chiến lược kinh doanh quốc tế của công ty amgen ( dược phẩm) cô quách thị bửu châu

ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ-MARKETING

MÔN: QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

BÀI TIỂU LUẬN
Đề tài: Phân tích Chiến lược kinh doanh quốc tế của
Công ty Công nghệ sinh học dược phẩm AMGEN

GVHD: THS. Quách Thị Bửu Châu
Nhóm thực hiện:
Phan Trần Minh Anh
Nguyễn Thị Minh Nhựt
Nguyễn Hữu Phổ
Lớp IBCL3-K40


LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, đời sống con người ngày càng phát triển văn minh hơn cùng với đó
là những tiến bộ vượt bậc của khoa học kĩ thuật, của tri thức nhân loại. Tuy nhiên, hệ
lụy của một hành tinh xanh đang trỗi dậy mạnh mẽ với những tòa nhà chọc trời là sự ô
nhiễm môi trường, con người phải đối mặt với nhiều căn bệnh lạ, cực kì nguy hiểm,
đặc biệt là căn bệnh ung thư. Nhờ vào sự phát triển vượt bậc của khoa học, hàng loạt
những nghiên cứu y học lần lượt ra đời, giúp cứu sống hàng triệu người và làm cho
chất lượng cuộc sống của cả nhân loại được nâng lên theo thời gian. Theo đó, ngành
công nghiệp dược phẩm mang một sứ mệnh to lớn và ngày càng nhận được sự quan
tâm từ công chúng. Ngành dược phẩm trở thành ngành công nghiệp đầy hấp dẫn và
tiềm năng mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn thâm nhập vào. Từ đó, nhiều công
ty, tập đoàn trong lĩnh vực dược phẩm lần lượt ra đời, ban đầu kinh doanh chủ yếu
trong nước, sau đó tiếp tục mở rộng thị trường ra nhiều khu vực trên thế giới, hình
thành nên các công ty đa quốc gia trong ngành dược phẩm. Trong cuộc chạy đua giữa

các công ty trong lĩnh vực này, Amgen là một trong những cái tên nổi bật hơn cả,
phân phối rộng khắp thế giới với uy tín và chất lượng được chứng minh qua sự tin
dùng từ khách hàng trong suốt 36 năm qua.
Ngày 08 tháng 4 năm 1980, Amgen (Applied Molecular Genetics Inc) được thành lập
ở Thousand Oaks, California, là con đẻ của William K. Bill Bowes. Hiện nay, Amgen
trở thành một trong những thương hiệu nổi tiếng hàng đầu thế giới; chỉ mới 36 tuổi
trong ngành, nhưng Amgen vinh dự lọt vào danh sách các công ty được ngưỡng mộ
nhất thế giới trong ngành công nghiệp (năm 2016). Sản phẩm của họ được bán trên
khoảng 100 quốc gia.
Một trong những yếu tố quan trọng góp phần đưa đến thành công của tập đoàn
Amgen trong môi trường cạnh tranh quốc tế là Amgen đã đầu tư tiến hành nghiên cứu
các chiến lược kinh doanh cũng như phương thức thâm nhập thị trường. Sau đó, đưa
ra những giải pháp phù hợp và các quyết định đúng đắn đem lại hiệu quả cao nhất cho
hoạt động kinh doanh. Nhóm đã tiến hành nghiên cứu và phân tích để tìm hiểu chiến
lược kinh doanh quốc tế của Tập đoàn Amgen từ đó rút ra những bài học kinh
nghiệm.


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

Mục lục
Mục lục..................................................................................................................................................1
1. GIỚI THIỆU CÔNG TY AMGEN:...........................................................................................................2
1.1 Giới thiệu về Amgen:...................................................................................................................2
1.2 Lịch sử phát triển:........................................................................................................................2
1.3 Triết lý kinh doanh:......................................................................................................................4
1.4 Sứ mệnh và giá trị:.......................................................................................................................4
1.5 Lĩnh vực hoạt động......................................................................................................................5
1.6 Cấu trúc tổ chức:..........................................................................................................................6
2. CÁC NHÓM ÁP LỰC: ÁP LỰC CHI PHÍ VÀ ÁP LỰC THÍCH NGHI VỚI ĐỊA PHƯƠNG.............................13

2.1 Áp lực giảm chi phí:....................................................................................................................13
2.2 Áp lực thích nghi với địa phương:..............................................................................................20
3. CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ.................................................................................................25
3.1 Chiến lược sản phẩm quốc tế:...................................................................................................25
3.2 Chiến lược giá quốc tế...............................................................................................................33
3.3 Chiến lược phân phối quốc tế:...................................................................................................36
3.4 Chiến lược xúc tiến quốc tế.......................................................................................................37
4. BÀI HỌC KINH NGHIỆM:...................................................................................................................39
4.1 Bằng sáng chế trước nguy cơ hết hạn........................................................................................39
4.2 Chống lại những tin đồn ảnh hưởng hình ảnh công ty:..............................................................41
4.3 Hãy xem cách Gilead và Amgen hoạt động mà không chống lại nhau ?.....................................41
5. KẾT LUẬN:........................................................................................................................................43
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................................................44

1


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

1. GIỚI THIỆU CÔNG TY AMGEN:
1.1 Giới thiệu về Amgen:
Amgen là một trong những công ty công nghệ sinh học hàng đầu thế giới, hoặt
động dựa trên giá trị, uyên bác trong khoa học, luôn đổi mới để biến những ý tưởng
đột phá thành hiện thực và từ đó chế tạo thành công các loại thuốc cho bệnh nhân mắc
các chứng bệnh nguy hiểm.
Amgen chuyên nghiên cứu, sản xuất, phân phối dược phẩm trên thị trường
trong và ngoài nước. “Amgen” thực sự có nghĩa là ứng dụng Di truyền phân tử.
Website: amgen.com
1.2 Lịch sử phát triển:
Ngày 08 tháng 4 năm 1980, Amgen (Applied Molecular Genetics Inc) được

thành lập ở Thousand Oaks, California, là con đẻ của William K. Bill Bowes.
Amgen đã có ba lần thay đổi biểu tượng trong lịch sử của nó.
• Ngày 17 tháng 6 năm 1983, Được dẫn dắt bởi Giám đốc tài chính
Gordon Binder, IPO của Amgen tăng lên gần 40 triệu $. Hiện nay, Robert A. Bradway
là Giám đốc điều hành thứ tư của Amgen.
• Amgen đã thực hiện việc mua lại nhiều công ty sinh học và dược phẩm
từ 1994 đến nay, chẳng hạn 2002, Amgen mua lại Immunex, nhà phát triển của
ENBREL® (etanercept), cùng với một nhà máy sản xuất ở Rhode Island; 2004,
Amgen mua lại Tularik, thêm năm ứng cử viên cho Amgen và thiết lập một sự hiện
diện mạnh mẽ ở Nam San Francisco. 2011, Amgen mua lại một cơ sở sản xuất ở
Dublin, Ireland. 2011, Amgen mua lại BioVex. Amgen mở rộng ở Brazil, trong đó có
việc mua lại của Bergamo-một công ty dược phẩm Brazil tư nhân. 2012, Amgen mua
lại deCODE Genetics, một nhà lãnh đạo toàn cầu trong di truyền của con người. 2013,
Amgen mua lại Onyx Pharmaceuticals, nhà phát triển của Kyprolis® (carfilzomib) …
• 2005, Amgen sáng lập Breakaway nâng cao nhận thức cho cộng đồng về
bệnh ung thư, người mắc bệnh ung thư có thể được điều trị và khả năng sống sót cao;
hơn 4.000.000 $ đã được tặng cho Breakaway từ các đối tác phi lợi nhuận .
2


