PHÂN TÍCH QUY TRÌNH VÀ ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG CAO ĐẲNG THƯƠNG MẠI & DU LỊCH
  

ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG
ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG

Giáo viên hướng dẫn : Đào Hằng
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Tiến Quỳnh
Lớp
: CAN7QT1

11/2014
1


I. Tổng quát Về Công ty TNHH Việt Thắng
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Việt Thắng là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh thuốc bảo vệ
thực vật phục vụ cho sản xuất nông nghiệp
- Tên Công ty : Công ty Việt Thắng
- Tên Giao dịch đối ngoại : Việt Thắng Company CO, LTD.
- Tên Viết Tắt : VITHACO.
Là một Công ty trách nhiệm hữu hạn cùng với các tổ chức kinh doanh
thuốc bảo vệ thực vật của tập thể, cá nhân và quốc doanh hợp thành một hệ thống,
thống nhất để phục vụ cho sản xuất nông nghiệp. Trong hệ thống đó thì ch ủ
đạo là cơ sở quốc doanh. Công ty Việt Thắng là một mắt xích quan tr ọng
trong hệ thống đó. Công ty Việt Thắng là một trong số ít công ty có các sản phẩm
của các nước tiên tiến của Nhật, Mỹ, Anh, Pháp ... như: Validacin, Daconil,
Denfin, Cyperkill...Và được các hãng nước ngoài giao cho Việt Thắng độc quyền

phối chế, sang chai, đóng gói và cung ứng trên thị trường Việt Nam và xuất khẩu.
Ưu thế cạnh tranh của công ty trên thị tr ường chủ yếu được quyết định bởi
chất lượng sản phẩm và sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của công
ty đã có nhiều năm. Sản phẩm thuốc bảo vệ thuốc thực vật do Việt Thắng sản xuất
và cung ứng bao gồm:
- Thuốc trừ sâu.
- Thuốc trừ bệnh .
- Thuốc trừ cỏ.
- Thuốc kích thích sinh trưởng...
Công ty khi mới thành l ập có vốn kinh doanh là: 5.261.000.000 đồng.
- Tổng số lao động là 189 ng ười .
- Quy mô hoạt động : Tuy là doanh nghiệp ngoài quốc doanh nhưng công
ty có thị trường rộng khắp cả nước với 4 chi nhánh tại Hà Nội, Thành Phố Hồ
Chí Minh, Quảng Ngãi và Bắc Ninh. Có 230 Đại Lý Cấp I.
- Các Tỉnh phía Bắc: 140 Đại lý Cấp I.
- Các tỉnh Miền Trung : 10 Đ ại lý cấp I.
2


- Các Tỉnh Miền Nam và Đồng bằng sông Cửu Long: 80 Tổng Đại lý.
2. Các quy trình bán hàng cơ bản
- Bước 1:Tìm khách hàng từ các nguồn như: khách hàng hiện có, khách hàng do
nhân viên tìm kiếm, khách hàng tự đến, khách hàng do khách hàng giới thiệu,
khách hàng từ đối thủ, khách hàng từ hội chợ, khách hàng tự giới thiệu trên báo,
tạp chí.
- Bước 2: Chuẩn bị tiếp xúc: Tìm hiểu thông tin về khách hàng (công việc này
chiếm một khoảng thời gian đáng kể, ví dụ như tìm hiểu nhu cầu, tài chính, sở
thích của khách hàng,...)
- Bước 3: Tiếp xúc khách hàng: có thể gặp trực tiếp hoặc gián tiếp ( gửi thư, gọi
điện thoại)

- Bước 4: Xác định nhu cầu khách hàng: Cần lắng nghe tích cực, đặt câu hỏi để
khách hàng trả lời nhằm xác định nhu cầu, xác định nhu cầu khách hàng, cam kết
sơ bộ với khách hàng.
- Bước 5: Trình bày bán hàng: Mô tả sản phẩm và cho khách hàng thấy họ cần
sản phẩm này như thế nào (trình bày đặc tính sản phẩm, lợi ích của sản phẩm, cho
khách hàng thấy chứng cứ, trình bày vấn đề mà ta và khách hàng cùng đồng ý).
- Bước 6: Xử lý những phản hồi của khách hàng: khách hàng có thể chê giá cao,
sản phẩm không tốt, hay họ có thể từ chối bằng cách nói họ không có nhu cầu,
không có thời gian,..đểxử lý những tình huống này thì cần phải có kỹ năng thương
lượng.
- Bước 7: Kết thúc bán hàng: dung lời lẽ, chứng cứ để thuyết phục, cám ơn
khách hàng,...
- Bước 8: Dịch vụ sau bán hàng: dịch vụ này giao cho chính nhân viên đi bán
thực hiện, vì họ biết cực khổ trong quá trình bán hàng, họ sẽ quý trọng khách hàng
hơn.
3. Phân tích quy trình bán hàng của công ty TNHH Việt Thắng
Quy trình bán hàng của công ty gồm những bước chính sau:
3


Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
Tận dụng tất cả các nguồn khách hàng có được như khách hàng hiện có, do nhân
viên tìm kiếm (từ mối quan hệ của nhân viên), từ đối thủ, khách hàng,
trên báo chí,...để thu thập được địa chỉ số điện thoại của khách hàng và các đại
lý ở từng khu vực
Bước 2: Chuẩn bị và tiếp xúc khách hàng
- Giai đoạn chuẩn bị: quảng cáo sản phẩm đến người tiêu dùng Nhân viên có
nhiệm vụ gởi email tự giới thiệu đến doanh nghiệp,
- Giai đoạn tiếp xúc khách hàng
Tiếp theo nhân viên bán hàng sẽ chủ động gọi điện thoại đến kiểm tra, xác định

xem khách hàng tiềm năng đã nhận được thông tin về công ty chưa, có nhu cầu
mua sản phẩm không. Ngoài ra cần phải thường xuyên gọi điện hỏi thăm các khách
hàng cũ xem họ có nhu cầu gì mới cần mình hỗ trợ không.
- Ưu điểm: Bước đầu thăm dò, khảo sát được ý kiến, phản hồi từ khách
hàng, tiếp cận sơ bộ nhu cầu khách hàng. Khách hàng có thể nắm bắt thông tin
dịch vụ một cách đầy đủ và chi tiết thông qua việc quảng cáo; việc gọi điện hỏi
thăm sẽ giúp công ty nắm bắt, cập nhật được nhu cầu của khách hàng, từ đó nhanh
chóng đáp ứng.
- Khuyết điểm: Người đại diện thường là trường phòng hoặc giám đốc nhân sự
của công ty khách hàng => họ rất bận rộn, nếu không có nhu cầu tuyển dụng thì
họ không đọc thông tin, và không có th ời gian để nói chuy ện điện thoại, nếu có,
chỉ trả lời qua loa rồi từ chối nói chuyện. Đôi khi khách hàng còn có ấn tượng
không tốt về công ty khi bị gọi điện thoại làm phiền.Việc gọi điện thoại lại thường
được giao cho nhân viên thực tập thực hiện => chưa đủ chuyên nghiệp để phản ứng
lại những tình huống bất ngờ từ khách hàng.
- Giải pháp: Mục đích của cuộc gọi là xin hoặc kiểm tra lại thông tin và thăm dò
nhu cầu của khách hàng. Vì vậykhi gọi điện cần khéo léo, làm cho khách hàng
cảm thấy mình nhận được một lợi ích gì đó từ công ty, chứ không phải là là công
ty gọi tới để lấy đi của họ bất kỳ lợi ích nào. Đề xuất: Khi nhân viên thực tập thực
4


hiện cuộc gọi với khách hàng, cần dưới sự giám sát của nhóm trưởng (nhân viên
có kinh nghiệm trong công ty).
Bước 3: Xử lý phản hồi từ khách hàng
Bước này chia thành hai bước nhỏ là tiếp nhận phản hồi từ khách hàng, và xử lý
yêu cầu từ khách hàng hay còn gọi là giai đoạn tìm kiếm ứng viên.
- Tiếp nhận phản hồi từ khách hàng: Khi khách hàng có nhu cầu liên hệ lại với
công ty, thì nhân viên chịu trách nhiệm giải đáp và tư vấn cho khách hàng lưạ chọn
sản phẩm phù hợp: đính kèm mẫu hợp đồng. Sau đó gọi điện thoại hỏi thăm trực

tiếp về nhu cầu của khách hàng và thu thập đầy đủ thông tin về khách hàng, để tạo
mối quan hệ thân thiết. Sau khi nhận được yêu cầu cụ thể từ khách hàng: hoặc gọi
điện nhắc nhở khách hàng ký kết hợp đồng và xác nhận yêu cầu.
- Ưu điểm: Khách hàng cảm thấy được quan tâm, gây được thiện cảm, tạo mối
quan hệ tốt với khách hàng. Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm của công ty trong
những lần mua hàng tiếp theo và giới thiệu sản phẩm công ty tới những đại lý và
khách hàng khác
- Tìm kiếm khách hàng
Đầu tiên cần tạo mẫu quảng cáo sản phẩm dựa trên thông tin từ order form thu thập
được từ khách hàng. Tiếp theo post thông tin sản phẩm mới và hướng dẫn sử dụng
kèm theo này lên website công ty. Hướng đến các khu vực nông thôn để tiếp thị
sản phẩm và tìm khiếm hợp đồng từ các đại lý mới
- Ưu điểm: Là bước đệm để chuẩn bị cho công việc tìm kiếm khách hàng, giúp
cho việc tìm khách hàng được hiệu quả và nhanh chóng hơn.
- Khuyết điểm: khách hàng có thể biết được tính năng giá cả của thuốc thông
qua thông tin sản phẩm cùng loại được cập nhật trên các trang mạng, họ có thể liên
hệ trực tiếp tới công ty khác với giá cả rẻ hơn mà không đến với công ty.
- Giải pháp: Nếu được thì tốt nhất công ty nên thiết lập một trang web
chuyên môn hóa cho việc tuyển dụng. Ưu tiên tìm khách hàng qua các mối quan hệ
với khách hàng cũ hoặc đã từng liên hệ với công ty trước đó. Tiếp theo gọi điện
thoại liên hệ với khách hàng có phản hồi
5


