Tìm hiểu văn hoá giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng với nhật bản

GS.TS.NGƯT NGUYỄN THỊ Mơ


TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TÊ NGOẠI THƯƠNG

TÌM HIỂU VĂN HOA GIAO DỊCH Đ À M PHÁN
KÝ KẾT HỢP ĐỔNG VỚI NHẬT BẢN

Sinh viên
: Nguyễn Thu Trang
Lớp
:Nhật3-K40F
Giáo viên hướng dẫn : GS.TS.NGUT Nguyễn Thị M ơ

ịủLao&ìi
Hà Nội - 2005


%hoá tuân tốt nghiệp

M Ú C LÚC

Trang
LỜI M Ở Đ Ầ U

4

Chương ĩ T Ổ N G QUAN V Ế V Ã N HOA, V Ă N HOA KINH
DOANH, V Ã N H Ó A GIAO DỊCH, Đ À M P H Á N K Ý K É T H Ợ P
Đ Ổ N G VỚI NHẬT BẢN

ì. Tổng quan về Nhật Bản

7

Ì. Chế độ chính trị, kinh tế, xã hội

7

2. Đất nước, con người Nhật Bản

12

li. Văn hoa, văn hoa kinh doanh của Nhật Bản 16
1. Văn hoa của người Nhật

16

2. Vãn hoa kinh doanh của doanh nghiệp Nhật Bản

18

ra. Sự tác động của vãn hoa, vãn hoa kinh doanh đến văn hoa giao
dịch, đàm phán trong kệ kết họp đồng của doanh nghiệp Nhặt Bản.. 23
Ì. Sự tác động của văn hoa, văn hoa kinh doanh đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp Nhật Bản

23

2. Sự tác động của văn hoa, văn hoa kinh doanh đến đàm phán,
ký kết hợp đồng của doanh nghiệp Nhật Bản

27

Chương n N H Ữ N G N É T Đ Ặ C T R Ư N G TRONG V Ă N HOA
GIAO DỊCH Đ À M P H Á N KÍ K Ế T H Ợ P Đ O N G C Ủ A DOANH
NGHIỆP NHẬT BẢN
ì. Đặc trưng về phong cách giao dịch, đàm phán của thương nhàn
Nhật Bản

36

Nguyễn Thu Trang Lớp'Mát3 Kýơĩ

Ì


Khoa hận tốt nghiệp
Ì. Đ à m phán - cuộc đấu tranh thắng bại

36

2. Chú trọng đến việc tìm hiểu để hiểu rõ đối tác

37

3. Tôn trọng lễ nghi, thứ bậc trong giao dịch, đàm phán

38

4. Trọng thái độ thiện ý trong giao dịch

39

5. Chú trọng sự lịch sự, ôn hoa trong lời nói, trong giao tiếp
và đàm phán

40

6. Lịch thiệp - một đặc tính tiêu biểu trong văn hoa giao dịch,
đàm phán

41

7. Chú trọng đến việc lợi dỏng điểm yếu của đối tác trong
đàm phán
8. Chú trọng đến những chi tiết nhỏ trong đàm phán

42
42

n. Đạc trưng về chuẩn bị giao dịch, đàm phán của thương nhân
Nhật

Bản

43
Ì. Tìm hiểu kỹ mọi thông tin về đối tác

43

2. Xác định rõ hình thức và qui m ô đàm phán

45

3. Xây dựng mỏc tiêu rõ ràng

45

4. Rất chú trọng đến ấn tượng ban đầu trong đàm phán

48

5. Rất khéo léo với nghệ thuật thương lượng mềm dẻo
51

IU. Đặc trưng của giai đoạn sau đàm phán, ký kết hợp đồng 53
1. Tạo chữ tín trong văn hoa đăm phán

