Thực trạng một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần xăng dầu dầu khí phú yên

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG
KHOA KINH TẾ
----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PHÚ YÊN

Giảng viên hướng dẫn : ThS. PHAN THỊ XUÂN HƯƠNG
Sinh viên thực hiện

: NGUYỄN THỊ THÚY AN

Mã số sinh viên

: 54130070

Khánh Hòa, tháng 06 năm 2016


TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG
KHOA KINH TẾ
BỘ MÔN QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP

HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PHÚ YÊN

GVHD : ThS. PHAN THỊ XUÂN HƯƠNG
SVTH : NGUYỄN THỊ THÚY AN
MSSV : 54130070

Khánh Hòa, tháng 06 năm 2016


NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................

.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
Nha Trang, ngày…….tháng……năm 2016
Giáo viên hướng dẫn


i
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em muốn gửi lời biết ơn đến ba mẹ là người dạy dỗ, giáo dục, động
viên, khuyến khích giúp em tường bước trưởng thành, hoàn thiện bản thân trên con
đường học thức và trong cuộc sống.
Tiếp theo, em xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành đến các thầy cô trong bộ môn
Quản trị kinh doanh nói riêng và toàn thể thầy cô trong trường Đại học Nha trang nói
chung đã tận tình giảng dạy, hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình học tập, rèn
luyện dưới mái trường chuyên nghiệp và thân thiện để em có được nền tảng kiến thức
chuyên ngành Quản trị kinh doanh mà em đang theo đuổi. Và đặc biệt hơn hết, em xin
gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Phan Thị Xuân Hương, người đã tận tình hướng dẫn, dìu
dắt em trong suốt quá trình học tập, nguyên cứu, kể cả những lúc khó khăn, người đã
động viên, chia sẻ kinh nghiệm để em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Đồng thời, em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các cô, chú, anh chị cán bộ,
nhân viên phòng Kinh doanh, đặc biệt là anh Võ Nguyên Hợp - Phó giám đốc kiêm
Trưởng phòng Kinh doanh và anh Nguyễn Hữu Phúc - Phó phòng Kinh doanh Công ty
Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên nói riêng và toàn thể cán bộ, nhân viên Công ty Cổ
phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên nói chung đã nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ em rất nhiều
trong suốt quá trình vừa qua tại Công ty để em có thể hoàn thành thuận lợi kì thực tập
của mình, đồng thời giúp em hiểu rõ hơn về những kiến thức trong thực tiễn.
Đây là một đề tài hẹp, mang tính chuyên ngành rộng và sâu, vì kiến thức bản thân
cũng như kinh nghiệm, chuyên môn còn chưa nhiều, hơn nữa thời gian nghiên cứu có
hạn nên bài báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế, em rất mong nhận

được sự đánh giá, góp ý và bổ sung nhiệt tình từ quý thầy cô và các bạn độc giả để bài
báo cáo được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Nha Trang, ngày……tháng……năm 2016
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Thúy An


ii
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ...........................................................................................................i
MỤC LỤC ............................................................................................................... ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ................................................................................ vi
DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ ................................................................................ vii
DANH MỤC BẢNG BIỂU ................................................................................. viii
LỜI MỞ ĐẦU ..........................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài ..............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài: ..............................................................................2
3. Đối tượng nghiên cứu:......................................................................................2
4. Phạm vi nghiên cứu: .........................................................................................2
5. Phương pháp nghiên cứu: .................................................................................2
6. Cấu trúc nội dung đề tài: ..................................................................................3
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG ........................................................4
1.1. Những khái niệm liên quan đến phân phối và kênh phân phối: ...................4
1.1.1. Phân phối.................................................................................................4
1.1.2. Kênh phân phối .......................................................................................4
1.2. Hệ thống trung gian và bản chất của kênh phân phối...................................4
1.2.1. Tính cần thiết của kênh trung gian Marketing .......................................4
1.2.2. Các trung gian trong kênh phân phối .....................................................5

1.2.3. Chức năng của kênh phân phối...............................................................7
1.2.4. Các cấp trong kênh phân phối ................................................................8
1.3. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối .................................................11
1.3.1. Tổ chức kênh phân phối........................................................................11
1.3.2. Hoạt động của kênh phân phối .............................................................12
1.4. Các quyết định trong việc thiết kế và quản lý kênh....................................12
1.4.1. Quyết định thiết kế kênh .......................................................................12
1.4.1.1.. Xác định thị trường mục tiêu và yêu cầu bắt buộc của thiết kế kênh
....................... ............................................................................................................... 13

