Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix tại công ty TNHH THƯƠNG MẠI PHÚ GIA
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (357.95 KB, 51 trang )
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
MỤC LỤC
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
1
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
DANH MỤC BẢNG BIỂU
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
2
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
CBCNV
KHKT
NHNN
NHTM
TNHH
TTCN &CNN
TSCĐ
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
Cán bộ công nhân viên
Khoa học kỹ thuật
Ngân hàng nhà nước
Ngân hàng thương mại
Trách nhiệm hữu hạn
Trung tâm công nghiệp và công nghiệp nhỏ
Tài sản cố định
3
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển của đất nước các doanh nghiệp cũng không ngừng
vươn lên từ chỗ thực hiện sản xuất kinh doanh theo các chỉ tiêu pháp lệnh do Nhà
nước đặt ra, doanh nghiệp đã tự mình làm chủ hoạt động sản xuất kinh doanh, tự tạo
vốn, tự lập chiến lược kinh doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với đặc
điểm của Công ty mình và thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường. Có thể nói cơ
chế thị trường đã tạo ra rất nhiều cơ hội cho doanh nghiệp, tạo cho doanh nghiệp
tính tự chủ trong khai thác cơ hội kinh doanh nhưng nó cũng đem đến không ít
những khó khăn.Vì thế muốn thu được lợi nhuận cao các Công ty phải bằng mọi
cách thu hút khách hàng về phía mình. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào
cũng thành công trong việc tiếp cận thị trường và dành thắng lợi trong cạnh tranh.
Vì thế các Công ty phải thiết lập hệ thống Marketing - Mix trong quá trình hoạt
động của mình. Cuộc chạy đua đang sôi nổi hơn lúc nào hết. Phần thắng thuộc về
những Công ty có chính sách kinh doanh đúng đắn, trong đó có chính sách về
Marketing. Vì trong cơ chế thị trường, để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển
được thì doanh nghiệp phải có chính sách Marketing hiệu quả như là cầu nối liền
giữa doanh nghiệp với thị trường. Công ty TNHH Thương Mại Phú Gia cũng không
nằm ngoài cuộc đua đó.
Sau một thời gian nghiên cứu, thực tập tại Công ty và cùng với những lý do
trên mà em lựa chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix tại
công ty TNHH THƯƠNG MẠI PHÚ GIA”. Kết cấu của đề tài: ngoài phần mở đầu
và phần kết luận, đề tài được kết cấu thành 3 chương:
Chương I. Khái quát tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH
TM Phú Gia.
Chương II. Thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại
công ty TNHH TM Phú Gia.
Chương III. Giải pháp hoàn thiện hoạt độngMarketing – Mix tại công ty
TNHH TM Phú Gia.
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
4
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
Để đạt được kết quả tốt đẹp như ngày hôm nay, em xin chân thành cảm ơn quý
thầy cô trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân đã tận tâm truyền đạt những kiến thức,
kinh nghiệm quý báu cho em trong suốt gần 3 năm qua. Đặc biệt là Ths.Hà Ngọc
Thắng đã hướng dẫn em hoàn thành bản báo cáo này với tất cả tinh thần, trách
nhiệm và lòng nhiệt thành.
Xin gửi lời cảm ơn đến các cô, chú, anh, chị phòng kế toán của Công ty đã
giúp đỡ, tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian thực hiện đề tài này.
Song, do thời gian có hạn và trình độ kiến thức cũng như khả năng thực tế của
em còn hạn chế nên đề tài này không tránh khỏi sự thiếu sót. Em rất mong nhận
được sự cảm thông và đóng góp ý kiến của các thầy cô.
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
5
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI PHÚ GIA
1. 1. Tổng quan về Công ty TNHH THƯƠNG MẠI PHÚ GIA.
1.1.1. Thông tin sơ lược.
Tên công ty:
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI PHÚ GIA
Tên giao dịch:
PHU GIA TRADING COMPANY LIMITED
Tên viết tắt:
PHU GIA CO.,LTD
Địa chỉ trụ sở chính: Số 23, ngõ 337, đường Cầu Giấy, Phường Dịch Vọng,
Quận Cấu Giấy, Thành Phố Hà Nội
Điện thoại: 8334090
Email:
1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH PHÚ GIA.
Công ty Phú Gia được thành lập ngày 18 tháng 12 năm 2001 theo quyết Sau
15 năm thành lập (từ 2001 đến nay) cùng với sự phát triển chung của cả nước, Công
ty đã lớn mạnh về doanh số, cơ sở vật chất, tài sản và nhân sự nhờ việc tăng cường
sức mạnh cả về quản lý và thay đổi máy móc thiết bị hiện đại, sản phẩm của Công
ty được khách hàng tín nhiệm. Tính đến nay công ty đã 5 lần thay đổi văn phòng
giao dịch.
Năm 2001-2004 Văn Phòng giao dịch Công ty ở Tầng 2 tòa nhà Thăng Long
Xanh, đường Ngọc Khánh, Ba Đình, Hà Nội.
Năm 2005-2006 Văn Phòng giao dịch Công ty chuyển về Số 6/42 Vũ Ngọc
Phan, Đống Đa, Hà Nội.
Năm 2007-2009 Văn phòng giao dịch Công ty chuyển về Số 25 Khu tập thể
mỳ Đông Quan - Quan Hoa, Cầu Giấy, Hà Nội.
Năm 2010-2012 Văn phòng giao dịch Công ty chuyển về Số 1A Ngõ Tuổi
Trẻ, Cầu Giấy, Hà Nội.
Năm 2013 đến nay văn phòng giao dịch Công ty chuyển về 218 Hoàng Quốc
Việt, Cầu Giấy, Hà Nội.
