Nâng cao năng lực cạnh tranh về một số sản phẩm tại Công Ty Cổ Phần Phân Lân Ninh Bình trên thị trường Ninh Bình

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN……………………………………………………...………i
LỜI CẢM ƠN…………………………………………………………..…….ii
MỤC LỤC……………………………………………………………………iii
2.2.1.1 Thái Lan..............................................................................................24
2.2.1.2 Ấn độ...................................................................................................24
2.2.2 Đặc điểm ở Việt Nam.............................................................................25
4.1.3.3 Về hệ thống phân phối và tổ chức tiêu thụ..........................................56

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Trong điều kiện sản xuất ngày càng khó khăn, các tài nguyên thiên
nhiên ngày một cạn kiệt, việc sản xuất nhằm hướng tới một nền nông nghiệp
bền vững, phát huy những giá trị đích thực, tận dụng lợi thế so sánh trong sản
xuất để tăng cường sức cạnh tranh cho sản phẩm sản xuất ra là vấn đề đáng
quan tâm trong bối cảnh Việt Nam trở thành thành viên của Tổ chức Thương
mại thế giới( WTO), những cơ hội mới được mở ra và những thách thức cũng
không nhỏ.
Tại Việt Nam, Nông Nghiệp vẫn là một nghành chủ đạo do đó phân bón
là một trong những sản phẩm cần thiết và quan trọng. Tuy nhiên năng lực sản
xuất phân bón trong nước chỉ đáp ứng được 50% nhu cầu, do đó khi Việt Nam
gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, sản phẩm phân bón của các nước
khác tràn vào, sẽ cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm phân bón trong nước.
Trong khi đó nghành sản xuất phân bón trong nước đã bộc lộ những yếu kém
trong cạnh tranh về chất lượng cũng như giá cả sản phẩm.
Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình là một trong những doanh nghiệp
sản xuất phân bón hàng đầu trong cả nước đặc biệt trong sản xuất phân lân
nung chảy phục vụ chủ yếu cho thị trường trong nước. Trong những năm gần
đây do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới cùng với giá các loại
nguyên liệu sản xuất phân bón tăng cao và tình hình lũ lụt tại các tỉnh miền Bắc
-1-

và Miền Trung đã ảnh hưởng không nhỏ tới năng lực cạnh tranh về sản phẩm
của Công ty. Vì thế việc đánh giá năng lực cạnh tranh về sản phẩm của công ty
và xây dựng một chiến lược kinh doanh phù hợp cho các loại sản phẩm là điều
kiện quan trọng đảm bảo cho sản phẩm của Công ty có thể xâm nhập, chiếm
lĩnh thị trường và hoạt động kinh doanh có kết quả cao. Do vậy chúng tôi tiến
hành nghiên cứu đề tài “Nâng cao năng lực cạnh tranh về một số sản phẩm
tại Công Ty Cổ Phần Phân Lân Ninh Bình trên thị trường Ninh Bình”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu nghỉên cứu chung
Đưa ra cách nhìn đầy đủ về năng lực cạnh tranh sản phẩm từ đó đưa ra
các giải pháp nhằm năng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm tại công ty phân
lân Ninh Bình
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
− Góp phần hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về sản xuất và cạnh
tranh sản phẩm hàng hóa.
− Tìm hiểu thực trạng về năng lực cạnh tranh sản phẩm những năm gần
đây của Công ty.
− Các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh và phân tích SWOT về
năng lực cạnh tranh sản phẩm của công ty.
− Đề xuất phương hướng một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh
tranh sản phẩm của công ty cổ phần phân lân Ninh Bình.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
− Đối tượng nghiên cứu chính: Năng lực cạnh tranh các sản phẩm của
công ty được khảo sát gồm: Nghiên cứu số lượng chất lượng, thị phần, hệ
thống kênh phân phối tiếp thị sản phẩm phân lân nung chảy và một số sản
phẩm NPK…của công ty; Chất lượng mẫu mã và giá cả của sản phẩm; Thị
trường tiêu thụ: chủ yếu là thị trường trong nước và đặc biệt là thị trường

Ninh Bình; Các công đoạn sản xuất sản phẩm.

-2-


− Đối tượng khác: Các doanh nghiệp cạnh tranh sản phẩm của công ty.
Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài chúng tôi chỉ xét các doanh nghiệp cạnh
tranh với công ty trong lĩnh vực sản xuất Phân Lân gồm: Công ty Phân Lân
Văn Điển, công ty Phân Bón Tiến Nông, Công ty Super Lâm Thao.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
1.3.2.1 Về không gian
Đề tài được thực hiện tại Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình và thị
trường tỉnh Ninh Bình.
1.3.2.2 Về thời gian
Các thông tin phục vụ cho đề tài được cung cấp trong giai đoạn tử
2006- 2008, có điều tra cụ thể năm 2009, cụ thể đề tài được tiến hành từ tháng
2/2009 đến 5/2009.
1.3.2.3 Về nội dung nghiên cứu
Nghiên cứu thực trạng năng lực cạnh tranh sản phẩm của công ty phân
lân Ninh Bình trong giai đoạn 2006 - 2008. Từ đó đưa ra một số giải pháp
nhằm năng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm của công ty.

-3-


PHẦN II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1 Những khái niệm cơ bản
2.1.1.1 Cạnh tranh
Cạnh tranh chỉ xuất hiện và tồn tại trong nền kinh tế thị trường, nơi

cung- cầu và giá cả hàng hóa là những nhân tố cơ bản của thị trường, là đặc
trưng cơ bản của cơ chế thị trường, cạnh tranh là linh hồn sống của thị trường.
Mọi công ty phải tìm kiếm một công cụ cạnh tranh để duy trì vị thế trên thị
trường. Cạnh tranh tồn tại vì công ty luôn tìm kiếm cho mình một chỗ đứng
cao hơn trên thị trường, cố gắng tạo nên tính độc đáo cho riêng mình. Mục
tiêu của cạnh tranh là tạo lập cho công ty một lợi thế riêng biệt cho phép công
ty có mũi nhọn hơn hẳn đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh công ty
theo đuổi.
Cạnh tranh là một hiện tượng kinh tế xã hội phức tạp, do đó có nhiều
cách tiếp cận khác nhau nên có nhiều khái niệm khác nhau về cạnh tranh. Theo
C.Mac: “ Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản
nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hàng
hóa để thu lợi nhuận siêu ngạch”. Ở đây, C.Mac đã đề cập đến vấn đề cạnh
tranh trong xã hội tư bản chủ nghĩa, mà đặc trưng của chế độ này là chiếm hữu
tư nhân về tư liệu sản xuất. Theo quan niệm này thì cạnh tranh có nguồn gốc từ
chế độ chế độ tư hữu. Cạnh tranh được xem là sự ganh đua, là cuộc đấu tranh
gay gắt quyết liệt giữa các chủ thể kinh doanh với nhau trên cùng một thị
trường hàng hóa cụ thể nào đó nhằm chiếm lĩnh khách hàng và thị trường
thông qua đó mà tiêu thụ được nhiều hàng hóa và thu được lợi nhuận cao.
Theo từ điển Bách Khoa Việt Nam: Cạnh tranh là hoạt động ganh đua
giữa những người sản xuất hàng hóa, giữa các thương nhân, các nhà nhà kinh
doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối bởi quan hệ cung cầu, nhằm
giành các điều kiện sản xuất, tiêu thụ và thị trường có lợi nhất.[ Nguyễn Thị
Huyền, 2004, Luận văn thạc sĩ kinh tế].

