Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên

Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng
khá cao, các hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra sôi động trên toàn đất
nước. Các quan điểm kinh doanh cũng thay đổi nhiều giúp ích rất nhiều cho
sự phát triển kinh tế đất nước trong đó quan điểm về xây dựng hệ thống kênh
phân phối có hiệu quả là một trong những mục tiêu hàng đầu của các doanh
nghiệp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh nâng cao khả năng tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường.
Đối với công ty TNHH thương mại Thành Nguyên việc xây dựng và
quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả là một trong những trăn trở của các
nhà lãnh đạo công ty, trong thời gian thực tập tại công ty em mạnh dạn đi sâu
vào phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty nhằm tìm ra
những giải pháp có thể xây dựng và quản lý kênh phân phối có hiệu quả hơn
và hoàn thành chuyên đề thực tập: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên”
Trong quá trình nghiên cứu em đã cố gắng vận dụng các kiến thức đã học
và đặt chúng vào môi trường cụ thể của công ty để tìm ra được giải pháp hữu
hiệu có thể. Chuyên đề thực tập của em gồm 3 phần:
Phần I: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thương
mại Thành Nguyên
Phần II: Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công
ty TNHH thương mại Thành Nguyên
Phần III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty
TNHH thương mại Thành Nguyên
Chuyên đề này được hoàn thành nhờ vào sự chỉ bảo tận tình của cô giáo
Th.s Nguyễn Thu Thủy và các anh chị trong công ty TNHH thương mại
Thành Nguyên.
Do trình độ kiến thức và ngôn ngữ hạn chế nên chuyên đề không tránh
khỏi thiếu sót rất mong được sự giúp đỡ của các thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn!

Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
PHẦN I
QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN
1.Thông tin chung về công ty
Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên (TNTRADE CO., LTD)
đến hôm nay đã trải qua quá trình hình thành và phát triển bền vững khẳng
định được vị trí của một Công ty cung cấp dịch vụ tin học có uy tín và chất
lượng. Công ty được nhiều khách hàng tin cậy giao phó cho trọng trách triển
khai xây dựng hạ tầng cơ sở công nghệ thông tin và đảm bảo cho các hệ thống
công nghệ thông tin của họ được hoạt động liên tục có hiệu quả
Công ty được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số:
0102010556 do Sở kế hoạch và Đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 01 tháng
12 năm 2002.
Trụ sở chính Số 47, ngõ 178 phố Thái Hà ,quận Đống Đa, thành phố Hà
Nội.
Điện thoại : 04.377670
Email :
Công ty được hình thành từ một đội ngũ kỹ sư tin học trẻ, năng động với niềm
khát khao vươn lên làm chủ khoa học kỹ thuật. Công ty đặt ra mục đích cho
sự nghiệp phát triển lâu dài của mình là: “Thực hiện chuyển giao ứng dụng
Công nghệ Tin học tiên tiến cho các khách hàng tại Việt Nam vì sự phát
triển bền vững của khách hàng,vì sự phồn vinh của Việt Nam".
Lĩnh vực hoạt động của công ty
- Thực hiện các dịch vụ bảo hành, bảo trì, lắp đặt hệ thống liên quan tới
công nghệ thông tin.
- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của Fujitsu (chứng chỉ của
Fujitu)
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a

Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của IBM
- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của HP
- Đại lý phân phối phẩm thiết bị mạng Cisco
- Đại lý phân phối phẩm thiết bị mạng 3Com
- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài có liên quan của Simens
- Đại lý phân phối thiết bị bộ đàm Motorola
- Cung cấp máy tính thương hiệu Việt Nam.
- Đại lý phân phối bộ lưu điện Ablerex
- Đại lý phân phối bộ lưu điện APC
- Cung cấp máy chiếu đa năng, máy chiếu vật thể cho hội thảo, giảng
dạy của Sony, Toshiba, Sanyo.
- Lắp đặt hệ thống âm thanh hội trường, trường học.
- Máy photocopy, máy in mã số vạch, máy huỷ tài liệu.
- Phần mềm dạy học, quản lý hành chính, kế toán.
- Lắp đặt hệ thống camera bảo vệ phục vụ siêu thị, biệt thự và văn phòng.
- Cung cấp, lắp đặt hệ thống tổng đài Viba, tổng đài điện thoại.
- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài có liên quan của Simens
- Đại lý phân phối thiết bị bộ đàm Motorola
- Thiết kế, lắp đặt mạng máy tính LAN – WAN.
- Phân phối connector và Adapter, cáp nguồn, cáp dữ liệu.
- Phân phối các sản phẩm đầu cuối của các hãng nổi tiếng trên thế giới.
2.Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Giai đoạn 1999_2002
Đây là giai đoạn bắt đầu hình thành công ty TNHH THÀNH NGUYÊN
vì giai đoạn này công ty bắt đầu đi vào họat động với hình thức là cửa hàng
bán các sản phẩm máy tính đơn thuần. Các sản phẩm của của cửa hàng được
bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Trong giai đoạn này các sản phẩm của
cửa hàng được nhập từ các công ty hoặc đại lý phân phối máy tính trên thị
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a

Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
trường Hà Nội. Giai đoạn này cửa hàng của công ty luôn chịu giá lấy vào cao
do phải lấy hàng thong qua nhiều nhà trung gian.
Giai đoạn 2002_2004
Đây là giai đoạn khá khó khăn đối với công ty bởi công ty đang trong
giai đoạn chuyển đổi hình thức sở hữu. Những khó khăn mà công ty gặp phải
là các thay đổi về cơ cấu tổ chức ...Trong giai đoạn này công ty chủ yếu vẫn
hoạt động dựa trên các cửa hàng sẵn có và có thêm một số hoạt động kinh
doanh khác như các hoạt động dịch vụ hỗ trợ sửa chữa.
Giai đoạn 2004_nay
Giai đoạn này công ty đưa vào sử dụng trung tâm bảo hành dịch vụ và
sửa chữa. Điều đó làm cho hoạt động kinh doanh của công ty trở nên tốt hơn.
3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Để thực hiện các chức năng nhiệm vụ phát triển kinh doanh, cung cấp
các giải pháp tổng thể về CNTT, đảm bảo dịch vụ hỗ trợ khách hàng và duy
trì mọi hoạt động của Công ty có hiệu quả, Công ty đã xây dựng cơ cấu tổ
chức chặt chẽ và hợp lý.
1.Thành viên, hội đồng quản trị bao gồm hai người :
Bà Trương Thị Hướng
Ông Nguyễn Thanh Tuân
2.Các phòng ban chức năng
Ban giám đốc: 3 người ( 1giám đốc và hai phó giám đốc một phụ trách
tài chính một phụ trách kĩ thuật kinh doanh)
Phòng kỹ thuật: 14 người
Phòng tổ chức : 5 người
Phòng kinh doanh: 9người
Phòng kế toán: 3 người
Phòng kế hoạch: 4 người
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD

Đứng đầu mỗi phòng ban là trưởng phòng chịu trách nhiệm chính cho
các công việc mà mình đảm nhận trước giám đốc và hội đồng quản trị
Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban
- Phòng nhân sự
+ Thực hiện công tác tuyển dụng lao động và quản lý lao động
+ Giải quyết các mâu thuẫn về chính sách xã hội của công ty
+ Quản lý các công tác hành chính văn thư
+ Chăm sóc sức khỏe và đời sống cho cán bộ công ty
+ Tham mưu cho lãnh đạo về bộ máy quản lý tổ chức.
- Phòng kinh doanh
+ Thực hiện các công việc Marketing và tiêu thụ sản phẩm
+ Nghiên cứu thị trường
+ Quản lý các kênh phân phối
+ Tìm kiếm và ký kết các hợp đồng kinh tế
+ Xây dựng các chiến lược kinh doanh
+Thực hiện công tác chăm sóc khách hàng
- Phòng kĩ thuật
+ Bảo dưỡng vận hành các trang thiết bị trong công ty
+ Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập và khi tiêu thụ
+ Sửa chữa và bảo hành các sản phẩm
+ Kết hợp các phòng ban khác thực hiện các công việc mà ban giám
đốc giao phó.
- P hòng kế toán
+ Quản lý nguồn tài chính của doanh nghiệp
+ Tập hợp số liệu về kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
+ Quản lý nguồn vốn cũng như chịu trách nhiệm về tài chính của công
ty trước các công việc kiểm tra của các cơ quan nhà nước
+ Chịu trách nhiệm huy động nguồn vốn phục vụ cho kinh doanh
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD

- Phòng kế hoạch
+ Nhiệm vụ là xây dựng kế hoạch chung cho toàn công ty trong các thời
kỳ kinh doanh
+ Tổ chức và quản lý các dự án
+ Kết hợp với các phòng ban khác triển khai thực hiện các dự án.
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Hội đồng
Quản trị
Giám đốc
Phó Giám đốc Phó Giám đốc
Kế toán
trưởng
Nhân viênNhân viên
Nhân viên Nhân viên
Nhân viên
Trưởng
phòng kinh
doanh
Trưởng
phòng kỹ
thuật
Trưởng
phòng tổ
chức
Trưởng
phòng kế
hoạch
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
4.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

