Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh

Chương 1: Tổng quan nâng cao chất lượng tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
1.1 Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài
Cuộc khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu dẫn đến những xáo
động đầy kịch tính về thị trường, tỷ giá, đầu tư và thương mại. Các biến động đó đã tác
động sâu sắc đến kinh tế Việt Nam. Năm 2009 GDP đạt 5,2%, lạm phát giữ ở mức 2
con số, xóa đói giảm nghèo giảm xuống 11% vượt mục tiêu đề ra. Việc kinh tế vẫn
tăng trưởng giữa mất cân đối vĩ mô gay gắt hơn, năng lực cạnh tranh quốc gia bị tụt
hạng: tụt 5 bậc từ 70/134 xuống 75/133 nền kinh tế so với năm trước trong bảng xếp
hạng chung, Việt Nam đã tụt hạng 9/10 chỉ tiêu đánh giá. Trong môi trường kinh
doanh đầy biến động và rủi ro như vậy đòi hỏi những nỗ lực căng thẳng hơn của tất cả
các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần có những chiến lược phù hợp trong từng thời
kỳ cụ thể để tồn tại và phát triển bền vững.
Bán hàng là một khâu vô cùng quan trọng của doanh nghiệp thương mại. Tổ
chức mạng lưới bán hàng là một trong những chức năng của quản trị bán hàng. Nó có
vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hàng bán ra từ đó gia tăng lợi nhuận. Nhờ có
mạng lưới bán hàng mà hàng hóa đến tay người tiêu dùng dễ dàng, hoạt động kinh
doanh thông suốt hơn từ đó tiết kiệm thời gian, chi phí thực hiện công việc và đẩy
nhanh thời gian thu hồi vốn.
Công tác hoàn thiện và nâng cao tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm tăng cường
sự liên kết, phối hợp nhịp nhàng giữa các cấp, các cơ sở và bộ phận giúp hàng hóa tiêu
thụ nhanh hơn. Với tình hình thực tế của thị trường và chiến lược mà công ty đặt ra để
phát triển ổn định và gia tăng lợi nhuận thì công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là
khâu không thể bỏ qua. Nếu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được nhận thức và
quan tâm đúng mức thì nó sẽ giúp ích cho doanh nghiệp rất nhiều trong hoạt động kinh
doanh của mình.
Kinh doanh dược phẩm là một lĩnh vực kinh doanh tương đối đặc biệt. Trước
đây khi thu nhập của người dân còn thấp thì nhu cầu về dược phẩm chưa nhiều, hiện
nay khi mức sống của cộng đồng ngày càng cao, con người luôn chú trọng đến sức
khỏe thì nhu cầu về dược phẩm ngày một tăng. Tình hình biến động của thời tiết cùng
với sự ô nhiễm môi trường sống khiến dịch bệnh diễn biến vô cùng phức tạp. Số bệnh

nhân ngày càng tăng gây quá tải cho số bệnh viện có hạn. Sau khi Việt Nam gia nhập
WTO, thuế nhập khẩu giảm đã khuyến khích sản phẩm của nước ngoài xâm nhập thị
trường nội địa, ngoài doanh nghiệp trong nước thì công ty còn phải cạnh tranh với các
doanh nghiệp nước ngoài lớn mạnh hơn. Để đáp ứng được nhu cầu của người dân,
đảm bảo thuốc được đưa đến tận tay người tiêu dùng và tăng năng lực cạnh tranh
công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh cần có biện pháp nâng cao uy tín, nâng cao
doanh số, mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng của mình hơn nữa. Tổ chức
mạng lưới bán hàng là một trong những giải pháp mà công ty TNHH Dược phẩm Huy
Thịnh lựa chọn. Vì vậy việc nghiên cứu về tổ chức mạng lưới bán hàng là vô cùng cần
thiết.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Hậu quả của khủng hoảng kinh tế để lại những di chứng không hề nhỏ cho nền
kinh tế. Để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng nghiên
cứu thị trường, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, mở rộng mạng lưới bán hàng,
tăng mức tiêu thụ hàng hóa...., gia tăng lợi nhuận. Trong những năm gần đây, nhận
thức về quản trị bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng đã có những chuyển biến tích
cực. Các công ty đã quan tâm và đầu tư cho công tác này nhiều hơn. Xuất phát từ vai
trò của tổ chức mạng lưới bán hàng trong công tác quản trị bán hàng và từ thực tiễn
của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh em đã quyết định chọn đề tài luận văn tốt
nghiệp là : "Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm
Huy Thịnh".
1.3 Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa một số vấn đề lí thuyết cơ bản về công tác quản trị bán hàng, tổ
chức mạng lưới bán hàng, điểm bán, tuyến bán...
Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh
Đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.

1.4 Phạm vi nghiên cứu
-Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh


-Thời gian : mạng lưới bán hàng của công ty được nghiên cứu trong giai đoạn
2007 - 2009
-Đối tượng, nội dung, vấn đề hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
Dược phẩm Huy Thịnh
1.5 Kết cấu luận văn
Gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nâng cao chất lượng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
Chương 2: Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.


