Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh của BIDV hưng yên

BÀI TẬP CÁ NHÂN
MÔN QUẢN TRỊ MARKETING

Đề tài: Chọn một sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp/tổ chức của anh chị
và hãy phân tích sản phẩm/dịch vụ đó được định vị như thế nào trên thị trường.
Bình luận và kiến nghị của anh chị.
Please select 1 product/service of your company/organization and analyze
how it is postitioned in the market. Your comments and recommendations.
Bài viết:
I.Đặt vấn đề:
Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam chi nhánh Hưng Yên (Viết tắt:
BIDV Hưng Yên) được thành lập từ tháng 01/1997, trực thuộc Ngân hàng Đầu tư
& Phát triển Việt Nam. BIDV Hưng Yên hoạt động kinh doanh đa năng tổng hợp
trên các lĩnh vực tài chính ngân hàng: Dịch vụ tài khoản, Gửi một nơi, rút nhiều
nơi,Trả lương tự động, hoa hồng đại lý, thu chi hộ khác, Thanh toán định kỳ theo
yêu cầu,Thanh toán hoá đơn, Chuyển tiền trong nước, Thanh toán xuất nhập Khẩu,
Tín dụng doanh nghiệp, Bảo lãnh, Dịch vụ thẻ, Tiền gửi tiết kiệm, Tín dụng cá
Nhân, Chuyển tiền kiều hối, Mua bán ngoại tệ, Các dịch vụ khác …. Bảo hiểm, tái
bảo hiểm tất cả Các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ.
BIDV Hưng Yên ngày càng trưởng thành và lớn mạnh, luôn hoàn thành xuất
sắc nhiệm vụ của người cung ứng vốn cho nền kinh tế được giao. Để tiến đến một
ngân hàng hiện đại, BIDV Hưng Yên tiếp tục chuyển dịch cơ cấu quan tâm đến
phát triển dịch vụ. BIDV Hưng Yên luôn duy trì và phát triển các sản phẩm truyền


thống là đầu tư các dự án đủ điều kiện và có hiệu quả, đặc biệt là tăng cường huy
động vốn…
Giới thiệu về sản phẩm huy động vốn:
+Sản phẩm huy động vốn: là việc nhận tiền gửi nhàn rỗi của các tổ chức và
dân cư.
+ Sản phẩm huy động vốn bao gồm các hình thức: Tiền gửi tiết kiệm, Kỳ

phiếu, các loại giấy tờ có kỳ hạn…
+ Tính năng của sản phẩm huy động vốn: Sử dụng sản phẩm này, đem lại
cho khách hàng sự an toàn trong bảo vệ tài sản và khách hàng được hưởng lãi suất
hấp dẫn.
+ Những lợi ích sản phẩm huy động vốn:
. Tiền gửi tiết kiệm là hình thức gửi tiền cho các cá nhân với thủ tục đơn
giản, thuận tiện, nhanh, lãi suất hấp dẫn với các kỳ hạn phong phú. Không thu
phí khi khách hàng gửi và rút tiền.
. Việc gửi tiền của Quý khách được đảm bảo an toàn, bí mật, được BIDV
mua bảo hiểm với Tổ chức bảo hiểm tiền gửi.
. Quý khách gửi bằng loại tiền nào thì được rút ra (cả gốc và lãi) bằng loại
tiền đó. Trường hợp Quý khách gửi bằng ngoại tệ có nhu cầu nhận tiền bằng
Đồng Việt Nam hoặc bằng ngoại tệ khác (được BIDV công bố mua bán) sẽ được
quy đổi theo tỷ giá hấp dẫn.
. Nếu Quý khách cần tiền khi Sổ tiết kiệm chưa đến hạn thanh toán Quý
khách có thể dễ dàng dùng Sổ tiết kiệm để vay thế chấp, cầm cố vay vốn tại bất
cứ tổ chức tín dụng nào, đặc biệt vay vốn tại BIDV được ưu tiên về lãi suất cho


