Khóa luận tốt nghiệp HOÀN THÀNH HÊ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH TUẤN VŨ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI
Khoa: Kinh Tế Quản Lý
Ngành: Quản Trị Kinh Doanh

KHÓA LUẬN TỐT NGHỊÊP
ĐỀ TÀI

“HOÀN THÀNH HÊ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH TUẤN VŨ”
GVHD : TS.NGUYỄN THẾ HÒA
SVTH : Đinh Ngọc Linh
LỚP : 55 TQDN

Hà Nội : 14/6/2016


TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong xu hướng phát triển của thời đại ngày nay việc sử dụng các sản phẩm chế xuất từ
Nhựa vẫn được đang ngày được con người quan tâm và hướng đến tiêu thụ với nhu cầu
ngày càng cao mặc dù có rất nhiều sản phẩm thay thế sản xuất bằng inox, nhôm,
sắt….nhưng sản phẩm sản xuất về nhựa vẫn có đặc thì riêng của nó.
Vì thế nó đang trở thành một thị trường tiềm năng không chỉ với nhu cầu sử dụng đồ nhựa
trong thời đại kinh tế đang còn thấp mà nó còn là một thị trường tiềm năng với thời đại
kinh tế thị trường đang phát triển và nhu cầu của con người được nâng sang một tầm cao
mới. Các công ty đều ra sức để có thể đáp ứng tốt nhất và có sức cạnh tranh cao nhất sản
phẩm của mình, không chỉ đối với các doanh nghiệp Sản xuất trong nước mà còn là các đối
thủ quốc tế đang từng bước xâm nhập vào thị trường nội địa nước ta.


Lịch sử ngành Sản xuất nhựa Việt Nam đó có từ rất lâu đời và có rất nhiều thuận lợi để phát triển cả về lao động,
nguồn nguyên liệu dồi dào, dân số đông, phân phối dân số đa dạng… ngành Sản xuất nhựa Việt Nam đang từng
bước đổi mới và phát triển phù hợp với yêu cầu của thị trường một nước với trên 80 triệu dân, Trong đó Công ty

TNHH Tuấn Vũ được xem là lực lượng nòng cốt cho ngành Sản xuất nhựa cả nước, công ty không chỉ đem lại lợi
nhuận cao cho các thành viên, cho nhân dân lao động trong nước, công ty còn đóng góp tỷ trọng lớn vào GDP
của đất nước mà công ty còn là kim chỉ nam khẳng định uy tín của toàn ngành Sản xuất nhựa Việt Nam cả trong
thị trường trong nước. Các sản phẩm của công ty từng bước cạnh tranh với các sản phẩm cạnh tranh khác, sản
phẩm thay thế khác đang thâm nhập vào thị trường nước ta, gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm nhựa trong
nước. Đặc biệt các đối thủ cạnh tranh rất thông minh trong việc kết hợp các yếu tố để thoả mãn khách hàng tốt
nhất
Sản phẩm của họ cũng đó được định vị ở nhiều thị trường, nhiều phân khúc khác nhau.
Vai trò của hệ thống kênh phân phối như: giảm chi phí sản xuất phân phối cho nhà sản xuất, tăng phạm vi tiếp cận
với khách hàng cho nhà sản xuất trong khi giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất và cho khách hàng, chia sẻ rủi
ro với nhà sản xuất, giúp cho cung cầu gặp nhau…..


Công ty TNHH Tuấn Vũ là một doanh nghiệp thành lập lâu năm hoạt động trong việc sản xuất và phân phối các sản
phẩm nhựa tại Việt Nam, tuổi đời doanh nghiệp là 13 năm và đang bước sang năm thứ 14.Là một doanh nghiệp
thành lập lâu năm và có nhiều kinh nghiệm trong ngành kinh doanh sản xuất nhựa cùng một chiến lược kinh doanh
bài bản, các chính sách phân phối phù hợp mà ông ty đã có những bước phát triển đang tự hào khi liên tiếp các chỉ
số đo sự phát triển doanh nghiệp ở vị trí cao với mức doanh thu luôn đạt trên 1 tỷ đồng trên năm, đứng thứ 4 trong
top 10 doanh nghiệp có tốc độ phát triển nhanh trên địa bàn Hà Nội.
Trong thời gian thực tập, nhận thấy hệ thống phân phối của công ty còn tồn tại nhiều hạn chế và phù hợp với sự
hiểu biết của em về kiến thức chuyên ngành, em đã lựa chọn vấn đề“Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty
TNHH Tuấn Vũ” là đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp của mình.