Chương 2: Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp
2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản.
2.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
Hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp thương mại là mua, bán và dự trữ hàng
hóa. Bán hàng là một hoạt động đặc trưng chủ yếu, là khâu cuối cùng của hoạt động
kinh doanh hàng hóa. Nhờ có khâu bán hàng mà hàng hóa được chuyển thành tiền
thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội,
đảm bảo thực hiện nhu cầu xã hội. Để bán được hàng chúng ta phải thực hiện một lọat

các hoạt động như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác
lập mạng lưới bán hàng, quảng cáo, xúc tiến bán. Có nhiều quan điểm về bán hàng
như:
Khái niệm bán hàng theo PGS.TS Phạm Công Đoàn - Kinh tế doanh nghiệp
thương mại : "Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình chuyển quyền
sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán
hàng".
Khái niệm bán hàng: "Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp
ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên".
Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo
dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường. Nói về bán hàng chúng ta không
thể không kể đến quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng như
hoạch định, tổ chức, thực thi và kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu
bán hàng của doanh nghiệp.
Khái niệm quản trị bán hàng theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp
thương mại của trường Đại học Thương Mại thì "Quản trị bán hàng là quá trình bao
gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm
soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp". Trong đó tổ chức triển khai
bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán
hàng.


Ngoài ra Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của
những người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp
cho lực lượng bán hàng.
2.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng chính của quản trị bán hàng,
góp phần quan trọng trong việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng, thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng, quyết định chất lượng của công tác bán hàng. Nó có nhiệm

vụ triển khai kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kiểm chứng xem kế hoạch bán
hàng đề ra có thực sự phù hợp không và là cơ sở cho công tác kiểm soát bán hàng của
doanh nghiệp.
Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình quản trị tác nghiệp
doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại: Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức
mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Trong đó tổ chức mạng lưới bán
hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán
hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng. Còn tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ
đạo như xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn lực lượng bán
hàng , tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực
cho lực lượng bán hàng.
2.1.3 Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng.
Trong thời buổi cạnh tranh, cùng một lĩnh vực kinh doanh có rất nhiều doanh
nghiệp tham gia nên rất khó để đưa hàng hóa trực tiếp đến khách hàng. Để hàng hóa
đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng thì doanh nghiệp phải sử dụng các
trung gian hay còn gọi là "trung gian Marketing". Thông qua những trung gian này mà
hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả, đảm bảo thực hiện mục tiêu của
doanh nghiệp và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm
trung gian thương mại đã tạo ra mạng lưới bán hàng sản phẩm cho công ty, đây chính
là một trong 6 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix: Product (Sản
phẩm), Place (Phân phối), Price (Giá), Promotion (Chiêu thị), People (Con người) và
Processes (Quy trình).


Có nhiều quan điểm về mạng lưới bán hàng ứng với từng lĩnh vực khác nhau.
Dưới góc độ người tiêu dùng thì mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên
họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của nhà sản xuất. Dưới góc độ người sản
xuất người muốn tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức các mối quan hệ bên ngoài
(chuyển quyền sở hữu, đàm phán) nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch

vụ của công ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt ra.
Khái niệm mạng lưới bán hàng theo quan điểm Marketing thì "Mạng lưới bán
hàng là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham
gia vào quá trình bán hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng".
Khái niệm mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương
mại, PGS.PTS. Hoàng Minh Đường và PTS. Nguyễn Thừa Lộc, trường đại học Kinh
Tế Quốc Dân thì: "Mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp thương mại bao gồm một
hệ thống các chi nhánh, trung tâm, xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm, các đại lí mua bán
được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hóa và dịch vụ
của doanh nghiệp nói chung cũng như của từng đơn vị trực thuộc nói chung".
Khái niệm mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh
nghiệp thương mại - trường đại học Thương Mại thì "Tổ chức mạng lưới bán hàng là
việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù
hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu
bán hàng". Cùng với tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng là một
trong hai nội dung của tổ chức triển khai bán hàng.
2.2 Một số lí thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng
2.2.1. Một số quan điểm về tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong ba chức năng cơ bản của công tác
quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Có thể đưa ra một số lí thuyết về tổ
chức mạng lưới bán hàng như sau:
Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp,
GS.TS. Phạm Vũ Luận thì "Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm các nội dung đó là
lựa chọn kênh phân phối lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và
tuyến bán hàng; tổ chức lực lượng bán hàng".


Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp
thương mại, thì "Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình
một mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới

bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng". Theo đó việc tổ chức bán hàng phải dựa
trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo
yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được
mục tiêu đề ra.
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp, PGS.TS. Hoàng Minh
Đường và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, trường Đại học Kinh tế Quốc dân thì quản trị
bán hàng bao gồm các nội dung sau:
- Xác định mục tiêu bán hàng
- Lập kế hoạch bán hàng
- Tổ chức lực lượng bán hàng
- Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng
- Đánh giá kết quả và điều chỉnh.
Trong đó nội dung tổ chức lực lượng bán hàng là việc xác định qui mô và cấu
trúc tổ chức của lực lượng bán hàng. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp thương mại bao gồm bốn cấu trúc: tổ chức theo sản phẩm; tổ chức theo địa lí;
tổ chức theo khách hàng; tổ chức theo ma trận. Không phân định rõ nội dung tổ chức
mạng lưới bán hàng.
2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó
Tính cho đến thời điểm hiện tại thì chưa có công trình nào nghiên cứu về hoàn
thiện tổ chức mạng lưới tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. Một số công trình
nghiên cứu liên quan đến vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
những năm gần đây mà em tham khảo đó là:
- Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà
Nội của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam (Luận văn tốt
nghiệp của Trần Thị Hằng K41A6 - khoa quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học
Thương Mại - năm 2009, giảng viên hướng dẫn Th.s Trần Kiều Trang). Công trình
nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức


mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện

công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân
phối Facom Việt Nam
- Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty thuốc lá Thăng Long
(Luận văn tốt nghiệp của Phạm Thị Tuyết Mai K41A7 - khoa Quản trị doanh nghiệp
thương mại - Đại học Thương Mại - năm 2009, giảng viên hướng dẫn Th.s Nguyễn
Thị Minh Nhàn ). Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý
luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được
một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty thuốc
lá Thăng Long.
- Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH - TM VIC (Luận văn tốt nghiệp
của Đinh Tuấn Anh lớp K41A1 - khoa quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học
Thương Mại - năm 2009, giảng viên hướng dẫn Th.s Mai Thanh Lan). Công trình
nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH - TM VIC .
2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
2.4.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Lựa chọn mạng lưới bán hàng là một công việc quan trọng trong công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nếu mô hình mạng lưới bán hàng phù
hợp với các điều kiện nguồn lực của công ty và tận dụng được tất cả những nguồn lực
đó thì mô hình đó mới thực sự hiệu quả. Lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phải
căn cứ vào cơ cấu tổ chức của công ty, vào mục tiêu, tính chất sản phẩm của công
ty,.... Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản trong doanh nghiệp là : Mô
hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí, mô hình mạng lưới bán hàng theo sản
phẩm, ngành hàng, mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình mạng
lưới bán hàng hỗn hợp. Mỗi mô hình đều có ưu nhược điểm riêng biệt, doanh nghiệp
cần lựa chọn cho mình một mô hình thật sự phù hợp để hạn chế nhược điểm và tận
dụng ưu điểm giúp ích cho hoạt động kinh doanh của mình.

2.4.1.1.Một số mô hình mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
2.4.1.1.1 Mô hình bán hàng theo khu vực địa lí
Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. đặc điểm
của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí là: phân chia mạng lưới
bán hàng theo lãnh thổ, mỗi khu vực kinh doanh những loại sản phẩm phù hợp với nhu
cầu, thị hiếu của nhóm khách hàng ở khu vực đó, trong mỗi khu vực trách nhiệm của
từng bộ phận được xác định rõ. Đại diện bán hàng có “toàn quyền” quyết định việc
kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy.Việc
tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay
nhiều đại diện bán hàng của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách
hàng.
Tổng giám đốc
Giám đốc bán hàng

Giám
đốc
khu vực
I

Giám
đốc
khu vực
II

Giám
đốc
khu vực
III

Giám

đốc
khu vực
IV

Mạng lưới các điểm và tuyến bán
hàng
Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Đây là cơ cấu tổ chức tương đối đơn giản với những ưu và nhược điểm sau:
Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí:
- Đảm bảo giảm được chi phí quản lý


- Số cấp quản lý của cơ cấu này ít, tương đối gọn nhẹ giúp người quản lý dễ
dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng dễ dàng thấy rõ hơn nấc thang thăng
tiến của mình
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những
nhóm khách hàng theo từng khu vực.
Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí:
- Nhân viên khó có được sự hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và khách hàng tại
khu vực mình phục vụ.
- Không có sự phối hợp chặt chẽ giữa các khu vực
- Đôi khi không đáp ứng được những nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt của một nhóm
khách hàng.
Tương ứng với mô hình này , lực lượng bán hàng bao gồm các chức danh:
giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị
trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
2.4.1.1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.

Tổng giám đốc
Giám đốc bán

hàn hàng

Giám đốc
mặt hàng
A

Giám đốc
mặt hàng B

Giám đốc
mặt hàng C

Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng căn cứ vào
đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.
Đại diện bán hàng giờ đây trở thành những chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc
một số những sản phẩm tương đối giống nhau. Mô hình tổ chức này đặc biệt phù hợp
khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao


về bản chất, tính năng của sản phẩm. Điều này cho phép các công ty tận dụng và phát
triển những nhân viên bán hàng rất giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu về một số loại sản
phẩm. Trong nhiều công ty, lực lượng bán hàng vừa được kết hợp tổ chức theo cơ cấu
sản phẩm, vừa được tổ chức theo vùng địa lý, để đảm bảo chiếm lĩnh thị trường.
Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
- Nhân viên bán hàng phát huy được khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản
phẩm
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức
chuyên môn và năng khiếu bán hàng, từ đó giúp doanh nghiệp cung cấp những dịch vụ
tốt nhất cho khách hàng.

Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
- Nhân viên bán hàng thiếu hiểu biết về các mặt hàng khác để khi cần có thể tư
vấn cho khách hàng
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm,
giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
2.4.1.1.3 Mô hình tổ chức mạng lưới theo khách hàng.
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức mạng lưới
bán hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô khách hàng, hành vi mua sắm
của khách hàng, việc sử dụng sản phẩm. Mô hình này đang tỏ ra ngày càng phổ biến
và mang tính hiệu quả cao. Những đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc
ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của khách hàng.


Tổng giám đốc
Giám đốc bán hàng

Kênh đại lí bán buôn

Kênh siêu thị

Kênh đại lí bán lẻ

Các điểm và tuyến bán hàng
Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Ưu điểm:
- Mỗi nhóm chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nên có điều kiện
nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu, thói quen tiêu dùng của họ, từ đó đáp ứng, thỏa mãn tối
đa nhu cầu của khách hàng.
- Thuận lợi trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
- Việc đạt được mục tiêu bán hàng trở nên dễ dàng hơn.

- Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách
hàng khác nhau.
Nhược điểm:
- Chi phí bán hàng lớn do sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán hàng.
Mô hình này phù hợp trong trường hợp khách hàng của công ty có sự khác biệt
về qui mô như bán buôn, bán lẻ, tổ chức, gia đình,...Và tỏ ra hiệu quả đối với mặt hàng
tiêu dùng.
Lực lượng bán hàng chính theo mô hình tổ chức này thường bao gồmn các
giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát
triển thị trường...

