Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh thu tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật Hải Thịnh

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Tên đề tài:
CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO DOANH THU TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH.

LỜI MỞ ĐẦU
Lý do hình thành đề tài
Ngày nay trong nền kinh tế nói chung và trong ngành thương mại Việt Nam
nói riêng đang đứng trước nhiều cơ hội và thách thức, trước mắt là cả một thế giới
đang phát triển nhanh chóng cả về mặt khoa học kỹ thuật, công nghệ lẫn trình độ
quản lý. Là thành viên của Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO), Việt Nam hiện
đang có mối quan hệ đối tác với trên 165 nước và vùng lãnh thổ trên thế giới, có ký
kết các hiệp định thương mại với khoảng 70 nước trên thế giới.
Việc ký kết AFTA, ACFTA, VJFTA Việt Nam có cơ hội tiếp cận tích cực
hơn đến thị trường hàng hóa của thế giới, tuy nhiên thách thức không phải là không
có.
Trong nền kinh tế phát triển thương mại và dịch vụ là hai ngành không thể
thiếu, thương mại giúp cho các doanh nghiệp đưa ra được nhiều hàng hóa đến với
người tiêu dùng, các doanh nghiệp thương mại đã, đang đóng góp rất nhiều vào sự
phát triển chung của nền kinh kế và tạo ra một thị trường hàng hóa sôi động.
Nhưng làm sao để các doanh nghiệp thương mại đưa đến người tiêu dùng
hàng hóa có chất lượng, giá cả phù hợp?
Cùng với sự phát triển của công nghệ và toàn cầu hóa, các doanh nghiệp để
tồn tại và phát triển bền vững thì cần phải có những chiến lược marketing hiệu quả
đối với ngành nghề, sản phẩm của công ty mình.
Trong xu hướng hội nhập các doanh nghiệp thương mại trong nước có được
nhiều thuận lợi hơn trong việc chọn các nhà cung cấp, đối tác có uy tín ở nước
ngoài. Ngành thiết bị công nghiệp là một trong những điển hình. Nhưng việc lựa

chọn các giải pháp marketing hiệu quả làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty
là vấn đề nan giải.

1
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Mục đích nghiên cứu:
Phân tích và đánh giá hiện trạng tình hình marketing của công ty, doanh thu
hiện tại, sau đó đề xuất những giải pháp marketing để tăng thêm doanh thu cho công
ty.
Phạm vi nghiên cứu
Xem xét công tác marketing hiện tại tại phòng tiếp thị và kinh doanh. Nghiên
cứu các số liệu doanh thu và lợi nhuận từ phòng kế toán trong khoảng thời gian từ
tháng 7 năm 2001 đến tháng 09 năm 2010.
Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp phân tích và thống kê, tiếp cận trực tiếp các số liệu từ
các phòng ban.
Kết cấu đề tài
Chương 1: Cơ sở lý thuyết
Chương 2: Thực trạng Công ty TNHH TM& DVKT Hải Thịnh
Chương 3: Các giải pháp thúc đẩy doanh thu cho Công ty Hải Thịnh
Kết Luận

2
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Chương 1. Cơ sở lý thuyết
1.1 Những vấn đề cơ bản về marketing
1.1.1Khái niệm về marketing: Marketing là một hoạt động của con người
nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.
1.1.2. Các khái niệm về marketing truyền thống: Hiện nay có rất nhiều
khái niệm về marketing truyền thống. Theo học viện Hamilton định nghĩa
marketing là một hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản xuất
đến người tiêu đùng, còn ủy ban các hiệp hội marketing Mỹ thì cho rằng marketing
là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đền dòng hàng hóa
dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
1.1.3. Khái niệm marketing hiện đại: Theo Philip Koltler (Mỹ) thì
marketing là việc phân bổ, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng, nhu
cầu khách hàng của một công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm
thỏa mãn và mong muốn của khách hàng đã chọn.
1.1.4. Vai trò của marketing:
Về vĩ mô marketing có vai trò quan trọng trong việc cân bằng cung cầu trên
thị trường, tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp, hạn chế
lạm phát và thất nghiệp, kích thích nền sản xuất phát triển
Về vi mô các hoạt động marketing giúp cho việc hoạt động của công ty ngày
càng vững mạnh, nâng cao vị thế của công ty trên thương trường, tối đa hóa lợi
nhuận, giãm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp.
1.1.5. Khái niệm về thị trường: Theo định nghĩa của marketing hiện đại thì
thị trường là do một số hoặc toàn bộ các nhu cầu, nguyện vọng riêng vốn có của
khách hàng tạo nên, hơn nữa khách hàng hoàn toàn tự nguyện trao đổi để thỏa mãn

nhu cầu nguyện vọng đó. Nói cách khác thì thị trường là tập hợp những khách hàng
hiện tại và tiềm năng đối với sản phẩm.
2. 1 Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường marketing:
Môi trường marketing của doanh nghiệp là các tập hợp các chủ thể tích cực
và những lực lượng hoạt động bên ngoài công ty có ảnh hưởng đến các quyết định
của bộ phận marketing, ảnh hưởng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tích

3
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

cực với khách hàng mục tiêu. Môi trường marketing của doanh nghiệp bao gồm môi
trường vĩ mô và môi trường vi mô.
2.1.1 Môi trường vĩ mô bao gồm môi trường kinh tế, môi trường pháp luật và
chính trị, môi trường công nghệ, tự nhiên, dân số, và văn hóa.
2.1.1.1 Môi trường kinh tế: hoàn cảnh kinh tế, mức thu nhập ảnh
hưởng đến sức mua của khách hàng. Các yếu tố kinh tế khác như lạm phát, tăng
trưởng kinh tế, các chỉ tiêu phát triển ngành, đầu tư nước ngoài. . . cũng cần phải
được cân khắc khi làm công tác marketing.
2.1.1.2 Môi trường pháp luật chính trị: Các bộ luật, thông tư, các
chính sách khuyến khích sử dụng hàng hóa sản xuất trong nước, các chính sách về
khuyến khích đầu tư cũng gây ảnh hưởng không nhỏ đến bộ phận marketing. Ví dụ:
nhà nước có chính sách hổ trợ ngành bất động sản thì các ngành liên quan như ximăng, sắt thép... các công ty cung cấp thiết bị liên quan cũng được hưởng lợi từ
chính sách này.
2.1.1.3 Môi trường công nghệ: Tốc độ thay đổi công nghệ nhanh,
công nghệ mới ra đời tạo ra thị trường mới và cơ hội mới. Những thành tựu về công

nghệ làm thay đổi phương pháp làm việc của con người, sự tiến bộ của công nghệ
tác động khá mạnh mẽ vào sản phẩm, dịch vụ, thị trường , nhà cung cấp, nhà phân
phối, khách hàng và cả vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp.
2.1.1.4 Dân số bao gồm các yếu tố như qui mô, giới tính, mật độ, tôn
giáo, học vấn, nghề nghiệp, tình trạng gia đình.
2.1.1.5 Tự nhiên bao gồm các nguồn tài nguyên, khoán sản như quặng
kim loại, dầu mỏ, than.
2.1.1.6 Văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn
và hành vi mua hàng của con người. Mỗi nền văn hóa đều có các nhánh văn hóa
nhỏ hơn tạo nên những đặt điểm đặt thù hơn như tôn giáo, dân tộc. Tầng lớp xã hội
cũng mang tính quan trọng, các nhóm người trong xã hội được xếp theo từng nhóm
có tôn ti trật tự, các thành viên của những thứ bậc ấy đều chia xẻ những giá trị, mối
quan tâm và cách cư xử giống nhau.

