HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PAROSY

CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PAROSY
1.1 .Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng lớn đến sự tồn
tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh
tranh khắc nghiệt như vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho mình hướng đi
đúng đắn để đứng vững trên thương trường .Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp
đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .Và để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì
cần thực hiện tốt nhiều công việc như : xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn
và đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt động marketing …Và một việc không thể không
kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Trên thị trường
doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử thách nên danh mục hàng hóa phải
đa dạng và phong phú cùng hàng loạt các hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút sự chú
ý của người tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong
những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các doanh nghiệp.Việc tổ chức
mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn,
việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng khi đó doanh thu bán hàng tăng. Một điểm
nữa, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả có thể giảm các chi phí sử dụng các
nguồn lực của doanh nghiệp .Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là điều tất yếu doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì cần có các chính sách phù hợp đối mặt với đối
thủ cạnh tranh .Thị trường sản phẩm kinh doanh quần áo thời trang hiện nay có rất nhiều
nhà cung cấp lớn : thời trang Nem ,Ivy…..Những đối thủ cạnh tranh có mạng lưới phân
phối sản phẩm lớn mạnh và hoạt động hiệu quả.
Qua quá trình thực tập tổng hợp và tổng hợp phiếu điều tra phỏng vấn tại công ty cổ
phần Parosy, em nhận thấy công ty đã không ngừng đổi mới trong tổ chức quản lý hoạt
động kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình trên thị trường.
Tuy nhiên, em nhận thấy vấn đề về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cho


mặt hàng quần áo thời trang trên thị trường Hà Nội chưa thực sự hoàn thiện. Đây là vấn đề

mà công ty cần phải nghiên cứu giải quyết trong thời gian tới để tiếp tục sự phát triển của
công ty trong tương lai. Để có thể đương đầu với những khó khăn, nâng cao sức cạnh
tranh thì công ty cổ phần Parosy cần có giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng, nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.2 .Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài nghiên cứu
Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong môi trường kinh tế toàn cầu cũng sẽ gặp
những khó khăn nhất định. Công ty cổ phần Parosy cũng không phải là ngoại lệ. Muốn tồn
tại và phát triển thì công ty phải có những sự điều chỉnh, thay đổi phù hợp để có thể cạnh
tranh với các doanh nghiệp cùng ngành. Ngoài những vấn đề liên quan đến chất lượng hay
giá cả sản phẩm thì mạng lưới bán hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả
đem lại thành công cho các doanh nghiệp. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng có vai trò
đặc biệt quan trọng trong công tác tổ chức bán hàng của các doanh nghiệp ảnh hưởng trực
tiếp tới doanh số bán hàng ,vì vậy các doanh nghiệp cần có các chính sách lựa chọn và xây
dựng mạng lưới bán hàng phù hợp.Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần Parosy,
nhận thấy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng còn tồn tại một số hạn chế ,vì vậy yêu cầu
đặt ra để tăng hiệu quả hoạt động của công ty cổ phần Parosy là xây dựng và triển khai
thực hiện các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Nhận thấy được tầm quan trọng của vấn đề này, trong thời gian thực tập tại công ty cổ
phần Parosy cùng kiến thức đã được học từ thầy cô giáo trường Đại Học Thương Mại đặc
biệt là kiến thức học phần quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, em xin đi sâu
nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ
phần Parosy”
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:
 Hệ thống hóa lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
làm cơ sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng nhằm đề ra các giải pháp


để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng .
Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng

quần áo thời trang của công ty cổ phần Parosy, nhằm phát hiện những khó khăn và


những vấn đề còn tồn tại, làm cơ sở thực tiễn để đưa ra các giải pháp hoàn thiện công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng.

Dựa trên cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng quần áo thời trang của công ty cổ
phần Parosy trong thời gian tới .
1.4. Phạm vi nghiên cứu
• Về không gian : Đề tài tập trung nghiên cứu mạng lưới bán hàng mặt hàng quần áo
thời trang trên địa bàn Hà Nội của công ty Cổ phần Parosy.
• Về thời gian : Đề tài tiến hành khảo sát, nghiên cứu, thu thập các số liệu, dữ liệu để
đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy trong khoảng thời
gian từ năm 2008-2010.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu của đề tài
1.5.1. Một số khái niệm liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng
1.5.1.1.Bán hàng và quản trị bán hàng
 Bán hàng
-Dưới góc độ kinh tế : Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng
hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán
đạt được mục tiêu của mình.
-Dưới góc độ thương mại : Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng
hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng .
 Quản trị bán hàng
-Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ
chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp
-Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng chính
là: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng. Trong
đó tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng

và lực lượng bán hàng .
1.5.1.2. Tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ
chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực
hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu
của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.
1.5.1.3. Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng
 Mạng lưới bán hàng:


-Dưới góc độ quản lý : Mạng lưới bán hàng được xem như một lĩnh vực trong Marketing.
Mạng lưới bán hàng được coi là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt
động nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
-Dưới góc độ thương mại: Mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách
hàng .
 Tổ chức mạng lưới bán hàng :
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn một mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt
được mục tiêu bán hàng.
• Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ
bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ .
• Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc
điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.
Mô hình này đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt
hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách
hàng.
• Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức dựa vào đặc điểm của
khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm .
• Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua
việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận

dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới.
1.5.1.4.Điểm và tuyến bán hàng
 Điểm bán hàng là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp.Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp .
 Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất
định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng .
Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng
bán hàng .
1.5.2. Phân định nội dung nghiên cứu đề tài.
1.5.2.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp.
a. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp




Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có
toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh
doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ
trách .
Sơ đồ 1.1 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐÓC
KHU VỰC I
-

GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II

GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III

GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV

 Ưu điểm :
Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng .
Mạng
và tuyến
bánngười
hàng tiêu dùng.
Lựa chọn sản phẩm
hànglưới
hóacác
phùđiểm
hợp với
nhu cầu
Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận trong mỗi khu vực.
Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhiệm

công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng tiến .
 Nhược điểm:
Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng và
khách hàng trong khu vực của mình phụ trách .
Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau .

Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách
hàng .
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng : giám đốc bán hàng, giám đốc bán
hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng theo khu vực thị trường ,giám sát bán hàng,
nhân viên bán hàng , nhân viên phát triển thị trường…
 Mô hình bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ,ngành hàng là cách thức tổ chức dựa
theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng
bán hàng .Mô hình này đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh


những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao ,đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản
phẩm của khách hàng.
Sơ đồ 1.2 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ,ngành hàng
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

-

GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
 Ưu điểm:
Nhân viên
MẶTbán
HÀNG
hàngAphát huy được
MẶTnhững
HÀNG
khả

B năng hiểuMẶT
biết HÀNG
chuyênCsâu về sản

phẩm
Doanh nghiệp tận dụng và phát triển nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức
chuyên môn và năng khiếu bán hàng
 Nhược điểm :
Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách ,thiếu hiểu biết về các
-

mặt hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần.
Gặp khó khăn khi khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của cùng một
công ty.
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng : giám đốc ngành hàng ,sản phẩm;

giám đốc bán hàng; nhân viên bán hàng ; nhân viên phát triển thị trường…
 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức dựa vào đặc điểm của
khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.
Sơ đồ 1.3 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng

TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KÊNH SIÊU THỊ

KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
Các điểm và tuyến bán hàng

KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN LẺ


 Ưu điểm:
Mỗi nhà quản trị bán hàng và nhân viên chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận
khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu
-

dùng của khách hàng .
Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng .
Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu bán hàng .
Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực từng người .
 Nhược điểm
Kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán hàng có
thể có nhiều ngành hàng khách nhau cùng bán cho một khách hàng
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng : giám đốc bán hàng , giám sát bán

hàng , nhân viên bán hàng , nhân viên phát triển thị trường…
 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp .
 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua
việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và
tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới.
Sơ đồ 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp

TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
SẢN PHẨM A



KHÁCH HÀNG ĐẠI
LÝ BÁN BUÔN
SẢN PHẨM B

KHÁCH HÀNG
ĐẠI LÝ BÁN LẺ

SẢN PHẨM C

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng :giám đốc kinh doanh , giám đốc

ngành hàng ,giám đốc khu vực , giám sát bán hàng , nhân viên bán hàng …
b. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
 Các căn cứ lựa chọn :
Để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp doanh nghiệp có thể căn cứ vào
các yếu tố sau :
 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp :
Đối thủ cạnh tranh : Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh
cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong cùng một ngành thường có cấu trúc tổ chức


mạng lưới bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế mô
hình mạng lưới bán hàng của dối thủ cạnh tranh. Ví dụ đối thủ cạnh tranh tổ chức mạng
lưới bán hàng theo khách hàng, khi đó doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới bán hàng
tương tự nhằm tăng cường tính tương tác của mình với khách hàng cho phép phản ứng
nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng : Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh

nghiệp. Thông thường khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng theo
khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán
không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường chọn tổ
chức mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều
-

hơn.
Đối tác : Đối tác bao gồm nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác, các hộ
gia đình,..... Thông thường doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép khai

thác tốt nhất các đối tác thương mại .
 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp :
Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ : Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng, đặc điểm của
sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông doanh
nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy và phủ đầy thị trường. Với những
sản phẩm đặc thù thì doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng , theo
-

sản phẩm.
Chiến lược kinh doanh : Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng lưới

bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích.
Khả năng tài chính : Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng.
Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất và quảng
cáo, xúc tiến.
Nhân sự : Mỗi một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ
cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó khi lựa chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực, trình độ của lực lượng
bán hàng.
 Yêu cầu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông suốt
các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới .Cụ thể:


- Dòng vận động vật chất của sản phẩm : Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán đến
người mua thông qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi… Doanh nghiệp khi
xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa
được lưu chuyển thông suốt giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu tư và
chi phí vận chuyển, lưu kho .Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian
thương mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất. Tuy nhiên, tính chủ động
của doanh nghiệp sẽ giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm nhận các công việc
này .
Sơ đồ 1.5 : Dòng vận động vật chất của sản phẩm

