Thực trạng vận dụng mô hình bancassurane vào thị trường bảo hiểm việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
CHUYÊN NGÀNH TÀI CHÍNH QUỐC TẾ
-------***-------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE
VÀO THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM Ở VIỆT NAM

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Tuyết Nhung
Lớp

: Anh 2

Khoá

: 45

Giáo viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Thị Hiền

Hà Nội, tháng 5 năm 2010


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ..............................................................5
MỞ ĐẦU ..................................................................................................6
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH BANCASSURANCE ...............11
I- TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE .................................................. 11
1. Nguồn gốc ra đời và phát triển Bancassurane ...................................... 11
2. Khái niệm về Bancassurance: ................................................................ 14

2.1. Định nghĩa ........................................................................................ 14
2.2. Đặc điểm và phạm vi áp dụng mô hình Bancassurance ................... 15
2.2.1. Đặc điểm của Bancassurance ...................................................... 15
2.2.2. Phạm vi áp dụng .......................................................................... 18
2.3. Vai trò của Bancassurance: .............................................................. 19
2.3.1. Đối với ngân hàng .......................................................................... 19
2.3.2. Đối với công ty bảo hiểm ................................................................ 21
2.3.3. Đối với khách hàng: ....................................................................... 22
II- NỘI DUNG CỦA CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE ....................... 23
1. Các kênh phân phối của Bancassurance ............................................... 23
1.1. Các đại lý chuyên nghiệp (Career Agents) ......................................... 24
1.2. Các đại lý được trả lương (Salaried Agents) ....................................... 24
1.3. Các nhà tư vấn đặc biệt ....................................................................... 25
1.4. Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng ............................................ 25
1.5. Thành lập/ mua lại các đại lý hoặc công ty môi giới ........................ 26
1.6. Bán hàng trực tiếp ............................................................................ 26
1


1.7. Bán hàng qua Internet ...................................................................... 26
1.8. Môi giới điện tử ................................................................................. 27
2. Các mô hình Bancassurance .................................................................. 28
2.1. Các mô hình hoạt động của Bancassurance ...................................... 28
2.1.1. Mô hình hợp tác phân phối ............................................................. 28
2.1.2. Mô hình chiến lược liên kết ............................................................ 29
2.1.3. Mô hình liên doanh ........................................................................ 29
2.1.4. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính ................................................ 30
2.2. Các mô hình phân phối của Bancassurance ...................................... 31
2.2.1. Mô hình thống nhất (hay còn gọi là mô hình chung) ...................... 31
2.2.2. Mô hình chuyên nghiệp .................................................................. 32

2.2.3. Mô hình kế hoạch – tài chính ......................................................... 32
III- THỰC TRẠNG VÀ XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA MÔ HÌNH
BANCASSURANCE TRÊN THẾ GIỚI ........................................................ 33
3.1. Thị trƣờng châu Âu ............................................................................... 33
3.2. Thị trƣờng tại châu Á............................................................................ 39
3.3. Thị trƣờng bảo hiểm tại Mỹ và châu Mỹ Latinh ................................. 44
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE
TẠI THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM ............................................48
I. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG VÀ BẢO HIỂM . 48
1. Tình hình hoạt động của các ngân hàng ................................................. 48
1. Tình hình hoạt động của các công ty bảo hiểm .................................... 50
3. Thực trạng liên mối liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm. .................... 54

2


II. THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI
VIỆT NAM ...................................................................................................... 59
1. Khung pháp lý điều chỉnh ........................................................................ 59
2. Các mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam ........... 61
2.1. Mô hình hợp tác phân phối ................................................................. 61
2.2. Mô hình liên doanh ............................................................................. 66
2.3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính .................................................... 69
III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH
BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM .......................................................... 72
1. Những kết quả đạt đƣợc .......................................................................... 72
2. Những hạn chế còn tồn tại ....................................................................... 76
2.1. Về phía công ty bảo hiểm .................................................................... 76
2.2. Về phía ngân hàng .............................................................................. 77
2.3. Về phía khách hàng ............................................................................ 79

2.4. Khó khăn, thách thức khách quan khác ............................................. 80
CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH
BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM ......................................................82
I. ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRÊN
THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM....................................................... 82
1. Xu hƣớng phát triển của thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ ........................ 82
1.1. Nhu cầu hoạch định kế hoạch tài chính và độc lập tài chính ngày
càng cao hơn .............................................................................................. 83
1.2. Đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm ....................... 83
2. Xu hƣớng phát triển của ngành ngân hàng và kênh phân phối
Bancassurance .............................................................................................. 83
3


