Duy trì và mở rộng thị trường.DOC

Phần i
Duy trì và mở rộng thị trờng là nhân tố cơ bản tạo
điều kiện cho doanh nhgiêp tồn tại và phát triển
trong cơ chế thị trờng
I Quan điểm cơ bản về thị trờng
1 Các khái niệm về thị trờng
Thị trờng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trờng để
tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thơng mại của mọi doanh
nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trờng không nhất thiết chỉ
là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán mà doanh nghiệp
và khách hàng có thể chỉ dao dịch thoả thuận với nhau thông qua các phơng tiện
thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá,
khái niệm về thị trờng ngày càng chở nên phong phú. Có một số khái niệm phổ
biến về thị trờng nh sau
- Theo Các Mác hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và
có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trờng. Thị trờng chẳng qua là
sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng
tận
- Theo David Beg thì thị trờng là tập hợp các sự thoả mãn thông qua đó
ngời bán và ngời mua tiếp xúc với nhau để chao đổi hàng hoá và dịch vụ
- Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trờng bao gồm những
khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng có
khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó
- Theo quan điểm chung thì thị trờng bao gồm toàn bộ các hoạt động
chao đổi hàng hoá đợc diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ
do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định
2 Vai trò và chức năng của thị trờng
2.1 Vai trò của thị trờng
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và
quản lí kinh tế
1

Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hoá nào cũng đều qua khâu lu thông và
phải qua thị trờng. Nh vậy thị trờng là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị
trờng chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không còn. Nh vậy, không thể coi phạm trù
thị trờng chỉ gắn với nền sản xuất t bản chủ nghĩa. Thị trờng là chiếc cầu nối
của sản xuất và tiêu dùng. Thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá
( hiểu theo nghĩa rộng ). Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản
xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, Xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lu
thông. Thị trờng là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy
luật tiết kiệm lao động xã hội
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán nó còn thể hiện
các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trờng đợc coi là môi trờng của kinh
doanh, kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ đó mở rộng sản
xuất, thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thị trờng phá vỡ danh giới về sản xuất tự
nhiên, tự cấp, tự túc, chuyển nền kinh tế này sang nền kinh tế thị trờng
Thị trờng hớng dẫn sản suất kinh doanh thông qua sự biểu hiện về cung
cầu giá cả trên thị trờng. Các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu những
biểu hiện đó để xác định nhu cầu của khách hàng từ đó tìm cách giải quyết ba
vấn đề kinh tế cơ bản của mình là: Sản xuất cái gì ? Cho ai ? Bằng cách nào ?
Do vậy thị trờng đợc coi là tấm gơng để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận
biết đợc nhu cầu của xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của
chính bản thân mình. Thị trờng là thớc đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất
kinh doanh
Trong quản lí kinh tế thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trờng là
đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Thị trờng là công cụ bổ xung cho các
công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nớc. Thị trờng là môi trờng kinh
doanh, là nơi nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh cơ sở
2.2 Chức năng của thị trờng
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn
từ bản chất của thị trờng tới quá trình sản suất và đời sống kinh tế xã hội. Thị tr-
ờng có một số chức năng cơ bản sau

a Chức năng thừa nhận
Hàng hoá đợc sản xuất ra , ngời sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng đợc
thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận
2
chính là ngời mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản
xuất xã hội sủa hàng hoá đã đợc hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản
phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng khẳng định trên thị trờng hàng hoá đã đợc
bán
Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá đa ra thị trờng, cơ cấu của
cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, thừa nhân giá trị sử dụng và
giá trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử
dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các giá trị mua và bán ...
Thị trờng không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình
tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật
kinh tế trên thị trờng và thị trờng còn kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá
trình mua bán đó
b Chức năng thực hiện
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng. Thực
hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực
hiện các quan hệ và hoạt động khác
Thị trờng thực hiện bao gồm: Hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng
số cung và tổng số cầu trên thị trờng thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ
hàng hoá, thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ) thực hiện trao đổi giá trị. Thông
qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá hình thành nên các giá trị
chao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành
nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ và kinh tế trên thị trờng
c Chức năng điều tiết, kích thích
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu của
thị trờng ngời sản xuất tự động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lao động từ
ngành này sang ngành khác, từ sản suất sản phẩm này sang sản xuất sản phẩm

khác để thu lợi nhuận cao hơn
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng, ngời sản suất
có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất
Thông qua sự hoạt động của các qui luật kinh tế trên thị trờng ngời tiêu
dùng buộc phải cân nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng của mình. Do đó thị tr-
ờng có vai trò to lớn đối với việc hớng dẫn ngời tiêu dùng
3
Trong quá trình tái sản suất, không phải ngời sản xuất tự thực hiện lu
thông, tự đặt ra mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức trung bình của xã hội. Do
đó thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí,
tiết kiệm lao động
d Chức năng thông tin
Thông tin thị trờng về tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu cung cầu,
quan hệ cung cầu về từng loại hàng hoá, giá cả,thị trờng, các yếu tố ảnh hởng
đến thị trờng, đến mua và bán, các quan hệ về tỷ lệ đối với từng loại sản phẩm
Thông tin thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lí kinh tế.
Trong quản lí kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết
định. để có quyết định thì phải có thông tin. Các thông tin quan trọng nhất là
các thông tin từ thị trờng. Bởi vì các thông tin đó là khách quan, đợc xã hội thừa
nhận
3 Các cách phân loại thị trờng
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
daonh nghiệp hiểu biết về thị trờng và việc nghiên cứu phân loại thị trờng là rất
cần thiết. Có bốn cách phân loại thị trờng nh sau
3.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
-Thị trờng địa phơng: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa ph-
ơng nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp
-Thị trờng vùng: Bao gồm tập hợp các khách hàng ở một vùng địa lí nhất
định. Vùng này đợc hiểu nh một khu vực địa lí rộng lớn có sự đồng nhất về kinh
tế xã hội

