Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty cổ phần Tân Vĩnh Sơn

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất
MỤC LỤC

DANH SÁCH CÁC ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ ........................................................................ iii
DANH SÁCH BẢNG BIỂU ........................................................................................ iii
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG ............................... 2
1.1. Một số vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng .......................................................... 2
1.1.1. Khái niệm bán hàng ............................................................................................... 2
1.1.2. Sự cần thiết của bán hàng ......................................................................................2
1.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng ..................................................2
1.1.4. Vai trò ....................................................................................................................3
1.2. Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng ...................................................4
1.2.1. Khách hàng ............................................................................................................4
1.2.1.1. Khái niệm ...........................................................................................................4
1.2.1.2. Phân loại khách hàng .......................................................................................... 5
1.2.2. Những yếu tố từ Công ty .......................................................................................5
1.2.2.1. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán .............................................................................5
1.2.2.2. Giá bán và cơ cấu mặt hàng................................................................................5
1.2.2.3. Phương thức thanh toán ......................................................................................6
1.2.2.4. Hoạt động xúc tiến bán .......................................................................................6
1.2.3. Đối thủ cạnh tranh .................................................................................................7
1.2.4. Những quy định của Nhà nước ..............................................................................7
1.3. Nội dung quy trình công tác bán hàng......................................................................8
1.3.1. Chuẩn bị cho việc bán hàng...................................................................................8
1.3.1.1. Phát hiện khách hàng tiềm năng: ........................................................................8
1.3.1.2. Thu thập thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng .......................................10
1.3.1.3. Lập kế hoạch bán hàng .....................................................................................10
1.3.2. Tiếp cận khách hàng ............................................................................................ 11

1.3.2.1. Mục tiêu tiếp cận khách hàng ...........................................................................11
1.3.2.2. Các phương pháp tiếp cận khách hàng ............................................................. 12
1.3.3. Trình bày bán hàng .............................................................................................. 12
1.3.4. Khắc phục những ý kiến phản đối .......................................................................13
1.3.5. Kết thúc thương vụ: ............................................................................................. 14
1.3.6. Xây dựng quan hệ: ............................................................................................... 14
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN TÂN VĨNH SƠN .............................................................................................. 16
SVTH: Lê Thị Thanh

Trang i

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

2.1. Giới thiệu sơ lược về Công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn ..........................................16
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển về công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn ..................16
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty CP Tân Vĩnh Sơn ..............17
2.1.2.1. Chức năng .........................................................................................................17
2.1.2.2. Nhiệm vụ ..........................................................................................................17
2.1.2.3. Cơ cấu tổ chức ..................................................................................................18
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP Tân Vĩnh Sơn từ năm 2010 đến
năm 2012 .......................................................................................................................19
2.2. Thực trạng công tác bán hàng tại công ty CP Tân Vĩnh Sơn .................................20
2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng tại công ty CP Tân Vĩnh Sơn ....20
2.2.2. Xác định nhu cầu của khách hàng .......................................................................22

2.2.3. Danh mục sản phẩm ............................................................................................ 23
2.2.4. Quy trình công tác bán hàng tại công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn .......................25
2.2.4.1. Trước khi bán hàng và cung cấp dịch vụ.......................................................... 25
2.2.4.2. Trong khi bán hàng và cung cấp dịch vụ.......................................................... 28
2.2.4.3. Sau khi bán và cung cấp dịch vụ: .....................................................................28
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN TÂN VĨNH SƠN ................................................................................29
3.1. Cơ sở tiền đề của giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty Cổ phần Tân
Vĩnh Sơn ........................................................................................................................ 29
3.1.1. Đánh giá về công tác bán hàng tại công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn ....................29
3.1.1.1. Những thành tựu mà công ty đạt được ............................................................ 29
3.1.1.2 Những hạn chế ...................................................................................................30
3.1.2. Mục tiêu và phương hướng của công ty .............................................................. 30
3.2. Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn .........31
3.2.1. Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình công tác bán hàng .............................. 31
3.2.1.1. Hoàn thiện công tác bán hàng cho khách hàng ................................................31
3.2.1.2. Củng cố và hoàn thiện hệ thống các nhà cung cấp ...........................................32
3.2.2. Các giải pháp liên quan đến tổ chức thực hiện công tác bán hàng ......................34
3.2.3. Các giải pháp khác............................................................................................... 35
KẾT LUẬN ..................................................................................................................37
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................... 38

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang ii

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

DANH SÁCH CÁC ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn
Biểu đồ 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm
DANH SÁCH BẢNG BIỂU
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010 – 2012
Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm
Bảng 2.5: Bảng cân đối nhập – xuất hàng hóa quý 3 năm 2012
Bảng 2.6: Bảng kế hoạch mua hàng hóa trong quý 4 năm 2012