2.1.2 Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố chính trong nội bộ doanh nghiệp,
nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, những người trung gian, công chúng.
4
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

2.1.2.1 Nội bộ doanh nghiệp liên quan đến các phòng, ban như: tài
chính, marketing, kế toán . Các quyết định marketing đưa ra phải phù hợp với dự án
và khả năng của doanh nghiệp. Bộ phận marketing phải có sự phối hợp chặt chẽ và
nhịp nhàng với các bộ phận liên quan khác và hoạt động của bộ phận liên quan này
cũng ảnh hưởng đến bộ phận marketing.
2.1.1.2 Nhà cung cấp: Các nhà cung ứng cung cấp hàng hóa và dịch

vụ cho công ty và đối thủ cạnh tranh. Nguồn cung ứng thiếu hụt có thể ảnh hưởng
đến hoạt động marketing của công ty. Các nhà cung cấp quyết định tăng giá, hoặc
giảm chất lượng hàng hóa sẽ làm ảnh hưởng đến kế hoạch marketing. Doanh nghiệp
cần phải cân nhắc phân loại các nhà cung cấp hàng hóa để kinh doanh, nhà cung cấp
các dịch vụ và vật tư phục vụ công việc kinh doanh, nhà cung cấp tài chính. Xây
dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài trên tinh thần hổ trợ lẫn nhau, đôi bên cùng có lợi.
2.1.2.3 Khách hàng: Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản lớn lao
của doanh nghiệp. Phải tôn trọng khách hàng bằng cách làm hài lòng và thỏa mãn
nhu cầu của họ. Khách hàng của công ty bao gồm các doanh nghiệp, chính phủ, đại
lý .
2.1.2.4 Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp phải định vị sao cho hình ảnh
của mình đứng vững vàng hơn trong suy nghĩ của khách hàng so với đối thủ cạnh
tranh. Trên thương trường doanh nghiệp nào có sản phẩm dịch vụ tốt hơn, thoả mãn
tốt hơn nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp này tồn tại và phát triển bên vững
và ngược lại. Bộ phận marketing cần phải nghiên cứu kỹ và đúng về đối thủ cạnh
tranh, nghiên cứu về số lượng, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, thế mạnh và điểm
yếu của đối thủ cạnh tranh.
2.1.2.5 Những người trung gian: là những con người và nhà tổ chức
đứng giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng như là các nhà phân phối, nhà buôn, các
đại lý, và các nhà môi giới. Các nhà phân phối và các nhà buôn mua hàng hóa sau
đó đem bán lại họ được gọi là nhà bán lại. Các nhà phân phối (bán sỉ) mua các số
lượng hàng lớn rồi đem bán lại cho các nhà buôn (bán lẽ). Ngược tại các đại lý và
các nhà môi giới sẽ được hưởng huê hồng khi tìm được người mua. Khi quyết định
sử dụng những người trung gian công ty cần phải xem họ vừa là khách hàng vừa là
đối tác. Công ty cần phải hiểu nhu cầu của họ cũng như nhu cầu, mục đích, các hoạt

5
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

động của họ và đưa ra các điều kiện mua bán và hổ trợ việc bán hàng để dành được
tình cảm và lòng trung thành của họ.
2.1.2.6 Quan hệ công chúng: là một phần không thể thiếu của các
doanh nghiệp hiện nay. Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hoạt động như đóng
góp hổ trợ người nghèo, các hoạt động về trách nhiệm đối với xã hội, quy định về
đồng phục của công ty, danh thiếp, các tin tức và ẩn phẩm về công ty.

1.3 Nghiên cứu khách hàng mục tiêu:
Để tìm hiểu và nghiên cứu khách hàng mục tiêu công ty cần phải xác định rỏ
các phân khúc thị trường, thị trường mục tiêu, các khách hàng mục tiêu.
Phân khúc thị trường là việc phân chia khách hàng thành nhiều phân khúc
nhỏ nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Thị trường mục tiêu là thị trường có những khách hàng có cùng nhu cầu mà
công ty có khả năng đáp ứng.
Doanh nghiệp phải phân khách hàng thành nhiều phân khúc khác nhau, để
nhận biết được những khách hàng nào để có thể khai thác tối đa lợi nhuận để xác
định khách hàng mục tiêu của mình. Do khách hàng thường không đồng nhất, các
đặc tính, thói quen, nhu cầu của nhóm khách hàng này thường khác với nhóm khách
hàng khác vì vậy nếu không phân khúc thì không đáp ứng được yêu cầu của khách
hàng một cách tốt nhất. Một doanh nghiệp không thể có chính sách cho từng khách
hàng mà chỉ có chính sách cho từng nhóm khách hàng. Doanh nghiệp không thể đáp
ứng yêu cầu của khách hàng ở mọi phân khúc mà chỉ có thể đáp ứng ở một hoặc vài
phân khúc. Khách hàng mục tiêu là những khách hàng quan trọng đem lại nguồn lợi
chính cho doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu bao gồm những khách hàng lớn và
khách hàng quen. Khách hàng mục tiêu có thể đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi
ích như: tiết kiệm được chi phí bán hàng, đem lại hình tượng tốt cho doanh nghiệp.

Có thể nói thu nhập chính của công ty là do những khách hàng này đem lại. Họ có
thể đem lại lợi nhuận khả quan hơn, có thể là nguồn lợi lớn nhất của công ty nên
việc bán hàng cho những khách hàng này là rất quan trọng. Mục đích triển khai của
việc bán hàng chính là tăng lượng mua từ những khách hàng này.

6
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

1.4 Chăm sóc khách hàng hiện tại và tạo ra những giá trị gia tăng cao hơn từ
những khách hàng này.
Khách hàng hiện tại là khách hàng đem lại nguồn lợi chính cho công ty.
Nhưng làm sao để giữ chân những khách hàng này và đồng thời kích thích những
khách hàng này đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho công ty?
Phát triển một khách hàng hiện tại thành một khách hàng lớn hơn và trung
thành hơn đòi hỏi phải đưa khách hàng đó qua nhiều giai đoạn. Khách hàng mua lần
đầu dù là món hàng nhỏ hay lớn thì những khách hàng này đều phải kết thúc bằng
việc cảm nhận về việc mua hàng và công ty bán hàng. Trước khi mua hàng người
mua đã hình thành một kỳ vọng nhất định dựa vào ý kiến của người khác, lời giới
thiệu của nhân viên bán hàng, và kinh nghiệm mua hàng của chính họ. Sau khi mua
hàng khách hàng sẽ trải nghiệm sự hài lòng như sau: rất hài lòng - hài lòng - bình
thường - không hài lòng - rất không hài lòng. Khách hàng có mua nữa hay không
còn tùy thuộc vào mức độ hài lòng của họ trong lần đầu tiên.
Doanh nghiệp ngày nay muốn chiếm lĩnh thị trường không chỉ có thể bằng
giá thấp mà còn phải cung cấp cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng hơn từ việc
mua hàng của công ty mình ví dụ như: giúp khách hàng giảm chi phí đặt hàng, giúp

khách hàng giảm chi phí vận hành, bảo trì .

