Đàm phán kinh doanh với Na Uy

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng

Phần I: CƠ SỞ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KD QUỐC TẾ
1. Khái niệm về đàm phán KD QT:
Hành vi và quá trình trong đó các bên có nền
tảng văn hóa quốc gia khác nhau tiến hành
trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm
chung và những điểm còn bất đồng để đi đến
thỏa thuận thống nhất.
Đàm phán trong đó yếu tố quốc tế được thể
hiện ở việc có ít nhất hai chủ thể có quốc tịch khác nhau tham gia để đi đến những
thỏa thuận thống nhất.
Ngoài ra, một cách hiểu khác là việc ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, là
một loại đàm phán trong đó có ít nhất hai bên chủ thể có trụ sở thương mại ở những
nước khác nhau tham gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế,
hoặc tài sản là đối tượng của hợp đồng ở nước ngoài đối với các bên hay sự kiện pháp
lý làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt quan hệ giao dịch ở nước ngoài đối với các bên.
2. Đặc điểm của đàm phán
Hoạt động đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế bên cạnh những đặc điểm
chung như đàm phán các loại hợp đồng thông thường khác thì cũng có những đặc
điểm riêng biệt, đó là:
- Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh của một
hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc quy định của hệ
thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế luôn chịu sự chi phối, tác động của
các quy luật kinh tế. Bên cạnh đó, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi phương pháp và
thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và cạnh tranh.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng bởi sự biến
động của nền kinh tế và thị trường quốc tế có tính chất thường xuyên, liên tục.

Nhóm Galaxy
1


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng của các yếu
tố chính trị và ngoại giao do có yếu tố quốc tế và thường liên quan tới ít nhất hai quốc
gia khác nhau.
3. Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán KD Quốc tế
Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan
bảo vệ quyền lợi của mình, ứng phó linh hoạt, sáng tạo.
Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình với việc duy trì và phát triển
mối quan hệ với đối tác.
Phải đảm bảo “đôi bên đều có lợi”.
-

Đánh giá cuộc đàm phán phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:
Thực hiện mục tiêu

-

Tối ưu hóa giá thành, chi phí thấp nhất: chi phí cơ bản, chi phí trực tiếp cho đàm
phán, chi phí cơ hội

4. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán KD Quốc tế.
Yếu tố cơ sở:
-

Đối tượng: Các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa, dịch vụ mang tính quốc tế.

-

Nội dung: Hàng hóa, giá cả, chất lượng, giao hàng…

-

Mục tiêu: Điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai đoạn cuối của đàm phán.

-

Thời gian: Có ý nghĩa và tầm quan trọng khác nhau trong các nền văn hóa khác nhau.

-

Môi trường: Các yếu tố bên trong, ngoài liên quan và tác động đến 2 bên đối tác. Vd:
chính trị, kinh tế, xã hội…

-

Vị thế: Chỗ đứng của các bên đối tác.

-

Các nhà đàm phán: Những người tham gia vào cuộc đàm phán (năng lực, tính cách,
…)
Bầu không khí đàm phán:

-

Xung đột: Đặc tính cơ bản của quá trình đàm phán, là chống với nhau.
Nhóm Galaxy
2


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
-

Hợp tác: Đặc tính cơ bản của quá trình đàm phán, là sự cùng bắt tay nhau hành động.

-

Ưu thế: thế tốt của bên đối tác.

-

Lệ thuộc:sự phụ thuộc vào bên nào đó.

-

Kỳ vọng: Những mong mỏi cao của các bên.
Các yếu tố văn hóa:

-

Ngôn ngữ: Thứ tiếng thống nhất được dùng trong quá trình đàm phán.

-

Cách giao tiếp: Giao tiếp trực tiếp/gián tiếp, cởi mở/ẩn kín.

-

Vai trò cá nhân so với tập thể: Hai vai trò này được xem như thế nào ?

-

Ý nghĩa của quan hệ cá nhân: Ở nền văn hóa khác nhau thì quan hệ cá nhân trong
đàm phán có ý nghĩa khác nhau.
Các yếu tố chiến lược đàm phán:

-

Cách trình bày: Mỗi dân tộc có cách trình bày khác nhau (trịnh trọng/thoải mái, tập
thể/cá nhân, một luợt/tách riêng…).

-

Chiến lược: Cứng, mềm, trung dung.

-

Ra quyết định: Cách ra quyết định, người có quyền ra quyết định…

-

Sự cần thiết phải có người trung gian: Tư vấn giúp 2 bên đạt những kết quả to hơn.
Quá trình đàm phán: Phải chuẩn bị những gì trước khi ngồi vào bàn đàm phán? Làm
thế nào để có thể thương thuyết thành công?

Giống như chơi đàn hay vẽ một bức tranh, thương thuyết là một nghệ thuật? Ta
thường nghe nói người Trung Hoa hay người Do Thái buôn bán rất giỏi. Nhận xét đó
không biết ngày nay còn đúng đến mức độ nào nhưng khi nhìn thị trường thế giới,
chúng ta thấy mức xuất cảng trung bình theo đầu người của Nhật, Đức, Mỹ, Ý đều rất
cao, rõ ràng các quốc gia đó buôn bán cũng chẳng thua kém gì người Trung Hoa.
Điều gì làm cho người ta buôn bán giỏi, xuất nhập cảng tốt? Nếu gọi thương thuyết là
nghệ thuật thì điều gì làm cho nghệ thuật đó lên đến hàng siêu việt.
Các giai đoạn đàm phán:
Nhóm Galaxy
3


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
-

Tiền đàm phán: Chuẩn bị các thông tin, lựa chọn cán bộ đàm phán, xác định trước
nội dung đàm phán. Trước khi đàm phán một số việc thương thảo được tiến hành và
các đề nghị thăm dò được đưa ra.
Có biết bao nhiêu câu hỏi được đặt ra rằng việc thương thuyết với người nước này có
giống với người nước kia hay không? Người Pháp khác gì với người Thụy Điển?
Người Hàn Quốc thì sao? Người Nga thì như thế nào? Rồi thì thương thuyết để bán
hàng có theo cùng quy luật như khi mua hàng hoặc khi cho mướn hàng? Đó là những
vấn đề cần được nguyên cứu chi tiết trước khi tiến hành đàm phán. Đó gọi là “Biết
địch biết ta, trăm trận trăm thắng”.

-

Đàm phán: Các bên cùng làm việc để tìm ra những giải pháp cho những vấn đề mà
hai bên cùng quan tâm.

