Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại tại siêu thị Big C Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài
Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên khó khăn
hơn đối với các doanh nghiệp. Số lượng nhà cung cấp nhiều lên cùng với đó là khách
hàng ngày càng trở nên khó tính. Mức độ canh tranh trong các lĩnh vực kinh doanh
cũng theo đó mà khắc nghiệt hơn. Khi mà chất lượng sản phẩm, giá và khả năng phân
phối của các nhà kinh doanh không còn sự chênh lệch quá lớn thì XTTM trở thành yếu
tố sống còn giúp các doanh nghiệp chinh phục khách hàng và cạnh tranh có hiệu quả

tế
H
uế

đối với các đối thủ trên thị trường. Vì vậy hoạt động xúc tiến thương mại ngày càng
trở nên quan trọng trong chiến lược marketing của các công ty. Hầu hết các doanh
nghiệp bán lẻ trên thị trường Việt Nam đã và đang áp dụng các hoạt động xúc tiến
thương mại. Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp không có chính sách xúc tiến cụ thể, cùng

ại
họ
cK
in
h

với đó là nhiều doanh nghiệp có chính sách xúc tiến chưa hợp lý, nên hoạt động xúc
tiến thương mại tại các doanh nghiệp Việt Nam chưa thực sự mạnh và mang lại nhiều
hiệu quả. Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam hội nhập vào nền kinh tế thế giới thì việc

phát triển xúc tiến thương mại là nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp bán lẻ trên
thị trường hiện nay. Tuy nhiên các công cụ của xúc tiến thương mại là một biến số
kinh doanh, nó chỉ đem lại hiệu quả khi vận hành một cách hợp lý.
Siêu thị Big C Huế là một doanh nghiệp nằm trong chuỗi hệ thống siêu thị Big C

Đ

Việt Nam kinh doanh trên địa bàn thành phố Huế. Mặc dù tham gia vào thị trường
muộn hơn so với các đối thủ khác như hệ thống siêu thị Thuận Thành, siêu thị
Coop.Mart, siêu thị Xanh nhưng nhờ vào chiến lươc kinh doanh cụ thể và sự đầu tư
vào hoạt động xúc tiến thương mại khá hợp lý mà doanh nghiệp đã tạo được lòng tin
và thu hút được nhiều khách hàng. Là một doanh nghiệp bán lẻ nên hoạt động xúc tiến
thương mại ảnh hưởng rất lớn đến năng lực cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của
công ty. Qua quá trình thực tập, nghiên cứu các hoạt động kinh doanh tại siêu thị Big
C Huế tôi đã nhận thấy được vai trò của các hoạt động xúc tiến thương mại trong việc
tăng doanh thu và thu hút khách hàng. Làm thế nào để thực hiện các hoạt động XTTM
đạt hiệu quả và phát triển hoạt động XTTM nhằm tăng hiệu quả kinh doanh và đáp
SVTH: Trần Minh Hải

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

ứng tốt nhu cầu khách hàng trong thời gian tới. Xuất phát từ thực tế trên cùng với sự quan
tâm đặc biệt đối với vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại, tôi xin chọn đề tài
"Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại tại siêu thị Big C Huế ” làm đề tài thực tập
tốt nghiệp của mình.

2. Các mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu chung:
Nghiên cứu và đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những
năm gần đây từ đó đưa ra các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại tại
siêu thị Big C Huế trong thời gian tới.

tế
H
uế

 Mục tiêu riêng:
- Xây dựng được hệ thống lý luận cơ bản về đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương
mại bán lẻ tại các doanh nghiệp thương mại.

- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của siêu thị Big C

ại
họ
cK
in
h

Huế trong 3 năm gần đây.

- Đưa ra các nhận xét, kết luận về hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, từ
đó đề xuất ra các giải pháp thực tế nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại tại
siêu thị Big C Huế trong tương lai.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu

Đề tài này tập trung nghiên cứu về thực trạng và đưa ra các giải pháp nhằm đẩy

Đ

mạnh hoạt động xúc tiến thương mại tại siêu thị Big C Huế.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi không gian: Đề tài chỉ nghiên cứu trên khu vực thị trường thành phố Huế.
 Phạm vi thời gian: thu thập các số liệu thứ cấp về tình hình hoạt động của siêu
thị Big C Huế trong 3 năm gần đây và các số liệu điều tra sơ cấp trong quá trình thực
tập từ tháng 2/2014 đến tháng 5/2014.
4. Phương pháp nghiên cứu:
4.1. Phương pháp thu thập số liệu
4.1.1. Thiết kế nghiên cứu
 Nghiên cứu định tính:
SVTH: Trần Minh Hải

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

Nghiên cứu định tính dùng để khám phá, điều chỉnh và bổ sung các biến quan sát
dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu.
Trên nền tảng lý thuyết và thực tế trong quá trình quan sát tại siêu thị Big C Huế,
nghiên cứu tiến hành xây dựng bảng hỏi sơ bộ, sau đó nghiên cứu tiến hành phỏng vấn
sâu 6 khách hàng có mua sắm tại siêu thị Big C Huế nhằm điều chỉnh và hoàn thiện
bảng hỏi.

 Nghiên cứu định lượng:
Điều tra bằng bảng câu hỏi nhằm thu thập thông tin, phân tích dữ liệu khảo sát
cũng như đánh giá thang đo, kiểm định các giả thiết và nghiên cứu mô hình nghiên

tế
H
uế

cứu thông qua phần mềm SPSS chỉnh bảng câu hỏi lần cuối trước khi tiến hành điều
tra chính thức. Sau khi đã có bảng hỏi hoàn chỉnh thì nghiên cứu tiến hành xác định
mẫu điều tra.
 Nghiên cứu định lượng:

ại
họ
cK
in
h

Điều tra bằng bảng câu hỏi nhằm thu thập thông tin, phân tích dữ liệu khảo sát
cũng như đánh giá thang đo, kiểm định các giả thuyết và mô hình nghiên cứu thông
qua phần mềm SPSS.

4.1.2. Nguồn thông tin

4.1.2.1. Dữ liệu thứ cấp

 Nguồn nội bộ: Bảng tình hình lao động, kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong siêu thị Big C

Đ

Huế trong 3 năm gần đây.

 Nguồn bên ngoài:
Thu thập từ các luận văn, khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu về hoạt động xúc tiến
thương mại của các doanh nghiệp thương mại hiện nay.
Thu thập từ website, tạp chí, báo: quá trình hình thành và phát triển của siêu thị Big
C Huế, các số liệu liên quan đến thị trường bán lẻ tại Việt Nam và tỉnh Thừa Thiên Huế.
4.1.2.2. Dữ liệu sơ cấp
Tiến hành thu thập thông tin qua phỏng vấn khách hàng tại siêu thị Big C Huế.
Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu ngẫu nhiên trên thực địa
Sỡ dĩ nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu này bởi 3 lý do:
SVTH: Trần Minh Hải

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

Thứ nhất, việc tiếp cận được danh sách khách hàng mua sắm tại siêu thị Big C
Huế là tương đối khó khăn, bởi siêu thị không lưu trữ các thông tin về các khách hàng,
chỉ nắm được số lượng khách hàng đến mua sắm thông qua quầy thanh toán.
Thứ hai, do những hạn chế về thời gian và nguồn lực nên việc áp dụng các
phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên khác sẽ rất khó khăn.
Thứ ba, nếu sử dụng các phương pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên thông thường thì
tính đại diện thấp và khả năng sai số cao, chọn mẫu ngẫu nhiên theo thực địa sẽ có tính
đại diện cho tổng thể và khách quan hơn.

