Tiểu luận môn sáp nhập và mua lại công ty quyết định mua hoặc bán

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA SAU ĐẠI HỌC
----------

BÀI TẬP NHÓM
Môn: Sáp Nhập Và Mua Lại Công Ty

QUYẾT ĐỊNH MUA HOẶC BÁN

Giáo viên giảng dạy:

Nhóm học viên thực hiện: TCNH2 – K22

TS. LÊ LONG HẬU

LÂM NGỌC CHÂU

MSHV: M2715006

LÊ PHƯƠNG NGHI

MSHV: M2715033

VÕ THỊ THU

MSHV: M2715053

NGUYỄN HUY TÙNG

MSHV: M2715068

Cần Thơ – 2016
_____________________________________________________________________
Trang: 1


QUYẾT ĐỊNH MUA HOẶC BÁN
Các quyết định cho một thương vụ, như quyết định bán một công ty, là một
trong những quyết định quan trọng nhất và có ảnh hưởng lớn mà một công ty thực
hiện. Chắc chắn, quyết định bán có một sự dứt khoát mạnh mẽ với nó. Bán một công
ty là cuộc chơi cuối cùng. Tuy nhiên, quyết định mua cũng có một tác động đáng kể.
Trong khi đó, không giống như bán hàng, bán hàng thì không phải là quyết định cuối
cùng của công ty, nó thường có tác động đáng kể và khó khăn ở chổ quyết định đưa ra
thì không thể đảo ngược.
Như thảo luận chi tiết dưới đây, ra quyết định mua hay bán không phải là một
quyết định duy nhất và đơn giản. Một công ty cần dành nhiều nỗ lực và nguồn lực vào
việc phân tích, lập chiến lược và kế hoạch trước khi ra quyết định bởi tính quan trọng
của quyết định. Nhưng quan trọng hơn vì phân tích này có thể ảnh hưởng đến chất
lượng của các quyết định. Một phân tích thấu đáo về lý do tại sao và khi nào bán có
thể giúp cho người bán có những giao dịch bán hàng tốt nhất và tối đa hóa giá trị cho
cổ đông. Dù điều này có nghĩa là sẽ tạo các doanh nghiệp với mụch đích là bán được
nhiều hơn hoặc đơn giản là xác định những người mua có khả năng chi trả nhiều nhất,
phân tích quyết định bán sẽ là một công cụ có giá trị trong việc tối đa hóa giá trị cổ
đông trước khi quyết định. Tương tự như vậy, việc phân tích và chiến lược của quyết
định mua sẽ giúp người mua mua được chủng loại và số lượng mục tiêu phù hợp nhất
với nhu cầu và chiến lược của mình.
Có nhiều sách về M &A thảo luận về các lý do để mua, nhưng lại có ít thảo
luận về lý do để bán. Chương này sẽ thảo luận về cả hai. Bắt đầu từ quan điểm của
người mua, xem xét những lý do mà các công ty có thể chọn để thực hiện một vụ mua
lại. Sau đó nó sẽ quay về với quyết định bán. Lưu ý rằng quá trình này mỗi bên đều có
thể hiểu được chiến lược của nhau. Ví dụ, với nhận thức được lý do của người mua để

mua lại là nhu cầu mở rộng về mặt địa lý có thể giúp người bán lấy đó để thu hút
người mua. Tương tự như vậy, sự nhận thức được động cơ của người bán là do các
công ty lớn đang bước vào thị trường có thể giúp người mua thúc đẩy việc bán hàng
_____________________________________________________________________
Trang: 2


của người bán nhằm thu lợi cho mình bằng cách như nhấn mạnh kế hoạch riêng của
mình là nhằm chiến lĩnh thị trường của người bán.
LÝ DO ĐỂ MUA
Mỗi công ty đều có tục tiêu tăng trưởng, tăng trưởng đơn thuần hiếm khi là
một lý do để thực hiện mua lại. Về lý thuyết, bất kỳ thương vụ mua lại phải vượt qua
sự đánh giá nó có là chiến lược tốt nhất để nâng cao giá trị cổ đông. Tất nhiên, trên lý
thuyết thì sự đánh giá này nên áp dụng đối với mọi quyết định của công ty. Tuy nhiên,
cần phải nhớ rằng đây là một thử nghiệm mang tính lý thuyết và chủ quan. Trong thực
tế, các mục tiêu và động cơ cá nhân khi điều hành công ty đóng một vai trò lớn trong
quyết định để thực hiện mua lại. Khi xem xét các quyết định mua, cần lưu ý rằng việc
mua lại sẽ ảnh hưởng như thế nào đến sự nghiệp và cổ phần của người quyết định.
Đối với phần còn lại của chương này, người mua được coi là một thể nhân quyết định
duy nhất, và công ty được giả định rằng sẽ đưa ra quyết định hợp lý vì lợi ích tốt nhất
của mình. Tuy nhiên, các quá trình ra quyết định, thường có thể mang tính vụ lợi cá
nhân và hoặc các mục tiêu khác. Ví dụ, một giám đốc điều hành muốn được phụ trách
của một công ty lớn hơn có thể biện minh cho việc mua lại với lý do cơ bản rằng nó là
chiến lược hợp lệ mặc dù nó có thể thực sự một chiến lược sai lầm.
Nền tảng của hầu hết các quyết định mua là phân tích hai phương án, "xây
dựng hay là mua". Một số công ty có thể không đánh giá hai phương án này và so
sánh chúng trong mọi trường hợp, như việc tự xây dựng hầu hết thay thế cho mua lại.
Tài sản, năng lực, công nghệ, hoặc các lợi ích khác từ việc mua lại hầu như có thể
luôn luôn tự thực hiện được với một số chi phí và trong một khoảng thời gian. Một số
trường hợp ngoại lệ hiếm hoi như một công ty có một bằng sáng chế nổi trội về công

nghệ, hoặc một thương hiệu mạnh mẽ thì không thể tự xây dựng được như vậy. Tuy
nhiên, ngay cả trong những trường hợp này, một thương hiệu cạnh tranh hoặc một
công nghệ cạnh tranh về mặt lý thuyết có thể được xây dựng. Câu hỏi luôn luôn là với
những chi phí, thời gian, và hoàn cảnh như thế nào? Phần sau sẽ thảo luận về tất cả
các biến khác nhau ảnh hưởng đế quyết định mua lại. Trong mỗi trường hợp, một
công ty có thể tự xây dựng chứ không nhất thiết phải mua lại. Trước khi đưa ra quyết
định mua lại, một công ty nên luôn luôn xem xét kỹ việc tự xây dựng. Xây dựng và
mua lại đều có một số ưu điểm và nhược điểm, không quan trọng ở tài sản hoặc
nguồn lực của việc xây dựng hoặc mua lại. Tự xây dựng sẽ giúp công ty dễ dàng tích
tụ tài sản phù hợp với các chiến lược kinh doanh hiện có. Đây là sự khác biệt giữa
_____________________________________________________________________
Trang: 3


việc mua mua nhưng thứ có sẵn và tự làm những cái cần thiết. Tự xây dựng thường sẽ
rẻ hơn hoặc ít nhất là sẽ cho phép các chi phí được chia ra các giai đoạn xây dựng.
Xây dựng cũng cung cấp cho các công ty sự linh hoạt trong quá trình thực hiện nhằm
đáp ứng với những thay đổi trong nhu cầu thực tiễn. Cuối cùng, tự xây dựng hoàn
toàn nằm trong sự kiểm soát của công ty, phù hợp khả năng của công ty để sắp xếp
nguồn lực. Tự xây dựng cũng có một số nhược điểm khác nhau như yêu cầu chuyên
môn mà các công ty không có. Ví dụ, tự triển khai một hoạt động trong một khu vực
địa lý mới có thể yêu cầu chuyên môn văn hóa địa phương mà công ty không có sẵn
(khi công ty không đang hoạt động tại khu vực trước đó). Tự xây dựng cần có thời
gian mà trong kinh doanh, thời gian là một yếu tố rất quý, và các cơ hội bị mất trong
thời gian chậm trễ gây ra bởi quá trình "xây dựng từ đầu" lại là một chiến lược có thể
rất tốn kém. Tự xây dựng cũng có thể mất sự tập trung vào mục tiêu chính. Vì nó đòi
hỏi sự tập trung quản lý và nguồn lực từ nhiều bộ phận của công ty, nó có thể làm lạc
hướng những nguồn lực với trọng tâm khác.
Mua dường như là một thay thế đơn giản hơn nhiều. Đây có thể là lý do nó là
một chiến lược hấp dẫn để mở rộng công ty. Mua có lợi thế về tốc độ, vì nó thường

mất ít thời gian để có được một công ty hơn là tự xây dựng từ đầu. Mua cũng cho
phép người thâu tóm có được nhân lực chuyên môn ngay lập tức. Trở lại ví dụ của
một mở rộng địa lý, người mua không nhất thiết là người hoạt động trong các khu vực
mới, cũng có thể là một nhân viên địa phương quen thuộc với văn hóa địa phương. Có
một số những cạm bẫy đáng kể và thường bị bỏ qua khi mua, rõ ràng nhất là chi phí,
giá mua thường đi kèm với một đòi hỏi thanh toán lớn tức thì. Mua cũng sẽ gặp bất
lợi khi sự đi tắt mang lại, như là thách thức sản xuất trong điều kiện hội nhập, bất
tương hợp trong văn hóa, sự khác biệt giữa các tài sản mong đợi với những gì thực sự
có được. Mua cũng có một sự không chắc chắn vốn có, trong khi người mua cố gắng
đạt được một sự hiểu biết đầy đủ về các công ty thì lại có những giới hạn vốn có. Hầu
hết người mua gặp ít nhất một hoặc nhiều bất ngờ không mong đợi sau khi hoàn tất
việc mua lại.
Cuối cùng, một số trường hợp thì chiến lược xây dựng hoặc mua lại là tốt nhất.
Thách thức đối với thâu tóm là phân tích các lựa chọn thay thế mà có tính đến những
khó khăn và rủi ro. Điều quan trọng là không được bỏ qua những tiêu cực của việc
mua lại. Xây dựng thì có xu hướng ít được ưa chuộng, vì tất cả các công việc đó phải
được thực hiện được đặt ra trước mặt một cách rõ ràng và đầy thách thức. Mua lại thì
_____________________________________________________________________
Trang: 4