Kết cấu bài viết gồm 3 chương giới thiệu cơ sở lý luận để xây dựng đề tài; phản
ánh thực trạng kênh phân phối của Công ty và đề ra các giải pháp nhằm phát
triển hệ thống kênh có hiệu quả hơn.
 Chương 1.Cơ sơ lý luận về hệ thống kênh phân phối của Công ty.
 .

 Chương 2.Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Tuấn Vũ.
 Chương 3.Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Tuấn Vũ


CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TUẤN
VŨ

 1.1 Khái niệm và vai trò kênh phân phối
 1.2 Các dòng lưu chuyển trong hệ thống kênh phân phối
 1.3 Cấu trúc kênh phân phối
 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân
 1.5 Quản lý kênh phân phối
 1.6 Bài học kinh nghiệm về quản lý kênh phân phối


Khái niệm và vai trò kênh phân phối

1.1.1 Khái niệm kênh
phân phối trong hoạt
động sản xuất kinh
doanh

1.1.2 Vai trò của kênh
phân phối trong hoạt
động kinh doanh

1.1.3 Chức năng cơ
bản của kênh phân
phối

1.2 Các dòng lưu chuyển trong hệ thống kênh phân phối
Dòng thông
tin

Người sản xuất

Người sản xuất

Dòng thanh
toán

Dòng sản
phẩm

Người sản xuất

Công ty vận tải

Người bán buôn

Người bán lẻ

Dòng sở hữu

Dòng xúc tiến

Người sản xuất

Đại lý quảng cáo

1.3 Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh như một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các việc phân phối được phân bổ
cho họ.Cấu trúc kênh khác nhau, có cách phân chia công việc phân phối cho các thành viên kênh
khác nhau.
Cấu trúc bổ trợ của kênh phân phối như một nhóm tổ chức và các đơn vị trợ giúp cho các thành
viên trong việc thực hiện các công việc phân phối.
Sự phân chia cấu trúc kênh tập trung vào việc phân chia công việc phân phối theo
những cách thức khác nhau để đáp ứng các yêu cầu phân phối tổng thể và có thể
dễ dàng chuyên môn hóa.


1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

 1.4.1 Yếu tố luật pháp
 1.4.2 Tình hình kinh tế xã hội
 1.4.3 Đặc điểm địa lý


1.5 Quản lý kênh phân phối
Quản lý kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản
lý, điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm
bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh đã được
lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của
doanh nghiệp. Quản lý kênh phân phối nhằm đảm bảo
sự hợp tác của các thành viên trong kênh nhưng không
phải thụ động mà là chủ động. Doanh nghiệp cần sử
dụng những biện pháp tích cực, có kế hoạch để đảm

bảo sự hợp tác luôn được kiểm soát chặt chẽ. Việc
quản lý kênh dựa trên những mục tiêu phân phối đã
định trước


Quản lý các dòng chảy trong
kênh
Nội dung quản lý hệ thống
kênh phân phối
Khuyến khích các thành viên
trong kênh phân phối


1.6 Bài học kinh nghiệm về
quản lý kênh phân phối

Nhớ lại đầu năm 2004, khi Công ty TNHH Tân Hiệp Phát chuẩn bị tung ra thị trường sản phẩm bia
tươi Laser, công ty đã có các bước đầu tư lớn về chất lượng sản phẩm (đầu tư khoảng 3 tỷ đồng để
nhập dây chuyền & công nghệ sản xuất), liên tục marketing bằng các mẫu quảng cáo ấn tượng trên
truyền hình và đạt yếu tố là sản phẩm lạ (bia tươi đóng chai đầu tiên tại VN)... Thế nhưng chỉ sau
hơn 1 tuần xuất hiện, Laser đã không tìm được chỗ đứng, không thể tiếp cận được khách hàng.


KẾT LUẬN CHƯƠNG I
Trong toàn bộ nội dung của chương I này, ta tìm hiểu và nắm rõ được các vấn đề cơ bản của
kênh phân phối như: Các khái niệm, bản chất và vai trò của hệ thống kênh phân phối như
giảm chi phí sản xuất, giúp cho cung cầu gần nhau….,cầu hiêu để hiểu rõ được như thế nào
là hệ thống kênh phân phối trong thời đại kinh tế thị trường hiện nay, từ đó làm rõ được cấu
trúc kênh phân phối bao gồm những kênh phân phối nào và sau đó tìm hiểu những yếu tố
ảnh hưởng trực tiếp đến kênh phân phối và từ đó đưa ra những bài học kinh nghiệm đúc kết

được từ những nhà quản trị kênh phân phối ở một số công ty trên thế giới và Việt Nam để
đúc kết được những bài học để cần tránh sau này khi tham gia vào hoạt động kinh tế.
Qua đó giúp chúng ta nắm rõ được nội dung cơ bản của kênh phân phối, từ đó để biết được
thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Tuấn Vũ.


CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TUẤN VŨ.

Tên Công ty: Công ty TNHH Tuấn Tú
Ngày thành lập Công ty: ngày 20 tháng 3 năm 2002
Ngành nghề kinh doanh: Công ty sản xuất và kinh doanh nhựa
Trụ sở: Tổ 3 - Cụm 1 - Khương Đình - Quận Thanh Xuân - Hà Nội
Tel: 04.2201. 9339
Email:
Website: www.Tuanvu.com.vn
 2.1 Tổng quan về quá trình hoạt động của công ty TNHH Tuấn Vũ
 2.2 Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Tuấn Vũ


Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Tuấn Vũ

Năm
Chỉ tiêu

ĐVT

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

Số LĐ

Người

150

158

158

160

164

178

180

180

Tổng TS

Tr đồng

12.600

13.000

13.400

16.000

17.375

22.775

24.300

29.000

TSCĐ

Tr đồng

7.000

7.000

6.900

8.500

9.875

15.475

16.800

20.000

TSLĐ

Tr đồng

5.600

6.000

6.500

7.500

7.300

7.300

7.500

9.000

Doanh thu

Tr đồng

13.000

16.150

21.800

23.070

24.000

27.960

30.000

32.000

Lợi nhuận

Tr đồng

410

530

510

680

430

240

265

350


Bộ máy tổ chức của công ty.

Giám đốc

Phó Giám đốc Kỹ thuật

Phòng Hành chính

Phó Giám đốc kinh doanh

Phòng Kỹ thuật và
KCS

Phòng kinh doanh

Phân xưởng Sản
xuất

Phân xưởng hoàn
thành sản phẩm

Phòng
Kế toán


Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Công ty TNHH Tuấn Tú là một tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân, có các quyền và
nghĩa vụ dân sự, tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình trong
phạm vi số vốn do doanh nghiệp quản lý. Công ty hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu
riêng, được mở tài khoản tiền Việt Nam tại Ngân hàng và có điều lệ phù hợp với các
quy định của pháp luật. Công ty có nghĩa vụ ghi chép sổ sách kế toán và quyết định
theo đúng quy định của pháp luật về kế toán thống kê, chịu sự kiểm tra, kiểm soát của
cơ quan quản lý Nhà nước. Nộp thuế và các theo quy định của pháp luật là một trong
những nghĩa vụ luôn được Công ty quan tâm coi trọng.


Mô hình kênh phân phối của công ty TNHH Tuấn Vũ
Công Ty

Đại lý PP
dòng SP đồ
dùng gia
đình

Đại lý PP SP
thiết bị y tế

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Đại lý PP SP
dụng cụ, mô
hình học tập

Người tiêu dùng


Thực trạng tổ chức kênh phân phối của công ty TNHH
Tuấn Vũ
• Như chúng ta đã biết, việc đưa ra một quyết định vê kênh phân phối là hết sức quan
trọng đối với một công ty. Quyết định đưa ra loại hình kênh phân phối nào để phù
hợp với tính chất, đặc tính của sản phẩm, phù hợp với sự biến động của thị trường,
sự thay đổi sở tyhích của người tiêu dùng ở những địa điểm, không gian và thời gian
khác nhau là cũng vô cùng quan trọng. Đây là công việc có tính chất quyết định đến
việc mạng lưới tiêu thụ hoạt động có hiệu quả hay không, lượng hàng tiêu thụ có
tăng lên hay không.
 Muốn xem xét quá trình thiết kế kênh có tốt hay không chúng ta hãy tập trung vào
hoạt động của cấu trúc kênh đó như thế nào. Hoạt động của cấu trúc kênh sẽ phản
ánh rõ rệt về quá trình thiết kế kênh. Ta sẽ xem xét lần lượt từng loại kênh


Những vấn đề còn tồn tại về hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Tuấn Vũ

 Thực trạng ngành nhựa của Việt Nam

Là thành viên thứ 7 trong ASEAN, thu nhập GDP thấp nhất, sự phát triển muộn,
quản lý còn nhiều khiếm khuyết, ngành nhựa Việt Nam đang cần có những chiến
lược phát triển đúng đắn, hợp lý và có hiệu quả hơn để thu hẹp khoảng cách
chênh lệch với các trong khu vực và nhất là củng cố hoặc tạo ra ưu thế cạnh
tranh trong tương lai tham gia AFTA, APEC.
Mức tăng trưởng 30% là rất cao nhưng đó là do sự phát triển của ngành nhựa
Việt Nam có mức xuất phát quá thấp. Với một cơ cấu không cân đối và trình độ
chất lượng sản phẩm còn thấp thì số tuyệt đối 400.000 tấn sản lượng sản phẩm
nhựa hiện nay chưa đủ đáp ứng cho nhu cầu thị trường trong nước kể cả về chất
lượng lẫn số lượng, đặc biệt là lĩnh vực bao bì cao cấp và nhựa công nghiệp.


KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Trong phần chương 2 này, ta đã phân tích và nắm rõ được các vấn đề cơ bản trong hoạt động của hệ thống
kênh phân phối của Công ty TNHH Tuấn Vũ như: Qúa trình hoạt động và hình thành của Công ty TNHH Tuấn Vũ,
những yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của Công ty và thực trạng hiện tại kênh phân phối của Công ty
TNHH Tuấn Vũ đang hoạt động ra sao, quá trình phân phối như thế nào, thực trạng tổ chức và cuối cùng là
những vấn đề tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của Công ty
Nhờ có việc phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty mà ta có thể hiểu rõ được hệ thống kênh
phân phối của Công ty, rút ra được những kinh nghiệm quý báu, những bài học kinh nghiệm và các vấn đề còn
tồn tại ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối cần được khắc phục. Từ đó, giúp các nhà quản trị của Công ty
đưa ra được các giải pháp cải thiện, khắc phục kịp thời, đảm bảo cho việc sản xuất kinh doanh của Công ty
TNHH Tuấn Vũ được hiệu quả một cách tốt nhất và hiệu quả nhất.
.


CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
TNHH TUẤN VŨ

 3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty Tuấn Vũ đến năm 2020
 3.2 Một số thuận lợi, khó khăn ảnh hưởng đến công tác phát triển kênh phân
phối của Công ty trong thời gian tới
 3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hệ thống kênh phân phối tại
Công ty TNHH Tuấn Vũ.


Chi ến l ược phát tri ển ho ạt đ ộng s ản xu ất kinh
doanh c ủa Công ty TNHH Tu ấn V ũ đ ến năm 2020
 Đứng trước tình hình kinh doanh như vậy, Công ty TNHH Tuấn Vũ cũng phải xây dựng một chiến lược
phát triển kinh doanh trong thời gian tới để bắt kịp được sự phát triển của ngành nhựa Việt Nam và
đáp ứng được nhu cầu về sử dụng nhựa sinh hoạt cao cấp của thị trường (đặc biệt là ở khu vực thị
trường phía Bắc và khu vực miền Trung). Công ty đã vạch ra cho mình một chiến lược để phát triển
hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm tới
 Về sản xuất kinh doanh lâu dài: Công ty TNHH Tuấn Vũ có phương hướng tập trung mọi nguồn lực để
cạnh tranh với các doanh nghiệp khác với mục tiêu tiếp tục mở rộng thị trường ngoài ngành. Đây là
một nhiệm vụ quan trọng trong chiến lược phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
 Đối với sản xuất, Công ty có chiến lược đổi mới các máy móc, thiết bị. Đồng thời tiếp tục hoàn thiện
dây chuyền công nghệ hiện nay và nhập thêm một số dây chuyền công nghệ mới, mở rộng nhà xưởng
tăng khả năng làm việc của máy.
 Đối với sản phẩm, Công ty để ra phương hướng là lien tục nghiên cứu thay đổi mẫu mã để phù hợp với
nhu cầu của người tiêu dung, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm phù
hợp với thị trường. Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để công ty có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm.


Mục tiêu của chiến lược phân phối sảm phẩm của Công ty TNHH Tuấn Vũ
Công ty trong những thời điểm khác nhau. Như chúng ta đã biết, nhuc ầu swrdungj sản
phẩm sinh hoạt bằng nhựa cao cấp ngày càng tăng lên rõ rệt với hai thị trường tiềm năng
đó là khu vực miền Nam và khu vực miền Trung. Đây là thị trường tiềm năng có khả năng

đem lại nhiều lợi nhuận cho Công ty. Để phù hợp với bối cảnh kinh doanh sắp tới, với
chiến lược phát triển hoạt động sản xuất hoạt động kinh doanh, đặc điểm sản phẩm, tiềm
lực kinh tế và tình hình cạnh tranh trên thị trường mục tiêu thì mục tiêu chiến lươc phân
phối của Công ty sẽ là: Tránh đối đầu với các đối thủ cạnh tranh mạnh (Công ty nhựa Song
Long, Công ty nhựa Hà Nội, Công ty nhựa Bạch Đằng). Cố gắng khai thác thị trường có thu
nhập trung bình và khá, củng cố thị trường hiện tại và mở rộng khả năng phân phối sang
các thị trường xa khu vực Hà Nội như Nam Định, Thanh Hóa, Nghệ An… để tạo cơ hội
vững chắc cho hoạt động phân phối sau này.