vay hoặc rút tiết kiệm trước hạn (theo quy định của Tổng giám đốc Ngân hàng
Đầu tư và Phát triển Việt Nam trong từng thời kỳ).
Trong bài này, tôi muốn đánh giá và định vị sản phẩm huy động vốn của
BIDV Hưng Yên trên địa bàn tỉnh Hưng Yên, và có kiến nghị để phát triển tốt sản
phẩm này.
II. Giải quyết vấn đề:
1. Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh của BIDV Hưng Yên
1.1.Nhu cầu thị trường:
Hưng Yên là một tỉnh mới được tái lập từ 01/1997. Kinh tế tỉnh Hưng Yên
đang trên đà phát triển, cơ cấu kinh tế được chuyển dịch theo hướng công nghiệp
hoá, hiện đại hoá. 6 tháng đầu năm nay, mặc dù tình hình kinh tế thế giới và trong

nước suy giảm, dịch bệnh diễn biến phức tạp, song với sự phấn đấu, nỗ lực của các
cấp, các ngành và nhân dân, kinh tế tỉnh Hưng Yên dự kiến đạt tốc độ tăng trưởng
khoảng 5,01%. Thị trường cần thu hút rất nhiều vốn đầu tư. Các Tổ chức tín dụng
trên địa bàn luôn mất cân đối giữa vốn cho vay và vốn huy động. Nhu cầu gửi tiền
tiết kiệm của người dân tăng trưởng bình quân là 32%. Dự kiến đến 31/12/2009
nguồn vốn huy động tại chỗ trên địa bàn tỉnh Hưng Yên là 8.180 tỷ đồng.
Nhu cầu gửi tiền tiết kiệm chủ yếu là của dân cư là ổn định hơn, còn nguồn
vốn huy động từ các tổ kinh tế là nguồn vốn không kỳ hạn tạm thời nhàn rỗi trong
khi chờ thanh toán. BIDV Hưng Yên nằm trong khu công nghiệp Phố Nối đang
phát triển, thị trường này đang cần rất nhiều vốn đầu tư . Các doanh nghiệp đang
đầu tư cơ sở hạ tầng và sản xuất, cần nhiều vốn và không có vốn nhàn rỗi. Tầng
lớp dân cư có thu nhập và mức sống của người dân còn thấp, nguồn vốn nhàn rỗi
không nhiều. Do đó, nguồn vốn huy động tại chỗ tăng trưởng thấp hơn so với tăng


trưởng tín dụng. Vì vậy, Công tác huy động vốn luôn được các ngân hàng trên địa
bàn nói chung và BIDV Hưng Yên nói riêng đặt là nhiệm vụ hàng đầu.
Bảng 1: Số liệu huy động vốn 3 năm trên địa bàn tỉnh Hưng Yên
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm

2006

2007

2008

31/05/2009

Huy động vốn

3.178

4.430

6.194

7.273

+ Từ dân cư

2.586

3.489

4.638

5.455

+ Từ TCKT

592

941

1.556

1.818

1.2.Phân tích đối thủ cạnh tranh

Trên địa bàn tỉnh Hưng Yên góp mặt 13 ngân hàng thương mại quốc doanh
và cổ phần lớn, trong đó có 8 NHTM Chi nhánh cấp 1, quỹ tín dụng, và nhiều
phòng giao dịch, điểm giao dịch trải khắp các huyện, thị và các khu công nghiệp
trong tỉnh làm cho tình hình cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ. Hệ thống các ngân
hàng trên địa bàn rất năng động trong việc điều hành, chính sách khách hàng mềm
dẻo, chính sách lãi huy động linh hoạt, điều chỉnh kịp thời, phù hợp với tình hình
thực tế từng thời kỳ.
Các ngân hàng được coi là đối thủ cạnh tranh hiện nay của BIDV Hưng Yên
về sản phẩm huy động vốn như:
+ Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn với 1 Chi nhánh cấp 1 và
các mạng lưới rộng khắp với 11 Chi nhánh cấp 2 và 17 Chi nhánh cấp 3. Được
đánh giá là Ngân hàng có mật độ chi nhánh lớn nhất tỉnh Hưng yên, có thế mạnh
về huy động vốn. Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên lâu năm nhiều kinh nghiệm nhưng
tuổi đời cao, chậm đổi mới và kiến thức được đào tạo đã lạc hậu. Đây là đối thủ
cạnh tranh lớn nhất về mạng lưới hoạt động.


