ĐÁNH GIÁ ưu NHƯỢC điểm của QUÁ TRÌNH bán HÀNG và TIÊU THỤ sản PHẨM của CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại CHI LĂNG

MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU
CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
CHI LĂNG.
1.1. Đặc điểm chung của công ty TNHH thương mại Chi Lăng
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại Chi Lăng
1.1.2. Thuận lợi, khó khăn và thành tích công ty đã đạt được
1.1.3. Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH
thương mại Chi Lăng
1.1.4. Chức năng, ngành nghề kinh doanh
1.1.5. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
1.3. Thực trạng tổ chức kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh
doanh tại Công ty TNHH thương mai Chi Lăng
1.4. Định hướng phát triển của công ty
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI CHI LĂNG
2.1. Thị trường của công ty và các cách thức phân đoạn thị trường.
2.1.1. Thị trường của công ty TNHH thương mại Chi Lăng.
2.1.2. Cách thức phân đoạn thị trường.
2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại Chi Lăng.
2.2.1. Các sản phẩm chính của công ty TNHH thương mại Chi Lăng.
2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm chính của công ty TNHH thương mại Chi
Lăng.
2.3. Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH thương mại Chi Lăng.
2.4. Các chế độ chính sách của công ty TNHH thương mại Chi Lăng đối với
hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.5. Các hoạt động xúc tiến bán mà công ty TNHH thương mại Chi Lăng đã
thực hiện.
2.6. Mô tả quy trình bán hàng của công ty TNHH thương mại Chi Lăng cho một
đối tượng.
1

CHƯƠNG III. ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM CỦA QUÁ TRÌNH BÁN
HÀNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI CHI LĂNG VÀ CẢM NHẬN.
3.1. Ưu điểm của quá trình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
thương mại Chi Lăng.
3.2. Nhược điểm của quá trình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH thương mại Chi Lăng.
CẢM NHẬN
KẾT LUẬN

2


LỜI NÓI ĐẦU
Hiện nay trong nền kinh tế hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị
trường, nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng đã có
những biến đổi sâu sắc. Đặc biệt, Việt Nam đã gia nhập vào tổ chức thương mại
Thế giới ( WTO) nên đã có nhiều bước phát triển mới. Bên cạnh những mặt
thuận lợi cũng có không ít những khó khăn, thách thức với các doanh nghiệp.
Xu thuế khu vực hóa, toàn cầu hóa đã trở thành tất yếu đối với nền kinh tế các
nước trên toàn Thế giới. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển họ cũng
phải cạnh tranh, phải cố gắng lấy uy tín, chiếm giữ thương hiệu trên thị trường,
tự chủ trong các doanh nghiệp ngày càng cao hơn mỗi doanh nghiệp phải năng
động sáng tạo trong kinh doanh, phải chịu trách nhiệm trước kết quả kinh doanh
của mình, bảo toàn được vốn kinh doanh và quan trọng hơn là kinh doanh có lãi.
Muốn như vậy các doanh nghiệp phải nhận thức được vị trí khâu tiêu thụ sản
phẩm, hàng hoá vì nó quyết định đến kết quả kinh doanh của kinh doanh nghiệp
và là cơ sở để doanh nghiệp có thu nhập bù đắp chi phí bỏ ra, thực hiện nghĩa vụ

với Ngân sách Nhà Nước.
Bên cạnh đó, mục đích hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận nên việc
xác định đứng đắn KQKD nói chung về kết quả bán hàng nói riêng là rất quan
trọng.
Vì vậy, với thời gian thực tập tại Công ty TNHH thương mại Chi Lăng,
em thấy được vấn đề về quy trình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm là vấn để được
quan tâm nên em đã chọn đề tài “ Quy trình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm gas
của công ty TNHH thương mại Chi Lăng”. Với thời lượng và kiến thức có hạn,
chắc chắn chuyên đề không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được
sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô: các anh chị và cô chú phòng kinh doanh tại
công ty để chuyên đề được hoàn thiện hơn. Em xin chân trọng ơn !

3


CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI CHI LĂNG
1.1. Đặc điểm chung của công ty TNHH thương mại Chi Lăng
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH thương
mại Chi Lăng
Hoạt động kinh doanh Gas độc lập mới chỉ hình thành từ năm 1999 cùng
với sự phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ của đất nước. Trước đó, tức là giai
đoạn năm 1998 trở về trước, các công ty xăng dầu trực thuộc Tổng công ty xăng
dầu việt nam đều kinh doanh Gas thông qua các xí nghiệp trực thuộc.
Trước tình hình phát triển mạnh mẽ của hoạt động kinh doanh Gas độc
lập, tháng 5 năm 2005, công ty TNHH thương mại Chi Lăng đã được thành lập.
Công ty được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 0202002635 do sở kế
hoạch và đầu tư cấp ngày 25/04/2005. Quá trình xây dựng và phát triển của công
ty đã được đặt những kết quả nhất định, góp phần nhỏ vào sự phát triển chung
của thành phố.

Tên giao dịch: công ty TNHH thương mại Chi Lăng
Tên viết tắt: CHILANG CO.,Itd
Mã số thuế: 0200625351
Số điện thoại: 0313.538.359
Địa chỉ: 381 đường 5 cũ- An Trì- Hùng Vương- Hồng Bàng –HP
Công ty TNHH thương mại Chi Lăng là công ty TNHH hai thành viên, có
tư cách pháp nhân, hoạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, tự chịu trách
nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh.
Hiện nay, công ty đã đăng kí lại giấy phép kinh doanh lần thứ 3 vào ngày
8/3/2008, tạo điều kiện cho công ty kinh doanh hợp pháp, chấp hành đúng theo
yêu cầu của pháp luật Việt Nam.
1.1.2. Thuận lợi, khó khăn và thành tích công ty đã đạt được
-

Thuận lợi:

4


Ngành kinh doanh gas có thị trường tiềm năng lớn, nhu cầu tiêu thụ của
người dân ngày một tăng cao. Do đó công ty gas đã có một mạng lưới phân phối
rộng khắp.
Với cơ sở vật chất kĩ thuật tốt, công ty TNHH thương mại Chi Lăng trong
những năm qua đã trở thành một doanh nghiệp có uy tín trong lĩnh vực cung cấp
gas.
Bên cạnh đó với nhà lãnh đạo giỏi, đội ngũ kế toán dày dặn kinh nghiệm,
công nhân kĩ thuật lành nghề đã giúp cho công ty không ngừng phát triển và
khẳng định mình là một doanh nghiệp cung cấp gas lớn mạnh đáp ứng kịp thời
nguồn cung cấp LPG cho thị trường. Công ty đã phát triển mô hình bán hành
trực tiếp đến các đại lý thông qua các hệ thống giao hàng trực tiếp của công ty.

