Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đất Việt.DOC

LỜI NểI ĐẦU
Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học cụng nghệ - thụng tin. Mọi
thành tựu khoa học cụng nghệ được đỏp ứng vào trong sản xuất hàng húa và
dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng húa sản xuất ra ngày càng
nhiều. Sự cạnh tranh giữa cỏc cụng ty, cỏc doanh nghiệp ngày càng gay gắt và
khốc liệt. Cỏc doanh nghiệp luụn cố gắng, nỗ lực tỡm cho mỡnh một vị thế,
chỗ đứng trờn thị trường, liờn tục mở rộng thị phần sản phẩm, nõng cao uy
tớn của doanh nghiệp đối với khỏch hàng, cú như vậy mới tồn tại và phỏt
triển được. Chớnh vỡ lý do đú mà đề tài “Một số giảI phỏp nhằm nõng cao
hiệu quả tiờu thụ sản phẩm” luụn cú tầm quan trọng và tớnh thời cuộc đối với
bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Cụng ty TNHH Đất Việt là một cụng ty thương mại chuyờn phõn phối
cỏc sản phẩm dầu nhớt. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường
và với sự cạnh tranh gay gắt của một số cụng ty cựng ngành nờn tỡnh hỡnh
tiờu thụ sản phẩm của Cụng tygặp nhiều khú khăn. Để cú thể đứng vững
trong tỡnh hỡnh hiện nay trờn thị trường dầu nhớt. Cụng ty cần thực hiện
nhiều biện phỏp cấp bỏch cũng như lõu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiờu
thụ sản phẩm, phỏt triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tớn và vị
thế của doanh nghiệp trờn thị trường từ trước tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiờu thụ sản phẩm ở
Cụng ty hiện nay. Em xin nghiờn cứu đề tài : “Một số giảI phỏp nhằm nõng
cao hoạt động tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty TNHH Đất Việt”
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Những vấn đề lý luận về tiờu thụ sản phẩm trongdoanh
nghiệp .
Chương II: Thực trạng cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm ở cụng ty TNHH
Đất Việt .
Chương III: Phương hướng và giải phỏp nhằm thỳc đẩy hoạt động
tiờu thụ sản phẩm của Cụng tyTNHH Đất Việt.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiờn cứu tỡm ra một số biện phỏp
nhằm đẩy mạnh quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng tyTNHH Đất Việt ,

gúp phần vào sự phỏt triển củ cụng ty. Em hy vọng phần nào đú cú thể được
ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của cụng ty.
- 1 -
Do thời gian thực tập và kiến thức kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nờn
đề tài cũn cú nhiều thiếu sút. Em rất mong nhận được sự đúng gúp và phờ
bỡnh của cỏc thầy cụ và cỏc bạn để đề tài được hoàn chỉnh và cú ý nghĩa thực
tiễn nhiều hơn.
Em xin chõn thành cảm ơn Tiến Sĩ Trần Đỡnh Hiền cựng cỏc thầy cỏc
cụ đó tận tỡnh hướng dẫn em hoàn thành chuyờn đề tốt nghiệp này.
Sinh viờn
Phạm Anh Tuấn
- 2 -
CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ Lí LUẬN VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM TRONG
DOANH NGHIỆP
(I) TIấU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRề CỦA Nể ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Tiờu thụ sản phẩm:
1.1 Khỏi niệm về tiờu thụ sản phẩm:
Tiờu thụ sản phẩm là khõu lưu thụng hàng húa, là cầu nối trung gian
giữa một bờn là sản phẩm sản xuất và phõn phối với một bờn là tiờu dựng.
Trong quỏ trỡnh tuần hoàn cỏc nguồn vật chất, việc mua và bỏn được thực
hiện. Giữa sản xuất và tiờu dựng, nú quyết định bản chất của hoạt động lưu
thụng và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc
chuẩn bị hàng húa sản xuất trong lưu thụng. Cỏc nghiệp vụ sản xuất ở cỏc
khõu bao gồm: phõn loại, lờn nhón hiệu sản phẩm, bao gúi, chuẩn bị cỏc lụ
hàng để bỏn và vận chuyển theo yờu cầu khỏch hàng. Để thực hiện cỏc quy
trỡnh liờn quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng húa đũi hỏi phải tổ
chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở cỏc kho hàng và tổ chức tốt cụng
tỏc nghiờn cứu thị trường, nghiờn cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản

phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiờu thụ sản phẩm là tổng thể cỏc biện phỏp về tổ chức kinh
tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiờn cứu và nắm bắt nhu cầu thị
trường. Nú bao gồm cỏc hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng húa, tổ chức
mạng lưới bỏn hàng, xỳc tiến bỏn hàng... cho đến cỏc dịch vụ sau bỏn hàng.
1.2 Thực chất tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiờu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu là một quỏ trỡnh gồm nhiều cụng việc khỏc nhau từ
việc tỡm hiểu nhu cầu, tỡm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bỏn hàng, xỳc
tiến bỏn hàng... cho đến cỏc phục vụ sau bỏn hàng như: chuyờn chở, bảo
hành...
Túm lại: hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quỏ
trỡnh cú liờn quan:
- 3 -
Một là: Cỏc nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phõn loại
bao gúi, lờn nhón mỏc, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đúng bộ, vận chuyển theo
yờu cầu khỏch hàng.
Hai là: Cỏc nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch húa tiờu thụ sản
phẩm nghiờn cứu thị trường, tổ chức bỏn hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị
lực lượng bỏn hàng.
2. Vai trũ của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khõu vụ cựng quan trọng đối với bất cứ
một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Cú thể núi
sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào cụng tỏc tiờu thụ sản
phẩm. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm chi phối cỏc khõu nghiệp vụ khỏc. Hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp đũi hỏi phải được diễn ra liờn tục và nhịp
nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đỏnh giỏ bởi nhiều nhõn
tố, trong đú cú tốc độ quay vũng vốn mà tốc độ quay vũng của vốn lại phụ
thuộc rất lớn vào tốc độ tiờu thụ của sản phẩm do đú nếu như tiờu thụ sản
phẩm tốt thỡ làm cho số ngày trong một vũng quay của vốn giảm đi.

