Tăng cường sử dụng Marketing nhằm phát triển dịch vụ Thẻ tại ngân hàng Công thương Việt nam

Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
Tr

ng

i h c Kinh t Qu c dân

Tr n Th Nga

ng c

ng s d ng marketing nh m phát tri n d ch

Th t i Ngân hàng Công th

ng Vi t Nam

Tóm t t Lu n v n th c s kinh t

Chuyên nghành : Tài chính , L u thông ti n t và tín d ng
Ng

ih

ng d n khoa h c :PGS.TS Nguy n Th Thu Th o

Hà N i, 2008


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
1
Trong nh ng n m g n ây

Vi t nam, d ch v th

quan tâm phát tri n. Cùng v i vi c th c hi n chi n l

ã

c các ngân hàng

c a d ng hoá d ch v ngân

hàng và t ng l i nhu n t ngu n thu d ch v thì d ch v th là m t d ch v
ngân hàng chú tr ng phát tri n. Tuy nhiên, d ch v th c a Ngân hàng Công th

Vi t nam còn nghèo nàn, ch a t o
phát tri n ch a khai thác tri t
v ngân hàng ph c v

it

d ng các công c Marketing

c nh ng d u n

c
ng

i v i khách hàng c ng nh

ti m n ng c a ngân hàng. V i

c

m th là d ch

ng khách hàng ch y u là cá nhân cho nên vi c áp
c xem nh là m t gi i pháp h u hi u

phát tri n

D ch v còn m i m và nhi u ti m n ng này t i ICBV.

CH

NG 1: T NG QUAN V

NG D NG MARKETING NH M PHÁT

TRI N D CH V TH C A NHTM
Có r t nhi u quan
ng

nh ng góc

m khác nhau v th ngân hàng b i ng

i nghiên c u

khác nhau khi xem xét v th ngân hàng. M c dù còn nh ng

quan ni m khác nhau song, có th hi u th thanh toán là m t l ai gi y t có giá tr
c bi t

c làm b ng ch t d o t ng h p,

chi tr ti n hàng hóa d ch v , hay

c nhà phát hành n

nh giá tr , dùng

rút ti n m t thông qua các máy

c th .

D ch v th có vai trò r t quan tr ng và em l i nhi u l i ích cho ngân hàng
c ng nh khách hàng. C th : Gi m kh i
nhanh kh i l

ng ti n m t trong l u thông; T ng

ng chu chuy n, thanh toán trong n n kinh t ; Góp ph n th c hi n

chính sách qu n lý v mô c a nhà n
thanh toán trong và ngoài n

c; Th mang l i s linh ho t và ti n l i trong

c; Ti t ki m th i gian mua; Kho n tín d ng t

t c th i (Th tín d ng, Th ghi n th u chi); Rút ti n m t; Ki m soát

ng,

c chi tiêu;

m b o chi tr , t ng doanh s bán hàng, và thu hút thêm khách hàng; Nhanh
chóng thu h i v n, an toàn và ti t ki m chi phí; Nhanh chóng giao d ch v i khách
hàng; mang l i l i nhu n; D ch v toàn c u và

t hi u qu cao trong thanh toán; a

d ng hoá các lo i hình d ch v ; T ng kênh phân ph i s n ph m d ch v ; Hi n

i

hoá công ngh ; T ng ngu n v n cho Ngân hàng; M r ng và qu n lí quan h khách
hàng.


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
2
Các n i dung phát tri n d ch v th c a NH bao g m:
• Th ph n phát hành th : Phát hành th là khâu quan tr ng trong d ch v
th quy t

nh

n l i nhu n kinh doanh.

• Phát tri n các lo i s n ph m th :

a d ng hóa các s n ph m th phù h p

v i nhu c u khách hàng là m t tiêu chí mà các ngân hàng ph i quan tâm.
• Phát tri n thanh toán th là m t nghi p v quan tr ng trong d ch v th

áp ng yêu c u thanh toán c a khách hàng và ph c v m c tiêu gi m l
m t trong l u thông c a Nhà n
m ng l

c g m: Phát tri n m ng l

i

ng ti n

VCNT; Phát tri n

i thanh toán th qua Internet, mobile; Phát tri n công ngh th .