có thể trông có vẻ đơn giản, nhưng thực sự thì không phải vậy. Khi những thách thức
của hội nhập sau khi mua lại với những rủi ro tiềm tàng của những lỗ hổng chưa được
biết, trách nhiệm, và những bất ngờ khó chịu khác, mua lại có thể khiến nản lòng hơn
là tự xây dựng. Giữa việc mua lại phù hợp và tự xây dựng, quyết định đúng sẽ khác
nhau trong mỗi tình huống cụ thể. Nếu một trang phục ít đòi hỏi số đo đặt biệt của
người mặc thì sẽ là dễ dàng và nhanh chóng khi mua ở cửa hàng, tuy nhiên với những
trang phục đòi hỏi chi tiết về số đo thì việc tự may sẽ là hợp lý hơn khi muốn có trang
phục đẹp và vừa vặn.
Việc phân tích xây dựng hay mua lại cung cấp giá trị ngay cả sau khi một công

ty đã quyết định mua. Quá trình ra quyết định này sẽ giúp một người mua làm cũng cố
quan điểm của mình về những gì cần thiết và cái giá phải trả. Sau khi xem xét và định
lượng các phương án xây dựng sẽ đối chiếu việc mua lại. Ví dụ, nếu một công ty thậm
chí đã quyết định mua lại là tốt hơn để nhập khi thâm nhập thị trường, nếu giá của
mục tiêu tiềm năng quá lớn thì công ty sẽ xem xét tùy chọn xây dựng là rẻ hơn. Phân
tích lựa chọn xây dựng hay mua lại sẽ chỉ ra những trở ngại trong việc mua lại và quá
trình hội nhập sau mua lại. Từ kỹ sư đến bán hàng, từ giám đốc điều hành đến tiếp thị,
những người sẽ phát triển một chiến lược xây dựng thường sẽ là những người sẽ giúp
đánh giá các mục tiêu tiềm năng và kế hoạch hội nhập.
Trong khi mua lại chắc chắn có những thách thức, giá trị thời gian của dòng
tiền không được đánh giá quá cao, đây là cạm bẫy lớn nhất của một chiến lược xây
dựng. Trong thị trường thay đổi nhanh và các ngành tăng trưởng cao, một vấn đề tính
bằng năm hoặc thậm chí hàng tháng là sự khác biệt giữa bắt đầu thống trị và cạnh
tranh để giành thị phần. Khi đánh giá một chiến lược xây dựng, người ta phải xem xét
không chỉ chi phí xây dựng thực tế mà còn quan trọng hơn là chi phí thời gian. Nó là
một khoảng bảo hiểm đáng kể cho doanh nghiệp khi tham gia thị trường một cách
nhanh chóng.
Bây giờ, chúng ta sẽ thảo luận về những lý do cụ thể mà một công ty có thể
quyết định mua. Nó rất hữu ích để xác định những lý do cá nhân, tuy nhiên, vì điều
này sẽ giúp người mua ưu tiên mục tiêu của mình trong quá trình đàm phán, hội nhập
và đảm bảo rằng người mua sẽ không bị lạc hướng khỏi những mục đích kinh doanh
cơ bản trong sự phấn khích. Chắc chắn, nhiều bộ phận của một mục tiêu mua lại có
thể được hấp dẫn, nhưng điều quan trọng là để giữ tập trung vào vấn đề cốt lõi và các
tài sản đó đang lái chiến lược mua lại của bạn. Giữ những ưu tiên mục tiêu trong tâm
_____________________________________________________________________
Trang: 5


trí có thể hữu ích trong quá trình đàm phán khi bạn phải xem xét nơi thừa cần bỏ đi và
nơi cần để lại công ty.

Khách hàng và chia sẻ thị trường
Có lẽ, lý do mạnh mẽ và rõ ràng nhất để có được một công ty là khách hàng.
Về bản chất, khách hàng yếu tố chính của doanh thu và doanh thu cũng là mục tiêu
đầu tiên của doanh nghiệp. Người mua có thể chỉ đơn giản là tìm cách để có được
nhiều mối quan hệ hơn. Người mua cũng có thể tìm cách mua các loại, phân khúc
khách hàng khác nhau như: khu vực mới, nhân khẩu học mới, hoặc thậm chí là các
pháp nhân mới (chẳng hạn như khách hàng doanh nghiệp so với người tiêu dùng).
Phân khúc khách hàng là một khoa học phức tạp nên tôi sẽ không cố gắng đi sâu. Loại
khách hàng có thể bao gồm:
• Tuổi tác: thanh niên, trẻ em, người về hưu….
• Hạn mức tín dụng và hạng giàu có (FICO [Fair Isaac Credit
Organization]) điểm và xếp hạng tín dụng giàu có, tầng lớp trung lưu,
thu nhập thấp, …).
• Khu vực địa lý (nông thôn, đô thị, ngoại ô, miền Bắc, miền Trung Tây,
Châu Âu, Châu Á, vv).
• Doanh nghiệp với cá nhân (cá nhân, doanh nghiệp tư nhân, doanh
nghiệp nhỏ, doanh nghiệp lớn, vv).
• Mức độ sử dụng (người sử dụng nhiều, người sử dụng thường xuyên,
khách hàng một lần, vv).
• Giới tính (Nam Nữ).
• Nhóm khác (cùng sở thích, doanh nhân, nội trợ, yuppies,…).
Trong trường hợp mua lại khách hàng, việc phân tích xây dựng hay mua là khá
rõ ràng. Mua lại một công ty cho phép có được một số lớn khách hàng một cách
nhanh chóng và dễ dàng. Cách khác là sử dụng tiền bạc và thời gian vào các phương
pháp truyền thống của việc mua lại khách hàng như tiếp thị, quảng cáo và bán hàng.
Trong hầu hết các ngành, chi phí của việc mua lại khách hàng là cơ sở dữ liệu tốt.
Điều này đặc biệt đúng đối với các ngành với số lượng lớn các khách hàng nhỏ lẻ, đặc
biệt là bán lẻ. Trong trường hợp này, việc so sánh xây dựng hay mua lại thường có thể
là khá chính xác.
Khi lý do chính của người mua lđể mua lại là các nền tảng khách hàng của các

mục tiêu, người mua cần phải xem xét các vấn đề suy thoái. Trong một số trường hợp,
các giao dịch lại có thể làm hỏng mạng lưới khách hàng. Trong phạm vi hệ thống
_____________________________________________________________________
Trang: 6


khách hàng bị tổn hại hoặc giảm bởi phẩm chất các giao dịch, người mua nên xem xét
việc mua lại của mạng lưới khách hàng suy thoái đó. Trong trường hợp đơn giản,
người mua cần phải xem xét các mạng lưới khách hàng sẽ được trái ngược sau khi
thỏa thuận, chứ không phải là cơ sở khách hàng là mục tiêu có trên cơ sở độc lập. Có
nhiều cách khác nhau mà một cơ sở khách hàng có thể bị suy giảm. Rõ ràng nhất là
kích thước. Nếu một centage mỗi của khách hàng mất đi như một kết quả của các giao
dịch, tổng số khách hàng sẽ giảm. Các cơ sở khách hàng cũng có thể bị suy giảm về
chất lượng như sự ít trung thành, ít cam kết, hoặc đơn giản là ít chi tiêu.
Có một số lý do mà một cơ sở khách hàng có thể bị suy thoái như là kết quả
của một vụ mua lại. Tổn hại đơn giản của sự thay đổi có thể gây ra thiệt hại cho một
cơ sở khách hàng. Đó là khó khăn tiềm ẩn trong quá trình hội nhập từ với một cơ sở
khách hàng. Khi một công ty mua lại một công ty khác, cơ sở khách hàng của mục
tiêu là kinh nghiệm thay đổi. Ví dụ rõ ràng nhất là các hình thức thanh toán mới, dịch
vụ mới, đội ngũ bán hàng mới hoặc người đại diện bán hàng, và thậm chí thay đổi bản
thân sản phẩm. Là một phần của kế hoạch tích hợp, người mua sẽ cố gắng rõ ràng để
giảm thiểu các tác động đến khách hàng của mình, nhưng một số tổn hại gần như là
không thể tránh khỏi. Tổn hại này có thể gây ra cho khách hàng là từ bỏ các nhà cung
cấp này hoặc ít nhất là giảm dần để chuyển sang một đối thủ cạnh tranh. Ví dụ, nếu
ngân hàng địa phương của tôi đã được mua lại bởi Citibank, nó có thể cố gắng để tích
hợp nền tảng thanh toán hóa đơn trực tuyến của họ. Thậm chí nếu các nền tảng kết
quả có thêm nhiều tính năng và chức năng, tôi sẽ vẫn phải đối mặt với không ít phiền
toái của việc học một trang web mới và các lệnh mới. Điều này cũng có thể không
khiến tôi phải xem xét chuyển sang ngân hàng khác, vì cho dù tôi ở lại hay đi thì tôi
cũng sẽ có không ít phiền toái của việc học một hệ thống thanh toán hóa đơn trực

tuyến mới.
Ngoài tổn hại vốn có của sự thay đổi, đôi khi khách hàng của một công ty mua
lại phải đối phó với phiền toái của dịch vụ kém từ người mua. Một lần nữa, người
mua có thể cố gắng để giảm thiểu điều này bằng cách duy trì chất lượng sản phẩm và
dịch vụ. Tuy nhiên, điểm yếu thường trong kinh doanh của người mua sẽ lan tỏa vào
một doanh nghiệp mua lại. Một lần nữa bằng cách sử dụng ví dụ của một ngân hàng
địa phương được mua lại bởi một ngân hàng lớn hơn, bạn có thể tưởng tượng rằng khi
một cơ sở lao động ổn định hơn và quen thuộc tại các ngân hàng địa phương được
tích hợp vào và trộn lẫn với các cơ sở lao động có nhiều biến động lớn của các ngân
_____________________________________________________________________
Trang: 7


