Quản lý kênh phân phối đối với dịch vụ truyền hình qua giao thức IP của công ty phần mềm và truyền thông

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

TRỊNH THÚY LÝ

QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
DỊCH VỤ TRUYỀN HÌNH QUA GIAO THỨC IP
CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

Hà Nội – 2015


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

TRỊNH THÚY LÝ

QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
DỊCH VỤ TRUYỀN HÌNH QUA GIAO THỨC IP
CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60 34 04 10

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH
NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: GS.TS NGUYỄN BÁCH KHOA

XÁC NHẬN CỦA
CÁN BỘ HƢỚNG DẪN

XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ
CHẤM LUẬN VĂN

Hà Nội - 2015


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ....................... Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC BẢNG ................................................. Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC HÌNH .................................................. Error! Bookmark not defined.
MỞ ĐẦU .....................................................................................................................1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ
QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI.................................................................................4
1.1. Một số khái niệm cơ bản về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối ................... 4
1.1.1.Tổng quan tình hình nghiên cứu..................................................................4
1.1.2.Khái niệm cơ bản về kênh phân phối ........ Error! Bookmark not defined.
1.1.3. Nội dung quản lý kênh phân phối của doanh nghiệpError!

Bookmark

not defined.
1.2. Các tiêu chí đánh giá hoạt động quản lý kênh phân phốiError!

Bookmark

not

defined.
1.3. Yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý kênh phân phối của một doanh nghiệp ............ Error!
Bookmark not defined.
1.3.1. Môi trƣờng vĩ mô ..................................... Error! Bookmark not defined.
1.3.2. Môi trƣờng ngành kinh doanh dịch vụ truyền hình trả tiền ............. Error!
Bookmark not defined.
1.3.3. Môi trƣờng nội tại doanh nghiệp .............. Error! Bookmark not defined.
1.4. Thực tiễn quản lý kênh phân phối của một số doanh nghiệp cung cấp dịch vụ truyền
hình trả tiền tại Việt Nam và bài học rút ra với Công ty Phần mềm và Truyền thông
VASC.................................................................................. Error! Bookmark not defined.
1.4.1.Truyền hình FPT ....................................... Error! Bookmark not defined.
1.4.2.Truyền hình An Viên ................................. Error! Bookmark not defined.
1.4.3.Truyền hình Viettel ................................... Error! Bookmark not defined.
CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨUError! Bookmark
not defined.


2.1. Về phƣơng pháp nghiên cứu ...................................... Error! Bookmark not defined.
2.2. Thiết kế nghiên cứu: ................................................... Error! Bookmark not defined.
2.2.1. Xây dựng thang đo nghiên cứu ................ Error! Bookmark not defined.
2.2.2.Quy mô mẫu nghiên cứu ........................... Error! Bookmark not defined.
2.2.3. Phƣơng pháp lấy mẫu ............................... Error! Bookmark not defined.
2.3. Các chỉ tiêu nghiên cứu quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp ................. Error!
Bookmark not defined.
CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ MYTV
CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASCError!

Bookmark

not defined.
3.1.Tổng quan về Công ty phần mềm và truyền thông VASCError! Bookmark not
defined.
3.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển ................ Error! Bookmark not defined.
3.1.2.Cơ cấu tổ chức ........................................... Error! Bookmark not defined.
3.1.3.Các sản phẩm, dịch vụ ............................... Error! Bookmark not defined.
3.1.4. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Phần mềm và
Truyền thông VASC ........................................... Error! Bookmark not defined.
3.2.Khái quát chung về dịch vụ truyền hình qua giao thức IP và tình hình kinh doanh
dịch vụ MyTV của Công ty VASC .................................. Error! Bookmark not defined.
3.2.1.Giới thiệu dịch vụ truyền hình qua giao thức IP và thị trƣờng dịch vụ
truyền hình trả tiền tại Việt Nam ........................ Error! Bookmark not defined.
3.2.2.Tổng quan tình hình kinh doanh dịch vụ MyTV của VASC ............ Error!
Bookmark not defined.
3.3. Thực trạng quản lý Kênh phân phối dịch vụ MyTV của VASCError!

Bookmark

not defined.
3.3.1. Thực trạng thiết kế kênh phân phối ......... Error! Bookmark not defined.
3.3.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối .......... Error! Bookmark not defined.
3.4. Đánh giá chung về thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của VASC
............................................................................................. Error! Bookmark not defined.