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

Amgen vinh dự nhận được nhiều giải thưởng lớn như :
• 2009, Nplate® (romiplostim) được trao giải thưởng "Sản phẩm Công
nghệ sinh học tốt nhất" bởi Prix Galien. Prolia® thắng Best New Drug của Scrip, một
trong những giải thưởng toàn cầu cao nhất của ngành công nghiệp. 2011, Prolia®
(denosumab) và XGEVA® (denosumab) được trao giải thưởng "Sản phẩm Công nghệ
sinh học tốt nhất" bởi Prix Galien.
• 2012, Amgen lọt vào top 10 công ty giàu tiền mặt nhất của Mỹ.
• 2013, Amgen Astellas BioPharma K.K. hình thức liên doanh tại Nhật

Bản và Amgen-Betta Pharmaceuticals liên doanh được thành lập ở Trung Quốc.
• 2014, Trung tâm Nghiên cứu Phát triển châu Á Amgen được mở tại Đại
học ShanghaiTech ở Trung Quốc.
• 2016, Amgen một lần nữa được đưa vào danh sách các công ty được
ngưỡng mộ nhất thế giới trong ngành công nghiệp , đứng thứ 7 trong ngành dược
phẩm (trong đó bao gồm công nghệ sinh học); Amgen xếp hạng 18 trong danh sách 50
công ty sáng tạo nhất và thứ 3 trong lĩnh vực công nghệ sinh học.
Trải qua các quá trình nghiên cứu và sáng tạo, các nhà khoa học từ Amgen đã
chế tạo thành công 15 loại dược phẩm, đem về cho công ty doanh thu 21,7 tỷ vào năm
2015 :
1. ENBREL

Chữa bệnh tự miễn dịch

2. ARANESP

Điều trị bệnh thiếu máu ở bệnh nhân ung thư hóa trị

3. EPOGEN

Điều trị bệnh thiếu máu

4. NEULASTA

Kích thích tủy xương để sản xuất các loại bạch cầu trung tín,
chống nhiễm trùng ở bệnh nhân ung thư hóa trị

5. NEUPOGEN

Kích thích sự phát triển bạch cầu hạt

6. NPLATE

Điều trị tiềm năng cho mãn tính vô căn

7. PROLIA

Điều trị loãng xương

8. SENSIPAR

Bệnh thận mãn tính

9. XGEVA

Điều trị loãng xương

10. VECTIBIX

Điều trị ung thư đại trực tràng
3


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

11. REPATHA

Điều trị Cholesterol, nghẽn động mạch

12. NEULASTA

Điều trị bạch cầu trung tính, giảm bạch cầu do sốt để giảm thời
gian giảm bạch cầu và giảm bạch cầu do sốt trong hóa trị liệu
độc tế bào ức chế tủy chuyên sâu cho các bệnh ác tính.

13. KYPROLIS

Điều trị đau tủy ở bệnh nhân bị tái phát hoặc đã nhận 1-3 liệu
pháp

14. IMLYGIC

Điều trị khối u ác tính của bệnh ung thư da mà không thể phẫu
thuật

15. CONLANOR

Điều trị suy tim

1.3 Triết lý kinh doanh:
“Tại Amgen, chúng tôi mong muốn trở thành công ty trị liệu tốt nhất. Chúng
tôi đánh giá cao về kết quả, con người, và tính chính trực. Mục tiêu của chúng tôi là
phát triển sản phẩm để cải thiện cuộc sống của bệnh nhân và trở thành một cộng đồng
sống và làm việc tốt. Nó là sự kết hợp của các giá trị và khát vọng để làm nên một
Amgen dẫn đầu trong ngành công nghiệp.
Amgen cung cấp chuyên môn y tế, khoa học, kỹ thuật và pháp lý cần thiết để
đáp ứng phát triển nghiên cứu lâm sang. Mục tiêu là đảm bảo các nghiên cứu lâm sàng
tuân thủ các tiêu chuẩn thực hành quốc tế (GCP).
Vai trò của các nhà điều tra lâm sàng là rất quan trọng cho sự thành công của
các chương trình lâm sàng của chúng tôi. Amgen liên tục điều tra, đánh giá đầu vào để

phát triển sản phẩm (bao gồm cả thiết kế nghiên cứu).
Amgen liên tục đổi mới các công nghệ để mang lại các sản phẩm tốt nhất cho
thị trường. Cam kết của chúng tôi là liên tục cải tiến để đảm bảo rằng Amgen là nơi
thử nghiệm lâm sàng có chất lượng cao nhất.”
1.4 Sứ mệnh và giá trị:
Amgen nổ lực hết sức để ứng dụng khoa học và công nghệ sinh học vào các
liệu pháp giúp phục hồi sức khỏe hoặc cứu sống bệnh nhân. Mọi thứ chúng tôi làm
4


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

đều hướng đến hoàn thành sứ mệnh cao cả là phục vụ bệnh nhân. Mỗi bước đi của
chúng tôi đều được dựa trên những giá trị cốt lõi:
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Nhiệm vụ là phục vụ bệnh nhân
Giá trị dựa trên khoa học
Cạnh tranh và chiến thắng
Tạo nên giá trị cho bệnh nhân, nhân viên và cổ đông
Đạo đức
Sự tin tưởng và tôn trọng

