Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của ống nhựa đạt hòa tại công ty TNHH thương mại phú tài

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ
MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG
TÊN
DANH MỤC
Bảng 2.1
Bảng tình hình nguồn nhân lực của cơng ty
Bảng 2.2
Bảng cân đối kế tốn của cơng ty giai đoạn 2013-2015
Bảng 2.3 Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm
(2013-2015)
Bảng 2.4
. Bảng doanh thu qua các cơ sở kinh doanh qua các năm 2013-2015
Bảng 2.5
Bảng doanh thu tiêu thụ qua các cấp của công ty qua các năm 2013-2015
Bảng 2.6
Bảng thống kê các đại lý của công ty.
Bảng 2.7
. Bảng tìm kiếm các trung gian mới của cơng ty
Bảng 2.8
Bảng tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối của công ty
Bảng 2.9
Bảng kết quả tuyển chọn thành viên của công ty
Bảng 2.10 Các thành viên mới tham gia vào kênh phân phối của công ty
Bảng 2.11 Bảng mức chiết khấu cho trung gian
Bảng 2.12 . Bảng mức hoa hồng khen thưởng cho các trung gian bán lẻ
Bảng 2.13 Bảng tiêu chuẩn đánh giá các thành viên trong kênh
Bảng 2.14 Bảng kết quả đánh giá các thành viên trong kênh

Bảng 3.1
Bảng mức chiết khấu thanh toán cho các trung gian
Bảng 3.2
Bảng mức chiết khấu hoa hồng cho các trung gian
Bảng 3.3
Bảng các tiêu chuẩn đánh giácác thành viên trong kênh
Bảng 3.4
Bảng đánh giá chung các trung gian

TRANG
17
19
21
23
24
25
26
27
27
28
28
29
31
31
37
37
38
39

DANH MỤC HÌNH

TÊN

DANH MỤC

TRANG

Hình1.1

Các phương án của kênh phân phối

8

Hình 2.1:

Sơ đồ bộ máy quản lý của cơng ty

16

Hình 2.2

Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty phú tài

25

SVTH: Nguyễn Văn Định

Trang 1

Lớp: QTDN1-13

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

LỜI MỞ ĐẦU
Phát triển kinh tế thị trường, hội nhập kinh tế khu vực và Thế giới đang đặt nền
kinh tế nước ta trước những cơ hội mới, đồng thời đối diện với những thách thức to
lớn không những trên thị trường Quốc tế nói chung mà cịn ngay cả thị trường trong
nước nói riêng. Cục diện thị trường bán lẻ Việt Nam đã thay đổi rất nhiều kể từ khi
những cam kết WTO có hiệu lực. Và mới đây nhất là việc nước ta kí hiệp định đối tác
xuyên Thái Bình Dương (TPP) đã làm cho sự tham gia ngày càng nhiều hơn của các
nhà phân phối chuyên nghiệp đã tạo ra bộ mặt mới cho thị trường Việt Nam. Thị
trường phân phối và bán lẻ Việt Nam tiếp tục được đánh giá là một trong những thị
trường năng động và có tốc độ phát triển cao trong khu vực. Trong cuộc cạnh tranh
này, hệ thống phân phối hàng vật liệu xây dựng đang trở thành lĩnh vực kinh doanh
mang tính cạnh tranh. Doanh nghiệp, phải biết vận dụng những tiến bộ khoa học kỹ
thuật , phát huy những kỹ năng, chuyên môn, những hiểu biết về thị trường trong và
ngoài nước .và cần biết về khả năng phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
của doanh nghiệp đó dựa trên cơ cấu lơi cuốn nhằm quyết định khả năng kinh doanh
hàng hố của doanh nghiệp.
Ngành cơng nghiệp sản xuất vật liêu Ống dẫn và ống bằng nhựa là một trong
những ngành hàng có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong ngành sản xuất vật liệu ở
Việt Nam.
Công ty TNHH thương mại Phú Tài là một trong những công ty đứng vững
trong nền kinh tế thị trường. Công ty nhiều năm liền hoạt động kinh doanh có hiệu
quả. Với tình hình thực tế và những thành cơng cũng như tồn tại về chuyên đề tốt
nghiệp, em đã chọn tìm hiểu chun đề với đề tài : “ Hồn thiện hệ thống kênh phân
phối của ống nhựa Đạt Hòa tại Công ty TNHH Thương mại Phú Tài ”
Chuyên đề gồm 03 chương:

CHƯƠNG 1 : Cơ sở lý luận về hoạt động phân phối trong hoạt động kinh
doanh.
CHƯƠNG 2 : Thực trạng hoạt động phân phối ống nhựa Đạt Hoà tại Công ty
TNHH thương mại phú Tài .
CHƯƠNG 3 : Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm ống nhựa Đạt
Hồ tại Cơng ty TNHH Thương Mại Phú Tài.

SVTH: Nguyễn Văn Định

Trang 2

Lớp: QTDN1-13


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

CHƯƠNG 1 :CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TRONG SẢN
XUẤT KINH DOANH
1.1. PHÂN PHỐI
1.1.1. Khái niệm:
Phân phối là những hoạt động khác nhau của công ty nhằm đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng hay là việc tổ chức điều hành, vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất
đến người tiêu dùng nhắm đạt 2 mục đích cơ bản
-Đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường,đưa được đến đúng khách hành đúng thời
điểm mà khách hàng cần
-Đối với người bán: Chi phí hợp lý nhất
Phân phối hàng hóa bao gồm các nhiệm vụ liên quan đến việc xác lập kế hoạch
thực hiện và kiểm sốt các dịng ln chuyển nguyên vật liệu cũng như thành phẩm từ

nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ đáp ứng hàng hóa dịch vụ với nhu cầu của người tiêu
dùng ở mức nào đó.
(nguồn sách quản trị maketing)
1.1.2.Chức năng:

Phân phối là công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu
dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa
người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên của kênh
phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau
Thông tin. Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận
tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
Cổ động. Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản
phẩm nhằm thu hút kháchhàng.
Tiếp xúc. Tìm ra và truyền thơng đến khách hàng tương lai.
Cân đối. Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của
khách hàng. Việc nàybao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp
và đóng gói.
Thương lượng. Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những
điều kiện khác liênquan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu
hay quyền sử dụng sản phẩm.
Phân phối vật phẩm. Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
Tài trợ. Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán
hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
Chia sẻ rủi ro. Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động
của kênh phân phối.

