Phân tích định vị đoàn tàu hỏa blue train hành trình sài gòn nha trang

Phân tích định vị đoàn tàu hỏa Blue Train hành trình Sài Gòn – Nha
Trang, Nha Trang – Sài Gòn; bình luận và nêu đề xuất, kiến nghị.
Bài làm:
Theo thống kê của ngành Đường sắt Việt Nam, những năm qua, lượng hành
khách đi tàu ngày càng tăng. Bởi vì đi tàu rất thuận tiện, an toàn, lại có thể ngắm
phong cảnh qua cửa sổ đoàn tàu, giá lại rẻ hơn so với các phương tiện khác.
Để đáp ứng nhu cầu đi lại ngày càng tăng của nhân dân và khách du lịch,
Tổng Công ty Đường sắt Việt Nam đã tổ chức chạy thêm nhiều đoàn tàu nhưng
cũng chưa đáp ứng hết nhu cầu đi lại của hành khách.
Bên cạnh việc nghiên cứu nhằm nâng cao năng lực vận chuyển hành khách,
Tổng Công ty Đường sắt Việt Nam cũng rất chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ,
chất lượng phục vụ nhằm tạo thế cạnh tranh so với các phương tiện vận tải khác
như ô tô, máy bay, tàu thuỷ. Do đó, trong những năm qua, nhiều đoàn tàu cao cấp
đã được chế tạo và đưa vào vận hành phục vụ hành khách. Trong đó có đoàn tàu
mang tên Blue Train có hành trình đi từ Sài Gòn đến Nha Trang và ngược lại.
* Chiến lược sản phẩm:
Đoàn tàu Blue Train được định vị là đoàn tàu cao cấp nhất hiện nay của
ngành đường sắt. Mục tiêu hướng đến của Blue Train là phục vụ vận chuyển hành
khách với chất lượng cao, nhiều tiện ích nhưng giá vé phù hợp. Điều này sẽ đáp
ứng mọi nhu cầu đi lại của các đối tượng trong xã hội.
Đoàn tàu Blue Train được thiết kế với phong cách cổ điển nhưng rất hiện đại
về nội thất. Phía ngoài toa tàu được sơn màu xanh nhạt, tạo cảm giác rất thân thiện
với môi trường. Phía trong, từ sàn xe đến thành toa tàu đều được làm bằng gỗ, tạo
cảm giác ấm cúng, trang nhã cho du khách.

1


Đoàn tàu có 7 toa giường nằm và 4 toa ghế ngồi đệm. Toa ghế ngồi, mỗi toa
có 44 ghế (trong khi các đoàn tàu khác được thiết kế với 64 ghế), khoảng cách giữa
các ghế rộng, tạo khoảng cách riêng biệt cho hành khách nhưng lại có thể điều

chỉnh đối diện nhau để trò chuyện, trao đổi công việc. Hành lý của hành khách có
nơi để riêng biệt, thuận tiện khi lấy và đảm bảo sự an toàn, có lắp đặt hệ thống tivi
phục vụ nhu cầu giải trí của hành khách. Toa giường nằm, mỗi toa gồm 7 khoang
cao cấp, mỗi khoang có 4 giường được thiết kế 2 tầng nhằm tạo không gian rộng và
thoáng cho hành khách có thể nằm, ngồi một cách thoải mái. Trong mỗi khoang
đều được lắp đặt ti vi màn hình LCD, máy điều hoà nhiệt độ, điện thoại nội bộ,…
tạo nên không gian mới, đem đến sự tiện nghi, thoải mái cho hành khách như ở nhà
hay ở khách sạn. Đặc biệt tàu có nhà vệ sinh cao cấp dành riêng cho nam và nữ, có
khu rửa tay riêng; hệ thống cửa ra vào tự động và an toàn. Đoàn tàu còn có một toa
nhà hàng, toa đa năng và toa massage để phục vụ nhu cầu giải trí của hành khách.
Một điểm khác biệt nữa của Blue Train đó là giá chuyển hướng được dùng
hệ thống lò xo không khí tạo độ êm khi tàu chạy và giảm đáng kể độ lắc ngang,
không gây mệt mỏi cho hành khách đi tàu; cửa kính trong suốt được thiết kế loại 2
lớp, chống ồn rất tốt và an toàn cho du khách. Du khách cũng có thể ngắm phong
cảnh đất nước qua ô cửa của tàu.
Một trong những yếu tố mà hành khách cũng rất quan tâm đó là giờ khởi
hành và giờ đến. Nắm bắt được tâm lý của khách là muốn đi vào buổi tối để sáng
hôm sau đến Nha Trang hay Sài Gòn là có thể đi làm việc hoặc tham quan, du lịch
được. Tổng Công ty đã lựa chọn giờ rất hợp lý đó là xuất phát từ ga Sài Gòn lúc 20
giờ 05 phút, đến ga Nha Trang lúc 5 giờ 12 phút và chiều về khởi hành từ ga Nha
Trang lúc 18 giờ 10 phút và đến ga Sài Gòn lúc 4 giờ 12 phút (giờ này rất thuận
tiện cho cả các gia đình, cá nhân, tổ chức đi du lịch cuối tuần).
* Chiến lược đào tạo nguồn nhân lực