hàng quốc gia, kết quả có thể là thay vì đại diện thân thiện của quen thuộc cùng tại chi
nhánh địa phương của tôi, bây giờ tôi phải đối mặt với các nhân viên ngân hàng mới,
những người không quen thuộc với tôi hoặc doanh nghiệp của tôi và do đó ít hấp dẫn
để làm việc ngân hàng sau khi bị mua lại.
Sự kết dính cũng là một yếu tố của sự suy giảm. Một số sản phẩm hoặc dịch vụ
có sự liên kết vốn có. Trong thực tế, việc mua lại ban đầu tạo ra rào cản, khách hàng
sẽ cảm thấy tổn hại khi nhà cung cấp bị thay đổi. Hiểu được mức độ kết dính một sản
phẩm hoặc dịch vụ sẽ giúp người mua dự đoán các khả năng suy giảm. Ví dụ, nếu
GM mua một phần cụ thể từ một nhà cung cấp bên ngoài, và có một thiết kế đặc biệt
là một chiếc xe xung quanh phần được mua này, sẽ khó khăn và tốn kém để thay đổi
nhà cung cấp. Người mua của nhà cung cấp này có thể dễ dàng để giữ lại GM như
một đối tác.
Một vài đều liên quan đến thoái hóa được tìm thấy trong trường hợp của một
người bán một phần. Khi mục tiêu không phải là một công ty đầy đủ mà là một bộ
phận hoặc mảnh của một công ty, người mua có nguy cơ thiệt hại cho các mối quan
hệ khách hàng vì nó cắt đứt bộ phận đó được mua từ cha mẹ của nó. Trong những tình
huống này, khách hàng được sử dụng để nhận được nhiều dịch vụ và các sản phẩm từ

một công ty duy nhất và bây giờ phải đối phó với hai nhà cung cấp khác nhau. Trong
một nghĩa nào đó, đây là hiệu ứng ngược của sức mạnh tổng hợp tự nhiên của việc
đưa sản phẩm của mục tiêu cùng với các sản phẩm của người mua để tạo ra một bộ
sản phẩm duy nhất. Đôi khi, điều này có thể được giảm nhẹ thông qua các mối quan
hệ liên tục với người bán của các bộ phận. Những nỗ lực để giảm thiểu thiệt hại cho
cơ sở khách hàng sẽ được thảo luận như là một phần của các cuộc thảo luận rộng rãi
lồng ghép trong Chương 9. Các điểm quan trọng cần nhớ ở đây là, khi có được một cơ
sở khách hàng, bạn cần phải xem xét những gì bạn đang mua gây thiệt hại cho cơ sở
khách hàng. Nó không phải là những gì người bán có, nhưng những gì bạn sẽ được
trái với mong đợi là quan trọng.
Liên quan đến vấn đề suy thoái là vấn đề pháp lý với khách hàng. Trong hầu
hết các trường hợp, khách hàng không buộc phải sử dụng một nhà cung cấp cụ thể và
được tự do để đưa doanh nghiệp của họ ở nơi khác. Đối với các khách hàng, các câu
hỏi của suy thoái là tối quan trọng. Người mua cần đánh giá bao nhiêu cơ sở khách
hàng này có khả năng để mất như là kết quả của thỏa thuận. Tuy nhiên, đôi khi khách
hàng ký hợp đồng dài hạn và cam kết mua hàng từ một công ty. Khách hàng này đặc
_____________________________________________________________________
Trang: 8


biệt hấp dẫn đối với người mua, kể từ khi họ loại bỏ các vấn đề của sự suy thoái. Hay
họ? Khi một công ty có hợp đồng dài hạn với khách hàng của mình, một trong những
vấn đề then chốt trong sự tích cực là liệu các quan hệ hợp đồng có thể được chuyển
giao. Nhiều hợp đồng đó sẽ có điều khoản rõ ràng giải phóng khách hàng từ nghĩa vụ
nếu các công ty được mua lại hoặc trãi qua một "sự thay đổi trong kiểm soát." Người
mua cần phải xác định không những hợp đồng mà còn những thỏa thuận cụ thể của
hợp đồng.
Mở rộng địa lý
Mở rộng địa lý là một lý do rất phổ biến để tiến hành một vụ mua lại. Mở rộng
thành một khu vực địa lý mới là thách thức mới. Ngoài những thách thức hậu cần, cơ

sở vật chất, phát triển mối quan hệ với các nhà cung cấp, khách hàng, có một thách
thức lớn hơn là sự hiểu biết và hoạt động trong một nền văn hóa địa phương mới. Đối
với một số công ty, sự hiện diện địa phương là dễ dàng hơn và nhanh hơn so với việc
tự xây dựng. Ví dụ, một công ty mở rộng từ New York đến New Jersey có thể gặp
phải vài thách thức và một vài khác biệt. Ngược lại, một công ty mở rộng từ Mỹ đến
châu Á có thể phải đối mặt với một danh sách toàn cầu của những thách thức trong
việc thích nghi với phong tục địa phương. Thu hút một doanh nghiệp trong một khu
vực địa lý mới cung cấp nhiều lợi thế và lợi ích cụ thể. Chúng tôi có thể tách những
lợi ích này thành hai nhóm chính: (1) am hiểu thị trường địa phương và (2) các hoạt
động thị trường địa phương.
Am hiểu thị trường địa phương bao gồm một loạt các vấn đề. Một công ty hoạt
động trong các khu vực địa lý địa phương sẽ có một sự hiểu biết về hoạt động kinh
doanh và các vấn đề văn hóa rộng. Nó sẽ hiểu các tiêu chuẩn được sử dụng trong kinh
doanh và đặc biệt, tiêu chuẩn sử dụng liên quan đến các sản phẩm và dịch vụ mà nó
cung cấp. Nó cũng sẽ có một sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và hành động của khách
hàng địa phương. Ví dụ, một công ty cung cấp dịch vụ tín dụng tại Brazil sẽ hiểu rằng
trong khi hầu hết người dân không có nhà riêng, xe riêng, và nó là tiêu chuẩn thực tế
để vay tiền với sự an toàn của một chiếc xe, giống như một khoản vay mua nhà ở Mỹ.
Chuyên môn địa phương cũng có thể bao gồm sự hiểu biết về các nền kinh tế địa
phương và các đối thủ cạnh tranh của địa phương. Chuyên môn địa phương là một cái
gì đó mà thường bị đánh giá thấp. Trong khi đó chắc chắn có thể được xây dựng, thời
gian và nỗ lực tham gia có thể là đáng kể. Điều này đặc biệt đúng bởi vì chuyên môn
phải thấm vào tất cả các phần của một tổ chức từ lực lượng bán hàng, những người
_____________________________________________________________________
Trang: 9


phải tương tác với khách hàng địa phương, các đội nhóm phát triển sản phẩm và kỹ
thuật, các tính năng và chức năng. Ngay cả thông lệ tài chính và pháp lý địa phương,
các yêu cầu giám định chuyên ngành.

Các mối quan hệ địa phương là một tài sản giá trị hơn nhiều so với kiến thức
địa phương và thường là tuyệt đối quan trọng đối với hoạt động kinh doanh thành
công. Trong nhiều thị trường, mối quan hệ địa phương là sự khác biệt giữa thành công
và thất bại của một doanh nghiệp. Các mối quan hệ địa phương bao gồm không những
người dân ở thị trường trong nước biết mà còn phát triển danh tiếng tại thị trường địa
phương. Một người nào đó có mối quan hệ địa phương sẽ biết đúng người là ai, điểm
mạnh và điểm yếu và các mục tiêu và hạn chế của họ là gì, và làm thế nào để làm cho
các kết nối với họ. Trong nhiều phát triển, và thậm chí một số nước phát triển hơn, thị
trường, danh tiếng là một đồng tiền có giá trị. Trong các thị trường này, danh tiếng và
uy tín là quan trọng hơn so với khả năng tài chính trong việc đạt được sự tin tưởng
của các đối tác, nhà cung cấp và khách hàng. Điều này đưa chúng ta đến một điểm
quan trọng. Các mối quan hệ địa phương rất quan trọng trên một loạt các trục. Để hoạt
động hiệu quả, cần quan các mối quan hệ địa phương không chỉ với khách hàng mà
còn với các nhà cung cấp, đối tác, nhà quản lý, và một loạt các bên khác. Có lẽ thậm
chí nhiều hơn so với kiến thức địa phương, các mối quan hệ địa phương có thể mất rất
nhiều thời gian để phát triển, và không có phím tắt.
Chắc chắn, một công ty có thể cố gắng để có được các mối quan hệ và kiến
thức địa phương thông qua việc thuê có chọn lọc, nhưng như bất kỳ nguồn nhân lực
chuyên gia sẽ cho bạn biết, việc thuê một doanh nghiệp từ đáy lên là một quá trình lâu
dài và toàn diện của chính nó. Và chắc chắn, trong khi cá nhân có thể mang lại một
danh tiếng, danh tiếng mà sẽ chỉ có một phần dịch cho các doanh nghiệp mới được tạo
ra.
Ngoài ra còn có giá trị rất cụ thể để một doanh nghiệp địa phương hiện có.
Ngay cả với chuyên môn và kiến thức địa phương, cơ sở hạ tầng của các doanh
nghiệp có thể tốn kém và mất thời gian để xây dựng. Thiết bị, hoạt động, hệ thống
thông tin, các mối quan hệ nhà cung cấp, và một loạt các tài sản vật chất khác và hệ
thống cần phải được xây dựng. Chắc chắn, xây dựng từ đáy lên cho phép tích hợp liền
mạch và hoàn hảo với các hoạt động của công ty mẹ, nhưng điều này đi kèm với chi
phí của sự chậm trễ đáng kể trong thời gian tới thị trường.
Những lợi ích của việc mua để tạo ra một sự hiện diện địa phương và chi phí

