Giải pháp nhằm đẩy mạnh xúc tiến thương mại trong lĩnh vực xuất khẩu của chính phủ cho các doanh nghiệp Đà Nẵng

Chuyên đề tốt nghiệp

Danh mục các ký hiệu, các chữ viết tắt
−

XK

: Xuất khẩu

−

XTXK

: Xúc tiến xuất khẩu

−

XTTM

: Xúc tiến thương mại

−

DN

: Doanh nghiệp

−

ITC

: Trung tâm thương mai quốc tế

−

WTO

: Tổ chức thương mại thế giới

−

ICC

: Phòng thương mại quốc tế

−

TSIs

: Các tổ chức hỗ trợ thương mại

−

GATT

: Tổ chức hiệp định chung về thuế quan và thương

mại
−

UN

: Liên hợp quốc

−

UNDP

: Cơ quan điều hành của chương trình phát triển

của Liên hợp
−

UNCTAD

quốc
: Hội nghị của Liên hợp quốc về thương mại và

phát triển
−

JETRO

−

KOTRA

−

DEP

: Cục XTXK Thái Lan

−

KH

: Kế hoạch

−

CN-TTCN : Công nghiệp và tiểu thủ công nghiệp

−

UBND

: Tổ chức ngoại thương Nhật Bản
: Tổ chức XTTM và đầu tư Hàn Quốc

: Uỷ ban nhân dân

SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

1


Chuyên đề tốt nghiệp

−

VPĐD

: Văn phòng đại diện

−

WEF

: Diễn đàn Kinh tế thế giới

−

DNNN

: Doanh nghiệp nhà nước

Danh mục các bảng biểu, các hình vẽ đồ thị
Chương 1:
Hình 1.1

Tác động của XTXK tới sự phát triển kinh tế

Hình 1.2

Các giai đoạn của quá trình xuất khẩu

Hình 1.3

Vai trò của các tổ chức XTXK

Hình 1.4

Cơ cấu tổ chức của JETRO

Hình 1.5

Cơ cấu tổ chức của DEP(cục XTXK Thái Lan)

Hình 1.6

Khuyến khích XK ở Đông và Đông Nam Á

Chương 2:
Hình 2.1

Cơ cấu thị trường xuất khẩu năm 2007

Hình 2.2

Bộ máy tổ chức sơ thương mại

Hình 2.3

Quy mô hoạt động tư vấn phân theo địa bàn

Hình 2.4

Cơ cấu các loại hình doanh nghiệp xử dụng dịch vụ tư vấn

Hình 2.5

Danh sách 10 tỉnh đứng đầu về các chỉ số thành phần

Chương 3:
SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

2


Chuyên đề tốt nghiệp

Hình 3.1

Kim ngạch xuất khẩu theo thị trường

Hình 3.2

Ma trận cấu trúc thương mại điện tử

LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế của thế giới đang từng ngày từng giờ phát triển nhanh
như vũ bão, cùng với nó là sự xuất hiện ngày càng nhiều các thị trường
xuất khẩu mới, các tổ chức xuất khẩu mới. Thế giới chúng ta đang phải
trải qua một giai đoạn hết sức gay go khi đang có dấu hiệu của một cuộc
khủng hoảng tài chính-tiền tệ, lương thực và có dấu hiệu bị chững lại sau
một thời gian dài phát triển quá nóng, nhu cầu thì ngày càng nhiều nhưng
việc đáp ứng thì lại có hạn.

SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

3


Chuyên đề tốt nghiệp

Nhu cầu cao đã tạo nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp xuất khẩu
nhưng kèm theo đó là sự cạnh tranh khốc liệt đang diễn ra trên cục diện
toàn thế giới. Trong thời đại hiện nay, đứng trước một thế giới ngày càng
phức tạp thì việc gặp nhiều rủi ro là điều không thể tránh khỏi, vì vậy
ngoài việc trang bị đầy đủ những thông tin và các biện pháp cần thiết để
ứng phó, doanh nghiệp cần có sự hỗ trợ trực tiếp từ phía chính phủ hoặc
từ phía các tổ chức hỗ trợ để có thể vượt qua những khó khăn trước mắt
tiến tới những mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp. Có thể nói, hiện nay
các doanh nghiệp ở Việt Nam chưa đánh giá được hết tầm quan trọng
các công cụ hỗ trợ của nhà nước và còn nhiều lúng túng, do dự khi sử
dụng các dịch vụ này. Mặt khác, về phía các cơ quan của chính phủ cũng
còn nhiều vấn đề cần phải bàn cãi. Chậm đổi mới, chậm thay đổi tiến độ
là bài học muôn thởu đối với các cơ quan này. Tuy nhiên với xu hướng
toàn cầu hoá, quốc tế hoá như hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam
cũng như chính phủ đã học rất nhiều bài học đắt giá về sự phát triển cúa
thế giới, do vậy thay đổi là điều tất yếu nếu không muốn bị bỏ đằng sau
cuộc chạy đua toàn cầu. Để làm được điều này thì xúc tiến thương mại là
còn đường duy nhất để các doanh nghiệp tiếp cận với thị trường thế giới,
tìm kiếm khách hàng, các cơ hội kinh doanh và hạn chế được các rủi ro
trong thương mại, các hoạt động này đòi hỏi phải có sự tham gia của các
cơ quan nhà nước nhằm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp để thúc đẩy xuất khẩu. Có thể nói, hoạt đông xúc tiến xuất khẩu ở
Việt Nam còn rất mới mẻ và chưa có nhiều sự đổi mới, việc sử dụng các
mô hình XTXK cũ kĩ vẫn còn tồn tại trong bộ máy của chính phủ. Xuất
SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