2.4.1.1.4 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp


Tổng giám đốc
Giám đốc bán hàng

Kênh siêu thị

Kênh siêu thị

Kênh đại lí bán
buôn

Kênh đại lí bán
buôn

Kênh đại lí bán lẻ

Kênh đại lí bán lẻ

Hình 2.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông
qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và
tận dụng những ưu điểm riêng có của từng loại mô hình ở trên. Dựa vào điều kiện cụ
thể đặc biệt là những lợi thế và bất lợi của doanh nghiệp để lựa chọn các mô hình
nhằm kết hợp với nhau tạo thành một mô hình phù hợp và có hiệu quả nhất. Mô hình
trên là sự kết hợp giữa mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng và mô
hình mạng lưới theo khách hàng. Mô hình hỗn hợp này có ưu điểm lớn là tiết kiệm chi
phí cho nhân viên và tăng khả năng chuyên môn hóa.
Ưu điểm của mạng lưới bán hàng hỗn hợp là:
- Có thể tận dụng được nhiều ưu điểm trong cùng một mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng từ các mô hình đơn lẻ.
- Tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt, dễ dàng khai thác được các nguồn
lực của doanh nghiệp đồng thời có thể thõa mãn các yêu cầu của môi trường kinh
doanh.
Nhược điểm:
- Cồng kềnh, khó quản lí, đòi hỏi đội ngũ quản lí và nhân vien bán hàng chuyên
nghiệp, năng động, có năng lực...


- Chi phí cao do sử dụng nhiều nguồn lực.
2.4.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Yêu cầu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là phải đảm bảo thông suốt
các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới. bao gồm dòng vận động
vật chất của sản phẩm; dòng thanh toán và sở hữu dòng thông tin xúc tiến bán hàng và
dòng thông tin kiểm soát bán hàng. Đây là những tiêu chí để lựa chọn mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: thông thường để hàng hóa đến tay
người tiêu dung cuối cùng thì phải có một quá trình vận chuyển, kho bãi ... qua các

khâu trung gian. Doanh nghiệp phải luôn luôn cố gắng làm sao cho hàng hóa lưu
chuyển một cách thông suốt nhằm giảm chi phí và rút ngắn thời gian thu hoàn vốn,
mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Tổ chức mạng lưới bán
hàng tốt có quyết định rất lớn đến dòng vận động vật chất của sản phẩm. trong nhiều
trường hợp doanh nghiệp thuê trung gian thương mại để giải quyết bài toán vận động
của dòng vật chất. Trung gian thương mại đảm nhận việc vận chuyển, kho bãi. Từ đó
có thể giảm trách nhiệm và chi phí cho doanh nghiệp nhưng tính chủ động theo đó
cũng giảm đi.
- Dòng thanh toán và sở hữu: hàng hóa bán đi mục đích là để thu tiền về tạo nên
nguồn vốn phục vụ cho kỳ kinh doanh tiếp theo. Để giảm rủi ro tài chính liên quan đến
công tác thanh toán, doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng
hiệu quả. Trong nhiều trường hợp doanh nghiệp giao cho nhân viên bán hàng chịu
trách nhiệm thanh toán, trong nhiều trường hợp khác có thể thuê trung gian thương
mại trong mạng lưới đảm nhận.
- Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng có vai trò
chuyển tải thông điệp của doanh nghiệp đến khách hàng như các chương trình khuyến
mại, chăm sóc khách hàng, thông tin về sản phẩm mới, khiếu nại, mong muốn của
khách hàng... Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao
hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải
đảm bảo thông tin được thông suốt từ doanh nghiệp tới khách hàng.
Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng bám sát từng khu vực thị trường
và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông tin xúc tiến thương


mại. Tuy nhiên chi phí bán hàng sẽ cao. Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian
thương mại, khi đó thông tin xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Nhưng
nhược điểm lớn nhất của phương án này là thông tin đến khách hàng có thể bị méo
mó, không chính xác. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảo thông tin
được thông suốt và chính xác.
- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: thông tin từ thị trường và khách hàng

được phản hồi tới doanh nghiệp thông qua mạng lưới bán hàng. Vì vậy để doanh
nghiệp nắm được thông tin và phản ứng nhanh với các biến động từ thị trường thì phải
có một mô hình mạng lưới bán hàng tối ưu. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng
cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng lưới, hoặc rút ngắn khoảng
cách giữa doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện mục tiêu
này.

2.4.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp thương mại
2.4.2.1 Khái niệm điểm và tuyến bán hàng.
Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là những nơi có bày bán các sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi
không gian địa lý nhất định. Thông thường một tuyến bán hàng được quản lý bởi một
nhân viên bán hàng. Việc quy định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách
nhiệm của lực lượng bán hàng.
2.4.2.2 Phân loại điểm bán hàng
Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, các hộ
kinh doanh, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại. doanh nghiệp thường phân
loại điểm bán hàng theo các tiêu thức sau:
- Theo tính chất, quy mô điểm bán thì điểm bán của doanh nghiệp được chia
làm 3 loại:


+ Điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như các
siêu thị , trung tâm thương mại, các cửa hàng bách hóa lớn. với các điểm bán hàng này
đòi hỏi có đàm phán để kí kết hợp đồng mua bán.
+ Điểm bán hàng trọng yếu (keyshop): là những đại lí, điểm bán hàng nằm ở
những địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm bán hàng này có
doanh số ổn định.