-4-


Theo quan điểm của Marketing cạnh tranh được định nghĩa: “Cạnh
tranh là việc đưa ra những chiến thuật, chiến lược phù hợp với tiềm lực của

doanh nghiệp, xử lý tốt các chiến lược, chiến thuật của đối thủ, giành được lợi
thế trong kinh doanh hàng hoá và dịch vụ nhằm tối đa hoá lợi nhuận”.
[PGS.TS Nguyễn Nguyên Cự, 2005, giáo trình Marketing Nông Nghiệp]
Trong kinh tế: “Cạnh tranh là sự đấu tranh giữa các chủ thể sản xuất kinh
doanh nhằm lấy lại những điều kiện thuậ lợi nhất trong sản xuất ra sản phẩm, trong
tiêu thụ hàng hóa, trong hoạt động dịch vụ để đảm bảo lợi ích tốt nhất của mình”.
Cạnh tranh có thể đưa lại lợi ích cho người này và gây thiệt hại cho
người khác nhưng dưới góc độ toàn lợi ích xã hội, cạnh tranh luôn có tác
động tích cực (hàng hóa có chất lượng tôt hơn, giá rẻ hơn, dịch vụ tốt hơn…)
Cạnh tranh là một trong những động lực cơ bản và động lực phát triển của nền
kinh tế thị trường, không có cạnh tranh thì không có kinh tế thị trường. Trong
nền kinh tế thị trừong cạnh tranh là điều kiện sống còn của các doanh nghiệp,
vì thế trong từng doanh nghiệp luôn cố gắng tìm cho mình một chiến lược
cạnh tranh phù hợp để vươn lên vị trí cao nhất.
Như vậy khái niệm cạnh tranh có thể hiểu như sau: Cạnh tranh là quan
hệ kinh tế ở đó có các chủ thể kinh tế ganh đua tìm mọi biện pháp, cả nghệ
thuật lẫn thủ đoạn để đạt mục tiêu kinh tế của mình, thong thường là chiếm
lĩnh thị trường dành lấy khách hàng cũng như các điều kiện sản xuất, thị
trường có lợi nhất. Mục đích cuối cùng của các chủ thể kinh tế trong quá trình
cạnh tranh là tối đa hóa lợi ích. Đối với người sản xuất kinh doanh là lợi
nhuận, đối với người tiêu dùng là lợi ích tiêu dùng và sự tiện lợi.
Các yếu tố quy định mức độ cạnh tranh trong một nghành hoặc trên
một thị trường được thể hiện qua sơ đồ 1
- Số lượng các đối thủ hiện có trong nghành
- Quyền lực thương lượng giữa người cung ứng
- Quyền lực thương lượng của phía người tiêu thụ
- Sự đe doạ của những người mới hoặc sẽ nhập cuộc
- Sự đe doạ của những sản phẩm hoặc dịch vụ mới sẽ thay thế
-5-

Sự đe doạ của những người mới
hoặc sẽ nhập cuộc

Quyền lực
thương lượng
của phía người
cung ứng

Cạnh tranh
giữa các đối
thủ hiện tại
trong nghành

Quyền lực
thương lượng
của phía người
tiêu thụ

Sự đe doạ của những sản phẩm
hoặc dịch vụ thay thế
Sơ đồ 2.1 Yếu tố quyết định mức độ cạnh tranh cho một số nghành
Đối với toàn nền kinh tế, cạnh tranh đảm nhận một số chức năng quan trọng:
− Cạnh tranh sẽ đảm bảo việc điều chỉnh quan hệ giữa cung và
cầu( Quyền tự chủ của người tiêu dùng).
− Cạnh tranh sẽ điều khiển quan hệ sao cho những nhâu tố sản xuất sử dụng
vào những nơi hiệu quả nhất, làm giảm thiểu tổng giá thành sản xuất của xã hội.
− Cạnh tranh là những tiền đề thuận lợi nhất làm cho sản xuất thích ứng
linh hoạt với sự biến động của cầu và công nghệ sản xuất.
− Sự bóc lột trên quyền lực thị trường và việc hình thành thu nhập không

tương ứng với năng suất sẽ bị cản trở bởi cạnh tranh, như vậy cạnh trạh sẽ tác
động một cách tích cực đến việc phân phối thu nhập.
− Sự thúc đẩy mới được coi là một chức năng cạnh tranh năng động trong
những thập kỷ gần đây.
Trong môi trường cạnh tranh, sức cạnh tranh trên thị trường sản phẩm
ngày một khốc liệt bao gồm: Cạnh tranh của người bán (Nhà sản xuất kinh
doanh với khách hàng) : Cạnh tranh giữa người bán với nhau; cạnh tranh giữa
-6-


những người mua với nhau. Tham gia vào thị trường cạnh tranh các doanh
nghiệp không chỉ tạo ra lợi thế so sánh lớn nhất của mình mà còn tạo ra được lực
kéo hút tổng hợp khách hàng tiềm năng trên thị trường lớn nhất. Vì vậy cơ sở để
xác lập một hệ thống chiến lượccạnh tranh dựa trên nguyên lý bộ ba cạnh tranh:
Các khu vực thi trường
theo đuổi

Giá trị

Công ty

Các khu vực đa thi
trường

Khách hàng

Giá trị

Chi phí

Người cạnh
tranh

Sơ đồ 2.2 Mô hình nguyên lý bộ ba cạnh tranh
Xuất phát từ nguyên lý thành công, các công ty phải thực hiện việc làm
hài long khách hàng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh của mình. Các chiến lược
phải thích nghi được với yêu cầu của người tiêu thị cũng như với chiến lược
của các đối thủ cạnh tranh.[Tiến sĩ Nguyễn Hữu Cường, 2006, Quản trị doanh
nghiệp] Dựa trên tầm cỡ và vị trí trên thị trường , công ty phải tìm ra chiến lược
cho phép mình đạt được lợi thế cạnh tranh mạnh nhất.
2.1.1.2 Năng lực cạnh tranh
Hiện nay vẫn còn tồn tại nhiều quan niệm khác khác nhau về năng lực
cạnh tranh. Khái niệm năng lực cạnh tranh được đưa ra đầu tiên tại Mỹ vào
đầu những năm 1980 [Nguyễn Thành Long, 2008] “ Doanh nghiệp có khả
năng cạnh tranh là doanh nghiệp có thể sản xuất ra sản phẩm và dịch vụ có
chất lượng vượt trội và giá cả thấp hơn đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc
tế. Năng lực cạnh trạnh của doanh nghiệp đông nghĩa với việc đạt được lợi
-7-