-Thị trờng toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ đợc lu thông trên tất cả các
vùng, các địa phơng của một nớc
-Thị trờng quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch
vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau
3.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán
-Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trờng này có nhiều ngời mua và
ngời bán cùng một thứ hàng hoá và dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất
và giá cả là do thị trờng quyết định
4
-Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua
và ngời bán cùng một loại hàng hoá,sản phẩm nhng chúng không đồng nhất.
Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao
bì, nhãn mác, kích thớc... khác nhau
Giá cả hàng hoá đợc ấn định một cách linh hoạt theo hình thức tiêu thụ
trên thị trờng
-Thị trờng độc quyền: Trên thị trờng chỉ có một hoặc một nhóm ngời liên
kết với nhau cùng sản suất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn
số lợng dự định bán ra thị trờng cũng nh giá cả của chúng
3.3 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá
-Thị trờng t liệu sản suất: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các
loại t liệu sản xuất nh nguyên vật liệu, năng lợng, động lực, máy móc, thiết bị
-Thị trờng t liệu tiêu dùng: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các vật
phẩm tiêu dùng phục vị trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân c nh: Quần áo, các
loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng ...
3.4 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
-Thị trờng đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì
có bấy nhiêu thị trờng đầu vào (Thị trờng lao động, thị trờng tài chính chính-
tiền tệ, thị trờng khoa học- công nghệ, thị trờng bất động sản...)
-Thị trờng đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các

sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp mà thị trờng đầu ra là thị trờng t liệu sản suất hay t liệu tiêu dùng
4 Các yếu tố hợp thành thị trờng
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với nền sản suất hàng hoá, sự phân
công lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm đồng tiền làm thớc đo trong
quá trình trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Từ đó ta thấy thị trờng muốn tồn tại và
phát triển phải có đủ các các điiêù kiện sau;
- Phải có khách hàng tức là phải có ngời mua hàng hoá và dịch vụ
- Phải có ngời cung ứng tức ngời bán hàng hoá và dịch vụ
5
- Ngời bán hàng hoá và dịch vụ cho ngời mua phải đợc bồi hoàn ( đợc trả
giá)
Nh vậy bất kì thị trờng nào cũng chứa đựng ba yếu tố là: cung- cầu-giá cả
hàng hoá và dịch vụ và ba yếu tố này có mối quan hệ chặt với nhau và hợp
thành thị trờng
4.1 Yếu tố cung
Cung của một hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lợng hàng hoá hoặc dịch vụ
mà ngời bán sẵn sàng bán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện khác
không đổi
Trên thị trờng chỉ có những loai hàng hoá có nhu cầu mới đợc cung ứng
và phải chú ý hàng hoá đợc cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào mà phải
căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng điều mấu chốt mà
ngời tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ chính là những
lợi ích cho việc tiêu dùng hàng hoá hay dịch vụ đem lại. Nh vậy, những hàng
hoá và dịch vụ nào ngời kinh doanh đem cung ứng chỉ là nhẽng phơng tiện
chuyền tải những lợi ích mà ngời tiêu dùng chờ đợi. Do vậy, nhiệm vụ đặt ra
cho nhà kinh doanh là phải xác định đợc nhu cầu, lợi ích của ngời tiêu dùng để
từ đó sản suất và cung ứng những hàng hoá và dịch vụ để có thể đảm bảo tốt
nhất những lợi ích cho ngời tiêu dùng
4.2 Yếu tố cầu

Cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ là khối lợng hàng hoá hoặc dịch vụ mà
ngời mua sẵn sàng mua và có khã năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất định với
các điều kiện khác không thay đổi
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng, nhiều ngời thích mua hàng
hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn của
hàng. Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng há của doanh nghiệp mình so với hàng hoá
của đối thủ cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo cho nó một khả năng thích
ứng lớn hơn với nhu cầu. Vì vậy, nghiên cứu để nhận dạng và hiểu biết cặn kẽ
nhu cầu của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp, trong đó
phải đặc biệt chú ý đến nhu cầu có khả năng thanh toán. Doanh nghiệp có thể
chế tạo nhiều loại hàng hoá với những đặc tính cực kì hoàn mĩ, rút cục họ cũng
chẳng bán đợc bao nhiêu nếu không bám sát vào nhu cầu của thị trờng. Hơn
nữa, nếu chi phí suất của nó là quá lớn , giá quá cao thì ngời ta không thể mua
6
đợc mặc dù ngời ta rất thích dùng nó. Do vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm
năng không thể biến thành nhu cầu thực, thành sức mua của hàng hoá
Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết đợc khách hàng cần những loại
hàng hoá nào với những đặc điểm gì là đặc trng quan trọng nhất? Để tạo ra nó
ngời ta phải tốn chi phí bao nhiêu? Tơng ứng với nó là mức giá nào?... thì khi
đó họ mới thực sự mới nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng và mới hi vọng
đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh
4.3 Giá cả thị trờng
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà ngời mua phải trả cho ng-
ời bán để có đợc giá trị sử dụng của của một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó.
Giá cả trên thị trờng thờng đợc xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu. Nó
phản ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị trờng về hàng hoá và dịch vụ, luôn luôn
gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và phải đợc trả giá
Đối với ngời tiêu dùng, giá cả hàng hoá luôn luôn đợc coi là yếu tố đầu
tiên để họ đánh gí phần lợi thu đợc và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng
hàng hoá đó. Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và

phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thờng thị trờng xác định
giá trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một thị trờng doanh nghiệp có thể thay
đổi giá cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ giữa giá
cả và nhu cầu, tốc độ co dãn của cầu đối với giá
5 Các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng
5.1 Nhân tố vĩ mô
Nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu dân c theo các quan điểm con ngời, qui mô
và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân c, trình độ học vấn... Thị trờng
vốn do con ngời hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản suất kinh doanh cũng xuất
phát từ nhu cầu của con ngời, nhằm phục vụ con ngời và hớng tới con ngời. Qui
mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu khái quát trong
hiện tại và trong tơng lai. Do đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy thoái của
thị trờng
Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con ngời cũng tăng và thị trờng cũng
tăng với sức mua khá lớn, nhng nếu sức mua giảm sút thì thị trờng sẽ bị thụ hẹp
7
Sự gia tăng số ngời có học vấn làm sinh động thị trờng hàng hoá chất l-
ợng cao ( sách vở, báo chí, công nghệ và du lịch )
Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân c sẽ dẫn tới tình trạng thay đổi cơ
cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Đến lợt nó, những thay đổi này sẽ tác
động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá
Kinh tế
Môi trờng kinh tế trớc hết đợc phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ
tăng trởng kinh tế chung và cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó
có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trờng và sức mua khác nhau đối với các thị tr-
ờng khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con ngời ra thì sức mua của họ cũng rất
quan trọng đối với các thị trờng. Nói chung sức mua phụ thuộc vào mức thu
nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách
hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng

Môi trờng kinh tế ảnh hởng đến cơ cấu chi tiêu của ngời tiêu dùng.
Những ngời thuộc tầng lờp thợng lu thờng là thị trờng của các loại mặt hàng xa
xỉ và ngợc lại tầng lớp hạ lu trong xã hội buộc phải ính toán từng xu ngay cả khi
mua những cái không thể đừng. Trong thời kì nền kinh tế tăng trởng thì cơ hội
phát triển thị trờng sẽ thuận lợi hơn rất nhiêù so với thời kỳ nền kinh tế suy
thoái
Tự nhiên
Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ( khí hậu, đất
đai, nguyên vật liệu, năng lợng dùng cho sản suất...) ảnh hởng nhiều mặt tới các
nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng có thể gây
biến động lớn trên thị trờng
Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lợng, sự cạn
kiệt của các nguyên liệu không phục hồi nh dầu mỏ, than đá, các loại khoáng
sản khác ngày càng chở nên quan trọng. Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp
phải tìm kiếm, nghiên cu sử dụng các nguồn nguyên liệu khác để thay thế
Hoạt động công nghiệp hầu nh bao giờ cũng gây tổn hại cho môi trờng.
Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi ngời cùng suy nghĩ về cách loại
trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản suất và trong quá trình sử
dụng sản phẩm. Ngày nay, ý thức bảo vệ môi trờng của ngời dân đanglên cao
nên đòi hỏi các docnh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có độ an toàn cao về
8
sinh học và môi trờng, mặc dù giá cả có thể tăng thêm nhng ngời tiêu dùng vẫn
chấp nhận. Thị trờng về các sản phẩm mang nhiều chất độc hại tới môi trờng
qua đó bị thu hẹp và thị trờng công nghệ xử lí các chất thải đợc mở rộng hơn
Công nghệ kĩ thuật
Khoa học kĩ thuật và khoa học ứng dụng là lực lợng mang đầy kịch tính
nhất. Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh
nghiệp. Hệ thống khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu lẫn
những nỗi khủng khiếp cho nhân loại. Môi trờng công nghệ gây tác động mạnh
tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trờng mới. Sự cạnh tranh về kĩ

thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp giành đợc thắng lợi
mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh, bởi vì chúng có ảnh hởng lao
đến chi phí sản xuất và năng xuất lao động. Mỗi khi trên thị trờng xuất hiện một
công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của công nghệ cũ, máy photocopy đã
gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than, còn vô tuýên truỳên hình lại gây thiệt
hại cho ngành chiếu phim
Ngày nay, khoa học kĩ thuật đang không ngừng phát triển và làm xuất
hiện những khả năng vô tận thị trờng năng lợng mặt trời, thị trờng máy vi tính
các loại, thị trờng thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kì chữa các loại bệnh
hiểm nghèo nh ung th, gan, phổi, thay đổi gen ADN... Do vậy các doanh nghiệp
cần phải nắm bắt và hiểu rõ đợc bản chất của những thay đổi trong môi trờng
công nghệ kĩ thuật cùng nhiều phơng thức khác nhau. Mặt khác phải cảnh giác
và kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể xẩy ra gây thiệt hại tới ngời tiêu
dùng
Chính trị
Môi trờng chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách
của nhà nớc, cũng nh các cơ chế điều hành của Chính phủ. Tất cả đều tác động
đến thị trờng thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp tham
gia thị trờng
Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động sản suất kinh doanh. Nó bảo vệ
lợi ích cho doanh nghiệp trớc sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ lợi íh ngời
tiêu dùng trớc những việc làm gian giối nh sản xuất hàng kém chất lợng, quảng
cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao bì, nhãn gói và
9
mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội, chốnh lại sự lộng hành của các nhà
sản suất
Môi trờng chính trị ảnh hởng rất lớn đến thị trờng. Chẳng hạn nh việc
điều hành xuất nhập khẩu của Chính phủ, nếu giá cả, số lợng, thời điểm ... hàng
nhập khẩu không đợc điều hành tốt đều có thể làm cho thị trờng trong nớc biến
động

Văn hoá xã hội
Môi trờng văn hoá bao gồm bao gồm các nhân tố đa dạng nh: Phong tục,
tập quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, định h-
ớng tiêu dùng... của mỗi dân tộc
Những giá trị văn hoá đôi khi sẽ chở thành hàng rào gai góc đối với
việc thâm nhập thị trờng của doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống
khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ hành vi và tiêu dùng hàng hoá của
các cá nhân, nhóm ngời
Tuy nhiên, những giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn
và sẽ tạo ra cơ hội thị trờng hay khuynh hớng tiêu dùng mới. Do vậy các doanh
nghiệp cần phải chú ý thích đáng tới yếu tố văn hoá trớc khi tiến hành tham
nhập hay phát triển thị tờng nào đó
Ngày nay, đặc trng môi trờng văn hoá ở Việt nam đang thay đổi theo xu
hớng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn thoả
mãn nhu cầu một cách nhanh chóng và có định hớng chí tụê trong tiêu dùng
5.2 Nhân tố vi mô
Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp
Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu
dùng hàng hoá của thị trờng. Công việc này thành công hay không lại phụ
thuộc vào nhiều nhân tố và lực lợng. Trớc hết là các chính sách và định hớng
phát triển do ban lãnh đạo doanh nghiệp vạch ra. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn
cụ thể, từng thực trạng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà họ có thể có
những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn phù hợp. Đối với một doanh
nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì bộ phận lãnh đạo phải đa ra mục tiêu,
chiến lợc, phơng châm và quyết định trên cơ sở lợi ích chung của tập thể và
chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ phận. Phòng tài
10
chính quan tâm đến vấn đề về vốn và hiệu quả sử dụng vốn, phòng vật t chú
trọng giải quyết việc bảo đảm cung cấp đủ, đúng thành phẩm, bán thành phẩm
cần thiết, phòng kế toán theo dõi chặt chẽ các khoản thu chi, phòng thiết kế kĩ

