Đề xuất phương án thay đổi văn hóa doanh nghiệp tại công ty cổ phần quốc tế hòa bình

Hành vi tổ chức

BÀI KIỂM TRA HẾT MÔN
Môn học: Quản trị hành vi tổ chức
--------------Tên chủ đề: Bạn hãy phát triển một dự án đổi mới mô hình quản lý cá nhân và
nhóm làm việc cho doanh nghiệp/tổ chức hiện nay bạn đang làm việc. Hãy xác
định trong doanh nghiệp/tổ chức hiện tại của bạn, có các vấn đề hay cơ hội gì
liên quan đến các chủ đề của môn học hành vi tổ chức? Tại sao? Bạn có giải
pháp gì mang tính thực tiễn dựa trên cơ sở lý thuyết hành vi tổ chức.
I/ Giới thiệu về Công ty cổ phần Quốc tế Hòa Bình.
1. Lịch sử hình thành Công ty.
Xuất phát từ nền kinh tế thị trường và chính sách đổi mới nền kinh tế, là
một nước nông nghiệp đang phát triển để hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Do
nhu cầu rất lớn của nước ta về thuốc bảo vệ thực vật, đặc biệt là nhu cầu đầu tư
kinh doanh của một số thành viên đã góp vốn để thành lập công ty, vào ngày
21/5/1999 Công ty TNHH kinh doanh XNK Hoà Bình được thành lập theo giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071839 do Phòng đăng ký kinh doanh – Sở
kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
Sau hai năm hoạt động kinh doanh, do có nhu cầu tăng vốn để hoạt động
kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày 15/01/2002, hội đồng thành viên công ty lập
biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức hoạt động thành Công ty CP vật tư
bảo vệ thực vật Hoà Bình. Sau bốn năm hoạt động, hội đồng quản trị Công ty
đổi tên thành Công ty Cổ phần hoá chất nông nghiệp Hoà Bình vào ngày
06/7/2007.
Không ngừng phấn đấu đi đôi với việc không ngừng nâng cao chất lượng
sản phẩm, Công ty đã chú trọng nâng cao trình độ quản lý, trình độ tay nghề cho
cán bộ công nhân viên với mục tiêu đưa tiến bộ khoa học vào sản xuất để bắt kịp
xu hướng phát triển của thời đại, vào ngày 03/6/2008 Công ty đổi tên thành
Công ty CP Quốc tế Hoà Bình.
2. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty.
Nhiệm vụ chủ yếu: Sản xuất, gia công và buôn bán thuốc BVTV, vật tư

nông nghiệp.
Là một Công ty chuyên sản xuất và buôn bán các loại thuốc BVTV, vật tư
nông nghiệp với phương châm hoạt động sản xuất của Công ty “Ấm no cho
người Việt” cùng với 200 sản phẩm chính được chia làm ba loại như sau:
n

1


Hành vi tổ chức

 Thuốc trừ sâu
 Thuốc trừ bệnh.
 Thuốc trừ cỏ.
Đi đôi với sản phẩm chính là 150 sản phẩm phụ.
Hiện nay, Công ty đã và đang mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh ở
khắp các miền trên toàn quốc với quy mô lớn và có đội ngũ cán bộ công nhân
viên năng động, đầy đủ kinh nghiệm và trình độ quản lý để đáp ứng nhu cầu và
đòi hỏi của thị trường về chủng loại sản phẩm. Cho đến thời điểm này toàn
Công ty có 497 cán bộ công nhân viên. Từ khi ra đời Công ty đã không ngừng
lớn mạnh về mọi mặt. Từ một doanh nghiệp tư nhân, cơ sở vật chất còn nghèo
nàn, máy móc thiết bị lạc hậu, mặt hàng chưa đa dạng, quy mô sản xuất còn nhỏ.
Song với nhiều nỗ lực, không ngừng cố gắng của lãnh đạo và toàn thể cán bộ
công nhân viên, Công ty đã có những bước đi vững chắc trên thị trường. Đến
nay ngoài trụ sở chính tại Hà nội, Công ty đã có ba chi nhánh: Chi nhánh phía
Bắc ở Thạch Thất Hà Tây cũ; chi nhánh phía Nam ở Hồ Chí Minh và chi nhánh
ở Long An với nhiệm vụ chính là sản xuất, chú trọng đầu tư máy móc thiết bị
hiện đại phục vụ cho sản xuất.
Ngoài ra, trong những năm tới Công ty còn dự định mở rộng quy mô sản
xuất bằng cách liên doanh với đối tác bên Trung Quốc để mở Công ty liên doanh