+ Điểm bán hàng nhỏ lẻ: các điểm bán hàng này nằm rải rác tại các khu vực dân
cư, có doanh số nhỏ. Các điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị
trường bão hòa. Tm vic ts.s mai thanh lan thuôc la tran
- Theo tiêu thức sở hữu thì điểm bán của doanh nghiệp được chia làm ba loại:
+ Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: địa điểm bán hàng và lực
lượng bán hàng là do doanh nghiệp lựa chọn, bố trí và đầu tư vốn. Vì vậy yêu cầu
doanh nghiệp phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự.
+ Điểm bán hàng đối tác: các đại lý, các siêu thị, các cửa hàng chấp nhận việc
bán hàng hóa cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này doanh nghiệp sẽ tiến hàng ký
kết với các đồi tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc
tiến bán hàng.
+ Điểm bán hàng nhượng quyền: hợp đồng ràng buộc, có ràng buộc chặt chẽ
với quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp.
2.4.2.2 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng.
Để lựa chọn được mạng lưới bán hàng thật sự hiệu quả thì chúng ta phải phân
tích được các nhân tố tác động đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán
hàng sinh ra là để phục vụ cho chính sách phân phối sản phẩm vì vậy công tác lựa
chọn các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng cuả doanh nghiệp phụ thuộc rất
lớn vào chính sách phân phối.
Chính sách phân phối độc quyền: sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối
bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp tiến hành xây
dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường
thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. các tiêu chuẩn lựa chọn
nhà phân phối độc quyền thường nghiêm ngặt và cao, đảm bảo chắt lọc được nhà phân


phối đáng tin cậy nhất. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau
quyền lợi và nghĩa vụ hai bên. Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp,
thương hiệu mạnh...
Chính sách phân phối chọn lọc: doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán

hàng và đại lý với tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và nhà phân phối không phải
độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
Chính sách phân phối đại trà: doanh nghiệp sẽ sử dụng tất cả các trung gian có
thể, không có tiêu chuẩn cao để lựa chọn nhà phân phối nhằm đưa sản phẩm tới càng
nhiều khách hàng càng tốt. Chính sách này áp dụng hiệu quả với sản phẩm tiêu dùng.
Ngoài ra để doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm bán thì còn có các
yếu tố cơ bản sau:
- Nhu cầu về tiêu thụ của thị trường tiềm năng: đây là một yếu tố cơ bản cần
nghiên cứu trước khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản phẩm trên bất cứ thị trường nào.
Phải xác định được số lượng hàng hóa có thể thỏa mãn được khách hàng là bao nhiêu
nhằm tránh rủi ro do thiếu hàng mang lại.
- Số lượng khách hàng tiềm năng: trong khu vực thị trường hay điểm bán này,
doanh nghiệp có thể thu hút thêm bao nhiêu khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp
muốn hướng đến loại khách hàng tiềm năng nào với tập quán, sở thích tiêu dùng ra
sao....Từ đó lựa chọn loại sản phẩm và bố trí điểm bán hàng phù hợp nhằm thu hút
khách hàng mới.
- Mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng:
+ Mục tiêu phù dầy: tỷ lệ phủ dầy được đo bằng số lượng điểm bán có hàng
của doanh nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp phải thống
kê các điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này.
+ Doanh số của điểm bán: một khi sản phẩm có mặt tại điểm bán thì phải được
bày trí đẹp, bắt mắt theo qui định của doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng và phải
tăng doanh số cho doanh nghiệp.
Để đảm bảo sự hợp tác nhiệt tình của các thành viên tham gia vào mạng lưới thì
doanh nghiệp phải có các biện pháp nhằm khuyến khích, hỗ trợ và ràng buộc. Có ba
kiểu tiếp cận với giới trung gian đó la hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối.


+ Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo,
thi đua doanh số..

+ Sự hùn hạp thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, mang lại lợi ích chung cho
doanh nghiệp và nhà phân phối.
+ Lập chương trình phân phối là dựa trên sự thỏa thuận thống nhất của hai bên
để đưa ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo...
2.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp
2.4.3.1 Các nhân tố chủ quan
- Quy mô doanh nghiệp: Quy mô doanh nghiệp càng lớn thì thị trường tiêu thụ
của doanh nghiệp phải càng được mở rộng và phát triển. Vì vậy yêu cầu một mạng
lưới bán hàng đủ lớn nhằm tiếp xúc được với càng nhiều khách hàng càng tốt.
- Chiến lược, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp: tất cả các hoạt động tác
nghiệp đều xuất phát từ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Và mọi hoạt động đó
đều hướng đến thực hiện mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra trong từng thời kỳ. Hơn nữa
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng còn ảnh hưởng trực tiếp dến doanh số, lợi nhuận
của công ty nên việc thực hiện công tác này phải luôn bám sát mục tiêu và chiến lược
kinh doanh trong từng thời kỳ của công ty.
- Đặc điểm sản phẩm kinh doanh: mỗi sản phẩm có đặc thù riêng, có chiến lược
phân phối riêng tức là nó có thể đến tay người tiêu dùng dưới nhiều hình thức khác
nhau. Hay nói cách khác là khi xây dựng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng thì phải
dựa vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm. Chẳng hạn hàng tiêu dùng có đặc trưng là
đa dạng, phong phú về chủng loại cũng như giá cả nên thích hợp với mô hình mạng
lưới bán hàng theo khách hàng. Hoặc đối với sản phẩm có tính chất khác biệt, tiêu
chuẩn kỹ thuật cao như ô tô, ... thì mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành
hàng lại tỏ ra phù hợp.
- Trình độ cán bộ quản lí và đội ngũ nhân viên: bố trí đúng người đúng việc thì
sẽ phát huy năng lực của nhân viên từ đó có vai trò quyết định đến chất lượng công
việc. Doanh nghiệp phải lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng sao cho các công việc
và nhiệm vụ được giao phải phù hợp với trình độ đội ngũ nhân viên. Trình độ đội ngũ
nhân viên cho phép doanh nghiệp lựa chọn cho mình mô hình mạng lưới bán hàng đơn

