Những giải pháp nhằm phát triển thương mại điện tử đối với các doanh nghiệp kinh doanh siêu thị tại hà nội và việt nam trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG
--------

NGUYỄN ANH QUÝ

NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ ĐỐI VỚI
CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH SIÊU THỊ TẠI HÀ NỘI VÀ VIỆT NAM
TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ
Chuyên ngành: Kinh tế thế giới và Quan hệ Kinh tế Quốc tế
Mã số: 603107

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS THỊNH VĂN VINH

HÀ NỘI – NĂM 2008


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU

1

CHƢƠNG 1 – NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THƢƠNG MẠI ĐIỆN
TỬ TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ
1.1 Thƣơng mại điện tử:
1.1.1 Khái niệm, vị trí, vai trò, tác dụng và lợi ích của thương mại
điện tử

3

1.1.1.1 Khái niệm

3

1.1.1.2 Vị trí, vai trò, tác dụng và lợi ích của thương mại điện tử

4

1.1.2 Các mô hình thương mại điện tử
1.1.2.1 Mô hình giao dịch B2C (Doanh nghiệp - Người tiêu dùng)
1.1.2.2 Mô hình giao dịch B2B (Doanh nghiệp - Doanh nghiệp)

8
8
11

1.1.2.3 Mô hình giao dịch C2C (Người tiêu dùng - Người tiêu dùng) 17
1.1.3 Những tác động của thương mại điện tử trong nền kinh tế
thị trường hội nhập
1.2 Quy trình chung của thƣơng mại điện tử

18
20

1.2.1 Quy trình mua bán qua thương mại điện tử

20

1.2.2 Quy trình thanh toán và xác nhận thông tin

23

1.2.3 Quy trình xác nhận thông tin giao dịch mua hàng

25

1.2.4 Quy trình chọn hàng của khách

26

1.3 Thanh toán thẻ trong thƣơng mại điện tử

27

1.4 Thƣơng mại điện tử với hội nhập kinh tế thế giới

30

1.4.1 Đặc điểm thương mại điện tử hiện nay ở Việt nam và Hà nội

30

1.4.2 Những tác động của thương mại điện tử hội nhập với
kinh doanh thương mại tại Viêt nam và Hà nội

33

1.4.3 Những nội dung cơ bản của thương mại điện tử cần lưu ý

khi tham gia thanh toán trực tuyến ở Hà nội

34


1.5 Những cơ hội và thách thức của thƣơng mại điện tử trong
kinh doanh theo xu thế hội nhập

38

CHƢƠNG 2 - THỰC TRẠNG THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CỦA CÁC
SIÊU THỊ TẠI HÀ NỘI VÀ VIỆT NAM
2.1 Hoạt động kinh doanh của các siêu thị tại Hà nội và Việt nam

40

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

40

2.1.1.1 Giai đoạn 1: Xuất hiện siêu thị (1994-1996)

42

2.1.1.2 Giai đoạn 2: Bắt đầu phát triển về lượng (1997-1999)

43

2.1.1.3 Giai đoạn 3: Cạnh tranh, đào thải và phát triển
(từ cuối năm 1999 đến nay)

45

2.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của các siêu thị trên
địa bàn Hà nội

46

2.1.2.1 Về quy mô hoạt động

46

2.1.2.2 Về cơ cấu, hàng hóa, giá cả

47

2.1.2.3 Về nguồn hàng

48

2.1.2.4 Về cơ sở vật chất phục vụ bán hàng

48

2.1.3 Đặc điẻm tổ chức quản lý kinh doanh và bộ máy tổ chức
của các siêu thị tại Hà nội

49

2.2 Thực trạng công tác triển khai mô hình thƣơng mại điện tử tại

Hà nội và Việt nam
2.2.1 Bối cảnh chung

52
52

2.2.2 Thực trạng các mô hình thương mại điện tử
2.2.2.1 Mô hình kinh doanh sàn thương mại điện tử B2B

53

2.2.2.2 Mô hình kinh doanh sàn thương mại điện tử B2C

55

2.2.2.3 Mô hình kinh doanh sàn thương mại điện tử C2C

57

2.3 Đánh giá thực trạng công tác thƣơng mại điện tử tại Hà nội
và Việt nam

58


2.3.1 Đánh giá thực trạng

58

2.3.1.1 Đánh giá chung về thực trạng TMĐT tại Hà nội và Việt nam 58

2.3.1.2 Lộ trình triển khai giữa siêu thị và đơn vị triển khai

64

2.3.1.3 Công việc cần triển khai

66

2.3.1.4 Chính sách, quy trình và mẫu biểu bán hàng qua mạng

69

2.3.2 Những ưu điểm và thành tựu đã đạt được của TMĐT
tại Hà nội và Việt nam

70

2.3.3 Những nhược điểm và hạn chế còn tồn tại

76

2.3.4 Nguyên nhân của thực trạng

73

2.3.5 Những bài học kinh nghiệm được rút ra từ thực trạng thương
mại điện tử tại Hà nội và Việt nam

74

CHƢƠNG 3 - GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THƢƠNG MẠI ĐIỆN
TỬ Ở HÀ NỘI VÀ VIỆT NAM
3.1 Sự cần thiết phải phát triển thƣơng mại điện tử ở Hà nội và Việt
nam