ích lâu dài của doanh nghiệp và khả năng bảo đảm thu nhập cho người lao
động và chủ doanh nghiệp”.
Nhiều quan niệm khác nhau nhưng có thể thấy được, có quan niệm gắn
năng lực cạnh tranh với ưu thế của sản phẩm mà daonh nghiệp đưa ra thị
trường. có quan niệm lại gắn năng lực cạnh tranh của daonh nghiệp với thị
phần mà nó chiếm giữ, có quan niệm khác lại cho rằng sức cạnh tranh chính
là hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy năng lực cạnh tranh được xem xét ở các góc độ khác nhau như:
− Năng lực cạnh tranh quốc gia: năng lực của một nền kinh tế đạt được
tăng trưởng bền vững thu hút được đầu tư, đảm bảo được kinh tế xã hội, đảm

bảo cuộc sống người dân.
− Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và nâng cao
lợi thế cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ,
thu hút và sử dụng có hiệu quả các yếu tố sản xuất nhằm đạt lợi ích kinh tế
cao và bền vững.
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp được phản ánh không chỉ bằng
năng lực cạnh tranh cảu các sản phẩm, dịch vụ do nó cung cập, mà còn bằng
chính năng lực tài chính, năng lực quản lý và vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường cũng như vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như uy tín của
chính doanh nghiệp. Nhưng năng lực cạnh tranh của các sản phẩm dịch vụ do
doanh nghiệp cung cấp phản ánh tập trung và hội tụ yếu tố khác quyết định
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
− Năng lực cạnh tranh sản phẩm: được phản ánh qua các tiêu chí: giá cả,
chất lượng mẫu mã, kiểu dáng cũng như sự độc đáo, quen dùng, phù hợp với
thị hiếu tiêu dùng của dân chúng. Một hàng hóa, dịch vụ được coi là có sức
cạnh tranh cao khi chúng có chất lượng vượt trội độc đáo riêng có. Ngược lại
tiêu chí đánh giá của hàng hóa ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của sản phẩm chủ
yếu do chi phí sản xuất quyết định. Nếu mặt bằng chất lượng như nhau thì chỉ
có doanh nghiệp quản lý tốt, sử dụng công nghệ tiên tiến, công nhân có tay
-8-


nghề và khả năng sang tạo cao… mới có thể làm cho chi phí sản xuất trong đơn
vị sản phẩm thấp, từ đó kéo giá xuống làm cho sản phẩm có sức cạnh tranh.
Ngoài ra hình thức nhãn mác hấp dẫn, hợp thị hiếu, quy cách sản phẩm
thuận tiện cho tiêu dùng…cũng làm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. Tuy
nhiên, do sự chi phối bởi lợi nhuận thu về từ sản xuất và bán hàng hóa dịch
vụ, nên các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa có thể coi chất lượng và chi phí
sản xuất chỉ là phương tiện để họ đạt tới giá trị thặng dư, nên nếu không có sự
kiểm tra kiểm soát của người tiêu dùng và sự bảo hộ của nhà nước cho quyền

sở hữu thành quả lao động, cố gắng hoặc tài năng dưới hình thức quyền sở
hữu nhãn mác, bằng phát minh sáng chế… Như vậy ngay cả dưới giác độ sức
cạnh tranh của hàng hóa có thể nói là cấp độ cạnh tranh rõ ràng minh bạch
nhất đã có thể dẫn tới xu hướng cạnh tranh phi hiệu quả hay nói cách khác
nghiên cứu sức cạnh tranh của hàng hóa phải đặt trong môi trường vĩ mô.
Có thể hiểu rằng năng lực cạnh tranh sản phẩm được cấu thành bởi
nhiều yếu tố: về chất lượng của sản phẩm; về giá cả của sản phẩm thảo mãn
nhu cầu; thị hiếu người tiêu dùng; được người tieu dùng lựu chọn; lợi nhuận
có thể chấp nhận được cho người sản xuất; khả năng sủ dụng sản phẩm thay
thế của một loại sản phẩm khác biệt tương tự với loại sản phẩm đó.
Ngoài ra năng lực cạnh tranh của sản phẩm được quyết định bởi các yếu tố
khác như công nghệ, chất lượng, giá cả kiểu dáng, mẫu mã của sản phẩm, phương
thức tiêu thụ, quảng cáo bán hàng, độ tin cậy của sản phẩm, tính độc đáo…
− Nâng cao năng lực cạnh tranh là đánh giá thực tế năng lực cạnh tranh
của quốc gia, doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ đó thong qua các tiêu chí để có
những nhận định, biện pháp, chiến lược nhằm đưa doanh nghiệp có đủ sức
cạnh tranh trên thị trường. Hay nâng cao năng lực cạnh tranh là thay đổi mối
tương quan giữa thế và lực của doanh nghiệp về mọi mặt.
Trong đề tài này chúng ta quan tâm tới năng lực cạnh tranh của sản phẩm.
2.1.1.4 Sản phẩm

-9-


Theo quan niệm truyền thống: sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý
hóa học, sinh học,… cá thể quan sát được, dùng để thỏa mãn những nhu cầu
cụ thể của sản xuất và đời sống.
Theo quan niệm marketing: sản phẩm là thứ có khả năng thảo mãn nhu
cầu mong muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có thể
đưa ra chào bán trên thị trường với khả năng thu hút chú ý mua sắm và tiêu

dùng. Do đó sản phẩm được cấu thành từ hai yếu tố cơ bản đó là yếu tố vật
chất và yếu tố phi vật chất. Ngày nay, người tiêu dùng hiện đại khi muc một
sản phẩm không chỉ chú ý tới các khía cạnh vật chất mà còn quan tâm đến
nhiều khía cạnh vô hình của sản phẩm.
− Giá trị của sản phẩm: Khi khách hàng quyết định mua sắm một loại sản
phẩm cụ thể, họ thường kì vọng vào những lợi ích do tiêu dùng sản phẩm
mang lại, do vậy khi quyết định mua sản phẩm, họ buộc phải có sự lựa chọn.
Điều này liên quan đến giá trị sản phẩm tiêu dùng : giá trị sản phẩm tiêu dùng
của sản phẩm là sự đánh giá cảu khách hàng về khả năng của sản phẩm trong
việc thảo mãn nhu cầu cảu họ. Sản phẩm được nhiều người đánh gía, giá trị
cao thì cơ hội thị trường của nó càng cao và ngược lại.
− Định vị của sản phẩm:
Định vị của sản phẩm có nghĩa là xác định vị trí của sản phẩm trên thị
trường so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, để xác định họ
thường dựa vào những đánh giá, so sánh sẵn trong tâm trí về sản phẩm của
doanh nghiệp khác. Vị trí của một sản phẩm là một tập hợp những ấn tượng,
quan niệm, cảm quan của khách hàng về sản phẩm đó so với các sản phẩm
cạnh tranh cùng loại.
− Sản phẩm mới :
Sản phẩm mới là sản phẩm hoàn toàn chưa có trên thị trường hoặc sản
phẩm có nhưng được hoàn thiện hơn nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu
dung và thúc đẩy bán hàng tăng lợi nhuận doanh nghiệp.
Sự cần thiết phải phát triển sản phẩm mới:

- 10 -


+ Tiến bộ khoa học công nghệ và sự phát triển sản xuất nâng cao mức sống
của dân cư làm cho nhu cầu tiêu thụ sản phẩm mới tăng, doanh nghiệp không thể
dựa vào sản phẩm hiện có mà phải coi trọng việc phát triển sản phẩm mới.

+ Sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học công nghệ làm nảy
sinh thêm những nhu cầu mới, sự đòi hỏi và lựa chon ngày càng khắt khe, tình
trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn
2.1.1.5 Về thị trường
Có nhiều khía niệm về thị trường nhưng theo Philip Kotler 1999: Thị trường
là tập hợp cá nhân và tổ chức hiện đang có sức mua và có nhu cầu đòi hỏi cần được
thỏa mãn.
Theo những người làm tiếp thị khi nói đến thị trường phải nói đến
những người trong cuộc tức là những người trực tiếp bán và mua sản phẩm
hay làm cho cung và cầu gặp nhau.
Nhưng dù cho các quan niệm có khác nhau nhưng cái côt là phải nắm
vững được thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất, thực
hiện dịch vụ của các doanh nghiệp dịch vụ cũng như bán hàng của các doanh
nghiệp thương mại đều diễn ra trên thị trừơng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh
tranh lại đòi hỏi mọi doanh nghiệp phải ra sức cố gắng giành vị thế cao trong thị
trường, mỗi doanh nghiệp buộc phải tự tìm kiếm khách hàng cho mình, để đạt
được điều này doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều biện pháp khác nhau.
2.1.1.6 Sự cần thiết nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
Theo các nhà kinh tế: Trong môi trường cạnh tranh, sức mạnh của các
tổ chức kinh tế không chỉ được đo bằng chính năng lực nội tại của từng chủ
thể, mà điều quan trọng hơn, là trong sự so sánh tương quan giữa các chủ thể
với nhau. Do đó, đạt được vị thế cạnh tranh mạnh trên thị trường là yêu cầu
sống còn của doanh nghiệp.
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là thể hiện thực lực và lợi thế của
doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh trong việc thoả mãn tốt nhất các đòi
hỏi của khách hàng để thu lợi ngày càng cao hơn. Như vậy, năng lực cạnh
- 11 -


tranh của doanh nghiệp trước hết phải được tạo ra từ thực lực của doanh

nghiệp. Đây là các yếu tố nội hàm của mỗi doanh nghiệp, không chỉ được tính
bằng các tiêu chí về công nghệ, tài chính, nhân lực, tổ chức quản trị doanh
nghiệp… một cách riêng biệt mà cần đánh giá, so sánh với các đối tác cạnh
tranh trong hoạt động trên cùng một lĩnh vực, cùng một thị trường.
Thực tế cho thấy, không một doanh nghiệp nào có khả năng thỏa mãn
đầy đủ tất cả những yêu cầu của khách hàng. Thường thì doanh nghiệp có lợi
thế về mặt này và có hạn chế về mặt khác. Những điểm mạnh và điểm yếu
bên trong một doanh nghiệp được biểu hiện thông qua các lĩnh vực hoạt động
chủ yếu của doanh nghiệp như marketing, tài chính, sản xuất, nhân sự, công
nghệ, quản trị, hệ thống thông tin. Hơn thế nữa khi Việt Nam gia nhập WTO,
hôi nhập vào nền kinh tế thế giới đã tạo ra nhiều cơ hội và cũng khá nhiều
thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc thu hút vốn, kĩ thuật
tiên tiến đồng thời phải có những biện pháp chiến lược phù hợp để phát triển
và tồn tại. Trong điều kiện hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam có năng lực
cạnh tranh còn yếu kém vì vậy để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh
nghiệp này phải nâng cao năng lực cạnh tranh.
2.1.2 Các nhân tố tác động tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
2.1.2.1 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp
Môi trường là các yếu tố lực lượng, thể chế…xảy ra bên ngoài doanh
nghiệp và doanh nghiệp không thể kiểm soát được, nhưng ảnh hưởng rất lớn
đến hoạt động sản xuất kinh doanh và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô:
* Môi trường vĩ mô:
− Yếu tố kinh tế: môi trường kinh tế được đặc trưng bởi một số yếu tố sau:
+ Tốc độ phát triển kinh tế cao sẽ làm phát sinh thêm nhu cầu mới cho
sự phát triển mới của nghành kinh tế. Những mối đe doạ mới sẽ làm xuất hiện
thêm đối thủ cạnh tranh.
+ Tỉ lệ lạm phát tăng làm ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi, đến hiệu
quả đầu tư, gây bất lợi cho doanh nghiệp hay cơ hội mới.
- 12 -

+ Tỉ lệ thất nghiệp tăng cao tạo cho doanh nghiệp cơ hội thuê lao động
rẻ hay mối đe doạ của các dịch vụ cạnh tranh xuất hiện?
+ Sự ổn định của dòng tiền, tỷ giá đe doạ hay tạo cơ hội cho doanh nghiệp?
+ Xu hướng và thực tế đầu tư nước ngoài sẽ tăng mạnh khi Việt Nam gia
nhập WTO là điều kiện thuận lợi hay tạo ra những thách thức cho doanh nghiệp?
+ Thu nhập quốc dân tăng và thu nhập bình quân đầu người tăng tác
động tới doanh nghiệp như thế nào?
− Yếu tố chính trị, pháp luật: bao gồm các hoạt động của nhà nước, hệ
thống chính sách pháp luật, thể chế có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
− Yếu tố khoa học công nghệ: là một yếu tố rất quan trọng trong việc tạo
ra sản phẩm hàng hoá phù hợp với sự đa dạng của nhu cầu. Sự sáng tạo ra sản
phẩm hàng hoá mới đã tạo ra cơ hội kinh doanh mới.
− Yếu tố văn hoá xã hội: Môi trường văn hoá là một hệ thống giá trị, quan
niệm niềm tin, đạo đức truyền thống và các chuẩn mực trong hành vi sinh hoạt
hàng ngày.Chúng ảnh hưởng trực tiếp đến thị hiếu mua hàng do đó ảnh hưởng
trực tiếp tới các quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
* Môi trường vi mô
Các đối thủ tiềm ẩn

Người
cung
cấp

Các đối thủ
cạnh tranh
trong ngành

Khách
hàng

Sản phẩm thay thế
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ cạnh tranh giữa các đối thủ.