-

Khó khăn:
Trong thời kì hội nhập và mở cửa, cạnh tranh ngày càng lớn, công ty phải

có biện pháp giảm chi phí giảm giá thành sản phẩm.
Khó khăn nhất của công ty trong giai đoạn hiện nay là giá cả nguồn hàng
ngày một tăng cao, đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều. Do vậy công ty thường
xuyên tăng cường marketing và có biện pháp sản xuất tốt để khẳng định công ty
luôn là bạn hàng đáng tin cậy.
1.1.3. Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
TNHH thương mại Chi Lăng
Đặc điểm hàng hóa của công ty:
Công ty TNHH thương mại Chi Lăng kinh doanh chủ yếu hai mặt hàng
là: khí hóa lỏng LPG và VM Gas.
Ngoài mặt hàng chính là gas, công ty được tự kinh doanh và khai thác mặt
hàng bếp gas và phụ kiện gas như (van, điều áp, dây kẹp..) trên nguyên tắc kinh
doanh có hiệu quả. Căn cứ vào nhu cầu thị trường ở Hải Phòng công ty tiến
hành nhập và mua bếp gas và điều kiện cần thiết phục vụ gas dân dụng và gas
công nghiệp của các nhà cung cấp và tiến hành bán hàng cho các địa lý, khách
hàng có nhu cầu. Công ty được tự quyết định giá bán bếp và phụ kiện trên
nguyên tắc đảm bảo vốn kinh doanh và có lãi.
5


1.1.4. Chức năng, ngành nghề kinh doanh
Qua hơn 5 năm phát triển và trưởng thành, công ty TNHH thương mại
Chi Lăng đã và đang khắc phục mọi khó khăn, vượt qua thử thách để có thể tạo
cho mình một chỗ đứng trên thị trường, góp phần tích cực vào công cuộc CNHHĐH đất nước.
 Chức năng:

Công ty TNHH thương mại Chi Lăng là doanh nghiệp hoạt động theo luật
của nhà nước, thực hiện cho các quy định của pháp luật, điều lệ của nhà nước.
Hoạt động kinh doanh gas là hoạt động chủ yếu của công ty, là nhà phân phối
chính của công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Nam Định. Công ty cũng cấp
ra thị trường các thiết bị và phụ kiện được sử dụng với LPG như bình gas, van
bình, bồn chứa gas. Doanh thu và lợi nhuận hằng năm không những đảm bảo thu
nhập ổn định cho công nhân viên mà còn đầu tư vào trang thiết bị và mua sắm
TSCĐ mới.
 Ngành nghề kinh doanh:

Kinh doanh gas hóa lỏng và các thiết bi dùng gas
Dịch vụ vận tải hàng hóa thủy – bộ
Đại lý mua bán kí gửi hàng hóa
Công ty khẳng định phương châm hành động đúng đắn để công ty tồn tại
và phát triển là giữ uy tín bằng chất lượng hàng hóa và giá cả hợp lý. Vì vậy
trong những năm qua công ty đã cố gắng thực hiện tốt phương châm này.
1.1.5. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Bất kì công ty nào cũng có bộ máy quản lý dù là đơn giản nhất. Bộ máy
quản lý giúp cho từ thủ trưởng đến nhân viên làm việc có quy tắc, tạo phong
cách làm việc có trình tự tổ chức nhằm đem lại hiệu quả cao trong công việc.
Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo hình thức trực tuyến chức
năng, nghĩa là các phòng ban có liên hệ chặt chẽ với nhau và chịu sự quản lý của
ban giám đốc bao gồm Giám đốc và hai Phó giám đốc. Cơ cấu tổ chức tương đối
gọn nhẹ và hợp lý.
6


Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH thương mại Chi Lăng
được khái quát qua sơ đồ sau:

Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

Hội đồng

Giám đốc

Phó giám đốc kinh
doanh

Phòng kinh doanh

Phó giám đốc điều
hành

Phòng kế toán

Phòng hành chính

-

Hội đồng thành viên: là cơ quan quyết định cao nhất của công của công

-

ty.
Giám đốc: là người đại diện pháp nhân của công ty trong mọi hoạt động
giao dịch , trách nhiệm chung về các mặt hoạt động của toàn công ty.

-

Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước như nộp thuế, trích nộp
bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế theo quy đinh của pháp luật.
Công ty có hai phó giám đốc: phó giám đốc kinh doanh và phó giám đốc

-

điều hành.
Phó giám đốc kinh doanh: có trách nhiệm chung đối với việc quản lý
phòng kinh doanh, thay mặt giám đốc thực hiện các hợp đồng, tham mưu
cho giám đốc các chiến lược bán hàng nhằm thu được kết quả cao nhất.
Đồng thời phó giám đốc kinh doanh cũng phải thường xuyên báo cao cho

7


giám đốc tình hình kinh doanh của công ty để giám đôc kịp thời đưa ra
-

những giải quyết nếu phải gặp những khó khăn.
Phó giám đốc điều hành: là người giúp việc cho giám đốc trong việc quản

-

lý chung các phòng ban của công ty.
Phòng kế toán: thực hiện nhiệm vụ hoạch toán, tham mưu, giúp việc cho
giám đốc để thực hiện nghiêm túc các quy định kế toán- tài chính hiện
hành, phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, lập kế hoạch về vốn và tạo
vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo đúng kế

-

hoạch đề ra.
Phòng kinh doanh: có trách nhiệm tư vấn cho khách hàng về chất lượng
và giá cả của từng loại gas, lập trường hoạt động kinh doanh, chiến lược

-

kinh tế.
Phòng hành chính: tham mưu cho giám đốc về công tác quy hoạch cán bộ,
chính sách liên quan đến người lao động theo quy định hiện hành của nhà
nước, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh của đơn vị.
Qua thực tế nhận thấy, mặc dù cơ cấu bộ máy quản lý đơn giản, gọn nhẹ

nhưng hiệu quả làm việc khá cao, đáp ứng được yêu cầu của công ty.
1.2. Thực trạng tổ chức kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết
quả kinh doanh tại công ty TNHH thương mại Chi Lăng
Đặc điểm tổ chức bộ máy kế toán của công ty:
Cũng giống như tổ chức bộ máy quản lý, cơ cấu kế toán của công ty được
tổ chức tương đối gọn nhẹ. Bộ máy kế toán gồm 5 người, mỗi người có một
chức năng, nhiệm vụ khác nhau được tổ chức theo sơ đồ:

8


Sơ đồ bộ máy kế toán của công ty TNHH thương mại Chi Lăng
Kế toán trưởng

Kế toán bán hàng

-

Kế toán thanh toán

Thủ quỹ

Kế toán kho

Kế toán trưởng: là người điều hành mọi công việc của phòng kế toán, trực tiếp
kiểm tra các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, kí duyệt chứng từ, báo các trước khi
trình giám đốc đồng thời phải duyệt quyết toán quý, năm theo đúng chế độ, tham
mưa cho giám đốc trong việc quản lý sản xuất. Kế toán trưởng đồng thời phụ

