Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với nhân viên bán hàng công ty TNHH bia huế

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

tế
H
uế

----------------

ại
họ
cK
in
h

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đ

PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ HÀI LÒNG
CỦA ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÔNG TY
TNHH BIA HUẾ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN:

SINH VIÊN THỰC HIỆN:

Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh

Đặng Phan Nhật Tân
Lớp K44A QTKD TM
Niên khóa 2010 - 2014

Huế, 2014


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

MỤC LỤCii
Trang
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ...................................................................................... VII
DANH MỤC BẢNG .................................................................................................. VIII
DANH MỤC SƠ ĐỒ.................................................................................................... IX
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1
1. Sự cần thiết của đề tài ..................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu ................................................................2
2.1 Mục tiêu nghiên cứu ..................................................................................................2

tế
H
uế

2.1.1 Mục tiêu tổng quát ..................................................................................................2
2.1.2 Mục tiêu cụ thể .......................................................................................................2
2.2. Câu hỏi nghiên cứu ...................................................................................................2
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu ...........................................................3

ại
họ
cK
in
h

3.1 Đối tượng nghiên cứu ................................................................................................3
3.2 Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
4.1 Phương pháp thu thập số liệu ....................................................................................3
4.1.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp ....................................................................3
4.1.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp .....................................................................4

Đ

4.1.2.1 Phương pháp chọn mẫu .......................................................................................4
4.1.2.2. Phương pháp thu thập số liệu .............................................................................4
4.2. Phương pháp sử lý số liệu ........................................................................................7
5. Quy trình nghiên cứu ...................................................................................................8
6. Cấu trúc dự tính của đề tài ...........................................................................................9
PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU .........................................................................11
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ..........................................11
1.1 Bán hàng và bản chất của nghề bán hàng ................................................................11
1.1.1 Khái niệm .............................................................................................................11
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ............................................................................11

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

ii

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

1.1.3 Phân loại các ngành nghề bán hàng chủ yếu ........................................................12
1.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của người bán hàng: ..........................................................13
1.1.4.1 Bán hàng: ...........................................................................................................13
1.1.4.2 Những nhiệm vụ về quản lý và điều hành .........................................................13
1.1.4.3 Những trách nhiệm về tài chính: .......................................................................14
1.1.4.4 Những nhiệm vụ về marketing: .........................................................................14
1.1.5 Những điều kiện về thể chất, tân lý, kiến thức và phẩm chất của người bán hàng ......15
1.1.6 Những cơ hội, khó khăn và các vấn đề về đạo đức : ............................................16
1.1.6.1 Những cơ hội: ....................................................................................................16

tế
H
uế

1.1.6.2 Những khó khăn ................................................................................................18
1.1.7 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng: .................................................................19
1.1.7.1 Phân loại lực lượng bán hàng: ...........................................................................19
1.1.7.1.1. Lực lượng bán hàng của công ty ...................................................................20

ại
họ
cK
in
h

1.1.7.1.2 Đại lý theo hợp đồng: .....................................................................................20
1.1.7.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng: ........................................................21
1.1.7.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: ..........................................21
1.1.7.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:..................................................22
1.1.7.2.3 Tổ chức theo khách hàng: ...............................................................................22
1.1.7.2.4 Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: .................................................................................23
1.1.8 Những vấn đề của nghề bán hàng trong thế kỷ 21: ..............................................23

Đ

1.2 Kênh phân phối........................................................................................................24
1.2.1 Tổng quan về kênh phân phối. .............................................................................24
1.2.1.1 Khái niệm kênh phân phối .................................................................................24
1.2.1.2 Vai trò của kênh phân phối ................................................................................25
1.2.1.3 Chức năng của kênh phân phối .........................................................................25
1.2.1.4 Cấu trúc kênh phân phối ....................................................................................26
1.2.2 Đại lý ....................................................................................................................28
1.2.3 Mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng ( trong bài này đối tượng
khách hàng hướng đến là đại lý ) ..................................................................................30
1.2.4 Cơ sở thực tiễn ......................................................................................................31
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

iii


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

1.2.5 Mô hình nghiên cứu đề xuất .................................................................................33

CHƯƠNG 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................34
2.1 Tổng quan về công ty TNHH Bia Huế ...................................................................34
2.1.1 Thông tin chung ....................................................................................................34
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển ...........................................................................36
2.1.3 Các dòng sản phẩm ...............................................................................................37
2.1.4 Bộ máy tổ chức .....................................................................................................38
2.1.5 Sơ lược về phòng bán hàng và nhân viên bán hàng của công ty TNHH Bia Huế ....39
2.1.6. Tình hình nguồn lực của công ty: ........................................................................41

tế
H
uế

2.1.6.1 Tình hình lao động: ...........................................................................................41
2.1.6.2 Tình hình về tài sản và nguồn vốn của công ty .................................................42
2.1.6.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Bia Huế qua 3 năm 2011, 2012,
2013 ...............................................................................................................................43

ại
họ
cK
in
h

2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý đối với nhân viên
bán hàng công ty TNHH Bia Huế .................................................................................44
2.2.1 Đặc điểm mẫu điều tra ..........................................................................................44
2.2.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo .......................................................................46
2.2.2.1 Thang đo về trình độ chuyên môn của NVBH ..................................................46
2.2.2.2 Thang đo về hình ảnh của NVBH .....................................................................47