Bước 4: Chuyển giao sản phẩm và kết thúc bán hàng
- Nếu sản phẩm được mua thì nhân viên cần: Kiểm tra xem hợp đồng đã được
ký kết chưa, nếu chưa ký yêu cầu khách hàng(đại lý) ký kết hợp đồng trước
khi để xác nhận hàng. Nếu khách hàng đồng ý thì gởi email xác nhận lại với nhà
khách hàng. Nếu không thể liên hệ bằng email thì gởi tin nhắn qua điện thoại để
thiết lập cuộc hẹn giữa khách hàng và công ty: nội dung tin nhắn phải đầy đủ và

chính xác thông tin về thời gian, địa chỉ, tên công ty , tên người gặp, chức vụ
- Ưu điểm: Đối với khách hàng: Họ sẽ cảm thấy công ty vẫn đang tiếp tục theo
dõi quá trình tiêu thụ sử dụng sản phẩm họ cảm thấy được quan tâm. Về phía công
ty: thông qua bước 4 thì công ty có thể tiếp nhận phản ảnh của khách hàng và đáp
ứng kịp thời yêu cầu khách hàng. Đối với khách hàng: Họ cảm thấy được công ty
quan tâm chu đáo
- Ưu điểm: Thông báo rõ ràng kết quả để khách hàng không có cảm giác bị lãng
quên. Để khi nào có sản phẩm mới phù hợp có thể liên lạc lại với khách hàng
đó.Xin lưu lại CV của họ để khi nào có vị trí thích hợp sẽ mời họ tham gia.Nếu
ứng viên được chọn thì: Gọi điện hoặc gởi email cảm ơn khách hàng đã sử dụng
sản phẩm của công ty. Nên tìm hiểu xem khách hàng của đại lý có ưa chuộng sử
dụng thuốc của công ty hay không. Hỗ trợ thông tin để đôi bên có thể tiến đến thỏa
thuận chung và ký hợp đồng. Nắm bắt được hiệu quả của việc sử dụng thuốc và thu
nhập của khách hàng. Vào ngày đại lý mua hàng, Gọi điện cảm ơn và gửi phiếu
yêu cầu thanh toán cho khách hàng, yêu cầu khách hàng xác nhận hoá đơn. Nếu
khách hàng xác nhận hoá đơn, tiến hành xuất hóa đơn đỏ gởi cho khách hàng.Liên
tục theo sát để quá trình thanh toán đầy đủ và đúng hạn trong vòng một tuần.
- Khuyết điểm: Có trường hợp của hàng từ chối sản phẩm do công ty chuyển qua,
nhưng sau đó lại sử dụng sản phẩm đó cho một đại lý khác trong công ty mà không
trả phí cho công ty.
- Giải pháp: Mở rộng mạng lưới phân phối, thường xuyên liên hệ hỏi thăm để
tạo mối quan hệ tốt với nhà phân phối . Xem mỗi đại lý là một người bạn than
thiết, lâu lâu gọi điện hỏi thăm tình hình để nắm bắt thông tin.
Bước 5: Dịch vụ sau bán hàng
6


Sau một thời gian cung cấp sản phẩm cho đại lý, gọi điện/email cho các đại lý
nhà phân phối hỏi thăm về mức độ tiêu thụ sản phẩm năng lực nhân viên và gọi
điện cho khách hàng hỏi thăm về tâm tư nguyện vọng của khách hàng. Theo sát

tiến trình làm việc của đại lý và nhà phân phối để đảm bảo việc công ty và các đại
lý, của hàng có thể đi đến ký kết hợp đồng chính thức và làm việc lâu dài. Nếu
hợp đồng cung cấp sản phẩm vẫn chưa được kí thì:
- Gọi điện cho đối tác, khách hàng tìm hiểu nguyên nhân
- Chạy một số chương trình khuyến mại hoặc ưu đãi nếu cần thiết
- Tiếp tục thực hiện lại bước 3 để cung cấp thêm lựa chọn khác cho khách hàng
II. Một số biện pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty
TNHH Việt Thắng
Biện pháp 1: Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực
lượng bán hàng
1. Căn cứ để đưa ra biện pháp
Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiên cứu thị trường của
công ty Việt Thắng, thực tế những tồn tại của lực lượng bán hàng của công ty trong
những năm gần đây cho thấy việc nghiên cứu thị trường của công ty cần phải được
khắc phục để làm tốt hơn. Bên cạnh đó lực lượng bán hàng của công ty còn yếu
về chuyên môn nên cần được đào tạo bồi dưỡng để qua đó nâng cao nghiệp vụ
bán hàng.
2. Nội dung của biện pháp
2.1. Nghiên cứu thị trường
Trong những năm qua việc mở rộng và phát triển thị trường là công tác mà công
ty đặc biệt chú ý. Ngoài thị trường ở miền Bắc công ty luôn đưa sản phẩm của
mình chào bán ở các thị trường miền Nam, miền Trung và Tây Nguyên. Thực hiện
phân khúc thị trường đúng đắn sẽ giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với từng
loại thị trường khác nhau. Đối với những nơi mà khách hàng chưa quen dùng sản
phẩm của công ty thì công ty nên tập trung khuyến khích họ dùng thử và mua sản
7