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang iii

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay nước ta đang chuyển sang nền kinh tế thị trường và nhất là trong xu thế
hội nhập về kinh tế, nên sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt. Điều này vừa tạo ra các cơ hội
kinh doanh đồng thời cũng chứa đựng những nguy cơ tiềm tàng đe dọa sự phát triển của
các doanh nghiệp.
Biện pháp hữu hiệu đặt ra là các doanh nghiệp phải phát triển toàn diện và đồng

bộ tất cả các khâu. Từ khâu mua hàng cho đến khâu dự trữ, bảo quản và tổ chức bán
hàng. Có nghĩa là doanh nghiệp phải nắm vững được thị hiếu của người tiêu dùng, giảm
chi phí tới mức tối đa, hạ giá thành, nâng cao chất lượng hàng hóa để đáp ứng nhu cầu
thị hiếu đó.
Nhưng trên thực tế, để theo kịp với nhịp độ phát triển của thời đại, các công ty
cũng có rất nhiều sự thay đổi về phương thức kinh doanh: thay đổi về phương thức bán
hàng hay tiêu thụ,… tuy nhiên hoạt động bán hàng được quan tâm nhưng vẫn còn thiếu
sót và cải cách nhiều hơn nữa. Đây là vấn đề tồn tại ở hầu hết các doanh nghiệp. Nên để
tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần phải tổ chức được tốt ba khâu của quá trình lưu
chuyển hàng hóa là mua vào – dự trữ - bán ra. Ba khâu này có quan hệ mật thiết với
nhau. Mặc dù mục đích thương mại là tiêu thụ hàng hóa nhưng muốn có hàng để bán
thường xuyên, liên tục thì các doanh nghiệp phải tổ chức thu mua và dự trữ. Qua đó
cũng thể hiện sức mạnh kinh tế của doanh nghiệp để cạnh tranh với các doanh nghiệp
khác trên thị trường.
Xuất phát từ thực tế và qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn,
em càng thấy tầm quan trọng của quy trình công tác bán hàng. Chính vì vậy mà em chọn
đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty cổ phần Tân Vĩnh Sơn” để
làm bài báo cáo tốt nghiệp của mình. Đây là một cơ hội để em hiểu rõ hơn về quy trình
công tác bán hàng trong doanh nghiệp và trên thực tế.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu đề tài gồm 3 chương bố cục như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác bán hàng
Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty CP Tân Vĩnh Sơn

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 1

Lớp: MAR 1 -12

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG
1.1. Một số vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp
ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đoán và lâu
dài của hai bên.
1.1.2. Sự cần thiết của bán hàng
Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp hay trong xã hội: Giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến
tay người tiêu dùng, lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Luân chuyển hàng hóa
từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu, mang lai lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó việc
thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang
lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống, đáp ứng thõa mãn mọi nhu cầu cho
tất cả mọi người trong xã hội.
1.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng
 Bán hàng
Với tư cách là nhân viên bán hàng thì chức năng bán hàng là chứng năng quan
trọng hàng đầu của họ. Chức năng này thì trách nhiệm của họ là bán những sản phẩm
của công ty một cách thành công, và họ có thể thực hiện một số nhiệm vụ: Giao dịch
trực tiếp đối với khách hàng; giao dịch qua điện thoại với khách hàng; thực hiện những
dịch vụ đối với khách hàng.
 Quản lý điều hành
Để tổ chức tốt trong địa bàn được phân công cũng như thực hiện chức năng bán
hàng, các đại diện bán hàng (Salesrep) cần phải tiến hành cả một số chức năng, nhiệm
vụ mang tính chất điều hành, quản lý. Có thể liệt kê một số công việc liên quan tới chức

năng này như sau: giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch dự báo, đánh
giá và thậm chí cả việc đào tạo, huấn luyện. Mỗi công việc trên là hàng loạt các kĩ năng
mà đại diện bán hàng phải thực hiện.
 Trách nhiệm tài chính
Xây dựng kế hoạch tài chính, quản lý các khoản phải thu trong khu vực địa bàn
được phân công
SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 2