_____________________________________________________________________
Trang: 10


của phương án lập hoá đơn khác nhau đáng kể dựa trên cách thức khác nhau các khu
vực địa lý mới là từ các hoạt động nhà của công ty. Như một vấn đề chung, vượt qua
biên giới quốc gia tăng đáng kể giá trị của việc mua lại và chi phí xây dựng. Tuy
nhiên, không phải tất cả các biên giới được tạo ra bằng nhau. Chắc chắn sự khác biệt
giữa Hoa Kỳ và Canada là đáng kể thấp hơn sự khác biệt giữa Hoa Kỳ và Trung
Quốc, hay ngay cả Hoa Kỳ và Mexico.
Một điểm cuối cùng để xem xét trên tầm địa lý. Một thời gian ngắn, các mục
tiêu mua lại người dân sẽ được thảo luận. Trong khi mua lại một doanh nghiệp trong
một khu vực địa lý mới không phải là hoàn toàn về con người, người ta càng tập trung
vào chuyên môn của thị trường địa phương và các mối quan hệ, quan trọng hơn, nó
trở nên giữ lại những người được mua như là một phần của doanh nghiệp.
Công nghệ / Sản phẩm
Mua lại thường cho phép một công ty để có một con đường nhanh chóng với
công nghệ mới hoặc sản phẩm. Như với khách hàng, việc mua lại các công nghệ và
sản phẩm thường có thể được so sánh với một phương án xây dựng khá định lượng.
Tuy nhiên, giống như thương hiệu (mà sẽ được thảo luận trong phần tiếp theo), công
nghệ và sản phẩm đôi khi không thể trùng lặp để xây dựng một chiến lược. Nếu công
ty mục tiêu có bằng sáng chế, bản quyền về công nghệ hay sản phẩm của mình, nó có
thể là một cách hiệu quả không thể xây dựng một cái gì đó giống hệt nhau. Một ví dụ
tuyệt vời là công ty dược, nơi một bằng sáng chế thành công có nghĩa là một công ty
khác không thể chỉ cần bản sao thuốc chính xác nhưng phải trải qua một quá trình dài
và khó khăn hơn cố gắng để phát triển một loại thuốc khác nhau có tác dụng tương tự.
Một trong những tính năng hấp dẫn của việc mua lại một công ty về công nghệ
hoặc sản phẩm của nó là bạn có ít phụ thuộc vào những thứ ngoài tầm kiểm soát của
bạn như căng thẳng sử dụng lao động. Trong thực tế, khi một công ty được mua lại
cho công nghệ hay sản phẩm của mình, người mua sẽ thường chỉ giữ lại một phần nhỏ

của các cơ sở lao động, đặc biệt là những người có chuyên môn cụ thể trong sự phát
triển của công nghệ hoặc sản phẩm.
Việc mua lại của một công nghệ mới hoặc sản phẩm có thể phù hợp với chiến
lược kinh doanh của người mua trong nhiều cách khác nhau. Các sản phẩm mới có thể
được thêm vào các sản phẩm hiện có của người mua để tạo ra một bộ rộng lớn hơn và
thêm vào cơ sở khách hàng hiện có của nó. Ưu điểm ở đây là người mua có thể tận
dụng tất cả các chi phí và nguồn lực dành cho nỗ lực bán hàng của mình và hy vọng,
_____________________________________________________________________
Trang: 11


làm tăng lượng doanh thu nó được từ mỗi khách hàng bằng cách thêm sản phẩm khác
vào danh sách. Khi điều này là chiến lược, người mua cần phải xem xét làm thế nào
sản phẩm sẽ phù hợp với các dịch vụ khác của nó. Nó cần phải xem xét các vấn đề
như chất lượng của sản phẩm và các tiêu chuẩn và các giao thức được sử dụng. Ví dụ,
một hãng sản xuất trò chơi điện tử lớn có thể quan tâm trong việc mua một đối thủ
cạnh tranh nhỏ hơn để mở rộng dòng sản phẩm của mình một cách nhanh chóng, thay
vì cố gắng dành thời gian để viết trò chơi nhiều hơn. Trong trường hợp này, nó chắc
chắn sẽ cần phải xem xét các nền tảng mà trên đó các trò chơi hoạt động. Một nhà sản
xuất trò chơi mà làm cho hầu hết các trò chơi của nó cho PlayStation® sẽ không
muốn để có được một công ty nhỏ hơn mà làm cho hầu hết các trò chơi của nó cho
Xbox.
Sản phẩm mới đôi khi được mua lại như một phương tiện để mở rộng sang
kinh doanh mới và khách hàng mới. Trong tình huống này, người mua có thể ít quan
tâm đến sự phù hợp với các dòng sản phẩm hiện có của nó, nhưng nó cần phải xem
xét các chi nhánh và tất cả các nguồn lực khác mà sẽ là cần thiết để cho phép các
doanh nghiệp để phát triển. Thông thường, một người mua sẽ muốn mở rộng trong
một cách mà cho phép nó để tận dụng ít nhất một số nguồn lực hiện có của nó như các
hoạt động của sản xuất, lực lượng bán hàng của nó, hoặc thương hiệu của mình. Vì
vậy, ngay cả khi một sản phẩm không được mua lại để phù hợp với gọn gàng vào một

bộ phần mềm hiện có của các sản phẩm khác, người mua cần phải xem xét làm thế
nào sản phẩm sẽ tích hợp với các bộ phận kinh doanh của mình mà có thể có liên
quan.
Một người mua đôi khi sẽ xem xét để có được công nghệ hơn là một sản phẩm
hoàn chỉnh. Công nghệ này có thể là "phía trước kết thúc" hoặc "kết thúc trở lại."
Công nghệ Frontend sẽ bao gồm các công nghệ có thể trở thành một thành phần của
một sản phẩm mà người mua cung cấp. Ví dụ, một nhà sản xuất điện thoại di động có
thể có được một công ty với công nghệ cho máy ảnh rất nhỏ vì vậy mà nó có thể tạo
ra một chiếc điện thoại hình ảnh. công nghệ phụ trợ bao gồm việc mua lại công nghệ
này sẽ được sử dụng trong các hoạt động của người mua, có lẽ để làm cho những
người hoạt động hiệu quả hơn và hiệu quả hơn. Không giống như công nghệ lối vào,
nơi mà người mua có nhiều khả năng cần kiểm soát độc quyền và giấy phép độc
quyền cho công nghệ, công nghệ phụ trợ thường có thể được cấp phép, mua, hoặc cho
thuê. Ví dụ, General Motors sử dụng hệ thống robot trong các hoạt động sản xuất của
_____________________________________________________________________
Trang: 12


mình nhưng rất có thể không sở hữu bất kỳ của các nhà sản xuất Robot nhưng chỉ đơn
giản là mua các robot. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, công nghệ này có thể rất
quan trọng là người mua cần phải thực sự sở hữu nó. Có lẽ, người mua đang tìm cách
tạo ra một lợi thế cạnh tranh bằng cách ngăn chặn đối thủ cạnh tranh từ việc có công
nghệ tương tự như trong các hệ thống phụ trợ của họ.
Trong khi chiến lược xây dựng thường là một lựa chọn với công nghệ và sản
phẩm, một người mua tiềm năng cần phải xem xét không chỉ chi phí và thời gian xây
dựng từ đầu, nhưng cũng là lợi ích của việc thử và sai. Sản phẩm và công nghệ hiếm
khi làm việc hoàn hảo lần đầu tiên, và qua quá trình phát triển bạn có được cái nhìn
sâu sắc có giá trị vào tất cả mọi thứ từ chức năng cho nhu cầu khách hàng. Một trong
những lợi thế của việc mua công nghệ và sản phẩm mà bạn thường nhận được một cái
gì đó đã phát triển qua nhiều mối quan hệ và có thể có các tính năng mà sẽ không xuất

hiện trong thế hệ đầu tiên của quá trình xây dựng của riêng bạn.
Khi mua một sản phẩm công nghệ và khách hàng phải đối mặt, điều quan
trọng là phải phân biệt giữa giá trị của sản phẩm và công nghệ thân và giá trị của
thương hiệu. Đây không phải là luôn luôn là một sự phân biệt rõ ràng. Ví dụ, trong
khi sàn Sony Walkman Cassette đã chắc chắn sản phẩm được thiết kế tốt, nó không
phải là rõ ràng bao nhiêu thành công và thị trường thống trị của họ đến từ chất lượng
của các sản phẩm thực tế trái ngược với danh tiếng tích lũy và lòng trung thành với
thương hiệu Walkman.
Con người
Con người đã được thảo luận trong bối cảnh mở rộng địa lý và công nghệ và
sản phẩm. Có nhiều lý do tại sao con người có thể là động lực đằng sau một vụ mua
lại. Trong một thị trường lao động chặt chẽ, nó có thể hấp dẫn để có được một số
lượng lớn các nhân viên một cách nhanh chóng và không phát triển qua một quá trình
tuyển dụng cho mỗi một cá nhân. Một số khu vực đặc biệt có thể đặc biệt quý hiếm,
và nó có thể được dễ dàng hơn để có được chúng thông qua việc mua lại một công ty.
Trong một số trường hợp, sự tập trung có thể được trên các nhân viên cấp bậc và tập
tin. Ví dụ, một công ty với một lực lượng bán hàng lớn, được đào tạo tốt, và đặc biệt
hiệu quả có thể là mục tiêu của một vụ mua lại. Trong trường hợp này, việc thu hút
được mua lại một lực lượng bán hàng dựng sẵn lớn đó là đặc biệt hài hòa với các
khách hàng và hiệu quả. Ngược lại, trong những tình huống khác, đội ngũ quản lý cấp
cao của một công ty có thể tập trung. Trong trường hợp khác, nó thường là các nhóm
_____________________________________________________________________
Trang: 13


công nghệ. Ví dụ sau đây là thường xuyên nhất đúng cho các công ty với công nghệ
độc đáo hoặc cấp bằng sáng chế. Trong hầu hết các trường hợp, mục đích của việc
mua người sẽ được kết hợp với một mục tiêu có liên quan. Ví dụ, công ty với công
nghệ độc đáo thường có nhân viên kỹ thuật khá độc đáo, và các công ty có mối quan
hệ khách hàng mạnh mẽ và sâu thường có một nhóm bán hàng và tiếp thị đặc biệt là