+ Ngân hàng Công thương với 02 Chi nhánh cấp 1 và 01 Phòng giao dịch,
được phân bổ ở 02 khu trung tâm là Thị xã Hưng yên và Khu Công nghiệp Phố
Nối. Là ngân hàng hoạt động sớm nhất trên địa bàn tỉnh. Là ngân hàng có uy tín
lâu năm và là ngân hàng truyền thống của nhiều doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh.
Tuy nhiên, đội ngũ cán bộ tuổi đời bình quân cao, lớp cán bộ cũ hay giao dịch còn
chậm đổi mới, những kiến thức được đào tạo đã lạc hậu trong hoạt động của cơ chế
thị trường.
+ Ngân hàng Ngoại thương trước đây là Chi nhánh cấp 2 trực thuộc Ngân
hàng Ngoại thương Hải Dương, mới được tách lập nâng cấp lên thành Chi nhánh
cấp 1. Với mục tiêu nhắm tới của Ngân hàng này là các khách hàng có hoạt động
thanh toán quốc tế cao, hoạt động xuất nhập khẩu. Tuy mới, nhưng chiếm lĩnh thị
trường huy động vốn cũng khá nhanh.
+ Các tổ chức tín dụng còn lại là các ngân hàng cổ phần cũng có rất nhiều

chính sách khách hàng mềm dẻo, linh hoạt để thu hút khách hàng. Với chính sách
lãi suất hấp dẫn, lãi suất đầu vào của khối này thường là cao hơn các ngân hàng
thương mại quốc doanh trên địa bàn, biểu lãi suất đầu ra cũng tương đối mềm dẻo
cộng với phong cách giao dịch của cán bộ công nhân viên lịch sự, nhanh nhẹn, thái
độ niềm nở hướng dẫn khách hàng nên thu hút lượng lớn khách hàng trên địa bàn
đến với ngân hàng ngày càng đông. Đội ngũ cán bộ trẻ nên cũng chưa có nhiều
kinh nghiệm nghề nghiệp. Đây là các đối thủ cạnh tranh tiềm năng của BIDV
Hưng Yên.
Bảng 2: Tình hình huy động vốn trên địa bàn tỉnh Hưng Yên thời điểm
31/12/2008 và 31/05/2009
Đơn vị: triệu đồng


STT

Tên ngân hàng

31/12/2008

31/05/2009

1

NHN0

2.455.096

2.741.530

2

NHĐT

1.047.431

1.112.762

3

NHCT

908.989

1.021.307

4

Ngoại thương

511.520

675.785

5

Các NHTMCP

1.271.354

1.883.714

1.3. Lựa chọn khách hàng mục tiêu:
BIDV Hưng Yên lựa chọn khách hàng mục tiêu cho sản phẩm huy động
vốn là: Các tầng lớp dân cư có vốn nhàn dỗi và các tổ chức kinh tế có tiềm lực tài
chính nguồn vốn ổn định.
1.4.Định vị sản phẩm huy động vốn của BIDV Hưng Yên
Qua phân tích nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh, Sản phẩm huy
động vốn của BIDV Hưng Yên đang chiếm 15% thị phần, tạm thời đứng vị trí thứ
hai. Về lãi suất huy động BIDV và các đổi thủ không có nhiều sự khác biệt do các
qui định thống nhất lãi suất trên địa bàn. Điểm khác biệt của sản phẩm huy động
vốn của BIDV Hưng Yên là luôn luôn mang lại lợi ích cho khách hàng cao nhất,
qua các đi kèm như khuyến mại bằng tiền mặt, hiện vật, hay dự thưởng giải đặc
biệt lên tới 1,1 tỷ đồng, khuyến mại bằng các loại hình bảo hiểm … và luôn có
phong cách phục vụ khách hàng tận tình chu đáo vui lòng khách đến vừa lòng
khách đi…
Thực hiện theo ISO 9001:2000, 6 tháng một lần phát phiếu điều tra khách
hàng. Tháng 05/2009 khi thu hồi 30 phiếu thăm dò khách hàng về sản phẩm thu
huy động vốn, BIDV Hưng Yên khẳng định thêm định vị sản phẩm của mình.


