Vấn đề xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp bán lẻ việt nam thực trạng và giải pháp

T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C NGOẠI T H Ư Ơ N G
K H O A KINH T Ế V À KINH D O A N H Q U Ố C T Ê
C H U Y Ê N N G À N H KINH T Ế Đ ố i

NGOẠI

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:

VÂN ĐỂ XÂY DỤNG KÊNH PHÂN PHÔI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
BÁN LẺ VIỆT NAM - THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP
!

U/0W

Sinh viên thực hiện ĩ Nguyễn Hằng Nga
Lớp

: Nhật 3

Khóa

:44F

Giáo viên hướng dẫn

: ThS. Nguyễn Thế Anh

Hà N
i, tháng s năm 2009

MỤC LỤC
LỜI M Ở Đ À U

Ì

C H Ư Ơ N G ì: T Ỏ N G QUAN V È K Ê N H P H Â N P H Ô I V À X Â Y D Ự N G K Ê N H
P H Â N PHÔI
ì - KHÁI Q U Á T V È K Ê N H P H Â N PHỐI
1. Khái niệm kênh phân phối

3
3
3

1.1. Định nghĩa kênh phân phoi
1.2. Đặc điểm của kênh phân phối.

3
4

1.3. Cấu trúc của kênh

4

1.3. ì. Người sản xuất

5

1.3.2. Người trung gian thương mại

ớ

1.3.3. Người tiêu dùng cuối cùng

ố

1.3.4. Các tể chức bổ trợ.

7

1.4. Vai trò của kênh phân phối đối với các doanh nghiệp
2. Phân loại kênh phân phối

7
8

2.1. Căn cứ vào mức độ liên kết và phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành
viên của kênh

8

2.1.1. Các kênh đơn

8

2.1.2. Các kênh truyền thống (hình thành tự nhiên)

8

2.1.3. Hệ thong kênh phân phối liên kết chiều dọc (Vertical marketing
systems- VMS)

9

2.2. Căn cứ theo chiều dài của kênh

13

2.2.1. Kênh À

13

2.2.2. Kênh B

14

2.2.3. KênhC

14

2.2.4. KênhD

14

3. Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

14

3.1. Môi trường kinh tế

15

3.2. Môi trường văn hóa- xã hội

16

3.3. Môi trường kỹ thuật, công nghệ.
3.4. Môi trường luật pháp
li - X Â Y D Ự N G C Á C K Ê N H P H Â N P H Ố I

17
19
19

1. Khái niệm về xây dựng kênh phân phối

19

2. Ý nghĩa của việc xây dựng kênh phân phối tại doanh nghiệp

19

3. Nội dung của việc xây dựng kênh phân phối

20


3.1. Nhận dạng khi nào doanh nghiệp phải xây dựng kênh phân phối..... 21

3.2. Xác định và phối họp các mục tiêu phân phối

21

3.3. Phân loại các công việc phân phối

22

3.4. Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối.

22

3.4.1. Phân tích các biến so ảnh hưởng đến cấu trúc kênh

22

3.4.2. Xác định các cấu trúc kênh có thể thay thế

23

3.4.3. Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu

25

3.5. Lựa chọn các thành viên kênh phân phối

28

4. Kinh nghiệm xây dựng kênh phân phổi của một số tập đoàn bán lẻ trên
thế giói

4.1. Tập đoàn Wal-Mart

30
30

4.1.1. Sơ lược về Wal-mart

30

4.1.2. Kinh nghiệm xây dựng kênh phân phối của Wal-mart
4.2. Tập Soán Carrefour

30
32

4.2.1. Sơ lược về tập đoàn Carrrefour

32

4.2.2. Kinh nghiệm xây dựng kênh phân phối cùa Carrefour

32

C H Ư Ơ N G l i : T H Ự C T R Ạ N G X Â Y D Ư N G K Ê N H P H Â N PHỐI C Ủ A C Á C
DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ VIỆT N A M
ì - H Ệ THỐNG K Ê N H P H Â N PHỐI B Á N L Ẻ CỦA VIỆT N A M

34
34

1. Kênh phân phối truyền thống

35

2. Kênh phân phối hiện đại

35

l i - T H Ự C TRẠNG CHUNG TRONG V I Ệ C X Â Y D Ự N G K Ê N H P H Â N P H Ố I
C Ủ A C Á C DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M

38

IU- T H Ự C TRẠNG X Â Y D Ự N G K Ê N H P H Â N P H Ố I C Ủ A M Ộ T SỐ D O A N H
NGHIỆP B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M

39

1. Thực trạng xây dựng kênh phân phối của Tổng công ty thương mại H à
Nội- Hapro
LI- Sơ lược về Tổng công ty thương mại Hà Nội.