2.2.2.3 Thang đo về phẩm chất của NVBH ...................................................................47

Đ

2.2.2.4 Thang đo về cách thức bán hàng của NVBH ....................................................48
2.2.2.5 Thang đo về sự hài lòng đối với NVBH ............................................................49
2.2.3 Phân tích nhân tố ..................................................................................................50
2.2.3.1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với NVBH
công ty TNHH Bia Huế .................................................................................................50
2.2.3.2 Phân tích nhân tố đối với biến phụ thuộc: .........................................................54
2.2.2.3 Kiểm định tính phân phối chuẩn đối với biến phân tích mới ............................55
2.2.4 Phân tích hồi quy ..................................................................................................56
2.2.4.1 Kiểm định mô hình và xây dựng giả thuyết nghiên cứu ...................................56
2.2.4.2 Phân tích tương quan .........................................................................................57
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

iv


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

2.2.4.3 Xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính ...............................................................58
2.2.4.4 Kết quả phân tích hồi quy đa biến và đánh giá mức độ quan trọng của từng
nhân tố ...........................................................................................................................60
2.2.4.5 Kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy .....................................................62
2.2.4.6 Dò tìm các giả định vi phạm cần thiết: ..............................................................62
2.2.4.6.1 Giả định tính phân phối chuẩn của phần dư: ..................................................62
2.2.4.6.2 Giả định tính độc lập của sai số: .....................................................................63

2.2.4.6.3 Kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến .............................................................64
2.3 Đánh giá sự hài lòng của đại lý đối với NVBH ......................................................65

tế
H
uế

2.3.1 Đối với chỉ tiêu cách thức bán hàng của NVBH ..................................................66
2.3.2 Đối với chỉ tiêu trình độ chuyên môn của NVBH: ...............................................67
2.3.3 Đối với chỉ tiêu phẩm chất của NVBH ................................................................68
2.3.4 Đối với chỉ tiêu hình ảnh của NVBH ...................................................................70

ại
họ
cK
in
h

2.3.5 Đối với chỉ tiêu sự hài lòng của đại lý ..................................................................71
2.3.6 So sánh sự khác biệt giữa các loại hình đại lý ......................................................72
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỰ HÀI LÒNG CỦA ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI
NVBH CỦA CÔNG TY TNHH BIA HUẾ....................................................................75
3.1 Định hướng ..............................................................................................................75
3.2 Giải pháp..................................................................................................................76
3.3 Nhóm giải pháp về Cách thức bán hàng của NVBH ...............................................76

Đ

3.3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp ........................................................................................76
3.3.2 Giải pháp...............................................................................................................77

3.4 Nhóm giải pháp về Trình độ chuyên môn của NVBH ............................................77
3.4.1 Cơ sở đề xuất giải pháp ........................................................................................77
3.4.2 Giải pháp...............................................................................................................78
3.5 Nhóm giải pháp về phẩm chất của NVBH ..............................................................79
3.5.1 Cở sở đề xuất giải pháp ........................................................................................79
3.5.2 Giải pháp...............................................................................................................79
3.6 Nhóm giải pháp về hình ảnh của NVBH .................................................................80
3.6.1 Cơ sở đề xuất giải pháp ........................................................................................80
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

v


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

3.6.2 Giải pháp...............................................................................................................80
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .....................................................................82
1. Kết luận......................................................................................................................82
2. Hạn chế của đề tài ......................................................................................................83
3. Một số kiến nghị ........................................................................................................84
3.1 Đối với thành phố Huế ............................................................................................84
3.2 Đối với công ty TNHH Bia Huế..............................................................................84

Đ

ại
họ
cK

in
h

tế
H
uế

TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................85

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

vi


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
OSL

Ordinary Square Linear (Bình phương bé nhất thông thường)

EFA

Exploratory Factor Analysis (Phân tích nhân tố khám phá)

SPSS

Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê

trong khoa học xã hội)
Significance (Mức ý nghĩa)

NVBH

Nhân viên bán hàng

Đ

ại
họ
cK
in
h

tế
H
uế

Sig.

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

vii


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Tình hình lao động ........................................................................................41
Bảng 2.2: Tài sản và nguốn vốn ....................................................................................42
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh ......................................................................43
Bảng 2.4: Phân loại theo loại hình đại lý.......................................................................44
Bảng 2.5: Phân loại theo số năm kinh doanh ................................................................45
Bảng 2.6: Thang đo trình độ chuyên môn của NVBH ..................................................46
Bảng 2.7: Thang đo về hình ảnh của NVBH .................................................................47

tế
H
uế

Bảng 2.8: Thang đo về phẩm chất của NVBH ..............................................................48
Bảng 2.9: Thang đo về cách thức bán hàng của NVBH ................................................49
Bảng 2.10: Thang đo về sự hài lòng của đại lý đối với NVBH ....................................50
Bảng 2.11: Kiểm định KMO và Barlett’s test cho biến độc lập ....................................51
Bảng 2.12: Kết quả phân tích nhân tố ...........................................................................51

