MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIÊU THỊ NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM CHUYỂN TIỀN NHANH WEBTERN UNION TẠI NGÂN HÀNG Á CHÂU

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC DÂN LẬP HÙNG VƯƠNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIÊU THỊ NHẰM NÂNG CAO HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM CHUYỂN TIỀN
NHANH WEBTERN UNION TẠI NGÂN HÀNG Á CHÂU

GVHD: PGS.T.S NGUYỄN THỊ LIÊN DIỆP
SV: LÊ THỊ MINH PHƯƠNG

TP.HCM - 08/2007


LỜI MỞ ĐẦU

Tiếp thị ngày nay đóng vai trò không nhỏ vào sự thành công của các doanh nghiệp. Khi
nền kinh tế phát triển ở mức cao nó thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển, nâng cao
năng suất lao động xã hội, đẩy mạnh quá trình xã hội hoá lực lượng sản xuất, kích thích
quá trình nâng cao số lượng, chất lượng hàng hoá dịch vụ và hiệu quả kinh tế. Sự vận
hành của cơ chế thị trường buộc những nhà sản xuất kinh doanh cạnh tranh với nhau để
tìm lợi nhuận siêu ngạch. Trong điều kiện bình thường của cạnh tranh, con đường duy
nhất để đạt được lợi nhuận siêu ngạch là giảm giá trị cá biệt của hàng hóa bằng cách
chuyên môn hóa, hợp tác hóa và áp dụng khoa học kỹ thuật.
Do đó, để tồn tại các doanh nghiệp Việt Nam phải có những chiến lược kinh tế đúng
đắn, thích hợp để từng bước khẳng định được vị trí của mình trong nền kinh tế thị
trường. Trong đó chiến lược Marketing không tách rời chiến lược chung của công
ty.Marketing hướng dẫn chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh, nhờ

hoạt động Marketing mà các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ dở vững
chắc hơn, công ty có điều kiện va thông tin đầy đủ hơn, thỏa mãn mọi nhu cầu của khách
hàng.
Thấy được tầm quan trọng của Marketing trong tình hình kinh doanh hiên nay nên
trong chiến lược kinh doanh của công ty đang gia tăng sự đầu tư phát triển hoạt động
Marketing. Nguyên nhân của quan tâm này là do tốc độ phát triển của ngành tăng khá
nhanh, sự gia tăng của các đối thủ cạnh tranh trong ngành với sự cạnh tranh giành thị
phần ngày càng quyết liệt và sự thay đổi nhu cầu thị hiếu khách hàng. Nhưng muốn hoạt
động Marketing phát triển đúng đường lối và có hiệu quả về lâu dài thì phải có chiến
lược Marketing xây dựng một cách toàn diện để làm kim chỉ namcho mọi hoạt
động.Được sự hướng dẫn của thầy cô khoa Quản trị kinh doanh cùng với sự hỗ trợ của
ban lãnh đạo Công Ty TNHH Giấy Vi Tính Liên Sơn, em quyết định chọn đề tài “ Một
số biện pháp hoàn thiện chiến lược Marketing-Mix tại công ty TNHH Giấy Vi Tính
liên Sơn”.
Với kiến thức hạn hẹp của một sinh viên, bài luận văn này không tránh khỏi những
thiếu sót, rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô để được hoàn thiện
hơn.
1. ĐẶT VẤN ĐỀ


Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, các tổ chức thương mại và phi thương mại đều
đứng trước nhiệm vụ phải tiêu thụ được hàng hóa của mình. Do đó, muốn thành công
trong kinh doanh các doanh nghiệp cần phải biết cặn kẽ về thị trường và khách hàng,
những nhà quản lý cần phải biết về Marketing, biết tìm ra những điều mà khách hàng
muốn hơn là nghĩ rằng họ muốn.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động Marketing và tìm hiểu thực tế tại công
ty TNHH Giấy Vi Tính Liên Sơn, được chứng kiến những nỗ lực của công ty trong quá
trình áp dụng các chính sách Marketing và quản lý họat động kinh doanh thực tiễn ở
công ty trong điều kiện sẵn có và được Ban Giám Đốc công ty giúp đỡ cho tôi nghiên
cứu đề tài “Một số biện pháp hòan thiện chiến lược Marketing - Mix tại công ty TNHH