giản hay phức tạp như mạng lưới bán hàng hỗn hợp đòi hỏi trình độ, năng lực cao ở
nhân sự... Nếu trình độ đội ngũ nhân viên không đáp ứng yêu cầu của mạng lưới bán
hàng thì mục tiêu bán hàng sẽ không đạt được, còn nếu mạng lưới bán hàng quá đơn
giản so với trình độ đội ngũ nhân viên thì sẽ dẫn đến lãng phí nguồn lực. Tóm lại nếu
không có sự phù hợp, tương thích giữa trình độ đội ngũ nhân viên với mô hình mạng
lưới bán hàng thì hiệu quả bán hàng sẽ không đạt được.
- Tình hình tài chính của doanh nghiệp: Quy mô vốn, tình hình tài chính của
doanh nghiệp trong từng thời kỳ là yếu tố đầu tiên mà doanh nghiệp xem xét để xác
định kinh phí cho một hoạt động. Nếu tình hình tài chính của doanh nghiệp ổn định,
nguồn vốn lớn thì kinh phí dành cho hoạt động bán hàng nhiều hơn như chi phí thuê
mua cửa hàng, chi phí hỗ trợ mạng lưới bán hàng hoạt động, hoa hồng cho đại lý,....
Ngược lại khi tình hình tài chính bất ổn thì nhà quản trị phải cân nhắc trong việc sử
dụng vốn sao cho vừa tiết kiệm lại vừa đạt hiệu quả. Do đó kinh phí cho việc bán hàng
sẽ bị hạn chế.
- Tình hình áp dụng khoa học - công nghệ trong công tác bán hàng: Khoa học
công nghệ phát triển đã giải phóng sức lao động cho con người, nó có thể thay thế con
người làm một số việc. Vì vậy nếu doanh nghiệp ứng dụng khoa học công nghệ vào
công tác bán hàng càng nhiều thì số lượng nhân viên càng ít đi tuy nhiên trình độ, năng
lực nhân viên phải tăng lên theo mức độ hiện đại của máy móc kỹ thuật. Việc ứng
dụng khoa học công nghệ vào công tác bán hàng giúp công việc được thực hiện nhanh,
chính xác hơn. Vì vậy nó tác động đến quyết định lựa chọn mô hình mạng lưới bán
hàng sao cho tận dụng được tiến bộ khoa học kỹ thuật tối đa nhất có thể.
2.4.3.2 Các nhân tố khách quan
- Điều kiện tự nhiên, văn hóa - xã hội: Bất cứ một ngành nghề kinh doanh nào
cũng chịu tác động của điều kiện tự nhiên, văn hóa xã hội. Tổ chức mạng lưới bán
hàng phải xem xét đến các yếu tố địa hình, vị trí địa lí, khí hậu, đặc điểm dân cư,
phong tục tập quán của từng vùng miền... Chẳng hạn như với khu vực đông dân cư thì
ta có thể bố trí điểm và tuyến bán hàng dầy hơn nơi thưa dân cư, hoặc với vị trí trung
tâm kinh tế - văn hóa thì cần phải đầu tư cho mạng lưới bán hàng nhiều hơn để có thể

cạnh tranh với các đối thủ khác... Cụ thể đối với ngành dược phẩm, ở vùng sâu vùng
xa người dân có trình độ dân trí thấp, thu nhập bấp bênh, họ đã quen với việc dùng


thuốc tự chế hoặc tin vào sự trợ giúp của thần thánh thì nhu cầu về dược phẩm sẽ rất ít.
Hơn nữa địa hình lại xa xôi, khó khăn gây cản trở cho việc đi lại và vận chuyển hàng
hóa nên xây dựng mạng lưới bán hàng là việc rất khó.
- Môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật và các chính sách của nhà nước: bất cứ
một chủ thể kinh doanh nào cũng chịu tác động bởi môi trường kinh tế, chính trị, pháp
luật và chính sách của nhà nước. Các nhân tố này định hướng, chi phối hành động của
doanh nghiệp. Vì vậy hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng cũng chịu ảnh hưởng rất
lớn bởi các nhân tố đó. Chẳng hạn trong thời buổi kinh tế suy thoái như hiện nay,
người dân hạn chế chi tiêu cho tiêu dùng mà tăng cường tiết kiệm, các doanh nghiệp
kinh doanh ngày càng khó khăn. Để bán được hàng doanh nghiệp phải thay đổi mô
hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp nhằm thu hút khách hàng, tăng cường điểm bán
hàng đến hang cùng ngõ hẻm nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách
đầy đủ và kịp thời nhất. Hay khi chính phủ có chính sách kích cầu đã tạo điều kiện
thuận lợi cho doanh nghiệp vừa và nhỏ vay vốn ngân hàng mở rộng quy mô dẫn đến
mạng lưới bán hàng cũng thay đổi cho phù hợp.
- Đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh luôn đưa ra những chính sách hấp dẫn
nhằm thu hút khách hàng. Vì vậy để bán được hàng và giữ được khách hàng doanh
nghiệp cũng phải phân tích hành động của đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra chính sách
hấp dẫn hơn. Hơn nữa trong thời buổi mở cửa doanh nghiệp phải cạnh tranh không
những với doanh nghiệp trong nước mà cả với những doanh nghiệp nước ngoài lớn
mạnh, vì vậy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng phải càng sâu rộng hơn nhằm đáp
ứng tốt nhu cầu khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.
- Tập quán, sở thích, thói quen tiêu dùng của khách hàng: tất cả các hoạt động
của doanh nghiệp đều nhằm thỏa mãn tốt nhất khách hàng mục tiêu. Vì vậy khi xây
dựng mạng lưới bán hàng doanh nghiệp phải dựa vào tập quán, sở thích, thói quen tiêu
dùng của khách hàng để phân phối hàng hóa đến khách hàng một cách kịp thời, đầy đủ