SVTH: Nguyễn Văn Định

Trang 3

Lớp: QTDN1-13


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

1.2. Kênh phân phối
1.2.1. Khái niệm
Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những người có chức năng
đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong q trình đưa hàng
hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Vì vậy, sự tạo lập và phát triển kênh phân
phối đòi hỏi mất nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của và sức lực. Xét ở tầm vĩ mô, kênh
phân phối được coi là con đường vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của người tiêu dùng, kênh phân phối là tập hợp những
trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất. Còn đối
với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối là sự tổ chức các
quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động
phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp theo cách thức, chính sách của doanh
nghiệp đặt ra.
Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực quyết định
trong Marketing. Kênh phân phối được coi là “một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài
để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó”. Điều này cho
chúng ta thấy tầm quan trọng của “quan hệ bên ngoài”, “sự tổ chức kênh”, “các hoạt
động phân phối”.
1.2.2. Vai trị
Kênh phân phối đóng vai trị rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn được nhu cầu và
mong muốn của khách hàng. Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hố ln là một
vấn đề quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là

trong giai đọan hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hố phải được tiêu
chuẩn hố thì vấn đề chất lượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảm bảo là điều
tất nhiên. Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và thực hiện các chiến
lược, kế hoạch phân phối đó
1.2.3. Chức năng của kênh phân phối
-Chức năng trao đổi, mua bán.
- Chức năng chuẩn hoá và phân loại hàng.
- Chức năng vận tải.
- Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá.
- Chức năng tài chính.
- Chức năng chia sẻ rủi ro.
- Chức năng thông tin.
1.2.4. Cấu trúc của kênh phân phối
Cấu trúc của kênh phân phối là tập hợp một nhóm thành viên trong kênh được

SVTH: Nguyễn Văn Định

Trang 4

Lớp: QTDN1-13


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

phân bố nhiệm vụ hoạt động rõ ràng. Số lượng kênh phân phối có thể được mơ tả bằng
số lượng các cấp trung gian của nó. Mỗi cấp trung gian sẽ thực hiện một chức năng
nhiệm vụ khác nhau nhằm đem sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh hơn.
Cấu trúc của kênh gồm: Chiều dọc của kênh và chiều ngang của kênh.Chiều dài

của kênh được xác định bằng số cấp trung gian có mặt trong kênh khi số cấp trong
kênh tăng lên có nghĩa là kênh được tăng lên về chiều dài.
Người tiêu dùng
Nhà sản xuất
Kênh phân phối khơng cấp

Kênh khơng cấp ( cịn gọi là kênhtrực tiếp) Kênh phân phối trực tiếp là kênh
phân phối mà trong đó thành phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không hề
phải qua bất kỳ trung gian phân phối nào.
Ưu điểm:
Đẩy nhanh tốc độ lưu thông đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất trong
phân phối.
Dễ dàng kiểm soát sản phẩm
Nhà sản xuất bán được hàng nhanh nên thu được lợi nhận cao
Người tiêu dùng mua được ngay nên mua được sản phẩm đúng chất lượng
Nhược điểm:
Trình độ chuyên môn sản xuất, tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh phân phối
hàng hóa phức tạp trong khi đó nhà sản xuất chưa có kinh nghiệm cũng như những
thơn tin sâu sắc về thị trường vì vậy sản xuất không đảm bảo chức năng của kênh phân
phối.
Doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn khi mở rộng thị trường.
Kênh này khơng sử dụng lợi thế trung gian do khơng có trung gian thương mại.
Nhà sản xuất
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
Kênh phân phối cấp 1:

SVTH: Nguyễn Văn Định

Trang 5

Lớp: QTDN1-13


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

Kênh phân phối này phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất qua một trung gian là
nhà bán lẻ rồi đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đây là trường hợp nhà bán lẻ thấy
rằng họ có khả năng thực hiện các chức năng của nhà bán buôn nhằm giảm chi phí và
đạt được hiệu quả cao hơn. Hình thức này được áp dụng trong trường hợp phân phối
các khách hàng mang tính phổ biến. Mặt hành có tính thương phẩm cao.
Ưu điểm:
Kênh này phát huy được lợi thế của kênh phân phối trực tiếp.
Tăng chức năng chun mơn hóa, phát huy năng lực sản xuất.
Nhược điểm:
Không thể đảm bảo hàng hóa có mặt khắp nơi.
Khơng đáp ứng được u cầu dễ mua của người tiêu dùng.
Kênh này chỉ phù hợp với hàng hóa có giá trị thấp.
Người tiêu dùng
Nhà sản xuất
Người bán buôn
Người bán lẻ
Kênh phân phối cấp 2:

Kênh này có nhiều trung gian khác nhau tham gia Và là kênh phân phối có 2
thành viên trung gian là người bán sỉ và người bán lẻ. Hình thức này chỉ áp dụng cho
những sản phẩm có chi phí thấp và được mua thường xuyên

Ưu điểm:
Nhà sản xuất và các trung gian phân phối nâng cao khả năng chun mơn hóa. Rút
ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Nhược điểm:
Do nhiều trung gian nên quản lý và điều hành rất khó khăn, phức tạp. Địi hỏi nhà
quản lý phải có trình độ và kinh nghiệm.

SVTH: Nguyễn Văn Định

Trang 6

Lớp: QTDN1-13


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

Nhà sản xuất
Người bán buôn lớn
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
Đại lý
Kênh phân phối cấp 3:

Kênh phân phối cấp 3 có 3 người trung gian giữa nhà bán sỉ và nhà bán lẻ có
thêm một đại lý. Đại lý là trung gian giúp tập hợp hàng hóa và phân phối cung cấp sản
phẩm với khối lượng lớn trên phạm vi thị trường rộng lớn. Trong kênh phân phối thì
kênh này tập trung đầy đủ các loại hình trung gian.
Ưu điểm:

Cho phép tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ ở mọi vị trí
phân bố dân cư.
Yêu cầu phân công xã hội và lao động giữa sản xuất và lưu thông được thỏa mãn và
lưu thông trong nội bộ lưu thông.
Hạn chế:
Do kênh quá dài nên các trung gian thương mại khơng có sự tiếp xúc và phối hợp một
cách hợp lý làm cho thời gian phân phối kéo dài chi phí tồn kho lớn
Doanh nghiệp khó kiểm sốt kênh, kênh khó có khả năng thích nghi với sự biến đổi
của thị trường.
1.2.5. Các thành viên của kênh phân phối
1.2.5.1 Người sản xuất
Người sản xuất (hay người cung cấp hàng hoá):Người sản xuất thuộc rất nhiều
ngành khác nhau như: công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng... và thuộc nhiều loại hình
doanh nghiệp khác nhau về qui mơ và sở hữu ... Mặc dù các doanh nghiệp sản xuất có
những đặc điểm khác nhau như vậy nhưng đều hướng đến mục tiêu chung là tìm cách
thoả mãn nhu cầu của khách hàng và qua đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để
nhu cầu thị trường được thoả mãn thì một trong những cam kết mà các doanh nghiệp
rất chú trọng là tăng tính sẵn sàng các sản phẩm của mình trên thị trường mục tiêu. Địi
hỏi này đặt ra cho doanh nghiệp phải sử dụng các nguồn lực củamình vào hoạt động
phân phối và tiêu thụ hàng hố. Hơn nữa, các công ty – nhà sản xuất lại khơng có sẵn
các nguồn lực để thực hiện sự cam kết trên một cách hiệu quả (vì những kinh nghiệm
SVTH: Nguyễn Văn Định

