HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA CÔNG TY TNHH TM và DVVT LÂM SANG

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
MỤC LỤC

MỤC LỤC.............................................................................................................................................. I
LỜI NÓI ĐẦU...................................................................................................................................... 1
CHƯƠNG I.......................................................................................................................................... 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TM & DVVT LÂM SANG...........................................................2
1.1 ĐẶC ĐIỂM CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG.................................................................2
1.1.1 KHÁI NIỆM VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG:.........................................................................2
1.1.2 BẢN CHẤT CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG:........................................................................2
1.1.3 VAI TRÒ CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG:............................................................................ 2
1.1.4 TẦM QUAN TRỌNG CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG:.......................................................2
1.1.4.1 ĐỐI VỚI NGƯỜI BÁN TÍN DỤNG:................................................................................... 2
1.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG:..........................................3
1.2.1 MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG CÔNG TY:.............................................................................3
1.2.1.1 KHÁCH HÀNG:..................................................................................................................... 3
1.2.1.3 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH.................................................................................................... 4
1.2.1.4 SẢN PHẨM THAY THẾ:..................................................................................................... 4
1.2.2 MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI CỦA CÔNG TY:...................................................................... 4
1.2.2.1 MÔI TRƯỜNG TỰ NHIÊN:................................................................................................ 4
CHƯƠNG II......................................................................................................................................... 9

SVTH: Lê Khang

Trang i
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DVVT LÂM
SANG GIAI ĐOẠN 2010 – 2012..................................................................................................... 9
2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY:................................................................................ 9
2.1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY.......................................9
2.1.2 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY:......................................................................10
2.1.2.1: CƠ CẤU TỔ CHỨC:.......................................................................................................... 10
2.1.2 ĐẶC ĐIỂM VỀ LAO ĐỘNG:................................................................................................. 11
2.1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA CÔNG TY:........12
2.1.3.1 MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG CÔNG TY......................................................................... 12
2.1.3.1.1 KHÁCH HÀNG:............................................................................................................... 12
2.1.3.1.2 NHÀ CUNG CẤP:............................................................................................................ 12
2.1.3.1.3 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH:............................................................................................. 13
2.1.3.1.4 SẢN PHẨM THAY THẾ:............................................................................................... 13
2.1.3.2 MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI CỦA CÔNG TY:................................................................13
2.1.3.2.1 MÔI TRƯỜNG TỰ NHIÊN:......................................................................................... 13
2.1.3.2.3 MÔI TRƯỜNG XÃ HỘI:................................................................................................ 14
2.1.3.2.4 CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG NGÂN HÀNG.....................................................................14
2.1.3.2.5 CHÍNH SÁCH CỦA CHÍNH PHỦ:................................................................................15
2.2 TÌNH HÌNH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG GIAI ĐOẠN 2010-2012:
............................................................................................................................................................ 15
2.3 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2010 – 2012:.16
2.3.1 TIÊU CHUẨN TÍN DỤNG..................................................................................................... 16

SVTH: Lê Khang

Trang ii
Lớp: QTDN3 - 10

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
2.3.2 THỜI HẠN TÍN DỤNG:........................................................................................................ 18
2.3.3 CHIẾT KHẤU TIỀN MẶT.................................................................................................... 19
2.3.4 CHÍNH SÁCH THU HỒI NỢ QUÁ HẠN:...........................................................................20
CHƯƠNG III..................................................................................................................................... 21
HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DVVT LÂM SANG
GIAI ĐOẠN 2014 – 2016.............................................................................................................. 21
3.1 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA CÔNG TY TNHH TM & DVVT
LÂM SANG GIAI ĐOẠN 2010 - 2012......................................................................................... 21
3.1.1 THÀNH CÔNG:...................................................................................................................... 21
3.1.2 HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN............................................................................................ 21
3.2 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY:...........................................................22
3.2.1 MỤC TIÊU.............................................................................................................................. 22
3.2.1.1 MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY:.............................................................................................. 22
3.2.1.2 MỤC TIÊU CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG....................................................................23
3.2.2 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY:.........................................................23
3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA CÔNG TY
............................................................................................................................................................ 23
3.3.1 HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CHO TỪNG NHÓM KHÁCH HÀNG...........23
3.2.2 QUYẾT ĐỊNH THỜI HẠN TÍN DỤNG............................................................................... 26
3.3.3 XÁC ĐỊNH CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU CHO TỪNG NHÓM KHÁCH HÀNG:..........29
3.3.4 GIẢI PHÁP THU NỢ............................................................................................................ 31
3.3.4.1 MÔ HÌNH THEO DÕI DƯ NỢ:........................................................................................ 31

SVTH: Lê Khang

Trang iii
Lớp: QTDN3 - 10

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
..33
KẾT LUẬN........................................................................................................................................ 34

DANH MỤC THAM KHẢO

SVTH: Lê Khang

Trang iv
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
LỜI NÓI ĐẦU
Với sự cạnh tranh đang ngày càng diễn ra gây gắt, phức tạp giữa các doanh nghiệp để
có thể đứng vững, tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh khốc liệt đó đòi hỏi các doanh
nghiệp phải có một tiềm lực tài chính mạnh để việc kinh doanh diễn ra ổn định và có hiệu
quả hơn. Chính vì vậy mà vấn đề đặt ra là làm thế nào để huy động nguồn vốn kịp thời và
tái sản xuất mở rộng kinh doanh đang là vấn đề nóng bỏng mà các nhà doanh nghiệp cần
phải quan tâm.Vì vậy, các nhà quản trị cần có những quyết định sáng suốt trên cơ sở năng
lực về tài chính để có sự phối hợp với mục tiêu của doanh nghiệp nhằm giữ cho doanh
nghiệp đứng vững và phát triển hơn trong tương lai. Do vậy giải pháp tốt nhất để dung
hòa giữa lợi ích của nhà cung ứng và khách hàng lúc này là xây dựng một chính sách tín
dụng phù hợp để nâng cao hiệu quả khoản phải thu làm gia tăng doanh số, kích thích nhu
cầu giảm tồn kho, mở rộng thị trường cho nhiều nhóm khách hàng. Còn về phía khách
hàng phương thức này giống như một nguồn vốn mở rộng để kinh doanh. Tuy nhiên, việc
lựa chọn một chính sách tín dụng phù hợp không phải lúc nào cũng thực hiện được mà

phỉa trãi qua quá trình nghiên cứu, đánh giá, cân nhắc về chi phí.
Xuất phát từ thực tế trên cùng với những mong muốn và học hỏi và tìm hiểu của bản
thân.Kết hợp giữa lí luận và thực tiễn tại trường đào tạo,em đã chọn vấn đề”HOÀN
THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA CÔNG TY TNHH TM & DVVT LÂM
SANG” để làm bài báo cáo thực tập cho mình.
Nội dung đề tài gồm có 3 phần:
Chương I: Cơ sở lí luận về chính sách tín dụng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty TNHH TM & DVVT Lâm Sang
Chương II: Thực trạng về chính sách tín dụng tại công ty TNHH TM & DVVT
Lâm Sang giai đoạn 2010 - 2012
Chương III: Hoàn thiện chính sách tín dụng tại công ty TNHH TM & DVVT Lâm
Sang giai đoạn 2014 - 2016
Trong quá trình thực tập và thực hiện đề tài này,em đã nhận được sự hướng dẫn tận
tình của cô Nguyễn Trần Diệu Hằng cùng toàn thể các anh chị,cô chú trong phòng kinh
doanh cũng như ban lãnh đạo công ty.Tuy nhiên do thời gian và kiến thức hạn chế nên
báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhất định.Em rất mong được sự góp ý của thầy
cô và các anh chị,cô chú trong công ty để báo cáo được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
SVTH: Lê Khang

Trang 1
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN
XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TM & DVVT LÂM SANG
1.1 Đặc điểm chung về chính sách tín dụng

