Chiến lược nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần xây lắp điện i

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
--------------------------------

NGUYỄN MẠNH CƯỜNG

CHIẾN LƯỢC NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH
TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP ĐIỆN I

LUẬN VĂN THẠC SỸ KỸ THUẬT
NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. NGUYỄN VĂN LONG

Hà Nội - Năm 2013


LỜI CAM ĐOAN

Bước sang giai đoạn kinh tế thị trường, một trong những yêu cầu của thời đại
mới là xóa bỏ dần cơ chế Độc quyền, nâng cao hiệu quả hoạt động của các Doanh
nghiệp. Nhằm biến đổi những nguồn lực, ưu đãi trở thành lợi ích tốt nhất phục vụ
cho đất nước. Nằm trong giai đoạn chuyển đổi này, Công ty Cổ phần Xây lắp điện I
cũng bị đặt dưới những yêu cầu, đòi hỏi thay đổi về cơ chế, chính sách, để khi tham
gia vào thị trường cạnh tranh mở rộng, sự đổi mới tổ chức quản lý, định hướng cho
chiến lược phát triển trong tiến trình hội nhập chung. Sau quá trình học tập và
nghiên cứu tại Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội em đã chủ động đề nghị và được
chấp nhận cho làm tốt nghiệp theo đề tài: “Chiến lược nâng cao khả năng cạnh
tranh của Công ty Cổ phần Xây lắp điện I”.
Trong quá trình làm luận văn em đã thực sự dành nhiều thời gian cho việc tìm

kiếm cơ sở lý luận, thu thập dữ liệu; vận dụng kiến thức để phân tích và đề xuất các
giải pháp chiến lược để nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ phần Xây lắp
điện I trong giai đoạn hiện nay.
Em xin cam đoan: luận văn này là của em tự làm và chưa được công bố ở
bất kỳ dạng nào.


MỤC LỤC
Trang
LỜI CAM ĐOAN
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

4

DANH MỤC CÁC BẢNG

5

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

6

LỜI MỞ ĐẦU

7

1. Tính cấp thiết của đề tài

7

2. Mục đích nghiên cứu của đề tài

7

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

7

4. Phương pháp nghiên cứu

8

5. Những đóng góp của luận văn

8

6. Kết cấu luận văn

8

PHẦN THỨ NHẤT: LÝ THUYẾT VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH
1.1. Cạnh tranh và tính tất yếu của cạnh tranh trong nền kinh tế
thị trường

9
9

1.1. Khái niệm cạnh tranh

9

1.2. Phân loại cạnh tranh

10

1.3. Vai trò của cạnh tranh

10

1.4. Chức năng của cạnh tranh

11
12

1.2. Năng lực cạnh tranh
1.2.1. Khái niệm năng lực cạnh tranh

12

1.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của Doanh nghiệp

14

1.2.3. Mộ số nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh

17

1.2.4. Sự cần thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh

24

1.3. Một số mô hình phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực
cạnh tranh của Doanh nghiệp

25

1.3.1. Phân tích trên cơ sở đánh giá lợi thế so sánh

25

1.3.2. Phân tích trên cơ sở cấu trúc thị trường của Michael Porter

26

1


1.3.3. Phân tích theo quan điểm tổng thể

31

1.3.4. Kết luận

32

PHẦN THỨ HAI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH
TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP ĐIỆN I
2.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần xây lắp điện I

34

34

2.1.1. Chức năng nhiệm vụ vủa Công ty

34

2.1.2. Tổ chức quản lý và nhân sự của Công ty

36

2.2. Thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần xây lắp
43

điện I
2.2.1. Đặc điểm thị trường xây lắp điện Việt Nam

43

2.2.2. Phân tích năng lực cạnh tranh của Công ty

52

2.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của Công ty

60

2.2.4. Ưu, nhược điểm trong thực hiện cạnh tranh của Công ty Cổ
phần xây lắp điện I trong thời gian qua.

67

2.2.5. Xu hướng cạnh tranh trong cung cấp các dịch vụ xây lắp trong
thời gian tới

68

2.2.6. Kết luận

72

PHẦN THỨ BA: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ
NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP ĐIỆN I
3.1. Yêu cầu và phương hướng nâng cao năng lực cạnh tranh

74
74

3.1.1. Yêu cầu và đòi hỏi nâng cao năng lực cạnh tranh

74

3.1.2. Phương hướng và các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh

75
76

3.2. Một số giải pháp cụ thể
3.2.1. Giải pháp nâng cao khả năng Đấu thầu

76

3.2.2. Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing trong đấu thầu

85

3.2.3. Tăng cường công tác thu hồi vốn và huy động vốn nhằm góp
phần nâng cao tiềm lực tài chính của Công ty
3.3.4. Một số giải pháp khác

87
89
89

3.4. Một số kiến nghị

2


KẾT LUẬN

95

TÀI LIỆU THAM KHẢO

97

PHỤ LỤC

98

3


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

PCC1:

Công ty Cổ phần Xây lắp điện I (Power Construction JSC No.I)

SXKD:

Sản xuất kinh doanh

DN:

Doanh nghiệp

CLKD:

Chiến lược kinh doanh

XHCN:

Xã hội chủ nghĩa

SP:

Sản phẩm

CSH:

Chủ sở hữu

DT:

Doanh thu

NV:

Nguồn vốn

HSMT:

Hồ sơ mời thầu

HSDT:

Hồ sơ dự thầu

4


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1: Bảng tổng hợp lao động toàn công ty
Bảng 2: Bảng báo cáo tình hình tài chính từ năm 2009-2011 (Công ty Cổ phần
Xây dựng điện Việt Nam – VNECO)
Bảng 3: Bảng báo cáo tình hình tài chính từ năm 2009-2011 (Công ty TNHH
Một thành viên Xây lắp điện 4)
Bảng 4: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (Cho năm tài chính kết
thúc ngày 31 tháng 12 năm 2011)