Hoạt động tiờu thụ sản phẩm đúng vai trũ thực hiện giỏ trị sản phẩm
khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyờn vật liệu, mỏy múc
trang thiết bị, nhiờn liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của
doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng húa. Khi sản phẩm được tiờu thụ,
doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tỏi sản xuất cho chu kỳ sau và cú
thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiờu thụ sản
phẩm.
Thụng qua vai trũ lưu thụng luõn chuyển hàng húa của hoạt động tiờu
thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nõng cao, hoàn
thiện quỏ trỡnh sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt
cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phớ khõu tiờu thụ đồng nghĩa
với gúp phần giảm chi phớ của toàn bộ sản phẩm, nhờ đú sẽ tăng được lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý húa khoa học quỏ trỡnh tiờu thụ
sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất cỏc loại chi phớ, gúp phần làm giảm giỏ
thành tới tay người tiờu dựng, nõng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trờn thương trường.
Tiờu thụ sản phẩm gúp phần củng cố vị trớ, thế lực doanh nghiệp, nõng
cao uy tớn của doanh nghiệp với khỏch hàng thụng qua sản phẩm cú chất
- 4 -
lượng tốt, giỏ cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bỏn thuận tiện, dịch
vụ bỏn hàng tốt... Thực hiện tốt cỏc khõu của quỏ trỡnh tiờu thụ giỳp cho cỏc
doanh nghiệp cú thể tiờu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lụi cuốn thờm
khỏch hàng, khụng ngừng mở rộng thị trường.
Cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường khụng đơn thuần là
việc đem sản phẩm bỏn ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người
tiờu dựng chấp nhận thỡ cần phải cú sự nỗ lực cả về mặt trớ tuệ lẫn sức lao
động của người cỏn bộ và cụng nhõn trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc
điều tra nhu cầu thị hiếu người tiờu dựng, trang thiết bị mỏy múc hiện đại,
dõy chuyền cụng nghệ tiờn tiến đỏp ứng được năng xuất và chất lượng sản
phẩm, đào tạo người cụng nhõn cú tay nghề cao rồi đến việc quảng cỏo chào

hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kờnh phõn phối, tổ chức đội
ngũ nhõn viờn phục vụ khỏch hàng tận tỡnh, cú trỡnh độ hiểu biết cần thiết để
đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng.
Tiờu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiờu dựng,
là thước đo đỏnh giỏ độ tin cậy của người tiờu dựng đối với người sản xuất.
Qua hoạt động tiờu thụ sản phẩm, người tiờu dựng và người sản xuất gần gũi
nhau hơn, tỡm ra được cỏch đi đỏp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất cú
lợi nhuận cao hơn.
Túm lại: Tiờu thụ sản phẩm cú một vai trũ vụ cựng quan trọng. Nếu
thực hiện tốt cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm thỡ sẽ tạo uy tớn cho doanh nghiệp,
tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phỏt triển thị trường cả trong
nước và ngoài nước. Nú tạo ra sự cõn đối giữa cung và cầu trờn thị trường
trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nõng cao uy tớn hàng nội địa.
3. í nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiờu thụ sản phẩm hàng húa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiờu dựng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở
mỗi doanh nghiệp là nú được sản xuất ra và đem đi bỏn nhằm thực hiện cỏc
mục tiờu hiệu quả đó định trước, đú là:
Thứ nhất: Mục tiờu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đớch của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
doanh nghiệp hạch toỏn kinh doanh. Nú là chỉ tiờu quan trọng phản ỏnh hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phớ
- 5 -
Vỡ vậy, tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa sống cũn đối với doanh nghiệp.
Tiờu thụ sản phẩm tốt thỡ thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm
mà khụng tiờu thụ được hoặc tiờu thụ được ớt thỡ lợi nhuận sẽ thấp, hoặc cú
thể hũa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiờu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng

hàng húa được bỏn ra so với toàn bộ thị trường. Tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa
quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường. Tiờu thụ mạnh làm
tăng vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường.
Thứ ba: Đảm bảo tỏi sản xuất liờn tục:
Quỏ trỡnh tỏi sản xuất bao gồm 4 khõu: Sản xuất - phõn phối - trao đổi
- tiờu dựng , nú diễn ra trụi chảy. Tiờu thụ sản phẩm nằm trong khõu phõn
phối và trao đổi. Nú là một bộ phận hữu cơ của quỏ trỡnh tỏi sản xuất. Do đú,
thị trường cú ý nghĩa quan trọng đảm bảo quỏ trỡnh tỏi sản xuất được diễn ra
liờn tục, trụi chảy.
(II) NỘI DUNG CỦA CễNG TÁC TIấU THỤ SẢN PHẨM
1. Nghiờn cứu thị trường tiờu thụ sản phẩm.
1.1 Nghiờn cứu thị trường:
Thị trường là nơi mà người mua và người bỏn tỏc động qua lại lẫn nhau
để xỏc định giỏ cả và lượng hàng mua bỏn. Như vậy thị trường là tổng thể cỏc
quan hệ về lưu thụng tiền tệ, cỏc giao dịch mua bỏn và dịch vụ.
Để thành cụng trờn thương trường đũi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện cụng tỏc nghiờn cứu, thăm dũ và thõm nhập thị trường
nhằm mục tiờu nhận biết và đỏnh giỏ khỏi quỏt khả năng thõm nhập vào thị
trường của doanh nghiệp mỡnh để từ đú đưa ra định hướng cụ thể để thõm
nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chúng. Việc nghiờn cứu thị
trường tạo điều kiện cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp xõm nhập và thớch
ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trờn thị trường đú.
Quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thụng tin
- Xử lý thụng tin
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thụng tin
- 6 -
Thu thập thụng tin khỏi quỏt về quy mụ thị trường chủ yếu thụng qua
cỏc tài liệu thống kờ về thị trường và bỏn hàng giữa cỏc khụng gian thị trường

như: Doanh số bỏn hàng của ngành và nhúm hàng theo 2 chỉ tiờu hiện vật và
giỏ trị; Số lượng người mua, người bỏn trờn thị trường; Mức độ thỏa món nhu
cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường.
Thụng thường, trong quỏ trỡnh thu thập thụng tin, doanh nghiệp cần
chỳ ý tới một số nguồn thụng tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng húa gỡ đang được tiờu thụ nhiều nhất ở thị trường
nào? Nguyờn nhõn chớnh của việc thị trường đú là gỡ.
- Thời vụ sản xuất và cỏch thức sản xuất?
- Tập quỏn tiờu dựng những sản phẩm đú?
- Hàng húa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai
đoạn nào của chu kỳ sống.
Thụng tin phõn làm 2 loại:
-Thụng tin thứ cấp: là thụng tin đó được cụng bố trờn cỏc phương tiện
thụng tin đại chỳng. Những thụng tin này phục vụ cho quỏ trỡnh xỏc định
trạng thỏi.
-Thụng tin sơ cấp: là những thụng tin do doanh nghiệp tổ chức tỡm
kiếm theo chương trỡnh tổ chức mục tiờu đó được vạch ra nhằm vào mục
đớch cụ thể nào đú. Thụng tin sơ cấp được thu thập bằng cỏc phương phỏp
như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt cõu hỏi
+ Quan sỏt
1.1.2 Xử lý cỏc thụng tin đó thu thập
Trong quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường để nắm bắt được cỏc thụng tin
là điều rất quan trọng và cần thiết. Chớnh vỡ vậy, ngay từ khi nhận được cỏc
thụng tin, người nghiờn cứu phải tiến hành phõn tớch, so sỏnh, đỏnh giỏ thu
thập thụng tin thị trường từng bước.
Nội dung của xử lý thụng tin là:
- Xỏc định thỏi độ của người tiờu dựng dịch vụ hàng húa sản phẩm của
doanh nghiệp như thế nào?