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

 Thu thập thông tin thị trƣờng
Đại diện bán hàng là những người thường xuyên tiếp xúc với thị trường vì vậy họ
chính là kênh truyền dẫn thông tin hết sức quan trọng đến khách hàng và từ thị trường
đến nhà sản xuất.
Đại diện bán hàng phải thông thuộc thông tin về tình hình khách hàng, về hoạt
động của đối thủ cạnh tranh, về những đổi mới kỹ thuật,…trước khi tung ra sản phẩm
mới ra thị trường. Để làm tốt điều này, họ cần phải được đào tạo, huấn luyện.
Đại diện bán hàng còn phải là cầu nối thông tin chính xác từ công ty đến khách
hàng trên một số phương diện như: thông tin về sản phẩm mới, về chính sách, chương
trình, những thay đổi thông số kỹ thuật trên sản phẩm và những chuyển biến về điều
kiện thị trường.
 Thi hành những chƣơng trình Marketing
Đại diện bán hàng phải thực hiện một số nhiệm vụ cụ thể như sau:

- Giúp các trung gian thương mại (Nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ)
- Xây dựng những kế hoạch marketing để họ có thể đẩy mạnh việc bán hàng thành công
và nhanh chóng.
- Hỗ trợ nhà sản xuất nâng cao năng lực cạnh tranh của họ trên thị trường.
- Tham gia phối hợp giữa hoạt động marketing của công ty và nhu cầu cụ thể từng khách
hàng.
1.1.4. Vai trò
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền
sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng loại mặt hàng cụ
thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như:
nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ.
Hoạt động bán hàng thực hiện theo chiến lược và kinh doanh của doanh nghiệp
vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh
nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có
quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu
SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 3

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

người tiêu dùng. Do vậy đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với

các đối thủ cạnh tranh.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ảnh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh
nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thể
lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường luôn luôn biến động không ngừng, vì thế bán hàng không còn là vấn
đề mới mẻ mà nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của các
doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân.
1.2. Những nhân tố ảnh hƣởng đến công tác bán hàng

Công ty

Quy định

Công tác bán
hàng

Đối thủ
cạnh tranh

Khách hàng

1.2.1. Khách hàng
1.2.1.1. Khái niệm
Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu về hàng
hóa dịch vụ và khả năng thanh toán phù hợp chưa được đáp ứng và mong muốn được
thỏa mãn.
Các doanh nghiệp thương mại vừa là người bán vừa là người mua, mua là điều
kiện bán là mục đích. Do đó khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng với họ, bởi vậy
việc nghiên cứu về hành vi mua của từng khách hàng được đặc biệt chú ý để có thể

nắm bắt được tâm lý khách hàng mà doanh nghiệp dễ phục vụ.

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 4

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

1.2.1.2. Phân loại khách hàng
Tùy theo mặt hàng, đặc điểm và tính chất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp
thương mại có những loại khách hàng khác nhau:
Theo mục tiêu sử dụng hàng hóa:
- Khách hàng là người tiêu dùng: là những cá nhân và gia đình mua hàng hóa và
dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ. Khách hàng là người tiêu dùng chỉ mua với khối
lượng nhỏ nhưng số lượng khách hàng này rất lớn nên không thể xem nhẹ.
- Khách hàng kỹ nghệ: là những tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ bán lại để
kiếm lời hoặc để hoàn thành các mục tiêu khác. Hành vi mua của họ chịu sự tác động
của các nhân tố: môi trường, tổ chức, nhân tố tương tác trong tổ chức, nhân tố cá nhân
- Khách hàng bán lại: là những tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ bán lại để
kiếm lời. Nhu cầu của khách hàng bán lại là nhu cầu tiếp phát vì họ bán lại nên lấy nhu
cầu của người tiêu dùng là chính. Vì vậy muốn bán phải cổ động tuyên truyền đến
người tiêu dùng để tạo ra nhu cầu cho khách hàng bán lại.
- Khách hàng công quyền: là những cơ quan Nhà nước mua hàng hóa và dịch
vụ để tạo ra các dịch vụ công ích. Quá trình mua của khách hàng này khá phức tạp, vì
vậy nhiều yếu tố phi kinh tế đóng vai trò quan trọng như thủ tục, giấy tờ

Theo khối lượng hàng hóa mua bán: Có khách hàng mua hàng hóa với
khối lượng lớn, khách hàng mua với khối lượng nhỏ, khách hàng là người bán buôn,
khách hàng là người bán lẻ.
Theo tính chất quan hệ giữa người mua với doanh nghiệp: Có khách
hàng truyền thống và khách hàng mới.
1.2.2. Những yếu tố từ Công ty
1.2.2.1. Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán
Trong quá trình hoạt động và phát triển cùng với sự thay đổi của môi trường và
của Công ty, cơ cấu tổ chức cũng có sự thay đổi để đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh
doanh và đảm bảo tính linh hoạt, gọn nhẹ và kinh doanh có hiệu quả. Điều này cũng
ảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng.
1.2.2.2. Giá bán và cơ cấu mặt hàng
- Giá bán: Giá là một khoảng tiền gắn liền với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bù
đắp chi phí sản xuất và chi phí Marketing. Mang lại lợi nhuận cho người bán và đáp
SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 5

