Báo cáo Thiết kế và lập kế hoạch kinh doanh sàn giao dịch bất động sản SACOMREAL

Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN
TRUNG TÂM TƯ VẤN DOANH NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN KINH TẾ VÙNG
(CEDZO)

Chuyên đề:

MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
Đề tài:

THIẾT KẾ VÀ LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH
SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN
SACOMREAL
Nhóm thực hiện: Nhóm 4
STT
1
2
3
4
5

HỌ VÀ TÊN
Huỳnh Anh Bảo
Cao Hoàng Thế Hùng
Nguyễn Thị Hoài Vương
Huỳnh Vĩnh Khang
Nguyễn Công Nguyên

Khóa:
GVHD: Tống Phước Duy Niệm

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 18 tháng 08 năm 2016
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
Nhóm 4

1


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

TRUNG TÂM TƯ VẤN DOANH NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN KINH TẾ VÙNG (CEDZO)
DANH SÁCH THỰC TẬP
Nhóm: 04
Đề tài: THIẾT KẾ VÀ LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH SÀN GIAO DỊCH BẤT
ĐỘNG SẢN SACOMREAL
Địa điểm thực tập: Sàn giao dịch bất động sản Sacomreal
STT

HỌ VÀ TÊN

NGÀY
SINH
26/07/1995

Tiền Giang

TP. HCM

NƠI SINH

1

Huỳnh Anh Bảo

2

Cao Hoàng Thế
Hùng

13/11/1995

3

Nguyễn Thị Hoài
Vương

31/01/1994 Phú Yên

4

Huỳnh Vĩnh
Khang
Nguyễn Công
Nguyên

27/10/1995 TP. HCM

5

02/06/1994 TP. HCM

Lời nhận xét của giáo viên hướng dẫn thực tập:

Điểm số:
Điểm chữ:

Nhóm 4

2

CÔNG VIỆC
ĐẢM TRÁCH
Tổng hợp,chỉnh
sửa nội dung cả
bài
Phần nội dung

Phần tổng quan
nghiên cứu, làm
word
Phần kết luận
và kiến nghị
Phần giới thiệu
sản phẩm và cơ
sở thực tập

KÝ TÊN


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

Lời nhận xét của người đại diện đơn vị:
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
Chức danh

Nhóm 4

3


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

LỜI CÁM ƠN
Chúng em xin trân trọng cảm ơn thầy cô trong suốt khóa học đã giúp đỡ và chia sẻ
nhiều kiến thức quan trọng, cảm ơn trung tâm Cedzo đã liên kết với trường đại học kinh tế

phối hợp cùng tổ chức khóa học thực tế, hiệu quả cho sinh viên của trường nói chung và khoa
kinh tế nói riêng. Một lần nữa chúng em xin chân thành cảm ơn.

Nhóm 4

4


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

MỤC LỤC

Nhóm 4

5


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ bất động sản nhằm mục
đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bất động sản, cho hoạt động kinh doanh bất động
sản. Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động mới tuy được công nhận chính thức
tại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện được sự cần thiết của mình đối với sự phát triển của thị
trường bất động sản nói riêng và nền kinh tế quốc dân nói chung.
So với mặt bằng chung với thế giới thì thị trường bất động sản của chúng ta còn khá

mới mẻ, thị trường bất động sản tại Việt Nam đang trong giai đoạn hình thành và từng bước
phát triển vì vậy để thúc đẩy thị trường này cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố, nhiều lĩnh
vực. Môi giới với tính chất là yếu tố trung gian là cầu nối góp phần gằn kết cung và cầu. Mặt
khác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển thị trường bất động sản là hết sức cần
thiết để đáp ứng được xu thế mới và không bỏ lỡ những cơ hội mà nó đem đến.
Trong lĩnh vực môi giới BĐS, đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là
bản thân bất động sản mà là các quyền liên quan đến nó. Nhà môi giới thuộc nhóm cung cấp
dịch vụ bất động sản (nhóm giúp chủ đầu tư có thể chuyển các ý tưởng của họ thành hiện
thực công trình có giá trị kinh tế cao hơn từ bất động sản) sẽ giao dịch với khách hàng thông
qua sản giao dịch bất động sản, nơi mà mọi thông tin đều được cập nhật chính xác và minh
bạch về các dự án bất động sản.
Trong bài tiểu luận này nhóm em xin trình bày nội dung thiết kế và lập kế hoạch kinh
doanh sàn giao dịch bất động sản Sacomreal.

Nhóm 4

6


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

CHƯƠNG 1.
1.1

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

CÁC CƠ SỞ VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Một số khái niệm

Bất động sản bao gồm đất và những tài sản gắn liền với đất, thường có giá trị cao, bền
vững theo thời gian và chịu sự quản lý chặt chẽ của pháp luật.
Môi giới Bất động sản là hoạt động của người thứ ba có đủ kỹ năng, điều kiện để giải
quyết các mối quan hệ giao dịch về Bất động sản nhằm kết nối các thương vụ giao dịch về
Bất động sản.
NGƯỜI BÁN
MÔI GIỚI
NGƯỜI MUA

