Giải pháp đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm ở Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện trong điều khiện cạnh tranh hiện nay

MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ..................................................................
DANH MỤC BẢNG BIỂU ..............................................................................
TÓM TẮT LUẬN VĂN...................................................................................
LỜI MỞ ĐẦU ................................................ Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 1: CÔNG TÁC KHAI THÁC CÁC DỊCH VỤ BẢO HIỂM
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM .. Error! Bookmark not
defined.
1.1. Thị trường bảo hiểm và hoạt động kinh doanh bảo hiểm .. Error!

Bookmark not defined.

1.1.1. Khái quát chung về thị trường bảo hiểm ............. Error!

Bookmark not defined.

1.1.1.1. Khái niệm .................................... Error! Bookmark not defined.
1.1.1.2. Đặc trưng cơ bản của thị trường bảo hiểm . Error! Bookmark not
defined.
1.1.2. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm ...................... Error!

Bookmark not defined.

1.1.2.1. Khái niệm và đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm
.................................................................. Error! Bookmark not defined.
1.1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp bảo hiểm ....................................... Error! Bookmark not defined.
1.2. Khai thác bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm ...... Error!

Bookmark not

defined.
1.2.1. Vai trò của hoạt động khai thác bảo hiểm............ Error!

Bookmark not defined.

1.2.2. Quy trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm ............. Error!

Bookmark not defined.

1.2.3. Các hình thức khai thác dịch vụ bảo hiểm ........... Error!

Bookmark not defined.

1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động khai thác bảo hiểm

....... Error! Bookmark not

defined.
1.3. Đánh giá kết quả và hiệu quả khai thác bảo hiểm ... Error!

Bookmark not defined.


2

1.3.1. Sự cần thiết phải đánh giá kết quả và hiệu quả khai thác bảo hiểm

.... Error! Bookmark

not defined.

1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả khai thác bảo hiểm .... Error!

Bookmark not

defined.
1.3.2.1. Chỉ tiêu đánh giá kết quả khai thác bảo hiểm ... Error! Bookmark
not defined.
1.3.2.2. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả khai thác bảo hiểm . Error! Bookmark
not defined.


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KHAI THÁC DỊCH VỤ BẢO HIỂM Ở
CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN (PTI) TRONG NHỮNG
NĂM VỪA QUA (2005-2009) ...................... Error! Bookmark not defined.
2.1. Giới thiệu về PTI ................................ Error! Bookmark not defined.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .................... Error!

Bookmark not defined.

2.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý .............................. Error!

Bookmark not defined.

2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của PTI (2005 – 2009) ............ Error!

Bookmark not

defined.7
2.1.3.1. Về hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc ..... Error! Bookmark not
defined.8

2.1.3.2. Về hoạt động kinh doanh tái bảo hiểm....... Error! Bookmark not
defined.
2.1.3.3. Về hoạt động đầu tư tài chính...... Error! Bookmark not defined.
2.1. Thực trạng khai thác bảo hiểm của PTI (2005-2009)............. Error!

Bookmark not

defined.5
2.1.1. Nhận thức về công tác khai thác bảo hiểm ........... Error!

Bookmark not defined.

2.2.2. Quy trình khai thác bảo hiểm ở PTI .................. Error!

Bookmark not defined.

2.2.2.1. Lập kế hoạch khai thác ................ Error! Bookmark not defined.
2.2.2.2. Xây dựng phương án hỗ trợ khai thác ........ Error! Bookmark not
defined.
2.2.2.3. Tổ chức khai thác ........................ Error! Bookmark not defined.
2.2.2.4. Đánh giá, rút kinh nghiệm trong khâu khai thác .................. Error!
Bookmark not defined.
2.2.3. Kết quả đạt được và những vấn đề còn tồn tại trong khâu khai thác ... Error!

Bookmark

not defined.
2.2.3.1. Những kết quả đạt được .............. Error! Bookmark not defined.

2

2.2.3.2. Những vấn đề còn tồn tại trong khâu khai thác. Error! Bookmark
not defined.
2.2.3.3. Nguyên nhân................................ Error! Bookmark not defined.
2.3. Ảnh hưởng của khâu khai thác đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của PTI ......... Error!

Bookmark not defined.
2.3.1. Ảnh hưởng của khâu khai thác đến kết quả kinh doanh ........... Error!

Bookmark not

defined.
2.3.2. Ảnh hưởng của khâu khai thác đến hiệu quả kinh doanh ......... Error!

defined.

Bookmark not


3
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG KHAI THÁC BẢO HIỂM Ở PTI
TRONG ĐIỀU KIỆN CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT
NAM HIỆN NAY .......................................... Error! Bookmark not defined.
3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động của PTI trong thời gian tới

Error! Bookmark not

defined.
3.1.1. Mục tiêu kinh doanh ................................ Error!

Bookmark not defined.

3.1.2. Phương hướng hoạt động ............................. Error!

Bookmark not defined.

3.2. Thuận lợi và khó khăn trong công tác khai thác của PTIError!

Bookmark not defined.

3.2.1. Thuận lợi .............................................. Error!

Bookmark not defined.

3.2.2. Khó khăn .............................................. Error!

Bookmark not defined.

3.3. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm ở PTI trong điều kiện cạnh tranh hiện nay

................................................................... Error! Bookmark not defined.
3.3.1. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và năng lực quản lý điều hành doanh nghiệp .....

Error!

Bookmark not defined.
3.3.2. Tổ chức và hoàn thiện quy trình khai thác dịch vụ Bảo hiểm ....