1.1.1 Khái niệm về chính sách tín dụng:
Là hình thức trả chậm trong một khoảng thời gian xác định mà doanh nghiệp áp dụng
cho khách hàng (nhóm khách hàng) và sau một thời hạn nhất định khách hàng (nhóm
khách hàng) thanh toán toàn bộ số tiền cho công ty. Chính sách tín dụng bao gồm các tiêu
chuẩn tín dụng, thời hạn cấp tín dụng, các chiết khấu được cung cấp và các phương pháp
thu tiền.
1.1.2 Bản chất của chính sách tín dụng:
- Là hình thức mua chịu hoặc bán chịu cho 1 doanh nghiệp khác
- Bên này chiếm dụng vốn của bên kia và bên kia tìm cách để nhanh chóng thu hồi
vốn của mình về vẫn không làm gián đoạn mối quan hệ kinh doanh mua bán giữa các bên.
1.1.3 Vai trò của chính sách tín dụng:
• Đối với người bán:
Về căn bản đó là sự tin tưởng của người cấp tín dụng và người hưởng tín dụng nên
nó sẽ làm cho khách hàng hưởng được một khoản tín dụng với các thủ tục tương đối đơn
giản. Đây là thủ tục cấp tín dụng chứ không phải thủ tục vay nợ do đó sẽ kích thích nhu
cầu mua hàng và mở rộng quy mô kinh doanh.
• Đối với người được chấp nhận:
Người được hưởng tín dụng hay người mua hàng sẽ được một phần lợi nhuận trích
từ nhà cung cấp đó là các khoản chiết khấu hay thời hạn trả được kéo dài thêm hoặc khi
khách hàng thiếu vốn kinh doanh hay muốn dâud tư vốn vào cơ hội khác thì tín dụng
thượng mại là biện pháp tài trợ vốn hữu hiệu.
1.1.4 Tầm quan trọng của chính sách tín dụng:
1.1.4.1 Đối với người bán tín dụng:
Chính sách tín dụng là một vũ khí sắc bén nhằm giúp cho Công ty đạt được mục
tiêu về doanh số. Ta có thể xem xét một số vấn đề sau:
- Khi công ty nới lỏng các biến số của bán hàng tín dụng thì ngoài việc tăng số
lượng hàng bán ra còn tiết kiệm được địng phí do phần sản lược tăng thêm không tốn định
phí. Mặt khác khi nới lỏng tín dụng sẽ giúp cho Công ty giải tỏa được lượng hàng tồn
kho, đồng thời giảm được các chi phí liên quan đến tồn kho.
SVTH: Lê Khang

Trang 2
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
- Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp sẽ giúp Công ty kiểm soát các khoản phải
thu không vượt mức làm dòng ngân quỹ giảm và các khoản chi phí khác tăng lên.
- Chính sách tín dụng tối ưu sẽ xác định mức hợp lý những khoản phải thu tùy thuộc
vào điều kiện hoạt động của Công ty. Bên cạnh đó chính sách tín dụng cũng phần nào tác
động đến hoạt động mua hàng của khách hàng khích thich họ mua nhiều hàng hóa của
công ty hơn nhưng có thể làm tăng khả năng mất mát, rủi ro không đòi được nợ. Ngoài
yếu tố giá cả, chất lượng sản phẩm, chính sách tín dụng cũng có tác động nhất định đến
lượng tiêu thụ hàng hóa.
- Chính sach tín dụng còn giúp cho khách hàng gắn bó với công ty hơn, duy trì được
mối quan hệ thường xuyên với khách hàng truyền thống và kiếm thêm khách hàng mới.
1.1.4.2 Đối với người hưởng tín dụng
Người được hưởng tín dụng hay người mua hàng sẽ được hưởng một phần lợi nhuận
trích từ nhà cung cấp đó là khoản chiết khấu hay thời hạn trả được kéo dài hơn hoặc khi
khách hàng thiếu vốn kinh doanh thì đây cũng là biện pháp tài trợ vốn hữu hiệu.
1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng:
1.2.1 Môi trường bên trong công ty:
1.2.1.1 Khách hàng:
Công ty cần tạo được sự tín nhiệm của khách hàng, đây có thể xem là tài sản quý
giá của doanh nghiệp, nó là phần mấu chốt quyết định các chính sách tín dụng của công
ty. Muốn vậy, phải xem “khách hàng là thượng đế”, phải thỏa mãn nhu cầu và thị hiếu
của khách hàng hơn các đối thủ cạnh tranh. Muốn đạt được điều này doanh nghiệp phải
xác định rõ các vấn đề sau:
+ Xác định rõ khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng của công ty.

+ Xác định nhu cầu và hành vi mua hàng của khách hàng bằng cách phân tích các đặc tính
của khách hàng thông qua các yếu tố như : yếu tố mang tính điạ lý (vùng, miền…), yếu tố
mang tính xã hội, dân số (lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ, thu nhập, tín ngưỡng….); Hoặc
phân tích thái độ của khách hàng qua các yếu tố như : yếu tố thuộc về tâm lý (động cơ,
thói quen, sở thích, phong cách, cá tính, văn hoá…), yếu tố mang tính hành vi tiêu dùng
(tìm kiếm lợi ích, mức độ sử dụng, tính trung thành trong tiêu thụ…).
1.2.1.2 Nhà cung cấp
Các yếu tố đầu vào (nguyên vật liệu, máy móc thiết bị …) của một công ty được
quyết định bởi các nhà cung cấp.

SVTH: Lê Khang

Trang 3
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
Để cho quá trình hoạt động của một công ty diễn ra một cách thuận lợi, thì các yếu
tố đầu vào phải được cung cấp ổn định với một giá cả hợp lý, muốn vậy công ty cần phải
tạo ra mối quan hệ gắn bó với các nhà cung ứng hoặc tìm nhiều nhà cung ứng khác nhau
cho cùng một loại nguồn lực.
1.2.1.3 Đối thủ cạnh tranh
• Đối thủ cạnh tranh hiện tại:
Tìm hiểu và phân tích về các đối thủ cạnh tranh hiện tại có một ý nghia quan trọng
đối với các doanh nghiệp, bởi vì sự hoạt động của các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động và kết quả của doanh nghiệp. Thường phân tích đối thủ qua các
nội dung sau: Mục tiêu của đối thủ? Nhận định của đối thủ về doanh nghiệp chúng ta?
Chiến lược của đối thủ đang thực hiện? Những tiềm năng của đối thủ? Các biện pháp
phản ứng của đối thủ? … Ngoài ra cần xác định số lượng đối thủ tham gia cạnh tranh là

bao nhiêu? Đặc biệt cần xác định rõ các đối thủ lớn là ai và tỷ suất lợi nhuận của ngành là
bao nhiêu?
• Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn bao gồm các đối thủ tiềm ẩn (sẽ xuất hiện trong tương
lai) và các đối thủ mới tham gia thị trường, đây cũng là những đối thủ gây nguy cơ đối
với doanh nghiệp. Để đối phó với những đối thủ này, doanh nghiệp cần nâng cao vị thế
cạnh tranh của mình, đồng thời sử dụng những hàng rào hợp pháp ngăn cản sự xâm nhập
từ bên ngòai như : duy trì lợi thế do sản xuất trên quy mô lớn, đa dạng hóa sản phẩm, tạo
ra nguồn tài chính lớn, khả năng chuyển đổi mặt hàng cao, khả năng hạn chế trong việc
xâm nhập các kênh tiêu thụ, ưu thế về giá thành mà đối thủ không tạo ra được và sự
chống trả mạnh mẽ của các đối thủ đã đứng vững.
1.2.1.4 Sản phẩm thay thế:
Sức ép do có sản phẩm thay thế sẽ làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do
mức giá cao nhất bị khống chế. Phần lớn các sản phẩm thay thế là kết quả của cuộc cách
mạng công nghệ. Do đó doanh nghiệp cần chú ý và phân tích đến các sản phẩm thay thể
để có các biện pháp dự phòng.
1.2.2 Môi trường bên ngoài của công ty:
1.2.2.1 Môi trường tự nhiên:
Những biến động bất khả kháng xảy ra trong môi trường tự nhiên như thiên tai
(hạn hán, lũ lụt, động đất…), hoả hoạn làm ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh.