Xác định cỡ mẫu:

tế
H
uế

Theo kinh nghiệm của nhiều nghiên cứu trước đây, để thực hiện phân tích thống
kê mô tả có hiệu quả, số mẫu cần chọn tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biến để thực hiện
điều tra khách hàng. Cụ thể bảng hỏi có 23 biến, do đó số mẫu cần có tối thiểu là 115
mẫu. Số lượng mẫu càng nhiều thì thông tin thu thập được càng có ích nên nghiên cứu

ại
họ
cK
in
h

đã chọn phát ra 150 phiếu khảo sát dựa trên cơ sở là điều kiện thời gian và khả năng
tiếp cận khách hàng của nghiên cứu trong việc đi quan sát tại siêu thị Big C Huế.
Cách thức tiến hành:

Với số lượng khách hàng cần điều tra là 150 trong vòng 3 ngày thì trung bình
mỗi ngày sẽ điều tra 50 khách hàng tại siêu thị. Dựa trên số lượt khách trung bình mỗi
ngày đến siêu thị mua hàng để xác định bước nhảy k thích hợp. Theo thông tin tìm
hiểu được thì trung bình mỗi ngày có khoảng 2200-2400 lượt khách đến mua sắm tại

Đ

siêu thị. Như vậy, bước nhảy sẽ là:
k = [(2200+2400)/2]/50 = 46

Vậy, cứ 46 khách hàng thì tiến hành phát bảng hỏi cho 1 khách hàng.
Việc phát bảng hỏi tiến hành cho đến lúc đủ 50 mẫu. Cũng tương tự cách tiến
hành đó để điều tra vào những ngày khác. Nếu mẫu bị trùng với lần điều tra trước thì
loại bỏ đối tượng đó và chọn mẫu thay thế theo một quy luật nhất định, ví dụ như chọn
khách hàng tiếp theo.
Với cách chọn mẫu như thế này có thể xem như mẫu được chọn ngẫu nhiên hệ
thống để tiến hành thu thập và có thể thực hiện các kiểm định.
Cách điều tra: Phỏng vấn khách hàng cá nhân qua bảng hỏi điều tra.
SVTH: Trần Minh Hải

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

4.2. Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu
Để tiến hành phân tích và xử lý số liệu, đề tài nghiên cứu này sử dụng phần mềm
SPSS 16.0.
So sánh số liệu qua các năm để phân tích sự biến động của doanh thu, chi phí, lợi
nhuận, số lao động, số lượng khách hàng…
Với tập dữ liệu điều tra thu về, sau khi hoàn tất việc gạn lọc, kiểm tra mã hóa,
nhập dữ liệu làm sạch dữ liệu một số phương pháp phân tích sẽ được sử dụng như sau:
- Phân tích thống kê mô tả để xác định đặc điểm mẫu nghiên cứu, các yếu tố về
giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập, sự đánh giá của khách hàng về các công
cụ xúc tiến thương mại mà doanh nghiệp đã sử dụng trong những năm gần đây.

tế

H
uế

- Đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Conbach’s alpha.
Dùng hệ số Conbach’s alpha giúp loại bỏ các biến không phù hợp và hạn chế các
biến rác trong quá trình nghiên cứu. Nguyên tắc kết luận, theo nhiều nhà nghiên cứu.
0.95< Cronbach Alpha ≤ 1 : Chấp nhận được nhưng không tốt, nên xét xét các

ại
họ
cK
in
h

biến quan sát có thể có hiện tượng “trùng biến”
0.8 ≤ Cronbach Alpha ≤ 0.95

: Thang đo lường tốt.

0.7 ≤ Cronbach Alpha < 0.8

: Thang đo có thể sử dụng được.

0.6 ≤ Cronbach Alpha <0.7

: Thang đo có thể sử dụng được trong trường hợp khái

niệm đang nghiên cứu là mới học mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu.
Trong đề tài này mức Cronbach alpha mà tôi chọn để chấp nhận độ tin cậy các
thang đo lường phải lớn hơn 0.6.

Đ

- Phân tích nhân tố khám phá EFA.
5. Kết cấu khóa luận:
Phần 1: Đặt vấn đề.
Phần 2: Nội dung nghiên cứu.

Chương 1: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về đẩy mạnh hoạt động xúc
tiến thương mại tại các doanh nghiệp bán lẻ.
Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại tại siêu thị Big C Huế.
Chương 3: Phương hướng và biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc
tiến thương mại tại siêu thị Big C Huế.
Phần 3: Kết luận và kiến nghị.

SVTH: Trần Minh Hải

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI TẠI CÁC DOANH NGHIỆP BÁN LẺ
1.1. Cơ sở lý luận.
1.1.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan đến hoạt động xúc tiến

thương mại.
Có rất nhiều quan điểm về xúc tiến thương mại trên thế giới cũng như tại Việt
1.1.1.1 Một số định nghĩa:

tế
H
uế

Nam. Một số quan điểm về xúc tiến thương mại phổ biến như sau
 Quan điểm của các nhà lý luận của các nước tư bản:

Các nhà lý luận của các nước tư bản phát triển cho rằng: “Xúc tiến là một hình

ại
họ
cK
in
h

thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định
hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.
 Theo quan điểm của các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu:
Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng : xúc tiến là một công cụ, một
chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người
bán và người mua, là hình thứ hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú

Đ

ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ.
 Trong luật Thương mại:

Xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng
hóa và cung ứng dịch vụ thương mại.
 Theo Philip Kotler:
Xúc tiến là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng. Đó là các hoạt động
trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần thiết về doanh nghiệp,
phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu được từ việc
mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông tin phản hồi lại từ

SVTH: Trần Minh Hải

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất nhằm thoả mãn yêu
cầu của khách hàng.
 Theo quan giáo trình Marketing Thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa
và TS Cao Tuấn Khanh:
XTTM được hiểu là “một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở
rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế trội và kích thích,
thu hút các khách hàng tiềm năng thành tập khách hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán
hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị
trường mục tiêu”.

tế
H
uế

1.1.1.2 Vai trò của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh:
Xúc tiến thương mại (XTTM) là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và
cung ứng dịch vụ thương mại. XTTM bao gồm các hoạt động như: quảng cáo, khuyến

ại
họ
cK
in
h

mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động
khuyếch trương khác.

 Sự cần thiết của hoạt động xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh
doanh của công ty.

Trong cơ chế thị trường, giá cả được hình thành trên quan hệ cung cầu; cạnh
tranh là vấn đề bất khả kháng đối với các doanh nghiệp. Đặc biệt do sự vận động của
môi trường kinh doanh, trên thị trường thường xuất hiện những cơ hội kinh doanh mới,

Đ

đồng thời làm mất đi cơ hội kinh doanh hiện có của các doanh nghiệp. Khác với cơ
chế quản lý kế hoạch tập trung, các doanh nghiệp thương mại (DNTM) phải tự chịu
trách nhiệm về hiệu quả quá trình kinh doanh của mình. Chính vì vậy, để tồn tại và
phát triển trong cơ chế thị trường, các DNTM cần phải đạt được ba mục tiêu cơ bản:
mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị thế và mục tiêu an toàn. Để đạt được các mục tiêu trên,
một mặt các DNTM phải nghiên cứu thị trường, xác định thị trường kinh doanh của

doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ hành vi mua sắm của khách hàng, đưa ra cách đáp ứng
nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất trong điều kiện có thể. Mặt khác, để có khả
năng thắng thế trên thị trường cạnh tranh, các doanh nghiệp cần phải tăng trưởng
thường xuyên, đổi mới thường xuyên. Để tăng trưởng và đổi mới, các doanh nghiệp
SVTH: Trần Minh Hải

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

cần phải không ngừng tìm kiếm các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mới đối với doanh
nghiệp, kinh doanh phải có lợi nhuận.
Hoạt động thương mại của các doanh nghiệp thời kỳ này có sự thay đổi về chất.
Vấn đề tự do hóa thương mại từng bước được hình thành. Trừ một số hàng chiến lược
mang tính quốc gia có ảnh hưởng lớn đến sự cân đối của nền kinh tế quốc dân, hàng
hóa được tự do buôn bán. Thị trường nước ngoài được mở rộng theo hướng đa dạng
hóa, đa phương hóa. Để thích ứng với cơ chế mới, các doanh nghiệp phải nghiên cứu
cung cầu hàng hóa và xu hướng vận động của môi trường kinh doanh, tìm cách đáp
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng theo đúng triết lý kinh doanh của nền kinh tế

tế
H
uế

hàng hóa. Muốn vậy, các doanh nghiệp phải vận dụng marketing vào hoạt động sản
xuất nói chung và hoạt động thương mại nói riêng.

