Kỹ năng lập kế hoạch kinh doanh khởi nghiệp thành công dành cho lãnh đạo doanh nghiệp và doanh nhân phan tuấn anh, hồ thanh tùng

TS. PHAN TUÂN ANH - ThS. N0 THANH TUNG

KỸ NĂNG

lịr KĩHOỊCHKINHIMNN
KÌ،INBI‫ ؛‬PTHÌlNICl)Nt
DÀNH CHO LANH ĐẠO
DOANH NGHIỆP VÀ DOANH NHÂN

ẵ | NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG


KỸ NÂNG
LẬ P K Ế HOẠCH KINH DOANH
KHỞI NGHIỆP THÀNH CÔNG
DÀNH CHO LÃNH ĐẠO DOANH NGHIỆP
VÀ DOANH NHÂN

30023778
NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐÔNG


Ề N Ó IĐ Ầ u
іаіг doaaK là OÌệc bước 0‫ ﻷﻻ‬Taột tbươag trườag Кар dâa aKưưg lạl lưôa
tiềĩa ẩn nKlCn ٣ ủl ٣٥ . Bèn cạnK nKững doanK пКйп ΐΚΚηΚ dạt cũng có
KKông ít ngươi da pKdi nếm mill ca‫ ﻻ‬ddng, tKdt bạ,l trong KlnK doanK.
Ngàỵ naỵ, Ldnlr dạo các doanK ngKlệp υά doanK nKdn pKdl ttm Kiếm cdc
KtnK tKức ud mô KtnK lập Kế KoạcK KlnK doanlr trong sự cạnK tranK, ga‫ ﻻ‬gdt của nền
KlnK tế tKỊ trường dế có tKề mang lạl Kiện qưả tốl da cKo cdc qư‫ ﻻ‬ết dinK KlnK doanK
của mtnK. ĐỐI oớl mỗl doanK ngKlÇp, oĩệc q n ế t dinK KinK doanK cál gt υά se pKdt
triển nKư tKế ndo la một trong nKững υαη đề tKen cKốt١ Kệ trọng υά có ‫ ﻵ‬ngKta sống

cOn odo loại bạt nKdt, Một Kế KoạcK KlnK doanK diing ddn se la pKưong dn tốt nKdt dể
dạt dược mụ,c tlèư cũng nKư mang lạl cKla KKOa tKdnK công cKo doanK ngKlệp. TKlết
lạp ra một Kế KoqcK KlnK doanK tốt tKl ca Kộl tKdnK cOng trong KlnK doanK cda bạn la
rdt lớn υά trdnK dược nKững rủi ro ddng tiếc,

I

NKdm gldp cKc 1٦-Kững al muốn Kliởl ngKlệp bdng con dường KlnK doanK, nKững al
pKdl lựp Kế KoqcK
dự dn KlnK doanK cKo cdc doanK ngKlệp mớl bát ddu Ka‫ ﻻ‬các
doanK ngKlÇp dang plidt triển cO tKề soạn tlido một Kế KoạcK Klệư qud. NKa xudt bdn
Lao Động giới thiệu cuốn sách: “Ể NANG LẬP Ể HOẠCH Ы Ш DOANH KHỞI
NGHIỆP THÀNH CÔNG D ằ CHO LĂNH ĐẠO DOANH NGHIỆP VẢ DOANH
nhân:
Nộl dung cuốn sdcK cuirg cáp nKững KlCn tKức cdn bdn υά cần tKlết ưề KoqcK d^nK
KlnK doanK, ‫ ﻵ‬ngKla, oal trO υά tầm quan trọng của nỏ trong qud trlnK pKdt triển
doanK ngKlệp, tư dO dưa ra cdc pKdc tKdo υΙ Kế KoqcK KlnK doanK υά các Kế KoqcK
kinh doanh mẫu đế bạn đọc tham ‫ﻫﻘﺄرﻟﺞ‬. Trọỉig tâm pỉiần này gồm cdc nội dung sau: kế
Koạc‫ ا ا‬KlnK doanK la gl oà al la ngươi cần dến nO‫ ؛‬Kế KoạcK KlnK doanK bao gồm nKững
nội d.ung ndo od cdu trUc cUa nO ra sao‫ ؛‬cdcK soạn tKdo od trlnK bd‫ ﻻ‬tùng mục trong
một bdn Kế KoạcK KlnK doanK; nKững ca sỏ KKoa Kọc od ludn cKứng dể olết od trlnK
ba‫ ﻻ‬từng mục‫ ؛‬các ol dụ mầu 0‫ غ‬pKdn tlcK( soạn tKdo od trlnK bàỵ từng pKdn cUa một
Kế ỉroạcK KlnK doanK, Kế KoạcK KlnK doanb, mẫu...
Nội dung pKdn cdc odn bdn p1‫ ا‬áp lưựt giai tKlệư nKững q u d^nK ca bdn, Κ1‫ ؛‬η
καη,κ od mởl nKdt 2011 cUa pKdp luật dlCu cKdnK các quan Kệ KlnK tế١ dặc biệt la trong
Koqt dộng KlnK doanK nKdm glUp tang cương Κ5 ndng áp dụng pKdp lưật KlnK tế dốl
oớl doanK пКйп od IdnK dạo doanK ngKlCp.
Đâỵ Id một cuốn sdcK quS od cần tKlết cKo các пКа IdnK dạo doanK ngKlệp, các
doanK nKdn od tdt cd nKững al quan tdm dèn llnK oực KlnK doanK.
Xln trdn trọng glOl tKlệu cuốn sdcK cUng bạn dọc.

NHẢ XUẤT BẢN LAO ĐÔNG


Phần thứ nhất
HƯỚNG DẪN LẬP Dự ÁN VÀ
KÊ' HOACH KINH DOANH

Chương

1

KHÁI gU Á T VỀ KẾ HOẠCH KINH DOANH
1.1. KẾ HOẠCH KINH i OANH VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ TRONG QUÁ TRÌNH PHÁT TRiỂN DOANH
NGHIỆP
Tại sao lạ i p h ả i lập m ột k ế hoạch kỉnh doanh
Trong thời đại hội nhập và toàn cầu hóa, nền kinh tế Việt nam đã có những bước
phát triển vững chắc. Các doanh nghiệp và các doanh nhân ngày càng phải tìm những
phương pháp tiếp cận mới để bảo đảm kinh doanh có hiệu quả. Ediông ít doanh nghiệp
và doanh nhân hàng ngày hàng giờ phải lao tâm khổ tứ tìm những kế hoạch kinh
doanh mới. Việc chuẩn bị và xây dựng một kê hoạch về sản xuất và tài chính với các
luận chứng kỹ thuật-kinh tế như thời bao cấp là không còn thích hợp đối với các doanh
nghiệp. Do cách lập kế hoạch kiểu cũ đã không đánh giá đúng đắn tình hình kinh
doanh của doanh nghiệp và không giải quyết được nhiều vấn đề mới đang đặt ra cho
các công ty. Lãnh đạo các doanh nghiệp, các doanh nhân hoặc bạn buộc phải tìm kiếm
các hình thức và mô hình lập kế hoạch trong nền kinh tế thị trường để có thể đảm bảo
đạt hiệu quả tối đa trong các quyết định kinh doanh của mình. Thực tế chỉ ra rằng việc
vạch ra kế hoạch kinh doanh là cần thiết, nhưng không phải ai và lúc nào cũng vạch
ra và thực hiện thành công những kế hoạch kinh doanh của mình. Việc hoạch định
một kế hoạch kinh doanh khoa học cũng hết sức quan trọng còn là vì:
- Trong tiến trình xây dựng một kế hoạch kinh doanh, kể cả những suy nghĩ về

việc xây dựng kế hoạch đó đã làm cho bạn phải xem xét tổng thể dự án kinh
doanh của mình một cách hoàn toàn khách quan, khoa học, trung thực, logic,
thực tiễn, có tính phê phán, không mang tính duy ý chí.
- Sản phẩm cuối cùng tức là kế hoạch kinh doanh không chỉ là cây cầu mà bạn
bắc vào tương lai mà nó còn là một công cụ tác nghiệp. Với công cụ tác nghiệp
này bạn có thể điều hành và thực hiện các công việc kinh doanh của doanh


nghiệp một cách có hiệu quả;
- Kế hoạch kinh doanh dược soạn thảo hoần chỉnh sẽ dưa những ý tưởng của bạn
tới người khác và cung cấp một cân cứ vững chắc và cơ bản cho việc dề xuất
giải quyết những vấn dề về tài chinh của bạn.
Trên phương diện lý thuyết cUng như từ kinh nghiệm thực tế dều chỉ ra rằng nếu
không có một kế hoạch - kinh doanh nghiêm túc thi khó lOng cố thể có dược một
phương án tốt nhất dể đạt dược những mục tiêu dã dặt ra.
Sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào phụ thuộc chủ yếu vào khả năng dạt
dược các mục tiêu dã dặt ra của minh. Các mục tiêu của doanh nghiệp là rất phong phú
y như sự phong phú của chinh các loại hình kinh doanh. Các mục tiêu của doanh
nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, cả bên trong và bên ngoài. Các yếu tố bên ngoài
hình thành dưới ảnh hưởng của môi trương bên ngoài, mà trong môi trương dó doanh
nghiệp tồn tại và hoạt dộng, ví dụ, tinh hình kinh tế trong nước (tăng trưởng / suy
thoái), chinh sách kinh tế của nhà nước, chế độ thuế má, cơ cấu thị trương và V .V . Cấc
yếu tố nội bộ bên trong ảnh hưởng dến các hoạt dộng của doanh nghiệp (hãng, cOng
ty). Thuộc nhóm này là các yếu tố về hệ thống quản trị, trinh độ và nâng lực của nhân
viên, hiệu quả về các hoạt dộng marketing, V .V . Xây dựng mục tiêu kinh doanh đúng
dắn sẽ ảnh hưởng rất lớn tới việc dạt dược các kết quả của các hoạt dộng kinh doanh.
Không nên nhấn mạnh thdi quá tầm quan trọng của việc hoạch định, nhưng kế
hoạch vẫn là một công cụ cơ bản cho phép bạn giải quyết các vấn dề kinh doanh. Nó
bao gồm việc phát triển các mục tiêu và nhiệm vụ dang dặt ra cho doanh nghiệp trong
tương lai, ddnh giá hiện trạng và xu hướng phát triển của các ngành, các thế mạnh và