SVTH: Lê Khang

Trang 4
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
Vì vậy khi môi trường tự nhiên không thuận lợi thì công ty sẽ gặp khó khăn từ đó làm

giảm chất lượng tín dụng.

1.2.2.2 Môi trường kinh tế:
Nền kinh tế là một hệ thống bao gồm các hoạt động kinh tế có quan hệ biện chứng,
ràng buộc lẫn nhau nên bất kỳ một sự biến động của một hoạt động kinh tế nào đó cũng sẽ
gây ảnh hưởng đến việc sản xuất kinh doanh của các lĩnh vực còn lại.Vì vậy, sự ổn định
hay mất ổn định của nền kinh tế sẽ có tác động mạnh mẽ đến hoạt động của công ty - đặc
biệt là hoạt động tín dụng và các chính sách tín dụng.
1.2.2.3 Môi trường xã hội:
Quan hệ tín dụng được thực hiện trên cơ sở lòng tin. Nó là cầu nối giữa công ty và
khách hàng. Đạo đức xã hội ảnh hưởng tói chất lượng tín dụng. Trong trường hợp đạo
đức xã hội không tốt, lợi dụng lòng tin để lừa đảo sẽ làm giảm chất lượng tín dụng. Hơn
nữa trình độ dân trí chưa cao, kém hiểu biết về hoạt động ngân hàng cũng sẽ làm giảm
chất lượng tín dụng.
1.2.2.4 Chính sách tín dụng ngân hàng:.
Một chính sách tín dụng đúng đắn sẽ thu hút nhiều khách hàng, đảm bảo khả năng
sinh lời từ hoạt động tín dụng trên cơ sở hạn chế rủi ro, tuân thủ phương pháp, đường lối
chính sách của Nhà nước và đảm bảo công bằng xã hội. Điều đó cũng có nghĩa chất lượng
tín dụng tuỳ thuộc vào việc xây dựng chính sách tín dụng của công ty có đúng đắn hay
không. Công ty muốn có chất lượng tín dụng tốt cũng đều phải có chính sách tín dụng
khoa học, phù hợp với thực tế.
1.2.2.5 Chính sách của chính phủ:
Các chính sách của nhà nước ổn định hay không ổn định cũng tác động đến chất
lượng tín dụng. Khi các chính sách này không ổn định sẽ gây khó khăn cho công ty trong
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Hệ thống pháp luật là cơ sở để điều tiết các hoạt động trong nền kinh tế. Nếu hệ
thống pháp luật không đồng bộ, hay thay đổi sẽ làm cho hoạt động kinh doanh gặp khó
khăn. Ngược lại nếu nó phù hợp với thực tế khách quan thì sẽ tạo một môi trường pháp lý
cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành thuận lợi và đạt kết quả cao.
1.3 Nội dung chính sách tín dụng:

1.3.1 Tiêu chuẩn tín dụng:
SVTH: Lê Khang

Trang 5
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
Là nguyên tắc chỉ đạo định rõ sức mạnh tài chính tối thiểu và có thể chấp nhận của
những khách hàng mua chịu. Theo nguyên tắc này những khách hàng nào có sức mạnh tài
chính hay vị thế tín dụng thấp hơn những tiêu chuẩn có thể chấp nhận được sẽ bị từ chối
cấp tín dụng theo thể thức tín dụng thương mại. Về mặt lí luận, tiêu chuẩn tín dụng có thể
hạ thấp đến mức mà tính sinh lời của lượng bán tăng thêm vượt quá chi phí cho khoản
phải thu tăng thêm.
Để đánh giá những thay đổi trong chính sách tín dụng có thể bằng cách thay đổi
những tiêu chuẩn tín dụng. Một công ty có thể tác động lên doanh số bán của họ khi tiêu
chuẩn tăng lên ở mức cao hơn, doanh số bán sẽ giảm và ngược lại khi các tiêu chuẩn tín
dụng được hạ thấp thì doanh số bán sẽ tăng lên. Thông thường, khi các tiêu chuẩn tín
dụng được hạ thấp sẽ thu hút được nhiều khách hàng có tiềm lực tài chính yếu hơn. Hơn
nữa, khi kì thu tiền bình quân tăng lên thì khả năng gặp những món nợ khó đòi hay thua
lỗ cũng tăng lên và chi phí thu tiền cũng cao hơn. Do đó, về nguyên tắc khi quyết định
thay đổi tiêu chuẩn tín dụng được lựa chọn khi ra quyết định nhưng trong thực tế chỉ có
một lượng hạn chế trong đó được sử dụng.
Tóm lại, chi phí cơ hội vốn có thể xuất hiện từ việc tăng khối lượng bán và làm
chậm trễ thời gian thanh toán từ khách hàng. Chính sách tín dụng tối ưu bao gồm việc mở
tín dụng sao cho khả năng sinh lời biên tăng thêm ở lượng bán tăng thêm cân bằng với chi
phí cần thiết của khoản đầu tư tăng thêm ở lượng bán tăng thêm cân bằng với chi phí cần
thiết của khoản đầu tư tăng thêm vào khoản phải thu để có lượng.
1.3.2 Thời hạn tín dụng:

Thời hạn tín dụng là thời gian mà người mua được trì hoãn thanh toán, tời hạn cuối
cùng họ phải thanh toán. thời hạn thanh toán tín dụng có thể tác động lớn tới doanh số,
nếu nhu cầu đối với một loại sản phẩm nào đó phụ thuộc vào thời kì bán hàng, việc mở
rộng thời hạn tín dụng vừa làm cho khách hàng cũ kéo dài thời gian thanh toán đồng thời
thu hút thêm khách hàng mới cho công ty.
Khi mở rộng thời hạn tín dụng, các nhà quản trị tài chính cần xem xét giữa việc lợi
nhuận tăng thêm. Cần phải phân tích những ảnh hưởng có thể có của việc kéo dài thời hạn
tín dụng tới lợi nhuận của công ty.
- 2/10 Net 60: Nghĩa là thời hạn tín dụng là 60 ngày kể từ ngày ghi trong hóa đơn,
nếu khách hàng thanh toán trong phạm vi 10 ngày đầu thì sẽ được hưởng lãi suất chiết
khấu 2% trên giá bán.

SVTH: Lê Khang

Trang 6
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
- 2/10 EOM, Net 60: Nghĩa là thời hạn tín dụng cho phép 60 ngày kể từ ngày ghi
trên hóa đơn, nếu khách hàng thanh toán trong phạm vi 10 ngày đầu trước cuối tháng thì
được giảm 2%.
- 2/COD, Net 60: Nghĩa là thời hạn tín dụng 60 ngày kể từ ngày ghi hoá đơn nếu
thanh toán ngay được giảm giá 2%.
- Net 60: Thời hạn tín dụng cho phép là 60 ngày.
Để xác định số ngày bán tín dụng, người bán có thể căn cứ vào:
- Đặc điểm sản phẩm kinh doanh có thời hạn tín dụng lâu hau ngắn ngày, kỳ luân
chuyển hàng hóa dài hay ngắn.
- Nguồn vốn của công ty lớn hay nhỏ, nếu kéo dài thời hạn bán tín dụng công ty

