bài giảng môn quản trị mua hàng và lưu kho chương 1 mua hàng và chiến lược mua hàng

QUAN TRề MUA HAỉNG
VAỉ LệU KHO

PHAẽM THề TRUC LY



GIỚI THIỆU MÔN HỌC


Mục tiêu mơn học:
Hiểu được tầm quan trọng của chức năng mua hàng
trong chiến lược của cơng ty.

Phát triển việc nghiên cứu và ứng dụng chức năng mua hàng hiệu
quả trong dây chuyền cung ứng.


Số giờ học : 45 tiết



Tiêu chuẩn đánh giá :
–
–
–



Bài tập tình huống:
Kiểm tra giữa kỳ:

Thi cuối khóa :

20%
30%
50%

Tài liệu tham khảo:
–
–

PGS.TS. Đoàn Thò Hồng Vân, “Quản trò Cung ứng” 2002, Nhà xuất
bản Thống Kê
Donald Waters, «Logistics»,2002, Palgrave Edition


NỘI DUNG MÔN HỌC
Chương 1: Mua hàng và chiến lược mua hàng
Chương 2: Marketing mua hàng
Chương 3: Quy trình kỹ thuật mua hàng
Chương 4: Đàm phán trong mua hàng
Chương 5: Quản lý dòng hàng hóa và hệ thống cung
ứng
Chương 6: Cơ cấu tổ chức và kiểm tra mua hàng


Chöông 1:

MUA HAØNG VAØ CHIEÁN LÖÔÏC MUA HAØNG
1.

Mua hàng trong Cung ứng

2.

Giới thiệu chức năng mua hàng

3.

Phân khúc mua hàng

4.

Chiến lược tổng thể và Chiến lược mua hàng

5.

Chiến lược sản phẩm đảm bảo chất lượng.


Chöông 1: MUA HAØNG VAØ CHIEÁN LÖÔÏC MUA HAØNG

1. Mua hàng trong cung ứng
1.1 Cung ứng và các khái niệm liên quan:
1.1.1. Cung ứng trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập
trung:
Cung ứng được hiểu là cung ứng vật tư
Là một quá trình Nhà nước XHCN phân phối và lưu
thông tư liệu sản xuất một cách có kế hoạch….
Cung cấp vật tư kỹ thuật là một hình thức lưu
thông đặc biệt, nó còn nằm trong quá trình sản

xuất.
1.1.2. Cung ứng trong nền kinh tế thị trường:
Mua hàng/ Mua sắm (purchasing):
Thu mua (Procurement)
Quản trị cung ứng (Supply management)


Chöông 1: MUA HAØNG VAØ CHIEÁN LÖÔÏC MUA HAØNG

1. Mua hàng trong cung ứng
1.1.2.1. Mua hàng:
Chức năng cơ bản của một tổ chức.
Gồm những hoạt động liên quan đến việc mua nguyên vật
liệu, máy móc, trang thiết bị, dịch vụ… phục vụ cho hoạt động
của tổ chức.
Hoạt động của mua hàng:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Phối hợp các phòng ban để xác định nhu cầu nguyên vật liệu cần cung
cấp.
Tổng hợp nhu cầu của toàn tổ chức, xác định số lượng cần mua

Xác định nhà cung cấp tiềm năng
Thực hiện nghiên cứu thị trường cho những nguyên vật liệu quan trọng
Đàm phán với nhà cung cấp tiềm năng
Phân tích các đề nghị
Lựa chọn nhà cung cấp
Soạn thảo đơn đặt hàng/ hợp đồng
Thực hiện các hợp đồng và giải quyết vướng mắc
Thống kê theo dõi các số liệu mua hàng


Chöông 1: MUA HAØNG VAØ CHIEÁN LÖÔÏC MUA HAØNG

1. Mua hàng trong cung ứng
1.1.2.2. Thu mua:
Là hoạt động thiết yếu của tổ chức, phát triển, mở rộng
chức năng mua hàng.
Chú trọng nhiều hơn đến các vấn đề mang tính chiến
lược.
Hoạt động của thu mua:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Tham gia vào việc phát triển nhu cầu nguyên vật li ệu, d ịch v ụ,…
Thực hiện các nghiên cứu về nguyên vật liệu
Nghiên cứu chuyên sâu về thị trường nguyên vật liệu