39
39

1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển

39

1.1.2. Mạng lưới Hapro Man

40

1.2- Thực trạng xây dựng kênh phân phối của Tổng công ty thương mại
Hà Nội

42

1.2.1. Quá trình xây dựng chuôi bán lẻ Hapro Man

42

1.2.2. Đánh giá hoạt động của chu
i bán lè Hapro Man
2. Thực trạng xây dựng kênh phân phối của G7-Mart
2.1. Sơ lược về GĨMart

46
51
5Ị


2.1.1. Sự hình thành hệ thống bán lẻ GI Man

51

2.1.2. Hệ thong phân phoi G7 Mart

52

2.2. Thực trạng xây dựng kênh phân phối của G7 Mart

52

2.2.1. Quá trình xây dựng hệ thống kênh phân phối G7 Mart

52

2.2.2. Đánh giá thực trạng xây dựng kênh phân phoi cùa G7 Man

54

IV- Đ Á N H GIÁ T H Ự C TRẠNG X Â Y D Ự N G K Ê N H P H Â N P H Ố I C Ủ A C Á C
DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M

56

1. Những điểm mạnh trong việc xây dựng kênh phân phối cùa các doanh
nghiệp bán lẻ Việt Nam

56

1.1. Phát triển hệ thống kênh phân phối theo chiều rộng

56

1.2. Liên kết giữa các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam, tạo nên sức mạnh
trong cạnh tranh và mở rộng mạng lưới kênh phân phối

56

1.3. Nhiều doanh nghiệp xây dựng được hệ thống chuỗi cửa hàng bán lẻ
hiện đại như G7 Mart, Saigon Co-op.

57

2. Một số điếm yếu trong việc xây dựng kênh phân phối của các doanh
nghiệp bán lẻ Việt Nam

58

2.1. Việc xây dụng kênh phân phối của các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam
còn mang nờng tính tự phát, lạc hậu, thiếu tính chuyên nghiệp

58

2.2. Chất lượng của hệ thống phân phối chưa cao

58

2.3. Kênh phân phối cửa các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam chưa thực sự
thu hút được người tiêu dùng

59

2.4. Kênh phân phoi của các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam chưa bao phủ
được thị trường trong nước
C H Ư Ơ N G UI: GIẢI P H Á P CHO

60

C Á C DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ VIỆT

N A M TRONG VIỆC X Â Y D Ư N G K Ê N H P H Â N PHỐI

61

ì- D ự B Á O X U H Ư Ớ N G P H Á T TRIỂN C Ủ A THỊ T R Ư Ờ N G B Á N L Ẻ V I Ệ T
N A M TRONG ĐIỀU K I Ệ N H Ộ I NHẬP
1. Đánh giá chung về thị trường bán lẻ Việt Nam những năm qua
LI. Những thành tựu đạt được

61
61
61

1.2. Những tồn tại và hạn chế
2. Xu hướng phát triển của thị trường bán lẻ Việt Nam
2.1. Cạnh tranh ngày càng khốc liệt

63
64
64

2.2. Các rào càn về việc gia nhập và rút khỏi hệ thống phân phối sẽ dần
được loại bỏ theo lộ trình thực hiện các cam kết quốc tế

67

2.3. Sự biến động về số lượng các nhà bán lẻ

68

2.4. Sự đa dạng trong các loại hình bán hàng mới

70


2.5. Sự chuyên nghiệp hóa trong hoạt động kinh doanh bán lẻ

70

2.6. Quá trình tích tạ và tập trung sẽ diễn ra mạnh mẽ giữa các nhà phân
phối trong nước tạo thành các chuỗi liên kết với các nhà sản xuất, các
ngân hàng đế tăng cường sức cạnh tranh (đại lý phân phối độc quyển cho
thương hiệu Việt Nam, đởt các điểm giao dịch, máy ATM tại các siêu thị,
chợ...)

.„

71

3. Hoạt động của các doanh nghiệp bán lẻ trong điều kiện hội nhập

72

l i - G I Ả I P H Á P CHO V I Ệ C X Â Y D Ự N G K Ê N H P H Â N P H Ố I C Ủ A C Á C
DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M
1. về phía Nhà nước

73

73

LI. Hoàn thiện môi trường pháp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát
triển quan hệ liên kết, mở rộng kênh phân phối của các doanh nghiệp bán
lẻ nội địa

73

1.2. Hoàn thiện môi trường cạnh tranh

75

1.3. Tổ chức hôi thảo, tọa đàm nhằm tìm biện pháp tổ chức lại hệ thống
phân phối trong nước
2. về phía các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam

76
76

2.1. Hoạch định chính sách phân phối.

76

2.2. Liên kết với khách hàng và nhà cung cấp

76

2.3. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối

78

2.3.1. Đưa ra những tiêu chuẩn chung trong toàn bộ hệ thống phân phối
của mình

78

2.3.2. Nâng cao chất lượng nguồn nhăn lực thực hiện công tác xây dựng,
quản lý kênh phàn phối
2.3.3.

kênh phân phoi
2.3.4.