sẽ bị chiếm dụng một số vốn khá lớn vào các khoản phải thu.
- Số ngày bán tín dụng của đối thủ cạnh tranh. Nếu doanh nghiệp bán tín dụng
nhỏ hơn đối thủ có thể dẫn đến tình trạng mất khách hàng.
- Tốc độ tăng lạm phát, lãi suất vay ngân hàng. Nếu doanh nghiệp đầu tư một
khoản vốn đầu tư quá lớn, trong điều kiện bất trắc của môi trường bên ngoài mà không dự
đoán trước thì sẽ gây thiệt hại cho công ty và năng rủi ro rất lớn.
1.3.3 Chiết khấu tiền mặt:
Là phần tiền giảm giá nếu thanh toán trước thời hạn một thời gian nào đó do công
ty đưa ra. Đây là biện pháp khuyến khích khách hàng thanh toán sớm các đơn hàng cho
công ty. Vì vậy cần cân nhắc,lựa chọn một thời hạn tín dụng và chính sách chiết khấu
giảm giá sao cho phù hợp với lợi nhuận của công ty.
Chiết khấu được áp dụng để tăng tốc độ thu hồi khoản phải thu và bằng cách mở
rộng chiết khấu, công ty giảm mức đầu tư vào khoản phải thu và các chi phí liên
quan.Tuy nhiên, ên cạnh các lợi ích mang lại này thì công ty phải mất đi chi phí chiết
khấu trên phần doanh thu của hóa đơn. Chiết khấu tiền mặt là yếu tố sau cùng trong quyết
định về chính sách tín dụng và việc sử dụng chính sách chiết khấu tiền mặt để được trả
tiền sớm, được phân tích bằng cách cân bằng giữa các chi phí và lợi ích thuộc các loại
chiết khấu tiền mặt khác nhau.
 Chính sách chiết khấu:
− K/d net N: Thời hạn thanh toán N ngày,nếu thanh toán trước trong d ngày sẽ
hưởng được tỉ lệ chiết khấu là K.
− K/COD net N: Thời hạn thanh toán n ngày kể từ ngày ghi trên hóa đơn,nếu thanh
toán ngay sẽ hưởng đươc chiết khấu là K.
SVTH: Lê Khang

Trang 7
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
− K/d net 30 EOM: Thời hạn thanh toán cho phép 30 ngày đối với tất cả các khoản
nợ trươc cuối tháng , nếu thanh toán trong d ngày sẽ được hưởng chiết khấu là K.
Trong công việc thanh toán có 2 khả năng xảy ra: hoặc khách hàng chiếm dụng
vốn, hoặc khách hàng trả sớm để hưởng chiết khấu. Vì vậy, công ty cần cân nhắc để đưa
ra quyết định hợp lí.

1.3.4 Chính sách thu hồi nợ:
* Mục đích: Sử dụng các nguồn lực của công ty để thực hiện thu hồi tiền đối với các
hóa đơn đã quá hạn.
* Kì thu tiền bình quân: Là tổng giá trị hàng hóa đã bán cho khách hàng theo phương
thức tín dụng thương mại tại một thời điểm nào đó chia cho doanh số bán chịu bình quân
mỗi ngày. Đây là một công cụ hỗ trợ nhà quản trị theo dõi các khoản phải thu .
Kt=Ct*D/Sa
 Trong đó:
Kt : Kì thu tiền bình quân (ngày)
Ct: Khoản phải thu
D: Số ngày/năm(thường là 360 ngày).
Sa: Doanh số bán tín dụng/năm.
Kì thu tiền bình quân là phương pháp đo lường khá phổ biến chịu sự chi phối của 2
yếu tố:
• Sự đo lường áp dụng đối với doanh số bán tín dụng trung bình mỗi ngày và cho
rằng không có gì khác biệt về sự phân bổ của doanh số bán.
• Kì thu tiền bình quân có độ nhạy cảm rất cao đối với thời kì mà doanh số bán mỗi
ngày được sử dụng để tính toán.
Kì thu tiền bình quân ngắn nói lên khả năng chuyển hóa nhanh các khoản phải thu
thành tiền, song điều này chưa hẳn đã là một dấu hiệu tốt vì có thể công ty thực hiện
chính sách tín dụng hạn chế quá mức sẽ làm mất khách hàng, giảm hiệu quả kinh doanh.
Ngược lại, nếu kì thu tiền bình quân dài nói lên khả năng chuyển hóa chậm các khoản
phải thu,khách hàng chiếm dụng vốn của doanh nghiệp quá lớn điều này sẽ làm tăng chi

phí mất mát, làm giảm hiệu quả kinh doanh

SVTH: Lê Khang

Trang 8
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
Vì vậy,việc cân nhắc lựa chọn kì thu tiền bình quân ở mức nào cho hợp lí là điều hết
sức khó khăn làm thế nào vừa có lợi cho khách hàng vừa có lợi cho công ty, tức là khoản
chi phí bỏ ra sẽ không lớn hơn lợi nhuận thu được do kéo dài kì thu tiền bình quân.

CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY TNHH TM &
DVVT LÂM SANG GIAI ĐOẠN 2010 – 2012
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty:
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH TM & DVVT Lâm Sang được thành lập theo quyết định số
735/QĐ/TCUB ngày 26/10/2009
•
•
•
•
•
•
•
•

Tên công ty : Công ty TNHH TM & DVVT Lâm Sang
Tên giao dịch: Công ty Lâm Sang
Loại hình:
Công ty trách nhiệm hữu hạn
Địa chỉ:
81 Tôn Đức Thắng , Cẩm Lệ, TP Đà Nẵng
Số điện thoại: 0511.3730453
Mã số thuế: 0401308169
Vốn điều lệ: 2.200.000.000 đồng
Giám đốc :
Ông Lê Sâm
• Email:

Qua 4 năm xây dựng và phát triển công ty đã không ngừng lớn mạnh, trở thành một
trong những công ty chuyên thực hiện các công trình, dự án xây dựng lớn nhỏ. Số lượng
xe, máy móc của công ty lớn. Các hợp đồng thuê xe, máy móc cũng đóng góp không nhỏ
cho lợi nhuận của công ty.
Giai đoạn thành lập vào năm 2009: Lúc mới thành lập, công ty gặp rất nhiều khó
khăn trong việc thiết lập cơ chế hoạt động, tìm hiểu thị trường v..v… nhưng công ty vẫn
hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh, làm tốt nghĩa vụ đối với nhà nước, mở
SVTH: Lê Khang

Trang 9
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
rộng thị trường tiêu thụ, phương thức quản lý được đưa ra hợp lý và đạt được những
thành tựu khích lệ.

Giai đoạn từ 2009 đến nay: Công ty vẫn giữ nguyên chiến lược kinh doanh nhưng
có quyết định táo bạo là nâng vốn điều lệ từ 1 tỉ lên 2,2 tỉ đồng. Tăng lượng vốn sẵn có
trong công ty, tạo bước đệm để nâng cao và mở rộng phương thức kinh doanh.

2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty:
2.1.2.1: Cơ cấu tổ chức:
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH TM & DVVT Lâm Sang

Giám đốc

Phòng kinh
doanh

Phòng tổ chức
hành chính

Phòng tài
chính kế toán

kếtoántoán

Bộ phận
bán hàng

Bộ phận
vận
chuyển

Bộ phận
kĩ thuật

Bộ phận
Maketing

Ghi chú:
: Quan hệ trực tuyến
: Quan hệ chức năng
Trong đó:
Quan hệ trực tuyến: Các bộ phận phòng ban nhận chỉ đạo trực tiếp từ giám đốc.
Quan hệ chức năng: Các bộ phận Tổ chức hành chính, Kinh doanh, Tài chính kế toán có
quan hệ chức năng với nhau trong việc thiết lập kế hoạch về phương hướng kinh doanh,
các hoạt động tài chính cho công ty.