- 7 -
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xõy dựng
phương ỏn kinh doanh. Một phương ỏn tối ưu được đỏnh giỏ bằng tớnh hiệu
quả của phương ỏn.
1.1.3 Ra quyết định.
Doanh nghiệp cú thể đưa ra cỏc quyết định lựa chọn cỏc phương ỏn
kinh doanh của mỡnh trong thời gian tới và cỏc biện phỏp hữu hiệu trong quỏ
trỡnh kinh doanh, nhất là cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng
hạn như:
- Việc ra quyết định giỏ bỏn tại cỏc thị trường khỏc nhau sao cho phự
hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiờu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng húa cần thiết cho quỏ trỡnh hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào cú triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào cú khả năng tiờu thụ với khối lượng lớn
nhất phự hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giỏ cả bỡnh quõn trờn thị trường đối với từng loại hàng húa trong
từng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với cỏc loại hàng húa
cú khả năng tiờu thụ như mẫu mó, bao gúi, chất lượng, phương thức vận
chuyển và thanh toỏn.
- Dự kiến về mạng lưới tiờu thụ và phương thức phõn phối sản phẩm
1.2 Lựa chọn sản phẩm đưa ra thị trường.
Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiờu đề ra trong chiến lược
tiờu thụ sản phẩm là việc xỏc định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải
xem xột toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường
chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phự hợp với nhu
cầu thị trường? Loại nào cần giảm số lượng tiờu thụ? Triển vọng của sản
phẩm mới cho việc phỏt triển thị trường lỳc nào thỡ phự hợp?

Doanh nghiệp cú thể sử dụng biện phỏp khỏc biệt húa sản phẩm: tung
sản phẩm mới hoàn toàn, khỏc với sản phẩm của doanh nghiệp khỏc về đặc
trưng kỹ thuật, tớnh năng, tỏc dụng, độ bền, độ an toàn, kớch cỡ, trọng lượng
khỏc biệt về nhón hiệu, bao bỡ, phương thức phõn phối bỏn hàng, phương
- 8 -
thức thanh toỏn, cỏc dịch vụ sau bỏn hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa
chữa...)
Bờn cạnh đú, doanh nghiệp cú thể sử dụng gam sản phẩm khỏc nhau,
tức là ứng với mỗi thị trường khỏc nhau thỡ cú một số những sản phẩm khỏc
nhau sao cho thỏa món nhu cầu của một nhúm khỏch hàng về nguyờn tắc. Khi
sử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà khụng được thay thế. Mỗi biện
phỏp đưa ra sự khỏc biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cỏ thể
húa sản phẩm doanh nghiệp cú thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người
sử dụng bằng cỏch khụng thay đổi gam sản phẩm mà đưa thờm vào những
phụ tựng cho dự trữ để đỏp ứng nhu cầu đa dạng của khỏch hàng.
2. Xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, tiờu thụ sản phẩm đúng vai trũ rất quan
trọng cú ý nghĩa sống cũn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt cụng tỏc
tiờu thụ sản phẩm phải xỏc định được một chiến lược tiờu thụ sản phẩm phự
hợp. Chiến lược tiờu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện
mối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chớnh sỏch giỏ cả
hàng húa, khối lượng sản xuất, phõn phối hàng húa cho cỏc kờnh tiờu thụ sản
phẩm. Cỏc doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người
tiờu dựng cần chứ khụng phải là đưa ra cỏi mà doanh nghiệp cú.
Việc nghiờn cứu chu kỳ sống của sản phẩm giỳp cho nhà kinh doanh
xỏc định đỳng đắn chiến lược tiờu thụ sản phẩm của mỡnh.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm năm giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn nghiờn cứu và thử nghiệm sản phẩm
Để thành cụng trờn thương trường đũi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện cụng tỏc nghiờn cứu, thăm dũ và thõm nhập thị trường

nhằm mục tiờu nhận biết và đỏnh giỏ khỏi quỏt khả năng thõm nhập vào thị
trường của doanh nghiệp mỡnh để từ đú đưa ra định hướng cụ thể để thõm
nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chúng. Việc nghiờn cứu thị
trường tạo điều kiện cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp xõm nhập và thớch
ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trờn thị trường đú.
Sau khi hoanh thành quỏ trỡnh nghiờn cứu sản phẩm, cụng ty bắt đầu
đưa vào thử nghiệm sản phẩm bằng cỏc biện phỏp khỏc nhau như vật lý, hoỏ
học, cơ học…
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tung sản phẩm ra bỏn trờn thị trường.
- 9 -
Cỏc quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu
thành cơ bản trong cụng tỏc Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đú đều cú thể điều
chỉnh được, nhưng yếu tố giỏ cả và khuyến mói thường dễ điều chỉnh hơn cả.
Vỡ vậy, chỳng ta sẽ phối hợp yếu tố giỏ cả và khuyến mói thành 4 phương ỏn
chiến lược.
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giỏ cao và mức
khuyến mói cao. Giỏ cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, cũn mức
khuyến mói cao nhằm tăng tốc quỏ trỡnh xõm nhập thị trường. Chiến lược
này cú hiệu quả khi phần lớn khỏch hàng đều đó biết đến sản phẩm, cú sự
quan tõm đủ cao đối với sản phẩm, hóng muốn tạo ra sở thớch của khỏch
hàng đối với sản phẩm của hóng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ
xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phỏt sinh từ giỏ cao và mức độ
khuyến mói thấp. Khuyến mói thấp làm giảm chi phớ tiếp thị khi sở thớch của
khỏch hàng đối với sản phẩm của hóng tăng lờn. Chiến lược này thớch hợp
nếu quy mụ thị trường nhỏ, khụng nhạy cảm về giỏ và sự cạnh tranh ớt cú
nguy cơ xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lược thõm nhập nhanh, phõn phối giỏ thấp và tăng
cường khuyến mói nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này
thớch ứng với quy mụ thị trường lớn, khỏch hàng chưa biết đến sản phẩm của

hóng nhưng nhạy cảm về giỏ, cú đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thõm nhập chậm, kết hợp giỏ thấp để dễ thõm
nhập thị trường và khuyến mói ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phớ. Điều
kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khỏch hàng nhạy cảm về giỏ
nhưng khụng nhạy cảm về khuyến mói và thị trường lớn, sản phẩm được
khỏch hàng biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bỏn ra tăng nhanh. Một
trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm
sao đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cựng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thờm phẩm chất của sản
phẩm, phỏt triển cỏc mẫu mó mới.
+ Tập trung khai thỏc cỏc cung đoạn thị trường mới.
- 10 -
+ Tỡm kiếm cỏc kờnh tiờu thụ mới.
+ Chuyển trọng tõm chủ đề quảng cỏo từ việc làm cho khỏch hàng biết
đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dựng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đỳng thời điểm để giảm giỏ để khai thỏc
“tầng lớp” khỏch hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn bóo hũa (chớn muồi)
Giai đoạn bóo hũa cú xu hướng kộo dài nhất so với cỏc giai đoạn khỏc
trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng húa bỏn ra ổn định (chậm dần tại
chỗ). Ban lónh đạo cần tỡm ra cỏc chiến lược phự hợp với cỏc cơ hội trờn thị
trường chứ khụng đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện cú. Cú 3 phương ỏn khả
dụng:
+ Chỳ trọng đến việc tỡm kiếm cỏc cung đoạn thị trường mà trước đú
chưa khai thỏc.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dỏng, tạo ra cỏc tớnh năng mới của sản
phẩm.

