Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của tổng công ty giấy việt nam giai đoạn đến năm 2020

Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

HÀ THU LẬP

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO
NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG TY
GIẤY VIỆT NAM GIAI ĐOẠN ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

Hà Nội -1Năm 2013


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

HÀ THU LẬP

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO
NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG TY
GIẤY VIỆT NAM GIAI ĐOẠN ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. PHẠM THỊ THU HÀ

Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

2

Hà Nội - Năm 2013


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... 6
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ...................................................................... 7
DANH MỤC CÁC BẢNG ........................................................................................ 8
DANH MỤC CÁC HÌ NH ....................................................................................... 10
MỞ ĐẦU .................................................................................................................. 11
CHƢƠNG I .............................................................................................................. 14
NHƢ̃ NG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH VÀ NÂNG
CAO NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH ....................................................................... 14

1.1. LÝ THUYẾT CẠNH TRANH ........................................................................14
1.1.1. Khái niệm cạnh tranh ................................................................................... 14
1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của cạnh tranh ................................................. 16
1.1.3. Sự cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh. ...................................... 18
1.2. NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH CỦ A DOANH NGHIỆP ................................24
1.2.1. Khái niệm năng lực cạnh tranh ...........................................................24
1.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. ........25
1.2.3. Thị phần của doanh nghiệp ................................................................27
1.2.4. Năng suấ t lao động của doanh nghiệp ...............................................28
1.2.5. Uy tín của doanh nghiệp ......................................................................29
1.2.6. Năng lực quản trị ..................................................................................30
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANH ........31
1.3.1 Các nhân tố chủ quan............................................................................31
1.3.2.Các nhân tố vĩ mô ..................................................................................33
1.3.3. Các nhân tố vi mô .................................................................................36
1.4. CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA NGÀNH GIẤY VIỆT NAM - ẢNH HƢỞNG
NĂNG LỰC CẠNH TRANH .................................................................................39
1.5. PHƢƠNG HƢỚNG NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA
DOANH NGHIỆP ...................................................................................................42
1.5.1. Sự cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
..........................................................................................................................42
1.5.1.1. Nâng cao khả năng cạnh tranh để tồn tại ...................................42
1.5.1.2. Nâng cao khả năng cạnh tranh để phát triển .............................43
1.5.1.3. Nâng cao khả năng cạnh tranh để thực hiện mục tiêu ..............43
1.5.2. Phƣơng hƣớng nâng cao năng lực cạnh tranh ...................................43
1.5.2.1.Có chính sách chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn. ........................43
1.5.2.2. Nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực. .................................45
Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

3


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

1.5.2.3.Giữ gìn và quảng bá uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp ...........46
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1 VÀ NHIỆM VỤ CHƢƠNG 2 ..................................... 46
CHƢƠNG II ............................................................................................................ 48
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH CỦA TỔNG
CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM ............................................................................... 48
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM .............48
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Giấy Việt Nam
..........................................................................................................................48
2.1.2. Cơ cấu tổ chức.......................................................................................50
2.1.3. Nguồn nhân lực .....................................................................................54
2.1.4. Chức năng, nhiệm vụ và ngành, nghề kinh doanh ............................55
2.1.5. Tình hình sản xuất và kinh doanh ......................................................56
2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH CỦA
TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM ...................................................................59
2.2.1. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty
Giấy Việt Nam trong nhƣ̃ng năm qua ..........................................................59
2.2.2. Phân tích năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam
thông qua các yếu tố nội lực ..........................................................................66
2.2.3. Phân tích năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam
thông qua các công cụ cạnh tranh.................................................................78
2.2.4. Phân tích khả năng cạnh tranh của Công ty thông qua một số chỉ
tiêu. ...................................................................................................................91
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG

TY GIẤY VIỆT NAM ............................................................................................97
2.3.1 Kết quả đạt đƣợc ...................................................................................97
2.3.2. Những tồn tại ........................................................................................98
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2 VÀ NHIỆM VỤ CHƢƠNG 3 ..................................... 99
CHƢƠNG III .........................................................................................................100
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG
CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM GIAI ĐOẠN ĐẾN NĂM 2020 .........................100
3.1. SỰ PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH GIẤY VIỆT NAM NÓI CHUNG VÀ
CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM .......................................................100
3.1.1. Tình hình phát triển kinh tế trong nƣớc ..........................................100
3.1.2. Sự phát triển của ngành Giấy............................................................101
3.1.3. Sự phát triển của Tổng công ty Giấy Việt Nam ...............................105
3.1.4. Định hƣớng phát triển của Tổng công ty tới năm 2020 ..................105
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA
TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM GIAI ĐOẠN ĐẾN NĂM 2020.............109
3.2.1. Giải pháp 1: Nâng cao chất lƣợng sản phẩm ...................................109
Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

4


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

3.2.2. Giải pháp 2: Chính sách giá hợp lý ...................................................116
3.2.3. Giải pháp 3 : Nâng cao hoạt động Marketing..................................117
3.3. KHUYẾN NGHỊ: ...........................................................................................134
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3 ......................................................................................135

PHẦN KẾT LUẬN ................................................................................................137
TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................139

Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

5


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

LỜI CAM ĐOAN
Trong quá trình làm luận văn em đã thực sự dành nhiều thời gian cho việc
tìm kiếm cơ sở lý luận, thu thập dữ liệu; vận dụng kiến thức để phân tích, đánh giá
năng lực ca ̣nh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam và đề xuất một số giải pháp
nâng cao năng lực ca ̣nh tranh giai đoa ̣n đế n năm 2020
Em xin cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu độc lập của riêng
em, được thu thập từ nhiều tài liệu và liên hệ với số liệu thực tế để viết ra. Không
sao chép bất kỳ một luận văn của bất cứ tác giả nào. Các số liệu, kết quả trong luận
văn là trung thực. Các tài liệu trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng.