1.2

Nội dung môi giới Bất động sản

Môi giới phân phối: Các dự án tập trung, các khu dân cư, các sản phẩm bán trực tiếp lần
đầu từ chủ đầu tư.
Môi giới lẻ: Sản phẩm là các nhà, đất, căn hộ đơn lẻ, trong dự án mà khách hàng bán lại,
sản phẩm khong trực tiếp từ chủ đầu tư…
Yếu tố quan trọng nhất của việc môi giới là sự dẫn dắt người bán/cho thuê với người
mua/thuê đến việc ký kết thương vụ. Tuy vậy bên cạnh vấn đề này, trong công việc của nhà
môi giới còn xuất hiện các yếu tố khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho
từng khách hàng. Nhà môi giới phải cẩn trọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả các
bước có thể xảy ra trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ.
Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu của một bên khách hàng và thực hiện những dịch
vụ nhất định cho khách hàng của họ. Nhà môi giới cần tìm ra bên thứ hai của thương vụ,
người mà chấp nhận những điều kiện đưa ra bởi khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ
về những điều kiện đó. Bản chất của việc môi giới vì vậy đơn giản là hành động máy móc. Vì
vậy việc môi giới ở đây là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho khách hàng của mình, tìm ra
người phù hợp với hàng hóa và những điều kiện đặt ra. Đây cũng là hành vi mang tính
thương mại cao, thường đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyết
phục về hàng hóa.

Nhóm 4

7


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

Cập nhật thông tin cầu

Khai thác khách hàng bán

Nghiệp vụ
khai thác

Khai thác khách hàng mua

Cập nhật thông tin

1.3

Vai trò môi giới Bất động sản

Vai trò của việc môi giới không chỉ là dẫn dắt đến việc ký kết thương vụ, mà còn là vấn đề
thực hiện bằng cách nào để bảo đảm tốt nhất những quyền lợi của khách hàng như cung cấp
thôn tin đầy đủ, chính xác về sản phẩm; tiết kiệm thời gian cho khách hàng; cho khách hàng
những lời khuyên bổ ích nhất; chuẩn bị hồ sơ, giấy tờ pháp lý cần thiết để đảm bảo tính chặt
chẽ, hợp pháp của giao dịch…
1.4

Các nguyên tắc trong hoạt động môi giới

Thứ nhất là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Không một hành
vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đã ban hành.
Thứ hai hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông tin
Thứ ba hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định hướng,
bảo đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa giữa lợi ích khách hàng với lợi ích nhà môi
giới.
Thứ tư hoạt động môi giới phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiến thức chuyên
môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
Thứ năm hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ
xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp.
Nhóm 4

8


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

Thủ tục cấp Chứng chỉ hành nghề môi giới Bất động sản

1.5

Bước 1: Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ theo quy định.
Bước 2: Nộp hồ sơ tại Bộ phận nhận – trả hồ sơ của Sở Xây dựng Thành phố Hồ Chí
Minh.
Khi nhận hồ sơ đăng ký cấp chứng chỉ hành nghề môi giới Bất động sản, Sở Xây dựng Thành

phố Hồ Chí Minh kiểm tra tính đầy đủ và hợp lệ của các giấy tờ trong hồ sơ:
 Trường hợp hồ sơ đã hợp lệ, đầy đủ thì viết biên nhận hẹn ngày trả kết quả cho

người nộp.
 Trường hợp hồ sơ chưa đầy đủ hoặc chưa hợp lệ thì hướng dẫn đương sự hoàn
thiện hồ sơ.
Bước 3: Nhận kết quả giải quyết hồ sơ tại Bộ phận tiếp nhận của Phòng quản lý năng
lực hành nghề xây dựng Sở Xây dựng Thành phố Hồ Chí Minh.

Một số điều cần làm của người môi giới

1.6
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Xây dựng lòng tin.
Tinh thần yêu nghề.
Định giá đúng sản phẩm.
Tư vấn cho khách hàng những điều cần làm.
Vận dụng nguyên tắc vàng của Bất động sản: Vị trí – Vị trí – Vị trí.
Quản lý thời gian.

Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới Bất động sản

1.7
1.

2.
3.
4.
5.

Nỗ lực làm việc lập nên thành tích.
Phải suy nghĩ tới lợi ích của công ty.
Trong quy trình bán hàng không có hành vi gian trá, kê giá…
Phải có con mắt nhìn xa trông rộng.
Mục đích bán nhà – đất là vì lợi ích của chủ nhà – đất và chủ doanh nghiệp.

Văn bản pháp luật

1.8

Luật nhà ở số: 65/2014/QH13.
Luật đất đai số: 45/2013/QH13.
Luật kinh doanh Bất động sản số: 66/2014/QH13.
Luật số 34/2009/QH12 Sửa đổi, bổ sung điều 126 của Luật nhà ở và điều 121 của Luật
đất đai.
5. Bộ luật dân sự số: 33/2005/QH11.
1.
2.
3.
4.

Nhóm 4

9

Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

Nghị định 181/2004/NĐ-CP về thi hành luật đất đai.
Nghị định 153/2007/NĐ-CP – Quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành luật KD BĐS.
Nghị định 71/2010/NĐ-CP – Quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành luật nhà ở.
Nghị định 69/2009/NĐ-CP – Quy định bổ sung về quy hoạch sử dụng đất, giá đất, thu
hồi đất, bồi thường, hỗ trợ và tái định cư.
10. Nghị định 84/2007/NĐ-CP – Hướng dẫn thi hành luật đất đai.
11. Thông tư 13/2008/TT-BXD Hướng dẫn thực hiện một số nội dung của Nghị định số
153/2007/NĐ-CP ngày 15 tháng 10 năm 2007 của chính phủ quy định chi tiết và
hướng dẫn thi hành luật KD BĐS.
12. Thông tư số 16/2010/TT-BXD Quy định cụ thể và hướng dẫn thực hiện một số nội
dung của Nghị định số 71/2010/NĐ-CP ngày 23 tháng 6 năm 2010 của Chính phủ quy
định chi tiết và hướng dẫn thi hành luật nhà ở.
13.
6.
7.
8.
9.

