Cú ngã sấp mặt của home depot

Cú ngã sấp mặt của Home
Depot (phần 1)
By Nguyễn Hạo Nhiên December 16, 2015
0
362

Phải mất 6 năm, lãnh đạo Home Depot mới nhận ra mình đã quá sai lầm.
Năm 2006, Home Depot thâm nhập thị trường Trung Quốc bằng cách mua
lại chuỗi 12 cửa hàng. Xin được nói thêm, Home Depot là một thương hiệu
bán các sản phẩm xây dựng và trang trí nội ngoại thất nhất nhì ở Mỹ, chủ
yếu tập trung vào concept Do-It-Yourself (khách mua về tự làm). Khi họ
vào Trung Quốc, thị trường Do-It-Yourself lúc này cũng mới sơ khai. Đội
ngũ tư vấn viên – bán hàng ở Home Depot cũng rất nhiệt tình, và Home
Depot hoàn toàn có lí do để tin rằng mình sẽ thành công nhanh.


Nhưng rồi mọi chuyện không như ý. Home Depot ế không tưởng. Năm
2012, họ phải đóng sạch cửa tiệm ở Trung Quốc. Phải mất một thời gian
khá lâu, lãnh đạo Home Depot mới phát hiện ra mình đã sai ở chỗ nào…
Hóa ra là Home Depot hoàn toàn không hiểu người Trung Quốc. Đa số dân
Trung Quốc mua nhà là để đầu tư, đầu cơ, mua đi bán lại, nên đa phần họ
không muốn cải tiến nhà cửa làm gì cả. Hơn nữa, không ít người phải ở
chung cư, nên có muốn cải tiến cũng chả được.
Nhưng đó không phải là nguyên nhân chủ chốt.
Ở Mỹ, người dân coi việc tự làm mọi thứ là một niềm vui, và người giàu thì
lại càng thích được tự tay đóng bàn, đóng ghế, sửa nhà cửa. Ngược
lại, người dân Trung Quốc lại coi việc phải tự làm mọi thứ trong nhà
mình là biểu hiện của sự nghèo hèn. Họ cho rằng có tiền thuê người
khác sửa nhà sửa cửa mới là sang! Thế là người nghèo ở chung cư thì
không có nhu cầu, người giàu cũng không mua nốt. Cuối cùng Home Depot
lãnh hết hậu quả…

Bởi mới nói, không nghiên cứu thị trường thấu đáo thì sớm muộn cũng sẽ
thất bại ê chề.
* Lãnh đạo Home Depot lại càng buồn hơn khi nhìn sang IKEA, đối thủ của
Home Depot trong thị trường Do-It-Yourself này. Trong lúc Home Depot te
tua tơi tả, IKEA lại thành công không tưởng. Lí do tại sao, chờ phần sau sẽ
rõ…

Cú ngã sấp mặt của Home
Depot (phần 2)
By Nguyễn Hạo Nhiên December 18, 2015
0
396


Như đã kể ở phần trước, Home Depot vào Trung Quốc được 6 năm thì hoàn
toàn bị đánh bật do không phù hợp với văn hóa Trung Hoa. Thế nhưng,
cùng giai đoạn đó, đối thủ của Home Depot, IKEA, lại thành công rực rỡ.
Như vậy không phải Do-it-yourself không tồn tại được, mà là Home Depot
làm chưa đúng cách.
Vậy thì tại sao IKEA lại có thể thành công? Để trả lời câu hỏi này, ta cần
phân tích kĩ hơn lí do Home Depot thất bại.
Tất cả bắt đầu từ sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây…
Nhu cầu mua dụng cụ và nguyên vật liệu sơn sửa nhà cửa của người
phương Tây bắt nguồn bởi một vấn đề nào đó mà người chủ phát hiện khi
nhìn vào căn nhà mình: có thể là họ thấy nhà mình chán quá, có thể họ
thấy cần trổ thêm cửa sổ… Rồi họ ra cửa hàng mua dụng cụ. Nói cách
khác, khách hàng đến cửa hàng hầu hết đã biết mình muốn gì. Cái họ cần
là cách thức thực hiện mà thôi. Thế là Home Depot mở các cửa hàng với
các tư vấn viên tận tình hiến kế giải quyết vấn đề của khách: Anh cần trổ

cửa sổ ư, làm thế này, thế này, mua cái này. Anh cần trang hoàng nhà cửa
à, mua cái này, gắn lên đây cho chuyên nghiệp này…
Khách hàng phương Tây biết họ muốn gì, và họ cần biết cách thức thực
hiện. Home Depot có đội ngũ hướng dẫn, tư vấn cách thức thực hiện, và
thành công.
Nhưng khổ một nỗi, Home Depot lại nghĩ khách phương Đông cũng giống
phương Tây, và bê nguyên xi mô hình này sang Trung Quốc, tức là cho các
tư vấn viên hướng dẫn cách giải quyết các vấn đề nhà cửa mà khách đang
gặp phải. Như đã nói ở phần 1, những người có nhà có cửa thì không muốn
mó tay vào. Họ thích thuê thợ hơn. Thợ Trung Quốc thì không cần hướng
dẫn phải làm thế nào, đồ nghề thì tự chế hoặc mua chỗ quen. Mô hình tư
vấn tận tình của Home Depot thất bại ở chỗ này.
IKEA làm khác đi một chút. Họ phát hiện ra rằng, do ảnh hưởng của thời
gian bị thuộc địa hóa, dân Trung Quốc rất thích lối sống Tây phương. Kiến
trúc truyền thống Trung Hoa giờ bị xem là lạc hậu, và đối với dân bản địa,
những thứ gì càng Tây Tây càng hay hay. Vì vậy,thay vì đào tạo các tư
vấn viên giải quyết vấn đề mà khách hàng đang gặp phải như Home
Depot, IKEA lại sử dụng một đội ngũ tư vấn viên giới thiệu cách
khiến ngôi nhà khách hàng sang trọng hơn theo phong cách
phương Tây hơn. Ngoài ra, IKEA cũng phát hiện là khác với khách Tây,
khách Trung thường sống chung với cả đại gia đình nhiều thế hệ trong
những căn nhà nhỏ không có nhà kho để chứa mấy dụng cụ cồng
kềnh, nên họ thường bán luôn các gói dịch vụ lắp đặt giúp khách luôn. Nói
cách khác, khách hàng đến với IKEA không phải để giải quyết vấn đề nhà
cửa, mà là để giải quyết vấn đề phong cách. Nhìn bề ngoài, IKEA bán đồ
Do-it-yourself, nhưng bên trong, họ bán sự sang chảnh.
Khách Tây đến cửa hàng thường là một anh chàng mặt nhăn mày nhó đau
đầu tìm giải pháp, đến khi ra về chở theo một lô dụng cụ. Khách Trung đến
cửa hàng thường là các cặp đôi mặt mày sáng rỡ để mơ mộng và giải trí,

có khi ra về chẳng mua thứ gì.


Home Depot không hiểu được điều này. Họ vẫn còn nghĩ nhà cửa là nhà
cửa!