77

3.2 Yêu cầu và nguyên tắc phát triển thƣơng mại điện tử ở Hà nội và
Việt nam trong điều kiện hội nhập kinh tế

78

3.2.1 Nguyên tắc phát triển thương mại điện tử

78

3.2.2 Yêu cầu phát triển thương mại điện tử

80

3.3 Những giải pháp nhằm phát triển thƣơng mại điện tử ở Hà nội
và Việt nam trong điều kiện hội nhập kinh tế

80

3.4 Các điều kiện để thực hiện giải pháp

90

3.4.1 Điều kiện đối với nhà nước

90

3.4.2 Điều kiện đối với doanh nghiệp

95

3.4.3 Điều kiện đối với người tiêu dùng

97

KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO

98
100


1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thương mại điện tử (TMĐT) là một vấn đề mà hiện nay đang gây rất
nhiều tranh cải về tính khả thi của nó khi áp dụng tại Việt Nam. Không thể
phủ nhận được rằng TMĐT đóng vai trò rất to lớn trong việc làm tăng tính
cạnh tranh của doanh nghiệp, giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Trên thế giới
hiện nay các công ty rất coi trọng hình thức giao dịch này và không ngừng
phát triển nó. Tuy vậy cũng không thể phủ nhận một điều là TMĐT hiện đang
còn là một cái gì đó khá mới mẽ đối với doanh nghiệp và cả người dân. Đa số
chuyên gia kinh tế cho rằng, còn lâu chúng ta mới có thể "lên mạng mua
hàng" và dẫn chứng ra một loạt các thất bại của các công ty dot.com trong

thập niên 90 vừa qua. Thêm vào đó là chúng ta chưa có luật TMĐT, chưa có
cổng thanh toán, người dân chưa có thói quen mua hàng trên mạng, và chưa
quen sử dụng thẻ tín dụng khi mua hàng. Chúng ta đã gia nhập WTO, tham
gia vào sân chơi mà ở đó sự cạnh tranh là rất khốc liệt và nghiệt ngã. Đã qua
rồi cái thời mà doanh nghiệp cứ mãi trông chờ vào sự bảo hộ của Nhà nước.
Thay vào đó chính là sự đổi mới một cách toàn diện cả về tư duy và công
nghệ và tăng cao năng lực cạnh tranh. Có như thế chúng ta mới có thể phát
triển bền vững. Việc nắm bắt được và triển khai TMĐT sẽ giúp cho các doanh
nghiệp và người dân Việt nam nói chung cũng như các doanh nghiệp kinh
doanh siêu thị nói riêng có được những bước tiến xa và vững chắc.
2. Mục đích nghiên cứu
Nhằm hệ thống hóa lý luận TMĐT trong lĩnh vực kinh doanh siêu thị
trong điều kiện hội nhập kinh tế đồng thời làm rõ thực trạng TMĐT trong lĩnh
vực kinh doanh siêu thị ở Viêt nam mà chủ yếu là ở Hà nội. Từ đó luận văn sẽ
kiến nghị và nêu ra giải pháp nhằm phát triển TMĐT trong lĩnh vực siêu thị ở
Việt nam mà chủ yếu là ở Hà nội.


2
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những vấn đề lý luận chung về
TMĐT trong các doanh nghiệp kinh doanh siêu thị.
- Phạm vi nghiên cứu của đề tài chủ yếu TMĐT cho các siêu thị ở Hà
nội và có khái quát ở một mức độ nhất định đối với Việt nam.
4. Ý nghĩa khoa học và thực tiến
Về mặt khoa học, đề tài sẽ nghiên cứu, hệ thống hóa và làm rõ lý luận
về TMĐT trong lĩnh vực kinh doanh siêu thị. Bên cạnh đó, về mặt thực tiễn
đề tài làm rõ thực trạng TMĐT tại Việt nam mà chủ yếu là ở Hà nội, đưa ra
những đề xuất để phát triển TMĐT của các doanh nghiệp kinh doanh siêu thị
trên địa bàn Hà nội.

5. Phƣơng pháp nghiên cứu
- Phương pháp chung: Dựa trên những quan điểm khoa học và phương
pháp nghiên cứu của chủ nghĩa duy vật biện chứng đi từ lý luận đến thực tiễn,
lấy lý luận để chỉ đạo thực tiễn, lấy thực tiễn để kiểm tra lý luận.
- Phương pháp cụ thể: Sử dụng các phương pháp kinh tế tổng hợp,
thống kê, phương pháp phân tích, so sánh, quy nạp, suy luận…nhằm khái
quát hóa và tổng hợp để nghiên cứu đề tài. Dựa trên việc khảo sát thực tế về
công tác TMĐT tại một số siêu thị trên địa bàn Hà nội, trên cơ sở đó đưa ra
phương hướng hoàn thiện phù hợp và có khả năng hoàn thiện được.
6. Nội dung kết cấu luận văn
Chương 1 – Những lý luận cơ bản về TMĐT trong điều kiện hội nhập kinh tế
quốc tế
Chương 2 - Thực trạng TMĐT của các siêu thị tại Hà nội và Việt nam
Chương 3 - Giải pháp nhằm phát triển TMĐT ở Hà nội và Việt nam
Kết luận