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
6
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
Đến nay Công ty đã có 3 showroom và 2 kho hàng. Trong đó có 1 showroom
tại văn phòng công ty ở 218 Hoàng Quốc Việt, 1 showroom ở Tầng 2 The GardenMễ Trì-Nam Từ Liêm, và 1 showroom ở 112 Nguyễn Lương Bằng và 1 kho hàng
đóng tại địa bàn Hà Nội. Công ty ngày càng nhận được nhiều đơn đặt hàng với số
lượng lớn, cung cấp sản phẩm trên toàn quốc, chiếm lĩnh thị trường trong nước,
được sự tín nhiệm của khách hàng. Khách hàng của Công ty chủ yếu là các nhà bán
lẻ, siêu thị, nhà kho, cửa hàng, cơ quan quảng cáo. Doanh thu của Công ty ngày
càng cao, kéo theo lợi nhuận gia tăng, đời sống của cán bộ công nhân viên ngày
càng được cải thiện.
Giai đoạn 2001-2004 Công ty chủ yếu là nhâp khẩu và phân phối các sản
phẩm của Thái Lan như Bông tai softtip, bàn chải Victory, bàn chải NINE,
chăn ga ToTo…
Ngày 31 tháng 01 năm 2005 Công ty có sự thay đổi tách thành hai công ty
(Công ty TNHH Thương Mại Phú Gia và Công ty TNHH ĐTTM An Phú)
Giai đoạn 2005-2011 Công ty chuyển hướng sang nhập khẩu thêm các các
sản phẩm Hàn Quốc như bàn chải Deo Life Hàn Quốc, Băng vệ sinh thảo dược
Hàn Quốc Yejimiin, giá phơi thông minh, giá úp bát đĩa và thớt kháng khuẩn
Hán Quốc…
Từ năm 2012 đến nay Công ty nhập khẩu thêm các sản phẩm về điện gia
dụng và đầu tư cung cấp, thiết kế, tư vấn các giải pháp hệ thống, thiết bị tự
động hóa công nghiệp.
1.1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh.
- Công ty TNHH TM Phú Gia là Công ty có tư cách pháp nhân. Công ty chỉ
chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài chính khác trong phạm vi
nghĩa vụ tài sản của Công ty.
- Công ty chuyên nhập khẩu và phân phối các mặt hàng tiêu dùng, Hóa mỹ
phẩm, Gia dụng từ Thái Lan, Hàn Quốc, Thụy Sỹ, Malaysia,...
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
7
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
1.2.Tổ chức bộ máy, chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
1.2.1. Sơ đồ bộ máy quản lý.
Ban Giám Đốc
Phòng Hành
chính quản trị
Phòng Tài
chính kế toán
Phòng Kế
hoạch kinh
doanh
Phòng tổ
chức nhân
sự
Phòng Khoa
học
Trung
Cửa
Văn
hàng Trung Trung Trung tâm kỹ Trung
Ban
Trung
Trung phòng điện và tâm tự tâm xây tâm đo thuật tâm tin quản lý tâm
tâm vật tại TP điện tử động
lường công
học
và phát điện
lắp
liệu Hà Nội (CH3)
hoá
triển dự lạnh
điện và điều nghệ
điện
cao
khiển
án
Trung
tâm
viễn
thông
Trung
tâm
ứng
dụng
phát
triển
công
nghệ
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)
Quan hệ quản lý:
Quan hệ thông tin:
1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban.
Mô hình tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng.
- Ban giám đốc bao gồm 01 giám đốc và 01 phó giám đốc.
-Giám đốc Công ty: là người đứng đầu Công ty đại diện cho quyền lợivà
nghĩa vụ của toàn thể Công ty trước cơ quan cấp trên và trước pháp luật.
-Phó giám đốc (kiêm kế toán trưởng ): là người trợ giúp cho giám đốc trong
việc điều hành quản lý Công ty. Phó giám đốc là người trực tiếp điều hành hoạt động
của các phòng ban thuộc phạm vi quản lý của mình theo quy chế của Tổng Công ty.
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
8
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
- Phòng hành chính quản trị: thực hiện chức năng tổ chức lao động tiền
lương, thực hiện các công việc hành chính như : giao dịch tiếp khách, quản lý dấu,
tiếp nhận (gửi) công văn của (cho) cấp trên và các đơn vị có quan hệ, thay mặt
Công ty làm công tác đối ngoại . . .
- Phòng kế hoạch kinh doanh: xây dựng các kế hoạch ngắn hạn, dài hạn về sản
xuất kỹ thuật, hợp tác đầu tư, liên doanh liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước,
xây dựng chiến lược kinh doanh, xây dựng kế hoạch cung ứng vật tư, thiết bị . . .
- Phòng tài chính kế toán: có nhiệm vụ theo dõi mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty. Phòng kế toán là tham mưu đắc lực cho lãnh đạo Công ty thông
qua quản lý tình hình mua sắm sản xuất vật tư, thiết bị, tập hợp chi phí và tính giá
thành sản phẩm, kết quả tình hình tiêu thụ cuối cùng.
- Phòng tổ chức nhân sự: thực hiện chức năng quản lý cán bộ, nhân sự, tổ
chức thu nhận các đơn xin việc, là nơi kiểm tra và đào tạo tay nghề cho công nhân,
tuyển chọn tiếp nhận công nhân xin việc làm.
- Phòng khoa học: thực hiện giám sát kiểm tra kỹ thuật chế tạo các thiết bị
bảo đảm chất lượng. Nghiên cứu các biện pháp nâng cao chất lượng các sản phẩm,
hạng mục công trình, nghiên cứu chế tạo ra các thiết bị mới, tiêu chuẩn định mức
mớitheo tiêu chuẩn của Nhà nước.
- Các đơn vị sản xuất chính và các đơn vị kinh doanh: là bộ phận trực tiếp
chế tạo và lắp đặt các thiết bị điện, điện tử và tin học. Đứng đầu mỗi đơn vị thành
viên là giám đốc chịu trách nhiệm giám sát chỉ đạo sản xuất. Các cơ sở kinh doanh
thực hiện các chỉ tiêu và nhiệm vụ mà Công ty giao sau đó báo cáo lại cho các
phòng chức năng tại trụ sở chính theo định kỳ.
1.3. Tình hình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
1.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh là tổng hợp của 4 chỉ tiêu chính:
Doanh thu, giá vốn hàng bán, chi phí hoạt động kinh doanh và lợi nhuận thu được
từ hoạt động kinh doanh của Công ty. Báo cáo phản ánh khái quát hoạt động kinh
doanh của Công ty làm ăn hiệu quả hay không qua chỉ tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
Số liệu được tập hợp thông qua bảng 1-1.