phẩm của công ty. Khi đó cần thực hiện nhiều hình thức chiêu thị như khuyến mại,
quảng cáo…Công ty cần phải nhận thức được rằng khách hàng của công ty là

những người hoạt động trong lĩnh vực nông lâm nghiệp họ là những nông trường,
trang trại, là những bà con nông dân…Việc phát triển thị trường mới cũng quan
trọng như việc giữ thị trường cũ. Để phát triển thị trường mới trước hết công ty cần
phải thăm dò khảo sát, phải khái quát được quy mô thị trường, những yêu cầu về
sản phẩm…sau đó vạch các kế hoạch cần thiết để có thể thâm nhập vào thị trường
một cách hợp lý.
2.2. Bồi dưỡng lực lượng bán hàng
a. Những tồn tại
Trong hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức được một đội ngũ bán hàng
vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh của mình cũng như chưa có một chương trình
huấn luyện thống nhất cho các nhân viên bán hàng về nghiệp vụ chuyên môn do
vậy công tác bán hàng của công ty chưa phát huy được các thế mạnh, việc
khai thác khách hàng tiềm năng còn hạn chế.
b.Biện pháp
-Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty nên tổ chức theo các khu vực địa lý, ở mọi khu
vực có nhân viên phụ trách vừa chịu trách nhiệm bán hàng vừa giám sát việc bán
hàng của các đại lý. Đây là cách thức tổ chức bán hàng đơn giản nhưng giúp cho
công ty giảm được các chi phí cần thiết.
- Đào tạo nhân viên bán hàng
Công ty cần phải có một chương trình huấn luyện theo đúng nghĩa, phải chuẩn bị
nghiêm túc để đạt hiệu quả và lâu dài. Theo cách huấn luyện tại chỗ mà công ty
đang áp dụng có lợi thế là giảm thời gian và chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng
có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách này chỉ phục vụ tạm thời trong
công việc tiếp xúc với khách hàng. Điều đó dẫn đến đôi khi nhân viên không kịp
xử lý đối phó với những tình huống bất ngờ xảy ra. Vì vậy bên cạnh đào tạo tại
chỗ thì công ty nên lần lượt cho các nhân viên bán hàng đi học ở các lớp chuyên
8

môn để có chất lượng tốt hơn.Trong công tác huấn luyện nên tránh tình trạng
huấn luyện nghèo nàn không quan tâm đến nhu cầu của lực lượng bán hàng, tiến
hành công việc quá nhiều trong một thời gian ngắn.
- Việc giám sát lực lượng bán hàng.
Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải biết quan
sát và đánh giá năng lực của nhân viên.
- Chính sách đãi ngộ.
Hiện nay công ty trả lương cho nhân viên bán hàng là theo lương tháng.
Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên và phải
quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý. Mục đích cuối cùng củan đãi ngộ là thúc
đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng suất cao do vậy yêu cầu đặt ra cho vần
đề này là:
- Phải đủ khả năng kích thích.
- Phải linh hoạt mềm dẻo.
- Phải công bằng.
- Phải gắn liền công sức với thành tích.
3. Hiệu quả của biện pháp.
Khi thực hiện tốt biện pháp này, công ty sẽ có một đội ngũ nhân viên bán hàng có
khả năng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty chắc chắn sẽ cao hơn và điều
quan trọng là mối quan hệ giữa công ty với khách hàng sẽ thân thiện hơn.
Biện pháp 2: Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới
1. Căn cứ để đưa ra biện pháp
Cho đến nay công ty mới chỉ sản xuất được những mặt hàng có lợi thế về
nguồn nguyên liệu chứ chưa thực sự đáp ứng được đầy đủ nhu cầu mong muốn
của khách hàng. Hơn nữa trên thị trường có rất nhiều loại sản phẩm của các công
ty khác nhau mà công ty mới chỉ sản xuất được khoảng 30 loại sản phẩm như vậy
9