Thực hiện các hoạt động của chức năng mua hàng
Quản trị chất lượng các nhà cung cấp
Quản lý quá trình vận chuyển
Quản trị các hoạt động mang tính đầu tư như: tận dụng, sử
dụng lại các nguyên vật liệu


Chöông 1: MUA HAØNG VAØ CHIEÁN LÖÔÏC MUA HAØNG

1. Mua hàng trong cung ứng
1.1.2.3. Quản trị cung ứng:
Là sự phát triển ở bước cao hơn của thu mua.
Mang tính chiến lược
Hoạt động của quản trị cung ứng:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Đặt quan hệ trước để mua hàng
Thực hiện các chức năng mua hàng và hoạt động của thu mua
Lựa chọn nhà cung ứng chiến lược
Xây dựng chiến lược với nhà cung ứng để quản lý chất lượng và
chi phí.
Xác định nguy cơ và cơ hội trong môi trường cung ứng.
Phát triển chiến lược thu mua dài hạn

Quản lý và cải thiện dây chuyền cung ứng
Tham gia vào quá trình hoạch định chiến lược


Chöông 1: MUA HAØNG VAØ CHIEÁN LÖÔÏC MUA HAØNG

1. Mua hàng trong cung ứng
1.2. Vai trò của quản trị cung ứng trong kinh doanh:
1.2.1. Cung ứng là một hoạt động quan trọng, không
thể thiếu trong mọi tổ chức:
Hoạt động cơ bản của một doanh nghiệp:
-

Sáng tạo Phòng kỹ thuật, nghiên cứu, phát triển
Tài chính –
Phòng tài chính/ kế toán tài vụ
Nhân sự - Phòng tổ chức
Mua hàng –
Phòng cung ứng
Sản xuất Phòng điều hành và xưởng SX
Phân phối. –
Phòng marketing và bán hàng


Chöông 1: MUA HAØNG VAØ CHIEÁN LÖÔÏC MUA HAØNG

1. Mua hàng trong cung ứng
1.2. Vai trò của quản trị cung ứng trong kinh doanh:
1.2.2. Cung ứng là nhân tố có ảnh hưởng quyết định
đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp:
Để đạt được mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp cần
có:
Máy móc (Machines)
Nhân lực (Manpower)
Nguyên vật liệu (Materials)
Vốn (Money)
Quản lý (Management)
1.2.3. Cung ứng đóng vai trò người quản lý hoạt động
sản xuất từ bên ngoài.


Chöông 1: MUA HAØNG VAØ CHIEÁN LÖÔÏC MUA HAØNG

1. Mua hàng trong cung ứng
1.3. Mục tiêu của quản trị cung ứng:

1.3.1.

Ở cấp cao:

Mục tiêu 5 “đúng”:

1.
2.
3.
4.
5.

Đúng chất lượng

Đúng nhà cung cấp
Đúng số lượng
Đúng thời điểm
Đúng giá


Chöông 1: MUA HAØNG VAØ CHIEÁN LÖÔÏC MUA HAØNG

1. Mua hàng trong cung ứng
1.3. Mục tiêu của quản trị cung ứng:
1.3.2. Ở bộ phận chiến lược quản trị cung ứng:
Có 8 mục tiêu:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Đảm bảo hoạt động công ty liên tục, ổn định
Mua hàng giá cạnh tranh
Mua hàng một cách khôn ngoan
Dự trữ ở mức tối ưu
Phát triển nguồn cung cấp đáng tin cậy
Giữ quan hệ tốt với nhà cung cấp
Tăng cường hợp tác trong nội bộ công ty
Thực hiện mua hàng một các có hiệu quả.

1.3.3. Ở bộ phận nghiệp vụ cung ứng:

Hoàn thành tốt các kế hoạch mua hàng/ cung ứng đã đặt ra.


Chương 1: MUA HÀNG VÀ CHIẾN LƯC MUA HÀNG

2. Giới thiệu chức năng mua hàng
2.1. Khái niệm chức năng mua hàng:
Chức năng mua hàng chòu trách nhiệm cho
việc thu mua những hàng hóa hay dòch vụ

cần thiết cho việc vận hành của cả công ty.