Bảng 5: Bảng chỉ tiêu phản ánh tình hình sản xuát kinh doanh của Công ty từ
năm 2007 đến năm 2011
Bảng 6: Bảng so sánh giá trị sản lượng và doanh thu qua các năm
Bảng 7: Bảng thị phần của Công ty Cổ phần Xây lắp điện I
Bảng 8: Bảng mô tả tăng trưởng thị phần qua các năm
Bảng 9: Bảng khối lượng lưới điện truyền tải dự kiến xây dựng trong từng giai
đoạn
Bảng 10: Bảng tổng hợp giá dự thầu
Bảng 11: Bảng sản lượng nghành xây lắp điện qua 5 năm 2001-2011
Bảng 12: Bảng cân đối kế toán của công ty
Bảng 13: Tốc độ tăng trưởng điện thương phẩm và khách hàng
Bảng 14: Mẫu bảng chi tiết dự thầu
Bảng 15: Bảng phân tích đơn giá dự thầu phần xây lắp
Bảng 16: Bảng tổng hợp giá dự thầu (mẫu)

5


DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Xây lắp điện I
Sơ đồ 2: Trình tự và trách nhiệm của các bên trong đấu thầu
Hình 1: Mô hình 5 yếu tố cạnh tranh của Micheal Porter
Hình 2: Môi trường của Doanh nghiệp

6


LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Hoạt động của mỗi doanh nghiệp gắn liền với toàn bộ nền kinh tế với sự hội

nhập khu vực và quốc tế bằng sự tìm kiếm và phát huy những lợi thế so sánh trong
môi trường cạnh tranh. Hơn thế nữa hoạt động kinh doanh ngày càng được đặt vào
những điều kiện mới và luôn biến động với những cuộc cách mạng khoa học-công
nghệ. Trước sự cạnh tranh đang diễn ra ngày một gay gắt và khốc liệt trên thị
trường, mỗi doanh nghiệp nên có sự chuẩn bị sẵn sàng với những chiến lược hiệu
quả để có thể tồn tại và phát triển vững chắc. Để nắm bắt được và xử lý đúng những
vấn đề trên, các nhà quản lý cần phải có những kiến thức về chiến lược kinh doanh
nói chung và chiến lược cạnh tranh nói riêng. Để tạo được hiệu quả kinh doanh, các
doanh nghiệp phải tự quyết định đúng mục tiêu kinh doanh, hoạch định chiến lược
và thực thi chiến lược được tiến hành qua các hoạt động kinh doanh. Công việc nay
đảm bảo sự gắn bó giữa các hoạt động của bộ phận chức năng trong một tổng thể
thống nhất, đồng thời đảm bảo tính hiệu quả của quản lý doanh nghiệp.
Đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt của của thị trường, công ty Cổ phần xây
dựng điện I, dù là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực xây lắp
điện vẫn đang đứng trước những thách thức lớn để tồn tại và phát triển.
Như vậy việc nghiên cứu về chiến lược và chiến lược cạnh tranh là hết sức cần
thiết và có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp. Chính vì vậy tôi chọn đề tài: “Chiến
lược nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ phần Xây lắp điện I”
2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
Trên cơ sở các lý luận cơ bản về cạnh tranh, năng lực cạnh tranh cũng như
đánh giá và phân tích thực trạng của các hoạt động chuyên ngành. Để từ đó đề xuất
những giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao khả năng cạnh của Công ty Cổ phần Xây
lắp điện I.
3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Phạm vi nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu những vấn đề có tính chất cụ thể ở
tầm vi mô. Mốc thời gian khảo sát từ năm 2007 đến năm 2011.

7

Đối tượng nghiên cứu: chủ yếu là những vấn đề có ảnh hưởng đến năng lực
cạnh tranh của Công ty Cổ phần xây lắp điện I như: môi trường cạnh tranh, các
chính sách về sản phẩm, dịch vụ, giá, …
4. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
- Hệ thống hóa lý luận về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh.
- Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty đồng thời chỉ rõ mặt
mạnh và mặt yếu trong thực hiện cạnh tranh của Công ty Cổ phần xây lắp điện I.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ
phần xây lắp điện I.
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Ngoài phương pháp chung của khoa học kinh tế, luận văn còn sử dụng phương
pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, điều tra tổng kết thực tiễn.
6. KẾT CẤU LUẬN VĂN
Ngoài lời mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn
được chia làm 3 phần:
Phần I: Lý thuyết về năng lực cạnh tranh
Phần II: Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần Xây
lắp điện I.
Phần III: Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty
Cổ phần Xây lắp điện I.

8


PHẦN I
LÝ THUYẾT VỂ NĂNG LỰC CẠNH TRANH
1.1. CẠNH TRANH VÀ TÍNH TẤT YẾU CỦA CẠNH TRANH TRONG
NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG:
1.1.1. Khái niệm về cạnh tranh:
- Khái niệm cạnh tranh: Cạnh tranh nói chung và cạnh tranh trong kinh tế nói

riêng là một khái niệm có nhiều cách hiểu khác nhau. Khái niệm này được sử dụng
cho cả phạm vi DN, phạm vi nghành, phạm vi quốc gia hoặc phạm vi khu vực liên
quốc gia vv… điều này chỉ khác nhau ở chỗ mục tiêu được đặt ra ở chỗ quy mô DN
hay ở quốc gia mà thôi. Trong khi đối với một DN mục tiêu chủ yếu là tồn tại và
tìm kiếm lợi nhuận trên cơ sở cạnh tranh quốc gia hay quốc tế, thì đối với một quốc
gia mục tiêu là nâng cao mức sống và phúc lợi cho nhân dân vv…
Theo K. Marx: "Cạnh tranh là sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư
bản nhằm dành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu dùng hàng hóa
để thu được lợi nhuận siêu ngạch". Nghiên cứu sâu về sản xuất hàng hóa tư bản chủ
nghĩa và cạnh tranh tư bản chủ nghĩa Marx đã phát hiện ra quy luật cơ bản của cạnh
tranh tư bản chủ nghĩa là quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân, và qua đó
hình thành nên hệ thống giá cả thị trường. Quy luật này dựa trên những chênh lệch
giữa giá cả chi phí sản xuất và khả năng có thể bán hành hoá dưới giá trị của nó
nhưng vẫn thu đựơc lợi nhuận.
Mục đích của các hoạt động cạnh tranh trên thị trường của các chủ thể kinh tế
là giành những lợi thế để hạ thấp giá cả của các yếu tố “đầu vào” của các chu trình
sản xuất, kinh doanh và nâng cao mức giá “đầu ra” sao cho với chi phí thấp nhất mà
vẫn có thể đạt được mức lợi nhuận cao nhất. Bởi vậy, thực chất của cạnh tranh là
vấn đề giành lợi thế và giá cả hàng hóa, dịch vụ (mua và bán). Đó cũng chính là con
đường, phương thức đề giành lấy lợi nhuận cao nhất cho các chủ thể kinh tế khi
tham gia thị trường.