tài năng và tay nghề cao.
Mua lại tập trung vào con người có thể là một trong những rủi ro nhất và thách
thức nhất. Điều này là bởi vì không nhấn mạnh đến những trường hợp có quá nhiều
chúng ta đang sống trong một đất nước mà tình trạng nô lệ là bất hợp pháp. Đó là, khi
bạn có được một công nghệ, hay một cơ sở, hoặc một tên thương hiệu, nó là của bạn
để giữ, nhưng khi bạn có được nhân viên, họ chỉ là bạn là cho đến khi họ quyết định
rời khỏi. Đây là một trong những thách thức kinh điển về việc mua các công ty như
công ty tư vấn, nơi mà người ta nói, "giá trị của doanh nghiệp của bạn đi ra cửa mỗi
ngày vào thời điểm nghỉ việc." Bất kỳ doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào người nó
luôn hoạt động theo các nguy cơ rằng những người sẽ bỏ thuốc lá và để lại. Tuy
nhiên, khi bạn có được một công ty, nơi con người là một tài sản quan trọng, nguy cơ
thậm chí còn lớn hơn. Mua lại giới thiệu những nhân tố mới và các yếu tố có thể ảnh
hưởng đến khả năng của bạn để giữ lại những nhân viên. Như đã thảo luận ở Chương
9, nhân viên của công ty mục tiêu có thể tìm thấy chính mình tùy thuộc vào cấu trúc
khác nhau bồi thường, kế hoạch phúc lợi mới, và một nền văn hóa mới của công ty.
Họ cũng có thể tìm thấy bản thân các đối tượng hưởng lợi của thành tiền lớn nếu họ
có vốn đáng kể trong công ty mục tiêu. Đối với những lý do này và nhiều người khác,
nhân viên của công ty mục tiêu thường chọn để lại sau khi mua lại được hoàn tất.
Trong khi suy thoái này đặc biệt của tài sản có thể phần nào giải quyết thông qua một
nỗ lực chủ động để thu hút những nhân viên này và, trong một số trường hợp, tiền
thưởng duy trì đặc biệt và hợp đồng, mất nhân viên một lần một thỏa thuận được thực
hiện là một nguy cơ thực sự và phổ biến.
Các tùy chọn xây dựng cũng là khá rõ ràng và thường khá hấp dẫn trong tình
huống này. Đối với cùng một lý do mà nhân viên có thể bỏ đi sau khi một công ty
được mua lại, họ có thể đi bộ, hoặc chính xác hơn được thuê đi, từ sử dụng lao động
của họ. Thông qua thực hành tích cực tuyển dụng, việc sử dụng các công ty săn đầu,
và các gói bồi thường phong phú, công ty đã có một xây dựng lựa chọn rõ ràng để có
được tài năng trực tiếp. Chắc chắn, điều này có thể không cung cấp cho các công ty để
_____________________________________________________________________
Trang: 14

truy cập bất cứ nhân viên cụ thể, nhưng trong nhiều trường hợp, nó cho phép các công
ty để thuê những tài năng cần thiết. Trường hợp ngoại lệ đáng chú ý nhất là khả năng
là giám đốc điều hành rất cao cấp của một công ty mục tiêu, người được thúc đẩy tài
chính nhiều hơn bởi giá trị của cổ phần của họ hơn bởi lương của họ. Tuy nhiên, cũng
là những nhân viên có khả năng bị mất sau khi một giao dịch hoàn tất, kể từ khi họ có
thể đã nhận được một vận may tài chính lớn nhất.
Sự kết hợp của một xây dựng chiến lược rõ ràng và những rủi ro vốn có của
chiến lược mua (thông qua "sự xuống cấp của tài sản"), có nghĩa là làm một việc mua
lại để có được người dân là một chiến lược tương đối hiếm. Trong nhiều trường hợp,
con người là một xem xét mạnh mẽ và một tài sản quan trọng, nhưng nó là tương đối
hiếm hoi mà một công ty sẽ thực hiện một vụ mua lại chỉ để có được con người.
Trong trường hợp có, tập trung to lớn cần phải được đặt trên làm thế nào để giữ được
nhân tài đó, khi bạn có nguy cơ có toàn bộ giá mua của bạn "đi bộ ra cửa vào cuối
ngày."
Hiệu quả kinh tế nhờ quy mô
Hiệu quả kinh tế nhờ quy mô thường là lý do yêu thích một giáo sư trường
kinh doanh để làm một việc mua lại. Tóm lại, giả định là lớn hơn là tốt hơn, hoặc ít
nhất là hiệu quả hơn. Khi xu hướng Hiệu quả kinh tế nhờ quy mô, người mua ngay
lập tức trông để thu thập thêm nhiều khách hàng hoặc khối lượng sản phẩm nhiều hơn
để chạy thông qua sản xuất của mình hoặc các hoạt động cung cấp sản phẩm khác.
Đây là một chiến lược chung trong các ngành công nghiệp, nơi một số lượng đáng kể
các chi phí này được chi phí cố định. Trong những tình huống này, mỗi lần bán gia
tăng hoặc đơn vị sản phẩm được sản xuất thường có lợi nhuận cao được đo so với chỉ
có các chi phí biến đổi. Ví dụ, nếu công ty xây dựng một cơ sở sản xuất, nó sẽ phải
đầu tư chi phí cố định đáng kể. Công ty có một động lực mạnh mẽ để cố gắng tạo ra
đủ doanh thu để chạy mà cơ sở sản xuất hết công suất, do đó lây lan các chi phí cố
định của công trình trên như nhiều cá nhân bán hàng càng tốt. Mua lại là một cách
nhanh chóng và dễ dàng để tăng lượng và, do đó, đạt được Hiệu quả kinh tế lớn hơn

về quy mô.
Trong một nghĩa nào đó, việc xây dựng hay mua phân tích ở đây thực sự là
tương tự như thực hiện dưới một việc mua lại của khách hàng. Sự khác biệt là những
lợi ích đáng kể hơn khi bạn có thể giả định rằng các khách hàng của doanh nghiệp
được mua lại sẽ được phục vụ trên nền tảng sản xuất hiện có của người mua. Như
_____________________________________________________________________
Trang: 15


vậy, trong trường hợp này, giá trị của thời gian và tốc độ để thị trường tăng lên, cũng
như phí bảo hiểm tiềm năng mà người mua có thể trả tiền, vì nó sẽ có thể dựa vào sự
phối hợp đáng kể khi nó đóng cửa hoạt động sản xuất của mục tiêu và di chuyển tất cả
các khối lượng của mục tiêu lên nền tảng riêng của người mua.
Khi mua lại là xu thế của các nền kinh tế của quy mô, nó là đặc biệt quan trọng
để xem xét những thách thức và chi phí của hội nhập. Hiệu quả kinh tế nhờ quy mô
đến ở một mức giá trả trước đáng kể. Một không bao giờ nên đánh giá thấp chi phí
của việc tích hợp các sản phẩm, hoạt động, sản xuất, và các yếu tố khác theo một nền
tảng duy nhất. Như một vấn đề chung, đạt quy mô kinh tế thông qua việc mua lại là
một bài tập trong chi phí trả trước (giá mua và các chi phí tích hợp) mà mang lại lợi
ích đáng kể trong dài hạn. Người mua cần phải nhận ra được toàn bộ các chi phí trả
trước và thời gian nó sẽ làm để đạt được chúng.
Sự khác biệt / Vị trí thị trường
Giống như Hiệu quả kinh tế nhờ quy mô, sự khác biệt / thị trường mua lại vị trí
điều khiển là thực sự là một thuốc hỗ trợ cho các lý do khác đã được thảo luận. Khi
một người mua có được một mục tiêu để tăng cường hoặc củng cố vị thế thị trường
của nó, nó có khả năng làm như vậy thông qua việc mua lại các cơ sở khách hàng của
mục tiêu, hoặc trong một số trường hợp, họ địa lý vị trí, sản phẩm hoặc thương hiệu.
Tuy nhiên, có một sự khác biệt trong thể loại đặc biệt này. Mua lại của khách hàng bổ
sung hoặc sản phẩm là một kết thúc trong và của chính nó. Ngược lại, quốc phòng,
tăng trưởng thị phần là một mục tiêu đạt được vis-à-vis người chơi khác trên thị

trường. Trong tình huống này, người mua được tập trung không chỉ vào việc phát
triển kinh doanh của mình mà còn duy trì hoặc mở rộng vị trí tương đối của mình cho
đối thủ cạnh tranh của nó. Trong một số thị trường và phân đoạn, chỉ có thể được
phòng trong dài hạn cho một số lượng hạn chế của các cầu thủ. Điều này đặc biệt
đúng với thị trường mà lợi nhuận thấp và quy mô kinh tế là rất lớn, và khách hàng hút
đến người chơi thực sự lớn và thương hiệu. Có rất nhiều lý do khác khiến thị phần có
thể được, trong và của chính nó, một mục tiêu chiến lược quan trọng. Ví dụ, trong
một số ngành công nghiệp, nếu một công ty đạt được đầy đủ thị phần, nó có thể trở
thành tiêu chuẩn de facto và thực sự mang lại sức mạnh thị trường qua các đối tác và
nhà cung cấp của nó. Nếu không có cho rằng về tính hợp lệ của các yêu cầu bồi
thường, chắc chắn các Sở Tư pháp đã đưa ra tuyên bố rằng đây là những gì Microsoft
đã làm với thị phần lớn và chiếm ưu thế của mình trong phân khúc hệ điều hành máy
_____________________________________________________________________
Trang: 16