1.5 Xây dựng tổ hợp marketing 4P:
Là tập hợp các công cụ marketing doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi mục
tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu, các công cụ này chủ yếu gồm Sản
phẩm (Product) - Giá (Price) - Xúc tiến (Promotion)- Địa điểm (Place)

MARKETING MIX

SẢN PHẨM
Tính đa dạng
Thương hiệu
Xuất xứ
Đặc tính kỹ
thuật
Bảo hành

GIÁ
Giá bán
Giảm bán
Chiết khấu

XÚC TIẾN
Quảng cáo
Đội ngũ bán hàng
Quan hệ công chúng
Tiếp thị trực tiếp

PHÂN PHỐI
Các kênh phân

phối
Kho bãi

7
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Sơ đồ 1.1. Marketing mix
Nguồn: KOLTER BÀN VỀ TIẾP THỊ (Nhà xuất bản Trẻ - 2008)
a. Sản Phẩm
Sản phẩm là những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và
được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu
dùng. Sản phẩm là yếu tố quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Các doanh
nghiệp đều hướng đến mục đích là làm sao cho sản phẩm của mình tốt hơn và có sự
khác biệt so với đối thủ cạnh tranh vì điều này đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho họ.
Sản phẩm bao gồm nhiều yếu tố như: chất lượng, mẫu mã, bao bì, sự da dạng về
chủng loại. Mỗi sản phẩm đều có ưu và nhược điểm của nó, chọn lựa sản phẩm phải
đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng.
b. Giá:
Khách hàng không chỉ quan tâm đến sản phẩm và chất lượng mà còn quan
tâm đến giá vì vậy doanh nghiệp cần phải có các chính sách giá phù hợp. Chính
sách giá là công cụ quan trọng của chiến lược marketing, có vai trò thúc đẩy hoặc
kiềm hãm tác dụng của chính sách marketing. Chiến lược giá ảnh hưởng trực tiếp
đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Chính sách giá phải linh hoạt, phù hợp cho
từng sản phẩm, từng giao đoạn, từng thị trường và đặt tính của sản phẩm. Khi định
giá doanh nghiệp cần phải xem xét nhiều yếu tố như: mục tiêu và chiến lược

marketing, đặt tính sản phẩm, chi phí, thị trường, sức cầu, chiến lược marketing mix, đối thủ cạnh tranh, chính sách giá cả của chính phủ.
c. Phân phối:
Nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng tiếp cận được sản phẩm, dịch vụ của
công ty một cách tốt nhất các công ty phải xây dựng hệ thống phân phối cho phù
hợp với đặt tính của sản phẩm mình cung cấp. Theo quan điểm marketing thì kênh
phân phối là hoạt động các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối nhằm thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng và đảm bảo doanh nghiệp đạt được mục đích kinh doanh
của mình. Vai trò của kênh phân phối là giúp nhà sản xuất tập trung nguồn tài chính
vào sản xuất, giúp nhà sản xuất chuyên môn hóa hơn, các kênh phân phối trung gian
hiệu quả hơn do tiết kiệm nhiều chi phí. Kênh phân phối có chức năng nghiên cứu
thu thập thông tin, tổ chức lưu thông hàng hóa, thiết lập mối quan hệ với khách
8
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

hàng. Đối với mặt hàng công nghiệp thì thường có những kênh phân phối như: Nhà
sản xuất phân phối trực tiếp cho người sử dụng; Nhà sản xuất ủy quyền cho nhà
phân phối thiết bị công nghiệp (thường theo hình thức phân phối độc quyền cho
vùng/ lãnh thổ nào đó) để cung cấp cho người sử dụng; Nhà sản xuất thông qua các
đại lý cung cấp hàng cho nhà phân phối thiết bị công nghiệp để cung cấp cho người
sử dụng.

d. Xúc tiến:
Là những nổ lực của doanh nghiệp để thông tin, giới thiệu, thuyết phục
khách hàng mua sản phẩm. Nhằm quảng bá các sản phẩm, dịch vụ và đồng thời
chuyển tiếp thông điệp của công ty đến người tiêu dùng thì công ty cần phải tổ chức

các chương trình xúc tiến trong đó gồm có: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công
chúng, hội thảo chuyên ngành,tiếp thị trực tiếp, bán hàng trực tiếp bằng nhân viên.
Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền
thông tin về sản phẩm hoặc về doanh nghiệp cho các trung gian tiêu thụ hoặc cho
các khách hàng cuối cùng trong khoảng thời gian và không gian nhất định.
Khuyến mại: Các khích lệ ngắn hạn nhằm khuyến khích người ta mua sản
phẩm hay dịch vụ.
Tiếp thị trực tiếp: Là việc thiết lập, duy trì, phát triển mối quan hệ với khách
hàng thông qua nhiều phương tiện như gửi thư, e-mail trực tiếp hoặc gửi catalogue
sản phẩm, điện thoại, giới thiệu,bản tin, thư quảng cáo…
Mục đích của việc xúc tiến là để thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có
mặt của sản phẩm trên thị trường. Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm giúp
khách hàng so sánh và phân biệt được sự khác nhau giữa sản phẩm của công ty với
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của
công ty. Nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm.
Tuy nhiên khái niệm 4P là cách nhìn về thị trường của người bán hàng,
người mua khi cân nhắc lời mời chào của người bán có thể không nhìn theo cách
của người bán. Bốn chữ P dược mô tả một cách tốt hơn theo cách nhìn của người
mua hàng.

9
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Sản Phẩm (Product)

Giá trị của khách hàng (Customer Value)

Giá (Price)

Chi phí đối với khách hàng (Cost to customer)

Địa điểm (Place)

Tiện lợi (Convenience)

Xúc tiến (Promotion)

Sự giao tiếp (Cummunication)

Vậy khi các nhà tiếp thị quan tâm đến việc bán sản phẩm, thì người tiêu dùng
quan tâm đến việc mua một thứ giá trị hoặc một giải pháp cho vấn đề của họ. Và
người tiêu dùng quan tâm đến nhiều thứ hơn là giá cả. Họ còn quan tâm đến tổng
chi phí bỏ ra để mua sản phẩm, để sử dụng và thải hồi sản phẩm. Khách hàng mong
muốn các sản phẩm và dịch vụ đến tay họ một cách thuận tiện nhất. Và cuối cùng là
họ không còn quan tâm đến xúc tiến thương mại, họ chỉ cần sự giao tiếp hai chiều.
Các nhà tiếp thị có thể làm tốt hơn công việc của mình nếu trước tiên họ suy nghĩ
thông qua bốn chữ C của khách hàng, sau đó dựa trên cơ sở đó để xây dựng bốn chữ
P.