3.4.1.Ƣu điểm ..................................................... Error! Bookmark not defined.
3.4.2.Hạn chế và nguyên nhân ........................... Error! Bookmark not defined.
CHƢƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ
KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ MYTV CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ
TRUYỀN THÔNG VASC ........................................ Error! Bookmark not defined.

4.1. Định hƣớng và mục tiêu phát triển ............................ Error! Bookmark not defined.
4.1.1. Định hƣớng phát triển dịch vụ của VASC đến năm 2020................ Error!
Bookmark not defined.
4.1.2.Mục tiêu phát triển dịch vụ MyTV ............ Error! Bookmark not defined.
4.1.3. Một số kết quả dự báo nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ MyTV
............................................................................ Error! Bookmark not defined.
4.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của
VASC ................................................................................. Error! Bookmark not defined.
4.2.1. Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối dịch vụ MyTV của
VASC ................................................................. Error! Bookmark not defined.
4.2.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV
của VASC ........................................................... Error! Bookmark not defined.
4.2.3. Các giải pháp hỗ trợ khác ......................... Error! Bookmark not defined.
4.3. Một số kiến nghị.......................................................... Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN ............................................................... Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...........................................................................................6
PHỤ LỤC


MỞ ĐẦU
1.Về tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một
nền kinh tế thị trƣờng hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhƣng cũng tiềm tàng
không ít những nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp đang
phải đối mặt với một môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hóa khôn
lƣờng và các mối quan hệ rất phức tạp đó.
Trong nền kinh tế thị trƣờng, hệ thống phân phối sản phẩm đóng vai trò rất
quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, góp phần tạo nên
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thƣơng trƣờng. Hệ thống phân phối
mang tính chất dài hạn không thể dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn. Quản lý hệ

thống phân phối không chỉ phục vụ hoạt động hiện tại của doanh nghiệp mà còn
mang tính chiến lƣợc, ảnh hƣởng tới sự thay đổi của môi trƣờng mà doanh nghiệp
hoạt động. Mặt khác, hệ thống phân phối càng hoàn thiện góp phần nâng cao hiệu
quả phục vụ khách hàng, khai thác tối đa nhu cầu, đạt đƣợc mục tiêu mở rộng thị
trƣờng tiêu thụ sản phẩm, từ đó giành đƣợc ƣu thế cạnh tranh.
Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân
phối, tạo lợi thế dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trƣờng. Theo đó, nếu kênh phân
phối của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm
giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cƣờng sức cạnh tranh trên
thị trƣờng.
Để thu hút KH sử dụng dịch vụ truyền hình trả tiền, Công ty Phần mềm và
Truyền thông VASC cần hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ
truyền hình qua giao thức IP ( dịch vụ MyTV), xuất phát từ lý do đó, câu hỏi
nghiên cứu đƣợc đặt ra là làm thế nào để hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân
phối đối với dịch vụ truyền hình qua giao thức IP của Công ty Phần mềm và Truyền
thông ? đó là lý do em đã chọn đề tài nghiên cứu luận văn thạc sỹ với mong muốn
kết quả của luận văn có thể giúp đơn vị cải thiện hoạt động quản lý kênh phân phối


dịch vụ MyTV hiệu quả hơn, thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ MyTV của Công
ty trong thời gian tới.
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu:
2.1. Mục đích nghiên cứu:
Nghiên cứu đƣợc tiến hành nhằm đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hoạt
động quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền
thông VASC.
2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối của
doanh nghiệp, tạo nền tảng lý thuyết phục vụ cho việc phân tích thực trạng quản lý
kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và Truyền thông VASC.