Trang 7

Lớp: QTDN1-13


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

trong sản xuất lại khó có thể triển khai hữu hiệu vào lĩnh vực phân phối, công ty thiếu
các nguồn lực để phát triển hệ thống kho gần với các thị trường mục tiêu. Vì vậy, các
nhà sản xuất tính đến việc sử dụng các trung gian phân phối để thực hiện.
1.2.5.2. Người trung gian
Các trung gian: được chi thành hai nhóm:
a. Người bán bn
Người bán bn: họ là thành viên của hệ thống kênh phân phối, họ mua khối
lượng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lượng nhỏ hơn cho người bán lẻ. Khoảng
cách của các trung gian đến với người mua gần hơn là nhà sản xuất. Trung gian bán
bn có vai trị cực kỳ quan trọng trên thị trường và với hệ thống kênh phân phối, họ
có một khối lượng vốn, quan hệ thị trường lớn và mức độ tập trung hoá cao. Nhưng
mà ngày nay, khi mà mức độ tập trung hoá đang ngày càng dần dần ít đi, thay vào đó
là mức độ chun mơn hố về một loại ngành, sản phẩm. Do vậy nhà bán buôn đang
ngày càng trở nên vừa và nhỏ.
Bán buôn thường áp dụng, hoặc nhằm vào các trung gian thương mại như tổng
đại lý, đại lý các cấp. Những khách hàng mua với số lượng lớn như khách mua cho
các dự án cũng có thể được áp dụng giá bán buôn

b. Người bán lẻ:
Người bán lẻ: Họ là những người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
cuối cùng. Vì vậy họ là người hiểu rõ nhất nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Họ
có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng. Họ đảm bảo cho tính sẵn sàng của hàng
hố để tạo điều kiện tốt nhất cho người mua.
Bán lẻ hàng hoá là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các
tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ.
Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hố đã ra khỏi lĩnh vực lưu thơng
và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện.
Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Bán

lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau:
- Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung .
- Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp.
- Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn).
- Hình thức bán trả góp.
- Hình thức bán hàng tự động.
- Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá.
SVTH: Nguyễn Văn Định

Trang 8

Lớp: QTDN1-13


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

1.2.5.3. Người sử dụng cuối cùng
Những người tiêu dùng cuối cùng:gồm người tiêu dùng cá nhân, người tiêu
dùng kỹ nghệ, hoặc các tổ chức công quyền... Người tiêu dùng cuối cùng là một thành
viên trên kênh vì người tiêu dùng thực hiện chức năng thương lượng, đàm phán.
1.3. Quyết định Thiết kế kênh phân phối
Thiết kế kênh phân phối chắc chắn là một chủ đề quan trọng sau khi đã đềra
chiến lượ c về Marketing. Chiến lượ c cầ n mộ t nguồ n lự c l ớ n để thự c hiệ n
trong mộ tthời gian dài. Hầu hết các quyết định kênh cơ bản làchiến lươc: Hàng tồn
kho, lực lượng bán hà ng, đầu tư công nghệ , phân phố i chương trìn h hỗ trợ , và
cá c hoạt độ ng liên quanđến chi tiêu tà i chính lớn . Cá c hoạt động quyết định sự
sống còn của chiến lược về hoạtđộng Marketing.
1.3.1. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối

Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thị
trường nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới
đâu và các trung gian phải hoạt động thế nào. Mỗi nhà sản xuất triển khai những mục
tiêu của mình trong những điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, các
trung gian phân phối, các đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanh nghiệp và mơi
trường kinh doanh.
- Đặc điểm người tiêu dùng.Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số khách hàng
sống rải rác thì cần kênh dài. Nếu khách hàng thường mua đều đặn từng lượng hàng
nhỏ cũng cần những kênh phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít và đều đặn là rất tốn
kém.
- Đặc điểm sản phẩm.Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn do đặc điểm của
khách hàng. Những sản phẩm cồng kềnh,như vật liệu xây dựng hay bia rượu và nước
giải khát đòi hỏi kênh phân phối đảm bảo đến mức thấp nhất cự ly vận chuyển và số
lần bốc xếp trong quá trình lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng. .
-Đặc điểm của các trung gian phân phối.Việc thiết kế kênh phải phản ánh được
những điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện các
công việc của họ.
- Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trị quan trọng trong việc lựa chọn kênh.
Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô đáp ứng thị trường và khả năng lựa
chọn những trung gian phân phối thích hợp. Nguồn tài chính của doanh nghiệp sẽ
quyết định nó có thể thực hiện chức năng marketing nào và chức năng nào sẽ phải
nhường lại cho các trung gian.
- Đặc điểm môi trường kinh doanh.Khi nền kinh tế đang suy thoái, người sản
xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường theo cách nào ít tốn kém nhất. Điều này có
SVTH: Nguyễn Văn Định

Trang 9

Lớp: QTDN1-13

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

nghĩa là họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá
bán tăng lên. Ngoài ra những quy định và những điều kiện bắt buộc về mặt buộc pháp
lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối
1.3.2. Tìm kiếm những phương án của kênh phân phối
Các phương án chính
Kênh trực tiếp
Kênh gián tiếp
Kênh cấp 1
Kênh cấp 2

Hình1.1: Các phương án của kênh phân phối
Một khi doanh nghiệp đã định được thị trường mục tiêu và định vị trí cho sản
phẩm của mình, thì cơng việc tiếp theo là phải xác định những phương án chính của
kênh phân phối. Mỗi phương án của kênh được mô tả bằng ba yếu tố :
Các loại trung gian, số lượng trung gian, các điều kiện và trách nhiệm của mỗi
thành viên trong kênh phân phối.
- Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối
Người sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia
kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc các yếu tố chủ yếu :
Chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch
vụ hỗ trợ mà mỗi thành viên trong kênh phải thực hiện.
SVTH: Nguyễn Văn Định
13

Trang 10

Lớp: QTDN1-


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

Chính sách giá đòi hỏi người sản xuất phải xây dựng một bảng giá và bảng chiết khấu
mà những người bán hàng trung gian thừa nhận là công bằng và đầy đủ.
Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh tốn ( tín dụng mua hàng, các
khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá khi hàng rớt giá...) và
trách nhiệm bảo hành của người sản xuất (đổi hàng có khuyết tật, đảm bảo chất lượng
qui định,...)
Ngồi ra người sản xuất cũng cần phải làm rõ trách nhiệm giữa mình và các trung gian
phân phối về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo hợp tác, tư vấn quản trị, huấn luyện
nhân viên,...
1.3.3. Đánh giá các phương án của kênh phân phối
Sau khi đã xây dựng được một số phương án kênh phân phối, nhà sản xuất sẽ
chọn ra một kênh phân phối thỏa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của mình. Mỗi
kênh phân phối cần được đánh giá theo những tiêu chuẩn kinh tế, kiểm sốt và thích
nghi.
a. Tiêu chuẩn kinh tế
Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác
nhau. Do đó, doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối trực
tiếp bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối (gián tiếp) qua trung
gian. Đa số các nhà quản trị marketing đều cho rằng lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp sẽ bán được nhiều hơn. Vì nhiều khách hàng thích quan hệ trực tiếp với doanh
nghiệp. Và đại diện bán hàng của doanh nghiệp chỉ tập trung vào việc bán những sản
phẩm của doanh nghiệp và được huấn luyện kỹ hơn để bán những sản phẩm đó. Họ

năng động hơn vì quyền lợi và tương lai của họ phụ thuộc vào thành công của doanh
nghiệp.
b. Tiêu chuẩn kiểm soát
Một trong những tiêu chuẩn quan trọng đánh giá kênh phân phối mức độ kiểm
soát các thành viên của kênh. Nếu sử dụng đại lý bán hàng trong kênh phân phối thì
nẩy sinh vấn đề kiểm sốt. Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập thường
chỉ quan tâm đến việc nâng cao lợi nhuận của chính nó. Các nhân viên của đại lý có
thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất, nhưng không nhất thiết là sản
phẩm của nhà sản xuất đó. Ngồi ra, các nhân viên của đại lý có thể khơng nắm vững
các chi tiết kỹ thuật về sản phẩm hay khơng xử lý có hiệu quả các tài liệu quảng cáo
của doanh nghiệp.
c. Tiêu chuẩn thích nghi
Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đều cam kết với nhau về một thời hạn
hoạt động của kênh. Nhưng những cam kết đó có thể dẫn đến tình trạng làm giảm bớt
SVTH: Nguyễn Văn Định
13

Trang 11

Lớp: QTDN1-


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

khả năng đáp ứng của người sản xuất dối với một thị trường luôn biến đổi. Trên những
thị trường thay đổi nhanh chóng, khơng ổn định hay sản phẩm khơng chắc chắn, người
sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm sốt
và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược marketing.