1.4.1.2. Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn .. 14
1.4.1.3.. Xác định các phương án chính của kênh.......................................... 15
1.4.1.4. Đánh giá các phương án của kênh chủ yếu ...................................... 17


iii
1.4.2. Quản trị các thành viên kênh ................................................................18
1.4.2.1. Quyết định tìm kiếm thành viên kênh .............................................. 18
1.4.2.2. Khuyến khích, khen thưởng các thành viên kênh ........................... 20
1.4.2.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh .................................. 21
1.4.2.4. Tuyển chọn, thay thế thành viên kênh .............................................. 22
1.4.3. Quản lý sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh ....................22
1.4.4. Phân phối sản phẩm vật chất ................................................................24
1.4.4.1. Bản chất của phân phối sản phẩm vật chất ...................................... 24
1.4.4.2. Mục tiêu của phân phối sản phẩm vật chất ...................................... 25
1.4.4.3. Xử lý đơn hàng .................................................................................... 26
1.4.4.4. Lưu kho ................................................................................................ 26
1.4.4.5. Tồn kho................................................................................................. 26
1.4.4.6. Vận chuyển .......................................................................................... 27
1.4.5. Một số chính sách hỗ trợ công tác phân phối sản phẩm ......................28

1.4.5.1. Chính sách sản phẩm .......................................................................... 28
1.4.5.2. Chính sách giá cả ................................................................................ 28
1.4.5.3. Chính sách xúc tiến ............................................................................. 28
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ......................................................................................30
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
XĂNG DẦU DẦU KHÍ PHÚ YÊN ...............................................................................32
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên .....................32
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty ..........................................32
2.1.1.1. Giới thiệu về Công ty .......................................................................... 32
2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển ..................................................... 34
2.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban tại Công ty
.................................................................................................................................. 37
2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức ........................................................................... 37
2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ .......................................................................... 37
2.1.3 Hoạt động kinh doanh của Công ty .......................................................41
2.1.4. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ......................43
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty .....................46
2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của Công ty ...46


iv
2.2.1.1. Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô ....................................................... 46
2.2.1.2 Nhân tố thuộc môi trường vi mô......................................................... 49
2.2.2.Thiết kế kênh phân phối tại Công ty......................................................52
2.2.2.1. Thị trường kinh doanh và kênh phân phối của Công ty ................. 52
2.2.2.2. Xác định phương án chính của kênh phân phối ............................... 56
2.2.2.3. Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối ........................ 57
2.2.3. Quản lý kênh phân phối tại Công ty .....................................................59
2.2.3.1. Tìm kiếm đơn vị trong kênh phân phối ............................................ 59
2.2.3.2. Tiêu chuẩn lựa chọn đơn vị kênh phân phối .................................... 60

2.2.3.3 Khuyến khích, động viên thành viên kênh phân phối ...................... 61
2.2.4. Tổ chức chuyển giao và vận chuyển sản phẩm ....................................63
2.2.4.1. Xử lý đơn hàng..................................................................................... 63
2.2.4.2. Công tác lưu kho .................................................................................. 65
2.2.4.3. Công tác tồn kho .................................................................................. 66
2.2.4.4. Vận chuyển ........................................................................................... 67
2.2.5. Một số chính sách hỗ trợ công tác phân phối sản phẩm của công ty...67
2.2.5.1. Chính sách sản phẩm........................................................................... 67
2.2.5.2. Chính sách giá cả ................................................................................. 67
2.2.5.3. Chính sách chiêu thị, xúc tiến ............................................................ 70
2.2.6. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hệ thống phân phối tại công ty ...........71
2.2.7. Đánh giá hoạt động kênh phân phối tại công ty ...................................72
2.2.7.1. Những thành tựu và thuận lợi đạt được trong năm qua .................. 72
2.2.7.2. Những khó khăn và hạn chế ............................................................... 75
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ......................................................................................77
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY .....................................................................................................78
Giải pháp 1: Cập nhật giá cả đúng lúc, đúng thời điểm.....................................78
Giải pháp 2: Đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ trong kênh bán lẻ: ..........................78
Giải pháp 3: Mở rộng thành viên kênh nhằm nâng cao hệ thống kênh phân phối
...................................................................................................................................... 79
Giải pháp 4: Hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phối: ...............................80
Giải pháp 5: Hoàn thiện công tác quản lí kênh phân phối .................................81


v
Giải pháp 6: Tổ chức và điều khiển hàng hóa vào kênh phân phối...................83
Giải pháp 7: Tăng cường đào tạo và phát triển nhân lực nhằm nâng cao trình độ
quản lí và bán hàng của Công ty, hoàn thiện cơ chế quản lý kênh và tổ chức kênh phân
phối .............................................................................................................................. 84