9


Canh tranh là một xu thế tất yếu khách quan trong nền kinh tế thị trường. Đối
với các doanh nghiệp, cạnh tranh luôn là con dao hai lưỡi. Một mặt nó đào thải các
doanh nghiệp có mức chi phí cao, sản phẩm có lượng kém. Mặt khác, nó buộc tất cả
các doanh nghiệp phải không ngừng phấn đấu đề giảm chi phí, hoàn thiện giá trị sử
dụng của sản phẩm, tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm tồn tại và phát triển trên thị

trường. Chính ở mặt này, cạnh tranh đã buộc các doanh nghiệp phải tăng cường sức
cạnh tranh của mình lên đồng thời phải thay đổi mối tương quan về thế lực để tạo ra
các ưu thế trong cạnh tranh.
Bất kỳ một sản phẩm nào khi đưa ra thị trường đều phải chịu một sức cạnh
tranh nhất định. Bởi vì một loại sản phẩm có thể được sản xuất bởi nhiều doanh
nghiệp khác nhau và như vậy số lượng sản phẩm cung cấp ra thị trường là rất lớn.
Các DN phải cạnh tranh với nhau nhằm tiêu thụ hết các sản phẩm của mình với mức
lợi nhuận thu được lớn nhất. Trong cơ chế thị trường, các DN có quyền chủ động
trong SXKD do vậy mức độ cạnh tranh giữa các DN càng trở nên gay gắt.
1.1.2. Phân loại cạnh tranh
Để phân loại cạnh tranh người ta có thể căn cứ vào một số các tiêu thức sau:
* Căn cứ vào số người tham gia trên thị trường: người ta chia ra làm 03 loại:
- Cạnh tranh giữa người bán và người mua;
- Cạnh tranh giữa những người bán với nhau;
- Cạnh tranh giữa những người mua với nhau.
* Căn cứ vào phạm vi kinh tế: người ta chia ra làm 02 loại:
- Cạnh tranh giữa các nghành;
- Cạnh tranh trong nội bộ nghành.
* Căn cứ vào chi phí bình quân của các doanh nghiệp: chia thành 02 loại:
- Cạnh tranh dọc;
- Cạnh tranh ngang.
1.1.3. Vai trò của cạnh tranh:
Canh tranh là cơ chế vận hành chủ yếu của nền kinh tế thị trường, là động lực
thúc đẩy phát triển kinh tế.

10


- Trên bình diện kinh tế, cạnh tranh có vai trò thúc đẩy phát triển nền kinh tế,
góp phần phân bố nguồn lực có hiệu quả nhất thông qua việc kích thích các DN sử

dụng các nguồn lực tối ưu nhất cũng như hạn chế được những méo mó của thị
trường, góp phần phân phối lại thu nhập một cách có hiệu quả hơn và đồng thời góp
phần nâng cao phúc lợi xã hội.
- Trên bình diện DN, bằng sự hấp dẫn của lợi nhuận từ việc đi đầu về chất
lượng, mẫu mã cũng như áp lực phá sản nếu đứng lại, cạnh tranh buộc các DN phải
cải tiến, đổi mới công nghệ, phương pháp sản xuất, quản lý nhằm nâng cao chất
lượng, hạ giá thành sản phẩm, tăng hiệu quả sản xuất và lợi nhuận, qua đó đồng thời
nâng cao sức cạnh tranh của chính các doanh nghiệp.
- Trên bình diện người tiêu dùng, cạnh tranh tạo ra sự lựa chọn rộng rãi hơn,
bảo đảm cả người sản xuất lẫn người tiêu dùng không thể áp đặt giá cả tùy tiện. Với
khía cạnh đó, cạnh tranh là yếu tố điều tiết thị trường, quan hệ cung cầu, góp phần
hạn chế méo mó giá cả và lành mạnh hóa các mối quan hệ xã hội.
1.1.4. Chức năng của cạnh tranh
Cạnh tranh có thể mang lại lợi ích cho người này và gây thiệt hại cho người
khác, song xét dưới góc độ toàn xã hội, cạnh tranh luôn có tác động tích cực. Đối
với nền kinh tế, cạnh tranh đảm nhận một số chức năng quan trong sau:
- Cạnh tranh đảm bảo điều chỉnh giữa cung và cầu. Cạnh tranh hướng việc sử
dụng các nhân tố sản xuất vào nhưng nơi có hiệu quả nhất.
- Cạnh tranh tạo môi trường thuận lợi để sản xuất thích ứng với sự biến động
của cầu và công nghệ sản xuất.
- Cạnh tranh tác động một cách tích cực đến phân phối thu nhập: cạnh tranh sẽ
hạn chế hành vi bóc lột trên cơ sở quyền lực thị trường và việc hình thành thu nhập
không tương ứng với năng suất.
- Cạnh tranh là động lực thúc đẩy đổi mới.
Tầm quan trọng của những chức năng này có thể thay đổi tùy theo từng thời
kỳ. Tùy theo từng thời kỳ, tùy theo việc đánh giá tầm quan trọng của mỗi chức
năng, người ta xây dựng mô hình chính sách cạnh tranh khác nhau. Chính vì vậy, để