Phú Thọ, ngày 5 tháng 12 năm 2013

Hà Thu Lập

Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

6


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Nội dung

TCT GVN

Tổng công ty giấy Việt Nam

LHXNGGD

Liên hiệp xí nghiệp giấy gỗ diêm

DNNN

Doanh nghiệp nhà nước

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

VINAPACO

Tổng công ty giấy Việt Nam

GBB

Giấy Bãi Bằng

ASEAN

Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á

AFTA

Khu vực mậu dịch tự do Asian

CBCNV

Cán bộ công nhân viên

CNKT

Công nhân kỹ thuật

SBU

Đơn vị kinh doanh chiến lược

DT

doanh thu

Ccdv

cung cấ p dich
̣ vu ̣

LN

lơ ̣i nhuâ ̣n

BH

bán hàng

HĐKD

hoạt động kinh doanh

HĐTC

hoạt động tài chính

VTNL

vâ ̣t tư nhiên liê ̣u

GTGT

Giá trị gia tăng

Học viên: Hà Thu Lập

Khóa: 2011 - 2013

7


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

DANH MỤC CÁC BẢNG
Stt

Tên bả ng

1

Bảng 2.1: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy
Việt Nam năm 2010-2012

2

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng
công ty

3

Bảng 2.3: Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của Tổng công ty Giấy Việt Nam

4

Bảng 2.4: Bảng phân tích khái quát kết quả kinh doanh

5

Bảng 2.5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm
giấy in , giấ y viế t (dạng cuộn )

6

Bảng 2.6:

Thị phần các sản phẩm Giấy trên thị trường nội

điạ của Tổ ng công ty Giấ y Viê ̣t Nam
7

Bảng 2.7: Năng lực sản xuất kinh doanh của Tổng công ty
Giấy Việt hiện nay

Trang

54

55

56

57

59

60

62

8

Bảng 2.8: Bảng cân đối kế toán năm 2010-2012

66

9

Bảng 2.9: Các chỉ tiêu hiệu quả và tài chính từ năm 2010 -2012

67

10

Bảng 2.10: Diện tích sử dụng đất của Tổng công ty Giấy Việt
Nam

68

11

Bảng 2.11: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn

70

12

Bảng 2.12: Tổng hợp các lớp, khóa đào tạo năm 2012

72

13

Bảng 2.13: So sánh tính chất cơ lý hoá SP Giấy của TCT GVN
76
với các đối thủ cạnh tranh

Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

8


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Stt

Tên bả ng

14

Bảng 2.14: So sánh tương quan chất lượng giấy in-viết của

Tổng công tyvới các công ty trong nước và giấy ngoại nhập

15

Bảng 2.15: Kết quả hoạt động kinh doanh giấy cuộn của các
kênh năm 2012

16

Bảng 2.16: Kết quả hoạt động kinh doanh giấy cuộn của Phòng
thị trường và 3 chi nhánh năm 2012

17

Bảng 2.17: Mức cung của ngành giấy Việt Nam năm 2012

18

Bảng 2.18: Sản lượng cung ứng cho thị trường trong nước về
giấy in, giấy viết

19

Bảng 2.19: Cơ cấu vốn chủ sở hữu năm 2010, 2011 và 6 tháng
2012

20

Bảng 2.20: Năng lực sản xuất một số công ty trong nước và
lượng giấy in-viết

21

Bảng 3.1: Số lượng các doanh nghiệp giấy và bột giấy theo
công suất

22

Bảng 3.2: Số lượng các doanh nghiệp giấy theo nhóm sản
phẩm

23

Bả ng 3.3: Kế hoạch về lao động và thu nhập giai đoạ n 2014 –
2015

Trang

77

79

82
89

90

91

94

100

100

110

24

Bảng 3.4: Bảng đánh giá hoạt động của thành viên kênh

121

25

Bảng 3.5: Đánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối

121

Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

9


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

DANH MỤC CÁC HÌ NH

Stt

Tên hình

Trang

1

Hình 1.1: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M. Porter

33

2

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Tổng công ty Giấy Việt Nam

46

3

Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Tổng công ty Giấy
Việt Nam

4

Hình 2.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm
giấy cuộn

5

Hình 2.4: Thị phần các sản phẩm Giấy trên thị

trường nô ̣i điạ

của Tổng công ty Giấy Việt Nam
6

Hình 2.5: Cơ cấ u lao đô ̣ng theo trin
̀ h đô ̣ chuyên môn của tổ ng
công ty Giấ y Viê ̣t Nam

7

Hình 2.6: Các kênh phân phối sản phẩm giấy cuộn đang được
sử dụng

8

Hình 2.7: Hệ thống phân phối sản phẩm giấy chế biến

Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

10

48

59

61

71

79

84


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

MỞ ĐẦU
Bấ t kỳ doanh nghiê ̣p nào muố n tồ n ta ̣i và phát triể n đề u phải đố i mă ̣t với
những cạnh tranh gay gắt từ những đối thủ ca ̣nh tranh không những trong nước mà
còn cả những đối thủ ca ̣nh tranh từ nướ c ngoài với tiềm lực sẵn có về mo ̣i mă ̣t như :
nguồ n vốn, thiết bị, khoa học công nghệ , trình độ quản lý tiên tiến và khoa học hơn
v.v…Hiê ̣n nay, nền kinh tế Việt Nam đã và đang hội nhập sâu vào nền kinh tế thế
giới. Chính vì vậy , nền kinh tế Việt Nam dần vận hành theo cơ chế thị trường nên
yếu tố cạnh tranh là một quy luật tất yếu. Sự cạnh tranh gay gắt không chỉ xảy ra
đối với một sản phẩm, một doanh nghiệp, một ngành, một quốc gia mà còn cả thế
giới. Việt Nam đang phải đối mặt với rất nhiều những thách thức khó khăn đó và
Tổng công ty Giấy Việt Nam không thể nằm ngoài quy luật đó.
Tổng công ty giấy Việt Nam là một trong những doanh nghệp hàng đầu sản
xuất và kinh doanh các loại sản phẩ m giấy . Trong những sản phẩm giấy của công ty
thì giấy in, giấ y viế t (dạng cuộn) chiếm khoảng 85% sản lượng sản xuất và tiêu thụ,
là nguồn tạo nên doanh thu chính của công ty. Hiện nay, công ty cũng đang phải
chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp trong và ngoài nước có tiềm
lực lớn mạnh. Những năm vừa qua, Tổng công ty giấy Việt Nam luôn chủ động
trong sản xuất kinh doanh, công ty đã tập trung khai thác và phát triển thị trường,