2.1. Xu hướng phát triển của ngành ngân hàng ....................................... 83
2.2. Xu hướng phát triển của mô hình Bancassurance tại Việt Nam ........ 87
II. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI VIỆT
NAM................................................................................................................. 89
1. Nhóm giải pháp vĩ mô – giải pháp về luật pháp và chính sách của nhà
nƣớc .............................................................................................................. 89
1.1. Giải pháp nhằm hoàn thiện môi trường pháp lý................................. 89
1.2. Các đề xuất cụ thể đối với hoạt động quản lý mô hình dịch vụ
Bancassurance ........................................................................................... 90
2. Những giải pháp vi mô ............................................................................. 93
2.1. Các giải pháp về nhận thức................................................................. 93
2.1.1. Nhận thức của ngân hàng và công ty bảo hiểm về Bancassurance . 93
2.1.2. Nhận thức của khách hàng về Bancassurance ................................ 95
2.2. Giải pháp về chính sách hoạt động đối với ngân hàng và các công ty
bảo hiểm. .................................................................................................... 95
2.2.1. Xây dựng cơ sở hạ tầng cần thiết cho mô hình Bancassurance ....... 95

2.2.2. Thiết lập mối liên kết hợp tác bảo hiểm – ngân hàng...................... 96
2.2.3. Hoàn thiện các sản phẩm Bancassurance hiện hành ...................... 97
2.2.4. Làm tốt công tác marketing và duy trì chặt chẽ mối quan hệ với
khách hàng ............................................................................................... 99
2.2.5. Chú trọng việc đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn ............ 100
2.2.6. Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm......................................... 101
2.2.7. Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm ....... 102
KÊT LUẬN ..........................................................................................104
TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................106
4


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
B

: Bancassurance

BĐN

: Bồ Đào Nha

BHNT

: Bảo hiểm nhân thọ

BHPNT

: Bảo hiểm phi nhân thọ

DNBH

: Doanh nghiệp bảo hiểm

n.a

: chưa có

NHTM

: Ngân hàng thương mại

NHTMCP

: Ngân hàng thương mại cổ phần

NN&PTNT

: Nông nghiệp và Phát triển nông thôn

TBN

: Tây Ban Nha

TNK

: Thổ Nhĩ Kỳ

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

5


MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Sự phát triển của thị trường tài chính, tình hình kinh tế quốc tế chính trị ổn
định cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra ngày càng sâu rộng đã
tạo điều kiện và nhu cầu mở rộng phạm vi cung cấp các sản phẩm dịch vụ của
ngân hàng, công ty bảo hiểm và các định chế tài chính khác. Trong đó, ngân
hàng và bảo hiểm là hai định chế tài chính quan trọng của nền kinh tế. Hoạt động
của các công ty bảo hiểm có nhiều điểm khác biệt so với các loại hình kinh
doanh khác không chỉ ở việc chấp nhận rủi ro về phần mình từ các chủ thể kinh
doanh khác mà còn ở khả năng đánh giá khách quan và quản lý chung. Trong khi
đó, các ngân hàng trong quá trình hoạt động buộc phải chấp nhận khá nhiều rủi
ro, đa phần mang tính chất kinh tế. Do đó, việc xây dựng mối quan hệ cùng có
lợi giữa ngân hàng và bảo hiểm là điều cần thiết, giúp cho các ngân hàng có thể
hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất đồng thời giúp cho bảo hiểm đa dạng hóa các sản
phẩm bảo hiểm nhằm tìm kiếm nguồn khách hàng mới…
Hiện nay, sự hợp tác giữa lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm đang diễn ra
với nhiều hoạt động khác nhau như đầu tư, tín dụng, phân phối sản phẩm bảo
hiểm… Sự giao thoa giữa hoạt động kinh doanh bảo hiểm với ngân hàng được
thể hiện rõ trên thế giới. Nhiều tập đoàn bảo hiểm có ngân hàng thương mại và
ngược lại, nhiều ngân hàng thương mại thành lập công ty bảo hiểm. Đây là xu
hướng thế hiện sự hỗ trợ nhau cùng kinh doanh và phát triển.
Bancassurance là khái niệm chỉ sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm.
Khái niệm này hiện nay được rất nhiều bài báo nhắc đến như là một kênh phân
phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả bên cạnh phân phối truyền thống (qua đại lý)
và kênh trực tiếp (bằng thư, email…). Tại thị trường bảo hiểm trên thế giới xu
6