Nhờ có hoạt động marketing, các DNTM có khả năng tìm kiếm cho mình thị
trường trọng điểm thích hợp với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. Thông qua hành

ại
họ
cK
in
h

vi mua sắm của khách hàng, các DNTM tìm ra cách thức chinh phục khách hàng một
cách có hiệu quả. DNTM muốn đạt được hiệu quả kinh doanh không thể không ứng
dụng marketing-mix.Marketing chính là nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh của các
doanh nghiệp.

Xúc tiến thương mại là một trong những nội dung quan trọng trong marketing
thương mại. Do đó, để đạt được mục tiêu trong kinh doanh, các doanh nghiệp thương
mại phải thực hiện tốt xúc tiến thương mại.

Đ

 Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại trong kinh doanh thương mại
Xúc tiến thương mại là hoạt động quan trọng không thể thiếu trong hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và các DNTM nói riêng. Đối với mỗi
quốc gia, xúc tiến thương mại một mặt giúp cho nền kinh tế tăng trưởng và phát triển,
tổng mức lưu chuyển hàng hóa gia tăng.Mặt khác, thông qua xúc tiến thương mại, mỗi
quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lưu kinh tế với các quốc gia khác.
Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các
DNTM có cơ hội phát triển mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước,
cũng như các bạn hàng quốc tế. Thông qua xúc tiến thương mại các DNTM có điều
kiện để hiểu biết lẫn nhau, thiết lập hợp lý các mối quan hệ kinh tế trong mua bán hàng

SVTH: Trần Minh Hải

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

hóa. Bên cạnh đó, thông qua xúc tiến thương mại các DNTM có thêm thông tin về thị
trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu
vực cũng như kinh tế thế giới. Ví dụ: nhờ có xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp
thương mại có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó, doanh
nghiệp thương mại có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động
kinh doanh.
Xúc tiến thương mại góp phần kích thích lực lượng bán hàng của các DNTM,
nâng cao hiệu quả bán hàng. Thông qua xúc tiến thương mại, các nỗ lực bán hàng của
nhân viên bán hàng sẽ trở nên thuận tiện hơn.

tế
H
uế

Xúc tiến thương mại kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm mà doanh
nghiệp kinh doanh nhiều hơn, DNTM ngày càng được khách hàng ưa chuộng hơn.
Qua đó, DNTM có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Thông qua xúc tiến
thương mại, tài sản vô hình của doanh nghiệp ngày càng được tích lũy thêm. Vì vậy,

ại
họ

cK
in
h

để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của DNTM, một vấn
đề mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là:
DNTM phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng
tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các DNTM trên thị trường. Thông qua xúc
tiến thương mại, các DNTM tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung
cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp

Đ

tục chinh phục khách hàng của mình và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp của doanh nghiệp trong con mắt của khách
hàng, lợi thế cạnh tranh của DNTM nhờ đó mà không ngừng tăng lên.
Xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua xúc
tiến, các DNTM có điều kiện để nhìn nhận về ưu điểm của hàng hóa, dịch vụ của
doanh nghiệp mình. Từ đó, doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp.
Xúc tiến thương mại chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ chức
tốt hoạt động xúc tiền thương mại. Nếu các doanh nghiệp không làm tốt các công tác
xúc tiến thương mại, không những các doanh nghiệp không thu được kết quả như dự
kiến mà còn có thể làm tổn hại đến kết quả kinh doanh. Do dó, khi tiến hành xúc tiến
SVTH: Trần Minh Hải

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

thương mại các doanh nghiệp cần thực hiện một cách khoa học trong từng khâu, từng
bước thực hiện.
1.1.2 Khái quát nội dung hoạt động xúc tiến thương mại
1.1.2.1 Chương trình khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những
lợi ích nhất định cho khách hàng
Khuyến mại là công cụ khá quan trọng trong hệ thống công cụ xúc tiến. Nó là
hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Các doanh nghiệp sử dụng khuyến mại

tế
H
uế

nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm, thông thường nó được sử dụng
cho hàng hóa mới được tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là các sản
phẩm có đơn giá thấp mà có doanh thu cao.

Những người làm marketing sẽ đạt được mục đích kích thích tiêu thụ trong thời

ại
họ
cK
in
h

gian ngắn khi hoạt động tổ chức khuyến mại. Thông qua các kỹ thuật khuyến mại,

doanh nghiệp sẽ thu hút những người tiêu dùng mới, kích thích những người mua
trung thành kể cả những người thỉnh thoảng mới mua, làm khách hàng đến cửa hàng
bán lẻ nhiều hơn, tăng tỷ phần tiêu thụ của công ty trên thị trường, khuyến khích sử
dụng lại hoặc tiêu dùng nhiều hơn…

Các hình thức khuyến mại trong kinh doanh thương mại mà các DNTM cố thể sử
dụng như:

Đ

+ Giảm giá

+ Phiếu mua hàng
+ Trả lại một phần tiền
+ Thương vụ có chiết giá nhỏ
+ Thi cá cược, trò chơi
+ Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên
+ Quà tặng,…
Tùy theo từng mục tiêu của doanh nghiệp, mục tiêu marketing mà xác định mục
tiêu cho khuyến mại. Với mỗi đối tượng của xúc tiến, doanh nghiệp thương mại có
những mục tiêu riêng. Thông thường mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bao gồm:
SVTH: Trần Minh Hải

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

làm cho khách hàng đến cửa hàng bán lẻ nhiều hơn, tăng tỷ phần tiêu thụ của doanh
nghiệp thương mại trên thị trường, kích thích khách hàng tăng lượng hàng đặt mua
trong thời gian nhất định, kích thích khách hàng mua hàng của doanh nghiệp chứ
không phải mua hàng của doanh nghiệp khác và cải thiện mối quan hệ với khách hàng.
Trong số các mục tiêu của xúc tiến đã được nói trên, tùy theo từng thời kỳ, tùy vào
mục tiêu marketing cho thị trường mục tiêu trước mắt hay lâu dài, tùy thuộc vào thời
gian và không gian cụ thể, doanh nghiệp lựa chọn cho đợt xúc tiến bán với mục tiêu cụ
thể. Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ lien quan nhiều đến vấn đề hiệu quả của
xúc tiến sau này.

tế
H
uế

1.1.2.2 Quảng cáo thương mại
Quảng cáo thương mại (QCTM) là hoạt xúc tiến thương mại của thương nhân để
giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình.
QCTM là một hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho những người

ại
họ
cK
in
h

nhận tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ bằng những phương
tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn người mua.