NGƯỜI

VẬN TẢI

NGƯỜI SẢN

VẬN TẢI VÀ

CUNG ỨNG

VÀ KHO

XUẤT

KHO

KHÁCH HÀNG

VẬN TẢI

TRUNG GIAN

- Dòng thanh toán và sở hữu : Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi và
THƯƠNG MẠI

doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chức mạng lưới bán
hàng cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh
toán.Trong nhiều trường hợp ,doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách
nhiệm thanh toán ,trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian thương
mại trong mạng lưới đảm nhận .
Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian phân phối.
Khi đó các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư vốn và hưởng chiết
khấu. Thực hiện phương án này ,doanh nghiệp sẽ giảm được vốn lưu động trong kinh
doanh.
- Dòng thông tin xúc tiến bán hàng : Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh
nghiệp và khách hàng cuối cùng .Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh
nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng .Mạng lưới bán
hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp đến
khách hàng .


Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị
trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông tin xúc tiến
thương mại. Tuy nhiên , chi phí bán hàng sẽ gia tăng .
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến bán
hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảo

thông tin được thông suốt.
- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng : Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép
doanh nghiệp nắm thông tin và phản ứng nhanh với các biến động thị trường. Một số mạng
lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng,
hoặc rút ngắn khoảng cách giữa các doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp
thực hiện được mục tiêu này.

1.5.2.2. Điểm, tuyến bán hàng và lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng .
a.Các điểm và tuyến bán hàng
 Điểm bán hàng :
 Điểm bán hàng là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
 Phân loại điểm bán hàng
• Phân loại điểm bán hàng theo quy mô :
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như siêu
thị ,trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn .Với các điểm bán hàng này việc
đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi đàm phán lâu dài.
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những địa
điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng .Các điểm bán hàng này có doanh
số ổn định.
- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư ,có doanh số nhỏ. Các
điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hòa.
• Phân loại điểm bán hàng theo hình thức sở hữu :
- Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp : doanh nghiệp đầu tư và bố trí lực
lượng bán hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở hữu của
mình đòi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự.
- Điểm bán hàng đối tác :bao gồm các đại lý ,các siêu thị ,cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết


với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng ,đặc biệt là công tác xúc

tiến bán hàng .
- Điểm bán hàng nhượng quyền : hợp đồng nhượng quyền có rằng buộc chặt chẽ về
quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp
.Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ các
điều khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thể doanh nghiệp sẽ bị nhìn
nhận sai trong mắt công chúng.
 Tuyến bán hàng :
 Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất
định .Thông thường tuyến một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán
hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực
lượng bán hàng .
b.Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
• Việc lựac chọn các điểm,tuyến bán hàng phụ thuộc rất lớn vào chính sách phân
phối của doanh nghiệp .Cụ thể :
oVới chính sách phân phối độc quyền ,sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối
bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng
các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường
thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà
phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên .Chính
sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp ,thương hiệu mạnh….
oVới chính sách phân phối chọn lọc doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán
hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân phối
không phải độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ
sau bán.
oVới chính sách phân phối đại trà, doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có
thể để đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường ,sản phẩm tiêu dùng
thường áo dụng chính sách phân phối này .
• Trong tổ chức các điểm và tuyến bán hàng ,mục tiêu của doanh nghiệp thường bao
gồm:

oMục tiêu phủ đầy : Tỷ lệ phủ đầy của thị trường được đo lường bằng số lượng điểm
bán có hàng của doanhg nghiệp/tổng số điểm bán có điểm bán có trên thị trường
.Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường
khi hoạch định mục tiêu này.
oDoanh số của điểm bán: mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phải
chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
1.5.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp.
 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp :
• Môi trường kinh tế :
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế , lạm
phát cán cân thanh toán, … đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp . Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát
triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng
mạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm khách hàng và bán được nhiều sản
phẩm hơn. Ngược lại, nếu tình hình kinh tế bất ổn thì doanh nghiệp cần phải tính
toán kỹ càng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như
hiện nay kinh tế Việt Nam đang phải đối mặt với tỷ lệ lạm phát cao, điều này dẫn đến
việc chi tiêu của người tiêu dùng đối với các loại sản phẩm sẽ giảm . Khi đó doanh
nghiệp không thể mở rộng mạng lưới bán hàng của mình được vì sẽ có rất ít khách
hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp.
• Môi trường chính trị pháp luật :
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị , hệ thống pháp luật và
các chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Khi tình hình chính trị ổn định sẽ tạo môi trường thuận lợi
cho các doanh nghiệp phát triển. Môi trường pháp luật rất phức tạp và đa dạng. Hệ
thống pháp luật khác nhau tác động khác nhau đối với các hoạt động kinh doanh. Thể
chế nào có sự bình ổn cao sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh
và ngược lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt

động kinh doanh của doanh ngiệp. Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của


pháp luật về kinh doanh, các điểm bán, tuyến bán, để từ đó có thể xây dựng được
một mạng lưới bán hàng phù hợp với các quy định của pháp luật.
• Đối thủ cạnh tranh :
Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng cũng
giúp doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn biến động
của các khách hàng. Đặc điểm vị thế, số lượng, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ
cạnh tranh đều ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp, chi phối đến các quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Danh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế mô hình mạng lưới bán hàng của dối
thủ cạnh tranh. Nếu như trên thị trường đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp xây
dựng một mô hình mạng lưới bán hàng nào đó thì doanh nghiệp cũng cần xây dựng
mạng lưới bán hàng của mình tương tự đối thủ cạnh tranh để nhằm tạo tính tương tác
của mình với khách hàng cho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối
thủ cạnh tranh.
• Nhân tố khách hàng :
Đây là một nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp được nhu cầu của khách hàng . Nhu
cầu của khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp .
Nhu cầu của khách hàng là rất phong phú và dễ thay đổi. Chính vì vậy doanh nghiệp
cần phải tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu
dùng . Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp
có thể xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa
được nhu cầu của người tiêu dùng,..
• Nhân tố công nghệ :
Trong thế giới mà toàn cầu hóa đang là xu thế chủ đạo, chưa bao giờ người ta thấy
cạnh tranh để tồn tại và phát triển giữa các doanh nghiệp với nhau lại gay gắt như
ngày nay. Các doanh nghiệp muốn tồn tại được phải khẳng định chỗ đứng của mình

trên thương trường, không còn con đường nào khác là phải đổi mới trang thiết bị,
ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất để tạo ra được những sản phẩm


chất lượng. Một doanh nghiệp khi có những máy móc hiện đại, trang thiết bị tiên
tiến sẽ tạo ra được những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu, thị hiếu
của người tiêu dùng ; qua đó đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ; từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình để
cung ứng đầy đủ sản phẩm cho người tiêu dùng. Còn nếu , một doanh nghiệp không
đổi mới về công nghệ, vẫn áp dụng công nghệ lạc hậu thì khi đó sản phẩm tạo ra sẽ
không đáp ứng được thị trường , gây khó khăn trong công việc xây dựng mạng lưới
bán hàng cho doanh nghiệp.
• Nhân tố môi trường văn hóa - xã hội :
Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi của người tiêu dùng. Nền
văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của một người.
Chúng sẽ ảnh hưởng đến sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo, cách nghỉ ngơi giải
trí và tham vọng,... của mỗi người. Vì vậy doanh nghiệp khi đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng cần nghiên cứu phong tục, tập quán, văn hóa của từng khu vực thị
trường để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng ở khu vực đó. Qua đó ảnh
hưởng đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nếu một doanh
nghiệp có sản phẩm không thực sự thích hợp với văn hóa, tập quán ở một khu vực nào
đó, thì doanh nghiệp không cần phải mở thêm nhiều đại lý, cửa hàng tại khu vực đó .
Ngược lại, sản phẩm phù hợp với phong tục, văn hóa ở khu vực đó thì doanh nghiệp
nên mở rộng mạng lưới bán hàng của mình.
 Nhân tố bên trong doanh nghiệp :
• Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty :
Chiến lược mục tiêu phát triển của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến tổ chức mạng
lưới bán hàng . Tùy vào chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của từng công
ty mà nhà quản trị có sơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán
hàng .

• Đặc điểm sản phẩm của công ty :
Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu dùng rất nhiều , thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng một mạng
lưới bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có
hiệu quả hơn như : mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp


đang hướng đến , mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu
dùng biết đến và mua sản phẩm của công ty. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không
phù hợp với nhu cầu thị trường thì công ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của
mình.
Đặc điểm sản phẩm có vai trò quyết định đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
Mỗi một loại sản phẩm có các đặc tính sử dụng khác nhau, vì vậy cần có cách tổ
chức bán hàng và lựa chọn mạng lưới bán hàng khác nhau. Ví dụ như doanh nghiệp
kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật
về sản phẩm của khách hàng thì doanh nghiệp nên áp dụng mô hình mạng lưới bán
hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
• Kinh phí dành cho bán hàng:
Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp. Kinh phí dành cho bán hàng lớn thì nhà quản trị bán sẽ
có điều kiến phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ
sản phẩm được đẩy mạnh. Ngược lại, kinh phí dành cho bán hàng của doanh nghiệp
mà hạn chế thì sẽ không phân bổ được chi phí cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể
làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn định, cân đối; ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
• Trình độ của lực lượng bán hàng :
Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của
lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây
dựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp. Một doanh nghiệp nếu có lực lượng bán
hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt hàng của doanh nghiệp thì doanh

nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Còn nếu
doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu về khách hàng thì doanh
nghiệp có thể xây dựng mô hình bán hàng theo khách hàng. Doanh nghiệp cần sắp
xếp hợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao
cho họ phát huy được hết những khả năng của mình.

CHƯƠNG 2


PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN PAROSY
2.1.Phương pháp hệ nghiên cứu đề tài
2.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu
Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Parosy, để có những thông tin, số liệu phục
vụ cho bài khóa luận, em đã sử dụng các phương pháp khác nhau để thu thập dữ liệu.
Phương pháp thu thập dữ liệu bao gồm: phương pháp thu thập dữ liếu sơ cấp và phương
pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
2.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
a. Phương pháp điều tra thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm
 Phương pháp điều tra thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm được sử dụng nhằm mục
đích thu thập ý kiến của cán bộ công nhân viên của công ty về thực trạng mạng lưới
bán hàng của công ty một cách tổng quát nhất .
 Quy trình thực hiện phương pháp điều tra thông qua bảng hỏi
- Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm (PHỤ LỤC 01)
- Phát phiếu điều tra trắc nghiệm: Với 15 phiếu được phát cho các đối tượng (nhân
viên kinh doanh, trưởng phòng marketing, trưởng phòng hành chính, quản lý sản
xuất)
- Thu thập phiếu điều tra trắc nghiệm : Với 15 phiếu phát ra em thu về được 10/15
phiếu hợp lệ .