tính. Thị phần cũng cung cấp uy tín. Ví dụ, các công ty đối tác tiềm năng có thể tìm
đến thị phần như một chỉ số về độ bền và sự kinh doanh hay dòng sản phẩm của công
ty.
Việc xây dựng hay mua các phân tích đó đã được thảo luận ở trên áp dụng cho
một mục tiêu thị phần. Trong một lĩnh vực cạnh tranh, tuy nhiên, những bước nhảy
lớn trong thị phần sẽ khó có thể đạt được một cách nhanh chóng để một chiến lược
xây dựng, kể từ khi đối thủ cạnh tranh có lẽ là của một công ty được tất cả những nỗ
lực tương tự.
Một thức, và phần nào tiếp tuyến, nghĩ về thị phần. Có gì vốn đã sai với mục
tiêu tăng thị phần. Trong thực tế, đây là, theo định nghĩa, một trong các trình điều
khiển chính của doanh nghiệp trong mô hình tư bản chủ nghĩa. Tăng thị phần có thể
dẫn đến các nền kinh tế của quy mô, do đó có thể dẫn đến hiệu quả cao hơn, và trong
nhiều trường hợp, mức giá thấp hơn. Luật này đã, tuy nhiên, đặt một số hạn chế đáng
chú ý về những nỗ lực để có được thị phần. Nó đủ để nói rằng luật chống độc quyền

của nó là chủ yếu quan tâm đến việc duy trì và nuôi dưỡng một môi trường kinh
doanh cạnh tranh. Khi xem xét một vụ mua lại được thúc đẩy bởi mục đích của việc
thu thập thị trường cổ phiếu, người mua cần phải nhạy cảm với các vấn đề về quy
định chống độc quyền. Trong một số trường hợp, các quy định chống độc quyền có
thể thực sự thanh một giao dịch. Ngay cả khi họ không, người mua cần phải cẩn thận
về cách họ mô tả và thảo luận các phần mục tiêu thị trường. Như bất kỳ luật sư sẽ cho
bạn biết, thảo luận về các mục tiêu mua lại thị phần thông qua việc mua lại có thể là
một đề nghị nguy hiểm đến mức mà nó tạo ra những ấn tượng về hành vi phản cạnh
tranh hoặc các mục tiêu cạnh tranh. Khi thị phần là một người lái xe quan trọng của
một vụ mua lại này, người mua sẽ làm tốt để tham khảo ý kiến luật sư của mình sớm
trong tiến trình và nghe theo lời khuyên của họ không chỉ ở thế nào và liệu để làm
hợp đồng mà còn làm thế nào để mô tả và thảo luận.
Một số trong những lý do quan trọng mà một người mua sẽ lựa chọn để có
được đã được thảo luận. Có một số chủ đề phổ quát. Các tùy chọn xây dựng là gần
như luôn luôn có sẵn và phải luôn luôn được xem xét một cách cẩn thận. Tiềm năng
cho sự xuống cấp của tài sản là một nguy cơ thực sự cần phải được đưa vào tài khoản.
Nỗ lực hội nhập, chi phí và thời gian cần phải được quan tâm hơn. Tất cả điều này
cho biết, nhiều người mua khá đúng xem xét mua lại để có những chiến lược tối ưu để
đạt được một số mục tiêu của họ.
_____________________________________________________________________
Trang: 17


Một ý nghĩ cuối cùng về những lý do để mua. Trong khi phần này đã được rất
phân tích trong thảo luận về lý do kinh tế hợp lý cho một công ty để có được, nó phải
khoanh tròn lại trên những cá nhân thực hiện các quyết định đó. Nó là hiếm để tìm
thấy một giám đốc điều hành, quản lý cấp cao, hoặc người quản lý đơn vị kinh doanh
những người không muốn để chạy một cái gì đó lớn hơn và lâu dài hơn. Tăng trưởng
hữu cơ khó và làm việc chậm và mua lại là một hấp dẫn và thường quyến rũ, phím tắt.
Nó được phổ biến để tìm giám đốc điều hành cấp cao của người lái xe một chiến lược

mua lại tích cực ngay cả khi nó không phải là hoàn toàn rõ ràng rằng đây là con
đường tối ưu để tăng trưởng. Trong trường hợp khác, đôi khi, bạn có thể tìm thấy các
công ty đó, vì lý do gì, có tài năng tại giao dịch làm và có lẽ ít tài năng tại tăng trưởng
hữu cơ. Trong một số trường hợp, bạn thậm chí còn tìm thấy các công ty có hiệu quả
máy mua lại, có chuyên môn thực sự là một cách hiệu quả mua lại công ty và sau đó
tạo ra sự phối hợp giữa chuyển khác nhau mà họ đã làm. Bất kể các trình điều khiển
của một vụ mua lại, tuy nhiên, nó vẫn là quan trọng để neo vào lý do kinh doanh để
thực hiện một thỏa thuận. Bằng cách xác định những lý do trả trước và hiểu họ sâu
sắc, bạn có thể đảm bảo trọng tâm được đặt đúng chỗ trong sự tích cực, việc đàm
phán các điều khoản, và lập kế hoạch hội nhập.
CHỌN BÁN
Nếu lựa chọn mua giống như một trận chiến thì lựa chọn bán là toàn bộ cuộc
chiến tranh. Đó là quyết định cuối cùng sẽ khép lại cuốn sách về cuộc phiêu lưu và
thành tích cuối cùng của doanh nghiệp. Như vậy, quyết định được thường được chiến
đấu trong thời gian dài và chịu rất nhiều cuộc tranh luận. Điều này là vì nên được như
vậy. Nó là điều hiếm hoi khi có một thời điểm cụ thể, tối ưu để bán một công ty, và
do đó, thường gọi bản án phải được thực hiện về các sự kiện có khả năng trong tương
lại, bao gồm cả các hoạt động của công ty, đối thủ cạnh tranh của nó và toàn ngành
ngành công nghiệp. Trong nhiều trường hợp, cuộc thảo luận này sẽ diễn ra trong một
vài tháng hoặc thậm chí nhiều năm. Riêng trong thập kỷ qua, nhiều công ty đã được
xây dựng với mục tiêu bán là rõ ràng. Đối với tất cả mọi người tham gia vào các công
ty, bán hàng là một sự kiện cá nhân và chuyên nghiệp ấn tượng. Như sẽ được thảo
luận trong thời gian ngắn, những khuyến khích cá nhân thường có thể đưa một quyết
định bán rất trực tiếp. Tuy nhiên, chúng ta hãy bắt đầu các cuộc thảo luận ở cấp doanh
nghiệp với một xem xét những lý do mà một doanh nghiệp có thể chọn để bán.
Lý do kinh doanh để bán
_____________________________________________________________________
Trang: 18

Trong phần này, người bán được coi là một thực thể công ty thống nhất và nó
được giả định rằng việc quản lý và sở hữu một tiếng nói chung, chỉ tập trung vào việc
tối đa hóa giá trị cổ đông. Như sẽ được đề cập trong phần tiếp theo, đây là một giả
định rằng thường xuyên được kiểm tra bởi các mục tiêu cá nhân xung đột. Điều đó
nói rằng, có một số lý do tại sao một công ty có thể chọn để bán. Tất cả những lý do
này được dựa trên quan điểm cho rằng các công ty đã có thể đạt đến một đỉnh cao về
giá trị vốn có của nó và rằng cổ phần của cổ đông có thể được tối đa bằng cách bán
hơn là tiếp tục vận hành kinh doanh. Về lý thuyết, việc tính toán cần được thực hiện ở
đây là so sánh sự tăng trưởng trong giá trị cổ đông đó có thể đạt được bởi các công ty
cho sử dụng thay thế vốn có sẵn cho các cổ đông. Như đã thảo luận chi tiết trong
Chương 8, mỗi đơn vị hoặc cá nhân có một chi phí vốn và sử dụng thay thế vốn. Nếu
một khoản đầu tư không thể trả lại chi phí vốn, nó là một khoản đầu tư xấu trong mọi
trường hợp, và nếu nó không thể đạt được cùng một mức lợi nhuận như là một sử
dụng thay thế vốn, nó là một sự đầu tư kém hơn. Trong điều kiện cụ thể, nếu ai hy
vọng các cổ phiếu của các công ty đánh giá cao 10% một năm, nhưng các nhà đầu tư
có thể thu lại được 15% vào mức độ rủi ro tương tự bằng cách đặt tiền của họ ở những
nơi khác, công ty là một khoản đầu tư kém hơn. Thách thức là để đánh giá khi một
công ty nằm ở điểm uốn, nơi nó không còn là đầu tư tốt nhất. Như một vấn đề chung,
mọi người tập trung vào câu hỏi làm thế nào các công ty sẽ phát triển hơn là sử dụng
thay thế vốn cho các nhà đầu tư. Mỗi nhà đầu tư có thể phải sử dụng vốn khác nhau,
và trừ khi một người là một nhà đầu tư lớn, chuyên nghiệp và tinh vi, người đó có thể
không có ý tưởng về việc thay thế vốn. Các tin tốt là, trong hầu hết trường hợp, điều
này không phải là một cuộc gọi gần. Thay vào đó, một người bán thường phải đối mặt
với một tình huống mà trong đó nó sẽ không chỉ làm chậm một chút nhưng hoặc làm
chậm đáng kể hoặc thực sự giảm. Nếu bạn tin rằng sự sụt giảm dài hạn trong giá trị
trong các thẻ cho một công ty, đó là không có trí tuệ để quyết định bán và đặt lại vị trí
thậm chí vốn một tài khoản tiết kiệm của bạn hoặc trái phiếu kho bạc sẽ mang lại lợi
nhuận tốt hơn. Câu hỏi lớn là liệu công ty được tiếp cận loại bước ngoặt và khi nó sẽ
bật dậy. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các công ty tăng trưởng cao, vì bán quá
sớm để lại rất nhiều giá trị trên bàn. Đây là bài toán hóc búa đối mặt bởi các nhà đầu

tư trong thời gian bùng nổ công nghệ, ngay cả khi họ nhận ra rằng các bong bóng cuối
cùng sẽ vỡ, họ không muốn nhận ra quá sớm và bỏ lỡ phần còn lại của xu hướng đi
lên. Chắc chắn, những người bán cổ phiếu công nghệ năm 1999 hối tiếc quyết định
_____________________________________________________________________
Trang: 19