4.1.Tình hình tài chính
Thông qua các báo cáo tổng kết tài sản của công ty qua các năm ta có
thể tóm tắt tình hình tài chính của công ty như sau:
Bảng 1: TÌNH HÌNH NGUỒN VỐN VÀ TÀI SẢN TRONG 5 NĂM TỪ
2003-2007
Đơn vị : tỷ đồng
CHỈ TIÊU 2003 2004 2005 2006 2007
Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 2,818 5,033 8,91 14,432 17,47
Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 0,50 0,52 0,656 0,616 0,601
TỔNG CỘNG TÀI SẢN 3,318 5,553 9,566 15,048 18,071
Nợ phải trả 2,661 4,777 8,742 12,914 14,125
Nguồn vốn chủ sở hữu 0,657 0,776 0,824 2,134 3,946
TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 3,318 5,553 9,566 15,048 18,071
(Nguồn phòng kế toán)
Từ bảng tình hình nguồn vốn và tài sản trong năm năm qua của công ty
ta thấy sản của công ty tập trung ở tài sản lưu động. Chứng tỏ nguồn tài sản
của công ty tập trung nhiều vào hàng hóa chứ không vào các tài sản cố định.
Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn tăng dần qua các năm. Năm tăng cao
nhất là 2007 tăng so với năm 2003 là 14,652 tỷ đồng.Về tài sản cố định và
đầu tư dài hạn trong các năm qua cũng có xu thế tăng.Năm 2005 có giá trị cao
nhất đó là do năm đó công ty đầu tư vào trung tâm kỹ thuật nên giá trị này cao
nhất, so với năm thấp nhất là năm 2003 tăng 0,106 tỷ đồng. Nợ phải trả so với
vốn chủ sở hữu là cao hơn rất nhiều. Điều đó chứng tỏ công ty có sự linh
động vốn khá tốt. Vốn chủ sở hữu tăng dần qua các năm chứng tỏ công ty
đang mở rộng hoạt động kinh doanh và chiến lược tài chính lâu dài của công
ty là có một nguồn vốn chủ sở hữu lớn để có thể chủ động được vốn trong
kinh doanh tránh được các sức ép của các nhà cho vay trong trường hợp tình
hình tài chính biến động.
4.2.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a

Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
Từ báo cáo kết quả kinh doanh của công ty các năm 2003, 2004, 2005,
2006, 2007 và thông qua một số các chỉ tiêu đánh giá hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ta tính toán được bảng các chỉ tiêu nhằm đánh giá kết
quả họat động sản xuất kinh doanh của công ty như sau:
Bảng 2: MỘT SỐ CHỈ TIÊU HIỆU QUẢ KINH DOANH

(Nguồn phòng kế toán)
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chỉ tiêu Đvt 2003 2004 2005 2006 2007
Doanh thu thuần Tỷ đồng 6.521 10.834 24.240 38.250 54.125
Lợi nhuận sau thuế Tỷ đồng 0.345 0.625 1.002 1.641 2.291
Lãi trả vốn vay Tỷ đồng 0.74 0.62 0.502 0.614 0.34
Tổng vốn chủ sở hữu Tỷ đồng 0.657 0.776 0.824 2,134 3.946
Tổng tài sản (Tổng
nguồn vốn)
Tỷ đồng 3.318 5.553 9.566 15.048 18.071
Tỷ suất sinh lời trên
vốn chủ sở hữu=Lợi
nhuận sau thuế/vốn chủ
sở hữu
Tỷ
đồng/Tỷ
đồng
0.525 0.805 1.216 0.769 0.581
Tỷ suất sinh lời trên
tổng tài sản=Lợi nhuận
sau thuế/ tổng tài sản
Tỷ
đồng/Tỷ

đồng
0.104 0.126 0.105 0.11 0.127
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
Từ các chỉ tiêu ta tính toán ta nhận thấy:
- Lợi nhuận sau thuế qua các năm đều tăng. Do nhờ các biện pháp
chiến lược kinh doanh của công ty tốt nên công ty đã bán được nhiều mặt
hàng trên thị trường nên doanh thu của công ty trong những năm qua tăng dẫn
đến lợi nhuận sau thuế cũng tăng.
- Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản và tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở
hữu nhìn chung là tốt. Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu năm 2005 là cao
nhất chứng tỏ năm 2005 công ty sử dụng vốn chủ sở hữu là tốt nhất, cứ 1
đồng vốn chủ sở hữu bỏ vào kinh doanh thì thu được 1.216 đồng lợi nhuận.
Nguyên nhân của việc tỷ suất sinh lời năm 2005 cao là do năm 2005 công ty
đã đầu tư vào trung tâm kỹ thuật bằng phần lớn là từ nguồn vốn chủ sở hữu
bởi công ty quan niệm có cơ sở hạ tầng tốt làm chủ thì các công việc kinh
doanh có thể trở nên dễ dàng hơn.
5.Một số đặc điểm kinh tế - kĩ thuật ảnh hưởng tới hoạt động quản trị
kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên
5.1.Sản phẩm
Sản phẩm của công ty TNHH thương mại Thành Nguyên tương đối đa
dạng. Các sản phẩm mà công ty cung cấp đó là các sản phẩm máy tính để bàn
máy tính xách tay, các sản phẩm về văn phòng như máy photocopy, các sản
phẩm máy chiếu...Trong đó sản phẩm chủ đạo mà công ty hiện nay cung cấp
là các sản phẩm máy tính để bàn, máy tính xách tay, các sản phẩm đi kèm với
máy tính như máy in máy chiếu và linh kiện máy tính. Hầu hết các sản phẩm
của công ty là các sản phẩm công nghệ cao và được nhập khẩu từ nước ngoài
do đó ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển của các bộ phận trong kênh phân
phối.Mặt khác các sản phẩm này hầu hết có tuổi thọ trung bình tương đối thấp
vì nó chịu nhiều vào trình độ công nghệ khoa học kỹ thuật tiên tiến của thế
giới vì vậy các thành viên trong kênh phân phối chịu nhiều vào các biến động