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

ứng được những mục tiêu định giá. Thỏa mãn về mặt giá trị cho người mua và cho
phép người bán cạnh tranh trên thị trường.
Người bán thường chào giá bán cao hơn mức mà họ hy vọng sẽ nhận được còn
người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi. Như vậy, cần ấn định giá là
bao nhiêu để thuận tiện cho việc diễn ra hoạt động mua bán phù hơpk mức độ thỏa

mãn của khách hàng.
- Cơ cấu mặt hàng: Muốn đẩy mạnh công tác bán hàng trước hết phải cải tiến
cơ cấu mặt hàng. Cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp bao giờ cũng có nhiều chủng loại
mặt hàng được hình thành từ tất cả các biến thể của sản phẩm mà nó bán ra thị trường.
Những nhóm sản phẩm này có liên hệ mật thiết với nhau vì chúng thỏa mãn một nhu
cầu hoặc cùng được bán cho một giới khách hàng giống nhau và dưới những hạng giá
nhất định. Để tăng khả năng kinh doanh, doanh nghiệp có thể quyết định:
+ Mở rộng thêm một số sản phẩm để lợi dụng uy tín của họ sản phẩm hiện có
+ Kéo dài thêm một số mặt hàng đang có
+ Tăng hoặc giảm tính thống nhất giữa các họ sản phẩm khi muốn mở rộng
1.2.2.3. Phƣơng thức thanh toán
Là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác bán hàng. Bán hàng trong kỷ
nguyên mới này đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận phương thức thanh toán khác
nhau như căn cứ vào thời hạn thanh toán có trả trước, trả ngay và trả sau. Vì thế, tùy
theo mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, tùy thuộc vào mỗi khách hàng và những
loại khách hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể áp dụng những phương thức phù
hợp.
1.2.2.4. Hoạt động xúc tiến bán
Là tập hợp các công cụ và kỹ thuật cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng
việc bán hàng một cách nhanh chóng và mạnh mẽ hơn bằng cách cung cấp thêm một
số lợi ích ngoại lệ cho người tiêu thụ hoặc người phân phối. Những kĩ thuật xúc tiến
thường được áp dụng trong kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, giảm giá tức
thì, trò chơi và thi có thưởng, khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các nơi bán. Đây là
những hoạt động hỗ trợ đắc lực cho bán hàng, làm thay đổi lượng nhu cầu trên những
tác động trực tiếp hay gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng.

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 6

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

1.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Đứng trên góc độ kinh doanh và marketing của doanh nghiệp, trong số những yếu
tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động của kinh doanh của doanh nghiệp thì khách hàng
và đối thủ cạnh tranh là 2 yếu tố có ý nghĩa quyết định. Hiểu biết về khách hàng. Tuy
nhiên, chỉ hiểu biết về khách hàng không thôi chưa đủ. Trong điều kiện kinh doanh hiện
đại, trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt thì sự hiểu biết về khách hàng mới chỉ đảm bảo
50% sự thắng lợi của kinh doanh, 50% còn lại là sự hiểu biết về công ty về đối thủ cạnh
tranh của mình. Việc hiểu biết về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho người bán và công tác
bán có những thiết thực sau:
- Giúp người bán hàng tự tin hơn khi giới thiệu sản phẩm của mình
- Giúp người bán hàng có khả năng trả lời các câu hỏi của khách hàng có liên
quan đển sản phẩm đối thủ cạnh tranh.
- Giúp người bán hàng có thể phát hiện những ưu điểm và bất lợi, những điểm
mạnh điểm yếu về sản phẩm/dịch vụ của mình, từ đó có thể đưa ra những quyết định
phù hợp.
Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống mặt hàng kinh doanh của doanh
nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Có thể phân chia các đối thủ cạnh
tranh:
+ Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
mức giá tương tự
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực nào đó
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng
nhất định

1.2.4. Những quy định của Nhà nƣớc
Những quy định của Nhà nước ảnh hưởng đến việc bán ra của hàng hóa như
thuế, hạn ngạch, và những công cụ phi thuế quan khác
Tóm lại, trên đây là những nhân tố tác động đến công tác bán hàng của doanh
nghiệp. Có những nhân tố ảnh hưởng mang tính chất vật chất nhưng cũng có nhân tố
ảnh hưởng phi vật chất. Do vậy việc xác định mức độ ảnh hưởng cũng rất khó khăn.
Tuy nhiên, tùy theo độ nhạy cảm và cách giải quyết linh động của doanh nghiệp mà
hoàn thiện, đẩy mạnh công tác bán ra.
SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 7

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

1.3. Nội dung quy trình công tác bán hàng
 Khái niệm quy trình công tác bán hàng
Quy trình là một chuỗi các bước công việc trong đó có điểm bắt đầu và điểm kết
thúc để hướng dẫn tiến hàng một công việc cụ thể nào đó.
 Tác dụng:
- Xác định cách thực hiện một nhiệm vụ để đạt kết quả hiệu quả đã định
- Chuẩn hóa cách thực hiện một nhiệm vụ để hạn chế tối đa sự thay đổi
- Là cơ sở để đào tạo những người thực hiện nhiệm vụ
- Là một công cụ thông tin hỗ trợ người thực hiện nhiệm vụ trong các hoạt động công
việc.