- Tổng hợp phân tích phiếu điều tra trắc nghiệm : em đã tổng hợp phân tích về công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy với 10 phiếu hợp lệ đã
b.


thu về .
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp
Bên cạnh hình thức phiếu điều tra trắc nghiệm đó là hình thức phỏng vấn trực tiếp
lãnh đạo và nhân viên của công ty. Đối tượng được phỏng vấn bao gồm : trợ lý giám
đốc, trưởng phòng Marketing, nhân viên phụ trách kinh doanh nội địa. Qua phỏng vấn
tìm hiểu được thực trạng mạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty; từ
đó đưa ra các đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng

cho công ty cổ phần Parosy.
 Quy trình thực hiện phương pháp phỏng vấn trực tiếp
- Xây dựng câu hỏi phỏng vấn: Phiếu phỏng vấn bao gồm 08 câu hỏi đi sâu hỏi trực
tiếp về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy (PHỤ LỤC 02).


- Tiến hành phỏng vấn : Sau khi xây dựng xong câu hỏi phỏng vấn, tiến hành phỏng
vấn lãnh đạo và nhân viên của công ty .
- Ghi chép bút ký trong quá trình phỏng vấn
- Tổng hợp phân tích kết quả phỏng vấn : Sau khi ghi chép ,bút ký trong quá trình
phỏng vấn ,em đã tổng hợp kết quả phỏng vấn và đưa ra nhận xét về công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy.
2.1.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Để phục vụ cho bài chuyên đề, bài chuyên đề đã thu thập dữ liệu từ các phòng ban
của công ty : Phòng tài chính- kế toán, phòng kinh doanh, phòng hành chính-nhân sự, ban
giám đốc. Những dữ liệu được tham khảo như : quá trình hình thành và phát triển của công
ty cổ phần Parosy ,tình hình hoạt động kinh doanh 3 năm từ 2008 đến 2010, tài liệu có liên

quan đến bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty .Ngoài ra các dữ liệu còn được
thu thập từ website của công ty, báo chí, tạp chí có thông tin liên quan đến công ty và thị
trường quần áo thời trang .
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Từ những phiếu điều tra trắc nghiệm và các câu hỏi phỏng vấn , các tài liệu thu thập
thì phải xử lý bằng các công cụ như : thống kế , tổng hợp và phân tích , để từ đó đưa ra các
thông tin và số liệu cần thiết để sử dụng cho việc viết bài khóa luận .
Ngoài ra để sử lý tốt dữ liệu thì còn phải vận dụng nguyên lý cơ bản của tư duy đổi mới ,
phương pháp tiếp cận hệ thống logic ,phương pháp duy vật biện chứng ,phương pháp duy
vật lịch sử .
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình sản xuất kinh doanh và các nhân tố ảnh hưởng đến
mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy
2.2.1. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Parosy
2.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cỏ phần Parosy
Công ty cổ phần Parosy thành lập ngày 21 tháng 11 năm 2006 theo giấy phép kinh doanh
số 0103014625 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà nội cấp
 Tên công ty : Công ty Cổ phần Parosy
 Tên giao dịch : Parosy Joint Stock company
 Tên viết tắt : Parosy JSC
 Địa chỉ trụ sở chính: Xóm 3 Thôn Thượng ,Xã Mễ Trì ,Huyện Từ Liêm ,Thành
phố Hà Nội
 Website : www.http:// Parosy.com
 Điện thoại : 3.376.7356
 Fax : 3.376.355


Sản phẩm may mặc của Parosy đã có mặt trên nhiều thị trường như Châu Âu ,Nhật và Mỹ
và đang phát triển sang thị trường Trung Đông .Với lực lượng lao động là cán bộ quản lý
,các nhà thiết kế, kỹ thuật và công nhân may có tay nghề cao cùng với việc đầu tư cở sở vật
chất hiện đại, Parosy đang thực sự khẳng định mình trên nền công nghiệp dệt may Việt

Nam. Mục tiêu của Parosy không chỉ là đem đến những sản phẩm tốt nhất cho người tiêu
dùng mà còn mong muốn đặt quan hệ hợp tác và thương mại lâu dài với mọi khách hàng
trên cơ sở bình đẳng , tin cậy lẫn nhau và cùng có lợi.
2.2.1.2.Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Parosy
• Sản xuất kinh doanh mặt hàng quần áo may mặc ,quần áo thời trang.
• Xuất nhập khẩu các mặt hàng do công ty kinh doanh .
• Cung cấp dịch vụ cưới và dịch vụ spa .