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ......................................................................................84
KẾT LUẬN ............................................................................................................86
TÀI LIỆU THAM KHẢO .....................................................................................87
PHỤ LỤC ...............................................................................................................88


vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
BKS

Ban kiểm soát

CHXD

Cửa hàng xăng dầu

CK

Chiết khấu

ĐHĐCĐ

Đại hội đồng cổ đông

ĐL

Đại lý

ĐVT

Đơn vị tính

HĐQT

Hội đồng quản trị

HĐKD

Hoạt động kinh doanh

KD

Kinh doanh

KH

Khách hàng

KHCN

Khách hàng công nghiệp

K.XDVR

Kho Xăng dầu Vũng Rô

P. KD

Phòng Kinh doanh

P. TCKT

Phòng Tài chính – Kế toán

SL

Sản lượng

TĐL

Tổng đại lý

TT

Thực tế


vii
DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ
 DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Các trung gian trong kênh phân phối..............................................................5
Sơ đồ 1.2: Chức năng kênh phân phối..............................................................................7
Sơ đồ 1.3: Kênh không cấp...............................................................................................9
Sơ đồ 1.4: Kênh một cấp ..................................................................................................9
Sơ đồ 1.5: Kênh hai cấp ....................................................................................................9
Sơ đồ 1.6: Kênh ba cấp .....................................................................................................9
Sơ đồ 1.7: Các cấp kênh phân phối trên thị trường hàng công nghiệp ..........................10
Sơ đồ 1.8: Kênh phân phối truyền thống........................................................................11
Sơ đồ 1.9 : Kênh phân phối theo chiều dọc....................................................................12
Sơ đồ 1.10: Phân phối sản phẩm vật chất.......................................................................25

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty ..........................................................................37
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp ...............................................................................55
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối gián tiếp ..............................................................................56
 DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1 : Trụ sở chính của Công ty ..............................................................................36
Hình 2.2: Tỉ trọng doanh thu thuần từ HĐKD của Công ty năm 2013- 2015 ...............42
Hình 2.3: Các sản phẩm của Công ty .............................................................................43
Hình 2.4: Tỉ trọng sản lượng tiêu thụ qua kênh bán hàng năm 2013 - 2015 .................58


viii
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Cơ cấu vốn......................................................................................................33
Bảng 2.2: Cơ cấu doanh thu thuần từ hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 20132015 ................................................................................................................................. 41
Bảng 2.3: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty qua các năm 2013- 2015 .............44
Bảng 2.4: Tổng hợp sản lượng bán hàng theo khu vực từ năm 2013- 2015 của Công ty
......................................................................................................................................... 53
Bảng 2.5: Tình hình sản lượng tiêu thụ của kênh bán hàng từ năm 2013- 2015...........57
Bảng 2.6: Chính sách công nợ của Công ty ...................................................................62
Bảng 2.7: Quy trình xử lý đơn hàng ...............................................................................64
Bảng 2.8: Chỉ tiêu hoạt động của Kho xăng dầu Vũng Rô ............................................66
Bảng 2.9: Chiết khấu bình quân từng mặt hàng theo kênh bán hàng từ năm 2013- 2015
......................................................................................................................................... 68
Bảng 2.10: Các chỉ tiêu về khả năng thanh toán của Công ty .......................................71


1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong những năm vừa qua, nền kinh tế Việt Nam đang ở giai đoạn tăng trưởng

nhanh, mức sống dân cư dần thay đổi dẫn đến sự thay đổi về nhu cầu sản phẩm, cách
tiếp cận và tiếp nhận sản phẩm. Đứng trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt hiện nay,
muốn đạt được lợi thế cạnh tranh vững mạnh ngày càng trở nên khó khăn, đầy thử thách,
thậm chí đạt được cũng không tồn tại lâu dài. Các chiến lược về sản phẩm, giá cả, xúc
tiến hỗn hợp chỉ có lợi thế cạnh tranh trong ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác cũng
sẽ đổi mới chiến lược theo. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải có các hoạt động
Marketing – Mix hiệu quả. Hoạt động phân phối là hoạt động rất quan trọng trong quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh chung của bất kì một công ty hay doanh nghiệp
nào.Việc tập trung nghiên cứu, hoạch định những chính sách phân phối sản phẩm hiệu
quả sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tiến trình tiêu thụ sản phẩm. Từ đó phát triển và
duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn. Đây chính là cách thức và chiến lược hữu hiệu giúp
doanh nghiệp luôn đứng vững trên thị trường.
Từ lâu nay, xăng dầu được xác định là mặt hàng vật tư thiết yếu, mang tính chiến
lược đối với sự phát triển của đất nước, thuộc độc quyền của Nhà nước. Xăng dầu đóng
vai trò chủ đạo, vị trí quan trọng đảm bảo sự phát triển kinh tế xã hội, đảm bảo quốc
phòng, phục vụ đắc lực và có hiệu quả vào sự nghiệp công nghiệp hóa- hiện đại hóa đất
nước. Bên cạnh đó, xăng dầu không chỉ đáp ứng cho nhu cầu sinh hoạt cuộc sống hàng
ngày mà còn là nguồn nhiên liệu quan trọng đối với ngành sản xuất dịch vụ, đặc biệt là
không thể thiếu trong ngành giao thông vận tải. Trong những năm qua, Công ty Cổ phần
Xăng dầu Dầu khí Phú Yên có thị trường tiêu thụ khắp các tỉnh miền Trung- Tây Nguyên
và mạng lưới phân phối khá rộng, vì vậy hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng
giúp Công ty trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ công ty, người bán sang
người mua. Hiện nay, sản lượng tiêu thụ xăng dầu của Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu
khí Phú Yên không ngừng tăng lên nhưng cũng không theo kịp tốc độ của ngành nói
chung. Bên cạnh đó, Công ty cũng có xu hướng mở rộng các chi nhánh, cửa hàng, chính
vì vậy không thể tránh khỏi sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Vấn đề đặt ra cho Công ty là giải pháp hoàn thiện chính sách kênh phân phối hiệu quả
nhằm đưa sản phẩm đến tay người dùng kịp thời và mang lại lợi nhuận cho Công ty.