1.3.4. Lựa chọn phương án
Chúng ta cần lựa chọn các phương án tối ưu nhất để mang lại hiệu quả cao cho
công ty. Bên cạnh phương án đó đáp ứng được yêu cầu của cơng ty thì phải đáp ứng
được u cầu của thị trường cũng như của khách hàng và đại lý ủy quyền của công ty
a. Lựa chọn phương án vận chuyển trong kênh phân phối
Về địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phía khách hàng
của doanh nghiệp. trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn tốt u cầu về địa
điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán được hàng. Nhưng có thể xuất hiện những
mâu thuẫn giữa lợi ích của doanh nghiệp khi cố gắng thoả mãn yêu cầu này vì lý do từ
phía phương tiện và khả năng vận chuyển- chi phí quá cao. Đều này dẫn đến yêu cầu
phải xem xét các yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho
khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lượng , thời gian và khả năng chấp nhận
giá.
Về thời gian: các loại phương tiện vận chuyển và mối liên hệ kết nối giữa các
loại phương tiện vận chuyển có ảnh hưởng đến khả năng đảm bảo thời gian hữu ích
cho khách hàng. Cần phải lựa chọn phường án sử dụng các phương tiện vận chuyển
như thế trong hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp để có thể đáp ứng yêu cầu về
thời gian của khách hàng trong mối liên hệ giữa khối lượng với chi phí cũng như khả
năng chấp nhận giá trong điều kiện có cạnh tranh.
Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật: Chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ
khách nhau so với giá bán đối với các loại sản phẩm khác nhau. Không chỉ đặc điểm
của sản phẩm có ảnh hưởng đến chi phí mà loại phương tiện vận chuyển ảnh hưởng
đến chi phí vận chuyển. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của doanh nghiệp trong sản xuất
kinh doanh mà doanh nghiệp phải tính tốn chi phí và lựa chọn loại phương tiện và
cách thức vận chuyển cho phù hợp.
b. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu
về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ khơng hợp lý
có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp.
Phương án dự trữ phải được xác định đúng về:

Địa điểm dự trữ: nên đặt dự trữ ở đâu? có thể tại kho doanh nghiệp, tại các nhà trung
gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng.
SVTH: Nguyễn Văn Định
13

Trang 12

Lớp: QTDN1-


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

Danh mục: các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần đảm bảo
tính hợp lý của từng loại.
Khối lượng: số lượng dự trữ được xác định cho hệ thống tại từng điểm chủ chốt trong
hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể về sản phẩm và hệ thống kênh phân phối phương tiện vận
chuyển… Có thể tổ chức dự trữ trung hoặc phân tán dọc theo kênh. Có nhiều vấn đề
cần giải quyết khi xác định phương án dự trữ cụ thể. Nhưng về nguyên tắc nên cố gắng
thoả mãn tốt nhu cầu thời gian của khách hàng trên cơ sở giảm bởt chi phí dự trữ tối
đa, tăng vòng quay của vốn
1.4. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.4.1 .Khái niệm
Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc như hoạch định, triển khai,
kiểm tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên
trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
1.4.1.1. Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là một trong những vấn đề hết sức quan trọng mà doanh

nghiệp nào cũng phải quan tâm chú ý cẩn thận. Xuất phát từ tình hình thị trường và
nhu cầu người tiêu dùng mà vấn đề quản trị kênh phân phối cần phải đảm bảo các yêu
cầu sau:
- Đảm bảo cho q trình vận chuyển hàng hố từ sản xuất đến tiêu dùng nhanh
chóng nhằm đáp ứng và thoả mãn tốt nhu cầu dịch vụ cho khách hàng ở thị trường
mục tiêu.
- Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu trên thị trường, điều tiết hiệu quả của hoạt
động kinh doanh, giảm chi phí hoạt động, đồng thời thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Đảm bảo khả năng bao quát của thị trường phân phối.
1.4.2. Nội dung cơ bản của hoạt động quản trị kênh phân phối
1.4.2.1. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh
Tuyển chọn các thành viên trong kênh là một quá trình tìm kiếm đánh giá các
thành viên tiềm năng và xác đinh một số thành viên có khả năng tham gia vào kênh
phân phối. Việc tuyển chon tìm kiếm các thành viên vào kênh phân phối là một việc
làm quan trọng và rất cần thiết nó giúp doanh nghiệp tuyển chọn được các trung gian
phù hợp ngay cả khi không thay đổi cấu trúc kênh. Doanh nghiệp cần tuyển chọn các
thành viên kênh trên thị trường để mở rộng thị trường hoặc khi một số thành viên cũ vì
một số lý do nào đó rời khỏi kênh thì doanh nghiệp cũng cần phải ra quyết định tuyển
chọn.
SVTH: Nguyễn Văn Định
13

Trang 13

Lớp: QTDN1-


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

Quá trình tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối gồm 3 bước cơ bản:
a. Tìm kiếm các thành viên có khả năng
Có rất nhiều nguồn thơng tin giá trị giúp người quản lý kênh tìm ra các thành viên
xứng đáng. Những nguồn thơng tin quan trọng nhất:
- Tìm kiếm qua lự c lượng bán hàng của công ty tại các khu vực.
- Tìm kiếm qua các nguồn thơng tin thương mại như: hiệp hội thương mại, tạp
chí thương mại, các cơng ty khác có sản phẩm liên quan, các nguồn trưng bày thương
mại.
- Tìm kiếm qua các cuộc điều tra các trung hiện tại.
- Tìm kiếm qua khách hàng và người sử dụng cuối cùng.
- Tìm kiếm thơng qua quảng cáo.
- Tìm kiếm qua hội chợ thương mại hay các hội nghị.
- Tìm kiếm qua các nguồn thơng tin khác: phòng thương mại ngân hàng các hiệp
hộ
b. Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn
Sau khi đã phát triển được một danh sách các thành viên kênh tương lai của
kênh, bước tiếp theo là đánh giá khả năng của các thành viên này dựa vào các tiêu
chuẩn lựa chọn. Có rất nhiều để nhà sản xuất lựa chọn, so sách các ứng cử viên với
nhau nhưng quan trọng hơn cả là các tiêu chuẩn sau: điểu kiện tín dụng và tài chính,
sức mạnh bán hàng, dịng sản phẩm, danh tiếng, khả năng chiếm lĩnh thị trường, hoạt
động bán, thành công về quản trị khả năng quản lý, quan điểm thái độ, quy mô.
c. Củng cố các thành viên của kênh
Việc các thành viên có tham gia kênh hay khơng rất quan trọng vì nó khơng
thuộc quyết định chủ quan của nhà quản trị kênh nói cách khác các thành viên kênh là
các chủ thể riêng biệt khơng có mối quan hệ lệ thuộc vào một tổ chức hay cá nhân nào
cả.
1.4.2.2.Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Bất kì trung gian nào khi được khuyến khích họ sẽ có động lực để đạt được mục

tiêu phân phối đã đề ra. Vì vậy, người quản lý kênh phân phối cần có những phương
thức khuyến khích, động viên hợp lý. Để đảm bảo sự hợp tác lâu dài và có hiệu quả
của các thành viên. Nhà quản trị cần nghĩ rằng mình khơng chỉ bán sản phẩm cho
khách hàng mà cịn bán sản phẩm cho kênh phân phối vì để thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng trước hết công ty cần thỏa mãn các nhu cầu của các trung gian phân phối
để kích thích thành viên của kênh phân phối nhà quản trị phải tìm hiểu nhu cầu và ước
muốn của họ để đưa ra sự hỗ trợ hợp lý. Có thể sử dụng những động lực thúc đẩy tích
cực như hỗ trợ phương tiện bán hàng, chiết khấu bán lẻ cao, các điều kiện ưu đãi trong
SVTH: Nguyễn Văn Định
13