2.2.1.3.Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty cổ phần Parosy
Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty cổ phần Parosy

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN KIỂM SOÁT
GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH

PHÓ GIÁM ĐỐC
PHỤ TRÁCH KINH
DOANH

PHÓ GIÁM ĐỐC
PHỤ TRÁCH KỸ
THUẬT

PHÓ GIÁM ĐỐC
PHỤ TRÁCH SẢN
XUẤT
XƯỞNG 1

PHÒNG TÀI
CHÍNH KẾ
TOÁN

PHÒNG
MARKETING &
SALE

PHÒNG
NGHIÊN CỨU

PHÒNG QUẢN
LÝ CHẤT
LƯƠNG

XƯỞNG 2
PHÒNG HÀNH
CHÍNH- NHÂN
SỰ


(Nguồn : Phòng hành chính – nhân sự)

2.2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Parosy từ năm 2008-2010
Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Parosy trong 3 năm
2008,2009,1010
(Đơn vị tính:triệu đồng)
Stt

1

2
3

4
5
6

7
8
9

Các chỉ tiêu

Tổng doanh thu
Doanh thu xuất
khẩu
Các khoản giảm trừ
- Giảm giá bán
hàng
Doanh thu thuần
Giá vốn hàng hóa
Chi phí sản xuất
Chi phí kinh doanh
-Chi phí bán hàng
- Chi phí quản lý
Lọi nhuận sau thuế
Tổng nguồn vốn
TSLN/Điệntử Viễn

Thực hiện

2009/2008

2010/2009

2008

2009

2010

CL

TL(%)

CL

TL(%)

18733
17301

20817
18661

24047
22334

2084
1360

11,12
7,86

3230
3673

15,5
19,68

27
27

32
32

36
36

5
5

18,5
18,5

4
4

12,5
12,5

18706
14235
2968
2740
1590
1160
490
37678
2,62

20785
16176
3131
2866
1678
1188
548
38862
2,64

24011
17740
3315
3009
1775
1234
646
40896
2,68

2079
1941
163
126
88
28
58
1184
0,02

11,11
13
5,5
4,6
5,58
2,42
12
3,14

3226
1564
184
143
97
46
98
2034
0,04

15,5
9,7
5,8
4,98
5,78
3,87
17,8
5,2


10
11
12
13

thông Quân đội(%)
TSLN/NV(%)
1,3
TSCF/Điệntử Viễn 14,65
thông Quân đội(%)
Nộp ngân sách
77
Thu nhập bình quân 750

1,4
13,8

1,58
12,53

83
870

91
1020

0,1
- 0,85

0,18
-1,27

6
7,79
8
9,63
120
16
150
17
(Nguồn : Phòng Tài chính – Kế toán)

Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008-1010 ta thấy:
• Tổng doanh thu :Tổng doanh thu 3 năm đều tăng với tốc độ phát triển bình quân là
13.35% trong đó tốc độ phát triển năm 2009 đạt 11.12% ứng với mức tăng 2084
triệu đồng, năm 2010 đạt 15.5% ứng với mức tăng 3230 triệu đồng. Điều này cho
thấy công ty đã không ngừng đẩy mạnh công tác tiêu thụ, mở rộng mạng lưới bán
hàng, mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm .Công ty đã ký kết
nhiều hợp đồng với các đối tác trong nước cũng như nước ngoài và khối siêu thị có
giá trị lớn. Doanh thu tăng liên tục trong 3 năm qua cho thấy đấy là tín hiệu tốt để

doanh nghiệp phát triển trong tương lai.
• Giá vốn hàng bán : Giá vốn hàng bán liên tục tăng lên trong 3 năm gần đây với tốc
độ tăng trung bình tạm tính là 11.35% ,tuy tốc độ này có lớn hơn tốc độ tăng trưởng
doanh thu nhưng điều này đã tác động không nhỏ đến lợi nhuận của công ty .
• Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp: Với việc ngày càng mở rộng quy
mô sản xuất, đồng nghĩa với việc công ty phải mở rộng thị trường để tiêu thụ .Vì
vậy trong những năm gần đây công ty đã chú trọng hơn trong công tác bán hàng như
tuyển thêm nhân viên bán hàng, tiền lương trả cho đội ngũ bán hàng và bộ phận
quản lý doanh nghiệp tăng nên đã làm cho chi phí bán hàng và chi phí quản lý
doanh nghiệp tăng với tốc độ phát triển bình quân là 4.79% ,chi phí quản lý doanh
nghiệp tăng với tốc độ trung bình là 3.145% .Điều này cũng làm ảnh hưởng không
nhỏ đến lợi nhuận của công ty .Vì vậy công ty cần có nhứng biện pháp nhằm giảm
bớt các chi phí .


• Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty rong 3 năm gần đây liên
tục tăng với tốc độ phát triển bình quân là 14.9 % .Trong đó tốc độ phát triển năm
2009 là 12% ứng với 58 triệu đồng , đây là năm mà công ty bắt đầu làm ăn có hiệu
quả vì trên thị trường mặt hàng của công ty dần được người tiêu dùng chấp nhận
Năm 2010 với mức tăng 17,8% tương ứng với 98 triệu đồng. Điều này cho thấy
công ty đã ngày càng làm ăn có hiệu quả và ngày càng đứng vững trong thị trường
quần áo thời trang trong nước,chiếm được lòng tin người tiêu dùng.
2.2.2. Đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố đến mạng lưới bán hàng của công ty cổ
phần Parosy.
2.2.2.1.Các nhân tố bên ngoài công ty
 Nhân tố môi trường kinh tế :
Nền kinh tế Việt Nam hiện nay đang trên đà phát triển sau cuộc khủng hoảng kinh tế thế
giới, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển. Kinh tế Việt Nam đã tham gia
vào sân chơi chung của thế giới; điều đó vừa là thách thức vừa là cơ hội cho các doanh
nghiệp của chúng ta. Sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam đã được bày bán trên thị

trường quốc tế. Nhu cầu sử dụng mặt hàng quần áo thời trang cũng được người tiêu dùng
quan tâm hơn. Tuy vậy, nền kinh tế Việt Nam vẫn còn đứng trước nhiều khó khăn như : tỷ
lệ lạm phát còn cao, chỉ số tiêu dùng giảm,.... Điều đó sẽ làm cho người tiêu dùng sản
phẩm của các doanh nghiệp có xu hướng giảm. Chính vì vậy các doanh nghiệp nói chung
và công ty cổ phần Parosy nói riêng cần nghiên cứu thật kỹ để có thể mở rộng mạng lưới
bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Công ty cổ phần Parosy đang chú trọng vào
những thị trường mà công ty có khả năng khai thác được, bán được sản phẩm của mình.
Điển hình là công ty dang chú trọng vào thị trường Hà Nội . Trong thời gian tới công ty sẽ
mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình trên thị trường này.
 Nhân tố môi trường văn hóa - xã hội:


Phong cách ăn mặc ngày càng được người tiêu dùng chú trọng, quan tâm hơn trong cuộc
sống hiện đại. Những người tiêu dùng giờ đây không chỉ muốn mặc đẹp mà họ còn muốn
thông qua ăn mặc để thể hiện cá tính của bản thân, địa vị của mình trong xã hội. Xã hội
phát triển kéo theo nhiều xu hướng ăn mặc khác nhau. Họ thường tìm đến những sản phẩm
có chất lượng tốt,đa dạng về sản phẩm ,phong phú về mẫu mã. Chính vì vậy, công ty cần
nắm bắt được điều này để có thể cung ứng những sản phẩm tốt nhất, đẹp nhất phù hợp với
nhu cầu của người tiêu dùng.
Hơn thế nữa ngày nay có rất nhiều trào lưu văn hóa du nhập từ các nước trên thế giới vào
Việt Nam bằng nhiều cách khác nhau ,làm cho một bộ phận của xã hội cũng bị ảnh hưởng
về thời trang ăn mặc.Qua đó ảnh hưởng rất lớn đến việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới
bán hàng cho mặt hàng quần áo thời trang trên thị trường Hà Nội của công ty .
 Nhân tố chính trị - pháp luật
Sự ổn định chính trị ở Việt Nam đã tạo môi trường kinh doanh tốt cho tất cả doanh nghiệp
ở mọi lĩnh vực trong đó có lĩnh vực sản xuất và kinh doanh mặt hàng quần áo thời trang
Các yếu tố về luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty.Công ty phải tuân theo các quy định về kinh doanh ,điểm bán hàng và
tuyến bán hàng …Những thay đổi trong môi trường chính trị pháp luật có thể tạo cơ hội
đẩy mạnh hoạt động , mở rộng mạng lưới bán hàng ; đồng thời cũng có thể gây khó khăn

cho công ty .
 Nhân tố môi trường công nghệ:
Công ty đã trang bị hệ thống máy móc, thiết bị sản xuất hiện đại được nhập từ các nước
tiên tiến .Với công nghệ hiện đại, sản phẩm quần áo thời trang được sản xuất ra có chất
lượng cao, mẫu mã đa dạng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Những người tiêu dùng
luôn mong muốn được sỡ hữu những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, mẫu mã đẹp nhất.
Khi công ty đã thực hiện được mong muốn này của khách hàng thì sản lượng bán ra của
công ty sẽ tăng; qua đó giúp công ty mở rộng mạng lưới bán hàng của mình để cung ứng
sản phẩm mọi nơi, mọi lúc cho khách hàng.


 Nhân tố khách hàng:
Công ty muốn bán được nhiều sản phẩm của mình thì cần làm hài lòng nhu cầu của khách
hàng. Hiện nay công ty cổ phần Parosy ngày càng đưa ra thị trường nhiều dòng sản phẩm
với mẫu mã khác nhau để phù hợp với từng đối tượng khách hàng, phù hợp với nhu cầu sở
thích của người tiêu dùng. Công ty đã xác định cho mình những đối tượng khách hàng mà
công ty hướng tới là những người có thu nhập trung bình và thu nhập cao .Công ty đã tổ
chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng quần áo thời trang tại những địa điểm xác định trên
thị trường Hà Nội. Trong thời gian tới công ty sẽ mở thêm nhiều các đại lý, các cửa hàng
bán sản phẩm của công ty trên nhiều tỉnh, thành phố trong cả nước.
 Nhân tố cạnh tranh :
Thị trường quần áo thời trang đang diễn ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và khốc liệt giữa
các doanh nghiệp trong và ngoài nước .Những đối thủ cạnh tranh ngay ở thị trường Hà Nội
của công ty cổ phần Parosy là : thời trang Nem ,Ivy, Hagattiny… Đây thực sự là đối thủ
cạnh tranh mạnh so với công ty, sản phẩm của họ cũng đa dạng và phong phú hơn công ty
cổ phần Parosy. Chính vì vậy, công ty cần nghiên cứu, tìm hiểu thật kỹ những điểm mạnh
và điểm yếu mạng lưới bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để xây dựng cho mình một mô
hình mạng lưới bán hàng phù hợp đủ sức cạnh tranh. Cụ thể hiện nay, các đối thủ cạnh
tranh của công ty cổ phần Parosy xây dựng mạng lưới như thế nào, thì công ty cũng xây
dựng mạng lưới tương tự như đối thủ cạnh tranh.