điểm yếu của doanh nghiệp, phân tích thị trương và thông tin về khách hầng. Bàng
cách xem xét một cdch khdch quan công việc và diều kiện kinh doanh của minh, bạn có
thể sdm phát hiện ra các cơ hội, nguy cơ và bát dầu hoạch định dể sao cho cố thể d ạ t
dược mục tiêu kinh doanh của minh một cách tốt nhất. Trong kế hoạch này cUng se
phải có những đánh giắ về cấc nguồn lực cần thiết dể dạt dược cấc mục tiêu dã dặt ra
trong một môi trường cạnh tranh.
Mạo hiểm là cần thiết trong kinh doanh, tuy nhiên liều lĩnh trong kinh doanh lạ i
là một chuyện khấc. Kế hoạch kinh doanh cố thể giUp bạn tránh những quyết dị:nh
phiêu lưu, liều lĩnh khiến doanh nghiệp có thể thất bại. Nếu những quyết định miạo
hiểm của bạn không mạch lạc, thiếu cơ sở khoa học, phiêu lưu quấ dáng không cắn
thiết, không có lợi ích gì thi kế hoạch kinh doanh sẽ chỉ cho bạn tại sao lại là như thiế
và giUp bạn tránh phải trả giá dắt cho việc nhận dược bài học về nguyên nhân th ấ t
bại trong kinh doanh.
May mắn trong kinh doanh là diều ai cUng muốn, ngược lại rUi ro và những diềtu
bất ngơ không mong dợi thi cUng chẳng ai chơ dón. Lập kế hoạch kinh doanh cũ:ng
giUp bạn nhận ra dược nhiều vấn dề trước khi chUnfe trỏ nên quá tệ hại. Một khi 'đã
xác định trước dược các vấn dề thi bạn cUng dễ dàng xác định dược những nguyíêm
nhân - và do vậy chUng sẽ gợi ý cho bạn dưa ra dược những cdch giải quyết kh(ôm
ngoan nhất. Lập kế hoạch kinh doanh sẽ giUp bạn nhìn nhận một cách tohn di.ệm
khách quan cấc vấn dề và chinh vì vậy nó cố thể giUp bạn tránh dược m)t số vấn (dề
8


chung, tổng thể có thể dẫn dến "sai lầm chết người”.
Cuối cùng, kê' hoạch kinh doanh là một nguồn cung cấp những thông tin hết sức
cần thiết cho những người khác dể họ phân tích đánh giá công việc kinh doanh của
bạn, dặc biệt là trong trường hợp bạn dang cần tim kiếm các dối tác và /hoặc các
nguồn tài chinh hỗ trợ từ bên ngoài. Các dối tác, các nhà tài trợ hoặc các ngân hàng
cho vay tiền luôn luôn quan tâm dến các kế hoạch kinh doanh của bạn. Một kế hoạch
kinh doanh dược soạn thảo cụ thể, tỉ mỉ có thể nhanh chóng-trở thành một yêu cầu về

tài chinh hoàn chỉnh, dáp ứng dược yêu cầu của hầu hết những người cho bạn vay tiền.
Không phụ thuộc vào doanh nghiệp của bạn là lớn hay nhỏ, vào việc bạn mới bắt
dầu công việc hay tiếp tục phat triển một công việc dã tồn tại từ lâu, kế hoạch kinh
doanh sẽ giUp bạn:
- có sức thuyết phục hơn khi tim kiếm nguồn vốn;
- dể thực hiện các quyết định quan trọng của doanh nghiệp;
- thông tin chi tiết về tinh trạng tài chinh về doanh nghiệp của bạn;
- ddnh giá vi th ế công ty của bạn trên thị trường;
- cảnh báo, ngân chặn hoặc giảm thiểu những ảnh hưởng tiêu cực có thể có;
- dặt ra những nhiệm vụ cụ thể, mà việc thực hiện chúng sẽ xác nhận về những
tiến bộ dã dạt dược;
- tinh toán các phương án có thể về sự phát triển doanh nghiệp của bạn.
Một kế hoạch kinh doanh bất kỳ nào cUng dược soạn thảo d.ể phục vụ cho những
mục tiêu nhất định. Có thể có rất nhiều mục tiêu và lý do khác nhau, chinh những lý
do dó xác định tinh chất của kế hoạch kinh doanh. Tùy thuộc vho mục tiêu mà dể giải
quyết những mục tiêu ấy người ta soạn thảo ra kế hoạch kinh doanh của minh, có thể
có những dạng lập kế hoạch kinh doanh như sau:
1. Bạn muốn nhận dược một khodn ttn dụng uay ttèn của ngdn hdng. r‫ ؟‬T\lốc ‫ ﻻ ﻷ ة‬,
các nhà doanh nghiệp muốn vay dược tiền tại ngân hàng có thể cung cấp chỉ một luận
chứng về hai mặt kỹ thuật- kinh tế, mà luận chứng này, cần nói rõ thêm, lại không
phải là yếu tố quyết định cho việc xem xét giải quyết cung cấp tin dụng bằng ngân
hàng hay một tổ chức tài chinh nào khấc.Yếu tố quyết định ở dây là các mối quan hệ
cá nhân, các dề nghị, cUng như sự am hiểu của các nhà ngân hàng về tinh trạng của
bên di vay (thông thường, doanh nhân di vay vốn từ các ngân hàng, mà họ là các
khách hàng của những ngân hàng ấy). Gần dây, ngày càng có nhiều ngân hàng dòi hỏi
các nhà doanh nghiệp phải có kế hoạch kinh doanh dể thông qua quyết định cuối cUng
về việc cho (hay không) cho vay. Tinh trạng tương tự cUng dang xảy ra trong các dương
dây tin dụng của các nước phương Tây dang hoạt dộng thông qua các ngân hàng của
các nước khác, va trong trương hợp này, kế hoạch kinh doanh trở thành một mắt xích
then chOt trong quá trinh nhận dược tin dụng hay không.

2. Đối với mục tiêu nội bộ. Bây là một loại hình tự kiểm soát; bạn làm vậy có dUng
không, khi bắt dầu một công việc kinh doanh mới, phát triển một hưởng hoạt dộng
mới? Trước tiên, bạn phải tin tưởng rằng, bạn dã dưa ra một quyết định dUng dắn, và


rằng phưcmg tiện, tiền của cùng sức lực bạn đã bỏ ra là cần thiết và sẽ mang lại lợi
nhuận.
Để làm rõ vấn đề này, chúng ta hãy chú ý tới những ví dụ cụ thể từ lịch sử kinh
doanh. Một nhà doanh nghiệp nổi tiếng của Mỹ - Fred Gibbon, khi quyết định bỏ lại
công việc cũ của mình ở công ty Hewlett Packard và tạo ra một công ty mới Software
Publishing vào những nám 80 của thế kỷ XX, đã viết một kế hoạch kinh doanh, trước
tiên với mục tiêu là để kiểm tra xem mình làm có đúng không, khi tổ chức công việc và
sau đó là thu hút nguồn cấp vô"n từ bên ngoài. Nói cách khác, Fred Gibbon muô.n bán
doanh nghiệp của mình cho mình, và do đó tự chứng minh tính đúng đắn của quyết
định đã được thông qua. Điều quan trọng đối với ông ta là cần cân nhắc tấ t cả mọi
nhẽ, mọi điều để xem là nên “ủng hộ” hay “chống lại”: Gibbon có thể thực hiện một con
đường công danh nghề nghiệp đầy hứa hẹn ở Hewlett Packard, nhưng dù sao chăng
nữa, ông đã lựa chọn nghề nghiệp kinh doanh tự do hơn là con đường công danh của
một công chức đi làm thuê, và chính kế hoạch kinh doanh đã giúp ông ta trong vấn đề
này.
3. Bạn muốn thu hút phương tiện (tiền bạc) của các nhà đầu tư. Không phụ thuộc
vào vấn đề, từ các nguồn gôc nào bạn muốn thu hút các phương tiện (các quỹ đầu tư
mạo hiểm, các nhà đầu tư tư nhân hoặc phát hành cổ phần cho công chúng), bạn cần
phải lập một kế hoạch kinh doanh đúng đắn và khoa học. Mặc dù các nhà đầu tư Châu
Á trong phần lớn các trường hợp được lãnh đạo bởi trực giác, khi giải quyết "cấp hay
không cấp tiền”, thì kế hoạch kinh doanh sẽ trở thành một sự giúp đỡ tốt để nhận
được tiền. Nếu như nói đến chuyện thu hút nguồn vô"n từ các nguồn nước ngoài, thì bạn
không thể làm được điều này nếu không có một kế hoạch kinh doanh. Mặc dù kế hoạch
được lập ra một cách đúng đắn vẫn không bảo dảm cho việc nhận được những phương
tiện (tiền bạc) cần thiết, nhưng không có một kế hoạch bạn sẽ không có bất kỳ cơ hội

nào. Thậm chí nếu bạn có thể được các nhà đầu tư nước ngoài quan tâm bằng các đề
xuất của mình và ký kết được một thỏa thuận sơ bộ dể cung cấp các nguồn tài trợ, thì
trong 99 trường hợp từ 100 các nhà đầu tư vẫn sẽ đòi hỏi từ bạn một kế hoạch kinh
doanh.
Nếu bạn muốn thu hút các phương tiện (tiền bạc) bằng cách phát hành cổ phiếu
công ty của bạn ra công chúng, thì kế hoạch kinh doanh vốn chứa đựng những thông
tin về công ty, về chiến lược marketing, bán hàng, sản xuất và triển vọng tài chính sẽ
giúp bạn thành công trong việc bán cổ phiếu và nhận được những phương tiện (tiền
bạc) để phát triển doanh nghiệp của mình.
4. Bạn muốn tạo ra một liên doanh hoặc một đối tác. Các công ty nước ngoài, khi
biết các khó khăn về kinh tế ở Việt nam, họ sẽ rất thận trọng trong việc đánh giá
tiềm năng của các đối tác liên, doanh. Trong ý nghĩa này, một kế hoạch kinh doanh có
cơ sở sẽ giúp bạn thuyết phục đôl tác của bạn về tính nghiêm túc trong các dự định của
mình. Nếu ý không nói về việc tạo ra một liên doanh, và bạn muốn nhận được quyền
phân phôi sản phẩm / dịch vụ cho các công ty nước ngoài, thì kế hoạch kinh doanh đối
với bạn sẽ là cái không thể thay thế. Dựa trên kinh nghiệm thực tế, chúng ta có thể
thấy rằng, một phần khá lớn các nhà doanh nghiệp khi tìm kiếm các dịch vụ lập kế
10


hoạch kinh doanh, luôn được chỉ đạo bằng sư cần thiết phải tìm kiếm sự nhiệt huyết,
hảo tâm, thiện ý của các đối tác nước ngoài với sự giúp đỡ của một kế hoạch kinh
doanh được lập ra và trình bày một cách đúng đắn.
5. Bạn muốn ký kết một hợp đồng lớn. Trong những điều kiện cạnh tranh gay gắt
các nhà doanh nghiệp, đặc biệt là những người đại diện cho các công ty không lớn và
tương đôì trẻ, sẽ rất khó thuyết phục những người đặt hàng hoặc khách hàng tiềm
năng của mình về tương lai và mức độ nghiêm túc trong các dự định của mình. Một kế
hoạch kinh doanh được lập ra và có cơ sở và chặt chẽ có thể trở thành một luận chứng
nghiêm túc có lợi cho bạn khi tiến hành đàm phán với những khách đặt hàng lớn hoặc
khách hàng về việc ký kết một hợp đồng quan trọng. Bản kế hoạch được cung cấp cho