ại
họ
cK
in
h

Bảng 2.13: Kiểm định KMO và Barlett’ test thang đo sự hài lòng của đại lý ..............54
Bảng 2.14: Kết quả phân tích nhân tố đối biến phụ thuộc ............................................54
Bảng 2.15: Kiểm định phân phối chuẩn đối với biến phân tích mới.............................55
Bảng 2.16: Kiểm định tương quan Pearson ...................................................................57
Bảng 2.17: Hồi quy bằng phương pháp Stepwise .........................................................59

Bảng 2.18: Tóm tắt mô hình nghiên cứu .......................................................................59
Bảng 2.19: Kết quả hồi quy đa biến ..............................................................................60

Đ

Bảng 2.20: Kiểm định độ phù hợp của mô hình............................................................62
Bảng 2.21: Kiểm định kolmogorov smirnov đối với phần dư ......................................63
Bảng 2.22: Kiểm định tự tương quan ............................................................................64
Bảng 2.23: Kiểm định đa cộng tuyến ............................................................................64
Bảng 2.24: Kiểm định One sample t-test 1 phía đối với cách thức bán hàng của NVBH ......66
Bảng 2.25: Kiểm định One sample t-test đối với trình độ chuyên môn của NVBH .....67
Bảng 2.26: Kiểm định One sample t-test đối với phẩm chất của NVBH......................69
Bảng 2.27: Kiểm định One sample t-test đối với chỉ tiêu hình ảnh của NVBH ...........70
Bảng 2.28: Kiểm định One sample t-test đối với sự hài lòng của đại lý .......................71
Bảng 2.29: Kiểm định sự bằng nhau của giá trị trung bình theo loại hình đại lý..........72

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

viii


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu .....................................................................................9
Sơ đồ 2.1: Mô hình cấu trúc kênh phân phối ................................................................27
Sơ đồ 2.2: Mô hình tham khảo ......................................................................................30
Sơ đồ 2.3: Mô hình nghiên cứu đề xuất ........................................................................33

Sơ đồ 2.4: Bộ máy tổ chức của công ty tnhh bia huế ....................................................38

tế
H
uế

Sơ đồ 2.5: Bộ máy tổ chức phòng bán hàng ..................................................................39
Sơ đồ 2.6: Nhóm nhân tố sau khi thực hiện phân tích EFA ..........................................56

Đ

ại
họ
cK
in
h

Sơ đồ 2.7: Mối quan hệ giữa biến độc lập và biến phụ thuộc sau khi hồi quy..............61

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

ix


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Sự cần thiết của đề tài

Nằm trong top đầu của các nước tiêu thụ rượu bia nhiều nhất trên thế giới, Việt
Nam đang trở thành một thị trường tiềm năng cho những doanh nghiệp trong và ngoài
nước kinh doanh sản phẩm này. Trong những năm gần đây, nhiều sản phẩm bia rượu
ngoại nhập không ngừng đổ bộ ào ạt vào thị trường Việt Nam, mặc dù giả cả cao gấp 2
– 3 lần so với các sản phẩm nội những tốc độ tăng trưởng của bia nhập khẩu vẫn tăng
mạnh. Điều này chứng tỏ thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam rất đa dạng và sẵn

tế
H
uế

sàng đổi mới, thay thế những thương hiệu không phù hợp với nhu cầu của mình. Bên
cạnh đó, nhiều công ty bia rượu nội địa đang mở rộng thị trường tiêu thụ và sẵn sàng
lấn sân sang đia bàn của đối thủ cạnh tranh trên chính mảnh đất con đẻ của họ. Việc
cạnh tranh với các sản phẩm trong nước và ngoại nhập đang dần trở nên khó khăn hơn

ại
họ
cK
in
h

nhiều đối với mỗi công ty kinh doanh lĩnh vực tiềm năng này. Lúc này, lực lượng bán
hàng có vai trò như là chiếc cầu nối giữa công ty và thị trường tiêu thụ. Đối với những
sản phẩm tiêu dùng thì lực lượng bán hàng phải thường xuyên tiếp xúc với đại lý,
không chỉ giới thiệu những sản phẩm mới của công ty mà còn tiếp nhận những phản
hồi về doanh nghiệp. Họ cũng phải khéo léo trong cách ứng xử cũng như thái độ hòa
nhã để đại lý có thiện cảm với sản phẩm của mình hơn so với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh. Có thể nói vào thời kì hiện nay, người bán hàng đã chuyển từ người cung

Đ

cấp hàng hóa thành người thuyết phục hiệu quả hơn và cao hơn nữa là người giải quyết
vấn đề và sáng tạo những giá trị cho khách hàng. Số lượng người gia nhập lực lượng
bán hàng ngày một đông đảo không chỉ mang lại một nguồn lực giàu kĩ năng mà còn
có những đức tính tốt để công ty có thể tìm ra những người có phẩm chất phù hợp với
doanh nghiệp của mình.
Công ty TNHH Bia Huế chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng bia như
Huda, Festival, Carlsberg. Gần đây cùng với việc tung ra thị trường sản phẩm mới là
Huda Gold thì công ty vẫn còn gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm này.
Lúc này vai trò của lực lượng bán hàng được đặt lên hàng đầu trong khâu đưa sản
phẩm đến với thị trường mục tiêu của nó.
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

1


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

Từ những lý do trên nên tôi quyết định thực hiên đề tài: “Phân tích các nhân tố ảnh
hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với nhân viên bán hàng công ty TNHH Bia Huế
trên địa bàn thành phố Huế” để giúp công ty Bia Huế có cái nhìn khách quan đối với lực
lượng bán hàng của mình, từ đó đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm khắc phục những
mặt hạn chế cũng như phát triển những ưu điểm của lực lượng này

2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu
2.1 Mục tiêu nghiên cứu
2.1.1 Mục tiêu tổng quát

tế
H
uế

- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với nhân viên
bán hàng của công ty TNHH trên địa bàn thành phố Huế

- Đề ra những giải pháp nhằm tăng sự hài lòng của các đại lý đối với nhân viên
bán hàng của công ty bia Huế trên địa bàn thành phố Huế

ại
họ
cK
in
h

2.1.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về lực lượng bán hàng, đại lý và mối quan hệ giữa
khách hàng và nhân viên bán hàng.

- Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với lực lượng
bán hàng của công ty Bia Huế

nói trên.

Đ

- Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến sự hài lòng của các đại lý

- Đề xuất giải pháp riêng cho mỗi nhân tố nhằm nâng cao mức độ hài lòng của
đại lý đối với NVBH của công ty TNHH bia Huế.

2.2. Câu hỏi nghiên cứu
- Các nhân tố nào ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với lực lượng bán
hàng của công ty TNHH Bia Huế?
- Mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đó như thế nào?
- Giải pháp nào giúp công ty tăng sự hài lòng của các đại lý đối với lực lượng bán
hàng của mình?
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

2


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
- Khách thể nghiên cứu: Các đại lý cấp 1 và cấp 2 trên địa bàn thành phố Huế
kinh doanh sản phẩm của công ty bia Huế. Đề tài lựa chọn đại lý cấp 1 và cấp 2 vì đây
là 2 thành viên trong kênh phân phối có số lượng lớn nhất tiếp xúc với nhân viên bán
hàng. Ngoài 2 đối tượng trên còn có những đối tượng khác tiếp xúc với nhân viên bán
hàng nhưng đề tài không tiến hành nghiên cứu đó là: tiệm tạp hóa, siêu thị, cửa hàng
tiện dụng.

tế
H

uế

- Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối
với nhân viên bán hàng công ty TNHH Bia Huế

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Không gian nghiên cứu: Nghiên cứu được tiến hành trên địa bàn thành phố Huế.

ại
họ
cK
in
h

Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu được thực hiện từ tháng 2/2014 đến tháng
5/2014

4. Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập số liệu

4.1.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp

Đ

- Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công ty Bia Huế như doanh thu,
nguồn lực, kết quả hoạt động kinh doanh, hệ thống kênh phân phối… từ các phòng ban
của công ty.
- Tham khảo các giáo trình “Marketing căn bản”, “Quản trị bán hàng” để lấy cơ

sở lý thuyết cho đề tài nghiên cứu.
- Một số công trình nghiên cứu nước ngoài, luận văn tốt nghiệp đại học và cao
học. Tuy đó không phải là các nghiên cứu có mục tiêu nghiên cứu giống với các mục
tiêu mà nghiên cứu đang tiến hành nhưng về cơ bản đã có được nhiều thông tin tham
khảo có giá trị để xây dựng hướng nghiên cứu.

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

3


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

- Ngoài ra, còn thu thập được rất nhiều thông tin liên quan đến đề tài nghiên cứu
từ Internet, nhưng do tính tin cậy không cao nên chủ yếu được sử dụng với mục đích
tham khảo.
4.1.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
4.1.2.1 Phương pháp chọn mẫu

Vì đề tài sử dụng phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA để tiến hành xử
lý số liệu nên tôi sẽ chọn mẫu dựa trên điều kiện tối ưu khi tiến hành phân tích nhân tố.
Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc – phân tích dữ liệu với SPSS, NXH
thống kê 2005 thì điều kiện thực hiện phân tích nhân tố thì số mẫu điều tra phải gấp tối
nghiên cứu nên số mẫu cần lấy là:

tế
H
uế

thiểu 5 lần số biến quan sát. Trong đề tài sử dụng 17 biến định lượng để tiến hành

n >= 17*5 = 85

ại
họ
cK
in
h

Đề tài ưu tiên tiến hành điều tra tổng thể đại lý cấp 1 trước, có tổng cộng là 31
đại lý cấp 1 trên địa bàn thành phố Huế, sau đó mới tiến hành điều tra số đại lý cấp 2
còn lại để đủ mẫu nghiên cứu. Vậy đề tài cần điều tra thêm 85 – 31 = 54 đại lý cấp 2.
Sỡ dĩ tôi ưu tiên 31 đại lý cấp 1 trước vì danh mục số lượng đại lý cấp 1 là xác định
được, thuận tiện cho việc điều tra.