-

Hậu đàm phán: Các điều kiện đều được thỏa thuận xong, hợp đồng đang được soạn
và chuẩn bị để ký.
Ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
Sau khi đã thống nhất các vấn đề cơ bản ở giai đoạn đàm phán, các bên tiến hành ký
kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Khi ký kết, các bên cần tuân thủ các nguyên
tắc ký kết, đó là bình đẳng, tự nguyện, thỏa thuận song phương, tuân thủ pháp luật và
thông lệ quốc tế.
- Trong giao dịch mua bán hàng hóa quốc tế, các bên có thể áp dụng nhiều phương
thức ký kết hợp đồng khác nhau như ký trực tiếp, ký gián tiếp, ký bằng văn bản hoặc
qua thư điện tử.
+ Ký trực tiếp là việc các bên trực tiếp gặp gỡ, bàn bạc, thương lượng các nội dung
(điều khoản) của hợp đồng và cùng nhau ký vào bản hợp đồng.
+ Ký gián tiếp là việc các bên ký kết hợp đồng thông qua các phương tiện thông tin
như thư từ giao dịch, điện báo, telex, fax, điện tín, email… Trình tự đàm phán và ký
kết hợp đồng theo phương thức gián tiếp gồm hai giai đoạn là chào hàng (Offer) và
Nhóm Galaxy
4


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
chấp nhận chào hàng (Acceptance): Chào hàng gồm các loại như chào hàng chủ động,
chào hàng thụ động, chào hàng tự do (Free offer), chào hàng xác định (Firm offer);
Chấp nhận chào hàng (Acceptance) phải đáp ứng các điều kiện do người được chào
hàng gửi tới – mang tính vô điều kiện và được gửi trong thời hạn có hiệu lực của chào
hàng.
- Tùy từng điều kiện cụ thể, việc ký hợp đồng có thể được tiến hành bằng một trong

các hình thức sau: Hai bên ký vào hợp đồng mua – bán (văn bản thường được soạn
thảo theo mẫu chung thống nhất); người mua xác nhận bằng văn bản là người mua đã
đồng ý với các điều khoản của thư chào hàng tự do; người bán xác nhận bằng văn bản
chấp nhận đơn đặt hàng của người mua, hai bên trao đổi bằng thư xác nhận về việc đã
đạt được những điều khoản thỏa thuận trong đơn đặt hàng (trong đó nêu rõ những
điều đã được thỏa thuận).
- Thời điểm ký kết hợp đồng có ý nghĩa rất quan trọng bởi thời điểm này quan hệ hợp
đồng giữa các bên tham gia được xác lập và nếu hợp đồng mang tính chất ưng thuận
thì sẽ làm phát sinh quyền và nghĩa vụ pháp lý ràng buộc các bên với nhau.
- Địa điểm ký kết khi các bên ở các nước khác nhau có ý nghĩa rất quan trọng, bởi đây
là tiêu chí xác định luật áp dụng và cơ quan giải quyết tranh chấp phát sinh từ hợp
đồng. Theo điều 18, 23 của Công ước Viên 1980, địa điểm ký kết hợp đồng là nơi
được chấp nhận chào hàng.
5. Dưới đây là hai ví dụ cụ thể về những ảnh hưởng của yếu tố văn hóa tới quá trình đàm
phán và kinh nghiệm đàm phán của một doanh nhân.
 Sự khác biệt rất lớn về văn hóa giữa phương Tây và phương Đông sẽ dẫn đến sự
khác biệt trong cách giao tiếp và đàm phán.
Văn hóa là một rào cản rất lớn trong những cuộc đàm phán có sự tham dự của các đối
tác đến từ nhiều nền văn hóa. Không giống như khi đàm phán với đối tác trong nước,
vốn có cùng nền văn hóa, ngôn ngữ, định kiến xã hội..., những đối tác đến từ những
nền văn hóa khác nhau gần như là một bí ẩn mà những nhà đàm phán phải khám phá
Nhóm Galaxy
5


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
rất nhiều, nếu muốn có một cuộc đàm phán thành công. Có một sự khác biệt rất lớn về
văn hóa giữa các nước phương Tây với các nước phương Đông, điều này dẫn đến sự
khác biệt trong cách giao tiếp và đàm phán.

Độc lập hay nhóm
Trong văn hóa của người phương Tây, sự độc lập của cá nhân được đánh giá cao,
trong khi đó văn hóa phương Đông, do chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi các nguyên tắc về
trung - tín - lễ - nghĩa nên đề cao tính tập thể và tôn trọng các giá trị cộng đồng. Sẽ
không ngạc nhiên nếu các đối tác phương Tây đến tham dự đàm phán với một thành
viên duy nhất và thành viên này có đầy đủ thẩm quyền để ra mọi quyết định. Cũng vì
thế, không quá ngạc nhiên khi một doanh nhân phương Tây cực kỳ khó chịu vì đối tác
phương Đông của mình, sau 1 tuần đàm phán, lại tuyên bố “phải gọi điện thoại hỏi
sếp ở nhà đã”. Người phương Tây thường coi điều này như là sự thiếu tôn trọng trong
đàm phán.
Các doanh nhân phương Đông thường đến bàn đàm phán với một phái đoàn “hoành
tráng”. Họ quan niệm càng đông càng chắc vì việc ra quyết định được dựa trên sự
đồng thuận của mọi thành viên. Đôi lúc, yếu tố này có một nhược điểm là quyết định
cuối cùng được đưa ra rất chậm và việc đi đàm phán sẽ tốn rất nhiều chi phí vì tính
chất “đầy đủ ban bệ” và “ai cũng có phần”.
Nói thẳng hay vòng vo
Trong tình yêu, người phương Tây tỏ tình một cách thẳng thắn bằng câu “I love you”.
Người phương Đông thì thường vòng vo theo kiểu “vườn hồng đã có ai vào hay chưa”
hay là “mận hỏi thì đào xin thưa”... Cách tiếp cận vấn đề trong giao tiếp trên bàn đàm
phán của 2 nền văn hóa này cũng tương tự như vậy.
Với quan điểm thẳng thắn trong mọi vấn đề, các doanh nhân phương Tây thường bày
tỏ ý kiến một cách trực diện và nêu rõ nhu cầu của mình. Trong thương vụ làm ăn, họ
luôn luôn quan tâm đến mức lợi nhuận mà thương vụ sẽ đem lại cũng như phần trăm
hoa hồng có được từ lợi nhuận đó. Tuy nhiên, đối với thương gia nhiều nước phương
Nhóm Galaxy
6


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng

Đông, việc này đôi khi bị coi là hơi thái quá và không ít người tỏ ra khó chịu. Họ
thường đề cập vấn đề vòng vo và không chính thức, thường mời đi dùng bữa trước khi
đàm phán và nhiều khi việc đàm phán diễn ra trong các cuộc nhậu. Dễ dàng nhận thấy
điều này qua các câu hỏi đầu tiên mà người Mỹ và người Nhật hay quan tâm. Trong
khi người Mỹ hay hỏi “cái gì”, “giá bao nhiêu” thì người Nhật lại thắc mắc “như thế
nào” và “tại sao”.
Đúng giờ hay trễ giờ
Khái niệm “thời gian là tiền bạc” là hoàn toàn chính xác đối với các thương nhân
người Mỹ. Văn hóa phương Tây (trong đó có Mỹ) cho rằng, thời gian là một cái gì cụ
thể, thấy được, quản lý được (quan niệm thời gian đơn tuyến - monochronic time).
Những người thuộc về văn hóa thời gian đơn tuyến thường sử dụng thời gian một
cách chặt chẽ, chủ động (có thể tiết kiệm hoặc lãng phí thời gian). Họ đúng hẹn và chỉ
làm một việc trong một khoảng thời gian nhất định về một lĩnh vực. Vì thế, người
phương Tây rất xem trọng chuyện giờ giấc và ít khi trễ giờ trong các cuộc hẹn làm ăn.
Họ hẹn bạn 9 giờ bắt đầu đàm phán thì có nghĩa là chắc chắn 9 giờ sẽ bắt đầu.
Trong khi đó, văn hóa phương Đông quan niệm thời gian là vô hình, khó xác định và
do đó không quản lý được (quan niệm thời gian đa tuyến - polychronic time) nên thời
gian có thể được co giãn một chút. Người thuộc nền văn hóa thời gian đa tuyến hiếm
khi chủ động sử dụng thời gian, thường làm nhiều việc cùng lúc và ôm nhiều lĩnh vực.
Do đó, các hội nghị ở châu Á thường thì diễn ra trễ hơn một chút so với thời gian in
trong thiệp mời.
Sòng phẳng hay dựa trên mối quan hệ
Trong một cộng đồng, người phương Tây thường có mối quan hệ theo nhóm, được
hình thành dựa trên những nhóm nhỏ hơn. Trong khi đó, mối quan hệ của người
phương Đông thì rắc rối và phức tạp hơn. Có thể lấy người Trung Quốc làm ví dụ, họ
thường kinh doanh dựa trên mối quan hệ và rất xem trọng chuyện giới thiệu.
Nhóm Galaxy
7