-

trách kế toán tiêu thụ và tính toán kết quả kinh doanh.
Thủ quỹ: có nhiệm vụ thu chi tiền mặt, quản lý quỹ của công ty.
Kế toán kho: phản ánh đầy đủ và kịp thời số hiện có và tình hình biến động về
giá cả hàng hóa, tính toán chính xác giá của từng loại mặt hàng nhập, xuất, tồn
kho, đảm bảo kịp thời cung cấp thông tin cho yêu cầu quản lý hàng hóa của

-

công ty.
Kế toán thanh toán: là người chịu trách nhiệm trong việc theo dõi các khoản nợ
của công ty cũng như các khoản nợ của khách hàng với công ty. Theo dõi chi tiết

-

từng khoản nợ và từng khách hàng của nhà cung cấp.
Kế toán bán hàng: thực hiện nhiệm vụ liên hệ với khách hàng nhằm tìm kiếm

đơn đặt hàng và phụ trách bán hàng tại gian trưng bày.
1.3. Thực trạng tổ chức kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết
quả kinh doanh tại Công ty TNHH thương mai Chi Lăng
Công ty TNHH thương mai Chi Lăng là một CÔng ty thương mai cung
cấp các sản phẩm dịch vụ nên công tác kê toán tiêu thụ, danh thu cung cấp dịnh
vụ và xác dịnh kết quả kinh doanh được các nhà quản lý đặc biệt quan tâm.
9


Không chỉ là mục tiêu lợi nhuận mà quan trọng là chất lượng và khả năng cung
cấp dịch vụ của doanh nghiệp. Hơn nữa, quá trình này phản ánh tình hình hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, là cơ sở đê xác định ngồn tài chính, phục vụ
cho những chiến lượng mang tính tài chính của công ty.
Đặc điểm quá trình tiêu thụ tại Công ty TNHH thương mai Chi Lăng:
Trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa ở Công ty ngoài việc kiếm được khách
hàng còn phải chọn được phương thức bán hàng hợp lý. Công ty TNHH thương
mại Chi Lăng đã sử dụng hai phương thức bán hàng chủ yếu là: Bán buôn và
bán lẻ
o Bán buôn : là hình thức bán hàng chủ yếu của Công ty, nó chiếm tỷ trọng lớn
trong khối lượng hàng hóa tiêu thụ. Nhưng đối tượng bán buôn thường là các
doanh nghiệp, Công ty lớn hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực công
nghiệp, dịch vụ và các đại lý phân phối bán lẻ của Công ty.
o Bán lẻ: là phương thức giúp doanh nghiệp tiêu thụ nhanh hơn. Phương thức này
chiếm tỷ trọng không lớn trong khối lượng hàng hóa bán ra. Khách hàng chủ
yếu là những cá nhận, tổ chức có nhu cầu mua gas bình và các phụ kiện như van
gas, bếp gas, điều áp với quy mô nhỏ.... nhằm đáp ứng trực tiêp nhu cầu của họ.
Bán lẻ thường với số lượng ít và mua phải thanh toán ngay toàn bộ giá trị hàng
hóa vừa mua.
Nhìn chung, doanh thu của công ty có hai nguồn: doanh thu từ thiêu thụ
hàng hóa và doanh thu từ cung cấp dịch vụ nhưng chủ yếu là từ việc tiêu thụ

hàng hóa được thể hiện trên KT 511.
Để tạo điều kiện cho khách hàng Công ty sử dụng phương thức thanh
toán chủ yếu là thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc bằng tiền gửi nân hàng
ngoài ra còn tạo điều kiện cho khách hàng được thanh toán chậm trả.
1.4. Định hướng phát triển của công ty
Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới trong điều kiện
cạnh tranh gay gắt cả trong nước và nước ngoài như hiện nay, để đứng vững và
phát triển mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hướng đi phù hợp trong
từng giai đoạn, trên cơ sở thực tế của từng đơn vị của đất nước. Với chiến lược
và đứng đắn, bản thân các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những mục
tiêu kế hoạch và biện pháp cụ thể mang tính khả thi đảm bảo mang lại hiệu quả
kinhdoanh cao và đạt được những thắng lợi trong cạnh tranh .. Công ty hoạt động
luôn hướng tới lợi nhuận, để mục tiêu của Công ty đạt hiệu quả cao nhất trên cơ
10


sở vật chất kỹ thuật, công nghệ cần phải xác định phương hưóng sử dụng điều
kiện sẵn có làm sao có hiệu quả tối ưu nhất. Theo những tài liệu, ban giám đốc
Công ty quyết định những sự thay đổi lớn năm 2012 từ đó tạo bước ngoặt cho
Công ty phát triển lâu dài trong thời gian sau. Chiến lược của Công ty bao gồm
3 bước rõ rệt mà mục tiêu cuối cùng là thay đổi thành một Công ty lớn trên thị
trường gas.
Bước 1: Công ty tích lũy vốn và kinh nghiệm bằng những biện pháp:
- Liên doanh liên kết với nước ngoài để có thể tận dụng được vốn và
kỹthuật của họ.
- Tập trung duy trì nguồn vốn
- Giảm một cách đáng kể chi phí kinh doanh
- Mở rông nghành nghề, đa dạng hóa kinh doanh.
Bước 2: Mở rộng quy mô kinh doanh, đầu tư cho nhân viên bán hàng các
kỹ năng phục vụ cho việc hoàn thành đơn đặt hàng của khách hàng.

Bước 3: Tiến hành tăng cường lợi nhuận và doanh thu của Công ty, cung
cấp sản phẩm độc lập. Với những chiến lược lâu dài như vậy, căn cứ vào tình
hình kinh doanh năm 2015 Công ty chủ trương thực hiện kế hoạch năm 2016.
Đơn vị sẽ trở thành một trong những đơn vị hoạt động đa ngành trong lĩnh vực
năng lượng như đã đăng kí giấy phép kinh doanh. Riêng đối với ngành gas có thị
phần lớn và bao phủ hầu hết miền Bắc đảm bảo phát triển liên tục và ổn định.
Tạo ra thương hiệu uy tín trên thị trường với mục tiêu gas Chi Lăng luôn
đi kèm với chất lượng tốt, dịch vụ hoàn hảo, văn hóa và phong cách phục vụ
chuyên nghiệp, đảm bảo mức phát triển bền vững trên thị trường.

CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI CHI LĂNG
11


2.1. Thị trường của công ty và các cách thức phân đoạn thị trường
2.1.1. Thị trường của công ty TNHH thương mại Chi Lăng
Công Ty TNHH TM Chi Lăng là một địa điểm được sắp xếp trong danh
mục Công Nghiệp ›Gas - Lắp Đặt Hệ Thống và Công Ty TNHH TM Chi
Lăng nằm ở khu vực Quận Hồng Bàng, Hải Phòng.
Thị trường chủ yếu của công ty là khu vực thành phố Hải Phòng và một
số tỉnh thành phố lân cận. Do là một doanh nghiệp mới đang trong quá trình
hoàn thiện và tìm kiếm thị trường cho mình nên thị trường của công ty còn hạn
chế. Tuy nhiên không vì thế mà chất lương sản phẩm và sự đa dạng sản phẩm
cũng như chất lượng dịch vụ hạn chế mà công ty đang làm ăn với tiêu chí là sản
phẩm chất lượng, đa dạng, dịch vụ hoàn hảo, lấy nhu cầu của khách hàng làm
mục tiêu.
2.1.2. Cách thức phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành
các tập hợp các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng có cùng các đặc điểm liên

quan đến việc giải thích và dự đoán phản ứng của họ đối với những hoạt động
marketing của nhà cung cấp.
Phân đoạn thị trường: Xác định các đặc điểm và phân chia thị trường
thành các phân đoạn theo các đặc điểm đó. Lựa chọn phân đoạn mục tiêu (thị
trường mục tiêu) định vị, thiết kế các chính sách marketing cho thị trường mục
tiêu.
Sự cần thiết phải phân đoạn thị trường: Tối ưu việc sử dụng các nguồn lực
của công ty. Định hướng vào khách hàng. Phù hợp giữa năng lực với nhu cầu.
Để có thể định vị. Xác định điểm yếu đối thủ cạnh tranh.
Tiêu chuẩn phân đoạn thị trường: Qui mô của công ty (khách hàng).Vị trí
của khách hàng. Ngành -> Công nghệ-> Chính sách mua hàng -> Ứng dụng ->
Đặc điểm của quá trình mua.
Yêu cầu tính nhất quán: Mỗi khách hàng trong một phân đoạn đều có các
đặc điểm như nhau trên các đặc điểm đã chọn. Không cần thiết phân đoạn trên tổ
12


hợp các đặc điểm. Cần xác định khách hàng đặc trương nhất trong phân đoạn để
có thể thiết lập chính sách marketing tạo vị thế tốt nhất cho công ty.
Chiến lược thị trường mục tiêu: Không phân biệt =Tập trung= Phân biệt.
Yêu cầu trong phân đoạn thị trường mục tiêu: Đoạn thị trường có phù hợp
với chiến lược của công ty không? Các đặc tính của thị trường mục tiêu có đồng
nhất không? Nhu cầu, hành vi mua có thể đo lường được không? Có thể thâm
nhập các phân đoạn được không? Có thể thiết kế các chính sách marketing thích
hợp được không? Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với hình ảnh và kinh
nghiệm của công ty. Tính linh hoạt quan trọng, tính cạnh tranh, lợi nhuận.
Các bước tiếp sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu. Nghiên cứu hành vi
mua hàng. Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh. Xác định cơ hội
cạnh tranh, định vị, thiết kế chương trình marketing để đáp ứng nhu cầu khác
biệt của thị trường mục tiêu, Marketing Mix ,sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ

động.
Mức độ tác động đến phân đoạn thị trường: Không phân biệt, tính thực tế,
phân biệt, tập trung, khe hở thị trường, một - một: Mỗi khách hàng là một phân
đoạn thị trường.
Cách thức phân bố nguồn lực, phương pháp định lượng. Yếu tố tài chính:
Doanh thu và lợi nhuận. Phân tích biên. Phân tích giá trị đóng góp. Phương pháp
định. Yếu tố phi tài chính, lợi ích chiến lược. Hình ảnh. Tránh áp lực cạnh tranh.
Có khả năng ứng dụng công nghệ. Khả năng kiểm soát. Phân tích lợi ích – Chi
phí.
Chiến lược tổng quá: Trên cơ sở các đặc điểm của một nhóm các khách
hàng tổ chức, qui mô, mức sử dụng, ngành, cơ cấu tổ chức, địa điểm, thị trường
cuối, mua mới hay mua lại.
Chiến lược cụ thể: Trên cơ sở đặc điểm của tiến trình ra quyết định mua
và cách thức mua của khách hàng. Tầm quan trọng của việc nhận hàng. Tầm
quan trọng của mối quan hệ. Thái độ đối với người bán. Quy tắc chọn lựa người
bán. Cơ cấu của trung tâm mua. Quyền lực các bộ phận của trung tâm mua.
13


Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu: thị trường tổng thể luôn gồm
một số lượng rất lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua bán vàkhả
năng tài chính rất khác nhau. Sẽ không có một Doanh nghiệp nào có thể với tới
tất cả các khách hàng tiềm năng. Mặt khác Doanh nghiệp lại không chỉ có một
mình trên thị trường, họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranhcùng những
cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau. Mỗi Doanh nghiệp chỉ có một thế
mạnh trên một phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường. Vì
vậy để khai thác tối đa thị trường tiềm năng đòi hỏi các công ty phải xác lập
được các thông số của sự khác biệt nay và phát triển thị phần của công ty.
Công ty xác định các phương thức phân khúc thị trường, xác định các đặc
điểm của những khúc thị trường thu được và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng

khúc thị trường. Lựa chọn các khúc thị trường mục tiêu, đánh giá và lựa
chọnmột hay nhiều khúc thị trường đẻ đưa hàng hoá của mình xâm nhập vào. Là
xác định vị trí hàng hoá trên thị trường hay định vị thế sảnphẩm: Đảm bảo hàng
hoá có vị trí cạnh tranh trên thị trường và soạn thảo chi tiết hệ thống Marketing
– mix.Việc lựa chọn thị trường cụ thể sẽ quyết định diện đối thủ cạnh tranh của
công ty và khả năng xác lập vị trí của nó. Sau khi nghiên cứu vị trí của các đối
thủ cạnh tranh công ty quyết định chiếm lĩnh vị trí gần với vị trí của một trong
đối thủ cạnh tranh, hay lấp đầy “lỗ hổng” đã phát hiện được trên trường.
Theo như cách phân đoạn thị trường của công ty TNHH thương mại Chi
Lăng đó là phân đoạn theo khu vực địa lý, có thể thấy gas là một sản phẩm thiết
yếu mà người tiêu dùng đang hướng tới hoàn toàn tuy nhiên xét theo khu vực thì
hiện nay vẫn còn một số vùng chưa sử dụng gas trong sinh hoạt. Đó chính là khu
vực nông thôn, người tiêu dùng vẫn còn sử dụng một số sản phẩm cũ như than,
củi ....để phục vụ nấu nướng. Do đó công ty đã phân đoạn thị trường theo khu
vực địa lý và đặc điểm của người tiêu dùng. Đúng với tiêu chí sẽ không có một
Doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả các khách hàng tiềm năng.
2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại Chi
Lăng
2.2.1. Các sản phẩm chính của công ty TNHH thương mại Chi Lăng
14