S d ng Marketing trong phát tri n d ch v th :
• T ch c nghiên c u th tr
i m th tr
ph

ng và phân o n khách hàng: là xác

ng pháp quan tr ng c a nghiên c u th tr

nh lo i th phù h p v i phân

ng là phân o n khách hàng.
it

ng và th hi u khách hàng.

• Xây d ng chính sách giá, phí h p lý (Price): Khi
ng ph i kh ng

nh

a s n ph m ra th

c r ng s n ph m có giá c mang l i l i nhu n cho ngân

hàng và phù h p v i m t b ng th tr
• Chi n l

ng khách hàng: Xác

n khách hàng. Vi c phát tri n m t lo i th m i

ph i d a trên c s nghiên c u th tr

c khuy ch tr

ng.

ng (promotion):

- Thi t k hình nh th ng nh t,

p, n t

- T ch c s ki n: nhân d p khai tr

ng,

ng và mang b n s c riêng.
t m c tiêu v th phát hành.

- Duy trì hình nh: qu ng cáo trên các ph

ng ti n thông tin

i chúng.

- Hình nh thông qua nh n bi t h th ng

n v ch p nh n th ATM/POS

• Phát tri n các kênh phân ph i s n ph m th : qua m ng l
nhánh,

c

ng c a ngân hàng nh m cung ng d ch v t i u. M t trong nh ng

• Phát tri n các s n ph m th phù h p v i t ng

tr

nh

i lý phát hành th ; g i th tr c ti p; Internet; thông tin

i các chi

i chúng.

• Ch m sóc khách hàng: là m t ph n r t quan tr ng trong d ch v th , h u
h t các ngân hàng

u ph i thành l p trung tâm h tr khách hàng (Customer Care)

tr c thu c Trung tâm th có nhi m v tr c

n tho i 24/24.


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
3
• Phát tri n m ng l

i ATM/POS, các

VCNT: ph i xác

nh các thi t b

ch p nh n th ATM/POS nh là các kênh phân ph i d ch v c a Ngân hàng hi n
i bên c nh các kênh phân ph i truy n th ng t i qu y.
• Nghiên c u

i th c nh tranh: Vi c nghiên c u ánh giá th

ng xuyên

i th c nh tranh s mang l i nh ng thông tin quan tr ng trong xây d ng chính
sách s n ph m th c a ngân hàng.
Kinh nghi m s d ng Marketing trong phát tri n d ch v th c a m t s t
ch c th trong và ngoài n

c:

• T ch c th qu c t Visa: VISA là m t trong nh ng t ch c th l n nh t
trên th gi i. Ph m vi ho t

ng c a t ch c này ngày càng

luôn có nh ng chính sách Marketing thích h p nh m khuy ch tr
và

nh h

ng ng

c m r ng. Visa

ng th

ng hi u

i tiêu dùng s d ng s n ph m c a mình.

• Kinh nghi m Marketing th c a Singapore:
Th m nh c a Singapore là ngành i n t , d ch v tài chính. Qui

nh r t

ch t ch trong vi c phát hành th tín d ng và qu n lý thông tin khách hàng. M ng
i

n v ch p nh n th r t ph bi n và r ng kh p, d tìm ki m và d nh n bi t.
• Ngân hàng Ngo i th

ng Vi t nam(Vietcombank): là ngân hàng i tiên

phong trong l nh v c phát tri n d ch v

th .

• Ngân hàng CPTM Á Châu ACB: Là m t ngân hàng th
nh ng ACB có ho t

ng d ch v th phát tri n s m và m nh

ng m i c ph n

Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
4
CH

NG 2. TH C TR NG S

D NG MARKETING PHÁT TRI N D CH

V TH T I NGÂN HÀNG CÔNG TH

NG VI T NAM

Sau nhi u n l c nghiên c u nh m a d ng hoá các s n ph m d ch v , n m
1997 InComBank tham gia vào th tr

ng th v i t cách là

i lý thanh toán th

Visa và MasterCard. N m 1999 InComBank tr thành thành viên chính th c c a t
ch c th Visa và

ng th i tr thành ngân hàng thanh toán th tín d ng.

