Slide marketing thuong mai SVCQ

MARKETING THƯƠNG MẠI

Bài 1

TƯ TƯỞNG CƠ BẢN
CỦA MARKETING THƯƠNG MẠI


CẤU TRÚC BÀI 1
1.1. Khái niệm Marketing Thương mại
1.2. Vị trí của khách hàng trong hoạt động
thương mại
1.3. Cách thức tiếp cận và chinh phục
khách hàng theo tư tưởng định
hướng marketing


1.1. KHÁI NIỆM MARKETING

Marketing là quá trình thực hiện các hoạt
động nhằm đạt được các mục tiêu của một
tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu
cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để
điều khiển các dòng hàng hóa, dịch vụ thỏa
mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các
khách hàng hoặc người tiêu thụ
(E. J. McCarthy)


1.1. KHÁI NIỆM MARKETING

Mục tiêu
(Thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng)

Dự

đoán

(Nhu cầu và xu hướng vận động nhu cầu của khách hàng)

Biện pháp điều khiển
(Bao vây lôi kéo thúc đẩy khách hàng
bằng marketing hỗn hợp)


1.2. VỊ TRÍ CỦA KHÁCH HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG
THƯƠNG MẠI
Quan điểm
vị trí quyết định
thuộc về người bán

•Tư tưởng định hướng
sản xuất
•Tư tưởng định hướng
bán hàng

Quan điểm
vị trí quyết định
thuộc về khách hàng

•Tư tưởng định hướng

khách hàng
•Tư tưởng định hướng
marketing

Vị trí quyết định trong hoạt động kinh doanh


Quan điểm vị trí quyết định thuộc về
người bán


Tư tưởng định hướng sản xuất: Doanh
nghiệp sản xuất/kinh doanh những sản
phẩm dễ sản xuất rồi cố gắng bán chúng
trên thị trường.



Tư tưởng định hướng bán hàng: Doanh
nghiệp cố gắng khai thác tiềm năng mua
hàng của người tiêu thụ, bất kể nhu cầu
của họ như thế nào


Quan điểm vị trí quyết định thuộc về
khách hàng


Tư tưởng định hướng khách hàng: Doanh nghiệp đặt
khách hàng ở vị trí trọng tâm trong hoạt động kinh

doanh. Mọi quyết định về sản xuất/kinh doanh đều
phải xuất phát từ khách hàng và hướng tới khách
hàng để phục vụ.



Tư tưởng định hướng marketing: Doanh nghiệp đặt
khách hàng ở vị trí trọng tậm trong hoạt động kinh
doanh; tiếp cận và chinh phục khách hàng trên cơ sở
kết hợp đồng bộ các yếu tố: mục tiêu, chiến lược và
hệ thống.


Vị trí quyết định trong hoạt động kinh doanh
1. Quan điểm vị trí quyết định thuộc về người bán
Xuất phát
Nơi SX

Mục tiêu
SP hiện có

Phương tiện
SX
Bán hàng
Xúc tiến

Kết quả
Lợi nhuận
từ
Lượng bán

2. Quan điểm vị trí quyết định thuộc về khách hàng
Nhu cầu
Thị trường
Khách hàng

Marketing
Hỗn hợp

Lợi nhuận
từ sự thỏa mãn
của khách hàng


1.3. TIẾP CẬN VÀ CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG THEO
TƯ TƯỞNG ĐỊNH HƯỚNG MARKETING

Định hướng
Định hướng
mục tiêu
chiến lược
Tư tưởng
định hướng
marketing

Quan điểm
hệ thống


MARKETING THƯƠNG MẠI

Bài 2

CƠ HỘI HẤP DẪN VÀ THỊ TRƯỜNG
CỦA DOANH NGHIỆP


CẤU TRÚC BÀI 2
2.1. Cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong kinh
doanh
2.2. Thị trường của doanh nghiệp


2.1. CƠ HỘI VÀ CƠ HỘI HẤP DẪN TRONG KINH DOANH
Các khái niệm


Cơ hội là sự xuất hiện những khả năng cho phép
người ta làm một việc gì đó



Cơ hội kinh doanh là sự xuất hiện nhu cầu về
hàng hoá và dịch vụ của khách hàng



Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả
năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng đã và sẽ
xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với

mục tiêu và tiềm lực của DN


2.1. CƠ HỘI VÀ CƠ HỘI HẤP DẪN TRONG KINH DOANH

Xâm nhập thị trường

Phát triển sản phẩm

Các dạng cơ hội

Đa dạng hóa

Phát triển thị trường


2.1. C HI V C HI HP DN TRONG KINH DOANH
ỏnh giỏ v la chn c hi hp dn

Cỏc c hi
cú th xut hin
trờn th trng

Đánh giá cơ hội
Kinh doanh

Môi trường kinh doanh
của doanh nghiệp

Tiềm năng và mục tiêu

của doanh nghiệp

Tiêu thức đánh giá cơ hội

Cơ hội hấp dẫn được đưa vào CLKD ca DN


2.2. THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

Thị trường
Đầu vào

DOANH
NGHIỆP

Thị trường
Đầu ra


2.2. THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

Theo tiêu thức
Sản phẩm

Thị trường
đầu vào
Theo tiêu thức
Địa lý

Theo tiêu thức

Nhà cung cấp


2.2. THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

Xác định theo
tiêu thức sản phẩm

Xác định theo
tiêu thức địa lý

Thị trườ ng đầu ra

Xác định theo
tiêu thức khách hàng
và nhu cầu của họ


2.2. THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm

Nghiên cứu thị trường rộng

Xác định giới hạn địa lý,loại nhu
cầu và loại SP có thể thoả mãn

Phân tích TT SP chung

Xác định dòng SP có thể thoả mãn
nhu cầu cụ thể

Bước 3

Phân tích TT sản phẩm

Xác định sản phẩm cơ bản có thể
thoả mãn nhu càu chi tiết

Bước 4

Phân đoạn TT, xác định
các TT thành phần

Xác định các nhóm khách hàng có
nhu cầu khác biệt và thái độ của họ
với sản phẩm cơ bản

Bước 5

Quyết đinh TT TĐ
và cách tiếp cận

Xác định sản phẩm hoàn thiện và
cách thức thoả mãn nhu cầu cá biệt

Bước 1
Bước 2


IU KIN PHN ON TH TRNG

Có các nhóm khách hàng
với nhu cầu đồng nhất không?
Bước 1
Bước 2

Không

có

Có chỉ dẫn gì để nhận biết nhóm khách hàng có
nhu cầu đồng nhất không?

Không

có

Bước 3
Bước 4
Bước 5

Hệ thống phân phối của doanh nghiệp có khả năng
vươn tới nhóm khách hàng đó không?

Không

Có

Một chiến lược kinh doanh có phân đoạn thị trường
có lợi hơn một CL KD không PĐTT không?

Có

Phân đoạn thị trường

Không

Không
Phân
đoạn
thị
Trường


2.2. THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
Các cách tiếp cận thị trường trọng điểm

Đơn giản

Phức tạp

Các cách tiếp cận
TTTĐ

Chấp nhận được


Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản
M1

(1)

(3)

(2)


Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản

Chọn một trong số các thị trường thành
phần làm thị trường mục tiêu
 Xây dựng marketing mix cho riêng thị
trường mục tiêu này



Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp
M1
M2
(1)
(3)

(2)


Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp

Chọn nhiều hơn 1 thị trường thành phần
làm thị trị trường mục tiêu
 Xây dựng marketing mix cho từng thị
trường mục tiêu


Tiếp cận thị trường trọng điểm chấp nhận được
M1+2

M1+2
(3)