PHÂN TÍCH CÔNG CỤ MARKETING: BÁN HÀNG CÁ NHÂN ĐỐI VỚI MỘT SẢN PHẨM THUỐC CỦA MỘT CÔNG TY

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI

Bộ môn: Tổ chức quản lý & kinh tế dược

CH Ủ Đ Ề 3: PHÂN TÍCH CÔNG C Ụ MARKETING: BÁN HÀNG CÁ NHÂN Đ ỐI
V ỚI M ỘT S ẢN PH ẨM THU ỐC C ỦA M ỘT CÔNG TY

GVHD:
NHÓM: Tổ , L ỚP


DANH SÁCH NHÓM

1.

ABC

2.

ABC

3.

ABC

4.

ABC

5.

ABC


NỘI DUNG

I.
II.

GIỚI THIỆU

1.
2.
3.

III.

NỘI DUNG PHÂN TÍCH
GIỚI THIỆU BÁN HÀNG CÁ NHÂN
PHÂN TÍCH LOẠI HÌNH
CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CÁ NHÂN (PERSONAL SELLING)

KẾT LUẬN


GIỚI THIỆU

1.

TV.PHARM & Sulpiride?

•

Với phương châm hoạt động: “ Hi ện đ ại t ạo ni ềm tin

– ch ất l ượng xây h ạnh phúc ”.

•

TV.PHARM (tiền thân là Công ty Dược & Vật tư y tế Trà
Vinh) là doanh nghiệp đầu tiên sản xuất viên nang mềm
hiện đại nhất tại Việt Nam.

Bán hàng cá nhân


GIỚI THIỆU

1.

TV.PHARM & Sulpiride?

TV.PHARM
CÁC THÀNH TỰU Đ ẠT Đ ƯỢC:
Nhà máy được quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế GMP – WHO, GLP, GSP, ISO 9001:2000
Danh hiệu Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới do Chủ t ịch nước trao t ặng
Cúp vàng ISO 2007 do Bộ khoa học và công nghệ chứng nhận
Cúp vàng thương hiệu Việt năm 2007
Được người tiêu dùng bình chọn qua báo Sài Gòn Tiếp Thị là hàng Việt Nam chất l ượng cao nhiều năm li ền

Bán hàng cá nhân

GIỚI THIỆU

1.

TV.PHARM & Sulpiride?

Bán hàng cá nhân


GIỚI THIỆU

1.

◦

TV.PHARM & Sulpiride?
Sulpirid thuộc nhóm Benzamid, có tác dụng chống rối loạn tâm thần ức
chế chọn lọc các thụ thể dopamin D2 ở não. Sulpirid được coi như một
thuốc trung gian giữa các thuốc an thần kinh và thuốc chống trầm cảm, và
có những đặc tính chống vận động rõ rệt ở đường tiêu hoá.

============================

CÔNG TH ỨC:
- Sulpiride.......................................................... 50 mg
- Tá dược vừa đủ ...........................................1 viên

Bán hàng cá nhân

NỘI DUNG

1.

Giới thiệu bán hàng cá nhân:

a)



Bán hàng cá nhân là gi?
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng
hiện tại / tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.

Bán hàng cá nhân


NỘI DUNG

1.

Giới thiệu bán hàng cá nhân:
Bán hàng cá nhân là gi?
Việc bán hàng mang tính nghệ thu ật r ất cao. Trong m ột s ố tr ường h ợp và hoàn c ảnh c ụ th ể vi ệc bán đ ược nhi ều
hàng hay không là do tài năng của nhân viên bán hàng. Do v ậy nhân viên bán hàng cần phải được tuyển chọn, đào
tạo, huấn luyện cẩn thận, phải hiểu được tâm lý khách hàng, vui vẻ, nhã nh ặn, lịch sự...

Bán hàng cá nhân

NỘI DUNG

1.

Giới thiệu bán hàng

cá nhân:
Nhi ệm v ụ c ủa nhân viên bán hàng
Tổng đài bán hàng của CTy



Tìm kiếm khách hàng



Cung cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm



Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản ph ẩm



Thực hiện các đơn hàng



Thu thập thông tin về khách hàng và đối th ủ

Bán hàng cá nhân


NỘI DUNG
2.

Phân tích loại hình:

a)

Thuận lợi:



Có nhiều cách để tác động đến khách hàng tiềm năng



Thông điệp được thiết kế phù hợp với người nhận

Bán hàng cá nhân


NỘI DUNG
2.

Phân tích loại hình:

a)

Thuận lợi:



Khách hàng tiềm năng không bị phân tâm



Người bán hàng  ảnh hưởng đến quyết định mua hàng



Nguồn thông tin nguyên cứu

Bán hàng cá nhân


NỘI DUNG
2.