4


Chuyên đề tốt nghiệp

phát từ những vấn đề này cùng sự quan tâm của bản thân tôi chọn đề tài
“Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh xúc tiến thương mại trong lĩnh vực
xuất khẩu của chính phủ cho các doanh nghiệp Đà Nẵng”. Nhằm làm rõ
và hệ thống hoá những vấn đề lý luận về XTXK và đưa ra một số kiến
nghị, giải pháp để đẩy mạnh công tác XTXK của chính phủ cho các
doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Cấu trúc của bài gồm có
ba phần:
Chương I: Tổng quan về hoạt động Xúc Tiến thương mại trong lĩnh
vực xuất khẩu
Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến xuất khẩu của chính phủ
trên địa bàn thành phố Đà Nẵng năm 2007
Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến
xuất khẩu của chính phủ cho các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Đà
Nẵng

SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

5


Chuyên đề tốt nghiệp

Chương1: Tổng quan về hoạt động Xúc Tiến thương mại trong lĩnh
vực xuất khẩu

1. Khái niệm, vị trí, vai trò của xúc tiến xuất khẩu
1.1

Khái niệm xúc tiến xuất khẩu

1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại
SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

6


Chuyên đề tốt nghiệp

Xúc tiến thương mại – XTTM (trade promotion) được hiểu và định
nghĩa nhiều cách khác nhau:
Theo Philip Kotler “xúc tiến là hoạt động thông tin tới khách hàng
tiềm năng. Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng
những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và
những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu được từ việc mua sản
phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông tin phản
hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt
nhất nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng.”
Các nhà lý luận của các nước tư bản quan niệm xúc tiến là hình thái
quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt
động định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và hiệu quả
nhất.
Các nhà kinh tế học ở các nước Đông Âu thì cho rằng xúc tiến là
một công cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây
ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là một hình thức
hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra

những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ.
Theo giáo trình lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh của
khoa Marketing trường đại học kinh tế quốc dân thì “XTTM là các
biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về
hàng hoá, tác động tới người mua, lôi kéo người mua về phía mình và
các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng. XTTM bao gồm 3 nội dung
chính : Quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng”.
Như vậy, tuy các định nghĩa diễn đạt XTTM bằng các từ ngữ khác
nhau nhưng nội hàm của XTTM chỉ là một. Đó là họat động thông tin
SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

7


Chuyên đề tốt nghiệp

có định hướng khách hàng, nhằm mục đích chào hàng năng động và
hiệu quả, khuyến khích nhu cầu mua hàng của khách hàng. Đây là
quan niệm truyền thống hay là quan niệm hẹp về XTTM. Cách tiếp
cận này coi hoạt động XTTM là một trong bốn “P” của marketing
gồm sản phẩm (produc), giá cả (price), phân phối (place), xúc tiến
(promotion). Với cách tiếp cận này thì hoạt động XTTM chỉ có vai trò
như một trong bốn tham số khác tác động tới hoạt động thương mại.
Những định nghĩa được đề cập trong thời gian gần đây, khi môi
trường thương mại đang có những biến đổi sâu sắc dưới tác động của
toàn cầu hoá và tự do hoá, đáng lưu ý là định nghĩa của trung tâm
thương mại quốc tế ITC, quan niệm này bao trùm hoạt động XTTM
cả ở tầm vi mô (doanh nghiệp) lẫn vĩ mô (chính phủ và các tổ chức hỗ
trợ thương mại), cả thời gian trước mắt và lâu dài. Có thể tổng kết
quan niệm này như sau:

Doanh nghiệp

Trước mắt
Qúa trình xuất khẩu

Dài hạn
Phat triển kinh doanh

(marketing XK)

XK (Marketing quốc

Chính phủ và các tổ XTXK

tế)
Phát triển XK

chức hỗ trợ thương
mại
Quan niệm này được hiểu như sau:
XTTM là tất cả các biện pháp có tác động khuyến khích phát triển
thương mại. Những biện pháp này có thể có tác động hỗ trợ khuyến
khích trực tiếp hay gián tiếp tới phát triển thương mại. Những biện
SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