4.1.2.2. Phương pháp thu thập số liệu

Đ

Số lượng tổng thể đại lý cấp 2 là không xác định được nên đề tài lựa chọn
phương pháp chọn mẫu định ngạch. Tiêu chí lựa chọn mẫu mà tôi đề ra là dựa trên
tỉ lệ đại lý cấp 1 trong mỗi phường để suy ra tỉ lệ đại lý cấp 2. Từ tỉ lệ đại lý cấp 2 sẽ
cho biết được chính xác số lượng đại lý cấp 2 cần điều tra. Tôi lựa chọn theo tiêu chí
này bởi vì số lượng số lượng đại lý cấp 1 tại mỗi phường là đại diện cho quy mô về
số lượng đại lý cấp 2 của phường đó. Thành phố Huế có tổng cộng 27 phường, trong
đó có 20 phường có đại lý cấp 1. Phương pháp này sẽ được trình bày rõ qua bảng
thống kê sau:

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

4


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

Bảng 1.1: Danh sách đại lý cấp 1 và tổng thể mẫu điều tra
STT

1

Phường

Vĩ Dạ

Tên đại lý

Tổng số đại lý

cấp 1

cấp 1

Hồng Quyên

4

Tỷ lệ

Số đại lý cấp 2 bổ
sung

12.9%

7

Minh Khôi
Hoàng Lan

2

Hương Sơ

Cẩm Vân

3

Tuấn Đức

9.7 %

6

2

6.4 %

4

2

6.4%

4

2

6.4%

4

2

6.4%

4

2

6.4%

4

ại
họ
cK
in

h

Hồng Phượng
3

tế
H
uế

Nam Anh

Tây Lộc

Tuấn Mỹ

Hòa Tịnh

4

Phú Hội

Minh Huy

Thanh Trang

Vĩnh Ninh

Đ

5

Tế Lợi
Hương Lý

6

Thuận Hòa

Hoàng Tuyết
Châu Quang

7

Đức

Thuận

Hợp

Thành

Hiếu Minh

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

5


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

8

Phường
Đúc

Phương Thảo

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

2

6.4%

4

Vân Sơn

Trường An

Vạn Tâm

1

3.2%

2

10

Phú Hậu

Anh Thể

1

3.2%

2

11

Phước Vĩnh Hiếu Liên

1

3.2%

2

12

Phú Cát

Quang Tín

1

3.2%

2

13

Thủy Xuân

Minh Thắng

14

Thuận Lộc

Hoàng Tuyền

15

Phú Hiệp

Thanh Thành

16

Phú Bình

Tấn Đạt

17

Xuân Phú

18

tế
H
uế

9

3.2%

2

1

3.2%

2

1

3.2%

2

1

3.2%

2

Minh Quang

1

3.2%

2

Phú Thuận

San Hiền

1

3.2%

2

19

An Cựu

Bảo Hân

1

3.2%

2

20

Phú Hòa

Hồng Ngọc

1

3.2%

2

31

100%

61

Tổng

Đ

ại
họ
cK
in
h

1

(Số liệu được công ty cung cấp)

Vậy tổng số mẫu cần điều tra là 92 đại lý. Sau khi biết được số đại lý cần điều tra
trong mỗi khu vực, tôi tiến hành phương pháp chọn mẫu thuận tiện các đại lý bằng
cách ưu tiên những đại lý gần với các tuyến đường chính trên địa bàn. Trong quá trình
điều tra, những bảng hỏi nào không hợp lệ sẽ được tiến hành thay thế bằng cách điều
tra những đại lý khác trong cùng một phường đó.
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

6


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

4.2. Phương pháp xử lý số liệu
Sau khi thu thập xong dữ liệu các, tiến hành kiểm tra và loại đi những bảng hỏi
không đạt yêu cầu. Tiếp theo là mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu, làm sạch dữ liệu.
Sau đó tiến hành phân tích dữ liệu với phần mềm SPSS 16.0 với các phương
pháp sau:
- Phân tích thống kê mô tả (Descriptive Statistics): sử dụng để xử lý các dữ liệu
và thông tin thu thập được nhằm đảm bảo tính chính xác và từ đó, có thể đưa ra các
kết luận có tính khoa học và độ tin cậy cao về vấn đề nghiên cứu.
- Phân tích độ tin cậy (hệ số Cronbach Alpha): để xem kết quả nhận được đáng

tế
H
uế

tin cậy ở mức độ nào. Độ tin cậy đạt yêu cầu: >=0,8. Tuy nhiên, theo “Hoàng Trọng
và các đồng nghiệp-2005” thì Cronbach Alpha từ 0,6 trở lên cũng có thể sử dụng được

trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người được
phỏng vấn trong bối cảnh nghiên cứu (trường hợp của đề tài- nghiên cứu khám phá)

ại
họ
cK
in
h

nên khi kiểm định sẽ lấy chuẩn Cronbach Alpha >=0,6.
- Phân tích nhân tố khám phá:

Phân tích nhân tố khám phá được sử dụng để rút gọn tập nhiều biến quan sát
phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa
hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết thông tin của tập biến ban đầu (Hair và các tác giả,
1998). Để thang đo đạt giá trị hội tụ thì hệ số tương quan đơn giữa các biến và hệ số

Đ

chuyển tải nhân tố (factor loading) phải lớn hơn hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố
Số lượng nhân tố được xác định dựa trên chỉ số Eigenvalue đại diện cho phần
biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố. Theo tiêu chuẩn Kaiser thì những nhân tố
có Eigenvalue nhỏ hơn 1 sẽ bị loại khỏi mô hình nghiên cứu.
Phương pháp trích hệ số được sử dụng trong nghiên cứu này là phương pháp
Pricipal Components Factoring với phép xoay Varimax.
Thang đo được chấp nhận khi tổng phương sai trích được bằng hoặc lớn hơn 50%.