SVTH: Lê Khang

Trang 10
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
2.1.2 Đặc điểm về lao động:
Trong xã hội, bất kỳ ngành nghề sản xuất kinh doanh nào cũng phải cần đến lao
động. Vì lao động sẽ tạo ra của cải cho xã hội, xây dựng nên thu nhập doanh nghiệp. Để
quản lý và sử dụng lao động một cách tốt nhất, hiệu quả nhất, Công ty TNHH Thương
Mại và Dịch vụ vận tải Lâm Sang không ngừng quan tâm tới thu nhập của người lao
động. Bên cạnh đó, chú ý chăm lo đến đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công
nhân viên, tạo điều kiện thuận lợi cho các công nhân viên đi bồi dưỡng nghiệp vụ, cũng
như tay nghề trong sản xuất kinh doanh nhằm mang lại tính ổn định trong đời sống của
công nhân viên. Đó là những yếu tố hàng đầu để duy trì sản xuất và sự phát triển không

ngừng của công ty.
Do mặt hàng đòi hỏi về kĩ năng giao tiếp và tay nghề có nghiên về máy móc nên
đa số các lao động đều là nam,chỉ có nhân viên kế toán,nhân viên văn phòng và các bộ
phận phụ mới có nữ.
Bảng 2.1: Phân chia cơ cấu lao động của công ty
Năm
Chỉ tiêu

2010

2011

2012

Số lượng

%

Số lượng

%

Số lượng

%

23

100

33

100

42

100

Nam

19

82,61

28

84,85

35

83,33

Nữ

4

17,39

5

15,15

7

16,67

Đại học

4

17,39

4

12,12

5

11,90

Cao đẳng

8

34,78

11

33,33

12

28,57

Trung cấp

5

21,74

10

33,30

16

38,10

6

26,09

8

Tổng số lao động
Phân theo giới tính

Phân theo trình độ

Phổ thông

21,25
9
21,43
(Nguồn: phòng tài chính kế toán)

∗ Qua bảng ta thấy, nhân sự của công ty có sự thay đổi qua các năm. Cụ thể,năm
2011 tổng số lao động là 33 người tăng 10 người so với năm 2010 tương ứng với 43,48%.
Đến năm 2012 lao động của công ty tăng từ 33 người của năm 2011 lên 42 người của năm
2012, tức là tăng 27,27%. Lý do có sự đột biến vì lao động đó là công ty tăng vốn điều lệ,
SVTH: Lê Khang

Trang 11
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
mở rộng sản xuất kinh doanh. Nhìn chung lao động có trình độ cao đẳng và đại học chiếm
tỷ trọng vừa trong cơ cấu lao động của công ty. Vì đặc thù của công ty là chuyên ngành
xây dựng, đôi ngũ công nhân viên tốt nghiệp ra trường ở bậc trung cấp chiếm đa số. Công
ty chuyên về xây dựng, đặc biệt và xây dựng các công trình, xử lý nền, móng nhà nên
lượng lao động nam lúc nào cũng cao hơn nữ trong các năm.
2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng của công ty:
2.1.3.1 Môi trường bên trong công ty
2.1.3.1.1 Khách hàng:
Thị trường của Công ty bao gồm thành phố Đà Nẵng, các tỉnh, thành phố miền
Trung và Tây Nguyên. Ở có khu vực này, có sự phát triển mạnh của các hoạt động xây
dựng dân dụng, quy hoạch đầu tư phát triển các khu đô thị dân cư, khu công nghiệp,…do
đó nhu cầu xây dựng là rất lớn, đặt biệt là các tỉnh miền Trung trường xuyên hứng chịu

mưa bão nên cần phải nâng cấp, xây dựng mới rất nhiều.
Trong các thị trường chính của công ty thì Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi,
Đông Hà, Tây Nguyên chiếm đến 80% các hợp đồng nhận được. Ngoài ra đây còn là khu
vực đang trong giai đoạn phát triển mạnh, hình thành nhiều khu công nghiệp, khu chế
xuất, các resort, nơi nghỉ dưỡng cao cấp. Vì vậy, miền Trung có tiềm lực về xây dựng rất
lớn, giúp công ty Lâm Sang có thể phát triển về lâu dài.
Khách hàng hiện tại của công ty bao gồm các xí nghiệp, công ty cần xây dựng trụ
sở, các nhà thầu xây dựng, một số ít khách hàng cá nhân ( phục vụ nhu cầu xây dựng nhà
ở), và đặc biệt là khách hàng tổ chức hoạt động trong lĩnh vực xây dựng luôn đưa ra các
hợp đồng với số tiền rất lớn và thời gian làm kéo dài, ổn định. Các khách hàng đều có mối
quan hệ làm ăn tốt với công ty do công ty luôn tạo được uy tín cao đối với tất cả các
khách hàng của mình bằng chất lượng công việc, hiệu quả về mặt thời gian, tuy nhiên
cũng tùy từng khách hàng mà công ty có những chính sách bán hàng khác nhau như chiết
khấu theo số lượng công việc thực hiện hay bán tín dụng.
2.1.3.1.2 Nhà cung cấp:
Các nhà cung cấp là yếu tố quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty. Công ty phải có máy móc thiết bị và nhiên liệu để hoạt động
sản xuất kinh doanh. Máy móc chủ yếu của công ty là các loại xe chuyên dùng trong xây
dựng: xe đào, xe múc, xe ủi, xe ben v..v.. Nhiên liệu chính là xăng và dầu Diesel. Hiện
nay, nguồn nhiên liệu của công ty đa số được cung cấp bởi Tổng công ty xăng dầu Việt

SVTH: Lê Khang

Trang 12
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
Nam Petrolimex, Công ty xăng dầu Total, Công ty xăng dầu Hòa Khánh v.v.. Do đó hoạt

động sản xuất kinh doanh sẽ bị ảnh hưởng nếu giá nhiên liệu trong nước tăng.
2.1.3.1.3 Đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay trên thị trường sự cạnh tranh của các doanh nghiệp là rất quyết liệt và gay
gắt dưới nhiều hình thức khác nhau. Do đó đòi hỏi công ty phải nổ lực kinh doanh để có
chỗ đứng trên thị trường.
Tại Đà Nẵng và khu vực miền Trung, công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ vận
tải Lâm Sang được xem là có chỗ đứng là độ tin cậy cao. Song hiện nay, dưới sự phát
triển của đô thị hóa làm xuất hiện nhiều doanh nghiệp, các công ty xây dựng có tiềm lực
rất mạnh về tài chính, đầu tư rất nhiều máy móc và công nghệ mới. Điển hình như một số
công ty: Công ty cổ phần và đầu tư xây dựng 579, công ty Xây dựng và Phát triển Hạ tầng
Đà Nẵng, Công ty TNHH XD & TM Tân Mỹ, công ty CP xây dựng công trình Đà Nẵng,
công ty XD Công trình giao thông 501, Tổng công ty xây dựng công trình Giao thông 5,
Công ty cổ phần Xây dựng và Dịch vụ tư vấn xây lắp 727 v..v… Điểm mạnh của các
công ty này là máy móc thiết bị hiện đại, nguồn lực nguồn vốn rất mạnh, nhưng họ cũng
có điểm yếu là thường trễ hẹn trong các công trình và dự án.
Tóm lại các đối thủ cạnh tranh của Công ty rất đa dạng và mỗi đối thủ có những ưu
điểm riêng. Đòi hỏi công ty phải có những chính sách hợp lý và nỗ lực lớn. Để hạn chế
những yếu kém, phát huy thế mạnh sẵn có tạo lập đc uy tín cao để có thể đứng vững trên
thị trường và sẵn sàng cho cuộc cạnh tranh khốc liệt với các đối thủ nước ngoài.
2.1.3.1.4 Sản phẩm thay thế:
Hiện tại trong ngành xây dựng, đặc biệt là chuyên ngành san lấp mặt bằng, thi
công các phần thô như Công ty TNHH Thương mai và Dịch vụ vận tải Lâm Sang thì vẫn
chưa có sản phẩm thay thế.
2.1.3.2 Môi trường bên ngoài của công ty:
2.1.3.2.1 Môi trường tự nhiên:
Các hoạt động xây dựng gần như trì trệ khi đến mùa mưa bão, lũ lụt v.v… Nó làm
ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty, đặc biệt là chuyên về lĩnh
vực xây dựng như Công ty Lâm Sang. Vì vậy khi môi trường tự nhiên không thuận lợi thì
doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn từ đó làm giảm chất lượng tín dụng.
2.1.3.2.2 Môi trường kinh tế:

Nền kinh tế là một hệ thống bao gồm các hoạt động kinh tế có quan hệ biện chứng,
ràng buộc lẫn nhau nên bất kỳ một sự biến động của một hoạt động kinh tế nào đó cũng sẽ
SVTH: Lê Khang

Trang 13
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
gây ảnh hưởng đến việc sản xuất kinh doanh của các lĩnh vực còn lại. Hoạt động của các
công ty có thể được coi là sự duy trì tính ổn định cho nền kinh tế. Với một công ty chuyên
về xây dựng, nó sẽ có tác động mạnh mẽ đến hoạt động tín dụng của toàn bộ nền kinh tế
của quốc gia.
Các biến số kinh tế vĩ mô như lạm phát, khủng hoảng sẽ ảnh hưởng rất lớn tới tình
hình tín dụng của công ty. Một nền kinh tế ổn định tỷ lệ lạm phát vừa phải sẽ tạo điều
kiện cho các chính sách tín dụng có chất lượng cao. Tức là các doanh nghiệp hoạt động
trong một môi trường ổn định thì khả năng tạo ra lợi nhuận cao hơn vì áp dụng các chính
sách tốt hơn. Ngược lại khi nền kinh tế biến động thì các chính sách được đưa ra khó lòng
áp dụng triệt để, công ty hoạt động kinh doanh cũng thất thường ảnh hưởng đến thu nhập
của công ty.
Chu kỳ kinh tế có tác động không nhỏ tới các chính sách tín dụng của công ty.
Trong thời kỳ suy thoái, sản xuất vượt quá nhu cầu dẫn tới hàng tồn kho lớn, lúc này các
chính sách đưa ra cần phải hợp lý, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại của một công ty.
2.1.3.2.3 Môi trường xã hội:
Ở trong một xã hội, quan hệ tín dụng giữa các công ty được thực hiện trên cơ sở
lòng tin. Xét về chuyên ngành xây dựng như công ty Lâm Sang, việc này là rất quan
trọng. Đa số các hợp đồng kinh tế về chuyên ngành xây dựng đều được thanh toán trong
và sau khi thực hiện. Trong trường hợp đạo đức xã hội xuống cấp, một số người lợi dụng
lòng tin để lừa đảo, làm suy giảm chất lượng tín dụng, xa hơn là đạo đức kinh doanh.

2.1.3.2.4 Chính sách tín dụng Ngân hàng
Chính sách tín dụng của là một trong những chính sách trong chiến lược kinh
doanh của công ty Lâm Sang. Đó là yếu tố đầu tiên tác động đến lượng vốn của công ty
trong quá trình sản xuất kinh doanh. Các ưu đãi về vốn vay của ngân hàng cũng là động
lực góp phần giúp các công ty mở rộng sản xuất kinh doanh, đưa nền kinh tế phát triển.
Từ năm 2009 tới năm 2012, Ngân hàng đã khuyến khích cho công ty vay rất nhiều
lần để hoạt động sản xuất kinh doanh:
• 19/11/2009: cho vay 300.000.000 đồng để tối ưu hóa hoạt đông sản xuất
kinh doanh.
• 3/4/2010: cho vay 500.000.000 đồng để mua xe máy đào ( công cụ sản xuất
kinh doanh)
• 8/8/2010: cho vay 340.000.000 đồng để mua xe máy đào ( công cụ sản xuất
kinh doanh)
SVTH: Lê Khang

Trang 14
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
• 4/1/2011: cho vay 230.000.000 đồng để mua xe máy ủi ( công cụ sản xuất
kinh doanh)
• 9/12/2011: cho vay 800.000.000 đồng mua xe máy đào ( công cụ sản xuất
kinh doanh)
Qua đó có thể thấy được sự tin tưởng của Ngân hàng đối với Công ty TNHH TM
& DVVT Lâm Sang.
2.1.3.2.5 Chính sách của Chính phủ:
Chính phủ Việt Nam hiện nay đưa ra các chính sách nhằm giúp các công ty có thể
đứng vững trong nền kinh tế lạm phát như hiện nay. Về mặt quản lý vĩ mô, chính sách tài

chính tiền tệ trong thời gian qua đã tác động trực tiếp đối với các thành phần kinh tế, các
doanh nghiệp, hộ gia đình và cá nhân. Thông qua các cơ chế hỗ trợ lãi suất vay tín dụng
ngân hàng, miễn, giảm hoặc giãn thuế… đã tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp,
cá nhân và hộ gia đình tiếp tục duy trì sản xuất kinh doanh, tồn tại và phát triển trong điều
kiện khó khăn.
2.2 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2010-2012:
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2010-2012
Đơn vị tính: Đồng Việt Nam
STT
CHỈ TIÊU
1
Doanh thu BH & CCDV
2
Các khoản giảm trừ doanh thu
Doanh thu thuần về BH &
3
CCDV
4
Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gộp về BH &
5
CCDV
6
Doanh thu hoạt động tài chính
7
Chi phí tài chính
- Trong đó: Chi phí lãi vay
8
Chi phí quản lý kinh doanh
Lợi nhuận thuần từ hoạt

9
động kinh doanh
10 Thu nhập khác
11 Chi phí khác
12 Lợi nhuận khác
Tổng lợi nhuận kế toán
13
trước thuế
14 Chi phí thuế TNDN
SVTH: Lê Khang

Năm 2010
Năm 2011
Năm 2012
2.403.591.667 2.116.723.699 975.401.059
2.403.591.66 2.116.723.69
975.401.059
7
9
1.976.969.299 1.782.344.451 1.023.338.950
426.622.368

334.379.248

(47.937.891)

1.253.000
61.855.000
61.855.000
361.309.844

682.700
38.358.748
38.358.748
269.157.689

754.300
17.173.333
17.173.333
375.678.945

4.710.524

27.545.511

(440.035.869)

-

2.785.256
(2.785.256)

-

4.710.524

24.760.255

(440.035.869)

1.177.631

4.333.044

-

Trang 15
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
15

Lợi nhuận sau thuế

3.532.893
20.427.211
(440.035.869)
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
 Qua bảng phân tích tình hình hoạt động kinh doanh ta thấy:trong 3 năm qua có sự
biến động mạnh, năm 2011 doanh thu giảm 286.867.968 (vnđ) so với năm 2010 tương
ứng với mức giảm 1.19%. Đến năm 2012 doanh thu tiếp tục giảm mạnh, năm 2012 doanh
thu giảm 1.141.322.640 (vnđ) so với năm 2011 tương ứng với mức giảm 53.92%.
 Thông qua bảng ta thấy lợi nhuận sau thuế năm 2011 tăng 16.894.318 (vnđ) số với
năm 2010 tương ứng với mức tăng 478.26% nhờ vào lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh. Năm 2012 thì lợi nhuận sau thuế bị âm 440.035.859 (vnđ) tức là giảm
460.463.080 (vnđ) so với năm 2011 do tình hình kinh tế gặp khó khăn, suy thoái kinh tế
kéo dài làm ảnh hưởng nặng nề đến ngành xây dựng.
Các thông số của công ty đa số giảm đều trong 3 năm, điều này cũng dễ hiểu vì hiện

nay suy thoái kinh tế làm ngành xây dựng bị đóng băng, các hoạt động xây dựng được thu
hẹp đến mức tối đa, một số công ty xây dựng nhỏ lẻ khác đã tuyên bố phá sản. Đây cũng
là khoảng thời gian rất khó khăn đối đới Công ty TNHH TM & DVVT Lâm Sang. Điều
này cho thấy công ty cần tìm một hướng đi mới nhằm tăng doanh thu, mà quan trọng hơn
hết là đầu tư hơn nữa về trang thiết bị máy móc, tăng cường mối quan hệ với các đối tác,
khách hàng quan trọng,… mới có thể tiếp tục nhận được đơn hàng, và tưng bước phát
triển, đưa công ty đi lên trở lại.
2.3 Thực trạng chính sách tín dụng của công ty giai đoạn 2010 – 2012:
2.3.1 Tiêu chuẩn tín dụng
Để đánh giá tiêu chuẩn tín dụng của khách hàng công ty dựa vào thành tích quá khứ
của khách hàng là chủ yếu hay những khách hàng mà công ty bán chịu là những khách
hàng truyền thống, là bạn lâu năm trên cở sở hợp đồng. Có 2 loại đối tượng để công ty
xem xét là khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.

