CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO DOANH THU TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH..doc

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng
Tên đề tài:
CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO DOANH THU TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH.
LỜI MỞ ĐẦU
Lý do hình thành đề tài
Ngày nay trong nền kinh tế nói chung và trong ngành thương mại Việt Nam
nói riêng đang đứng trước nhiều cơ hội và thách thức, trước mắt là cả một thế giới
đang phát triển nhanh chóng cả về mặt khoa học kỹ thuật, công nghệ lẫn trình độ
quản lý. Là thành viên của Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO), Việt Nam hiện
đang có mối quan hệ đối tác với trên 165 nước và vùng lãnh thổ trên thế giới, có ký
kết các hiệp định thương mại với khoảng 70 nước trên thế giới.
Việc ký kết AFTA, ACFTA, VJFTA Việt Nam có cơ hội tiếp cận tích cực hơn
đến thị trường hàng hóa của thế giới, tuy nhiên thách thức không phải là không có.
Trong nền kinh tế phát triển thương mại và dịch vụ là hai ngành không thể
thiếu, thương mại giúp cho các doanh nghiệp đưa ra được nhiều hàng hóa đến với
người tiêu dùng, các doanh nghiệp thương mại đã, đang đóng góp rất nhiều vào sự
phát triển chung của nền kinh kế và tạo ra một thị trường hàng hóa sôi động.
Nhưng làm sao để các doanh nghiệp thương mại đưa đến người tiêu dùng
hàng hóa có chất lượng, giá cả phù hợp?
Cùng với sự phát triển của công nghệ và toàn cầu hóa, các doanh nghiệp để
tồn tại và phát triển bền vững thì cần phải có những chiến lược marketing hiệu quả
đối với ngành nghề, sản phẩm của công ty mình.
Trong xu hướng hội nhập các doanh nghiệp thương mại trong nước có được
nhiều thuận lợi hơn trong việc chọn các nhà cung cấp, đối tác có uy tín ở nước ngoài.
Ngành thiết bị công nghiệp là một trong những điển hình. Nhưng việc lựa chọn các
giải pháp marketing hiệu quả làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty là vấn đề
nan giải.
1
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Mục đích nghiên cứu:
Phân tích và đánh giá hiện trạng tình hình marketing của công ty, doanh thu
hiện tại, sau đó đề xuất những giải pháp marketing để tăng thêm doanh thu cho công
ty.
Phạm vi nghiên cứu
Xem xét công tác marketing hiện tại tại phòng tiếp thị và kinh doanh. Nghiên
cứu các số liệu doanh thu và lợi nhuận từ phòng kế toán trong khoảng thời gian từ
tháng 7 năm 2001 đến tháng 09 năm 2010.
Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp phân tích và thống kê, tiếp cận trực tiếp các số liệu từ
các phòng ban.
Kết cấu đề tài
Chương 1: Cơ sở lý thuyết
Chương 2: Thực trạng Công ty TNHH TM& DVKT Hải Thịnh
Chương 3: Các giải pháp thúc đẩy doanh thu cho Công ty Hải Thịnh
Kết Luận
2
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng
Chương 1. Cơ sở lý thuyết
1.1 Những vấn đề cơ bản về marketing
1.1.1Khái niệm về marketing: Marketing là một hoạt động của con người
nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.
1.1.2. Các khái niệm về marketing truyền thống: Hiện nay có rất nhiều
khái niệm về marketing truyền thống. Theo học viện Hamilton định nghĩa marketing
là một hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản xuất đến người
tiêu đùng, còn ủy ban các hiệp hội marketing Mỹ thì cho rằng marketing là việc tiến
hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đền dòng hàng hóa dịch vụ từ
người sản xuất đến người tiêu dùng.
1.1.3. Khái niệm marketing hiện đại: Theo Philip Koltler (Mỹ) thì