tại Trung Quốc tạo ra nhiều sản phẩm đa dạng và phong phú hơn nữa.
II/ Yêu cầu phải phát triển tầm nhìn đổi mới.
1. Thực trạng hoạt động của công ty trong những năm gần đây.
Trong những năm qua với hình thức bán hàng cho các đại lý, Công ty đã
đưa ra thị trường tiêu thụ một khối lượng lớn thuốc BVTV, vật tư nông nghiệp,
đáp ứng kịp thời nhu cầu của bà con nông dân. Hàng năm Công ty tham gia các
hội chợ triển lãm, hội thảo khách hàng nhằm lấy ý kiến đóng góp của khách
hàng để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như quảng bá và giới
thiệu sản phẩm của mình ra hầu hết các tỉnh trong cả nước, đặc biệt là các vùng
chuyên sản xuất nông nghiệp, tìm kiếm thêm các cơ hội để mở rộng thị trường,
tạo một thương hiệu mạnh, một văn hóa bản sắc riêng cho Công ty nhằm tăng
doanh thu, tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động…
Bên cạnh những thành tích Công ty đạt được nhưng trong những năm gần
đây nhân sự của Công ty thường xuyên không ổn định, Công ty không giữ chân
được những cán bộ làm việc lâu năm có kinh nghiệm, công nhân lành nghề và
đặc biệt là nhân viên thị trường. Một số cán bộ chủ chốt của công ty đến làm
việc một thời gian rồi lại đi, thời gian làm của nhân viên trong ngày chưa tận
n

2


Hành vi tổ chức

dụng hết công suất, tình trạng đi muộn về sớm, làm việc riêng trong giờ nhiều,
nhân viên chưa thật sự gắn bó và tâm huyết…
Có thể nói lãnh đạo của Công ty cần phải thay đổi hành vi tổ chức và phải
thực hiện ngay từ lúc này là động viên khuyến khích nhân viên làm việc và gắn
bó lâu dài với Công ty. Trong phạm vi bài nghiên cứu này tôi xin phép chỉ phân
tích sự cần thiết phải “Động viên khuyến khích nhân viên làm việc” tạo sự gắn

kết, gắn bó của nhân viên với Công ty được lâu dài, đây là bộ mặt của Công ty,
tạo ra doanh thu cho Công ty… Việc đề xuất sự thay đổi này được nghiên cứu
trên một khía cạnh nhỏ của hành vi tổ chức đó là cách “Động viên đội ngũ
nhân viên bán hàng”.
III/ Phân tích các hành vi tổ chức trong lĩnh vực cần thay đổi “Động viên
khuyến khích nhân viên làm việc”.
Ta biết Thuyết nhu cầu của Maslow về kỹ năng động viên nhân viên.
Thuyết nhu cầu của A. Maslow là thuyết đạt tới đỉnh cao trong việc nhận
dạng các nhu cầu tự nhiên của con người nói chung. Cho đến nay, chưa có
thuyết nào thay thế tốt hơn thuyết này mặc dù cũng có khá nhiều “ứng cử viên"
có ý định thay thế.

Theo thuyết A. Maslow, nhu cầu tự nhiên của con người được chia thành
các thang bậc khác nhau từ "đáy” lên tới “đỉnh”, phản ánh mức độ "cơ bản” của
nó đối với sự tồn tại và phát triển của con người vừa là một sinh vật tự nhiên,
vừa là một thực thể xã hội.
Việc sắp xếp nhu cầu theo thang bậc từ thấp đến cao cho thấy độ “dã
man" của con người giảm dần và độ “văn minh” của con người tăng dần.
Bậc thang nhu cầu của MASLOW
Mức cao- Nhu cầu về sự tự hoàn thiện
- Nhu cầu về sự kính mến và lòng tự trọng
n

3


Hành vi tổ chức

- Nhu cầu về quyền sở hữu và tình cảm (được yêu
thương).