thuật bảo đảm về chất lợng, độ an toàn, độ bền dẹp của sản phẩm. Tất cả phải đ-
ợc hợp tác chặt chẽ với phòng thị trờng
Các nhà cung cấp
Những ngời cung ứng là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp
cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản suất
ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản suất vải lụa, họ phải mua sợi, bông,thuốc
nhuộm và cả sức lao động, máy móc thiết bị, năng lợng và các vật t cần thiết
khác. Bất kì sự biến đổi nào từ phía những ngời cung ứng đều ảnh hởng đến thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ngời sản suất phải luôn theo dõi đầy
đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lợng, chất lợng, giá cả... hiện tại
và tơng lai của các yếu tố nguồn lực cho sản suất hàng hoá và dịch vụ. Nguồn
lực khan hiếm, giá cả tăng trớc hết có thể làm xấu đi cơ hội thị trờng cho việc
kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định, thậm chi phải ngừng sản suất
Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ, là
yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp, bởi vì khách hàng tạo nên
thị trờng, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trờng. Khách hàng có thể là ng-
ời tiêu dùng, các tổ chức mua bán thơng mại, nhà bán buôn, các trung gian, các
cơ quan nhà nớc, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn luôn biến đổi và do
đó ngời bán cần nghiên cứu kĩ những biến động đó
Các trung gian phân phối và tiêu thụ
Những ngời trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò
rất quan trọng trong việc hỗ trợ cho các doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ
biến hàng hoá đối với khách hàng. Họ có thể là những ngời môi giới thơng mại,
đại lí, ngời bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ marketing, lu thông hàng hoá, tổ
chức tài chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hởng trực tiếp tới hình ảnh
của doanh nghiệp trên thị trờng, ảnh hởng tới chất lợng dịch vụ, tính sáng tạo và
chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các doanh nghiệp là phải cân nhắc cẩn thận
trớc khi quýêt định công tác với một loại hình trung gian phân phối cụ thể nào.
Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động của họ để tránh bị ràng buộc, đồng thời

11
thiết lập những mối quan hệ bền vững với những tổ chức có tính chất quyết định
nhất đối với mình

Các đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trờng. Mỗi quyết định của đối
thủ cạh tranh đều ảnh hởng tới thị trờng nói chung và của doanh nghiệp nói
riêng. Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tởng ngời tiêu dùng có nhu cầu về giá trị
hàng hoá của mình nhng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó và
trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi các nhu
cầu này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh nghệp này lại chính là sự
thất bại của doanh nghiệp khác, sự phát triển thị trờng của doanh nghiệp này
chính là sự thu hẹp thị trờng của doanh nghiêp khác và ngợc lại. Vì vậy, mọi
doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh
II Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và thị trờng tiêu
thụ
1 Quan điểm cơ bản về công tác tiêu thụ
1.1. Thực chất của công tác tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiến hành sản suất của bất kì nhà sản suất
nào. Mà thực chất đó là quá trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong sản suất bằng
cách bán các sản phẩm của mình
Nh vậy xét về mặt nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm nó bao gồm
những vấn đề cơ bản sau
a Nghiên cứu thị trờng, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản
phẩm
Trong bất kì một doanh nghiệp nào, muốn có một qyuyết định đúng đắn
thì phải dựa trên những tông tin thu thập đợc. Đối với công tác tiêu thụ sản
phẩm, để có đợc một chiến lợc sản phẩm hợp lí, một mạng lới phân phối tiêu
thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng. Việc nghiên cứu nhu
cầu thị trờng phải coi trọng là hoạt động có tính chất tiên đề của công tác kế

hoạch hoá hoạt động sản suất doanh nghiệp công nghiệp. Nó có tầm quan trọng
trong việc xác định đúng đắn phơng hớng sản xuất kinh doanh. Trong quá trình
nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp cần thu thập các thồng tin về thị trờng nh:
12
Qui mô thị tr ờng
Việc xác định qui mô thị trờng rất có lợi cho doanh nghiệp, đặc biệt khi
doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trờng hoàn toàn mới. Khi xác định
đợc qui mô thị trờng thì doanh nghiệp có thể biết đợc tiềm năng của thị trờng
đối với mình. Ngời ta có thể đánh giá qui mô thị trờng bằng các tiêu thức khác
nhau
- Số lợng ngời tiêu dùng
- Khối lợng hiện vật hàng hoá tiêu thụ
- Doanh số bán thực tế
Môi tr ờng dân c
Doanh nghiệp cần nắm đợc số dân, cơ cấu dân c theo tuổi, theo nghề
nghiệp, theo vùng để từ đó xác định đợc khối lợng sản phẩm thoả mãn những bộ
phận cơ cấu dan c ấy
Môi tr ờng kinh tế
Môi trờng kinh tế ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp thông qua việc tác động đến các yếu tố đầu vào. Bên cạnh đó nó cũng
ảnh hởng đến khối lợng tiêu thụ của doanh nghiệp do đó làm thay đổi thu nhập
của ngời dân
Môi tr ờng văn hoá
Cần phải nắm đợc tỷ lệ dân c theo trình độ văn hoá, tôn giáo, tín ngỡng,
phong tục tập quán của từng vùng, từng tầng lớp cũng nh lối sống, nguyên tắc
và các giai trị xã hội
Môi tr ờng công nghệ
Doanh nghiệp phải biết trình độ phat triển kĩ thuật và công nghệ ở các
khu vc và các vùng và các khu vực đó
Môi tr ờng luật pháp