53

2. Cường độ và tác phong làm việc khẩn trương

54

3. Đám bảo thời gian và kỷ luật trong việc thực hiện
hợp đồng đã ký kết

Nguyên mu Trang Cóp Mật 3 %4ữF 2

57

Kfioá (uẩn tôi nghiệp
Chương n i GIẢI P H Á P Đ Ể DOANH NGHIỆP VIỆT N A M
KHAI T H Á C V À V Ậ N DỤNG N H Ữ N G N É T T Í C H c ự c
TRONG V Ã N HOA GIAO DỊCH, Đ À M P H Á N K Ý K Ế T H Ợ P
Đ Ồ N G C Ủ A NHẬT
ì. Dự báo về khả năng phát triển quan hệ thương mại với Nhồt Bản
trong thời gian tói

60

Ì. Dự báo về quan hệ ngoại giao giữa hai nước

60

2. Khả năng phát triển thương mại giữa hai nước

61

3. Nhận định về vị trí của đối tác Nhật Bản trong điều kiện
tự do hoa thương mại và hội nhập kinh tế quốc tế

65

n. Đánh giá thực trạng đàm phán kí kết hợp đồng với doanh nghiệp
Nhồt Bản

66

Ì. Những kết quả bước dầu

66

2. Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân

68

in. Những giải pháp cụ thể 73
Ì. Nhóm giải pháp để khai thác mặt tích cực của văn hoa
kinh doanh của người Nhật

73

2. Nhóm giải pháp loại b
mặt không tích cực của văn hoa
kinh doanh của người Nhật
3. Nhóm giải pháp khác

KẾT LUẬN 83
TÀI LIỆU THAM KHẢO 84

Nguyễn Thu Trang Láp ỹãật 3 %4ƠF 3

78
81


%Ịioá hận tốt nghiệp

LỜI NÓIĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trước b ố i cảnh tự do hóa và hội nhập kinh tế quốc tế, V i ệ t Nam ngày
càng m ớ rộng quan hệ hợp tác song phương và đa phương với nhiều quôc
gia trên thế giới trong đó có Nhật Bản. Ngày 21 tháng 9 n ă m 1973, Việt
N a m chính thức thiết lập quan hệ ngoại giao với Nhật Bản. Kể từ đó đến
nay, m ố i quan hệ họp tác hữu nghở đó ngày càng phát triển tốt đẹp trên tất
cả m ọ i lĩnh vực. Đ ặ c biệt, trong lĩnh vực kinh tế, quan hệ thương m ạ i giữa
hai nước không ngừng lớn mạnh và đã có nhiều ảnh hưởng tích cực đôi với
nền kinh tế. Hiện nay, Nhật Bản là nhà viện trợ O D A

lớn nhất cho V i ệ t

Nam và là một trong những thở trường xuất kháu đẩy tiềm năng và hứa hẹn
với các doanh nghiệp trong nước. Rất nhiều quan hệ k i n h tế, thương mại đã
diễn ra giữa hai nước trong thời gian qua. Chính phủ hai nước cũng đã ban
hành nhiều chính sách khuyến khích và hỗ trợ đối v ớ i các doanh nghiệp
nhằm m ở ra những cơ hội và thuận l ợ i m ớ i để giúp họ xích lại gần nhau
cùng hợp tác kinh doanh và phát triển. Số lượng các hợp đồng k i n h tế được
ký kết giữa các doanh nghiệp hai nước ngày càng nhiều. T u y nhiên lại đặt
ra một vấn đề bức xúc đối với hầu hết các doanh nghiệp V i ệ t Nam k h i bắt
đầu k i n h doanh với thở trường Nhật Bản là việc tìm hiểu văn hoa cũns như
các tập quán kinh doanh của các doanh nghiệp Nhật Bản trong k h i giao
dởch, đàm phán ký kết hợp đồng. Đây là điều vô cùng cần thiết để các
doanh nghiệp có thể có được thành công và những hợp đồng có l ợ i nhất k h i
tiến hành kinh doanh với người Nhật. T u y nhiên, không phải doanh nghiệp
nào cũng có đủ điều kiện để tìm hiểu m ộ t cách cụ thể và kỹ lưỡng vấn đề