đôi tác tiềm năng của bạn, sẽ cho người ta biết bạn suy nghĩ gì về tương lai và giúp
thuyết phục về những lợi ích cho cả đôi bên và tính bền vững của sự hợp tác với công
ty của bạn.
6. Bạn muốn hợp nhất với một công ty khác hoặc bán doanh nghiệp của hạn. Bất
kể bạn có muôn mua một công ty khác hoặc bán doanh nghiệp của bạn hay không, kế
hoạch kinh doanh sẽ giúp bạn đạt được thành công mục tiêu này. Nó có thể giúp bạn
thuyết phục được khách hàng tiềm năng hoặc chính mình (nếu bạn mua một công ty
khác) về lợi ích của hợp đồng mua bán ấy.
7. Bạn muốn tái cơ cấu tổ chức lại doanh nghiệp của bọ.ii. Khi các công ty vừa và
nhỏ phát triển sẽ xuất hiện sự cần thiết phải tạo ra một quan niệm chiến lược (hoặc
chiến thuật là tùy thuộc vào tình hình) phát triển. Kế hoach kinh doanh (mà sự soạn
thảo ra nó có sự tham gia của các đôi tác kinh doanh và những nhân viên then chốt
của bạn) sẽ giúp bạn phát triển quan niệm đó, và quan trọng hơn, nó sẽ cho phép bạn,
các đôi tác và nhân viên của bạn hiểu được một cách rõ ràng hơn những mục tiêu và
nhiệm vụ cụ thể phải đối mặt trên con đường thực hiện quan niệm này.
Để bổ sung thêm những điều đã nêu ở trên chúng ta quay lại xem xét các ví dụ về
thực tê kinh doanh quốc tế: theo Frenk Kami, người sáng lập của một mạng lưới các
nhà hàng thức ăn nhanh, và nhượng quyền thương mại nổi tiếng trên thế giới Pizzahut, vào cuối những nám 70 của thế kỷ XX một kế hoạch kinh doanh tương tự như vậy
đã giúp công ty của ông gia tăng đáng kể tốc độ tăng trưởng sau một thời gian dài đình
trệ. Trong quá trình lập ra một kế hoạch kinh doanh các nhà quản trị chủ chôt của
Pizza-hut có thể ý thức được các mục tiêu phát triển lâu dài và để thực sự cảm thấy
mình nằm trong một nhóm đoàn kết thống nhất chịu trách nhiệm về tương lai đối với
công ty củá họ.
Có thể còn nhiều lý do khác nữa mà bạn phải soạn thảo một kế hoạch kinh doanh,
nhưng về cơ bản ở đây cuốn sách này đã được sưu tầm và biên soạn để phục vụ cho
những ý tưởng trên. Nó sẽ rất hữu ích nếu bạn tự tiến hà.ìh thực hiện công việc này.
Một kế hoạch kinh doanh được chuẩn bị và xây dựng một cách chuyên nghiệp và bạn
là người am hiểu cặn kẽ về nó sẽ làm cho cơ hội thành công trong kinh doanh sẽ chắc
chắn hơn. Khả năng thấu hiểu cặn kẽ và chi tiết chỉ có thể có được khi bạn tham gia
vào các công việc này ngay từ đầu.

Mặc dù các kỹ thuật điện toán đang ngày càng được sử dụng rộng rãi trong việc
11


lập kế hoạch kinh doanh) nhiíng bạn phải thật sự là linh hồn, là người tự lập lấy kế
hoạch kinh doanh cùng với sự trợ giUp của máy tinh và kỹ thuật diện todn thi bạn mới
hiểu sâu sắc hơn kế hoạch của riêng minh. Mấy tinh có thể giUp bạn soạn thảo ra
nhiều phương án kinh doanh, nhưng doanh nghiệp của hạn chỉ nên có một kế hoạch
kinh doanh duy nhất mà thôi.
Thực tế cho thấy, điều quan trọng nhất của mỗi phần trong kế hoạch kinh doanh
chinh là ở phần nội dung và ý nghĩa, chứ không phải những con số và chỉ tiêu vô hồn
trong các kế hoạch dược tinh toán và xây dựng theo kiểu lập trinh bày bằng máy vi
tinh nếu có. Sự chuẩn xác, tinh linh hoạt và chuyên nghiệp có dược từ việc phân tích
tinh hình tài chinh- dặc biệt là giả định về các tinh huống trong công tác dự báo kết
quả sản xuất kinh doanh, thu nhập và lưu chuyển tiền tệ - là không thể lập trinh máy
móc dược và chUng là không thể có sẵn trong bất kỳ phần mềm chuyên dụng hoặc cấc
mẫu phân tích tài chinh kế toán sẵn có nào. Cách tốt nhất dể soạn thảo kế hoạch kinh
doanh và công tác tài chinh là suy nghĩ, tim tòi và sáng tạo các ý tưởng cho thật chuẩn
xác, thật cô dọng chỉ cần với sự giUp dỡ thậm chi của giấy và bút chi cUng dược, sau dó
mới tiến hành phác thảo kế hoạch kinh doanh và tài chinh với sự trợ giUp của máy vi
tinh.
K ế hoạch kinh doanh đư ợc chuẩn bị cho ai
Như dã trinh bày rằng, kế hoạch kinh doanh trong cấc hình thức khác nhau của nó
dược dUng cho cấc mục dích khác nhau và tương ứng là dể cho các chuyên ^ a khác
nhau. Sự thành công dối với doanh nghiệp của bạn sẽ phụ thuộc vào kế hoạch của bạn
dáp ứng thành công như th ế nào dối với sự quan tâm của những người mà kế hoạch
này dành cho.
Các chuyên gia khác nhau quan tâm đến công việc của bạn, tấ t nhiên, sẽ có những
phương phấp tiếp cận và các É tiên khác nhau trong việc ddnh giá các kế hoạch kinh
doanh. Cấc nhà ngân hàng, ví dụ, với con mắt dáng ngờ sẽ nhìn vào kế hoạch kinh

doanh, mà trong dó tiềm nâng tăng trưởng cao dối với công ty của bạn sẽ dươc nhấn
mạnh trong việc xem xét, trong khi dó các vị dại diện của quỹ đầu tư mạo hiểm sẽ lại
chú ý nhiều hơn dến tốc độ phát triển nhanh chóng. Diều này, tấ t nhiên, kaOng có
nghĩa là bạn nên lập ra một số kế hoạch kinh doanh, mà mỗi một cái trong dó sẽ dược
thiết kế dành cho tổ chức này hay tổ chức khác. Trái lại, trên cơ sơ của mìnb các kế
hoạch khấc nhau cần phải là cùng như nhau về cấu trUc của minh (tất cả ching cần
phải làm rõ một phạm vi thống nhất về các vấn dề có liên quan dến việc kind doanh
của bạn), và khác nhau chỉ bằng quy mô của các nhiệm vụ dặc thù cần phải giểi quyết.
Dể thu hút phương tiện, tiền bạc của các quỹ dầu tư mạo hiểm trong kế hoạch của bạn
nên nhấn mạnh dến việc các khoản tiền vay này sẽ dược sử dụng dể kích thi ch sự tăng
trưởng nhanh chóng dối với công ty cUa bạn, trong khi dó kế hoạch dành cio ngân
hàng, cần phải nhấn mạnh rằng những khoản muốn vay sẽ dược sử dụng dể cli thiện
chất lượng sản phẩm / dịch vụ,nâng cao năng suất lao dộng và hiệu quả kinh doanh.
Trong bảng 1.1 chUng tôi dã cố gắng xác định một danh sách các vấn dề ưu tiên
cần phải (ở một chừng mực nào dấy) dược phản ánh trong các kế hoạch kind doanh
dành cho các loại chuyên gia khác nhau.
12


B a n g l.l.C á c d ạ c đ iểm của các k ế KoạcK kinh, doan h
Kế hoạch dược soạn
cho ai
C ác n h à ngân h àn g

Chú ý vào điểu gl
C á c d O n g c h ả y v ề tài c h in h , tà i s ả n ,

Số trang
(khOng kể phụ 0 ‫) ﺑﺎا‬
1 0 -2 0

t ă n g tr ư ơ n g ổ n đ ịn h
C á c n h à d ầ u tư

T ố c đ ộ t ă n g tr ư ơ n g n h a n h c h O n g , thị trư ờ n g cO

2 0 -4 0

t iề m n â n g lớ n ,
B ộ i n g ũ c á n b ộ ٩ u ả n trị
B ố ! t á c c h i ế n lư ợ c

T iề m n ă n g h p p t ấ c ,

2 0 -4 0

s ả n p h ẩ m v à d !c h vụ h ợ p t á c
K h á c h h à n g lớn

Ổ n d !n h v à d !c h v ụ

2 0 -4 0

C ộ n g t á c v iê n m ớ i

Ổ n d !n h ) c ơ h ộ l to !ớn c h o s ự t ă n g tr ư ỏ n g v ề

2 0 -4 0

trin h đ ộ c h u y ê n m ô n

C á c c h u y ê n g ia

B ạ t d ư ợ c n h ữ n g m ụ c tiê u ,

sáp nhập

m à m ộ t c ô n g ty riê n g rẽ

2 0 -4 0

k h ô n g t h ể t h ự c h iệ n d ư ợ c c á c m ụ c tiê u d ơ

Một khi đã dành thơi gian và công sức dể xây dựng nên kế hoạch kinh doanh của
minh thi bạn hãy sử dụng kế hoạch ấy sao cho có hiệu quả. Cũng có một số người
không biết vì một lý do nào dó lại bO chUng vào ngăn bàn và quên lãng di. Bôi với
những người như thế công ١dệc soạn thảo kế hoạch kinh doanh thật là uổng công và
lãng phi. Tiến hành và/hay khởi sự một công việc kinh doanh luôn lầ rất khó khdn.
Thực tế dang chỉ ra rằng, có hơn một nửa các doanh nghiệp mơi thành lập dã thất bại
ngay trong mười năm dầu, mà nguyên nhân chinh là không có kế hoạch kinh doanh
dUng dắn và rõ ràng. Một trong những cách tốt nhất dể nâng cao cơ hội thành công
hiển n,hiên phải là hoạch định kế hoạch kinh doanh một cách nghiêm túc và bám sát
kế hoạch dã dược xây dựng nên dó dể thực hiện một cách nghiêm chỉnh.
1.2. CÁC GiAI ĐOẠN SOẠN THẢO CHỦ YÊ.U vA oộ DÀY CÙA KỀ' HOẠCH KINH DOANH
Không phụ thuộc vào phạm vi hoạt dộng và các dặc điểm của công ty cần soạn một
kế hoạch kinh doanh, chUng ta có thể xác định một số bước chuẩn cần phải tuần tự di
qua khi soạn thảo kế hoạch này là:
- Xác d^n-h mạc tiêu của nĩệc niết một kế hoạch kinh doanh,
Thông thường, mục tiêu của một kế hoạch kinh doanh dược xấc định bằng một
danh mục các vấn dề, mà kế hoạch kinh doanh dược soạn thảo là dể giải quyết
các vấn dề dó.