marketing là việc phân bổ, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng, nhu
cầu khách hàng của một công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm
thỏa mãn và mong muốn của khách hàng đã chọn.
1.1.4. Vai trò của marketing:
Về vĩ mô marketing có vai trò quan trọng trong việc cân bằng cung cầu trên
thị trường, tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp, hạn chế
lạm phát và thất nghiệp, kích thích nền sản xuất phát triển
Về vi mô các hoạt động marketing giúp cho việc hoạt động của công ty ngày
càng vững mạnh, nâng cao vị thế của công ty trên thương trường, tối đa hóa lợi
nhuận, giãm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp.
1.1.5. Khái niệm về thị trường: Theo định nghĩa của marketing hiện đại thì
thị trường là do một số hoặc toàn bộ các nhu cầu, nguyện vọng riêng vốn có của
khách hàng tạo nên, hơn nữa khách hàng hoàn toàn tự nguyện trao đổi để thỏa mãn
nhu cầu nguyện vọng đó. Nói cách khác thì thị trường là tập hợp những khách hàng
hiện tại và tiềm năng đối với sản phẩm.
2. 1 Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường marketing:
Môi trường marketing của doanh nghiệp là các tập hợp các chủ thể tích cực và
những lực lượng hoạt động bên ngoài công ty có ảnh hưởng đến các quyết định của
bộ phận marketing, ảnh hưởng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tích cực với
3
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng
khách hàng mục tiêu. Môi trường marketing của doanh nghiệp bao gồm môi trường
vĩ mô và môi trường vi mô.
2.1.1 Môi trường vĩ mô bao gồm môi trường kinh tế, môi trường pháp luật và
chính trị, môi trường công nghệ, tự nhiên, dân số, và văn hóa.
2.1.1.1 Môi trường kinh tế: hoàn cảnh kinh tế, mức thu nhập ảnh hưởng
đến sức mua của khách hàng. Các yếu tố kinh tế khác như lạm phát, tăng trưởng kinh
tế, các chỉ tiêu phát triển ngành, đầu tư nước ngoài. . . cũng cần phải được cân khắc
khi làm công tác marketing.

2.1.1.2 Môi trường pháp luật chính trị: Các bộ luật, thông tư, các chính
sách khuyến khích sử dụng hàng hóa sản xuất trong nước, các chính sách về khuyến
khích đầu tư cũng gây ảnh hưởng không nhỏ đến bộ phận marketing. Ví dụ: nhà nước
có chính sách hổ trợ ngành bất động sản thì các ngành liên quan như xi-măng, sắt
thép... các công ty cung cấp thiết bị liên quan cũng được hưởng lợi từ chính sách này.
2.1.1.3 Môi trường công nghệ: Tốc độ thay đổi công nghệ nhanh, công
nghệ mới ra đời tạo ra thị trường mới và cơ hội mới. Những thành tựu về công nghệ
làm thay đổi phương pháp làm việc của con người, sự tiến bộ của công nghệ tác động
khá mạnh mẽ vào sản phẩm, dịch vụ, thị trường , nhà cung cấp, nhà phân phối, khách
hàng và cả vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp.
2.1.1.4 Dân số bao gồm các yếu tố như qui mô, giới tính, mật độ, tôn
giáo, học vấn, nghề nghiệp, tình trạng gia đình.
2.1.1.5 Tự nhiên bao gồm các nguồn tài nguyên, khoán sản như quặng
kim loại, dầu mỏ, than.
2.1.1.6 Văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và
hành vi mua hàng của con người. Mỗi nền văn hóa đều có các nhánh văn hóa nhỏ
hơn tạo nên những đặt điểm đặt thù hơn như tôn giáo, dân tộc. Tầng lớp xã hội cũng
mang tính quan trọng, các nhóm người trong xã hội được xếp theo từng nhóm có tôn
ti trật tự, các thành viên của những thứ bậc ấy đều chia xẻ những giá trị, mối quan
tâm và cách cư xử giống nhau.
2.1.2 Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố chính trong nội bộ doanh nghiệp,
nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, những người trung gian, công chúng.
4
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng
2.1.2.1 Nội bộ doanh nghiệp liên quan đến các phòng, ban như: tài
chính, marketing, kế toán . Các quyết định marketing đưa ra phải phù hợp với dự án
và khả năng của doanh nghiệp. Bộ phận marketing phải có sự phối hợp chặt chẽ và
nhịp nhàng với các bộ phận liên quan khác và hoạt động của bộ phận liên quan này
cũng ảnh hưởng đến bộ phận marketing.