và chất lượng dịch vụ tốt nhất. Như vậy mới có thể bán được hàng.
- Đặc thù của ngành kinh doanh: mỗi ngành kinh doanh có đặc điểm riêng vì
vậy cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cũng không giống nhau. Tùy từng đặc điểm
của ngành hàng kinh doanh là hàng tiêu dùng, hàng hóa dịch vụ, hàng lâu bền, ... mà


doanh nghiệp lựa chọn cho mình mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp nhằm đáp ứng
tốt yêu cầu của khách hàng.
Tóm lại để lựa chọn một mô hình tỏ chức mạng lưới bán hàng phù hơp thì
doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hoát động của mạng
lưới bán hàng. Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến mạng lưới bán hàng. Tùy từng ngành
nghề kinh doanh mà mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến mạng lưới bán hàng là
khác nhau, nên phải dựa vào các nhân tố đó để xây dựng mạng lưới bán hàng sao cho
công tác bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.


Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tổ chức
mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh
3.1 Phương pháp nghiên cứu
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Nhằm giúp cho công việc nghiên cứu đề tài thêm sát thực hơn, dựa trên cách
nhìn nhận vấn đề theo quan điểm của nhiều người trong công ty em còn sử dụng bản
hỏi và phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo công ty. mỗi số liệu và thông tin thu thập được đều
có tác dụng để em tổng hợp, phân tích thành thành các thông tin thứ cấp cần thiết.
Đây là những thông tin vô cùng thiết thực, phản ánh tương đối trung thực tình hình tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty. Là cơ sở để đề ra những giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
* Sử dụng bản hỏi:
Mục đích của phương pháp bản hỏi là tìm hiểu về mô hình tổ chức mạng lưới

bán hàng mà công ty sử dụng, cách thức và tiêu chí lựa chọn các thành viên mạng lưới,
các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Với 15 phiếu điều
tra, mỗi phiếu gồm 12 câu hỏi được phát cho các cấp quản lý như phó giám đốc công
ty, trưởng phòng kinh doanh và cán bộ nhân viên như nhân viên bán hàng, nhân viên
kinh doanh…. Tùy từng đối tượng được điều tra mà nội dung câu hỏi có khác nhau để
phù hợp với tính chất và trình độ mỗi công việc nhằm thu thập được những thông tin
xác thực nhất. Các câu hỏi trong phiếu thăm dò được xây dựng dựa vào tình hình hoạt
động kinh doanh của công ty và của ngành, tình hình cạnh tranh trên thị trường…
* Phương pháp phỏng vấn
Bên cạnh hình thức phiếu điều tra để thu thập dữ liệu sơ cấp em còn sử dụng
phương pháp phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo của công ty. Những người được phỏng vấn
là:
Bà Lê Thị Bích Ngọc

Chức vụ: Phó giám đốc công ty

Bà Nguyễn Thị Như Quỳnh

Chức vụ: Trưởng phòng kinh doanh.

3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Để có được những thông tin và số liệu cụ thể phục vụ cho việc nghiên cứu đề
tài thì phương pháp mà em sử dụng nhiều nhất là phương pháp thu thập dữ liệu thứ
cấp. Đây là phương pháp quan trọng, cần thiết và tương đối đơn giản. Trong quá trình
thực tập tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh em đã thu thập dữ liệu từ sách báo,
tạp chí chuyên ngành, các website và các tài liệu từ các phòng ban của công ty như:
quá trình hình thành và phát triển của công ty, kết quả hoạt động kinh doanh trong 3
năm 2007, 2008, 2009, những tài liệu liên quan đến bán hàng và tổ chức mạng lưới
bán hàng. Thông qua các dữ liệu thứ cấp này giúp em có được những đánh giá sơ bộ

về tình hình sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
3.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
Sau khi thu thập các phiếu điều tra, phỏng vấn cùng với các dữ liệu thứ cấp em
tiến hành thống kê, so sánh, tổng hợp và phân tích để từ đó đưa ra các thông tin và số
liệu cần thiết phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài luận văn. Bên cạnh đó các phương
pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp tư duy logic, khoa học và
phương pháp kết hợp lý luận với thực tế là không thể thiếu đê có thể trình bày ý tưởng
trong bài luận văn một cách trôi chảy, dễ hiểu và khoa học.
3.2 Đánh giá tổng quan tinh hình và các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới
bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh
3.2.1 Giới thiệu về công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh
3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Được thành lập từ ngày 29/11/1998, công ty TNHH dược phẩm Huy Thịnh đã
có nhiều cố gắng trong việc cung cấp thuốc đáp ứng nhu cầu chữa bệnh của người dân
và kinh doanh có lãi. Công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh là loại hình công ty
TNHH có 2 thành viên trở lên với số vốn điều lệ là 3000 000 000 đồng.
Những ngày đầu thành lập công ty chỉ có 48 nhân viên với 3 phòng ban gồm phòng
kế toán, phòng thị trường, phòng và phòng hành chính. Dưới sự chỉ đạo của giám đốc
công ty, đến nay công ty đã phát triển lớn mạnh hơn rất nhiều với 86 cán bộ công
nhân viên cùng 4 phòng ban gồm phòng kế toán - tài chính, phòng kinh doanh, phòng
hành chính - nhân sự và phòng điều vận. Nhờ có sự nỗ lực không mệt mỏi của đội ngũ
cán bộ nhân viên mà công ty đã đạt được nhiều thành công trong việc phục vụ thị
trường và đáp ứng nhu cầu mở rộng quy mô, gia tăng sản xuất của công ty.
Cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008 ảnh hưởng đến kinh tế Việt Nam,
công ty đã có nhiều thay đổi trong chiến lược kinh doanh của mình để phù hợp hơn
với điều kiện thị trường. Chính vì vậy hoạt động kinh doanh của công ty không những
bị chững lại mà còn tốt và ổn định hơn. .
3.2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh với chức năng chủ yếu là kinh doanh
thuốc, ngoài mục tiêu lợi nhuận giúp công ty tồn tại và phát triển còn phải kể đến sức
khỏe người tiêu dùng. Vì sản phẩm thuốc gắn liền với sức khỏe của con người nên
công ty phải đảm bảo cung cấp thuốc đúng, đầy đủ và kịp thời. Chất lượng thuốc là
điều không thể không được chú trọng.
Chức năng của công ty thể hiện qua các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là:
+ Kinh doanh Dược phẩm
+ Mua bán hóa chất xét nghiệm, hóa chất chữa bệnh, hóa chất tiệt trùng y tế ( trừ
hóa chất Nhà nước cấm ) ;