Nhóm 4

10


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

CHƯƠNG 2.

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

NỘI DUNG

Các nguyên tắc chủ đạo

2.1

Cốt lõi của nghề môi giới là thông tin.
7 nguyên tắc chủ đạo trong môi giới là:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

2.2

Luôn nhớ đến quy định.
Linh hoạt.
Mang lợi ích mới cho khách hàng.
Chặt chẽ trong lời nói và hành động.
Cẩn thận trong tính toán.
Chu đáo trong tiếp xúc.
Luôn có tư tưởng phát triển khách hàng mới.

Quy trình môi giới bất động sản

Để bất kỳ một thương vụ về bất động sản nào thành công thì khả năng của người môi
giới chính là chìa khóa. Bởi vì ở đây nghệ thuật môi giới phức tạp hơn nhiều so với việc mặc
cả giá bán. Đó là sự chuẩn bị đầy đủ kiến thức về bản tính con người, là phương pháp tìm
hiểu thế nào để phát triển và khai thác được những điểm mấu chốt trong thương vụ, học
những kỹ năng đặc biệt và nhiều điều phức tạp khác. Nhiều người có khả năng tốt trong việc
gây ấn tượng và thuyết phục được khách hàng, nhưng để khả năng ấy ngày càng trở nên hoàn
thiện thì bất kỳ người môi giới bất động sản nào cũng phải hiểu rõ những vấn đề cơ bản nhất
trong quy trình môi giới bất động sản .
Quy trình môi giới bất động sản bao gồm 7 bước, so với quy trình bán hàng trong nghệ
thuật đàm phán kinh doanh tuy có nhiều hơn 1 bước nhưng vẫn có nhiều điểm tương đồng,
bởi lẽ người môi giới cung cấp dịch vụ đến khách hàng thì thành công nhất là khi bán được
hàng hóa, là bất động sản .
7 bước của quy trình môi giới bất động sản gồm có: Khám phá nhu cầu, đánh giá tiềm
năng, chuẩn bị môi giới, tư vấn sản phẩm, thuyết phục, kết thúc bán hàng, chăm sóc khách
hàng.. các quy trình này là 1 vòng tròn khép kín. Tuy nhiên để đạt thuận lợi ta sẽ xem xét
từng bước theo thứ tự.
2.2.1 Khám phá nhu cầu
Bất động sản là tài sản có giá trị lớn và hầu hết trong cả một đời người mọi người đều
có nhu cầu về bất động sản , tuy nhiên để tìm được nhu cầu về bất động sản của một người tại
Nhóm 4

11


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

thời điểm hiện tại là không dễ, bởi vì xuất phát từ giá trị hình thành lớn, bất động sản thường
sẽ là mục tiêu của một người trong thời gian dài chứ không nhất thời, và chỉ khi có các điều
kiện để tiếp cận với mục tiêu đó thì nhu cầu khi ấy mới có thể chuyển hóa thành cầu bất động
sản để người môi giới khai thác. Vì vậy để tăng cơ hội khai thác được cầu bất động sản thật
sự trên thị trường thì người môi giới phải có nguồn thông tin phong phú để tìm kiếm nhu cầu,
các nguồn này có thể là: họ hàng, bạn bè, vợ (chồng), người thân, khách hàng cũ, người dẫn
mối (cộng tác viên), báo, tạp chí, sách, sổ tay, trưng bày, trực tiếp…
Một khi nắm trong tay nguồn thông tin phong phú thì người môi giới cũng cần phải có
những phương pháp để khám phá được đâu là nhu cầu thật sự:
1. Tiêu thụ trực tiếp: Xem tất cả những người quyen biết trực tiếp là khách hàng tiềm
2.

3.
4.
5.
6.
7.
8.

năng và cố gắng mở rộng phạm vi tiếp xúc. Đây là phương pháp cơ bản nhất.
Giới thiệu dây chuyền:Tranh thủ sự tín nhiệm của bạn bè, người thân, nhờ ngườigiới
thiệu khách hàng, cung cấp danh sách…Lập lại nhiều lần để có nhiều khách hàng.
Phương pháp này hay nhất trong kinh doanh bất động sản .
Sử dụng khách hàng: khách hàng là người tạo niềm tin tốt nhất một lời nói của khách
hàng bằng vạn lời nói của nhân viên môi giới.
Sử dụng người tốt trong quan hệ xã hội: những người có ảnh hưởng với người xung
quanh phải sử dụng mối quan hệ bắc cầu.
Thành lập cửa hàng đại lý: Franchise nhiều đại lý để mở rộng hệ thống và khách hàng
mở đại lý nếu phù hợp.
Tiêu thụ lặp lại: thường xuyên cung cấp thông tin, xem xét động cơ mua hàng của

khách hàng.
Quan sát trực tiếp: lưu ý đến các buổi tụ họp, xuất hiện càng nhiều, càng tốt.
Thông tin:như gửi thư, gọiđiện thoại, email…