2
Xuất phát từ những vấn đề trên, cùng với những cơ sở những kiến thức đã được
học tại trường Đại học Nha trang và trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Xăng
dầu Dầu khí Phú Yên em đã chọn đề tài “ Thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện
kênh phân phối của Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên”.
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài:
- Mục tiêu tổng quát:
+ Tập vận dụng lý thuyết vào thực tiễn, nhằm củng cố, bổ sung và nâng cao kiến
thức đã học
+ Tìm ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Công ty Cổ phần
Xăng dầu Dầu khí Phú Yên.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Xăng
dầu Dầu khí Phú Yên trong 3 năm gần đây 2013- 2015.
+ Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty trong thời gian qua.
+ Phân tích một số đặc điểm của Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên có
ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối
+ Đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Công ty.
3. Đối tượng nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối.
- Chủ thể nghiên cứu: Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên.
4. Phạm vi nghiên cứu:
Do thời gian và điều kiện nghiên cứu có hạn, bài báo cáo tập trung nghiên cứu
chính sách phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên trong
3 năm gần nhất.
- Phạm vi không gian: Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên
- Phạm vi thời gian: Từ ngày 22/02/2016 đến 15/05/2016
5. Phương pháp nghiên cứu:
- Thống kê các số liệu, thu thập thông tin và phân tích kết quả hoạt động kinh
doanh của Công ty qua các năm 2013- 2015.

- Phương pháp so sánh
- Phương pháp phân tích theo thời gian


3
- Tham khảo những ý kiến cũng như sự góp ý từ các cô chú, anh chị trong Công ty
về những điều chưa nắm bắt được trong thời gian thực tập.
6. Cấu trúc nội dung đề tài:
Đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết chung
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí
Phú Yên
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Xăng
dầu Dầu khí Phú Yên.


4
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG
1.1. Những khái niệm liên quan đến phân phối và kênh phân phối:
1.1.1. Phân phối
Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời gian nhằm
đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Phân phối trong hoạt động Marketing là một khái niệm kinh doanh nhằm định
hướng và thực hiện quyền chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua,
đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau
đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường.
Phân phối trong Marketing gồm các bộ phận cấu thành sau: người cung cấp, người
trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận chuyển, cửa hàng, hệ thống
thông tin thị trường…
1.1.2. Kênh phân phối

- Theo quan điểm Marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp hoặc cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ
đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp.
- Một kênh phân phối đầy đủ gồm có: nhà sản xuất, thành viên trung gian tham gia
phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ) và người tiêu dùng.
- Hệ thống kênh phân phối gồm có người cung cấp và người tiêu dùng tiêu dùng,
hệ thống các thành viên trung gian phân phối; cơ sở vật chất; phương tiện vận chuyển
và tồn trữ; hệ thống thông tin thị trường và các hoạt động của dịch vụ mua bán
1.2. Hệ thống trung gian và bản chất của kênh phân phối
1.2.1. Tính cần thiết của kênh trung gian Marketing
Việc sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối của công ty đồng nghĩa
với việc công ty phải ứng phó với những khó khăn trong việc quản lý các hoạt động
phân phối cũng như các thành viên của kênh phân phối. Tuy nhiên, công ty vẫn sẵn sàng
chuyển giao một phần công việc tiêu thụ sản phẩm của mình cho người trung gian, giảm
bớt quyền kiểm soát sản phẩm đó được bán như thế nào, bán cho ai, bán ra sao và trong
thị trường nào. Chính vì vậy, sử dụng hệ thống trung gian trong hoạt động phân phối
của công ty ngày càng được quan tâm bởi nó mang lại nhiều lợi thế cho công ty như sau:
- Công ty không sử dụng các trung gian mà tìm cách phân phối trực tiếp ra khắp
thị trường, công ty sẽ phải bỏ ra rất nhiều chi phí để xây dựng hệ thống phân phối trực


5
tiếp. Đa phần công ty sẽ không có đủ khả năng tài chính để làm điều đó, hoặc làm được
nhưng hiệu quả mang lại không bằng việc sử dụng các trung gian.
- Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty
sẽ tăng nhiều hơn do đảm bảo phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến thị trường mục
tiêu một cách nhanh chóng.
- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động
của các trung gian sẽ mang lại nhiều lợi ích cho công ty như là: giảm bớt lượng tồn kho,
tiết kiệm chi phí lưu kho, giảm bớt chi phí giao dịch khách hàng, giảm thiểu số lượng

sản phẩm phân phối trực tiếp đến tay khách hàng.
- Người trung gian góp phần vào việc điều hòa dòng hàng hóa và dịch vụ, điều hòa
về cung cầu hàng hóa, giảm khoảng cách địa lí giữa sản xuất và tiêu dùng.
1.2.2. Các trung gian trong kênh phân phối
Nhà sản xuất