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
Người phương Tây quan niệm: “Tôi làm ăn với anh bất kể anh là ai và chúng ta rất
sòng phẳng và rõ ràng trong các hợp đồng”. Còn đối với người phương Đông, chữ tín
lại rất quan trọng. Có một câu nói đùa là “Tôi chơi với anh vì anh là bạn của bạn
người em rể tôi”. Sự quan hệ trong tiếng Trung là Guanxi, mang ý nghĩa chỉ mối quan
hệ đôi bên cùng có lợi, một yếu tố không thể thiếu để thành công tại quốc gia này. Ở
Trung Quốc, không có một mối quan hệ nào đơn thuần là quan hệ kinh doanh. Muốn
kinh doanh bền vững và phát triển, cần phải kết hợp hài hòa giữa mối quan hệ công
việc với mối quan hệ cá nhân. Thiết lập được một mạng lưới các mối quan hệ giữa
các cá nhân và tổ chức là hoạt động chủ chốt trong chiến lược kinh doanh. Từ nhiều
thế kỷ trước, đó là cách duy nhất để mọi thứ xuôi chèo mát mái. Ngày nay, yêu cầu
xây dựng mối quan hệ tương trợ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa
sống còn để thành công ở phương Đông.
Cùng thắng hay là thắng - thua
Cách biểu hiện bên ngoài của người phương Tây và người phương Đông cũng có sự
khác nhau.
Người phương Tây rất thẳng thắn trong việc biểu hiện ra bề ngoài, trong lòng buồn thì
bề ngoài cũng biểu hiện nỗi buồn. Nhưng người phương Đông thì khác, nhiều khi bề
ngoài “thơn thớt nói cười”, nhưng thực ra là “mặt dày tâm đen”. Điều này cũng được
biểu hiện trong kinh doanh.
Cạnh tranh trong kinh doanh không nhất thiết luôn là thắng - thua (win-lose), trong rất
nhiều trường hợp nó là tình huống cùng thắng (win-win). Đây là khái niệm mà nhiều
doanh nghiệp Mỹ đang sử dụng: Từ cạnh tranh trong đối đầu sang cạnh tranh trong
hợp tác. Trong khi đó, đối với người phương Đông, đặc biệt là người Nhật, mặc dù bề
ngoài họ ít cạnh tranh trực tiếp nhưng ẩn giấu sâu bên trong là quan điểm win-lose.
Có nghĩa là tôi sẽ thắng và anh sẽ thua. Nên việc sử dụng các mưu kế chiến thuật
trong bàn đàm phán là chuyện bình thường.
Công tác chuẩn bị còn yếu
Nhóm Galaxy

8


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá
bị động, thiếu sự chuẩn bị về con người và thiếu thông tin về đối tác. Trong khi các
doanh nghiệp nước ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả
phong tục tập quán và văn hóa, thì các doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề
này. Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương
mại để nhờ dò hỏi thông tin về đối tác. Trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các
thông tin như thế đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng
ta thường không hiểu được tâm lý và các hành vi cư xử của đối tác.
Đó là chưa kể việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một
cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương
thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ. Việc thay đổi trưởng nhóm
thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng cũng có thể gây tâm lý
không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian còn lại
của quá trình đàm phán.
Người viết bài này đã có dịp làm việc cho chủ tịch một công ty nước ngoài khi ông
đến Việt Nam để đàm phán với ba đối tác. Qua trò chuyện, ông cho biết là đã tìm hiểu
khá kỹ về phong tục, tập quán của người Việt Nam thông qua báo chí, cộng đồng
người Việt Nam ở nước ngoài và Đại sứ quán Việt Nam tại nước ông. Nhờ chuẩn bị
kỹ lưỡng, ông đã tạo được thiện cảm với phía đối tác Việt Nam.
Chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán
Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam, đó là các đàm phán viên chưa
được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm
kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán mà
quên đi
một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí

mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông. Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh
Nhóm Galaxy
9


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình
huống dự phòng.
Trong các cuộc đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói trên đã
chuẩn bị rất nhiều phương án tình huống khác nhau cho từng đối tác. Cách ông đặt
vấn đề và tiếp cận từng đối tác cũng không giống nhau. Trong khi đó, các đối tác Việt
Nam hoàn toàn không có các kịch bản dự phòng. Một công ty tham dự đàm phán với
thái độ cứng nhắc và những điều kiện của họ gần như là bất di bất dịch, ngay cả với
những điểm ít quan trọng có thể thỏa hiệp được. Họ luôn có thái độ e ngại khi phía
đối tác nước ngoài đưa ra các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối tác nước
ngoài ấn tượng không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh
doanh. Trong khi ấy, một doanh nghiệp khác đã dễ dàng chấp nhận điều kiện của ông
đưa ra sau khi mặc cả... lấy lệ. Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch cho biết kết quả đạt
được vượt xa mọi dự kiến của ông, vì ông nghĩ sẽ phải mất nhiều thời gian để “kì kèo
mặc cả” về các điều kiện.
Phân tán vì lợi ích cá nhân
Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt Nam cũng
thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa
hồng của các hợp đồng hoặc vị trí trong liên doanh. Chính vì những lợi ích cá nhân
này mà đôi khi các nhà đàm phán đã đặt bút ký vào những hợp đồng với các điều
khoản có lợi cho phía đối tác nước ngoài. Thường tình huống này hay xảy ra với các
doanh nghiệp nhà nước hơn là các doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần.
Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới trong một tương lai gần, các
doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội mở rộng các quan hệ hợp tác kinh doanh

quốc tế. Tuy nhiên, để tận dụng các cơ hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực,
trong đó có việc nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh. Cần có thái độ
nhìn nhận nghiêm túc về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm phán
như là mắt xích quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân
Nhóm Galaxy
10


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
lực và thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho cuộc đàm phán. Trong quá trình
đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh hoạt và có
các kịch bản tình huống dự phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tự ưu
tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế
bị động.
Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp
giảm thiểu được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình đàm phán. Một
cuộc đàm phán được coi là thành công nếu như cả hai phía đều cảm thấy mình được
nhiều hơn mất, hai bên cùng tạo dựng được một sự thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và
quyết tâm hợp tác vì lợi ích chung.
 Tiếp theo là những kinh nghiệm mà một doanh nhân đã trải qua trên 40 cuộc
thương thuyết dài đằng đẵng sau hơn 37 năm làm việc ở nước ngoài.
Từ Châu Á
Phái đoàn đi đàm phán của công ty tôi đã từng gặp phải một chuyện rủi ro bất ngờ tại
Trung Quốc. Sau gần hai nămthương thuyết ròng rã với đối tác Trung Quốc, hôm đó
cả hai bên đã thỏa thuận được tất cả các điều khoản để có thể đi tới việc ký hợp đồng.
Đúng lúc phía đối tác Trung Quốc đứng dậy bắt tay, ghi dấu kết quả quá trình đàm
phán thì một kỹ sư trẻ tuổi người Pháp trong phái đoàn của tôi hồn nhiên vỗ tay chúc
mừng. Đang vui vẻ, phía đối tác Trung Quốc bỗng xầm mặt xuống. Họ xin phép rút
lui và đề nghị chúng tôi hôm sau trở lại…