của sản phảm trên thị trường thế giới. Vì vậy khi xây dựng kênh phân phối
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
công ty phải chú ý tới vị trí vận chuyển khả năng bảo hành sửa chữa của các
thành viên trong kênh phân phối để có thể đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt
động của kênh.
Về chủng loại sản phẩm công ty hiện nay cung cấp hơn 25 loại sản
phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay,16 loại máy photocopy khác nhau
của các hãng, hơn 600 loại linh kiện máy tính và các sản phẩm hỗ trợ máy
tính như máy in, máy scan, usb, tv_box...
Về các sản phẩm điện tử viễn thông công ty cung cấp các sản phẩm
như máy bộ đàm, máy tổng đài.
Các dịch vụ mà công ty cung cấp là các dịch vụ sửa chữa sản phẩm và
bảo hành sản phẩm. Trước đây dịch vụ này chỉ áp dụng với các sản phẩm
trong thời gian bảo hành của công ty nhưng hiện nay nó trở thành mảng kinh
doanh mới của công ty.
Chính với việc cung cấp khá đa dạng các sản phẩm đó mà việc xác
định cấu trúc của kênh bị ảnh hưởng. Mặt khác nó làm việc áp dụng chính
sách sản phẩm cho từng danh mục sẽ khó hơn do đó để có thể có một kênh
phân phối hoạt động hiệu quả sẽ khó khăn hơn.
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
Bảng 3 :DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO CHỦNG LOẠI
CỦA CÔNG TY
Đơn vị : tỷ đồng
STT SẢN PHẨM
DOANH THU
2003 2004 2005 2006 2007
A TIN HỌC 6.400 8.204 17.370 30.127 43.470
1 Máy tính 3.000 3.243 7.300 15.125 22.470

2 Linh kiện máy tính 1.400 1.627 3.270 4.142 7.265
3
Máy photocopy, máy
fax,máy in
1.210 1.834 3.125 4.750 6.456
4 Bộ lưu điện 0.790 1.400 3.775 6.110 7.279
B Viễn thông 2.41 6.045 7.003 9.135
1 Thiết bị tổng đài 1.82 3.925 3.810 4.930
2 Bộ đàm 0.59 2.120 3.193 4.205
C Dịch vụ 0.121 0.220 0.8 25 1.120 1.520
Tổng 6.521 10,834 24.240 38.250 54.125
(Nguồn phòng kế toán)
5.2.Nhân lực
Nhân lực ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm mà công ty cung
cấp ra thị trường đồng thời nó ảnh hưởng mạnh mẽ tới các hoạt động của
kênh phân phối của công ty.
Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên có một đội ngũ nhân viên là
các thạc sỹ, kỹ sư và các cán bộ chuyên môn về lĩnh vực công nghệ thông tin,
viễn thông, tự động hoá và thiết bị đo lường. Các nhân viên của công ty là
những người đã tốt nghiệp các trường đại học nổi tiếng trong nước như: đại
học Bách khoa , đại học kinh tế quốc dân, học viện tài chính kế toán, đại học
ngoại thương, học viện công nghệ bưu chính viễn thông... đặc biệt có một
thạc sĩ công nghệ thông tin trong dự án liên kết Bách Khoa –Pháp. Với chính
sách khuyến học của Công ty và để phù hợp với tiến trình công nghiệp hoá,
hiện đại hoá đất nước, chúng tôi luôn coi trọng tri thức và thường xuyên tổ
chức các khoá học ngắn hạn để nâng cao trình độ kĩ thuật cho cán bộ trong
Công ty. Ngoài ra Công ty còn có một đội ngũ cộng tác viên, chuyên viên,
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
công nhân lành nghề chuyên thi công lắp đặt các công trình Viễn Thông và Tự

động hoá.
Công ty luôn chú trọng việc phát triển đội ngũ cán bộ bán hàng có trình
độ và kinh nghiệm ngày càng cao để có khả năng tư vấn cho khách hàng
những giải pháp kỹ thuật tối ưu.
Chú trọng xây dựng đội ngũ kỹ thuật có trình độ cao, tay nghề vững với
các kỹ thuật hiện đại nhằm chuyển giao những công nghệ mới, tân tiến tới tận
tay người sử dụng đồng thời đảm bảo khả năng bảo hành, bảo trì và sửa chữa
các thiết bị.
Bảng 4: CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY
STT
Phòng tổ
chức
Phòng
kinh
doanh
Phòng kế
toán
Phòng kế
hoạch
Phòng kỹ
thuật
Tổng
Số người 5 9 4 3 14 35
Tỷ lệ % 14,3 25,7 8,6 11,4 40 100
(Nguồn: phòng tổ chức)
Đối với các cán bộ trong phòng kinh doanh thì họ trực tiếp ảnh hưởng
tới họat động của kênh phân phối bởi họ chịu trách nhiệm về các hoạt động thị
trường và phân phối sản phẩm tới các thành viên trong kênh. Do đó nếu có chất
lượng đội ngũ nhân lực của phòng kinh doanh tốt thì khả năng hoạt động của
kênh cũng cao. Chính vì vậy nâng cao năng lực đội ngũ kỹ thuật và đặc biệt là