Nhà bán buôn

Môi giới

Đại lý

Nhà
bán lẻ

Người tiêu dùng

Sơ đồ 1.1: Các trung gian trong kênh phân phối
 Đại lý:
Là người không có sở hữu hàng hóa, được nhân danh nhà sản xuất làm nhiệm vụ
bán hàng cho nhà sản xuất để hưởng một khoản thù lao được gọi là hoa hồng.
Đại lý là một trung gian rất cần thiết vì nó làm tăng thêm năng lực tiêu thụ hàng
hóa cho nhà sản xuất. Nhà đại lý thường là những cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí
kinh doanh thuận lợi, có năng lực bán hàng nhưng không có nhiều vốn để kinh doanh.


6
Đại lý có thể đại diện một hãng hay nhiều công ty khác nhau. Muốn làm đại lý phải ký
kết những văn bản thỏa thuận (gọi là hợp đồng đại lý).
 Nhà bán buôn

Là những người mua sản phẩm với số lượng lớn để bán lại cho các nhà sử dụng
công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà bán buôn khác.
Chức năng chủ yếu của các nhà bán buôn là:
- Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến những địa
phương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng.
- Huấn luyện nhân viên bán hàng
- Cung cấp những hỗ trợ về nghiên cứu Marketing cho các nhà sản xuất, cung cấp
dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ…
- Tập hợp, phân loại các đơn hàng lẻ tẻ thành một số giao dịch.
- Tạo thuận lợi cho dự trữ và giao hàng.
- Hỗ trợ tài chính chi nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ bằng cách trả tiền ngay,
đồng thời hỗ trợ các nhà bán lẻ bằng cách trợ cấp tín dụng.
 Nhà bán lẻ
Là người bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình.
Chức năng chủ yếu của các nhà bán lẻ:
- Tập hợp và phân loại sản phẩm từ những nhà cung cấp khác nhau, sắp xếp sản
phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và đa dạng của khách hàng.
- Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân
viên bán hàng. Cung cấp thông tin phản hồi lại cho những thành viên phân phối khác
trong kênh.
- Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc sản phẩm khác.
- Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp vị trí, giờ giấc
bán hàng, các chính sách tín dụng và các dịch vụ khác cho khách hàng.
 Người môi giới
Là người không tham gia mua hàng hóa mà làm nhiệm vụ chắp nối người bán với
người mua, và người được hưởng thù lao của bên sử dụng môi giới.
Người môi giới có đặc điểm: hiểu biết cả bên bán và bên mua, chịu trách nhiệm về
tư cách pháp lý của các bên được môi giới, nhưng không chịu trách nhiệm về khả năng
thanh toán của họ, không tham gia thực hiện hợp đồng giữa các bên được môi giới nếu

7
không được ủy quyền. Môi giới phải bồi thường thiệt hại do mình gây ra cho các bên
được môi giới. Môi giới tạo điều kiện cho người bán và người mua gặp nhau làm cho
quá trình mua bán được diễn ra nhanh chóng, đạt kết quả cao
1.2.3. Chức năng của kênh phân phối
Các nhà sản xuất, các trung gian cũng như các thành viên khác trong kênh tồn tại
theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng chủ yếu sau đây
của kênh phân phối.
Giới thiệu,

Kích thích

Tiếp xúc, thiết

thông tin sản

tiêu thụ

lập mối quan

Chấp nhận
rủi ro

CHỨC NĂNG

Thương

KÊNH PHÂN PHỐI

lượng

Thích ứng, hoàn

Tài chính, trang

Lưu thông

thiện sản phẩm

trải chi phí

hàng hóa

Sơ đồ 1.2: Chức năng kênh phân phối
 Giới thiệu, thông tin sản phẩm: Quá trình phân phối thực hiện các chức năng
thông tin, thu thập thông tin về khách hàng tiềm ẩn và hiện có, các đối thủ cạnh tranh và
những thành viên, những lực lượng bán hàng khác. Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất
đến các trung gian và khách hàng. Mục đích liên kết nhà sản xuất với các trung gian bán
sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng, tạo sự thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hóa.
 Kích thích tiêu thụ: Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các thông
tin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng và
trung gian.
 Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: Các công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc
để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh. Thông báo cho
khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn đặt
hàng.