Trong báo cáo chia ra làm 3 nhóm chỉ tiêu chủ yếu:
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
9
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Đại học Kinh Tế Quốc Dân
Bảng 1.1: Bảng Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH TM Phú Gia
Chỉ tiêu
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ
2. Các khoản giảm trừ
3. Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
4. Giá vốn hàng bán
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
6. Doanh thu hoạt động tài chính
7. Chi phí hoạt động tài chính
8. Chi phí quản lý kinh doanh
9. Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
10. Thu nhập khác
11. Chi phí khác
12. Lợi nhuận khác
13. Tổng lợi nhuận kế toán trước
thuế
14. Thuế thu nhập doanh nghiệp
phải nộp
15. Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
Hùng
So sánh 2014/2013
+/%
ĐVT: nghìn đồng
So sánh 2015/2014
+/%
Năm 2013
Năm 2014
Năm 2015
13.956.252.752
17.618.378.206
29.280.202.156
3.662.125.454
26,24%
11.661.823.950
66,19%
13.956.252.752
17.618.378.206
29.280.202.156
3.662.125.454
26,24%
11.661.823.950
66,19%
9.895.938.979
12.252.366.853
22.988.306.387
2.356.427.874
23,81%
10.735.939.534
87,62%
4.060.413.773
5.366.011.353
6.291.895.769
1.305.597.580
32,15%
925.884.416
17,25%
2.363.094
891.510.268
3.148.727.519
4.050.075
1.137.491.411
4.222.130.269
2.654.675
2.042.765.263
4.197.759.003
1.686.981
245.981.143
1.073.402.750
71,39% 27,59%
34,09% -
1.395.400
905.273.852
24.371.266
-34,45%
79,59%
-0,58%
22.439.080
10.439.748
54.026.178
-53,48%
43.586.430
417,50%
-
-
-
-
22.439.180
10.439.748
54.026.178
3.944.356
1.826.956
13.506.545
18.494.824
8.612.792
40.419.634
10
11.399.332
-
-
12.099.432
-53,48%
43.586.430
417,50%
-
2.117.400
-53,68%
11.679.589
639,29%
-
9.981.932
-53,43%
31.906841
370,46%
SVTH: Hà Phi
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
Các chỉ tiêu về doanh thu
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ, doanh thu từ hoạt động tài chính, thu nhập khác.
Doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ (BH & CCDV): Năm 2014 doanh
thu về BH & CCDV tăng so với năm 2013 là 3.662.125.454 nghìn đồng (26,24%).
Năm 2015 doanh thu về BH & CCDV tăng so với năm 2014 là 11.661.823.950
nghìn đồng tương ứng với tăng (66,19%). Doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch
vụ tăng lên rõ rệt giữa các năm do giá bán nhiều mặt hàng tăng và công ty nhập
thêm nhiều mặt hàng về bán.
Doanh thu thuần về BH & CCDV được tính như sau:
Doanh thu thuần về bán
=
Doanh thu bán hàng và
hàng và cung cấp dịch vụ
cung cấp dịch vụ
Tổng các khoản giảm trừ doanh thu = 0
Doanh thu thuần về bán hàng
=
-
Tổng các khoản giảm
trừ doanh thu
Doanh thu bán hàng và
và cung cấp dịch vụ
cung cấp dịch vụ
Điều này cho thấy Công ty kinh doanh hàng theo đúng yêu cầu của
khách hàng, không bị trả lại hàng và chiết khấu hàng. Công ty nên tiếp tục
phát huy điều này.
Doanh thu từ hoạt động tài chính: Năm 2014 doanh thu từ hoạt động tài chính là
4.050.075 nghìn đồng tăng so với năm 2013 là 1.686.981 nghìn đồng, tương ứng với
tăng 71.39%. Nguyên nhân là do lãi vay năm nay tăng so với năm trước.
Các chỉ tiêu về chi phí
Bao gồm giá vốn hàng bán, chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí cho hoạt
động tài chính, chi phí khác. Qua bảng 1-1 ta thấy chi phí về giá vốn năm 2014
tăng so với năm 2013 là 2.356.427.874 nghìn đồng, năm 2015 tăng so với năm 2014
là 10.735.939.534 nghìn đồng. Chi phí tài chính tăng mạnh, năm 2015 tăng 79,59%
so với năm 2014. Chi phí quản lý kinh doanh năm 2014 tăng so với năm 2013 là
1.073.402.750 nghìn đồng, nhưng đến năm 2015 thì chi phí quản lý kinh doanh đã
giảm so với năm 2014.
Các chỉ tiêu lợi nhuận
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
11
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
Các chỉ tiêu về lợi nhuận bao gồm: Lợi nhuận về BH & CCDV, lợi nhuận gộp
về BH & CCDV, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế. Năm 2014 các loại chi
phí đều tăng cao nên lợi nhuận giảm so với năm 2013. Đến năm 2015 các chi phí có
phần giảm mạnh nên lợi nhuận sau thuế tăng hơn so với các năm trước. Cụ thể tăng
hơn 31 tỷ đồng so với năm 2014.
1.3.2. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
1.3.2.1 Những kết quả đạt được.
- Công ty đã phát huy truyền thống, uy tín lâu năm của mình trong ngành phân
phối sản phẩn chất lượng cao nhập khẩu và sản xuất và dịch vụ điện, điện tử, tin học
và phát thanh truyền hình để tăng khả năng cạnh tranh. Trong quá trình phát triển,
Công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, coi trọng
việc nâng cao chất lượng sản phẩm và được thể hiện qua việc được chứng nhân ISO
9001:2000 trong năm vừa qua. Công ty đã không ngừng đầu tư khoa học công nghệ,
thực hiên các đề tài khoa khọc để giảm việc phải nhập khẩu từ nước ngoài để giảm
thiểu chi phí tăng cạnh tranh về giá bán, chất lượng dịch vụ từ đó có thể đáp ứng
được nhu cầu thị trường.