Doanh nghiệp phải nắm chắc các nguyên tắc chủ yếu có tác động đến
hoạt động của mình và phải tuân thủ các nguyên tắc đó
b Xây dựng và lựa chọn chiến lợc sán phẩm và chiến lợc thị trờng
13
Ngày nay khoa học kĩ thuật đã chở thành lực lợng sản xuất trực tiếp, do
vậy nhiều hàng hoá đồng dạng xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trờng và do sự
cạnh tranh ngày càng chở nên gay gắt và quyết liệt, nhân tố của sự cạnh tranh
đó là sự chuỷên đổi từ giá cả sang chất lợng sản phẩm. Trớc tình hình đó nhiều
doanh nghiệp đã tìm cách cải tiến, nâng cao chất lợng sản phẩm liên tục đa ra
thị trờng những sản phẩm mới. Việc đa ra những sản phẩm mới sẽ đem lại
những lợi ích sau đây:
- Đối phó và giải quýet kịp thời với hiẹn tợng trì trệ của sán xuất kinh
doanh đảm bảo sự hoạt động liên tục của hoạt động sản suất kinh doanh
- Hiệu quả kinh tế cao do thu đợc lợi nhuận: Trong cơ chế thị trờng hiện
nay,do có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp nên việc xác định chiến
lợc sản phẩm đúng lại càng có tầm quan trọng. Nội dung của chiến lợc sản
phẩm bao gồm những vấn đề
+ Xác định xem các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất
kinh doanh có còn đợc thị trờng và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không
+ Nếu nh những sản phẩm đang sản xuất kinh doanh không đợc thị trờng
và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm nh thế
nào cho có hiệu quả
+ Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ đợc tién hành vào lúc nào là thích hợp.
Ngày nay, ngoài các sản phẩm chuỳên thống hoặc đã có một thời gian sản suất
nhất định, các doanh nghiệp cần phải phát sinh sản phẩm mới. Sản phẩm mới
đối với các doanh nghiệp có thể thuộc các dạng cải tiến, hoàn hiện, mới hoàn
toàn. Điều đặc biệt cần chú ý là dù thuộc dạng nào các sản phẩm nào phải đảm
bảo thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trờng và ngời tiêu dùng thì mới tiêu thụ nhanh
tạo ra thị trờng mới và đạt hiệu quả kinh tế cao
- Việc phát triển sản phẩm mới là nhu cầu có tính khách quan đối với

doanh nghiệp vì
+ Mỗi loại sản phẩm đều có chu kì sống do đó việc tạo sản phẩm mới để
thay thế sản phẩm cũ là tất yếu
+ Việc phát triển sản phẩm mới là phù hợp với yêu cầu của cuộc cách
mạng khoa học kĩ thuật
14
+ Có phát triển sản phẩm mới, mới đảm bảo đợc yêu cầu phát triển và mở
rộng thị trờng tiêu thụ, bảo đảm sản xuất kinh doanh liên tục với hiệu quả kinh
tế ngày càng cao
* Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả phải có những điều kiện cơ bản
sau:
+ Tổ chức thu thập thông tin về sản phẩm mới
+ Phân tích và xử lí có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới
+ Tổ chức nghiên cứu chế thử sản phẩm mới và đa vào sản xuất hàng loạt
+ Tổ chức chào hàng, quảng cáo và quyết định thời điểm đa sản phẩm
mới ra thị trờng
c Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản
phẩm đợc coi là vấn đề có tính chất quan trọng bởi vì đây là lúc chuyển giao
việc sở hữu sản phẩm từ ngời sản suất sang ngời tiêu dùng. Đồng thời đây là
giai đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
Về mặt lí luận cũng nh thực tiễn cho thấy có nhiều phơng thức, vấn đề
đặt ra đối với các doanh nghiệp là phải lựa chọn phơng thức phân phối, tiêu thụ
nào là hợp lí nhất và có hiệu quả nhất. Căn cứ vào quá trình vận động của hàng
hoá từ sản suất đến ngời tiêu dùng ta có các phơng thức phân phối tiêu thụ nh
sau
Phơng thức phân phối tiêu thụ trực tiếp
Theo phơng thức này doanh nghiệp sẽ bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu
dùng thông qua cửa hàng bán và tiêu thị sản phẩm do doanh nghiệp lập ra
Ưu điểm của phơng thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với ngời

tiêu dùng và thị trờng điiêù đó giúp doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị tr-
ờng, kiểm soát và thống kê đợc giá cả, có cơ hội để gây uy tín đối với ngời tiêu
dùng, hiểu rõ đợc tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi kịp nhu cầu về sản
phẩm
Nhợc điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các
cửa hàng, mà theo phơng thức này thì khả năng phân phối của doanh nghiệp
không đợc rộng và không đợc nhiều
15
Phơng thức tiêu thụ gián tiếp
Phơng thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian nh hệ thống ng-
ời bán buôn, ngời môi giới. Phơng thức này đợc áp dụng đối với các doanh
ngiệp có qui mô sản suất lớn, lợng hàng hoá sản suất ra vợt nhu cầu tiêu dùng
của một vùng, một địa phơng...
Ưu điểm của phơng thức này là doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc một l-
ợng hàng hoá, dịch vụ lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc bán hàng
do đó doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản suất, tạo điều kiện cho doanh
nghiệp chuyên môn hoá sản xuất
Nhợc điểm của phơng thức này là doanh nghiệp không thu đợc lợi ích tối
đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lí. Mặt khác do phải qua
nhiều khâu trung gian nên doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng
chậm do đó không kịp thời đa ra những quyết định và có thể gây khó khănn cho
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Phơng thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp
Phơng thức này là sự vận dụng cả hai phơng thức tiêu thụ trực tiếp và
gián tiếp. Việc sử dụng hai phơng thức tiêu thụ này sẽ tận dụng đợc những u
điểm và khắc phục đợc những nhợc điểm của hai phơng thức trên. Nhờ phơng
thức này mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại hiệu quả
cao. Một điều cần chú ý là giá cả trong phơng thức phân phối hỗn hợp này phải
đợc qui định cho phù hợp. Doanh nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì không nên bán
giá quá rẻ vì nó ảnh hởng đến lợi ích của các đại lí