Error! Bookmark not

defined.
3.3.3. Tổ chức nghiên cứu thị trường và hoàn thiện các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ..

Error!

Bookmark not defined.
3.3.4. Tiếp tục đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm ....... Error!
3.3.5. Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
3.3.6. Áp dụng chính sách xúc tiến hỗn hợp

Bookmark not defined.

........... Error! Bookmark not defined.

............... Error! Bookmark not defined.

3.3.7. Tiếp tục đẩy mạnh việc xây dựng, bảo vệ và giữ vững thương hiệu PTIError!

Bookmark not

defined.
KẾT LUẬN ................................................... Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................. Error! Bookmark not defined.


4

TÓM TẮT LUẬN VĂN
Bảo hiểm là một ngành dịch vụ, có vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc

dân. Hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm đã có những đóng góp đáng kể
trong việc giải quyết các thiệt hại, rủi ro trong kinh doanh và đời sống xã hội, góp
phần phát triển kinh tế xã hội của đất nước.
Xu hướng tất yếu hội nhập kinh tế của đất nước đã và đang tạo ra nhiều cơ
hội và triển vọng phát triển, đồng thời đặt ra không ít thách thức và khó khăn cho
hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nói chung và Công ty cổ phần
Bảo hiểm Bưu điện (PTI) nói riêng.
Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, hoạt động khai thác đóng vai trò khá
quan trọng trong việc khẳng định được quy mô hoạt động, vị thế và sự phát triển
của các doanh nghiệp bảo hiểm. Sau 10 năm đi vào hoạt động, vị thế của PTI ngày
một được nâng cao trên thị trường, tuy nhiên năng lực cạnh tranh và khả năng khai
thác vẫn còn nhiều hạn chế. Chính vì vậy, PTI cần chủ động có những giải pháp
đẩy mạnh hơn nữa hoạt động kinh doanh, khai thác bảo hiểm của mình để trụ vững
trong cuộc cạnh tranh khi thị trường bảo hiểm cũng như nền kinh tế nước ta đang
trên đà phát triển và mở cửa hoàn toàn.
Hơn 10 năm đi vào hoạt động cho đến nay, vị thế của PTI đang ngày một
nâng cao trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Tuy nhiên, hiện nay năng lực cạnh
tranh của các PTI vẫn còn nhiều hạn chế. Xuất phát từ thực tiễn có tính cấp thiết
nêu trên, tác giả lựa chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo
hiểm ở Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện trong điều kiện cạnh tranh hiện
nay” để nghiên cứu.
Luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Luận văn đưa ra những cơ sở lý luận chung về công tác khai
thác các dịch vụ bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đưa ra những
đặc trưng cơ bản của thị trường bảo hiểm và hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các


5
nhân tố ảnh hưởng và đi sâu vào những vấn đề liên quan đến công tác khai thác
dịch vụ bảo hiểm. Khái quát vai trò, quy trình, các nhân tố ảnh hường và các

phương thức khai thác dịch vụ bảo hiểm. Các chỉ tiêu đánh giá sự ảnh hưởng
của Công tác khai thác tới kết quả và hiệu quả kinh doanh của một doanh nghiệp
bảo hiểm.
Đề tài điểm qua khái niệm và đặc trưng cơ bản và đặc điểm riêng của thị
trường bảo hiểm. Trong phần đặc trưng cơ bản của thị trường bảo hiểm bao gồm:
- Cung, cầu về các loại sản phẩm luôn biến động.
- Giá cả sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố
- Cạnh tranh và liên kết diễn ra liên tục
- Thị phần các doanh nghiệp luôn thay đổi
Về hoạt động kinh doanh bảo hiểm mang những đặc điểm sau:
+ Kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh sản phẩm đặc biệt và có đối tượng
kinh doanh đa dạng.
+ Hoạt động KDBH có vốn pháp định lớn.
+ Hoạt động KDBH luôn luôn phải có dự phòng nghiệp vụ (DPNV) bảo
hiểm.
+ Hoạt động KDBH luôn luôn gắn kết với hoạt động đầu tư.
+ Vấn đề an toàn tài chính cho hàng triệu người luôn phải được đặt lên hàng
đầu, vì vậy việc kiểm tra, kiểm soát của nhà nước trong hoạt động này là rất chặt
chẽ.
Trong đề tài, tác giả đi sâu nghiên cứu đến các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động
kinh doanh bảo hiểm của DNBH. Các nhân tố được chia thành 2 nhóm:
-

Nhóm các nhân tố bên trong doanh nghiệp gồm:

+ Định hướng và chiến lược kinh doanh của DNBH
+ Khả năng tài chính
+ Trình độ tổ chức bộ máy quản lý và nguồn nhân lực

6
+ Phạm vi hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm
+ Khả năng quản lý và kiểm soát rủi ro
-

Nhóm các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp gồm:

+ Các rủi ro trong hoạt động kinh doanh như: Rủi ro của DNBH phải đền bù
thiệt hại của khách hàng. Rủi ro của khách hàng là những rủi ro bất ngờ mà không
lường trước được.
+ Môi trường pháp lý.
+ Môi trường chính trị, văn hóa – xã hội.
+ Môi trường kinh tế.
Về hoạt động khai thác bảo hiểm tác giả đưa ra những vấn đề lý luận
sau:
 Vai trò của hoạt động khai thác bảo hiểm
Hoạt động khai thác bảo hiểm góp phần tạo ra một nguồn vốn lớn, tăng tích
lũy cho ngân sách tạo tâm lý an tâm trong hoạt động kinh tế và đời sống. Hoạt
động khai thác tốt sẽ mang lại doanh thu cao, giúp DNBH tạo dựng được nhiều
mối quan hệ khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp.
Giúp DNBH đánh giá được thực trạng hoạt động kinh doanh của mình qua
đó có chiến lược kinh doanh trong tương lai. Ngoài ra, hoạt động khai thác còn gắn
kết các mối quan hệ xã hội, mở rộng giao lưu giữa các ngành, các lĩnh vực trong
nền kinh tế xã hội, góp phần tạo công ăn việc làm cho người lao động.
 Quy trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm bao gồm các khâu:
-

Khâu khai thác và đánh giá rủi ro:

Trong khâu này, các khai thác viên (KTV) thực hiện các bước từ tiếp cần

khách hàng, nhận yêu cầu bảo hiểm, đánh giá rủi ro và cấp hợp đồng (đơn)
bảo hiểm. Sau đó KTV tiến hành quản lý rủi ro.
-

Khâu đề phòng hạn chế tổn thất (ĐPHCTT):

KTV thực hiện khuyến cáo khách hàng thực hiện các biện pháp an toàn cho


7
tài sản, trách nhiệm, hoặc hạn chế mức độ tổn thất khi có sự cố. Hỗ trợ khách hàng
các phương tiện phòng chống tổn thất theo các quy định, giám định rủi ro và đưa ra
các khuyến cáo đề phòng hạn chế tổn thất.
-

Khâu giám định:

Khi có tổn thất, giám định viên tiếp nhận thông tin tổn thất, xử lý thông tin
của tổn thất và tiến hành giám định tại hiện trường, sau đó hoàn thiện hồ sơ giám
định.
-

Khâu bồi thường:

Sau khi tiếp nhận hồ sơ tài liệu của giám định viên, bồi thường viên tiến hành
xem xét trách nhiệm bảo hiểm, lập và trình duyệt phương án giải quyết; sau đó tiến
hành thanh toán bồi thường và hoàn chỉnh lưu trữ hồ sơ bồi thường.
 Các hình thức khai thác dịch vụ bảo hiểm
-

Khai thác trực tiếp

Đây là hình thức khai thác không có mặt của các trung gian bán hàng. Khách
hàng có thể liên hệ trực tiếp với các phòng ban của DNBH hoặc qua điện thoại,
qua mạng internet... để tìm hiểu và ký kết hợp đồng bảo hiểm.
-

Khai thác gián tiếp

Khi khai thác gián tiếp các DNBH thường sử dụng kênh khai thác là đại lý,
môi giới bảo hiểm, qua ngân hàng và các tổ chức tài chính và một số kênh phân
phối khác như Đoàn thanh niên, các tổ chức xã hội khác...
 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động khai thác bảo hiểm
Về cơ bản các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ ảnh
hưởng tới hoạt động khai thác bảo hiểm, vì hoạt động khai thác là một phần của
hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên, tác giả nghiên cứu nêu bật những nhân
tố chính sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động khai thác như: Cơ cấu tổ chức bộ
máy quản lý và quy mô của DNBH, trình độ chuyên môn của các cán bộ khai thác,
các chính sách xúc tiến bán và chính sách Marketing của doanh nghiệp, năng lực


8
của các đối thủ cạnh tranh và những quy định mang tính chất pháp lý của Nhà
nước trong hoạt động KDBH.
Tác giả đưa ra phần lý luận về đánh giá kết quả và hiệu quả khai thác
bảo hiểm
Đánh giá kết quả và hiệu quả khai thác sẽ giúp doanh nghiệp bảo hiểm đánh
giá được toàn diện thực trạng hoạt động kinh doanh của mình từ đó đưa ra được
những giải pháp khắc phục điểm yếu kém, lập kế hoạch liên quan đến năm nghiệp
vụ tiếp theo. Ngoài ra, qua phân tích doanh nghiệp sẽ dự báo được xu thế phát triển

của các hiện tượng kinh tế diễn ra trong tương lai và kiểm tra, hoàn thiện biểu phí
và cách tính phí cho từng loại sản phẩm.
 Chỉ tiêu đánh giá kết quả khai thác bảo hiểm
Kết quả kinh doanh khai thác của một nghiệp vụ bảo hiểm, một loại hình
bảo hiểm và của cả DNBH được thể hiện qua các chỉ tiêu: số lượng hợp đồng bảo
hiểm, số đơn bảo hiểm, số tiền bảo hiểm và doanh thu phí bảo hiểm.
 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả khai thác bảo hiểm
Hiệu quả khai thác có thể được xác định thông qua nhiều chỉ tiêu, trong đó
phải kể đến hai chỉ tiêu là tỷ lệ so sánh doanh thu khai thác trên chi phí, và doanh
thu khai thác trên số lượng cán bộ.
Doanh thu khai thác được xác định bao gồm: tổng số lượng hợp đồng, tổng
số lượng đơn bảo hiểm, tổng số tiền bảo hiểm, tổng doanh thu phí bảo hiểm. Do
vậy, có thể xác định hiệu quả khai thác của doanh nghiệp khi đem so sánh những
chỉ tiêu này với chi phí và số lượng cán bộ khai thác.
Các chỉ tiêu cụ thể có thể kể đến như: năng suất lao động bình quân, Năng
suất khai thác bình quân của một đại lý bảo hiểm, năng suất khai thác bình quân
theo nghiệp vụ như: nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới (Số đầu xe khai thác bình quân
một đại lý...).
Chương 2: Thực trạng khai thác dịch vụ bảo hiểm ở Công ty cổ phần bảo