không ngừng nâng cao vai trò và vị thế của mình trên thị trường. Tuy nhiên, bên
cạnh những kết quả đã đạt được Tổng công ty giấy Việt Nam còn tồn tại một số hạn
chế nhất định trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Từ những thực tế hiê ̣n ta ̣i của Tổ ng công ty Giấ y Viê ̣t Nam và với những kiế n
thức đã đươ ̣c trang bi ̣ sau thời gian hai năm ho ̣c tâ ̣p và nhiên cứu ta ̣i tr ường Đại học
Bách khoa Hà Nội tôi đa lựa chọn đề tài “

Một số giải pháp nâng cao năng lực

cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam giai đoạn đến năm 2020”.
Những giải pháp đươ ̣c đề câ ̣p trong luận văn này sẽ được áp dụng vào thực tế
của Tổng công ty Giấy Việt Nam, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm giấy
và góp phần vào sự nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh của Tổng công ty trong
nhiều năm tới.

Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

11


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

1. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Nghiên cứu cơ sở lý luận về ca ̣nh tranh và

nâng cao năng lực ca ̣h của

doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động
marketing như định hướng thị trường, phân đoạn thị trường và xác định thị trường
mục tiêu; xây dựng chiến lược định vị sản phẩm; chiến lược xây dựng thương hiệu;
hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Tổng công ty Giấy Việt Nam;
- Trên cơ sở lý luận đề xuất ra những giải pháp ứng dụng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh để nâng cao khả năng cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam
2. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
2.1. Đối tượng nghiên cứu
- Nghiên cứu lý luận về ca ̣nh tranh và đố i tươ ̣ng ca ̣nh tranh để xác định được
thị trường mục tiêu, xây dựng được chiến lược định vị được sản phẩm, xây dựng và
nâng cao uy tín giá trị thương hiệu của doanh nghiệp
- Đưa ra các giải pháp và triển khai, ứng dụng các các giải pháp vào hoạt
động sản xuất kinh doanh giấy để nâng cao khả năng cạnh tranh của Tổ ng công ty
Giấ y Viê ̣t Nam
2.2. Phạm vi nghiên cứu
- Trong khuôn khổ của đề tài này chỉ tổ chức nghiên cứu thực trạng một số
hoạt động kinh doanh của Tổ ng công ty Giấ y Viê ̣t Nam và

đưa ra các giải pháp

tương ứng để ứng dụng trong hoạt động sản xuất kinh doanh và nâng cao năng lực
cạnh tranh
3. Phƣơng pháp nghiên cứu
- Phương pháp nghiên cứu định tính: tập hợp, điều tra xã hội học thông qua
phỏng vấn, phương pháp chuyên gia,
- Phương pháp định lượng: Phân tích tổng hợp số liệu như so sánh, đối chiếu,
đánh giá kết quả.
- Số liệu dùng từ nguồn của Tổng công ty, nguồn qua tài liệu tham khảo, các
trang Web, sách, báo chí v.v…

4. Kết cấu luận văn
Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

12


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Luận văn bao gồm các phần chính như sau: Phần mở đầu và 03 chương; nội
dung chính của các chương được trình bày như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về ca ̣nh tranh và nâng cao năng lực ca ̣nh tranh
Chương 2: Phân tích thực trạng năng lực ca ̣nh tranh của Tổ ng công ty Giấ y
Viê ̣t Nam
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao năng lực ca ̣nh tranh của Tổ ng công ty
Giấ y Việt Nam giai đoa ̣n đế n năm 20120.
Ngoài ra còn có hệ thống các bảng, biểu, hình vẽ, danh mục các từ viết tắt,
danh mục các tài liệu tham khảo, các phụ lục kèm theo.

Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

13


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

CHƢƠNG I
NHƢ̃ NG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH VÀ
NÂNG CAO NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH

1.1. LÝ THUYẾT CẠNH TRANH
1.1.1. Khái niệm cạnh tranh
Cạnh tranh là một đặc trưng cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, là điều
kiện sống còn của mỗi doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tất cả các lĩnh vực, các thành
phần kinh tế.
Khái niệm cạnh tranh đã xuất hiện trong quá trình hình thành và phát triển
sản xuất, trao đổi hàng hoá và phát triển kinh tế thị trường. Có nhiều quan điểm
khác nhau khi nói về cạnh tranh,cụ thể như sau:
Theo Michael Porter thì: “Cạnh tranh là giành lấy thị phần. Bản chất của
cạnhtranh là tìm kiếm lợi nhuận, là khoản lợi nhuận cao hơn mức lợi nhuận trung
bình mà doanh nghiệp đang có” (Michael E.Porter 1985).
Theo K. Marx: "Cạnh tranh là sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư
bản nhằm dành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu dùng hàng hóa
để thu được lợi nhuận siêu ngạch". Nghiên cứu sâu về sản xuất hàng hóa tư bản chủ
nghĩa và cạnh tranh tư bản chủ nghĩa Marx đã phát hiện ra quy luật cơ bản của cạnh
tranh tư bản chủ nghĩa là quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân, và qua đó
hình thành nên hệ thống giá cả thị trường. Quy luật này dựa trên những chênh lệch
giữa giá cả chi phí sản xuất và khả năng có thể bán hành hoá dưới giá trị của nó
nhưng vân thu đựơc lợi nhuận.
Trong từ điển kinh doanh (xuất bản năm 1992 ở Anh) thì cạnh tranh trong cơ
chế thị trường được định nghĩa là "Sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh
doanh nhằm giành tài nguyên sản xuất cùng một loại hàng hoá về phía mình.
Theo Từ điển Bách khoa Việt Nam (tập 1) Cạnh tranh (trong kinh doanh) là
hoạt động tranh đua giữa những người sản xuất hàng hoá, giữa các thương nhân, các
nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối quan hệ cung cầu, nhằm dành