Mức
thấp

- Nhu cầu về an toàn và an ninh
- Nhu cầu về thể chất và sinh lý

Con người cá nhân hay con người trong tổ chức chủ yếu hành động theo
nhu cầu. Chính sự thỏa mãn nhu cầu làm họ hài lòng và khuyến khích họ hành
động. Đồng thời việc nhu cầu được thỏa mãn và thỏa mãn tối đa là mục đích
hành động của con người. Theo cách xem xét đó, nhu cầu trở thành động lực
quan trọng và việc tác động vào nhu cầu cá nhân sẽ thay đổi được hành vi của
con người. Nói cách khác, người lãnh đạo hoặc quản lý có thể điều khiển được
hành vi của nhân viên bằng cách dùng các công cụ hoặc biện pháp để tác động
vào nhu cầu hoặc kỳ vọng của họ làm cho họ hăng hái và chăm chỉ hơn với công
việc được giao, phấn chấn hơn khi thực hiện nhiệm vụ và tận tụy hơn với nhiệm
vụ đảm nhận.
Như Sochiro Honda đã từng nói:“Nhân viên luôn là tài sản quý giá nhất
của công ty”. Qua nhận định trên, vị chủ tịch tập đoàn Honda ngụ ý rằng, nếu
có một đội ngũ nhân viên tốt và hết mình vì công việc, công ty sẽ như “hổ mọc
thêm cánh”.
Bất kỳ doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh cũng muốn có trong tay
những nhân viên làm việc hiệu quả, luôn hết mình với công việc và trung thành
với doanh nghiệp. Nhưng không phải lúc nào doanh nghiệp cũng biết cách
khuyến khích phát triển các nhân viên trong công ty mình làm việc tích cực và
đúng với năng lực để nâng cao hiệu quả công việc.
Trong một doanh nghiệp hoặc tổ chức nhu cầu cơ bản có thể được đáp
ứng thông qua việc:
1. Đảm bảo cho nhân viên một môi trường làm việc thoải mái, dễ chịu
- Trước hết là môi trường làm việc của nhân viên, doanh nghiệp cần nhớ môi
trường làm việc được xây dựng tốt là tạo thuận lợi cho nhân viên phát huy đúng

với năng lực và lòng nhiệt tình trong công việc. Sự hòa hợp các nhân viên trong
công ty là để có được sự hợp tác và tin tưởng giữa họ trong công việc, nâng cao
năng suất làm việc của doanh nghiệp hơn. Vị trí, địa điểm làm việc không những
phải thoải mái về mặt không gian mà cần phải đáp ứng được những nhu cầu tối
thiểu của người lao động, chẳng hạn như gần nhà ăn giữa ca, căng tin, nhà vệ
sinh
n

4


Hành vi tổ chức

- Việc chủ động trong việc khuyến khích nhân viên phát triển kỹ năng chuyên
môn và đào tạo về khả năng trong những công việc khác là cách tốt nhất tạo cho
doanh nghiệp nguồn nhân lực hoàn hảo và hiệu quả, bằng cách cung cấp những
khóa đào tạo, hỗ trợ thêm chi phí, hoặc chỉ định những nhân viên có kinh
nghiệm đào tạo thêm cho nhân viên mới vào làm hoặc còn chưa có nhiều kinh
nghiệm là cách dễ dàng nhất để nhân viên trong doanh nghiệp phát triển.
- Cách nhà quản lý chú trọng đến việc đào tạo của nhân viên cùng với cách mà
họ đánh giá thành tích nổi bật của nhân viên khi làm việc là một yếu tố quan
trọng giúp nhân viên nỗ lực nhiều hơn trong công việc. Khen thưởng và công
nhận thành tích của nhân viên ưu tú trước toàn công ty không chỉ là có tính chất
động viên, đánh giá nhân viên ưu tú về vật chất và tinh thần của họ, mà còn qua
đó khuyến khích nhân viên khác cố gắng noi theo tấm gương của những nhân
viên thành công để phát triển bản thân hơn nữa.
- Việc cất nhắc, tạo những cơ hội thăng tiến cho nhân viên có thể giúp họ nhận
ra những cơ hội mới để phát triển nghề nghiệp, và cả những thử thách mới mẻ
hơn vẫn còn đang chờ đợi họ ở phía trước. Luân chuyển những nhân viên sang
những vị trí mới, vai trò mới còn giúp doanh nghiệp lấp những chỗ trống về