2


Đội ngũ tiếp viên trẻ, tuổi đời từ 20 – 30 tuổi, ngoại hình cân đối, dễ nhìn, có
sức khoẻ tốt, không nói ngọng, nói lắp; trung thực; trình độ tiếng Anh giao tiếp lưu
loát (TOEIC từ 255 điểm, TOEFL 350 điểm); được đào tạo chuyên ngành, trang

phục đẹp,, phong cách phục vụ chuyên nghiệp, luôn niềm nở với hành khách .
* Chiến lược khuếch trương sản phẩm: Được thực hiện theo 3 giai đoạn:
- Giai đoạn lập và duyệt kế hoạch đầu tư chế tạo đoàn tàu Blue Train (từ
tháng 03/2007 - 8/2008): tuyên truyền trên truyền hình và một số báo chí về sự kiện
Tổng Công ty sẽ cho ra đời 1 sản phẩm thế hệ mới phục vụ hành khách đi tàu.
- Giai đoạn sản xuất, chế tạo đoàn tàu Blue Train (từ tháng 8/2008 – 9/2008):
+ Tổ chức sự kiện với mục đích giới thiệu về sản phẩm cho khách hàng, báo
chí, truyền thông;
+ Tổ chức hội thảo với các công ty lữ hành du lịch, các nhà kinh doanh vận
tải nhằm kêu gọi liên kết kinh doanh giữa Tổng Công ty với các nhà kinh doanh.
+ Tổ chức các hoạt động quảng cáo trên báo chí (12 báo), trên trang website
nội bộ, đặt đường link trên một số báo điện tử (04 báo).
+ In tờ rơi giới thiệu sản phẩm và poster để quảng cáo sản phẩm.
+ Ngoài ra, Tổng Công ty còn thực hiện chiến lược khuếch trương thông qua
hình thức tài trợ cuộc thi người đẹp, các giải thi đấu thể thao; tài trợ xây nhà tình
nghĩa ở Nha Trang, thành phố Hồ Chí Minh,...
- Giai đoạn đưa đoàn tàu vào phục vụ hành khách (từ tháng 10/2008 – nay):
+ Tổ chức khai trương, khánh thành và đưa đoàn tàu vào hoạt động.
+ Tiếp tục tuyên truyền trên các báo, truyền hình, trên tờ rơi, trang website.
* Chiến lược giá
- Nhằm thu hút hành khách, Blue Train thực hiện xây dựng 3 khung giá cho
từng đối tượng khách hàng cụ thể theo từng hạng vé: hạng vé ghế ngồi mềm
175.000đồng/người/lượt; hạng vé giường nằm mềm 315.000 đồng/người/lượt; hạng
vé giường nằm cao cấp 395.000 đồng/người/lượt.
3


- Nguyên tắc giá: Giá không cao quá so với các hạng vé cùng loại trên các
đoàn tàu khác chạy cùng hành trình (chỉ khoảng 5% - 7%).
- Điều chỉnh giá: có sự điều chỉnh giá theo từng thời điểm, thời vụ (ví dụ:

giảm giá cho chiều khách đi ít hoặc mùa ít khách)
Bên cạnh đó, Tổng Công ty còn thực hiện các chương trình khuyến mãi như:
giảm giá cho khách đặt mua vé trước nhiều ngày, khách mua vé tập thể với số
lượng lớn.
* Chiến lược phân phối
Được thực hiện qua các kênh phân phối:
- Thông qua đại lý: Tổng công ty có 50 đại lý bán vé trong cả nước làm
nhiệm vụ bán vé cho hành khách. Các đại lý này hầu hết được bố trí tại các ga lớn
hoặc tại trung tâm thành phố, rất thuận lợi cho khách hàng đến mua vé và nắm bắt
thông tin về đoàn tàu. Hành khách trực tiếp đến các đại lý mua vé và tìm hiểu thông
tin.
- Bán vé tại nhà: Tổng Công ty bố trí một lực lượng nhân viên làm nhiệm vụ
bán và giao vé tại nhà. Hành khách chỉ cần điện thoại đăng ký mua số lượng vé,
hạng vé. Tổng Công ty sẽ xuất vé và cử nhân viên mang vé đến và thu tiền vé tại
nhà của hành khách. Với dịch vụ này, nếu khách ở cách đại lý bán vé mà khách gọi
điện đến mua vé dưới 10km thì không phải trả phí dịch vụ, nếu trên 10km thì khách
phải trả thêm phí dịch vụ 10.000đồng/vé. Hình thức này tiết kiệm rất nhiều thời
gian cho hành khách do không phải ra đại lý mua vé.
- Bán vé qua mạng: khách hàng truy nhập vào địa chỉ vetau.com.vn và làm
theo hướng dẫn sau đó in phiếu và mang vé ra ga lấy vé (hình thức này phù hợp với
khách hàng không có thời gian ra ga xếp hàng mua vé).
- Bán vé qua tin nhắn: hành khách sẽ dùng điện thoại di động để nhắn tin và
gửi về tổng đài của ga Sài Gòn (chỉ áp dụng đối với khách ở Thành phố Hồ Chí
Minh). Tổng đài sẽ báo lại các loại hạng vé với mã số vé còn trống. Hành khách trả
4