11

áp dụng nguyên trạng một mô hình chính sách cạnh tranh của nước này vào một
nước khác, một DN này vào một DN khác, một sản phẩm này vào một sản phẩm
khác chắc chắn sẽ thu được được kết quả như mong đợi, thậm chí còn nảy sinh
những hậu quả tai hại.
1.2. NĂNG LỰC CẠNH TRANH
1.2.1. Khái niệm năng lực cạnh tranh
Trong thực tế tồn tại rất nhiều khái niệm khác nhau về năng lực cạnh tranh.
Những khái niệm về năng lực cạnh tranh từ các góc độ khác nhau cũng có sự khác
biệt. Do đó việc nhận biết và phân loại những khái niệm cạnh tranh khác nhau là hết
sức cần thiết. Chúng ta có thể phân loại năng lực cạnh tranh theo ba cấp độ như sau:
1.2.1.1. Năng lực cạnh tranh quốc gia
Là một khái niệm được sự quan tâm rất lớn của các nhà chính trị cũng như các
nhà kinh tế. Mặc dù đã có rất nhiều cuộc tranh luận, nhiều công trình nghiên cứu
được thực hiện về vấn đề này, nhưng cho đến nay chưa có một lý thuyết nào có thể
đưa ra một định nghĩa hoàn toàn có sức thuyết phục về năng lực cạnh tranh của nền
kinh tế (hay của một quốc gia).
Theo “Báo cáo về năng lực cạnh tranh tổng thể, năm 1997. Diễn đàn kinh tế
thế giới WEF đã định nghĩa năng lực cạnh tranh của một quốc gia là: “năng lực của
nền kinh tế nhằm đạt và duy trì được mức tăng trưởng cao trên cơ sở các chính
sách, thể chế vững bền tương đối và các đặc trưng kinh tế khác”.
Báo cáo về năng lực canh tranh toàn cầu định nghĩa về năng lực cạnh tranh
quốc gia là: “khả năng của nước đó đạt được những thảnh quả nhanh và bền vững
về mức sống, nghĩa là đạt được mức tăng trưởng kinh tế cao, được xác định bằng
thay đổi GDP trên đầu người theo thời gian”.
1.2.1.2. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
Năng lực cạnh tranh của DN được đo bẳng khả năng duy trì và mở rộng thị
phần, thu lợi nhuận của DN trong môi trường cạnh tranh trong nước và ngoài nước.
Theo đó, DN có chi phí càng thấp, lợi nhuận và thị phần càng lớn thì thể hiện năng

12


lực cạnh tranh của DN càng cao. Ngược lại, khi lợi nhuận và thị phần của DN giảm
hoặc nhỏ thì phản ánh năng lực cạnh tranh của DN bị hạn chế hoặc chưa cao.
Như vậy, năng lực cạnh tranh của DN chính là tổng hợp năng lực nắm giữ và
nâng cao thị phần của DN đó trên thị trường, là khả năng cung cấp sản phẩm, dịch
vụ trên các thị trường khác nhau với chi phí biến đổi trung bình thấp hơn giá của nó
trên thị trường. Một DN được coi à có năng lực cạnh tranh khi có khả năng vừa tối
đa hóa lợi ích của mình vừa thỏa mãn tố nhất nhu cầu của khách hàng.
1.2.1.3. Năng lực cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ
Năng lực cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ được đo bằng thị phần của sản
phẩm hay dịch vụ cụ thể trên thị trường. Vì vậy, các DN muốn nâng cao năng lực
cạnh tranh phải tìm giải pháp để duy trì và phát triển thị phần, lợi nhuận thông qua
giảm thiểu chi phí sản xuất, hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ có
nghĩa là nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm, dịch vụ mà mình cung ứng.
Một DN được coi là có năng lực cạnh tranh khi hàng hóa của DN đó có sức
cạnh tranh cao. Có thể nói, năng lực cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ là linh hồn
của năng lực cạnh tranh của DN. Và ngược lại, năng lực cạnh tranh của DN có ảnh
hưởng rất lớn đến năng lực cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ. Giữa chúng có mối
quan hệ nhân quả, làm tiền đề cho nhau.
Tóm lại, giữa ba cấp độ năng lực cạnh tranh có mối quan hệ mật thiết với
nhau, tạo điều kiện cho nhau, chế định và phị thuộc lẫn nhau. Một nền kinh tế có
năng lực cạnh tranh quốc gia cao phải có nhiều DN có năng lực cạnh tranh, ngược
lại để tạo điều kiện cho DN có năng lực cạnh tranh, môi trường kinh doanh của nền
kinh tế phải thuận lợi, các chính sách kinh tế vĩ mô phải rõ ràng, có thể dự báo
được, nền kinh tế phải ổn định, bộ máy nhà nước phải trong sạch, hoạt động có hiệu
quả, có tính chuyên nghiệp. Mặt khác, tính năng động, nhạy bén trong quản lý
doanh nghiệp cũng là một yếu tố quan trọng. Vì trong cùng một môi trường kinh
doanh có DN rất thành công trong khi các DN khác lại thất bại. Năng lực cạnh tranh

của DN được thể hiện qua hiệu quả kinh doanh của DN được thông qua lợi nhuận,
thị phần của DN, thể hiện qua chiến lược kinh doanh của DN. Là tế bào của nền

13


kinh tế, năng lực cạnh tranh của DN tạo cơ sở cho năng lực cạnh tranh quốc gia.
Đồng thời, năng lực cạnh tranh của DN cũng thể hiện qua năng lực cạnh tranh của
sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể kinh doanh
một số hay một số sản phẩm và dịch vụ có năng lực cạnh tranh.
1.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ
Để đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ trên thị trường cần
phải thông qua các chỉ tiêu cụ thể. Các chỉ tiêu này có thể là định lượng hoặc đặc
tính, song chúng phải phản ánh rõ ràng nhất khả năng cạnh tranh mạnh hay yếu của
sản phẩm, dịch vụ trên thị trường nghiên cứu trong một thời gian nhất định.
1.2.2.1. Sản lượng, doanh thu của sản phẩm, dịch vụ
Có rất nhiều chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ,
trong đó sản lượng và doanh thu là một trong các chỉ tiêu quan trọng hàng đầu. Khi
sản lượng tiêu thụ của một sản phẩm dịch vụ hàng năng tăng cao, tức sản phẩm dịch
vụ đó duy trì và phát triển thị phần. Cũng tương tự như vậy, doanh thu hàng năm
cao và có tốc độ tăng trưởng hợp lý chứng tỏ giá cả sản phẩm được duy trì ổn định,
sản phẩm đó được thị trường chấp nhận và có khả năng cạnh tranh cao. Còn nếu
như khối lượng tiêu thụ lớn nhưng doanh thu không cao, điều đó chứng tỏ rằng giá
cả sản phẩm dịch vụ có sự giảm sút và năng lực cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ đó
phần nào bị giảm đi.
1.2.2.2. Thị phần của sản phẩm, dịch vụ:
Thị phần là một trong những chỉ tiêu hay dùng để đánh giá năng lực cạnh tranh
của sản phẩm trên thị trường. Thị phần của DN trong một thời kỳ được tính theo
công thức sau:
Thị phần của DN