hướng tỉ lệ doanh thu phí của kênh phân phối truyền thống đang giảm dần, thay
thế vào đó là doanh thu phí từ Bancassurance. Mô hình Bancassurance ngày
càng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm tài chính trọn gói.
Vậy mô hình Bancassurance hoạt động như thế nào? Mô hình
Bancassurance có những đặc điểm gì? Xu hướng trên có diễn ra tại thị trường
bảo hiểm Việt Nam hay không? Và các ngân hàng cùng các công ty bảo hiểm đã
có những chiến lược gì để phát triển sản phẩm từ mô hình Bancassurance?...
Xuất phát từ những thắc mắc trên, tác giả quyết định chọn đề tài: “Thực
trạng vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trƣờng bảo hiểm ở Việt
Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.
2. Tình hình nghiên cứu
Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo các
sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng.
Hiện nay, khái niệm Bancassurance tại Việt Nam còn khá mới mẻ, còn có nhiều
cá nhân cũng như doanh nghiệp chưa biết đến mô hình liên kết chéo này. Do
vậy, “Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm tại Việt Nam”
đang diễn ra theo xu hướng nào chưa được nghiên cứu một cách thấu đáo mặc dù
vấn đề này thu hút được sự quan tâm chú ý của giới nghiên cứu. Đã có một số
bài báo, công trình nghiên cứu về vấn đề phát triển mô hình Bancassurance ở
Việt Nam như sau:
-

PGS.TS. Trần Huy Hoàng (2008), “Vận dụng mô hình

Bancassurance vào thị trường bảo hiểm ở Việt Nam”, Tạp chí Phát Triển Kinh
Tế số 213, tháng 7/2008.
-

ThS. Huỳnh Thị Hương Thảo (2008), “Hoạt động kinh doanh bảo

hiểm tại các ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay”, Tạp chí ngân hàng số
6/2008.
7


-

Nguyễn Thu Thùy Trang (2009), “Giải pháp phát triển

Bancassurance ở Việt Nam”, Tạp chí Nghiên cứu khoa học sinh viên 2009, số 11.
Tuy nhiên, các bài báo và đề tài nghiên cứu khoa học trên chỉ mới giải
quyết vấn đề ở một mặt nào đó, đến nay chưa có công trình nghiên cứu nào đánh
giá toàn diện thực trạng mô hình Bancassurance được vận dụng như thế nào. Do
đó đề tài này không trùng lặp với các đề tài trước đây.
3.

Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở phân tích và đánh giá khách quan về thực trạng vận dụng mô
hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, khóa luận đề xuất các giải
pháp cụ thể để đẩy mạnh phát triển và hoàn thiện mô hình dịch vụ
Bancassurance tại Việt Nam.
4.

Nhiệm vụ nghiên cứu

-

Làm rõ những vấn đề lý luận về Bancassurance và những điều kiện

cần và đủ để triển khai Bancassurance.
-

Nghiên cứu thực trạng phát triển mô hình dịch vụ Bancassurance tại

thị trường bảo hiểm Việt Nam.
-

Đề xuất giải pháp phát triển mô hình Bancassurance tại Việt Nam.

5.

Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động kinh doanh bảo hiểm
của các ngân hàng trong thị trường bảo hiểm Việt Nam, trong đó đặc biệt nhấn
mạnh vào đánh giá thực trạng triển khai mô hình Bancassurance tại Việt Nam.
Đồng thời khóa luận cũng nghiên cứu đưa ra một số giải pháp phát triển mô hình
này trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.

8


Phạm vi nghiên cứu:
Về mặt không gian: khóa luận giới hạn phạm vi nghiên cứu thực trạng vận
dụng mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, ngoài ra còn tại
một số thị trường bảo hiểm của các quốc gia khác.

Về mặt thời gian: khóa luận tập trung nghiên cứu sự hình thành và phát
triển mô hình Bancassurance tại thị trường Việt Nam từ những năm 1993 đến
nay.
6.