3
CHƢƠNG 1 – NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THƢƠNG MẠI ĐIỆN
TỬ TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ
1.1 Thƣơng mại điện tử
1.1.1 Khái niệm, vị trí, vai trò, tác dụng và lợi ích của thƣơng mại điện tử
1.1.1.1 Khái niệm:
Năm 1996 thuật ngữ thương mại điện tử (TMĐT) chính thức được Hội
đồng liên hợp quốc sử dụng trong “Đạo luật về thương mại điện tử” do Ủy
ban Liên hợp quốc tế về Thương mại quốc tế soạn thảo.
Khái niệm TMĐT theo nghĩa hẹp:
TMĐT là việc mua bán hàng hóa và dịch vụ thông qua các phương tiện
điện tử, nhất là Internet và các mạng viễn thông khác. Khái niệm này tương tự
với một số quan điểm vào cuối thập kỷ 90:

+ TMĐT là các giao dịch thương mại về hàng hóa và dịch vụ được thực
hiện thông qua các phương tiện điện tử (Diễn đàn đối thoại xuyên đại tây
dương, 1977)
+ TMĐT là việc thực hiện các giao dịch kinh doanh có dẫn tới việc
chuyển giao giá trị thông qua các mạng viễn thông (EITO,1997)
+ TMĐT là việc hoàn thành bất kỳ một giao dịch nào thông qua một
mạng máy tính làm trung gian, bao gồm việc chuyển giao quyền sở hữu hay
quyền sử dụng hàng hóa và dịch vụ (Cục thống kê Hoa kỳ, 2000)
Khái niệm TMĐT theo nghĩa rộng:
TMĐT là việc sử dụng các phương pháp điện tử để làm thương mại.
Nói cách khác, TMĐT là thực hiện các quy trình cơ bản và các khung cảnh
của các giao dịch thương mại bằng các phương tiện điện tử, cụ thể là trên
mạng máy tính và viến thông một cách rộng rãi, ở mức độ cao nhất có thể.
Các quy trình cơ bản của một giao dịch thương mại gồm: tìm kiếm như mua


4
gì, ở đâu…, đánh giá như có hợp với mình không, giá cả và điều kiện ra
sao…, giao hàng, thanh toán và xác nhận. Các quy trình khung cảnh của một
giao dịch thương mại gồm: diễn tả như mô tả hàng hóa dịch vụ, các điều
khoản của hợp đồng…, hợp thức hóa như là cho thỏa thuận là hợp pháp, uy
tín và giải quyết tranh chấp. Tất nhiên có những quy trình không thể tiến hành
trên mạng như việc giao hàng hóa ở dạng vật thể như máy móc, thực
phẩm…song tất cả các quá trình của giao dịch nếu có thể thực hiện trên mạng
thì đều có thể thực hiện được bằng các phương tiện điện tử.
Từ “thương mại” không chỉ bao hàm nghĩa buôn bán hàng hóa và dịch
vụ theo cách hiểu thông thường, mà bao quát một phạm vi rộng hơn bao gồm
các vấn đề nảy sinh từ mọi mối quan hệ mang tính chất thương mại. Các mối
quan hệ mang tính chất thương mại gồm các giao dịch sau đây: Giao dịch về
cung cấp, trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ, đại diện hoặc đại lý thương mại, ủy

thác hoa hồng, cho thuê dài hạn, xây dựng các công trình, tư vấn, đầu tư cấp
vốn, ngân hàng, bảo hiểm, thỏa thuận khai thác hoặc chuyển nhượng, liên
doanh và các hình thức khác về hợp tác công nghiệp, kinh doanh chuyên chở
hàng hóa hay hành khách đường biển, hàng không, đường sắt hay đường bộ.
E-commerce (Electronic commerce - TMĐT) là hình thái hoạt động
thương mại bằng phương pháp điện tử; là việc trao đổi thông tin thương mại
thông qua các phương tiện công nghệ điện tử mà nói chung là không cần phải
in ra giấy trong bất cứ công đoạn nào của quá trình giao dịch (nên còn được
gọi là “thương mại không giấy tờ”).
1.1.1.2 Vị trí, vai trò và tác dụng và lợi ích của TMĐT
TMĐT có vị trí và vai trò to lớn trong nền kinh tế thị trường. Vai trò của nó
được thể hiện qua lợi ích của nó như sau:
Thứ nhất, lợi ích đối với quốc gia:
+ Giải quyết vấn đề chung : TMĐT tạo ra môi trường để làm việc, mua


5
sắm, giao dịch... từ xa nên giảm việc đi lại, ô nhiễm, tai nạn. Bên cạnh đó,
TMĐT cũng góp phần vào chủ trương của chính phủ về giảm thiểu lưu thông
tiền mặt.
+ Nâng cao mức sống: Nhiều hàng hóa, nhiều nhà cung cấp tạo áp lực
giảm giá do đó khả năng mua sắm của khách hàng cao hơn, nâng cao mức
sống của mọi người
+ Lợi ích cho các nước nghèo: Những nước nghèo có thể tiếp cận với
các sản phẩm, dịch vụ từ các nước phát triển hơn thông qua Internet và
TMĐT. Đồng thời cũng có thể học tập được kinh nghiệm, kỹ năng... được đào
tạo qua mạng. TMĐT giúp các nước nghèo sớm tiếp cận với nền kinh tế số
hóa.
+ Dịch vụ công được cung cấp thuận tiện hơn: Các dịch vụ công cộng
như y tế, giáo dục, các dịch vụ công của chính phủ... được thực hiện qua