Trang 14

Lớp: QTDN1-


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

hợp đồng như tiền thưởng hỗ trợ biển hiệu băng rôn quảng cáo
Một số chương trình mà cơng ty có thể sử dụng để khuyến khích các thành viên của
mình:
Chính sách chiết khấu giá
Chính sách thưởng hoa hồng
Chính sách hỗ trợ vận chuyển, trang thiết bị và cính sách hỗ trợ quảng cáo …
1.4.2.3. Chính sách đánh giá các thành viên trong kênh
Đây là một sự tổng hợp mang tính thời kì được thực hiện một vài hoặc ở tất cả
các thành viên ở mức độ bán buôn và bán lẻ. Để đánh giá khả năng của lực lượng bán
hàng nên đánh giá khả năng của các thành viên một cách trực tiếp bằng cách đánh giá

những người bán của họ. Nhà sản xuất phải định kì đánh giá hoạt động của người
trung gian theo 3 bước sau:
Bước 1: Xác lập tiêu chuẩn để đánh giá
Tiêu chuẩn về hoạt động bán hàng.
Tiêu chuẩn về thái độ của các thành viên.
Tiêu chuẩn về năng lực bán hàng.
Tiêu chuẩn về cạnh tranh của các thành viên.
Tiêu chuẩn về tăng trưởng của các thành viên.
Bước 2: Đánh giá thành viên theo các tiêu chuẩn
Đánh giá theo một hay nhiều tiêu chẩn riêng lẻ.
Đánh giá bằng cách kết hợp nhiều tiêu chuẩn khơng chính thức.
Đánh giá bằng cách kết hợp nhiêu tiêu chuẩn chính thức.
Bước 3: Điều chỉnh hoạt động của các thành viên
Đối với thành viên có tiêu chuẩn phù hợp: Lựa chọn các phương thức hợp tác thích
hợp nhằm tăng cường hoạt đọng và gắn kết của các thành viên.
Đối với thành viên chưa đạt chuẩn: Xem xét tái lại cơ cấu hoạt động của trung gian đó.
Đơn đốc, huấn luyện thêm hoặc chấm dứt quan hệ với họ.
1.4.2.4. Chính sách giải quyết các xung đột trong kênh
a. các hình thức xung đột:
Xung đột kênh dọc: là mâu thuẫn giữa các cấp độ trong cùng một kênh các trung
gian có thể tăng cường cung cấp dịch vụ, chính sách và quảng cáo khi có xung đột dọc
xảy ra.
Xung đột theo chiều ngang: Là mâu thuẫn giữa các thành viên trong cùng một cấp
trong cùng một kênh.
Xung đột đa kênh: Là mâu thuẫn tồn tại khi nhà sản xuất thiết lập hai hay nhiều kênh
để bán hàng trên cùng một thị trường. Mâu thuẫn đa kênh đặc biệt căng thẳng khi một
SVTH: Nguyễn Văn Định
13

Trang 15

Lớp: QTDN1-


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

vài thành viên được hưởng giá thấp (vì mua số lượng lớn).
b. Nguyên nhân dẫn đến xung đột kênh:
Nguyên nhân quan trọng nhất là vì mục đích khơng giống nhau. Mục tiêu theo
đuổi của các thành viên khi tham gia vào kênh là khơng giống nhau vì tế mỗi thành
viên có những ý kiến và yêu cầu riêng của họ. Những ý tưởng yêu cầu khác nhau đem
đến những mục tiêu và sụ khác biệt cá nhân tất yếu là sẽ dẫn đến những mâu thuẫn
giữa các thành viên trong kênh
c. Giải quyết mâu thuẫn
Giải pháp quan trọng nhất để quản lý mâu thuẫn có hiệu quả là chấp nhận những
mục tiêu cơ bản. Các thành viên của kênh phân phối phải thỏa thuận được với nhau về
mục tiêu cơ bản mà họ cùng theo đuổi. Mục tiêu đó có thể là tồn tại, gia tăng thị phần
nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa mãn khách hàng. Điều này thường xảy ra khi
kênh phân phối phải đương đầu với sự đe dọa từ bên ngồi, như có một kênh cạnh
tranh khác có hiệu quả hơn, có những qui định pháp lý bất lợi hơn cho việc phân phối
sản phẩm, hay mong muốn của người tiêu dùng đã thay đổi.

SVTH: Nguyễn Văn Định
13

Trang 16

Lớp: QTDN1-

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG
NHỰA ĐẠT HỊA TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI PHÚ TÀI
GIAI ĐOẠN 2013-2015
2.1. Tổng quan về công ty TNHH thương mại Phú Tài
2.1.1 Q trình hình thành và phát triển.
- Cơng ty TNHH Thương mại Phú Tài tiền thân là Cửa hàng Phú Tài, thành lập năm
1990. Trải qua một thời gian hoạt động do điều kiện của nền kinh tế địi hỏi nhu cầu
ngày càng lớn mạnh . Trước tình hình đó Cửa hàng Phú Tài quyết định thành lập loại
hình Cơng ty TNHH Thương mại như hiện nay theo theo quyết định số 598
QĐ/SKHNT ngày 08/06/2000
-Công ty được thành lập với tên là :
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI PHÚ TÀI
Địa chỉ : Số 581 _ 583 Điện Biên Phủ – Quận Thanh Khê – TP Đà Nẵng
Với chức năng nhiệm vụ chính : Tiêu thụ hàng trang trí nội ngoại thất .
Cơng ty chuyển kinh doanh các mặt hàng trang trí nội ngoại thất nhưng đặc biệt là
phân phối ngành ống nhựa Đạt Hòa chuyên cung cấp thốt nước .
-Số vốn ban đầu của Cơng ty là 600 triệu đồng. Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn
trong kinh doanh.Tuy nhiên từ những thuận lợi trước mắt và thị trường hoạt động kinh
doanh nên Công ty đã tích lũy cho đến nay là khoảng 3,0 tỷ đồng .
-Cơng ty TNHH Thương mại Phú Tài có trụ sở chính là 02 Cửa hàng trực thuộc :
Số 126 Nguyễn Văn Linh – Quận Thanh Khê – TP Đà Nẵng,
Số 581-583 Điện Biên Phủ – Quận Thanh Khê – TP Đà Nẵng
Từ khi thành lập cho tới nay trụ sở cửa ngõ đi vào thành phố Đà Nẵng rất thuận lợi
cho q trình kinh doanh. Bên cạnh đó Cơng ty cịn có một đội ngũ cán bộ có trình độ