- 13 -


− Khách hàng là yếu tố quan trọng có ảnh hưởng đến kinh doanh của
doanh nghiệp, vì thế thực chất khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, số
lượng, kết cấu khách hàng, quy mô nhu cầu, động cơ mua hàng, thị hiếu, yêu
cầu của họ,…Khách hàng có ý nghĩa quan trọng đối với việc kinh doanh, nếu
chúng ta không cung cấp cho khách hàng thứ mà họ cần với giá phải chăng họ
sẽ tìm chỗ khác để mua hàng và ngược lại nếu đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng chúng ta sẽ tăng doanh số và lợi nhuận. Như vậy các doanh
nghiệp phải có biện pháp để tạo ra và giữ gìn khách hàng không chỉ là điều
kiện cần cho lợi nhuận hiện tại và tương lai mà còn là điều kiện sống còn cho
sự tăng trưởng và phát triển của tổ chức cũng như tạo ra giá trị cho cổ đông.
Vậy thu hút khách hàng và gìn giữ khách hàng là nhiệm vụ chính mà doanh
nghiệp phải gấp rút hoàn thành.
− Số lượng các doanh nghiệp trong nghành và các doanh nghiệp tiềm ẩn
Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp xưa nay chưa xuất hiện trên thị trường
nhưng có khả năng cạnh tranh trong tương lai, khả năng cạnh tranh của đối
thủ này được đánh giá qua việc rào cản ngăn chặn việc gia nhập vào ngành
kinh doanh: tính kinh tế nhờ quy mô; sự khác biệt sản phẩm; nhu cầu vốn đầu
tư tối thiểu; các lợi thế đặc biệt của các đối thủ hiện có; chính sách của nhà
nước; sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại.
− Nhà cung cấp các yếu tố đầu vào:
Nhà cung cấp là những cá nhân hay tổ chức cung ứng các loại yếu tố

đầu vào cho doanh nghiệp như : nguyên liiêụ, máy móc, vật liệu, thành phẩm
hay dụch vụ cho doanh nghiệp thường diễn ra các cuộc thương lượng về giá
cả, chất lượng và thời gian giao hàng.
Nhà cung cấp và các yếu tố đầu vào ảnh hưởng lớn đến môi trường
cạnh tranh nội bộ nghành. Số lượng các nhà cung cấp thuộc các thành phần
kinh tế khác nhau thể hiện sự phát triển của thị trường các yếu tố đầu vào. Thị
trường càng lớn bao nhiêu càng tạo ra sự lựa chọn lớn bấy nhiêu.
− Sức ép của các sản phẩm thay thế

- 14 -


Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm thay thế ra đời là một đòi hỏi tất
yếu nhằm đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trường ngày càng biến động
theo xu hướng ngày càng đa dạng hơn, phong phú hơn, cao cấp hơn, sản
phẩm thay thế thường có sức cạnh tranh mạnh hơn sản phẩm bị thay thế.
Sự sẵn có của những sản phẩm thay thế trên thị trường là mối đe doạ
trực tiếp đến khả năng phát triển, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, khi
giá bán của sản phẩm vượt quá giới hạn chặn trên của mức giá bán sản phẩm,
khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng các sản phẩm thay thế. Do đó ảnh hưởng
trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
− Các đối thủ cạnh tranh: là một tổ chức bất kì cung ứng, hay trong tương
lai có thể cung ứng những sản phẩm và dịch vụ có mức lợi ích tương tự(hay ưu
việt hơn) cho khách hàng. Trong chừng mực các nhà quản trị có cái nhìn hạn hẹp
vể các đối thủ cạnh tranh, họ sẽ không nhận diện được những mối đe doạ và sẽ
phản ứng quá trễ.Yếu tố cạnh tranh là yếu tố mà khách hàng quyết định nên các
nhà quản trị hay mắc phải một lỗi trong việc nhận diện đối thủ cạnh tranh là họ
nhìn từ góc độ nhà cung ứng chứ không phải từ góc độ của một khách hàng.
2.1.2.2 Môi trường bên trong doanh nghiệp
+ Trình độ nguồn nhân lực: Lực lượng lao động trong công ty ảnh

hưởng không nhỏ tới khả năng cạnh tranh của sản phẩm vì tay nghề của lao
động càng cao thì sản phẩm sản xuất ra càng đảm bảo về chất lượng và quy
trình sản xuất được vận hành một cách nhanh chóng và hiệu quả.. Yếu tố nay
quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nếu các thành
viên có kinh nghiệm, trình độ, khả năng đánh giá, năng động, có mối quan hệ
tốt với bên ngoài thì họ sẽ đem lại cho doanh nghiệp không những lợi ích
trước mắt mà cả lợi ích lâu dài. Trình độ tay nghề, chuyên môn, nghiệp vụ
của người lao động và lòng hăng say làm việc của họ là một yếu tố tác động
mạnh mẽ đến sức cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Trình độ khoa học công nghệ: Trình độ máy móc thiết bị và công
nghệ có ảnh hưởng một cách sâu sắc tới năng lực cạnh tranh của sản phẩm, nó
là yếu tố vật chất quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản xuất của doanh
- 15 -


nghiệp và tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Ngoài ra công nghệ
sản xuất và máy móc thiết bị cũng ảnh hưởng tới gía thành và gía bán sản
phẩm, một trang bị máy móc hiện đại thì sản phẩm của họ nhất định có chất
lượng cao, ngược lại không một sản phẩm nào có sức cạnh tranh nếu nó được
sản xuất trên một dây truyền máy móc cũ kĩ, lạc hậu
+ Năng lực tài chính của doanh nghiệp: Có vai trò hết sức quan trọng
trong việc đảm bảo vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá, dịch vụ.
Tài chính của doanh nghiệp phải luôn luôn xác định nhu cầu vốn cần thiết về
mặt số lượng, thời gian, cân nhắc lựa chọn các nguồn vốn huy động sao cho
thích hợp và có hiệu quả nhất
2.1.3 Các công cụ cơ bản của cạnh tranh
Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh với nhau, các sản
phẩm tham gia cạnh tranh trên thị trường có thể sử dụng nhiều công cụ cạnh
tranh khác nhau. Tuy nhiên, nhiều học giả đều thống nhất các công cụ cạnh
tranh sản phẩm chủ yếu sau đây:

2.1.3.1 Cạnh tranh bằng giá cả sản phẩm
Giá cả hàng hoá trên thị trường được hình thành thông qua quan hệ
cung cầu về hàng hoá đó. Người bán và người mua sẽ thoả thuận và đi đến
một mức giá hợp lý cho cả hai bên. Giá là công cụ cạnh tranh đặc biệt quan
trọng, nhất là đối với loại sản phẩm mới trên thị trường vì nó quyết định đến
việc mua hay không mua của khách hàng. Bởi do, hành vi tiêu dùng của
người tiêu dùng luôn tìm cách để tối đa hoá lợi ích của mình.
Để nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm và sản phẩm chiếm được ưu
thế trong cạnh tranh, đòi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn chính sách giá cho
phù hợp với từng loại sản phẩm, từng phân đoạn thị trường của sản phẩm,
cũng như từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm. Nếu chính sách giá
không phù hợp sẽ không những không mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà
còn có thể phản tác dụng, vô tình hạ thấp giá trị sản phẩm. Điều này ảnh
hưởng rất nghiêm trọng đến uy tín sản phẩm trên thị trường và làm giảm năng
lực cạnh tranh của sản phẩm.
- 16 -


Trong dài hạn, cạnh tranh bằng giá không phải là công cụ tối ưu vì giá cả
ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Công cụ cạnh tranh bằng giá
cần được kết hợp với các công cụ cạnh tranh khác và cần được áp dụng vào
những thời điểm thích hợp thì doanh nghiệp mới đạt được hiệu quả cạnh tranh tối
ưu.
2.1.3.2 Cạnh tranh bằng sản phẩm
Chữ tín của hàng hoá quyết định chứ tín của doanh nghiệp và tạo lợi
thế có tính quyết định trong cạnh tranh. Công cụ cạnh tranh bằng sản phẩm
thường thể hiện qua các mặt sau:
− Cạnh tranh về trình độ của sản phẩm: tính hữu dụng của sản phẩm. Tuỳ
theo những hàng hoá khác nhau có thể lựa chọn công cụ khác nhau có tính
chất quyết định trình độ hàng hoá phù hợp với yêu cầu thị trường.