Như vậy, QCTM là hình thức truyền tin một chiều và phải trả tiền, là sự hiện
diện không trực tiếp của hàng hóa. Đối tượng mà quản cáo nhằm vào là một nhóm

khách hàng nào đó hoặc đại đa số công chúng. Thông điệp quảng cáo được các
phương tiện thông tin đại chúng truyền tải như: đài phát thanh, tivi, báo chí… đến
khách hàng tiềm năng. Mục đích của quảng cáo nhằm lôi cuốn khách hàng, giúp doanh

Đ

nghiệp bán hàng được nhanh và nhiều hơn.

1.1.2.3 Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ
Trưng bày giới thiệu hàng hóa dịch vụ là hoạt động XTTM của thương nhân;
dùng hàng hóa, dịch vụ và tài liệu về hàng hóa để giới thiệu với khách hàng về hàng
hóa, dịch vụ đó. Như vậy trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ là quyền của thương
nhân, của chi nhánh của thương nhân nước ngoài tại Việt Nam. Họ có thể tự mình
hoặc thuê người khác giới thiệu về hàng hóa, dịch vụ của mình.
Các văn phòng đại diện của thương nhân không được giới thiệu trưng bày hàng
hóa dich vụ của thương nhân do mình đại diện trừ việc trưng bày tại chính trụ sở của

SVTH: Trần Minh Hải

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

văn phòng đại diện đó, trường hợp được ủy quyền của thương nhân, văn phòng đại
diện phải ký hợp đồng.
Những thương nhân nước ngoài chưa được phép hoạt động thương mại tại Việt
Nam phải thuê thương nhân Việt Nam để thực hiện.

Các hình thức trưng bày triển lãm được sử dụng như:
• Mở phòng giới thiệu trưng bày hàng hóa dịch vụ.
• Trưng bày giới thiệu hàng hóa tại các trung tâm thương mại hoặc các hoạt
động giải trí, thể thao, văn hóa, nghệ thuật.
• Tổ chức hội nghị, hội thảo có trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ.
định của pháp luật.

tế
H
uế

• Trưng bày hoàng hóa dịch vụ trên Internet hoặc các hình thức khác theo quy
1.1.2.4 Hội chợ, triển lãm thương mại

Hội chợ thương mại là một hoạt động XTTM tập trung trong thời gian và địa

ại
họ
cK
in
h

điểm nhất định, trong đó cá nhân hay tổ chức kinh doanh trưng bày hàng hóa của mình
nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa.
Như vậy, hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một điểm, thời
gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch mua bán.
Triển lãm thương mại là một hoạt động XTTM thông qua việc trưng bày hàng
hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu
thụ hàng hóa.

Đ

Triển lãm có hình thái gần giống như hội chợ nhưng triển lãm và hội chợ có sự
khác biệt cơ bản.

- Mục đích của người tham gia triển lãm không phải là bán hàng tại chỗ mà chủ
yếu để giới thiệu, quảng cáo. Mục đích của người tham gia hội chợ trước hết để bán
được hàng hóa sau đó mới đến mục tiêu khác như thiết lập các mối quan hệ làm ăn,
quảng cáo…
- Khi tổ chức triển lãm, doanh nghiệp cần mang tới triển lãm những hình ảnh.
- Các triển lãm thường ít có định kỳ như hội chợ. Trước đây trong cơ chế kế
hoạch hóa tập trung, hầu hết các doanh nghiệp chỉ tham gia vào hoạt động triển lãm,
rất ít có cơ hội để tham gia vào hội chợ.
SVTH: Trần Minh Hải

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

Ngày nay hội chợ, triển lãm là hoạt động phát triển mạnh. Hội chợ và triển lãm
thường được tổ chức phối hợp với nhau trong cùng một thời gian và không gian và gọi
là hội chợ triển lãm.
1.1.2.5 Bán hàng trực tiếp
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa
người bán hàng và khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao
hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.
Các loại đại diện bán hàng:

- Người giao hàng: Đây là loại nhân viên chuyên đi giao sản phẩm cho khách hàng.

tế
H
uế

- Người tiếp nhận đơn đặt hàng: Đây là loại nhân viên bán hàng chuyên tiếp nhận
đơn đặt hàng.

- Người giao hàng: Đây là loại nhân viên bán hàng chuyên hướng dẫn người sử
dụng hiện tại hoặc tiềm năng của doanh nghiệp cách thức sử dụng sản phẩm, tạo uy tín

ại
họ
cK
in
h

cho doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng này không được phép tiếp nhận đơn hàng.
- Kỹ thuật viên: Đây là nhân viên bán hàng chuyên cố vấn cho khách hàng về
phương diện kỹ thuật.

- Người gợi tạo nhu cầu: Đây là loại nhân viên bán hàng chuyên sử dụng để gợi tạo
nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng cũng như cố vấn cho khách hàng cách sử dụng sản phẩm.
Tùy từng thương vụ cụ thể, tùy thuộc vào từng loại hàng hóa kinh doanh của
doanh nghiệp mà số lượng cũng như loại đại diện bán hàng nào sẽ được đưa vào sử

Đ

dụng. Một đại diện bán hàng có khả năng kiêm nhiệm một hay nhiều chức năng của

các loại đại diện bán hàng khác nhau.
1.1.2.6 Phát triển quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là bất kỳ nhóm người nào có quyền lợi thực tế, hiển nhiên
hoặc có tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm: dư luận xã
hội, chính quyền các cơ quan chức năng chuyên môn của nhà nước, các hiệp hội
nghành nghề, các tổ chức xã hội, đoàn thể, công chúng nội bộ doanh nghiệp và công
chúng tích cực.
Trong kinh doanh hiện đại, tác động của vấn đề hết sức nhạy cảm, quan trọng đối
với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
SVTH: Trần Minh Hải

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chỉ có thể phát triển được với sự giúp
đỡ của chính quyền, các cơ quan chức năng, sự quan tâm của dư luận xã hội. Ngược
lại nếu không tranh thủ sự quan tâm của chính quyền, dư luận xã hội mà trước hết là
các phương tiện truyền thông như: phát thanh,truyền hình, báo chí, báo điện
tử…Doanh nghiệp sẽ mất dần vị thế, uy tín trong hoạt động kinh doanh, sẽ mất khách
hàng, không có doanh thu, nếu kéo dài có thể dẫn tới phá sản.
1.2. Cơ sở thực tiễn.
1.2.1. Tổng quan về ngành siêu thị tại Việt Nam
Ra đời từ những năm 90 của thế kỷ trước, mô hình siêu thị từng bước phát triển

tế
H

uế

và trở thành một hình thức bán lẻ hiện đại khá phổ biến ở nước ta hiện nay. Đây là môi
trường đầu tư vô cùng hấp dẫn dành cho các nhà đầu tư nước ngoài, mà cụ thể là các
tập đoàn bán lẻ lớn trên thế giới.