đội ngũ cán bộ nhân viên kinh doanh thì công tác hoạt động quản lý kênh phân
phối của công ty được nâng cao rõ rệt. Các nhân viên phòng kinh doanh là
những người có trình độ và khá năng động. Có những người đã gắn bó với
công ty từ những ngày khó khăn đầu tiên như trưởng phòng kinh doanh hiện tại
hoặc một số người rất có kinh nghiệm trong ngành kinh doanh máy tính như
trưởng bộ phận marketing đã từng có nhiều năm làm marketing tại công ty tnhh
máy tính Phúc Anh vì vậy họ am hiểu thị trường và có tác động rất lớn đến xây
dựng hệ thống kênh phân phối của công ty và quản lý nó.
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
Với cơ cấu chủ yếu là nhân viên nam nên nhân viên của phòng kinh
doanh rất năng động và hoạt bát, ngoài việc phát triển tiêu thụ sản phẩm các
nhân viên này còn học hỏi công việc sửa chữa máy tính để có thể sửa chữa
các bệnh cơ bản của máy tính để trợ giúp phòng kĩ thuật nếu như phòng kỹ
thuật bận hoặc khách hàng khó tính yêu cầu sửa gấp. Điều đó giúp cho bộ
phận sửa chữa hoặc chăm sóc khách hàng của các thành viên trong kênh phân
phối hoạt động linh hoạt hơn.
BẢNG 5: CƠ CẤU NHÂN VIÊN PHÒNG KINH DOANH
STT Giới tính Trình độ
Nam Nữ Đại học Cđ,Th
1.Số người 7 2 6 3
2.Tỷ lệ % 77,8 22,2 66,7 33,3
(Nguồn phòng tổ chức)
5.3.Cơ sở vật chất
Không chỉ có con người, cơ sở vật chất như trụ sở làm việc, công cụ
làm việc cũng là một phần không thể thiếu. Con người tốt không thể phát huy
hết năng lực trong một môi trường thiếu thốn điều kiện làm việc.
Cơ sở làm việc rộng rãi và tiện nghi
Với mặt bằng rỗng rãi, khang trang và được thiết kế chuyên biệt nhằm
phục vụ cho công tác bảo hành, bảo trì và sửa chữa, công ty đã mạnh dạn đầu tư

cho Trung tâm dịch vụ kỹ thuật một môi trường làm việc rộng rãi và tiện nghi
nhằm tạo điều kiện tối đa cho nhân viên thực hiện tốt nhiệm vụ của mình.
Công cụ làm việc hiện đại, đầy đủ.
Trung tâm Dịch vụ Kỹ thuật đã trang bị đầy đủ công cụ làm việc cho
từng nhân viên. Các thiết bị chuyên dụng như AMP Scrimp, AMP Impact
Tool, Fluke Cable Meter, Osciloscope, thiết bị hàn chuyên dụng…. cũng được
quan tâm đầu tư đúng mức và được khấu hao sử dụng định kỳ. Với công cụ
hiện đại, kỹ sư của Trung tâm dịch vụ kỹ thuật có thể xác định các module
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
hay linh kiện hư hỏng một cách nhanh chóng và chính xác, tiết kiệm thời gian
cũng như chi phí sửa chữa cho khách hàng.
Hệ thống thông tin thông suốt
Với hệ thống máy tính nối mạng toàn công ty, hệ thống máy tính của
Trung tâm dịch vụ kỹ thuật luôn luôn là công cụ đắc lực trong việc quản lý và
tra cứu thông tin. Hệ thống máy tính của công ty được nối mạng internet đáp
ứnh nhu cầu đòi hỏi về nghiên cứu và liên lạc với các thành viên trong kênh
phân phối nhanh nhất và có thể trao đổi việc mua bán trong nhiều trường hợp
mà không cần trực tiếp.
Với các chương trình phần mềm quản lý chuyên biệt được chính công
ty xây dựng và phát triển, hệ thống máy móc của khách hàng được cập nhật
thường xuyên và có thể tra cứu khi có yêu cầu. Ngoài ra, công ty còn sử dụng
một số chương trình tra cứu thông tin về sản phẩm, linh kiện do các hãng
cung cấp và được cập nhật thường xuyên.
Hệ thống điện thoại luôn sẵn sàng để đón nhận cuộc gọi yêu cầu phục
vụ của khách hàng. Hệ thống fax, e-mail hoạt động 24/24 để nhận thông tin
sự cố. Đối với một số yêu cầu dịch vụ 7x24 khách hàng được cung cấp số
điện thoại nóng để liên hệ 24/24h bất kể khi nào cần.
Với cơ sở vật chất được công ty chú trọng đầu tư đã giúp ích cho công
tác thông tin giữa các thành viên trong kênh phân phối và trung tâm kênh hoạt