(trong một thời kỳ)

=

Doanh thu của DN
Tổng doanh thu trên thị trường

x 100%

Hay
Thị phần của DN
(trong một thời kỳ)

Doanh thu của DN
=

Lượng tiêu thụ trên thị trường đó

14

x 100%


Chỉ tiêu này cũng cho biết khả năng chấp nhận của thị trường đối với mặt hàng
DN đang sản xuất, kinh doanh như thế nào. Thông qua sự biến động của chỉ tiêu
này có thể đánh giá mức độ hoạt động có hiệu quả hay không của DN, sản phẩm
của DN có được mở rộng ra thị trường hay không. Thị phần của DN lớn hơn chứng
tỏ sản phẩm, dịch vụ của DN được khách hàng ưa chuộng và đánh giá cao hơn, điều
đó có nghĩa là có khả năng cạnh tranh cao. Những DN có thị phần lớn trên thị
trường về mặt hàng nào đó thường là DN có có công nghệ tiên tiến, sản xuất hàng

hóa có chất lượng tốt, giá cả lại phù hợp, đáp ứng những đòi hỏi của khách hàng.
Điều này chứng tỏ sản phẩm của DN có sức cạnh tranh lớn, có khả năng đánh bại
đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó tốc độ tăng thị phần qua các năm cũng cho thấy khả
năng cạnh trạnh của sản phẩm ngày càng tăng.
Tuy nhiên, chỉ tiêu này có một nhược điểm là khi tính toán khó đảm bảo độ
chính xác cao, nhất là khi thị trường quá rộng lớn, không thể tính toán được doanh
thu thực tế của các DN khác, nếu có thì cũng mất rất nhiều thời gian, chi phí. Do đó,
để đánh giá chính xác hơn, có thể tính theo chỉ tiêu thị phần so với các đối thủ cạnh
tranh mạnh nhất.
1.2.2.3. Thị phần so với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất
Thị phần so với đối thủ cạnh
tranh mạnh nhất

=

Doanh thu của DN
Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

x100%

Khi sử dụng phương pháp này có thể lựa chọn từ 3 đến 5 đối thủ mạnh nhất.
Tùy theo lĩnh vực cạnh tranh khác nhau mà có những lựa chọn khác nhau.
Chỉ tiêu này đơn giản và dễ tính tính toán hơn nhiều so với chỉ tiêu thị phần,
do DN thường có nhiều thông tin hơn về đối thủ cạnh tranh và thị phần mà các đối
thủ cạnh tranh mạnh nhất nắm giữ thường là khu vực thị trường có lợi nhuận cao
hơn và rất có thể DN cần phải chiếm lĩnh thị trường này.
1.2.2.4. Uy tín và thương hiệu sản phẩm
Ngày nay uy tín của thương hiệu sản xuất ngày càng trở nên quan trọng. Cùng
một mức chất lượng, giá cả và mẫu mã như nhau, những sản phẩm có thương hiệu

15


uy tín được nhiều người biết đến có giá cả cao hơn nhiều. Không những thế, nhãn
hiệu thương mại của Công ty càng có uy tín sẽ tạo cho người tiêu dùng lòng tin, độ
tin cậy đối với sản phẩm. Khi tiêu dùng sản phẩm của Công ty, người tiêu dùng sẽ
còn phải băn khoăn nhiều cũng như mất nhiều thời gian để tìm hiểu về sản phẩm
mình định mua. Như vậy, nhãn hiệu thương mại có thể coi là một tài sản vô hình mà
Công ty đã tạo dựng được trong một thời gian nhất định.
Thương hiệu thể hiện uy tín của DN, nó cũng thể hiện chất lượng sản phẩm
của DN, đặc trưng sản phẩm của DN, biểu tượng hay hình ảnh của DN .... Khi
thương hiệu sản phẩm đã xâm nhập được vào thị trường nó sẽ mang lại nhiều lợi ích
cho sản xuất sản phẩm đó, thể hiện là:
- Khách hàng sẽ tin tưởng vào chất lượng sản phẩm.
- Khi tin tưởng vào sản phẩm, khách hàng sẽ rất yên tâm khi tiêu dùng sản
phẩm đó.
- Có nhãn hiệu trên thị trường sẽ dễ thu hút khách hàng mới và DN có thể mở
rộng thêm thị trường của mình.
- Doanh nghiệp sẽ đạt được lợi nhuận hơn khi mở rộng thị trường mới vì được
đông đảo khách hàng biết đến.
- Với một nhãn hiệu có uy tín trên thị trường, DN sẽ tạo ra sự tự hào cho khách
hàng sử dụng sản phẩm đó.
- Tạo ra được uy tín với khách hàng thì DN sẽ có thể thu hút được nguồn nhân
tài quý hiếm và vốn đầu tư từ bên ngoài vào DN dễ dàng hơn.
Như vậy, uy tín của SP thông qua nhãn hiệu SP trên thị trường giúp khách
hàng tin tưởng vào chất lượng SP, yên tâm sử dụng và như vậy sẽ phân phối tiêu
thụ sản phẩm đó dễ dàng hơn, giá bán SP có thể cao hơn. Qua đó DN sẽ nâng cao
được khả năng cạnh tranh SP của mình trên thị trường.
Có thể nói về tầm quan trọng của việc xây dựng thương hiệu, phần lớn các DN
Việt Nam được thăm dò cho rằng đây là một việc quan trọng đứng sau việc phát

triển sản phẩm mới. Đồng thời đa số đều cho rằng thương hiệu mạnh giúp cho việc
tiêu thụ SP được tốt hơn. Với cách đánh giá đó, chúng ta có thể nhận thấy nhiều DN