- Phân tích và đánh giá thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối dịch vụ
MyTV của Công ty phần mềm và truyền thông VASC để chỉ ra những thành công,
hạn chế và tìm hiểu nguyên nhân của việc hạn chế đó.
- Đề xuất các giải pháp có tính khoa học, phù hợp với thực tiễn nhằm hoàn
thiện công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và
truyền thông VASC, thông qua đó góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của
Công ty trong thời gian tới.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu:
3.1. Đối tượng nghiên cứu:
Là hệ thống kênh phân phối và hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ
truyền hình qua giao thức IP (dịch vụ MyTV) của công ty Phần mềm và Truyền
thông VASC.
3.2. Phạm vi nghiên cứu:
- Về nội dung: Nghiên cứu kênh phân phối và hoạt động quản lý kênh phân
phối dịch vụ MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC.
- Về không gian: 63 tỉnh/thành phố trong cả nƣớc


- Về thời gian: Thời gian tiến hành nghiên cứu từ tháng 01/2015 đến tháng
08/2015; Các số liệu đƣợc thu thập nghiên cứu thực trạng trong khoảng thời gian từ
năm 2012-2014. Các giải pháp định hƣớng đến năm 2020.
4. Những đóng góp của đề tài:
+ Hệ thống và làm rõ một số vấn đề lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và
quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp.
+ Nghiên cứu kinh nghiệm quản lý kênh phân phối dịch vụ truyền hình trả tiền
tại một số đơn vị, từ đó rút ra bài học cho công ty VASC trong việc quản lý kênh
phân phối dịch vụ MyTV.
+ Đánh giá về thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty
Phần mềm và Truyền thông VASC.
+ Rút ra những kết quả đạt đƣợc, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế

trong quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV trên cơ sở phân tích, đánh giá thực
trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV.
+ Đê xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ
MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC.
5. Kết cấu của luận văn:
Với mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu nêu trên, luận văn đƣợc chia làm 4
chƣơng:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và quản lý kênh phân
phối
Chƣơng 2: Phƣơng pháp và thiết kế nghiên cứu
Chƣơng 3: Thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty
phần mềm và Truyền thông VASC
Chƣơng 4: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch
vụ MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC.


CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN LÝ
KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Một số khái niệm cơ bản về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối
1.1.1.Tổng quan tình hình nghiên cứu
Có một số công trình nghiên cứu, một số ẩn phẩm đã phát hành cũng nhƣ các
hoạt động khoa học có liên quan tới hệ thống kênh phân phối, cụ thể:
(i) Nguyễn Thanh Hải, 2012. Một số giải pháp hoàn thiện quản lý hệ thống
kênh phân phối ở trung tâm dịch vụ viễn thông khu vực I . Luận văn Thạc sỹ, Viện
Đại học Mở Hà Nội. Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối và
quản lý kênh phân phối, phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối tại Trung tâm
Dịch vụ Viễn thông Khu vực I để chỉ ra những ƣu điểm cũng nhƣ những tồn tại và
nguyên nhân, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân
phối sản phẩm dịch vụ di động tại Trung tâm dịch vụ viễn thông Khu vực I.

(ii) Nguyễn Tiến Tân, 2013. Nghiên cứu đề xuất các giải pháp Marketing Mix
đối với dịch vụ MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC. Luận văn Thạc sỹ,
Học viện Công nghệ BCVT. Luận văn nghiên cứu một số vấn đề lý luận về marketing và
các thành phần của marketing mix, phân tích thực trạng triển khai hoạt động marketing
mix đối với dịch vụ MyTV để chỉ ra những ƣu điểm cũng nhƣ những tồn tại và nguyên
nhân, từ đó đề xuất giải pháp marketing mix đối với dịch vụ MyTV.
(iii) Phạm Thị Thảo, 2013. Nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động
cung cấp dịch vụ IPTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC trên địa bàn
Hà Nội. Luận văn Thạc sỹ, Học viện Công nghệ BCVT. Luận văn nghiên cứu một
số vấn đề về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh của Doanh nghiệp Viễn thông, phân
tích thực trạng năng lực cạnh tranh dịch vụ IPTV của Công ty Phần mềm và Truyền
thông VASC tại địa bàn Hà Nội để chỉ ra những ƣu điểm cũng nhƣ những tồn tại và
nguyên nhân, từ đó đề xuất giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ
IPTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC.