79

ứng dụng công nghệ tiên tiến trong xây dựng, quản lý hệ thắng
80

Hoàn thiện các biện pháp thúc đẩy quan hệ với các thành viên

trong kênh phân phoi

80

2.4. Mở rộng hệ thống kênh phân phối, bao phủ thị trường

81

2.4.1. Liên kết các doanh nghiệp bán lẻ trong nước để mở rộng hệ thống
kênh phân phối

81

2.4.2. Xây dựng kênh phân phối theo mô hình chuỗi bán lè

82

KẾT LUẬN

84

D A N H M Ụ C TÀI L I Ệ U T H A M K H Ả O

85


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
ATM

Máy rút tiền tự động

BTA

Hiệp định Thương mại Việt Mỹ

HĐQT

Hội đồng quàn trị

HTX

Hợp tác xã

TGĐ

Tổng giám đốc

TP

Thành phố

UBND

ủ y ban nhân dân

VDA

Công ty Cổ phần đầu tư và phát triển hệ thống phân phối Việt Nam

VMS

Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc

WTO

Tổ chức Thương mại thế giới


DANH MỤC

B Ả N G , B I Ê U V À Đ Ô THỊ

1. Bảng:
Bảng Ì: Đặc điểm của hàng hoa theo phân loại màu

26

Bàng 2: Quan hệ giữa các đặc điểm cùa sản phẩm và chiều dài của các kênh phân
phối

27

Bàng 3: So sánh kênh phàn phối truyền thống và kênh phàn phối hiện đại

34

Bảng 4: Sụ phát triển số lượng các điểm kinh doanh thuộc chuỗi Hapro Mart

42

Bàng 5: Tổng mức bán lẻ và mức lưu chuyển hàng hoa bán lẻ bình quân

62

2. Sơ đồ
Sơ đự Ì: Cấu trúc kênh phân phối

5

Sơ đự 2: Phân loại kênh phân phối theo chiều dài của kênh

13

Sơ đự 3: Các bước xây dựng kênh phần phối

20

Sơ đự 4: Các hình thức liên kết dọc của các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam

77

3. Biểu đồ
Biểu đự Ì: Cơ cấu hệ thống kênh phân phối bán lẻ của Việt Nam theo thị phần (năm
2008)

37

Biểu đự 2: Doanh thu bán lẻ Việt Nam từ năm 2005- 2007

61


LỜI MỞ Đ À U
Ị. Tính c ấ p t h i ế t c ủ a đề tài:
H i ệ n nay, t r o n g x u t h ế toàn c ầ u hóa nền k i n h tế, m ở c ử a và h ộ i nhập, h ợ p tác
cùng phát t r i ể n , nền k i n h tế V i ệ t N a m đang có n h ữ n g c h u y ể n b i ế n rõ nét theo c h i ề u
hướng tích cực. M ứ c sống dân cư ngày càng cao, thói quen và n h u c ầ u tiêu dùng
cũng n h ằ v ậ y m à d ầ n thay đ ồ i theo hướng ngày càng văn m i n h và h i ệ n đại. N ằ m
t r o n g x u t h ế phát t r i ể n c h u n g của nền k i n h tế, ngành thương m ạ i V i ệ t N a m

cũng

đang trên đà phát t r i ể n vượt bậc.
Cũng t r o n g t i ế n trình h ộ i nhập, ngày 11/1/2007, V i ệ t N a m đã chính t h ứ c t r ằ
thành thành viên cùa T ổ chức Thương m ạ i t h ế g i ớ i ( W T O ) . G i a nhập WTO,