Phƣơng pháp nghiên cứu:

Phương pháp nghiên cứu của khóa luận dựa trên phương pháp duy vật lịch
sử và duy vật biện chứng, kết hợp với phương pháp nghiên cứu khác như tổng
hợp, thống kê, phân tích định tính, định lượng, so sánh và sử dụng một số tài liệu
minh họa. Các số liệu và dữ liệu được thu thập từ nhiều nguồn đáng tin cậy bao
gồm Ngân hàng Nhà nước, Bộ Thương mại, Bộ Tài chính… Ngoài ra, khóa luận
cũng tham khảo và kế thừa những kết quả nghiên cứu có trước, từ báo chí và các
nguồn khác được khai thác trên mạng Internet.
7.

Kết cấu của khóa luận:

Ngoài phần Mờ đầu, Kết luận, Danh mục chữ viết tắt, Danh mục bảng,
biểu đồ và Danh mục tài liệu tham khảo, nội dung khóa luận được chia thành 3
chương như sau:
Chƣơng 1: Tổng quan về mô hình Bancassurance.
Chƣơng 2: Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại thị
trƣờng bảo hiểm Việt Nam.
Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm phát triển mô hình Bancassurance
tại Việt Nam.
Mô hình Bancassurance tại Việt Nam còn chưa phát triển mạnh mẽ và còn
khá mới mẻ, nên những ý kiến đề xuất của tác giả chỉ dựa trên nghiên cứu qua
9

các tài liệu, báo chí nên hạn chế phần nào tính cụ thể, thực tế của khóa luận tốt
nghiệp. Những kiến nghị tác giả đưa ra chắc chắn còn nhiều khiếm khuyết và
chưa đáp ứng được yêu cầu của người đọc, vì vậy tác giả mong được những
đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo, các đồng nghiệp và các bạn đọc.
Quá trình thực hiện khóa luận tác giả gặp rất nhiều khó khăn, song được
sự giúp đỡ tận tình của Khoa sau đại học, các thầy cô giáo trường đại học Ngoại
Thương, đặc biệt là của giảng viên ThS. Nguyễn Thị Hiền luôn quan tâm hướng
dẫn chỉ bảo một cách chu đáo và thiết thực, tác giả xin chân thành cảm ơn sự
giúp đỡ quý báu đó.

10


CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH BANCASSURANCE

I-

TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE

1.

Nguồn gốc ra đời và phát triển Bancassurane

Đầu thập niên 70, ACM (Assurances du Crédit Mutuel) Vie et IARD (life
and general insurance - Công ty Bảo hiểm Nhân thọ và Phi nhân thọ hoặc có thể
dịch là Công ty BH Hỗn hợp (composite)) đã chính thức được phép đi vào hoạt
động - một bước ngoặt trong lịch sử ngành bảo hiểm. Ý tưởng của công ty này là
nhằm tránh việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểm khoản cho vay và tự
bảo hiểm cho các khách hàng có giao dịch ngân hàng với mình. Đây chính là tiền

thân của một hoạt động mà 15 năm sau được gọi với tên "Bancassurance".
Khái niệm này bao hàm hoạt động triển khai cả sản phẩm bảo hiểm từ
phía các ngân hàng. Một cách đơn giản, Bancassurance chính là các sản phẩm và
cả dịch vụ bảo hiểm do ngân hàng cung ứng, hoặc được cung ứng qua ngân
hàng. Bancassurane ra đời như là một kết quả tất yếu của hàng loạt các yếu tố
kinh tế xã hội.
Như chúng ta đã biết, bắt đầu thập niên 70 của thế kỷ 20, nền kinh tế của
các nước phát triển đã có sự thay đổi rất lớn, mà biểu hiện rõ nhất là sự thay đổi
thường xuyên của lãi suất. Chẳng hạn như ở nước Mỹ, trước những năm 1970,
lãi suất trong nền kinh tế tương đối ổn định, thì đến năm 1971 trở về sau, lãi suất
đã biến động rất lớn, thậm chí biến động rất nhiều trong một năm. Từ sự biến
động lãi suất đó, các sản phẩm bảo hiểm truyền thống có các yếu tố tính phí cố
định không còn phù hợp ở cả dưới góc độ khách hàng và công ty bảo hiểm nhân
thọ. Bởi xét về phía công ty bảo hiểm nhân thọ, khi lãi suất luôn luôn biến động,
để đảm bảo khả năng thu được lợi nhuận, cũng như chi trả cho khách hàng tham
11