các điều kiện sản xuất, tiêu thụ thị trường có lợi nhất.
Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

14


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Các tác giả trong cuốn "Các vấn đề pháp lý về thể chế và chính sách cạnh
tranh kiểm soát độc quyền kinh doanh, thuộc sự án VIE/97/016 thì cho: Cạnh tranh
có thể được hiểu là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành một số
nhân tố sản xuất hoặc khách hàng nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị trường, để
đạt đựơc một mục tiêu kinh doanh cụ thể, ví dụ như lợi nhuận, doanh số hoặc thị
phần. Cạnh tranh trong một môi trường như vậy đồng nghĩa với ganh đua.
Theo P.Samuelson : “Cạnh tranh là sự kình địch giữa những doanh nghiệp
cạnh tranh để giành khách hàng, thị trường”
Trong từ điển Hán việt, Tác giả Nguyễn Văn Khôn giải thích: "Cạnh tranh là
ganh đua hơn thua"
Theo Uỷ ban cạnh tranh công nghiệp của Tổng thống mỹ thì. Cạnh tranh đối
với một quốc giá là mức độ mà ở đó, dưới các điều kiện thị trường tự do và công
bằng, có thể sản xuất các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng được các đòi hỏi của thị
trường Quốc tế, đồng thời duy trì và mở rộng đợc thu nhập thực tế của người dân
nứơc đó.
Tại diễn đàn Liên hợp quốc trong báo cáo về cạnh tranh toàncầu năm 2007
thì định nghĩa cạnh tranh đối với một quốc gia là “Khả năng củanước đó đạt được
những thành quả nhanh và bền vững về mức sống, nghĩa là đạt đựơc các tỷ lệ tăng
trưởng kinh tế cao được xác định bằng các thay đổi của tổng sản phẩm quốc nội

(GDP) tính trên đầu người theo thời gian” ( WEF 2007)
Từ những định nghĩa và các cách hiểu trên về cạnh tranh có thể rút ra các
điểm hội tụ chung sau đây: “Cạnh tranh là cố gắng nhằm giành lấy phần hơn, phần
thắng về mình của các chủ thể tham gia trong môi trường cạnh tranh”. Cạnh tranh
không phải là sự triệt tiêu lẫn nhau của các chủ thể tham gia, mà cạnh tranh là động
lực cho sự phát triển. Cạnh tranh góp phần cho sự tiến bộ của khoa học, cạnh tranh
giúp cho các chủ thể tham gia biết qúy trọng hơn những cơ hội và lợi thế mà mình
có được, cạnh tranh mang lại sự phồn thịnh cho đất nước. Thông qua cạnh tranh,
các chủ thể tham gia xác định cho mình những điểm mạnh, điểm yếu cùng với
những cơ hội và thách thức trước mắt và trong tương lai, để từ đó có những hướng
đi có lợi nhất cho mình khi tham gia vào quá trình cạnh tranh
Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

15


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của cạnh tranh
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung trước đây phạm trù cạnh tranh hầu như
không tồn tại giữa các doanh nghiệp, tại thời điểm này các doanh nghiệp hầu như đã
được nhà nước bao cấp hoàn toàn về vốn, chi phí cho mọi hoạt động, kể cả khi các
doanh nghiệp làm ăn thua lỗ trách nhiệm này cũng thuộc về nhà nước. Vì vậy, vô
hình dung nhà nước đã tạo ra một lối mòn trong kinh doanh, một thói quen trì trệ và
ỉ lại, doanh nghiệp không phải tự tìm kiếm khách hàng mà chỉ có khách hàng tự tìm
đến doanh nghiệp. Chính điều đó đã không tạo được động lực cho doanh nghiệp
phát triển. Sau khi kết thúc Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) nước ta đã

chuyển sang một giai đoạn mới, một bước ngoặt lớn, nền kinh tế thị trường được
hình thành thì vấn đề cạnh tranh xuất hiện và có vai trò đặc biệt quan trọng không
chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với người tiêu dùng cũng như nền kinh tế quốc
dân nói chung.
Đối với ngành
Hiện nay đối với nền kinh tế nói chung và đối với ngành dệt may nói riêng
cạnh tranh đóng một vai trò rất quan trọng trong sự phát triển, nâng cao chất lượng
sản phẩm. Cạnh tranh bình đẳng và lành mạnh sẽ tạo bước đà vững chắc cho mọi
ngành nghề phát triển. Nhất là đối vơí ngành dêth may- là một ngành có vai trò chủ
lực trong sự phát triển của nền kinh tế quốc dân. Cạnh tranh sẽ tạo bước đà và động
lực cho ngành phát triển trên cơ sở khai thác lợi thế và điểm mạnh của ngành đó là
thu hút được một nguồn lao động dồi dào và có thể khai thác tối đa nguồn lực đó.
Như vậy, trong bất cứ một hoạt động kinh doanh nào dù là có quy mô hoạt
động lớn hay quy mô hoạt động nhỏ, dù là hoạt động đó đứng ở tầm vĩ mô hay vi
mô thì không thể thiếu sự có mặt và vai trò của yếu tố cạnh tranh .
Đối với doanh nghiệp
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng vậy, khi tham gia vào các hoạt động kinh
doanh trên thị trường thì đều muốn doanh nghiệp mình tồn tại và đứng vững. Để tồn
tại và đứng vững các doanh nghiệp phải có những chiến lược cạnh tranh cụ thể và
lâu dài mang tính chiến lược ở cả tầm vi mô và vĩ mô. Họ cạnh tranh để giành
những lợi thế về phía mình, cạnh tranh để giành giật khách hàng, làm cho khách
Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