Sáng hôm sau chúng tôi gặp một đội thương thuyết hoàn toàn mới. Đội này xin
thương thuyết lại từ đầu. Do đâu? Điều tra mới biết vì anh chàng kỹ sư trẻ vỗ tay vui
vẻ quá đã làm phía đối tác Trung Quốc chột dạ sợ hớ. Mà có không hớ chăng nữa họ
cũng không dám ký hợp đồng vì sợ nội bộ nghi ngờ làm việc không thấu đáo. Một
tiếng cười vui vội vã đã làm cho 30 người trong đội chúng tôi phải ngồi lại thêm hai
năm nữa…
Nhóm Galaxy
11


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
Một câu chuyện khác xảy ra tại Seoul, Hàn Quốc. Năm ấy Công ty Điện lực muốn
mua của chúng tôi một chiếc turbine 100MW. Khi đội chúng tôi tới nơi thì được tin
“mật báo” cho biết là công ty này cần chiếc turbine đó gấp, và có thể mua với bất cứ
giá nào miễn là đừng thách giá quá cao. Ngồi vào bàn đàm phán, đội thương thuyết
Hàn Quốc không biết chúng tôi đã có thông tin từ trước nên cứ tìm cách vặn vẹo đòi
xuống giá thật nhiều. Trong khi đó thì chúng tôi biết không cần phải bán ngay. Một
bên cứ kéo dài cuộc thương thuyết, một bên muốn chấm dứt cho sớm.Chúng tôi bèn
đưa ra một kế để thắng thế. Tôi gọi điện về cho chủ tịch công ty,giải thích mọi chuyện
rồi xin ông gửi fax gọi ngay đoàn đàm phán về. Phía Hàn Quốc vốn đã cho người
kiểm tra thông tin của chúng tôi ở khách sạn, thấy được bản fax họ đành chịu điều
kiện của chúng tôi.
Thương thuyết với người châu Á nêncẩn thận. Người Á Đông trông hiền hòa tươi
cười nhưng hễ đánh ngã được đối tác thì họ rất vui. Vì thế, đôi khi có hai cuộc chơi
trong một cuộc thương thuyết. Đạt được kết quả đã đành, nhưng trưởng phái đoàn đôi
bên cũng phải biết “múa kiếm” chứ không phải chỉ biết chỉ tay năm ngón! “Múa
kiếm” ở đây là đấu rượu, hát karaoke hoặc cá độ chơi golf. Đôi khi trong cuộc thi thố
tài năng đã lộ ra là một bên có manh tâm. Từ đó cuộc thương thuyết sẽ găng và khó
chịu dài dài.

Người Trung Quốc rất lạ, họ đòi đủ mọi điều kiện sau đó lại đòi hạ giá, và cứ như thế
nhiều lần. Còn nhớ có một khách hàng ở Trung Quốc khi mua của chúng tôi 300 toa
xe lửa, họ đòi xuống giá hơn 20 lần với lý lẽ “chúng tôi phải nể tình bạn trăm năm”.
Tuy họ khó như vậy, nhưng thương thuyết với họ bao giờ cũng vui, vì ăn uống đề
huề, được tiếp đãi nồng hậu và ngày ký hợp đồng bao giờ cũng nhộn nhịp hơn các xứ
khác, ít nhất cũng có năm sáu trăm quan khách tham dự.
Người Nhật lại khác hẳn, ít nhất là về mặt hình thức. Họ rất êm đềm, lắng tai nghe và
luôn luôn hỏi đi hỏi lại xem họ có hiểu đúng nghĩa và sát nghĩa không. Họ chăm chú
theo dõi từng chi tiết, khi họ cần về nước để bổ túc hồ sơ họ hẹn hò rõ ràng và không
Nhóm Galaxy
12


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
bao giờ thất hẹn. Đúng giờ, đúng hồ sơ, đúng mọi thứ… Điểm đặc biệt của họ là trong
phái đoàn dù có nhiều công ty, nhiều bộ đại diện, bao giờ cũng có một thái độ thuần
nhất. Không bao giờ chúng ta thấy họ cãi nhau. Và trưởng phái đoàn đàm phán của
Nhật lúc nào cũng tạo cho đối tác cảm tưởng ông là người phát ngôn chính thức của
một “đoàn Nhật Bản thống nhất”, tất cả những thành viên khác trong phái đoàn, mọi
người như một.
Nhưng kinh nghiệm cho tôi biết sự thật không như vậy. Khi đóng kín cửa, họ mới
phát biểu sự bất đồng với nhau. Phải nói rằng bao giờ thương thuyết với đoàn Nhật tôi
cũng hơi thất vọng. Họ cứ để cho đối tác nói, xong đâu đó họ lại quay về với đề nghị
ban đầu, không thay đổi nội dung. Hàng tháng, hàng năm trôi qua, họ vẫn kiên trì,
không xê dịch. Lý do dễ hiểu là giữa họ với nhau, họ đã tối ưu hóa hàm số của cuộc
thương thuyết. Vậy còn có gì để thay đổi, nhất là mọi thứ chủ tịch phía bên họ đã
duyệt hồ sơ!?
Đến châu Âu, sang Trung Đông, qua Nam Mỹ
Người Nhật rất uyển chuyển trong cuộc thương thuyết, lúc nói trắng lúc nói đen, lúc

nào cũng hòa nhã đến làm chúng ta phát nể. Song, xét lại những gì họ đề nghị thì rốt
cuộc họ chỉ đổi bình, rượu vẫn cũ y nguyên. Ngồi với người Nhật cũng giống như
người Đức, họ rất trật tự. Tuy nhiên, người Đức thường để lộ chủ đích của họ nhiều
hơn theo kiểu “mua thì mua đi, còn không mua thì cứ nói thẳng ra” vì họ cho rằng
điều này sẽ giúp kết thúc sớm việc thương thuyết. Họ hơi mạnh bạo thành thử khi đối
thoại chúng ta có cảm tưởng mình bị ăn hiếp! Nhưng thực sự không phải vậy, họ chỉ
hơi nóng tính thôi.
Theo kinh nghiệm của tôi, thương thuyết với người châu Âu hoặc Bắc Mỹ tuy có
phần hơi khớp lúc ban đầu nhưng sau đó lại dễ dàng. Nói dễ không có nghĩa là không
ráo riết nặng tâm tríhay có thể chấp nhận mua bán với bất cứ điều kiện nào. Dễ là vì
họ nắm rõ luật của cuộc chơi, chưa ngồi xuống nói chuyện họ đã biết đâu là mức
“win-win” cuối cùng.
Nhóm Galaxy
13


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
Trong khi đó thương thuyết với người Trung Đông là khó nhất. Vì họ đa nghi, nói với
họ cái gì cũng có thể làm cho họ phật lòng, cho rằng phía bên này có ý lừa họ. Tôi đã
từng thấy một phái đoàn châu Âu xin về nước không trở lại Trung Đông vì cứ bị nghi
ngờ trong khi đó thực sự họ đã “phơi ruột ngựa” để đạt kết quả cho nhanh. Trong
trường hợp này, cái vội vã là cái chết. Thương thuyết là phải có thời gian và không
vội vàng. Vội là thua.
Tôi đã thương thuyết tại Thổ Nhĩ Kỳ và Ai Cập, họ suy nghĩ lắt léo lắm. Tôi thành
công tại Thổ Nhĩ Kỳ và thất bại tại Ai Cập vì cùng một lý do: tôi chọn nói ít! Nghĩ
cho cùng thì không có bí quyết nào đúng 100% cả.
Đối với tôi đi thương thuyết với người Do Thái là một cuộc khổ đau. Họ sắc mắc
không thể tưởng tượng được. Nhưng cái thú là họ có óc sáng tạo rất phong phú. Dù ở
trong đường cùng họ cũng vắt óc tìm ra được giải pháp mới. Có một dân tộc khác ở