Chuẩn bị cho
việc bán hàng

Tiếp cận
khách hàng

Trình bày
bán hàng

Khắc phục
những ý kiến
phản đối

Xây dựng
quan hệ

Kết thúc
thương vụ

Sơ đồ 1.1: Quy trình công tác bán hàng
1.3.1. Chuẩn bị cho việc bán hàng
Chuẩn bị là điều kiện cần thiết trước khi tiếp xúc chào bán là giai đoạn đầu tiên
trong công tác bán hàng cá nhân. Yêu cầu cơ bản nhất của khâu này là phải xác định rõ
ràng đâu là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Ngoài ra, người bán còn phải
chuẩn bị thu thập một số thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng giúp cho cuộc tiếp
xúc ban đầu được suông sẻ và lập kế hoạch tiếp xúc chào bán hàng hiệu quả.
1.3.1.1. Phát hiện khách hàng tiềm năng:
- Khái niệm khách hàng tiềm năng:
Khách hàng tiềm năng chính là những người có khả năng mua hàng hóa, dịch vụ
của doanh nghiệp.

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 8

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

- Lý do doanh nghiệp phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng:
Thực chất của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là việc tìm kiếm danh sách
khách hàng có thể có của doanh nghiệp. Hai nguyên nhân cơ bản để người bán hàng bắt
đầu quá trình bán hàng bằng việc tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm năng đó là:
 Công ty bị mất khách hàng cũ gồm nhiều nguyên nhân như:
+ Khách hàng cũ bỏ đi
+ Khách hàng cũ bị thu hút bởi đối thủ cạnh tranh
+ Khách hàng cũ chuyển đi nơi khác
+ Khách hàng cũ chỉ mua một lần
Công ty mở rộng hoạt động sang khu vực thị trường khác hoặc mở rộng quy mô
sản xuất kinh doanh so với trước. Do vậy phải tìm kím khách hàng mới.
- Những cách thức tìm kiếm khách hàng tiềm năng:
+ Hỏi các khách hàng hiện có khả năng về khách hàng tiềm năng
Đây là cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng đơn giản nhất và mang lại hiệu quả
cao nhất, nhưng đôi khi người bán hàng lại bỏ qua. Khách hàng hiện tại phân bố ở các
khu vực địa lý, khu vực dân cư khác nhau sẽ giúp người bán phát hiện chính xác những
người đang hoặc có nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp chào bán.
+ Thông qua bạn bè, những người quen biết, những người có ảnh hưởng:

Đây là những người có độ tin cậy cao vì họ là những người gần gũi với cả hai bên
hoặc có uy tín, có ảnh hưởng mạnh mẽ, có sức thuyết phục khách hàng tiềm năng.
+ Khai thác các nguồn thông tin khác:
Từ nhà cung cấp, các nhà kinh doanh, chào hàng không phải là đối thủ cạnh
tranh, các chủ ngân hàng, các quan chức,v..v..v.
+ Sử dụng các danh mục hướng dẫn, các ấn phẩm có tên tuổi khác:
Đây là tài liệu quan trọng, có sẵn và ở đó chứa đựng nhiều thông tin mà người
bán có thể căn cứ vào đó để lựa chọn khách hàng triển vọng cho mình.
+ Thâm nhập tổ chức có thành viên là khách hàng tiềm năng:
Hội người cao tuổi, Hội hưu trí, Các câu lạc bộ thể thao,…
+ Thông qua triễn lãm giới thiệu sản phẩm hoặc thông qua bưu thiếp quảng cáo:
Người bán hàng có điều kiện thuận lợi là những người quan tâm thật sự đến sản phẩm.