Công ty TNHH thương mại Chi Lăng kinh doanh chủ yếu hai mặt hàng
là: khí hóa lỏng LPG và VM Gas.
Ngoài mặt hàng chính là gas, công ty được tự kinh doanh và khai thác mặt
hàng bếp gas và phụ kiện gas như (van, điều áp, dây kẹp..) trên nguyên tắc kinh
doanh có hiệu quả. Căn cứ vào nhu cầu thị trường ở Hải Phòng công ty tiến
hành nhập và mua bếp gas và điều kiện cần thiết phục vụ gas dân dụng và gas
công nghiệp của các nhà cung cấp và tiến hành bán hàng cho các địa lý, khách
hàng có nhu cầu. Công ty được tự quyết định giá bán bếp và phụ kiện trên

nguyên tắc đảm bảo vốn kinh doanh và có lãi.
2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm chính của công ty TNHH thương
mại Chi Lăng
Theo cơ cấu sản phẩm:
Tình hình tiêu thụ gas theo cơ cấu mặt hàng cơ cấu mặt hàng là tỷ phần
giá trị từng loại mặt hàng tiêu thụ trong tổng giá trị hàng hóa tiêu thụ, chỉ tiêu
này được xác định bằng công thức: Tỷ phần giá trị= Giá trị từng mặt hàng tiêu
thụ. Tổng giá trị hàng hóa tiêu thụ khi phân tích có thể so sánh chỉ tiêu từng
phần giá trị từng loại mặt hàng tiêu thụ thực tế với kế hoạch hoặc với các kỳ
kinh doanh trước nhằm đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ từng
mặt hàng hoặc sự biến động giữa các kỳ. Đồng thời xác định vị trí từng mặt
hàng tiêu thụ trong tổng giá trị hàng hóa tiêu thụ. Trên cơ sở đó phát hiện xu thế
và mức độ biến động từng thị phần, từng loại mặt hàng tiêu thụ. Cung cấp những
thông tin cần thiết phục vụ cho việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa của doanh nghiệp.
Trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa ở Công ty ngoài việc kiếm được khách
hàng còn phải chọn được phương thức bán hàng hợp lý. Công ty TNHH thương
mại Chi Lăng đã sử dụng hai phương thức bán hàng chủ yếu là: Bán buôn và
bán lẻ
-

Bán buôn : là hình thức bán hàng chủ yếu của Công ty, nó chiếm tỷ trọng
lớn trong khối lượng hàng hóa tiêu thụ. Nhưng đối tượng bán buôn
15


thường là các doanh nghiệp, Công ty lớn hoạt động sản xuất kinh doanh
trong lĩnh vực công nghiệp, dịch vụ và các đại lý phân phối bán lẻ của
-

Công ty.
Bán lẻ: là phương thức giúp doanh nghiệp tiêu thụ nhanh hơn. Phương
thức này chiếm tỷ trọng không lớn trong khối lượng hàng hóa bán ra.
Khách hàng chủ yếu là những cá nhận, tổ chức có nhu cầu mua gas bình
và các phụ kiện như van gas, bếp gas, điều áp với quy mô nhỏ.... nhằm
đáp ứng trực tiêp nhu cầu của họ. Bán lẻ thường với số lượng ít và mua
phải thanh toán ngay toàn bộ giá trị hàng hóa vừa mua.
Các doanh nghiệp phải luôn tạo ra lợi nhuận để tồn tại và phát triển, lợi

nhuận của doanh nghiệp có được chủ yếu là thông qua kết quả hoạt động tiêu
thụ sản phẩm hàng hóa và cung cấp dịch vụ. Công ty TNHH thương mại Chi
Lăng là một đơn vị kinh doanh gas (LPG). LPG là từ viết tắt của Liquefied
Petroleum Gas, là hỗn hợp hydrocarbon nhẹ, ở thể khí. LPG tồn tại trong thiên
nhiên ở các giếng dầu hoặc giếng gas và cũng có thể sản xuất ở các nhà máy lọc
dầu. Thành phần chính của LPG là Propane (C3H8) vàButane (C4H10), không
màu, không mùi, không vị và không có độc tố. LPG là loại nhiên liệu thông
dụng về tính đa năng và thân thiện với môi trường. Nó có thể dễ dàng được
chuyển đổi sang thể lỏng bằng việc tăng áp suất thích hợp hoặc giảm nhiệt độ để
dễ tồn trữ và vận chuyển được. Do đó trong quá trình vận chuyển để nhập không
thể chia ra nhiều loại sản phẩm mà chỉ có một sản phẩm. Vì vậy khi phân tích
tình hình tiêu thụ theo hình thức số lượng ta chỉ có một sản phẩm để phân tích là
Vinagas.

16


Bảng 1: Tình hình nhập- xuất- tồn theo thình thức số lượng
Đvt: kg
Chỉ tiêu

2013

2014

2015
11.445
9.711.843

Chênh lệch
2013-2014
(%)
(40.377)
17,11

Chênh lệch
2014-2015
(%)
(77.91)
31,35

Tồn đầu kỳ
Nhập trong
kỳ
Xuất trong
kỳ
Tồn cuối
kỳ

40.095
6.313.293

51.822
7.393.602

6.301.566

7.433.979

9.707.349

17,97

30,58

51.822

11.445

15.939

(40.377)

(77,91)

Căn cứ vào bảng số liệu trên ta thấy năm 2013 tồn đầu kỳ là 40.095 kg,
nhập trong kỳ là 6.313.293 kg. Do số lượng xuất trong kỳ thấp hơn nhập nên đã
làm cho tồn cuối kỳ tăng so với đầu kỳ, sản lượng cuối kỳ là 51.822 kg. Nguyên
nhân chính làm cho tồn cuối kỳ tăng là do cuối năm 2013 giá gas giảm mạnh so
với đầu năm (giá nhập vào tháng 1/2013 trung bình là 10.500 đồng/kg đến
3tháng cuối năm 2013 giá nhập trung bình là 9.400 đồng/kg), tận dụng tình hình

giá gas giảm đơn vị đã tăng dự trữ nhằm mục đích tăng lợi nhuận cho kỳ sau. Vì
vậy trong có thể kết luận là hàng hóa nhập vào chưa tiêu thụ hết nhưng không
thể kết luận hàng tồn kho tăng là không tốt. Năm 2014, tồn đầu kỳ là 51.822 kg,
tăng 11.727 kg tương đương với 29,25% so với năm 2013. Tồn đầu kỳ tăng là do
sản lượng tiêu thụ năm 2013 thấp hơn sản lượng nhập năm 2013. Nhập trong kỳ
là 7.393.602 kg tăng 1.080.309 kg tương đương với 17,11% so với năm 2013.
Xuất trong kỳ cũng tăng nhưng tốc độ tăng của xuất cao hơn nhập (17,97% >
17,11%) làm cho tồn cuối kỳ giảm 40.377 kg (tức giảm 77,91%) so với năm
2013. Tồn cuối kỳ năm 2014 giảm là do giá xăng dầu thế giới tăng mạnh đặc
biệt là cuối tháng 11 giá dầu thế giới chạm ngưỡng 100USD/thùng nên kéo theo
giá gas tăng lên. Trong thời điểm này đơn vị đã cân nhắc tính toán lượng dự trữ
phù hợp để giảm thiểu nguy cơ giá tăng rồi giảm làm ảnh hưởng đến lợi nhuận
đơn vị cho nên đơn vị đã giảm lượng dự trữ xuống đáng kể. Vì vậy hàng hóa
mua vào tiêu thụ hết, đơn vị luân chuyển vốn nhanh. Năm 2015, do tồn kho cuối
17