Chương 1: MUA HÀNG VÀ CHIẾN LƯC MUA HÀNG

2. Giới thiệu chức năng mua hàng
Mua hàng cần tôn trọng những điểm sau:
– Mua hàng hóa hoặc dòch vụ yêu cầu
– Đúng chất lượng
– Với số lượng mong muốn
– Với giá thấp nhất
– Trong thời hạn mong đợi
– Và trong những điều kiện tốt nhất về dòch
vụ và an toàn cung ứng.


Chöông 1: MUA HAØNG VAØ CHIEÁN LÖÔÏC MUA HAØNG

2. Giới thiệu chức năng mua hàng
2.2. Các giai đoạn phát triển của mua hàng:
Có 4 giai đoạn:

–
–
–
–

Thụ động: không có chiến lược, lối mòn hành
chính
Tự chủ: tối ưu hóa, phối hợp mua hàng và kỹ thuật
Góp phần: hỗ trợ chiến lược tổng thể, tiếp thị
mua hàng.
Sát nhập: đóng góp năng động vào chiến lược ở
cấp độ chuyên nghiệp.


Chương 1: MUA HÀNG VÀ CHIẾN LƯC MUA HÀNG

3. Phân khúc mua hàng
3.1- Doanh số mua hàng :
Liên quan trực tiếp đến khả năng sinh lợi.
3.2- Phân khúc thò trường đầu vào:
- Tính chất đặc biệt của thò trường nhà cung cấp
- Tính ổn đònh của cơ cấu cạnh tranh (sát nhập, đóng cửa..)
- Tính tiêu chuẩn hay đặc biệt của sản phẩm
- Rủi ro mang tính kỹ thuật (công nghệ)
3.3- Phân khúc công nghệ của sản phẩm:
- Tầm quan trọng mang tính chiến lược của sản phẩm mua vào

- Đòi hỏi an toàn trong cung ứng.
- Kiểm soát được chất lượng và đối tác nhà cung ứng.
- Phân tích tiêu chuẩn nội bộ, rủi ro kỹ thuật, bảo mật đối với
nhà cung cấp.


Chương 1: MUA HÀNG VÀ CHIẾN LƯC MUA HÀNG

3. Phân khúc mua hàng
Tiếp cận đa tiêu chuẩn và phân khúc chiến lược:
a/ Thò trường khác biệt: gồm những điểm sau:
- Chi phí
- Chất lïng sản phẩm
- Những dòch vụ đi kèm và bổ sung mong đợi

b/ Phân khúc công nghệ:

- Yêu cầu phân tích khả năng công nghệ của nhà cung ứng
- Nghiên cứu những công nghệ thay thế
- Dự trù chi phí chuyển giao công nghệ nếu buộc phải thay thế.

c/ Cơ cấu chi phí:

Phân tích này dựa trên cơ cấu chi phí trực tiếp trên sản phẩm
Tìm những giải pháp thay đổi một số đònh phí để cải thiện tình
hình tài chính của doanh nghiệp (logistics, gia công,…)


Chương 1: MUA HÀNG VÀ CHIẾN LƯC MUA HÀNG

4. Chiến lược và chiến lược mua hàng
4.1- Phân tích cạnh tranh:
4.1.1- Bối cảnh cạnh tranh tổng thể:

- Phân tích vò thế của nhà cung cấp và khách hàng
- Xác đònh những đe dọa từ bên ngoài
- Xác đònh những rào cản ở lối vào

4.1.2- Chiến lược tài chính:

- Vò thế: % trên thò trường
- Hình ảnh: nhà cung cấp
- Kỹ thuật, công nghệ, nhà cung cấp
- Khả năng về cung ứng
- Cơ cấu: chi phí
- Khả năng sinh lợi: tài chính


Chương 1: MUA HÀNG VÀ CHIẾN LƯC MUA HÀNG

4. Chiến lược và chiến lược mua hàng
4.2- Chiến lược tổng thể xen kẻ :
4.2.1- Chiến lược hướng theo chi phí:
Phạm vi áp dụng:
- Nhà máy lớn, tự động hóa (giảm đònh phí)
- Phát triển thường xuyên (phân tán sản xuất, hạ
thấp chi phí nhân công)
- Tập trung để giảm chi phí : hành chánh, thu mua
- Hợp đồng cung ứng lớn (giảm chi phí cung ứng)
- Sản phẩm tiêu chuẩn, chu kỳ sống dài