Bên cạnh đó có những phương pháp được sử dụng rộng rãi khác trong thời gian gần đây
như: đột kích mang tính cá nhân, vào các khu tiềm năng, phát thư ngỏ và phải có kế hoạch
trước. Đột kích mang tính tập thể, sử dụng đội ngũ đông để tiếp thị. Tham gia hội viên, thông
qua công ty đoàn thể.
Phần lớn các phương pháp trên được hỗ trợ thông qua các công cụ giao tiếp như: điện
thoại, email, thư ngỏ, các buổi gặp gỡ, tạp chí báo, trang quảng cáo điện tử…
2.2.2 Đánh giá tiềm năng
Ta thực hiện bước này trong quy trình nhằm mục đích: xác định đối tượng có thật sự là
khách hàng tiềm năng hay không? Từ đó để không lãng phí thời gian cho việc tiếp thị.

Nhóm 4

12


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

Để đánh giá tiềm năng của một khách hàng thì ta phải dựa vào những tiêu chí sau: Độ
lớn của nhu cầu, động lực thỏa mãn nhu cầu, khả năng để thỏa mãn nhu cầu (tiền, thời gian).
Và phải đánh giá điều này dựa trên cả hai phía, bên mua và bán.
Đánh giá tiềm năng người bán bất động sản : lý do họ bán và cho thuê đất động sản,
nhu cầu bán bất động sản như thế nào? Có nắm bắt thông tin thị trường không? Các điều kiện
kèm theo là gì? Năng lực bán hàng của họ?
Đánh giá tiềm năng người mua bất động sản : xác định động cơ mua hàng bất động sản

là gì? Mua để ở, đầu tư, làm tài sản, bảo toàn vốn, rửa tiền (vi phạm pháp luật)…
Trong bước này ta đi vào đánh giá khách hàng tiềm năng một cách cụ thể với phương pháp
như sau:
Năng lực tài chính
A (có)
a (không)

Nhu cầu
B
b

Quyền quyết định
C
c

A+B+C: khách hàng tiềm năng nhất
A+b+c : vừa gợi nhu cầu, vừa kiếm người ra quyết định thuyết phục
A+B+c : tìm người có quyền ra quyết định tư vấn trực tiếp
A+b+C : khơi gợi tạo nhu cầu cho khách hàng, thông thường đây là khách hàng mua để đầu
tư, giữ tiền, giữ tài sản
a+b+C & a+B+c : khó có tiềm năng
a+b+c: không có tiềm năng
a+B+C:cần điều tra tín dụng,theo dõi thời gian dài
Đánh giá tiềm năng giải quyết 3 vấn đề lớn, khách hàng là ai? Khách hàng cần gì?
Khách hàng có thể tiến hành giao dịch không? Từ đó thông qua các bước phân tích dữ liệu
khách hàng ta có thể:
Phán đoán chính sách nguyện vọng mua của khách hàng:
Mức độ quan tâm đến sản phẩm : diện tích to nhỏ, kiến trúc, thiết bị công cộng, hướng
…
• Mức độ quan tâm mua : Xem xét tỷ mỷ hợp đồng mua nhà, yêu cầu bớt điều khoản,

thay đổi chỉnh sửa trong không gian nhà hay không?
• Các hạng mục yêu cầu có phù hợp hay không : Như trẻ đi học, người lớn đi làm, siêu
thị ….
•

Nhóm 4

13


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

Độ tin cậy đối với sản phẩm : Có hài lòng với nhãn hiệu và căn nhà không? Nền
móng, chủ đầu tư là ai?...
• Có ấn tượng tốt với doanh nghiệp kinh doanh hay không?
•

Phán đoán khả năng mua của khách hàng:
•

Tình hình tín dụng : Thụ nhập, làm việc …Kế hoạch thanh toán : Phán đoán năng lực
chi trả của khách hàng qua biểu hiện của khách hàng trả một lần bằng tiền hay trả theo
từng kỳ, khoản tiền trả lần đầu là bao nhiêu…

Từ đây có thể dự kiến thời gian khách sẽ mua sản phẩm,đồng thời sẽ thảo ra từng bước
trong kế hoạch bán hàng…
2.2.3 Chuẩn bị môi giới
Đối với người môi giới, việc chuẩn bị kỹ, toàn diện các thông tin liên quan đến bất động

sản mà mình sẽ tư vấn cho khách hàng, ngoài việc đạt được sự tin tưởng từ khách hàng, còn
tạo ra hình ảnh chuyên nghiệp của bản thân, đó là điều tất cả các nhà môi giới muốn hướng
tới. Vì vậy vai trò của việc chuẩn bị môi giới là rất quan trọng, bao gồm tất cả những thông
tin mà mình chắc chắn đã nắm được hết:






Thông tin về sản phẩm: giá, pháp lý, lịch thanh toán điểm mạnh, điểm yếu…
Chuẩn bị tài liệu: thư ngõ, brochure, bảng giá, hợp đồng mẫu…
Thông tin người bán và người mua.
Phân tích cụ thể động cơ người mua.
Tận dụng những thông tin phản hồi từ người mua.