2.1.1.2 Nhà cung cấp: Các nhà cung ứng cung cấp hàng hóa và dịch vụ
cho công ty và đối thủ cạnh tranh. Nguồn cung ứng thiếu hụt có thể ảnh hưởng đến
hoạt động marketing của công ty. Các nhà cung cấp quyết định tăng giá, hoặc giảm
chất lượng hàng hóa sẽ làm ảnh hưởng đến kế hoạch marketing. Doanh nghiệp cần
phải cân nhắc phân loại các nhà cung cấp hàng hóa để kinh doanh, nhà cung cấp các
dịch vụ và vật tư phục vụ công việc kinh doanh, nhà cung cấp tài chính. Xây dựng
mối quan hệ hợp tác lâu dài trên tinh thần hổ trợ lẫn nhau, đôi bên cùng có lợi.
2.1.2.3 Khách hàng: Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản lớn lao của
doanh nghiệp. Phải tôn trọng khách hàng bằng cách làm hài lòng và thỏa mãn nhu
cầu của họ. Khách hàng của công ty bao gồm các doanh nghiệp, chính phủ, đại lý .
2.1.2.4 Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp phải định vị sao cho hình ảnh
của mình đứng vững vàng hơn trong suy nghĩ của khách hàng so với đối thủ cạnh
tranh. Trên thương trường doanh nghiệp nào có sản phẩm dịch vụ tốt hơn, thoả mãn
tốt hơn nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp này tồn tại và phát triển bên vững
và ngược lại. Bộ phận marketing cần phải nghiên cứu kỹ và đúng về đối thủ cạnh
tranh, nghiên cứu về số lượng, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, thế mạnh và điểm
yếu của đối thủ cạnh tranh.
2.1.2.5 Những người trung gian: là những con người và nhà tổ chức
đứng giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng như là các nhà phân phối, nhà buôn, các
đại lý, và các nhà môi giới. Các nhà phân phối và các nhà buôn mua hàng hóa sau đó
đem bán lại họ được gọi là nhà bán lại. Các nhà phân phối (bán sỉ) mua các số lượng
hàng lớn rồi đem bán lại cho các nhà buôn (bán lẽ). Ngược tại các đại lý và các nhà
môi giới sẽ được hưởng huê hồng khi tìm được người mua. Khi quyết định sử dụng
những người trung gian công ty cần phải xem họ vừa là khách hàng vừa là đối tác.
Công ty cần phải hiểu nhu cầu của họ cũng như nhu cầu, mục đích, các hoạt động của
họ và đưa ra các điều kiện mua bán và hổ trợ việc bán hàng để dành được tình cảm
và lòng trung thành của họ.
5
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

2.1.2.6 Quan hệ công chúng: là một phần không thể thiếu của các
doanh nghiệp hiện nay. Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hoạt động như đóng góp
hổ trợ người nghèo, các hoạt động về trách nhiệm đối với xã hội, quy định về đồng
phục của công ty, danh thiếp, các tin tức và ẩn phẩm về công ty.
1.3 Nghiên cứu khách hàng mục tiêu:
Để tìm hiểu và nghiên cứu khách hàng mục tiêu công ty cần phải xác định rỏ
các phân khúc thị trường, thị trường mục tiêu, các khách hàng mục tiêu.
Phân khúc thị trường là việc phân chia khách hàng thành nhiều phân khúc nhỏ
nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Thị trường mục tiêu là thị trường có những khách hàng có cùng nhu cầu mà
công ty có khả năng đáp ứng.
Doanh nghiệp phải phân khách hàng thành nhiều phân khúc khác nhau, để
nhận biết được những khách hàng nào để có thể khai thác tối đa lợi nhuận để xác
định khách hàng mục tiêu của mình. Do khách hàng thường không đồng nhất, các đặc
tính, thói quen, nhu cầu của nhóm khách hàng này thường khác với nhóm khách hàng
khác vì vậy nếu không phân khúc thì không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng
một cách tốt nhất. Một doanh nghiệp không thể có chính sách cho từng khách hàng
mà chỉ có chính sách cho từng nhóm khách hàng. Doanh nghiệp không thể đáp ứng
yêu cầu của khách hàng ở mọi phân khúc mà chỉ có thể đáp ứng ở một hoặc vài phân
khúc. Khách hàng mục tiêu là những khách hàng quan trọng đem lại nguồn lợi chính
cho doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu bao gồm những khách hàng lớn và khách
hàng quen. Khách hàng mục tiêu có thể đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích như:
tiết kiệm được chi phí bán hàng, đem lại hình tượng tốt cho doanh nghiệp. Có thể nói
thu nhập chính của công ty là do những khách hàng này đem lại. Họ có thể đem lại
lợi nhuận khả quan hơn, có thể là nguồn lợi lớn nhất của công ty nên việc bán hàng
cho những khách hàng này là rất quan trọng. Mục đích triển khai của việc bán hàng
chính là tăng lượng mua từ những khách hàng này.
1.4 Chăm sóc khách hàng hiện tại và tạo ra những giá trị gia tăng cao hơn từ
những khách hàng này.
6

Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng
Khách hàng hiện tại là khách hàng đem lại nguồn lợi chính cho công ty.
Nhưng làm sao để giữ chân những khách hàng này và đồng thời kích thích những
khách hàng này đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho công ty?
Phát triển một khách hàng hiện tại thành một khách hàng lớn hơn và trung
thành hơn đòi hỏi phải đưa khách hàng đó qua nhiều giai đoạn. Khách hàng mua lần
đầu dù là món hàng nhỏ hay lớn thì những khách hàng này đều phải kết thúc bằng
việc cảm nhận về việc mua hàng và công ty bán hàng. Trước khi mua hàng người
mua đã hình thành một kỳ vọng nhất định dựa vào ý kiến của người khác, lời giới
thiệu của nhân viên bán hàng, và kinh nghiệm mua hàng của chính họ. Sau khi mua
hàng khách hàng sẽ trải nghiệm sự hài lòng như sau: rất hài lòng - hài lòng - bình
thường - không hài lòng - rất không hài lòng. Khách hàng có mua nữa hay không còn
tùy thuộc vào mức độ hài lòng của họ trong lần đầu tiên.
Doanh nghiệp ngày nay muốn chiếm lĩnh thị trường không chỉ có thể bằng giá
thấp mà còn phải cung cấp cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng hơn từ việc mua
hàng của công ty mình ví dụ như: giúp khách hàng giảm chi phí đặt hàng, giúp khách
hàng giảm chi phí vận hành, bảo trì .
1.5 Xây dựng tổ hợp marketing 4P:
Là tập hợp các công cụ marketing doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi mục
tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu, các công cụ này chủ yếu gồm Sản
phẩm (Product) - Giá (Price) - Xúc tiến (Promotion)- Địa điểm (Place)
Sơ đồ 1.1. Marketing mix
7
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1
MARKETING MIX
SẢN PHẨM
Tính đa dạng
Thương hiệu
Xuất xứ

Đặc tính kỹ
thuật
Bảo hành
GIÁ
Giá bán
Giảm bán
Chiết khấu
XÚC TIẾN
Quảng cáo
Đội ngũ bán hàng
Quan hệ công
chúng
Tiếp thị trực tiếp
PHÂN PHỐI
Các kênh
phân phối
Kho bãi
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng
Nguồn: KOLTER BÀN VỀ TIẾP THỊ (Nhà xuất bản Trẻ - 2008)
a. Sản Phẩm
Sản phẩm là những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được
chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng.
Sản phẩm là yếu tố quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Các doanh nghiệp
đều hướng đến mục đích là làm sao cho sản phẩm của mình tốt hơn và có sự khác
biệt so với đối thủ cạnh tranh vì điều này đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho họ. Sản
phẩm bao gồm nhiều yếu tố như: chất lượng, mẫu mã, bao bì, sự da dạng về chủng
loại. Mỗi sản phẩm đều có ưu và nhược điểm của nó, chọn lựa sản phẩm phải đáp
ứng được các yêu cầu của khách hàng.
b. Giá:
Khách hàng không chỉ quan tâm đến sản phẩm và chất lượng mà còn quan tâm