Tháng 6/2008, hãng tư vấn Mỹ A.T.Kearney công bố báo cáo thường niên về chỉ

ại
họ
cK
in
h

số phát triển bán lẻ toàn cầu (GRDI), theo đó Việt Nam soán ngôi số một của Ấn Độ
để trở thành thị trường bán lẻ hấp dẫn nhất trong số các thị trường mới nổi (năm 2007,
Việt Nam xếp thứ 4). Theo A.T.Kearney, thị trường bán lẻ Việt Nam tuy quy mô còn
nhỏ (khoảng 20 tỷ USD) song vẫn rất hấp dẫn bởi áp lực cạnh tranh chưa lớn trong khi
tốc độ tăng trưởng kinh tế hằng năm khá cao, thể chế chính sách lại được điều chỉnh
theo hướng thân thiện hơn với nhà đầu tư nước ngoài. Bên cạnh đó, người tiêu dùng
Việt Nam thuộc hàng trẻ nhất Châu Á và ngày càng mạnh tay trong việc chi tiêu. Theo

Nam”

Đ

A.T.Kearney, “Bây giờ là lúc thích hợp nhất để tham gia vào thị trường bán lẻ Việt
Trong năm 2008, mặc dù bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi việc khủng hoảng của nền
kinh tế thế giới nhưng thị trường hàng hóa dịch vụ tại Việt Nam nói chung và thị
trường bán lẻ nói riêng vẫn giữ được sự phát triển tốt. Theo số liệu thống kê, tổng mức

bán lẻ hàng hóa dịch vụ năng 2008 là 968.000 tỷ đồng, tăng khoảng 31% so với năm
trước. Thị trường nội địa đã có quy mô khá lớn và quan trọng nhất, vẫn duy trì được
tốc độ tăng trưởng bình quân ở mức khoảng 20%/năm trong suốt thời gian từ năm
2003 đến nay.

SVTH: Trần Minh Hải

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

Trong nhiều năm liên tiếp, thị trường bán lẻ Việt Nam luôn nằm trong top thị
trường bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới. Theo hiệp hội các nhà bán lẻ Việt Nam, tính đến
hết năm 2012, cả nước có xấp xỉ 1000 địa điểm bán lẻ hiện đại, tập trung nhiều nhất ở
Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh. Trước những khó khăn, thách thức của suy thoái nền kinh
tế toàn cầu, ngành dịch vụ bán lẻ Việt Nam đã có những mức tăng trưởng đáng khích
lệ. Năm 2011, tổng mức hàng hóa bản lẻ và doanh thu dịch vụ tiêu dùng đạt 2004,4
nghìn tỷ đồng, tăng 24,2% so với năm trước. Năm 2012, tổng mức hàng hóa bán lẻ và
doanh thu dịch vụ cũng đạt trên 2,32 triệu đồng, tăng 16% so với năm 2011.
Năm 2012, 2013 sức mua của người tiêu dùng giảm sút mạnh bởi nền kinh tế khó

tế
H
uế

khăn. Vậy nhưng dường như điều này không ảnh hưởng đến các kế hoạch đầu tư, mở
rộng của các nhà bán lẻ. Một trong những điểm đáng chú ý trong bức tranh phát triển

sôi nổi của ngành bán lẻ trong năm qua là các hệ thống siêu thị ganh đua rất quyết liệt
để phát triển chuỗi cửa hàng thực phẩm tiện lợi khi mô hình này mang lại hiệu quả

ại
họ
cK
in
h

kinh doanh tốt.

Trong đó, Liên hiệp hợp tác xã Thương mại TP.HCM đã có thêm 24 cửa hàng
Co.op Food, nâng tổng số cửa hàng thuộc chuỗi này lên con số 55. Mặc dù tình hình
kinh tế khó khăn nhưng Co.opFood có tốc độ tăng trưởng tốt, cao hơn mức tăng
trưởng trung bình của toàn hệ thống.

Trong khi đó, tổng công ty Thương mại Sài Gòn (Satra) thì mở rộng mạng lưới
cửa hàng thực phẩm tiện lợi mang tên Satrafoods, bắt đầu từ giữa năm 2012, Satra đã

Đ

mở được 12 cửa hàng mới, nâng mạng lưới lên 18 cửa hàng, nằm rải rác tại các quận
huyện trên địa bàn TP.HCM
Bên cạnh đó, còn phải kể đến hàng loạt cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của
các nhà sản xuất. Chẳng hạn như: Nhà sản xuất thịt tươi sống và chế biến Vissan. Đơn
vị này hiện có 106 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, trong đó nhiều cửa hàng được
mở trong năm 2012, không chi bán hàng của Vissan mà còn bán thêm nhiều sản phẩm
của các nhà sản xuất khác.
Với những nhà bán lẻ nước ngoài đã có mặt trên thị trường Việt Nam như BigC,
Metro Cash&Carry, Shop & Go,... năm 2012 cũng là năm bận rộn với các kế hoạch

mở rộng.
SVTH: Trần Minh Hải

15


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

Big C, nhà bán lẻ thuộc tập đoàn Casino (Pháp) cũng đã có 7 cửa hàng thực
phẩm tiện lợi mang thương hiệu New Chợ. Trong đó 2 cửa hàng được mở trong năm
2012. Big C cũng bắt đầu phát triển chuỗi cửa hàng thực phẩm tiện lợi từ năm 2011
như Satra. Chưa hết, năm 2012, Big C còn mở thêm thương hiệu C Express với mô
hình tương tự như New Chợ, chuyên bán các sản phẩm thực phẩm chế biến tiện dụng,
quy mô nhỏ để đi sâu vào các khu dân cư, vừa cạnh tranh trực tiếp với các siêu thị, lại
vừa cạnh tranh với cửa hàng thực phẩm tiện lợi lẫn các cửa hàng tiện lợi 24/24. Trong
năm 2013 đã có 3 siêu thị mới, mở tại Bình Dương, Cần Thơ, và TP.HCM, nâng tổng
số siêu thị lên con số 21

tế
H
uế

Trong khi đó, LOTTE MART (Hàn Quốc), cuối năm 2012 đã đưa vào khai thác
LOTTE MART Đồng Nai (ngày 29/11) và LOTTE MART Đà Nẵng (21/12)ở phân
khúc cửa hàng tiện lợi 24/24, các nhà đầu tư cũng tập trung phát triển với tốc độ
nhanh. Theo đại diện công ty cổ phần Cửa hiệu và Sức sống, trong năm 2012 đã mở

ại

họ
cK
in
h

gần 100 cửa hàng, tập trung chủ yếu ở TP.HCM và Hà Nội.

Bên cạnh đó, thị trường bán lẻ Việt Nam cũng bộc lộ không ít hạn chế. Đó là quy
mô thị trường nhỏ, sức mua yếu, phương thức chủ yếu là bán lẻ truyền thống, bán lẻ
hiện đại mới chiếm khoảng 20% trên cả nước. Ngoài ra, doanh nghiệp bán lẻ trong
nước còn yếu về nhiều mặt, trong đó là hạn chế về năng lực tài chính và sự liên kết của
các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực này. Tình trạng cạnh tranh thiếu lành mạnh giữa các
doanh nghiệp bán lẻ với nhau vẫn còn diễn ra,... những hạn chế này đã làm cho thị

Đ

trường bán lẻ của Việt Nam sau thời gian tăng trưởng mạnh đang dần có những biểu
hiện suy giảm.