sẽ hạn chế khả năng cạnh tranh của công ty. Ngoài ra các sản phẩm của công ty ít

có sự thay đổi về mẫu mã nên việc kích thích mua hàng là thấp.
2. Nội dung của biện pháp
2.1.Cải tiến các mặt hàng đã có
- Bao bì.
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều loại thuốc bảo vệ thực vật có cùng dạng bao
bì công dụng tương đối giống nhau do vậy công ty nên tìm cho các sản phẩm
của mình dạng bao bì đặc trưng. Bao bì phải có mẫu mã đẹp để kích thích nhu
cầu của khách hàng. Nên chọn những phông chữ rõ ràng, đẹp mắt
- Nhãn hiệu.
Cần tập trung phát triển một số nhãn hiệu có lợi thế. Bên cạnh đó cũng nên có
những sự cải tiến sản phẩm.
- Chất lượng.
Công ty phải quản lý chất lượng ngay từ khi mới nhập nguyên liệu. Qua
mỗi khâu phải cũng phải có kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm kém
chất lượng giảm uy tín của công ty.
2.2. Đa dạng hoá sản phẩm.
Việc đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp cho công ty thích ứng được với những biến
động của thị trường, nó điều chỉnh cơ cấu sản xuất theo hướng mở rộng hợp lý, mở
rộng danh mục kinh doanh của công ty. Ngoài ra công ty sẽ thu hút được nhiều
khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa công suất máy móc thiết
bị. Việc duy trì và phát triển một số mặt hàng có lợi thế cạnh tranh sẽ làm tăng lợi
nhuận của công ty.Để đa dạng hoá sản phẩm cần phaỉ thực hiện những biện pháp
cụ thể sau:
- Tăng cường sản xuất các mặt hàng mới được khách hàng ưu chuộng.
Công ty cần thay đổi cơ cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng
trên từng loại thị trường cần tập chung sản xuất những mặt hàng có thế mạnh của
công ty.
10

- Đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại để cho ra hàng loạt những sản
phẩm có chất lượng.
3. Hiệu quả của biện pháp.
Khi thực hiện biện pháp này công ty sẽ có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao
đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
Biện pháp 3: Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá.
1. Căn cứ để đưa ra biện pháp
Trong những năm qua tuy tốc độ tăng doanh thu của công ty là khá cao nhưng tốc
độ tăng lên của lợi nhuận lại không tương ứng. Nguyên nhân chủ yếu là trong
những năm qua công ty vẫn còn phải nhập một số mặt hàng của các đối thủ cạnh
tranh như: công ty thuốc bảo vệ thực vật I, công ty thuốc bảo vệ thực vật An
Giang, Cần Thơ… nên giá thành sản phẩm của công ty cao khả năng cạnh tranh
kém lợi nhuận không cao.
2. Nội dung của biện pháp
2.1 .Giảm chi phí sản xuất
a. Giảm chi phí nguyên vật liệu.
Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành sản phẩm vì vậy
nếu công ty giảm được chi phí này thì sẽ giảm được đáng kể giá thành của sản
phẩm. Muốn vậy ta phải làm tốt những việc sau:
- Tổ chức mua nguyên vật liệu: Hiện nay công ty chủ yếu phải nhập nguyên vật
liệu từ nước ngoài nên chi phí lớn. Tuy nhiên việc nhập nguyên vật liệu sẽ làm cho
công ty có những hàng hoá có chất lượng cao vì vậy vấn đề đặt ra là làm sao đàm
phán tốt để có thể giảm giá mua nguyên vật liệu.
- Tổ chưc cấp phát nguyên vật liệu: Mỗi loại đều được xác định định mức tiêu
hao ở từng bộ phận sản xuất. Đối với việc xác định định mức tiêu hao công ty
cần phải có chế độ thưởng phạt hợp lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm.
b. Giảm chi phí nhân công
11

Việc giảm chi phí nhân công ở đây không phải là giảm lương công nhân mà trên
cơ sở năng xuất lao động mà vẫn đảm bảo được mức lương mà vẫn giảm đựơc
chi phí. Điều đó có nghĩa là công ty phải hoàn thiện bộ máy sản xuất, tổ chức sản
xuất chặt chẽ, nâng cao tay nghề cho công nhân hướng dẫn chi tiết những phương
pháp công nghệ mới.
c. Giảm chi phí cố định
Muốn giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm cần phải tăng số lượng sản
phẩm sản xuất ra, sử dụng triệt để công suất các máy móc thiết bị, nguyên vật liệu
phải được cung cấp đầy đủ không gián đoạn. Bên cạnh đó công ty cần hạn chế
tối đa lượng hàng tồn kho để tránh phải bảo quản.
d. Giảm chi phí quản lý doanh nghiệp
Cần có những biện pháp hợp lý làm sao có thể giảm được chi phí này.Các khoản
chi phí quản lý doanh nghiệp bao gồm:
- Tiền lương, bảo hiểm xã hội của nhân viên quản lý.
- Tiền điện thoại.
- Tiền công tác phí.
- Chi phí tiếp khách.
- Chi phí giao dịch ký kết hợp đồng.
- Chi phí khác.
e. Giảm chi phí bán hàng
Để giảm bớt khoản chi phí này công ty có thể sử dụng một số biện pháp sau đây:
- Đối với chi phí vận chuyển: Có thể sử dụng phương thức giao hàng tại kho để
tránh những chi phí không cần thiết.
- Đối với các khoản khấu hao kho công ty cần phải có hệ thống kho bãi tốt để đảm
bảo chất lượng của hàng hoá nếu để lâu.
- Đối với chi phí giao dich và thu hồi công nợ: nên cố gắng bán hàng thu tiền ngay
để tránh các chi phí đi lại để thu hồi công nợ.
12