Giấy Vi Tính Liên Sơn”. Đồng thời, qua việc nghiên cứu đề tài này cũng giúp em củng cố
được kiến thức Marketing và các môn chuyên ngành, vận dụng các kiến thức của những
môn chuyên ngành vào việc nghiên cứu đề tài thực tế, song song đó em tiếp cận được
họat động Marketing thực tế và mạnh dạn đưa ra các kiến nghị, có nhận định vài biện
pháp giải quyết vấn đề.
2. MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI
 Tìm hiểu tình hình thị trường và nghiên cứu thị trường của công ty.
 Tìm hiểu về Marketing và các chính sách Marketing – Mix của công ty.
 Đề xuất các kiến nghị về Marketing cho công ty trong thời gian sắp tới và một số
biện pháp nâng cao hiệu quả họat động của ngành.
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Mặc dù đã cố gắng rất nhiều khi thực hiện việc tìm hiểu về đề tài này, nhưng do hạn
chế về thời gian cũng như về khả năng nên em chỉ nêu lên các vấn đề chính có tính chất
chung về Marketing cùng một số đề xuất chiến lược Marketing nằm nâng cao hiêu quả
hoạt động kinh doanh của công ty Giấy Vi Tính Liên Sơn. Phạm vi của đề tài này được
giới hạn ở vi mô kinh doanh và địa bàn họat động của công ty Giấy Vi Tính Liên Sơn.
Với mong muốn được đóng góp một phần công sức và những kiến thức đã tích lũy
được trong quá trình học tập và tìm hiểu thực tế tại công ty để có thể cùng với công ty
nâng cao hiệu quả kinh doanh.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU


Nghiên cứu môi trường vi mô thông qua luồng tin trên các báo. Nghiên cứu môi
trường vi mô của công ty thông qua các báo cáo và quan sát thực tế. Nghiên cứu thị
trường thông qua những thông tin kinh tế và việc thu thập thông tin cá nhân.


MỤC LỤC
Trang


NHIỆM VỤ KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP................................................... i



LỜI CẢM ƠN................................................................................................ ii



TÓM TẮT ĐỀ TÀI....................................................................................... iii



MỤC LỤC..................................................................................................... iv



DANH SÁCH BẢNG BIỂU ....................................................................... vii



LỜI MỞ ĐẦU............................................................................................. viii

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
1.1.

Tổng quan về Marketing............................................................................ 1
1.1.1. Khái niệm Marketing............................................................................ 1
1.1.2. Các thành phần cơ bản của Marketing .................................................. 2

1.2

Marketing ngân hàng ............................................................................2
1.2.1 Khái niệm ............................................................................................ 2-3
1.2.1 Các thành phần Marketing ngân hàng ..................................................... 3
a) Khái niệm ........................................................................................ 3
b) Công cụ Marketing...................................................................... 3-19

1.3

Môi trường Marketing ngân hàng.......................................................... 19
1.3.1 Môi trường vĩ mô............................................................................. 19-20
1.3.2 Môi trường vi mô............................................................................ 20-21

1.4

Chức năng cơ bản của dịch vụ chuyển tiền nhanh Western Union .. 21
1.4.1 Giới thiệu về sản phẩm dịch vụ chuyển tiền nhanh Western Union…….21
1.4.2 Quy trình chuyển tiền qua hệ thống Western Union......................... 21-22

Chương 2: HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TẠI TRUNG TÂM CHUYỂN TIỀN
NHANH CỦA NGÂN HÀNG Á CHÂU
2.1.

Sự ra đời và phát triển của Ngân hàng Á Châu (ACB) ...................... 23
2.1.1. Giới thiệu về hoạt động của Ngân hàng Á Châu (ACB) ................. 23-24
2.1.2 Mục tiêu hoạt động ........................................................................ 24-25


2.1.3 Sơ đồ bộ máy tổ chức ......................................................................... 25

2.2

Giới thiệu về hoạt động Trung tâm chuyển tiền nhanh (Western Union) của

Ngân hàng ACB (ACB/WU) .................................................................................. 25
2.2.1. Sơ đồ tổ chức...................................................................................... 26
2.2.2. Cơ cấu tổ chức............................................................................... 26-27
.

2.2.3. Chức năng của Trung tâm chuyển tiền nhanh ACB/WU ................ 27-28
2.2.4. Thị trường của Trung tâm .............................................................. 28-29
2.2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh ....................................................... 29-32

2.3

Các hình thức chi trả ...........................................................................32
2.3,1 Khách hàng nhận tiền tại quầy ............................................................. 32
2.3.2 Khách hàng nhận tiền tại các đại lý....................................................... 33
2.3.3 Chi trả tận nhà cho khách hàng ............................................................ 33

2.4.