- Để tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn, thúc đẩy khả năng tiêu thụ, Công ty đã
xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước, nâng cao chất lượng dịch vụ sau
bán hàng. Thực hiện các phương thức thanh toán giao dich thuận lợi như: bằng tiền
mặt, bằng séc, bằng thẻ tín dụng.
- Công ty đã chú trọng đến yếu tố con người. Công ty luôn quan tâm đến đời
sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên, bảo đảm thu nhập ổn định bình
quân 3.500.000 đồng/người tháng. Công ty coi trọng công tác bồi dưỡng phát triển
đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật và quản lý kế cận, phần lớn cán bộ quản lý kinh
doanh, cán bộ nghiên cứu phòng kỹ thuật đều có trình độ đại học, có năng lực và
tinh thần trách nhiệm, kỷ luật lao động cao.
1.3.2.2 Những hạn chế tồn tại.
- Về các kênh phân phối chủ yếu là trực tiếp tới người tiêu dùng, chưa áp dụng
được hình thức bán buôn, mở các đại lý, và đặc biệt hình thức người trung gian còn
chưa phát triển. Do đặc thù về sản phẩm nên mối quan hệ với người thứ ba là rất
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
12
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
quan trọng đối với việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Thực tế, Công ty còn khó khăn về tài chính nên việc đầu tư ngân sách cho
hoạt động quảng cáo, khuyến mại còn kém.Vì quá trình thực hiên tìm hiểu và thu
hút khách hàng cần có thời gian dài, tốn kém.
- Việc chưa có phòng Marketing riêng cũng ảnh hưởng rất lớn tới việc thu
thập các thông tin, đẩy mạnh hoạt động Marketing. Những công việc thu thập này
hiện giờ chủ yếu do các trung tâm, cửa hàng, và các cán bộ kinh doanh thu thập
được, vì vậy việc thu thập thông tin còn hạn chế. Công ty chưa có đội ngũ thị
trường riêng để có thể thu thập một cách đầy đủ và chính xác. Không những thế
Công ty mới chỉ có một văn phòng tại Hà Nội, vì vậy việc thu thập thông tin và
khuyếch trương sản phẩm ở đó là rất yếu.
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
13
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI PHÚ GIA
2.1. Thực trạng Marketing-Mix tại công ty TNHH Thương Mại Phú Gia.
Sự phối hợp giữa các công cụ Marketing –Mix.
Nhìn chung, vận dụng các công cụ của Marketing – Mix vào thực tế thì rất
nhiều Công ty có thể vận dụng, nhưng để thực hiện các công cụ này một cách hỗn
hợp, có trật tự và nhịp nhàng thì không phải công ty nào cũng làm được. Trong đó,
Công ty TNHH Thương Mại Phú Gia cũng không phải ngoại lệ. Mặc dù, Công ty
đã có nhiều tiến bộ trong việc nhận thức những kiến thức mới, chịu khó ứng dụng
những kiến thức mới đó vào quá trình sản xuất kinh doanh của mình nhưng vì chưa
có nhiều kinh nghiệm nên việc kết hợp được các công cụ này một cách có hiệu quả
và đồng bộ là rất khó. Mặt khác, Công ty chưa thực hiện được những chương trình
Marketing – Mix đồng bộ còn bởi những hạn chế về mặt tài chính như đã nói ở trên.
Do đó, trong thời gian tới Công ty phải thực hiện nhiều nhiệm vụ cùng một lúc. Vừa
kinh doanh trả nợ, vừa tích lũy kinh nghiệm, vừa phải hoàn thiện thêm các công cụ
trong Marketing – Mix nhưng lại vừa phải phối hợp ăn ý với các công cụ khác.
Chính sách sản phẩm cần phải tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu
mã phù hợp với thị hiếu tiêu dùng và phải thường xuyên thay đổi, điều chỉnh giá để
có mức giá hấp dẫn. Sản phẩm phải được biết đến rộng rãi với những tính năng nổi
trội hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vì cho dù sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu,
mẫu mã có đẹp như thế nào, giá có phù hợp đi chăng nữa mà người tiêu dùng không
được biết đến, không đến được tay người tiêu dùng thì những cố gắng đó của Công
ty cũng không đem lại hiệu quả. Muốn vậy, Công ty phải tìm hiểu được phương
thức để sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng hiệu quả nhất.
Để làm được điều đó thì Công ty cần chú trọng ngay từ khâu nghiên cứu thị
trường. Các phòng ban trong Công ty phải có mối quan hệ chặt chẽ với nhau tạo
nên một hệ thống thông tin chính xác, kịp thời và hiệu quả .
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
14
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
Bên cạnh đó, hoạt động kiểm tra, giám sát cũng cần phải được chú trọng. Sau
mỗi chương trình hành động Công ty nên thực hiện các hoạt động kiểm tra, đánh
giá hiệu quả dựa vào các tiêu chí đánh giá được thiết lập ngay từ đầu.
- Sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường mục tiêu:
Trên thị trường mục tiêu của Công ty tồn tại rất nhiều đối thủ cạnh tranh và
đối thủ nào cũng có những lợi thế riêng. Có những công ty cũng đã có tiếng trên
thị trường như: Công ty điện cơ 91, Công ty TNHH điện và điện tử Hồng Hải và
các sản phẩm có xuất xứ từ Trung Quốc, Thái Lan, Nhật Bản. . . Các Công ty này
đều đã có 1 thị phần tương đối trên thị trường. Bản thân họ cũng đã tạo dựng được
uy tín nhất định với khách hàng. Tuy nhiên, họ có nhược điểm là khả năng huy
động vốn của họ thấp, điều này làm hạn chế khả năng mở rộng thị trường của họ.
Nhưng nhược điểm này của họ lại chính là lợi thế của Công ty TNHH Thương
Mại Phú Gia. Công ty có thể huy động vốn để đầu tư cho công nghệ mới từ đó
giảm giá thành sản phẩm, Công ty có thể đầu tư cho hoạt động của kênh phân
phối, cho hoạt động xúc tiến để kích thích tiêu thụ. Tuy nhiên, để huy động được
nguồn vốn đó Công ty phải đề ra được phương hướng, chương trình hoạt động có
hiệu quả. Sau đó, đưa lên Tổng Công ty để phê duyệt thì mới được Tổng Công ty
rót vốn cho hoạt động.