16


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

hàng tự tin rằng sản phẩm của doanh nghiệp mình là tốt nhất, phù hợp với thị hiếu,
nhu cầu người tiêu dùng nhất. Doanh nghiệp nào đáp ứng tốt nhu cầu của khách
hàng, kịp thời, nhanh chóng và đầy đủ các sản phẩm cũng như dịch vụ kèm theo với
mức giá phù hợp thì doanh nghiệp đó mới có khả năng tồn tại và phát triển. Do vậy
cạnh tranh là rất quan trọng và cần thiết.
Cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển công tác maketing bắt đầu từ
việc nghiên cứu thị trường để quyết định sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? và
sản xuất cho ai?. Nghiên cứu thị trường để doanh nghiệp xác định được nhu cầu thị
trường và chỉ sản xuất ra những gì mà thị trường cần chứ không sản xuất những gì
mà doanh nghiệp có. Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải đưa ra các sản phẩm
có chất lượng cao hơn, tiện dụng với người tiêu dùng hơn. Muốn vậy các doanh
nghiệp phải áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất kinh
doanh, tăng cường công tác quản lý, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân, cử
các cán bộ đi học để nâng cao trình độ chuyên môn. Cạnh tranh thắng lợi sẽ tạo cho
doanh nghiệp một vị trí xứng đáng trên thị trường tăng thêm uy tín cho doanh
nghiệp. Trên cơ sở đó sẽ có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, tái sản xuất xã
hội, tạo đà phát triển mạnh cho nền kinh tế.
Đối với sản phẩm.
Nhờ có cạnh tranh, mà sản phẩm sản xuất ra ngày càng được nâng cao về
chất lượng, phong phú về chủng loại, mẫu mã và kích cỡ. Giúp cho lợi ích của
người tiêu dùng và của doanh nghiệp thu được ngày càng nhiều hơn. Ngày nay các
sản phẩm được sản xuất ra không chỉ để đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn cung
cấp và xuất khẩu ra nước ngoài. Qua những ý nghĩa trên ta thấy rằng cạnh tranh
không thể thiếu sót ở bất cứ một lĩnh vực nào của nền kinh tế. Cạnh tranh lành
mạnh sẽ thực sự tạo ra những nhà doanh nghiệp giỏi và đồng thời là động lực thúc
đẩy nền kinh tế phát triển, đảm bảo công bằng xã hội. Bởi vậy cạnh tranh là một yếu
tố rất cần có sự hỗ trợ và quản lý của nhà nước để phát huy những mặt tích cực và
hạn chế những mặt tiêu cực như cạnh tranh không lành mạnh dẫn đến độc quyền và
gây lũng loạn, xáo trộn thị trường.

Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

17


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

1.1.3. Sự cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh.
Cạnh tranh là một đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường. ở đâu có nền
kinh tế thị trường thì ở đó có nền kinh tế cạnh tranh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng vậy, khi tham gia vào kinh doanh trên thị trường muốn doanh nghiệp mình tồn
tại và đứng vững thì phải chấp nhận cạnh tranh. Trong giai đoạn hiện nay do tác
động của khoa học kỹ thuật và công nghệ, nền kinh tế nước ta đang ngày càng phát
triển, nhu cầu cuộc sống của con người được nâng lên ở mức cao hơn rất nhiều.Con
người không chỉ cần có nhu cầu “ăn chắc mặc bền” như trước kia mà còn cần “ăn
ngon mặc đẹp”. Để đáp ứng kịp thời nhu cầu đó, doanh nghiệp phải không ngừng
điều tra nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp nào
bắt kịp và đáp ứng đầy đủ nhu cầu đó thì sẽ chiến thắng trong cạnh tranh. Chính vì
vậy cạnh tranh là rất cần thiết, nó giúp cho doanh nghiệp:
- Tồn tại và đứng vững trên thị trường: Cạnh tranh sẽ tạo ra môi trường
kinh doanh và những điều kiện thuận lợi để đáp ứng nhu cầu khách hàng, làm cho
khách hàng tin rằng sản phẩm của doanh nghiệp mình là tốt nhất, phù hợp với thị
hiếu nhu cầu của người tiêu dùng nhất. Doanh nghiệp nào càng đáp ứng tốt nhu cầu
của khách hàng thì doanh nghiệp đó mới có khả năng tồn tại trong nền kinh tế thị
trường hiện nay.
- Doanh nghiệp cần phải cạnh tranh để phát triển

Ngày nay trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một điều kiện và là một
yếu tố kích thích kinh doanh. Quy luật cạnh tranh là động lực thúc đẩy hát triển sản
xuất, sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra nhiều, số lượng
người cung ứng ngày càng đông thì cạnh tranh ngày càng khốc liệt, kết quả cạnh
tranh là loại bỏ những Công ty làm ăn kém hiệu quả, năng suất chất lượng thấp và
ngược lại nó thúc đẩy những Công ty làm ăn tốt, năng suất chất lượng cao. Do vậy,
muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần phải cạnh tranh, tìm mọi cách nâng
cao khả năng cạnh tranh của mình nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng. Các
doanh nghiệp cần phải tìm mọi biện pháp để đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người
tiêu dùng như sản xuất ra nhiều loại hàng hoá có chất lượng cao, giá cả phù hợp với
chất lượng sản phẩm, phù hợp với mức thu nhập của từng đối tượng khách hàng. Có
Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