chuyên môn khá cao và đội ngũ nhân viên bán hàng nhanh nhẹn , lanh lợi thu hút
nhiều khách hàng làm cho thị trường ngày càng thích ứng hàng hóa một cách nhanh
chóng. Song song với những thuận lợi Cơng ty cũng gặp một số khó khăn về vốn .Tuy
nhiên , trải qua một thời gian hoạt động nhờ sự quản lý linh hoạt của ban lãnh đạo,
cùng những chính sách chủ trương đúng đắn của Đảng và Nhà Nước, Cơng ty đã từng
bước khắc phục khó khăn, phát huy thuận lợi để đứng vững trên thị trường trong nước.
- Nhìn chung từ ngày thành lập đến nay , nhất là trong những năm gần đây hoạt động
kinh doanh của chi nhánh đã từng bước đi vào nề nếp, không ngừng mở rộng kinh
doanh, trang bị vật chất kỹ thuật cho cho từng phịng ban cũng như cửa hàng .Cơng ty
đã từng góp cho Ngân sách Nhà Nước đáng kể. Công ty chấp hành tốt công tác xã hội,
đồng thời tạo cho cơng nhân viên có thu nhập cao.
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà Nước, nộp thuế và các khoản phải nộp Ngân
SVTH: Nguyễn Văn Định
13

Trang 17

Lớp: QTDN1-


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

sách Nhà Nước - Quản lý cán bộ nhân viên sử dụng tốt lực lượng lao động theo quy
định của Pháp luật và chấp hàng đúng chính sách Nhà Nước.
Một số ngành nghề kinh doanh của công ty:
Bán buôn đồ điện gia dụng, đèn và bộ đèn điện
Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông
Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

2.1.2. sơ đồ cơ cấu tổ chức của cơng ty
GIÁM ĐỐC

PHĨ GIÁM ĐỐC
PHỊNG TÀI CHÍNH KẾ TỐN
PHỊNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH
PHỊNG KẾ HOẠCH – KINH DOANH
CỬA HÀNG SỐ 26 NGUYỄN VĂN LINH
CỬA HÀNG SỐ 581-583 ĐIỆN BIÊN PHÚ

(Nguồn: Phòng nhân sự)
Quan hệ trực tiếp tham mưu
Quan hệ nghiệp vụ
SVTH: Nguyễn Văn Định
13

Trang 18

Lớp: QTDN1-


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty
Với cơ cấu tổ chức như trên công ty đã xây dựng đầy đủ các bộ phận có chức năng cần
thiết, phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình. Các bộ phận hoạt đông tương đối
hiệu quả và khớp nhịp với hoạt động chung của cơng ty.
2.1.3. Nguồn nhân lực

Tình hình nguồn nhân lực của cơng ty ảnh hưởng lớn đến năng suất và chất lượng sản
phẩm vì vậy doanh nghiệp luôn cố gắng tạo sự ổn định về nguồn nhân lực.
Bảng 2.1. Bảng tình hình nguồn nhân lực của cơng ty
Năm 2013
Tiêu chí
Tổng số lao động
Phân theo giới tính
Nam
Nữ
Trình độ lao động
Đại học
Cao đẳng
Trung cấp
Phân theo độ tuổi
Từ 21 đến 31 tuổi
Từ 31 đến 41 tuổi
Từ 41 tuổi trở lên

Năm 2014

Số lượng
64

Tỉ lệ
( %)
100

Số lượng
73

Tỉ lệ
(%)
100

20
44

12.8
87.2

22
51

31
20
13

48.43
31.25
20.32

29
20
15

45.31
31.25
23.44

Năm 2015

77

Tỉ lệ
(%)
100

30.13
69.87

25
52

32.46
67.54

34
17
22

46.57
23.28
30.15

41
20
17

53.24
25.97

20.79

36
24
13

49.31
32.87
17.82

41
26
10

53.24
33.76
13

Sl

( Nguồn: Phịng nhân sự)
Nhận xét: Nhìn vào bảng tình hình lao động của cơng ty có thể thấy được lực
lượng lao động của cơng ty cịn khá ít do đặc thù lĩnh vực kinh doanh của công ty. Tuy
nhiên số lao động của cơng ty trong ba năm có xu hướng tăng ở mức tương đối. Cụ thể
năm 2014 tổng số lao động tăng thêm 9 so với năm 2013 và 2015 tăng thêm 4 người
so với năm 2014 do công ty tập trung mở rộng thị trường tiêu thụ nên nhu cầu lao
động ngày càng tăng để phục vụ nhu cầu khách hàng tốt hơn. Trong tổng số lao động
của cơng ty thì lao động nữ cao hơn gấp đơi so với lao động nam do đặc thù của công
việc chủ yếu là bán hàng và phân phối sản phẩm nên lao động nữ thực hiện tốt hơn lao
động nam. Trình độ lao động của cơng ty cũng ngày càng được cải thiện hơn. Trong

tổng số 64 lao động năm 2013 thì có 51 lao động có trình độ đại học, cao đẳng chiếm
tỉ lệ 79.68%đến năm 2015 có 77 lao động thì có đến 61 lao động có trình độ đại học,
SVTH: Nguyễn Văn Định
13

Trang 19

Lớp: QTDN1-


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

cao đẳng. Phân theo độ tuổi lao động ta thấy độ tuổi trung bình của cơng ty là tương
đối trẻ và thay đổi qua các năm. Năm 2013, lao động có độ tuổi từ 21 đến 31 chiếm tỉ
lệ cao 45.31%, lao động có độ tuổi từ 31 đến 41 có tỉ lệ là 31.25% và lao động có độ
tuổi từ 41 tuổi trở lên có tỉ lệ 23.44% năm 2014 độ tuổi lao động của cơng ty có xu
hướng trẻ hóa độ tuổi từ 21 đến 31 tăng lên 49.31% độ tuổi từ 31 đến 41 có tỉ lệ
32.87% độ tuổi 41 trở lên giảm mạnh còn 17.82%. Năm 2015độ tuổi trung bình của
cơng ty đã trẻ hóa , độ tuổi từ 21 đến 31 tăng lên thành53.24 % độ tuổi từ 31 đến 41 là
33.76% và độ tuổi 41 trở lên giảm cịn 13%
Trình độ chun mơn nghiệp vụ cũng như chất lượng lao động của công ty luôn được
cải thiện điều này cho thấy công ty luôn quan tâm đến chất lượng nguồn nhân lực.
Dựa vào bảng báo cáo tình hình nguồn nhân lực của cơng ty giai đoạn 2013-2015 ta
thấy số lượng lao động của công ty có xu hướng tăng lên theo từng năm. Điều này
chứng tỏ rằng hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển đòi hỏi nhu cầu
nguồn nhân lực ngày càng nâng cao nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công
ty. Cùng với sự tăng trưởng về số lượng thì chất lượng lao động được nâng cao đảm
bảo chất lượng phục vụ khách hàng một cách tốt nhất

2.1.4. Nguồn lực tài chính
Sau nhiều năm xây dựng và phát triển công ty TNHH TM Phú Tài đã và đang ngày
càng trưởng thành và phát triển với quy mô ngày càng mở rộng và đến nay công ty
đang phấn đấu trở thành một đơn vị phân phối ống nhựa hàng đầu tại thị trường đà
nẵng và các tỉnh lân cận tình hình tài chính cơng ty được thể hiện qua bảng cân đối kế
toán dưới đây.