Đảm bảo chất lượng
Làm việc nhóm
Phối hợp, giao tiếp và có trách nhiệm

1.5 Lĩnh vực hoạt động
Amgen phát hiện, phát triển và cung cấp các phương pháp chữa trị sáng tạo cho
con người. Một người tiên phong trong công nghệ sinh học từ năm 1980, Amgen là
một trong những công ty đầu tiên nhận ra những tiềm năng khoa học mới bằng cách
đưa những dược phẩm an toàn và hiệu quả từ phòng thí nghiệm đến các nhà máy sản
xuất thực tế và đến các bệnh nhân.
Những nghiên cứu, phát minh về phương pháp điều trị của Amgen là một cuộc
cách mạng lớn trong lĩnh vực y dược, giúp cứu sống hàng triệu người trên khắp thế
giới trong cuộc chiến chống lại bệnh ung thư, bệnh thận, viêm khớp dạng thấp, và
các bệnh nghiêm trọng khác. Cụ thể Amgen chuyên điều trị các bệnh sau: Chữa bệnh
tự miễn dịch, điều trị bệnh thiếu máu ở bệnh nhân ung thư hóa trị, điều trị bệnh thiếu
máu, kích thích tủy xương để sản xuất các loại bạch cầu trung tín, chống nhiễm trùng
ở bệnh nhân ung thư hóa trị, kích thích sự phát triển bạch cầu hạt, điều trị tiềm năng
cho mãn tính vô căn, điều trị loãng xương, bệnh thận mãn tính, điều trị loãng xương,
điều trị ung thư đại trực tràng, điều trị Cholesterol, nghẽn động mạch, điều trị bạch
cầu trung tính, giảm bạch cầu do sốt để giảm thời gian giảm bạch cầu và giảm bạch
cầu do sốt trong hóa trị liệu độc tế bào ức chế tủy chuyên sâu cho các bệnh ác tính.
điều trị bạch cầu trung tính, giảm bạch cầu do sốt để giảm thời gian giảm bạch cầu và
giảm bạch cầu do sốt trong hóa trị liệu độc tế bào ức chế tủy chuyên sâu cho các bệnh
ác tính, điều trị đau tủy ở bệnh nhân bị tái phát hoặc đã nhận 1-3 liệu pháp, điều trị
khối u ác tính của bệnh ung thư da mà không thể phẫu thuật, điều trị suy tim.
5


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

1.6 Cấu trúc tổ chức:
1.6.1 Cơ cấu tổ chức:
Amgen là một công ty đa quốc gia có quy mô lớn với hơn 17.900 nhân viên
(tháng 5/2016) và 100 thị trường trên toàn thế giới. Vì vậy, để việc sản xuất và kinh
doanh đạt hiệu quả, cơ cấu tổ chức của công ty Amgen khá phức tạp.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty như sau:

6


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

Direct

Tax planning
CFO

Board
Potential Initiatives

Direct

European Region
US Sales
Operations

Board

Sales Operations

Direct
Operations

Board

R&D
Board Director

Interim CIO

Senior Vice President
Process Development
US Sales Operation
Manufacturing
Discovery Research

Compliance
Regulation & Safety
Ceo
( Robert Bradway)

Information Systems
US Goverment Affairs
Marketing, Cardiology
Marketing & Sales Dev

Marketing Operation
Marketing

Business Development

Sales Tranformation
Corporate Affairs
Legal & Secretary

Business Development
CFO
Strategy & Development

Medical

Business Services
Regulatory Affairs

Value & Access

Development
7
Human Resources

Translational Sciences
Oncology
HR, Turkey & MEA


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

Cơ cấu tổ chức của Amgen là kiểu trực tuyến-chức năng, gồm 4 cấp chính: Chủ
tịch hội đồng quản trị, ban tổng giám đốc, các phòng chức năng và các phân xưởng sản
xuất các loại sản phẩm.
Độ phù hợp: Phát huy được năng lực chuyên môn của các bộ phận chức năng,

đồng thời bảo đảm được quyền chỉ huy trực tiếp của lãnh đạo cấp cao, phù hợp với quy
mô lớn của tập đoàn Amgen.
Đứng đầu là Giám đốc điều hành (CEO) Robert Bradway với nhiệm vụ quản lý,
điều hành và chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động của công ty đồng thời định hướng và
phát triển các chiến lược để công ty hoạt động tốt nhất.
Hỗ trợ cho CEO là các phó tổng giám đốc cấp cao (SVP) và phó tổng giám đốc
(VP) cùng các giám đốc ở mỗi bộ phận như:
•

SVP Tài chính: chịu trách nhiệm về quản lý, kiểm soát tài chính của công

ty, đặc biệt là quản lý các khoản thuế.
•
SVP công nghệ thông tin và VP thông tin: hỗ trợ CEO trong việc hoạch
định chiến lược và điều hành những hoạt động công nghệ thông tin của công ty.
•
SVP Marketing: chịu trách nhiệm về hoạt động Marketing của công ty bao
gồm xây dựng chiến lược marketing, thiết kế tổ chức lực lượng marketing, định giá, kiểm
soát việc thực hiện các giải pháp marketing, định hướng, kết hợp hoạt động với các bộ
phận khác để mang lại giá trị lớn nhất cho khách hàng.
•
SVP Sales: chịu trách nhiệm quản lý các hoạt động bán hàng của công ty,
hoạch định, đưa ra chiến lược bán hàng và kiểm soát doanh số. Dưới SVP Sales là các
VP Sales vùng, khu vực chịu trách nhiệm về quản lý bộ phận sales theo vùng, cơ sở.
•
SVP giám sát tuân thủ và quản trị rủi ro: có trách nhiệm quản trị những rủi
ro và cả các cơ hội liên quan một cách hiệu quả, bằng cách phối hợp các phương pháp
tiếp cận quản lý rủi ro doanh nghiệp, hơn nữa là các vấn đề liên quan đến bảo hiểm, kiểm
toán nội bộ, điều tra doanh nghiệp, gian lận, và an ninh thông tin.

8


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

•

SVP và giám đốc thu mua: chịu trách nhiệm quản lý việc thu mua hàng hoá

từ khâu lập kế hoạch mua, đàm phán giá đến việc mua hàng và kiểm soát hàng tồn kho để
đưa ra những kế hoạch thu mua hợp lý.
•
SVP nhân sự: chịu trách nhiệm nhân sự cho hoạt động của công ty trên toàn
cầu bao gồm: tuyển dụng, tổ chức nhân sự, đào tạo đánh giá nhân viên, chính sách lương
và chế độ đãi ngộ.
Bên cạnh đó, cơ cấu công ty còn có các nhân sự cấp cao thuộc các bộ phận như:
Nội vụ và truyền thông, cố vấn chung, nghiên cứu và phát triển sản phẩm, chiến lược hợp
tác và phát triển doanh nghiệp, chất lượng toàn cầu và hoạch địch chiến lược hợp tác.
Tuy ở mỗi chức vụ khác nhau và chịu những trách nhiệm riêng biệt nhưng tất cả đều hỗ
trợ CEO và góp phần vào hoạt động kinh doanh của công ty Amgen.
Trong cơ cấu tổ chức của công ty Amgen, để đảm bảo hoạt động kinh doanh được
vận hành tốt nhất, còn có các vị trí đảm nhận trách nhiệm ở những dòng sản phẩm khác
nhau như: SVP lĩnh vực sản phẩm Kyprolis... Ngoài ra, ở một số thị trường chủ yếu của
công ty còn có các tổng giám đốc phụ trách quản lý và điều hành như thị trường Mỹ,
châu Âu, Trung Quốc. Cuối cùng là các cấp quản lý dưới.
Việc tổ chức theo cấu trúc chức năng và theo vùng thúc đẩy sự chuyên môn hoá
lao động, nâng cao sử dụng hiệu quả các nguồn lực. Người quản trị có được sự giúp đỡ
của các cấp cơ sở trong việc hoạch định chiến lược và đưa ra quyết định, giúp nhà quản
trị cấp cao nắm bắt được từng bộ phận và lĩnh vực hoạt động. Tuy nhiên, cấu trúc này có
thể làm xảy ra mâu thuẫn giữa cấp trên và cấp cơ sở, giảm thiểu cơ hội nghề nghiệp, suy

nghĩ ngắn hạn và cục bộ. Để khắc phục tình trạng này, công ty Amgen sử dụng phương
thức thăng tiến sự nghiệp và luân chuyển trong công việc nội bộ để đáp ứng nhu cầu
không ngừng về nhân viên chất lượng cao và hoàn thành dự án đúng hạn cũng như nhu
cầu dài hạn trong việc phát triển tiềm năng vai trò lãnh đạo trong tương lai. Công ty giao
nhiệm vụ cho nhân viên dựa trên chuyên môn ban đầu và luân chuyển họ xuyên suốt các
khu vực khác trong công ty. Kết quả là, cá nhân với kinh nghiệm đáng kể sẽ chuyển lên
vị trí lãnh đạo. Cá nhân khi được đào tạo để thực hiện một công việc khác sẽ cảm thấy
9