9
hiểm Bưu điện (PTI) trong những năm vừa qua (2005-2009)
Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (gọi tắt là PTI) chính thức đi vào hoạt
động từ ngày 01/09/1998, PTI là tập hợp của các tập đoàn kinh tế lớn thuộc các
lĩnh vực kinh doanh khác nhau tạo nên cho công ty sự đa dạng về ngành nghề cũng
như vững chắc về tài chính.
Tổ chức bộ máy quản lý của PTI với số lượng cán bộ trên 500 người, 22 chi
nhánh và trên 1.000 đại lý trên toàn quốc. Bộ máy quản lý gồm Hội đồng quản trị,
Ban Tổng giám đốc, Ban kiểm khoát, các khối nghiệp vụ.

Phạm vi hoạt động của PTI:
PTI cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, kinh doanh bảo hiểm và
thực hiện các hoạt động đầu tư tài chính có liên quan.
Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của PTI (2005 – 2009)
 Về hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc
Nhìn chung doanh thu bảo hiểm gốc của PTI đều tăng trưởng năm sau cao
hơn năm trước. Doanh thu năm 2005 là 282.894 triệu đồng thì đến năm 2009
doanh thu đã đạt 459.402 triệu đồng, tăng trưởng lên tới gần 50% nguyên nhân là
do từ năm 2008, PTI triển khai bảo hiểm vệ tinh Vinasat mang lại doanh thu cao.
Đặc điểm hoạt động khai thác năm 2005 của PTI là khai thác nhóm khách
hàng trong ngành là chủ yếu, tỷ trọng doanh thu nhóm khách hàng này là chính.
Tuy nhiên, các năm sau khoảng cách về tỷ trọng doanh thu của 2 nhóm khách hàng
này đã đuộc thu hẹp. Đến năm 2007, tỷ trọng doanh thu phí khai thác trong ngành
đã giảm thấp hơn so với tỷ trọng doanh thu ngoài ngành. Tổng chi bồi thường bảo
hiểm gốc đều tăng qua các năm nhưng tỷ lệ có xu hướng giảm dần từ, riêng năm
2009, chi bồi thường giảm hơn so với năm 2008 do PTI kiểm soát tốt công tác đề
phòng hạn chế tổn thất và công tác đánh giá rủi ro.
 Về hoạt động kinh doanh tái bảo hiểm
Trong các năm qua hoạt động tái bảo hiểm của Công ty phát triển tốt theo cả


10
hai hình thức cố định cũng như tạm thời, đóng góp một tỷ trọng không nhỏ trong
tổng doanh thu phí của toàn Công ty. PTI đã tiến hành chào hợp đồng tái bảo hiểm
cố định cho các công ty bảo hiểm trong nước.
 Về hoạt động đầu tư tài chính
Từ năm 2006 trở về trước, hoạt động đầu tư của công ty hầu hết tập trung
vào hình thức gửi tiền tại các tổ chức tính dụng nhằm hỗ trợ hoạt động kinh doanh
bảo hiểm. Xét về doanh số, hoạt động đầu tư trong các năm qua đều hoàn thành
vượt mức kế hoạch, tuy nhiên hình thức đầu tư còn chưa đa dạng, hiệu quả đầu tư

chưa cao.
Để đưa ra những giải pháp đẩy mạnh hoạt động khai thác, tác giả đi sâu
nghiên cứu thực trạng về công tác khai thác bảo hiểm của PTI giai đoạn 20052009 để có cái nhìn sâu hơn về vấn đề này ở PTI.
Thứ nhất về nhận thức về công tác khai thác bảo hiểm ở PTI
+ Xác định rõ quyền lợi của khách hàng luôn gắn liền với sự phát triển của
mình, PTI rất chú trọng tới công tác chăm sóc khách hàng, thực hiện tố công tác hỗ
trợ khách hàng nhằm đảm bảo cho sự an toàn trong sản xuất kinh doanh thông qua
các chương trình tư vấn bảo hiểm.
+ PTI nhận thức được tầm quan trọng của công tác khai thác là một trong
những công việc đầu tiên, cơ bản quyết định đến sự phát triển của mình.
Thứ hai là PTI đã xây dựng cho mình một quy trình khai thác các dịch vụ
bảo hiểm như sau:


Lập kế hoạch khai thác: Công ty đưa ra một số mục tiêu, các chỉ tiêu cần

đạt được để bố trí nhân lực, vật lực để có thể hoàn thành kế hoạch.


Xây dựng phương án hỗ trợ khai thác: Trên cơ sở kế hoạch đã đề ra, cần

có các biện pháp hỗ trợ khai thác như: Tuyên truyền quảng cáo, xây dựng mạng
lưới đại lý...


Tổ chức khai thác: Quy trình tổ chức trển khai khai thác thực hiện các


11
bước: tiếp nhận thông tin và đánh giá rủi ro, thống nhất phương án bảo hiểm, cấp

đơn (hợp đồng) bảo hiểm, theo dõi việc thu phí, đề phòng hạn chế tổn thất và chăm
sóc khách hàng.