+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phộp trong cỏc khõu sản xuất,
tiờu thụ và cỏc cụng đoạn Marketing khỏc.
- Giai đoạn 5: Giai đoạn suy thoỏi.
Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bỏn ra giảm, lợi nhuận thấp
hoặc khụng cú lợi nhuận. Nếu lượng hàng bỏn ra cú biểu hiện tiếp tục giảm
thỡ ban lónh đạo phải xem xột vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đú. Việc
giữ lại một mặt hàng yếu kộm cú thể gõy cho hóng nhiều tổn thất trong hiện
tại cũng như trong tương lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh cỏc mặt hàng đang bị
lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rừ phõn tớch và đề
xuất chớnh sỏch đối với cỏc sản phẩm ở giai đoạn suy thoỏi. Trong xõy dựng
chất lượng tiờu thụ sản phẩm cần phõn tớch sản phẩm và đỏnh giỏ khả năng
thớch ứng của sản phẩm đối với thị trường. Đõy là vấn đề rất quan trọng vỡ
uy tớn của doanh nghiệp. Do đú, khi phõn tớch đến sản phẩm cần chỳ ý đến
nội dung sau:
+ Đỏnh giỏ đỳng chất lượng sản phẩm thụng qua cỏc thụng số như độ
bền, mẫu mó, kớch thước.
+ Phỏt hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phự
hợp với thị hiếu khỏch hàng.
- 11 -
+ Nghiờn cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để cỏc cơ hội.
Cỏc giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm được minh hoạ qua sơ đồ
sau: (sơ đồ chu kỡ sống sản phẩm)
Q
I II III IV VI
t
(sơ đồ chu kỡ sống sản phẩm)
3. Chớnh sỏch giỏ bỏn
Việc định ra chớnh sỏch giỏ bỏn linh hoạt, phự hợp với cung cầu trờn

thị trường sẽ giỳp doanh nghiệp đạt được cỏc mục tiờu kinh doanh của mỡnh
như: tối đa húa lợi nhuận, tối đa húa lượng tiờu thụ hoặc thõm nhập và mở
rộng thị trường... bởi vậy, chớnh sỏch giỏ của doanh nghiệp phự hợp với xu
thế thị trường sẽ cú tỏc dụng tốt đến sự phỏt triển của doanh nghiệp ở hiện tại
cũng như trong tương lai. Chớnh sỏch giỏ hướng chủ yếu vào cỏc vấn đề sau:
3.1 Xỏc định cỏc giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
- 12 -
Yờu cầu chung của chớnh sỏch định giỏ trong kinh doanh của bất kỳ
một doanh nghiệp hạch toỏn kinh tế là giỏ cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bự
đắp chi phớ sản xuất kinh doanh và cú lói. Tuy vậy, trờn thực tế nguyờn tắc
này khụng phải lỳc nào cũng được tụn trọng, điều đú cú nghĩa là trong một số
trường hợp giỏ bỏn đơn vị sản phẩm cũn thấp hơn giỏ thành đơn vị. Trừ
trường hợp bỏn phỏ giỏ để thu hồi vốn, cũn những trường hợp khỏc việc định
giỏ tụn trọng nguyờn tắc: Giới hạn tối thiểu của giỏ P ≥ SAVC (giỏ bỏn sản
phẩm tối thiểu là bằng chi phớ biến đổi trung bỡnh ngắn hạn - Cũn gọi là
điểm đúng cửa của doanh nghiệp).
Do trờn thị trường cỏc khỏch hàng thường mua sản phẩm với khối
lượng khỏc nhau, vào những thời gian khỏc nhau nờn khú cú thể ỏp dụng với
một mức giỏ thống nhất. Trờn thực tế, người bỏn cú thể tăng giỏ khi cầu tăng
hoặc thực hiện chiết khấu bỏn hàng khi khỏch hàng mua với khối lượng lớn.
Để cú cơ sở cho việc tăng, giảm giỏ bỏn trong từng tớnh huống cụ thể,
chớnh sỏch giỏ bỏn của doanh nghiệp cần xỏc định độ linh hoạt của giỏ, độ
linh hoạt này cú thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giỏ đơn vị
sản phẩm (± P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giỏ đơn vị sản phẩm (±%P). Với
chớnh sỏch này, người bỏn hàng cú thể chủ động quyết định giỏ bỏn trong
phạm vi độ linh hoạt cho phộp.
3.2 Cỏc chớnh sỏch định giỏ bỏn
a. Chớnh sỏch định giỏ theo thị trường.
Đõy là cỏch định giỏ khỏ phổ biến ở cỏc doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giỏ bỏn sản phẩm xoay quanh mức giỏ thị trường của sản phẩm đú. Ở

đõy, do khụng sử dụng yếu tố giỏ làm đũn bẩy kớch thớch người tiờu dựng,
nờn để tiờu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường cụng tỏc tiếp
thị. Áp dụng chớnh sỏch giỏ bàn này đũi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện
nghiờm ngặt cỏc biện phỏp giảm chi phớ sản xuất kinh doanh.
b. Chớnh sỏch định giỏ thấp
Chớnh sỏch giỏ thấp hơn mức giỏ thị trường cú thể hướng vào cỏc mục
tiờu khỏc nhau, tựy theo tỡnh hỡnh sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giỏ
thấp cú thể đưa ra cỏc cỏch khỏc nhau.
Thứ nhất: Định giỏ bỏn thấp hơn giỏ thống trị trờn thị trường nhưng
cao hơn giỏ trị sản phẩm (tức cú mức lói thấp). Nú được ứng dụng trong
- 13 -
trường hợp sản phẩm mới thõm nhập thị trường, cần bỏn hàng nhanh với khối
lượng lớn, hoặc dựng giỏ để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giỏ thấp hơn giỏ thị trường và cũng thấp hơn giỏ trị sản
phẩm (chấp nhận lỗ). Cỏch định giỏ này ỏp dụng trong trường hợp bỏn hàng
trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bỏn nhanh để thu hồi vốn.
c. Chớnh sỏch định giỏ cao
Tức là định giỏ bỏn cao hơn mức giỏ thống trị trờn thị trường và cao
hơn giỏ trị sản phẩm. Cỏch định giỏ này cú thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiờu
dựng chưa biết rừ chất lượng của nú, chưa cú cơ hội để so sỏnh về giỏ; ỏp
dụng mức bỏn giỏ cao sau đú giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc
quyền ỏp dụng giỏ cao (giỏ độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy khụng thuộc
loại cao cấp nhưng cú chất lượng đặc biệt tốt, tõm lý người tiờu dựng thớch
phụ trương giàu sang, do vậy ỏp dụng mức giỏ bỏn cao sẽ tốt hơn giỏ bỏn
thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giỏ bỏn cao (giỏ
cắt cổ) để hạn chế người mua để tỡm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm

hoặc tỡm nhu cầu thay thế
d. Chớnh sỏch ổn định giỏ bỏn
Tức là khụng thay đổi giỏ bỏn sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dự bỏn sản phẩm đú ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cỏch định giỏ
ổn định giỳp doanh nghiệp thõm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chớnh sỏch bỏn phỏ giỏ
Mục tiờu của bỏn phỏ giỏ là để tối thiểu húa rủi ro hay thua lỗ. Bỏn phỏ
giỏ chỉ nờn ỏp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quỏ nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đó bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tớnh thời
vụ khú bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lõu càng lỗ lớn.
3. Tổ chức cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiờu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kờnh khỏc nhau, theo đú cỏc sản phẩm được bỏn và vận động từ
cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiờu dựng.
- 14 -
Mặt khỏc cũng cú rất nhiều hỡnh thức tiờu thụ nhưng đại đa số cỏc sản
là những mỏy múc thiết bị, nguyờn vật liệu, hàng tiờu dựng... trong quỏ trỡnh
tiờu thụ, núi chung đều thụng qua một số kờnh chủ yếu. Việc thực hiện kế
hoạch tiờu thụ sản phẩm được thụng qua 2 hỡnh thức, đú là tiờu thụ trực tiếp
và tiờu thụ giỏn tiếp. Hai hỡnh thức này hỡnh thành nờn cỏc kờnh tiờu thụ
sản phẩm. Trong mỗi kờnh đều cú ưu và nhược điểm riờng, do vậy việc lựa
chọn kờnh tiờu thụ nào cho phự hợp là phụ thuộc vào quy mụ, uy tớn, mặt
hàng... của doanh nghiệp.
a. Kờnh 1: Đõy là hỡnh thức tiờu thụ trực tiếp, người tiờu dựng mua
sản phẩm trực tiếp thụng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kờnh này khối
lượng sản phẩm tiờu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vỡ
doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiờu dựng, thụng tin nhận được là
hoàn toàn chớnh xỏc, doanh nghiệp cú điều kiện và cơ hội để quảng cỏo, giới
thiệu sản phẩm và giải đỏp thắc mắc trực tiếp của người tiờu dựng về sản
phẩm của mỡnh, điều này gúp phần củng cố uy tớn của doanh nghiệp trờn thị

trường. Chớnh vỡ tầm quan trọng của hỡnh thức tiờu thụ này mà đặt ra được
cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng
giới thiệu và bỏn sản phẩm cũng như đũi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhõn
viờn bỏn hàng hoạt động chủ yếu tại kờnh này.
Hỡnh 2: Hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm
b. Kờnh II: Quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm đi quy một khõu trung gian là
người bỏn lẻ, trung gian này trực tiếp bỏn sản phẩm cho người tiờu dựng, đõy
chớnh là bộ phận cú đúng gúp quan trọng cho việc quảng bỏ sản phẩm, tạo
điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khỏch hàng và thỏa món nhu cầu của
- 15 -
Doanh
nghiệp
sản
xuất
Người
tiờu
dựng
Kờnh I
Người bỏn
Người bỏnNgười bỏn
buụn
Người bỏn
Đại lý Người bỏnNgười bỏn
buụn
Đại lý
Kờnh V
Kờnh
III
Kờnh
III

Kờnh II
khỏch hàng một cỏch nhanh nhất. Do cú tầm quan trọng như vậy nờn cần thu
hỳt lượng trung gian bằng cỏch khuyến mại và triết khấu một cỏch hợp lý,
cũng như giảm giỏ ở mức độ nhất định với khỏch mua một khối lượng sản
phẩm lớn, đồng thời thực hiện cụng tỏc tuyờn truyền quảng cỏo cho sản phẩm
cũng như giải đỏp thắc mắc thật rừ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tõm lý an
toàn và tin tưởng cho trung gian.
c. Kờnh III: Kờnh tiờu thụ này cú 2 khõu trung gian là người bỏn buụn
và người bỏn lẻ. Vỡ trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bỏn buụn
nờn ý nghĩa của kờnh tiờu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiờu thụ lớn
kết quả tiờu thụ nhiều hay ớt ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Việc thu hỳt khỏch hàng, tăng số lượng sản phẩm
tiờu thụ thường được giải quyết bằng cỏc kỹ thuật yểm trợ như: giảm giỏ
khuyến mói hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... cụng tỏc chuẩn bị sản phẩm của
doanh nghiệp phải nhanh, chớnh xỏc, kịp thời. Điều này sẽ gúp phần tạo lập
uy tớn của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng
được 2 bờn ký kết. Để thực hiện tốt cỏc yờu cầu trờn đũi hỏi phải cú sự phối
hợp ăn ý, chuẩn xỏc của toàn thể cỏc bộ phận trong dõy chuyền sản xuất với
phũng kinh doanh thỡ mới ra được những quyết định đỳng và cú hiệu quả
kinh tế cao đạt được mục đớch, mục tiờu đề ra.
d. Kờnh IV: Kờnh này bao gồm 2 khõu trung gian là đại lý và người
bỏn lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thỡ cú 2 loại đại lý là đại lý tư nhõn
và đại lý quốc doanh. Cỏc đại lý tư nhõn thường cú vốn ớt nờn phải thế chấp
tài sản và hay thanh toỏn chậm. Kết quả kinh doanh luụn gắn liền với lợi ớch
của bản thõn nờn họ luụn nhiệt tỡnh, năng động nhằm tỡm cỏc biện phỏp kinh
doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Cũn cỏc đại lý quốc doanh
mang nặng tớnh chất của thành phần kinh tế quốc doanh nờn vẫn cũn thờ ơ
vơớ quỏ trỡnh kinh doanh, chi phớ cho bỏn hàng cũn cao do ý thức trỏch
nhiệm của nhõn viờn bỏn hàng, quản lý cũn kộm làm số lượng tiờu thụ cũn
thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiờn, cỏc đại lý quốc doanh cú hệ thống cửa

hàng phong phỳ, tiện lợi, cú uy tớn với thị trường, khỏch hàng. Đú chớnh là
điều kiện thuận lợi cho cỏc doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh cú lợi hơn.
Khi đó nắm bắt được tớnh chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh
nghiệp phải cú chớnh sỏch, biện phỏp phự hợp nhằm khai thỏc tối đa những
thế mạnh cũng như dự trữ đối với tỡnh huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn
- 16 -
của doanh nghiệp. Phũng kinh doanh phải cử những tổ chuyờn trỏch thường
xuyờn theo dừi, bỏm sỏt hoạt động kinh doanh của đại lý để cú những đối
sỏch kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.
e. Kờnh V: Đõy là kờnh tiờu thụ mà doanh nghiệp khú quản lý và khú
theo dừi nhất. Trong kenh cú 3 khõu trung gian là: Đại lý, người bỏn buụn và
người bỏn lẻ. Do tớnh chớnh xỏc của những thụng tin phản hồi mà doanh
nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kờnh này, do đú mà doanh nghiệp khụng
thớch ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiờn,
đõy là kờnh thị trường sản phẩm cú số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp,
quan trọng đến hoạt động tiờu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Để đạt được hiệu quả cao đối với kờnh này doanh nghiệp cần ỏp dụng nhiều
biện phỏp đối với cụng tỏc tài chớnh như phải xỏc định được tư cỏch phỏp
nhõn của cỏc đại lý một cỏch đớch thực nhằm tạo uy tớn doanh nghiệp với
khỏch hàng giỏn tiếp thụng qua đại lý, thường xuyờn theo dừi, thu thập cỏc
thụng tin về hoạt động tài chớnh của cỏc đại lý. Cú như vậy, vốn của doanh
nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực
để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và lực trong kinh doanh,
đứng vững trờn thị trường.
4. Cỏc biện phỏp hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm.
4.1 Quảng cỏo
Quảng cỏo là việc sử dụng cỏc phương tiện thụng tin để truyền tin cho
cỏc phần tử trung gian hoặc cho khỏch hàng cuối cựng trong khoảng khụng
gian và thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cỏo là thụng tin đến cụng chỳng, người tiờu dựng