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

thú vị, giảm áp lực thay đổi việc làm và còn được đào tạo tốt hơn trong suốt quá trình
chuyển đổi và thăng tiến từ bên trong.
1.6.2 Hệ thống kiểm soát và thúc đẩy:
Trong vòng 20 năm, Amgen đi lên từ một công ty mới thành lập với nhiều vất vả
thành một công ty trị giá 3,2 tỉ đô la với 6.400 nhân viên, tạo ra những sản phẩm máu
giúp cải thiện đời sống của những người phải xạ trị hay thẩm tách thận.215 Dưới thời
Rathmannn, Amgen là một trong số ít những công ty sinh học có lợi nhuận và tăng
trưởng liên tục. Họ liên tục có lợi nhuận, đến mức giá cổ phiếu của họ tăng 150 lần từ lúc
mới bán ra thị trường vào tháng 6-1983 đến tháng 1-2000. Một nhà đầu tư chỉ cần bỏ ra
7.000 đô la mua cổ phiếu Amgen sẽ thu lợi hơn 1 triệu đô la, tốt hơn 13 lần cùng một
khoản đầu tư vào thị trường chung.
Ít có công ty mới thành lập nào trở thành công ty vĩ đại, đa phần là vì họ phản ứng
lại với tăng trưởng và thành công không đúng cách. Thành công của các công ty mới
thành lập thường là do sức sáng tạo, trí tưởng tượng, những quyết định liều lĩnh vào
những vùng đất chưa khai phá cộng thêm một nhiệt huyết có tầm nhìn. Khi một công ty
tăng trưởng và trở nên phức tạp, nó bắt đầu vấp ngã bởi chính sự thành công của mình –
quá nhiều người mới, quá nhiều khách hàng mới,quá nhiều đơn đặt hàng mới, quá nhiều
sản phẩm mới. Những gì ngày xưa mang niềm vui giờ đây trở thành một quả bóng cồng

kềnh càng chứa một mớ hỗn độn. Mâu thuẫn này sinh ra từ tình trạng thiếu kế hoạch,
thiếu kế toán, thiếu hệ thống, thiếu người... Nhiều vấn đề nảy sinh – với khách hàng, với
dòng tiền tệ, với các lịch trình.
Amgen đã tránh được quỹ đạo giết chết tinh thần dám nghĩ dám làm này. Chủ tịch
Amgen, ông Kevin Sharer, hiểu rằng quan liêu là để bù đắp cho sự yếu kém và thiếu kỷ
luật–một vấn đề thường biến mất nếu bạn tập hợp được những người phù hợp ngay từ
đầu. Đa số công ty phải thiết kế các luật lệ quan liêu để quản lý một số ít người không
phù hợp trên, thế nhưng tác dụng phụ của nó là lại càng đẩy những người phù hợp xa
hơn. Vì vậy đi theo một con đường khác: Tránh quan liêu và cấp bậc bằng cách xây dựng
10


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

một hệ thống kiểm soát chiến lược kết hợp với một nền văn hoá kỷ luật. Đặt hai thế lực
bổ sung cạnh nhau – một văn hoá kỷ luật với một hệ thống kiểm soát hành vi => Amgen
có được hiệu suất tối ưu và kết quả lâu bền.
Amgen có hệ thống giám sát và đo lường nghiêm ngặt. Những chuẩn mực trong
công ty thường được đặt rất cao. Một số từ ngữ luôn được nhắc đi nhắc lại trong hệ thống
này là: có kỷ luật, nghiêm khắc, kiên trì, quyết tâm, cần mẫn, chính xác, khó tính, có hệ
thống, có phương pháp, thiết thực, đòi hỏi, nhất quán, tập trung, chịu trách nhiệm.
Amgen thực hiện tốt câu thần chú đơn giản: “Bất cứ điều gì không phù hợp với chuẩn
mực, chúng ta sẽ không làm. Chúng ta sẽ không tham gia vào các hoạt động kinh doanh
không phù hợp. Chúng ta sẽ không mua lại những công ty không phù hợp. Chúng ta
không tham gia vào các liên doanh không phù hợp. Nếu nó không phù hợp, chúng ta sẽ
không làm. Chấm hết”.
Trách nhiệm của Amgen và Ban Chấp Hành Hội đồng quản trị là giám sát sau
cùng cho Chương trình Kiểm soát toàn cầu và Đạo đức kinh doanh của Amgen. Hội đồng
đánh giá định kỳ việc thực hiện quản lý và cải tiến liên tục của chương trình bao gồm
thông tin và hệ thống báo cáo, và những cáo buộc về hành vi sai trái bị nghi ngờ và phản

ứng của Amgen.
1.6.3 Văn hóa tổ chức:
Amgen đã thiết kế một mô khung cho kế toán mà được đặt tên là Kế toán trách
nhiệm, trong đó mọi đề mục chi phí, thu nhập, và đầu tư đều được định rõ bằng một cá
nhân chịu trách nhiệm cho đề mục đó. Ý tưởng này nhằm mục đích tạo ra một hệ thống
trong đó mọi giám đốc của Amgen trong mọi bộ phận đều phải chịu trách nhiệm cho
phần hiệu suất đầu tư của họ, theo cùng một thứ kỷ luật mà nhà đầu tư bắt một chủ doanh
nghiệp phải chịu trách nhiệm. Không còn chỗ để trốn sau các khoản chỉ định trong kế
toán truyền thống, không còn chuyện chuyển các quỹ qua lại để che giấu sự quản lý kém
hiệu quả, không còn cơ hội để đổ lỗi cho nhau.