1.6. Khái quát về doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh
kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa trên thị trường. Nói cách khác
doanh nghiệp thương mại thực hiện chủ yếu việc mua bán hàng hóa. Như vậy có thể
nói hoạt động của doanh nghiệp thương mại là hoạt động dịch vụ, thông qua hoạt
động mua bán trên thị trường thì doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người

tiêu dùng và nhà sản xuất và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình.
Vì không sản xuất nên doanh nghiệp thương mại có đối tượng lao động chính
là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh. Đây là điểm khác biệt giữa doanh nghiệp
thương mại và doanh nghiệp sản xuất.
Hoạt động của doanh nghiệp thương mại cũng như các doanh nghiệp khác
bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật. Nhưng trong doanh nghiệp thương
mại thì nhân vật trung tâm chính là khách hàng. Cho nên mọi hoạt động của họ đều
hướng vào khách hàng tạo ra điều kiện thuận lợi để thỏa mãn mong muốn, yêu cầu
cầu của khách hàng.

10
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Các doanh nghiệp thương mại có vai trò điều tiết cung cầu của thị trường, là
cầu nối giữa các nhà sản xuất và người sử dụng.

1.7. Mở rộng và phát triển sản phẩm mới:
Mỗi công ty đều muốn phát triển kinh doanh và mở rộng tiêu thụ sản phẩm
của mình vững vàng và nâng cao hình ảnh của công ty thì buộc công ty đó phải đi
tìm sản phẩm mới. Mặt khác khách hàng cũng có nhu cầu về sản phẩm mới cho nên
các doanh nghiệp chạy đua cạnh tranh để đưa sản phẩm mới cho họ.

11
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Chương 2: Thực Trạng Công Ty thương mại và dịch vụ kỹ
thuật Hải Thịnh
2.1. Quá trình hình thành và phát triển
 Thành lập

: Ngày 24/12/2009

 Giấy phép do Sở Kế Hoạch và Đầu tư TP.Hồ Chí Minh cấp.


Tên giao dịch : CTY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI
THỊNH

 Địa chỉ giao dịch

: Số 42, đường số 4, P.4, Q.4, TP. Hồ Chí Minh.

 Điện thoại

: (84) 38906501

 E-maii

:

 Website

: www.hai thinh.net

- Fax: (84) 39403214

2.2. Ngành nghề kinh doanh: Chuyên cung cấp van, thiết bị đo, thiết bị phòng
cháy chửa cháy.
 Van cho hệ nước
 Van cho hệ chữa cháy
 Van cho hệ điều hòa không khí
 Van báo động, đầu phun cho hệ chữa cháy
 Van công nghiệp nặng (dầu khí, hóa chất, nhiệt điện)
 Đồng hồ đo nhiệt độ, đồng hồ đo áp suất

2.3. Cơ cấu tổ chức
Tổng số lượng nhân viên: 16

12
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

THỊ TRƯỜNG HÀ
NỘI

PHÒNG KINH
DOANH

VĂN PHÒNG

KẾ TOÁN

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức. Nguồn: Phòng kinh doanh

2.4. Đối Tác nước ngoài: Hải Thịnh có mối quan hệ đối tác rất tốt với một số
thương hiệu có tiếng trong ngành. Hình thức hợp tác là nhà phân phối độc quyền
cho các đối tác này tại thị trường Việt Nam. Hiện tại Hải Thịnh đang là đối tác của
một số thương hiệu như:
 Van cân bằng: DANFOSS - nhà sản xuất có uy tín trong ngành về sản phẩm
này có trên 50 năm kinh nghiệm, thương hiệu van Danfoss được rất nhiều
nhà thầu, chủ đầu tư trên thế giới ưu chuộng.
 Van FIVALCO (VAN nước, van chữa cháy), do Fivalco Mỹ sản xuất, chất
lượng và tiêu chuẩn do Fivalco Mỹ kiểm soát.
 Đồng hồ áp suất, đồng hồ nhiệt độ ... BADOTHERM có xuất xứ từ Hà Lan,
thương hiệu này có mặt trên thị trường đặc biệt là ngành dầu khí, hóa dầu . . .
trên 50 năm kinh nghiệm trong ngành.
 RELIABLE - là nhà sản xuất thiết bị chữa cháy như đầu phun, van báo
động... có trên 90 kinh nghiệm trong ngành.
 Và nhiều thương hiệu được biết đến nhiều trong ngành như: System Sensor,
3Z, AGF, Flexhead...

13

Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

2.5. Đối tượng khách hàng mua trực tiếp: Các công ty, nhà máy trong ngành hóa
chất, hóa dầu, xi măng, dầu khí, nhiệt điện.

2.6. Khách hàng nhà thầu: Các công ty lắp đặt hệ thống điều hòa không khí, cấp
thoát nước, phòng cháy chữa cháy cho các dự án bất động sản chủ yếu là văn phòng
cho thuê, chung cư cao cấp, siêu thị, khách sạn năm sao, các khu nghĩ mát cao cấp.

2.7. Các dự án đã cung cấp hàng:
 Bất động sản:Tòa nhà Sailing, Tòa nhà Centec, Khách Sạn Sheraton Nha
Trang, Tòa nhà Gemadept, Tòa nhà Viện dầu khí - Hà Nội, The Vista, The
Estella....
 Nhà máy: Nhà máy P&G, nhà máy Nuplex, nhà máy điện Ô MÔN CẦN
THƠ, Nhà máy điện Cà Mau (cụm khí - Điện - Đạm Cà Mau), Nhà máy sơn
Nippon...
 Các dự án khác: Bảo Tàng Hà Nội, Cụm Văn phòng Làm Việc Bộ Công
An...

2.8. Khách hàng sử dụng cuối cùng: Nhà máy Exxon Mobil, nhà máy LG Vina
Chemical, Nhà máy Perstima, Nuplex Resins, Công ty dịch vụ khí (PV Gas)...

2.9 Tình hình kinh doanh trong những năm qua:
Năm

Nhà thầu

Nhà máy

Tổng cộng

2006

3.150.000.000

1.600.000.000

4.750.000.000

2007

4.785.000.000

2.185.000.000

6.970.000.000

2008

5.800.000.000

3.200.000.000

9.000.000.000

2009

6.986.000.076

4.000.078.987

11.986.000.000

Bảng 2.1Doanh thu phân chia theo khách hàng. Nguồn: Phòng kinh
doanh
Năm

Fivalco

Reliable

Danfos

Badotherm

Khác

2006

1200

1000

300

400

1850

2007

2000

1200

250

450

3070
14

Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

2008

3200

1300

300

600

3600

2009

3600

2000

400

800

5186

Triệu đồng
Bảng 2.2 Doanh thu phân chia theo sản phẩm. Nguồn: Phòng kinh doanh

6000
5000
FIVALCO
RELIABLE
DANFOSS
BADOTHERM
KHAC

4000

3000
2000
1000
0
2006

2007

2008

2009

Triệu đồng.
Sơ đồ 2.2 Tình hình doanh thu các sản phẩm các năm qua. Nguồn: Phòng kinh
doanh

Nhận xét: Tình hình doanh thu qua các năm tăng trưởng đáng kể. Doanh thu
các sản phẩm chiến lược của công ty đều tăng trưởng ổn định trong đó có sản phẩm
Fivalco, Reliable và Badotherm.
Doanh thu của sản phẩm Fivalco có mức tăng trưởng đột phá trong năm
2007, tăng đến 80% so với năm 2006. Năm 2008 doanh thu tăng đến 60% so với
doanh thu năm 2007, trong năm 2009 mức tăng trưởng này cũng là trên 10% so với
năm trước. Sản phẩm này luôn chiếm tỷ lệ cao trong tổng doanh thu của năm, tỷ lệ
này ở mức khoản 20% trở lên.
Riêng đối với sản phẩm Reliable cũng đóng góp khoản 15 % - 20% trong
tổng doanh thu, tuy nhiên tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hằng năm của sản phẩm này
chưa thật sự ổn định, năm 2007 tăng khoảng 20% so với năm trước tuy nhiên năm