18


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

như vậy hàng hoá của doanh nghiệp bán ra mới ngày một nhiều, tạo được lòng tin
đối với khách hàng. Muốn tồn tại và phát triển được thì doanh nghiệp cần phải phát
huy hết ưu thế của mình, tạo ra những điểm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh
từ đó doanh nghiệp mới có khả năng tồn tại, phát triển và thu được lợi nhuận cao.
Trong nền kinh tế thị trường muốn tồn tại và phát triển thì cạnh tranh luôn là
mục tiêu của mỗi doanh nghiệp. Cũng trong nền kinh tế đó khách hàng là người tự
do lựa chọn nhà cung ứng và cũng chính là những người quyết định cho doanh
nghiệp có tồn tại hay không. Họ không phải tìm đến doanh nghiệp như trước đây
nữa và họ cũng không phải mất thời gian chờ đợi để mua hàng hoá dịch vụ, mà đối

ngược lại trong nền kinh tế thị trường khách hàng được coi là thượng đế, các doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tìm đến khách hàng và khai thác nhu cầu
nơi họ. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chương trình giới thiệu truyền
bá và quảng cáo sản phẩm của mình để người tiêu dùng biết đến, để họ có sự xem
xét, đánh giá và quyết định có nên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp hay
không?. Ngày nay việc chào mời để khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình đã là
vấn đề khó khăn nhưng việc giữ lại được khách hàng còn khó khăn hơn rất nhiều.
Bởi vậy mà doanh nghiệp nên có những dịch vụ cả trước khi bán, trong khi bán và
dịch vụ sau khi bán hàng hoá cho khách hàng để những khách hàng đó là những
khách hàng truyền thống của doanh nghiệp, chính họ là những nhân tố quan trọng
trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp phải cạnh tranh để thực hiện các mục tiêu
Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ khi thực hiện hoạt động kinh
doanh đều có những mục tiêu nhất định. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển
của doanh nghiệp mà doanh nghiệp đặt ra cho mình những mục tiêu khác nhau.
Trong giai đoạn đầu khi mới thực hiện hoạt động kinh doanh thì mục tiêu của doanh
nghiệp là muốn khai thác thị trường nhằm tăng lượng khách hàng truyền thống và
tiềm năng, giai đoạn này doanh nghiệp thu hút được càng nhiều khách hàng càng
tốt. Còn ở giai đoạn trưởng thành và phát triển thì mục tiêu của doanh nghiệp là
tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và giảm chi phí, giảm bớt những chi phí được coi là
không cần thiết, để lợi nhuận thu được là tối đa, uy tín của doanh nghiệp và niềm tin
Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

19


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

của khách hàng đối với doanh nghiệp là cao nhất. Đến giai đoạn gần như bão hoà
thì mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp là gây dựng lại hình ảnh đối với khách hàng
bằng cách thực hiện trách nhiệm đối với Nhà nước, đối với cộng đồng, củng cố lại
thêm niềm tin cho của khách hàng đối với doanh nghiệp. Để đạt được các mục tiêu
doanh nghiệp cần phải cạnh tranh, chỉ có cạnh tranh thì doanh nghiệp mới bằng mọi
giá tìm ra phương cách, biện pháp tối ưu để sáng tạo, tạo ra những sản phẩm đạt
chất lượng cao hơn, cung ứng những dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh, thỏa mãn
nhu cầu khách hàng ngày càng tăng. Chỉ có cạnh tranh thì doanh nghiệp mới có thể
tồn tại và phát triển.
1.1.4. Các công cụ cạnh tranh.
Công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể hiểu tập hợp các yếu tố, các kế
hoạch, các chiến lược, các chính sách, các hành động mà doanh nghiệp sử dụng
nhằm vượt trên các đối thủ cạnh tranh và tác động vào khách hàng để thoả mãn mọi
nhu cầu của khách hàng. Từ đó tiêu thụ được nhiều sản phẩm, thu được lợi nhuận
cao. Nghiên cứu các công cụ cạnh tranh cho phép các doanh nghiệp lựa chọn những
công cụ cạnh tranh phù hợp với tình hình thực tế, với quy mô kinh doanh và thị
trường của doanh nghiệp. Từ đó phát huy được hiệu quả sử dụng công cụ, việc lựa
chọn công cụ cạnh tranh có tính chất linh hoạt và phù hợp không theo một khuân
mẫu cứng nhắc nào. Dưới đâylà một số công cụ cạnh tranh tiêu biểu và quan trọng
mà các doanh nghiệp thương mại thường phải dùng đến chúng.
Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những thuộc tính của sản phẩm
thể hiện mức độ thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác định, phù
hợp với công dụng lợi ích của sản phẩm. Nếu như trước kia giá cả được coi là quan
trọng nhất trong cạnh tranh thì ngày nay nó phải nhường chỗ cho tiêu chuẩn chất
lượng sản phẩm. Khi có cùng một loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm nào tốt hơn,
đáp ứng và thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng thì họ sẵn sàng mua với
mức giá cao hơn. Nhất là trong nền kinh tế thị trường cùng với sự phát triển của sản
xuất, thu nhập của người lao động ngày càng được nâng cao, họ có đủ điều kiện để

thoả mãn nhu cầu của mình, cái mà họ cần là chất lượng và lợi ích sản phẩm đem
Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