Trung Đôngrất giỏi về buôn bán và thương thuyết là người Lebanon. Khi ngồi đàm
phán với họ chúng ta sẽ thấy sự bóng bẩy uyển chuyển đến quyến rũ của họ
Có hai nơi trên thế giới mà tôi rất ngán đi thương thuyết mỗi khi có dự án là Brazil và
Argentina. Đã vào đến phòng họp nhiều khi họ còn chưa mở hồ sơ ra xem, và trong
cuộc thương thuyết họ không phân định rõ đâu là quyền lợi tập thể và đâu là quyền lợi
cá nhân. Trong khi đó ở Chilê hay Venezuela, họ rất coi trọng hồ sơ và làm việc rất
chỉnh. Ở Venezuela còn được thêm một ưu điểm nữa là họ rất vui vẻ và nhẹ nhàng.
Tôi có một kỷ niệm khi đến Mexico đàm phán. Trước buổi họp vài hôm, ông trưởng
phái đoàn dẫn tôi về trang trại của ông. Lúc đầu tôi tưởng ông bày kế giam mình vào
bẫy để dễ bề thao túng khi cuộc thương thuyết mở màn. Sau nhiều ngày săn bắn ông
không hề hỏi han về công việc, mà chỉ nói rằng ở đời, sống mới là quan trọng, còn
thương thuyết về một dự án, cho dù dự án to đến đâu chăng nữa, cũng chỉ là một chi
tiết trong cuộc đời. Từ ngày hôm đó, tôi nhìn cuộc đời khác hẳn, không thấy cái gì là
tuyệt đối nữa. Tất nhiên cuộc thương thuyết của chúng tôi sau đó rất dễ dàng và dễ
chịu, dù không phe nào nhượng bộ phe nào, nhưng vì đã hiểu biết nhau nên dễ thông
Nhóm Galaxy
14


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
cảm. Nghệ thuật thương thuyết cũng là nghệ thuật làm cho nhân sinh quan đôi bên hài
hòa.
Và những bí quyết
Để trở lại việc so sánh nghệ thuật thương thuyết với nghệ thuật chơi đàn, nói cho
cùng, nghệ thuật nào cũng phải luyện tập, sửa soạn, rất công phu. Tài ba không đủ,
thành công trong việc thương thuyết đòi hỏi phải tìm hiểu ít nhất: phe ta muốn gì, phe
họ muốn gì, chờ đợi gì, sẵn sàng trả giá nào, chịu điều kiện giao hàng như thế nào,
thất hứa thì có giải pháp và hình phạt ra sao, rồi cách thức trả tiền hàng, qua ngân
hàng nước nào, dùng luật của nước nào trong trường hợp xảy ra tranh chấp...

Xã hội càng tân tiến thì nghệ thuật thương thuyết càng giống chơi cờ tướng. Tiến
thoái quân phải có chiến thuật chuẩn đến độ đối phương không có cách chống đỡ!
Muốn được vậy thì phải sửa soạn cho cuộc thương thuyết thật công phu, tỉ mỉ. Thêm
vào đó mỗi phe phải chọnmột thành viên đại diện duy nhất, phát ngôn hoặc định đoạt
cho cả đoàn. Đó cũng là một khía cạnh khó quản lý của một cuộc thương thuyết nếu
trong một đoàn đàm phán có nhiều phe, trà trộn với nhau, kiểm soát lẫn nhau và đôi
khi còn chế ngự nhau nữa.
Nếu phải nói gọn một câu về những kinh nghiệm gom góp được qua những cuộc
thương thuyết, tôi chỉ có thể nói “đó là do may mắn”. Trong thương thuyết nhiều khi
bạn thắng trong tương lai ngắn hạn nhưng không ngờ lại thua lỗ nặng nề trong tương
lai dài hạn.
Tôi xin dành hai câu chuyện nhỏ để kết luận. Năm 1994, tập đoàn của chúng tôi đã
nắm chắc được chiến thắng trong dự án metro đô thị Istanbul - Thổ Nhĩ Kỳ cũng như
dự án metro Bangkok-Thái Lan vào năm 1995. Nhưng cuối cùng cuộc đàm phán
không thành. Ngược lại, vào năm 1991 chúng tôi tưởng không còn hy vọng nữa trong
dự án nhà máy điện Epon tại Hà Lan, trị giá 2 tỉ đô la Mỹ (1991),một dự án điện lớn
nhất thế giới thời đó. Nhưng đến phút cuối hợp đồng lại về phe chúng tôi vì đối thủ
Đức không kết thúc được thương thuyết.
Nhóm Galaxy
15


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
Thật trên đời không bao giờ học hết được chữ ngờ!

Phần II: NHỮNG HIỂU BIẾT VỀ CON NGƯỜI, ĐẤT NƯỚC VÀ YẾU
TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN KINH DOANH CỦA XỨ SỞ LẠNH
GIÁ NHƯNG GIÀU CÓ, NAUY.
Hàng năm Na Uy đón rất nhiều khách du

lịch thập phương. Thủ đô Oslo với hơn
790 nghìn dân nhưng đã đón tiếp mỗi năm
hàng triệu khách du lịch nước ngoài. Mùa
nào Oslo cũng đông khách. Mùa Hạ là lúc
các Viện bảo tàng mở cửa thâu đêm và
khách sạn giảm giá khá nhiều. Mùa Xuân
là lúc tiết trời ấm áp, muôn hoa đua nở.
Đặc biệt nhất là hoa Thạch Thảo (Calluna vulgaris) và hoa Tai hùm (Saxifraga
cotyledon) hai loài được coi là quốc hoa của Na Uy. Mùa Thu phong cảnh hữu tình và
nắng rất dịu. Mùa Đông lại hấp dẫn các du khách ưa trượt tuyết. Ảnh chụp từ vệ tinh
vào mùa đông cho thấy đất nước có 70% diện tích là núi này hầu như đang được phủ
kín dưới băng tuyết.

Hoa Thạch Thảo và Hoa
Tai Hùm
Các Bảo tàng ở Oslo có sức thu hút du khách rất lớn. Thành phố này
được xây dựng từ thế kỷ 11 nhưng mãi đến thế kỷ 19 mới trở thành
Nhóm Galaxy
16


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
Thủ đô của Na Uy- một Thủ đô rất đẹp giữa biển và núi. Qua các Bảo tàng lịch sử du
khách biết được trên vùng đất này từ thiên niên kỷ thứ 10 trước Công nguyên đã có cư
dân sinh sống. Họ đến từ miền bắc nước Đức hay từ miền đông-bắc nước Nga và
Phần Lan. Trước đây Na Uy chung một quốc gia với Thụy Điển. mãi đến ngày 7
tháng 6 năm 1905 mới giành được độc lập. Trong thế chiến thứ hai na Uy bị quân đội
phát xít Đức chiếm đóng. Tháng 10 năm 1944 miền bắc Na Uy được Hồng quân Liên
Xo giải phóng và ngày 8 tháng 5 năm 1945 quân đội phát xít Đức tại Na Uy tuyên bố

đầu hàng. Từ đó đến nay nhân dân Na Uy được sống trong hòa bình và dần dần trở
thành nước có mức sống cao vào loại nhất thế giới. Với dân số chỉ có trên 4,6 triệu
người ,với diện tích nhỏ hơn nước ta một chút (307 860km2), và với tổng thu nhập
quốc nội (GDP/PPP) tới 194,7 tỷ USD (2005) Na Uy đứng hàng thứ 3 về thu nhập
bình quân đầu người (43 574 USD), chỉ sau Luxembourg (80 471 USD) và Ireland
(44 038 USD). Người ta gọi Oslo là thành phố của các Viện Bảo tàng vì ở đây có tới
trên 100 Viện Bảo tàng. Có thể nhắc đến Viện Bảo tàng Munch- nơi trưng bày luân
phiên hàng nghìn tác phẩm của họa sĩ Na Uy danh tiếng Edvard Munch ( 18631944 ). Nơi đây hiện có 1100 bức tranh, 4500 bức ký họa, khoảng 18 000 bản in, 6
bức tượng và nhiều tài liệu quan trọng về danh họa này.