'Nguyễn thu Trang Lớp Nhật ĩ K40Ĩ

4


%Ịoá hận tốt nghiệp

này. Vì vậy việc tìm hiểu văn hoa kinh doanh của Nhật Bản là điểu hết sức
quan trọng. Với suy nghĩ đó, em đã chọn đề tài: "Tun hiểu văn hoa giao
dịch, đàm phán ký kết hợp đồng với Nhật Bản" .
2. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu cùa đề tài là phân tích một cách hệ thống
những đặc trưng trong văn hoa giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng với
doanh nghiệp Nhật Bản để tở đó cung cấp một số thông tin cần thiết và
những điểm cần lưu ý cho các doanh nghiệp Việt Nam khi tiến hành giao
dịch, đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản. Trên cơ sở đó, đề xuất một số
giải pháp để các doanh nghiệp Việt Nam có thể đẩy mạnh hơn nữa hoạt
động kinh doanh tại thị trường Nhật Bản.
3. Đôi tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những đặc trưng tiêu biểu trong
vãn hoa giao dịch, đàm phán và những ảnh hưởng của nó đến hoạt động ký
kết hợp đồng của các doanh nghiệp Nhật Bản. Phạm vi nghiên cứu của khoa
luận giới hạn ở sự phân tích văn hoa giao dịch, văn hoa đàm phán ký kết
hợp đổng với Nhật Bản. Ngoài ra, khoa luận không đi vào những khái niệm
về văn hoa, văn hoa kinh doanh mà đi thẳng vào việc nêu bật đặc điểm, nét
riêng có của văn hóa, văn hóa giao dịch và văn hóa đàm phán kí kết hợp
đồng của người Nhật.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong khoa luận là phương
pháp phàn tích, tổng hợp, đối chiếu, so sánh, kết hợp với những m ô tả
thống kê, và luận giải.
5. Bố cục của khoa luận

Khoa luận gồm 3 chương:
Chương ì: Tổng quan về văn hoa, văn hoa kinh doanh và vãn hoa
giao dịch ký kết hợp đồng với Nhật Bản.
Nguyễn Thu Trang Láp Mật 3 %40
5


xịioá luận tốt nghiệp
Chương l i : Những nét đặc trưng trong văn hóa giao dịch, đàm phán
ký kết hợp đồng với doanh nghiệp Nhật Bản.
Chương n i : Giải pháp để doanh nghiệp Việt Nam khai thác và vận
dụng những nét tích cực trong văn hoa giao dịch, đàm phán ký kết hợp
đồng với doanh nghiệp Nhật Bản.

Nguyễn Hiu Trang Lóp'Nhật3 %4QT

6


%fioá Cuận tốt nghiệp

CHƯƠNGì
TỔNG QUAN VỀ V Ă N HOA, V Ă N HOA KINH DOANH,
V Ã N HOA GIAO DỊCH Đ À M PHÁN K Ý KẾT HỢP ĐỔNG
VỚI NHẬT BẢN

ì. TỔNG QUAN VỀ NHẬT BẢN
Tim hiểu văn hóa, văn hóa kinh doanh, văn hóa giao dịch đàm phán
kí kết hợp đồng với doanh nghiệp Nhật Bản không thể không nghiên cứu về

đất nước và con người Nhật Bản, dù ở nét khía quát nhất.