Vì vậy, để tận dụng được nguồn vốn này Công ty nên chú trọng đầu tư cho
hoạt động xây dựng kế hoạch, phương hướng sản xuất kinh doanh có hiệu quả để
phát huy được lợi thế mà các Công ty khác không thể có được.
Hệ thống Marketing – mix bao gồm 4 chính sách chủ yếu là chính sách về
sản phẩm, chính sách về giá cả, chính sách xúc tiến và chính sách về phân phối. Các
chính sách marketing dựa trên cơ sở hai hoạt động chính là phân đoạn thị trường và
định vị sản phẩm. Để xem xét thực trạng hoạt động marketing – mix ta đi sâu vào
từng chính sách cụ thể.
2.1.1. Chính sách sản phẩm (Product).
Chất lượng sản phẩm mang ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, hiểu rõ,
hiểu sâu về vấn đề chất lượng sản phẩm không chưa đủ nói lên điều gì vì không
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
15
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
phải cứ sản xuất sản phẩm ra là đã có chất lượng mà điều tối quan trọng là chúng ta
phải tác động vào nó, quản lý nó theo đúng mục tiêu đã định.
Nhận thức được chất lượng sản phẩm là rất quan trọng nên Công ty đã lựa
chọn những mặt hàng kinh doanh có chất lượng tốt nhất trên thị trường, đảm bảo
sức khỏe và an toàn cho người sử dụng. Tất cả các sản phẩm của công ty nhập khẩu
và phân phối đều được qua kiểm nghiệm, công bố chất lượng sản phẩm và có giấy
chứng nhận của bộ y tế, viện dệt may...
Công ty thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm với 3 lĩnh vực:
a, Tự động hóa và thiết bị khoa học.
- Sản suất, cung cấp các sản phẩm đo lường không điện: bao gồm các máy đo
và điều khiển nhiệt độ, độ ẩm, thiết bị phân tích môi trường trong công nghiệp, thiết
bị đo áp suất, đo thông số của máy công nghiệp. . .
- Sản xuất, cung cấp các sản phẩm đo lường điện: gồm các thiết bị đo lường
điện phục vụ trong lĩnh vực truyền tải và biến đổi điện.
- Thiết kế, chế tạo các loại cân điện tử trong lĩnh vực công nghiệp: các loại cân
trọng lượng và điều khiển trọng lượng phục vụ trong công nghiệp như cân ôtô, cân
các sản phẩm rời . . .
- Thiết kế, chế tạo và chuyển giao các thiết bị điều khiển: các thiết bị điều
khiển có khả năng lập trình ứng dụng rộng rãi trong điều khiển các động cơ điện,
các hệ thống điều khiển chuyên dụng trong công nghiệp.
- Thiết kế, sản xuất các tủ phân phối điện.
- Cung cấp và chuyển giao các thiết bị bảo vệ, cảnh báo: gồm các thiết bị bảo
vệ động cơ, an toàn, chống cháy, bảo vệ trong các hệ thống lạnh, bảo vệ an ninh
trong các ngành ngân hàng,. . .
- Cung cấp và chuyển giao các thiết bị khoa học và thiết bị thí nghiệm: các
thiết bị thí nghiệm về môi trường, môi trường khí, môi trường đất . . ., các trạm môi
trường cố định và lưu động, các thiết bị thí nghiệm vi sinh, thí nghiệm điện và kiểm
tra vật liệu . . .
b, Công nghệ tin học
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
16
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
- Cung cấp các sản phẩm phần cứng và thiết bị tin học.
- Cung cấp các giải pháp tích hợp hệ thống và công nghệ điều khiển từ
xa(Remote Control Technology).
- Cung cấp các hệ thống và giải pháp trong lĩnh vực đồ hoạ, mô phỏng, biên
tập phim (Video Editing).
- Cung cấp các giải pháp và các dòng máy tính công nghiệp.
- Các giải pháp phần mềm.
- Cung cấp và chuyển giao các giải pháp CAD/CAM.
c, Đồ điện gia dụng
- Thiết kế, sửa chữa, bảo hành, bảo trì các thiết bị điện, điện tử.
- Đại lý và kinh doanh các sản phẩm điện tử viễn thông và thiết bị truyền hình.
- Kinh doanh thương mại các sản phẩm tự động hoá và công nghệ cao.
- Dịch vụ tư vấn khoa học và công nghệ trong các lĩnh vực điện tử.
2.1.2. Chính sách giá (Price).
a, Một số yếu tố làm căn cứ cho việc định giá.
- Sự tác động của nhu cầu: các công ty cung ứng sản phẩm đều hiểu rõ nhu
cầu là luôn biến động( ví dụ: vào mùa đông thì nhu cầu về tủ lạnh là yếu, nhu cầu ở
nông thôn khác thành thị). Những yếu tố ảnh hưởng tới độ co giãn cầu:
+ Giá trị độc đáo: người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm càng
độc đáo.
+ Mức độ biết đến sản phẩm thay thế: người mua ít nhảy cảm với giá hơn khi
họ ít biết đến sản phẩm thay thế.
+ Sự khó so sánh: người mua ít nhảy cảm với giá hơn khi họ không dễ dàng so
sánh chất lượng của sản phẩm thay thế.
+ Chất lượng: người mua ít nhảy cảm với giá hơn khi sản phẩm được xem có
chất lượng tốt hơn, sang trọng hơn.
- Sự tác động của chi phí: nhu cầu là yếu tố chủ yếu xác định giá trần của
giá mà Công ty có thể tính cho sản phẩm của mình, còn giá thành thì quyết định
giá sàn.
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
17
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
- Sự tác động của cạnh tranh: Công ty phải so sánh giá thành của mình với giá
của các đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí. Phải
biết giá cả của các đối thủ cạnh tranh và mua thiết bị của các đối thủ cạnh tranh để
nghiên cứu.