của họ, mặc dù không nhiều như những người tổ chức nắm những cổ phiếu cùng năm
2001.
Dự đoán thị trường
Bản chất của chu kỳ thị trường tự nhiên dẫn đến lý do đầu tiên mà một công ty
sẽ chọn để bán. Bất kể hiệu suất của một doanh nghiệp đặc biệt, tất cả các công ty
phải tuân theo sự chuyển động của các thị trường tổng thể. Trong một cuộc suy thoái,
ngay cả những cổ phiếu mạnh nhất sẽ phải bị ảnh hưởng. Người ta có thể lập luận
rằng trong một thị trường xuống, sử dụng thay thế vốn cũng bị thiệt hại tương tự,
nhưng người ta cần phải nhớ luôn luôn hiện diện "không làm" thay thế theo đó một
nhà đầu tư có thể nắm giữ tiền của họ bằng tiền mặt. Kết quả là, ngay cả khi một công
ty đang hoạt động tốt, nếu một thị trường xuống, nó có thể tối đa hóa giá trị cổ đông
bằng cách bán và để lại các cổ đông với tiền mặt. Như bất kỳ môi giới chứng khoán sẽ
cho bạn biết, cố gắng để dự đoán thị trường tổng thể là một đề nghị nguy hiểm. Nó
thậm chí còn khó khăn hơn để hoàn thành một quá trình bán hàng, mà thường mất vài
tháng, trong thời gian với các phong trào của thị trường. Nếu một công ty biết rằng nó
có khả năng sẽ phải bán trong ngắn và trung hạn, thời điểm thị trường có thể giúp tối
đa hóa giá trị của việc bán, nhưng cố gắng bán cụ thể trong thời gian với thị trường là
khá mạo hiểm. Ví dụ, nếu một công ty tin rằng nó sẽ bắt đầu gặp phải sự cạnh tranh
rất lớn từ những người mới đến không gian của nó trong 3-4 năm tới, nó có thể sử
dụng dự đoán thị trường để xác định khi nào, trong thời gian đó, là thời gian tốt nhất
để bán. Tuy nhiên, nếu một công ty không có lý do khác để bán, nó hiếm khi là một ý
tưởng tốt để bán đơn giản chỉ vì họ tin rằng thị trường là gần mức đỉnh.
Dự đoán chu kỳ ngành công nghiệp

Một bước đi xuống từ việc dự đoán thị trường là dự đoán ngành công nghiệp.
Hầu hết các ngành công nghiệp di chuyển trong chu kỳ. Đôi khi những chu kỳ có liên
quan đến thị trường và đôi khi các yếu tố kinh tế khác. Một ví dụ là nhu cầu về nhà ở
mới. Khi lãi suất tăng và/hoặc nền kinh tế còn yếu, nhu cầu nhà ở mới có thể suy
giảm, và khi lãi suất thấp và/hoặc nền kinh tế mạnh lên, nhu cầu có thể tăng lên. Đây
là một xu hướng sẽ lặp lại chính nó trong dài hạn như điểm tăng nhu cầu và dòng
chảy. Đang cố gắng để dự đoán việc bán hàng để phù hợp với các loại xu hướng công
nghiệp đang thách thức với cùng lý do hơn là dự đoán thị trường tổng quát. Tuy
nhiên, kể từ khi xu hướng trong ngành công nghiệp cụ thể của bạn sẽ có một tác động
_____________________________________________________________________
Trang: 20


mạnh mẽ hơn và trực tiếp trên giá trị của một công ty, và vì chúng có thể được dễ
dàng hơn để dự đoán cho một cầu thủ công nghiệp, nó thường dễ dàng hơn cho một
công ty để thời gian một bán dựa trên xu hướng của thị trường. Ví dụ, lãi suất đã
chạm đáy vào năm 2004 và bắt đầu tăng lên. Nhiều nhà cung cấp thế chấp và các
công ty khác đã tạo kinh doanh dựa trên tái cấp tài chính các khoản vay mua nhà có
khả năng có thể dự đoán rằng ngành công nghiệp của họ đã đạt mức cao theo chu kỳ
và có thể đã cố gắng bán ở đỉnh cao đó. Một xu hướng ngành công nghiệp khác nhau
từ một xu hướng chung của thị trường trong một vài cách quan trọng. Đầu tiên, nó có
thể có một tác động đáng kể thêm về các công ty trong ngành đó.
Theo định nghĩa, thị trường tổng thể có một cơ chế bảo hiểm rủi ro, vì nó là
tổng hợp của nhiều ngành công nghiệp mà hiếm khi tất cả di chuyển theo cùng một
hướng. chu kỳ ngành công nghiệp cá nhân có thể còn ấn tượng hơn. Thứ hai, kể từ khi
một xu hướng ngành công nghiệp có thể không liên quan đến toàn bộ thị trường, cơ
hội đầu tư thay thế có thể không suy giảm với giá trị của doanh nghiệp. Ví dụ, trong
một nền kinh tế mạnh mẽ với lãi suất tăng cao, các nhà thầu có thể bị ảnh hưởng,
trong khi các nhà sản xuất thiết bị điện tử phát triển mạnh như những người sử dụng
sự giàu có mới của họ để mua TV chứ không phải là để làm cho các khoản thanh toán

cho nhà mới (đắt hơn do lãi suất cao hơn). Ngoài ra, đến mức mà người mua tiềm
năng đến từ các ngành công nghiệp khác không được đánh giá là tốt, một người bán
vẫn có thể để chỉ định một giá mạnh ngay cả khi ngành công nghiệp riêng của mình
đang giảm. Ví dụ, khi doanh số bán sách đang giảm đáng kể, nhưng doanh thu của
cuốn sách bị đóng băng đang gia tăng, một công ty sách đóng băng có thể sẵn sàng
trả tiền hàng đầu cho một nhà xuất bản mặc dù doanh thu sụt giảm bởi vì nó cần nội
dung.
Thách thức là, tất nhiên, hầu hết người mua cũng sẽ được nhận thức của các xu
hướng này và sẽ giảm giá giá trị của doanh nghiệp phù hợp. Như đã thảo luận trong
Chương 8, có một sự khác biệt lớn giữa các giá trị của một vụ mua lại để người mua
và giá nó sẽ sẵn sàng trả. Sau này được điều khiển bởi giá trị thị trường cảm nhận, và
nếu phần còn lại của một ngành đang suy giảm, một người mua có thể không sẵn sàng
trả một mức giá cao, vì nó giả định rằng nó có thể mua các công ty tương tự khác ở
một mức giá thấp. Kể từ khi các chu kỳ ngành công nghiệp lặp lại chính mình, như
chu kỳ thị trường, trừ khi có một nhu cầu cấp thiết để bán hoặc chu kỳ này được coi là
đặc biệt cao hay mạnh mẽ, nó không nhất thiết phải là cấp bách để bán ở đỉnh cao, vì
_____________________________________________________________________
Trang: 21


sẽ luôn luôn là không thể tránh khỏi đỉnh cao tiếp theo. Giống như dự đoán thị
trường, dự đoán chu kỳ ngành công nghiệp là một công cụ hữu ích khi công ty đã
quyết định bán, để tối đa hóa giá trị. Nếu ai tin rằng chu kỳ thực chỉ là một phần của
một mô hình lặp đi lặp lại, không có lý do cụ thể để bán vì chu kỳ ngành công nghiệp.
Tuy nhiên, kể từ khi các chu kỳ thường mất một phần tốt hơn một thập kỷ lặp lại, và
thường nó là khó để nói nếu họ thực sự sẽ lặp lại, nếu một công ty muốn lái xe đến
bán hàng trong trung hạn, nó có thể muốn có cơ hội và bán trong một thị trường đỉnh
cao hơn là nguy cơ phải đi xe ra một xuống thị trường còn hơn họ dự định.
Đánh đổ sự ổn định
Ngay cả một doanh nghiệp chạy tốt, trong một phân khúc thị trường đang phát

triển, có thể đánh đổ mức ổn định hoặc thậm chí bắt đầu suy giảm. Trong một số
ngành công nghiệp, có một không gian thị trường tự nhiên cho người chơi ngách nhỏ
và một cho những "anh lớn". Trong một số trường hợp, có một vực thẳm lớn ngăn
cách hai, và nó là rất khó khăn đối với một công ty để thực hiện những bước nhảy
vọt . Ví dụ, sự khác biệt giữa một chuỗi địa phương của nhà hàng và một chuỗi quốc
gia là rất ấn tượng. Trong khi Starbucks đã bước nhảy vọt, nhiều chuỗi địa phương
khác đã thành công trong thị trường thành phố quê hương của họ có thể không có khả
năng. Các ổn định cũng có thể được nhấn bởi một công ty triển nhanh hơn của quần
áo có nghĩa là khả năng riêng của mình. Chúng tôi sẽ thảo luận về những cách này có
thể xảy ra trong thời gian ngắn. Một số công ty đạt mức ổn định khi họ chiếm lĩnh
một thị trường sản phẩm nhưng không có khả năng mở rộng ra ngoài đó. Điều này là
phổ biến trong không gian công nghệ mà nhiều công ty phát triển một "con chuột bẫy
tốt hơn" công nghệ nhưng không thể mở rộng ra ngoài mà sản phẩm duy nhất. Các
công ty này thường được mua bởi các công ty công nghệ lớn, và các sản phẩm của họ
được bổ sung vào bộ đầy đủ của người mua. Cisco là một ví dụ đặc biệt tốt của một
công ty công nghệ lớn thường mua lại các công ty công nghệ đơn sản phẩm nhỏ hơn.
Một loại thích hợp là một cơ sở khách hàng cụ thể. Bạn có thể tưởng tượng một công
ty bán quần áo rất thành công để trượt ván tuổi teen nhưng không biết nếu nó có khả
năng để giải quyết một phạm vi rộng lớn của khách hàng hiệu quả. Thách thức, tất
nhiên, là cho người mua để duy trì sức mạnh của các vị trí của công ty được mua lại
trong đó, đồng thời mở rộng nó.
Cho dù thích hợp là một không gian địa lý, một dòng sản phẩm hay một cơ sở
khách hàng, một công ty đã đạt được sự ổn định phải thể chọn để bấm vào và cố gắng
_____________________________________________________________________
Trang: 22