16


Việt Nam coi trọng việc phát triển SP mới hơn là phát triển thương hiệu, điều đó lâu
dần có thể làm DN đi lạc hướng trong việc định vị thương hiệu và xác định khách
hàng mục tiêu. Một thực tế cho thấy, thường là khi DN tung ra nhiều chủng loại SP
thì khách hàng lại ít mua đi, mặc dù SP dường như tốt hơn ban đầu, mẫu mã có vẻ
đẹp hơn. Nguyên nhân đầu tiên là DN đã không có định hướng nhãn hiệu trước khi
phát triển SP. Hiện nay còn có rất ít DN có mối quan hệ giữa sức mạnh thương hiệu
và việc điều tiết giảm giá thành SP tức là còn ít DN nhận ra chân dung người tiêu
dùng và quan tâm của họ thông qua các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến thương
hiệu, từ đó loại bỏ chức năng không cần thiết của sản phẩm mà vẫn đáp ứng được
kỳ vọng của khách hàng.
1.2.2.5. Hình ảnh quốc gia
Yếu tố hình ảnh quốc gia nào tạo nên sự tin tưởng của người tiêu dùng đối với
sản phẩm mà họ mua. Quốc gia nào tạo cho mình được một hình ảnh tốt đẹp, tạo
được vị trí cao trên thương trường quốc tế (trong khu vực và trên thế giới) thì quốc
gia đó sẽ có lợi thế hơn rất nhiều. Hàng hóa của quốc gia đó bán ra không những
được thị trường dễ dàng chấp nhận hơn mà còn bán được với mức giá cao hơn. Đối
với Việt Nam, đây là một hạn chế lớn nhất, do Việt Nam chưa tạo dựng được cho
mình một hình ảnh cao trong khu vực và trên thế giới. Do vậy mà một số mặt hàng
của Việt Nam muốn đem ra bán tại một thị trường nước ngoài nào đó thường phải
qua các bước trung gian, tức là phải nhờ đến “hình ảnh quốc gia” của một nước thứ
ba (mà nước này có vị thế cao hơn Việt Nam trên trường quốc tế). Điều này làm cho
lợi nhuận bán hàng bị chia sẻ rất nhiều dẫn đến thu thiệt cho phía Việt Nam.
1.2.3. Một số nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh
Năng lực cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ chịu tác động của nhiều yếu tố. Nó

bao gồm các yếu tố mang tính vĩ mô, các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh bên
ngoài, các yếu tố bên trong DN và các yếu tố thuộc bản thân SP ảnh hưởng trực tiếp
đến năng lực cạnh tranh của SP dịch vụ của DN. Phạm vi đề tài này chỉ đi sau phân
tích các yếu tố bên trong DN và thuộc bản thân SP dịch vụ.
1.2.3.1. Sản phẩm, dịch vụ

17


Hầu hết các DN cho rằng SP là yếu tố có ảnh hưởng mạnh nhất đến năng lực
cạnh tranh của DN bởi nó tác động trực tiếp đến người tiêu dùng. Yếu tố này
thường thể hiện chủ yếu qua những mặt sau:
* Về trình độ sản phẩm: chất lượng SP, tính hữu dụng của SP, bao bì. Tùy theo
những SP khác nhau để chúng ta lựa chọn những nhóm chỉ tiêu khác nhau có tính
chất quyết định trình độ của SP. DN sẽ chiến thắng trong cạnh tranh nếu như lựa
chọn trình độ SP phù hợp với nhu cầu của thị trường. Hay nói cách khác khi trình
độ của hàng hóa, dịch vụ càng phù hợp với nhu cầu thị trường thì có năng lực cạnh
tranh càng cao.
* Chất lượng của sản phẩm, dịch vụ: Chất lượng SP là tập hợp các thuộc tính
của SP, đáp ứng vai trò và phù hợp với tên gọi SP. Chất lượng SP là một chỉ tiêu
tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau như: tính chất cơ lý hóa, hình sáng, màu
sắc bao bì, .... Các chỉ tiêu này có những đặc trưng riêng đối với từng loại SP. Muốn
bán được SP, các DN phải luôn giữ vững và nâng cao chất lượng SP của mình. Nói
cách khác, nâng cao chất lượng SP là một quy luật bắt buộc trong nền kinh tế thị
trường, là vũ khí cạnh tranh quan trọng nhất và là vấn đề sống còn đối với mỗi DN.
Chất lượng SP, dịch vụ cung cấp cho khách hàng, tác động trực tiếp đến người
tiêu dùng nên nó quyết định đến năng lực cạnh tranh của DN. Nó đảm bảo cho DN
mở rộng được thị phần, tiêu thụ SP nhiều hơn, đảm bảo thu hồi vốn nhanh để sản
xuất. Ngày nay, tư tưởng lấy giá thành hoặc giá bán làm vũ khí cạnh tranh của SP
và DN đã dần được thay đổi và dần chuyển sang các nhân tố khác, đặc biệt là chất

lượng, tạo ra tính khác biệt của SP, dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh. Hai DN
có giá thành giống nhau nhưng vì có kỹ thuật sản xuất khác nhau nên tạo ra SP có
chất lượng khác nhau, do đó tạo ra năng lực cạnh tranh khác nhau. Trên thương
trường nếu nhiều hàng hóa có công dụng như nhau, giá cả bằng nhau thì người tiêu
dùng sẵn sàng mua hàng hóa nào có chất lượng cao hơn. Do đó, đây là công cụ đầu
tiên và quan trọng mà DN sử dụng để thắng các đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, quá
trình tập trung vào việc giảm giá thành có thể sẽ hướng DN một cách vô ý thức đến
chính sách phòng ngự, không dám mạnh dạn đầu tư để mang lại sự đổi mới.