về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiờu của quảng
cỏo là đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ cũng như làm tăng khả năng tiờu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, lụi kộo ngày càng nhiều khỏch hàng về phớa doanh
nghiệp, tạo lập uy tớn cho doanh nghiệp. Quảng cỏo nhằm giới thiệu những
sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khỏch hàng, làm cho
khỏch hàng biết được những điểm khỏc biệt tốt hơn của doanh nghiệp, gúp
phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với cỏc đối thủ. Phương
tiện quảng cỏo rất đa dạng và phong phỳ, cụ thể những phương tiện quảng
cỏo ngoài mạng lưới tiờu thụ bao gồm:
- 17 -
- Bỏo chớ, là phương tiện quảng cỏo nhằm vào đối tượng trờn phạm vi
rộng, nội dung quảng cỏo bỏo chớ thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ,
trang vẽ quảng cỏo, tờn và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phỏt thanh: là phương tiện quảng cỏo thụng dụng, cú khả năng
thụng bỏo nhanh, rộng rói. Để nõng cao hiệu quả quảng cỏo bằng radiụ cần
chỳ ý tới thời điểm thụng tin, số lần lặp lại thụng tin và thời gian dành cho
một thụng tin.
-Vụ tuyến truyền hỡnh: là phương tiện quảng cỏo thụng dụng nhất hiện
nay, thụng qua hỡnh ảnh sản phẩm ở gúc độ cú lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)
để cỏc hộ gia đỡnh bị kớch thớch, lụi cuốn và quan tõm đến sản phẩm, nhất là
sản phẩm mới.
- Áp phớch: là hỡnh thức cho phộp khai thỏc tối đa, lợi về kớch thước
hỡnh ảnh, màu sắc, vị trớ, chủ đề quảng cỏo. Áp phớch quảng cỏo gồm bảng
quảng cỏo và cỏc tờ quảng cỏo.
- Bao bỡ và nhón hiệu hàng húa: Đõy là phương tiện quảng cỏo hàng
húa quan trọng và thụng dụng, cú hiệu quả cao. Phương tiện quảng cỏo này
làm khỏch hàng tập trung chỳ ý ngày vào hàng húa. Nú vừa gúp phần nõng
cao chất lượng hàng húa vừa bảo đảm giỏ trị sử dụng của hàng húa.
- Quảng cỏo bằng bưu điện: Đõy là quảng cỏo mà doanh nghiệp liờn hệ
với khỏch hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chỳc tết quảng cỏo, mẫu

hàng và cỏc ấn phẩm quảng cỏo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này
khụng lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khỏch hàng cụ thể.
4.2 Cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm khỏc
- Tổ chức hội nghị khỏch hàng, hội thảo chuyờn đề, mời ăn, tặng quà
với mục đớch xõy dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thõn thiện giữa
doanh nghiệp và khỏch hàng, gõy lũng tin cho khỏch hàng đối với doanh
nghiệp. Từ đú tạo sự ủng hộ của khỏch hàng đối với doanh nghiệp trờn khớa
cạnh nào đú tạo sự ràng buộc giữa khỏch hàng với doanh nghiệp.
- Chiờu hàng: là biện phỏp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến
khớch tiờu thụ sản phẩm. Phương phỏp chiờu hàng thường dựng là tặng quà
cho khỏch hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhõn viờn bỏn hàng đến giới thiệu và bỏn trực
tiếp sản phẩm cho khỏch hàng.
- 18 -
- Hội trợ triển lóm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng húa của doanh
nghiệp với khỏch hàng và cụng chỳng. Hội chợ là nơi cỏc doanh nghiệp gặp
gỡ nhau trao đổi và tỡm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp
đồng mua bỏn.
- Xỳc tiến bỏn hàng: là tập hợp cỏc biện phỏp cú thể làm tăng lượng
hàng bỏn ra nhờ tạo ra được một lợi ớch vật chất bổ xung cho người mua.
Cỏc biện phỏp xỳc tiến bỏn hàng được ỏp dụng là trớch thưởng cho người
bỏn với số lượng bỏn hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bỏn với
giỏ ưu đói đặc biệt cho một lụ hàng, cho khỏch hàng mua hàng cú phiếu mua
hàng giảm giỏ hoặc quay số mở thưởng...
- Khuyến mói, khuyếch trương nhằm thỳc đẩy tiờu thụ, mở rộng thị
trường. Cỏc kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bỏn cú thưởng, bốc thăm, bỏn
trả gúp, quà tặng...
-Phương thức thanh toỏn linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phớ vận
chuyển khỏch hàng cũn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản
phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho cỏc đại

lý trả chậm, thanh toỏn chuyển đổi hàng - hàng..
5. Phõn tớch và Đỏnh giỏ kết quả hoạt động tiờu thụ
Phõn tớch và đỏnh giỏ kết quả hoạt động tiờu thụ sản phẩm là xem xột,
đỏnh giỏ sự biến động về khối lượng sản phẩm tiờu thụ xột ở toàn bộ doanh
nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xột mối quan hệ cõn đối giữa dự
trữ, sản xuất và tiờu thụ nhằm thấy khỏi quỏt tỡnh hỡnh tiờu thụ và những
nguyờn nhõn ban đầu ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh đú.
Sử dụng phương phỏp phõn tớch so sỏnh
- So sỏnh doanh thu thực tế tớnh theo giỏ bỏn kế hoạch (hoặc giỏ bỏn
cố định) với doanh thu kế hoạch tớnh theo giỏ bỏn kế hoạch (hoặc giỏ bỏn cố
định) cả về số tuyệt đối lẫn tương đối.
Cụng thức tớnh doanh thu:
Doanh thu : (TR) =
∑
=
n
i 1
P
i
Q
i
- 19 -
Q
i

: S L tiờu thụ sp
P
i
: Giỏ bỏn tiờu thụ sp
=

)
Tỉ lệ ho n th nh à à
kế hoạch chung
Khối lượng sp
tiờu thụ thực
tế
∑ (
Giỏ bỏn
kế hoạch
)
x
x 100
Khối lượng
sp
tiờu thụ kế
hoạch
∑ (
Giỏ bỏn
kế hoạch
x
So sỏnh khối lượng sản phẩm tiờu thụ thực tế với kế hoạch và năm
trước của từng loại sản phẩm đồng thời so sỏnh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiờu
thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng húa và tỷ lệ hoàn
thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.
* Phõn tớch thời hạn tiờu thụ sản phẩm
Thời hạn tiờu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rất
lớn đến bản thõn doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dõn. Đối với
doanh nghiệp, tiờu thụ kịp thời giỳp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc
độ luõn chuyển vốn, nõng cao hiệu quả sử dụng vốn, nõng cao uy tớn doanh
nghiệp trờn thị trường.