SVTH: Nguyễn Văn Định
13

Trang 20

Lớp: QTDN1-


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

Bảng 2.2. Bảng cân đối kế tốn của cơng ty giai đoạn 2013-2015
(ĐVT: đồng)
2014/2013
Tên chỉ têu
A TÀI SẢN NGẮN HẠN
I tiền và các khoản tương đương tiền
Tiền
II Các khoản phải thu ngắn hạn
Phải thu khách hàng
Các khoản phải thu khác
III Hàng tồn kho

IV Tài sản ngắn hạn khác
B TÀI SẢN DÀI HẠN
Tài sản cố định
Tài sản cố định hữu hình
Nguyên giá

2013

2014

71.756.641
25.031.212
25.031.212
17.089.881
13.415.235
3.674.646
26.447.553
5.159.280
55.964.292
27.982.146
19.246.335
8.735.811

98.759.713
42.156.924
42.156.924
24.145.637
18.563.144
5.582.493
28.931.028

4.526.124
72.153.989
39.154.668
24.612.561
12.312.005

0

2.230.102

123.815.921
39.306.230
39.306.230
0
84.509.691
123.815.921

169.913.702
47.156.228
47.156.228
0
122.757.474
169.913.702

Chi phí xây dựng cơ bản dở dang
TỔNG CỘNG TÀI SẢN
C NỢ PHẢI TRẢ
I. Nợ ngắn hạn
II. Nợ dài hạn
VỐN CHỦ SỞ HỮU

TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN

2015

Chênh lệch

Tỉ lệ (%)

2015/2014
Chênh lệch
Tỉ lệ (%)

134.258.369
68.145.997
68.145.997
32.458.762
24.452.986
8.005.776
32.128.718
9.235.464
97.579.226
47.289.613
28.754.350
15.395.051
6.140.212

27.003.072
17.125.712
17.125.71
7.055.756

5.147.909
1.907.847
2.483.475
-663.156'
16.189.697
11.172.522
5.366.226
3.576.194

17.2
11.83
11.83
5.76
3.12
1.69
4.12
-7.96
12.9
8.76
4.13
2.82

35.498.656
25.989.073
25.989.073
8.313.125
5.889.842
2.423.283
3.197.690
4.709.340

22.425.237
8.134.945
4.141.789
3.083.046

19.25
14.14
14.14
4.15
3.19
2.85
5.15
1.37
13.89
8.24
3.74
2.16

2.230.102

2.15

3.910.110

2.34

231.837.595
78.127.629
78.127.629
0

153.709.966
231.837.595

46.097.781
7.849.998
7.849.998
0
38.247.783
46.097.781

47.14
29.16
19.16
0
23.56
47.14

61.923.893
30.971.401
30.971.401
0
30.952.492
61.923.857

52.14
32.54
32.54
0
33.18
52.14

(Nguồn: Phịng kế tốn)

SVTH: Nguyễn Văn Định

Trang 21

Lớp: QTDN1-13


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

Nhận xét: Qua bảng cân đối kế tốn trên ta có thể đánh giá về tình hình tài chính
của cơng ty qua ba năm như sau:
Nhìn chung tổng tài sản năm 2014 tăng 47.14% so với năm 2013 tương ứng với
mức tăng 46.097.781 đồng. Năm 2015 tăng thêm một lượng 61.923.893 đồng so với
năm 2014 tương ứng với tỉ lệ tăng 52.14 % điều này chứng tỏ quy mô và vốn của công
ty được đầu tư mạnh thể hiện rõ nét nhất ở quy mô tài sản cố định đã tăng từ
27.982.146 đồng năm 2013 lên đến 47.289.613đồng năm 2015.
Tình hình đầu tư nhắn hạn của công ty cũng tăng mạnh trong ba năm qua cụ thể
năm 2014 là 98.759.713 đồng tăng thêm 17.2% so với năm 2013 tương ứng với mức
tăng 27.003.072 đồng và năm 2015 là 134.258.369 đồng tăng thêm 19.25% so với
năm 2014 điều này cho thấy tình hình kinh doanh của cơng ty đang dần phát triển và
đi vào ổn định.
Đầu tư dài hạn của công ty năm 2014 là 72.153.989 đồng tăng hơn năm 2013
một khoản 16.189.697 đồng, năm 2015 tăng thêm 22.425.237 đồng so với năm 2014.
Tiền mặt của công ty năm 2013 là 25.031.212 đồng đến năm 2014 tăng lên
42.156.924 đồng đến năm 2015 tiếp tục tăng lên mức 68.145.997 đồng. Vì vậy khả

năng thanh tốn của cơng ty là rất tốt vì do năm 2014 và năm 2015 hàng tồn kho tăng
nhẹ cụ thể từ 26.447.553 đồng năm 2013 tăng nhẹ lên 28.931.028 đồng năm 2014 rồi
lại tiếp tục tăng nhẹ lên mức 32.128.718 đồng năm 2015.
Theo bảng số liệu trên ta thấy tổng nguồn vốn của công ty tăng ổn định trong
những năm gần đây, cụ thể năm 2013 có tổng nguồn vốn là 123.815.921 đồng, năm
2014 tăng lên 169.913.702 đồng và đến năm 2015 tổng nguồn đã lên đến 231.837.595
đồng. Điều này cho thấy tình hình kinh doanh của cơng ty khá thuận lợi.
Các khoản nợ của công ty chủ yếu là nợ ngắn hạn. Năm 2013 nợ ngắn hạn là
39.306.230 đồng, năm 2014 tăng thêm 19.16% và năm 2015 cũng tăng 32.54% so với
năm 2014. Nhìn chung khoản nợ ngắn hạn của công ty tương đối cao chiếm tỉ trọng rất
lớn trong nguồn vốn của cơng ty. Do đó gây ra cho công ty một vấn đề rất lớn về tiền
vay và lãi suất ngân hàng.
Mặt khác khoản phải thu cũng chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng tài sản nên khả
năng thu nợ của công ty là rất thấp. Thực tế này đang làm hạn chế sự chuyển đổi thành
phần mặt hàng của công ty, công ty cần xây dựng chính sách bán hàng một cách tốt
hơn.

SVTH: Nguyễn Văn Định
13

Trang 22

Lớp: QTDN1-


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Bảng 2.3. Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm (2013-2015)
(ĐVT: đồng)
Tên chỉ tiêu

2013

1. Doanh thu BH và cung cấp DV
2.Các khoản giảm trừ doanh thu
3. Doanh thu thuần về BH và cung cấp DV
4. Giá vốn hàng bán
5. Lợi nhuận gộp về BH và cung cấp DV
6. Doanh thu hoạt động tài chính
7. Chi phí tài chính
8. Chi phí lãi vay
9. Chi phí bán hàng
10. Chi phí quản lý doanh nghiệp
11. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
12. Thu nhập khác
13. Chi phí khác

2014

67.549.817 99.175.646
0
0
69.549.817 99.175.646
65.115.802 93.956.257
4.434.015 5.219.389
12.856.491 8.459.283
3.558.942 27.752.287

3.558.942 27.752.287
22.158.235 15.475.365
59.256.347 64.893.154
52.769.211 65.317.213
7.123.254 26.246.328
775.677 1.329.811