Khách hàng hiện tại:
Đối với những khách hàng mua hàng có thế chấp và bảo lãnh của ngân hàng thì công
ty sẽ thực hiện hợp đồng mà không cần xem xét đến tư cách hay uy tín của khách hàng
đó. Nếu không có các điều kiện trên thì công ty sẽ tiến hành xem xét, đánh giá uy tín của
khách hàng thông qua các yếu tố sau:
• Vị thế của khách hàng trong ngành hoặc trên thị trường: Ví dụ Công ty cổ phần
An Tâm là một khách hàng lớn và lâu năm, vị thế của họ trên thị trường cũng rất lớn, vì

SVTH: Lê Khang

Trang 16
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng

thế mức độ tin tưởng của họ đối với công ty rất cao, công ty có thể xem xét thực hiện cho
họ vay nợ tín dụng ko cần thế chấp.
• Thành tích tín dụng: Với các công ty có thành tín dụng tốt, kinh doanh đạt hiệu
quả và có lợi nhuận phát sinh qua các năm, công ty cũng có thể xem xét và cho họ vay tín
dụng ( nhiều hay ít tùy thuộc vào các mức độ, quy mô của công việc).
• Cơ sở vật chất và nguồn vốn: Dựa vào giấy phép đăng ký kinh doanh của công ty
khách hàng, ta có thể đánh giá được quy mô của công ty, và một phần nào đó gia tăng
thêm sự tin tưởng trong vấn đề cho vay tín dụng. Nếu một công ty lớn và nguồn vốn
mạnh, thì khả năng thanh toán nợ cũng nhanh chóng và dễ dàng hơn.
• Doanh số thực hiện trong các năm: Dựa vào số liệu của kết quả hoạt động kinh
doanh, ta có thể đánh giá được công ty đó có hoạt động hiệu quả hay không, xem xét các
mức nợ vay của công ty đối với các chủ nợ khác. Từ vậy có thể tăng mức độ gia hạn tín
dụng và đưa ra quyết định có cho vay tín dụng hay không.
• Mức dư nợ hợp đồng: Nếu một hợp đồng của khách hàng với một mức dư nợ thấp,
công ty sẽ dễ dàng đưa ra quyết định để cho vay tín dụng.

Khách hàng tiềm năng:
Đối với những khách hàng tiềm năng, công ty cũng dựa vào các tiêu chuẩn tương tự
như khách hàng hiện tại, nhưng sẽ bị giới hạn ở mức tối đa là 50% giá trị hợp đồng ( với
khách hàng quen thì công ty có thể cho nợ tín dụng 70% giá trị của hợp đồng) tùy theo
các tiêu chí trên.
Kết luận:
Thông qua quan hệ mua bán giao dịch mà giám đốc đơn vị sẽ tiến hành đánh giá,có
báo cáo cụ thể cho từng khách hàng.Việc ủy quyền cho từng đơn vị thẩm định đã làm mất
đi tính khách quan khi đánh giá một khách hàng. Làm cho tính chính xác của việc thẩm
định không cao, thông tin cung cấp cho lãnh đạo quyết định không chính xác làm cho
công nợ xấu phát triển liên tục.
Việc cấp tín dụng chỉ thực hiện khi khách hàng nhận thanh toán toàn bộ lãi vay cho việc
sử dụng vốn trong thời gian trả chậm,chi phí này được ghi rõ trong hợp đồng.
Trong khi đánh giá uy tín khách hàng công ty tập trung chủ yếu vào tư cách tín dụng, khả

năng thanh toán, cơ sở vật chất nên cơ bản doanh nghiệp đã đánh giá khá đầy đủ các đặc
điểm cần quan tâm. Tuy nhiên, chưa nêu lên được mức độ quan trọng của các yếu tố đó,
nhiều khi có sự nhầm lẫn giữa các khách hàng với nhau, không tách bạch được các khách
hàng khác nhau, nói chung là công ty chưa lượng hóa được mức độ rủi ro trong việc cấp
tín dụng.
SVTH: Lê Khang

Trang 17
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
2.3.2 Thời hạn tín dụng:
Hiện tại thời hạn bán tín dụng của công ty là 30 ngày. Tuy nhiên theo đối tượng của
khách hàng mà thời hạn tín dụng có thể thay đổi là:5 ngày,10 ngày,15 ngày,20 ngày, 30
ngày hoặc không bán tín dụng.
Tùy vào số lượng ca máy thực hiện mà công ty phân chia các chính sách về tín dụng
khác nhau
•

Đối với công ty có số ca máy thực hiện dưới 200 ca:

Công ty áp dụng chính sách 2/20, Net 30: Nghĩa là thời hạn tín dụng 30 ngày kể từ
ngày ghi trên hóa đơn, nếu thanh toán trong vòng 20 ngày sẽ được giảm 2%. Ví dụ như
công ty Công ty cổ phần Đạt Phú Thịnh đã thuê công ty TNHH TM & DVVT Lâm Sang
thực hiện 185 ca máy, và đã thanh toán với thời hạn 20 kể từ ngày ghi trên hóa đơn, nên
được công ty chiết khấu 2% trên tổng số hóa đơn ứng với 11.840.000 đ ( tham khảo bảng
2.3 và 2.4)
•

Đối với công ty có số ca máy thực hiện trên 200 ca:

Công ty áp dụng 2 chính sách 3/20, Net 30 hoặc 2/40, Net 60 tùy theo gói lựa chọn của
khách hàng
 Đối với gói 3/20, Net 30: Tức là thời hạn tín dụng 30 ngày kể từ ngày ghi trên hóa
đơn, nếu thanh toán trong vòng 20 ngày sẽ được giảm 3%. Ví dụ như công ty Công ty cổ
phần An Tâm đã thuê công ty TNHH TM & DVVT Lâm Sang thực hiện 215 ca máy, và
đã thanh toán với thời hạn 20 kể từ ngày ghi trên hóa đơn, nên được công ty chiết khấu
3% trên tổng số hóa đơn ứng với 20.640.000 đ ( tham khảo bảng 2.3 và 2.4).
 Đối với gói 2/40, Net 60: Đối với 1 số công ty không có khả năng trả nhanh thì có
thể lựa chọn gói này, tức là thời hạn tín dụng 60 ngày kể từ ngày ghi trên hóa đơn, nếu
thanh toán trong vòng 40 ngày sẽ được giảm 2%. Ví dụ như công ty Công ty TNHH Xây
dựng Vững Bền đã thuê công ty TNHH TM & DVVT Lâm Sang thực hiện 220 ca máy,
và đã thanh toán với thời hạn 20 kể từ ngày ghi trên hóa đơn, nên được công ty chiết khấu
2% trên tổng số hóa đơn ứng với 14.520.000 đ ( tham khảo bảng 2.3 và 2.4).
Bảng 2.3: Thời hạn tín dụng hiện tại xây dựng cho một số khách hàng
Tên khách hàng
1. Công ty cổ phần An Tâm
2. Công ty cổ phần xây dựng An Cường Phát
SVTH: Lê Khang

Số ca máy thực
hiện ( ca)

Thời hạn tín
dụng (ngày)

215
430

20
60
Trang 18
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
3. Công ty cổ phần đầu tư KCN Hòa Cầm

118

30

4. Công ty cổ phần Đạt Phú Thịnh
5. Công ty TNHH Xây dựng Vững Bền

185
220

20
40

Công ty xây dựng chính sách tín dụng dựa trên mối chủ quan, chưa tính đến chu kì
kinh doanh của các đối tượng khách hàng và thời hạn tín dụng của các đối thủ cạnh tranh.
Trong nền kinh tế hiện nay công ty nên đưa ra chính sách tín dụng phù hợp với nền kinh
tế và điều kiện thị trường,chính sách tín dụng của các đối thủ cạnh tranh để tăng khả năng
cạnh tranh trên thương trường.Vì vậy, vấn đề quan trọng đặt ra là phải có chính sách tín
dụng phù hợp.