mạng với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn. Cấp các loại giấy phép qua mạng,
tư vấn y tế.... là các ví dụ thành công điển hình. TMĐT tạo điều kiện cho việc
thiết lập và củng cố mối quan hệ giữa các thành phần tham gia vào quá trình
thương mại.
Thứ hai, lợi ích đối với các doanh nghiệp:
+ Mở rộng thị trường, phát triển thương hiệu, tăng doanh số, tăng khả
năng cạnh tranh: Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại truyền
thống, các công ty có thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung
cấp, khách hàng và đối tác trên khắp thế giới. Việc mở rộng mạng lưới nhà
cung cấp, khách hàng cũng cho phép các tổ chức có thể mua với giá thấp hơn
và bán được nhiều sản phẩm hơn.
+ Nắm bắt được các thông tin về các đối tác tham gia vào quá trình
TMĐT


6
+ Tăng hiệu quả: như giảm chi phí bán hàng và tiếp thị, giảm chi phí
thông tin liên lạc. Giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia xẻ thông tin, chi phí
in ấn, gửi văn bản truyền thống, giảm chi phí thời gian và giao dịch.
+ Cải thiện hệ thống phân phối: Giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ
trong phân phối hàng. Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm được thay thế
hoặc hỗ trợ bởi các showroom trên mạng, ví dụ ngành sản xuất ô tô (Ví dụ
như Ford Motor) tiết kiệm được chi phí hàng tỷ USD từ giảm chi phí lưu kho.
+ Vượt giới hạn về thời gian: Việc tự động hóa các giao dịch thông qua
Web và Internet giúp hoạt động kinh doanh được thực hiện 24/7/365 mà
không mất thêm nhiều chi phí biến đổi.
+ Sản xuất hàng theo yêu cầu: Còn được biết đến dưới tên gọi “Chiến
lược kéo”, lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp bằng khả năng đáp ứng
mọi nhu cầu của khách hàng. Một ví dụ thành công điển hình là Dell
Computer Corp.

+ Mô hình kinh doanh mới: Các mô hình kinh doanh mới với những lợi
thế và giá trị mới cho khách hàng. Mô hình của Amazon.com, mua hàng theo
nhóm hay đấu giá nông sản qua mạng đến các sàn giao dịch B2B là điển hình
của những thành công này.
+ Tăng tốc độ tung sản phẩm ra thị trường: Với lợi thế về thông tin và
khả năng phối hợp giữa các doanh nghiệp làm tăng hiệu quả sản xuất và giảm
thời gian tung sản phẩm ra thị trường.
+ Giảm chi phí mua sắm: Thông qua giảm các chi phí quản lý hành
chính (80%); giảm giá mua hàng (5-15%) [10, tr. 23]
+ Giảm chi phí giao dịch: Giảm chi phí giấy tờ, chi phí thông tin, chi
phí in ấn, gửi văn bản truyền thống. Thời gian giao dịch giảm đáng kể và chi
phí giao dịch cũng giảm theo. Thời gian giao dịch internet chỉ bằng khoảng


7
70% so với giao dịch qua fax và bằng 5% so với giao dịch qua bưu điện [10,
tr. 27].
+ Củng cố quan hệ khách hàng, tăng sự hài lòng của khách hàng:
Thông qua việc giao tiếp thuận tiện qua mạng, quan hệ với trung gian và
khách hàng được củng cố dễ dàng hơn. Đồng thời việc cá biệt hóa sản phẩm
và dịch vụ cũng góp phần thắt chặt quan hệ với khách hàng và củng cố lòng
trung thành.
+ Thông tin cập nhật: Mọi thông tin trên web như sản phẩm, dịch vụ,
giá cả... đều có thể được cập nhật nhanh chóng và kịp thời.
+ Chi phí đăng ký kinh doanh: Một số nước và khu vực khuyến khích
bằng cách giảm hoặc không thu phí đăng ký kinh doanh qua mạng. Thực tế,
việc thu nếu triển khai cũng gặp rất nhiều khó khăn do đặc thù của Internet.
+ Các lợi ích khác: Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp; cải thiện
chất lượng dịch vụ khách hàng; đối tác kinh doanh mới; đơn giản hóa và
chuẩn hóa các quy trình giao dịch; tăng năng suất, giảm chi phí giấy tờ; tăng

khả năng tiếp cận thông tin và giảm chi phí vận chuyển; tăng sự linh hoạt
trong giao dịch và hoạt động kinh doanh.
Thứ ba, lợi ích đối với người tiêu dùng:
+ Vượt giới hạn về không gian và thời gian: TMĐT cho phép khách
hàng mua sắm mọi nơi, mọi lúc đối với các cửa hàng trên khắp thế giới
+ Nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ: TMĐT cho phép người mua
có nhiều lựa chọn hơn vì tiếp cận được nhiều nhà cung cấp hơn
+ Giá thấp hơn: Do thông tin thuận tiện, dễ dàng và phong phú hơn nên
khách hàng có thể so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp thuận tiện hơn và từ
đó tìm được mức giá phù hợp nhất