Phương phỏp phõn tớch:
+So sỏnh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo
hợp đồng kinh tế.
+So sỏnh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng húa giao cho khỏch hàng
giữa thực tế với hợp đồng đó ký kết theo từng đợt giao hàng.
* Doanh thu và Lợi nhuận.
Phõn tớch doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đú cú
những hướng đi trong thời gian tới.
Cụng thức tớnh: Doanh thu (TR) =
∑
=
n
i 1
P
i
Q
i
Lợi nhuận (LN)= TR - TC
(III) NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Nhõn tố ngoài doanh nghiệp(nhõn tố khỏch quan)
- 20 -
Số lượng sản
phẩm tiờu
thụ
Số lượng sp
tồn kho đầu kỳ
Số lượng sản
phẩm sx trong kỳ

Số lượng sp
tồn kho cuối
kỳ
= + -
Q
i
: S L tiờu thụ sp
P
i
: Giỏ bỏn tiờu thụ
sp
TC: Tổng chi phớ
TR: Tổng doanh thu
1.1 Cỏc nhúm nhõn tố thuộc mụi trường vĩ mụ:
a. Cỏc nhõn tố về mặt kinh tế
Cỏc nhõn tố về mặt kinh tế cú vai trũ rất quan trọng, quyết định đến
việc hỡnh thành và hoàn thiện mụi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Cỏc nhõn tố kinh tế gồm cú:
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ
làm cho thu nhập của tầng lớp dõn cư tăng dẫn đến sức mua hàng húa và dịch
vụ tăng lờn. Đõy là cơ hội tốt cho cỏc doanh nghiệp đỏp ứng kịp thời nhu cầu
của khỏch hàng tạo nờn sự thành cụng trong kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp.
- Tỷ giỏ hối đoỏi: Đõy là nhõn tố tỏc động nhanh chúng và sõu sắc với
từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế
mở cửa khi đồng nội tệ lờn giỏ sẽ khuyến khớch nhập khẩu và khả
năng cạnh tranh của cỏc doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trờn thị
trường nội địa. Cỏc doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng
thị trường, phỏt triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ
giảm giỏ dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của cỏc

doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị
trường trong nước và quốc tế bởi khi đú giỏ bỏn hàng húa trong nước
giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
- Lói suất cho vay của ngõn hàng: Nếu lói suất cho vay cao dẫn đến chi
phớ kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh
tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp cú tiềm lực vốn sở
hữu mạnh.
- Lạm phỏt: Lạm phỏt cao cỏc doanh nghiệp sẽ khụng đầu tư vào sản
xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tỏi sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới
cụng nghệ sản xuất của doanh nghiệp vỡ cỏc doanh nghiệp sợ khụng đảm bảo
về mặt hiện vật cỏc tài sản, khụng cú khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa,
rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phỏt rất lớn.
- Cỏc chớnh sỏch kinh tế của nhà nước: Cỏc chớnh sỏch phỏt triển kinh
tế của nhà nước cú tỏc dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Cú khi một chớnh sỏch kinh tế của nhà nước
- 21 -
tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp
khỏc
b. Cỏc nhõn tố thuộc về chớnh trị phỏp luật
Một thể chế chớnh trị, một hệ thống phỏp luật chặt chẽ, rừ ràng, mở
rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bỡnh
đẳng cho cỏc doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao
cho doanh nghiệp và xó hội. Thể hiện rừ nhất là cỏc chớnh sỏch bảo hộ mậu
dịch tự do, cỏc chớnh sỏch tài chớnh, những quan điểm trong lĩnh vực nhập
khẩu, cỏc chương trỡnh quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho
người lao động... Cỏc nhõn tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay giỏn tiếp đến
hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
c. Cỏc yếu tố về văn húa - xó hội
Phong tục tập quỏn, lối sống, thị hiếu, thúi quen tiờu dựng, tụn giỏo tớn
ngưỡng cú ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiờu thụ sản phẩm, hàng húa của

doanh nghiệp. Những khu vực khỏc nhau cú văn húa - xó hội khỏc nhau do
vậy khả năng tiờu thụ hàng húa cũng khỏc nhau, đũi hỏi doanh nghiệp phải
nghiờn cứu rừ những yếu tố thuộc về văn húa - xó hội ở khu vực đú để cú
những chiến lược sản phẩm phự hợp với từng khu vực khỏc nhau.
d. Cỏc yếu tố tự nhiờn
Cỏc nhõn tố tự nhiờn cú thể tạo ra cỏc thuận lợi và khú khăn trong việc
phỏt triển cỏc hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cỏc nhõn tố
tự nhiờn bao gồm tài nguyờn thiờn nhiờn, vị trớ địa lý... Vị trớ địa lý thuận lợi
sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiờu thụ giảm
thiểu cỏc chi phớ phục vụ bỏn hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyờn thiờn
nhiờn phong phỳ tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng
nguyờn vật liệu đầu vào cho quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, đỏp ứng kịp thời
nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quỏ trỡnh sản xuất
kinh doanh.
1.2 Cỏc nhúm nhõn tố thuộc mụi trường vi mụ
a. Khỏch hàng
- 22 -
Khỏch hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết
định đến sự thành cụng hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vỡ khỏch hàng tạo
nờn thị trường, quy mụ của khỏch hàng tạo nờn quy mụ thị trường. Những
biến động tõm lý khỏch hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thớch, thị hiếu, thúi
quen làm cho số lượng sản phẩm được tiờu thụ tăng lờn hay giảm đi. Việc
định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khỏch
hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thúi quen và tổ chức
cỏc dịch vụ phục vụ khỏch hàng, đỏnh đỳng vào tõm lý tiờu dựng là biện
phỏp hữu hiệu nõng cao hiệu quả của hoạt động tiờu thụ sản phẩm. Một nhõn
tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toỏn của khỏch
hàng cú tớnh quyết định đến lượng hàng húa tiờu thụ của doanh nghiệp. Khi
thu nhập tăng thỡ nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thỡ nhu cầu giảm, do
vậy doanh nghiệp cần cú những chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch sản phẩm hợp lý.