kỳ năm 2014 giảm nên làm cho tồn kho đầu kỳ năm 2015 giảm 77,91% so với
năm 2014. Tuy nhiên tốc độ tăng của sản phẩm xuất trong kỳ thấp hơn nhập nên
làm cho tồn kho cuối kỳ tăng 4.494 kg (tức tăng 39,27%) so với năm 2014. Nếu
xét về mặt tỷ lệ thì tồn kho cuối kỳ tăng lênnhưng xét về mặt số lượng thì con số
này không lớn vì vậy không làm cho đơn vịứ đọng vốn mà còn đủ sản sản phẩm
để dự trữ nhằm đáp ứng tiêu thụ kỳ sau. Mặc khác nếu xét trong từng năm
2014/2013 và 2015/2014 thì tốc độ tăng số lượng tiêu thụ năm 2015/2014 cao
hơn 2014/2013 (30,58% > 17,97%). Số lượng tiêu thụ tăng là do hàng hóa đạt
chất lượng, phương thức bán hàng và phương thức thanh toán linh hoạt, nguồn
lực vỏ bình được đảm bảo.
Theo lý thuyết điều này có thể dẫn đến nguy cơ đơn vị không đủ hàng hóa
để thỏa mãn nhu cầu hàng bán, dẫn đến tình trạng cạn kho, mất khách hàng và
điều này gây ảnh hưởng không tốt cho việc kinh doanh về lâu dài của đơn vị

nhưng thực tế gas là một loại hàng hóa đặc biệt không thể dự trữ nhiều như
những hàng hóa khác, mặt khác giá gas phụ thuộc vào giá xăng dầu thế gới cho
nên tùy từng thời điểm khác nhau mà duy trì lượng tồn kho khác nhau. Khi hàng
hóa có xu hướng tăng giá thì dự trữ nhiều là có lợi nhưng khi hàng hóa tụt giá
dự trữ nhiều sẽ có nguy cơ bị lỗ nhưng dự trữ quá ít thì không đủ khả năng cung
ứng. Do đó, đơn vị cần có những biện pháp dự đoán sự biến động của giá cả để
duy trì lượng tồn đọng hợp lý nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng và
đảm bảo uy tín đơn vị, góp phần tăng doanh thu cũng như lợi nhuận của đơn vị.
Doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Do vậy, phân tích tình hình doanh
thu tiêu thụ là một nội dung quan trọng trong phân tích hoạt động kinh tế doanh
nghiệp.

Bảng 2: Doanh thu tiêu thụ giai đoạn 2013-2015
Đvt: 1000 đồng
Sản

Doanh thu

Chênh
18

Chênh


phẩm

VN12
VN45
TỔNG

2013
2014
73.239.655 99.822.606
2.140.361
75.380.01
6

2015
154.788.86
1
4.642.179
159.431.04
0

2.760.215
102.582.82
1

lệch
(20132014) %

lệch
(20142015) %

36,30

55,06

28,96

36,09

28,96
28,96

Doanh thu tiêu thụ giai đoạn 2013-2015. Nhìn chung doanh thu của đơn
vị qua 3 năm đều tăng. Năm 2013 doanh thu của đơn vị chỉ có 75.380.016 nghìn
đồng, nhưng sang năm 2007 doanh thu của đơn vị đạt 102.582.821 nghìn đồng,
tăng 27.202.805 nghìn đồng với tốc độ tăng là 36,09 %. Đến năm 2015 là năm
mà tình hình gas có nhiều biến động, một mặt là do giá bán các loại sản phẩm
biến động mạnh như xăng, dầu. Sự biến động này là do giá xăng dầu thế giới
tăng cao (từ mức 90USD/thùng leo lên trên100USD/thùng vào 20/2 và lập kỷ
lục lên trên 147USD/thùng vào 11/7) làm cho giá xăng dầu trong nước tăng
đáng kể đặc biệt là vào tháng 7 năm giá xăng lên đến 19.000 đồng/lít, mặt khác,
do nhu cầu sử dụng các loại gas phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt, hoạt động sản
xuất kinh doanh tăng cao từ đó làm cho doanh thu của đơn vị đạt ở mức cao là
159.431.040 nghìn đồng.
Năm 2008 tăng 55,42% tương đương với 56.848.219 nghìn đồng. Nguyên
nhân là do sản lượng tiêu thụ tăng nhưng nguyên nhân chính là do mặt bằng giá
đã tăng lên rất nhiều. Tháng 1/2006 giá bình Vinagas 12 kg đưa đến tay người
tiêu dùng trung bình là 180.000 đồng/bình thì đầu năm 2008 là
190.000đồng/bình, giá tiếp tục tăng nhanh trong những tháng tiếp theo và đến
tháng 7năm 2008 trung bình là 270.000 đồng/bình. Do đó đơn vị cần có những
biện pháp điều chỉnh giá bán cho phù hợp với từng thị trường ở từng thời điểm
khác nhau để thu hút khách hàng. VN12 được xem là loại sản phẩm chủ lực của
đơn vị, chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán của đơn vị và doanh thu ngày
càng tăng. Còn VN45 chiếm tỷ trọng thấp nhưng VN45 đóng vai trò khá quan
trọng trong việc kinh doanh gas.
19

Theo thị trường khu vực:
Chủ yếu công ty cung ứng sản phẩm cho thị trường Hải Phòng do còn
mới thành lập nên thị trường còn hạn chế và công ty cũng đang cố gắng hoàn
thiện sản phẩm, dịch vụ và tạo quan hệ để mở rộng thị trường. Ở thị trường Hải
phòng cũng được phân đoạn rõ ràng theo hai khu vực: thành thị và nông thôn.
Do tính chất, đặc điểm của người tiêu dùng cũng phân chia theo khu vực. Ở
thành thị đa số gia đình nào cũng sử dụng gas để sinh hoạt. Tuy nhiên ở nông
thôn thì phân chia ra nhiều đối tượng khách hàng: có đối tượng sử dụng gas
thường xuyên ổn định, có đối tượng rất ít khi dùng vừa sử dụng gas vừa sử dụng
các sản phẩm khác để phục phụ sinh hoạt, cũng có đối tượng chưa sử dụng gas
để sinh hoạt. Do đó phân đoạn thị trường ở khu vực này rất phức tạp và khó
khăn, làm thế nào để thu hút hoàn toàn khách hàng. Công ty áp dụng cả phương
thức bán lẻ và bán buôn để thu hút khách hàng và mở rộng thị trường. Sản phẩm
VM GAS được tiêu thụ rộng rãi do đây là sản phẩm dân dụng thiết yếu được
người tiêu dùng sử dụng ổn đinh với giá cả ổn định và hợp lý.
2.3. Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH thương mại Chi
Lăng
Đội ngũ nhân viên của Công ty giới thiệu và chào hàng trực tiếp tại hội
thảo,… tạo điều kiện cho người tiêu dùng biết đến và cảm nhận trực tiếp về chất
lượng sản phẩm. Công ty đã áp dụng phù hợp từng kênh phân phối để đáp ứng
mọi nhu cầu cảu người mua và người bán:
Lý do chọn kênh I: Sử dụng tất cả các kênh để đưa sản phẩm đến với
khách hàng. Nghiên cứu, nắm bắt thị hiếu khách hàng. Tận dụng được nguồn lực
công ty. Duy trì, củng cố hình ảnh sản phẩm trong lòng người tiêu dùng.
Sản phẩm sẽ được phân phối từ công ty đến các đại lý trong tỉnh, thành
phố , sau đó sẽ được tiếp tục phân phối đến người tiêu dùng theo phương thức
phân phối trực tiếp. Tại địa điểm bán hàng của công ty sản phẩm sẽ được trưng
bày, chào bán đến người tiêu dùng
Lý do chọn kênh II: Sử dụng Kênh dài với nhiều nhà thuốc để tăng cường