lời đồng ý mua thì tổng đài lập tức gửi mã số vé. Với mã số vé được cấp, hành
khách có thể đến ga trả tiền trực tiếp để lấy vé hoặc trả tiền thông qua ngân hàng và
chờ ngày đến thẳng ga lên tàu.

- Để khuyến khích, động viên các cá nhân, đại lý có doanh thu cao. Tổng
Công ty cũng thực hiện một số chương trình khuyến mãi bằng việc thưởng lương,
thưởng bằng cho đi thăm quan, nghỉ mát trong nước và nước ngoài đối với nhân
viên các đại lý có doanh thu cao; hỗ trợ cơ sở vật chất, máy, thiết bị cho các đại lý
để phục vụ tốt nhu cầu mua vé của hành khách. Ngoài ra, Tổng Công ty cũng rất
quan tâm đến việc thu hút lao động ngoài ngành tham gia vào đội quân bán vé tại
nhà cho Tổng Công ty.
* Bình luận và kiến nghị
- Sau hơn 10 tháng đi vào hoạt động (đưa vào khai thác tháng 8/2008) có thể
khẳng định rằng Tổng Công ty Đường sắt Việt Nam đã thành công khi đưa đoàn
tàu Blue Train vào kinh doanh phục vụ hành khách. Lượng khách tăng cao và luôn
đạt trên 90%, vào những ngày cuối tuần thì không đủ số chỗ để bán cho hành khách
(trong khi trước đó những đoàn tàu SE2, SE4, SN2 luôn là sự lựa chọn của hành
khách, thì nay hầu như du khách đều chọn Blue Train). Theo số liệu tính toán của
Tổng Công ty Đường sắt Việt Nam, Blue Train lấy mất 34,45% số hành khách
truyền thống của các đoàn tàu khác chạy cùng hành trình, nhưng đã thu hút thêm
65,55% lượng khách mới từ các phương tiện khác như máy bay, ô tô,… đến với
Đường sắt.
- Tổng Công ty Đường sắt Việt Nam đã xây dựng một chiến lược maketting
tương đối bài bản từ khâu xây dựng kế hoạch, định vị sản phẩm, xây dựng chiến
lược giá, chiến lược phân phối,… Sau 6 tháng hoạt động, Tổng Công ty đã tiến
hành lấy phiếu thăm dò hành khách trên một số tiêu chí như: chất lượng dịch vụ,
giờ tàu, độ an toàn, giá,… Kết quả thu được 862 phiếu (trong đó có 208 của khách

5


nước ngoài và 654 khách trong nước) cho thấy: có 81,63% đánh giá rất hài lòng,
14,57% hài lòng và 3,80 chưa vừa lòng.
- Tổng Công ty tiếp tục khẳng định được uy tín của mình qua đoàn tàu Blue

Train. Tạo được thế cạnh tranh so với các phương tiện vận tải khác như máy bay,
tàu thủy, ô tô.
Kiến nghị:
- Công tác tiếp thị, quảng cáo sản phẩm trong thời gian chưa được thường
xuyên liên tục. Đề nghị cần quan tâm đẩy mạnh hơn nhất là quảng cáo trên báo chí
và truyền hình.
- Việc chạy đoàn tàu Blue Train đã làm các đoàn tàu khác của Tổng Công ty
chạy cùng hành trình bị mất một lượng khách nhất định (tạo sự cạnh tranh nội bộ
giữa các đoàn tàu của Tổng Công ty). Đề nghị Tổng Công ty cần nghiên cứu và có
chiến lược khai thác các đoàn tàu khác cho phù hợp (ví dụ điều chỉnh giờ chạy tàu,
giảm giá vé để thu hút lượng khách có thu nhập thấp và trung bình mà trước đây số
hành khách này thường chọn ô tô là phương tiện đi lại chủ yếu).
- Qua theo dõi, nhận thấy một số đại lý hoạt động không hiệu quả, doanh thu
rất thấp, đề nghị Tổng Công ty cần có phương thức hoạt động cho phù hợp hoặc
đóng cửa các đại lý này.
Hà Nội, ngày 11 tháng 6 năm 2009
Học viên
Khuất Hữu Đức

6