Na Uy là nơi xa xưa từng lừng danh với
các tay cướp biển Viking (từ thế kỷ thứ 8
đến thế kỷ thứ 11). Đến Bảo tàng Tàu
Viking du khách được chiêm ngưỡng 3
con tàu của người Viking trước đây. Đó là
3 con tàu được đóng từ thế kỷ thứ 9 mà
vẫn còn khá nguyên vẹn. Chiều dài hơn 20m,chiều rộng chỉ có 5m với cột buồm cao
khoảng 20m và có sức chống đỡ cao với bão biển. Cánh buồm hình vuông và đầu tàu
có hình đầu rồng.
Nhóm Galaxy
17


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng

Một bảo tàng khác có trưng bày hai tàu Gjoa và Fram
là Viện Bảo tàng Fram. Tàu Gjoa đã đưa nhà thám
hiểm Roald Amundsen năm 1906 đi từ Đại Tây
Dương đến Thái Bình Dương. Ông cũng là người đầu

tiên trên thế giới đặt chân đến Nam Cực vào năm
1912 trên tàu Fram.
Người Na Uy rất hiền hậu và mến khách. Na Uy đứng hàng đầu thế giới về Chỉ số
Phát triện Con người (HDI= 0,963) và là nước dành tới 50% GDP để duy trì hệ thống
phúc lợi xã hội rất cao. Báo Ecomist của Anh đã điều tra tại 121 quốc gia và đánh giá
Na Uy là nước Yên bình nhất thế giới (Hoa Kỳ xếp ở hạng 96 và Iraq thứ 121). Đây
còn là nơi trao tặng Giải thưởng Nobel Hòa bình hằng năm tại Tòa Đô chính Oslo
đúng vào ngày 10 tháng 12 (ngày mất của Alfred nobel). Hàng năm Ủy ban Nobel của
Na Uy (gồm 5 thành viên lựa chọn từ Nghị viện với nhiệm kỳ 6 năm) sẽ tiếp nhận các
đề xuất ứng cử viên vào tháng 2 và tiến hành chọn lựa dần dần để có thể công bố danh
sách chính thức những người được giải thường Nobel Hòa Bình vào tháng 10. Người
nhận giải thưởng này được trao tặng Bằng công nhân và Huy chương Vàng cùng với
số tiền là 10 triệu Krone Na Uy.
Một câu hỏi đặt ra với mọi doanh nhân khi lần đầu tiên làm ăn với đất nước này, là
với một địa hình núi non hiểm trở như vậy, với bờ biển dài đến 25000km (kể cả ven
hàng nghìn đảo lớn nhỏ) vì sao đất nước na Uy lại có mức sống cao vào loại nhất thế
giới. Đó là do thiên nhiên ban tặng cho Na Uy một kho tàng khoáng sản phong phú và
giàu có. Ít ai nhớ rằng Na Uy là nước xuất khẩu dầu mỏ và khí thiên nhiên đứng vào
hàng thứ ba trên thế giới ( chỉ sau Ả Rập Saudi và Nga). Ngoài hai món hàng chiến
lược này Na Uy còn xuất khẩu một khối lượng lớn quặng pyrite, quặng nickel, kẽm,
chì, các sản phẩm kim loại, thiết bị, hóa chất, gỗ và cá. Doanh thu từ xuất khẩu hàng
năm lên đến 111,2 tỷ USD.
Nhóm Galaxy
18


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
NaUy chỉ có 2,4 triệu lao động. GDP chủ yếu thuộc về các hoạt động dịch vụ (74%),
về công nghiệp là 22% và về nông nghiệp, lâm nghiệp, thủy sản chỉ có 4%.

Na Uy lập quan hệ ngoại giao với Việt Nam từ ngày 25 tháng 11 năm 1971 và duy trì
quan hệ hợp tác hữu nghị với nước ta. Nhiều Dự án viện trợ nhân đạo đã được triển
khai ở Việt Nam và có hàng trăm nghiên cứu sinh và sinh viên Việt Nam được nhận
học bổng theo Chương trình NORAD để học tập ,nghiên cứu tại nhiều trường Đại học
danh tiếng ở Na Uy ( như Bod University College, Norwegian University of Life
Sciences , Norwegian University of Science and Technology, University of Bergen,
University of Oslo, University of Stavanger, University of Tromso...).

Nhà Vua Na Uy Harald và Hoàng hậu
Sonja cùng 130 doanh nhân đã có dịp thăm
chính thức nước ta vào tháng 11 năm 2004.
Tại các buổi tiếp, các nhà lãnh đạo cấp cao
Việt Nam nhiệt liệt hoan nghênh Nhà Vua
Harald Đệ Ngũ và Hoàng hậu Sonja lần
đầu tiên thăm chính thức Việt Nam, coi đây là một sự kiện quan trọng góp phần thúc
đẩy quan hệ hữu nghị và hợp tác song phương và khẳng định trong chính sách nhất
quán đối ngoại độc lập, tự chủ rộng mở của mình, Việt Nam coi trọng quan hệ với Na
Uy nói riêng và với Châu Âu nói chung. Nhà vua Na Uy cảm ơn sự đón tiếp nồng
nhiệt của nhân dân Việt Nam dành cho đoàn đại biểu cấp cao Vương quốc Na Uy, bày
tỏ ấn tượng sâu đậm trước sức sống mãnh liệt của người dân Việt Nam và khẳng định
chuyến thăm đã thành công tốt đẹp.Trong khuôn khổ chuyến thăm, hoàng hậu Sonja
đã có một số hoạt động văn hóa tại Hà Nội: tham dự triển lãm nghệ thuật đương đại
Việt Nam-Na Uy, trao tặng cho Bảo tàng Mỹ thuật Việt Nam một số tác phẩm của
họa sĩ Na Uy, Per Kleiva, thăm Bảo tàng Dân tộc học Việt Nam và tham dự hội thảo
"Giáo dục Việt Nam-Na Uy". Nhà Vua Harald Đệ Ngũ và Hoàng hậu Sonja cũng đã
Nhóm Galaxy
19


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
đi thăm Huế, Thành phố Hồ Chí Minh và thăm một số dự án đầu tư Na Uy tại các tỉnh
Bình Dương và Bà Rịa-Vũng Tàu. Qua chuyến thăm hữu nghị chính thức Việt Nam
của đoàn đại biểu cấp cao Vương quốc Na Uy, hai nước đã ký Bản ghi nhớ về hợp tác
phát triển Việt Nam-Na Uy trong giai đoạn 5 năm tới, Hiệp định về dự án "Xây dựng
Luật Thủy sản Việt Nam và các văn bản dưới luật giai đoạn 2", và dự án cải thiện môi
trường thành phố Hồ Chí Minh.

Phần III: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI NAUY.