11


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

Nhưng cái hay của hệ thống của Amgen không phải chỉ ở sự khắt khe, mà là cách
họ dùng sự khắt khe và kỷ luật để tạo điều kiện cho sáng tạo và dám nghĩ dám làm. Tổng
giám đốc Amgen cho biết: “Amgen tạo ra một tổ chức rất kỷ luật, nhưng không phải theo
kiểu suy nghĩ cứng nhắc. Đây là mẫu hình vừa có kỷ luật về tài chính vừa có các suy nghĩ
bất đồng trong sáng tạo. Chúng tôi dùng kỷ luật tài chính như một biện pháp để cung cấp
nguồn tài nguyên cho công việc sáng tạo thật sự.” Amgen đã cắt giảm chi phí hành chính
tính trên tỉ lệ phần trăm doanh số đến mức thấp nhất trong ngành (cách xa các đối thủ) và
đồng thời trở thành một cỗ máy sáng tạo tương tự như 3M, khi thu nhập từ sản phẩm mới
được tung ra thị trường trong vòng bốn năm gần nhất chiếm đến 65% doanh thu.
Sự sáng tạo hai mặt này xuyên suốt trong mọi phương diện của Amgen trong giai
đoạn chuyển đổi, được đan xen vào tận văn hoá tổ chức. Một mặt, Amgen tuyển những
nhà lãnh đạo có tinh thần dám nghĩ dám làm và trao cho họ quyền tự do quyết định con
đường tốt nhất để đạt mục tiêu. Mặt khác, mọi cá nhân phải tuân thủ theo hệ thống của
Amgen và phải chịu trách nhiệm về mục tiêu của mình. Họ có tự do, nhưng tự do trong

khuôn khổ.
Nói chính xác hơn, điều này có nghĩa như sau:
•

Xây dựng một nền văn hoá dựa trên ý tưởng tự do và trách nhiệm, trong

một khuôn khổ.
•
Đặt vào trong nền văn hoá này những con người có kỷ luật, sẵn sàng làm
bất cứ điều gì để hoàn thành trách nhiệm của mình. Amgen đẩy tiêu chuẩn lên cao hơn.
•
Phân biệt rõ giữa văn hoá kỷ luật và kỷ luật chuyên chế.
•
Amgen tạo ra một danh sách những việc phải ngừng làm và chấm dứt một
cách có hệ thống bất cứ thứ gì không liên quan.
Amgen thiết kế một hệ thống nhất quán với những hạn chế cụ thể, nhưng họ cũng
cho phép mọi người quyền tự do và trách nhiệm trong khuôn khổ của hệ thống đó. Họ
tuyển dụng những người có kỷ luật và không cần phải được quản lý, sau đó họ chỉ quản
lý hệ thống, chứ không quản lý con người.
12


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

Tất cả phải được bắt đầu bằng con người kỷ luật. Quá trình chuyển đổi không bắt
đầu bằng áp dụng kỷ luật cho những người không phù hợp trở thành phù hợp, mà là
tuyển những người có kỷ luật ngay từ đầu. Quan trọng nhất, Amgen tiêp tục thực hiện kỷ
luật để tìm kiếm sự hiểu biết cho đến khi đạt được Khái niệm con nhím. Cuối cùng,
Amgen hành động kỷ luật. Thứ tự này rất quan trọng. Các công ty khác thường cố gắng
nhảy ngay vào hành động kỷ luật. Nhưng Amgen hiểu rằng hành động kỷ luật mà không

có những người có kỷ luật thì không thể bền vững, và hành động kỷ luật mà không có tư
tưởng kỷ luật chắc chắn sẽ mang lại tai hoạ.
2. CÁC NHÓM ÁP LỰC: ÁP LỰC CHI PHÍ VÀ ÁP LỰC THÍCH NGHI VỚI ĐỊA
PHƯƠNG
2.1 Áp lực giảm chi phí:
2.1.1 Áp lực chi phí từ phía các đối thủ cạnh tranh:
Dược phẩm là một ngành công nghiệp đặc biệt do tính chất đặc thù của các sản
phẩm thuốc chữa bệnh (bệnh nhân không thể tự ý mua thuốc mà không có đơn thuốc,
cũng như việc lựa chọn sản phẩm thuốc của công ty nào là phụ thuộc phần lớn vào việc
kê toa của bác sĩ…). Thị trường dược phẩm toàn cầu mang tính phân khúc khá cao, mỗi
công ty chỉ chú trọng vào các loại dược phẩm chuyên biệt hoặc một đối tượng bệnh nhân
nhất định nên thị phần của mỗi công ty tương đối nhỏ, ngay cả công ty dược hàng đầu thế
giới là Amgen cũng chỉ chiếm 7,44% thị phần của thị trường.
Hiện nay, đang có rất nhiều công ty, tập đoàn nhỏ hơn đang đe dọa vị trí dẫn đầu
thị trường của Amgen. Bất kỳ công ty dược phẩm hoặc công nghệ sinh học nào đều có
thể là đối thủ của Amgen, dù cho đó chỉ là những công ty có quy mô nhỏ nhưng bán
những loại thuốc tương tự với Amgen. Ví dụ như:
• Johnson & Johnson (JNJ) bán Procrit, là một đối thủ cạnh tranh của
Aranesp và sự ổn định trong phương pháp điều trị bệnh thiếu máu của Amgen.

13


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

• Celgene (CELG) bán Revlimid để điều trị ung thư tủy và Amgen đã có một
quá trình nghiên cứu chuyên sâu về lĩnh vực này nhằm mua lại Onyx và thuốc Kyprolis
cũng điều trị ung thư tủy.
• Loại thuốc chống viêm mới nhất của Amgen, Enbrel, hiện đang phải đối
mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ AbbVie của (ABBV) Humira, Johnson & Johnson

(JNJ) Remicade (thông qua công ty con Janssen Biotech), và Novartis (NVS) Cosentyx.
Điều này đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến khả năng thương lượng giá cả thuận lợi của
công ty.
Amgen cũng phải đối mặt về áp lực giá cả cạnh tranh tại Mỹ vào 08/2015, khi
FDA cho loại thuốc của Amgen trở lại thị trường, thiết lập mức giá cho Repatha là
$14.100/năm, thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh Praluent của Sanofi và Regeneron là
$14,600/năm.
Tại Mỹ có hơn 2000 các công ty dược phẩm, trong đó 30 công ty hàng đầu chiếm
50% là doanh thu ngành công nghiệp dược. Trong bảng xếp hạng doanh thu thì Amgen
đứng ở vị trí 12 trong top này, vì thế công ty đang ở vị trí có tính cạnh tranh cao.
Bên cạnh đó, tự do hóa thương mại và môi trường đầu tư trong những thập kỉ gần
đây đã tạo điều kiện thuận lợi cho cạnh tranh quốc tế, nhìn chung đã làm tăng áp lực chi
phí. Mỗi khi đối thủ cạnh tranh tung ra một loại thuốc hoặc liệu pháp điều trị mới với lợi
thế về cách thức điều trị hay về chi phí, các sản phẩm của Amgen có thể gặp áp lực phải
giảm giá hoặc giảm doanh số bán hàng.
Một ví dụ điển hình nhất cho trường hợp này là Novartis (NYSE: NVS) đưa ra thị
trường thế giới loại Zarxio biosimilar vào đầu tháng Chín năm 2015, là đối thủ cạnh tranh
cho dòng Neupogen của Amgen. Doanh số bán hàng của Neupogen và Neulasta đã giảm
từ 1,25 tỷ USD trong năm 2011 xuống một con số nhạy cảm là 1,1 tỷ $ trong năm nay.
Mỗi khi tạo ra được một sản phẩm thuốc hay phương pháp điều trị mới thì mỗi
hãng dược phải bỏ ra một chi phí không hề nhỏ. Tuy nhiên, bản quyền của dược phẩm
thường chỉ được bảo hộ trong khoảng 10 – 15 năm. Khi hết hạn, các công ty khác được
14