Đánh giá, rút kinh nghiệm trong khâu khai thác: Sau mỗi kỳ hoạt động

công ty bao giờ cũng phải đánh giá lại kết quả đã đạt được để không chỉ thấy được
các mặt tích cực mà còn để thấy được những tồn tại để từ đó rút kinh nghiệm cho
những kỳ hoạt động sau.
Thứ ba là những kết quả PTI đạt được trong khâu khai thác
+ PTI liên tục đứng ở vị trí thứ 5 về thị phần khai thác trên thị trường, có tốc
độ tăng trưởng doanh thu khá cao đặc biệt là năm 2008 và 2009. Tổng doanh thu
khai thác hàng năm của PTI tăng trưởng bình quân từ 15-20%
+ Tỷ lệ bồi thường trung bình hàng năm của PTI dưới 35% trên doanh thu
bảo hiểm. Đây là chỉ số tốt trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.
+ PTI được Bộ Công Thương tặng danh hiệu “Doanh nghiệp phát triển bền
vững” vào tháng 12/2008, được Thời báo kinh tế Việt Nam bình chọn và trao tặng
danh hiệu “Thương hiệu mạnh năm 2008” vào cuối tháng 3/2009.
+ Năm 2009 là một năm khá thành công của PTI. Đây là năm PTI bắt đầu
áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000, để tạo dựng
một hệ thống quản lý tốt, có chất lượng trong toàn đơn vị, qua đó cải tiến chất
lượng các sản phẩm, dịch vụ của Công ty. Theo đó quy trình khai thác cũng được
chuẩn hóa theo tiêu chuẩn ISO, khiến PTI kiểm soát và quản lý tốt khâu khai thác.
+ Đây cũng là năm PTI đặc biệt chú trọng phát triển kênh bán lẻ thông qua
mạng lưới bưu cục của VNPost trong toàn quốc, đồng thời cho ra mắt một số sản
phẩm được thiết kế đặc biệt có tính cạnh tranh cao như "Phúc Lưu Hành" dành cho
người sử dụng xe môtô, " Phúc Vạn Dặm" dành cho xe ô tô, " Phúc Học Đường"
dành cho đối tượng là học sinh các cấp và sinh viên.
Tác giả đi sâu hơn vào phân tích kết quả PTI đạt được trong khâu khai thác

12
theo từng nhóm nghiệp vụ như sau:
- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài sản kỹ thuật: nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài
sản kỹ thuật vẫn được duy trì và phát triển như một thế mạnh của Công ty, chiếm
tỷ trọng doanh thu lớn nhất trong các nhóm nghiệp vụ. Năm 2008 đánh dấu bước
tăng trưởng vượt bậc của doanh thu khai thác nhóm nghiệp vụ này do PTI triển
khai nghiệp vụ bảo hiểm Vệ tinh Vinasat khiến doanh thu khai thác của nhóm
nghiệp vụ này là 235.346 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 54,04% trên tổng doanh thu
khai thác.
- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải: Tại PTI hiện nay, nghiệp vụ bảo
hiểm hàng hải chỉ đơn thuần là bảo hiểm hàng hóa và được triển khai ngay từ ngày
đầu thành lập Công ty. Doanh thu phí nghiệp vụ này tăng trưởng doanh thu đều
đặn qua các năm mặc dù tỷ lệ tăng trưởng không cao, chiếm tỷ trọng khoảng 810% trên tổng doanh thu khai thác.
- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới: Đây là nhóm nghiệp vụ bảo hiểm
có tỷ lệ tăng trưởng doanh thu đều đặn nhất qua các năm. Trong bảo hiểm xe cơ
giới, hai sản phẩm bảo hiểm hàng hóa vận chuyển trên xe và bảo hiểm tai nạn
người ngồi trên xe máy có gia tăng nhưng số tiền bồi thường là không lớn, bù lại
các sản phẩm khác của nghiệp vụ tốt nên nhìn chung tình hình kinh doanh bảo
hiểm xe cơ giới là khá tốt. Nghiệp vụ này chiếm tỷ trọng trung bình khoảng 40%
trên tổng doanh thu khai thác. Tuy nhiên, cơ cấu tổ chức của các đơn vị triển khai
nghiệp vụ còn chưa có sự ổn định tương đối, chưa có đủ cán bộ khai thác nên tình
hình trục lợi có xu hướng gia tăng, cần có những biện pháp khắc phục.
- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con người: Có thể nói đây là nghiệp vụ bảo
hiểm có doanh thu thấp nhất trong số các nghiệp vụ bảo hiểm của PTI, mặc dù tới
nay công ty đã phát triển nhiều sản phẩm mới nhưng doanh thu vẫn thấp, tỷ lệ tăng
trưởng chưa cao (luôn dưới 10%). Đối với thị trường bảo hiểm con người, PTI còn
là doanh nghiệp nhỏ bé chiếm khoảng 2% thị phần.