Những thông tin khác: pháp lý, thuế, phí.
2.2.4 Tư vấn sản phẩm
Sau khi đã chuẩn bị đầy đủ thông tin, người môi giới cần phải tạo ấn tượng tốt với khách
hàng ngay từ lần gặp đầu tiên, để làm được điều này, bản thân người môi giới phải luyện tập
để cải thiện khả năng giao tiếp của bản thân: bắt tay nhiệt tình và lễ độ, trang phục gọn gàng
phù hợp, phong cách thân thiện, chuyên nghiệp, ánh mắt thể hiện sự tự tin, nụ cười luôn nở
trên môi. Bởi vì “con người vốn ghét những gì họ không biết” cho nên khi tư vấn người môi
giới cần trọng tâm truyền thông tin đến khách hàng về:
1. Giới thiệu ngắn gọn về Công ty và những lợi ích mà đối tượng có được sau buổi nói

chuyện.
2. Bạn có thể tạo ấn tượng thân thuộc nếu nhắc được tên của người giới thiệu có ảnh
hưởng đến đối tượng.
3. Sau khi xây dựng quan hệ, NVKD cần đặt những câu hỏi mà đối tượngquan tâm.

Nhóm 4

14


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

4. Trình bày những lợi ích của sản phẩm.
5. Cần trình bày rõ những thuộc tính nổi trội của sản phẩm và từ những thuộc tính đó chỉ

cho đối tượng thấy được những lợi ích khi sử dụng sản phẩm.
Trong quá trình tư vấn sản phẩm đối với khách hàng, người môi giới cũng có thể xây
dựng lòng tin và ý chí mua bất động sản của khách hàng, bằng cách:
Nâng giá trị bất động sản
Tiềm năng khu vực và giá trị tăng rất lớn
Gần đường lớn…
Chất lượng nhà, vật liệu, thoáng, sáng sủa, cửa rộng
Thuận lợi giao thông
So sánh giá bán lân cận, giá trước đây
Gần đây đã có người trả giá
Nhấn mạnh ưu điểm của bất động sản
Ngay cạnh có người nổi tiếng ở…
Trình độ dân trí khu vực rất cao
Có được nhiều tiện ích khác : tùy theo động cơ mua hàng mà nhân viên môi giới phải
có cách tư vấn khác nhau
 Sẵn sàng đưa khách đi tham quan nhà mẫu và vị trí bất động sản .
1.







2.




2.2.5 Thương lượng – Thuyết phục
Khi khách hàng đã nắm được những thông tin liên quan đến bất động sản , bao gồm
những tiện ích, đặc trưng của dự án, phân khúc sản phẩm, thị trường.. thì cũng là lúc người
môi giới đi sâu hơn vào thương lượng bởi lẽ khách hàng lúc này đã xem người môi giới là đối
tác, do đó để tiến hành giao dịch thành công người môi giới cần phải thể hiện vai trò trọng tài,
đàm phán và thuyết phục khách hàng:






Thương lượng giá 2 bên mua và bán.
Vai trò người trọng tài trong việc thương lượng để gút sản phẩm.
Thể hiện tính chuyên nghiệp, để khách hàng an tâm.
Dùng kỹ năng để đạt được thỏa thuận giá.
Trường hợp không thành công, người môi giới cần làm chủ cảm xúc, mà trì hoãn buổi
thương lượng và cho cả bên mua và bán thời gian thay đổi quan điểm, nếu vẫn không
tiến triển cũng cần phải thể hiện thái độ hợp tác, hứa hẹn sẽ đem đến cho khách hàng
một thương vụ mới.

2.2.6 Kết thúc thương vụ
Để chốt hợp đồng, người môi giới cần hỗ trợ các bên trong việc hoàn chỉnh hồ sơ, tham
gia ký hợp đồng thỏa thuận, tham gia vào quá trình thanh toán chi trả, theo dõi tiến độ thực
Nhóm 4

15


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

hiện hồ sơ, giao nhận bất động sản , nhận tiền hoa hồng và cuối cùng là gửi thư cảm ơn đến
khách hàng. Tuy nhiên trong quá trình này người môi giới cũng phải có 1 số lưu ý về:






Tính hợp pháp của người nhận cọc và người đặt cọc
Các điều khoản về vi phạm hợp đồng, ghi cụ thể cả số và chữ
Thời gian giao nhận tiền và ký hợp đồng, giao nhà…
Các giấy tờ còn đang thiếu
Các khoản phí phát sinh nếu có: ghi thật rõ ràng

Khi thương vụ kết thúc cũng là lúc người môi giới đã thành công 90%, bởi lẽ phần còn lại
chính là ý nghĩa của bước cuối trong quy trình: xây dựng đối tác lâu dài.
2.2.7 Chăm sóc khách hàng

Hầu hết trong lĩnh vực bán hàng nói chung và môi giới bất động sản nói riêng thì đây
vốn dĩ là bước quan trọng nhất trong quy trình. Khi mà chúng ta cần phải nhận thức được hết
các câu hỏi sau thì mới xác định được vai trò quan trọng của bước này: tại sao cứ phải chăm
sóc khách hàng đó? Chúng ta có lợi gì trong việc này? Thái độ của bạn đối với khách hàng là
gì? Khi nào thì chúng ta bắt đầu cần khách hàng qua các mối quan hệ cũ? …
Đã có nhiều nghiên cứu bỡi những chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng, quản trị doanh
nghiệp chỉ ra rằng, hiệu ứng của việc duy trì khách hàng thật sự lớn, khi mà:
 Duy trì được từ 2% đến 5% khách hàng có tác dụng tương đương như cắt giảm chi phí