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

quyền sao chép công thức và tạo ra loại thuốc tương tự. Loại thuốc “ăn theo” đó có thể
mang thương hiệu khác nhưng không có bản quyền, và được gọi chung là generic drug.
Vì vậy, khi một loại thuốc bị hết hạn bảo hộ thì có thể làm giảm sút một cách đáng kể

doanh thu của công ty. Và một trong những tiêu chuẩn bắt buộc của FDA khi cho phép
một doanh nghiệp sản xuất thuốc Generic là “Giá bán phải rẻ hơn thuốc gốc”. Chính
những điều này đã tạo nên một sức ép lớn về chi phí cho các công ty dược nghiên cứu
thuốc.
2.1.2 Áp lực từ yếu tố chi phí nhân công:
Năm 2003, Mỹ và EU (tập trung chủ yếu ở các nước Bỉ, Đức, Pháp, Anh, Ý, Thụy
Sĩ,…) vẫn là hai thị trường dẫn đầu trong ngành công nghiệp dược phẩm thế giới. Tuy
nhiên, do việc mở rộng hệ thống gia công bên ngoài (ở những quốc gia như Nhật Bản,
Trung Quốc, Ấn Độ, Hàn Quốc) nhằm mục đích cắt giảm chi phí mà Mỹ và EU đã làm
tăng hoạt động về dược phẩm ở các quốc gia này. Năm 2005, Theo tạp chí Forbes, lượng
bán ở Mỹ và 9 nước khác trong top những thị trường phát triển ngành công nghiệp dược
phẩm chỉ tăng trưởng 5,7%, trong khi đó, những thị trường mới xuất hiện như Trung
Quốc, Hàn Quốc và thậm chí là Ireland lại tăng 81%. Amgen đã nhanh chóng nắm bắt
được tình hình chung về nhân công trên Thế Giới và cho ra đời một nhà máy sản xuất tại
Thượng Hải nhằm mở rộng hệ thống và giảm bớt chi phí về nhân công.
Hàng năm Amgen phải đối diện với việc chi trả một khoản chi phí nhân công lớn
cho khoảng 17,900 (năm 2016) nhân viên trên toàn thế giới. Mức lương chi trả cho các
nhà khoa học là một con sô không hề thấp, $153,845. Riêng mức lương phải chi trả cho
giám đốc điều hành đã lên đến 1,5 triệu USD. Mức chi trả cao cho nhân công là một nhân
tố quan trọng gây nên sức ép chi phí to lớn mà các công ty dược nói chung và Amgen nói
riêng đang phải gánh chịu.
Công ty Amgen dưới áp lực từ hoạt động đầu tư, đã xem xét đến việc cắt giảm dự
kiến 5% việc làm cho nhân công, đồng thời công bố kế hoạch chia sẻ lợi nhuận nhiều hơn
cho các cổ đông và dự kiến doanh thu tốt hơn trong năm 2015. Cuối năm 2015, Amgen
15


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

dự kiến cắt giảm 23% cơ sở sản xuất và sa thải 20% nhân viên, tiêt kiệm lên đến 1,5 tỷ

USD tới năm 2018.
2.1.3 Áp lực từ đầu tư vào R&D:
Các công ty trong lĩnh vực dược phẩm phụ thuộc rất nhiều vào khoa học, nghiên
cứu và phát triển công nghệ cho sự thành công liên tục của họ. Tất cả đòi hỏi một sự đầu
tư đáng kể thời gian và tiền bạc.
Có thể thấy một số lượng đáng kể các công ty nhỏ nghiên cứu và sử dụng thành
công công nghệ này đang đe dọa thay đổi bối cảnh cạnh tranh. Việc thay đổi công nghệ
liên tục đã hạ thấp rào cản nhập cuộc và cho phép những người gia nhập thách thức các
đối thủ lớn trong ngành như Amgen. Vào tháng 6 năm 2015, chỉ số NASDAQ's
Biotechnology cho toàn thị trường công nghệ sinh học đã tăng 60% trong năm 2014, đạt
mức tăng 227% trong vòng 4 năm qua. Nhìn thấy được sự tăng trưởng mạnh mẽ của thị
trường, các nguồn vốn đầu tư được ồ ạt đổ vào và rất dễ dàng được thông qua. Thêm vào
đó, thị trường tăng trưởng mạnh cộng với việc các công ty dược khổng lồ nhảy vào thị
trường thông qua hình thức mua bán và sáp nhập đã tạo nên một môi trường cạnh tranh
khắc nghiệt như:
Năm 2010, Amgen mua lại Micromet-công ty công nghệ sinh học phát triển nhất
tại Đức nhằm rút ngắn thời gian nghiên cứu các bệnh ung thư.
Tháng 7 năm 2007, Amgen hoàn thành các vụ mua lại của Alantos và Ilypsa.
Năm 2006, Amgen đã hoàn thành việc mua lại của Abgenix Inc, một công ty
chuyên sản xuất kháng thể đơn dòng, cung cấp cho công ty đầy đủ quyền sở hữu sản
phẩm Vectibix ™ , sản phẩm panitumumab-điều trị bệnh ung thư ruột và nhà máy ở
Fremont, California, dành riêng để sản xuất của nó. Việc mua lại này đã mang đến cho
Amgen kiến thức khoa học quan trọng, bao gồm công nghệ độc quyền XenoMouse để
sản xuất panitumumab.

16


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

Cũng trong năm đó, Amgen cũng thực hiện việc mua lại công ty Avidia Inc, một
công ty tư nhân ở San Francisco, chuyên nghiên cứu và phát triển những phương pháp
điều trị mới ở người, được biết đến như là công nghệ protein Avimer™.
Amgen đã mua lại tập đoàn Immunex vào năm 2002. Immunex là nhà lãnh đạo
trong lĩnh vực điều trị các bệnh viêm nhiễm và là một trong những công ty công nghệ
sinh học hàng đầu.
Ngoài ra, vào năm 2000, Amgen cũng đã mua lại hãng dược phẩm Kinetix Inc,
công ty chuyên khám phá ra các phân tử nhỏ trong lĩnh vực protein ức chế.
Tuy việc mua lại các công ty dược phẩm khác đã giúp Amgen bổ sung thêm
nguồn lực cho bộ phận R&D của mình, mở rộng tuyến sản phẩm của công ty cũng như
giúp công ty phản ứng lại sự thay đổi của môi trường bên ngoài một cách hiệu quả.
Nhưng đã vô hình chung đẩy chi phí R&D lên cao và trở thành áp lực giảm chi phí hàng
đầu của Amgen.
Vào tháng 07/2015, ông Bradway – giám đốc điều hành công bố kế hoạch cắt
giảm chi phí bằng cách đóng cửa một số cơ sở và sa thải 12% đến 15% nhân viên công ty
Amgen. Công ty cho biết, phần chi phí tiết kiệm được dành cho việc nghiên cứu các
nguồn tiềm năng tăng trưởng mới, chẳng hạn như các thuốc hạ cholesterol.
Trong một nghiên cứu, Amgen cần phải giảm hơn hai phần ba giá loại thuốc làm
hạ cholesterol mới để tạo hiệu quả sử dụng tại Mỹ vì các bênh nhân đã chi trả nhiều hơn
$14000/năm cho phương pháp điều trị lâu dài đắt đỏ này. Cũng như sử dụng các loại
thuốc mới hơn thay vì loại ezetimibe cũ của Amgen sẽ làm giảm chi phí chăm sóc tim
mạch gần 29 tỉ đô la trong vòng 5 năm, cũng như ít người phải chịu đựng cơn đau tim và
đột quỵ hơn.
Kirsten Bibbins-Domingo, một tác giả của báo cáo và một giáo sư tại Đại học
California tại San Francisco, cho biết:” Điều này hy vọng sẽ nhắc nhở một số cuộc thảo