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

7

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

- Kiểm định tương quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc: điều kiện để thực
hiện hồi quy giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc là chúng phải có tương quan với
nhau. Để thực hiện việc này ta tiến hành kiểm định pearson rồi so sánh giá trị sig. Nếu sig
< 0.05 thì có sự tương quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc. Những biến nào thỏa
mãn điều kiện tương quan sẽ được đưa vào phân tích hồi quy.
- Phân tích hồi quy tuyến tính bội: được sử dụng để mô hình hoá mối quan hệ nhân
quả giữa các biến, trong đó một biến gọi là biến phụ thuộc (hay biến được giải thích) và
các biến kia là các biến độc lập (hay biến giải thích). Mức độ phù hợp của mô hình
được đánh giá bằng hệ số R2 điều chỉnh. Giá trị R2 điều chỉnh không phụ thuộc vào độ

tế
H
uế

lệch phóng đại của R2 do đó được sử dụng phù hợp với hồi quy tuyến tính đa biến. Sau
đó sử dụng những kiểm định về những giả định vi phạm để xem xét mô hình có đủ
điều kiện để xây dựng hay không

- Kiểm định One sample T-test: được sử dụng để đánh giá mức độ hài lòng của

ại
họ
cK
in

h

các đại lý đối với NVBH công ty TNHH Bia Huế. Với giá trị so sánh là 4, thông qua
kiểm định này ta sẽ biết được biến nào đã được các đại lý hài lòng và biến nào chưa
được hài lòng, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp.

5. Quy trình nghiên cứu

Đ

Quy trình nghiên cứu được thể hiện qua sơ đồ sau

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

8


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu
- Nghiên cứu tài liệu

Điều tra thử: 30 mẫu

Bảng hỏi nháp

Nghiên cứu chính thức:

Bảng hỏi

- Điều tra mẫu: 92 đại lý cấp 1 và

chính thức

Điều chỉnh

cấp 2
tiếp đại lý cấp 1 và cấp 2 phân phối
bia Huda

ại
họ
cK
in
h

Thu thập và xử lí dữ liệu:

tế
H
uế

- Hình thức điều tra: phỏng vấn trực

-

Thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp

-

Xử lí dữ liệu điều tra với phần mềm excel

Hoàn thành
nghiên cứu

và SPSS 16.0

+ Thống kê mô tả các biến định danh
+ Kiểm tra độ tin cậy của thang đo

+ Phân tích nhân tố khám phá EFA

Đ

+ Hồi quy đa biến

+ Phương pháp phân tích hồi quy
+ Sử dụng các Kiểm định

6. Cấu trúc dự tính của đề tài
Phần I: Đặt vấn đề.
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

9

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

lực lượng bán hàng của công ty TNHH Bia Huế trên địa bàn thành phố Huế.
Chương 3: Định hướng, giải pháp nhằm tăng sự hài lòng của đại lý đối với lực
lượng bán hàng của công ty TNHH Bia Huế

Đ

ại
họ
cK
in
h

tế
H
uế

Phần III: Kết luận và kiến nghị.

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

10


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Bán hàng và bản chất của nghề bán hàng
1.1.1 Khái niệm
Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong
đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn
của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.

tế
H
uế

Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ
nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người
bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ
quyền lợi người tiêu dùng.

ại
họ
cK
in
h

Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người
bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng,
giám đốc kinh doanh khu vực... và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng tựu trung

lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản
phẩm và dịch vụ của công ty họ.

Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ

Đ

đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương
trường cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, học, hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là
rất cần thiết nếu muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh.

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau:
- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu
cầu và kích hoạt nhu cầu.
- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh
tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

11


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

- Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có
nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
- Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp
thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu

kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậy
người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập
nhằm thiết lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một cách hiệu quả

nhất nhu cầu của cả hai bên.

tế
H
uế

từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốt

1.1.3 Phân loại các ngành nghề bán hàng chủ yếu

- Theo địa điểm bán hàng: Có hai loại gồm người bán hàng lưu động (đến tận

ại
họ
cK
in
h

chỗ người mua) và người bán tại điểm bán. Người bán hàng lưu động không có cửa
hàng và thường đi chào hàng tận nơi người có nhu cầu, chẳng hạn như những người
bán hàng rong, những người chào hàng mỹ phẩm, dầu tắm, máy lọc nước… Người bán
tại điểm bán và người mua sẽ đến giao dịch tại điểm bán chẳng hạn như người bán
hàng tạp hóa, hay các siêu thị bán sỉ như Metro…

- Theo quy mô bán: có hai loại là bán sỉ và bán lẻ.

Đ

- Theo hình thức hàng hóa: có người bán hàng hóa (vật phẩm hữu hình) như
hàng tiêu dùng nhanh, hàng mua sắm, hàng đặc sản cao cấp...; người bán dịch vụ (bác
sĩ, nha sĩ, luật sư, ca sĩ...) và cuối cùng là người bán các giấy tờ có giá trị như chứng
khoán, giấy nợ...
- Theo sự sở hữu hàng hóa: có người bán các sản phẩm do chính mình làm ra,
người bán lại các hàng hóa của người khác theo hình thức mua đứt bán đoạn và cuối
cùng là các đại lý và nhà môi giới.
- Theo đối tượng mua: có những người bán hàng cho người tiêu dùng, bán cho
khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu.