15
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

2008 chỉ tăng trưởng khoảng 11% so với năm trước. Năm 2009 mức tăng trưởng lại
có sự đột biến, doanh thu trong năm này tăng đến khoản 50% so với năm trước.
Sản phẩm Danfoss không thật sự đạt mức tăng trưởng cao, doanh thu trong
năm 2007 còn thấp hơn cả doanh thu năm 2008. Tuy doanh thu hai năm tiếp theo có
tăng so với năm trước nhưng vẫn ở mức 12% - 13% so với năm trước. Khó khăn
trong việc tiếp cận thị trường của sản phẩm này là do giá cao hơn so với các thương
hiệu khác trên thị trường.
Sản phẩm Badotherm có mức tăng trưởng khá tốt mặc dù đối tượng khách
hàng còn hạn chế.
Các sản phẩm khác như: System sensor, Rasco… đóng góp gần như 30%
trong tổng doanh thu hằng năm và tốc độ tăng trưởng doanh thu của các sản phẩm
này ở mức khá ổn định là khoảng 30% trở lên.
2.10 Phân tích về cạnh tranh.
Trong công việc kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào thì sự cạnh tranh là
việc không thể tránh khỏi. Để việc kinh doanh đạt được hiệu quả thì doanh nghiệp
phải phân tích đúng, kỹ về đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Các doanh nghiệp
luôn tìm đủ mọi cách để nâng cao hình ảnh về công ty cũng như sản phẩm của họ.
Sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành được thể hiện chủ yếu qua các yếu tố:
 Cạnh tranh sản phẩm
 Cạnh tranh về chất lượng
 Cạnh tranh về giá
 Cạnh tranh về các dịch vụ hổ trợ kỹ thuật.
 Cạnh tranh về các tiêu chuẩn hàng hóa.
 Cạnh tranh về xuất xứ hàng hóa

2.10.1 Về sản phẩm: Vì là doanh nghiệp thương mại nên Hải Thịnh không
kiểm soát được trực tiếp chất lượng sản phẩm, nhưng Hải Thịnh không vì thế mà
không qua tâm đến chất lượng của hàng hóa. Cùng với việc đa dạng hóa các mặt
hàng kinh doanh của công ty, Hải Thịnh luôn luôn có sự sàng lọc và lựa chọn các
sản phẩm có tiếng trong ngành và ký hợp đồng phân phối cũng như ký các cam kết
về hổ trợ kỹ thuật cho các khách hàng rất nghiêm ngặt. Do đó các sản phẩm của Hải
Thịnh có đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Các tiêu chí sàn lọc và lựa chọn sản
16
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

phẩm kinh doanh của Hải Thịnh khá chặt chẽ, công ty luôn đưa ra một số quy định
chuẩn cho công tác này khi lựa chọn bất kỳ sản phẩm nào, công ty lựa chọn các đối
tác dựa trên kinh nghiệm trong ngành ví dụ như đối tác phải là doanh nghiệp có ít
nhất 5 năm phân phối sản phẩm hoặc trên 10 năm sản xuất các sản phẩm trên. Đặt
tính của sản phẩm phải phù hợp với tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN) và quốc tế.
Thương hiệu sản phẩm nằm trong danh sách những thương hiệu khách hàng thường
sử dụng.

2.10.2 Về giá: Giá cả là yếu tố vô cùng quan trọng, giá có thể quyết định
được sự thành bại của doanh nghiệp. Giá của doanh nghiệp phải hợp lý vừa phải
không cao quá cũng như không thấp quá so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Về
giá thì Hải Thịnh đó có được sự hổ trợ tốt của các nhà cung cấp, nhà sản xuất ở
nước ngoài nên chính sách giá của Hải Thịnh được cho là khá tốt. Giá cả khác với
các yếu tố còn lại của tổ hợp marketing - mix ở cho là tạo ra doanh thu, trong khi đó
các yếu tố còn lại chỉ tạo ra chi phí. Hải Thịnh có 03 chính sách giá cho khách hàng

của mình. Đối với nhà thầu, do giá trị của mỗi đơn hàng thường lớn có dự án lên
đến hàng triệu USD nên công ty chỉ đạt chỉ tiêu lợi nhuận 15% đến 25% trên tổng
doanh thu. Thông thường thì các đơn hàng từ 200,000 USD trở xuống thì chỉ tiêu
lợi nhuận là 25%, còn trên 200,000 USD thì chỉ tiêu lợi nhuận trong vòng từ 15% 18%. Riêng đối với khách hàng mua trực tiếp để thay thế, thông thường những
khách hàng này chỉ mua số lượng nhỏ lẽ và yêu câu giao hàng đến tận nhà máy nên
công ty đặt mức lợi nhuận 30%. Còn đối với khách hàng là công ty thương mại
(Chủ yếu ở thị trường HÀ NỘI), do chi phí tiếp thị và chăm sóc các khách hàng này
ít hơn và đồng thời các rủi ro như bảo hành, bảo trì đều do họ cam kết với người sử
dụng cuối cùng nên Hải Thịnh chỉ áp dụng mức lợi nhuận khoảng 5% đến 7%.

2.10.3 Về các tiêu chuẩn/ hổ trợ kỹ thuật trong khi và sau khi bán hàng: Do
có sự nghiên cứu kỹ về đặc tính cũng như yêu cầu ngày càng cao của các công trình
cao cấp như khách sạn năm sao, văn phòng cho thuê...các nhà máy dầu khí... nên
Hải Thịnh đã chọn được nguồn sản phẩm đáp ứng một số tiêu chuẩn như: UL/FM
(Van Fivalco), UL/FM/LPC(sản phẩm Reliabie), EN/CE (sản phẩm Badotherm) và
đồng thời các nhà cung cấp luôn có các chương trình huấn luyện kỹ cho nhân viên
17
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

bán hàng, bảo trì kỹ về sản phẩm của họ nên công ty cũng một phần nào đem lại sự
an tâm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Hải Thịnh.
2.10.4 Về sự đa dạng của sản phẩm: Do tính chất đặt thù của ngành là khách
hàng nhà thầu thường mua nguyên đơn hàng của dự án, nên nếu hàng hóa của
doanh nghiệp thiếu một vài sản phẩm thì rất khó thuyết phục khách hàng, thấu hiểu
được vấn đề này nên công ty cũng có được nguồn hàng hầu như khá đầy đủ cho

công trình. Đối với đối tượng là nhà thầu và công ty thương mại, thông thường thì
những khách hàng này có xu hướng mua nguyên một đơn hàng từ nhà cung cấp để
đảm bảo tính đồng bộ và tiết kiệm chi phí quản lý đơn hàng. Nhà thầu cho hệ thống
cơ điện (M&E) thường quan tâm đến thiết bị (cơ) của ba hệ cho bất kỳ dự án nào đó
là hệ cấp thoát nước (Plumping System - PS), hệ điều hòa và thông gió (ACMV), hệ
chữa cháy (FIRE). Hải Thịnh hiện nay có gần như đầy đủ các sản phẩm cho 3 hệ
này như các sản phẩm van FIVALCO, các sản phẩm van và đầu phun của
RELIABLE, các sản phẩm phụ kiện đường ống của RASCO và các thiết bị công tắc
khác của SYSTEM SENSOR. Còn đối với khách hàng nhà máy công ty cũng có thể
đáp ứng nhu cầu thay thế với các đòng sản phẩm đa dạng và phong phú như trên,
ngoài ra công ty còn có đầy đủ các sản phẩm van cho các nhà máy như trong ngành
dầu khí, hóa dầu, hóa chất như các sản phẩm van NEWSMAN, các sản phẩm thiết
bị đo, van nhiêu ngã của BADOTHERM.