8

 Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên các kênh thực hiện các hoạt
động nhằm gia tăng hiệu quả của quá trình trao đổi, tăng tính thích ứng và hoàn thiện
sản phẩm thông qua các hoạt động như: phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dịch
vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn.
 Thương lượng: Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán về giá cả và
những điều kiện khác để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền
sử dụng.
 Lưu thông hàng hóa: Thông qua hoạt động vận chuyển, bảo quản và lưu kho
hàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều hòa cung cầu giữa các khu vực
thị trường và giữa có thời điểm tiêu dùng khác nhau.
 Tài chính, trang trải chi phí: thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm
các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh.
 Chấp nhận rủi ro: Gánh chịu những rủi ro liên quan đến việc thực hiện hoạt động
của kênh.
Nhà sản xuất có thể thực hiện hết các chức năng trên, tuy nhiên nó sẽ phân tán khả
năng và nguồn lực của họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên. Việc chuyển giao các
chức năng này cho các trung gian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên môn hóa
cao hơn, có hiệu quả hơn. Tùy theo tình hình thị trường mà công ty sẽ quyết định mức
độ chuyển giao các chức năng cho các nhóm người khác.
1.2.4. Các cấp trong kênh phân phối
 Trên thị trường hàng tiêu dùng
- Kênh trực tiếp (kênh không cấp): Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến người
tiêu dùng. Loại kênh này thường được sử dụng cho các loại hàng hóa có tính thương
phẩm đặc biệt (hàng dễ hỏng, dễ vỡ…) hoặc được sử dụng ở thị trường nhỏ mà nơi đó
người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng. Loại này có ưu thế đẩy nhanh tốc
độ lưu thông hàng hóa, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất trong lĩnh vực
phân phối đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong kênh phân phối. Nhưng loại
kênh này có những hạn chế như trình độ chuyên môn hóa thấp, tổ chức và quản lý kênh
phân phối phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm.

Nhà sản xuất

Người tiêu dùng


9
Sơ đồ 1.3: Kênh không cấp
- Kênh một cấp: Nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng thông
qua các nhà bán lẻ (đối với sản phẩm tiêu dùng) hoặc các nhà môi giới, đại lý (đối với
hàng công nghiệp).
Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Nhà sản xuất

Sơ đồ 1.4: Kênh một cấp
- Kênh hai cấp: Bao gồm 2 người trung gian. Trên thị trường hàng tiêu dùng, những
người trung gian này thường là những người bán sỉ và bán lẻ, còn thị trường hàng công
nghiệp, tư liệu sản xuất thì người trung gian thường là đại lý công nghiệp.

Nhà sản

Nhà bán

xuất

buôn

Người tiêu

Nhà bán lẻ

dùng

Sơ đồ 1.5: Kênh hai cấp
- Kênh ba cấp: Thường đầy đủ các thành phần tham gia như đại lý- môi giới, nhà
bán sỉ, nhà bán lẻ.
Nhà sản
xuất

Đại lý

Nhà

Nhà bán

Người tiêu

bán

lẻ

dùng

Sơ đồ 1.6: Kênh ba cấp
Thông thường, ở địa bàn càng hẹp thì số cấp trung gian càng ít, ở địa bàn rộng
trong kênh phân phối số cấp trung gian có thể lớn hơn, số cấp trung gian phụ thuộc lớn
và chính sách phân phối của công ty, tiềm lực của công ty cũng như sự phát triển của thị
trường của nơi mà công ty phân phối. Tuy nhiên do kênh dài nên khả năng rủi ro lớn,

việc thích hợp và điều hành kênh khó khăn hơn, thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn,
chi phí phân phối cả kênh lớn.


10
 Trong thị trường hàng công nghiệp
Người sản

Người sản

Người sản

Người sản

xuất công

xuất công

xuất công

xuất công

nghiệp

nghiệp

nghiệp

nghiệp

Đại lý

Đại lý
Người

Người phân

phân phối

phối công

công

nghiệp

nghiệp

Người sử

Người sử

Người sử

Người sử

dụng công

dụng công

dụng công

dụng công

nghiệp

nghiệp

nghiệp

nghiệp

(4)
(3)
(2)
(1)
Sơ đồ 1.7: Các cấp kênh phân phối trên thị trường hàng công nghiệp
- Loại kênh (1): là kênh phân phối trực tiếp được sử dụng phổ biến trong việc phân
phối hàng công nghiệp bởi vì nó xuất phát từ đặc điểm của thị trường hàng công nghiệp.
Nó giúp cho công ty sản xuất cũng như người sử dụng công nghiệp dễ dàng hơn trong
các khâu bảo hành, tư vấn kĩ thuật…. Với hàng công nghiệp thường có lượng khách
hàng nhỏ những mỗi khách hàng tiêu thụ một lượng hàng hóa lớn do đó việc tổ chức
kênh ngắn là một hình thức phổ biến và thích hợp đối với loại hàng này.
- Loại kênh (2): Thường áp dụng khi số người mua là lớn và cỡ của công ty mua
là nhỏ không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho sử dụng hàng công nghiệp được ổn
định, trong khi đó vẫn có nhu cầu sử dụng sản phẩm công nghiệp. Người phân phối công
nghiệp đảm bảo cho khách hàng một số dịch vụ như bảo quản hàng hóa dự trữ, cho vay
và vận chuyển hàng
- Loại kênh (3): Được sử dụng trong những trường hợp mà nhà sản xuất không
mong muốn có một lực lượng bán hàng của chính họ. Các đại lý thường đại diện chung