động thông suốt. Bất kỳ biến cố xảy ra đều được đưa về trung tâm sử lý. Từ
đó trung tâm có thể hỗ trợ cho các thành viên trong kênh về cung cấp sản
phẩm khi cần, hỗ trợ về kỹ thuật ...
5.3.Đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động của
bất kỳ doanh nghiệp nào nói chung và hoạt động của kênh phân phối nói
riêng. Cơ cấu tổ chức, các hoạt động của kênh phân phối của đối thủ cạnhh
tranh có tác dụng trực tiếp tới cơ cấu tổ chức cũng như các hoạt động của
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
kênh phân phối. Nắm bắt được các biện pháp của đối thủ cạnh tranh sẽ đưa
công ty có những giải pháp hoàn thiện để thực hiện quản lý kênh phân phối.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty hiện nay là các nhà phân phối
chính thức các sản phẩm công nghệ thông tin va viễn thông trên toàn quốc.
Có thể liệt kê ra các công ty cung cấp sản phẩm máy tính lớn đang được ưa
chuông như Trần Anh, Phúc Anh,…các công ty cung cấp phần mềm kế toán,
quản trị…,đặc biệt chúng ta không thể không nhắc đến ông lớn trong phân
phối các sản phẩm điện tử tin học viễn thông FPT. Với tiềm lực tài chính và
đội ngũ cán bộ mạnh các công ty này là người dẫn đầu trên thị trường về các
sản phẩm mà công ty hiện nay đang cung cấp. Như FPT là một tập đoàn lớn
với tiềm lực tài chính mạnh và có nét văn hóa đặc trưng được nhắc đến
nhiều.Mặc dù họ là công ty đa lĩnh vực song trong lĩnh vực tin học viễn thông
và các dịch vụ họ là nhà cung cấp hàng đầu. Chính vì vậy xác định hoạt động
của đối thủ cạnh tranh này sẽ giúp công ty có quyết định đúng đắn trong tổ
chức quản lý kênh phân phối của mình.
BẢNG 6: THỊ PHẦN NẮM GIỮ CỦA CÔNG TY
Đơn vị: %
Năm 2003 2004 2005 2006 2007
Thị phần nắm giữ 3 4 5 4.5 5
(Nguồn: phòng kinh doanh)

Nhìn vào bảng trên ta thấy thị phần của công ty là khá nhỏ và nó ảnh
hưởng tới số lượng thành viên trong kênh, khoảng cách của các thành viên
trong kênh phân phối như thế nào.
5.4.Thị trường
Thị trường là nhân tố quyết định đến kênh phân phối. Các yếu tố thị
trường mục tiêu, thị phần của doanh nghiệp, đặc điểm khách hàng… ảnh
hưởng lớn đến tổ chức về mặt số lượng, vị trí đặt các thành viên trong hệ
thống kênh phân phối.
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
Tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên thị trường của công ty
tập trung vào miền Bắc chủ yếu là Hà Nội và các tỉnh lân cận. Do thị phần
của công ty trên thị trường nhỏ nên thị trường mục tiêu của công ty là thị
trường các tỉnh và sản phẩm cung cấp chính là các sản phẩm máy tính có chất
lượng và giá thành trung bình còn các sản phẩm công nghệ viễn thông thì
bước đầu là thị trường Hà Nội. Đối với sản phẩm viễn thông thì công nghệ
tương đối cao và lĩnh vực mới của công ty nên công tác tiêu thụ sản phẩm này
chủ yếu dựa trên các khách hàng quen thuộc của công ty và tập trung nhiều ở
địa bàn Hà Nội và các tỉnh như Hà Tây, thành phố Thái Nguyên….Việc mở
rộng thị trường này có xu thế nhiều trong tương lai tại các tỉnh thành khác
như Thanh Hóa và các quốc gia như Lào, Campuchia…
Bảng 7: DOANH THU TRÊN CÁC THỊ TRƯỜNG
THỊ
TRƯỜNG
2005 2006 2007
Doanh
số(tỷ
đông)
Tỷ
trọng

Doanh số
Tỷ
trọng
Doanh số Tỷ trọng
Hà Nội 10.140 41.8 15.40 40.26 22.125 40.88
Các tỉnh 14.10 58.2 22.85 59.74 32.000 59.12
Tổng 24.240 100 38.250 100 54.125 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
PHẦN II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN
1.Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại
Thành Nguyên
1.1.Cấu trúc kênh phân phối
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên
được thiết lập căn cứ vào: đặc điểm của sản phẩm mà công ty cung cấp, tính
chất thị trường tiêu thụ sản phẩm, đối thủ của công ty. Công ty là một công ty
thương mại chứ không phải là công ty sản xuất do đó hiện tại công ty phân
phối sản phẩm qua các kênh
1.1.1.Kênh cấp 1:
Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 của công ty
Kênh phân phối đầu tiên mà bất kỳ công ty thương mại nào sử dụng đó
là kênh phân phối trực tiếp. Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp
đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Những
khách hàng của công ty trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách khá gần
công ty. Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp
và thông qua nơi mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hành theo quy định
của công ty. Chi phí cho việc tổ chức và quản lý kênh này thấp.