8
+ Giao hàng nhanh hơn với các hàng hóa số hóa được: Đối với các sản
phẩm số hóa được như phim, nhạc, sách, phần mềm.... việc giao hàng được
thực hiện dễ dàng thông qua Internet
+ Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn: Khách hàng
có thể dễ dàng tìm được thông tin nhanh chóng và dễ dàng thông qua các
công cụ tìm kiếm (search engines); đồng thời các thông tin đa phương tiện
(âm thanh, hình ảnh)
+ Đấu giá: Mô hình đấu giá trực tuyến ra đời cho phép mọi người đều
có thể tham gia mua và bán trên các sàn đấu giá và đồng thời có thể tìm, sưu
tầm những món hàng mình quan tâm tại mọi nơi trên thế giới.
+ Cộng đồng TMĐT: Môi trường kinh doanh TMĐT cho phép mọi
người tham gia có thể phối hợp, chia sẻ thông tin và kinh nghiệm hiệu quả và
nhanh chóng.
+ Đáp ứng mọi nhu cầu: Khả năng tự động hóa cho phép chấp nhận
các đơn hàng khác nhau từ mọi khách hàng
+ Thuế: Trong giai đoạn đầu của TMĐT, nhiều nước khuyến khích
bằng cách miễn thuế đối với các giao dịch trên mạng

1.1.2 Các mô hình thƣơng mại điện tử
1.1.2.1 Mô hình giao dịch B2C
B2C (Business To Consumer - Doanh nghiệp với Người tiêu dùng): Là
các giao dịch kinh doanh trực tiếp giữa nhà cung cấp và khách hàng hay còn
gọi là hình thức bán lẻ. Hình thức này xét về qui mô chỉ mang tính chất nhỏ
lẻ, chưa xứng tầm với TMĐT hiện đại [5, tr. 27].
Do đối tượng tham gia mô hình giao dịch này bao gồm doanh nghiệp
và người tiêu dùng nên TMĐT dạng B2C có sức lan tỏa mạnh và thường
được xã hội chú ý. Đây cũng là phương thức thường được doanh nghiệp lựa


9
chọn trước khi bắt đầu triển khai ứng dụng TMĐT, đặc biệt đối với những
doanh nghiệp vừa và nhỏ hướng tới phục vụ đối tượng người tiêu dùng.
Điểm mấu chốt quyết định thành công của một website TMĐT B2C là
khả năng thu hút và duy trì sự quan tâm của người tiêu dùng. Để thu hút
khách hàng mới, bên cạnh giao diện đẹp và thuận tiện cho việc sử dụng, thông
tin trên website cũng cần phải hết sức phong phú. Kinh nghiệm cho thấy
khách hàng đặc biệt quan tâm tìm kiếm những thông tin mô tả và giá cả hàng
hóa, dịch vụ trên mạng, qua đó so sánh, đối chiếu để dẫn đến quyết định mua
hàng. Việc đáp ứng một cách thuận tiện nhu cầu của người tiêu dùng về khảo
sát giá cũng như sản phẩm là một lợi thế nổi bật của phương thức tiếp thị trực
tuyến mà các nhà kinh doanh cần khai thác triệt để. Một khi khách hàng đã
quan tâm đến website, dùng thử các dịch vụ trên đó và thấy thực sự hiệu quả
thì xác suất quay lại sẽ là rất lớn.
Phương thức mua hàng trên mạng có sức thu hút mạnh với đối tượng là
cán bộ công sở, sinh viên, những người có ít thời gian mua sắm và thường
xuyên có nhu cầu sử dụng mạng Internet. Do đó, khi triển khai các “cửa hàng
trực tuyến”, doanh nghiệp cần lưu ý phân tích thói quen và tâm lý tiêu dùng
của các nhóm đối tượng này để có chiến lược tiếp thị hoặc lựa chọn loại hàng

hóa cho phù hợp.
Mô hình kinh doanh TMĐT theo phương thức B2C phù hợp hơn với
các doanh nghiệp thương mại dịch vụ. Khi có nhu cầu mua sắm, người tiêu
dùng muốn tìm được thông tin đa dạng về các loại hàng hóa và sản phẩm
khác nhau ngay tại một chỗ. Các doanh nghiệp trực tiếp sản xuất ra hàng hóa
sẽ khó lòng đáp ứng được nhu cầu này do mỗi doanh nghiệp chỉ tập trung sản
xuất một vài sản phẩm nhất định. Trong khi đó, doanh nghiệp thương mại
dịch vụ, vốn chỉ đóng vai trò trung gian phân phối sản phẩm, sẽ có lợi thế hơn