1. Văn hóa kinh doanh NAUY:
Văn hóa thiết lập quan hệ
Người Na Uy khá thực dụng, họ không thích những mối quan hệ trung gian. Nếu bạn
thực sự muốn thiết lập quan hệ thì hãy chủ động tìm kiếm và liên hệ trực tiếp với họ.
Người Na Uy chỉ đồng ý hẹn gặp khi biết mục tiêu, đối tượng và chủ đề sẽ được trao
đổi. Bạn hãy sẵn sàng chuẩn bị tâm lý bị từ chối nếu không nói rõ cho họ biết cuộc
gặp đó nhằm mục đích gì, ai sẽ tham gia và các nội dung nào sẽ được trao đổi. Thời
điểm đặt cuộc hẹn cũng rất quan trọng, người Na Uy thường xếp lịch cho tuần sau vào
sáng Thứ Sáu, 9-11 giờ sáng Thứ Sáu là thời điểm lý tưởng để đặt cuộc hẹn. Nếu thực
sự quan tâm, đối tác Na Uy sẽ hỏi rất kỹ về địa điểm hẹn gặp, đường đi, tài liệu cần
thiết, khoảng thời gian gặp gỡ, yêu cầu về trang phục ...
Người Na Uy rất đúng giờ. Theo quan niệm của họ, đúng giờ có nghĩa là đến sớm
khoảng 5 phút, nếu đến quá sớm họ sẽ chờ ở ngoài và ngược lại nếu không thể đến
đúng hẹn, họ sẽ gọi điện, giải thích rõ lý do và nói chính xác lúc nào có thể tới nơi.
Họ sẽ đánh giá thấp những đối tác đến muộn mà không có sự báo trước và không nói
rõ lý do.

Nhóm Galaxy
20

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
Chào hỏi làm quen rất đơn giản và không cần theo một nghi thức cố định nào. Một
cái bắt tay, ánh mắt và nụ cười đã là đủ để bắt đầu câu chuyện làm ăn. Trong giao
tiếp, họ thường đứng cách người khác một khoảng bằng một cánh tay. Trừ những đối
tác đã quá thân quen, việc tiếp cận gần hơn khoảng cách này có thể gây ra sự bất tiện
và căng thẳng. Họ cũng không thích có nhiều động chạm cơ thể như ôm hôn như các
nước Tây Âu khác, điều này nhiều khi bị diễn giải thành “đối tác Na Uy lạnh lùng,
kiêu căng hoặc thiếu thiện chí hợp tác”.
Giống như các nền văn hóa Bắc Âu và Bắc Mỹ khác, người Na Uy thường sử dụng
hành vi nhìn sâu vào mắt từng người ngay trong lần gặp đầu tiên. Hành vi này thường
làm cho các đối tác Châu Á (quen với ánh mắt thân thiện và kín đáo) bối rối và diễn
giải rằng đối tác Na Uy có ý thô lỗ thậm chí thù địch.
Người Na Uy dành thời gian để giới thiệu bản thân và đọc đúng tên họ của đối tác
nhưng ngay sau đó chỉ dùng các từ "Herr" (Mr/ông) hoặc "Fru" (Mrs/bà) kèm theo họ
của người đó trong xưng hô. Lối tư duy của người Na Uy bị ảnh hưởng nhiều bởi
"Luật Jante”, là luật giả tưởng nhưng được mọi người rất tín mộ. Luật Jante dạy cho
mọi người phải giữ đức khiêm tốn và khiêm nhường. Vì vậy, người Na Uy không
thích chỉ trích người khác hay ba hoa về tài sản hoặc thành công của mình. Trong
bước đầu gây ấn tượng, bạn cần tránh hành vi tự kiêu hoặc phô trương bản thân. Việc
khoe khoang mối quan hệ với những nhân vật quan trọng sẽ có nhiều khả năng gây
phản cảm cho đối tác Na Uy.
Văn hóa hợp tác
Người Na Uy sẵn sàng trao đổi công việc kinh doanh ngay trong cuộc gặp đầu tiên,
đây là một điểm khác biệt so với các nền văn hóa Châu Á, Mỹ Latinh và Trung Đông.
Họ không thích vòng vo, sử dụng ngôn ngữ gián tiếp theo kiểu ném đá dò đường mà
đi thẳng vào vấn đề, những chuyện tán gẫu ngoài lề không được coi là phần quan
trọng của cuộc gặp. Họ cũng sẵn sàng chia sẻ ngay ý tưởng và cảm xúc bản thân. Bạn

Nhóm Galaxy
21


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
đừng bất ngờ và buồn khi nghe họ nói rằng ý tưởng hợp tác bạn đề xuất không làm
cho họ thích thú.
Người Na Uy có phần cứng nhắc khi bắt đầu cuộc họp bằng việc khăng khăng thống
nhất cách thức và các “luật lệ” sẽ áp dụng trong quá trình trao đổi. Họ cũng bám theo
mục tiêu hai bên đã trao đổi từ lúc hẹn gặp và sẽ nhắc nhở đối tác quay trở lại chủ đề
chính khi thấy rằng câu chuyện hai bên trao đổi đang đi theo một hướng khác.
Người Na Uy có xu hướng nhỏ nhẹ và ít nói so với người Nam Âu, họ chăm chú lắng
nghe và mong được lắng nghe. Ngắt lời người khác bị coi là hành vi thiếu lịch sự, đối
tác Na Uy sẽ phát cáu nếu cứ tiếp tục bị ngắt lời trong quá trình thảo luận. Việc bỏ ra
ngoài khi chưa hết thời gian hoặc mục tiêu chưa đạt được sẽ bị coi là thiếu lịch sự.
Những yếu tố là gián đoạn cuộc trao đổi như tiếng chuông điện thoại, công việc riêng
của phía đối tác (như nhân viên chen ngang vào xin trình ký …) thường làm cho họ
cảm thấy rất khó chịu.
Người Na Uy từng bước tìm hiểu về đối tác trong quá trình diễn tiến của câu chuyện.
Họ đánh giá đối tác dựa trên năng lực cá nhân và khả năng ảnh hưởng tới việc ra
quyết định thay vì chức danh của người đối diện. Chính vì vậy, một điểm thú vị là
không cần thiết phải xưng hô chức danh trong quan hệ hợp tác với người Na Uy.
Quy trình ra quyết định có sự phân quyền khá mạnh trong các doanh nghiệp Na Uy.
Tuy vậy, với một quyết định liên quan đến nhiều nguồn lực và với thời gian dài, ví dụ
thay thế một nhà cung cấp, tài trợ cho một dự án lớn … sẽ được trình lên xin ý kiến
cấp trên.
Trong trường hợp này, cấp dưới có trách nhiệm giải trình và thuyết phục cấp trên
chấp thuận kế hoạch của mình và cam kết trách nhiệm đối với kế hoạch đó. Quản lý
cấp trên tôn trọng đề xuất của cấp dưới phụ trách và thường chấp thuận đề xuất của

họ. Vì vậy, khi thiết lập mối quan hệ hợp tác với các công ty Na Uy, việc tìm hiểu ai
được quyết định cái gì là rất quan trọng và không nhất thiết phải gặp người có vị trí
cao nhất trong doanh nghiệp đối tác.
Nhóm Galaxy
22