gia bảo hiểm, công ty bảo hiểm sử dụng lãi suất kỹ thuật tính phí khá thận trọng,
phí bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm luôn có xu hướng tăng lên. Mặt khác,
việc áp dụng lãi suất tính phí cố định cao, các công ty bảo hiểm phải chịu những
rủi ro khi lãi suất hạ xuống quá thấp. Trong khi đó, xét từ phía khách hàng, lãi
suất biến động ảnh hưởng nhiều đến khả năng mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
của họ, vì họ không còn ưa thích các sản phẩm truyền thống với lãi suất cố định,
họ muốn nhận được nhiều hơn khi lãi suất thị trường tăng. Hơn nữa từ những
năm 70, do nền kinh tế phát triển, đời sống người dân được cải thiện cùng những
tiến bộ của y học, mà tuổi thọ bình quân của người dân được nâng lên đáng kể.
Do vậy họ quan tâm nhiều hơn đến yếu tố đầu tư của sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ, một yếu tố phụ thuộc rất nhiều vào lãi suất ngân hàng.
Từ những lý do trên, để cùng nhau san sẻ những rủi ro cũng như cùng

nhau hưởng lợi nhuận từ biến động lãi suất, một loại sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ mới ra đời, với sự kết hợp giữa ngân hàng – bảo hiểm đã giải quyết được
phần nào những hạn chế của các sản phẩm truyền thống. Ngoài ra, việc các công
ty bảo hiểm mong muốn đa dạng hóa các kênh phân phối để giảm rủi ro do phụ
thuộc quá lớn vào kênh phân phối truyền thống (qua đại lý) cũng là một nguyên
nhân đóng góp vào sự ra đời của Bancassurance.
Với những tác động tích cực nhằm thu lợi nhuận, củng cố lòng trung thành
của khách hàng và đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, mô hình Bancassurance đã
đạt được rất nhiều thành công ở nhiều quốc gia, bằng chứng là công ty bảo hiểm
trực thuộc ngân hàng lần đầu tiên được thành lập tại Pháp vào giữa những năm
1980 của thế kỷ 20 với việc kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Đến đầu năm 1990,
thế giới chứng kiến sự xâm nhập chính thức đầu tiên của các công ty này vào
lĩnh vực kình doanh bảo hiểm phi nhân thọ, cũng ở thị trường Pháp. Các công ty
bảo hiểm trực thuộc ngân hàng đã chứng minh sự thành công rất mạnh trong
12


hoạt động kinh doanh, và chiếm ưu thế hơn cả với các sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ. Cụ thể là phí bảo hiểm kinh doanh thu qua kênh phân phối tại các ngân hàng
tăng từ 37% trong năm 1990 đến 64% trong năm 2006. Phí bảo hiểm phi nhân
thọ cũng tăng lên rõ rệt.
Các ngân hàng hiện đang áp dụng khá thành công mô hình Bancassurance
trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, điều này tạo đà cho các sản phẩm,
dịch vụ khác ra đời và phát triển. Sự đổi mới các điều khoản trong hợp đồng bảo
hiểm phi chuẩn như hợp đồng bảo hiểm con người, hợp đồng bảo hiểm trách
nhiệm dân sự, hợp đồng bảo hiểm tài sản… vừa mới được đưa ra, điều này phụ
thuộc vào nhân khẩu của từng vùng miền, từng quốc gia. Với những thay đổi tích
cực trong chính sách thuế và quy tắc, điều lệ đã giúp cho Bancassurance tại Pháp
giữ vững được thị phần của nó trên thị trường bảo hiểm. Những sản phẩm và
dịch vụ mới được thiết kế cho khách hàng đang tạo nên những cơ hội mới giúp

cho Bancassurance ngày càng phát triển.
Tuy xuất hiện đầu tiên ở Pháp nhưng mô hình Bancassurance lại phát triển
mạnh mẽ tại Mỹ và các nước châu Âu khác, đặc biệt trong số đó có Tây Ban Nha
và Áo là hai quốc gia có mô hình Bancassurance phát triển hơn cả.
Bancassurance là một kênh phân phối chính tại châu Âu, theo tính toán thực tế
thì có trên 60% phí bảo hiểm nhân thọ cá nhân ở Pháp, Ý, Tây Ban Nha và Bồ
Đào Nha, và hơn 50% ở Bỉ. Các quốc gia khác như Anh và Đức, mô hình
Bancassurance chưa được phát triển như mong đợi. Ở châu Á, mô hình
Bancassurance cũng đang hình thành và phát triển tại các nước như Malaysia,
Singapore, Thái Lan, Hồng Kông…
Như vậy, với khung pháp lý thuận lợi, hệ thống ngân hàng phát triển, sản
phẩm tài chính giản đơn nhưng đầy sáng tạo, và mối quan hệ mật thiết, gắn kết
13


giữa các ngân hàng – ngân hàng, ngân hàng – bảo hiểm đã giúp cho
Bancassurance ngày càng phát triển hơn.
2.