− Cạnh tranh về chất lượng: tuỳ theo từng hàng hoá khác nhau với đặc điểm
khác nhau, lựa chọn chỉ tiêu phản ánh chất lượng hàng hoá khác nhau. Nếu tạo ra
nhiều lợi thế cho chỉ tiêu này thì hàng hoá của doanh nghiệp có cơ hội giành thắng
lợi trên thị trường thông qua việc sử dụng công cụ cạnh tranh bằng chất lượng.
− Cạnh tranh về bao bì, nhãn mác, uy tín hàng hoá: thiết kế bao bì thích
hợp, khai thác một cách có hiệu quả uy tín hàng hoá, nhãn mác và lựa chọn cơ
cấu hàng hoá hợp lý là một công cụ tốt để hàng hoá của doanh nghiệp có thể
giành thắng lợi trên thị trường.
− Cạnh tranh do khai thác hợp lý chu kỳ sống của hàng hoá. Khi áp dụng
công cụ này, tức là doanh nghiệp có quyết định sáng suốt để đưa ra thị trường
một sản phẩm mới hoặc dừng cung cấp các sản phẩm đã lỗi thời.
2.1.3.3 Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối và lưu thông hàng hoá
Kênh phân phối là hoạt động của các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân
phối nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng và đảm bảo cho doanh nghiệp
đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.

- 17 -


Phân phối và lưu thông hàng hoá là công việc rất quan trọng của mỗi
doanh nghiệp, xây dựng cho được một hệ thống phân phối và lưu thông hàng
hoá có hiệu quả là một công việc không phải dễ.
Trong kênh phân phối sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng
cần phải có những người hoặc tổ chức trung gian để lưu chuyển hàng một
cách nhanh chóng và đầy đủ nhất tới tay những người tiêu dùng:
− Kênh cấp một: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
− Kênh cấp hai: gồm một người trung gian, trên thị trường hàng tư liệu
sản xuất thì người trung gian thường là các đại lý tiêu thụ.
− Kênh cấp ba: gồm hai người trung gian, trên thị trường người tiêu dùng
những người trung gian này thường là những người bán sỉ và bán lẻ, còn trên thị

trường hàng tư liệu sản xuất thì có thể là đại lý phân phối hay đại lý công nghiệp.
Sau khi kênh phân phối được hình thành, vấn đề đặt ra tiếp theo trong
lưu thông hàng hóa là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra sự vận
chuyển vật tư và sản phẩm từ chỗ tiêu dùng nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu
người tiêu dùng và thu lợi ích cho mình.
2.1.3.4 Cạnh tranh bằng các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng
Công cụ cạnh tranh này bao gồm có: phương tiện bán hàng phù hợp,
đảm bảo lợi ích công bằng giữa người mua và người bán, điều khoản hợp
đồng thương mại chặt chẽ, linh hoạt đáp ứng yêu cầu của tất cả các bên trong
khuông khổ pháp luật. Các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, đào tạo, các dịch vụ sau
bán hàng: vận chuyển, chạy thử vận hành, bảo trì, bảo dưỡng, bảo hành được
thực hiện tốt; hỗ trợ khách hàng đối với thủ tục giấy tờ cần thiết trong kinh
doanh quốc tế: giấy phép xuất nhập khẩu, các giấy tờ theo các quy định đặc
biệt của chính phủ nước sở tại.
2.1.3.5 Cạnh tranh thông qua các hoạt động xúc tiến quảng cáo
Quảng cáo và xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm nâng cao sức
cạnh tranh của hàng hoá. Quảng cáo là nghệ thuật thu hút khách hàng thông
qua các phương thức như in ấn, bưu điện, truyền thanh, báo, phát thanh, thư từ,
- 18 -


danh mục hàng hoá và các bản thuyết minh... để giới thiệu một cách rộng rãi
các loại hàng hoá, các thông tin dịch vụ. Tất nhiên, sự thành bại trong kinh
doanh chủ yếu tuỳ thuộc vào chất lượng sản phẩm nhưng trong điều kiện đã
đảm bảo chất lượng thì việc cố gắng nâng cao hiệu quả tuyên truyền quảng cáo
cũng là biện pháp để doanh nghiệp cạnh tranh thành công trong kinh doanh.
Bên cạnh quảng cáo, xúc tiến bán hàng được thực hiện thông qua các
triển lãm, hội chợ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm... cũng là hoạt động giúp cho
chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp hiệu quả hơn.
2.1.4 Các chiến lược nhằm năng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là một quy luật khách
quan của nền sản xuất hàng hóa, là một nội dung trong cơ chế vận hành của thị
trường. Sản xuất hàng hóa càng phát triển, hàng hóa dịch vụ bán ra càng nhiều thì
sự cạnh tranh càng găy gắt. Nhưng cũng chính nhờ sự cạnh tranh mà nền kinh tế
thị trường vận động theo hướng ngày càng nâng cao năng suất lao động xã hội –
yếu tố đảm bảo cho sự thành công của mỗi quốc gia trong con đường phát triển.
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường ngày
nay, đặc biệt là quá trình toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới diễn ra một cách
nhanh chóng, thì việc sống còn của công ty phụ thuộc rất nhiều vào chiến
lược cạnh tranh của mình. Một chiến lược cạnh tranh tốt và phù hợp có thể
giúp doanh nghiệp phát huy được những thế mạnh và tránh được những khó
khăn có thể mắc phải nhằm đạt được mục tiêu kinh tế đề ra.
Để chọn được các chiến lược cạnh tranh tốt và phù hợp trên cơ sở các
năng lực phân biệt và lợi thế cạnh tranh, các nhà quản trị cần hiểu và phân
tích rõ loại sản phẩm, dịch vụ hoặc dạng thị trường cụ thể cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, các đối thủ cạnh tranh cũng không quên xét đến
năng lực nội tại của bản thân doanh nghiệp mình.
2.1.4.1 Chiến lược cạnh tranh theo quan niệm của PORTER mở rộng
Michael Porter – giáo sư trường Đại học Harvars ( Mỹ) đã đưa ra các
chiến lược cạnh tranh cơ bản trong tác phẩm “ Chiến lược cạnh tranh”. Các
nhà quản trị doanh nghiệp đơn ngành hoặc nhà quản trị các đơn vị kinh doanh
- 19 -