+ Dịch vụ nghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại;
+ Dịch vụ bảo hành các mặt hàng Công ty kinh doanh;
+ Xuất nhập khẩu các mặt hàng mà công ty kinh doanh
+ Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
Các nhiệm vụ cụ thể của công ty là:

+ Tuân thủ pháp luật, không kinh doanh mặt hàng cấm, hàng giả, kém chất
lượng. Vì mặt hàng thuốc gắn liền với sức khỏe con người nên nhiệm vụ quan trọng
của công ty là đảm bảo chất lượng thuốc. Kiểm tra sát sao khâu nhập vào, không nhập
hàng giả, hàng kém chất lượng ảnh hưởng xấu đến sức khỏe người dân.
+ Tạo ra lợi nhuận giúp công ty tồn tại và phát triển, qua đó tạo việc làm, tăng
thu nhập, nâng cao chất lượng cuộc sống cho người lao động.
+ Thiết lập một kênh phân phối rộng khắp, đảm bảo thuốc được đưa đến tận tay
người tiêu dùng đáp ứng nhu cầu chữa bệnh của người dân.
+ Nghiên cứu, phát triển thị trường mới, đồng thời tạo ra sản phẩm mới nhằm
đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu.
3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Là công ty trách nhiệm hữu hạn, cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm giám đốc,
phó giám đốc và các phòng ban: phòng kế toán tài chính, phòng hành chính nhân sự,

phòng kinh doanh, phòng điều vận. Mỗi phòng đảm nhận chức năng nhiệm vụ khác
nhau nhưng cuối cùng đều đi đến thực hiện mục tiêu chung của công ty. Cơ cấu tổ
chức của công ty tương đối đơn giản, gọn nhẹ, dễ dàng quản lý, giảm được một số thủ
tục rườm rà, tiết kiệm chi phí và nhân lực cho doanh nghiệp.
Công ty có 86 cán bộ công nhân viên, trong đó nhân lực có trình độ Đại học
dược và đại học kinh tế là 26 người, số nhân lực tốt nghiệp cao đẳng khối kinh tế và
quản trị kinh doanh là 15 người, trung cấp dược và các chuyên ngành kinh tế là 45
người. Hiện nay để đáp ứng nhu cầu mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh công ty
đang tuyển thêm nhân sự.


Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng
kế
toán tài

Phòng
hành
chính
nhân
sự10

chính9

Phòng

Phòng

kinh

điều

doanh
42

vận18

Hình 3.1: Cấu trúc tổ chức của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh
* Ban giám đốc và các phòng ban
- Giám đốc công ty là người điều hành mọi hoạt động của công ty và là người chịu
trách nhiệm cao nhất về kết quả hoạt động kinh doanh. Giám đốc chỉ đạo các phòng
ban thông qua trưởng phòng. Giám đốc chỉ đạo và sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và
phát triển nguồn hàng theo phương án kinh doanh đề ra. Giám đốc còn có nhiệm vụ
xây dựng các kế hoạch dài hạn và chương trình hoạt động, kế hoạch đào tạo hàng năm.
- Phó giám đốc là người thực thi các nhiệm vụ mà giám đốc giao, là người truyền
đạt mệnh lệnh của giám đốc tới các bộ phận khác giúp họ hoàn thành nhiệm vụ được
giao một cách tốt nhất. Đồng thời cũng là người cung cấp thông tin phản hồi từ các bộ
phận trong công ty đến giám đốc phục vụ cho việc ra quyết định của giám đốc một
cách nhanh và sáng suốt nhất.
* Các phòng ban
- Phòng kế toán - tài chính: công ty đã tuyển dụng một đội ngũ nhân viên có trình
độ cao nhằm thực hiện tốt công tác kế toán theo đúng chế độ kế toán do Nhà nước bán
hành. Trưởng phòng kế toán có trách nhiệm quản lý về mặt tài chính mọi hoạt động
của công ty. các kế toán viên thống kê mọi nghiệp vụ phát sịnh kiên quan đến tài sản,
nguồn vốn kinh doanh cũng như hoạt động của công ty để cung cấp cho giám đốc kế
hoạch kinh doanh cũng như hoạt động của công ty để cung cấp cho giám đốc những
thông tin về thu nợ, tồn kho, thuế, chi phí, tiền lương.