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 9

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

+ Thông qua thăm dò nội bộ:
Những người trong nội bộ có thể cung cấp cho nhau những khách hàng tiềm năng
mà họ biết.
+ Chào hàng không hẹn trước:
Người bán chọn những khách hàng có khả năng mua và hẹn gặp họ để thực hiện
bán hàng

1.3.1.2. Thu thập thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng
- Những thông tin thu thập đối với khách hàng cá nhân:
+ Tên, giới tính
+ Tuổi, kinh nghiệm, nghề nghiệp, sự từng trải
+ Kiến thức chuyên môn, trình độ văn hóa, địa lý
+ Hoàn cảnh gia đình, thu nhập
+ Chỗ ở, nơi cư trú
+ Các sở thích cá nhân, đặc điểm về tính cách
+ Các mối quan tâm, tình trạng sức khỏe
- Đối với khách hàng là tổ chức:
+ Tên và địa chỉ của tổ chức, lĩnh vực sản xuất kinh doanh
+ Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong thời
gian gần đây
+ Những người tham gia vào quá trình quyết định mua
- Những phương pháp thu thập thông tin:
+ Thu thập thông tin qua điện thoại
+ Qua bạn bè của khách hàng
+ Qua nhân viên của khách hàng
+ Qua các nhà cung cấp khách hàng
+ Qua các tổ chức quản lý cấp trên của khách hàng
+ Qua các ấn phẩm hay cơ sở dữ liệu điện tử của khách hàng
1.3.1.3. Lập kế hoạch bán hàng
- Mục tiêu tiếp xúc bán hàng:
Về mục tiêu tiếp xúc chào bán, không ít người ngộ nhận hoặc vội vàng kết luận
đó chính là bán được hàng. Mục tiêu tiếp xúc chào bán không chỉ đơn thuần là bán được
SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 10

Lớp: MAR 1 -12

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

hàng mà có thể nhiều dạng hay nhiều cấp độ khác nhau và có thể được chia thành mục
tiêu số lượng và chất lượng, mục tiêu ngắn hạn và mục tiêu dài hạn, mục tiêu trước mắt
hay mục tiêu lâu dài… Phân chia mục tiêu bán hàng qua 4 dạng:
+ Mục tiêu gặp gỡ làm quen
+ Mục tiêu thông tin
+ Mục tiêu thuyết phục khách hàng
+ Mục tiêu cuối cùng đạt được một thỏa thuận
- Chiến lược bán hàng
Để dẫn dắt và chỉ đạo các công việc cụ thể của quá trình chào bán, trong kế hoạch
tiếp xúc khách hàng cần phải định trước những chiến lược mà mình sẽ theo đuổi.
Thông thường có 4 kiểu chiến lược chào bán hàng thông dụng như sau:
+ Chiến lược bán hàng khuyến khích, đáp ứng
+ Chiến lược bán hàng theo công thức AIDA
+ Chiến lược bán hàng nhu cầu, lợi ích
+ Chiến lược bán hàng tư vấn
1.3.2. Tiếp cận khách hàng
1.3.2.1. Mục tiêu tiếp cận khách hàng
- Thu hút được sự chú ý của khách hàng:
Đây là mục tiêu đầu tiên của quá trình tiếp cận khách hàng. Sự tập trung chú ý
của khách hàng dễ đạt được và dễ mất đi. Trên thực tế khách hàng thường lừa gạt người
bán hàng bằng ngôn ngữ cơ thể, có thể tỏ ra chú ý lắng nghe, nhưng đầu óc lại để đi đâu,
đang gật đầu nhưng lại không hiểu gì… Bới vậy nhiệm vụ của người bán hàng là phải có
cách thu hút mạnh mẽ ngay từ giây phút ban đầu ngay từ những giây đầu tiếp xúc.
- Khích lệ và giữ lòng ham muốn của khách hàng:

Mục tiêu tiếp theo việc tiếp cận khách hàng là phải khích lệ được lòng ham muốn
từ phía khách hàng, nghĩa là người bán đưa ra những lý do để khiến người mua phải tiếp
tục lắng nghe tạo ra cho họ mong muốn được làm chủ sản phẩm mà mình sẽ giới thiệu.
- Dẫn dắt khách hàng vào quá trình bán hàng:
Khi những quá trình trên thành công thì việc tiếp theo là phải dẫn dắt khách hàng
vào dần giai đoạn bán hàng một cách tự nhiên

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 11

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

1.3.2.2. Các phƣơng pháp tiếp cận khách hàng
- Tiếp cận giới thiệu:
Người bán hàng cố gắng sử dụng một cách giới thiệu thân thiện, cởi mở tạo nên
sự thỏa mãn cho quá trình bán hàng.
+ Chào hỏi
+ Khẳng định đối tượng cần gặp
+ Tự giới thiệu bản thân
+ Trao danh thiếp
+ Chờ mời ngồi
+ Trình bày sự đảm bảo về bản thân và cuộc hẹn
+ Trình bày mục đích tiếp xúc
- Tiếp cận phần thưởng:

Mục đích của người bán hàng chỉ đơn giản là tạo ra một ý thức hay, một bổn
phận từ khách hàng tiềm năng là hãy lắng nghe người bán trình bày.
- Tiếp cận ngợi ca, khen tụng:
Trong khi tiếp xúc với khách hàng người bán hàng nên khen ngợi những thành
quả mà khách hàng đạt được trong thời gian gần đây bằng sự chân thành để tạo thuận lợi
cơ hội tốt trong lòng khách hàng.
1.3.3. Trình bày bán hàng
Tới thời điểm này, nhân viên bán hàng phải giới thiệu sản phẩm của mình tới
khách hàng sao cho có thể thu hút được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, gợi lên sự mong
muốn sở hữu và kết thúc đẩy tới hành vi mua. Nghĩa là phải tác động dẫn dắt tới quá
trình tâm lý của người mua theo mô hình AIDA.
Buổi trình bày là cao điểm của quá trình bán hàng. Chính lúc này, nhân viên bán
hàng chuyển từ triển vọng, và lập kế hoạch sang kết quả bán hàng. Sự trinh bày có thể
được tổ chức rất chặtt chẽ, hay linh động, tùy thuộc vào nhu cầu khách hàng tiềm năng
trong môi trường bán hàng, cái chính đòi hỏi là phải có kĩ năng giải quyết vấn đề. Nhân
viên bán hàng phải trình bày lợi ích sản phẩm/dịch vụ mạnh mẽ và có sức thuyết phục.
Sản phẩm và dịch vụ có thể khác nhau, nhưng việc giới thiệu và trình bày là có hiệu quả
đều có những điểm chung quan trọng như sau:

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 12

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

- Chuẩn bị kỹ bài giảng giới thiệu từ trước, cần thể hiện sự thành thạo và chuyên
nghiệp qua bài nói lưu loát và tự tin.
- Giao tiếp bằng giọng nói có sức thuyết phục. Nhấn mạnh vào một điểm hấp dẫn
nổi bật phù hợp với lợi ích mà khách hàng mong đợi. Không nên đề cập quá nhiều đến
lợi ích sản phẩm, chỉ nên mô tả từ 4 đến 5 ưu điểm.
- Sử dụng phương tiện trực quan: slides, băng video, bảng biểu, mô hình,
catalog,… Cố gắng thu hút tất cả các giác quan của khách hàng.
- Lôi cuốn sự tham gia của khách hàng: tạo điều kiện để khách hàng tự xem xét
và đánh giá chất lượng hàng hóa. Cung cấp mẫu thử để khách hàng kiểm tra hay dùng
thử.
1.3.4. Khắc phục những ý kiến phản đối
Khách hàng thường đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay
khi đề nghi đặt mua hàng. Sự phản đối của họ có thể mang tính tâm lý hoặc tính logic.
Khách hàng triển vọng đưa ra ý kiến phản đối bởi vì họ lo lắng cho việc ra quyết định
mua. Những phản ứng có rất nhiều hình thức, nhưng chủ yếu là rơi vào các vấn đề:
- Thời điểm: Đa số mọi người muốn trì hoãn việc đưa ra quyết định mua. Họ thấy
rằng thà ra quyết định chậm còn hơn ra quyết định sai. Lúc này, nhân viên bán hàng phải
xác định rõ ràng lý do thật sự của việc trì hoãn. Đưa ra lợi thế của các việc ra quyết định
mua ngay bây giờ, và nhược điểm của việc trì hoãn.
- Giá cả: Người mua thường nghĩ rằng họ có thể mua được với mức giá thấp hơn
ở đâu đó.
- Sản phẩm: Người mua bị ấn tượng mạnh bởi sản phẩm được quảng cáo của các
đối thủ cạnh tranh.
Rất nhiều người bán hàng không nghe, hoặc không hiểu sự phản đối của khách
hàng và mất cơ hội bán hàng. Những phản đối là lời mở gọi để thuyết phục. Chúng là
đấu hiệu chỉ đường, hãy mong đợi và chuẩn bị kỹ càng để khắc phục nó. Để xử lý tốt
các ý kiến phản đối nhân viên bán hàng cần phải:
- Giữ thái độ vui vẻ, chú ý lắng nghe cẩn thận và tôn trọng ý kiến phản đối từ
khách hàng triển vọng.