(iv) Phạm Thị Thanh Hƣơng, 2014. Kênh phân phối đối với dịch vụ truyền
hình qua giao thức IP của Công ty phần mềm và truyền thông VASC. Luận văn
Thạc sỹ, Học viện Công nghệ Bƣu chính Viễn thông. Luận văn nghiên cứu tổng
quan về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối, phân tích thực trạng kênh phân
phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và truyền thông VASC để chỉ ra những
ƣu, nhƣợc điểm và nguyên nhân của những tồn tại hạn chế, từ đó đề xuất một số
giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và
truyền thông VASC.
(v) Viện Kinh tế Bƣu điện, 2010. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh
phân phối dịch vụ điện thoại cố định và dịch vụ điện thoại di động Vinaphone của
VNPT. Đề tài của Viện Kinh tế Bƣu điện, Học viện công nghệ Bƣu chính Viễn
thông. Đề tài đánh giá thực trạng kênh phân phối dịch vụ điện thoại cố định và dịch
vụ điện thoại di động Vinaphone của VNPT. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm
hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ Điện thoại cố định và dịch vụ điện thoại di động

Vinaphone của VNPT.
(vi) Viện Kinh tế Bƣu điện, 2014. Đề xuất điều chỉnh chính sách hoa hồng
của các kênh bán hàng các dịch vụ Internet băng rộng, giá trị gia tăng trên mạng
cố định theo hướng khuyến khích duy trì khách hàng. Đề tài của Viện Kinh tế Bƣu
điện, Học viện công nghệ Bƣu chính viễn thông. Đề tài đánh giá thực trạng chính
sách hoa hồng của các kênh bán hàng các dịch vụ Internet băng rộng, giá trị gia tăng
trên mạng cố định của VNPT và một số doanh nghiệp khác nhƣ Viettel, FPT. Từ đó
đề xuất một số giải pháp nhằm điều chỉnh chính sách hoa hồng của các kênh bán
hàng các dịch vụ Internet băng rộng, giá trị gia tăng trên mạng cố định của VNPT.
Tôi nhận thấy các vấn đề về quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của
Công ty phần mềm và truyền thông VASC chƣa đƣợc tác giả nào phân tích và
nghiên cứu một cách chi tiết, bài bản. Tôi xin cam đoan đây là đề tài hoàn toàn mới,
không trùng lặp với các đề tài mà tôi đã biết.


TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt
1. Trƣơng Đình Chiến, 2008. Quản trị kênh phân phối. Hà Nội: NXB Thống kê.
2. Kotler P và Armstrong G, 2006. Quản trị Marketing. Hà Nội: NXB Thống kê.
3. Nguyễn Bách Khoa và Cao Tuấn Khanh, 2011. Giáo trình Marketing thương
mại. Hà Nội: Nhà xuất bản Thống kê.
4. Nguyễn Thƣợng Thái, 2005. Marketing căn bản. Hà Nội: NXB Bƣu điện.
5. Đào Thị Minh Thanh và Nguyễn Quang Tuấn, 2010. Quản trị Kênh phân phối.
Hà Nội: NXB Tài Chính.
6. Trần Thị Thập, 2012. Quản trị Bán hàng. Hà Nội: NXB Thông tin và Truyền
thông.
7. Nguyễn Thị Hoàng Yến, 2009. Bài giảng Marketing . Học Viện Công nghệ Bƣu
Chính Viễn thông.
8. Viện Kinh tế Bƣu điện, 2010. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân
phối dịch vụ điện thoại cố định và dịch vụ điện thoại di động Vinaphone của

VNPT. Đề tài của Viện Kinh tế Bƣu điện, Học Viện Công nghệ Bƣu chính Viễn
thông.
9. Viện Kinh tế Bƣu điện, 2014. Đề xuất điều chỉnh chính sách hoa hồng của các
kênh bán hàng các dịch vụ Internet băng rộng, giá trị gia tăng trên mạng cố
định theo hướng khuyến khích duy trì khách hàng . Đề tài của Viện Kinh tế Bƣu
điện - Học viện Công nghệ Bƣu chính Viễn thông.
Tiếng Anh :
10. Philip Kotler and Gay Armstrong, 2012. Principles of Marketing. 14 the edition
Global Edition-Pearson.
11. Philip Kotler, K.Hellen, 2008. Marketing Management. Frentic Hall- New york.
Website
12. IPTV

–

Công

nghệ

truyền

hình

vì

người

/>
xem,

13. Quý Minh- Thanh Dƣơng, IPTV và IPTV di động- Xu thế phát triển ở Việt Nam,
/>14. Vân Oanh, VNPT: thuê bao truyền hình Internet sẽ tăng mạnh,
/>