2.11. Phân tích chiến lược marketing mix của công ty:
2.11.1 Về chủng loại sản phẩm:
Công ty hiện nay có hầu hết các chủng loại sản phẩm cho công trình như:
van cho hệ nước, van/ đầu phun cho hệ chữa cháy, van cho hệ điều hòa không khí.
Về van cho hệ chữa cháy công ty chủ yếu phân phối các sản phẩm van
Fivalco với nhiều chủng loại và tiêu chuẩn khác nhau. Dòng van Fivalco rất đa dạng
và phong phú với nhiều loại van như van cửa, van cầu, van một chiều, lọc, khớp nối
chống rung và đặc biệt dòng van theo tiêu chuẩn UL/FM sử dụng cho hệ thống
phòng cháy chữa cháy theo tiêu chuẩn NFPA. Hiện nay các dự án như chung cư cao
cấp, văn phòng cho thuê, khách sạn năm sao và các nhà máy hầu hết đều yêu cầu
các sản phẩm van cho hệ chửa cháy theo tiêu chuẩn UL hoặc FM. Bên cạnh đó công
ty cũng là nhà phân phối cho sản phẩm hệ thống đầu phun của Reliable với các
18
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

chủng loại sản phẩm như: đầu phun, van báo động, công tắc giám sát, công tắc dòng
chảy, tủ điều khiển. Các sản phẩm của Reliable cũng đạt được các tiêu chuẩn UL và
FM.
Về van cho hệ nước công ty chỉ cung cấp các loại van của Fivalco bao gồm
các loại van đồng và van gang sử dụng cho nước cấp và nước sinh hoạt.Van Fivalco
cũng có một số van có tiêu chuẩn AWWA (America Water Works Association).

Về van cho hệ thống điều hòa không khí công ty cung cấp các sản phẩm van
cân bằng Danfoss, còn các chủng loại van khác thì công ty cung cấp van Fivalco.
Đặc biệt van Danfoss có tiêu chuẩn của ASHRAE (Cộng đồng các kỹ sư điều hòa
không khí- Mỹ). Van Danfoss chủ yếu là hai chủng loại van cân bằng đó là van cân
bằng thường và van cân bằng tự động, riêng đối với van cân bằng tự động có thể tiết
kiệm đến 30% lượng điện tiêu thụ và van này đã được sử dụng ở nhiều công trình
tại Châu Âu, Singapore, Trung Quốc.
Các loại sản phẩm khác, nhận thức được lợi ích của việc cung cấp đầy đủ các
sản phẩm thì có thể giữ chân được khách hàng, bên cạnh những sản phẩm chính
công ty cũng phân phối thêm nhiều sản phẩm khác như van giãm áp, van an toàn,
đồng hồ nhiệt độ, đồng hồ áp suất.
Nói chung sản phẩm của công ty tương đối đa dạng và phong phú, có thể
cung cấp cho toàn bộ dự án. Van hệ chữa cháy có thể nói là đạt yêu cầu về chủng
loại cũng như các tiêu chuẩn. Tuy nhiên có một số sản phẩm như van hệ nước công
ty cần nghiên cứu phân phối thêm sản phẩm có thương hiệu khác vì van Fivalco
xuất xứ Trung Quốc nên một số khách hàng còn ngại sử dụng, công ty cần nên chọn
thêm một thương hiệu khác có xuất xứ như Malaysia, Nhật hoặc Hàn Quốc để được
chấp nhận dễ hơn. Riêng đối với van cân bằng Danfoss công ty nên xây dựng các
chính sách phù hợp để phát triển van cân bằng tự động, phải chú trọng vào tính

năng tiết kiệm năng lượng của sản phẩm này vì có thể giãm chi phí vận hành cho
chủ đầu tư.

2.11.2 Phát triển sản phẩm mới:
Nhằm cung ứng đầy đủ sản phẩm cần thiết cho khách hàng, tránh sự nhàm
chán cho khách hàng, doanh nghiệp phải tìm kiếm và phát triển thêm sản phẩm mới.
19
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Ngoài các sản phẩm van, đồng hồ áp suất, đồng hồ nhiệt độ... Công ty Hải Thịnh đã
nghiên cứu khá kỹ và quyết định ký hợp đồng đối tác với RELIABLE INC của Mỹ
cho sản phẩm đầu phun và van báo động của hệ chữa cháy. Tuy nhiên vẫn còn
nhiều sản phẩm liên quan như bình chữa cháy, cuộn vòi chữa cháy, tủ báo cháy, van
góc, trụ chữa cháy... nhưng Hải Thịnh vẫn chưa tiến hành. Hạn chế của công ty là
công tác phát triển sản phẩm mới đều do phòng kinh doanh và Giám đốc công ty kết
hợp thực hiện, tuy có những cố gắng nhưng vẫn chưa đạt được yêu cầu do công việc
chưa được thực hiện một cách chuyên nghiệp.

2.11.3 Phân tích về giá:
Ban Giám đốc công ty luôn có cố gắng đưa ra những chính sách về giá mang
tính cạnh tranh cao. Tuy nhiên chính sách giá của công ty còn tùy thuộc vào nhà
cung cấp/ nhà sản xuất, mỗi khi nhà cung cấp tăng giá do nguyên vật liệu đầu vào
tăng thì công ty cũng phải tăng giá. Là nhà phân phối độc quyền nên công ty được
hưởng chính sách giá tốt từ nhà cung cấp, đồng thời bộ máy công ty cũng gọn nhẹ
nên cũng giảm phần nào chi phí hoạt động. Tuy nhiên vẫn còn hạn chế là khi nhà

cung cấp tăng giá thì Hải Thịnh phải tăng giá vì do là nhà cung cấp độc quyền nên
công ty không được bán sản phẩm cùng loại của thương hiệu khác.