- Xác định một danh sách rõ rơng n h l g người sẽ dược cưng cdp bàn kế hoạch
ktnh doanh.
Cần phải xác định rõ rà.ng xem, bản kế hoạch kinh doanh có cần dược chuẩn bị
cho các nhà quản trị sử dụng ở trong nội bộ của công ty hay nó dược dự định
dành cho các nhà dầu tư, các ngân hàng thương mại, các chủ cho thuê (nhà.
13


đất), các quỹ dâu tư mạo hiểm,

Ѵ.Ѵ.

- Thu thộ-p các thOug ttu cầu thtết dề uĩết một hế hoạch hiuh doauh,
ở giai đoạn này cần phải xác định rõ các nguồn thông tin cần thiết dể soạn
thảo kế hoạch kinh doanh.
- Lựa chọu ca cdu của hế hoạch ktuh doanh oà soạn thảo uO.
Cản cứ vào độ dày người ta có thể chia kế hoạch kinh doanh thành ba loại ca bản:
tóm tắt, dầy đủ và chi tiết. ChUng tôi sẽ cố gắng trinh bày ở dây tất cả cấc loại kế
hoạch này:
Kế' hoạch kinh doanh tóm tá t (hhodng 10 trang)
Kế hoạch kinh doanh tóm tắt dang càng ngày càng trở nên khá phổ biến. Bởi vì
một kế hoạch như vậy thường ngắn hơn nhiều so với kế hoạch truyền thống (tới 40
trang), nó dOi hỏi ít thông tin hơn và các nghiên cứu chi tiết dầy đủ ít hơn, cho nên
một vấn kiện như vậy có thể dược lập ra, nói chung, là nhanh hơn nhiều so với kiểu
truyền thống.
Kế hoạch kinh doanh tóm tắt dược lập ra sẽ có ý nghĩa, nếu công ty của bạn là
tương dối trẻ hay không có kế hoạch sản xuất nhiều loại hàng hóa. Thông thường, các
ngân hàng sẽ dOi hỏi các nhà doanh nghiệp cung cấp các bản kế hoạch kinh doanh tóm
tắ t cUng với các tài liệu khác khi nộp dơn xin vay tin dụng. Ngoài ra, bản kế hoạch
tóm tắ t sẽ giúp bạn làm cho các nhà dầu tư tiềm ndng quan tâm dến dự án của bạn và

nhận dược những lơi nhận xét sơ bộ của họ. Có thể sau dó những lời nhận xét này là
rấ t có ích cho bạn trong việc soạn thảo ra một kế hoạch chi tỉết dầy đủ. Kinh nghiệm
cho thấy, các quỹ dầu tư mạo hiểm của Mỹ thường dOi hỏi phải cung cấp chinh bản kế
hoạch tóm tắ t ngắn gọn này dể họ xem xét dơn xin tài trợ vốn.
K ế hoạch kinh doanh đầy đủ (từ 10 đến 40 trang)
Một kế hoạch kiểu như vậy thương dược xem là truyền thống. Nó cần bao qudt tất
cả các khía cạnh hoạt dộng của công ty và về độ dày không nên vượt quấ 40 trang. Dối
với các công ty Idn việc viết một kế hoạch kinh doanh phù hợp với các tiêu chi ở trên
dôi khi trở thành một vấn dề. Kế hoạch kinh doanh dầy đủ là cần thiết dể thu hút các
nguồn dầu tư Idn, bởi vì kế hoạch ngắn gọn tóm tắ t không phải lúc nào cũng dáp ứng
dược những dồi hỏi rất cao của các nhà dầu tư kỹ tinh. Nó cUng có thể là rất hữu ích
trong việc tim kiếm một dối tác chiến lược (ví dụ, khi sáp nhập hay lập một công ty
liên doanh).
K ế Ηοςα‫؛‬Η kinh doank cHl tiết (tác ngkĩệp) (Hơĩi 40 trang)
Các kế hoạch, mà độ dày vượt quấ 40 trang, dược khuyến cáo là không nên viết.
Tuy nhiên, có những trương hợp mà các công ty muốn có một kế hoạch chi tiết (vượt
quá độ dày tối da dược dề nghị) hay một "kế hoạch trò chơi chi tiết".Ví dụ, các kế
hoạch chi tiết của các hãng Coca Cola và Pizza-hut vượt quá 100 trang. Một kế hoạch
như vậy cần phải trinh bày hết sức chi tíết về tấ t cả các khía cạnh và phương diện của
chiến lược và cách thức tổ chức bán hàng, marketing, chinh sách sản xuất và nghiên
cứu của công ty, cũng như phải chứa dựng những dự đoán rất chi tiết về tài chinh.
14


1.3. CẤU TRÚC CỦA MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH
Hiện có rất nhiều tài liệu hướng dẫn về cấu trúc của một kế hoạch kinh doanh'.
Cấu trúc của một kế hoạch kinh doanh được trình bày dưới đây là kết quả của sự tham
khảo từ các tài liệu đó cùng kinh nghiệm và hiểu biết của mình. Cần lưu ý rằng, các kế
hoạch kinh doanh được soạn thảo theo sơ đồ này là để có được sự tài trợ, đầu tư vốn
hoặc tiếp xúc với các đối tác tiềm năng. Nếu như bạn biết kế hoạch kinh doanh của

bạn là để dành cụ thể cho ai, thì trước khi bạn bắt đầu soạn thảo nó, bạn nên ghé qua
tổ chức, cơ quan mà bản kế hoạch dành cho tổ chức cơ quan ấy để hỏi và đề nghị họ
cho thêm lời khuyên. Điều này sẽ giúp bạn tránh được những công việc không cần
thiết hay chuẩn bị những thông tin đặc thù cụ thể nào đấy. Những kê hoạch kinh
doanh được dành cho sử dụng nội bộ, có thể dược soạn thảo và trình bày theo kiểu được
đơn giản hóa.
Sơ dồ được đề xuất chỉ là một một khuôn khổ cơ bản, nó có thể được sử dụng khi
soạn thảo một kế hoạch kinh doanh cho một dự án cụ thể và bao gồm những phần sau:
Trang bìa: Tên doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh, địa chỉ và số điện thoại
liên lạc
Tóm tắt mục tiêu hoặc nội dung hoạt động
Mục lục
I. Giới thiệu, mô tả tóm tắ t dự án (kế hoạch kinh doanh)
II. Mô tả công ty và công việc kinh doanh
- Mô tả công ty nói chung và hoạt động kinh doanh của nó
- Các nhóm sản phẩm và dịch vụ được sản xuất (kinh doanh) chủ yếu
- Thị trường, Marketing và tiêu thụ
- Địa điểm
- Bàn về cạnh tranh, đôi thủ cạnh tranh
- Bộ máy và sự điều hành, quản lý
- Nhân sự
- Cơ sở hạ tầng và sản xuất của công ty
- Tình trạng tài chính của doanh nghiệp
- Việc ứng dụng và hiệu quả mong đợi của vô"n vay (nếu thấy cần)
- Tóm tắt
III. Mô tả dự án (kế hoạch)
3.1 Mô tả sản phẩm dịch vụ

Bạn chỉ cần gõ .‘guide business planning” trong mục tìm kiếm của Google là thấy ngay cái cần tìm.

15


3.2. Mô tả thị trường, khách hàng, cạnh tranh,marketing và tiêu thụ của dự án
3.3. Mô tả các nguồn cấp vốn cho dự án
3.4. Các diều kiện về cấp vốn và thế chấp
3.5. Mô tả quá trinh sản xuất
3.6. Dự báo về hiệu quả kinh tế của dự án
V. Tổ chức triển khai thực hiện kế hoạch
VI. Phụ lục, Tài liệu hỗ trợ (dể ủng hộ lập luận)
Lý lịch cá nhân, bảng cân dối tài chinh cá nhân, ngân sách chi phi sinh hoạt, báo
cáo tinh hình vay mượn, thư ^ớ i thiệu, mô tả công việc, thư chủ định, hợp dồng thuê
mướn, các văn bản luật pháp và bất cứ thông tin gì thi ch hợp có liên quan dến công
tác hoạch định.

16


Chương 2
CÁC MỤC VÀ NỘI DUNG CHÍNH CỦA
K Ế HOẠCH KINH DOANH

_
_
_
_
_
_
_
_

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_

_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
I

2.1. GIỚI THIỆU, MÔ TẢ TÓM TẮT Dự ÁN (KỂ HOẠCH KINH DOANH)
Mục giới thiệu mô tả tóm tắt dự án (tóm tắt) dược thực hiện sau khi dã hoàn tất
việc soạn thảo toàn bộ kế hoạch kinh doanh, nhưng nó lại dược dặt ở phần dầu tiên
của tài liệu. Nó cần phải chứa dựng: mục tiêu chủ yếu, cơ cấu, nhu cầu về tài chinh và
các lợi thế của dự án. Nói tóm lại, dể các dối tác tiềm năng quan tâm bạn phải chứng
minh rằng, công việc kinh doanh dược mô tả sẽ mang lại thành công và lợi ích.
Trong phần này, cần trinh bày các thông tin sau:

- tên dầy đủ, dịa chỉ của công ty, loại hình công ty, các chủ sở hữu (người sáng
lập)‫؛‬
- mô tả thực chất của dự án dược dề xuất (ví dụ, trở thành một công ty hàng dầu
trong lĩnh vực bảo dảm chaát lưộng, hoặc dể trổ thành một thủ lOnh veà giàu
cả, Ѵ .Ѵ .);
- mô tả các cơ hội và chiến lược (phân tích xem bạn có những cơ hội gì, chUng
ảnh hưởng dến việc kinh doanh của bạn như thế nào, hãy suy nghĩ về các chiến
lược dể làm thế nào tận dụng dược những tinh thế thuận lợi cho minh);
- mô tả ngắn gọn về thị trường (mô tả về các co' hội thị trường, mà dự án của bạn sẽ
sử dụng những cơ hội ấy và lập luận chủ yếu - lý do tại sao dự án sẽ thành
công, mặc dù các sản phẩm và dịch vụ hiện có dang dáp ứng dược nhu cầu của
phân khUc thị trường mà bạn lựa chọn);
- xác định thị trường mục tiêu, doanh thu bán hàng (thể hiện bằng giá trị tiền tệ
và số lượng);
- dội ngũ (mô tả kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng của các nhà quản lý của bạn);
- các kết quả tài chinh dược dự kiến (mô tả của tổng chi phi của dự án, các kết
quả dự kiến của dự án và thời gian trả hết nợ của các khoản di vay).