10%
 Phải mất 7 lần viếng thăm để chốt được 1 thương vụ trên 1 khách hàng mới (theo tỉ lệ
trung bình), nhưng chỉ có từ 3-4 lần cho 1 khách hàng cũ.
 Trung bình 65% doanh số của công ty có được từ khách hàng hiện tại.
 Chi phí trung bình để dành được một khách hàng mới bằng 5 lần chi phí làm hài lòng
một khách hàng hiện tại, chủ yếu là chi phí giới thiệu, hàng mẫu, dùng thử.
Cũng cùng quan điểm trên, Sam Walton đã từng nói:” chỉ có một ông chủ duy nhất là
khách hàng, và khách hàng có thể sa thải bất kỳ ai trong doanh nghiệp, kể cả chủ tịch công ty,
đơn giản bằng cách sử dụng dịch vụ của người khác.

Các bước hoạt động điển hình của một nhà môi giới Bất động sản
chuyên nghiệp

2.3

Tổng hợp quy trình và các bước hoạt động điển hình của một nhà môi giới Bất động
sản chuyên nghiệp:
Giai đoạn 1: Tìm kiếm Bất động sản cần bán, cho thuê
•

Xem xét Bất động sản đem bán một cách cẩn thận, tỉ mỉ và đầy đủ

Nhóm 4

16


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh
•
•
•
•
•
•

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

Điều tra, phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh Bất động sản và tình trạng kỹ thuật
của Bất động sản
Tìm kiếm thông tin
Kiểm tra tình trạng pháp lý của Bất động sản
Chia sẻ, cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiết cho việc bán
Xác định giá cả Bất động sản bán
Tập trung ghi chép, miêu tả về Bất động sản bán, chú ý đến những tính chất đặc biệt
khác với những Bất động sản khác

Giai đoạn 2: Tìm kiếm khách hàng quan tâm mua Bất động sản
•
•
•

Tập trung tìm kiếm từ các mối quan hệ bạn bè, người thân
Chủ động liên lạc với khách hàng cũ
Đăng tin quảng cáo, thông tin về Bất động sản cần bán, cho thuê

Giai đoạn 3: Xử lí thông tin
Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những Bất động sản muốn bán
Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua
Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua và các
điều kiện liên quan đến thương vụ
• Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các Bất động sản đã
giới thiệu
• Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh pháp lý,
thuế và phí liên quan đến Thương vụ
• Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới – kí kết hợp đồng dịch
vụ môi giới
•
•
•

Giai đoạn 4: Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán
Giới thiệu cho khách hàng mua Bất động sản phù hợp với nhu cầu – Kí kết hợp đồng
dịch vụ môi giới
• Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia
• Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này
•

Giai đoạn 5: Giao dịch với khách hàng
Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồng công chứng
Tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng khởi điểm
Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ

Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả
Hỗ trợ trong việc giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyền liên quan
đến thương vụ
• Tham gia vào quá trình giao nhận Bất động sản
•
•
•
•
•

Nhóm 4

17


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

Giai đoạn 6: Kết thúc thương vụ
•
•
•

Kết thúc thương vụ
Nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ môi giới
Giải quyết các vấn đề sau thương vụ

Nhóm 4

18


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

CHƯƠNG 3.

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ CƠ SỞ THỰC TẬP

Cơ sở thực tập

3.1

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Sacomreal
Tên giao dịch: CÔNG TY TNHH MTV KINH DOANH DỊCH VỤ ĐỊA ỐC SÀI GÒN
THƯƠNG TÍN.
Thương hiệu: Sacomreal-S.
Địa chỉ: Lầu 3 - Intan Building, 97 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 12, Quận Phú Nhuận, Hồ Chí
Minh.
Điện thoại: (+84) 08 3520 7888 - Fax: (+84) 08 3520 7899
Website: www.sacomreal-s.com.vn - Email:
Ngày 21 tháng 6 năm 2008, Công ty Cổ phần Địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal
đã chính thức ra mắt Công ty TNHH Một thành viên Kinh doanh Dịch vụ Địa ốc Sài Gòn
Thương Tín, với tên giao dịch nước ngoài là Sacomreal Service (viết tắt là Sacomreal-S).
Sacomreal-S ra đời trên cơ sở kế thừa và phát triển từ khối kinh doanh của Công ty mẹ là
Sacomreal.
3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ chính
•

•
•
•
•
•
•
•

Kinh doanh, tiếp thị và phân phối các dự án do Sacomreal đầu tư phát triển và các dự
án của các chủ đầu tư uy tín;
Tư vấn tiếp thị dự án bất động sản;
Tư vấn, nghiên cứu thị trường;
Môi giới bất động sản;
Quảng cáo bất động sản;
Phát triển hệ thống Sàn giao dịch bất động sản đạt chuẩn của Bộ Xây dựng;
Phát triển mạng lưới đại lý môi giới bất động sản rộng khắp trên toàn quốc;
Đa dạng hóa các hình thức dịch vụ, mở rộng thị trường tiềm năng trên toàn quốc và
nước ngoài.

3.1.3 Tầm nhìn - sứ mệnh – giá trị cốt lõi
Tầm nhìn: Sacomreal-S phấn đấu trở thành Công ty kinh doanh dịch vụ bất động sản
hàng đầu Việt Nam và xây dựng thương hiệu mạnh trong khu vực.