STT

01

Sản Phẩm

Van cửa UL/FM Fivalco

Đơn vị

Giá (USD)

Giá công ty khác

tính

Hải Thịnh

Cái

216.00

305.76

Cái

205.59

285.78

Cái

32.93

29.80

DN100
02

Van bướm UL/FM
Fivalco

03

Van cửa đồng Fivalco
DN50

04

Đầu phun ½” Reliable

Cái

2.65

2.98

04

Van báo động Reliable

Bộ

1250.55

1350.56

Cái

45.67

50.78

DN100
05

Đồng hồ áp suất 10Bar

20
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Badotherm

06

Công tắc giám sát System Cái

85.67

84.56

Sensor
Bảng 2.3 Bảng so sánh giá một số mặt hàng. Nguồn phòng kinh doanh.
Như vậy công ty có từng mức giá cụ thể cho từng sản phẩm. Nhìn chung giá
của Hải Thịnh là cạnh tranh, có mặt hàng giá cao hơn đối thủ, có mặt hàng giá thấp
hơn. Riêng đối với mặt hàng Reliable và van UL/FM Fivalco giá của công ty khá tốt
do là nhà phân phối độc quyền của hai công ty này. Giá van đồng Fivalco cao hơn
so với giá đối thủ cạnh tranh do vật liệu đồng của Fivalco là đồng thiết (Bronze) còn
vật liệu đồng của mặt hàng cạnh tranh là đồng thau (Brass).
Nếu khách hàng mua cả dự án thì giá Hải Thịnh tương đối cạnh tranh, tuy
nhiêu cũng có nhiều trường hợp khách hàng chọn mặt hàng có giá cạnh trạnh nhất
của nhiều nhà cung cấp thì Hải Thịnh có thể không cung cấp được những mặt hàng
có giá cao. Công ty cần phải có chính sách điều chỉnh giá của sản phẩm giá còn cao
như van đồng Fivalco, công tắc giám sát System Sensor, công ty nên cân nhắc giãm
giá những mặt hàng này để cỏ thể đẩy mạnh hơn doanh thu.

2.11.4 Phân tích về chính sách phân phối:
Do đặt thù của ngành nên công ty chủ yếu cung cấp trực tiếp cho nhà thầu
đối với dự án và các công ty trực tiếp sử dụng. Còn tại thị trường Hà Nội thì công ty
liên kết với hai công ty thương mại trong cùng ngành.
Phòng kinh doanh phân chia khách hàng, mỗi người phụ trách một số khách
hàng và theo dõi, còn đối với khách hàng nhà máy thì phân chia theo ngành nghề.
Hiện tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh thành lân cận do 08 nhân

viên kinh doanh phụ trách. Mỗi nhân viên phu trách một số khách hàng nhà thầu dự
án và một số khách hàng nhà máy ở khu vực nhất định. Đối với khách hàng nhà
thầu thì nhân viên liên lạc với các bộ phận liên quan đến dự án để giới thiệu sản
phẩm, báo giá, hổ trợ kỹ thuật, theo dõi tiến độ mua hàng. Còn đối với khách hàng
nhà máy thì được phân chia theo từng khu vực, nhân viên phụ trách gọi điện thoại,
gửi mail, gửi fax giới thiệu sản phẩm đồng thời cập nhật nhu cầu của khách hàng.
Thị trường Hà Nội do Phó Giám Đốc phụ trách, chủ yếu bán hàng thông qua
hai công ty thương mại cùng ngành, khách hàng nhà thầu và nhà máy là rất ít.
21
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Tuy có những cố gắng trong việc tổ chức kênh phân phối nhưng theo như
thực tế thì việc tổ chức kênh phân phối của Hải Thịnh thật sự chưa hợp lý. Công ty
quá chú trọng vào thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh trong khi đó thị trường Hà
Nội gần như còn chưa được khai thác. Công ty nên tổ chức lại hệ thống phân phối.
Thị trường thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận công ty nên phân chia theo
hai bộ phận là khách hàng nhà thầu và khách hàng nhà máy, riêng đối với khách
hàng nhà máy nhân viên nên trực tiếp gặp khách hàng để giới thiệu rỏ hơn về sản
phẩm công ty, tiếp thị qua điện thoại, e-mail, fax không có tính thuyết phục cao do
đây là những mặt hàng có tính kỹ thuật. Đối với thị trường Hà Nội công ty nên tiếp
tục giữ mối quan hệ tốt với hai công ty hiện tại tuy nhiên phải tập trung trước tiên
trực tiếp tiếp cận các nhà thầu và sau đó là các nhà máy.

2.11.5. Phân tích về chính sách xúc tiến
Xúc tiến là công công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp quảng bá hình ảnh

công ty cũng như sản phẩm của mình thông qua các hoạt động như quảng cáo, triển
lãm, hội thảo,bán hàng trực tiếp. Về mặt này thì Hải Thịnh chủ yếu tập trung mạnh
vào đội ngũ bán hàng trực tiếp bên cạnh quảng cáo trên Trang vàng và tham gia các
hội chợ triển lãm chuyên ngành và việc này đem lại cho công ty doanh thu và lợi
nhuận tương đối khả quang. Đội ngũ bán hàng được đào tạo và huấn luyện rất kỹ
trước khi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Các nhân viên bán hàng đều có khả
năng làm việc theo nhóm và độc lập. Catalog, CD room sản phẩm thiết kế rỏ ràng,
đầy đủ thông tin về sản phẩm. Đối tượng khách hàng công ty hướng đến thông qua
xúc tiến là các nhà thầu, nhà máy dầu khí, nhà máy hóa chất, nhà máy thực phẩm.
Vậy ta cũng thấy công ty chú trọng thực hiện các chương trình xúc tiến nhằm
giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Tuy nhiên công ty chưa thật sự chú trọng vào
các hội thảo chuyên nghành để quảng bá sản phẩm của mình. Các chương trình
quảng cáo không mang tính liên tục và chỉ mang tính chung chung, tính chuyên
nghiệp chưa cao do đó thông điệp gửi đến khách hàng thật sự chưa rỏ ràng. Công ty
cũng không chú trọng vào công tác xã hội tài trợ cho trẻ em nghèo, hội khuyến học,
tài trợ cho đồng bào gặp thiên tai lũ lụt.

2.12. Phân tích đối thủ cạnh tranh và Phân tích SWOT
22
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

2.12.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trong ngành có khoảng 20 doanh nghiệp thật sự có những sản phẩm
cạnh tranh gay gắt với Hải Thịnh. Tuy nhiên các đối thủ chủ yếu là các công ty:
Công ty Trung Lễ, DNTN Bảo Toàn, Công ty Kỹ Nghệ Việt, Công ty CP Việt Phú