đến giá vì vậy doanh nghiệp cần phải có các chính sách giá phù hợp. Chính sách giá
là công cụ quan trọng của chiến lược marketing, có vai trò thúc đẩy hoặc kiềm hãm
tác dụng của chính sách marketing. Chiến lược giá ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu
và lợi nhuận của công ty. Chính sách giá phải linh hoạt, phù hợp cho từng sản phẩm,
từng giao đoạn, từng thị trường và đặt tính của sản phẩm. Khi định giá doanh nghiệp
cần phải xem xét nhiều yếu tố như: mục tiêu và chiến lược marketing, đặt tính sản
phẩm, chi phí, thị trường, sức cầu, chiến lược marketing - mix, đối thủ cạnh tranh,
chính sách giá cả của chính phủ.
c. Phân phối:
Nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng tiếp cận được sản phẩm, dịch vụ của công
ty một cách tốt nhất các công ty phải xây dựng hệ thống phân phối cho phù hợp với
đặt tính của sản phẩm mình cung cấp. Theo quan điểm marketing thì kênh phân phối
là hoạt động các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng và đảm bảo doanh nghiệp đạt được mục đích kinh doanh của mình. Vai
trò của kênh phân phối là giúp nhà sản xuất tập trung nguồn tài chính vào sản xuất,
giúp nhà sản xuất chuyên môn hóa hơn, các kênh phân phối trung gian hiệu quả hơn
do tiết kiệm nhiều chi phí. Kênh phân phối có chức năng nghiên cứu thu thập thông
tin, tổ chức lưu thông hàng hóa, thiết lập mối quan hệ với khách hàng. Đối với mặt
hàng công nghiệp thì thường có những kênh phân phối như: Nhà sản xuất phân phối
trực tiếp cho người sử dụng; Nhà sản xuất ủy quyền cho nhà phân phối thiết bị công
8
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng
nghiệp (thường theo hình thức phân phối độc quyền cho vùng/ lãnh thổ nào đó) để
cung cấp cho người sử dụng; Nhà sản xuất thông qua các đại lý cung cấp hàng cho
nhà phân phối thiết bị công nghiệp để cung cấp cho người sử dụng.
d. Xúc tiến:
Là những nổ lực của doanh nghiệp để thông tin, giới thiệu, thuyết phục khách
hàng mua sản phẩm. Nhằm quảng bá các sản phẩm, dịch vụ và đồng thời chuyển tiếp
thông điệp của công ty đến người tiêu dùng thì công ty cần phải tổ chức các chương

trình xúc tiến trong đó gồm có: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, hội thảo
chuyên ngành,tiếp thị trực tiếp, bán hàng trực tiếp bằng nhân viên.
Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền
thông tin về sản phẩm hoặc về doanh nghiệp cho các trung gian tiêu thụ hoặc cho các
khách hàng cuối cùng trong khoảng thời gian và không gian nhất định.
Khuyến mại: Các khích lệ ngắn hạn nhằm khuyến khích người ta mua sản
phẩm hay dịch vụ.
Tiếp thị trực tiếp: Là việc thiết lập, duy trì, phát triển mối quan hệ với khách
hàng thông qua nhiều phương tiện như gửi thư, e-mail trực tiếp hoặc gửi catalogue
sản phẩm, điện thoại, giới thiệu,bản tin, thư quảng cáo…
Mục đích của việc xúc tiến là để thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có
mặt của sản phẩm trên thị trường. Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm giúp
khách hàng so sánh và phân biệt được sự khác nhau giữa sản phẩm của công ty với
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của
công ty. Nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm.
Tuy nhiên khái niệm 4P là cách nhìn về thị trường của người bán hàng, người
mua khi cân nhắc lời mời chào của người bán có thể không nhìn theo cách của người
bán. Bốn chữ P dược mô tả một cách tốt hơn theo cách nhìn của người mua hàng.
Sản Phẩm (Product) Giá trị của khách hàng (Customer Value)
Giá (Price) Chi phí đối với khách hàng (Cost to customer)
Địa điểm (Place) Tiện lợi (Convenience)
Xúc tiến (Promotion) Sự giao tiếp (Cummunication)
9
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng
Vậy khi các nhà tiếp thị quan tâm đến việc bán sản phẩm, thì người tiêu dùng
quan tâm đến việc mua một thứ giá trị hoặc một giải pháp cho vấn đề của họ. Và
người tiêu dùng quan tâm đến nhiều thứ hơn là giá cả. Họ còn quan tâm đến tổng chi
phí bỏ ra để mua sản phẩm, để sử dụng và thải hồi sản phẩm. Khách hàng mong
muốn các sản phẩm và dịch vụ đến tay họ một cách thuận tiện nhất. Và cuối cùng là

