CHƯƠNG 7: XÚC TIẾN, YỂM TRỢ

CHƯƠNG 7:
XÚC TIẾN, YỂM TRỢ

1


NỘI DUNG

7.1.Tổng quan về xúc tiến
7.1.1. Khái niệm
7.1.2. Vai trò của xúc tiến
7.2. Các công cụ xúc tiến
7.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến
2


7.1.1. Các khái niệm

Xúc
tiến

là những nỗ lực của doanh nghiệp để
thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và
khuyến khích khách hàng mua sản
phẩm, cũng như hiểu rõ về DN.

3


7.1.1. Các khái niệm
Là phối hợp các công cụ xúc tiến để

Hỗn
hợp
thực hiện các mục tiêu truyền thông đáp
xúc tiến ứng với thị trường đã chọn.
Quảng cáo
Công cụ
xúc tiến

Tuyên truyền và quan hệ công chúng
Khuyến mãi
Bán hàng trực tiếp
Marketing trực tiếp
4


Vai trò

∗ Làm cho cung và cầu nhanh chóng gặp
nhau
∗ Làm cho sản phẩm bán được nhanh hơn,
nhiều hơn
∗ Tăng cường, củng cố uy tín của thương
hiệu, tên tuổi của doanh nghiệp


7.2. Các công cụ xúc tiến
Quảng cáo
Khuyến mãi
Bán hàng cá nhân
Tuyên truyền và quan hệ công chúng

Marketing trực tiếp
6


7.2.1. Quảng cáo (Advertising)
∗ Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại
chúng để truyền tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản
phẩm đến khách hàng.
∗ Mục tiêu của quảng cáo
∗ Hướng đến số cầu
∗ Thông tin
∗ Thuyết phục
∗ Nhắc nhở
∗ Hướng đến hình ảnh
∗ Doanh nghiệp
∗ Thương hiệu

7


Phương tiện quảng cáo

∗ Báo chí
∗ Tạp chí
∗ Radio
∗ TV
∗ Quảng cáo ngoài trời
∗ Internet
∗ Thư trực tiếp
8

7.2.2.Khuyến mãi (sales promotion)

∗ Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để
khuyến khích việc mua sản phẩm.
∗ Khuyến mãi đến trung gian phân phối
∗ Khuyến mãi đến người sử dụng

9


CÁC CÔNG CỤ KHUYẾN MÃI DÀNH CHO
NGƯỜI TIÊU DÙNG
Tặng hàng mẫu
Cuống phiếu
Giá trọn gói
Quà tặng
Các giải thưởng, xổ số, rút thăm
Phần dành riêng cho khách hàng
quen thuộc…VIP

10


7.2.3.Bán hàng cá nhân (Personal
selling)
∗ Là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên
bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình
bày, giới thiệu và bán sản phẩm

11


7.2.4. Tuyên truyền và quan hệ công chúng

Khái
niệm

là những hoạt động truyền thông để xây
dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty,
của sản phẩm trước giới công chúng.
Truyền

Mục
tiêu

thông những báo cáo về thành
quả hoạt động của cty.
Đạt được vị trí cần thiết cho cty khi nổ
ra những cuộc tranh luận, bút chiến.
Xây dựng và giữ vững tình cảm của
công chúng…
12


Công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng

∗
∗

∗
∗
∗
∗

Tổ chức sự kiện
Tài trợ,
Tin tức
Bài nói chuyện
Hoạt động công ích
Phương tiện
nhận dạng

13


7.2.5.Marketing trực tiếp (Direct
marketing)
∗ Là việc sử dụng điện thoại, thư, email và những công cụ
tiếp xúc khác( không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ
một đáp ứng từ khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng
∗ Bán hàng trực tiếp không qua trung gian
∗ Công cụ của marketing trực tiếp
∗
∗
∗
∗

Catalog
Thư,email

Điện thoại
TV, Radio, máy bán hàng tự động
14


7.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp
xúc tiến

∗ Loại sp/ thị trường

∗ Sự sẵn sàng mua
∗ Giai đoạn trong chu kỳ sống của sp
∗ Sự lựa chọn chiến lược kéo hay đẩy
15


Loại sản phẩm hay thị trường


Các trạng thái sẵn sàng mua


Các trạng thái sẵn sàng mua
1. Nhận biết
∗ Quảng cáo, pr: Làm cho người mua biết sự tồn tại
của sản phẩm hay nhãn hiệu, mục tiêu là tạo sự quen
thuộc về sản phẩm, tên sản phẩm

1. Hiểu rõ (Kiến thức)
∗ Quảng cáo, pr, bán hàng cá nhân

∗ Doanh nghiệp cần phát triển chiến dịch thông tin về sản
phẩm, sự khác biệt của sản phẩm

3. Có thiện cảm
∗ Quảng cáo, pr: dùng biểu tượng hay một con người
hấp dẫn để đề cao giá trị sản phẩm


Các trạng thái sẵn sàng mua
4. Ưu chuộng (thích thú hơn)
∗ Hướng khách hàng đến sự so sánh sản phẩm doanh
nghiệp với sản phẩm khác để tạo sự ưa thích
∗ Khuyến mãi, bán hàng cá nhân

4. Tin tưởng
∗ Sử dụng thử tạo cảm nhận về lợi ích sản phẩm
∗ Mẫu thử, bán hàng cá nhân

4. Mua
∗ Chậm trễ hay trì hoãn vì không đủ tiền, bất khả
kháng
∗ => khuyến mại bằng giảm giá hoặc thưởng


Giai đoạn hiện tại trong
chu kỳ sống của sản phẩm

Tính
Khuyến
mãi

hiệu
quả

Quảng cáo/ Tuyên
truyền
Bán trực tiếp
Giới thiệu

Tăng
trưởng

Bảo hòa

Suy thoái


Sự lựa chọn chiến lược đẩy hay
kéo