Mỹ, Công ty Đào Nguyên, Công ty Liên Việt, Công ty NPT, Công ty TNHH Việt
Pha… Mỗi công ty đều có thế mạnh riêng của mình.
Công ty CP Việt Phú Mỹ là doanh nghiệp có nhiều năm trong ngành, hiện
tại Việt Phú Mỹ là nhà phân phối của nhiều thương hiệu nổi tiếng như: Van, khớp
chống rung, lò so giãm chấn TOZEN, van WATT, van cân bằng CRANE …và thật
sự đạt được nhiều sự tính nhiệm của khách hàng.
Điểm mạnh: Là công ty cổ phần nên nguồn lực tài chính mạnh. Ban giám
đốc cố nhiều năm kinh nghiệm trong ngành và có mối quan hệ thân thiết với chủ
đầu tư các công trình xây dựng lớn. Ngoài ra công ty có được sự hổ trợ rất tốt từ
nhà sản xuất TOZEN về nhiều mặt như kỹ thuật, thanh toán. Hàng TOZEN giá cạnh
tranh nhưng xuất xứ Nhật hoặc Malaysia.
Điểm yếu: Mọi công việc kinh doanh đều do ban giám đốc quyết định, đội
ngũ kinh doanh còn yếu, tư vấn kỹ thuật khi bán hàng kém, không có nhiều sản
phẩm cho hệ PCCC. Sản phẩm chính là TOZEN, có một vài sản phẩm van bị rò rỉ
do đó làm ảnh hưởng đến các dòng sản phẩm khác mang thương hiệu TOZEN.
Công ty TNHH Trung Lễ, là nhà phân phối độc quyền cho UPFLOW
(Singapore), hiện đang phân phối nhiều sản phẩm như van RING/ RINCO, Van
Showa (Nhật), khớp chống rung RINCO, van cân bằng TA, van và đầu phun
Victaulic…dòng sản phẩm đa dạng với nhiều thương hiệu khác nhau.
Điểm mạnh: Là doanh nghiệp có thể nói là có nhiều năm kinh nghiệm trong
ngành (trên 15 năm), tuy là công ty TNHH nhưng thật ra là do UPFLOW
(Singapore) điều hành, điều hành và quản lý tốt. Hơn nữa Trung Lễ cũng có được
chi phí lãi vay khá tốt do UPFLOW (Singapore) có thể vay trực tiếp ở ngân hàng
Singapore lãi vay thấp hơn rất nhiều so với công ty Việt Nam vay ở Việt Nam. Đội
ngũ kinh doanh hùng hậu, được đào tạo tốt về kỹ năng. Có văn phòng đại diện tại
Hà Nội. Có nhiều dòng sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau.
Điểm yếu: Mô hình quản lý phức tạp đẩy chi phí lên cao. Các sản phẩm cho
hệ PCCC chưa thật sự phong phú.
23
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Công ty TNHH Việt Pha, là nhà phân phối độc quyển sản phẩm van TECOFI
(Pháp), dòng sản phẩm đa dạng và phong phú, có nhiều năm kinh nghiệm trong
ngành.
Điểm mạnh: Van thương hiệu TECOFI với nhiều chủng loại, đa dạng và
phong phú. Giá hợp lý, hàng có xuất xứ từ Pháp, công ty thường xuyên tham gia các
hội chợ triển lãm chuyên ngành.
Điểm yếu: Chỉ chủ yếu cung cấp van TECOFI các sản phẩm đi kèm theo
không đầy đủ. Chưa có nhiểu sản phẩm cho hệ PCCC theo tiêu chuẩn cao (tiêu
chuẩn UL/FM).
Công ty TNHH Kỹ Nghệ Việt chuyên cung cấp các thiết bị, thệ thống phòng
cháy chữa cháy. Là nhà phân phối của Viking (Thiết bị, hệ thống đầu phun),
Notifier (hệ thống báo cháy thông minh), Vesda (hệ thống do khói), Chemetron (hệ
thống FM200, hệ thống CO2).
Điểm mạnh: Có đầy đủ các sản phẩm cho hệ chữa cháy, báo cháy. Sản phẩm
được nhiều nhà thầu biết đến.
Điểm yếu: Đội ngũ kinh doanh chưa chỉ làm việc trực tiếp với nhà thầu mua
hàng, không tiếp xúc với chủ đầu tư và tư vấn của dự án để giới thiệu hàng hóa.
Cách làm việc còn thụ động, ít tham gia các triển lãm chuyên ngành.
Doanh Nghiệp Tư Nhân Bảo Toàn, là nhà phân phối sản phẩm đầu phun
Tyco và các thiết bị PCCC khác. Bảo Toàn hiện nay được biết đến như một doanh
nghiệp chuyên về thiết bị PCCC.
Điểm mạnh: Hàng hóa được các nhà thầu, chủ đầu tư, tư vấn biết rất rỏ do
Tyco là thương hiệu rất có tiếng và đồng thời Bảo Toàn cũng lả doanh nghiệp tiên
phong cung cấp sản phẩm này tại thị trường Việt Nam. Với lượng hàng tồn kho lớn,

phương thức thanh toán linh hoạt, thương hiệu nổi tiềng do đó sản phẩm của công
ty rất thường xuyên được các nhà thầu chọn sử dụng cho dự án.
Điểm yếu: Không phát triển thêm sản phẩm mới, đội ngũ nhân viên kinh
doanh còn yếu.

2.12.2 Phân tích SWOT
Trong bản thân bất kỳ doanh nghiệp nào cũng tồn tại điểm mạnh và điểm
yếu. Cơ hội và thách thức luôn tồn tại song song trên thương trường. Điểm mạnh
24
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

cũng như điểm yếu, cơ hội cũng như thách thức luôn tồn tại xen kẽ nhau. Chình vì
vậy nhận ra đâu là điểm mạnh, điểm yếu cũng như cơ hội và thách thức giúp cho
doanh nghiệp có những chính sách phù hợp trong việc quản trị công ty nói chung
cũng như trong việc hoạch định các chiến lược marketing nói riêng. Việc phân tích
SWOT (Điểm mạnh - điểm yếu - Cơ hội - thách thức) giúp cho doanh nghiệp có cái
nhìn chính xác hơn về các chính sách của mình.
Điểm mạnh: Là nhà phân phối độc quyền nên Hải Thịnh có được sự hổ trợ
tốt từ đối tác về giá, kỹ thuật. Đội ngũ nhân sự tuy còn có một yếu kém nhưng đa số
đều được huấn luyện và đào tạo kỹ. Lực lượng lao động trẻ, năng động, đầy tâm
huyết. Ban giám đốc có tầm nhìn. Công ty có mối quan hệ tốt với khách hàng, hàng
hóa đa dạng phong phú, có chất lượng, thương hiệu hàng hóa được biết đến nhiều
trong ngành. Thời gian giao hàng cho khách hàng luôn đảm bảo tiến độ dự án.
Điểm yếu: Là hình thức công ty TNHH nên huy động vốn rất khó do đó
nguồn tài chánh có giới hạn, hoặc phải vay các tổ chức tính dụng nhưng do lãi suất

khá cao nên có thể làm cho giá thành sản phẩm cũng cao. Công ty hiện nay chưa có
bộ phận marketing. Nhân viên không tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh trên thị trường
một cách chi tiết.
Cơ hội: Thị trường bất động sản đang trên đà phát triển, Việt Nam hiện đang
khuyến khích đầu tư nước ngoài nên các công ty nhà máy hiện tại cũng mở rộng sản
xuất do đó nhu cầu về sản phẩm từ khách hàng ngày càng tăng.
Thách thức: Các công ty cùng ngành ngày càng nhiều.Một số công ty nước
ngoài có thể bán hàng trực tiếp tại thị trường Việt Nam nên họ không cần đại lý tại
Việt Nam nữa, theo WTO họ có thể thành lập công ty con tại Việt Nam và bán trực
tiếp cho khách hàng. Các chính sách về thuế, luật thay đổi một cách bất ngờ.
Bảng phân tích SWOT:
Cơ hội (O):
-

-

-

Thách Thức (T):

Ngày càng có nhiều dự án -

Ngày càng có nhiều

và nhà đầu tư nước ngoài

đồi thủ cạnh tranh.

Thị trường ngày càng lớn -

Luật, các chính sách

hơn

thuế chưa hợp lý.

Nhà

cung

cấp

nghiệp còn thiếu

chuyên -

Nhà nước chưa có
nhiều chính sách hổ
25

Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1