Khái niệm về Bancassurance:

2.1.

Định nghĩa

Bancassurance là một khái niệm đã được phổ biến rộng rãi bởi thành công
của hoạt động này tại thị trường Châu Âu và không phải là một khái niệm mới
đối với thị trường châu Á. Có nhiều định nghĩa khác nhau về Bancassurance:
-

Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các

công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách
thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”.
-

Bancassurance là việc “các ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác

với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng
và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách
hàng”.
-

Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân

hàng thông qua một kênh phân phối chung hoặc cho cùng một cơ sở khách
hàng”.
Từ các định nghĩa trên thì Bancassurance (banca + assurance) là một thuật
ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng
cho cùng một cơ sở khách hàng. Một cách tổng quát, mô hình Bancassurance có
thể được hiểu một cách đơn giản nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp
các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Chẳng hạn, ngân hàng bán sản
phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba cho những người vay
tiền để mua ôtô… Cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo
hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài
chính, ngân hàng (Assurbanking).
14


2.2.

Đặc điểm và phạm vi áp dụng mô hình Bancassurance

2.2.1. Đặc điểm của Bancassurance
Tuy ra đời muộn nhưng Bancassurance đã cho thấy sự vượt trội về các ưu
điểm và năng lực cạnh tranh so với kênh phân phối bảo hiểm truyền thống. Với
những đặc điểm nổi bật dưới đây, có thể thấy sự liên kết này sẽ góp phần phát
triển, phân phối các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách hiệu quả nhất.


Kênh phân phối rộng, hiệu quả và có uy tín

Bancassurance được biết tới dưới dạng hoạt động của những mô hình liên
kết ngân hàng và bảo hiểm. Mô hình này cho ra những sản phẩm có thể là do
công ty bảo hiểm thiết kế, hoặc có thể là do bảo hiểm kết hợp với ngân hàng
thiết kế trên cơ sở hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, và tất cả các sản
phẩm này đều được bán qua mạng lưới các chi nhánh của ngân hàng. Từ đó tạo
khả năng cung cấp sản phẩm Bancassurance một cách tiết kiệm và tiện lợi. Từ
việc có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách kịp thời và hiệu quả,
Bancassurance sẽ tạo được sự tin tưởng và gắn bó của khách hàng đối với ngân
hàng cũng như đối với liên kết ngân hàng – bảo hiểm.
Đặc điểm hiệu quả cũng xuất phát từ chính đặc điểm của hoạt động ngân
hàng. Với mạng lưới ngân hàng dày đặc và hoạt động có hiệu quả, ngân hàng là
một định chế tài chính quan trọng, có ảnh hưởng đến mọi hoạt động kinh tế và
đáp ứng được tất cả nhu cầu đa dạng của khách hàng. Điều này cũng sẽ tác động
tích cực tới hoạt động Bancassurance.
Mặt khác, uy tín của kênh Bancassurance thể hiện ở chỗ khách hàng mua
bảo hiểm tại các ngân hàng sẽ có cảm giác tin tưởng hơn so với mua bảo hiểm tại
các đại lý bán bảo hiểm nhờ vào tên tuổi, thương hiệu và uy tín của ngân hàng
mà khách hàng đã biết từ trước. Các ngân hàng có ảnh hưởng lớn tới thị trường

và đã gây dựng được hình ảnh tốt với các khách hàng. Bên cạnh đó, các ngân
15


hàng bao lâu nay đã lưu trữ và quản lý các thông tin về khách hàng, cũng như
nắm vững về tình hình tài chính của họ. Do đó, các dịch vụ tư vấn mua bảo hiểm
từ kênh Bancassurance trở nên đáng tin cậy hơn bao giờ hết và khách hàng có
thể tin tưởng rằng các sản phẩm bảo hiểm họ mua thực sự phù hợp với nhu cầu.
Uy tín của các ngân hàng tạo nên uy tín cho hoạt động của mô hình
Bancassurance.