InComBank tr thành thành viên chính th c c a t ch c th MasterCard cu i
m 2002. Hi n nay InComBank ang tích c c a d ng hoá các lo i th ATM, tín
d ng

a s n ph m m i vào th tr

ch c th qu c t nh Amex, JCB

ng.

ng th i b t

u ti p c n v i các t

nhanh chóng phát tri n các th

ng hi u th nói

trên trong th i gian s m nh t.
Hi n nay, ICBV ã liên k t chuy n m ch Banknet v i 4 ngân hàng là: NH
u t & phát tri n VN, NH Nông nghi p & phát tri n nông thôn, NH An Bình và
NH Sài gòn Công th
Nh n th c

ng.
c t m quan tr ng c a vi c s d ng công c marketing trong

vi c thúc

y s phát tri n c a d ch v th , NHCTVN ã và ang t ng b

khai ho t

ng này

c th hi n

h tr cho ho t

nh ng ho t

doanh.
tr

c

y

thông tin th tr

ng và l a ch n th tr

ng t

ó phân tích

i v i d ch v th , v i s n ph m

ng m c tiêu trùng kh p v i

it

ng m c tiêu: ph i thu

xây d ng chi n l

c kinh

u tiên c a mình ICBV ã l a ch n th

ng khác hàng truy n th ng nh m m c ích

gi v ng th ph n, t ng c

ng h p tác toàn di n và nâng cao m c

c a khách hàng

ng hi u ICBV. Bên c nh

iv it

i u này

ng c th trong th i gian qua:

• Công tác nghiên c u th tr

th p

ng kinh doanh th c a mình.

c tri n

th ng, ICBV không ng ng khai thác các phân

it

trung thành

ng khách hàng truy n

n khách hàng khác nh là sinh

viên, các khách hàng có thu nh p trung bình...
• Công tác phát tri n s n ph m:
Th ATM là th ghi n , v i h n m c rút ti n linh ho t, m c phí d ch v c nh
tranh và d ch v t i ATM phong phú, th ATM InComBank hi n ang là s n ph m


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
5
có tính c nh tranh nh t trên th tr

ng.

n tháng 8/2006 InComBank ã chính th c

nâng c p dòng th ATM và ra m t th
Epartner v i nhi u th

ng hi u th ghi n Epartner. S n ph m th

ng hi u: Epartner S - Card (th dành cho sinh viên);

Epartner C - Card (th chu n); Epartner G - Card (th VIP); E-Parter Pinkcard và
th ph .
Bi u

:S l

ng th ATM phát hành t i NHCTVN
n v tính: Chi c

700000
632000

600000
Sè thÎ

500000
400000

362000

300000
200000

190000

100000
0

7000

2000

2001

2002

49000

11000

2003

2004

2005

2006

2007

m

(Ngu n: Báo cáo ho t

ng th c a InComBank n m 2001

Th tín d ng g m 2 lo i: Th chu n:
it

ây là lo i th áp d ng chung v i m i

ng khách hàng. H n m c tín d ng c a th chu n t 10 tri u VN

60 tri u. - Th vàng:

nd

i

ây là s n ph m dành cho m t s khách hàng có quan h lâu

m v i ngân hàng, nh ng ng
này t 60 tri u

n 2007)

i có thu nh p cao. H n m c tín d ng c a lo i th

n 100 tri u.

Sau nhi u tháng chu n b

n tháng 10/2004, InComBank phát hành th

nghi m th tín d ng cho n i b cán b trong ngân hàng. Và
chính th c phát hành th tín d ng ra th tr

ng.

n tháng 3/2005 m i


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
6
B ng: S l

ng th tín d ng qu c t phát hành t i NHCTVN

n v tính: chi c
Lo i th

Visa Card

m
2004
2005
2006
2007
(Ngu n: Báo cáo ho t

50
19
780
548
1.248
712
2.043
1.620
ng th InComBank n m 2004 n 2007)