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

12


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

- Theo chức danh: có các chức danh như nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng,
giám sát bán hàng, trưởng phòng bán hàng, giám đốc bán hàng, phó giám đốc phụ
trách kinh doanh, nhân viên tư vấn, ...
- Theo đẳng cấp bán hàng: có hai loại chính là người thu thập đơn hàng và
người tạo ra đơn đặt hàng. Người thu thập đơn hàng mang tính thụ động chờ đợi khách
hàng yêu cầu và cung cấp cho khách hàng chẳng hạn như nhân viên nhà sách. Người
tạo ra đơn đặt hàng là người biết cách kích thích, khơi gợi nhu cầu của khách hàng, tư
vấn, giải quyết cho khách hàng trong từng tình huống cụ thể. Có thể nói, người tạo ra

đơn hàng cần phải có kỹ năng bán hàng cao hơn so với người thu thập đơn đặt hàng và
thành tốt công việc của mình.

tế
H
uế

dù ở đẳng cấp nào thì những người này cũng luôn cần được đào tạo để có thể hoàn

1.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của người bán hàng

ại
họ
cK
in
h

Người bán hàng có những chức năng nhiệm vụ cơ bản như sau:
1.1.4.1 Bán hàng

Trách nhiệm chính của người bán hàng đó chính là bán những sản phẩm dịch vụ của
công ty mình một cách thành công thông qua các cuộc giao dịch, tiếp xúc trực tiếp, giao
dịch qua điện thoại hay những dịch vụ khách hàng như thư từ, tư vấn, gặp gỡ cá nhân...
Những người bán hàng cống hiến sự thành công cho công ty và thể hiện mình

Đ

qua doanh số bán hàng.

1.1.4.2 Những nhiệm vụ về quản lý và điều hành

Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với những công việc cụ thể
như giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo bán hàng, đánh giá
và thậm chí cả đào tạo. Để làm được nhiệm vụ quan trọng này, người bán hàng phải có
những kỹ năng cụ thể như:
- Kỹ năng giải quyết vấn đề: Đây là trách nhiệm của người bán hàng trong việc
giải quyết những vấn đề mà khách hàng gặp phải khi mua sắm và sử dụng sản phẩm.
Những tư vấn và giúp đỡ của người bán hàng nhiều khi sẽ giúp họ bán được hàng
trong những thương vụ khác.
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

13


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

- Kỹ năng lập kế hoạch: Người bán hàng phải tự lên kế hoạch bán hàng cho
chính mình như thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc... Việc lên kế
hoạch sẽ cho thấy người bán hàng có biết quản lý hiệu quả thời gian của mình hay
không. Người bán hàng biết lập kế hoạch sẽ tư vấn tốt cho khách hàng của mình đặc
biệt là các đại lý trong việc thực hiện các chương trình kinh doanh, xúc tiến bán hàng...
- Kỹ năng lập dự báo: Khi người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo về ngành
hàng, về thị trường... họ phải có kỹ năng này và phải nắm vững các thay đổi cũng như
triển vọng của thị trường dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm của bản thân.
- Kỹ năng hướng dẫn, đào tạo: Thông thường một người bán hàng giàu kinh

tế
H

uế

nghiệm sẽ đảm trách việc hướng dẫn đào tạo cho những nhân viên mới vào. Nội dung
đào tạo có thể là những kỹ năng bán hàng chuyên biệt, những kinh nghiệm... và để
thực hiện tốt điều này thì việc huấn luyện thường được thực hiện ngay khi làm việc và
triển khai hoạt động tại khu vực hay địa điểm nào đó...

ại
họ
cK
in
h

Kỹ năng đánh giá: Một người bán hàng cũng phải biết và có khả năng đánh giá
các vấn đề như thị trường, khách hàng, sản phẩm... những đánh giá này sẽ giúp ích cho
chính công việc của họ và là thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh tiếp thị của
doanh nghiệp.

1.1.4.3 Những trách nhiệm về tài chính

Trong một số lĩnh vực ngành nghề như kinh doanh hàng công nghiệp chẳng hạn

Đ

thì người bán hàng cần có khả năng xây dựng những kế hoạch tài chính tổng hợp như
thuê tài sản, mua lại, hàng tồn kho...
Đối với những người kinh doanh chứng khoán thì trách nhiệm này cao hơn, đòi
hỏi có kỹ năng và trình độ nhất định. Ngay cả với những người bán hàng tiêu dùng
thông thường cũng đòi hỏi họ phải có khả năng quản lý công nợ, hàng tồn kho... vì đây
là những vấn đề cần thiết khi thiết lập và thực hiện một thương vụ.