+ Phong cách phục vụ: 90% khách hàng cho rằng là rất chuyên nghiệp, rất
hài lòng và 10% khách hàng cho rằng là chuyên nghiệp, hài lòng.
+ Lợi ích mang lại khi dùng sản phẩm huy động vốn: 95% khách hàng rất
hài lòng và 5% khách hàng hài lòng.
+ Bạn có muốn tiếp tục quan hệ tiếp BIDV Hưng Yên: 90% khách hàng sẽ
quan hệ tiếp và 10% khách hàng là có thể sẽ quan hệ tiếp.
SƠ ĐỒ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM HUY ĐỘNG VỐN
Phong cách phục
vụ tốt
BID

VV
V

Các NH
còn lại

VCB
VARDB

VIETIN
E
BANK
Khuyến mại cao

Khuyến mại thấp

Phong cách phục vụ
không tốt

2.Cơ hội và thách thức:


2.1. Cơ hội:
- BIDV Hưng Yên có vị thế và uy tín cao trên thị trường. Được sự ủng hộ
của các cơ quan ban ngành từ trung ương đến địa phương.
- Có hơn 100 cán bộ, tuổi đời bình quân 28, trình độ đại học chiếm 85% rất
năng động và sáng tạo, có phong cách văn hóa riêng BIDV.
- Có tốc độ phát triển mạng lưới cao.
- Sản phẩm huy động vốn luôn đa dạng và mạng lại lợi ích cao cho khách
hàng.

- Là ngân hàng đầu tiên trên địa bàn áp dụng hệ thống quản lý chất lượng
ISO 9001:2000, và áp dụng công nghệ hiện đại hóa ngân hàng. Có đầy đủ các tiện
ích và tính năng phục vụ khách hàng.
2.2. Thách thức:
- Hiện nay trên địa bàn có nhiều Ngân hàng cùng hoạt động và hầu hết là các
Ngân hàng cổ phần do đó chính sách lãi suất của các hệ thống này thường cao hơn
lãi suất mà Ngân hàng quốc doanh áp dụng.
- Các ngân hàng có chính sách khách hàng sử dụng mềm dẻo, linh hoạt.
Nguy cơ thị phần huy động vốn từ tầng lớp dân cư của Chi nhánh có xu hướng
giảm sút.
3.Chiến lược Marketing của BIDV Hưng Yên.
3.1.Chiến lược sản phẩm:
BIDV Hưng Yên xây dựng chiến lược: Xây dựng thương hiệu bằng cách đa
dạng hóa các hình thức huy động bằng các hình thức huy động tiết kiệm thông
thường, tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm khuyến mại, tiết kiệm tích lũy bảo an, chứng


chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu … và đưa ra các kỳ hạn phù hợp như: Không kỳ
hạn, 1 tuần, 2 tuần, 3 tuần, 1 tháng …. Đến 60 tháng.
3.2.Chiến lược lãi suất:
“Chia sẻ cơ hội hợp tác thành công” là phù hợp với các khách hàng mục tiêu
là các tổ chức kinh tế, các tầng lớp dân cư. Xây dựng chiến lược đưa ra lãi suất linh
hoạt, mền dẻo và cạnh tranh.
Đối với các tổ chức kinh tế: Lãi suất áp dụng linh hoạt, mền dẻo theo từng
kỳ hạn, từng khách hàng. Luôn tính tổng hòa trên các lợi ích dịch vụ mà khách
hàng mang lại mà áp dụng các mức lãi suất trong biên độ cho phép.
Đối với các tầng lớp dân cư: Lãi suất hấp dẫn cho từng hình thức huy động,
và phong cách phục vụ tốt.
3.3.Chiến lược kênh phân phối:
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng bởi đó là điểm tiếp xúc trực tiếp

giữa người mua và người bán. BIDV Hưng Yên có chiến lược xây dựng, củng cố
và mở rộng mạng lưới, nhằm các địa bàn có khu công nghiệp và dân cư đông đúc:
+ Đóng trên địa bàn khu công nghiệp có cơ hội tiếp cận với nhiều doanh
nghiệp, nhưng không có thế mạnh huy động dân cư: Hiện có Hội sở chi nhánh
đóng và 02 phòng giao dịch Yên Mỹ và Văn Lâm.
+ Đóng trên địa bàn Thành Phố Hưng Yên có đông dân cư, có thế mạnh
trong việc huy động vốn dân cư: Hiện có PGD Thành Phố và Phố Hiến.
Việc mở rộng mạng lưới là một chiến lược lâu dài để chiếm lĩnh thị trường.
Kế hoạch mở rộng mạng lưới như sau: Trong vòng 10 năm tới sẽ mở thêm mỗi
trung tâm huyện 01 phòng giao dịch. Mục tiêu đến năm 2020 có 13 điểm giao dịch
trên địa bàn tỉnh.