18


* Kiểu cách, mẫu mã sản phẩm: Việc nghiên cứu kiểu cách, mẫu mã của hàng
hóa để phù hợp với tâm lý, sở thích của khách hàng đóng vai trò quan trọng trong
việc nâng cao khả nưng cạnh tranh của SP trên thị trường. Kiểu cách, mẫu mã của
SP phải phù hợp với từng thị trường, tức là phù hợp với tâm lý tập quán tiêu dùng
của từng khu vực, mỗi quốc gia, mỗi vùng lãnh thổ, mỗi dân tộc và các bộ phận
khách hàng khác nhau. Ngoài kiểu cách, mẫu mã SP phải phù hợp với sở thích của
mỗi lứa tuổi khác nhau của khách hàng, đồng thời không được làm phương hại đến
tập quán, truyền thống văn hóa của dân tộc nước nhập khẩu.
Với mỗi kiểu cách mẫu mã SP đẹp sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm đó nhanh
chóng xâm nhập vào các thị trường khó tính nhất, là yếu tố quan trọng để có thể
nâng cao khả năng cạnh tranh của SP.
1.2.3.2. Giá bán sản phẩm dịch vụ
Giá cả với tư cách là công cụ cạnh tranh của các nhà sản xuất được hiểu là số
tiền mà người bán dự kiến nhận được của người mua thông qua trao đổi hàng hóa,
dịch vụ trên thị trường. Giá cả được hình thành là do chi phí, nhu cầu cảu thị trường
và do chính sách của các Công ty quyết định. Giá cả cí vai trò rất quan trọng, là
khâu cuối cùng thể hiện kết quả SXKD của các DN. Giá cả quyết định việc mua
hàng hóa hay không của người tiêu dùng, mặt khác nó còn quyết định tình hình biến

động của thị trường. Thông qua giá cả, các DN có thể nhận biết được sự tồn tại, sức
chịu đựng cũng như khả năng cạnh tranh của mình trên thương trường.
Do vậy, chiến lược đầu tư của DN là hạ giá thành để cho phép các DN vượt
qua đối thủ bằng cách sản xuất SP với giá thấp hơn. Với chiến lược này, DN sẽ có
hai lợi thế: Một là, vì hạ được giá thành thấp hơn, DN có quyền quyết định giá bán
SP rẻ hơn các đối thủ cạnh tranh mà vẫn thu được lợi nhuận ngang bằng họ; hai là,
khi cạnh tranh giá cả xảy ra, thì DN dẫn đầu trong hạ giá thành vẫn có được lợi thế
cầm cự tốt hơn các đối thủ khác vì có chi phí thấp hơn.
Trong thực tế mỗi DN đều có chính sách định giá hợp lý trên từng thị trường,
từng đoạn thị trường, với từng đối tượng khách hàng khác nhau ở từng thời điểm
khác nhau để làm sao đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ SP, tối đa hóa lợi nhuận. Việc

19


định giá bán của các DN trong cơ chế thị trường không chỉ thuần túy dựa vào phần
giá trị hao phí cho SP và cộng thêm một tỷ lệ thích hợp mà vẫn phải tính thêm ảnh
hưởng của một số yếu tố thời vụ và yếu tố thời gian, .... Do đó việc xây dựng chính
sách giá “động” là một yêu cầu tất yếu khách quan đối với mỗi SP của DN. Tùy
theo điều kiện thực tế, SP có thể áp dụng các chính sách giá khác nhau như sau:
* Chính sách một giá: Thực chất của chính sách này là đưa ra cùng một kiểu
giá đối với tất cả khách hàng với cùng điều kiện cơ bản, cùng khối lượng. Chính
sách này có thể xác định giá cả dễ hơn nhưng nếu không cẩn thận dễ rơi vào tình
trạng cứng nhắc, làm yếu khả năng cạnh tranh.
* Chính sách bán với mức giá thấp: Chính sách này thường được áp dụng khi
SP của DN mới tham gia vào thị trường, vì thế chưa tạo được sự thân quen, uy tín
với khách hàng. Bán với giá thấp hơn so với thị trường, hy vọng sẽ thu hút được sự
chú ý của khách hàng đối với SP và tạo điều kiện thâm nhập vào thị trường tốt hơn.
* Chính sách bán với mức giá cao: Chính sách này sẽ thu hút một bộ phận
quan trọng khách hàng cao cấp, có thu nhập cao, sở thích tức thời nhưng với điều

kiện chất lượng và hình thức của SP phải cao hơn hẳn sản phẩm cùng loại của đối
thủ cạnh tranh.
* Chính sách giá linh hoạt: Thực chất của chính sách này là đưa ra các giá
khác nhau với từng loại khách hàng với cùng một loại sản phẩm và với cùng một
khối lượng.
* Chính sách giá phân biệt: Tiến hành bán cùng một loại sản phẩm nhưng theo
những mức giá khác nhau. Mục đích của chính sách này là nhằm khai thác triệt để
độ đàn hồi của những nhu cầu khác nhau, trên cơ sở đó DN hy vọng tăng được khối
lượng hàng bán, mở rộng được thị trường, tăng lợi nhuận.
* Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: có 3 hình thức:
+ Giá hớt váng: DN sẽ cố gắng bán SP với mức giá cao nhất thị trường trước
khi nhằm vào nhóm khách hàng nhạy cảm giá.

20


+ Giá thâm nhập: Chính sách này đòi hỏi bán ở mọi thị trường ở mức giá thấp.
Chính sách này thực hiện ở nơi không có thị trường lý tưởng, nơi mà toàn bộ đường
cung – cầu co giãn nhịp nhàng.
+ Giá giới thiệu: Đây là việc giảm giá nhằm gây chú ý cho khách hàng để tăng
SP mới thâm nhập vào thị trường.
* Chính sách bán phá giá: DN bán SP của mình với mức giá thấp hẳn so với
giá thị trường, thậm chí là thấp hơn giá thành. Chính sách bán phá giá là vũ khí
cạnh tranh để đánh bại đối thủ, loại họ khỏi thị trường, khi áp dụng chính sách phá
giá, DN phải có thế mạnh về tài chính, có tiềm lực về khoa học công nghệ, có uy tín
lớn trên thị trường hoặc khi DN bị tồn đọng SP quá nhiều và quá lâu chỉ trên cơ sở
này DN mới thu hồi được vốn và gạt bớt các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên chỉ nên
áp dụng chính sách này trong một thời gian nhất định vì chính sách bán phá giá chỉ
có thể loại bỏ được một số đối thủ nhỏ nhưng khó đánh bại được các đối thủ lớn.
Khi tham gia một số thị trường DN cần thận trọng, nếu Chính phủ nước sở tại có