13
Thứ tư là những vấn đề còn tồn tại trong khâu khai thác
+ PTI có khả năng bị mất khách hàng truyền thống và những khách hàng lâu
năm do cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Ngoài ra, quan hệ với các công ty môi
giới bảo hiểm nước ngoài vẫn chưa sâu do đó chưa thực sự giúp đẩy mạnh khai
thác khách hàng nước ngoài qua kênh khai thác này.
+ Công tác tuyên truyền quảng cáo chưa có định hướng rõ ràng, chưa thực
sự được các cấp lãnh đạo quan tâm và hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm của
PTI qua kênh môi giới chưa mạnh.
+ Các chương trình Marketing chưa bài bản và thực sự hiệu quả.
+ Công ty chưa có một bộ phận chuyên nhập số liệu về doanh thu cho các
phòng kinh doanh nên sự am hiểu đặc trưng về từng hợp đồng bị hạn chế, nhiều
khi gây nên nhầm lẫn về số liệu.
Nguyên nhân của những tồn tại trên là do:
- Năng lực tài chính của Công ty vẫn còn hạn chế.
- Nhận thức của người dân về kinh doanh bảo hiểm tuy đã được nâng lên một
bước song vẫn còn thấp so với yêu cầu. Nhiều tổ chức, cá nhân còn chưa có thói
quen tham gia bảo hiểm khiến công tác tiếp cận gặp khó khăn.
- Hoạt động bảo hiểm mang tính chuyên ngành độc quyền làm hạn chế quyền
tự do lựa chọn tham gia bảo hiểm của các tổ chức trong ngành.
- Công ty vẫn đang trong giai đoạn hoàn thiện bộ máy tổ chức vừa đẩy mạnh
kinh doanh. Mặt khác kinh nghiệm của cán bộ, nhân viên ở các chi nhánh mới
thành lập chưa nhiều nên kết quả đạt được còn hạn chế.
Từ những số liệu cụ thể về kết quả khai thác đã phân tích trên đây, tác
giả đánh giá ảnh hưởng của khâu khai thác đến kết quả và hiệu quả kinh
doanh của PTI; các chỉ tiêu kết quả như: chỉ tiêu doanh thu khai thác của từng
đơn vị khai thác của PTI (22 đơn vị), trong đó văn phòng Công ty và Hội sở giao
dịch luôn là đơn vị dẫn đầu về quy mô khai thác đóng góp khoảng 50% tổng doanh

14
thu khai thác bảo hiểm của toàn Công ty. Tiếp đến là các chi nhánh lớn như TP. Hồ
Chí Minh, Hải Phòng... Nhìn chung, tình hình khai thác ở các chi nhánh lớn là khá
tốt do gần trung tâm, nắm được định hướng, được sự chỉ đao quan tâm của các cấp
lãnh đạo, được tiếp cận với công nghệ hiện đại...
So với mức tăng trưởng của lợi nhuận thì tốc độ tăng trưởng doanh thu khai
thác của PTI là thấp hơn, điều này chứng tỏ PTI hoạt động khá hiệu quả, quản lý
tương đối tốt và kiểm soát tốt chi phí qua các năm. PTI thực hiện tốt hơn công tác
đánh giá rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất.
Tác giả đánh giá ảnh hưởng của khâu khai thác đến hiệu quả kinh
doanh của PTI thông qua chỉ tiêu hiệu quả khai thác là chỉ tiêu so sánh giữa
tổng doanh thu khai thác với chi phí khai thác: tổng doanh thu khai thác tăng
trưởng khá tốt kết hợp với quản lý tốt về chi phí khai thác khiến cho hiệu quả khai
thác của PTI tăng trưởng đều và dẫn đến hiệu quả kinh doanh cũng tăng trưởng ổn
định; chỉ tiêu năng suất khai thác bình quân của đại lý: Năm 2005, năng suất
khai thác bình quân một đại lý là 108,47 triệu đồng/ đại lý thì năm 2008 và 2009
con số đã lên tới 384,12 triệu đồng/ đại lý. Với việc không lấy số lượng đại lý như
một số công ty bảo hiểm khác mà chú trọng nâng cao năng suất khai thác của lực
lượng đại lý bảo hiểm, PTI đã nâng cao được hiệu quả sử dụng kênh khai thác này.
Chương 3: Tác giả tìm hiểu mục tiêu, phương hướng hoạt động của PTI
trong thời gian tới, đánh giá những thuận lợi và khó khăn của công ty từ đó đưa
ra một số giải pháp tăng cường khai thác bảo hiểm ở PTI trong điều kiện cạnh
tranh trên thị trưởng bảo hiểm Việt Nam hiện nay.
- Mục tiêu kinh doanh của PTI: PTI xây dựng mục tiêu phát triển ổn định, bền
vững, an toàn, hiệu quả. Đảm bảo tốc độ tăng trưởng doanh thu bảo hiểm hàng
năm, giữ vững vị trí thứ 5 về thị phần tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, nâng cao
chất lượng dịch vụ khách hàng và năng lực cạnh tranh. Đa dạng hóa hoạt động đầu
tư và đảm bảo quyền lợi của cán bộ nhân viên