1. Đất nước, con người Nhật Bản
/./. Vị trí địa lý và điều kiện tự nhiên
Nước Nhật ngày nay nằm trên mừt quần đảo chạy dài từ Bắc xuống
Nam dọc theo bờ biển phía Đông của lục địa Châu Á, bao gồm 4 đảo chính:
Hokkaido ớ miền Bắc, Honshu và Shikoku ở miền Trung và Kyushu ớ miền
Nam cùng khoảng hơn 7.000 hòn đảo nhỏ khác. Với tống diện tích 377.837
km2 trải ra theo mừt hình vòng cung hẹp, dài 2.800km, lừ 20°25' đến
45°33' vĩ đừ Bắc, tạo cho nước Nhật mừt bờ biến dài gần 30.000 km
{Nguồn: Nihon no Sugata 2003). Vì thế, biển đóng mừt vai trò quan trọng
trong đời sống kinh tế của Nhật Bản. Các dòng hải lưu nóng Kuroshio và
hải lưu lạnh Oyashio gặp nhau đã tạo nên mừt môi trường sinh sống thuận
lợi cho các loài cá. Chính vì vậy, Nhật Bản là mừt trong những nước có bãi
cá tự nhiên giàu trữ lượng nhất thế giới và ngành đánh bắt hải sản của Nhạt
Bản cũng rất phát triển.
Nhật bản nằm ở vị trí nhậy cảm về hoạt đừng địa chấn, trên mừt khu
vực có nhiều núi lửa. Gần 8 0 % đất đai trên quần đảo Nhật Bản phủ đầy núi
non, trong đó có hơn 70 ngọn núi lửa vẫn đang hoạt đừng. Chính vì vậy,
những trận đừng đất lớn nhỏ khác nhau vẫn thường xuyên xảy ra và gây ảnh
'Nguyễn Thu Trang Lóp Mật 3 "Kýữĩ

7


%hoá luận tốt nghiệp
hưởng không nhỏ tới đời sống của người dân Nhật. T u y vậy, những ngọn
núi lửa này cũng mang lại vô số những suối nước nóng là điểm du lịch và
chữa bệnh cho hàng triệu du khách m ỗ i năm.
Do đặc điểm lãnh thắ trải dài từ Bắc tới Nam. nên khí hậu ở Nhật

Bản

phân ra 4 m ù a khá rõ rệt, tuy nhiên sự khác biệt về khí hậu giữa các

miền tương đối lớn. M ù a hè ở Nhật thường bắt đẩu từ giữa tháng 4, rất nóng
và ẩm. Trước đó là m ù a m ư a kéo dài khoảng một tháng, lần lượt đi từ N a m
lên Bắc, trừ Hokkaido, hòn đảo lớn phía cực bắc hầu như không có m ù a
mưa.

Ớ đây m ù a hè thường mát mẻ nhưng m ù a đông thì lại rất lạnh. M ù a

dông thường xuất hiện hầu hết vào cuối tháng 11 và kéo dài đến cuối tháng
2. Vào thời gian này, ở phía biển Thái Bình Dương thường ôn hoa, nhiều
ngày nắng trong k h i ở phía biển Nhật Bản thường u á m và có nhiều tuyết
rơi. M ù a thu và xuân là hai m ù a đẹp nhất trong năm, đây là thời gian m à
người Nhật dành đế nghỉ ngơi, mua sắm tham gia vào cấc lễ h ộ i truyền
thõng.
V ớ i tắng dân số vào khoảng 130 triện người (năm 2003), Nhật Bản
hiện là nước dông dân thứ 9 trên thế giới và là một trong số các quốc gia có
tính thuần tộc cao nhất thế giới. Dân tộc Nhật Bản chủ yếu là người Nhật
(trên 9 9 % ) , có ít người A i n u (không quá 20 ngàn), ngoài ra có trên 64 vạn
người Triều Tiên, 33,5 vạn người Hoa và 1,7 vạn người V i ệ t Nam, sinh
sống chủ yếu ở các vùng đồng bằng và thành p h ố lớn như T o k y o (12 triệu
người), Osaka (8,8 triệu người), A i c h i (7 triệu người), V.V.. (Nguồn: Dữ liệu
thông kê của Nhật Bân năm 2003)
1.2. Người Nhật
T ừ đời thượng cắ, người Nhật luôn phái hứng chịu những thiên tai
như động đất, núi lửa phun, lụt, núi l ở , bão ... Chính những thảm hoa do
thiên tai gây ra đó đã góp phần không nhỏ vào việc hun đúc các phàm chát

Nguyễn Hiu Trang Lớp Mật 3 KjtơF

8