Theo dự báo của chuyên gia , với cơ cấu dân số trẻ chiếm khoảng 50% tổng dân
số cả nước, trên thị trường bán lẻ Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng để phát triển.
Song, để khai thác được tiềm năng này, các doanh nghiệp cần tiếp tục nâng cao chất
lượng dịch vụ, cùng đẩy mạnh liên kết, hợp tác với nhau để tạo nên những doanh
nghiệp lớn, có sức cạnh tranh cao và tạo ra nhiều ưu đãi cho người tiêu dùng.
Bên cạnh đó, với tiềm năng sức mua lớn, kênh phân phối bán lẻ ở Việt Nam cũng
sẽ còn nhiều cơ hội để phát triển bởi hiện nay, kênh bán lẻ hiện đại mới chỉ chiếm
20%, chính vì thế cơ hội khai thác thị trường này còn rất lớn. Theo kế hoạch đến năm
SVTH: Trần Minh Hải

16

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

2020, Việt Nam sẽ nâng tỷ lệ này lên 45%. Đây cũng là cơ hội để năm 2013 các doanh
nghiệp từng bước phát triển, mở rộng thị trường, nhất là về khu vực nông thôn để
chiếm lĩnh thị trường trong thời gian tới.
1.2.2. Tình hình phát triển siêu thị tại tỉnh Thừa Thiên Huế
Thừa Thiên Huế được xem là một trong những thị trường bán lẻ đầy tiềm năng
-

Thứ nhất, tốc độ tăng trưởng kinh tế luôn đạt ơ mức khá cao và bền vững

trong những năm qua. Năm 2012, tốc độ tăng trưởng kinh tế của tỉnh Thừa Thiên Huế
đạt khoảng 9,7%. Đóng góp cho mức tăng trưởng kinh tế chung này được xác định cụ
thể với 5,72% từ khu vực dịch vụ; 3,78% từ khu vực công nghiệp – xây dựng và

tế
H
uế

0,25% là từ khu vực nông lâm thủy sản. So với 2 năm gần đây cũng như so với kế
hoạch tăng trưởng từ năm 2010 đến 2015 đạt 13%/năm được đề nghị tại Nghị quyết
Đại hội Đảng bộ tỉnh lần thứ XIV thì năm 2012 có tốc độ tăng trưởng đạt thấp nhất.
Tuy nhiên, đó cũng là nổ lực đáng ghi nhận trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu và đất

ại
họ

cK
in
h

nước gặp nhiều khó khăn và biến động. Mặt khác, so với mức tăng trưởng kinh tế
chung của cả nước là 5,2% thì kết quả mà tỉnh Thừa Thiên Huế đạt được là khá cao.
Tổng mức bán lẻ hàng hóa, dịch vụ tiêu dùng xã hội năm 2012 đạt 21.275,8 tỷ đồng,
tăng 20,99% so với cùng kỳ năm trước.
-

Thứ hai, quy mô thị trường còn nhỏ nhưng vẫn hấp dẫn đối với các nhà đầu tư

nước ngoài bởi áp lực cạnh tranh chưa lớn, chưa có các trung tâm mua sắm hiện đại, các
siêu thị còn tương đối nhỏ, phân bố không đều (tập trung chủ yếu tại thành phố) chưa đáp

Đ

ứng được nhu cầu mua sắm của gần 1,1 triệu dân của tỉnh. Trong khi đó, UBND tỉnh
Thừa Thiên Huế luôn được đưa ra các chính sách mở cửa để thu hút vốn các nhà đầu tư
nhằm không ngừng phát triển nền kinh tế của Tỉnh. Nhờ đó mà thu nhập bình quân của
người dân cũng như thu nhập của tỉnh nhà tăng lên rõ rệt. Người tiêu dùng dần dần có
những đòi hỏi cao hơn về chất lượng hàng hóa, dịch vụ bán hàng cũng như nơi mua sắm.
Thêm vào đó, Huế là một thành phố du lịch, hằng năm có khá nhiều lễ hội diễn ra thu hút
một lượng khách du lịch trong và ngoài nước đến tham quan và mua sắm. Đây chính là
điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp bán lẻ phát triển.
Trong những năm gần đây, hoạt động kinh doanh thương mại trên địa bàn tỉnh đã
xuất hiện nhiều mô hình sản xuất có quy mô lớn như việc ra đời các siêu thị có quy mô
SVTH: Trần Minh Hải

17

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

vừa và lớn như Thuận Thành Mart, Tràng Tiền Plaza, Big C, siêu thị Xanh,... trong khi
những thị trường tiêu dùng lớn như Hà Nội, TP.HCM,.. đang có xu hướng bão hòa thì
việc nghiên cứu các thị trường tiềm năng mới để đầu tư là một điều tất yếu. Và với
những điêu kiện thuận lợi đó thì Thừa Thiên Huế là một trong những địa điểm mà thu
hút khá lớn sự chú ý của các tập đoàn bán lẻ lớn trong và ngoài nước.
Hiện nay, trên địa bàn thành phố có 4 siêu thị bán hàng tổng hợp là Siêu thị
Xanh, Thuận Thành Mart, Trường Tiền Plaza và Big C. Sự ra đời của các siêu thị này
đã dần thay đổi quan điểm mua sắm cũng như xu hướng tiêu dùng của người dân trên
thành phố và đóng góp không nhỏ vào sự phát triển chung của tỉnh nhà. Mỗi siêu thị

tế
H
uế

đều có những chiến lược kinh doanh đặc thù riêng nhằm mục tiêu thu hút khách hàng
cũng như phát huy thế mạnh của mình. Đối với siêu thị Big C, dù xuất hiện muộn nhất
nhưng với các tiềm lực về tài chính cũng như kinh nghiệm quản lý của một tập đoàn
bán lẻ nước ngoài mà siêu thị này đã rất thành công trong chiến lược thu hút khách

ại
họ
cK
in
h

hàng, có thể nói lượng khách hàng đến tham quan mua sắm tại đây luôn chiếm tỷ lệ
lớn so với các siêu thị trên địa bàn.

Khi hệ thống siêu thị trên địa bàn thành phố phát triển như vậy, người dân thành
phố ngày càng có nhiều cơ hội để lựa chọn một nơi nào đó có thể thỏa mãn mình một
cách tốt nhất và họ trở nên khó tính hơn thông qua việc đòi hỏi cao hơn. Do đó, các
siêu thị phải không ngừng thực hiện các giải pháp để nâng cao giá trị cảm nhận của
khách hàng. Từ đó, để giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới và nâng cao

Đ

năng lực cạnh tranh so với các đối thủ lớn.

SVTH: Trần Minh Hải

18


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
TẠI SIÊU THỊ BIG C HUẾ
2.1 Quá trình hình thành và phát triển của siêu thị Big C Huế
2.1.1 Tổng quan về siêu thị Big C
Big C được hình thành từ tập đoàn Casino tại Pháp. Năm 1898 mở chi nhánh đầu
tiên tại Veauche (Pháp) và thành lập tập đoàn siêu thị Casino. Đến năm 1901 đưa ra

những sản phẩm đầu tiên mang thương hiệu Casino. Ngày nay Casino là một trong

tế
H
uế

những tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới. Nó phát triển mạnh mẽ trên toàn cầu với hơn
11.000 chi nhánh, hơn 200.000 nhân viên và có mặt tại 11 nước trên thế giới (Việt
Nam, Thái Lan, Argentina, Uruguay, Brazil,…), doanh thu đạt 52,4 tỉ USD năm 2012.
Thương hiệu “Big C” thể hiện hai tiêu chí quan trọng nhất trong định hướng kinh
doanh và chiến lược để thành công:

ại
họ
cK
in
h

- “Big” có nghĩa tiếng việt là “To lớn”, điều đó thể hiện quy mô lớn của các cửa
hàng và sự lựa chọn rộng lớn về hàng hóa được cung cấp. Hiện nay, mỗi Big C có
khoảng hơn 40.000 mặt hàng để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng.
- “C” là cách viết tắt của chữ “Customer”, có nghĩa tiếng Việt là khách hàng,
chữ “C” đề cập đến nhưng khách hàng thân thiết của siêu thị, họ là chìa khóa dẫn đến
thành công trong chiến lược kinh doanh của Big C.
Nhiệm vụ được đạt ra tại Big C là : “Là điểm đến của người tiêu dùng và là nhà

Đ

bán lẻ tốt nhất làm hài lòng quý khách hàng”