Thế mạnh về đội ngũ nhân viên bán hàng

Nhờ quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm mà kênh
phân phối Bancassurance có thể huy động được một lực lượng dồi dào đội ngũ
nhân viên bán hàng có kinh nghiệm thuộc cả hai lĩnh vực bảo hiểm và ngân
hàng. Những nhân viên sẽ có đủ khả năng và kinh nghiệm làm việc để thích ứng
với bất kỳ dự án hợp tác ngân hàng – bảo hiểm nào.
Các ngân hàng với ưu thế là các mối quan hệ với khách hàng thường
xuyên lui tới các chi nhánh ngân hàng, nên họ hiểu về nhau cầu của khách hàng
và có được những thông tin cần thiết về khách hàng. Nhờ kinh nghiệm làm việc
với các đối tượng trước đây là khách hàng tiếp nhận các dịch vụ tài chính của
ngân hàng, giờ trở thành khách hàng mua bảo hiểm qua ngân hàng; các ngân
hàng khiến hoạt động Bancassurance thực sự trở nên thuận lợi hơn rất nhiều.
Về phía công ty bảo hiểm, họ có những nhân viên lành nghề, có kiến thức
chuyên môn và là người hiểu rõ nhất về các sản phẩm bảo hiểm. Qua những
thông tin và nhu cầu cá nhân của khách hàng mà các ngân hàng cung cấp; nhân
viên bảo hiểm có thể tư vấn một cách hiệu quả nhất về các sản phẩm bảo hiểm.
Các nhân viên bảo hiểm sẽ hỗ trợ nhân viên ngân hàng những kiến thức bảo

hiểm và sản phẩm bảo hiểm. Chính nhờ sự hỗ trợ này mà trong thời gian đầu
không đòi hỏi các ngân hàng cần phải tạo ra những sản phẩm mới mà vẫn có thể
16


tiếp tục khai thác hiệu quả các sản phẩm sẵn có do các công ty bảo hiểm cung
cấp.


Danh mục sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của

khách hàng
Ngày nay, mô hình Bancassurance có rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau.
Người ta chia ra làm hai loại sản phẩm chính: bảo hiểm tín dụng và bảo hiểm
đầu tư. Bảo hiểm tín dụng là hình thức chuyển một phần hoặc toàn bộ rủi ro cho
các tổ chức bảo hiểm, đây chính là một hình thức phổ biến ở các nước khác
nhau, ở thị trường Việt Nam nó còn khá mới. Bảo hiểm đầu tư là sản phẩm
doanh nghiệp có thể mua cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, và dựa
vào sự bảo đảm này để vay vốn ngân hàng, khi đó người vay sẽ giảm lo lắng, tổ
chức bảo hiểm mở rộng được đối tượng khách hàng, NHTM thì yên tâm hơn về
rủi ro tín dụng do đã có một công ty bảo hiểm sát bên cạnh.
Khi ngân hàng hoạt động độc lập thì vốn đã cung cấp nhiều các sản phẩm
tài chính, nhưng trong mối quan hệ hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng lại
càng đa dạng hóa hơn nữa về danh mục sản phẩm. Các sản phẩm của
Bancassurance có thể là sản phẩm kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm
của ngân hàng như: sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm, sản phẩm bảo hiểm tín dụng,
sản phẩm bảo hiểm đầu tư, sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ,… Thông qua
mô hình Bancassurance, khách hàng sẽ được sử dụng các dịch vụ tài chính “một
cửa” với chi phí thấp và thuận tiện hơn trước. Với danh mục sản phẩm đa dạng
và tiện ích của “cửa hàng một cửa”, Bancassurance đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu

của khách hàng cũng như giúp tất cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đạt được
mục tiêu tối đa hóa chất lượng và hiệu quả phục vụ.

