Hãy bớt quan tâm đến định giá đi

Hãy bớt quan tâm đến định giá
đi (nó không quan trọng đến
thế đâu)!
By Nguyễn Hạo Nhiên May 7, 2013
0
161

Giá cả là một trong những yếu tố được các doanh nghiệp vô cùng xem
trọng. Đó cũng là một vũ khí được xem là hiệu quả trong cuộc chiến tranh
giành khách hàng. Thế nhưng… liệu giá cả có thực sự đóng vai trò quan
trọng đến như thế?
Tuần trước tôi được mời tới dự một buổi họp mặt nhân viên của công ty
khách hàng. Trong lúc tôi đang ngồi theo dõi thì cuộc họp rẽ sang vấn đề
về việc định giá hàng hóa.


Một nhân viên khẳng định một cách chắc chắn: “Sẽ chẳng ai thèm mua
đâu. Giá cao quá!”.
Câu nói của anh chàng này làm tôi nhớ lại một số nghiên cứu trong những
năm qua về lí do khách hàng mua hàng. Một bài viết gần đây của Pete
Godfrey và Dave McMahon, 2 chuyên gia Marketing hàng đầu nước Úc,
cũng đã khẳng định rằng điều sau đây vẫn đúng:
Dưới 10% người tiêu dùng coi giá cả là một trong 3 yếu tố tiên quyết đối
với quyết định mua hàng của họ.
Vậy thì tại sao những doanh nhân như chúng ta lại phải nhức đầu vì giá cả
cơ chứ? Tại sao ta lại phải lo lắng vì chỉ 10% số khách hàng quan tâm đến
giá cả nhỉ? Tại sao ta lại hành xử điên cuồng đến thế mỗi lần ta bàn về giá
cả chứ?
Tại sao ta lại áp đặt các giá trị, các cách nhìn của ta lên khách hàng?
Những điều ta quan niệm về giá cả, tất cả đều là sai lầm!
Bạn có đang tự giết chết doanh số của mình vì bạn nghĩ giá cả quá cao

không? Người ta sẽ trả tiền để có thứ họ muốn! Tôi đã từng thấy mấy đôi
giày giá 500$, túi xách giá 900$, xe ô tô giá tận 185.000$ và tủ lạnh giá
6.000$. (Vậy thì lí do gì mà bạn không thể bán với cái giá như thế? – Tuki)
Bạn có thể nói rằng: “Điên thật, tôi sẽ không mua mấy thứ có giá trên trời
ấy đâu.”.
Vấn đề nằm ở chỗ đó. Bạn không thể để những quan niệm về tiền bạc của
chính bạn ảnh hưởng đến cách thức bạn bán hàng được.
Tôi còn nhớ lúc trước có cùng với bạn mở một cửa hàng trang sức. Chúng
tôi cứ nghĩ là mình sẽ chỉ có thể bán nhẫn kim cương với giá từ 2.000$ trở
xuống. Chúng tôi áp đặt các quan niệm về tiền bạc lên khách hàng, và đó


là một sai lầm cực kì lớn. Chúng tôi không chỉ tự kết liễu doanh số bán
hàng, mà còn khiến cho cả công ty của mình tiêu tùng nữa.
Đến khi chúng tôi nhận ra rằng tất cả những chuyện cần làm chỉ là nâng
giá nhẫn lên 15.000$ thì mọi thứ chạy ngon lành ngay.
Bạn có thấy doanh nghiệp của chính bạn có thể đang đập nát lợi nhuận
công ty chỉ vì bạn áp đặt quan niệm về giá cả lên khách hàng mình chưa?
Giá cả đối với người bán quan trọng hơn đối với người mua rất nhiều.
Khách hàng của bạn tìm kiếm giải pháp, và nếu họ nhận được giá trị từ giải
pháp của doanh nghiệp cung cấp, thì giá cả cũng chẳng còn là vấn đề gì
quan trọng nữa đâu.
Lời bình: Rất nhiều doanh nghiệp dùng giá làm vũ khí chính để cạnh
tranh. Thế nhưng, trong hầu hết các trường hợp, việc hơn nhau tí chút về
giá sẽ chẳng mang lại kết quả gì khả quan cho lắm, thậm chí còn khiến
doanh nghiệp mất đi hàng tấn lợi nhuận lẽ ra phải có. Các ví dụ như thế
này đầy rẫy trên mọi thị trường, và đã có một trường hợp trong ngành săn
đầu người được chúng tôi nhắc đến (xem Sai lầm của một headhunter).
Cứ bình tĩnh, suy xét thật kĩ dưới góc nhìn của khách hàng (có lẽ tốt nhất
bằng cách trở thành khách hàng, với vấn đề của chính họ), và xem xét giá

dưới góc nhìn của họ. Đừng bao giờ làm ngược lại như bạn đang làm.