2.2.2.2.Các nhân tố bên trong công ty
 Chiến lược,định hường và mục tiêu phát triển của công ty
Chiến lược, mục tiêu của công ty hiện nay là có sự điều chỉnh về mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng để tạo ra lợi thế cạnh tranh, giúp công ty đương đầu với đối thủ cạnh tranh
và đứng vững trên thị trường ; đồng thời đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng .Việc xây
dựng và lựa chọn mạng lưới bán hàng có vai trò quan trọng để thực hiện mục tiêu trên .
 Sản phẩm


Sản phẩm mặt hàng quần áo thời trang của công ty cổ phần Parosy có nhiều mẫu mã khác
nhau : Coat, top , dress, pull …được sản xuất trên công nghệ cao nên chất lượng luôn được
đảm bảo .Hệ thống quản lý chất lượng của công ty luôn được kiểm soát nghiêm ngặt.
Những sản phẩm này đã được khách hàng biết đến và tiêu dùng chúng. Điều này sẽ giúp
cho công ty có những chiến lược, chính sách để mở thêm nhiều các đại lý, cửa hàng để tiêu
thụ sản phẩm.
 Kinh phí dành cho hoạt động bán hàng
Kinh phí dành cho hoạt động bán hàng của công ty còn hạn chế. Chính vì vậy việc phân bổ
chi phí cho mạng lưới bán hàng của công ty là chưa nhiều. Điều đó lý giải vì sao số lượng
đại lý của công ty còn ít, tập trung nhiều nhất ở trên thị trường Hà Nội. Chi phí tổ chức
mạng lưới bán hàng của công ty chủ yếu là chi phí duy trì mối quan hệ với khách hàng ,chi
phí đẩy mạnh các hoạt động tiêu thụ như Marketing, PR.
 Trình độ lực lượng bán hàng
Việc tổ chức mô hình mạng lưới bán hàng cho mặt hàng quần áo thời trang trên thị trường
Hà Nội phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về mặt hàng quần áo
thời trang và khách hàng của công ty. Hiện nay, số lượng nhân viên kinh doanh của công ty
cổ phần Parosy còn hạn chế; nhưng hầu hết họ đều là những người có hiểu biết về mặt
hàng kinh doanh của công ty. Chính vì vậy, công ty cũng đã xây dựng được cho mình một
mạng lưới bán hàng phù hợp với khả năng của những nhân viên bán hàng đó.
2.3. Phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng qua các dữ liệu sơ cấp
và thứ cấp ở công ty cổ phần Parosy.

2.3.1. Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp
2.3.1.1. Kết quả tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm
Để tìm hiểu cụ thể các vấn đề còn tồn tại của công ty và đề ra các giải pháp hoàn thiện
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng quần áo thời trang của công ty cổ phần


Parosy ,em đã phát ra 15 phiếu và thu về 10 phiếu hợp lệ. Các đối tượng được phát phiếu
điều tra trắc nghiệm bao gồm : nhân viên kinh doanh; trưởng phòng Marketing ; quản lý
sản xuất; trưởng phòng hành chính. Tổng hợp và phân tích 10 phiếu điều tra hợp lệ thu
được kết quả như sau :
Bảng 2.2 : Kết quả tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm
Câu

Nội dung

1

Theo ông ( bà ) mạng lưới bán hàng có tầm quan trọng như thế
nào đối với quản trị bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty ?
-Rất quan trọng
-Quan trọng
-Không quan trọng
Ông ( bà ) đánh giá như thế nào về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty hiện nay?
-Tốt
-Cần có sự điều chỉnh
-Chưa tốt
Xin ông ( bà ) vui lòng cho biết hiện nay công ty đang lựa chọn
mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản nào ?
-Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

-Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng
-Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
-Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Xin ông (bà) vui lòng cho biết công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng mà công ty đang áp dụng đã phù hợp với tình hình kinh
doanh của công ty chưa?
- Rất phù hợp
-Phù hợp
-Chưa phù hợp

2

3

4

6

Số
phiếu

Tỷ lệ
%

8/10
2/10
0/10

80
20

0

2/10
6/10
2/10

20
60
20

0/10
0/10
8/10
2/10

0
0
80
20

1/10
2/10
7/10

10
20
70

Theo ông (bà) công ty có nên đổi mới mạng lưới bán hàng hiện
nay không ?

-Có
8/10
-Không
2/10

80
20