ban hành Luật chống phá giá thì không thể áp dụng biện pháp này.
1.2.3.3. Hệ thống phân phối
Kênh phân phối có thể định nghĩa là một tập hợp các công ty, cá nhân có tư
cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hay dịch vụ (tiêu dùng hay công
nghiệp) từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Việc lựa chọn, tổ chức hệ thống kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu
quả sản xuất kinh doanh của DN. Giá cả, doanh thu của SP, dịch vụ phụ thuộc khá
nhiều vào công việc tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất lượng đội ngũ bán hàng,
dịch vụ bán hàng sau phân phối và do vậy có ảnh hưởng quan trọng đến sức cạnh
tranh của hàng hóa, dịch vụ.
Xây dựng được một kênh phân phối hợp lý sẽ giúp DN có điều kiện tập trung
đầu tư vào công việc sản xuất của mình, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa được
nhanh chóng. Bất cứ nhà sản xuất nào cũng nỗ lực thiết lập hệ thống phân phối bán
hàng hóa, dịch vụ đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp thông qua
trung gian hay một công ty chuyên về phân phối hàng hóa.

21


Cạnh tranh về phân phối được thể hiện qua các nội dung sau:
- Khả năng đa dạng hóa các kênh và chọn được kênh chủ đạo. Ngày nay, các
DN thường có một cơ cấu SP rất đa dạng. Thích ứng với mỗi SP đó có các biện
pháp cũng như các kênh phân phối khác nhau. Việc phân định đâu là kênh phân
phối chủ lực có ý nghĩa quyết định tring việc tối thiểu hóa chi phí dành cho tiêu thụ
SP.
- Tìm được những người điều khiển đủ mạnh. Đối với các DN sử dụng các đại
lý độc quyền thì cần phải xem xét đến sức mạnh của DN thương mại làm đại lý cho
DN. Điều này có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, có vốn lớn và đủ sức chi phối được lực
lượng bán hàng trong kênh trên thị trường. Đối với các DN sử dụng nhiều kênh
phân phối và trực tiếp quản lý các kênh phân phối phải tìm ra được kênh phân phối

chủ đạo, chiếm tỷ lệ chính trong tỷ lệ tiêu thụ SP của DN.
- Có hệ thống bán hàng phong phú. Đặc biệt là hệ thống các kho, các trung tâm
bán hàng. Các trung tâm này phải có được cơ sở vật chất hiện đại.
- Có nhiều biện pháp để kết dính các kênh lại với nhau. Đặc biệt những biện
pháp quản lý người bán và điều khiển người bán đó.
- Có những khả năng hợp tác giữa các người bán trên thị trường, đặc biệt là
trong các thị trường lớn.
- Có các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng hợp lý.
- Kết hợp hợp lý giữa các phương thức bán hàng và phương thức thanh toán.
1.2.3.4. Các dịch vụ sau bán hàng
Chúng ta biết rằng khả năng cạnh tranh về giá là có giới hạn vì các DN trong
nội bộ ngành không thể hạ thấp giá thành mãi được. Chất lượng sản phẩm đóng vai
trò quan trọng nhưng không phải là tất cả. Do vậy, các sản phẩm các sản phẩm dịch
vụ sau bán hàng giúp khách hàng thuận lợi trong việc vận chuyển, bảo trì sản
phẩm của doanh nghiệp. Trong thời đại hiện nay mọi đối tượng khách hàng đều rất
cần sự đảm bảo của sản phẩm trong quá trình sử dụng sản phẩm, chính vì vậy việc
cung cấp dịch vụ sau bán hàng một cách tốt nhất là yếu tố cơ bản để nâng cao năng
lực cạnh tranh của sản phẩm và cũng là nâng cao năng lực cạnh tranh của DN.

22


Dịch vụ sau bán hàng chủ yếu gồm các nội dung sau:
- Tạo ra những điều kiện thuận lợi nhất trong thanh toán.
- Có chính sách tài chính và tiền tệ hợp lý, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho
việc mua bán với khách hàng.
- Có hệ thống thanh toán nhanh, hợp lý vừa tạo điều kiện thanh toán nhanh vừa
đảm bảo công tác quản lý của doanh nghiệp.
- Có phương tiện bán hàng văn minh, các phương tiện tạo ưu thế cho khách
hàng, tạo điều kiện để có công nghệ bán hàng đơn giản, hợp lý. Nắm được phản hồi

của khách hàng nhanh và hợp lý nhất.
- Bảo đảm lợi ích của người bán và người mua, người tiêu dùng tốt nhất và
công bằng nhất.Thường xuyên cung cấp những dịch vụ sau khi bán hàng cho người
sử dụng, đặc biệt là những sản phẩm có bảo hành hoặc hết thời hạn bảo hành. Hình
thành mạng lưới dịch vụ rộng khắp ở những địa bàn dân cư.
1.2.3.5. Quảng cáo và hỗ trợ bán hàng
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các
ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền. Quảng
cáo là hình thức truyền thông đơn phương của cá nhân hoặc doanh nghiệp có sản
phẩm, dịch vụ bán hướng vào một mục đích, tức là hướng vào các khách hàng tiềm
tàng. Trong cơ chế thị trường, hoạt động quảng cáo có ý nghĩa rất quan trọng đối
với việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh
của mỗi doanh nghiệp. Đó là công việc rất cần thiết đối với các doanh nghiệp trong
việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Thực chất của hoạt động quảng cáo là những
hoạt động có chủ đích của doanh nghiệp nhằm làm thay đổi lượng cầu dựa trên
những tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của người tiêu dùng,
biến khách hàng tiềm tàng thành người mua hàng hoá, dịch vụ. Vì vậy mà quảng
cáo là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp. Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn bán được hàng thì phải thực
hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng. Trong quá trình bán hàng, khâu quan trọng
nhất là nghệ thuật chào mời khách hàng. Điều này đòi hỏi người bán hàng phải

23