- Đối với các chi phí thanh toán với ngân hàng: Cần phải có những biện
pháp để có thể vay vốn dễ dàng ít tốn kém.
3. Hiệu quả của biện pháp
3.1. Hiệu quả xã hội
Hạ giá thành sản phẩm là giảm các chi phí sản xuất tính trên đơn vị sản phẩm. Đây
là vấn đề có ý nghĩa to lớn đối với việc tăng tích luỹ cho xã hội, góp phần nâng
cao đời sống nhân dân.
3.2. Hiệu quả kinh tế
Giảm giá thành sản phẩm sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Công ty
có thể đưa ra những chính sách giá cả phù hợp với tình hình canh tranh trên thị
trường để giữ và lôi kéo khách hàng và đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi.
Biện pháp 4: Thành lập bộ phận chuyên trách về marketing.
1. Căn cứ để đưa ra biện pháp
Thực tế cho thấy hiện tại cho đến nay công ty Việt Thắng vẫn chưa có một phòng
marketing riêng biệt. Hiện tại công ty mới chỉ có 5 nhân viên làm việc trong lĩnh
vực này. Các nhân viên này làm công tác thăm rò thị trường chào bán sản phẩm
của công ty tại những nơi thị trường mà công ty chưa thâm nhập được hoặc mới
thâm nhập. Các nhân viên này cung cấp những thông tin cần thiết về thị trường,nhu
cầu thị trường, khả năng chiếm lĩnh thị trường cho phòng kinh doanh sau đó mới
đề nghị lên ban giám đốc phê duyệt và quyết định cho các chính sách chiêu thị.
2. Nội dung của biện pháp.
Đối với bất kỳ một nhà kinh tế nào muốn thành công trên thương trường đều cần
phải hiểu cặn kẽ về thị trường cũng như về khách hàng, phải biết gắn hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình với thị trường. Cũng như việc vận dụng thành thạo,
linh hoạt các hoạt động marketing vào sản xuất kinh doanh.Marketing ngày nay đã
trở nên vô cùng quan trọng và không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp, nó không
những là cần thiết mà còn phải không ngừng được phát huy. Bởi vì marketing là
quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, từ
việc phát hiện nhu cầu của thị trường, và biến sức mua của người tiêu dùng thành
13

một nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, cho đến việc tổ chức sản xuất đưa
hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo lợi nhuận cho doanh
nghiệp.Marketing đóng vai trò xuyên suốt trong công tác tiêu thụ. Công ty nên
thành lập phòng marketing với các chức năng sau:
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh.
- Xây dựng các kế hoạch, chiến lược, chương trình marketing.
- Tổ chức thực hiện các chiến dịch chiêu thị.
- Tổ chức tiêu thụ hàng hoá dịch vụ bán và sau bán hàng.Với các chức năng như
vậy phòng marketing nên được chia làm 2 bộ phận:
- Bộ phận chức năng: Bộ phận này thực hiện chức năng nghiên cứu thị
trường, đề ra các chiến lược chính sách, chương trình marketing.
- Bộ phận tác nghiệp: Bộ phận này làm công tác tiếp cận thị trường, tổ chức các
chiến dịch sau khi ban giám đốc đã thông qua. Trách nhiệm mỗi bộ phận mỗi
nhân viên phải phân định rõ ràng không trồng chéo nhau.
Sơ đồ 2: Cơ cấu bộ phận marketing của công ty Việt ThắngViêc bố trí nhân sự
đảm nhận công việc bước đầu có thể như sau:
- Nhân viên bộ phận chức năng: Gồm 2 người một người nghiên cứu thị trường
còn một người hoạch định chương trình marketing.
- Nhân viên bộ phận tác nghiệp: Gồm 3 người, một tiêu thụ sản phẩm , hai người
còn lại phụ trách tổ chức các chiến dịch chiêu thị.
- Một trưởng phòng quản lý các hoạt động của toàn bộ phòng.Việc lựa chọn các
nhân viên marketing phải có sự cân nhắc cẩn thận cần phải chọn những người có
năng lực.
3. Hiệu quả của biện pháp
Nhiệm vụ của bộ phận sản xuất kinh doanh và bộ phận marketing được phân biệt
rõ dàng do đó hiệu quả mà công tác marketing mang lại sẽ khả quan hơn. Thành
lập phòng marketing ngay bên cạnh phòng kinh doanh sẽ tạo điều kiện trao đổi
thông tin giữa các phòng thuận tiện hơn cụ thể

