Chu du vào tâm trí khách hàng và dòng tư tưởng

Chu du vào tâm trí khách hàng
và dòng tư tưởng
By Nguyễn Hạo Nhiên March 31, 2016
0
824

Dòng tư tưởng là một trong những nội dung chính trong quyển Chu du vào
tâm trí khách hàng (Nhà xuất bản Thời Đại, 2015) của giáo sư tâm lý học
Harry Dexter Kitson. Theo Kitson, có thể tưởng tượng sự chú ý của con
người là một dòng chảy theo thời gian. Ví dụ, một người chơi Facebook
trong một khoảng thời gian ngắn sẽ chú ý những thứ sau (mỗi điểm biểu
hiện một ý tưởng đang được chú ý ở mỗi thời điểm):


Có thể thấy sự chú ý thay đổi liên tục nếu không bị điều hướng. Hơn nữa,
mức độ tập trung, rõ nét của từng ý tưởng cũng không đồng nhất (biểu thị
bằng độ rõ nét của chữ và dấu x).
Công việc của chúng ta là phải điều khiển luồng chú ý của đối tượng về
những thứ phục vụ mục đích của mình. Ví dụ, trong quá trình lướt
Facebook, nhờ quảng cáo, hình ảnh về quyển sách mà ta muốn bán hiện
ra, và đối tượng bắt đầu chú ý. Khi đó, ta phải làm mọi cách điều sự chú ý
này không lệch khỏi quyển sách, và càng tiến gần về ý tưởng “mua sách”
càng tốt.

Tuy nhiên mọi thứ không đơn giản như vậy. Người dùng có thể bị hàng vạn
ý tưởng khác hăm he khiến dòng chảy chú ý bị rẽ nhánh và không đến
được đích cần đến. Ví dụ:

Nếu chỉ có hình ảnh bắt sự chú ý ban đầu mà không có gì neo lại, khó mà
điều dòng chảy về với điểm “mua sách.” Do vậy, ta phải viết caption (phần
chữ diễn giải) trên hình, giới thiệu thêm về quyển sách để khách không có

cơ hội bị xao nhãng (hoặc ít nhất là giảm thiểu tỉ lệ khách xao nhãng). Giả
sử anh bán sách viết như sau:
“Chu Du Vào Tâm Trí Khách Hàng là một quyển sách được mọi chuyên gia
trên thế giới khuyên đọc […]. Hãy đặt mua bằng cách […]. Tuy đây là một
quyển sách hàn lâm, nhưng bạn sẽ không thất vọng!”


Để biết caption này hiệu quả đến đâu, ta sẽ phân tích thử xem nó có giúp
điều hướng dòng chảy đến đích, và trong quá trình đọc, liệu đối tượng có
cần phải suy nghĩ và làm xuất hiện các dòng chảy rẽ nhánh hay không.
1. “Chu Du Vào Tâm Trí Khách Hàng là một quyển sách được mọi chuyên
gia trên thế giới khuyên đọc.” Ý tưởng đầu tiên về “sách” đã dần chảy sang
ý tưởng “sách nên đọc.” Hầu như không có dòng chảy chú ý nào bị rẽ
nhánh.
2. “Hãy đặt mua bằng cách […].” Sự chú ý được chuyển rất nhẹ nhàng
sang ý tưởng “mua sách” rồi! Có vẻ như đã đạt được mục đích.
3. “Tuy đây là một quyển sách hàn lâm, nhưng bạn sẽ không thất vọng!”
Sai lầm xuất hiện tại đây! Câu này gieo 2 ý tưởng mới: “sách hàn lâm” và
“thất vọng.” 2 ý tưởng này làm đối tượng phải suy nghĩ, và chắc chắn mỗi
khi họ phải suy nghĩ thì sẽ xuất hiện dòng chảy rẽ nhánh.
Mỗi một sự rẽ nhánh đồng nghĩa với việc một nhóm khách hàng lệch khỏi
đích “mua sách” ban đầu!

Nhiều người viết quảng cáo thường thiếu cẩn thận với từng câu chữ, và hay
gieo vào đầu khách những ý tưởng làm chính dòng chú ý của khách bị lệch
khỏi mục đích cuối cùng. Đó là lý do vì sao nhiều quảng cáo rất hay nhưng
không bao giờ có người đặt mua hàng.