để phát triển thành một không gian mới hoặc xem xét một bán. Khi một công ty gặp
loại này của ổn định, bán hàng có thể trở thành một chiến lược hấp dẫn hơn. Trong
một ý nghĩa, ý tưởng này là các công ty không có các nguồn lực để đạt đến cấp độ

tiếp theo, nhưng người mua quyền có thể, và, do đó, việc bán làm cho các công ty có
giá trị-một giá trị mà người mua và người bán có thể sẽ chia. Đánh đổ sự ổn định có
thể là một kinh nghiệm khó chịu cho một công ty, vì nó không phải là một dấu hiệu
của sự thất bại nhưng một giới hạn tự nhiên của doanh nghiệp. Nó giống như một vận
động viên trung học đã được nói rằng không có giới hạn khó khăn thế nào và đã huấn
luyện, cô ấy không có các kỹ năng bẩm sinh, hoặc chỉ đơn giản là các thuộc tính vật
lý đúng, để tiếp tục sự nghiệp của mình. Một ví dụ tuyệt vời là sinh viên múa ba lê
người phát triển quá nhanh, hoặc người chơi bóng đá mà không làm. Nó cũng là thử
thách để đạt được sự ổn định, vì nó là hiếm khi rõ ràng và hiển nhiên. Trong hầu hết
các trường hợp, các công ty sẽ phát triển các kế hoạch phát triển và mở rộng thị
trường mới, cơ sở khách hàng, và các sản phẩm. Trong một số trường hợp, các công
ty nhỏ đã bị phá vỡ một cách hiệu quả thông qua các rào cản và trở nên thành công to
lớn. Starbucks là một ví dụ về một công ty mà đã phá vỡ rào cản địa lý một cách
ngoạn mục. Dell là một ví dụ tuyệt vời của sự thành công mở rộng ra một dòng sản
phẩm cốt lõi. Cadillac đã có những thành công gần đây mở rộng thành một nhân khẩu
học của khách hàng hoàn toàn mới với nó Escalade SUV Vì vậy, sự cám dỗ sẽ luôn ở
đó cho một công ty đã đạt mức ổn định để thử và làm cho những bước nhảy vọt.
Thách thức đối với quản lý và chủ sở hữu là để thực hiện cuộc gọi phán quyết quan
trọng của việc công ty có khả năng làm cho bước nhảy vọt đó hoặc cho dù đó là tốt
nhất để bán. Nó cần phải cân bằng giữa rủi ro thất bại rời khỏi ổn định so với lợi
nhuận lớn hơn để làm như vậy.

Thay đổi bất lợi cơ bản
Ngoài đánh đổ sự ổn định, đôi khi một doanh nghiệp phải đối mặt với nguy cơ
suy giảm nghiêm trọng. Điều này có thể là kết quả của một cái gì đó công ty cụ thể
hoặc chung cho các ngành công nghiệp hay khu vực mà nó hoạt động. Trong cả hai
trường hợp, các công ty có thể cố gắng tối đa hóa giá trị cổ đông bằng cách bán trước
khi suy giảm này bắt đầu hoặc ít nhất là trước khi nó thiệt hại đáng kể cho công ty.
_____________________________________________________________________
Trang: 23

Một số xu hướng công nghiệp không có tính chu kỳ, nhưng là sự kiện một lần
hoặc xu hướng dài hạn. Nếu một ngành công nghiệp đang trải qua một sự thay đổi
như vậy, một công ty có thể tìm thấy chính nó mong một sự bền vững, hoặc thậm chí
vĩnh viễn, thời gian suy giảm. Đây là một trình điều khiển rõ ràng hơn và mạnh mẽ để
bán hơn xu hướng công nghiệp xoay vòng, vì cơ hội để bán ở mức này có thể không
trở lại. Một ví dụ về kiểu thay đổi này là một sự thay đổi trong các quy định mà thay
đổi sân chơi cho các doanh nghiệp vĩnh viễn. Các doanh nghiệp thường chống biến
đổi quản lý như thế vì lý do rõ ràng. Kết quả là, quy định mới quan trọng của một
ngành công nghiệp sẽ thường xuyên được điều khiển bởi một trong hai khám phá mới
thực tế. Ví dụ, việc phát hiện ra rằng amiăng có thể gây ra ung thư đột nhiên kích hoạt
các quy định mới về việc sử dụng và xử lý của vật liệu và giảm đáng kể giá trị của
doanh nghiệp sản xuất amiăng. Tương tự như vậy, các quy định mới tại nhiều thành
phố, đặc biệt là New York, cấm hút thuốc trong các cơ sở công cộng đã cho là làm
phá hủy giá trị của quán bar và các địa điểm khác nơi hút thuốc trước đây được chấp
nhật. Một chủ đề liên quan là các vụ kiện. Những khám phá mới về tác dụng phụ ảnh
hưởng đến các sản phẩm đến người tiêu dùng thường gây ra các vụ kiện lớn. Tuy
nhiên, trong phạm vi một công ty đã bị khởi tố, có khả năng quá muộn cho nó để bán
kinh doanh mà không cần phải có thiệt hại tính vào giá của nó.
Một ngành công nghiệp cũng có thể bị suy giảm là kết quả của những thay đổi
tự nhiên trên thị trường. Ví dụ cổ điển là của ngành buggy-whip, nơi ra đời của xe cơ
giới dẫn đến một sự suy giảm rất lớn và không thể tránh khỏi trong nhu cầu về một
chiếc xe ngựa. Một ngành công nghiệp hay một công ty cụ thể giảm do ảnh hưởng
bên ngoài, chẳng hạn như sự phát triển của một công nghệ hoặc thay đổi trong nhu
cầu khách hàng. Sự phổ biến gần đây trong chế độ ăn thấp carbohydrate có loại này
tác động đến các nhà sản xuất và nhà bán lẻ bánh mì và các loại thực phẩm giàu
carbohydrate khác.
Ngoài ra còn có rất nhiều lý do để công ty từ chối. Trong một số trường hợp,
các lỗi có thể nói dối với mô hình kinh doanh cốt lõi hoặc sản phẩm, trong khi ở

những người khác nó có thể nói dối với đội ngũ quản lý. Dù lý do, khi kinh doanh của
một công ty bắt đầu suy giảm, và không có sự tự tin rằng xu hướng này có thể được
đảo ngược lại, bán hàng có thể là một lựa chọn hấp dẫn. Các câu hỏi của chính công
ty cần phải hỏi là liệu các yếu tố đó là lái xe giảm sẽ có liên quan đến một người mua
tiềm năng. Nếu đó là, người mua có thể sẽ không trả giá trên những gì công ty có giá
_____________________________________________________________________
Trang: 24


trị như một doanh nghiệp chỉ bị giảm một mình. Tuy nhiên, nếu người mua có thể
khắc phục vấn đề hoặc chỉ đơn giản là tránh nó, người mua có thể sẵn sàng để cung
cấp giá trị cổ đông lớn hơn tiếp tục độc lập. Ví dụ, nếu một công ty công nghệ có một
sản phẩm tuyệt vời, nhưng một lực lượng bán hàng hiệu quả, một công ty lớn hơn với
một lực lượng bán hàng mạnh mẽ có thể tìm thấy các công ty rất hấp dẫn.
Phát triển vượt tầm
Nhiều công ty nhỏ và mới khởi nghiệp có thể phát triển quá tầm. Trong khi
một số ít có thể vượt qua giới hạn của hữu hạn, nhiều người có thể được tập tễnh vượt
qua bởi những hạn chế cố hữu. Trong tình huống này, bán cho một công ty khác có
khả năng tiên tiến hơn có thể là cách tốt nhất để tối đa hóa giá trị cổ đông. Có nhiều
cách khác nhau mà một công ty có thể phát triển vượt tầm của mình, và một số sẽ phụ
thuộc vào bản chất của ngành công nghiệp. Phần này sẽ thảo luận về một số ví dụ đặc
biệt phổ biến.
Sự quản lý
Các công ty nhỏ và mới thành lập thường được điều hành bởi các doanh nhân
nhỏ. Trong khi một số các nhà quản lý sẽ có kinh nghiệm các tổ chức lớn và hoạt
động trong các công ty lớn, nhiều người sẽ là những doanh nhân nối tiếp những người
đã dành phần lớn sự nghiệp của họ trong khởi nghiệp. Điều này thực sự là một lợi thế
khác biệt đầu trong sự phát triển của một doanh nghiệp. Các doanh nghiệp mới và đấu
tranh đòi hỏi hoàn toàn khác nhau về kỹ năng quản lý hơn so với những người lớn và
thành lập. Một doanh nhân nối tiếp là khả năng hiểu và được chuẩn bị để đối phó với

những khó khăn và thách thức trong việc bắt đầu một doanh nghiệp. Tuy nhiên, như
một doanh nghiệp phát triển, các bộ kỹ năng cần thiết trong một sự thay đổi đội ngũ
quản lý. Trong hầu hết các trường hợp, các đội quản lý ban đầu chủ yếu sẽ được giữ
lại như một công ty phát triển. Bạn có thể lập luận rằng điều này có ý nghĩa. Tại sao
bạn sẽ thay thế các nhà quản lý giúp khởi xướng và phát triển việc kinh doanh để
thành công? Kết quả là, nhiều công ty đang phải đối mặt với những thách thức của
một đội ngũ quản lý mà thực sự không có những kỹ năng để quản lý các công ty ở
kích thước hiện tại của nó, cũng không phải để đối phó với những thách thức của cố
gắng để làm cho bước nhảy vọt. Sự trung thành vốn có cảm nhận bởi các cổ đông về
phía đội giúp tạo dựng nên doanh nghiệp có thể làm trầm trọng thêm vấn đề này.
_____________________________________________________________________
Trang: 25