11
cho một nhà sản xuất ở cùng một thời gian và hoạt động trong một dòng chảy rộng các
sản phẩm và dịch vụ.
- Loại kênh (4): Thường được sử dụng đối với nhà sản xuất nhỏ, có một số lượng
mặt hàng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường hay thị trường có nhiều
khách hàng nhỏ phân bố rộng khắp trên thị trường tổng thể. Trong những trường hợp
này, nhà sản xuất sử dụng đại lý đại diện cho mình kết hợp với người phân phối công
nghiệp để thực hiện việc phân phối tới những người sử dụng công nghiệp ở thị trường
mục tiêu và có khoảng cách không gian so với điểm xuất phát luồng hàng hóa khá xa.
1.3. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
1.3.1. Tổ chức kênh phân phối
 Kênh phân phối truyền thống
Một kênh phân phối truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ độc
lập, trong đó mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa
lợi nhuận của mình, cho dù có giảm lợi nhuận của cả hệ thống. Không có thành viên nào
của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên
khác.
Nhà sản xuất

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Khách hàng

Sơ đồ 1.8: Kênh phân phối truyền thống
 Kênh phân phối theo chiều dọc
Kênh phân phối dọc bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ hoạt động như
một thể thống nhất hoặc một thành viên này là chủ sở hữu của các thành viên khác, hoặc

có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp tác. Kênh phân phối dọc có thể
đặt dưới quyền kiểm soát của một người sản xuất, một người bán sỉ hay một người bán
lẻ. Kênh phân phối theo chiều dọc là một mạng lưới kế hoạch hóa tập trung và quản lý
có nghiệp vụ chuyên môn, được thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm trong khai thác và
đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường.

Người bán lẻ
Người bán sỉ
Người sản xuất

Khách hàng


12

Sơ đồ 1.9 : Kênh phân phối theo chiều dọc
 Kênh phân phối theo chiều ngang:
Một bước phát triển nữa về mặt tổ chức kênh là sự sẵn sàng của hai hay nhiều
doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội kênh phân phối mới
xuất hiện. Mỗi doanh nghiệp đều có thể thiếu vốn, bí quyết kĩ thuật, năng lực sản xuất
và các nguồn lực Marketing để kinh doanh độc lập, vì vậy họ nhìn thấy tác dụng to lớn
khi hợp tác với các doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp có thể làm việc mới nhau trên
cơ sở tạm thời hay lâu dài (gọi là Marketing cộng sinh).
 Kênh phân phối đa kênh
Trước đây, nhiều doanh nghiệp bán hàng cho một thị trường duy nhất thông qua
một kênh phân phối duy nhất. Ngày nay, cùng với sự phát triển và cấu trúc đa dạng hơn
của các nhóm khách hàng và khả năng phục vụ của kênh phân phối, nhiều doanh nghiệp
đã chấp nhận kênh phân phối đa kênh. Kênh phân phối đa kênh mà theo đó một doanh
nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác
nhau.Bằng cách này, các doanh nghiệp có thể tăng được phạm vi bao quát thị trường,

giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia tăng khả năng thỏa mãn ý muốn của
khách hàng. Các doanh nghiệp thường bổ sung thêm một kênh phân phối nhằm tiếp cận
một nhóm khách hàng mà kênh phân phối hiện có chưa vươn tới được.
1.3.2. Hoạt động của kênh phân phối
Một số kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung, mỗi
thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác. Mỗi thành viên trong kênh giữ
một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng.
Sự thành công của mỗi thành viên kênh tùy thuộc vào thành công chung của cả
kênh, nên mọi tổ chức trong kênh đều phải hiểu và chấp thuận phần việc riêng của mình,
phối hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của thành viên khác
và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của cả kênh.
1.4. Các quyết định trong việc thiết kế và quản lý kênh
1.4.1. Quyết định thiết kế kênh
Thiết kế kênh là toàn bộ các hoạt động có tính chủ động nhằm tổ chức ra các hệ
thống kênh phân phối hoàn toàn mới hoặc cải tạo các kênh phân phối đã có trên thị


13
trường. Đây là một quyết định có tính chiến lược, nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc thực
hiện các chính sách bộ phận khác của Marketing- mix như chính sách sản phẩm, chính
sách giá, chính sách xúc tiến.
Thiết kế kênh là một công việc hết sức phức tạp đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng
trước khi đưa ra quyết định. Mặc khác, công tác thiết kế kênh phải được tiến hành thường
xuyên bởi vì nó không chỉ tạo mới một kênh phân phối mà còn bao gồm cả việc cải tạo
lại những kênh đã có sao cho có hiệu quả hơn.
Khi tiến hành thiết kế kênh, các công ty phải thực hiện các bước sau:
1.4.1.1. Xác định thị trường mục tiêu và yêu cầu bắt buộc của thiết kế kênh
 Mục tiêu của kênh phân phối:
- Mục tiêu của kênh xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ, giảm thiểu
tổng chi phí của kênh.