Chương 1: MUA HÀNG VÀ CHIẾN LƯC MUA HÀNG

4. Chiến lược và chiến lược mua hàng
4.2.2- Chiến lược về sự khác biệt:
Chiến lược này bao hàm một số đònh hướng sau:
 Mềm dẻo trong nghiên cứu phát triển sản phẩm, rút ngắn
thời gian phát triển và triển khai (thương mại, mua hàng,
sản xuất và nghiên cứu)
 Kết hợp với nhà cung cấp để có thể cùng gia công hàng
hóa. (technology)
 Ưu tiên về người và thiết bò.
 Phối hợp cực tốt giữa các phòng ban cho chiến lược này


Chương 1: MUA HÀNG VÀ CHIẾN LƯC MUA HÀNG

4. Chiến lược và chiến lược mua hàng
4.3- Chiến lược mua hàng:

4.3.1- Xác đònh và triển khai chiến lược:
Liên kết chặt chẽ với chiến lược tổng thể và thể hiện được
những điểm sau đây:
- Tham gia và việc triển khai chiến lược một sản phẩm
- Xác đònh một chiến lược nhà cung cấp.
- Xác đònh một chiến lược thông tin hướng nội và hướng
ngoại và những hệ thống tin học hỗ trợ.
- Triển khai một chiến lïc nhân sự phù hợp
- Chọn cơ cấu và tổ chức

- Xây dựng một hệ thống đo lường sự hoàn thiện phù
hợp và chặt chẽ, những hoạt động hỗ trợ hiệu quả.


Chương 1: MUA HÀNG VÀ CHIẾN LƯC MUA HÀNG

4. Chiến lược và chiến lược mua hàng
4.3.2- Chiến lược mua hàng:
4.3.2.1- Chiến lược sản phẩm:
- Tài liệu mơ tả kỹ thuật vận hành của sản phẩm và
những dòch vụ mong đợi.
- Những thách thức trong việc phát triển sản phẩm
mới.
- Dựa trên sự triển khai, có chọn lọc và có lý do
tuỳ theo các chỉ tiêu về giá thành, về nghiên cứu
phân tích giá trò, chương trình tiêu chuẩn hoá và
tiết giảm chi phí.


Chương 1: MUA HÀNG VÀ CHIẾN LƯC MUA HÀNG

4. Chiến lược và chiến lược mua hàng
4.3.2.2- Chiến lược nhà cung cấp:
1.

2.
3.
4.

Liên kết chặt chẽ với chiến lược công

nghiệp : thâm nhập theo chiều dọc hay đưa
gia công.
Quyết đònh phân tán sản xuất ở tầm quốc tế
Xác đònh chiến lược cung ứng đơn nguồn
hay đa nguồn
Triển khai hệ thống đánh giá và hợp tác với
các nhà cung cấp.


Chương 1: MUA HÀNG VÀ CHIẾN LƯC MUA HÀNG

4. Chiến lược và chiến lược mua hàng
4.3.2.3- Chiến lược thông tin:
- Thông tin trong nội bộ: liên quan đến quá trình
quyết đònh đa chức năng (đội ngũ mua hàng,
chọn lựa nhà cung cấp, qui trình đánh giá chất
lượng,…)
- Thông tin với bên ngoài: đối với thò trường nhà
cung cấp. Song song với marketing bán hàng,
bước đầu của marketing mua hàng là “thông tin
liên lạc” với nhà cung cấp.
Hỗ trợ của hệ thống tin học quản lý : qui trình
hành chính, dự báo, nghiên cứu thò trường, theo
dõi nhà cung cấp, đánh giá sự hoàn thiện.)


Chương 1: MUA HÀNG VÀ CHIẾN LƯC MUA HÀNG

4. Chiến lược và chiến lược mua hàng
4.3.2.4- Chiến lược nhân sự:

- Dựa trên chiến lược nhà cung cấp và cơ cấu. Điểm
thiết yếu của chiến lược mua hàng là xác đònh
tiêu chí cần thiết trong chức năng mua hàng.
- Về đào tạo, cần thiết có một chiến lược đào tạo
nội bộ thật chặt chẽ.
- Cần thiết có một kế hoạch nghề nghiệp cho các
cán bô mua hàng và các giám đốc mua hàng.
- Cần có hệ thống khích lệ, động viên đưa vào áp
dụng.