17


Đ ư a ra và trinh bày các k ết quả tài chinh được
mong đ ợ i d ư ớ i dạng thức đơn giản hóa sau dây:
со
с

1

‫ﺀ‬

δ
's

δ
٠
's

δ

‫ق‬

‫ق‬

‫ة‬

Γ

№
C hl tiê u

B ơ n vị d .
١
١
‫ﻵل‬١١‫ﻵ‬

c
٠٥٠

δ
's

*0

‫ة‬
1

D o a n h th u từ b á n h à n g

2

G !á t h à n h s ả n x u ấ t

3

T h u ế V A I.

4

T h u ế t!ê u th ụ d ặ c b ! ệ t, t h u ế m ô n b à l

5

C á c ‫ ا‬0 ‫ ا و‬t h u ế v à lệ p h i k h á c ( b a o g ồ m c ả
th u ế X N K )

6

T h a n h t o á n lãi s u ấ t v à lệ p h i tin d ụ n g ,
t iề n t h u ê , Ѵ.Ѵ.

7

T h u ế th u n h ậ p

8

tộ i n h u ậ n s a u th u ế

9

T ٢ả n ợ c á c k h o ả n v a y v à c á c t r á c h n h iệ m
p h á p lý

10

K hấu h ao

11

D O ng t iề n m ặ t N e t

12

T ỷ s u ấ t lội n h u ậ n t r ê n d o a n h th u

٠/٠

13

T ỷ s u ấ t lợi n h u ậ n t r ê n t ổ n g tà i s ả n (R O A )

٠/٠

14

T ỷ s u ấ t lợi n h u ậ n t r ê n v ố n t ự c ó (R O E )

%

15

H ệ s ố lợi n h u ậ n rO n g

٠/٠

H ệ s ố lội n h u ậ n rO n g = ( l ộ i n h u ậ n s a u
t h u ế ) / ( D o a n h th u t h u ầ n )
16

H ệ s ố nỢ

%

H ệ s ố n ợ = (Ν ς, p h ả i t r ả ) / ( T ổ n g tà i s ẩ n )
17

K h ả n ă n g th a n h to á n h iệ n h à n h

lầ n

18

K hả n â n g th a n h to á n n ợ n g ắ n h ạ n

lầ n

19

K hả n ă n g th a n h to á n n h a n h

lầ n

20

T h ờ i g ia n h o à n v ố n

áối với dự án được soạn thảo.
Bộ dày tối da của phần này là ba trang.

18

năm

(٠٠

я.

с
(٠٠

‫غ‬

Ό

‫ا‬0

'S

ì
‫ق‬

Õ
٠ ٠


2.2. MO TA CONG TY VA CONG VIEC KINH DOANH
Day la phan quan trong va kho khan nhat trong ke hoach kinh doanh cua ban.
Trong phan nay can phai mo ta chi tiet doanh nghiep cua ban de thuyet phuc nha dau
tii hay dol tac tiem nang hodc cac ngan hang rkng, cong ty cua ban se hodc da san
xuat kinh doanh on dinh, c6 ne nep va c6 kha nang tao ra thu nhap. 0 day cung can
gidi thieu cho nha dau tii (do'i tac tiem nang) cung nhuing nha cho vay thdy, ban lanh
dao se hoac da va dang kiem soat dirge cac boat dong trong doanh nghiep cua minh.
TrLfdc khi mo ta ban can trinh bay mot doan tom lirgc. N6 bao gom ten, dia chi va
so" dien thoai cua doanh nghiep va cac ten cua tat ca cac nhan vat chinh. Trong phan
mo ta cua doanh nghiep cua ban, mo ta nhuing khia canh doc dao va lam the nao hay
ly do tai sao chung se loi cudn dirge khach hang. Nhan manh cac tinh n^ng dac biet
nao ma ban cam thay se lam cho khach hang hi loi cudn va giai thich nhiT the nao va
tai sao cac tinh nang nay lai loi cudn dirge hg.
Cac mo ta ve doanh nghiep cua ban nen xac dinh ro muc dich cung cac muc tieu va
can Ihm rd ly do tai sao ban lam kinh doanh, hoac ly do tai sao ban muon dirge kinh
doanh.

Khi md ta doanh nghiep cua ban, thdng thiTcrng ban nen trinh bay va lam ro
nhufng vain de diTdri day^:
- Loai hinh ket caiu phap ly doanh nghiep hay edng ty cua ban la gi (ho^c se la
gi)? hg kinh doanh ca the, hang budn doc quyen, ddl tac, edng ty, v.v. Dang ky
hoac giaiy phep kinh doanh ma ban se can.
- Loai hinh kinh doanh: ban budn / ban le, san xuait hodc dich vu.
- Tir each doanh nghiep cua ban la gi? La mot doanh nghiep doc lap mdi, do mua
ma c6, md rgng san xuat, nhugng quyen thuerng mai? VCra mdi b^t dau? Chuan
bi md rgng kinh doanh? Tiep quan tiT doanh nghiep dang boat dong? Hay la bd
phan cua mot edng ty Idn hcfn?
- Nganh nghe kinh doanh cua ban la gi? Cdng viec kinh doanh chinh cua ban la mua
bdn hang hoa, san xuat hay cung cap dich vu? Ban kinh doanh san pham hay
dich vu nao? Khdch hang cua ban la ai? Nganh kinh doanh cua ban d dau trong
chu ky song cua nganh.
- Hinh thde doanh nghiep cua ban la gi: sd hufu duy nhat, edng ty hgp danh hay
tap doan? (td vain cua luat sir la rait can thiet, neu ban mdi bdt dau doanh
nghiep.

.^The Guide Business Planning; DAVID H. Bangs;

nA)Ooks?id=:FZGe0B2XzacC&pg==PPl&dq=david+h.bangs+%E2%80%93++GUiD
E+BUSINESS+PLANNiNG&as_brr=3&ei=767mSsreCpyMkAS07__mYDA&rview=l#v=onepage&q-&f=fa!se;
Tr.l4

19


- Những sản phẩm hay dịch vụ mà bạn dự định sẽ cung cấp cho khách hàng là
gì?
- Bạn dự tính sẽ phục vụ cho những thị trường nào; tiềm năng của những thị

trường ấy và thị phần trông đợi của bạn ra sao?
- Làm thế nào bạn có thể phục vụ thị trường này tốt hơn các đôi thủ cạnh tranh
khác?
- Tại sao bạn lại chọn cách định vị này
- Bộ phận qưả» ٠‫؛‬trị và nhân sự hiện có và cần phải có cho tổ chức hoạt động đã
thích hợp chưa?
- Tại sao vay vốn ngân hàng hoặc do dầu tư của các cổ đông sẽ mang đến nhiều
lợi nhuận hôn cho công ty
- Tại sao công việc kinh doanh của doanh nghiệp bạn sẽ có lời (hoặc tiếp tục tăng
trưởng)? Những cơ hội tăng trưởng là gì? Nhượng quyền thương mại sẽ ảnh
hưởng dến những cơ hội tăng trưởng hay không? v.v
- Khi nào doanh nghiệp của bạn sẽ khai trương (ngày, giờ) /hoặc đã bắt đầu công việc
kinh doanh của mình? Kiểm tra các quy định?
- Doanh nghiệp hoạt động vào giờ nào trong ngày hoặc ngày nào trong tuần?
- Bạn có kinh doanh theo thời vụ không? Nếu có hoặc nếu thời gian được điều
chỉnh theo mùa vụ thì hãy trình bày về tính thời vụ trong phần trả lời cho các
câu hỏi ở trên
- Những gì bạn đã học được về loại hình kinh doanh từ các nguồn bên ngoài (các nhà
cung cấp thương mại, ngân hàng, các hiệp hội sản xuất, các chủ sở hữu nhượng
quyền thương mại khác, chủ thương hiệu, các ấn phẩm).
Những vấn đề trên có ý nghĩa sống còn đối với công việc kinh doanh. Chúng sẽ
góp phần quyết định vào việc định ra những chiến lược và chính sách trong công việc
kinh doanh của bạn, định dạng những dường hướng, phương châm và quy tắc mà bạn
phải tuân theo. Sẽ không có một lý do thỏa dáng nào để từ chối hay bào chữa cho việc
không trả lời các câu hỏi quan trọng đó. Chiến lược và chính sách luôn luôn là các công
cụ cốt lõi để xác lập nên những đường hướng kinh doanh và góp phần làm ổn định
công việc kinh doanh của bạn. Hướng kinh doanh, tính ổn định có ý nghĩa quan trọng
đôd với một doanh nghiệp giống như ngọn đèn pha dẫn lôl chỉ đường cho tàu bè đi ban
đêm trong đại dương mênh mông. Vì vậy, bạn hãy nghiên cứu và suy nghĩ th ật cẩn
thận, kỹ lưỡng rồi lập ra một kế hoạch mạch lạc rõ ràng, khúc triết với những ý tưởng

kinh doanh và mục đích được diễn đạt sao cho thật sáng sủa, đơn giản và dễ hiểu.
Kinh nghiệm chỉ ra rằng, nếu bạn không thể diễn đạt ý tưởng và mục đích của bạn
một cách rõ ràng và dễ hiểu, thì điều ấy có nghĩa là bạn đã không nghiên cứu và suy
nghĩ một cách cẩn thận và kỹ lưỡng về kế hoạch kinh doanh của bạn.
Tài liệu hỗ trợ kỹ thuật cho những ý tưởng và dự án kinh doanh của bạn sẽ được
trình bày chi tiết hơn trong phần “Dữ liệu về tài chính” và “Tài liệu hỗ trợ”. Trong
phần “Mô tả công ty và công việc kinh doanh” ở đây bạn hãy tham khảo những thông
20