2014/2013
2015/2014
Chênh Tỉ lệ
Chênh
2015
Tỉ lệ (%)
lệch
(%)
lệch
119.781.463 29.580.829 38.41 20.605.817
17.75
0
0
0
0
0
121.781.463 31.580.829 38.41 22.605.817
17.75
116.551.206 28.840.455 41.56 22.594.949
21.5
5.230.257
785.37 3.55
10.87

3.82
137.749.521 -4.397.208 -57.4 129.290.238
358.3
79.128.942 24.193.345 33.41 51.376.655
12.54
79.128.942 24.193.345 33.41 51.376.655
12.54
27.235.419 -6.682.870 -13.8 5.077.184
7.13
97.295.698 5.636.807 10.94 22.402.535
19.25
89.246.894 12.548.002 7.54 23.929.681
18.26
68.439.194 19.123.074 18.37 41.192.866
58.42
3.125.942
573692 4.12 1.796.131
8.24

(Nguồn:Phòng kế toán)

SVTH: Nguyễn Văn Định

Trang 23

Lớp: QTDN1-13


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

Nhận xét:Từ bảng báo cáo trên ta có thể đánh giá được tình hình hoạt động của
cơng ty như sau:
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2014 là 99.175.646 đồng tăng 38.41%
so với năm 2013 tương ứng với mức chênh lệch là 29.580.829 đồng. Năm 2015 doanh
thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng so với năm 2014 là 20.605.817 đồng tương ứng
với tỉ lệ 17.75 % .
Doanh thu hoạt động tài chính của cơng ty năm 2014 so với năm 2013 giảm 4.397.208
đồng so với năm 2013 tỉ lệ giảm 57.4% Năm 2014, doanh thu từ hoạt đơng tài chính
tăng vọt lên 129.290.238 đồng so với năm 2015 tỷ lệ là 358.3 %
Thu nhập khác cũng tăng lên đáng kể trong tổng doanh thu góp phần làm tăng doanh
thu của cơng ty. Nhìn chung thì thu nhập khác có xu hướng tăng qua các năm, cụ thể
năm 2014 là 26.246.328 đồng,năm 2014 tăng thêm 19.123.074 đồng về tương đối tăng
18.37% so với năm 2013. Năm 2015 thu nhập khác cũng tăng so với năm 2014 là
41.192.866 đồng tương ứng với tỉ lệ tăng 58.42% .
Doanh thu qua các năm tăng nên chi phí mà cơng ty sử dụng chi cho các hoạt động
kinh doanh cũng tăng cụ thể như sau:
Chi phí cho hoạt động tài chính có sự tăng lên qua các năm. Năm 2014 tăng 33.41% so
với năm 2013. Chi phí cho hoạt động bán hàng năm 2013 là 22.158.235 đồng, năm
2014 giảm xuống còn 15.475.365 đồng, năm 2015 tăng lên 7.13% so với năm 2014.
Chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng nhanh, từ 59.256.347 đồng năm 2013 lên đến
97.295.698 đồng năm 2015. Điều này cho thấy năm 2015 công ty chú trọng đầu tư cho
hoạt động kinh doanh nhiều hơn là cho chi phí bán hàng cũng như chi phí quản lý
doanh nghiệp đều tăng.
Nhìn chung tổng doanh thu và chi phí trong 3 năm (2013-2015) đều tăng mạnh với
mức tăng về chi phí thấp hơn so với doanh thu. Điều đó đã làm cho lợi nhuận rịng của
cơng ty tăng lên. Cụ thể, năm 2014 tăng thêm 12.548.002 đồng so với năm 2013 với tỉ
lệ tăng 7.54%năm 2015 tăng 18.26% so với năm 2014.
Tuy là công ty đang ngày càng mở rộng hệ thống các trung gian phân phối của mình

nhưng hệ thống các nhà phân phối của cơng ty cịn khá ít và các nhà trung gian phân
phối của công ty chưa thực sự mạnh.
+ Bộ phận nghiên cứu thị trường chưa phát huy được tính hiệu quả cao.
+Việc quảng bá giới thiệu sản phẩm cịn thiếu tính chun nghiệp cụ thể cơng ty chủ
yếu quảng bá hình ảnh của mình thông qua các nhân viên bán hàng.

SVTH: Nguyễn Văn Định
13

Trang 24

Lớp: QTDN1-


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Thái Thị Huệ

2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Phú Tài
giai đoạn 2013-2015
2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh của công ty
Bảng 2.4. Bảng doanh thu qua các cơ sở kinh doanh qua các năm 2013-2015
(ĐVT: Đồng)
2013
Cơ sở kinh
doanh
Hồng Hà
Bình Minh
Kim Hải
Đại Nam

Bảo Long
Minh Khang
Ngọc Anh
Thanh Bình
Các cơ sở khác
Tổng

2014

Tỷ
Tỷ
Doanh thu trọng Doanh thu trọng
(%)
(%)
4.257.566 6.21
6.266.981 8.45
5.515.664 8.39
7.214.384 7.97
4.357.165 6.17
6.356.020 8.05
6.456.892 9.49
8.510.370 9.32
5.335.141 7.14
7.156.882 8.01
7.556.223 13.16
10.239.773 7.8
6.106.257 9.15
13.226.109 14.36
11.256.994 17.52
18.551.208 19.42

12.556.107 22.77
16.235.813 16.63
63.398.009 100
93.757.540 100

2015

2015
Tỷ
Doanh thu trọng(
%)
12.563.271 7.13
9.206.549 9.59
13.441.515 10.2
9.525.866 7.26
10.432.994 9.75
8.818.637 8.72
9.170.789 737
24.207.836 21.66
22.351.005 18.32
119.781.463 100

( Nguồn: Phịng kinh doanh)
Nhận xét:Nhìn chung tình hình doanh thu của cơng ty tăng dần qua các năm cho
thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty là khá tốt. Tuy nhiên doang thu đạt được
qua các cơ sở kinh doanh qua các năm là khơng đồng đều, cụ thể cơ sở kinh doanh
Hồng Hà có mức doanh thu là 4.257.566 đồng năm 2013 với tỉ trọng là 6.21% đã
vươn lên chiếm tỷ trọng là 9.84% năm 2015 với tổng doanh thu là 12.563.271 đồng.
Trong khi đó, cơ sở kinh doanh Ngọc Anh từ mức chiếm tỉ trọng 9.15% năm 2013
xuống còn 6.13% năm 2015. Thanh Bình là cơ sở kinh doanh có tổng doanh thu cao

nhất với mức doanh thu tăng đều và ổn định nhất từ 17.52% năm 2013 lên 19.42%
năm 2014 và 21.66% năm 2015. Bên cạnh đó một số cơ sở kinh doanh như: Minh
Khang, Bảo Long, Ngọc Anh mức doanh thu cịn rất thấp.
Qua bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy tình hình kinh doanh của cơng ty qua
các năm ngày càng phát triển doanh thu tại các cơ sở tăng qua các năm tuy nhiên tăng
không đáng kể và một số cơ sở kinh doanh tình hình doanh thu giảm nguyên nhân dẫn
đến tình trạng trên là:
+ Do công ty chưa thật sự đủ mạnh, các chương trình xúc tiến, quảng cáo cịn
chưa đồng bộ và chưa đủ lớn, chưa được sự tin tưởng cao của khách hàng về sản phẩm
mà công ty đang phân phối.
SVTH: Nguyễn Văn Định
13

Trang 25

Lớp: QTDN1-