Tuy vậy trên thực tế sự tác động của nhu cầu khách hàng vẫn là căn cứ quan
trọng nhất trong việc định giá sản phẩm.
b, Các phương pháp định giá.
- Định giá bằng chi phí cộng thêm: bằng các cộng thêm lợi nhuận vào chi phí
sản xuất.
- Định giá thông qua phân tích hoà vốn: Công ty phải định giá sao cho tổng
doanh thu bằng tổng chi phí.
- Định giá theo giá trị nhận thức của người mua: dựa trên nhận thức của người
mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán.
- Định giá theo giá trị: Công ty định giá sản phẩm ở mức người mua nghĩ rằng
sản phẩm của công ty xứng đáng như vậy và nó luôn chủ trương là giá phải đảm
bảo hời cho người tiêu dùng.
- Định giá dựa vào cạnh tranh: căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh để định
giá bằng hoặc gần đối thủ. Phương pháp này hay được dùng trong điều kiện một
công ty gia nhập thị trường độc quyền bán.
- Định giá đấu thầu: Công ty trên cơ sở phán đoán khả năng đối thủ cạnh tranh
để định giá thấp hơn.Phương pháp này được sử dụng trong bán hàng chuyên nghiệp.
Hiện nay Công ty chủ yếu định giá bằng chi phí cộng thêm còn những phương
pháp khác chỉ mang tính tham khảo và chỉ được áp dụng trong một số sản phẩm cụ
thể,có tính đặc thù riêng.
c, Chính sách định giá phân biệt.
Các công ty thường hay đổi giá cơ bản của mình cho phù hợp với những điểm
khác biệt của khách hàng, sản phẩm, địa phương và những vấn đề khác.Việc xác
định phân biệt xảy ra khi một công ty bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với hai hay
nhiều giá không phản ánh chênh lệch về chi phí theo tỷ lệ. Việc phân biệt giá có
một số hình thức:
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
18
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
- Phân biệt giá cấp 1 (phân biệt giá hoàn hảo): Công ty đặt cho mỗi người mua
một sản phẩm một mức giá khác nhau.
- Phân biệt giá cấp 2: Công ty đặt giá khác nhau cho lượng bán khác nhau.
- Phân biệt giá cấp 3: thị trường tổng thể được chia thành một số thị trường nhỏ,
mỗi thị trường chứa một số người mua, những người này sẽ cùng bị đặt một giá.
Để phân biệt giá thành Công ty cần có một số điều kiện:
+ Thị trường có thể phân khúc được và khúc thị trường đó phải có nhu cầu với
cường độ co giãn khác nhau.
+ Các đối thủ cạnh tranh không có khả năng bán rẻ hơn ở khúc thị trường giá
cao hơn.
+ Phân biệt giá không gây sự bất bình và khó chịu trong khách hàng.
+ Chi phí cho việc phân khúc, theo dõi, giám sát thị trường không vượt quá số
tiền thu thêm được do phân biệt giá.
Việc đưa ra chính sách hợp lý trong khi nguồn nguyên liệu chủ yếu là nhập
từ nước ngoài với thuế nhập khẩu khá cao là một cố gắng lớn của tập thể
CBCNV toàn Công ty. Trong định giá để nâng cao cạnh tranh, Công ty đã chủ
động áp dụng các biện pháp nhằm hạ được giá thành sản phẩm như: sử dụng hợp
lý, tiết kiệm nguyên vật liệu đầu vào, tăng năng suất lao động, tiết kiệm chi phí
quản lý. . . Đây là một điểm mạnh rất cơ bản bản về khai thác yếu tố nội lực của
Công ty trong những năm qua.
Do đặc điểm sản phẩm của Công ty chỉ sản xuất khi có hợp đồng, các linh
kiện hầu như là nhập khẩu vì vậy đối với những thiết bị công nghệ cao thì việc tính
giá phụ thuộc rất nhiều vào chính sách thuế của Nhà nước. Còn đối với một số linh
kiện mà Công ty tự sản xuất đã có khả năng canh tranh mạnh trên thi trường vì
Công ty đã được chứng nhận ISO 9001:2000.
Ngoài ra Công ty còn đứng ra làm đại lý cho các hãng IBM, Intel, HP, Sony,
Fujitsu, LG . . ., vì vậy giá cả còn phụ thuộc rất nhiều vào các nhà cung cấp. Nhưng
việc cung cấp các dịch vụ đi kèm và sau bán hàng khá tốt nên đã giúp Công ty rất
nhiều trong khả năng cạnh tranh trên thị trường.
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
19
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
Bảng 2.1: Bảng giá một số mặt hàng của Công ty.
TT
Loại hàng hoá
Đơn vị
Giá bán
1
Tủ lạnh Daewoo 062
đồng/cái
1.500.000
2
Tủ lạnh Daewoo 140
đồng/cái
2.250.000
3
Tủ lạnh Daewoo 108
đồng/cái
1.700.000
4
Tủ lạnh Toshiba10 vt
đồng/cái
2.000.000
5
Tủ lạnh Toshiba15 vpt
đồng/cái
3.000.000
6
Tủ lạnh Samsung 168
đồng/cái
4.000.000
7
Tủ lạnh Samsung 7000
đồng/cái
2.500.000
8
Tủ lạnh Mitsu 12g
đồng/cái
3.000.000
9
Lò vi sóng Electrolux
đồng/cái
4.200.000
10
Máy giặt Electrolux
đồng/cái
6.500.000
11
Máy giặt Sanyo
đồng/cái
5.000.000
12
Máy điều hoà nhiệt độ
đồng/cái
12.000.000
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Nhìn chung, mức giá hiện nay mà Công ty đang áp dụng vẫn được thị trường
chấp nhận nhưng để có sức cạnh tranh mạnh mẽ hơn thì Công ty cần phải có một
chính sách giá hoàn chỉnh hơn. Vừa kết hợp được với mục tiêu của toàn Công ty vừa
bù đắp được chi phí nhưng lại vừa phải kết hợp nhịp nhàng với các yếu tố khác trong
Marketing- Mix. Điều này đòi hỏi phòng kế hoạch phải rất năng động trong vấn đề thu
thập thông tin thị trường hàng ngày.