14


- Đối với thị trường đầu vào: Bộ phận marketing dựa vào thống kê kinh
nghiệm hàng năm về tình hình thu mua nguyên vật liệu, tính mùa vụ, nghiên cứu
thị trường tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước để có những chính sách
giá cả, phương thức mua và thanh toán phù hợp với từng thời điểm tạo điều kiện
thuận lợi cho phòng kinh doanh nắm chắc các nguồn nguyên vật liệu chủ động sản
xuất, đảm bảo an toàn trong kinh doanh.
- Đối với thị trường đầu ra: Phòng marketing sẽ thu thập và cung cấp các thông
tin về thị trường tiêu thụ để phòng kinh doanh có kế hoach sản xuất và xác định
giá bán phù hợp. Đồng thời phòng kinh doanh sẽ cung cấp những thông tin cơ bản
từ báo cáo hàng tháng về doanh số bán sản phẩm, chi phí bán hàng, thông báo
kiểm kê tồn kho đầu kỳ, cuối kỳ… cho phòng marketing làm cơ sở để đưa ra các
chính sách súc tiến bán hàng cho hợp lý. Trên cơ sở phối hợp các nguồn thông tin
từ nội bộ nhà cung cấp, các nhà tổ chức tiêu thụ trung gian, thị trường đầu vào đầu
ra…phòng marketing sẽ tiến hành phân tích, đánh giá đưa ra các kết luận đúng
đắn, chính sác về việc lựa chọn thị trường, lựa chọn khách hàng và đối tác kinh
doanh. Các kết quả này sẽ được phòng kinh doanh tiếp nhận để xây dựng thị
trường trọng điểm, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp.Như vậy nếu làm tốt
công tác marketing thì không những có thể tăng được hiệu quả bán hàng mà còn
tăng hiệp quả sản xuất kinh doanh.
Biện pháp 5: Tăng cường đầu tư cho các hoạt động chiêu thị..
1. Căn cứ để đưa ra biện pháp
Xuất phát từ thực tế phân tích các hoạt động chiêu thị của công ty ở trên cho thấy.
Tuy chi phí của công ty bỏ ra cho các hoạt động chiêu thị là tương đối lớn nhưng
hiệu quả mang lại chưa cao, vì trên thực tế các hoạt động chiêu thị của công ty phải
chăng là chưa bám sát với nhu cầu thực tế của khách hàng.Tuy công ty đã sử dụng
nhiều hình thức quảng cáo như quảng cáo trên ti vi, radio, pa nô, áp phích.. nhưng
quảng cáo trên các phương tiện này không liên tục đôi khi bị ngắt quãng trong

thời gian dài. Đối với các hoạt động khuyến mại thì trên thực tế công ty mới chỉ
chú trọng đến việc khuyến mại các đại lý, các cửa hàng lớn chứ thực sự
chưa chú trọng đến việc khuyến mại cho trực tiếp người tiêu dùng. Một số hoạt
động tài trợ các phong trào văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao chỉ diễn ra trên một
15


số thị trường chủ yếu như Bắc Giang, Bắc Ninh và một số tỉnh lân cận chứ chưa
thực hiện được trên nhiều thị trường.
2. Nội dung của biện pháp
Ngân sách chiêu thị của công ty hiẹn nay vào khoảng 2% doanh thu. Nh ư vậy việc
xác định ngân sách cho chiêu thị là không phù hợp. Chẳng hạn nếu doanh thu của
công ty giảm thì ngân sách chi chiêu thị cũng giảm mà trong khi đó đòi hỏi của thị
trường về nỗ lực của công ty lại tăng lúc này công ty rất rễ lâm vào tình trạng luẩn
quẩn.Để khắc phục tình trạng đó công ty cần lập kế hoạch chi tiêu cho các hoạt
động chiêu thị hợp lý và ổn định. Đầu tư cho hoạt động chiêu thị là đầu tư lâu
dài vì vậy khi thị trường biến động theo chiều hướng xấu công ty cũng không nên
ngần ngại chi tiêu cho hoạt động chiêu thị để giữ khách hàng.
2.1. Cải tiến nâng cao hiệu quả hoạt động quảng cáo
Việc cải tiến hoạt động quảng cáo đòi hỏi công ty cần xem xét, trà soát lại nội
dung hình thức và các phương tiện quảng cáo cụ thể:
- Nội dung của quảng cáo.
Khi đăng các thông tin quảng cáo thì công ty nên chú ý đến nội dung của quảng
cáo, chọn lọc những từ ngữ, hình ảnh ấn tượng khó quên…đồng thời quảng cáo
cũng phải mang tính nghệ thuật.Tạo ra những khung cảnh quen thuộc tạo cho
khách hàng có cảm giác gần gũi, dễ chịu.Thông điệp, hình ảnh quảng cáo nên thực
hiện đúng nội dung hình thức chất lượng sản phẩm phù hợp với mục đích tiêu
dùng sản phẩm của khách hàng,các yếu tố liên quan tạo cho người xem có ấn
tượng tin tưởng về chất lượng, công dụng của sản phẩm.Quảng cáo làm cho người
xem dễ nhớ có thể nhờ những nhà quảng cáo chuyên nghiệp làm quảng cáo cho sản

phẩm của mình .Công ty cũng có thể sử dụng những hình ảnh tư liệu có
tính khoa học, trong chương trình quảng cáo công ty nên cho dẫn ra những thành
phần hoá, lý, tính năng của sản phẩm, những kết quả vượt trội mà công ty đã đạt
được so với đối thủ cạnh tranh.
- Lựa chọn hình thức quảng cáo.