- Kênh phân phối sản phẩm của công ty nhằm mục đích đảm bảo việc lưu thông
hàng hóa được thông suốt, từ đó đảm bảo quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
- Phân phối sản phẩm nhằm mở rộng hệ thống phân phối, tạo sự hợp tác giữa các
kênh phân phối.
 Yêu cầu bắt buộc của thiết kế kênh
- Mục tiêu thay đổi tùy theo đặc điểm và vòng đời của sản phẩm: Những sản phẩm
cồng kềnh, như vật liệu xây dựng hay nước ngọt, đòi hỏi những kênh đảm bảo giảm đến
mức tối thiểu cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông từ người sản
xuất đến người tiêu dùng. Tùy sản phẩm mà có những kênh phân phối khác nhau nhằm
mang lại hiệu quả. Sản phẩm sau khi tung ra thị trường thường phải trải qua nhiều giai
đoạn phát triển khác nhau. Ở mỗi giai đoạn phát triển đều có đặc điểm riêng, để thích
ứng với giai đoạn đó. Doanh nghiệp cần có những kênh phân phối khác nhau. Ở giai
đoạn giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp cần phải sử dụng những kênh và những trung
gian có khả năng phổ biến sản phẩm một cách rộng rãi. Ở giai đoạn tăng trưởng cần phát
triển và mở rộng hệ thống phân phối trên nhiều kênh và nhiều trung gian. Ở giai đoạn
suy thoái nên sử dụng kênh và trung gian nào để nhanh chóng bán được hết hàng.
- Đặc điểm của các trung gian phân phối: Tùy theo năng lực của các trung gian mà
doanh nghiệp có thể giao những chức năng phân phối khác nhau thông qua ký kết hợp
đồng với các đại lý, đại lý độc quyền, đại lý bán lẻ. Năng lực tiêu thụ của nhiều trung
gian tùy thuôc vào các yếu tố như: khả năng tiêu thụ, uy tín trên thị trường, hệ thống cửa


14
hàng, sức chứa của kho hàng, khả năng tiếp nhận, bảo quản hàng hóa, vốn và khả năng
thanh toán, vị trí kinh doanh.
- Đặc điểm của công ty: Những đặc điểm riêng của công ty như: Quy mô, khả năng
tài chính, chủng loại sản phẩm, kinh nghiệm về phân phối… và chiến lược Marketing,
năng lực quản lý tác động rõ rệt đến việc lựa chọn kênh phân phối như: quy mô quyết
định giới hạn phạm vi các thị trường, số lượng của khách hàng quan trọng nhất và khả
năng đàm phán với các trung gian của công ty. Khả năng tài chính quyết định việc chia

chức năng giữa công ty và người trung gian…
- Đặc điểm thị trường, môi trường kinh tế: Đối với những thị trường lớn và tập
trung như các thành phố lớn nên dùng kênh trực tiếp, kênh ngắn thì mang lại hiệu quả
cao, còn đối với thị trường phân tán, khách hàng mua số lượng nhỏ thì nên dùng kênh
dài đối với vùng sâu, vùng xa.Việc lựa chọn kênh phân phối còn phụ thuộc vào yếu tố
môi trường. Khi tình hình kinh tế tồi tệ, nhà sản xuất quan tâm đến phân phối sản phẩm
của họ với chi phí thấp. Vì vậy, họ thích sử dụng các kênh ngắn và loại bỏ các dịch vụ
không cần thiết. Đây chính là lý do nên thiết kế kênh thích ứng và phù hợp.
- Các quy định và ràng buộc của pháp luật: Những quy định và hạn chế của luật
pháp cũng ảnh hưởng đến thiết kế kênh. Các kênh phân phối phải thích nghi và đảm bảo
được các tiêu chuẩn về kinh tế, kiểm soát, pháp luật. Nếu luật pháp không cho phép thiết
kế các kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo lợi thế độc quyền thì doanh nghiệp
không được thiết kế kênh như vậy.
1.4.1.2. Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn
Khi thiết kế kênh phân phối thì bước đầu tiên là phải tìm hiểu xem khách hàng
mục tiêu mua những gì, mua ở đâu, tại sao mua và mua như thế nào. Người quản trị phải
nắm được những mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn. Kênh
phân phối phải đảm bảo 5 chỉ tiêu dịch vụ sau:
 Quy mô lô: Là số đơn vị sản phẩm mà kênh phân phối cho phép khách hàng cụ
thể mua một đợt. Quy mô lô càng nhỏ thì mức độ dịch vụ mà kênh phải đảm bảo càng
cao.
 Thời gian chờ đợi: Là thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phải chờ để
nhận hàng. Khách hàng thường thích những kênh giao hàng nhanh. Dịch vụ càng nhanh
đòi hỏi mức độ đảm bảo dịch vụ càng lớn.