họ không còn quan tâm đến xúc tiến thương mại, họ chỉ cần sự giao tiếp hai chiều.
Các nhà tiếp thị có thể làm tốt hơn công việc của mình nếu trước tiên họ suy nghĩ
thông qua bốn chữ C của khách hàng, sau đó dựa trên cơ sở đó để xây dựng bốn chữ
P.
1.6. Khái quát về doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh
kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa trên thị trường. Nói cách khác doanh
nghiệp thương mại thực hiện chủ yếu việc mua bán hàng hóa. Như vậy có thể nói
hoạt động của doanh nghiệp thương mại là hoạt động dịch vụ, thông qua hoạt động
mua bán trên thị trường thì doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người tiêu
dùng và nhà sản xuất và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình.
Vì không sản xuất nên doanh nghiệp thương mại có đối tượng lao động chính
là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh. Đây là điểm khác biệt giữa doanh nghiệp
thương mại và doanh nghiệp sản xuất.
Hoạt động của doanh nghiệp thương mại cũng như các doanh nghiệp khác bao
gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật. Nhưng trong doanh nghiệp thương mại
thì nhân vật trung tâm chính là khách hàng. Cho nên mọi hoạt động của họ đều
hướng vào khách hàng tạo ra điều kiện thuận lợi để thỏa mãn mong muốn, yêu cầu
cầu của khách hàng.
Các doanh nghiệp thương mại có vai trò điều tiết cung cầu của thị trường, là
cầu nối giữa các nhà sản xuất và người sử dụng.
1.7. Mở rộng và phát triển sản phẩm mới:
Mỗi công ty đều muốn phát triển kinh doanh và mở rộng tiêu thụ sản phẩm
của mình vững vàng và nâng cao hình ảnh của công ty thì buộc công ty đó phải đi tìm
10
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng
sản phẩm mới. Mặt khác khách hàng cũng có nhu cầu về sản phẩm mới cho nên các
doanh nghiệp chạy đua cạnh tranh để đưa sản phẩm mới cho họ.
11

Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng
Chương 2: Thực Trạng Công Ty thương mại và dịch vụ kỹ
thuật Hải Thịnh
2.1. Quá trình hình thành và phát triển
• Thành lập : Ngày 24/12/2009
• Giấy phép do Sở Kế Hoạch và Đầu tư TP.Hồ Chí Minh cấp.
• Tên giao dịch : CTY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI
THỊNH
• Địa chỉ giao dịch : Số 42, đường số 4, P.4, Q.4, TP. Hồ Chí Minh.
• Điện thoại : (84) 38906501 - Fax: (84) 39403214
• E-maii :
• Website : www.hai thinh.net
2.2. Ngành nghề kinh doanh: Chuyên cung cấp van, thiết bị đo, thiết bị phòng cháy
chửa cháy.
• Van cho hệ nước
• Van cho hệ chữa cháy
• Van cho hệ điều hòa không khí
• Van báo động, đầu phun cho hệ chữa cháy
• Van công nghiệp nặng (dầu khí, hóa chất, nhiệt điện)
• Đồng hồ đo nhiệt độ, đồng hồ đo áp suất
2.3. Cơ cấu tổ chức
Tổng số lượng nhân viên: 16
12
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức. Nguồn: Phòng kinh doanh
2.4. Đối Tác nước ngoài: Hải Thịnh có mối quan hệ đối tác rất tốt với một số
thương hiệu có tiếng trong ngành. Hình thức hợp tác là nhà phân phối độc quyền cho
các đối tác này tại thị trường Việt Nam. Hiện tại Hải Thịnh đang là đối tác của một

số thương hiệu như:
• Van cân bằng: DANFOSS - nhà sản xuất có uy tín trong ngành về sản phẩm
này có trên 50 năm kinh nghiệm, thương hiệu van Danfoss được rất nhiều nhà
thầu, chủ đầu tư trên thế giới ưu chuộng.
• Van FIVALCO (VAN nước, van chữa cháy), do Fivalco Mỹ sản xuất, chất
lượng và tiêu chuẩn do Fivalco Mỹ kiểm soát.
• Đồng hồ áp suất, đồng hồ nhiệt độ ... BADOTHERM có xuất xứ từ Hà Lan,
thương hiệu này có mặt trên thị trường đặc biệt là ngành dầu khí, hóa dầu . . .
trên 50 năm kinh nghiệm trong ngành.
• RELIABLE - là nhà sản xuất thiết bị chữa cháy như đầu phun, van báo động...
có trên 90 kinh nghiệm trong ngành.
• Và nhiều thương hiệu được biết đến nhiều trong ngành như: System Sensor,
3Z, AGF, Flexhead...
2.5. Đối tượng khách hàng mua trực tiếp: Các công ty, nhà máy trong ngành hóa
chất, hóa dầu, xi măng, dầu khí, nhiệt điện.
13
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG KINH
DOANH
VĂN PHÒNG
VĂN PHÒNG
KẾ TOÁN
KẾ TOÁN
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
THỊ TRƯỜNG HÀ