d Công tác hỗ trợ tiêu thụ
Nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải có
những biện pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ, những biện pháp đó là:
Quoảng cáo
Là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng nhằm tuyên
chuyền cho các phần tử trung gian và cho ngời tiêu dùng cuối cùng nhận biết về
sản phẩm của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian và không gian nhất
định. Quảng cáo làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, làm cho nhu
cầu đợc gợi mở và đợc biểu hiện nhanh hơn. Quoảng cáo là phơng tiẹn hỗ trợ
đắc lực cho cạnh tranh, quoảng cáo phải bảo đảm tính trung thực
16
Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý- diễn biến tâm lí đầu tiên. Để
tạo ra sự chú ý thì quoảng cáo phải đảm bảo
- Với lợng thời gian đa tin ngắn nhất nhng lại chuyền tải đợc một lợng
thông tin nhiều nhất. Lợng thông tin càng cao thì sự chú ý của ngời nhận ti n
càng cao
- Số lần lặp lại vừa phải, không gây nhàm chán cho ngời xem
Chào hàng
Là một phơng pháp chiêu thị qua các nhân viên của doanh nghiệp đi tìm
kiếm khách hàng để bán hàng
Hội nghị khách hàng
Trong hội nghị phải đảm bảo có mặt các khách hàng lớn, các mặt hàng
quan trọng. Hội phải có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về u nhợc điểm
của sản phẩm, những vớng mắc trong mua bán, trong thanh toán, yêu cầu của
khách hàng về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian tới. Đồng thời trong hội
nghị. Doanh nghiệp sẽ công bố các dự án,các chính sách của mình trong thời
gian tới mà có liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm
Ngoài các hình thức trên, tuỳ theo điều kiện cụ thể doanh nghiệp có thể
linh hoạt áp dụng các hình thức sau:
- Giá theo tỉ lệ khối lợng: Để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản

phẩm, doanh nghiệp sẽ có mức giá thấp dần theo mức tăng khối lợng sản phẩm
tiêu thụ đợc
- Thanh toán: Doanh nghiệp có thể cho các khách hàng trả chậm trong
một khoảng thời gian nhất định. Nếu khách hàng trả ngay có thể cho khách
hàng hởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó
- Phiếu có thởng: Khi bán hàng thì doanh nghiệp phát cho ngời tiêu
dùng phiếu dự thởng và tổ chức quay sổ số và phát phần thởng cho ngời trúng
thởng
Tuỳ theo từng doanh nghiệp và tuỳ theo từng loại sản phẩm mà doanh
ngiệp có thể lựa chọn một hay các hình thức trên để hỗ trợ ch công tác tiêu thụ
của mình
17
1.2.Vai trò của công tác tiêu thụ
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề
quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản phẩm làm ra
thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn bỏ ra, mới có thể thông qua đó để thu đợc
lợi nhuận từ đó mới có tích luỹ để tiến hành tái sản suất mở rộng. Khi nền kinh
tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trờng đợc hình thành và hoàn thiện thì
vấn đề tiêu thụ đối với mỗi doanh nghiệp lại càng khó khăn và phức tạp. Nó là
một chỉ tiêu tổng hợp nhất, thông qua đó mới đánh đợc cả một quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta
thấy có những vai trò sau:
-Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong
các doanh nghiệp cồng nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trờng
sẽ giúp cho các doanh nghiệp thu hồi đợc vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội để
đầu t cho quá trình sản suất tiếp theo có hiệu quả. Trong cơ chế thị trờng hiện
nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vơn tới của mọi doanh
nghiệp
-Kết quả đạt đợc ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp. Sản phẩm công

nghiệp bao gồm cả hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lợng. gía trị là cơ sở để
hình thành giá cả của hàng hoá còn chất lợng sản phẩm là chỉ tiêu phản ánh
tổng hợp của toàn bộ quá trình hoạt động sản suất kinh doanh của doanh
nghiệp. Khi sản phẩm đa ra thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận tức là thị trờng
cũng đã chấp nhận gía cả và chất lợng vủa sản phẩm, điiêù đó làm cho sản
phẩm tiêu thụ đợc nhiêù hơn, lợi nhuận thu đợc lớn hơn và tất nhiên hiệu quả
kinh doanh thu đợc sẽ cao hơn
-Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và
mở rộng thị trờng tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm
cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống
ngày càng củng cố, mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm của doanh
nghiệp càng đợc tăng lên, những khách hàng mới và những ngời tiêu dùng mới
sẽ tìm đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây chính là
cơ sở để doanh nghiệp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình. Doanh
nghiệp sẽ nắm bắt đợc nhu cầu mới cần phải đợc thoả mãn của thị trờng. Từ đó
18
có kế hoạch sản suất phù hợp, có chính sách tối u và đề ra chiến lợc kinh doanh
tiếp theo có hiệu quả
-Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong
việc nâng cao hiệu qủ sản suất kinh doanh đợc xét trên hai góc độ khác nhau:
Đối với doanh nghiệp công nghiệp thì mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản suất,
nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Đối với nghành công nghiệp nói
riêng và trong nền kinh tế quốc dân nói chung thì góp phần tạo ra nhiều của cải
vật chất cho xã hội, làm cho cung cầu hàng hoá đợc ổn định, đặc biệt góp phần
quan trọng tạo ra nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động
2. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị tr-
ờng
2.1 Thực chất của vấn đề duy trì và mở rộng thị trờng
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng
nơi chao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ vững và

tăng thêm khách hàng của doanh nghiệp
Có hai hình thức mở rộng thị trờng là
Mở rộng theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp thực hiện xâm
nhập vào thị trờng mới, thị trờng của đối thủ cạnh tranh và thị trờng của những
ngời không tiêu dùng tơng đối
Mở rộng thị trờng theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác
một cách tốt hơn trên thị trờng hiện có của doanh nghiệp bằng cách phân đoạn,
cắt lớp thị trờng, tìm ra những nhu cầu mới và đáp ứng ngày càng đa dạng và
cao hơn về nhu cầu của từng đoạn và từng lớp thị trờng đó
Tóm lại việc mở rộng thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng
phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn
nữa là vợt công suất thiết kế. Để từ đó doanh nghiệp đầu t phát triển qui mô lớn
hơn
2.2 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị trờng
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán về sản phẩm hay dịch
vụ. Nh vậy thị trờng chính là nơi xẩy ra quả trình tiêu thụ, thông qua thị trờng
thì sản phẩm hàng hoá mới đợc chuyển từ ngời bán sang ngời mua. Quá trình
tiêu thụ mới đợc thực hiện tốt thì còn tuỳ thuộc vào đặc điểm của thị trờng
19
Việc phân khúc và lựa chọn khúc thị trờng có khả năng nhất đối với
doanh nghiệp thì sẽ đẩy nhanh đợc tốc độ tiêu thụ
Tiêu thụ là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ ngời bán sang
ngời mua trên thị trờng. Nếu quá trình tiêu thụ không xẩy ra thì thị trờng chẳng
qua chỉ là thị trờng giả tạo. Nếu ngời sản suất tổ chức tốt quá trình tiêu thụ nh
sử dụng các hình thức phân phối , các chính sách hỗ trợ tiêu thụ thì thị trờng sẽ
đợc mở rộng
Để thực hiện tốt quá trình tiêu thụ doanh nghiệp phải tiến hành lập kế
hoạch tiêu thụ là những thông tin thị trờng. Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên
cứu thu thập thông tin từ thị trờng từ đó mới phân tích xem nên đa ra thị trờng
đó loại sản phẩm gì với phơng thức tiêu thụ nào