Phân tích một số hoạt động Marketing tại Trung tâm ACB/WU .....34
2.4.1 Chiến lược sản phẩm ...................................................................... 34-36
2.4.2. Chiến lược giá ............................................................................... 36-39
2.4.3. Chiến lược phân phối..................................................................... 39-44
2.4.4. Chiến lược chiêu thị....................................................................... 44-52
NHẬN XÉT CHUNG.................................................................................... 52
 Điểm mạnh (S- Strengths) ......................................................................... 52
 Điểm yếu (W-Weakneses) .......................................................................... 53

2.6.

Các yếu tố môi trường tác động đến ACB/WU..................................53
2.6.1. Môi trường vĩ mô................................................................................ 53
a) Kinh tế....................................................................................... 53-54
b) Dân Số Xã hội ........................................................................... 54-55
c) Chính trị pháp luật ..................................................................... 55-56
d) Khoa học công nghệ ....................................................................... 56
2.6.2. Môi trường vi mô................................................................................ 56
a) Nguồn nội lực................................................................................. 56
b) Các đối thủ cạnh tranh ............................................................... 56-58
c) Đối thủ tiềm ẩn .......................................................................... 59-61
d) Khách hàng .................................................................................... 61


e) Đơn vị hỗ trợ ............................................................................. 61-62
NHẬN XÉT CHUNG.................................................................................... 62

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ CHIÊU THỊ CHO TRUNG TÂM
CHUYỂN TIỀN NHANH CỦA NGÂN HÀNG Á CHÂU
3.1.

Mục tiêu ....................................................................................................... 63

3.2.

Một số giải phápnhằm thúc đẩy hoạt động chiêu thị .............................63
3.2.1. Hình thành giải pháp thông qua ma trận SWOT...................................64

3.2.2 Lựa chọn giải pháp ........................................................................ 65-75

3.3.

Kiến nghị..........................................................................................75-79



KẾT LUẬN................................................................................................... 80



PHỤ LỤC



TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH SÁCH BẢNG BIỂU

Bảng 2.3 Danh sách 10 thị trường tiềm năng của Trung tâm ................................... 29
Bảng 2.4 : Kế hoạch kinh doanh của từng khu vực cho năm 2007 ........................ 29
Bảng 2.5 : Kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian........................................ 30
Biểu đồ 2.6: Số cuộc chi trả.................................................................................... 30
Biểu đồ 2.7 : Doanh số của Trung tâm ................................................................... 30
Bảng 2.8: Đánh giá kết quả hoạt động năm 2006 .................................................... 31
Bảng 2.9 : Biểu phí dịch vụ ..................................................................................... 36
Bảng 2.12 : Số lượng loại hình điểm chi trả............................................................. 40
Biểu đồ 2.13: Số lượng phát triển điểm chi trả của Trung tâm ................................. 40

Biểu đố 2.15 : Lượng kiều hối vào Việt Nam ........................................................ 53
Biểu đồ 2.16 : Tình hình di dân của người Châu Á .................................................. 54
Biểu đồ 2.17 : Hệ thống đại lý của dịch vụ Western Union tại Việt Nam .............. 56
Biểu đồ 2.18 : Thị phần của ACB/WU so với các tổ chức ..................................... 59
Bảng 3.1 : Chỉ tiêu kế hoạch năm 2007 ................................................................... 63
Bảng 3.2 : Ma trận SWOT...................................................................................... 64
Biểu đồ 3.3 : Bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2007.................................... 75

DANH SÁCH HÌNH, SƠ ĐỒ
Trang
H ình 1.1 : Kênh phân phối ngân hàng truyền thống .................................................. 9
Hình 1.2 : Kênh phân phối ngân hàng hiện đại ........................................................ 10
Hình 1.4 : Quảng cáo ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng........................................... 14
Hình 2.1: :Sơ đồ tổ chức của ngân hàng Á Châu...................................................... 25
Hình 2.2 : Sơ đồ tổ chức ủa Trung tâm chuyển tiền nhanh Western Union ............. 26
Hình 2.10 : Sơ đồ chi trả của Trung tâm ACB/WU.................................................. 37
Hình 2.11: Sơ đồ chi trả của công ty chi trả kiều hối ............................................... 37
Hình 2.14 :Mô hình hoạt động kênh chi trả.............................................................. 41