• Công tác phát tri n m ng l
thông qua m ng l

MasterCard

i: th ICBV c ng

i 130 chi nhánh kh p c n

nghi p v th ATM InComBank ã thu

c phát hành ch y u

c. Sau m t th i gian ho t

c nhi u k t qu

S li u th phát hành th hi n s n l c c a Lãnh

ng

áng khích l , c th :
o c ng nh toàn b cán

b th t i InComBank trong quá trình phát tri n d ch v th . Bên c nh vi c phát
tri n tính n ng c a ATM, InComBank ã không ng ng m r ng m ng l

i thanh

toán th trên ph m vi toàn qu c. Th c t bi u phí th tín d ng c a các ngân hàng
ng

i gi ng nhau. Do ó tính ch t s n ph m c ng nh chính sách Marketing

khách hàng s quy t

nh ngân hàng nào s chi m l nh th tr

t i. InComBank ang tích c c m r ng m ng l
Bi u

:S l

ng trong th i gian

i ATM trên toàn qu c, c th :

ng máy ATM, máy EDC c a NHCTVN
n v : chi c

1400

1305

Sè m¸y

1200
1000

895

800

Máy ATM

600
265
132

200
0

Máy EDC

564

400
15

2001

76

32

2002

2003

2004

350

2005

420

2006

497

2007

m

(Ngu n: Báo cáo ho t
InComBank ang n l c
s cài

ng th c a InComBank n m 2001

n 2007)

u t ATM, trong th i gian t i ngân hàng d

nh

t thêm nhi u máy trên ph m vi toàn qu c. Hi n nay t l s ng c a h th ng


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
7
ATM ICB

t 86%. M t v n

b c xúc là ICB thi u r t nhi u ATM. Sau nhi u n

l c Marketing và khai thác khách hàng, InComBank ã ký h p

ng

toán và ch p nh n th v i 200

i 200

VCNT. Tuy v y v i m t m ng l

i lý thanh
m trên

ph m vi toàn qu c là 1 con s này quá m ng
Bi u

: S l

ng VCNT t i NHCTVN

VCNT

nv:c s
1400
1200
1000
800
600
400
200
0

1254
895

459
134

123

2003

2004

2005

2006

2007

m

(Ngu n: Báo cáo ho t
Tuy nhiên,

n nay s l

ng

ng th InComBank n m 2003

VCNT InComBank khai thác

VCNT, con s này v n là quá nh bé so v i s l
nhà hàng...vv ch a

n 2007)
c là 895

ng hàng tri u c a hàng, siêu th ,

c khai thác.

• Công tác tuyên truy n qu ng bá: Trong th i gian qua, công tác qu ng bá
liên t c

c hoàn thi n nâng cao v i vi c t n d ng t i a các kênh thông tin s n có

nh cabin, màn hình, hóa

n ATM c ng nh ho t

ICBV và d ch v th do ICBV cung c p

ng PR

qu ng bá hình nh

i v i c khách hàng và các cán b trong

ngành.
• Công tác ch m sóc khách hàng: V i
ang cung c p d ch v h tr 24/24

c tr ng 24/7 c a mình, ICBV hi n

i v i khách hàng. Bên c nh ó không ng ng

c i ti n các s n ph m th , m r ng các ti n ích c a th nh m
khách. Công tác ch m sóc khách hàng là các VCNT ang

a l i ti n l i cho
c hình thành do d ch

v thanh toán th qua POS m i tri n khai nh trang b các t h
thi t b , h

ng d n giao d ch, m t s ch

nhi u thi t b ho c có doanh s l n.

u ãi cho các

ng d n s d ng
VCNT tri n khai


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
8
• Chính sách giá, phí: Chính sách giá phí h p lý là y u t thu hút khách
hàng s d ng th . Trong vi c nghiên c u

a ra s n ph m th m i t i ICBV c ng

ã tính toán chi phí phát hành, chi phí duy trì th và m t b ng chung trên th tr

ng

a ra m c phí phù h p. Các ch th có th ch n nh ng hình th c thu phí khác
nhau.
Trên c s c c u t ch c ho t
Marketing

ng kinh doanh th c a TTT, ho t

ng c a

c t p trung t i Phòng Phát tri n kinh doanh và Phòng Marketing &

Bán th .
S d ng Marketing trong phát tri n d ch v th
nh : T ng ngu n v n huy
ph n tích c c