tin hỗ trợ nếu thấy cần thiết. Những hưhng dẫn chi tiết cụ thể sẽ dược trinh bày trong
phần phát triển ý tưởng của bạn.
Mục tiêu chinh của phần này là làm rõ những điểm sau dây:
- Doanh nghiệp của bạn sẽ kinh doanh cái gì và phát triển như thế nào?
. Bạn sẽ quản lý nó ra sao?
' Tại sao bạn lại nghĩ doanh nghiệp của bạn sẽ chắc chắn thành công?
Dối với mỗi doanh nghiệp việc quyết định kinh doanh cái gì và sẽ phát triển như
thế nào là một trong những vấn 'dề then chốt, hệ trọng và và có ý nghĩa sống còn quan
trọng vào loại bậc nhất. Bạn phải có ý niệm và định hướng rõ ràng ngay từ dầu về
những vấn dề này. Trên thực tế chUng ta thấy có rất nhiều doanh nghiệp và vô số lĩnh
vực mà họ kinh doanh, nhưng vấn đề kinh doanh cái gì và phát triển như thế nào luôn
là một công việc không mấy dễ dàng. Rất nhiều doanh nghiệp dã gục ngã chỉ bởi vì da
không giải quyết thành công vấn dề quan trọng then chốt này. Chia khOa dể giải quyết
vấn dề là ở chỗ bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải xác định cho minh lĩnh vực
kinh doanh nào là có nhiều triển vọng và nhiều co hội với minh nhất. Khi bạn quyết
định một cách chinh xác doanh nghiệp của minh sẽ làm gì và hoạt dộng như thế nào
thi diều ấy cUng có 1 ghĩa là kế hoạch kinh doanh của bạn về thực chất dã và sẽ dược
hoạch định trên một nền tảng dUng dắn và vững chắc. Nếu bạn phạm phải sai lầm
nghiêm trọng ở khâu này thi kế hoạch kinh doanh của bạn trở thành viển vông và cơ
hội thành công trong kinh doanh của bạn coi như bằng không. Vì thế, bạn hãy suy

nghi thật kỹ lưỡng chín chắn, cẩn thận trước khi di dến quyết định cuối cUng.
Một khi dã nghiên cứu, suy nghĩ, tinh toán, lựa chọn thật kỹ lưỡng và có cơ sở
khoa học về ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh thi toàn bộ kế hoạch của bạn sẽ dược
định hướng dUng dắn. Diều này có nghĩa la mục tiêu cho công việc kinh doanh của bạn
cUng có cơ sở dể dược xác định một cách rõ ràng từ dây. Chỉ khi mục tiêu dã rõ ràng,
thi bạn mới có thể vạch ra dược những dường hương và cách thức tạo ra lợi nhuận và
hiệu quả trong công việc kinh doanh của minh.
Khi ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh dã dược quyết định và công việc kinh
doanh dược triển khai thi vấn dề tiếp theo mà bạn phải luôn dặt ra và tự tim lời giải
là làm thế nào dể kiếm dược nhiều lợi nhuận. Xây dựng kế hoạch kinh doanh chinh là
cách thể hiện câu trả lơi cho việc bạn sẽ tạo ra lợi nhuận bằng cách nào.
Trọng tâm của mọi kế hoạch kinh doanh chinh la mục tiêu. Các mục tiêu dược dặt
ra càng chinh xác, chặt chẽ rõ ràng và kỹ lưỡng, khUc triết bao nhiêu thi bạn sẽ càng
mất ít thời gian và tiền bạc bấy nhiêu dể dạt dược các mục tiêu ấy. Nếu bạn biết chắc
rằng cái mà minh kinh doanh sẽ mang lại chiến thắng, bạn sẽ dốc và cố gắng hết sức
nhằm sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của minh dể dạt dược các mục tiêu dã dặt ra
ấy.
٨
'

Tập trung công sức và tri tuệ vào việc xây dựng và tổ chức thực hiện một kế hoạch
nhằm mang lại lợi nhuận, sẽ giUp bạn xác định dược dặc trưng doanh nghiệp cUa minh
là gi. Chinh diều này cũng sẽ giUp bạn làm cho doanh nghiệp của minh có nhiều khả
nảng hơn sẽ không rơi vào một trong số 50% (hoặc nhiều hơn) số công ty biến mất sau
21


hai năm thành lập.
DÀNH CHO DOANH NGHIỆP MỚI BẮT ĐẦU
Nếu bạn xây dựng kế hoạch kinh doanh cho việc khởi sự doanh nghiệp thì phần

mô tả công việc kinh doanh của bạn về cơ bản nên dựa vào câu trả lời cho những câu
hỏi dưới đây. Những câu hỏi này tuy không thể bao quát hết những vấn đề mà bạn sẽ
gặp phải, nhưng đó là những vấn đề then chốt mà bạn sẽ phải lặp đi lặp lại xem xét
chúng kể cả khi công việc kinh doanh của bạn đã phát triển và thành đạt.
1. Căn cứ vào đâu và những lợi thế cạnh tranh cơ bản, lâu dài nào là cơ sở dê bạn
nghĩ rằng, bạn sẽ thành công trong công việc kinh doanh của mình?
2. Bạn có những kinh nghiệm và bài học nào trong lĩnh vực kinh doanh này? Hiểu
biết lý thuyết là điều không thể thiếu, nhưng thiếu kinh nghiệm cũng là một trong
những nguyên nhân dẫn đến sự thất bại trong kinh doanh. Người ta có được kinh
nghiệm chủ yếu là nhờ kinh qua thực tiễn và học hỏi kinh nghiệm của những người
khác. Bạn có thể tránh được những sai lầm chết người do thiếu kinh nghiệm bằng
nhiều cách. Một trong những cách đó là trước khi khởi nghiệp bạn hãy thu thập kinh
nghiệm và học hỏi những con dường lắt léo của công việc kinh doanh bằng cách làm
thuê cho một ai đó. Lý tưởng nhất là bạn tìm được một công việc quản lý ở một doanh
nghiệp càng gần với với lĩnh vực kinh doanh đã lựa chọn của bạn càng tốt trong ít
nhất là một nám. Chỉ có lao vào thực tế bạn mới cảm nhận và lĩnh hội được những
kinh nghiệm quý báu một cách nhanh nhất.
3. Bạn có những mối quan hệ và tiếp xúc với những nhà quản trị trong cùng ngành
nghề kinh doanh mà bạn đã lựa chọn hay chưa? Bạn đã học hoặc có thể nhờ vả dược
diều gì từ họ? Kinh nghiệm của những người đi trước, bài học thành công và thất bại
của họ, cách thức mà họ tiến hành kinh doanh, cách thức mà họ tạo ra hoặc sử dụng
những lợi thế cạnh tranh, kinh nghiệm và bài học về việc bảo vệ thị phần v.v. sẽ là
nhiều diều thú vị mà bạn có thể học hỏi được trong các quan hệ và tiếp xúc với họ. Đối
thủ cạnh tranh thường là nguồn gôc của những điều khó chịu, nhưng không phải vì thê
bạn không lợi dụng những kinh nghiệm và hiểu biết có thc có từ đối thủ cạnh tranh
của mình. Đối thủ cạnh tranh không chỉ là một loại nguồn thông tin quan trọng vào
bậc nhễt của bạn, mà trong nhiều trường hợp họ còn cho bạn những lời khuyên hết sức
có giá trị. Họ cho bạn lời khuyên thường đơn giản chỉ là vì họ muốn chứng tỏ sự am
hiểu của mình. Nói chuyện với họ (và quan sát cách thức họ kinh doanh) cũng sẽ giúp
bạn xác định được cách thức mà bạn phải tạo ra hay theo đuổi những lợi thế đặc biệt

riêng cho doanh nghiệp của mình.
4. Cái gì là đặc trưng đôd với doanh nghiệp của bạn? Để thành công trong kinh

doanh bạn phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hứn người khác.Kinh doanh là
cạnh tranh và chính sự khác biệt tạo nên những nét đặc tri،ng mà bạn Idiác với các đôd
thủ của mình. Điều quan trọng nhất là phải làm sao
được và phải trội hơn, nổi bật
và khác biệt hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác. Không có những nét đặc trưng
riêng, doanh nghiệp của bạn sẽ bị nhạt nhòa và bị hòa lẫn vào các doanh nghiệp khác.
Doanh nghiệp của bạn sẽ không thể tồn tại nếu khách hàng không nhận ra doanh
nghiệp và/hoặc chẳng biết doanh nghiệp của bạn có những nét nổi trội, đặc sắc, khác
22


biệt gì.
5. Bạn đã tim hiểu và tiếp xúc với các nhà cung ứng chưa, bạn biết gì về khả năng
của họ trong việc bảo ẩảm cung ứng vật tư, hỗ trợ về kỹ thuật và quản lý cho bạn?
Trong quá trinh sản xuất, kinh doanh "dầu ra" giữ vai trò quyết định nhưng "dầu vào"
là nền tảng dể bạn dảm bảo cho việc thực hiện thành công "dầu ra" của minh. Cung
ứng vật tư, hỗ trự về kỹ thuật và quản lý là những yếu tố cực kỳ quan trọng thuộc hệ
thống" dầu vào” của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nhiệm vụ của bạn là tổ chức và xây
dựng các mối quan hệ cung ứng tốt dẹp với các dối tác của bạn dựa trên nguyên tắc lâu
dài ổn định, hiệu quả và dáng tin cậy.
6. Bạn dã hoặc có kế hoạch vay nợ ngân hàng bao giờ chưa? dể có đủ vốn cho kinh
doanh, dặc biệt là dối với các doanh nghiệp mới khdi nghiệp thi việc vay nợ ở ngân
hàng là một một hiện tượng binh thường. Trong nhiều trường hợp doanh nghiệp cũng
có thể sử dụng tin dụng ở ngân hàng la dể thu hồi dồng vốn bán hàng nhanh và tránh
rủi ro trong khâu thu tiền bán hàng.
Lãi suất cho vay của các ngân hàng hiện nay trung binh ở mức 1% một tháng. Biều
này có nghĩa là kh ٦ 4ng 12% một năm. Bây là một mức làm cho chi phi của dồng vốn di