8


Chuyên đề tốt nghiệp

pháp có tác động gián tiếp tới phát triển thương mại nhấn mạnh đến
mục tiêu khuyến khích cung cấp hàng hoá dịch vụ cho trao đổi thương
mại như những trợ giúp cho hoạt động nghiên cứu triển khai, những
hỗ trợ để tạo ra hay mở rộng công suất sản xuất của các nhà máy, cải
tiến năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, những hỗ trợ
về công nghệ và phát huy các sáng kiến, những khuyến khích về thúe
kháo và đầu tư...Ngoài ra, còn có các hỗ trợ gián tiếp khác như giúp
nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp như những đề án
phát triển ngành, khu vực, các đề án nâng cấp cơ sở hạ tầng hay cải
tiến hệ thống tài chính của một quốc gia...Những biện pháp có tác
động trực tiếp khuyến khích phát triển thương mại thường là các biện
pháp tập trung vào việc kích thích nhu cầu, có thể kể tới những nổ lực
của một quốc gia trong việc đàm phán kí kết các hiệp định, nghị định
thương mại với nước ngoài để từ đó tạo ra nhu cầu cho sản phẩm của
nước họ hay nhưng cố gắng của các doanh nghiệp trong việc thực
hiện các chiến dịch quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm trưng bày
giới thiệu sản phẩm, lập văn phòng đại diện ở nước ngoài...
1.1.2 Xúc tiến thương mại và xúc tiến xuất khẩu
Dưới góc độ kinh doanh quốc tế, XTTM bao gồm XTXK, xúc tiến
nhập khẩu, XTTM nội địa. Vì vậy, có thể nói XTXK là một bộ phận,
một hoạt động cụ thể trong tổng thể hoạt động XTTM. Nhưng trên
thực tế, vào những thời kì nhất định, ở những không gian nhất định và
trong môi trường kinh doanh cụ thể hoạt động XTXK lại được đống
nhất với hoạt động XTTM.
SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

9


Chuyên đề tốt nghiệp

Việc dùng XTXK thay cho XTTM là do tầm quan trọng đặc biệt
của XK nói chung, hoạt động XTXK nói riêng đối với sự tăng trưởng
kinh tế của các nước trong giai đoạn hiện nay.
Trong điều kiện cụ thể của Việt Nam hiện nay, trọng tâm của hoạt
động XTTM là phải đẩy mạnh XK làm động lực cho tăng trưởng kinh
tế. Việc thực hiện thắng lợi các chỉ tiêu tăng trưởng XK hằng năm đạt
tới 16% thời kì 2001-2005 và nhịp độ tăng trưởng XK hằng năm tăng
trên 2 lần nhịp độ tăng trưởng GDP thời kì 2001-2010 đòi hỏi phải
đẩy mạnh XTXK trong phạm vi các cơ quan nhà nước, các doanh
nghiệp và toàn xã hội. Vào thời điểm hiện nay và trong vòng mười
năm tới, hoạt động XTXK vẫn là trọng tâm của hoạt động XTTM ở
Việt Nam.
1.1.3 Xúc tiến xuất khẩu và Marketing xuất khẩu
Quan niệm Marketing hiện đại coi thị trường là khâu quan trọng
nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Nhu cầu của thị trường là
mục tiêu của sản xuất kinh doanh và thoả mãn nhu cầu của thị trường
là yếu tố quyết định sự thành công của một tổ chức sản xuất kinh
doanh. Cụ thể muốn sản phẩm của mình tiêu thụ được trên thị trường
thì nhà sản xuất phải tiến hành nghiên cứu thị trường, xác định nhu
cầu của người tiêu thụ và chỉ tiến hành sản xuất những cái gì mà thị
trường cần trong hiện tại hay trong tương lai. Theo Philip Kotler “
marketing là hoạt động nhằm vào việc thoã mãn nhu cầu và mong
muốn của con người thông qua trao đổi hàng hoá và dịch vụ”. Tức là

SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

10

Chuyên đề tốt nghiệp

mục tiêu của hoạt động marketing là nhu cầu và mong muốn cuả con
người còn trao đổi là phương tiện để thực hiện mục tiêu.
Như vậy nội dung cơ bản của marketing hiện đại là nghiên cứu, xác
định nhu cầu hiện tại, phát hiện nhu cầu tiềm năng của thị trường.
Điều chỉnh dòng hàng hoá và dịch vụ lưu thông thuận lợi nhất, đạt
hiệu quả cao nhất từ nhà sản xuất tới người tiêu thụ nhằm thõa mãn
các nhu cầu đó. Đó là các chính cách về sản phẩm, giá cả, kênh phân
phối và xúc tiến bán hàng hay còn được gọi là chiến lược và chính
sách marketing hỗn hợp. Nói một cách khác thì marketing là những nổ
lực nhằm cung cấp cho người tiêu thụ đúng sản phẩm mà họ cần vào
đúng thời điểm, ở đúng nơi mà họ cần với đúng mức giá mà họ chấp
nhận. ITC đã giải thích marketing theo nghĩa hẹp đồng nghĩa với
quảng cáo, marketing XK, quản lý marketing, nghiên cứu marketing,
quan hệ với công chúng hay xúc tiến bán hàng. Marketing xuất khẩu
có quan hệ trực tiếp với luật thương mại, lĩnh vực phân phối, kênh
phân phối, giá cả, phát triển sản phẩm, hội chợ thương mại. Marketing
XK là một bộ phận trong tổng thể hoạt động marketing và là một khả
năng chiến lược trong marketing quốc tế của một tổ chức hay doanh
nghiệp. Marketing XK có thể được coi là một bộ phận của hoạt động
XTXK theo nghĩa rộng hoặc có thể đống nhất với XTXK như ITC
quan niệm hay bao hàm XTXK trong trường hợp quan niệm XTXK là
một bộ phận của marketing hỗn hợp (sản phẩm, giá cả, phân phối và
xúc tiến ở quy mô doanh nghiệp).

SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

11

Chuyên đề tốt nghiệp

Trong điều kiện hiện nay ở Việt Nam, quan niệm XTXK theo
nghĩa rộng được củng cố và ngày càng trở nên phổ biến. Quan niệm
này phù hợp với những thay đổi của môi trường kinh doanh và yêu
cầu đẩy mạnh XK của đất nước. Việc tiếp cận marketing XK là hoạt
động XTXK ở doanh nghiệp, bộ phận của XTXK chung là thích hợp
nhất đối với nền kinh tế nước ta.
1.1.4 Xuất khẩu và xúc tiến xuất khẩu
Xuất khẩu nói một cách đơn giản nhất là việc bán một sản phẩm
hay một dịch vụ ra thị trường nước ngoài để thu ngoại tệ. XK thuần
tuý là một chức năng của hoạt động thương mại. Nhưng nếu chúng ta
muốn đẩy mạnh XK, đem lại sự năng động và hiệu quả cho hoạt động
XK thì đó lại là chức năng của XTTM mà cụ thế là XTXK. Động cơ
để một đất nước tiến hành hoạt động XTXK chính là nhu cầu và yêu
cầu của nước đó phải đẩy mạnh XK để thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.
Hiện nay trên thế giới có nhiều định nghĩa về XTXK như “XTXK
là hoạt động được thiết kế để tăng XK của một đất nước hay doanh
nghiệp” định nghĩa này không nhắc tới chủ thể của XTXK. Định
nghĩa tổng quát nêu rằng “XTXK là chiến lược phát triển kinh tế nhấn
mạnh đến việc mở rộng XK thông qua các biện pháp chính sách
khuyến khích, hỗ trợ cao nhất cho hoạt động XK”. Ở tầm quản lý vĩ
mô, định nghĩa của Rosson & Seringhaus “XTXK của chính phủ là
những biện pháp chính sách của nhà nước có tác động trực tiếp hay
gián tiếp khuyến khích hoạt động XK của các doanh nghiệp, của các
ngành và của đất nước”. Tất cả các định nghĩa này đều thống nhất
SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

12

Chuyên đề tốt nghiệp

rằng mục đích của XTXK là nhằm đẩy mạnh XK. Tất cả các hoạt
động có tác động khuyến khích, thúc đẩy XK dù là gián tiếp hay trực
tiếp, dù là trước mắt hay lâu dài, đều được coi là hoạt động XTXK.
Dựa trên các định nghĩa này, có thể nói hoạt động XTXK không thể
tách rời hoạt động XK và nội dung, phạm vi của XTXK rộng lớn hơn
nhiều so với xúc tiến bán hàng chỉ là một trong bốn “P” của marketing
XK.
1.2

Phân loại hoạt động xúc tiến xuất khẩu

XTXK theo phạm vị hoạt động XTXK được phân loại như sau:
1.2.1 Xúc tiến xuất khẩu quốc tế
Môi trường thương mại thế giới ngày nay đã có những thay đổi căn
bản. Xu thế mạnh mẽ của toàn cầu hoá, khu vực hoá và tự do hoá
thương mại; giao lưu quốc tế trở nên nhanh chóng và dễ dàng hơn;
những xu hướng thị trường mới...tất cả đều ảnh hưởng tới hoạt động
XTTM ở quy mô thế giới.
Các tổ chức kinh tế thuộc Liên Hiệp Quốc, các thể chế kinh tế
thương mại toàn cầu và các tổ chức phi chính phủ trên thế giới đều
thực hiện xúc tiến thương mại tự do. Tự do hoá thương mại như là
một công cụ đảm bảo cho hoà bình và sự phát triển thịnh vượng của
thế giới tương lai. Có thể kể tới tổ chức thương mại thế giới WTO,
trung tâm thương mại quốc tế ITC, cơ quan chức năng XTTM trực
thuộc WTO và UNCTAD, phòng thương mại quốc tế ICC,...
1.2.2 Xúc tiến xuất khẩu quốc gia

SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

13


Chuyên đề tốt nghiệp

XTXK quốc gia là XTXK có sự tham gia của nhà nước (chính phủ)
và các tổ chức hỗ trợ thương mại (TSIs). Hoạt động XTXK của chính
phủ nhằm tạo môi trường pháp lý, khoa học kỹ thuật, kinh tế, văn hoá
– xã hội thuận lợi cho hoạt động XTXK và XK, trực tiếp tiến hành các
hoạt động XTXK hay cung cấp dịch vụ XTXK...Các TSIs phối hợp
hoạt động trong mạng lưới XTTM quốc gia và cung cấp dịch vụ hỗ
trợ kinh doanh XTTM cho các doanh nghiệp và các khách hàng có
yêu cầu...
1.2.3 Xúc tiến xuất khẩu ở doanh nghiệp
Việc tham gia vào quá trình XK trước hết đòi hỏi doanh nghiệp
phải nghiên cứu thi trương XK cho sản phẩm hay dịch vụ của mình.
Nghiên cứu thị trường là quá trình điều tra thị trường để tìm kiếm cơ
hội bán hàng hay là để phát hiện nhu cầu của thị trường (nhu cầu hiện
tại và nhu cầu tiềm năng). Từ đó tìm ra các cách thức, biện pháp để
biến các cơ hội bán hàng đó thành hiện thực nhằm mục đích lợi nhuận
tối đa.
Khi đã thâm nhập thị trường thành công, việc củng cố và mở rộng
thị phần, phát triển kinh doanh XK đòi hỏi doanh nghiệp XK phải coi
trọng việc triển khai chiến lược. Chính sách nghiên cứu phát triển,
chính sách đầu tư, phát triển công nghệ mới, chính sách liên doanh và
hợp nhất quốc tế, đa dạng hoá sản phẩm và thị trường XK...là mục
tiêu hoạt động chính của doanh nghiệp.

1.3

Vai trò của hoạt động xúc tiến xuất khẩu

SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

14


Chuyên đề tốt nghiệp

Hoạt động XTXK giữ vai trò là động lực thúc đẩy phát triển kinh tế
xã hội đất nước. XTXK hiện đại, với những nội dung hoạt động mới
( nhất là việc xây dựng và thực hiện chiến lược XK quốc gia, các
chiến lược XK ngành) sẽ tạo động lực và những nhân tố mới thúc đẩy
XK trong môi trường kinh doanh quốc tế ngay càng trở nên cạnh
tranh khốc liệt. Tác động của XTXK tới sự phát triển kinh tế của một
nước có thể được tóm gọn trong sơ đồ sau:
Chuyển dịch
cơ cấu sản
xuất trong
nước
XTXK

Tạo
việc
làm

Cải thiện
thu nhập

Tăng XK

Tăng vốn
ngoại tệ

Mua tư liệu
sản xuất,
nguyện liệu,...

Trả nợ
nước ngoài

Hình 1.1 Tác động của XTXK tới sự phát triển kinh tế
Theo sơ đồ trên thì việc thực hiện XTXK hay thúc đẩy XK sẽ tác
động làm chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tạo ra nhiều việc làm mới và
góp phần cải thiện thu nhập cho người lao động. Mặt khác, khuyến
khích XK sẽ tạo nguồn thu ngoại tệ lớn hơn để đáp ứng như cầu ngoại
tệ cho mua sắm máy móc thiết bị, nhập khẩu các sản phẩm trung gian
phục vụ cho nhu cầu công nghiệp hoá, hiện đại hoá. Đồng thời đây là
nguồn để trả nợ nước ngoài, giúp cân bằng cán cân thanh toán quốc tế,
ổn định tình hình kinh tế, tạo môi trường thuận lợi cho phát triển.
XTXK giúp cho doanh nghiệp tham gia XK thành công, đảm bảo hiệu
SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

15


Chuyên đề tốt nghiệp

quả hoạt động XK và góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp ở cả thị trường trong nước và quốc tế.
Tham gia XK trước hết sẽ tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp đạt
được quy mô kinh tế cần thiết, do đó mà tiết kiệm được chi phí, đảm
bảo hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ở cả thị
trường nội địa và XK. Thứ hai, thông qua XK doanh nhgiệp thực hiện
việc đa dạng hoá thị trường đảm bảo việc phát triển ổn định, tránh
những rủi ro có thế phát sinh khi bị phụ thuộc quá mức vào một thị
trường. Thứ ba, tham gia XK doanh nghiệp sẽ cọ xát bằng cạnh tranh
khốc liệt, sẽ trở nên mẫn cảm hơn với các đặc điểm văn hoá và cấu
trúc của các thị trường để có thể cạnh tranh thắng lợi. Cuối cùng, XK
là một trong những khả năng chiến lược marketing quốc tế, từ XK sẽ
mở ra các khả năng chiến lược khác như đầu tư, liên doanh,... để
doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển bền vững.
Về cơ bản một doanh nghiệp tham gia XK cần trải qua các giai
đoạn khác nhau của quá trình XK như minh hoạ sau:

SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

16


Chuyên đề tốt nghiệp

Các giai đoạn của quá trình
xuất khẩu ở doanh nghiệp

Các giai đoạn của quá trình
xuất khẩu của doanh nghiệp

Mở rộng thị trường nội địa

Ý tưởng tham gia xuất khẩu

Quan tâm đến xuất khẩu

Thông tin về thị trường và khách
hàng nước ngoài

Cơ chế điều hành xuất khẩu

Xuất khẩu thử nghiệm

Giao tiếp, hậu cần, các nổ lực xúc
tiến bán hàng

Đánh giá kết quả XK thử

Điều hành của chính phủ, tài trợ
xuất khẩu

Thích ứng với XK

Dịch vụ giao hàng và kiểm tra

Hình 1.2 Các giai đoạn của quá trình xuất khẩu
Nhìn trên sơ đồ ta có thể thấy rằng đầu tiên đó là sự thống nhất
quan điểm và nhận thức về hoạt động XK trong doanh nghiệp. Thông
SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

17


Chuyên đề tốt nghiệp

thường, trong công tác quản trị kinh doanh của mình doanh nghiệp
hiếm khi trả lời tất cả các đơn đặt hàng nhận được. Tuy nhiên, những
đơn đặt hàng như vậy hoặc những tác nhân kích thích khác vẫn
thường xảy ra trên thị trường quốc tế cũng có thể tác động đến nhận
thức của doanh nghiệp về XK thậm chí lá mối quan tâm của doanh
nghiệp tới XK. Hoạt động quản lí bắt đầu trù tính việc thu thập thông
tin về thị trường nước ngoài và phương án khả thi của việc tham gia
XK.
Tiếp đến doanh nghiệp sẽ xem xét trả lời một số đơn đặt hàng XK,
thoã mãn một số khách hàng nước ngoài hoặc doanh nghiệp sẽ mở
rộng kinh doanh từ thị trường nội địa sang các nước láng giềng có
điều kiện gẫn gũi và có những nét tương đồng về văn hoá.
Sau đó doanh nghiệp sẽ xem xét mọi tác động của XK tới toàn bộ
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu những kỳ vọng đặt ra
cho hoạt động XK không đạt được, các doanh nghiệp có xu hướng
không tiếp tục XK mà giới hạn hoạt động kinh doanh trong phạm vi
thị trường nội địa.
Nếu việc đánh giá tích cực, doanh nghiệp sẽ chuyển qua giai đoạn
thích ứng với thị trường, Trong giai đoạn này doanh nghiệp XK
thường xuyên hơn cho khách hàng quốc tế ở các nước xa hơn và tính
đến các yếu tố thị trường quốc tế trong chiến lược kinh doanh của
mình.
Ở giai đoạn nhận thức về XK, thông tin về thị trường và khách
hàng quốc tế là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp khi chuyển
qua giai đoạn bắt đầu thấy lợi ích của việc XK. Trong giai đoạn XK

thử doanh nghiệp phải nghiên cứu xử lý các vấn đề về thông tin hậu
cần và xúc tiến bán hàng. Chuyển qua giai đoạn đánh giá kết quả XK
thử thì yếu tố có tác động lớn nhất là sự điều hành của chính phủ, tài
SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

18


Chuyên đề tốt nghiệp

trợ XK. Do phải trải qua những giai đoạn như vậy nên một doanh
nghiệp có thể gặp những điều bất thường cả về cơ hội lẫn rủi ro.
Như vậy tác động của các hoạt động XTXK chính phủ là giúp cho
doanh nghiệp tận dụng được các cơ hội thị trường trong quá trình này
và hạn chế những rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp phải trong quá
trính hoạt động thông thường. Nếu doanh nghiệp tiếp cận được những
thông tin cần thiết đó một cách thuận lợi do được sự hỗ trợ, giúp đỡ
của XTXK chính phủ doanh nghiệp sẽ có thể chuẩn bị một cách chu
đáo cẩn thận hơn, có những quyết định chính xác hơn để thúc đẩy
công việc kinh doanh của mình. Ngược lại, nếu không được cung cấp
những thông tin cần thiết thì việc không đinh hướng được chiến lược,
không có những bước đi vững chắc là điều khó có thể tránh khỏi.
Chính mối quan hệ này đã giải thích lý do vì sao cần phải có sự hỗ
trợ của XTXK chính phủ và các TSIs để khuyến khích doanh nghiệp
tham gia XK.
1.4

Vị trí của hoạt động xúc tiến xuất khẩu

XTXK giữ vị trí quan trọng trong việc thực hiện mục tiêu đẩy

mạng XK, thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội đất nước.
XTXK có chức năng cơ bản là khuyến khích, thúc đẩy XK. Do
vậy, hoạt động XTXK có vị trí quan trọng như thế nào là tuỳ thuộc
vào nhu cầu và yêu cầu đạt được của một quốc gia hay một doanh
nghiệp đối với mục tiêu XK. XTXK sẽ có vị trí đặc biệt quan trọng
đối với một đất nước vào thời kỳ mà nước đó chủ trương phát triển

SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

19


Chuyên đề tốt nghiệp

kinh tế hướng ngoại. Nói cách khác, nước đó muốn thực hiện công
nghiệp hoá, hiện đại hoá theo định hướng XK.
XTXK giữ vị trí mở đường cho một doanh nghiệp tham gia thị
trường quốc tế, đồng thời là một trong những hoạt động kinh tế trọng
yếu của doanh nghiệp hiện đại ngày nay.
Hoạt động XTXK ở một doanh nghiệp chính là hoạt động
marketingXK của doanh nghiệp. Đó là các hoạt động mà một doanh
nghiệp cần phải tiến hành khi muốn thâm nhập thị trường quốc tế
gồm:
− Nghiên cứu thị trường XK để tìm ra các thị trường và khách
hàng tiềm năng. Nắm bắt được các đặc điểm và xu hướng phát triển
của các thị trường, khách hàng tiềm năng đó.
− Xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing XK hỗn hợp
( chiến lược bốn “P” ngằm thâm nhập thành công thị trường XK). Nếu
không có các hoạt động này (hoặc là doanh nghiệp tự tiến hành, hoặc
là doanh nghiệp trông cậy vào sự hỗ trợ và giúp đỡ của nhà nước và

các tổ chức hỗ trợ XK khác) thì doanh nghiệp sẽ không thể XK được.
Chính vì vậy, XTXK sẽ khai thông con đường gia nhập thị trường
quốc tế của doanh nghiệp. Hơn nữa, việc tiến hành các hoạt động
XTXK với mục đích tạo dựng và phát triển thị trường XK cho doanh
nghiệp ngày càng củng cố vị trí là một trong những hoạt động chính
yếu nhất của doanh nghiệp trong môi trường toàn cầu hoá và cạnh
tranh ngày càng trở nên khốc liệt hiện nay.

SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

20


Chuyên đề tốt nghiệp

2. Xúc tiến xuất khẩu chính phủ và mạng lưới xúc tiến xuất khẩu
quốc gia
2.1

Xúc tiến xuất khẩu của chính phủ

2.1.1 Định nghĩa, mục đích, đối tượng của xúc tiến xuất khẩu chính
phủ
Định nghĩa: Theo Rosson & Seringhaus “XTXK của chính phủ là
những biện pháp chính sách của nhà nước có tác động trực tiếp hay
gián tiếp khuyến khích hoạt động XK của các doanh nghiệp, của các
ngành và của đất nước”.
Mục đích: XTXK của chính phủ là khuyến khích, thúc đẩy XK của
đất nước
Đối tượng: Đối tượng tác động của XTXK của chính phủ là các

doanh nghiệp, các ngành sản xuất hàng hoá và cung cấp dịch vụ cho
XK, các thể chế và các tổ chức hỗ trợ thương mại của đất nước, các
thị trường và các nhà nhập khẩu nước ngoài.
2.1.2 Vị trí và vai trò của của xúc tiến xuất khẩu chính phủ
Vị trí và vai trò của XTXK chính phủ quan trọng đến mức nào là
tuỳ vào hệ thống cơ chế quản lý kinh tế, trình độ phát triển kinh tế xã
hội, nhận thức chung của mỗi quốc gia về XTXK. Ở nhiều nước công
nghiệp phát triển, XTXK chính phủ chủ yếu giữ vai trò thuận lợi hoá
thương mại. Trái lại ở các nước đang phát triển và các nước chuyển
đổi nền kinh tế, XTXK chính phủ có khi lại giữ vai trò quan trọng
quyết định đối với việc phát triển XK của đất nước.

SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

21


Chuyên đề tốt nghiệp

Trong điều kiện của Việt Nam hiện nay, XTXK là lĩnh vực hoạt
động còn rất mới và yêu cầu đấy mạnh XK lại rất bức xúc, vì vậy
XTXK chính phủ phải giữ một vị trí quan trọng nhất. Chính phủ phải
là người tiên phong và giữ vai trò lãnh đạo hoạt động XTXK của đất
nước, thống nhất quản lý các hoạt động này, tạo môi trường và mọi
điều kiện thuận lợi cho việc phát triển hoạt động XTXK, đồng thời
trực tiếp tiến hành các hoạt động XTXK.
2.1.3 Nội dung hoạt động xúc tiến xuất khẩu của chính phủ
2.1.3.1 Quản lý nhà nước về xúc tiến xuất khẩu:
Nhà nước xây dựng khuôn khổ pháp lý điều tiết hoạt động, tạo môi
trường thuận lợi như cung cấp các phương tiện hỗ trợ để công tác

XTXK thực sự có hiệu quả và có tác động thiết thực tới việc đẩy
mạnh XK. Cụ thể:
− Nhà nước tạo dựng và hoàn thiện môi trường pháp lý theo cơ
chế thị trường điều chỉnh hoạt động XK và XTXK của Việt Nam.
− Xây dựng chiến lược, quy hoạch, kế hoạch, chương trình, dự án
XTXK và phát triển XK cụ thể của đất nước. Định hướng và phát
triển các hoạt động XTXK của cơ quan chính phủ, các TSIs và các
doanh nghiệp. Việc quan trọng nhất hiện nay là chính phủ phải xây
dựng và tổ chức thực hiện các chiến lược XK quốc gia và chiến lược
XK ngành/sản phẩm.
− Lãnh đạo, chỉ đạo, hướng dẫn, điều phối hoạt động XTXK của
dất nước trong mạng lưới XTXK quốc gia.

SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

22


Chuyên đề tốt nghiệp

− Xây dựng các biện pháp chính sách khuyến khích, hỗ trợ sản
xuất và XK (chính sách tài chính, thuế, khoa học và công nghệ, giáo
dục và đào tạo, khuyến khích đầu tư trực tiếp nước ngoài, phát triển
cơ sở hạ tầng XTXK,...)
−
Nhà xuất khẩu

Chuyênm

ôn hoá

Sản

xuất

và

theo chức năng
xuất

khẩu

và vị trí
Đại diện thương mại
nước ngoài

Điều phối
hoạt động

Các tổ chức hỗ
trợ thương mại

Chính phủ

Cạnh tranh
và hợp tác
Chiến lược XK quốc gia
Chiến lược XK ngành
Hình 1.3 Vai trò của các tổ chức XTXK
2.1.3.2 Trực tiếp thực hiện các hoạt động xúc tiến xuất khẩu
SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

23


Chuyên đề tốt nghiệp

Chính phủ thành lập các cơ quan thực hiện hoạt động XTXK. Cục
XTTM, các trung tâm, các phòng XTTM ở các tỉnh thành, các địa
phương, các đại diện thương mại Việt Nam ở nước ngoài đều trực tiếp
tiến hành các hoạt động XTXK. Đây là lực lượng nòng cốt trong
mạng lưới XTXK quốc gia.
Chính phủ đàm phán và kí kết các hiệp định song phương và đa
phương tạo điều kiện tiếp cận thị trường rộng hơn cho các nhà XK và
các sản phẩm XK
Chính phủ xây dựng và tổ chức mạng lưới thông tin quốc gia đáp
ứng yêu cầu thông tin thương mại của các nhà XK.
Chính phủ thiết lập hệ thống văn phòng đại diện thương mạiViệt
Nam ở nước ngoài và xây dựng các trung tâm thương mại Việt Nam ở
nước ngoài để xúc tiến hình ảnh đất nước, con người và sản phẩm của
Việt Nam.
Các phái đoàn kinh tế thương mại chính phủ tham quan khảo sát thị
trường nước ngoài và tiến hành XTXK ở nước ngaòi và tiến hành
XTXK ở nước ngoài. Đón tiếp các phái đoàn kinh tế thương mại của
chính phủ nước ngaòi.
Chính phủ hỗ trợ các doanh nghiệp tham gia hội chợ, triễn lãm
thương mại ở nước ngoài. Hỗ trợ các đoàn doanh nghiệp trong nước
và nước ngoài tham quan khảo sát lẫn nhau.
Chính phủ tham gia đào tạo nguồn nhân lực XK và XTXK của đất
nước.
Dưới góc độ XK sản phẩm, XTXK của chính phủ phải bao gồm tất

cả mọi biện pháp trực tiếp hay gián tiếp khuyến khích XK sản phẩm
được cấu thành trong 4 nhóm biện pháp:
 Nhóm biện pháp liên quan tới đầu vào của sản phẩm
SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

24


Chuyên đề tốt nghiệp

 Nhóm biện pháp liên quan tới đầu ra của sản phẩm
 Nhóm các biện pháp khuyến khích kinh tế vĩ mô
 Nhóm các biện pháp khuyến khích mang tính thể chế, tổ
chức.
2.2

Xúc tiến xuất khẩu của các tổ chức hỗ trợ thương mại (TSIs)

Hoạt động XTXK của các tổ chức hỗ trợ thương mại gồm những
nội dung chính sau đây:
2.2.1 Phối hợp hoạt động xúc tiến xuất khẩu với các cơ quan chính
phủ và các doanh nghiệp trong mạng lưới xúc tiến thương
mại
TSIs là một bộ phận cấu thành mạng lưới XTXK quốc gia
gồm chính phủ, các tổ chức hỗ trợ thương mại và các doanh nghiệp
thuộc mọi thành phần kinh tế. Sự phối hợp của TSIs với các bộ
phận còn lại được thể hiện qua việc hiệp đồng, chia sẻ trách nhiệm
và cả quyền lợi XTXK. Chức năng chính của TSIs là cung cấp các
dịch vụ hỗ trợ phát triển thương mại chuyên môn hoá và thuận lợi
hoá thương mại. TSIs cũng tham gia hoà nhập mạng lưới thông tin

quốc gia, đảm bảo phân phát và thu nhận thông tin thông suốt và
hiệu quả.
2.2.2 Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ kinh doanh, thuận lợi hoá thương
mại và xúc tiến xuất khẩu cho khách hàng có yêu cầu
Hệ thống các cơ quan hỗ trợ XK rất đa dạng, bao gồm các tổ
chức và đơn vị nhà nước, các hiệp hội doanh nghiệp, hiệp hội
ngành hàng và các doanh nghiệp dịch vụ cả nhà nước và tư nhân.
SVTH: Phạm Thị Thanh Thuý - Lớp 30k01.1

25