17




Cách thức huy động vốn hiệu quả

Vốn là một trong những yếu tố cơ bản để tiến hành hoạt động sản xuất
kinh doanh. Đây là một lợi thế đối với ngân hàng vì các ngân hàng thường có
nguồn vốn dồi dào và khả năng huy động vốn linh hoạt. Ngoài nghiệp vụ cấp tín
dụng, ngân hàng còn phải có vốn để thực hiện các nghiệp vụ sử dụng vốn khác
như đầu tư chứng khoán, bảo lãnh, chiết khấu, cho vay trung và dài hạn… Vì
thế, khi liên kết hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng với nguồn vốn dồi dào
và uy tín sẵn có của mình chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng sử dụng
dịch vụ và sản phẩm của kênh phân phối Bancassurance do khách hàng đã tin
tưởng vào thực lực và thương hiệu của ngân hàng.
2.2.2. Phạm vi áp dụng
Ta thấy ràng, mô hình Bancassurance cần “phải rõ ràng”. Các chi phí, hoa
hồng, lệ phí…và bất kì rủi ro cố hữu nào trong sản phẩm đều phải được chỉ ra
một cách rõ ràng cho khách hàng. Khách hàng phải hiểu rõ về các rủi ro bao gồm
trong một số sản phẩm bảo hiểm và đầu tư được bán.
Trong Bancassurance, người ta đặc biệt quan tâm đến vai trò của ngân
hàng trong liên kết, vai trò trong phân phối sản phẩm…bởi các yếu tố này mang
tính chất quyết định đến đặc điểm của sản phẩm Bancassurance.
Khi vai trò của ngân hàng là một trung gian bảo hiểm, chỉ sử dụng để giới
thiệu khách hàng tiềm năng đến công ty bảo hiểm. Có hai cách để ngân hàng
thực hiện vai trò này: Thứ nhất, nghĩa vụ của nhân viên ngân hàng chỉ là thông

báo công ty bảo hiểm sự quan tâm của khách hàng về một loại sản phẩm nào đó.
Tất cả các hoạt động tư vấn, bán bảo hiểm, các dịch vụ khác đều do nhân viên
hay đại lý của công ty bảo hiểm tiến hành... Thứ hai, theo sự hợp tác, nhân viên
công ty bảo hiểm được quyền có mặt thường xuyên tại ngân hàng, và nhân viên
ngân hàng thực hiện thu xếp những cuộc gặp gỡ giữa những khách hàng tiềm
18


năng và công ty bảo hiểm. Tóm lại, trong cả hai hình thức lựa chọn, ngân hàng
và nhân viên ngân hàng không có ảnh hưởng lớn đến kết quả ký kết hợp đồng
giữa công ty bảo hiểm và khách hàng, do vậy Bancassurance không yêu cầu
những sự biến đổi lớn trong sản phẩm bảo hiểm thuần túy.
Khi ngân hàng trực tiếp là những người bán hợp đồng bảo hiểm, cần đặc
biệt quan tâm tới các đặc điểm như nhân viên ngân hàng không phải những
người am hiểu sâu sắc về bảo hiểm, và nhiệm vụ chính của họ là thực hiện các
nghĩa vụ đối với ngân hàng… để sản phẩm Bancassurance được thiết kế ra đảm
bảo đơn giản để dù không cần đào tạo nhiều nhưng họ vẫn thực hiện tốt công
việc bán hàng.
Bancassurance luôn đưa ra những sản phẩm mà lợi ích tương ứng của
ngân hàng không đáp ứng được. Các công ty bảo hiểm kết hợp vào các sản phẩm
thuần túy của ngân hàng đặc tính “bảo vệ” bên cạnh đầu tư, tiết kiệm. Trong quá
trình thiết kế sản phẩm, để phát huy tối đa yếu tố bảo vệ của sản phẩm bảo hiểm,
các công ty bảo hiểm phải chú ý tận dụng các thông tin có sẵn của ngân hàng về
khách hàng. Các nhà bảo hiểm luôn cố gắng đưa ra những phạm vi bảo hiểm phù
hợp với yêu cầu đánh giá rủi ro.
Như vậy, để phát huy tốt những lợi ích khi phát triển mô hình
Bancassurance, đòi hỏi các bên liên quan phải chú ý tới những đặc điểm cũng
như phạm vi áp dụng của mô hình như đã trình bày.
2.3.

Vai trò của Bancassurance:

2.3.1. Đối với ngân hàng
- Bancassurance giúp ngân hàng tăng thêm những cơ hội kinh doanh. Sự
cạnh tranh gia tăng và việc lãi suất tiền gửi luôn biến động đã làm cho lợi nhuận
có chiều hướng bị giảm. Do đó để vận hành tốt trong thị trường tài chính và đảm
19