b. Số lượng cỏc doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh
của ngành
Số lượng cỏc doanh nghiệp trong ngành và cỏc đối thủ ngang sức tỏc
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp cú
quy mụ lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn cỏc đối thủ
khỏc trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thỡ cơ
hội đến với từng doanh nghiệp càng ớt, thị trường phõn chia nhỏ hơn, khắt
khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc
nghiờn cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiờu thụ
sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
2. Cỏc nhõn tố bờn trong doanh nghiệp(nhõn tố chủ quan)
Những nhõn tố thuộc về bản thõn doanh nghiệp ảnh hưởng đến tỡnh
hỡnh tiờu thụ sản phẩm bao gồm: tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch sản xuất về
mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tỡnh hỡnh dự trữ, cụng tỏc tiếp cận thị
trường, xỏc định giỏ bỏn hợp lý, uy tớn doanh nghiệp... Một nhõn tố rất quan
trọng cú ảnh hưởng trực tiếp đến tỡnh hỡnh tiờu thụ của doanh nghiệp là Giỏ
bỏn sản phẩm.
2.1 Giỏ bỏn sản phẩm
Việc tiờu thụ sản phẩm chịu tỏc động rất lớn của nhõn tố giỏ cả sản
phẩm về nguyờn tắc, giỏ cả là biểu hiện bằng tiền của giỏ trị hàng húa và giỏ
cả xoay quanh giỏ trị hàng húa, theo cơ chế thị trường hiện nay giỏ cả được
- 23 -
hỡnh thành tự phỏt trờn thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và
người bỏn. Do đú, doanh nghiệp hoàn toàn cú thể sử dụng giỏ cả như một
cụng cụ sắc bộn để đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra
một mức giỏ phự hợp với chất lượng sản phẩm được đụng đảo người tiờu
dựng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiờu thụ sản phẩm của mỡnh.
Ngược lại, nếu định giỏ quỏ cao, người tiờu dựng khụng chấp nhận thỡ doanh
nghiệp chỉ cú thể ngồi nhỡn sản phẩm chất đống trong kho mà khụng tiờu thụ
được. Mặt khỏc, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giỏ thành

sản phẩm thấp doanh nghiệp cú thể bỏn hàng với giỏ thấp hơn mặt bằng giỏ
của cỏc sản phẩm cựng loại trờn thị trường. Đõy là một lợi thế trong cạnh
tranh giỳp cho doanh nghiệp cú thể thu hỳt được cả khỏch hàng của cỏc đối
thủ cạnh tranh. Từ đú dẫn đến thành cụng của doanh nghiệp trờn thị trường.
Đối với thị trường cú sức mua cú hạn, trỡnh độ tiờu thụ ở mức độ thấp thỡ giỏ
cả cú ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiờu thụ sản phẩm. Với mức giỏ chỉ
thấp hơn một chỳt đó cú thể tạo ra một sức tiờu thụ lớn nhưng với mức giỏ
chỉ nhỉnh hơn đó cú thể làm sức tiờu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng
nhận thấy ở thị trường nụng thụn, miền nỳi, nơi cú mức tiờu thụ thấp, hay núi
rộng ra là thị trường của những nước chậm phỏt triển. Điều này được chứng
minh rừ nột nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trờn thị trường nước
ta hiện nay.
2.2 Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thỳc đẩy hoặc kỡm hóm
hoạt động tiờu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản
phẩm là một vũ khớ cạnh tranh sắc bộn cú thể dễ dàng đố bẹp cỏc đối thủ
cạnh tranh cựng ngành. Vỡ vậy, cỏc chương trỡnh quảng cỏo khi núi về sản
phẩm của cụng ty, nhiều sản phẩm đưa tiờu chuẩn chất lượng lờn hàng đầu:
“Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng khụng biờn giới”...
Chất lượng sản phẩm tốt khụng chỉ thu hỳt được khỏch hàng làm tăng
khối lượng sản phẩm tiờu thụ mà cũn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nõng
cao uy tớn cho doanh nghiệp, đồng thời cú thể nõng cao giỏ bỏn sản phẩm
một cỏch hợp lý mà vẫn thu hỳt được khỏch hàng. Ngược lại, chất lượng sản
phẩm thấp thỡ việc tiờu thụ sẽ gặp khú khăn, nếu chất lượng sản phẩm quỏ
thấp thỡ ngay cả khi bỏn giỏ rẻ vẫn khụng được người tiờu dựng chấp nhận.
- 24 -
Đặc biệt trong ngành cụng nghiệp thực phẩm, nụng nghiệp thỡ chất lượng sản
phẩm cú ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiờu thụ.
Việc bảo đảm chất lượng lõu dài với phương chõm “Trước sau như
một” cũn cú ý nghĩa là lũng tin của khỏch hàng đối với doanh nghiệp là uy

tớn của doanh nghiệp đối với khỏch hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi
dõy vụ hỡnh thắt chặt khỏch hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động
tiờu thụ diễn ra thuận lợi.
2.3 Việc tổ chức bỏn hàng của doanh nghiệp
Cụng tỏc tổ chức bỏn hàng của doanh nghiệp cũng là nhõn tố quan
trọng thỳc đẩy kết quả hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty cao hay thấp.
Cụng tỏc tổ chức bỏn hàng gồm nhiều mặt:
* Hỡnh thức bỏn hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp cỏc
hỡnh thức: Bỏn buụn, bỏn lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thụng
qua cỏc đại lý... tất nhiờn sẽ tiờu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh
nghiệp chỉ ỏp dụng đơn thuần một hỡnh thức bỏn hàng nào đú. Để mở rộng
và chiếm lĩnh thị trường cỏc doanh nghiệp cũn tổ chức mạng lưới cỏc đại lý
phõn phối sản phẩm. Nếu cỏc đại lý này được mở rộng và hoạt động cú hiệu
quả sẽ nõng cao doanh thu cho doanh nghiệp, cũn nếu thu hẹp hoặc thiếu
vắng cỏc đại ly, hoặc cỏc đại lý hoạt động kộm hiệu quả sẽ làm giảm sỳt
doanh thu tiờu thụ sản phẩm.
* Tổ chức thanh toỏn: Khỏch hàng sẽ cảm thấy thoải mỏi hơn khi ỏp
dụng nhiều phương thức thanh toỏn khỏc nhau như: Thanh toỏn bằng tiền
mặt, thanh toỏn chậm, thanh toỏn ngay... và như vậy, khỏch hàng cú thể lựa
chọn cho mỡnh phương thức thanh toỏn tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu
hỳt đụng đảo khỏch hàng đến với doanh nghiệp thỡ doanh nghiệp nờn ỏp
dụng nhiều hỡnh thức thanh toỏn đem lại sự thuận tiện cho khỏch hàng, làm
đũn bẩy để kớch thớch tiờu thụ sản phẩm.
* Dịch vụ kốm theo sau khi bỏn: Để cho khỏch hàng được thuận lợi và
cũng là tăng thờm sức cạnh tranh trờn thị trường, trong cụng tỏc tiờu thụ sản
phẩm, cỏc doanh nghiệp cũn tổ chức cỏc dịch vụ kốm theo khi bỏn như: dịch
vụ vận chuyển, bảo quản, lắp rỏp, hiệu chỉnh sản phẩm và cú bảo hành, sửa
chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt cụng tỏc này sẽ làm cho khỏch hàng cảm
thấy thuận lợi, yờn tõm, thoả mỏi hơn khi sử dụng sản phẩm cú uy tớn của
doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiờu thụ sẽ tăng lờn.

- 25 -