2.1.3. Chính sách phân phối.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Với đặc thù về việc cung cấp các sản phẩm của Công ty, vì vậy Công ty đã
phân đoạn thị trường làm 3 khu vực:
- Thị trường miền Bắc
- Thị trường miền Trung
- Thị trường miền Nam
Các sản phẩm điện,điện tử, phát thanh truyền hình, thông tin, Công ty hiện
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
20
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
đang làm đại lý phân phối cho các hãng nổi tiếng như: Schmidt, Siemens, omron,
Toshiba, Rockwell . . . chủ yếu là cung cấp cho khu vực miền Bắc, đặc biệt là khu
vực Hà Nội.
Còn các sản phẩm sử dụng trong việc xây lắp đường dây điện và trạm điện, tư
vấn các công trình có cấp điện áp trên 35KV lại được tập trung chủ yếu ở khu vực
miền Trung và miền Nam.
Đặc thù các sản phẩm mà Công ty sản xuất đều có giá trị cao và chủ yếu cung
cấp cho đối tượng là các đơn vị, nhà máy, công ty như: Điện, Than, Sắt, Thép, Xi
măng, Giấy, Dệt, Nhựa, Nước sạch.
Bảng 2.2: Một số công trình tiêu biểu tại các vùng.
Cung cấp cẩu Camera cỡ lớn Techno
vision phục vụ cho Seagame 22. Cung
Đài Truyền hình Việt Nam - VTV
cấp thiết bị phát lên vệ tinh Flyaways
Cung cấp thiết bị đo thành tích seagames Uỷ ban thể dục thể thao
Cung cấp hiệu chỉnh hệ thống DCS
Công ty giấy Bãi Bằng
Cung cấp và lắp đặt thiết bi ánh sáng
Văn miếu - Quốc tử Giám
Cung cấp hệ thống rơle bảo vệ
Nhà máy điện Thác mơ
Cung cấp, lắp đặt thiết bị âm thanh hội
thảo, hội nghị và biểu diễn
Bộ Kế hoạch & Đầu tư
Cung cấp, lắp đặt hệ thống thu phát
Đài Phát thanh - Truyền hình Bình Định
truyền hình
Cung cấp, lắp đặt hệ thống CATV
Khách sạn 3 sao CITIZEN – TP. HCM
Cung cấp, lắp đặt hệ thống CATV
Khách sạn 4 sao Viễn Đông –
Cân xuất Ximăng rời và Cân ôtô.
TP. Nha Trang
Cải tạo Cân cơ khí.
Công ty Xi măng Bỉm Sơn và Hà Bắc
Lắp đặt cân ô tô điện tử 30 tấn.
Cung cấp hệ thống đo rung
Cung cấp máy cắt và tủ đo lường 10KV
Nhà máy Nhiệt điện Phả Lạ
Nhà máy Nhiệt điện Uông Bí
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
21
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Cung cấp thiết bị thí nghiệm
Đại học Kinh Tế Quốc
Nhà máy cán thép Gia Sàng
Thiết kế, cung cấp thiết bị, lắp đặt,
chuyển giao kỹ thuật, lập trình toàn bộ
Nhà máy Thép Nam Đô
phần mềm hệ thống trung tâm điều
khiển, hệ thống cáp động lực và 01 tủ
Cung
cấp thiết
nghiệmdây chuyền
điều khiển
độngbịcơthí400KW
Viện Qui Hoạch - Đô Thị NT
Thiết kế, cung cấp và lắp đặt phần cơ Hệ Nhà máy giấy Bãi Bằng
thống lắng tĩnh điện.
( Nguồn: phòng Kinh doanh )
a, Kênh phân phối.
Như đã biết, kênh phân phối là 1 trong 4 yếu tố rất quan trọng trong chiến
lược của Công ty. Bởi kênh phân phối không chỉ giúp Công ty tiêu thụ hàng hoá mà
nếu lựa chọn được kênh phân phối phù hợp nó còn giúp Công ty tăng uy tín của
mình trên thị trường.
− Hiện nay, Công ty đang sử dụng kênh phân phối được thể hiện ở Biểu Hình 2.1.1
Đại lý
cấp 1
Đại lý
Cấp 2
CÔNG
TY
Đại lý
Cấp 3
Người tiêu
dùng cuối cùng
Đại lý
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Biểu hình 2.1.1: Kênh phân phối của Công ty.
Công ty đặt đại lý cấp 1 của mình ở các tỉnh và mỗi tỉnh chỉ có 1 đại lý. Các
đại lý tiến hành phân phối đến đại lý cấp 2, đại lý cấp 2 phân phối đến đại lý cấp 3
rồi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
22
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
Tại hầu hết các tỉnh miền Bắc, Công ty đã có đại lý như: Hải phòng, Quảng
Ninh, Thanh Hoá, Bắc Cạn, Tuyên Quang chỉ còn 1 số tỉnh như: Lạng Sơn, Hà
Giang, . . là chưa có và mục tiêu trong năm tới Công ty sẽ mở rộng kênh phân phối
trên toàn miền Bắc.
Ở các tỉnh miền Trung, Công ty chỉ phân phối cho 1 đại lý và đặt tại Đà Nẵng.
Ở miền Nam Công ty đặt đại lý ở Thành Phố Hồ Chí Minh.
Để quản lý kênh hoạt động 1 cách hiệu quả Công ty đã đưa ra 1 số điều kiện
để lựa chọn thành viên kênh.
− Điều kiện để lựa chọn đại lý của Công ty là:
Đại lý cấp 1:
+ Phải có đăng ký kinh doanh.
+ Trước đây họ đã từng kinh doanh mặt hàng đồ gia dụng.
+ Có đủ điều kiện, nguồn vốn cũng như năng lực tài chính.
+ Có đội ngũ kinh doanh để đi phát triển thị trường.
+ Có phương tiện đi lại để vận chuyển hàng hóa.
+ Có kho tàng phù hợp với chủng loại sản phẩm.
+ Họ phải đặt cọc cho Công ty tối thiểu là 30 triệu.
Đại lý cấp 2:
+ Phải có đăng ký kinh doanh.