10
trong việc tập hợp các nguồn hàng khác nhau để có hàng hóa, sản phẩm trưng
bày phong phú tạo thuận lợi, đáp ứng tối đa nhu cầu của người tiêu dùng.
Rất nhiều website theo định hướng B2C. Ngoài số lượng đơn hàng, giá
trị trung bình của các đơn hàng cũng phản ánh mức độ thích ứng của người
tiêu dùng đối với phương thức TMĐT. Điều này cũng cho thấy sự tự tin của
người tiêu dùng khi tiến hành giao dịch trên mạng, sự sẵn sàng tham gia các
giao dịch có giá trị lớn dựa vào các thông tin cung cấp trên website TMĐT
của doanh nghiệp.
Thành công của các công ty theo mô hình B2C là nhờ vào những thuận
lợi trong việc mua hàng mà doanh nghiệp có thể cung cấp cho khách hàng.
Quá trình này có phần tương tự với dịch vụ khách hàng kiểu cũ. Sự thành
công của các doanh nghiệp khi thu hút được đông đảo khách hàng trực tuyến
chủ yếu là nhờ vào việc đáp ứng một cách hoàn hảo nhu cầu của họ.
Giao diện là một trong những yếu tố thành công khi đáp ứng nhu cầu
khách hàng. Nó được hiểu là từ ngữ và hình ảnh mà người mua hàng sẽ tiếp
xúc thay vì người bán hàng thực sự. Công nghệ mới như VoIP có thể cho
phép khách hàng đàm thoại trực tiếp với các nhân viên bán hàng khi họ thực
hiện mua hàng. Nếu người mua hàng đưa các hàng hóa vào giỏ mua hàng ảo
và trình ra thẻ tín dụng, các công ty có thể đáp ứng các đơn đặt hàng mà hầu

như không cần có sự tham gia xử lý của con người.
Theo mô hình B2C còn có những cách khác để thu lợi như bán chỗ
quảng cáo trên trang web hoặc bán quyền truy cập tới một số nội dung đặc
biệt tính trên cơ sở trả tiền theo mức độ sử dụng (pay-per-use) hay trả tiền
theo lần xem (pay-per-view). Với cách bán quyền truy cập, các công ty sẽ
chia nhỏ thông tin trên trang web của mình và bán cho khách hàng theo từng
lần sử dụng hoặc theo một khoảng thời gian sử dụng nhất định.


11
1.1.2.2 Mô hình giao dịch B2B
B2B (Business To Business): Là hình thức kinh doanh giữa các nhà
cung cấp, giữa nhà sản xuất sản phẩm và các đại lý với nhau [5, tr. 42].
Trong TMĐT B2B, việc giao dịch giữa một doanh nghiệp với một
doanh nghiệp khác thường bao gồm nhiều công đoạn: từ việc chào bán sản
phẩm, mô tả đặc tính kỹ thuật của sản phẩm cho đến đàm phán giá cả, điều
kiện giao hàng, phương thức thanh toán…. Chính vì vậy mà các giao dịch này
được coi là phức tạp hơn so với việc bán hàng cho người tiêu dùng.
Trên thế giới, xu hướng TMĐT B2B chiếm ưu thế vượt trội trong việc
lựa chọn chiến lược phát triển của các công ty kinh doanh trực tuyến. B2B
được coi như là một kiểu “phòng giao dịch ảo”, nơi sẽ thực hiện việc mua bán
trực tuyến giữa các công ty với nhau, hoặc cũng có thể gọi là sàn giao dịch
mà tại đó, các doanh nghiệp có thể mua bán hàng hoá trên cơ sở sử dụng một
nền công nghệ chung. Khi tham gia vào sàn giao dịch này, khách hàng có cơ
hội nhận được những giá trị gia tăng như dịch vụ thanh toán hay dịch vụ hậu
mãi, dịch vụ cung cấp thông tin về các lĩnh vực kinh doanh, các chương trình
thảo luận trực tuyến và cung cấp kết quả nghiên cứu về nhu cầu của khách
hàng cũng như các dự báo công nghiệp đối với từng mặt hàng cụ thể.
Với ưu thế sẵn có của mình, TMĐT B2B có thể giúp các doanh nghiệp
tiết kiệm được chi phí trong quá trình tham gia kinh doanh như chi phí quản

lý kho bãi, mặt bằng, chi phí giấy tờ, tài liệu, chi phí đầu vào của sản phẩm,
chi phí tổ chức nhân sự…
B2B (Business to Business) - từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp theo
hình thức bán buôn mới thật sự là giao dịch TMĐT lớn mạnh. Nhưng một
điều cũng cần phải thừa nhận chính là TMĐT tại Việt Nam vẫn chưa phát
triển mạnh như các nước trong khu vực. Hiện nay Nhà nước và Chính phủ ta


12
không ngừng tạo mọi điều hiện cho sự phát triển của loại hình kinh doanh
không giấy tờ mà hiệu quả này.
Giữa các doanh nghiệp, TMĐT được sử dụng để trao đổi dữ liệu, mua
bán và thanh toán hàng hóa và dịch vụ. Về mặt công nghệ trong khi B2C chủ
yếu sử dụng cửa hàng ảo trên mạng, mô hình B2B (Business to business –
Doanh nghiệp với doanh nghiệp) chủ yếu sử dụng trao đổi dữ liệu điện tử
(EDI – Electronic Data Interexchange). Về thanh toán trong khi mô hình dạng
B2B việc thanh toán được tiến hành trên cơ sở quyết toán bù trừ vào cuối kỳ
và có thể thực hiện theo phương thức truyền thống mà vẫn không làm giảm ý
nghĩa của nó. Trong khi đó, ở mô hình B2C, việc thanh toán được quan tâm
đặc biệt vì mua hàng lần nào thanh toán lần đó. Đây là điểm khác nhau căn
bản giữa 2 mô hình.
Mô hình B2B Direct
Đây là mô hình áp dụng trong trường hợp bán hàng trực tiếp cho nhà
phân phối hay nhà bán lẻ. Ví dụ như nhà nhập khẩu hàng hóa khi nhập khẩu
hàng về trong nước có thể giao trực tiếp cho các siêu thị, công ty kinh doanh
bán lẻ, nhà máy sản xuất văn phòng phẩm bán trực tiếp các sản phẩm do nhà
máy sản xuất ra như, bút mực, vở, đồ dùng văn phòng phẩm khác cho các cửa
hàng bán lẻ...
Mô hình B2B direct (Bán hàng trực tiếp cho nhà phân phối) được xây
dựng trên họat động kinh doanh thực tế đang diễn ra giữa nhà bán buôn và