Phân tích loại hình:
b)

Khó khăn:



Thông điệp có thể bị nhiễu



Có thể quản lý xung đột đội ngũ bán hàng



Chi phí cực kì cao



Tầm với có thể bị giới hạn



Tiềm ẩn vấn đề đạo đức

Bán hàng cá nhân


NỘI DUNG
2.

Phân tích loại hình:
c)

Bán lẻ:

Tăng l ượng khách hàng thi ện c ảm
Giới thiệu thêm cho bạn nhiều khách hàng có nhu cầu khác.

Khách hàng thiện cảm sẽ giúp cửa hàng tăng đến 50% doanh số.

Quay vòng v ốn nhanh
Các chương trình giảm giá sản phẩm, ưu đãi tặng kèm,… kích thích hành vi mua hàng c ủa khách hàng, do đó các doanh nghi ệp
dễ dàng giải phóng được lượng hàng tồn, giúp quay vòng vốn nhanh, tránh việc hàng hóa t ồn kho quá lâu không tiêu th ụ đ ược.

Bán hàng cá nhân


NỘI DUNG
2.

Phân tích loại hình:
d)

B2B:

B2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business – mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao
dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao dịch c ủa các công ty v ới nhau th ường đ ược b ắt đ ầu
từ các giao tiếp điện tử, trong đó có giao tiếp qua các sàn giao dịch đi ện t ử.

Bán hàng cá nhân


NỘI DUNG
2.

Phân tích loại hình:
d)

Bán hàng trực tiếp:

• Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc ti ến t ại các đi ểm bán hàng
• Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng
• Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng
• Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng
• Thu thập thông tin Marketing

Hình minh họa

Hình minh họa


NỘI DUNG
2.

Phân tích loại hình:
d)

Bán hàng trực tiếp:

• Giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm cho khách hàng
• Trình diễn sản phẩm
• Giới thiệu, giáo dục khách hàng về sản phẩm mới
• Trả lời các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng

Hình minh họa

Hình minh họa

NỘI DUNG
3.

Các hình thức bán hàng cá nhân:
a.Là nhân viên chính thức cho một công ty:



Ưu đi ểm:



Kiểm soát tốt



Hiểu biết về kiến thức sản phẩm cao



Chăm sóc khách hàng tốt hơn



Nh ược đi ểm:



Chi phí cao



Thời gian huấn luyện



Chịu những chi phí bảo hiểm, trợ cấp…

Bán hàng cá nhân


NỘI DUNG
3.

Các hình thức bán hàng cá nhân:
b. Bán hàng cho nhiều doanh nghiệp



Ưu đi ểm:



Chi phí thấp



Không cần huấn luyện…



Nới  rộng được thị trường



Có nhiều mối quan hệ mới



Nh ược đi ểm:



 Không tập trung vào một sản phẩm



  Không thể kiểm soát, quản lý….

Bán hàng cá nhân


NỘI DUNG
3.

Các hình thức bán hàng cá nhân:
c. Các loại bán hàng cá nhân khác



Bán  hàng  tại văn phòng  (Inside saleperson)



Bán hàng tại hiện trường (Field representative)



Quản lý  khách hàng ( Account manager)



Bán hàng theo chiều dọc (Vertical market Rep)



Nhân viên bán lẻ (Retail sales Rep )



Tư vấn ( Missionany saleperson )



Bán hàng cho kênh phân phối (Trade Rep )

Bán hàng cá nhân

KẾT LUẬN
KẾT LUẬN:
1. Thăm dò và đánh giá các khách hàng ti ềm năng
2. Tiền tiếp xúc: các tiếp xúc tìm hi ểu khách hàng ti ềm năng tr ước khi bán
3. Tiếp xúc với khách hàng ti ềm năng
4. Giới thiệu sản phẩm, lợi ích khi dùng sản phẩm cho khách hàng
5. Thương lượng các tình huống khi khách hàng từ chối
6. Kết thúc bán khi có các dấu hi ệu mua nhận th ấy ở khách hàng
7. Theo dõi, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.

Bán hàng cá nhân


KẾT LUẬN
KẾT LUẬN:
Để quá trình bán hàng được thực hiện tốt, cần có chức năng quản trị bán hàng. Đó là quá trình phân

tích, lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng. Cụ thể hơn, quản trị bán
hàng bao gồm xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thi ết kế chi ến l ược cho l ực l ượng bán hàng,
tuyển dụng, huấn luyện, phân công, giám sát, đánh giá và tr ả l ương, thưởng cho l ực l ượng bán hàng.

Bán hàng cá nhân


CHÂN THÀNH CÁM ƠN CÔ & CÁC BẠN ĐÃ LẮNG
NGHE!

VIDEO giới thiệu TV.Pharm