+ Phải có uy tín trên thị trường.
+ Phải có kho hàng để dự trữ hàng hóa.
+ Phải có cửa hàng rộng rãi để trưng bày và bán sản phẩm.
Đại lý Cấp 3:
+ Có cửa hàng để bán và giới thiệu sản phẩm.
+ Có khả năng kinh doanh hiệu quả và có khả năng thanh toán dóc các đơn hàng.
Công ty áp dụng chiết khấu cho các đại lý theo mức mà các đại lý thanh toán.
Đối với những hàng hóa mà đại lý mua nếu trong thời gian 2 tháng mà chưa bán hết
hay hỏng hóc do lỗi của Công ty thì được đổi hoặc trả lại. Đây cũng chính là 1
chính sách ưu đãi của Công ty đối với các thành viên kênh của mình.
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
23
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
Hàng năm Công ty thường tổ chức “Hội nghị khách hàng” để khuyến khích và
tặng thưởng cho những khách hàng trung thành và những đại lý làm ăn có hiệu quả
trong năm.
Nhìn chung, các quyết định về quản lý kênh của Công ty rất phù hợp và hiệu
quả. Ví dụ như: nếu ở 1 tỉnh nào đó đại lý hoạt động không hiệu quả thì Công ty sẽ
mở thêm 1 số đại lý để có sự cạnh tranh và sau đó sẽ lựa chọn đại lý nào hoạt động
có hiệu quả nhất làm đại lý cấp 1 của mình. Đây chính là quyết định rất đúng đắn
của Công ty trong việc quản lý kênh phân phối vì nó vừa thúc đẩy sự phát triển của
kênh mà lại tránh được những xung đột trong kênh mà rất nhiều doanh nghiệp trong
quá trình hoạt động đã gặp phải.
b, Công nghệ bán hàng của Công ty
- Trong bán lẻ:
Hiện nay, Công ty có 1 số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên đường Lý
Thường Kiệt, Đường Hoàng Quốc Việt. Các cửa hàng này áp dụng hỗn hợp các
công nghệ bán hàng truyền thống.
-Trong bán buôn:
Công ty áp dụng công nghệ bán thông qua đại lý là chủ yếu. Ngoài ra, Công ty
còn áp dụng hình thức tham gia hội trợ và triển lãm. Để tìm kiếm khách hàng bán
buôn Công ty thông qua hệ thống bán lẻ, tìm kiếm trung gian bán buôn sau đó lựa
chọn đại lý dựa trên những điều kiện của Công ty.
Ngoài ra, đối với đối tượng khách hàng là các tổ chức Công ty áp dụng
hình thức chào hàng trực tiếp, thể hiện được sự năng động của lực lượng tiếp
thị của Công ty. Lực lượng này được Công ty tuyển chọn khắt khe ngay từ đầu
đã giúp ích rất nhiều cho hoạt động chào hàng trực tiếp của Công ty. Đối tượng
khách hàng này có ưu điểm là mỗi lần mua hàng thì số lượng mua rất lớn, họ
không chú ý nhiều đến giá nhưng Công ty phải làm cho họ hiểu được tính năng
của sản phẩm, các dịch vụ kèm theo trước, trong và sau khi bán để kích thích,
thúc đẩy quyết định mua của họ.
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
24
SVTH: Hà Phi Hùng
Hoàn thiện hoat động Marketing-Mix
Dân
Đại học Kinh Tế Quốc
2.1.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion).
a, Chính sách quảng cáo.
Công ty sử dụng công cụ cạnh tranh ngắn hạn chủ yếu là dịch vụ trên các hoạt
động khuếch trương quảng cáo ít được chú trọng. Hiện nay ngân sách dành cho
quảng cáo của Công ty thường chỉ chiếm 2-3% doanh số bán, nên nhìn chung chính
sách quảng cáo khuếch trương của Công ty chưa đem lại kết quả cao trong việc tiêu
thụ. Tuy nhiên, Công ty vẫn thường xuyên tham gia một số các hoạt động như: hội
chợ, triển lãm, giới thiệu sản phẩm và các chương trình lấy ý kiến khách hàng . . .
Cụ thể:
+ Công ty thường xuyên tham gia vào hoạt động hội chợ. Hội chợ là cách thức
mà Công ty có thể tiếp cận trực tiếp và đông đảo các đối tượng tiêu dùng và cũng là
cơ hội để Công ty hiểu biết về khách hàng và củng cố niềm tin với khách hàng. Các
hoạt động khác như: tìm hiểu khách hàng, tham khảo ý kiến của khách hàng . . .
còn chưa được đầu tư. Do đó, sau mỗi đợt hội chợ Công ty chưa ghi lại được nhiều
dấu ấn cũng như ấn tượng đối với khách hàng.
+ Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng: Công ty có quan hệ mật
thiết với giới báo chí và truyền hình là hoạt động để đông đảo quần chúng biết đến
Công ty. Tuy nhiên, việc quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng còn hạn
chế, chủ yếu là chỉ tiến hành khi đưa ra những sản phẩm mới. Kể cả trong trường
hợp này thì quảng cáo cũng chỉ diễn ra trong vòng một tháng với cường độ chưa
cao và thông điệp quảng cáo vẫn còn chưa có khả năng thu hút lớn đối với người
tiêu dùng nên chưa đạt hiệu quả cao. Các phương tiện quảng cáo chủ yếu là trên báo
Công Nghệ, Kinh Tế, Mua Bán, Tiếp Thị.
+ Quảng cáo thông qua các cửa hàng và trung tâm: các panô, áp phích được
đặt tại các cửa hàng và các trung tâm của Công ty. Khách hàng khi đến các cửa
hàng và các trung tâm của Công ty sẽ nhận được thông điệp quảng cáo và có thể sẽ
kích thích mua hàng của Công ty. Biện pháp này rất có hiệu quả vì các cửa hàng và
trung tâm của Công ty được trải rộng trên khắp khu vực Hà Nội và cả trong Thành
phố Hồ Chí Minh và miền Trung.
GVHD: Ths.Hà Ngọc Thắng
25
SVTH: Hà Phi Hùng