Nhóm 4

19


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

Sứ mệnh:
 Cung cấp Giải pháp tối ưu cho Khách hàng thông qua dịch vụ trọn gói về bất động

sản.
 Mang lại Giá trị cho từng nhân viên thông qua môi trường làm việc chuyên nghiệp,

thân thiện, mang đậm tính nhân văn.
 Phục vụ Lợi ích cộng đồng thông qua việc xây dựng các tiêu chí kinh doanh bền vững

hướng đến cộng đồng và xã hội.
Giá trị cốt lõi:
 Chất lượng dịch vụ: cam kết cung cấp đến Khách hàng dịch vụ tốt nhất thông qua việc

chú trọng phát triển nguồn nhân lực, đầu tư trang thiết bị hiện đại, cải tiến mọi hoạt
động vì lợi ích Khách hàng.
 Trách nhiệm: đặt quyền lợi của Khách hàng, lợi ích của Công ty, lợi ích của Cộng
đồng là yếu tố quyết định cho sự thành công của Công ty, là trách nhiệm của mỗi cán
bộ nhân viên.
 Trung thực, minh bạch trong mọi hoạt động, cam kết cung cấp thông tin chính xác, là
đối tác đáng tin cậy của mọi Khách hàng.

Nhóm 4

20


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

3.1.4 Sơ đồ tổ chức

3.1.5 Các thành tựu đạt được
Giải doanh nghiệp: Các thành tích tiêu biểu của Sacomreal-S:
2009
Giải Vàng Sàn Giao Dịch Bất Động Sản Tiêu Biểu do Hiệp hội Bất Động Sản Việt
Nam trao tặng năm 2009
• Giải Nhà Môi Giới Sàn Giao Dịch Bất Động Sản Tiêu Biểu do Hiệp hội Bất Động Sản
Việt Nam trao tặng năm 2009
• Cúp Vàng thương hiệu ngành Xây dựng – Bất động sản Việt Nam do Bộ Xây dựng
trao tặng vào tháng 9/2010
•
•
•

Nhóm 4

21


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

3.1.6 Định hướng phát triển
Giữ vững danh hiệu hệ thống Sàn giao dịch bất động sản tiêu chuẩn đạt chất lượng
hàng đầu Việt Nam
• Là công ty kinh doanh dịch vụ bất động sản hàng đầu Việt Nam và trong khu vực.

•

3.1.7 Các dự án tiếp thị và phân phối
Với nền tảng vững mạnh cùng đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, Sacomreal-S đã nhanh
chóng phát triển và chiếm lĩnh thị trường bất động sản trong nước với hàng loạt các dự án
tiếp thị và phân phối thành công tại TP.HCM như: Cao ốc An Phú – An Khánh, Chung cư cao
cấp Chánh Hưng, Khu căn hộ Bình Phú, Dự án H2, Him Lam Riverside, Orient Apartment,
Cao ốc An Khang, Dự án Thịnh Vượng, New Sài Gòn, Chung cư Phú Lợi 1, Căn hộ Kim
Tâm Hải, Căn hộ Phố Đông Hoa Sen, Căn hộ cao cấp Belleza…
Bên cạnh đó Sacomreal-S còn tiếp thị và phân phối cho các dự án tại khắp các tỉnh
thành trong cả nước như: Khu dân cư Mỹ Phước 3 – Bình Dương, Khu dân cư Long Thọ,
Khu dân cư Long Tân - Nhơn Trạch, Khu dân cư Thái Lâm - Đà Lạt, Khu biệt thự trong sân
Golf ven biển SEALINKS – Phan Thiết, Khu biệt thự Fusion Alya Hội An – Quảng Nam,
Casallé Hills – Bình Thuận, Khu đô thị mới Phước An – Đồng Nai, Acenza Villas...
Hoạt động Sàn giao dịch Sacomreal-S dựa trên nền tảng Công nghệ thông tin, khách
hàng có thể giao tiếp trực tiếp tại sàn giao dịch thông qua hệ thống màn hình cảm ứng kết nối
internet hoặc tiếp cận thông tin nhanh chóng tại nhà thông qua website.
Ngoài ra, để giúp khách hàng có thêm thông tin cập nhật mới nhất về thị trường và giá
cả bất động sản, Sàn giao dịch bất động sản Sacomreal-S còn cung cấp miễn phí cho khách
hàng Bản tin bất động sản (phát hành hàng tháng) và Bảng giá bất động sản (phát hành hàng
tuần).
Đến với sàn giao dịch bất động sản Sacomreal-S, khách hàng sẽ nhận được sự tư vấn
chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên kinh doanh giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động
sản.
3.2

Giới thiệu dự án Jamona Home Resort

Dự án Jamona Home Resort là một làng biệt thự được thiết kế theo phong cách biệt
thự nghỉ dưỡng kết hợp với nhiều mảng xanh, tạo nên không gian sống hòa quyện cùng thiên

nhiên.
Jamona Home resort Khu biệt thự mang phong cách resort miền nhiệt đới, nằm ẩn mình
dưới những tàn cây xanh mát , tận hưởng làn gió mát mẻ từ dòng sông Vĩnh Bình. Nơi mà gió
Nhóm 4