vay dể kinh doanh l i khá cao, bạn cần thận trọng với các khoản di vay này. Biều mấu
chốt ở dây là dồng V'ốn di vay phải giUp mang lại hiệu quả nhiều hơn mức 12% nảm và
bạn phải bảo dảm chắc chắn rằng dU cho trường hợp xấu nhất cd xảy ra bạn vẫn trả
dược nỢ và lãi suất phát sinh từ các khoản nợ này mà không có ảnh hưởng gì lớn đến
sự tồn tại dối với doanh nghiệp của minh.
Khi ngân hàng xem xét nhu cầu vay nợ của bạn, họ sẽ nghiên cứu và xem xét rất
kỹ thực lực về mặt tầi chinh, kế hoạch kinh doanh, phương án trả nợ, tài sản thế chấp
của bạn cUng nhiều yếu tố khác nữa. Thương dối vơi các doanh nghiệp dã hoạt dộng
tương dối lâu dài và có uy tin về khả năng thanh toán nợ dUng hạn sẽ luôn dược các
ngân hàng cho vay một cách dễ dàng và có thể có nhiều diều khoản ưư dãi. Bối với
doanh nghiệp mơi khởi nghiệp bạn phải chứng minh dược những dOi hỏi của ngân
hàng là dược dấp ứng một cách dầy đủ minh bạch và rõ rhng vdi hệ số an toàn cao và
chỉ khi dó bạn mới có thể vay vốn dược ở ngân hàng. Bạn cũng nên nhd rằng vay vốn
theo ý minh là một việc không dễ và khi bạn dã vay dược rồi thi việc quản lý thật tốt
dồng vốn vay cQng không phải là một việc dễ dàng hơn. Hãy sử dụng có hiệu quả dồng
vốn vay la công việc mà bạn phải có sự quan tâm dUng mực ngay từ khâu lên kế hoạch
kinh doanh của minh.
7. Nếu bạn phải làm theo hợp dồng thi những diều khoản quan trọng nhất của bản
hợp dồng là gì? Khi làm gia công hay làm theo dơn dặt hàng bạn phải quan tâm trước
tiên dến các diều kb.oản về số lượng, quy cách sản phẩm hay dịch vụ, thơi hạn và diều
kiện ^ao hàng, thanh toán, bảo hiểm, hỗ trợ và /hoặc chuyển giao về kỹ thuật, tài
chinh, giám định (nếu có) Ѵ .Ѵ ., chấm dứt hợp dồng (kế cả dUng hạn và dơn phương), bồi
thường thiệt hại, và giải quyết tranh chấp (nếu có). Trong nhiều trương hợp bạn nên
tham khảo hợp dồng của các công ty da làm hợp đồng tương tự như bạn và dưa chUng
vào phần tài liệu hỗ trợ lập luận. Biều dặc biệt quan trọng dối với bất cứ ai có dự định
làm theo hợp dồng là vấn dề thanh toán và dược trả tiền trong và sau khi thực hiện
23


hợp áồng dã ký. Điều này lại càng quan trọng dối với các hợp dồng làm gia công cho

các dối tác nước ngoài. Có một ngàn lẻ một lý do mà các dối tác có thể chậm hoặc
không thanh toán sOng phẳng cho bạn. Bạn hãy tham khảo kinh nghiệm của các
doanh nghiệp khác (dặc biệt là các doanh nghiệp có cùng ngành nghề với bạn) xem họ
xử lý vấn dề "xù nỢ" và "chiếm dụng vốn” này là như thế nào. Nếu không quan tâm
dến việc xử lý vấn dề này một cách triệt dể thi kế hoạch kinh doanh của bạn có thể bị
đổ bể chỉ vì những lý do không mấy dễ chịu và rất phổ biến kiểu này. Mặc dù tinh
huống chậm và xù nợ là không mong muốn nhưng bạn vẫn phải lên kế hoạch cho tinh
huống này, bởi vì chắc chắn bạn sẽ phải dối mặt với nó khi bước vào kinh doanh.

8.

Bạn sẽ xử lý vấn dề chậm thanh toán và chiếm dụng vốn như thế nào? co một
thực tế dáng buồn hiện nay là việc chậm thanh toán và chiếm dụng vốn là một hiện
tượng không hiếm. Kẻ có quyền và thế lực trên thương trường thường 0 ép những
doanh nghiệp yếu thế hơn. Luật pháp nhiều khi không thể can thiệp kịp thời và có
hiệu quả trong mọi tinh huống. Chinh vì vậy bạn phải biết cách chấp nhận và chung
sống với nó ở mức thi ch hợp. Thông thương diều này thương dẫn tơi chi phi và giá gia
tăng, vOng quay của vốn chậm lại Ѵ.Ѵ. Trong trường hợp này nhiều doanh nghiệp phải
dùng một hệ thống các biện pháp hỗ trợ như dổi hàng, bấn rẻ dể thu hồi vốn nhanh,
hợp tác với ngân hàng dể thu tiền, phát triển kênh tiêu thụ dộc lập mới, trực tiếp mở
mạng lưới bán lẻ dể thu tiền Ѵ.Ѵ. Bạn hãy cẩn thận nghiên cứu kinh nghiệm từ những
doanh nghiệp có cUng hoàn cảnh như bạn dể xem họ xử lý vấn dề này như thế nào.
Trong mọi trường hợp hiệu quả luôn là điểm quan trọng vào loại bậc nhất mà bạn
không dược phép bỏ qua.
DÀNH CHO DOANH NGHIỆP ĐƯỢC TIẾP QUẢN
Việc mô tả công ty và công việc kinh doanh dối với trương hợp này về cơ bản cũng
như các doanh nghiệp khác, tuy nhiên ở dây cần phải có một phần trinh bày ngắn gọn
về lịch sử của doanh nghiệp mà bạn định tiếp quản cũng như cần phản ấnh dược cấc
nội dung dược chứa dựng trong các câu trả lời theo những vấn dề dưới dây. Bạn cUng
nên nhơ rằng, ngân hàng và các nhà dầu tư và/hoặc các dối tác khác sẽ muốn có thông

tin chi tiết, minh bạch, rõ ràng về tinh hình- doanh' nghiệp mà bạn cd ý định mua. Hãy
chuẩn bị một cdch kỹ lưỡng dể có thể trả lời cho các câu hỏi mà họ quan tâm. Nếu
không thể trả lời dược hoặc trả lơi thiếu thuyết phục dối với những câu hỏi này thi bạn
sẽ mất cơ hội có dược nguồn tài chinh từ những nhà dầu tư và sự hợp tấc của các dối
tác. Hãy cẩn thận và dừng xem thường việc mô tả và trinh bày những vấn dề này!
1. Doanh nghiệp này dã dược thành lập khi nào và ra dời trong hoàn cảnh ra sao?
2. Những ai thành lập ra nó và tại sao chủ doanh nghiệp này lại muốn bán nó di?
3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp tiếp quản có nhiều triển
vọng không?
4.
này?

Những lợi thế cạnh tranh nào mà bạn có thể có dược khi tiếp quản doanh nghiệp

5. Vì những nguyên nhân chủ yếu nào mà người ta bán doanh nghiệp cho bạn?
Kinh nghiệm cho thấy, nếu doanh nghiệp dang làm ân có hiệu quả thi hiếm khi người
24


ta сЪао bán, và những thông tin về nguyên nhân phải bán mà họ đưa ra thường không
như họ nói (không nhất thiết là do họ có chủ ý như vậy). Hãy tim ra sự th ật dể bảo vệ
chinh minh. Hãy nhờ các chuyên gia về ngân hàng, kế todn, kiểm toán và luật sư xem
xét hồ sơ và tư vấn cho bạn. Nếu luật sư hoặc các chuyên gia kế toán của bạn có nhiều
kinh nghiệm về việc mua bán doanh nghiệp thi càng có nhiều cơ hội cho bạn tim ra sự
thật của vấn dề. Điều này lại càng quan trọng khi mà những người này sẽ thật sự
tham gia vào việc mua bán vì dó là một cam kết tài chinh quan trọng, và bạn sẽ muốn
dược giUp dỡ theo khả năng có dược. Bạn cũng có thể tim những người quen thằn hay
những người có quan hệ làm ăn với các ông chủ cũ dể tim hiểu những nguyên nhân
chinh dã thUc dẩy họ bán doanh nghiệp của minh là gì?
Nếu bạn có ý định mua một công ty dã có sẵn thi bạn nên tim hiểu càng nhiều

công ty muốn bán càng tốt. Bạn có thể nhờ những người hay dơn vỊ môi gidi chuyên
nghiệp dể giUp bạn tim ra một công ty líng ý nhất hoặc cung cấp cho bạn một danh
sách dược cập nhật về các công ty dang muOn bán và phù hợp nhiều nhất vơi các mong
muốn của bạn. Kinh nghiệm chỉ ra rằng, việc mua lại một công ty dang kinh doanh và
làm ăn càng có hiệu quả, có tinh trạng vốn liếng, tài chinh, luân chuyển tiền mặt càng
tích cực thi càng ít rủi ro hơn nhiều so với việc bắt dầu khởi sự một doanh nghiệp từ
một mớ tạp nham.
6. Giá mà bạn mua dược doanh nghiệp tiếp quản dược xác lập trên cơ sở nào?
Nếu định giá một sản phẩm là khá phức tạp, thi định giá một doanh nghiệp lại
càng phức tạp hơn. Điều này càng dUng dối với các một doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh
nghiệp không chào bấn công khai. Việc định giá dối với các doanh nghiệp thương là
một tiến trinh dOi hỏi không chỉ hiểu biết về kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ mà cả
sự kiên nhẫn, khéo léo, kinh nghiệm và dạo dức. Việc tham khảo ý kiến của cấc
chuyên gia định giá hoặc thuê các cơ quan định giá chuyên nghiệp có thể làm bạn tốn
thêm ít chi phi, nhưng nhiều khi, dó lại là những khoản dầu tư cần thiết và có hiệu
quẩ rất cao, bởi vì nó không chỉ định dược một giá phải chăng cho doanh nghiệp mà
còn biện minh cho giấ cả đó một khi cần có nguồn tài chinh từ bên ngoài. Xét từ thực
chất thi giá cả của doanh nghiệp mà bạn định mua phụ thuộc vào giá trị tài sản của
doanh nghiệp, khả ndng sinh lơi, các cơ hội, nguy cơ cUng nhiều yếu tố và một số “mối
bận tâm trước mắt” khác nữa.
Một trong những cơ sở quan trọng nhất dể định giá doanh nghiệp một cách phải
chăng và hợp lý dó là khả nâng sinh lơi của chinh doanh nghiệp. Bể đánh giá dược
diều này thi cách dơn giản nhất là lập lại báo cáo tài chinh doanh nghiệp. Vấn dề
không phải là tin hay không tin ở những tài liệu dã có sẵn. ۶'ấn dề ở dây là sự cẩn
thận và chắc chắn. Bằng cdch loại bỏ những bút toán sai, những số liệu chưa chinh
xấc, những cdch tinh và đánh giá không phù hợp Ѵ.Ѵ dể có đưọc một bức tranh phản
ánh dUng khả nâng sinh lơi của công ty cần mua. Kinh nghiệm cho thấy, việc đánh giấ
khả nâng sinh lời là từ dồng vốn chủ sở hữu hay cả từ dồng vốn di vay là những diều
cần phải xem xét thận trọng.
Việc xác định giá trị của các loại tài sản cố thể không chinh xấc do hầng tồn kho,