Nh vây, giữa thị trờng và tiêu thụ không thể tách rời mà nó có tác động
qua lại lẫn nhau, sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc thì phải có mặt
trên thị trờng. Doanh nghiệp không thể coi nhẹ vấn đề thị trờng nếu nh muốn
phát triển hoạt động sản suất kinh doanh của mình
2.3 Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trờng
Hoạt động sản xuất của doanh nghiệp chịu nhiều yếu tố tác động từ thị tr-
ờng mối quan hệ này đợc thể hiện thông qua sơ đồ sau


( Thị trờng đầu vào ) ( Sản xuất ) ( Thị trờng đầu ra )
20
Thị trường lao động
Thị trường nguyên vật liệu
Thị trường trang thiết bị
Thị trường vốn
Thị trường công nghệ
Doanh
nghiệp
công
nghiệp
Thị trư
ờng hàng
hoá và
dịch vụ
Doanh nghiệp là ngời mua các yếu tố đầu vào và bán các sản phẩm mình
làm ra đều đợc thực hiện thông qua thị trờng. Quy mô của việc mua vào và bán
ra này sẽ quyết định quy mô của sản suất. Nếu coi các doanh nghiệp nh các cơ
thể sống thì thị trờng là nơi đảm bảo các yếu tố cho các sự sống đó và cũng là
nơi thực hiện việc chao đổi chất để sự sống đó tồn tại và phát triển. Trên ý nghĩa
đó thị trờng chính là điều kiện và là môi trờng cho các hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghệp
Mặt khác, thị trờng là tồn tại khách quan, từng doanh nghiệp chỉ có thể
hoạt động thích ứng với thị trờng. Mỗi doanh nghiệp phải nhận biết nhu cầu của
thị trờng và xã hội cũng nh thế mạnh của mình trong sản xuất. Để có chiến lợc,
kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với những đòi hỏi của thi trờng và xã
hội
Trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh
với phơng châm là phải bám vào thị trờng để tồn tại và phá triển. Phải nghiên
cứu thị trờng đầu ra, xác định đợc dung lợng toàn bộ thị trờng và dự báo về khả
năng thị phần của mình nhờ lợi thế tơng đối
Khi nghiên cứu về sản phẩm của mình thì trớc hết phải xác định dung l-
ợng toàn bộ thị trờng về loại hàng hoá của mình thông qua các số liệu thống kê
và dự báo đồng thời xem xét khả năng của mình có thể sản xuất đợc bao nhiêu
nó sẽ cho biết thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng
Lợng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp =
Tổng lợng hàng hoá tiêu thụ của thị trờng
Mong muốn của mỗi doanh nghiệp là làm sao để thị phần của mình
chiếm một tỉ lệ ngày càng cao hay là tăng dợc số lợng hàng bán, tăng doanh thu
và tăng lợi nhuận. Khi đó doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho doanh
nghiệp
Nói tóm lại, thị trờng của doanh nghiệp gắn liền với các vấn đề doanh
thu, lợi nhuận,uy tín khả năng phát triển của doanh nghiệp. Mọi yếu trên thị tr-
ờng của doanh nghiệp cần đợc xem xét cả trong hiện tại và trong tơng lai. Quá
trình duy trì và phát triển thị trờng là quá trình đảm bảo cho các yếu tố trên đây
luôn đợc ổn định và phát triển
21
3. Nguyên tắc của việc mở rộng thị trờng
3.1.Mở rộng thị trờng trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có

Đối với doanh nghiệp, thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động
kinh doanh.Để tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xây
dựng và thực hiện các biện pháp khai thác và mở rộng thị trờng hiện có cả về
chiều rộng lẫn chiều sâu. Thông qua hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm
của doanh nghiệp trên thị trờng
Mặt khác giữ vững thị trờng hiện có là biểu hiện sự ổn định trong sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động
tìm kiếm thị trờng mới hay mở rộng thị trờng. Do đó muốn mở rộng thị trờng
doanh ngiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có và khai thác tối đa
tiềm năng của thị trờng. Đó là cơ sở để mở rộng thị trờng và tạo nên thị trờng
kinh doanh ổn định
3.2.Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực
trong doanh nghiệp
Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trờng đều phải thoả mãn các yêu cầu về số
lợng, chất lợng và giá cả. Những yêu cầu tuỳ thuộc vào quy mô của thị trờng mà
sản phẩm cần phải đáp ứng
Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, vật t, thiết
bị ... sẽ có ảnh hởng trực tiếp tới số lợng, chất lợng, giá cả sản phẩm. Mọi kế
hoạch sản suất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trờng và các khả
năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp
Khi doanh nghiệp mở rộng thị trờng , nhu cầu tất yếu sẽ đợc tăng lên mà
các nguồn lực là không đổi dẫn đén sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị trờng và
khả năng của doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trờng doanh nghiệp cần
tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm
bảo thoả mãn nhu cầu thị trờng
3.3.Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu
và khả năng thanh toán của của ngời tiêu dùng
Trên thị trờng luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu của tất cả các loại hàng
hoá và dịch vụ. Cơ sớ để tạo nên mối quan hệ cung-cầu của một mặt hàng chính
là nhu cầu của ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ đó. Muốn sản xuất đáp