22


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

và nước gặp nhau tạo nên một không gian sống lý tưởng cho những người yêu thích thiên
nhiên.
Đây thực sự là nơi thư giãn tuyệt đối , tránh xa những ồn ào khói bụi của đô thị, bỏ lại
những mệt nhọc sau giờ làm việc để tận hưởng sự bình yên trong mái ấm gia đình.
Jamona Home Resort một tổ ấm riêng tư, đẳng cấp dành cho những người đẳng cấp yêu
thích cuộc sống hài hòa thư giãn cùng thiên nhiên với đầy đủ các tiện ích cao cấp
3.2.1 Tổng quan
Dự án Jamona Home Resort tọa lạc tại: Đường số 12, Khu phố 2, P.Hiệp Bình
Phước, Q.Thủ Đức, TP.HCM. Được bao bọc bởi sông Vĩnh Bình, cạnh trục Quốc lộ 13 kết
nối Tp. Hồ Chí Minh và Bình Dương, khu vực tập trung đông dân cư hiện hữu
Dự án Jamona Home Resort sở hữu một vị trí đắc địa với 3 mặt giáp sông, Ngay cửa
ngõ Phía Đông Sài Gòn , Cách Sông Sài Gòn 100m, nằm trong khu dân cư hiện hữu đông
đúc, tiện ích khu vực rất thuận tiện: bệnh viện, trường học, khu du lich nghỉ dưỡng Dìn Ký,
Phương Nam Resort, bệnh viện quốc tế Hạnh Phúc cách 300m. Jamona Home Resort nằm
ngay trục Quốc Lộ 13, cách ngã tư cầu vượt Bình Phước 500m, trung tâm của giao thông trên
cả nước:

Phía Tây, phía Bắc: Giáp sông Vĩnh Bình và đất thổ cư.

Phía Nam, phía Đông: Giáp đất thổ cư, khu nhà ở.
Đến trung tâm thành phố 11,2 km. Quận 2 (khu thủ thiêm) 11km. Quận 9 12km.
Các tuyến giao thông trọng điểm hiện tại kết nối dự án Jamona Home Resort và khu vực:
Nhóm 4

23


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

Tuyến Metro 3B kết nối ngã 6 Cộng Hòa – Quận 1 – Bình Thạnh – Hiệp Bình Phước,
Thủ Đức
• Tuyến Cao tốc trên cao số 4: nối QL 1A (tại Vườn Lài) và đường Điện Biên Phủ (tại
Vòng Xoay Điện Biên Phủ)
• Tuyến Quốc lộ 13 mở rộng lộ giới đến 60m trong tương lai nhằm tăng tính hiệu quả
trong giao thông tại khu vực.
• Tuyến Tân Sơn Nhất - Bình Lợi: Nối cầu vượt Linh Xuân và Sân bay Tân Sơn Nhất,
cách dự án 5Km theo QL 13.
•

Diện tích khu đất: 91.966, 27 m2.
Mật độ xây dựng toàn khu: 33, 9%.
Hệ số sử dụng đất toàn khu: 0.98.
Quy mô dân số: 952 người.
Đất ở: 52,92m2/ người.
Đất công trình công cộng bao gồm đất giáo dục dữ trữ và câu lạc bộ: 5 m2/ người.
Khu clubhouse với các tiện ích như phòng gym, hồ bơi, sân tenis, bến du thuyền , nhà
hàng, cửa hàng tiện lợi, trường học.

Diện tích mảng xanh: Công viên cây xanh dọc bờ sông và công viên trung tâm với hơn
3000m2 cây xanh.
Tổng số biệt thự/nhà phố Jamona Home Resort: 238 căn
3.2.2 Các loại hình
Biệt thự đơn lập Jamona Home Resort :
 Số lượng: 28 căn.
 Diện tích 287 - 520 m2, bao gồm hồ bơi riêng biệt & sân vườn rộng rãi.
 Mật độ xây dựng 50 %.

Biệt thự song lập Jamona Home Resort :
 Số lượng: 40 căn.
 Diện tích 250 m2.
 Mật độ xây dựng 50 %.

Biệt thự tứ lập Jamona Home Resort:
 Số lượng: 52 căn.
 Diện tích : 205 – 317 m2.

Nhóm 4

24


Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

 Mật độ xây dựng 55 %.

Liên kế vườn Jamona Home Resort:

 Số lượng: 118 căn.
 Diện tích : 112 - 258 m2.
 Mật độ xây dựng 70%.

Dự án Jamona Home Resort tọa lạc tại vị trí đắc địa với 2 mặt giáp sông Vĩnh Bình, trên
QL13, Quận Thủ Đức. Tại đây khác hàng có thể tận hưởng một không gian xanh mát, sang
trọng, yên bình , tĩnh lặng bên dòng sông Vĩnh Bình êm ả. Vừa đủ xa để lẩn trốn cái ồn ào,
bon chen của chốn phồn hoa đô hội, cũng vừa đủ gần để không mất thời gian đi lại mà vẫn
tận hưởng được cuộc sống đẳng cấp hòa mình cùng thiên nhiên.
Jamona Home Resort là dự án có đầy đủ tiện ích của một khu dân cư cần thiết, lợi thế về
vị trí, giá bán và đặc biệt là sở hữu cảnh sắc thiên nhiên, sự biệt lập phù hợp phong cách nghỉ
dưỡng.

Nhóm 4

25