có thể bị quấ hạn, hư hỏng hoặc bị mất giấ, dất dai, nhầ cửa công trinh dược định
25


quá thấp theo bảng giá của nhà nước hoặc quá cao theo giá thị trường, máy móc thiết
bị có giá trị thị trường khác với trên sổ sách, một số khoản chi phí về quản lý,
marketing, hành chính văn phòng có thể đã được tiết kiệm ở mức thái quá v.v. Khi xác
định giá trị của doanh nghiệp để định giá bạn phải hết sức thận trọng xem xét các
khoản nợ và nghĩa vụ phải thanh toán, ví dụ: các vấn dề về trả nợ vay, thuế, các nguy
cơ tiềm ẩn về kiện tụng, tranh chấp v.v.
Giá trị doanh nghiệp cũng phụ thuộc rất nhiều và những cơ hội và nguy cơ mà
doanh nghiệp ấy đang phải đôi mặt. Một doanh nghiệp có giá trị tài sản rất lớn nhưng
cơ hội kinh doanh sẽ ngày càng ít di sẽ khác rất rất nhiều với một doanh nghiệp có giá
trị tài sản không lớn nhưng cơ hội kinh doanh thì ngày càng nhiều lên. Đội ngũ, bộ
máy và nề nếp quản lý của một doanh nghiệp cũng là những yếu tô" có ảnh hưởng
không nhỏ tới sự thành công của bạn sau khi tiếp quản, chính vì thế nó cũng là những
yếu tố tạo ra giá trị doanh nghiệp.
Để đánh giá giá trị doanh nghiệp chính xác bạn cũng nên tham khảo những cách
định giá giá trị doanh nghiệp cơ bản sau^:
- phương pháp giá trị tài sản thuần;
- phương pháp chiết khấu luồng cổ tức;
- phương pháp chiết khấu lợi nhuận;
- phương pháp chiết khấu dòng tiền;
- phương pháp hệ số giá/thu nhập (P/E).
Khi đánh giá giá trị doanh nghiệp theo các phương pháp này bạn sẽ thấy việc
đánh giá giá trị doanh nghiệp là một công việc không đơn giản. Nhằm thuyết phục
những người mà bạn tìm sự hỗ trợ hay thương lượng bạn hãy đưa cả các bản sao về
cách định giá vào như là một tài liệu hỗ trợ cho việc định giá của mình. Dù định giá
bằng cách nào thì bạn cũng sẽ phải trả giá mua bằng tiền của mình nên bạn cần phải
bảo đảm không có sự vô lý và kém hiệu quả cho những đồng tiền đầu tư quý giá đó.

Hãy cẩn thận và khôn khéo và nếu thấy cần thiết thì bạn nên tìm kiếm sự trợ giúp từ
những chuyên gia có kinh nghiệm và hiểu biết trong lĩnh vực đầu tư và mua bán doanh
nghiệp.
6.
Doanh số bán của doanh nghiệp mà bạn định mua có xu hướng như th ế nào?
Nếu doanh sô" bán có xu hướng gia tăng thì đó là một điều đáng mừng. Tuy nhiên có
rất nhiều kiểu gia tăng, nhưng bạn phải thận trọng với kiểu gia tăng nhanh chóng rồi
sau đó tiến tới ngưỡng bão hòa với mức gia tăng càng ngày càng hết sức ít ỏi hoặc kiểu
gia tăng không còn bao lâu nữa rồi đến pha thoái trào đi xuống. Trong nhiều trường
hợp doanh nghiệp mà người ta đem bán lại có xu hướng về doanh sô" bán hàng đang

^ Xác định giá trị doanh nghiệp;
_gi%C3%Al_tr%El%BB%8B_doanh_nghi
%El%BB%87p

26


giảm. Trong trường hợp này bạn phải hết sức thận trọng, có thể có nhiều lý do mà bạn
không thể thấy rõ tức thời. Hãy tim cho ra những nguyên nhân thực sự khiến người
chủ ct phải bán nó, hãy hỏi ngân hàng, các dô'i tác và những người có quan hệ làm ản
với h‫؟‬. Thật khó khdn dể phục hồi lại một danh tiếng dã bị lu mờ hoặc một cơ ngơi, sự
nghiệ? dã rệu rã và chắc chắn là không thể làm dược diều đó một sớm một chiều. Làm
thế n.to dể giữ nó ổn định là diều bạn cần phải suy nghĩ. Nếu bạn không dảo ngược
dược thế cờ thi bạn hãy cẩn thận cân nhắc xem diều gì là lợi ích cơ bản trong thương vụ
mua bin này?
7.
Bạn sẽ chấn chinh và quản ly doanh nghiệp thế nào dể nó mang lại nhiều lợi
nhuậr. hơn? Khdi lập công tác quản trị ở một doanh nghiệp vốn là một công việc phức
tạp. Tiếp quản và diều hành một bộ máy quản trị dã có sẵn cũng không làm cho công

tác quản lý của bạn dược dễ dàng hơn. Sự khó khăn phức tạp sẽ tăng lên gấp bội nếu
bạn paải binh ổn một doanh nghiệp rệu rã, sút kém, nhưng nếu bạn thành công thi
phần thưởng mang lại có thể rất lớn. Trước khi bắt tay vào công việc binh ổn doanh
nghiệọ bạn hãy trang bị dầy đủ cho minh những kiến thức, kỹ năng, sự cảm nhận tinh
tế về ^uản lý, lOng kiên nhẫn, quyết tâm và sự khôn khéo trong dối nhân xử thế. Mấu
chốt (ủa công tác quản trị là con người. Bạn hãy rà soát và đánh giá lại từng con
ngươi, từng vị tri và từng công việc xem có phù hợp theo lối quản lý mới mà bạn lựa
chọn day không. Hãy có những diều chinh cần thiết nếu cần. Ngoài ra bạn cũng cần
phải kiểm tra, xác định và đánh giá lại về các mặt sau đáy dối với doanh nghiệp tiếp
quản:
- Lượng cUng hạn sử dụng và tinh trạng của hàng tồn 1١‫ذذ‬0‫؛‬
- Lượng dự trữ và cung cấp nguyên vật liệu có hợp lý hay không?
- Các khoản nợ và thời hạn phải thanh toán cho các chủ nợ;
- Doanh nghiệp còn có khoản nợ tồn nào không? (nếu có, bạn có phải hay chấp
nhận luôn phần trách nhiệm trả nợ không?)
- Tinh hình cUng hạn thanh toán của các khoản phải thu;
- Có công trinh dầu tư nào còn dở dang và tương lai của chUng là thế nào?
. Tuổi, dời cUng diều kiện hoạt dộng của mấy móc và trang thiết bị ở doanh
nghiệp tiếp quản;
- Còn bất kỳ vấn dề pháp lý nào tồn dọng hay chưa giải quyết dược không?
Tim hiểu các câu trả lời cho các câu hỏi trên là mỌt công việc không thể không
làm vi bạn không nên tiếc công sức dể làm việc dó. Chất luợng và sự chinh xác của
các câi trả lơi có liên quan trực tiếp dến hiệu quả của dồng tiền mà bạn sẽ đổ vào kinh
doanh vì vậy dừng ngại xin lời khuyên về bất cứ vấn dề gi Lước khi bạn bắt tay làm.
Kinh ạghiệm cũng như thực tế chi ra rằng, có những chuyên gia giỏi về pháp luật và
kế toốn làm việc cho bạn vào lúc này là diều hết sức quan t'.^ng. Với sự trợ giUp của
các chuyên gia dó công việc thương lượng và dàm phán của bạn sẽ có nhiều khả nâng
thành công hơn và nó cUng giUp bảo dảm sao cho giao dịch rnpng lại lợi ích cho cả hai
bên " Jặc biệt trong trường hợp vốn của người bán cũng bao gồm trong phần vốn của bạn.
27

Sau khi trả lời được tất cả các câu hỏi và các vấn đề đã nêu ở trên chúng ta bắt
tay trình hày những vấn đề đó theo các mục có thứ tự dưới đây:
- Mô tả khái quát về công ty và công việc kinh doanh của nó
- Các nhóm sản phẩm và dịch vụ được sản xuất (kinh doanh) chủ yếu
- Thị trường, marketing và tiêu thụ, bán hàng
- Bàn về cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh
- Địa điểm
- Bộ máy quản lý và nhân viên
- Cơ sở hạ tầng và sản xuất của công ty
- Tình trạng tài chính của doanh nghiệp
- Việc ứng dụng và hiệu quả mong đợi của vốn vay (nếu thấy cần)
- Tóm tắt
Mô tả khái qu át về công ty và công việc kinh doanh của nó
Trong phần này chúng ta sẽ giới thiệu vắn tắ t về ngày tháng thành lập công ty và
hình thức pháp lý của nó, những sản phẩm chủ yếu nào do công ty sản xuất và (hay)
các dịch vụ nào được cung cấp, tóm tắ t lịch sử công ty, chủ sở hữu và cổ đông, việc
phân bổ sở hữu tài sản, số lượng nhân viên, doanh thu, thu nhập và sản lượng của
những năm gần đây (theo các yêu cầu của một số cơ quan tài chính - tín dụng, thường
là tới 3 năm).
Các nhóm sản ph ẩm và dịch vụ chủ yếu được sản xu ất (hay cung cấp)
ở đây cần mô tả các nhóm sản phẩm hay dịch vụ chủ yếu mà công ty sản xuất
và/hay bán ra, vị thế của công ty trên thị trường, mô tả và nhận xét những khách
hàng chính của công ty, mô tả xu hướng biến động về doanh thu của hàng hóa và dịch
vụ trong vòng hai hoặc ba năm hoạt động gần đây nhất.
Thí trường, m arketing và tiêu thụ, bán hàng
Mô tả: Sơ đồ, chương trình phân phối hàng hóa; các nguyên tắc định giá; hoạt
động quảng cáo của doanh nghiệp; các phương pháp xúc tiến bán hàng; dịch vụ phục vụ
của công ty (dịch vụ bảo hành, V .V .); các hoạt động về PR.

Bàn về cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh
Mô tả ngắn gọn về các đối thủ cạnh tranh cơ bản của doanh nghiệp là ai. Những
th ế mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là gì? Những lợi thế cạnh tranh cơ bản
nào mà doanh nghiệp của bạn sẽ theo đuổi. Phương châm cạnh tranh cơ bản của bạn là
th ế nào.
Đ ịa điểm: Doanh nghiệp của bạn hiện hoặc dự định tọa lạc tại đâu. Những thuận
lợi cơ bản nào có thể có được từ những vị trí đó. Những bất lợi từ dịa điểm kinh doanh
là gì và bạn làm gì để khắc phục những nhược điểm đó.

28