dân chúng nh n

t

c m t s k t qu

ng và cho vay, có th nói d ch v th ra

y m nh ho t

InComBank trên th tr

ã

ng InComBank phát tri n; T ng uy tín và hình nh

ng - Vi c phát tri n các lo i s n ph m m i, hi n

nh InComBank th c s là m t ngân hàng hi n

l n; T ng doanh thu cho ngân hàng - bi u hi n c th qua bi u
Bi u

: T ng tr

i ã góp

i giúp

i và có quy mô
d

i ây:

ng doanh thu t nghi p v th c a NHCTVN
n v tính: 1000 USD

500.000
458.131

USD

400.000
300.000
264.578

285.065

200.000
100.000

88.000

104.500

117.590

55.000

0.000
2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

m

(Ngu n: Báo cáo ho t

ng th c a ICB n m 2001

Th là m t s n ph m m i nên trong nh ng n m
trên là r t áng khích l

u thu

n 2007)

c k t qu nh

i v i InComBank. M t khác, t khi d ch v th ra

các ngân hàng ã chú tr ng sang các s n ph m ngân hàng bán l , do ó r i ro
san

u trong ho t

ng ngân hàng, nh v y mà l i nhu n ròng t ng lên.

i,
c


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
9
Tuy nhiên bên c nh ó v n còn m t s t n t i nh : ICBV ch a có m t cu c
i u tra th tr

ng m t cách t ng th v các s n ph m d ch v cung c p trong ó có

d ch v th . M t khác, thông tin thu th p
ch a ph c v

c là nh ng thông tin chung nh t và

c cho vi c phân tích s n ph m c a các

nh th c hi n công tác

i th c nh tranh c ng

nh v s n ph m c a b n thân ngân hàng. Tuy có nh ng

tr ng riêng bi t song s n ph m th c a ICBV có tính n ng t
s khác bi t.
th tr

c

ng t nhau, ch a có

u này làm gi m ph n nào tính c nh tranh c a s n ph m ICBV trên

ng c ng nh gây nguy c tri t tiêu s n ph m ang cung c p.
Bên c nh ó, công tác phát hành qua chi nhánh ph thu c r t nhi u vào kh

ng Marketing và m c

am hi u nghi p v th c a

i ng giao d ch viên t i

qu y. Hi n nay, nhi m v phát hành th th c hi n t i phòng giao d ch khách hàng
cá nhân. Do v y, phát hành th qua kênh t i qu y c a ngân hàng còn h n ch . Bên
c nh ó, ICBV ch a phát tri n các kênh phân ph i hi u qu nh qua m ng internet,
qua m ng l

i

i lý phát hành th …M ng l

ATM không giao d ch
tri n ch m, i sau th tr

i ATM còn dàn tr i, không ít máy

c trong các ngày ngh , ngày l . M ng l
ng và s n ph m th thanh toán còn h n ch .

Vi c xây d ng hình nh d ch v th ICBV
nh mong

i. Công tác marketing qu ng bá

ch d ng l i
th i

các ch

i POS phát

b

c s khai và ch a có k t qu

i v i d ch v th t i ICBV hi n m i

ng trình t ch c s ki n, tri n khai qu ng bá mang tính ch t

m mà ch a có tính chi n l

c lâu dài nên hi u qu còn h n ch . Công tác

ch m sóc khách hàng sau bán hàng còn ch a

c chú tr ng, ch a có nhi u ch

ng

trình h u mãi khuy n khích khách hàng s d ng th và u ãi nh ng khách hàng
trung thành.
Công tác marketing

i v i d ch v th còn có nhi u h n ch nêu trên là do

nh ng nguyên nhân c b n nh sau:
Các nguyên nhân khách quan: Tr

c h t ph i k

m t trong ng

i tiêu dùng v n ang

v m i, s l

ng các thành viên tham gia th tr

m t khó kh n

n thói quen s d ng ti n

m c cao. Th hai, v i

có th làm n i b t th

c tr ng c a m t d ch

ng ngày càng t ng.

i u này là

ng hi u th c a ICBV. Th ba, các s n

Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
10
ph m th c ng có tính ch t t

ng và d b b t ch

c do ó công tác qu ng bá

cho s n ph m c ng g p nhi u khó kh n. Th t , th tr

ng m c tiêu c a s n ph m

th có s t
tr

ng

ng l n.