tối đa khả năng đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Sản phẩm dễ bảo quản, lưu
20


trữ, vận chuyển. Giá trị đơn hàng nhỏ. Tận dụng khả năng tài chính và các
nguồn lực của hệ thống trung gian. Sử dụng hệ thống phân phối có sẵn phù hợp
với sản phẩm
Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty sẽ giới thiệu sản phẩm, chào
hàng và phổ biến chính sách bán hàng trực tiếp cho các cửa hàng nhỏ lẻ trên địa
bàn thành phố Hải Phòng.... Sau đó các bán lẻ sẽ giới thiệu và bán sản phẩm đến
với người tiêu dùng.
Lý do chọn kênh III: Sử dụng Kênh dài với nhiều nhà thuốc để tăng
cường tối đa khả năng đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Sản phẩm dễ bảo
quản, lưu trữ, vận chuyển. Giá trị đơn hàng nhỏ. Tận dụng khả năng tài chính và
các nguồn lực của hệ thống trung gian. Sử dụng hệ thống phân phối có sẵn phù
hợp với sản phẩm. Lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cao hơn so với kênh II.
Những quyết định về kênh phân phối thuộc một trong những quyết định
phức tạp và thách thức nhất mà công ty phải thông qua để trả lời cầu hỏi là làm
thế nào để khi mở rộng thị trường, doanh nghiệp có thể đưa hàng hoá của mình
đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Vai trò của phân phối là vai trò trung gian
giữa nhà sản xuất và người tiêudùng. Vai trò của kênh phân phối được đánh giá
là ngày càng quan trọng vì quyết định về phân phối là quyết định dài hạn. Một
hệ thống kênh tạ ra một mức tiêu thụ với mức chi phí khác nhau. Chính vì vậy
nó đòi hỏi một sự cần nhắc hết sức kỹ lưỡng. Để thực hiện tốt công tác duy trì
và mở rộng thị trường, ban lãnh đạo của công ty xác định: lựa chọn kênh theo
quan điểm có tính đến môi trường kinh doanh với nhiều khả năng nhất cho
tương lai cũng như trong hiện tại. Vì vậy công việc quản lý kênh là rất quan
trọng trong hoạt động quản lý doanh nghiệp. Ngày nay không có một công ty
nào không phải đương đầu với cạnhtranh. Các nhà kinh doanh hiện nay đang
hướng sang cạnh tranh bằng mạng lưới phân phối. Công ty nào có mạng lưới

phân phối tốt hơn sẽ là công tychiến thắng. Vì vậy công ty đã thiết lập cho mình
một lỗ hổng kênh có hiệu quả để tạo ra lợi thế cạnh tranh trong dài hạn mà các
đối thủ cạnh tranh không dễ gì bắt chước được. Thông qua đó có thể đưa sản
21


phẩm đến tay người tiêu dùng đúng lúc, đúng chỗ, giảm thiểu chi phí, tăng, mức
độ thoả mãn củakhách hàng và thu nhập được thông tin phản hồi.
2.4. Các chế độ chính sách của công ty TNHH thương mại Chi Lăng
đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Cơ chế thị trường được vận hành với nhiều thành phần kinh tế song song
và tồn tại đã thúc đẩy nền kinh tế nước ta phát triển nhanh chóng. Sản xuất kinh
doanh mở rộng, nhu cầu thị hiếu của con người đòi hỏi ngày càng cao. Các đơn
vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững và phát triển được trên thị trường cần
phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường khách hàng để xây dựng chiến
lược kinh doanh phù hợp nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tối
đa. Cùng với xu hướng đó, vai trò của hoạt động Marketing ngày càngđược
khẳng định trên thị trường. Nó giúp cho các đơn vị định hướng hoạt động kinh
doanh của mình. Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc
đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán và tăng sự thoả mãn khách hàng.Marketing được
coi là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của doanh nghiệp và là
công cụ cạnh tranh có hiệu quả. Công ty TNHH thương mại Chi Lăng là một
trong những công ty cũng lựa chọn lĩnh vực Marketing. Từ việc nghiên cứu thị
trường trong nước. Công ty đã mạnh dạn đưa ra kế hoạch sản xuất và kinh
doanh cụ thể, nhập các sản phẩm hiện đại trong lĩnh vực gas dân dụng và đưa ra
những chiến lược cạnh tranh phù hợp, giảm chi phí sản xuất xuống mức tối đa
để giảm giá thành sản phẩm. Vì thế mà công ty đã đứng vững trên thị trường khi
còn là một doanh nghiệp mới, vẫn non trẻ
Nghiên cứu cạnh tranh: Dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêuchiến
lược hoạt động của các đối thủ cạnh tranh để tạo ra một lợi thế cạnhtranh mạnh

nhất có thể có được trong những điều kiện cụ thể của các nguồnlực của công ty
có thể huy động được cũng như trong những điều kiện củamôi trường cạnh tranh
luôn luôn biến động đòi hỏi công ty phải thích ứng. Nghiên cứu tranh giúp cho
công ty xây dựng được kế hoạch phòng thù chặt chẽ và kế hoạch tấm công có
hiệu quả với đối thủ, giành thắng lợi trên thương trường. Nghiên cứu và dự báo
xu thế phát triển kinh doanh của công ty: Nghiên cứu dự báo hướng thay đổi và
22


