bài giảng môn quản trị mua hàng và lưu kho chương 4 đàm phán trong mua hàng

Chửụng 2:

ẹAỉM PHAN TRONG MUA HAỉNG

PHAẽM THề TRUC LY



Chương 4:

ĐÀM PHÁN TRONG MUA HÀNG
1.

Chuẩn bò đàm phán mua hàng

2.

Quá trình đàm phán mua hàng

3.

Hiểu biết rõ người đối thoại trong đàm phán


1. Chuẩn bò đàm phán mua hàng
1.

Biết rõ những nhu cầu của doanh nghiệp

2.

Phân tích cặp đôi “sản phẩm – thò trường”

3.

Xác đònh các mục tiêu đàm phán

4.

Hiểu rõ phong cách của mình và của người bán hàng.


1.1. Hiểu biết rõ những nhu cầu
của doanh nghiệp
Trường hợp tái cung ứng:
- Nghiên cứu quá trình mua – sử dụng – bán
- Phiếu sản phẩm; tình trạng tồn kho
- Phiếu nhà cung cấp: đo lường sự hoàn thiện
Trường hợp mua một sản phẩm mới:
- Khái niệm sản phẩm
- Điều kiện mua hàng
- Đònh nghóa chính xác sản phẩm


1.2. Phân tích cặp đôi
“sản phẩm – thò trường”
-

Chu kỳ sống của sản phẩm cần mua

-

Thò trường của sản phẩm cần mua

-

Vò thế cạnh tranh của các nhà cung cấp

-

Thế mạnh của doanh nghiệp mua

-

Giá sản phẩm


1.3. Xác đònh mục tiêu đàm phán
-

Liên quan đến việc mua một sản phẩm
-

-

So sánh chào hàng của các nhà cung cấp
Xác đònh các chỉ tiêu đánh giá theo cấp độ quan
trọng.

Liên quan đến việc mở một thò trường mới
-

Tìm nhà cung cấp mới để giảm tính phụ thuộc vào
một hay một số nhà cung cấp trên thò trường.


1.4. Hiểu rõ phong cách của mình
và người bán hàng
-

5 phong cách của người mua hàng giỏi:
-

Có phương pháp
Dễ thụ cảm
Quả quyết
Hòa giải
Là người lính chiến.


1.4. Hiểu rõ phong cách của mình
và người bán hàng
-

5 phong cách hiệu quả của người bán hàng:
-

Có tổ chức
Hay giúp đỡ (đoàn kết, tử tế)
Tự nguyện
Mềm dẻo, thích nghi tốt

Chín chắn


2. Tiến trình đàm phán mua hàng
1.

Sơ đồ đàm phán mua hàng

2.

Lập luận của người mua hàng

3.

Giải quyết những khó khăn trong đàm phán


2.1. Sơ đồ đàm phán mua hàng
1.

Mở đầu buổi gặp gỡ;

2.

Đàm phán;

3.

Kết luận của buổi gặp gỡ.

2.2. Lập luận của người mua hàng
1.

Xây dựng lý lẽ trong mua hàng

2.

Áp dụng chiến lược bàn cờ

3.

Dẫn dắt buổi gặp mặt.


2.3. Giải quyết những khó khăn
của đàm phán
1.

Xử lý những phản đối của người bán

2.

Tháo gỡ những vướng mắc.


3. Biết rõ người đối thoại
1.

Phân tích theo giao dòch

2.

Tám điểm mấu chốt của đàm phán mua hàng


3.1. Phân tích theo giao dòch
1.

Ba trạng thái: “Cha”, “Người lớn” và “Trẻ con”

2.

Những loại giao dòch chính

3.

Giao dòch phấn khích và không phấn khích

4.

Sử dụng phân tích theo giao dòch vào trong đàm phán mua hàng


3.1. Phân tích theo giao dòch
Ba trạng thái: “Cha”, “Người lớn” và “Trẻ con”
1.
2.
3.

Trạng thái “Cha”: được diễn tả bởi những mệnh
lệnh, khuyến cáo, đề nghò.
Trạng thái “Người lớn”: được diễn tả bằng những
câu logic.
Trạng thái “Trẻ con”: thể hiện sự mong muốn của
người nói, cũng như tình cảm của họ.


3.1. Phaõn tớch theo giao dũch
Nhửừng loaùi giao dũch chớnh
1.
2.
3.

Giao dũch song song
Giao dũch cheựo
Giao dũch theo hỡnh tam giaực


3.1. Phân tích theo giao dòch
Giao dòch phấn khích và không phấn khích
Giao dòch phấn khích: gồm tất cả các loại giao dòch (song song, chéo,
tam giác) được thực hiện trong tâm trạng tích cực hoặc trung lập.
Giao dòch không phấn khích: được thực hiện trong tâm trạng tiêu cực
của hai người đối thoại.


3.1. Phân tích theo giao dòch
Sử dụng trong đàm phán mua hàng
1.

2.
3.
4.
5.
6.

Tiếp đón
Tìm kiếm thông tin
Lập luận
Đàm phán điểm chính
Tháo gỡ vướng mắc
Kết thúc buổi gặp gỡ.


3.2. Tám điểm mấu chốt của
đàm phán mua hàng
1.

2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Biết được nguyên tắc phân tích theo giao dòch và
phân tích ngôn ngữ giao tiếp để hiểu biết nhau tốt
hơn.
Hiểu biết người bán hàng

Biết rõ nhu cầu của công ty
Biết rõ công ty mình và công ty bán hàng
Tổ chức việc thảo luận với người bán
Xác đònh thái độ cần thiết đối với người bán
Dẫn dắt cuộc đàm phán
Biết kết thúc buổi đàm phán.