ng l a ch n th tr

ng

u này gây khó kh n cho ho t

ng nghiên c u th

ng, mà m c tiêu c a ICBV c ng ch a có nét

t phá t o s

khác bi t. Th 5, ICBV ch a có nhi u kinh nghi m trong vi c phát tri n các d ch v
ngân hàng bán l trong ó có d ch v th . Chính vì th , công tác marketing còn c n
có nhi u n l c
trong ho t

v

t qua rào c n này nh m ti p c n và nâng cao uy tín c a ICBV

ng kinh doanh d ch v mà

c bi t là ho t

ng kinh doanh th

Các nguyên nhân ch quan: Th nh t, d ch v th ICBV ch a thi t l p m t
chi n l

c kinh doanh t ng th lâu. H n n a, vai trò c a ho t

kinh doanh th ch a

c chú tr ng

chung và d ch v th nói riêng còn
ICBV, công tác marketing t trung

cao. Công tác marketing

ng marketing trong
i v i d ch v nói

c ti n hành r i r c, manh mún. Th hai, t i
ng

n chi nhánh

u ch a có m t phòng ban

chuyên trách v Marketing. Cán b th c hi n công tác marketing ph n l n là kiêm
nhi m, h u nh không
gian và k n ng c n thi t
Th ba, chi phí cho ho t
th . Th t ,
Ban lãnh
chóng

nh h

c ào t o chuyên môn và ch a có i u ki n

m b o th i

nghiên c u, th c hi n công tác này th t s hi u qu .
ng Marketing còn ch a t

ng x ng v i l nh v c d ch v

ng d ch v kinh doanh còn ch a th c s

o ngân hàng. Nhi u
n m b t c h i kinh doanh.

c s quan tâm c a

án, d án d ch v th ch a tri n khai nhanh


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
11
CH

NG 3.

NH H

NG

NG D NG MARKETING NH M PHÁT

TRI N D CH V TH C A NHCTVN
H i nh p ã t o cho Incombank nh ng c h i m i nh : Ti m n ng v th
tr

ng; Thu nh p c a dân c có xu h

c a ng

i dân t ng lên; T c

ng khá lên; Nhu c u i tham quan, du h c...

phát tri n c a công ngh thông tin; Nh ng thay

i

tích c c trong h th ng NHTM Vi t nam; S quan tâm c a Chính ph
Bên c nh ó c ng có nh ng thách th c c n v
th tr

t qua: M c

ng th ngày càng gay g t; Rào c n xâm nh p th tr

ph m và d ch v

ng

c nh tranh trên
iv im ts s n

i sau; Kh i liên minh VCB v i 10 ngân hàng c ph n khác; Làn

sóng th gi m o.
Incombank ã v ch ra m t s m c tiêu chung nh m phát tri n d ch v th :
y m nh ho t
m ng l

ng kinh doanh th c a ICBV; M r ng th tr

i, gia t ng th ph n trong ho t

ng, phát tri n

ng kinh doanh th ; T ng thu l i nhu n t

kinh doanh d ch v th tr c ti p và gián ti p; Góp ph n c i thi n t tr ng thu d ch
v ; Góp ph n xây d ng hình nh và nâng cao v th c a ICBV; Góp ph n qu ng bá
th

ng hi u ICBV nói chung và th

ng hi u th ICBV nói riêng.

Bi u hi n c th là m t s ch tiêu n m 2008: phát hành thêm 1.249.000 th
E-partner; 5.160 th tín d ng qu c t ; a d ng hoá các lo i s n ph m nh m

al i

ti n ích cho khách hàng; a d ng hoá kênh ch p nh n thanh toán th , ngoài kênh
ATM hi n có, phát tri n m r ng thêm kênh thanh toán qua POS/EDC, Internet,
Phone, Mobile...;

t 700 máy ATM v i t n su t giao d ch m i máy t i thi u

6.000 giao d ch/máy/tháng;

t 2.000 POS/EDC v i kho ng 2.500

t

n v ch p nh n

th ; Ti n g i

BTTT E-Partner trung bình t i thi u t ng thêm so v i 2007/n m là

749.400 tri u

ng; Doanh s thanh toán t i thi u th E-Partner/ n m là 22.450 tri u

ng; Doanh s thanh toán th TDQT/n m là 595.175 tri u
Bên c nh ó, ICBV c n ph i
Th nh t, “