2.3.3 Chiết khấu tiền mặt
Chiết khấu là tặng thưởng cho khách hàng một khoản tiền nhất định cho việc khách
hàng đó thanh toán ngay hoặc thanh toán sớm trong thời hạn quy định hưởng chiết khấu.
Khoản tiền này thường được tính bằng % trên giá trị hàng hóa mà khách hàng mua hoặc
một khoản tiền cố định mà công ty đã quy định.
Hiện tại công ty thực hiện chính sách chiết khấu như sau:
Bảng 2.4: Số liệu các khoản chiết khấu cụ thể từ công ty
Đơn vị tính: Việt Nam Đồng
Tên công ty được chiết khấu
1. Công ty cổ phần An Tâm
2. Công ty cổ phần xây dựng An Cường Phát
3. Công ty cổ phần đầu tư KCN Hòa Cầm
4. Công ty cổ phần Đạt Phú Thịnh
5. Công ty TNHH Xây dựng Vững Bền

Số ca máy
Quy ra tiền
thực hiện
215
688.000.000
430
1.333.000.000
118
413.000.000
185
592.000.000
220
726.000.000

Phần trăm

chiết khấu
3%
2%
0%
2%
2%

Thông qua bảng ta thấy, nếu khách hàng mua hàng với số lượng nhiều trong một
khoản giới hạn nào đó thì công ty sẽ thực hiện chính sách chiết khấu, nếu mua hàng với
số lượng lớn thì tỷ lệ chiết khấu sẽ nhiều hơn. Tăng tỷ lệ chiết khấu giúp công ty có thể
tăng doanh số bán nhanh hơn. Tuy nhiên, công ty tăng tỷ lệ chiết khấu nhưng không đán
kể, làm cho doanh số tăng chậm. Vì thế, doanh nghiệp nên xem lại chính sách marketing
của mình và cố gắng hoàn thiện nó, thúc đẩy doanh số ngày một gia tăng đồng nhất với
gia tăng lợi nhuận.

SVTH: Lê Khang

Trang 19
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
2.3.4 Chính sách thu hồi nợ quá hạn:
Mất mát

Chi phí
Mô hình 4: Quan hệ chi phí và mất mát trong chính sách thu nợ
Trong kinh doanh thì bất kì công ty nào cũng muốn bán hàng và thu tiền ngay.
Nhưng trong thực tế thì lại không cho phép mọi việc diễn ra tốt đẹp như vậy mà việc đi

thu nợ gặp rất nhiều khó khăn làm ảnh hưởng đến mối quan hệ của khách hàng với công
ty.
Vì vậy,hiện tại công ty phải có chính sách thu hồi nợ khá mềm dẻo, đa phần dành
cho khách hàng thanh toán chậm từ 10-20 ngày.
Nếu quá hạn thì công ty được tiến hành như sau:
• Đối với khách hàng được hưởng thời hạn 5-10 ngày thì sau 5-10 ngày công ty sẽ
thông báo đòi nợ.
• Đối với khách hàng được hương thời hạn 10-20 ngày thì sau 10-20 ngày công ty sẽ
tiến hành đòi nợ.
• Đối với khách hàng được hưởng thời hạn 20-30 ngày thì sau 20-30 ngày công ty
sẽ tiến hành đòi nợ.
• Khi đến hạn trả nợ thì công ty gọi điện thông báo cho khách hàng trả nợ.
• Đối với khách hàng trả chậm quá thời hạn thì nhân viên sẽ trực tiêp đòi nợ.
• Trường hợp không thanh toán được nợ thì tính theo lãi suất của ngân hàng dựa vào
số tiền mà khách hàng chịu nợ.

SVTH: Lê Khang

Trang 20
Lớp: QTDN3 - 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
CHƯƠNG III
HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DVVT
LÂM SANG GIAI ĐOẠN 2014 – 2016
3.1 Đánh giá chung về chính sách tín dụng của công ty TNHH TM & DVVT Lâm
Sang giai đoạn 2010 - 2012
3.1.1 Thành công:

Trong 3 năm qua, công ty TNHH TM & DVVT Lâm Sang chịu nhiều biến động
mạnh vì khủng hoảng tài chính toàn cầu, các hoạt động xây dựng bị thu hẹp đến mức tối
đa, một số các công ty không trụ lại nổi đã tuyên bố phá sản. Trong khi đó công ty Lâm
Sang đã xin đăng ký tăng vốn điều lệ, mở rộng sản xuất kinh doanh, đây là một trong
những mặt thành công rất lớn của công ty. Công ty đã mở rộng kinh doanh, tạo được việc
làm cho rất nhiều lao động trẻ hiện nay, cụ thể là số lao động tăng từ 23 người lên 42
người từ năm 2010 – 2012, giải quyết một phần nhỏ các lao động thất nghiệp trong đất
nước.
Với phương châm tăng trưởng vững chắc, hạn chế thấp nhất rủi ro xảy ra, Công ty
Lâm Sang đã xác định cho mình một hướng đi phù hợp.. Tích cực chuyển hướng đầu tư,
mở rộng tín dụng cho các khách hàng có dự án kinh doanh hiệu quả, hạn chế cho vay tín
dụng các doanh nghiệp nhà nước, quan tâm tới các loại hình kinh doanh sinh lợi nhuận
cao và ổn định.
• Vận dụng linh hoạt các chính sách tín dụng, tạo sự ưu đãi cho khách hàng thân
thiết, thường xuyên củng cố duy trì quan hệ với họ, giữ vững khách hàng đã có và thu hút
khách hàng mới, trên cơ sở các ưu đãi về các khoản tính dụng và chiết khấu.
• Tiến hành phân loại khách hàng theo tiêu chuẩn 4C, xác định rõ được các đối
tượng cần ưu đãi tín dụng, củng cố được lòng tin của khách hàng.
• Thường xuyên duy trì các hoạt động kiểm tra, kiểm soát các khoản nợ kéo dài, các
khoản nợ khó đòi, kịp thời đưa ra các biện pháp xử lý, nâng cao chất lượng hoạt động
kinh doanh.
• Xây dựng các thủ tục thu nợ một cách hợp lý.
3.1.2 Hạn chế và nguyên nhân
Trong 3 năm qua thì nợ vay dài hạn và khoản phải thu qua các năm tăng một cách
liên tục, điều này gây khó khăn cho công ty trong việc thanh toán nợ cũng như đòi nợ của
công ty. Mặc dù khoản phải thu tăng nhanh sẽ làm cho doanh số bán ra sẽ tăng nhưng khả
năng mất mát cũng sẽ trở nên cao hơn, tỷ lệ khách hàng không trả được nợ lớn, điều này
sẽ gây khó khăn cho công ty. Hiện tại công ty phân chia các khách hàng nợ tín dụng thành
SVTH: Lê Khang

Trang 21
Lớp: QTDN3 - 10