của các doanh nghiệp đa ngành có thể căn cứ vào mục tiêu và các nguốn lực
của đơn vị kinh doanh cụ thể để quyết định lựa chọn chiến lược thích hợp
nhằm tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
* Chiến lược dẫn đầu chi phí thấp
Chiến lược dẫn đầu chi phí thấp phải là giải pháp tạo lợi thế cạnh tranh
bằng cách định giá thâp hơn các đối thủ cạnh tranh trong nghành nhằm thu

hút những khách hàng mục tiêu nhạy cảm với giá thấp và chiến lược thị phần
lớn. Chiến lược này thích hợp với những đơn vị kinh doanh quy mô lớn, có
khả năng giảm chi phí trong các quá trình hoạt động. Mục tiêu của chiến lược
này là duy trì giá thấp tương đối hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Khi giữ chi phí thấp so với các đối thủ, các nhà quản trị còn phải cung
cấp sản phẩm có các đặc trưng và các dịch vụ phù hợp nhu cầu và mong
muốn của khách hàng.
Khi được lựa chọn chiến lược dẫn đầu chi phí thấp, đơn vị kinh doanh
có các lựa chọn nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.
+ Sử dụng lợi thế chi phí thấp để định giá dưới mức giá của các đối thủ
cạnh tranh và thu hút số đông khách hàng nhạy cảm với giá cả nhằm gia tăng
tổng số lợi nhuận.
Muốn định giá dưới mức giá cùng loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
để có lợi nhuận, các nhà quản trị có hai cách: hoặc là giữ quy mô cắt giảm giá
nhỏ hơn quy mô lợi thế chi phí của công ty (đơn vị kinh doanh có được cả hai
lợi thế đó là lợi nhuận biên đơn vị sản phẩm lớn hơn và lợi nhuận tăng thêm
theo theo doanh số bán hàng, hoặc gia tăng được doanh số bổ sung thêm
nhằm gia tăng tổng số lợi nhuận mặc dù lợi nhuận biên tế nhỏ hơn).
Kiềm chế không cắt giảm hoàn toàn bằng lòng với thị phần hiện tại và
sử dụng công cụ chi phí thấp hơn để có mức lợi nhuận biên cao hơn trên mỗi
đơn vị sản phẩm bán ra.
Nhờ vậy, đơn vị kinh doanh sẽ ra tăng được tổng số lợi nhuận của mình
và nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư.
* Chiến lược khác biệt hóa
- 20 -


Theo chiến lược này, đơn vị kinh doanh sẽ tập trung tạo ra các chủng
loại sản phẩm và các chương trình maketting có sự khác biệt rõ rệt so với các
đối thủ cạnh tranh để có thể vươn lên vị trí dẫn đầu ngành. Để có thể thực hiện

chiến lược khác biệt hóa thành công, các đơn vị kinh doanh cần nghiên cứu nhu
cầu và mong muốn của khách hàng, mục tiệu, biết rõ những gì mà khách hàng
quan tâm hay những lợi ích mà họ muốn, có thể thiết kế hỗn hợp maketing hỗn
hợp so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu giá của sản phẩm không quá cao, hầu
hết khách hàng đểu thích sử dụng các nhãn hiệu sản phẩm có đặc trưng nổi bật.
Nếu tạo được lợi thế cạnh tranh khác biệt hơn hẳn đối thủ, đơn vị kinh
doanh có thể định giá cao hơn giá sản phẩm thông thường, gia tăng doanh số
nhờ thu hút khách hàng thích nhãn hiệu có đặc trưng nổi bật, xây dựng lực
lượng khách hàng trung thành với nhãn hiệu. Chiến lược khác biệt hóa giúp
đơn vị kinh doanh ra tăng lợi nhuận khi mức chênh lệch giá của sản phẩm lớn
hơn mức tăng chi phí để tạo sự khác biệt.
Để thực hiện chiến lược này, đơn vị kinh doanh phải có các nguồn lực,
các bí quyết, và những khả năng tiềm tàng để tạo ra được sản phẩm có chất
lượng ngày càng cao, có các đặc trưng hấp dẫn, hiệu quả sử dụng sản phẩm
sánh được với các sản phẩm cạnh tranh, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách
hàng…với mức chi phí thấp hơn các đối thủ khác.
* Tổ chức và thể chế thị trường
Chiến lược cạnh tranh dựa vào tổ chức và thể chế thị trường tập trung
vào các hoạt động sau.
+ Xây dựng và củng cố các kênh tiêu thụ: Hệ thống kênh tiêu thụ tùy
thuộc vào mỗi doanh nghiệp mà tổ chức. Xây dựng được một hệ thống các
kênh tiêu thụ đa dạng giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh, đáp
ứng được nhu cầu, giảm bớt chi phí tiêu thụ và có thể loại bỏ được đối thủ
trực tiếp trước khi người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn sản phẩm.
+ Tạo lập mối quan hệ vững chắc với khách hàng và người cung cấp
+ Ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và cung cấp nguyên liệu: đây
cũng chính là hành động cụ thể đảm bảo tính ổn định và gắn bó chặt chẽ giữa
- 21 -

doanh nghiệp và người tiêu thụ, người cung cấp. Trong hoàn cảnh thị trường
có nhiều biến động , hợp đồng là một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp
yên tâm sản xuất.
+ Đề cao chữ tín: Trong sản xuất kinh doanh, chữ tín luôn luôn là một
mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp muốn làm ăn lâu dài và bền vững. Trong
khẩu hiệu của hầu hết các doanh nghiệp thường có câu “ Chũ tín quý hơn vàng”.
Chữ tín được tạo dựng qua một thời gian dài và hơn thế nó phải được tiếp tục
duy trì trong suốt quá trình hoạt động của daonh nghiệp. Có được chữ tín đã khó
nhưng được giữ được chưc tín lịa càng khó hơn.
2.1.4.2 Chiến lược marketting hỗn hợp
* Chiến lược sản phẩm:
Có thể nói sản phẩm là chiến lược lâu dài quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Có thể khẳng định: bất cứ doanh nghiệp nào cũng có 2 loại sản
phẩm đó là sản phẩm mang tính chiến lược và sản phẩm mang tính thương mại.
Đối với công ty, chiến lược sản phẩm là việc quyết định về thuộc tính
sản phẩm, nhãn hiệu sản phẩm, bao gói sản phẩm, chủng loại và danh mục
sản phẩm…nhằm đạt mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuân.
Chiến lược sản phẩm là hệ thống chiến lược đầu tiên quan trọng và là
nền tảng của hệ thống Marketting Mix. Chiến lược sản phẩm quyết định
hướng đầu tư phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì các chiến lược càn lại mới có
điều kiện triển hiệu quả, đảm bảo khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp
Một số chiến lược sản phẩm quan trọng:
+ Sản phẩm mới
+ Khác biệt hóa sản phẩm
+ Tiêu thụ sản phẩm theo chu kì sống
+ Nhãn hiệu bao bì sản phẩm
* Chiến lược giá cả:

- 22 -

Chiến lược giá cả là chiến lược nhằm xác định mức giá bán phù hợp
cho tưng mặt hàng ở từng thời điểm cụ thể, cho từng đối tượng khác nhau và
phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp đề ra. Giá cả sản phẩm phải được xem xét
trong suốt quá trình lưu thông sản phẩm.
Mặc dù các yếu tố phi giá ngày càng chiếm vai trò quan trọng trong
marketing hiện đại song chiến lược giá vẫn là một trong bốn hệ thống chiến
lược quan trọng trong hệ thống marketing - Mix.
Chiến lược giá thường bao gồm các mục tiêu chủ yếu:
+ Tối đa hóa lợi nhuận trong khi vẫn thỏa mãn các mục tiêu về thị phần
danh tiếng và an toàn trong kinh doanh.
+ Tạo điều kiện cho sản phẩm mở rộng và thâm nhập thị trường.
+ Bảo vệ củng cố thị trường đã chiếm lĩnh
+ Tín hiệu định vị sản phẩm
* Chiến lược phân phối
Phân phối là toàn bộ công việc để đưa một sản phẩm dịch vụ từ nơi sản
xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về thời gian, số lượng, chủng loại,
kiểu dáng, mầu sắc, chất lượng… mà người tiêu dùng mong muốn. Phân phối là
cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho khách hàng: đúng sản phẩm,
thời điểm, địa điểm, đúng kênh, đúng nguồn hàng. Doanh nghiệp tập trung sản
xuất, tổ chức điều hành, vận chuyển tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi do thiệt hại.
* Các chiến lược hỗ trợ khuyếch trương
Chiến lược hỗ trợ khuyếch trương là những hoạt động của bản thân
doanh nghiệp nhằm truyền bá những thông tin về hàng hóa, doanh nghiệp
hướng tới người tiêu dùng nhằm đẩy mạnh các hoạt động mở rộng thị trường,
tiêu thụ sản phẩm bằng các hoạt động quảng cáo tuyên truyền kích thích tiêu
thụ và áp dụng các chính sách khuyến mại khác.
2.2 Cơ sở thực tiễn
2.2.1 Thực tế một số quốc gia trên thế giới

Từ năm 2007, tình hình thị trường phân bón thế giới diễn ra phức tạp, các
loại phân bón đồng loạt tăng cao liên tục chưa từng có trong vòng 30 năm qua. Như
Urê từ 255 USD/tấn lên 830 USD/tấn, tăng 198%; Phân DAP từ 275USD/tấn lên
- 23 -


1200USD/tấn, tăng 359%; Phân Kali từ 204USD/tấn lên 1015USD/tấn, tăng
397,5%. Đặc biệt, lưu huỳnh - mặt hàng dùng cho sản xuất Supe Lân tăng từ
55USD/tấn lên 830USD/tấn, tăng 1409,1%. Nguyên nhân của sự biến động này là
do nhu cầu phân bón thế giới tăng 17 đến 20%; Nguyên liệu sản xuất phân bón
ngày càng khan hiếm và các chi phí sản xuất vận chuyển cũng tăng cao; Biến động
của giá xăng dầu trên thế giới tác động làm tăng chi phí sản xuất.
2.2.1.1 Thái Lan
Theo số liệu thống kê lượng phân bón nhập khẩu vào Thái Lan, khoảng
độ 1.500.000 tấn phân bón nhập khẩu trong năm 2000, chỉ một số lượng nhỏ
phân bón là được sản xuất trong nước. (hình 2.1)

Hình 2.1. Nhu cầu phân bón cho nông nghiệp ở Thái Lan năm 1991 –
1999
Nguồn: UN, Số liệu về phân bón tại Thái Lan, FINANDIP
Tại Thái Lan, tiền dự phòng mua phân bón là nghĩa vụ chính của quỹ dự
trữ ngoại tệ. Chính phủ khuyến khích và hỗ trợ phát triển ngành sản xuất phân
bón nội địa. Tuy nhiên, nỗ lực này bị kiềm hãm bởi nạn thiếu hụt nguyên liệu.
2.2.1.2 Ấn độ
Ấn Độ đã trở thành nước sản xuất phân bón lớn thứ 3 trên thế giới với
công suất 11,757 triệu tấn N và 5,056 triệu tấn P 2O5 một năm. Niên vụ 20002001, lượng phân đạm sản xuất ở nước này là 10,942 triệu tấn, phân lân là
- 24 -


3,734 triệu tấn. Tuy nhiên, do sản xuất phân bón trong nước vẫn chưa đáp ứng

đủ nhu cầu, Ấn Độ phải nhập khẩu một số loại phân bón như phân lân, phân
kali và một số nguyên liệu cho sản xuất phân DAP.
Do Ấn Độ thiếu nguồn khí tự nhiên - nguyên liệu có hiệu quả kinh tế
nhất đối với sản xuất urê, nên các nhà đầu tư trong nước được khuyến khích
hợp tác với nước ngoài để sản xuất urê.
Urê và DAP là hai loại phân bón phổ biến nhất ở Ấn Độ, chiếm 53% và
18% tương ứng, trong tổng số phân bón tiêu thụ trong nước. Chính phủ Ấn
Độ quyết định tài trợ cho phân bón với mục đích để nông dân mua được phân
bón với giá ổn định. Tuy nhiên, khi việc sử dụng phân bón tăng lên, quỹ tài
trợ phân bón sẽ là một gánh nặng rất lớn cho ngân sách.
(Nguyễn Hương, Theo Fertilizer Focus, 11/2001,
/>DetailXBPID=64&CateXBPDetailID=10&CateXBPID=1&Year=2002#Top)

2.2.2 Đặc điểm ở Việt Nam
Từ đầu năm 2008 giá phân bón liên tục tăng cao, thêm vào đó là nạn
sản xuất phân bón giả, kém chất lượng tràn lan khiến nông dân hoang mang,
nhà quản lý lo lắng.
Theo Hiệp hội phân bón Việt Nam, từ năm 2007 đến tháng 9 năm
2008, giá nhập khẩu Urê, DAP, SA, Kali, Sulphur,… trên thế giới liên tục
tăng. Giá phân bón trong nước theo đó cũng tăng từ 25 đến 200% tuỳ loại.
Đây là mức tăng cao nhất trong vòng 35 năm qua. Hiện giá phân bón bán lẻ
Super Lân trong nước đã tăng tới 99,6%; Phân hữu cơ tăng 30,8%; Phân Urê
tăng 76% và NPK tăng 184% so với đầu năm 2008.
Theo cục nông nghiệp, mỗi năm nước ta sử dụng bình quân 6,9 đến 7,3
triệu tấn phân bón các loại. Hiện nay cả nước có 300 cơ sở, công ty, xí nghiệp
và nhà máy sản xuất phân bón nhưng mới đáp ứng được hơn 50% nhu cầu
phân Urê, 75% phân Lân còn lại chúng ta phải nhập khẩu 100% SA và Kali,

- 25 -