15
- Mục tiêu chất lượng: Phấn đấu hoàn thành 100% các mục tiêu kế hoạch về
doanh thu và lợi nhuận, hoàn thành công tác đào tạo cán bộ, xây dựng mạng lưới
bán hàng trên toàn quốc thông qua mạng bưu cục của VNPOST. Đảm bảo 100%
các vụ bồi thường được giải quyết nhanh chóng, chính xác.
- Phương hướng hoạt động của PTI giai đoạn 2010 - 2015, với định hướng
kinh doanh: “Tăng trưởng - Hiệu quả - Phát triển bền vững”, trở thành doanh
nghiệp bảo hiểm có kênh phân phối dịch vụ lớn nhất thị trường bảo hiểm phi nhân
thọ.
Để thực hiện được những mục tiêu và phương hướng hoạt động trên, qua thực
tế, tác giả đưa ra những đánh giá tổng quan về thuận lợi và khó khăn trong công tác
khai thác của PTI trước khi đưa ra giải pháp cho vấn đề này.
 Thuận lợi
+ Các phòng của công ty luôn được Ban giám đốc quan tâm chỉ đạo, tạo
điều kiện tốt nhất.
+ PTI có lợi thế là một doanh nghiệp bảo hiểm ra đời có vốn chi phối của
một ngành kinh tế mạnh và phát triển là Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt
Nam.
+ PTI đã đẩy mạnh được khai thác thị trường ngoài ngành trong những năm
gần đây.
+ Số lượng 83 sản phẩm bảo hiểm đã đăng ký với Bộ Tài chính. PTI vẫn
đang có thể mạnh về sản phẩm bảo hiểm thiết bị điện tử trên thị trường.
+ Đội ngũ cán bộ PTI trẻ, năng động, nhiệt tình, trình độ học vấn cao, được
tham gia các lớp đào tạo như đào tạo nội bộ trong Công ty...
+ Mạng lưới các Chi nhánh đã mở rộng, phủ khắp các địa bàn có tiềm năng
phát triển kinh tế - xã hội.
+ Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ tin học tạo cơ hội để phát triển
các sản phẩm bảo hiểm mới.

16
 Khó khăn
+ Công tác quảng cáo chưa được coi trọng, thương hiệu chưa thực sự là một
thương hiệu mạnh. Việc kinh doanh trên thị trường bảo hiểm của Công ty còn thiếu
một số chính sách kinh doanh bài bản.
+ Công tác quản lý còn ảnh hưởng nhiều bởi lối làm việc theo các thủ tục
hành chính dẫn đến việc ra quyết định còn chậm.
+ Công tác giám định bồi thường, thủ tục hành chính còn nhiều bất cập, thời
gian giải quyết bồi thường bị kéo dài do trải qua nhiều cấp.
+ Công tác tuyển dụng, quản lý hồ sơ đại lý chưa được quy định chặt chẽ.
+ PTI chưa ứng dụng mạnh công nghệ thông tin vào công tác quản lý.
+ Tình hình cạnh tranh trên thị trường giữa các công ty bảo hiểm ngày càng
gay gắt, khốc liệt bằng nhiều biện pháp.
+ Tình hình tổn thất của một số nghiệp vụ bảo hiểm trên thị trường vẫn ở
mức cao.
+ Ngoài cổ đông lớn nhất trong ngành Bưu điện thì một số cổ đông sáng lập
cũng chưa thực sự ủng hộ Công ty trong công tác khai thác.
Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm ở PTI trong điều
kiện cạnh tranh ở Việt Nam hiện nay:
 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và năng lực quản lý điều hành
doanh nghiệp
Một là, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ nhân viên trong Công ty bằng
những biện pháp cụ thể như:
- Công ty cần tổ chức tuyển dụng, bổ sung đội ngũ nhân lực mới cho các
phòng theo nhu cầu hàng năm. Sau đó, tổ chức các chương trình đào tạo cho đội ngũ
cán bộ nhân viên của mình nhằm bổ sung thêm cho họ những kiến thức mới... bằng
cách phối hợp với các tổ chức đào tạo trong và ngoài nước.


17

- Soạn thảo thêm những văn bản hướng dẫn cụ thể về hoạt động kinh doanh
bảo hiểm để hướng dẫn cho các cán bộ nhân viên mới. Tổ chức nhiều cuộc hội
thảo mang tính quy mô lớn trong toàn Công ty trên khắp cả nước để đào tạo nghiệp
vụ cho các cán bộ ở xa trung tâm.
Hai là, nâng cao năng lực điều hành quản lý Công ty như là:
- Thường xuyên kiểm tra đánh giá hiệu quả công việc của từng bộ phận, có
thể tinh giảm số lượng cán bộ quản lý nhưng tăng cường thêm đội ngũ nhân viên
khai thác.
- Tăng cường hiệu quả công tác hoạch định các chiến lược kinh doanh cho
toàn công ty và chiến lược kinh doanh cụ thể cho từng nghiệp vụ.
- Tăng cường sử dụng và nâng cấp chất lượng các chương trình quản lý
nghiệp vụ và chương trình quản lý kế toán theo hướng hiện đại hóa.
 Tổ chức và hoàn thiện quy trình khai thác dịch vụ Bảo hiểm
+ Về công tác tổ chức: Kiện toàn cơ cấu tổ chức tại các chi nhánh phù hợp
với cơ cấu tổ chức tại Văn phòng công ty theo hướng chuyên môn hóa theo nghiệp
vụ. Đảm bảo tính ổn định về tổ chức trong vòng từ 3-5 năm.
+ Hoàn thiện quy trình khai thác dịch vụ bảo hiểm:
- Ban hành các văn bản quy định hướng dẫn thực hiện diễn giải chi tiết, đào
tạo cán bộ hiểu rõ và áp dụng đúng quy trình ISO.
- Tiếp tục hoàn thiện, bổ sung các quy trình và hướng dẫn khai thác, quy
trình và hướng dẫn giám định bồi thường các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, con
người...
- Thành lập bộ phận quản lý chất lượng ISO, thường xuyên kiểm tra định kỳ,
nâng cấp quy trình.
 Tổ chức nghiên cứu thị trường và hoàn thiện các kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm


18
+ Tổ chức nghiên cứu thị trường cần: Tìm ra cho mình những đoạn thị

trường mới, ít đối thủ cạnh tranh và phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Giao
cho phòng kế hoạch thực hiện, lựa chọn nhân sự trực tiếp ở các phòng ban phối
hợp tổ chức nghiên cứu thị trường của từng nghiệp vụ.
+ Chính sách về kênh phân phối
- Nâng cao chất lượng hoạt động của đội ngũ đại lý.
- Nâng cao hiệu quả phân phối qua hệ thống Bưu cục Vnpost.
- Xây dựng được một mô hình quản lý tập trung từ tổng công ty tới từng bưu
cục trong hệ thống.
- Tiếp tục đẩy mạnh kênh phân phối qua tổ chức Đoàn Thanh niên
- Đẩy mạnh phân phối sản phẩm qua ngân hàng và các tổ chức tài chính
- Hoàn thiện hơn hoạt động bán bảo hiểm qua các nhà môi giới
- Nâng cao chất lượng hoạt động của mạng lưới bán hàng trực tiếp
 Tiếp tục đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm
PTI cần chú trọng công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tập trung
phát triển các sản phẩm cao cấp, phục vụ cho mọi tầng lớp dân cư có thu nhập từ
thấp đến cao, tận dụng mạng lưới đại lý khai thác một cách triệt để. Xây dựng các
phương án hỗ trợ, phát triển từng nghiệp vụ cụ thể.
Với những sản phẩm đã triển khai lâu nhưng không thu được hiệu quả cao
hay những sản phẩm đang ở cuối chu kỳ sống, khả năng sinh lời thấp công ty nên
loại bỏ khỏi danh mục hoặc cải tiến về các điều kiện, điều khoản hơn nhằm tăng
thêm tính hấp dẫn của sản phẩm.
 Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
- Đảm bảo việc cung cấp thông tin cho khách hàng đầy đủ, trung thực về
công ty và về các sản phẩm trước bán. Tư vấn chính xác giúp khách hàng lựa chọn
những sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất với họ.


19
- Tổ chức các kênh phân phối thích hợp để có thể cung cấp sản phẩm bảo
hiểm tới tận tay khách hàng một cách nhanh chóng.

- Thực hiện tốt công tác đề phòng và hạn chế tổn thất, nâng cao chất lượng
công tác giám định và bồi thường. Xây dựng phương án hỗ trợ khách hàng sau bán.
 Áp dụng chính sách xúc tiến hỗn hợp
- Xây dựng nguồn ngân sách dành cho quảng cáo. Khi lựa chọn hình thức
truyền thông, công ty cần căn cứ vào đặc điểm thị trường, mục tiêu truyền thông
của mình trong từng giai đoạn cụ thể để đưa ra những hình thức hợp lý. Thực hiện
chương trình quảng cáo thực sự có chất lượng, ấn tượng, độc đáo..
- Duy trì, củng cố mối quan hệ công chúng với các cơ quan, ban ngành như
cơ quan giáo dục; các ngân hàng; cơ quan thuế; phòng cảnh sát giao thông, bệnh
viện...
- Tổ chức thu nhận các thông tin phản hồi từ công chúng sau mỗi sự kiện
truyền thông để đề ra được kế hoạch cho những giai đoạn tiếp theo.
 Tiếp tục đẩy mạnh việc xây dựng, bảo vệ và giữ vững thương hiệu PTI
+ Tăng cường quảng bá hình ảnh doanh nghiệp ra công chúng. Thực hiện tốt
công tác truyền thông, xây dựng nhiều phương án và đa dạng hóa hình thức quảng
bá... Duy trì ngân sách cho công tác này.
+ Xây dựng bản sắc văn hóa doanh nghiệp. Công ty cần có các quy định rõ
ràng cụ thể bằng văn bản về kỹ năng giao tiếp khi gặp gỡ trực tiếp khách hàng hay
cách thức nói chuyện với khách hàng. Tiến hành may đồng phục lịch sự và chuyên
nghiệp.
Tóm lại, hiện nay PTI vẫn đứng trong top 5 Công ty bảo hiểm hàng đầu tại
Việt Nam. Mặc dù khi mới thành lập đi vào hoạt động thì chỉ là một công ty bảo
hiểm chuyên ngành, chủ yếu khai thác và triển khai các sản phẩm bảo hiểm trong
ngành Bưu chính viễn thông là chính, tuy nhiên những năm gần đây PTI đã triển
khai khai thác mạnh mẽ thị trường ngoài ngành, thậm chí tỷ trọng doanh thu ngoài


20
ngành cho đến nay vượt tỷ trọng doanh thu trong ngành. Tuy vậy, với bối cảnh thị
trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt thì PTI cũng vấp phải rất nhiều khó khăn

trong sự cạnh tranh đó. Vấn đề về giải pháp để đẩy mạnh công tác khai thác luôn là
vấn đề quan trọng và được đặt lên hàng đầu mà cần phải có chiến lược cụ thể mới
đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh.
Thực tế đã chứng minh trong thời gian qua PTI đã có những nỗ lực không
ngừng và đạt được những thành quả to lớn và có một vị thế vững chắc trên thị
trường. Bằng việc phân tích thực trạng hoạt động khai thác của PTI trong thời gian
qua, phân tích điểm mạnh, điểm yếu và những vấn đề còn hạn chế, tác giả mạnh
dạn đưa ra một số giải pháp cho Công ty trong thời gian tới. Với đề tài: “Giải pháp
đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm ở PTI trong điều kiện cạnh tranh hiện
nay” tác giả hy vọng có thể mang lại những đánh giá sát thực nhất về khả năng
khai thác của công ty trong những năm vừa qua để từ đó đưa ra giải pháp thiết thực
với Công ty.