Việt Nam là một trong các nước được tập đoàn Casino đầu tư, các cửa hàng Big
C ngày càng được mở nhiều tại các thành phố lớn, các thành phố đang phát triển như
Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng, Huế,…Tính đến năm 2013,
Big C Việt Nam đang khai thác 24 siêu thị Big C, 1 xưởng chế biến thịt nguội và một
bộ phận xuất khẩu. Hiện nay Big C Việt Nam đang hợp tác với trên 1.500 nhà phân
phối lớn nhỏ và kinh doanh trên 50.000 mặt hàng.
Sứ mạng của Big C Việt Nam: “ Là điểm đến của người tiêu dùng và là nhà bán
lẻ tốt nhất làm hài lòng quý khách hàng.” Sứ mạng luôn là kim chỉ nam cho tất cả các
hành động của tổ chức: là điểm liên kết tất cả mọi người hướng đến mục tiêu chung
của tổ chức và có tính bền vững trong văn hóa của Big C.
SVTH: Trần Minh Hải

19


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

• Hệ thống siêu thị Big C
Tại các trung tâm thương mại và đại siêu thị Big C, phần lớn không gian được
dành cho hàng tiêu dùng và thực phẩm với giá rẻ và chất lượng cao. Sản phẩm kinh
doanh tại các siêu thị Big C có thể được chia thành 5 ngành chính:
-

Thực phẩm tươi sống: thịt, hải sản, trái cây và rau củ, thực phẩm chế biến,

thực phẩm đông lạnh, thực phẩm bơ sữa, bánh mì.
-

Thực phẩm khô: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, hóa

phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm cho thú cưng và những phụ kiện.
-

Hàng may mặc và phụ kiện: thời trang nam, nữ, trẻ em và trẻ sơ sinh, giày

dép và túi xách.
Hàng điện gia dụng: các sản phẩm điện gia dụng đa dạng bao gồm thiết bị

tế
H
uế

-

trong nhà bếp, thiết bị giải trí tại gia, máy vi tính, các dụng cụ và các thiết bị tin học.
-

Vật dụng trang trí nội thất: bàn ghế, dụng cụ bếp, đồ nhựa, đồ dùng trong nhà,

những vật dụng trang trí, vật dụng nâng cấp, bảo trì và sửa chữa, phụ kiện di động, xe
gắn máy, đồ dùng thể thao và đồ chơi.

ại
họ
cK
in
h

• Thành tích

Siêu thị Big C Việt Nam nhận được nhiều giải thưởng và chứng nhận uy tín
Top 3 thương hiệu hàng đầu Việt Nam 2010

-

Dịch vụ tốt nhất 2010

-

Giải thưởng Thương mại Dịch vụ Việt Nam 2010

-

Giải thưởng Rồng Vàng 2010

-

Thương hiệu Việt yêu thích nhất 2010

-

Top 40 Saigon Times 2009

-

Chứng chỉ HACCP...

Đ

-

• Hành lang thương mại siêu thị Big C.
Hành lang thương mại siêu thị Big C cung cấp không gian cho thuê bên trong và
ngoài đại siêu thị Big C để các doanh nghiệp có thể tự kinh doanh tại siêu thị Big C.
Tuy nhiên, những hàng hóa và dịch vụ kinh doanh trong khu vực này cần phải tạo
được sự khác biệt với những sản phẩm được bày bán trong các đại siêu thị Big C. Nhờ
đó, khách hàng đến mua sắm tại siêu thị Big C có thể lựa chọn mỗi sản phẩm và dịch
vụ tiện ích chỉ tại một nơi nhất định, góp phần tăng kinh nghiệm mua sắm của Khách
hàng tại siêu thị Big C.

SVTH: Trần Minh Hải

20


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

2.1.2. Giới thiệu về Siêu Thị Big C Huế
Big C Huế được xây dựng tại khu quy hoạch Bà Triệu- Hùng Vương, phường
Phú Hội từ năm 2008 và chính thức khai trương vào ngày 13/7/2009.
Khu trung tâm thương mại ở tầng trệt rộng 3600m2 bán sản phẩm thời trang, mỹ
phẩm, đồ trang sức của các thương hiệu lớn trong nước và quốc tế như: PNJ, Revlon,
Takasima, AgTex 28, John Henry, Converse, Nino Maxx, Blue Exchange, Baby land,
ACB Bank… Tầng 2 và tầng 3 là siêu thị tự chọn rộng (4800 m2), kinh doanh hơn
40.000 mặt hàng thực phẩm và phi thực phẩm, trong đó 95% là hàng Việt Nam và
25% là hàng địa phương. Tầng 4 với diện tích khoảng 3.000 m2 dành cho khu vực văn

phòng, ăn uống, nhà sách, khu vui chơi trẻ em. Ngoài ra Big C Huế còn có khu ẩm

tế
H
uế

thực và trò chơi giải trí tại tầng 4 với quy mô lớn với các đặc sản địa phương cùng
nhiều món ăn của các vùng miền trên cả nước và thế giới.
Một số đặc điểm về siêu thị Big C Huế:
-

Giới thiệu đến khách hàng các thương hiệu độc quyền của Big C: Thịt nguội

Ebon chất lượng cao; Hàng “WOW! Giá hấp dẫn”, bánh mì Baguette Big C mới lạ,

ại
họ
cK
in
h

hàng cao cấp thương hiệu Casino do Big C phân phối độc quyền với giá rẻ hơn đến
40% so với hàng nhập khẩu cùng chủng loại.
-

Điều chỉnh giá tối thiểu đối với những mặt hàng thiết yếu.

-

Giảm giá so với giá ấn định trên bao bì.

-

Theo dõi diễn biến giá cả nhằm có mặt bằng giá thấp so với thị trường.

-

Tổ chức thường xuyên các đợt khuyến mãi.

-

Big C có 10 sản phẩm thiết yếu giá luôn thấp nhất trên thị trường như: gạo,

-

Đ

thịt gà, mì chính, bánh mì, nước mắm, sữa, trứng…
Tạo nhiều lựa chọn cho khách hàng thông qua việc xây dựng gam hàng lớn,

khung giá rộng (tại Big C có trên 40 nghìn mặt hàng).
Đầu tư trong giá từ 1,5% đến 2% tùy theo chủng loại hàng hóa, góp phần giữ
vững giá bán.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của siêu thị Big C Huế
Nhìn vào sơ đồ ta thấy, Big C bố trí cơ cấu tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng.
Theo đó, các cấp trên trực tiếp quản lý cấp dưới thuộc thẩm quyền của mình, cách thức
quản lý này tạo thuận lợi cho việc lãnh đạo, phân quyền, tránh được sự chồng chéo trong
hoạt động, tuy nhiên lại ít có sự trao đổi giữa các phòng ban với nhau.