nhà bán lẻ. So với mô hình TMĐT dạng B2C nó có đầy đủ các chức năng như
tìm kiếm hàng hóa, đặt hàng, giao hàng, vận tải. Trong thực tế công việc
thanh toán giữa người bán và người mua được tiến hành vào cuối kỳ trên cơ
sở bù trừ nên mô hình hỗ trợ công cụ theo dõi công nợ với từng khách hàng
và tổng hợp công nợ của các khách hàng. Mô hình cung cấp các modules để
tích hợp các số liệu công nợ, thanh toán vào hệ thống sổ sách kế toán của


13
doanh nghiệp. Mô hình này hữu hiệu khi số lượng mặt hàng lớn, trong kỳ
giao hàng nhiều lần, có việc đối lưu hàng hóa hay thanh toán, tạm ứng nhiều
lần.
Mô hình bán hàng thông qua hệ thống các đại lý
Mô hình kinh doanh này thường được sử dụng để quản lý hệ thống đại
lý. Nó hỗ trợ cho doanh nghiệp quản lý được hệ thống đại lý của mình, nắm
được lượng bán hàng của từng đại lý tại thời điểm mà mình quan tâm.
Ví dụ như vào lúc 17h30 hàng ngày doanh nghiệp cần nắm được trong
ngày hệ thống đại lý của mình bán được bao nhiêu hàng, những hàng nào
đang bán chạy, đại lý nào ngày mai sẽ hết hàng và nếu phải điều hàng tới thì
phải điều từ kho nào…Mô hình này cho phép các đại lý hỗ trợ lẫn nhau trong
bán hàng. Ví dụ khách hàng đại lý của LG tại Hà nội mua một cái tủ lạnh,
nhưng lại muốn giao hàng tại Nam định, đại lý LG tại Hà nội sẽ bán hàng cho
khách và chuyển việc giao hàng cho đại ý tại Nam định. Đại lý LG tại Nam
định sẽ thực hiện và cuối kỳ hai đại lý sẽ thanh toán bù trừ cho nhau. Các dữ
liệu kinh doanh của toàn bộ hệ thống đại lý này sẽ được cập nhật vào cơ sở dữ
liệu chủ để LG có thể căn cứ vào đó điều chỉnh kế haọch giao hàng, bổ sung
cho kế hoạch tiếp thị cũng như hoạch định các phương án kinh doanh.
Về mặt công nghệ, thực chất của mô hình này là doanh nghiệp xây
dựng một cataloge chung, các thành viên của doanh nghiệp theo chức năng
của mình sẽ được chia sẽ một phần cataloge chung đó mà một thành viên

được chia sẻ sẽ được doanh nghiệp áp dụng chính sách riêng, không phụ
thuộc vào các chính sách áp dụng cho các thành viên khác. Như vậy tuy cùng
một loại hàng nhưng các thành viên khác nhau sẽ được doanh nghiệp dành
riêng cho các giá bán buôn khác nhau, thời hạn thanh toán, số lượng, chủng
loại hàng hóa, dịch vụ khác nhau, lãi suất quá hạn khác nhau, hỗ trợ khác


14
nhau…và các thông tin này là thông tin bí mật giữa doanh nghiệp và đại lý,
các đại lý khác không biết được.
Mô hình này, trong thực tế rất phong phú và không chỉ cho hệ thống
đại lý, có thể vận dung cho cả kiểu mua đứt, bán đoạn nhưng nhiều lần. Hai
điều kiện để áp dụng cho mô hình này là các thành viên chia sẻ thông tin
chung theo những quy định riêng của doanh nghiệp và các hoạt động kinh
doanh có tính chất lâu dài.
Mô hình mua hàng thông qua tập hợp nhà cung cấp
Về công nghệ, mô hình mua hàng qua các nhà cung cấp là mô hình
ngược với mô hình bán hàng qua hệ thống đại lý. Mô hình bán hàng qua hệ
thống đại lý doanh nghiệp xây dựng catalogue và thông tin chung rồi sau đó
cho phép các thành viên tham gia được chia sẻ. Mô hình mua hàng qua các
nhà cung cấp thì doanh nghiệp không thể xây dựng catalogue mà các thành
viên xây dựng các catalogue riêng của mình sau đó đặt vào “chợ chung” để
tạo nên catalogue chung.
Mô hình này được sử dụng đẻ liên kết các nhà cung cấp riêng lẻ thành
một nhà cung cấp lớn và tạo nên sức mạnh thâm nhập thị trường. Ví dụ một
làng nghề có nhiều cơ sở sản xuất với nhiều sản phẩm khác nhau. Mỗi cơ sở
sản xuất xây dựng một catalogue sản phẩm riêng của mình và đặt tại site
chung (chợ chung) của cả làng. Chợ chung sẽ có hàng nghìn sản phẩm và sẽ
đáp ứng đầy đủ nhất nhu cầu của khách hàng khi họ ghé thăm. Tuy nhiên mô
hình vẫn đảm bảo là khách lựa chọn sản phẩm của cơ sở nào thì khách sẽ làm

việc với cơ sở đó một cách riêng tư. Ở đây các cơ sở đóng vai trò các nhà
cung cấp.
Mô hình hỗn hợp mở rộng extended site
Trong thực tế một doanh nghiệp thường có nhiều khách hàng với cá
tính chất công việc khác nhau, do vậy cần phải quản lý các khách hàng này