16


Việc lựa chọn các hình thức quảng cáo phụ thuộc vào nhiều yếu tố cả chủ quan lẫn
khách quan của doanh nghiệp bao gồm:
- Nguồn kinh phí cho hoạt động quảng cáo.
- Mức độ tập chung của đối tượng và những thông tin quảng cáo nhất định.
- Tính đặc thù của sản phẩm hàng hoá, giá cả của mỗi loại phương tiện.
Hiện nay công ty Việt Thắng nên chọn một số hình thức quảng cáo sau:
Truyền hình: Đây là hình thức quảng cáo hiệu quả nhất hiện nay nhờ có sự phối
hợp giữa màu sắc âm thanh, hình ảnh và tác động trên phạm vi lớn mà các phương
tiện khác không có được. Đây là hình thức mà công ty nên lựa chọn để quảng cáo
cho sản phẩm của mình.
Thời điểm quảng cáo: Do các sản phẩm của công ty phục vụ có tính thời vụ nên
công ty nên quảng cáo theo mùa để sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng.
Tần số quảng cáo:Cần có sự lựa chọn quảng cáo theo nhịp hoặc liên tục. Trong
điều kiện hiện nay công ty Việt Thắng nên áp dụng quảng cáo theo nhịpvới mật độ
quảng cáo khoảng 2-3 lần trong một tuần và kéo dài khoảng 2-3 tuần.
Truyền thanh: Là các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật phục vụ sản xuất
nông nghiệp cho bà con nông dân nên phương thức này nếu làm tố cũng có hiệu
quả cao.
Quảng cáo trên báo chí: Trong những năm qua công ty chỉ quảng cáo trên các báo
nông nghiệp nhưng chưa mấy hiệu quả vì vậy công ty cũng nên quảng cáo ở một
số tờ báo phổ biến. Cần chú trọng đến các thông điệp quảng cáo làm sao để đảm

bảo mục tiêu truyền đạt thông tin về sản phẩm, tăng cường sự ưa thích và khuyến
khích người tiêu dùng mua sản phẩm và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm, mẫu
mã quảng cáo phải thu hút được nhiều đối tượng xem vì sự khác biệt của sản
phẩm công ty với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
2.2. Đa dạng hoá các hình thức khuyến mại
Khuyến mại là hình thức mua hàng kích thích tức thì thường mang lại hiệu quả
nhanh. Tuy nhiên nó chỉ có tác dụng trong ngắn hạn, đối với các đại lý hoạt động
17


triết khấu, giảm giá chỉ nên áp dụng khi tình hình tiêu thụ trên thị trường khó
khăn. Mục đích của khuyến mại là hình thức mua hàng nhằm tăng doanh số bán
chứ không phải là cơ hội cho các đại lý dự trữ hết đợt khuyến mại sau đó lại đem
sản phẩm ra tiêu thụ với giá thông thường. Công ty nên tính toán thời gian, chi phí
để hoạt động này mang lại hiệu quả thiết thực hơn. Đối với người tiêu dùng ngoài
các hình thức khuyến khích mua hàng bằng việc tặng quà… thì công ty nên tìm
hiểu một số hình thức khuyến mại hấp dẫn vì đây mới là những người tiêu dùng
hàng hoá cuối cùng của công ty.Các tặng phẩm quảng cáo nên thiết thực cụ thể.
Công ty nên chi một khoản ngân sách hợp lý cho hoạt động này vì như vậy sẽ có
tác động tích cực đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.3. Cải thiện hoạt động bán hàng trực tiếp
Hoạt động bán hàng trực tiếp của của công ty hiện nay vẫn chỉ thực hiện riêng lẻ
đối với những sản phẩm thuộc nguyên vật liệu chứ không phải là những sản phẩm
đã hoàn thành. Đội vận chuyển thường làm nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng
đem sản phẩm giao tận tay khách hàng . Để đa dạng hoạt động này công ty nên
tích cực chào bán khắp nơi. Sự tiếp xúc của họ với khách hàng sẽ giúp cho khách
hàng có được cái nhìn thực tế và hiểu biết hơn về sản phẩm.Công ty nên sử dụng
các cửa hàng giới thiệu sản phẩm do các nhân viên bán hàng phụ trách để giao
dịch với khách hàng hướng dẫn họ dùng thử và nhận xét về sản phẩm của công ty.
Ngoài ra tại các đại lý bán lẻ nhân viên bán hàng của công ty nên thường

xuyên ghé thăm người mua hàng và các đại lý với mục đích: duy trì mức độ mua
hàng và ủng hộ sản phẩm,theo dõi các hoạt động cạnh tranh của đối thủ cạnh
tranh.Công ty phải xác định được ngân sách cho chi phí bán hàng trực tiếp để cá
những chính sách phù hợp.
2.4. Tăng cường các hoạt động tài trợ
Hàng năm công ty nên tăng cường các hoạt động tài trợ của mình cho các hoạt
động xã hội nhằm phát triển mối quan hệ gần gũi với khách hàng.Ngoài các hoạt
động tài trợ tại tỉnh nhà và các tỉnh lân cận công ty nên có các hoạt động tại những
thị trường tiềm năng.

18