1.1.4.4 Những nhiệm vụ về marketing

Bao gồm hai công việc chính đó là thu thập thông tin và thi hành những chương
trình tiếp thị.
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

14


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

- Hoạt động thu thập thông tin: Vì người bán hàng thường xuyên tiếp xúc với
khách hàng nên họ là kênh truyền dẫn thông tin vô cùng quan trọng từ doanh nghiệp
đến khách hàng và ngược lại. Những đại diện bán hàng thường được yêu cầu tiến hành
việc thu thập khảo sát ý kiến khách hàng, báo cáo tình hình thị trường và đối thủ cạnh
tranh nhất là khi doanh nghiệp sắp tung ra sản phẩm mới. Tuy nhiên trong thực tế, hoạt
động này của người bán hàng chưa được tiến hành đúng cách và hiệu quả, phần lớn họ
làm không mấy hiệu quả; do vậy doanh nghiệp cần khuyến khích và hướng dẫn họ chi tiết
hơn nữa. Bên cạnh đó, người bán hàng cũng chính là người thu thập thông tin phản hồi từ
thị trường đối với sản phẩm và chính sách của công ty khá chính xác do họ hay làm việc

tế
H
uế

và trò chuyện với khách hàng, do vậy công ty cần hỗ trợ và lưu trữ tốt những thông tin
quan trọng này để làm tư liệu khi cần chỉnh sửa cải tiến hay điều chỉnh chính sách cho phù
hợp với tình hình thực tế. Mặt khác, người bán hàng cũng đồng thời là người đưa thông

tin và chính sách một cách chính xác đầy đủ từ công ty đến khách hàng; do vậy thông qua

ại
họ
cK
in
h

hoạt động này công ty có thể thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
- Thi hành những chương trình tiếp thị: Công ty thường yêu cầu người bán
hàng cùng phối hợp trong các chiến dịch tiếp thị để đảm bảo sự thành công trọn vẹn.
Người bán hàng phải đảm bảo cho các chính sách về khuyến mãi, trưng bày, quảng
cáo... của bộ phận tiếp thị được thực hiện đầy đủ đối với từng khách hàng. Trong
trường hợp giao dịch với những trung gian thương mại như người bán buôn và bán lẻ
thì người bán hàng còn cần phải hỗ trợ tích cực cho các hoạt động tiếp thị của những

Đ

nhà trung gian này để họ có thể bán được nhiều hàng hơn và phục vụ khách hàng tốt
hơn. Như vậy, những người làm công tác bán hàng cũng cần có khả năng về tiếp thị và
nắm vững cách thức phối hợp giữa hoạt động bán hàng và hoạt động tiếp thị để hoàn
thành tốt chức năng của mình.

1.1.5 Những điều kiện về thể chất, tân lý, kiến thức và phẩm chất của người bán hàng
• Về thể chất: Người bán hàng cần có sức khỏe, không bị những bệnh truyền
nhiễm hay mắc dị tật về hình thể. Người bán hàng cũng không nhất thiết phải đẹp
nhưng phải có duyên, có vệ sinh thân thể tốt và tạo được ấn tượng tốt qua cách đi lại,
ăn mặc.
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

15


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

• Về kiến thức: Người bán hàng cần có kiến thức tốt về ngành hàng, về sản
phẩm, về công ty và những dịch vụ mà công ty cung cấp. Bên cạnh đó, người bán hàng
cần phải có kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp và hiểu biết về tâm lý khách hàng.
• Về tâm lý: Người bán hàng cần luôn tích cực trong công việc, không bi quan.
Họ phải luôn mềm mỏng, kiên trì khi tiếp xúc với khách hàng. Không những thế,
người bán hàng phải luôn ứng xử tốt trong mọi hoàn cảnh, giữ bình tĩnh, không ồn ào
phô trương, không bị lung lạc và hết sức tự tin. Có một điểm khác biệt với người làm
hành chánh thông thường, người bán hàng luôn trong tư thế sẵn sàng, không nề hà thời
gian, không làm việc theo kiểu đến kẻng là ra về.

tế
H
uế

• Phẩm chất: Người bán hàng cần tự trọng, có uy tín, quyết đoán, phản ứng
nhanh nhạy. Đây là những phẩm chất mà không phải ai cũng có sẵn, nhiều khi phải rèn
luyện và hoàn thiện mình. Bên cạnh đó, tính hướng ngoại và mong muốn có thu nhập

ại
họ
cK
in
h

cao, làm chủ sự thay đổi sẽ giúp người bán hàng thành công.
1.1.6 Những cơ hội, khó khăn và các vấn đề về đạo đức
1.1.6.1 Những cơ hội

Một trong những việc làm được ưa thích và nhiều người lựa chọn sau khi tốt
nghiệp ngành quản trị kinh doanh đó chính là công việc liên quan đến bán hàng. Đây
là công việc khởi đầu khá lý tưởng cho những người trẻ tuổi, năng động, thích thử

Đ

thách, mong muốn có cơ hội thăng tiến và thu nhập cao. Người làm công tác kinh
doanh bán hàng ngày nay có rất nhiều cơ hội về tài chính, sự đa dạng trong công việc,
chứng tỏ hình ảnh bản thân, sự độc lập và cơ hội thành công.
- Cơ hội về tài chính: người bán hàng có cơ hội có thu nhập rất tốt từ chính công
việc của mình khi họ biết thiết lập kế hoạch, tự chủ trong hoạt động và biết tính toán.
Người nhân viên ban đầu có thể có mức lương chưa cao nhưng họ có tiền hoa hồng và
tiền thưởng theo doanh số. Do vậy, tích cực và cố gắng hơn nữa để có nhiều đơn hàng
thì cơ hội có thêm thu nhập là điều tất nhiên.
- Sự đa dạng: Đây là cơ hội dành riêng cho công việc bán hàng khi tiếp xúc trực
tiếp. Những nhân viên kinh doanh có nhiều cơ hội tiếp xúc với nhiều loại khách hàng
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

16