nhân sự cao cấp trong doanh nghiệp, tận dụng tối đa khả năng làm việc của
những nhân viên xuất sắc trong nội bộ doanh nghiệp.
- Tạo nên những đội nhóm làm việc, những vị trí phù hợp với khả năng của nhân
viên để họ có thể cống hiến hết sức mình trong công việc, tạo thêm lòng tự hào
về nhóm, lòng tự tôn của từng cá nhân để có động lực làm việc hơn trong mỗi
nhân viên.
- Khuyến khích nhân viên sáng tạo, có nhiều ý tưởng hơn cho cách làm việc,
môi trường làm việc để chính bản thân họ vừa lòng với những suy nghĩ của
mình, khiến tinh thần làm việc phấn chấn và hứng khởi hơn.
- Cần đề ra những mục tiêu cụ thể cho từng cá nhân cũng như tập thể, nhóm làm
việc. Điều này càng tăng lên sự hợp tác giữa các nhân viên trong nhóm, trong
phòng ban, doanh nghiệp. Nhờ đó mà tinh thần đoàn kết giữa các nhân viên,
lòng trung thành của nhân viên với doanh nghiệp thêm gắn kết hơn.
- Tiền thù lao: Tiền thù lao như là một yếu tố động viên. Hầu hết chúng ta đều
muốn có tiền, và thông thường muốn có nhiều hơn số tiền mà chúng ta hiện có.
Nhưng có nhiều tiền hơn không phải là yết tố động viên lâu dài. Chắc chắn tiền

n

5


Hành vi tổ chức

bạc là yếu tố khiến người ta đến làm việc nhưng không nhất thiết là yếu tố khiến
cho người ta phải làm việc một cách hăng say.
Khuyến khích và phát triển nhân viên có nghĩa là hệ thống đánh giá và
chế độ đãi ngộ nhân viên luôn quan hệ chặt chẽ với nhau. Bạn cần lưu ý rằng đối
nội công bằng, đối ngoại cạnh tranh để tạo lập cho mình một đội ngũ nhân viên
hoàn hảo. Điều đó đồng nghĩa với hiệu quả công việc của nhân viên tốt hơn và

sự phát triển của doanh nghiệp cũng nhờ đó mà lên cao hơn.
IV/ Đề xuất phương án thay đổi tại Công ty cổ phần Quốc tế Hòa Bình như
sau.
Có thể nói hiện tại đội ngũ nhân viên bán hàng thuộc phòng thị trường
Công ty CP Quốc tế Hòa Bình thường xuyên nghỉ việc, dời bỏ Công ty để đi tìm
kiếm các cơ hội làm việc ở Công ty khác mà ở đó họ thấy đã đáp ứng được một
phần nhu cầu và thỏa mãn mong muốn... Ban lãnh đạo Công ty CP Quốc tế Hòa
Bình đã chưa thực sự quan tâm, tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của nhân viên
mình để giữ chân họ làm việc lâu dài và có các chế độ đãi ngộ, động viên
khuyến khích thích đáng... Vì vậy việc trước tiên Ban lãnh đạo Công ty cần phải
làm ngay từ bây giờ là:
Động viên đội ngũ nhân viên bán hàng
Đội ngũ nhân viên bán hàng và doanh thu mà họ đem lại cũng giống như
huyết mạch của một doanh nghiệp. Khi doanh thu tăng trưởng, mọi thứ sẽ tiến
triển theo màu hồng. Ngược lại, khi doanh thu sụt giảm, doanh nghiệp sẽ bị bao
trùm một màu xám xịt. Vì vậy, điều quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp
nào là làm thế nào để hiểu và động viên đội ngũ nhân viên bán hàng để liên tục
tăng doanh thu.
Một trong những cách làm khá hiệu quả để động viên các nhân viên bán hàng là
thực hiện một chương trình khuyến khích phù hợp.
Một chương trình khuyến khích tốt phải hội đủ ba yếu
tố: hiểu được, đánh giá được và thực hiện được. Nếu
không hội đủ ba yếu tố này, một chương trình khuyến
khích rất có thể bị phản tác dụng. Chủ doanh nghiệp
hay giám đốc bán hàng phải là người có trách nhiệm
làm rõ các điều kiện của chương trình khuyến khích,
thể hiện rõ bằng văn bản và thông báo đến tất cả các
nhân viên bán hàng. Nên tổ chức một cuộc họp để
thông báo, giải thích với tất cả các nhân viên bán hàng về chương trình khuyến
khích.