phát triển kinh doanh nhằm đánhgiá toàn diện ảnh hưởng của các yếu tố chính
trị kinh tế xã hội đến kháchhàng thị trường và hiệu quả hoạt động kinh doanh
của công ty. Nhờ kết quả nghiên cứu nhu cầu và dự báo xu hướng, công ty luôn
có khả năng chủ động xây dựng kế hoạch chiến lược hợp lý và chuẩn bị tốt được
mọi điều kiện để thích ứng với những thay đổi trong tương lai của môi trường.
Vì vậy trở thành một bộ phận không thể thiếu trong các nội dung nghiên cứu
marketing của một công ty.
Chính sách sản phẩm: có thể nói rằng chính sách sản phẩm là yếu tố nòng
cốt của hệ thốngMarketing. Nó ảnh hưởng quyết định đến 3 yếu tố còn lại của
chính sách này bắt đầu từ việc tìm kiếm phát hiện nhu cầu nghiên cứu thiết kế
sản phẩm và dịch vụ sau khi tung sản phẩm ra thị trường. Tiếp nhận thông tin
phản hồi từ thị trường làm cơ sở để duy trì, cải tiến hay huỷ bỏ sản phẩm. Sản
phẩm là cầu nối giữa Doanh nghiệp và thị trường cho nên sự quan tâm của
Doanh nghiệp tới sản phẩm phải được xem như là đứa con của mình. Tùy theo
từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm mà Doanh nghiệp tung sản phẩm của
mình ra thị trường để phục vụ những đối tượng khách hàng khác nhau. Trong
một đoạn thị trường mục tiêu thì tuỳ theo những đặc tính cá nhân và hành vi
mua hàng của người tiêu dùng người ta chia thành các nhóm nhỏ khác nhau. Ta
có thể áp dụng chính sách thâm nhập sâu vào thị trường và phát triển sản phẩm
để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng có nhu cầu trong thị trường mục tiêu
bằng một danh mục sản phẩm phong phú, đa dạng về mặt hàng, Cái đó có thể

tạo ra bằng cách thay đổi phương thức bao gói khác nhau, gắn nhãn cho sản
phẩm với mức giá khác nhau để đối tượng khách hàng có thể tiếp cận được và
sát thực hơn, tiện lợi hơn cho người tiêu dùng. Chính sách sản phẩm không đứng
độc lập mà nó luôn phải phối hợp với các yếu tố còn lại trong hệ thống
Marketing – mix để đạt được hiệu quả cao.
Chính sách giá: Giá là yếu tố duy nhất trong hệ thống Marketing – mix
đem lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trên cơ sở về chất lượng sản
phẩm và những nhu cầu mong muốn của khách hàng về sản phẩm công ty cần
23


phải đưa ra các mức giá hợp lý. Mức giá này quyết định lượng tiêu thụ của hàng
hoá,nó có ảnh hưởng lợi nhuận của công ty có thể thu được.
Có 6 yếu tố được dùng làm cơ sở để xác định giá: Mục tiêu của công ty,
chi phí sản xuất, độ co giãn của cầu giá cả của đối thủ cạnh tranh, phân tích
điểm hoà vốn, đánh giá cảm nhận của khách hàng về sản phẩm. Giá là yếu tố rất
linh hoạt và nhạy cảm, để khai thác tốt thị trường công ty có thể áp dụng một số
chiến lược giá.
Chiến lược giá cho sản phẩm mới: công ty định giá cho sản phẩm mớicủa
mình theo những cách thức sau:
+ Giá hớt váng: công ty sẽ đặt mức giá cho sản phẩm của mình và chủyếu
bán cho khách hàng khai thác. Mục tiêu của chính sách này là thu lợi nhuận cao
sau đó giảm giá để lôi kéo khách hàng, chiến lược này thường đi kèm với
khuyến mãi mạnh
+ Chiến lược giá thâm nhập: Mục tiêu của công ty là nhanh chóng
chiếmđược thị trường tối đa. Tư tưởng cơ bản của chiến lược này là công ty đưa
ramức giá thấp để ngay từ đầu có thị phần lớn.
+ Chiến lược điều chỉnh giá: Công ty thay đổi giá cho phù hợp với điều
kiện thay đổi về cầu thị trường để giành được lợi thế cạnh tranh.
+ Định giá theo chủng loại và tập hợp hàng hoá. Triết giá và bớt giá. Đây

chính là chính sách mà công ty sử dụng côngcụ giá để khuyến khích người mua
tăng việc tiêu dùng các sản phẩm của côngty với mục tiêu gia tăng tiêu thụ…
Việc áp dụng chính sách định giá ở từng thị trường cần phải xem xét đến
cả các nhân tố khác tác động và tính chất củ từng thị trường. Tóm lại để khai
thác thị trường một cách tốt nhất công ty nên đưa ra các mức giá khác nhau với
các nhóm khách hàng khác nhau về thu nhập địa lý thời điểm tiêu dùng. Bên
cạnh đó giá cũng được kết hợp với các chính sách quảng cáo, khuyễn mãi bằng
cách giảm bớt giá chiết giá chiết khấu. Điều đó làm cho mối quan hệ giữa

24


Doanh nghiệp và các địa lý hay và thành viên trong kênh của công ty được thắt
chặt.
2.5. Các hoạt động xúc tiến bán mà công ty TNHH thương mại Chi
Lăng đã thực hiện.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều thứ chứ
không chỉ riêng việc rạo ra một sản phẩm tốt, định giá thấp và đảm bảo cho
người tiêu dùng có khả năng tiếp cận được hàng hoá. Doanh nghiệp cần phải có
thông tin đầy đủ cho khách hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng và thúc đẩy
họ mua hàng. Cho nên trong kinh doanh hiện đại, xúc tiến hỗn hợp ngày càng
quan trọng, nó được biểu hiện ở chỗ các Doanh nghiệp chi ngày càng nhiều cho
các công cụ của yếu tố này.
- Quảng cáo: là bất cứ hình thức nào của sự hiện diện không trực tiếp của
hàng hoá, dịch vụ hay ý đồ hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết
người quảng cáo. Có nghĩa là công ty thông qua quảng cáo để tuyên truyền
thông tin về sản phẩm đến với công chúng nhằm thay đổi trạng thái tâm lý của
công chúng.
- Kích thích tiêu thụ: Là những biện pháp tác động tức thời nhằm kích
thích các thị trường người tiêu dùng, khu vực thương mại và bản thân các nhân

viên bán hàng của công ty. Các biện pháp thông dụng để kích thích tiêu thụ là:
phiếu mua hàng, thưởng, bán theo giá ưu đãi, phiếu lĩnh thưởng.
- Tuyên truyền: giúp cho công ty duy trì được hình ảnh tốt đẹp của công
ty với công chúng, tránh việc đưa những thông tin sai lệch. Mục đích là đưa
những thông tin có tính chất nhận thức sự hiện vào các phương tiện thông tin đại
chúng để thu hút sự chú ý của công chúng tới sản phẩm dịch vụ và uy tín. Ngoài
ta còn có công cụ khác là bán hàng cá nhân: Đây là công cụ khá quan trọng với
khẩu hiệu “hãy mua ngay sản phẩm của chúng tôi” và là công cụ tốn kém khá
nhiều. Để thực hiện được yêu cầu Doanh nghiệp phải thiết lập quá trình quản lý
từ việc lựa chọn đội ngũ nhân viên đến việc kiểm tra đánh giá và khen thưởng
khích lệ nhân viên bán hàng.
25