15
khác nhau. Mô hình hỗn hợp thường được sử dụng trong trường hợp này. Mô
hình cho phép người bán hàng có thể tạo ra nhiều site nhằm vào các nhóm
người sử dụng khác nhau. Ví dụ, người bán hàng có thể tạo ra các site theo
vùng địa lý, các site riêng cho khách hàng lớn. Tất cả các site khác nhau được
tạo ra này đều có thể chia sẻ các tài sản chung nhưng catalogue chẳng hạn, tại
đó mỗi site tạo ra có thể lựa chọn một nhóm con của catalogue và chỉ phần
được chọn đó mới được hiển thị, nếu cần thiết có thể thêm các thông tin riêng
như giá cả, điều kiện giao hàng, thanh toán, khuyến mãi…cho site con được
tạo ra. Điều đó có tác dụng:
+ Cho phép doanh nghiệp tạo ra nhiều chiến lược để sản phẩm dịch vụ
luôn sẵn sàng đối với khách hàng.
+ Doanh nghiệp có nhiều site trình diễn khác nhau mà khách hàng thấy
như là một site riêng biệt
+ Doanh nghiệp có thể tạo ra các site theo vùng địa lý, mặt hàng, phân
đoạn thị trường, khách hàng.
Mỗi site thể thiện như là một site riêng duy nhất cho khách hàng truy
cập, mỗi site có thể áp dụng quy định kinh doanh riêng. Ví dụ, các vùng đại lý
khác nhau có thể có quy định giá cả, điều kiện thương mại và mức thuế khác
nhau.
Mô hình này khởi tạo và quản lý một cấu hình dữ liệu chung, các site
sẽ chia sẻ và sử dụng chung. Doanh nghiệp có thể tạo site mở rộng chứa tất cả
các khai báo cần thiết khác đối với khách hàng của mình để xác lập site duy

nhất cho một thị trường đặc biệt.
Mô hình kinh doanh theo kiểu mở rộng cho phép doanh nghiệp sử dụng
rối đa cơ sở vật chất của nhà cung cấp dịch vụ nhưng vẫn đảm bảo được bí
mật kinh doanh của mình như trường hợp xây dựng mạng kết nối internet
riêng. Điều này cho phép tiết kiệm chi phí và tăng hiệu quả. Ngoài ra nó có


16
tác dụng thúc đẩy nhanh pháp triển của TMĐT do những đòi hỏi về xây dựng
cơ sở vật chất, kỹ thuật mạng có những đơn vị chuyên đảm nhiệm. Doanh
nghiệp có điều kiện tập trung cho công việc kinh doanh.
Mô hình bán đấu giá
Bán đấu giá nhằm xác định tiềm năng của thị trường đối với một mặt
hàng hoặc xác định mức giá đối với một sản phẩm. Đôi khi nó còn dùng như
một công cụ xúc tiến thương mại cho sản phẩm mới. Có một số kiểu bán đấu
giá như tất cả người tham giá đấu giá biết các thông tin của nhau, thông tin
của người tham giá đấu giá chỉ người quản trị mạng được biết còn người tham
gia đấu giá không biết thông tin về giá của nhau, người tham giá không đặt
giá khởi điểm mà người quản trị đặt giá và thông báo cho các thành viên tham
gia đấu giá để xem ai chấp thuận giá này (thông thường sẽ đặt một giá cao sau
đó giảm dần cho tới khi có người tham gia đấu giá đồng ý)
Mô hình gọi thầu
Việc tổ chức đấu thầu là một quá trình công phu đòi hỏi phải chuẩn bị
kỹ càng và có sự tham gia của Nhà nước. Các văn bản pháp quy về đấu thầu
còn phải được cụ thể hóa trong trường hợp đấu thầu qua mạng. Đó là điều
kiện và là cơ sở để đảm bảo tính hiệu quả của đấu thầu qua mạng.
Khi gọi thầu, người gọi thầu công bố gói thầu đó giành cho doanh
nghiệp hàng nào và chủ các doanh nghiệp có hạng đó muốn được tham gia.
Các nhà thầu download hồ sơ mời thầu để nghiên cứu. Tại thời điểm mở thầu,
các nhà thầu chỉ gửi qua mạng đến bản chào gửi và các điều kiện thương mại

khác theo quy định của hồ sơ thầu. Việc xét thầu diễn ra một cách nhanh
chóng, chính xác và minh bạch.
Điểm khác biệt giữa Thương mại điện tử B2B và B2C:
+ Khách hàng: Khách hàng của các giao dịch B2B (giao dịch giữa
doanh nghiệp với doanh nghiệp) là các công ty còn khách hàng của B2C là