nh h

ra

nh h

ng khách hàng” là m t quan

xuyên su t trong toàn b quá trình ho t
c n xây d ng m t chi n l

c nh ng

ng…
ng c th . ó là:

m c n ph i kh ng

nh

ng kinh doanh th c a ICBV. Th hai,

c marketing cho ho t

ng

làm c s cho t t c


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
12
nh ng chi n l

c quan tr ng trong ho t

ng marketing. Th ba, cán b ph i

c

ào t o chuyên môn hoá. Th t , ICBV có th xây d ng nh ng d án nghiên c u
phát tri n nh ng c ng có th t ng c
các ngân hàng n

ng h p tác v i các t ch c th qu c t ho c

c ngoài giàu kinh nghi m. Th n m, c n có s ph i h p chung

nh p nhàng gi a các b ph n

tri n khai và th c hi n chi n l

c marketing

ng

b .
Nh v y, có th th y marketing là m t quá trình xuyên su t trong quá trình
cung c p d ch v và óng vai trò vô cùng quan tr ng trong vi c xây d ng và phát
tri n m t chi n l

c kinh doanh th thành công. Do ó, ICBV c n ph i xác

m t k ho ch Marketing hoàn ch nh

có th

a ra chi n l

nh

c phát tri n phù h p

nh t:
- Hoàn thi n h th ng thu th p và x lý thông tin d ch v th : Ho t
marketing ch u nh h

ng c a r t nhi u y u t t môi tr

ng vi mô

n môi tr

ng
ng

v mô.
Vì v y c n ph i phân tích
doanh th và

c các nhân t

a ra gi i pháp cho ho t

nh h

ng

n ho t

ng kinh

ng này là c n có m t h th ng thu th p và

x lý thông tin.
- Phân o n th tr
y u t môi tr

ng, l a ch n th tr

ng, các y u t tác

ng

ng m c tiêu: Sau khi phân tích các

n th tr

ng th , các y u t tác

khách hàng, ta có th xác

nh cho d ch v th ICBV m t

nh t so v i các

ng khác d a trên vi c xác

t ng

n th tr

n th tr

n th tr

ng t i

ng hi u qu

nh m c tiêu c a ICBV trên

ng c th .

Sau khi ã xác l p các

n th tr

ng, ICBV c n xác

nhi m v và chính sách c th trên o n th tr
sách thích h p v i d ch v

a ra

cùng, ICBV ph i th c hi n

nh các m c tiêu,

ng ó. Sau ó, ICBV c n có chính

có bi n pháp thúc

y kh n ng tiêu th . Cu i

ánh giá hi u qu c a k ho ch hay chi n l

c

marketing trên t ng phân o n.
- Chính sách s n ph m, d ch v : Chính sách này s quy t
mang l i nh ng l i ích và giá tr gì cho khách hàng và là kh i

nh d ch v th s
u cho các ho t


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
13
ng marketing ti p theo

m b o cung c p các l i ích t t nh t cho khách hàng.

ti p t c tr thành ngân hàng i
thì chi n l

u trong ho t

ng phát hành và thanh toán th

c s n ph m th c a ICBV óng m t vai trò quan tr ng trong chi n l

marketing. Luôn luôn ph i gia t ng các d ch vu m i
hàng. C n

c

áp ng nhu c u c a khách

ng b k ho ch d ch v v i các k ho ch khác trong ho t

ng

marketing.
- Chính sách phân ph i: ICBV c n nhanh chóng tri n khai h p tác v i các
i tác trong công tác phát hành th . Trong nh ng n m ti p theo ICBV c n có l
trình rõ ràng cho vi c phát tri n m r ng m ng l
tác v i các
t o

i tác trong n

u ki n h p tác

c và qu c t

i ATM. Ti p t c tìm ki m h p

m r ng m ng l

i.