17


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

luận về giá thuốc Amgen hợp lý hơn ở Mỹ. Chúng tôi đã đưa ra nhiều, nhiều, rất nhiều
tình huống, và thuốc này không đạt hiệu quả về chi phí.”
Một ví dụ điển hình khác, Praluent, một loại thuốc đặc trị của Amgen, được chấp
thuận bởi Cục quản lý dược và thực phẩm Mỹ năm ngoái, dùng để ức chế các protein
được gọi là PCSK9, nhằm vào các bệnh nhân có điều kiện di truyền hoặc không thể chịu
đựng phương pháp điều trị cholesterol rẻ hơn như loại statin được sử dụng rộng rãi. Các
công ty bảo hiểm và quản lý dược đã thông báo PCSK9 có thể trở thành một trong các
loại thuốc đắt đỏ nhất bao giờ hết. Vì thế, đây có thể là trở ngại rất lớn cho Amgen trong
việc đưa sản phẩm đến người tiêu dùng mặc dù tại Mỹ có số lượng lớn người dân bị hạ
cholesterol cao và là thị trường lớn nhất cho các loại thuốc theo toa. Kết quả, ba phần tư
bệnh nhân đang sử dụng Praluent đã từ chối sử dụng tiếp loại thuốc này, quyết định thúc
đẩy bởi sự sai lầm trong chi phí nghiên cứu của Amgen.
2.1.4 Do địa điểm sản xuất:
Đối phó với áp lực giảm chi phí đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực để giảm chi phí
tạo ra giá trị. Amgen đã nhận biết điều đó và sản xuất sản phẩm tại các địa điểm tối ưu
trên thế giới nhằm đạt được lợi thế kinh tế về quy mô, hiệu ứng học tập và lợi thế kinh tế
vùng.
Giám đốc điều hành Robert Bradway của Amgen đã ám chỉ rằng vài năm trước
đây, công ty đã tìm ra một quá trình sản xuất mới, nhanh và rẻ hơn. Và điều đó đã diễn ra
thành công tại Singapore với một nhà máy 200 triệu USD được thành lập và kết hợp xử
lý liên tục. Nhà máy sử dụng công nghệ sinh học tân tiến và tối ưu nhất như sử dụng
bioreactors, thùng nhựa dùng qua một lần, liên tục lọc, xử lý và phân tích thời gian thực
của chất lượng thuốc. Nhà máy này sẽ sử dụng ít nước và năng lượng hơn trong sản xuất
cũng như ít lượng chất thải rắn và khí thải ra môi trường. Amgen cũng tuyên bố rằng, xây
dựng nhà máy và sử dụng công nghệ ở Singapore là một điều đúng đắn, thay thế 900m2
thông thường bằng 100m2 đã làm giảm vốn đầu tư triển khai cũng như giảm chi phí
khoảng 50%.
18

Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

Mỹ là thị trường mục tiêu của công ty do đó trụ sở của Amgen và công ty di
truyền học phân tử Inc đều đặt tại đây. Hơn 8 triệu người trên thế giới được chẩn đoán
mắc bệnh ung thư mỗi năm, riêng tại Mỹ, con số này vượt quá 1 triệu người. Vì vậy, nhu
cầu thuốc điều trị ung thư là rất cao tại Mỹ.
Amgen thỏa thuận hợp tác với Takeda, cung cấp Takeda độc quyền để phát triển
và thương mại hóa cho thị trường Nhật Bản trong đó có VECTIBIX, mở rộng thương
hiệu của mình đến thị trường châu Á. Năm 2006, sáp nhập vào một chi nhánh của
Fresenius Chăm sóc y tế Bắc Mỹ ("Fresenius Bắc Mỹ") (một công ty con thuộc sở hữu
của Fresenius Chăm sóc y tế) để phân phối thuốc thiếu máu và các bệnh về thận, đáp ứng
tốt nhu cầu khách hàng tại thị tường Canada.

Cao

Nhóm 1:
Pfizer, Eli
Lilly,
Bayer,Amgen
, Genzyme

GIÁ
Nhóm 2:
Mylan,

Thấp

Teva,
Hospira,

Watson.

Thấp

CHI PHÍ R&D

Cao

Kết luận: Qua những áp lực kể trên, có thể thấy được Amgen đã và đang phải chịu
những chi phí khá cao trong ngành dược phẩm đòi hỏi phải giảm chi phí.
19


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

2.2 Áp lực thích nghi với địa phương:
2.2.1 Sự khác biệt trong sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng
Thuốc là một loại sản phẩm đặc biệt, được sản xuất theo một tiêu chuẩn nhất định,
được kiểm định nghiêm ngặt qua quy trình FDA và mang một sứ mệnh cao cả. Chúng ta
không thể đòi hỏi từ mong muốn, sở thích riêng của cá nhân ở đây như thích loại thuốc
màu vàng, đỏ, cam không thích các loại thuốc màu đen, xanh, trắng… hay thích bao bì
như thế này không thích loại có bao bì như kia mà phải xuất phát từ chất lượng của sản
phẩm, công dụng, mức độ của từng loại. Một khi bác sĩ hay người có chuyên môn yêu
cầu một bệnh nhân sử dụng loại thuốc này thì họ không thể đi mua một loại thuốc khác
để điều trị cho căn bệnh của mình nếu họ thật sự muốn khỏe mạnh. Vậy nên về mặt áp
lực từ sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng, Amgen không phải chịu áp lực lớn.
2.2.2 Sự khác biệt về kênh phân phối:
Trong ngành công nghiệp dược phẩm, hệ thống phân phối của Nhật Bản và Anh
hoàn toàn khác biệt so với hệ thống của Mỹ.
Tại Mỹ, đối với bất kỳ loại bệnh nào thì phải cần có toa thuốc của bác sĩ mới có thể mua

thuốc được. Vì vậy người mua không thể có cơ hội để lựa chọn loại thuốc cũng như giá
cả.Hơn nữa, họ là những người mua cá biệt, có trình độ chuyên môn thấp nên khó có thể
thương lượng về giá với người bán.
Pháp luật Pháp ngăn cấm các kho thuốc, siêu thị và các hiệu thuốc trên Internet để bán
các sản phẩm dược phẩm, nhà thuốc là những kênh giữ thế độc quyền trong phân phối
đến người tiêu dùng cuối cùng. Dược sĩ Pháp cũng có thể mua sản phẩm trực tiếp từ nhà
sản xuất, được phổ biến thực hiện cho các sản phẩm với doanh thu cao, loại bỏ vai trò
của người bán buôn (theo PPRI, 2008).
Tại Việt Nam, hệ thống phân phối dược phẩm khá đặc thù với cấu trúc phức tạp và
sự tham gia của nhiều bên liên quan. Cụ thể, hệ thống phân phối tại Việt Nam bao gồm
các thành phần chính như sau:
20