Trên thực tế số lượng sản phẩm tiêu thụ ở kênh phân phối này tương
đối thấp.
Công ty bán sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng qua cửa hàng
giới thiệu sản phẩm cho những khách hàng gần công ty trên địa bàn Hà
Nội.Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng
thời giúp công ty tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể
tiếp nhận được các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ
đó có thể điều chỉnh ngay kịp thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán
hàng...Mặc dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là công
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Công ty tnhh thương
mại Thành Nguyên
Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
cụ hữu ích để công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu
dùng.
1.1.2. Kênh 2
Sơ đồ 3: Sơ đồ kênh phân phối cấp 2 của công ty
Đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty. Ở
kênh phân phối này sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư nhân rồi
đến tay người tiêu dùng. Các sản phẩm của công ty được nhập cho cho các
đại lý với giá thấp hơn giá thị trường và các đại lý này thực hiện phân phối
sản phẩm lẻ ra tới tay người tiêu dùng. Các đại lý tư nhân này là những khách
hàng thường xuyên của công ty. Thông thường khối lượng sản phẩm họ nhập
vào khá lớn và thường xuyên hơn.
1.1.3.Kênh 3
Với kênh thứ 3 này sản phẩm của công ty được phân phối qua trung
gian là các đại lý cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm được phân phối tới các
đại lý cấp II và từ đại lý cấp II các sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Số lượng
sản phẩm được tiêu thụ tại kênh phân phối này tương đối lớn. Các đại lý cấp

II trong kênh là các cửa hàng bán sản phẩm. Kênh này được sử dụng nhiều ở
thị trường các tỉnh. Các đại lý cấp một hầu hết là các chi nhánh trực thuộc của
công ty tại các tỉnh và nó chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm tới tai người
tiêu dùng thông qua các cửa hàng trực thuộc nó và các cửa hàng tư nhân.
Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối cấp 3 của công ty
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Công ty TNHH
thương mại
Thành Nguyên
Đại lý cấp I
Người tiêu
dùng
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽ
đặc biệt là kênh thứ nhất và kênh thứ ba. Ở kênh thứ nhất do hàng được bán
trực tiếp từ cửa hàng của công ty nên việc công ty giám sát hoạt động của nó
chặt chẽ nhất vì các cửa hàng này tập trung gần công ty nên áp dụng các biện
pháp chính sách với sản phẩm là dễ dàng nhất.
Với cấu trúc của kênh thứ ba thì hoạt động trở nên chặt chẽ hơn bởi nó
chuyên môn hóa sâu hơn. Nó giúp công ty quản lý được thị trường tại các tỉnh
dễ dàng hơn.
1.2.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua.
Trong những năm vừa qua các kênh phân phối của công ty đã có mặt
trên một số thị trường các tỉnh phía Bắc và Bắc trung bộ. Chủ yếu thành viên
trong kênh phân phối được phát triển mạnh là các đại lý.
Sau đây là thống kê các đại lý qua các năm:
Bảng 8: SỐ LƯỢNG CÁC ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY
Tỉnh 2005 2006 2007
Hà Tây 2 4 6
Hải Dương 1 3 6

Ninh Bình 2 5
Lào cai 1 2 4
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Công ty TNHH
thương mại
Thành Nguyên
Đại lý cấp I
Đại lý cấp
II(Các cửa
hang)
Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
Thái Nguyên 2 5 6
Thanh Hóa 1 2
Nghệ An 1
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nói chung số lựợng các đại lý trực thuộc công ty còn hạn chế về số
lựong song quy mô hoạt động của công ty đang dần dần được mở rộng và
bước đầu đã phủ được một thị trường trống tại các tỉnh miền Bắc.
Công ty còn có xu hướng mở rộng quy mô các đại lý của mình. Đặc
biệt công ty muốn lập những đại lý chính trên thị trường một số quốc gia lân
cận như Lào và Campuchia.
Kết quả tiêu thụ của các kênh qua một số năm
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
Bảng 9: KẾT QUẢ TIÊU THỤ CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI
Các kênh
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Doanh
số

(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Doanh
số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Doanh
số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Kênh 1 1.240 5.1 5.200 13.6 8.125 15.0
Kênh 2 10.560 43.6 15.05 39.3 22.500 41.6
Kênh 3 12.44 51.3 18.00 47.1 25.500 43.4
Tổng 24.240 100 38.250 100 54.125 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào kết quả tính toán cho thấy doanh thu chủ yếu ở kênh 3 tức là
kênh phân phối thông qua các đại lý trực thuộc công ty. Điều này phản ánh
đúng thực trạng kinh doanh của công ty đó là công ty tiêu thụ chủ yếu sản
phẩm trên thị trường các tỉnh thông qua các đại lý trực thuộc của mình và
cung cấp từ các sản phẩm tại các thị trường tỉnh thông qua các đại lý chung
gian. Các sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều tại kênh thứ 3 là do thị
trường máy tính tại các tỉnh đang phát triển và có tốc độ phát triển khá nhanh,
bên cạnh đó công ty đã áp dụng hỗ trợ về mặt kỹ thuật khá tốt cho các đại lý.
Hầu hết các đại lý đều có bộ phận kỹ thuật chuyên dụng và có các trang thiết