3.4.Chiến lược khuếch trương:
BIDV Hưng Yên luôn có chiến lược quảng bá hình ảnh của mình như đến
với các đối tượng khách hàng mục tiêu là các tổ chức và dân cư.
Phương thức quảng bá: Tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội nghị tổng
kết, lễ kỷ niệm, tài trợ cho các phong trào thể thao tennis, cầu lông, hoạt động từ
thiện, an sinh xã hội như tặng quà cho đồng bào nghèo ăn tết, trao học bổng cho
học sinh nghèo, xây nhà tình nghĩa… quảng cáo các sản phẩm huy động vốn trên
các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo đài… Tổ chức chăm sóc
hàng nhân ngày lễ lớn, ngày kỷ niệm.
4.Bình luận và kiến nghị.
4.1. Bình luận:
BIDV Hưng Yên đã khẳng định được vị thế của mình trên của mình trên địa
bàn. Tuy nhiên, trước những đối thủ cạnh tranh hiện tại và cạnh tranh thì còn bộc
lộ những vấn đề sau:
- Do lãi suất huy động của Chi nhánh phụ thuộc vào giá mua vốn của BIDV
Việt Nam do đó nhiều thời điểm khó khăn cho Chi nhánh khi thực hiện chính sách
khách hàng.

- Thị phần huy động vốn dân cư có khả năng bị thu hẹp do trên địa bàn ngày
càng có nhiều tổ chức tín dụng cùng hoạt động, tính cạnh tranh ngày càng cao, các
Ngân hàng thương mại cổ phần thường có chính sách lãi suất huy động cao hơn
chính sách huy động của Chi nhánh.
- Công tác quảng cáo sản phẩm thực hiện còn chưa được thường xuyên,
chưa có bộ phận chuyên trách do đó làm giảm tính cạnh tranh trên địa bàn. Việc
giới thiệu sản phẩm huy động vốn hầu như mới chỉ được thực hiện ở các cán bộ
giao dịch trực tiếp giao dịch với khách hàng.


- Các sản phẩm huy động vốn chưa phong phú, chưa có hình thức chưa có
một số hình thức huy động như: gửi tiết kiệm bằng vàng, tiền gửi gia tăng cùng lãi
suất…
4.2. Kiến nghị
BIDV Hưng Yên cần làm tốt các công tác và xây dựng chương trình hành
động, thì sản phẩm huy động vốn ngày càng phát triển, và tiến lên chiếm lĩnh thị
phần hàng đầu.
- Thực hiện các chính sách khách hàng và chăm sóc khách hàng đối với các
khách hàng là những doanh nghiệp, TCKT có tiền gửi lớn, xác định đây là lượng
khách hàng đem lại lợi nhuận cho ngân hàng. Duy trì việc mang lại lợi ích cao hơn
cho các khách hàng cá nhân.
- Thường xuyên theo dõi, bám sát diễn biến lãi suất trên địa bàn và lãi suất
FTP của BIDV H.O để điều hành lãi suất huy động vốn phù hợp, linh hoạt và đem
lại hiệu quả cho Chi nhánh và hệ thống BIDV.
- Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo thương hiệu BIDV, quảng bá
sản phẩm, dịch vụ và tiện ích trên các phương tiện thông tin đại chúng, tạo điều
kiện phục vụ khách hàng tốt nhất.
- Mở rộng các hình thức huy động như: gửi tiết kiệm bằng vàng, tiền gửi gia
tăng cùng lãi suất…mang lại nhiều lợi ích hơn nữa.
III. Kết luận:

Qua nghiên cứu học môn Marketing, tôi thấy rất bổ ích cho công việc của
tôi. Tôi đã biết cách định vị được các sản phẩm của đơn vị mình và tìm ra được
các vấn đề và hướng đi để tham mưu cho ban lãnh đạo có những chiến lược và xây
dựng kế hoạch cụ thể để đạt được mục tiêu cần thiết trong kinh doanh.


Tài liệu tham khảo:
1. Bài giảng môn Quản trị Marketing
2. Sách MBA trong tầm tay chủ đề Marketing
3. Nguồn internet: http//www.Baohung yen.ogr.vn
4. Báo cáo tổng kết Ngân hàng Nhà nước Hưng Yên năm
2006,2007,2008 và số liệu tổng hợp 05/2009
5. Báo cáo tổng kết BIDV Hưng Yên 2008 và số liệu tổng hợp 05/2009