20


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

lại. Nếu nói rằng giá cả là yếu tố mà khách hàng không cần quan tâm đến là hoàn
toàn sai bởi giá cả cũng là một trong những yếu tố quan trọng để khách hàng tiêu
dùng cho phù hợp với mức thu nhập của mình. Điều mong muốn của khách hàng và
của bất cứ ai có nhu cầu mua hay bán là đảm bảo được hài hoà giữa chất lượng và
giá cả.
Để sản phẩm của doanh nghiệp luôn là sự lựa chọn của khách hàng ở hiện
tại và trong tương lai thì nâng cao chất lượng sản phẩm là điều cần thiết. Nâng cao
chất lượng sản phẩm là sự thay đổi chất liệu sản phẩm hoặc thay đổi công nghệ chế
tạo đảm bảo lợi ích và tính an toàn trong quá trình tiêu dùng và sau khi tiêu dùng.
Hay nói cách khác nâng cao chất lượng sản phẩm là việc cải tiến sản phẩm có nhiều
chủng loại, mẫu mã, bền hơn và tốt hơn. Điều này làm cho khách hàng cảm nhận lợi
ích mà họ thu được ngày càng tăng lên khi duy trì tiêu dùng sản phẩm của doang
nghiệp. Làm tăng lòng tin và sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm được coi là một vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp
nhất là đối với doanh nghiệp Việt Nam khi mà họ phải đương đầu đối với các đối
thủ cạnh tranh từ nước ngoài vào Việt Nam. Một khi chất lượng hàng hoá dịch vụ
không được bảo đảm thì có nghĩa là khách hàng sẽ đến với doanh nghiệp ngày càng
giảm, doanh nghiệp sẽ mất khách hàng và thị trường dẫn tới sự suy yếu trong hoạt
động kinh doanh. Mặt khác chất lượng thể hiện tính quyết định khả năng cạnh tranh

của doanh nghiệp ở chỗ nâng cao chất lượng sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
tăng khối lượng hàng hoá bán ra, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Nâng cao chất
lượng sản phẩm sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp, mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm là một
yếu tố rất quan trọng và cần thiết mà bất cứ doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ đều
phải sử dụng nó.
Cạnh tranh bằng giá cả.
Giá cả được hiểu là số tiền mà người mua trả cho người bán về việc cung
ứng một số hàng hoá dịch vụ nào đó. Thực chất giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của
giá trị hao phí lao động sống và hao phí lao động vật hoá để sản xuất ra một đơn vị
sản phẩm chịu ảnh hưởng của quy luật cung cầu. Trong nền kinh tế thị trường có sự
Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

21


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, khách hàng được tôn vinh là “Thượng đế” họ có
quyền lựa chọn những gì họ cho là tốt nhất, khi có cùng hàng hoá dịch vụ với chất
lượng tương đương nhau thì chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá thấp hơn, để lợi ích
họ thu được từ sản phẩm là tối ưu nhất. Do vậy mà từ lâu giá cả đã trở thành một
biến số chiến thuật phục vụ mục đích kinh doanh. Nhiều doanh nghiệp thành công
trong việc cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường là do sự khéo léo, tinh tế chiến thuật giá
cả. Giá cả đã thể hiện như một vũ khí để cạnh tranh thông qua việc định giá sản
phẩm: định giá thấp hơn giá thị trường, định giá ngang bằng giá thị trường hay
chính sách giá cao hơn giá thị trường.

Với một mức giá ngang bằng với giá thị trường: giúp doanh nghiệp đánh giá
được khách hàng, nếu doanh nghiệp tìm ra được biện pháp giảm giá mà chất lượng
sản phẩm vẫn được đảm bảo khi đó lượng tiêu thụ sẽ tăng lên, hiệu quả kinh doanh
cao và lợi sẽ thu được nhiều hơn.
Với một mức giá thấp hơn mức giá thị trường: chính sách này được áp dụng
khi cơ số sản xuất muốn tập trung một lượng hàng hoá lớn, thu hồi vốn và lời
nhanh. Không ít doanh nghiệp đã thành công khi áp dụng chính sách định giá thấp.
Họ chấp nhận giảm sút quyền lợi trước mắt đến lúc có thể để sau này chiếm được cả
thị trường rộng lớn, với khả năng tiêu thụ tiềm tàng. Định giá thấp giúp doanh
nghiệp ngay từ đầu có một chỗ đứng nhất định để định vị vị trí của mình từ đó thâu
tóm khách hàng và mở rộng thị trường.
Với chính sách định giá cao hơn giá thị trường: là ấn định giá bán sản phẩm
cao hơn giá bán sản phẩm cùng loại ở thị trường hiện tại khi mà lần đầu tiên người
tiêu dùng chưa biết chất lượng của nó nên chưa có cơ hội để so sánh, xác định mức
giá của loại sản phẩm này là đắt hay rẻ chính là đánh vào tâm lý của người tiêu
dùng rằng những hàng hoá giá cao thì có chất lượng cao hơn các hàng hoá khác.
Doanh nghiệp thường áp dụng chính sách này khi nhu cầu thị trường lớn hơn cung
hoặc khi doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền, hoặc khi bán những
mặt hàng quý hiếm cao cấp ít có sự nhạy cảm về giá.
Như vậy, để quyết định sử dụng chính sách giá nào cho phù hợp và thành
công khi sử dụng nó thì doanh nghiệp cần cân nhắc và xem xét kỹ lưỡng xem mình
Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