bị cơ bản cần thiết để sửa chữa. Đối với các sản phẩm hỏng về phần mềm thì
được công ty vận chuyển một cách nhanh nhất tới trung tâm bảo hành tại trụ
sở của công ty và được sửa chữa tại đây.
Tiêu thụ trực tiếp tại các cửa hàng của công ty nói chung là không cao
bởi thực tế công ty có hai cửa hang bán và giới thiệu sản phẩm và các cửa
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
hàng này nằm trên địa bàn Hà Nội, một thị trường hiện nay bị chia sẻ lợi
nhuận khá nhiều còn tiêu thụ trực tiếp tới khách hàng đã được cải thiện qua
các năm do công ty có những điều chỉnh trong khâu bán hàng tại thị trường
các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Đối với các nhân viên bán hàng tại cửa
hàng giới thiệu sản phẩm thì công ty tổ chức tuyển dụng một cách khá chặt
chẽ về hình thức và trình độ hiểu biết về sản phẩm. Bên cạnh đó công ty luôn
đào tạo khoảng 1tháng trước khi đưa vào sử dụng.
Về kênh tiêu thụ là các đại lý tư nhân theo các năm tương đối ổn định.
Nguồn thu từ kênh này cũng khá cao bởi công ty có mối quan hệ khá chặt chẽ
với các đại lý này bởi họ là đối tác khá lâu của công ty. Tuy nhiên vì đây là
các đại lý tư nhân nên việc giám sát, ảnh hưởng của công ty lên các đại lý là
không cao. Họ khá nhạy cảm về giá, mặt khác họ cũng có những cán bộ giỏi
về kỹ thuật nên việc họ tự chủ không chịu sự kiểm soát của công ty là điều dễ
hiểu.
2.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH
thương mại Thành Nguyên
2.1.Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối
Việc tổ chức thực hiện và quản lý kênh phân phối do phòng kinh doanh
chịu trách nhiệm và chủ yếu là do bộ phận marketking đảm nhận. Trưởng
phòng kinh doanh đưa ra những chính sách về sản phẩm, phương thức phân
phối ,quy chế tiêu thụ sản phẩm và các cách quản lý kênh phân phối. Tuy
nhiên việc thực hiện được giao trách nhiệm cho bộ phận marketing. Bộ phận
này sẽ lên kế hoạch xây dựng kênh phân phối. Thông qua việc tìm hiểu thị

trường phối hợp cùng với các chính sách sản phẩm mà bộ phận này sẽ xây
dựng kênh phân phối cho công ty. Bên cạnh sự phối hợp tìm kiếm khách hàng
của bộ phân bán hàng công ty đã xây dựng hệ thống kênh phân phối của
mình.
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
Những tác nghiệp cụ thể trong phân phối như tiếp nhận xử lý và thực
hiện các đơn hàng trong đó những công việc như kiểm tra hợp đồng, tình hình
thanh toán, xác nhận các đơn hàng vận chuyển do bộ phận bán hàng thực
hiện. Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý điều hành phân phối song
cùng kết hợp với các phòng ban khác để thực hiện việc phân phối sản phẩm.
Bộ máy tổ chức quản lý của công ty phối hợp chặt chẽ trên cơ sở giao
trách nhiệm cho từng cá nhân bộ phân cụ thể. Hiện tại trong việc quản lý kênh
phân phối có 10 người phân chia quản lý các đại lý kênh phân phối tại các
tỉnh còn những người còn lại trong phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chung
các hoạt động trên tất cả các thành viên trong kênh phân phối.
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD
Sơ đồ 5: Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a
Trưởng
phòng
kinh
doanh
Thị trường các
tỉnh_10người
quản lý đại lý
3người_quản lý
công việc chung
Chuyên đề thực tập Khoa QTKD

2.2.Chính sách quản lý kênh phân phối
2.2.1.Với các thành viên trong kênh phân phối.
2.2.1.1.Người tiêu dùng
Người tiêu dùng là một bộ phận quan trọng trong kênh phân phối vì
vậy ngay từ đầu công ty luôn đặt hàng đầu chính sách đặc biệt với người tiêu
dùng. Mặc dù người tiêu dùng mua trực tiếp sản phẩm tại các cửa hàng bán và
giới thiệu sản phẩm của công ty chiếm một tỷ lệ không cao song công ty luôn
có chính sách thiết lập quan hệ cặt chẽ với khách hàng.
Về nguyên tắc đối với mỗi khách hàng khi mua sản phẩm trực tiếp từ
các cửa hàng của công ty như sau
+ Công ty tnhh thương mại Thành Nguyên phân phối trực tiếp sản phẩm
tới tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
+ Tất cả các thắc mắc của khách hàng đều được giải quyết trực tiếp tại
công ty
+ Khách hàng phải tuân theo các nguyên tắc quản lý cũng như bán hàng
tại các cửa hàng của công ty
+ Khách hàng có tất cả các quyền lợi về sửa chữa bảo hành và các hình
thức thanh toán theo như quy định của công ty.
2.2.1.2.Đại lý
• Đại lý tư nhân
Như chúng ta đã biết đại lý tư nhân là một trong những khách hàng
thương mại quen thuộc của công ty. Họ là khách hàng tiêu thụ khá lớn sản
phẩm của công ty. Đại lý tư nhân ở đây có thể là các đại lý bán hàng hoặc là
các khách hàng là các doanh nghiệp tiêu thụ lượng sản phẩm lớn của công
ty.Vì vậy công ty đề ra những chính sách cho hoạt động quản lý thành viên
này như sau:
Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a