n

6


Hành vi tổ chức

Việc xác định hình thức khen thưởng nên gắn liền với các chỉ tiêu kinh
doanh. Các nhân viên bán hàng hoàn thành các chỉ tiêu cao hơn sẽ nhận được
phần thưởng nhiều hơn, chẳng hạn một chuyến du lịch bảy ngày dành cho cả gia
đình gồm bốn thành viên. Những phần thưởng nhỏ hơn có thể là vé xem phim
hay xem các trận thi đấu thể thao, tăng số ngày nghỉ phép, phiếu dùng bữa miễn
phí ở một nhà hàng sang trọng. Tốt nhất là nên tìm hiểu các mối quan tâm, sở
thích cá nhân của các nhân viên bán hàng để thiết kế những phần thưởng có tính
sáng tạo và đáp ứng được nguyện vọng của họ.
Ngoài việc xây dựng một chương trình khuyến khích, các doanh nghiệp
có thể áp dụng một số cách sau đây để động viên đội ngũ bán hàng.
1. Trả lương cơ bản ngoài tiền hoa hồng. Nếu chỉ áp dụng hình thức trả hoa
hồng dựa trên doanh số bán ra mà không có một mức lương cơ bản tối thiểu,
doanh nghiệp sẽ làm cho các nhân viên bán hàng bị căng thẳng và tỷ lệ nhân
viên nghỉ việc có thể sẽ tăng cao. Khi trả cho các nhân viên bán hàng một mức
lương cơ bản ngoài tiền hoa hồng, doanh nghiệp sẽ có thể giữ được những nhân
viên bán hàng giỏi nhất.
2. Cung cấp những phúc lợi cạnh tranh. Hãy làm cho các nhân viên bán hàng
cảm thấy rằng doanh nghiệp luôn hỗ trợ họ và đánh giá cao các nỗ lực của họ.
Có thể làm điều này bằng cách tạo ra cho họ một gói phúc lợi cạnh tranh, bao
gồm bảo hiểm y tế, kế hoạch nghỉ hưu, những kỳ nghỉ phép hoặc nghỉ ốm dài
hơn bình thường.
3. Cung cấp những chương trình đào tạo thích hợp. Đầu tư cho sự phát triển
nghề nghiệp chuyên môn của các nhân viên bán hàng cũng chính là đầu tư cho

sự phát triển của doanh nghiệp. Nên cung cấp cho các nhân viên bán hàng các
chương trình đào tạo thích hợp và khuyến khích họ tham gia các cuộc triển lãm,
các hội thảo.
4. Đặt ra những mục tiêu có thể thực hiện được. Những mục tiêu cụ thể có thể
thực hiện được cũng là một nguồn động viên đối với các nhân viên và đưa họ
đến thành công.
5. Duy trì một chính sách mở cửa. Nếu các nhân viên bán hàng không dễ dàng
trình bày những khó khăn của mình cho cấp trên, thì những khó khăn đó sẽ ngày
càng trở nên trầm trọng hơn và sẽ làm suy giảm tinh thần làm việc của nhóm
hay toàn tổ chức. Vì vậy, các giám đốc bán hàng cần phải luôn luôn lắng nghe,
n

7


Hành vi tổ chức

chia sẻ với các nhân viên bán hàng những mối quan tâm, bức xúc của họ và đưa
ra những phản hồi có tính xây dựng.
V/ Các bước hành động chi tiết nhằm triển khai dự án đổi mới này.
Phải có bộ phận (phòng ban) thăm dò, đánh giá, phân tích và đưa các đề
xuất cụ thể với Ban lãnh đạo. Ban nay phải hiểu được, đánh giá được và thực
hiện được.
Tất cả các biện pháp động viên khuyến khích nhân viên trên phải được Ban
lãnh đạo Công ty thông qua và thống nhất thành văn bản, thành quy chế và
thông báo cho các phòng ban phổ biến cho từng nhân viên biết được chế độ đãi
ngộ của Công ty với mình. Phòng tổ chức hành chính phối kết hợp cùng các
phòng chức ban chức năng phải thực hiện nghiêm túc.
Trên đây là báo cáo kết quả nghiên cứu, phân tích và đề xuất kế hoạch đổi
mới phương thức động viên đội ngũ nhân viên bán hàng tại Công ty CP Quốc Tế

Hòa Bình. Mặc dù phạm vi của bài viết đã đưa ra nhiều biện pháp. Tuy nhiên
việc thực hiện thì các nhà lãnh đạo phải căn cứ vào tình hình cụ thể của Công ty
mình, tìm hiểu rõ nhu cầu của nhân viên và đưa ra giải pháp hữu hiệu nhất nhằm
phát triển doanh nghiệp toàn diện hơn nữa. Vì vậy bài viết này chỉ mong muốn
giúp lãnh đạo Công ty CP Quốc tế Hòa Bình có cái nhìn ban đầu đúng đắn và
nhận thức được tầm quan trọng cũng như tính phù hợp, hiệu quả sự đổi mới này.

n

8