ứng đợc nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp phải thờng xuyên dựa trên kết quả
22
phân tích các thông tin trong đó phải đặc biệt chú ý đến các thông tin về các
nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu thập đợc, doanh
nghiệp chia thành nhóm ngời tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó.
Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trờng mới vì thông
qua thu thập, xử lý và rút ra qui mô nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh
nghiệp sẽ xây dựng chính sách thâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới. Phân
tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo đợc chỗ đứng vững chắc trên
thị trờng
3.4. Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội
của Đảng và Nhà nớc trong từng thời kì
Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng và nhà nớc có ảnh hởng trực
tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trừơng. Trong kinh doanh, mọi
hoạt động phải tuân thủ pháp luật cả Nhà nỡc, hớng hoạt động của doanh
nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế- xã hội đã đặt ra. Mở rộng thị trờng của
doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo qui định cảu pháp luật vì mọi
hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt kinh doanh của doanh
nghiệp tạo ra sự bất oỏn trên thị trờng
Do đó mở rộng thị trờng tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế-
xã hội trong từng thời kì, hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh
nghiệp tồn tại và phát triển.
Phần II
Phân tích thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm
ở xí nghiệp may đo x19 thợc công ty 247- bộ quốc
phòng
I Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của Xí nghiệp
may đo X19 ảnh hởng tới thị trờng tiêu thụ
1 Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp may đo X19-Công ty
247-Bộ quốc phòng

Xí nghiệp đợc thành lập ngày 1/4/1983 theo quyết định của Quân chủng
không quân, lúc đầu chỉ là một phân xởng may đo phục vụ cho nội bộ Quân
chủng với con số ít ỏi khoảng 30 ngời, máy móc lạc hậu, kỹ thuật thô sơ, sản
phẩm chỉ là những bộ quân phục đợc may theo mẫu qui định của quân chủng.
23
Với sự nỗ lực của công nhân viên, xởng may đo luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ
mà quân chủng giao phó. Thực hiện tốt những chỉ thị của Đảng và Nhà nớc về
tăng cờng hoạt động kinh tế trong các đơn vị Quân đội và quán triệt tinh thần bộ
đội làm kinh tế. Quân chủng không quân trên cơ sở đánh giá tốt những kết quả
đạt đợc của xởng may đo nên đã đề nghị Bộ quốc phòng cho thành lập xí nghiệp
may X19 phát triển của xởng may cũ. Ngày 21/5/1991, Xí nghiệp may X19
chính thức đợc bộ quốc phòng cho phép thành lập với nhiệm chủ yếu là:
May đo các loại quân phục cho quân chủng không quân và các đơn vị
quân đội khác thuộc phía Bắc. Tuy nhiên, cho đến nay theo quyết định số
1820/QD_UB ngày 16/9/1995 của Quân chủng không quân, xí nghiệp đợc
quyền mở rộng sản xuất kinh doanh. Đây là một quyết định vô cùng đúng đắn,
sáng suốt của Bộ quốc phòng, tạo điều kiện cho xí nghiệp mở rộng thị trờng
tiêu thụ, có khả năng phục vụ các nhu cầu về quần áo may sẵn cho các cá nhân,
các đơn vị quân đội hay đơn vị hành chính nhà nứơc.
Sau khi có nghị định 388-NĐ về thành lại các doanh nghiệp nhà nớc, xí
nghiệp may X19 đựơc thành lập lại lả một doanh nghiệp hạch toán kinh doanh
độc lập để phù hợp với sự phát triển của thị trờng. Đến tháng 10/1996, thực hiện
nghị quyết của Đảng uỷ quân sự Trung ơng, xí nghiệp đã đợc xác lập với 3 xí
nghiệp khác thành công ty 247: xí nghiệp may X19, chi nhánh phía Nam
chuyên may hàng xuất khẩu,X92 và X93 trực thuộc Bộ quốc phòng. Năm 1996,
công ty 247 có số vốn sản xuất kinh doanh là khoảng 30 tỷ đồng, mặc dù có
doanh thu từ các hoạt động sản xuất kinh doanh là rất lớn 60 tỷ đồng nhng tổng
lợi nhuận thu đợc lạ không đáng kể chỉ khoảng 350 triệu đồng lại là của riêng
X19 còn các thành viên khác đều làm ăn thua lỗ, thậm chí X92 và chi nhánh
phía nam còn bị thâm hụt vào vốn sản suất kinh doanh.

Xuất phát từ thực tế này, tháng 12/1997 đợc sự đồng ý của t lệnh quân
chủng, với nguyên tắc: Tinh, gọn, hiệu quả trong xây dựng mô hình trong cơ
chế quản lí và điều hành, công ty 247 đã tách các Xí nghiệp làm ăn thua lỗ ra
chở thành công ty một công ty 247 với hai thành viên là Xí nghiệp may x19 và
chi nhánh hàng may xuất khẩu ở phía Nam.
Từ ngày đợc thành lập lại cho tới nay, với nỗ lực cố gắng của ban quản lý
và của toàn thể công nhân viên, Xí nghiệp may X19 đã từng bớc đi vào hoạt
động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn, giải quyết tốt phần nợ tồn đọng của
Xí nghiệp thành viên cũ, mở rộng sản xuất kinh doanh có lãi và từng bớc đứng
vững trên thị trờng. Xí nghiệp đã phát huy đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh
của thời kì trớc và không ngừng vơn lên và phát triển, hoàn thiện công tác quản
lí và công tác sản xuất tiêu thụ.
24
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, Xí nghiệp đã duy trì một
cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý đợc thể hiện thông qua sơ đồ nh sau:
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp may đo X19

Theo sơ đồ trên ta thấy bộ máy quản lý của xí nghiệp đợc tổ chức theo cơ
cấu trực tuyến- chức năng
Giám đốc là ngời chỉ huy cao nhất
Phó giám đốc, các Phòng ban, Ban chức năng là ngời giúp việc cho giám
đốc
Nhiệm vụ của các phòng ban
- Phòng kế hoạch-vật t: Đảm bảo các yêu cầu về nguyên vật liệu, phụ tùng
thay thế, lập và theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch. Một chức năng khác là
phụ trách tuyển dụng, xa thải lao động và các vấn đề liên quan đến lao động
khác
25
Giám Đốc Xí
nghiệp may X19

Phó giám đốc Xí nghiệp may X19
phụ trách kế hoạch vật tư
Phòng vật tư
kế hoạch
Phòng kỹ
thuật
Phòng kế
toán
Phòng hành
chính
Phân xưởng may I Phân xưởng may
cao cấp
Phân xưởng cắt