NỘI
THỊ TRƯỜNG HÀ
NỘI
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng
2.6. Khách hàng nhà thầu: Các công ty lắp đặt hệ thống điều hòa không khí, cấp
thoát nước, phòng cháy chữa cháy cho các dự án bất động sản chủ yếu là văn phòng
cho thuê, chung cư cao cấp, siêu thị, khách sạn năm sao, các khu nghĩ mát cao cấp.
2.7. Các dự án đã cung cấp hàng:
• Bất động sản:Tòa nhà Sailing, Tòa nhà Centec, Khách Sạn Sheraton Nha
Trang, Tòa nhà Gemadept, Tòa nhà Viện dầu khí - Hà Nội, The Vista, The
Estella....
• Nhà máy: Nhà máy P&G, nhà máy Nuplex, nhà máy điện Ô MÔN CẦN THƠ,
Nhà máy điện Cà Mau (cụm khí - Điện - Đạm Cà Mau), Nhà máy sơn
Nippon...
• Các dự án khác: Bảo Tàng Hà Nội, Cụm Văn phòng Làm Việc Bộ Công An...
2.8. Khách hàng sử dụng cuối cùng: Nhà máy Exxon Mobil, nhà máy LG Vina
Chemical, Nhà máy Perstima, Nuplex Resins, Công ty dịch vụ khí (PV Gas)...
2.9 Tình hình kinh doanh trong những năm qua:
Năm Nhà thầu Nhà máy Tổng cộng
2006 3.150.000.000 1.600.000.000 4.750.000.000
2007 4.785.000.000 2.185.000.000 6.970.000.000
2008 5.800.000.000 3.200.000.000 9.000.000.000
2009 6.986.000.076 4.000.078.987 11.986.000.000
Bảng 2.1Doanh thu phân chia theo khách hàng. Nguồn: Phòng kinh
doanh
Năm Fivalco Reliable Danfos Badotherm Khác
2006 1200 1000 300 400 1850
2007 2000 1200 250 450 3070
2008 3200 1300 300 600 3600
2009 3600 2000 400 800 5186

Triệu đồng
Bảng 2.2 Doanh thu phân chia theo sản phẩm. Nguồn: Phòng kinh doanh
14
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
2006 2007 2008 2009
FIVALCO
RELIABLE
DANFOSS
BADOTHERM
KHAC
Triệu đồng.
Sơ đồ 2.2 Tình hình doanh thu các sản phẩm các năm qua. Nguồn: Phòng kinh
doanh
Nhận xét: Tình hình doanh thu qua các năm tăng trưởng đáng kể. Doanh thu
các sản phẩm chiến lược của công ty đều tăng trưởng ổn định trong đó có sản phẩm
Fivalco, Reliable và Badotherm.
Doanh thu của sản phẩm Fivalco có mức tăng trưởng đột phá trong năm 2007,
tăng đến 80% so với năm 2006. Năm 2008 doanh thu tăng đến 60% so với doanh thu
năm 2007, trong năm 2009 mức tăng trưởng này cũng là trên 10% so với năm trước.
Sản phẩm này luôn chiếm tỷ lệ cao trong tổng doanh thu của năm, tỷ lệ này ở mức
khoản 20% trở lên.
Riêng đối với sản phẩm Reliable cũng đóng góp khoản 15 % - 20% trong

tổng doanh thu, tuy nhiên tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hằng năm của sản phẩm này
chưa thật sự ổn định, năm 2007 tăng khoảng 20% so với năm trước tuy nhiên năm
2008 chỉ tăng trưởng khoảng 11% so với năm trước. Năm 2009 mức tăng trưởng lại
có sự đột biến, doanh thu trong năm này tăng đến khoản 50% so với năm trước.
Sản phẩm Danfoss không thật sự đạt mức tăng trưởng cao, doanh thu trong
năm 2007 còn thấp hơn cả doanh thu năm 2008. Tuy doanh thu hai năm tiếp theo có
tăng so với năm trước nhưng vẫn ở mức 12% - 13% so với năm trước. Khó khăn
trong việc tiếp cận thị trường của sản phẩm này là do giá cao hơn so với các thương
hiệu khác trên thị trường.
15
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1