản phẩm có vị trí tốt
nhất sẽ có nhiều cơ hội được nằm trong giỏ hàng hơn.

Ngoài ra sản phẩm còn phải gây ấn tượng với người mua. Kiểu dáng và màu sắc là hai
yếu tố chủ đạo để đánh vào thị giác của khách hàng, các màu đậm như xanh, đỏ, vàng là
những màu dễ được nhận thấy nhất.
Chọn vị trí phù hợp cho ngành hàng cũng là một yếu tố. Ví dụ sản phẩm ngành thực
phẩm nên để cạnh ngành hàng nước giải khát, sản phẩm chăm sóc tóc nên để gần hàng mỹ
phẩm hoặc chăm sóc cá nhân … vì người mua thường có khuynh hướng mua kèm những
sản phẩm có liên quan dù không có ý định trước.
Nếu có thể ngự trị tại một vị trí đẹp trên sàn, doanh nghiệp cần phải xem xét những yếu
tố sau khi thiết kế và trưng bày hàng hóa trên chiếc kệ riêng của mình:
•

Sự chắc chắn và kinh tế về chất liệu

•

Giới hạn về kích cỡ

•

Thời gian sản xuất hợp lý để đạt hiệu quả cao nhất về chi phí.

Tạo ra những chủ đề hấp dẫn hay kể một câu chuyện là một trong những cách tạo ra
hình dạng trưng bày bắt mắt thu hút sự chú ý của người mua hàng.
Ví dụ: Nước xả vải Comfor, Kem dưỡng da Pond, ...
Luôn lưu ý là trưng bày quầy kệ và loại kệ hàng phải phù hợp với từng loại hình POP
và từng loại sản phẩm, linh hoạt trong sử dụng và có thể trụ vững trên sàn.
Với quá nhiều thông tin trong cửa hàng, sẽ rất khó thu hút được sự chú ý của người
mua. Theo nghiên cứu cho rằng ánh sáng và sự di chuyển là những yếu tố dễ thu hút sự
chú ý của mắt thường. Vì vậy, để thu hút tầm mắt của người mua chúng ta nên dùng những
vật dụng trưng bày động hay ánh sáng.

Những nguyên tắc này đang được sử dụng rộng rãi và ngày càng phổ biến trên thế giới.
Nghiên cứu gần đây về mặt hàng sữa tươi cho thấy yếu tố đầu tiên người mua sắm nghĩ
đến là đối tượng sử dụng sẽ là ai và sử dụng cho mục đích gì, trước khi họ nghĩ xem nên
mua sữa nhãn hiệu gì. Do đó chúng ta cần đảm bảo rằng các dòng sản phẩm theo từng độ
tuổi sử dụng phải được để gần nhau.
-

Cung cấp thông tin cho các bộ phận, các thông tin chuẩn hóa mà bộ phận Trade

Marketing cần có bao gồm:
•

Chiến lược ngành hàng / tầm nhìn / các yếu tố quyết định phát triển

•

Chiến lược nhãn hàng của công ty


•

Người tiêu dùng / Tâm tư người mua hàng

•

Dữ liệu về doanh số bán hàng của thị trường và tình hình phân phối

•

Dữ liệu lợi nhuận về doanh số bán và lợi nhuận của khách hàng

•

Các chính sách phân loại và chiến lược khách hàng

•

Thống kê dữ liệu tại từng điểm bán

-

Dự báo doanh số bán hàng là việc làm thường xuyên của Trade Marketing, dự báo

được thực hiện:
•

Hàng tháng (chỉ tiêu bán hàng)

•

Hàng quý
•

Hàng năm (kế hoạch

hàng năm) Cách thức thực hiện
dự báo:
•

Dựa vào doanh số bán hàng trung bình của 03 tháng gần nhất. Từ đó đưa ra ranh giới.

•

Doanh số tăng thêm do:
✓ Thực hiện chương trình khuyến mãi
✓ Gia tăng độ phủ hàng (facings), khu vực bán hàng…
✓ Chỉ số mùa vụ (mùa cao điểm, …)
✓ Các hỗ trợ khác từ Marketing (TCV, print ad…)

❖ Những lợi ích mà Trade Marketing mang lại cho doanh nghiệp lúc này là:
-

Tăng doanh số bán hàng, nhãn hàng được các POP lựa chọn và họ trở thành

những người ủng hộ viên trung thành với nhãn hàng. Vì họ được hỗ trợ bán hàng nên
doanh số của chính họ cũng tăng lên, được hưởng nhiều chính sách ưu đãi của công ty
hơn, …
-

Trade Marketing là chuyên gia trong việc tìm hiểu các loại hình phân phối, đối

tượng khách hàng, xu hướng thị trường, … vì vậy Trade Marketing sẽ là bộ phận tiên
phong thực hiện việc tiếp cận các POP, cộng tác với bộ phận bán hàng thực hiện chiến
lược hỗ trợ POP.
- Đưa ra các chủng loại hàng hóa thích hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
- Tạo ra sự đổi mới bằng cách cải tiến quy trình và ứng dụng khoa học kỹ thuật mới để
nâng cao hình ảnh, chất lượng, thương hiệu và uy tín đối với người mua sắm.
-

Giúp doanh nghiệp truyền đạt và chuyển tải thông điệp đến khách hàng đúng

lúc và chuẩn xác.
Trade Marketing là điểm chủ chốt trong việc thúc đẩy quá trình ra quyết định mua sắm
và các hoạt động liên quan đến hỗ trợ bán hàng cho POP. Sự thay đổi trong nhu cầu của