Việt

N a m đã thể hiện sự h ộ i nhập m ộ t cách sâu sắc và toàn diện v ớ i t h ế g i ớ i thông qua
n h ữ n g cam kết t r o n g lĩnh v ự c hàng hoa, dịch vụ, sằ h ữ u t r i tuệ... T r o n g đó, n h ữ n g
cam kết v ề m ằ c ử a thị trưằng bán l ẻ cùa V i ệ t N a m có ảnh hưởng rất l ớ n đến ngành
bán lè và các doanh nghiệp bán l ẻ t r o n g nước. M ằ cửa thị trưằng không chỉ m ằ r a
n h i ề u cơ h ộ i m à còn tạo r a n h ữ n g thách thức rất l ớ n đối v ớ i các doanh nghiệp t r o n g
nước, t r o n g đó l ớ n nhất phải kể đến áp l ự c cạnh tranh t ừ phía các doanh n g h i ệ p
phân p h ố i nước ngoài. Điều này đòi h ỏ i các doanh nghiệp bán lè n ộ i địa phái không
ngừng hoàn thiện, nâng cao năng l ự c cạnh tranh của mình, m à trước hết cần phải
xây dựng cho mình m ộ t hệ thống kênh phân p h ố i hiệu quả.
X u ấ t phát t ừ thực tể trên cùng v ớ i quá t r i n h nghiên cứu, tìm h i ể u thực trạng
thị trưằng bán lẻ và các doanh nghiệp bán lè V i ệ t N a m t h ằ i gian qua, tôi quyết định
chọn đề tài: "Vấn đề xây dựng kênh phân phối của các doanh nghiệp bán lé Việt
Nam- Thực trạng và giải pháp" làm đề tài k h o a luận của mình.
2. Đ ố i t i m ni:• m ú c đích và p h ạ m v i Dghiên c ử u c ủ a đề tài:
•

Đối tượng và phạm

vi nghiên cứu : K h o a luận nghiên c ứ u thực trạng

xây dựng kênh phân p h ố i của các doanh nghiệp bán lẻ V i ệ t N a m t r o n g đó đi sâu
phân tích thực trạng xây dựng kênh phân p h ố i của hai doanh nghiệp là T ồ n g công t y

Thương m ạ i H à N ộ i và C ô n g t y cổ phần G7 Mart.

Ì


•

Mục đích nghiên cứu:

Mót là. h ệ thống hóa m ộ t số v ấ n đề lý luận cơ bản v ề kênh phần phôi, xây
d ự n g kênh phàn p h ố i đồng t h ờ i nghiên c ứ u k i n h n g h i ệ m của m ộ t số tập đoàn bán lè
trên thế g i ớ i t r o n g v i ệ c xây d ự n g kênh phàn p h ố i t ừ đó rút r a bài học cho các doanh
nghiệp bán lè V i ệ t Nam.
Hai là, phân tích thực trạng xây d ự n g kênh phân p h ố i c ủ a các doanh n g h i ệ p
bán lể V i ệ t N a m t r o n g đó tập t r u n g vào hai doanh nghiệp là T ổ n g công t y T h ư ơ n g
mại H à N ộ i và C ô n g t y cổ phần G7 M a n , t ừ đó tìm ra n h ữ n g điểm m ạ n h và điểm
yếu t r o n g việc xây d ự n g kênh phân p h ố i của các doanh nghiệp bán lể V i ệ t Nam.
Ba là, đề xuất m ộ t số g i ả i pháp để khắc phục n h ữ n g h ạ n chế, giúp các doanh
nghiệp bán lể V i ệ t N a m xây dựng được kênh phân p h ố i hiệu quả.
3. P h ư ơ n g pháp nghiên cửu:
về phương pháp luân: đề tài v ậ n dụng phương pháp d u y v ậ t biện c h ứ n g và
duy vật lịch sử t r o n g nghiên c ứ u k i n h tế.
về phương pháp nghiên cứu: đề tài v ậ n dụng phương pháp tiếp cận hệ thống,
logic, đồng t h ờ i trên cơ sở kếthừa có c h ọ n lọc kết quả nghiên c ứ u của m ộ t số đề tài,
t ừ đó v ậ n dụng cấc phương pháp phân tích, so sánh và tổng h ọ p để thu thập và x ử lý
các v ấ n đề nghiên cứu.
4. Két cấu đề tài
Ngoài l ờ i m ở đầu và k ết luận, n ộ i d u n g chính của đề tài g ồ m có 3 chương
như sau:
Chương ì: T ổ n g quan về kênh phần p h ố i và xây dựng kênh phân p h ố i

Chương l i : T h ự c trạng xây dựng kênh phân p h ố i của các doanh n g h i ệ p bán
lè V i ệ t Nam.
Chương H I : G i ả i pháp cho các doanh nghiệp bán lể V i ệ t N a m t r o n g việc xây
dựng kênh phân p h ố i .
E m x i n chân thành cảm ơn Th.s N g u y ễ n T h ế A n h đã giúp đỡ, hướng dẫn tận
tình cho em t r o n g suốt t h ờ i gian thực hiện k h o a luận.

2