22


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

đang ở tình thế nào thuận lợi hay không thuận lợi, nhất là nghiên cứu xu hướng tiêu
dùng và tâm lý của khách hàng cũng như cần phải xem xét các chiến lược các chính
sách giá mà đối thủ đang sử dụng.
Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối.
Phân phối sản phẩm hợp lý là một trong những công cụ cạnh tranh đắc lực
bởi nó hạn chế được tình trạng ứ đọng hàng hoá hoặc thiếu hàng. Để hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp được diễn ra thông suốt, thường xuyên và đầy đủ doanh
nghiệp cần phải lựa chọn các kênh phân phối nghiên cứu các đặc trưng của thị
trường, của khách hàng. Từ đó có các chính sách phân phối sản phẩm hợp lý, hiệu
quả, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chính sách phân phối sản phẩm hợp lý sẽ tăng
nhanh vòng quay của vốn, thúc đẩy tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Thông thường kênh phân phối của doanh nghiệp được chia thành 5 loại:
+ Kênh ngắn:
Người sản
xuất

Người bán
lẻ

Người tiêu
dùng

+ Kênh cực ngắn:
Người sản
xuất

Người tiêu
dùng

+ Kênh dài:
Người
buôn bán

Người sản
xuất

Người
bán lẻ

Người
tiêu dùng

+ Kênh cực dài:
Người sản
xuất

Người
bán buôn

Đại lý

Người
bán lẻ

Người
tiêu dùng

+ Kênh rút gọn:
Người sản

xuất
Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

Đại lý

23

Người
bán lẻ

Người
tiêu dùng


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Tuỳ theo từng mặt hàng kinh doanh, tuỳ theo vị trí địa lý, tuỳ theo nhu cầu
của người mua và người bán, tuỳ theo quy mô kinh doanh của doanh nghiệp mà sử
dụng các kênh phân phối khác nhau cho hợp lý và mang lại hiệu quả bởi nhiều khi
kênh phân phối có tác dụng như những người môi giới nhưng đôi khi nó lại mang
lại những trở ngại rườm rà.
Cạnh tranh bằng chính sách Maketing
Để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thì chính sách maketing
đóng một vai trò rất quan trọng bởi khi bắt đầu thực hiện hoạt động kinh doanh,
doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng đang có
xu hướng tiêu dùng những sản phẩm gì?, thu thập thông tin thông qua sự phân tích
và đánh giá doanh nghiệp sẽ đi đến quyết định sản xuất những gì ? kinh doanh

những gì mà khách hàng cần, khách hàng có nhu cầu. Trong khi thực hiện hoạt
động kinh doanh thì doanh nghiệp thường sử dụng các chính sách xúc tiến bán hàng
thông qua các hình thức quảng cáo, truyền bá sản phẩm đến người tiêu dùng. Kết
thúc quá trình bán hàng, để tạo được uy tín hơn nữa đối với khách hàng, doanh
nghiệp cần thực hiện các hoạt động dịch vụ trước khi bán, trong khi bán và sau khi
bán.
Như vậy chính sách maketing đã xuyên suốt vào quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, nó vừa có tác dụng chính và vừa có tác dụng phụ để hỗ trợ
các chính sách khác. Do vậy chính sách maketing không thể thiếu được trong bất cứ
hoạt động của doanh nghiệp.
1.2. NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦ A DOANH NGHIỆP
1.2.1. Khái niệm năng lực ca ̣nh tranh
“ Năng lực cạnh tranh là khả năng giành thắng lợi trong cuộc cạnh tranh
của những hàng hoá cùng loại trên cùng một thị trường tiêu thụ”.
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng bù đắp chi phí, duy trì lợi
nhuận và được đo bằng thị phần sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp trên thị
trường. Doanh nghiệp có chi phí càng thấp, lợi nhuận và thị phần càng cao thì năng
lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó càng lớn và ngược lại.
Khi nghiên cứu tìm biện pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm
Học viên: Hà Thu Lập
Khóa: 2011 - 2013

24


Luận văn thạc sỹ QTKD

Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

dịch vụ của doanh nghiệp cần đặt doanh nghiệp trong mối quan hệ chặt chẽ với môi

trường xung quanh để xác định được vị thế của doanh nghiệp, từ đó xây dựng được
chiến lược thích hợp.
1.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Thông thường người ta đánh giá năng lực cạnh tranh thông qua các yếu tố
nội tại của doanh nghiệp như: qui mô, thị phần của doanh nghiệp, khả năng tham
gia cạnh tranh và rút khỏi thị trường, sản phẩm, năng lực quản lý, năng suất lao
động, trình độ công nghệ và lao động… Việc lượng hóa các chỉ tiêu này phải được
lập thành một hệ thống tổng hợp.
* Thị phần của doanh nghiệp: là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm
được. Thị phần càng lớn càng thể hiện sức cạnh tranh của doanh nghiệp càng mạnh.
Thị phần = doanh số bán hàng của doanh nghiệp/ Tổng doanh số của thị
trường
hay Thị phần = số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng số sản phẩm
tiêu thụ của thị trường
Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng
sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Để giành giật mục tiêu thị trường trước đối thủ,
doanh nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần
thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới.
* Vị thế tài chính: Đây là chỉ tiêu có tầm quan trọng đặc biệt trong việc nâng
cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Khả năng tài chính được đánh giá với các
hệ số cụ thể: hệ số thanh khoản, các hệ số hoạt động, các chỉ số sinh lợi, vốn vay,
phân tích các nguồn vốn và sử dụng ngân quỹ.
* Năng lực quản lý và lãnh đạo: Trình độ tổ chức và năng lực quản lý, lãnh
đạo là yếu tố không kém phần quan trọng. Việc đánh giá năng lực lãnh đạo cần
được cân nhắc trên cơ sở những thay đổi trong nghiên cứu của môi trường bên
ngoài kỳ vọng đối với doanh nghiệp trong tương lai.
* Khả năng nắm bắt thông tin: doanh nghiệp phải nắm bắt được đầy đủ các
thông tin về: khả năng cạnh tranh của hàng hóa và dịch vụ cùng loại; thông tin về
tình hình cung – cầu và giá cả; thông tin về công nghệ mới thích hợp; thông tin về
Học viên: Hà Thu Lập

Khóa: 2011 - 2013

25