ng th i có th

thanh toán th liên ngân hàng bao g m c ngân hàng trong

c và trong khu v c. Bên c nh ó, c n

y m nh nghiên c u phát tri n s n ph m

d ch v m i, t n d ng t i a tính n ng, ti n ích s n có c a ATM.
K ho ch phát tri n m ng l

i

VCNT c a ICBV c n chia thành 2

i là

các t ng công ty, chu i c a hàng l n, chu i phân ph i d ch v l n, n i ti ng và các
khách hàng riêng l , các chu i c a hàng, chu i phân ph i d ch v nh .
Nh ng

it

ng khách hàng ti m n ng này có qui mô l n nên s nhanh

chóng giúp ICBV qu ng bá th

ng hi u th ,

ng th i h s là nh ng

phong trong vi c ào t o khách hàng làm quen và s d ng th

n v tiên

thanh toán ti n

hàng hóa, d ch v .
Trung Tâm Th c n xây d ng qui trình ti p c n khách hàng m c tiêu, k
ng àm phán và ký k t h p

ng

ào t o cho chi nhánh trong vi c phát tri n

VCNT.
- Chính sách giá và phân b chi phí: Trong giai o n
phát hành và thanh toán th

khai phá th tr

u phát tri n d ch v

ng, thu hút khách hàng ICBV ó

a ra nh ng chính sách giá h t s c u ãi. Trong th i gian t i khi hoàn thi n h
th ng và nâng cao ch t l
phí

t ng doanh thu, bù

ng d ch v , ICBV xây d ng l i chính sách giá và phân b
p chi phí

u t b ra.


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
14
- Chính sách xúc ti n h n h p: có r t nhi u công c khác nhau
tr

ti p c n th

ng và t i khách hàng ti m n ng: Marketing tr c ti p, kích thích tiêu th , qu ng

cáo, quan h công chúng. V i kh n ng c a mình v tài chính, ngu n nhân l c,th i
gian th c thi ch
ho t

ng trình. ICBV có th l a ch n m t hay nhi u công c trên

ng và thúc

yl

ng phát hành và thanh toán th tín d ng t ng lên trong

th i gian t i.
Trên ây là nh ng gi i pháp marketing cho d ch v th nh m thúc
tr

ng th ICBV trong th i gian t i. Nh ng

làm t t thì c n ph i có s tr giúp

c a nhà qu n lý ICBV và c a Ngân hàng Nhà n
- Ki n ngh

i v i Nhà n

+ Nghiên c u

c.

c:

xu t Qu c h i ho c ban hành m i ho c b sung các v n b n

pháp quy i u ch nh hình th c thanh toán th
+ Ban ch

y th

n

c ta.

o phát tri n công ngh qu c gia c n quan tâm h n n a

n vi c

phát tri n công ngh ph c v thanh toán không dùng ti n m t trong ó có hình th c
thanh toán th .
+ C n có ch

ng trình

u t ho c h tr

u t m r ng d ch v th .

+ Các B , Ngành liên quan c n ph i h p ch t ch v i Ngân hàng Nhà n
nghiên c u ban hành các v n b n pháp quy h
sinh liên quan

i v i NH nhà n

c:

+ Hi n nay v n b n cho ho t

còn phù h p. Trên ph

ng th còn r t thi u, nhi u v n b n không

ng di n qu n lí v mô Ngân hàng Nhà n

và hoàn thi n h th ng khung pháp lí cho ho t

tr

ng th và

+ Ngân hàng Nhà n
c

nh h

c c n xây d ng

ng d ch v th

u m i ph i h p v i các NHTM t ch c các ch

ng cho ho t

ngoài n

phát

n hình th c thanh toán th .

- Ki n ngh

+

ng x lý c th các v n

c

ng trình khuy ch

ng khách hàng trong vi c s d ng th

cc nt o

u ki n m các khoá ào t o trong n

c và

các ngân hàng có c h i n m b t và phát tri n nghi p v .

S d ng Marketing trong phát tri n d ch v th
h u h t các ngân hàng th

ang là xu h

ng t t y u c a

ng m i trong quá trình c nh tranh và h i nh p. Tuy

Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
15
nhiên, hi u qu

em l i ph thu c vào trình

qu n tr ngân hàng và
th nguyên t c ph
h pv i

và ngh thu t Marketing c a các nhà

i ng nhân viên ngân hàng.

ng châm và n i dung ho t

u ki n th c ti n c a m i ngân hàng.

i u quan tr ng là ph i tuân

ng Marketing ngân hang và phù