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

•
•
•
•
•
•
•
•
•

Các doanh nghiệp phân phối dược phẩm chuyên nghiệp:
Doanh nghiệp phân phối dược phẩm nhà nước.
Doanh nghiệp phân phối dược phẩm tư nhân.
Doanh nghiệp phân phối dược phẩm nước ngoài.

Các công ty dược phẩm vừa sản xuất vừa phân phối.
Hệ thống chợ sỉ.
Hệ thống bệnh viện công lập và bệnh viện tư nhân
Hệ thống nhà thuốc.
Hệ thống phòng mạch (phòng khám bệnh) tư nhân.

Thuốc khi nhập khẩu vào Việt Nam phải qua một số trung gian trước khi đến tay
người tiêu dung. Dưới đây là cách phân phối thuốc nhập khẩu tại Việt Nam:
•

Thuốc nhập khẩu  Nhà phân phối hoặc nhập khẩu nước ngoài/nội địa 

Đấu thầu  Bệnh viện  Bệnh nhân.
•

Thuốc nhập khẩu  Nhà phân phối hoặc nhập khẩu nước ngoài/nội địa 

Nhà thuốc/phòng mạch  Bệnh nhân.
•

Thuốc nhập khẩu  Nhà phân phối hoặc nhập khẩu nước ngoài/nội địa 

Chợ sỉ  Nhà thuốc/phòng mạch  Bệnh nhân.
2.2.3 Nhu cầu chính phủ nước sở tại:
Các công ty dược phẩm là đối tượng mà các quốc gia buộc phải thực hiện thử
nghiệm lâm sàng, các công ty này cần tuân thủ các quy trình thủ tục đăng kí. Trước khi
sản xuất và bán rộng rãi trên thị trường phải thông qua sự phê duyệt của FDA.
Quy trình FDA :

21

3 - 6 năm

Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

Phát hiện
Mục tiêu: Tìm kiếm một ứng viên thuốc
Phương pháp: Tạo ra một phân tử mới hoặc chọn từ một phân tử sẵn có khi bắt
đầu. Kiểm tra hoạt động của phân tử này và tối ưu (thay đổi cấu trúc của nó) để
khiến nó hoạt động tốt hơn.
Tiền lâm sàng
Mục tiêu: Kiểm tra trên phạm vi rộng để xác định xem thuốc có đủ an toàn để
thử nghiệm trên người hay không.
Phương pháp: Các nhà nghiên cứu sẽ kiểm tra về tính an toàn và hiệu quả trong

6 -7 năm

phòng thí nghiệm và trên mô hình động vật.
IND
Mục tiêu: Giành được sự cho phép của FDA để tiến hành thử trên người.
Phương pháp: Ứng viên thuốc được kiểm tra về mặt lâm sàng trong 3 pha của
thử nghiệm, bắt đầu bằng thử nghiệm trên một nhóm nhỏ người tình nguyện

0.5 – 2 năm

khoẻ mạnh, và chuyển qua các nhóm bệnh nhân lớn hơn.
Xem xét
Mục tiêu: FDA xem xét kết quả của tất cả các thử nghiệm để xác định xem
thuốc có nên được cấp phép cho bệnh nhân sử dụng không.

Phương pháp: FDA sẽ xem xét hàng trăm trang thông tin, gồm có tất cả các thử
nghiệm lâm sàng và tiền lâm sàng, nhãn thuốc đề xuất và kế hoạch sản xuất. Họ
cũng có thể xin ý kiến từ uỷ ban tư vấn độc lập.
Sản xuất
Mục tiêu: công thức, quy mô và sản xuất thuốc mới.
22


Chiến lược kinh doanh quốc tế của AMGEN

Tiếp tục nghiên cứu
Mục tiêu: Theo dõi thuốc khi nó được sử dụng trên số lượng bệnh nhân lớn hơn
để không bỏ lỡ bất kì một tác dụng không mong đợi nguy hiểm nào.
Tổng thời gian: 10 – 15 năm

Quy trình của FDA: Mỗi quốc gia sở tại có những quy định riêng cho việc nhập
khẩu dược phẩm, bên cạnh những thị trường dễ tính thì còn có những thị trường rất khắt
khe trong việc kiểm duyệt và thực hiện quy trình nhập khẩu dược phẩm, chẳng hạn như
Trung Quốc, Nhật Bản,…
Quy trình đăng kí ở Trung Quốc:
•

Tất cả các sản phẩm dược phẩm nhập khẩu phải được sự chấp thuận của Cơ

quan quản lý thuốc quốc gia (SDA). Dược phẩm nhập khẩu phải đáp ứng yêu cầu tiêu
chuẩn chất lượng của nước sản xuất, đồng thời phải phù hợp với yêu cầu GMP (Hệ thống
quy định về thực tiễn sản xuất tốt – Good Manufacturing Practice) của Trung Quốc.
•
Thủ tục đăng ký được tiến hành tại Cục Quản lý thuốc và phải thông qua sự
kiểm tra trong Phòng thí nghiệm của SDA nơi có cảng đến. Sau khi giám định chất lượng

và tiến hành những kiểm tra cần thiết, SDA sẽ cấp một chứng chỉ đăng ký được phép
nhập khẩu cho các loại dược phẩm nhập khẩu. Chứng chỉ này sẽ là giấy phép chính thức
để đăng ký, nhập khẩu, kinh doanh và sử dụng dược phẩm nhập khẩu vào Trung Quốc.
Dược phẩm nhập khẩu phải được nhập từ cảng đã được chỉ định trước. Nhà nhập khẩu
phải đăng ký và làm thủ tục nhập khẩu với Cơ quan quản lý ngay tại cảng này.
•
Bất kỳ sự thay đổi nào trong mặt hàng, đơn hàng, nhãn mác phải thông báo
ngay với SDA. Khi dược phẩm về đến cảng nhập khẩu, doanh nghiệp nhập khẩu phải
khai đầy đủ vào đơn giám định dược phẩm, sau đó nộp cùng với giấy đăng ký dược phẩm
nhập khẩu và các giấy tờ liên quan khác cho cơ quan địa phương của tỉnh đó.
Quy trình đăng kí ở Nhật Bản:
23