SVTH: Trần Minh Hải

21


Trưởng quầy hải
sản

Trưởng quầy mặn

Trưởng quầy rau

Trưởng quầy nước

Trưởng quầy chế
biến

Trưởng quầy mỹ
phẩm và hóa mỹ
phẩm

Trưởng quầy thức
ăn nhanh

SVTH: Trần Minh Hải

Trưởng quầy bơ
sữa, đông lạnh,
thịt nguội

Trưởng bộ phận

nhân sư

Bộ phận kĩ thuật

K

Bộ phận IT

Trưởng bộ phận đồ gia
dụng, đồ điện tử

tế
H

Quản lí luân
chuyển và tổ chức

Trưởng quầy đồ
dùng giađình

Trưởng quầy
trang trí nhà cửa

Quản lý quỹ

Quản lí khu ẩm
thực

Trưởng quầy
điện máy

Trưởng quầy đồ
gia dụng

Trưởng bộ phận trang
phục
Trưởng quầy
trang phục trẻ em

Trưởng quầy
trang phục nam

Bộ phận an ninh

Vệ sinh thực phẩm

Đ

Trưởng quầy bánh
mì

Trưởng bộ
phận thu ngân

in
h

Trưởng quầy ngọt

Kế toán trưởng

ọc

Trưởng quầy thịt

Trưởng bộ phận
FMCG

ại
h

Trưởng bộ phận
tươi sống

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

uế

Khóa luận tốt nghiệp

Bộ phận trang trí

Trưởng quầy điện
dân dụng

Bộ phận bán với
số lượng lớn

Trưởng quầy vui
chơi giải trí

Quản lí trung tâm
thương mại

Trưởng quầy văn
phòng phẩm

Trưởng quầy
trang phục nữ

Trưởng quầy giày
dép

22


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

2.1.4. Chức năng và nhiệm vụ của các vị trí
+ Giám đốc siêu thị.
-

Tổ chức và giám sát công việc của các các nhân và tập thể.

-

Có thể tham gia vào công việc của từng người.

-

Tổ chức các cuộc họp báo cáo thông tin thường kỳ với các cộng sự cũng như

các cuộc họp với Công đoàn.
-

Thống kê, tổ chức các hoạt động đào tạo nhân viên. Giám đốc có thể tự tổ

chức đào tạo trong trường hợp cần thiết.
Kiểm tra, giám sát hoạt động của các tổ chức dịch vụ liên quan.

-

Tìm kiếm những tiềm lực mới.

-

Đẩy mạnh các hoạt động nhằm thúc đẩy kinh doanh thương mại của siêu thị.

-

Thực hiện các mục tiêu đã định sẵn hàng năm trong các lĩnh vực:

• Doanh thu.

ại
họ
cK
in

h

• Lợi nhuận gộp.

tế
H
uế

-

• Chi phí nhân sự.

• Chi phí kinh doanh.

• Quản lí tối ưu hàng cung ứng.

• Giảm bớt các thất thoát hàng hóa ngoài dự tính.
• Thực hiện nghiêm túc các thủ tục hành chính và kế toán.
+ Trưởng bộ phận nhân sự.

Quản lí hồ sơ nhân viên.

-

Tuyển dụng nhân viên.

-

Theo dõi thăng tiến của nhân viên (vị trí, thâm niên, lương thưởng).

-

Kiểm tra những số liệu nhân sự trong phần mềm nhân sự và phần mềm tính lương.

-

Quản lí những số liệu tính toán liên quan đến lương.

-

Quản lí trả lương chế độ bảo hiểm cho nhân viên.

Đ

-

+ Trưởng bộ phận trang trí.
-

Trình lên giám đốc các kiểu trang trí phù hợp với các sự kiện của cửa hàng.

-

Đảm bảo việc sử dụng và mua các trang thiết bị trang trí.

-

Lên kế hoạch và điều hành công việc trang trí.

SVTH: Trần Minh Hải

23


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

+ Trưởng bộ phận an ninh.
-

Phổ biến, áp dụng các quy định về an ninh đối với các cửa hàng.

-

Đảm bảo cơ cấu tổ chức cho các nhân viên an ninh.

-

Thông váo cho chính quyền địa phương về tất cả các chính sách an ninh của

cửa hàng.
-

Nhanh chóng báo cáo các vụ việc có liên quan lên cấp trên.

-

Thường xuyên kiểm tra các lối thoát hiểm.

-

Đảm bảo an ninh trật tự cho hành lang thương mại, bãi đỗ xe, hoặc các khu

vực thuộc khuôn viên của siêu thị.

tế
H
uế

+ Trưởng bộ phận kĩ thuật.
-

Phụ trách các nhiệm vụ bảo trì, sửa chữa các mạng lưới kĩ thuật.

-

Giám sát chung các công việc:

• Vệ sinh.

ại
họ
cK
in
h

• Hiệu quả và kết quả của việc bảo trì.
• Mạng lưới an ninh.
-

Phụ trách kĩ thuật đảm bảo chương trình đào tạo thích hợp cho đội ngũ nhân

viên của mình.

+ Trưởng bộ phận khu ẩm thực và hành lang thương mại.
Kiểm soát sự hoạt động của khu vực ẩm thực.

-

Tìm kiếm và thúc đẩy lượng khách hàng.

-

Quản lí và tìm kiếm các đối tác kinh doanh.

Đ

-

+ Thư kí giám đốc.
-

Cùng với sự trợ giúp của nhân viên tổng đài, xếp lịch trực tháng cho các

trưởng, phó quầy.
-

Tập hợp lịch làm việc tuần tiếp theo cho các bộ phận, chuyển Ban Giám đốc.

-

Tập hợp các công văn, giấy tờ, thông tin... từ các bộ phận chuyển Ban Giám đốc.

-

Tham gia tổ chức kiểm kê định kì: lập lịch, lên danh sách, bố trí bộ phận tăng

cường, thông báo đến các nhân viên có liên quan trong siêu thị.
+ Trưởng bộ phận đặt hàng.
-

Phụ trách các nghiệp vụ và công việc hành chính liên quan đến nhận, trả hàng.

SVTH: Trần Minh Hải

24


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thảo

-

Quản lí công tác nhận hàng.

-

Chịu trách nhiệm kiểm soát hàng tồn kho của siêu thị.

-

Lên kế hoạch kiểm kê định kì và báo các kết quả kiểm kê cho ban Giám đốc.

+ Trưởng bộ phận nhận hàng.
-

Phụ trách các nghiệp vụ và công việc hành chính liên quan đến nhận và trả hàng.

-

Chịu trách nhiệm bảo quản chất lượng hàng dự trữ trong kho.

-

Có nhiệm vụ bảo trì, vệ sinh khuôn viên kho bãi.

+ Trưởng bộ phận thu ngân.
Khích lệ đội ngũ nhân viên.

-

Tham gia tuyển dụng và đào tạo các nhân viên thu ngân mới.

-

Kiểm soát hiệu quả làm việc của các nhân viên thu ngân và điều chỉnh các

công việc cần thiết.

-

tế
H
uế

-

Thực hiện kế hoạch thu ngân những cũng phải đảm bảo lượng lưu thông cần

ại
họ
cK
in
h

thiết và hiệu suất tối ưu của quầy tính tiền.
-

Tổ chức và kiểm soát việc nộp tiền của quầy về quỹ.

-

Thực hiện các bước tính toán khác nhau để tìm kiếm các lỗi có thể về thu

ngân và về quỹ.

Quản lí quỹ tiền lẻ và đảm bảo mối quan hệ với ngân hàng.

-

Tổ chức, chuẩn bị, theo dõi các đợt chuyển nộp tiền vào ngân hàng.

-

Quản lí vật tư của bộ phận thu ngân.

-

Quản lí những bất thường về kĩ thuật.

-

Đảm bảo lưu giữ các số liệu trên máy vi tính.

Đ

-

+ Trưởng bộ phận bán hàng.
-

Khích lệ tinh thần của các trưởng quầy, nhân viên thương mại hoặc nhân viên

bán hàng.
-

Tổ chức, giám sát công việc của từng cá nhân và của cả đội.

-

Tham gia vào các công việc khác nhau của từng quầy.

-

Thống kê, tổ chức các hoạt động đào tạo nhân viên (Người này có thể tự tổ

chức đào tạo trong trường hợp cần thiết).
-

Giám sát việc thực hiện và tuân thủ các quy tắc làm việc của công ty.

SVTH: Trần Minh Hải

25