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
Văn hóa doanh nghiệp Na Uy dựa trên nguyên tắc cơ hội bình đẳng. Vị thế quyền lực
được khẳng định thông qua hiệu suất công việc thực tế. Mặc dù thứ bậc vẫn tồn tại
trong các doanh nghiệp Na Uy nhưng nó không được phô ra một cách công khai.
Những quản lý cấp cao ít khi tự phô trương chức vụ mà chỉ có thể nhận ra họ thông
qua những dấu hiệu như có thư ký riêng, có văn phòng nhìn ra khoảng không gian mở
khung cảnh đẹp, đồ nội thất văn phòng được làm bằng gỗ đắt tiền ... Trong suy nghĩ
của người Na Uy, chức vụ cao không quá quan trọng mà chỉ là sự ghi nhận và nhắc
nhở về sự nỗ lực không ngừng để còn xứng đáng với vị trí đó.
Đối với người Na Uy, thư giãn và nghỉ ngơi cũng quan trọng tương đương với công
việc. Họ không thích dính líu vào bất kỳ công việc gì từ chiều Thứ Sáu đến hết ngày
Chủ Nhật. Cuối tuần là thời gian vứt bỏ mọi nghĩa vụ kinh doanh và bạn đừng ngạc
nhiên khi gọi điện không có người nghe, email “khẩn” nhưng cũng không được trả lời
trước 9 giờ sáng Thứ Hai tuần sau. Chính vì điều này, đối tác Na Uy bị nhiều người
cho là “quân bình chủ nghĩa”.
Văn hóa thương lượng
Trong thương lượng, người Na Uy có biểu hiện hành vi tương đối thụ động. Họ ít sử
dụng các động tác bàn tay, cánh tay và nét mặt trong suốt quá trình thương lượng. Các
đối tác có kinh nghiệm kinh doanh với nền văn hóa Nam Âu, Bắc Mỹ hoặc Mỹ Latinh
dễ diễn giải các dấu hiệu phi ngôn ngữ này là biểu hiện của sự không quan tâm đến
vấn đề đang thảo luận.
Na Uy được biết đến với những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, họ cũng là

những khách hàng rất khó tính. Họ chỉ sẵn sàng trả tiền cho những gì có chất lượng.
Cạnh tranh để trở thành nhà cung cấp cho thị trường Na uy thường rất khắc nghiệt.
Người Na Uy là những người thận trọng trong khi mua và họ dành khá nhiều thời
gian để lựa chọn nhà cung cấp. Các doanh nghiệp Na Uy cũng sẵn sàng chuyển sang
nhà cung cấp khác để có được những mặt hàng mới với giá tốt hơn.

Nhóm Galaxy
23


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
Người Na Uy có tư duy phân tích tốt, họ tập trung lắng nghe khi đối tác trình bày các
sự kiện thực tế, lợi ích và hiệu quả của đề xuất. Họ đánh giá rất cao những đối tác
trung thực chỉ ra những điểm yếu/bất lợi có thể xảy ra trong hợp tác. Tư duy hệ thống
giúp họ suy diễn khá chính xác những hệ quả của chương trình hợp tác. Họ cũng đủ
thông minh để nhận ra những dấu hiệu thổi phồng hoặc nói quá sự thật của đối tác
trong các bài trình bày. Sự hài hước trong quá trình thương lượng không được khuyến
khích nhiều như trong các nền văn hóa khác.
Người Na Uy không dành nhiều thời gian cho hoạt động thương lượng. Các cuộc
thương lượng chỉ được kéo dài khi có những điểm quan trọng còn chưa được làm rõ
hay mọi thứ bị đảo lộn. Nên tránh thủ thuật "nói thách” – chào với giá cao sau đó
giảm dần. Thay vào đó nên chào một mức giá chắc chắn và thực tế ngay từ đầu thì cơ
hội thành công sẽ cao hơn rất nhiều. Do việc xác định mục tiêu cuối cùng của thương
lượng là các quyết định, người Na Uy sẽ rất nỗ lực để tìm ra người thực sự có quyền
quyết định trong hợp tác. Các bên tham gia thương lượng được kỳ vọng là sẽ dồn nỗ
lực tìm kiếm các giải pháp cụ thể bằng việc ra được quyết định.
Thỏa thuận bằng văn bản là căn cứ tối hậu khi có sự bất đồng nảy sinh trong quá
trình hợp tác. Người Na Uy có thể phản ứng một cách tiêu cực nếu đối tác quốc tế ỷ
vào mối quan hệ giữa hai bên để thương lượng lại các điều khoản sau khi hợp đồng đã

được ký kết, đây là cách thức một số nước Châu Á hay vận dụng. Đồng thời, người
Na Uy có thể phát cáu đối với những nhà thương lượng kiểu Mỹ, cứ kè kè một luật sư
ở bên cạnh bàn đàm phán. Đối với các thương gia Na Uy, tốt hơn hết là trao đổi, làm
rõ các quyền, trách nhiệm của từng bên và chuyển cho cố vấn pháp lý xem xét lại mọi
điều khoản trước khi đặt bút ký.
Lịch trình thực hiện và hạn chót hoàn thành từng công việc là điều người Na Uy rất
quan tâm. Độ tín nhiệm của đối tác sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng chỉ sau 2 lần không
hoàn thành công việc theo đúng tiến độ cam kết.

Nhóm Galaxy
24


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
GVHD: TS. Mai Thanh Hùng
Không nên, trực tiếp hoặc gián tiếp, có hành vi nào mà người Na Uy cho là hối lộ .
Người Na Uy và các nước Bắc Âu khác luôn đứng đầu trong bảng danh mục các nền
văn hóa kinh doanh liêm chính và không tham nhũng. Quà tặng từ phía đối tác Na Uy
thường là những đồ vật nhỏ “làm thủ công - hand made”, được lựa chọn và đóng gói
rất cẩn thận. Giá trị tài chính có thể rất thấp nhưng sẽ là một biểu tượng đặc trưng văn
hóa Na Uy.
Văn hóa xã giao
Người Na Uy thường tổ chức các bữa ăn trưa hoặc ăn tối để chiêu đãi khách, gặp gỡ
và ăn uống ngay sau giờ làm việc là việc người Na Uy không ưu tiên. Các cuộc gặp
kết hợp ăn trưa có khi được tổ chức tại văn phòng với sự chuẩn bị khá đơn giản, có
thể chỉ bao gồm bánh sanwich chay. Mời đối tác ăn tối tại nhà là việc bình thường,
bạn có thể mang theo bạn trai, bạn gái đi cùng nhưng cần báo trước cho chủ nhà. Họ
sẽ sắp xếp ghế ngồi với số lượng chính xác với số người đăng ký đến dự. Mời đối tác
ăn tối tại nhà là việc bình thường, bạn có thể mang theo bạn trai, bạn gái đi cùng
nhưng cần báo trước cho chủ nhà.

Ngay cả đối với các bữa tối tại nhà, vấn đề giờ giấc vẫn là một yêu cầu ngặt nghèo
đến cứng nhắc. Khi tới nơi, bạn hãy đứng đợi ngoài cửa cho chủ nhà ra đón. Bạn
đừng mong sẽ được dạo quanh ngôi nhà của họ, khoảng không gian dành cho bạn chỉ
là khu vực được chuẩn bị để đón khách. Không nên bắt đầu ăn trước khi được chủ nhà
mời mọi người. Trong bữa ăn tối, chủ nhà là người chủ động đề cập đến vấn đề kinh
doanh.
Khách từ các nước Đông Á nên nhớ rằng không nên ra về ngay sau khi ăn, điều này
bị coi là bất lịch sự. Sau khi ăn nên ngồi lại thảo luận về các chủ đề như sở thích,
chính trị, du lịch và thể thao, đặc biệt là các môn thể thao mùa đông như trượt tuyết.
Người Na Uy cũng rất tự hào về thiên nhiên và lịch sử đất nước của họ.
2. Một số lưu ý khi đàm phán với NAUY:
Nhóm Galaxy
25