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 13

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

- Đề nghị người mua làm rõ ý kiến không tán thành, đưa ra câu hỏi để người mua
tự giải đáp những ý kiến đó của chính họ, hay biến ý kiến phản đối thành lý do để mua
hàng.
- Chuẩn bị những thông tin mới hoặc chứng cớ để cung cấp thêm cho khách hàng
mà không làm cho khách hàng cảm thấy bị đe dọa hoặc mất tự trọng.
- Không được gây tranh cãi hay phủ nhận trực tiếp ý kiến khách hàng triển vọng.
1.3.5. Kết thúc thƣơng vụ:
Sau khi trình bày và xử lý những ý kiến phản đối, bây giờ nhân viên bán hàng
phải cố gắng hết sức để kết thúc thương vụ sao cho khéo léo, tự nhiên, như là một sự
liên tục hợp lý. Kết thúc chào hàng là công đoạn cần thiết vì khách hàng thường lưỡng
lự cho việc ra quyết định mua. Họ muốn được những lợi ích của sản phẩm nhưng họ lo
sợ việc mua hàng này có rủi ro hay việc mua hàng này có nghĩa là phải từ bỏ một cái gì
khác.
Một phương pháp hữu hiệu cho nhân viên bán hàng để cải thiện hiệu quả của việc
kết thúc bán hàng là nhận ra dấu hiệu kết thúc cháo hàng trong quá trình giao tiếp với
khách. Đó là những dấu hiệu tỏ ý sẵn sàng mua, được thể hiện bằng lời nói hoặc hành
động. Chẳng hạn có thể bằng những câu hỏi kết như “Phần lắp ráp sản phẩm như thế
nào?”, “bảo hành trong thời gian bao lâu”…
Bước này đòi hỏi khả năng đàm phán và thương lượng của nhân viên bán hàng.

Thường giá cả là vấn đề được thương lượng nhiều nhất. Bên cạnh đó còn có rất nhiều
điều khoản khác cần thương lượng như thời hạn hoàn tất hợp đồng, chất lượng hàng hóa
và dịch vụ được giao, an toàn hàng hóa và điều kiện vận chuyển, khối lượng mua, trách
nhiệm tài trợ, chương trình xúc tiến hợp tác.
1.3.6. Xây dựng quan hệ:
Mục đích của việc bán hàng là thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Mục tiêu này chưa
hoàn thành cho đến khi khách hàng nhận được sản phẩm, sử dụng nó và có kết quả tốt.
Gìn giữ sự hài lòng của khách hàng là chìa khóa để thành công trong công tác bán hàng.
Ngày nay khi kết thúc thương vụ, nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết
cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng cùng những điều kiện khoản khác
trong hợp đồng. Nhân viên bán hàng cần có kế hoạch viếng thăm tiếp khi đợt hàng đầu
được tiếp nhận, để đảm bảo chắc chắn việc lắp đặt được làm đúng, hướng dẫn sử dụng,
SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 14

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

trả lời những thắc mắc hay phàn nàn của khách hàng một cách chu đáo. Chuyến viếng
thăm này sẽ phát hiện các vấn đề phát sinh, xử lý chúng nhanh chóng và chính xác, làm
cho người mua tin tưởng vào việc chăm sóc khách hàng của người bán đến nhu cầu của
họ.Với những nổ lực này, nhân viên bán hàng có thể xây dựng mối quan hệ vững chắc
và tiếp tục bán sản phẩm cho khách hàng, hoặc tạo nên nguồn tham chảo cho khách
hàng tiếp theo.
Ngay cả trong những trường hợp mà quan hệ mua bán không diễn ra thường

xuyên, giá trị của những mối quan hệ tích cực với khách hàng vẫn khá đáng kể. Những
lời khen ngợi từ khách hàng có thể đề cao sự uy tín của nhân viên bán hàng trong địa
bàn hoạt động của họ và có thể mở rộng tới các nhóm thị trường tiềm năng khác.

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 15

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN TÂN VĨNH SƠN
2.1. Giới thiệu sơ lƣợc về Công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển về công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn
Nhận thấy sự phát triển của thị trường Sàn gỗ công nghiệp, Sàn gỗ tự nhiên, Sàn
gỗ ngoài trời, SÀn tre và Sàn nhựaVinyl (Aroma) và vật dụng trang trí nội thất gia đình
và dự án lớn tại thành phố Đà Nẵng trong các năm gần đây ngày càng mạnh mẽ và sôi
động với nhu cầu sử dụng ngày càng tăng cao, một ý tưởng kinh doanh mới đã được
hình thành.
Từ ý tưởng đó, ngày 03/11/2009, Công ty CP Tavisco được thành lập từ một hội
đồng quản trị gồm các nhà kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh vật liệu xây
dựng nội thất và quản lý dự án.
Khởi đầu Tavisco tham gia thị trường với tư cách nhà phân phối độc quyền sản
phẩm sàn gỗ công nghiệp nhập khẩu từ Châu Âu và Châu Á. Qua một khoảng thời gian
gặp không ít khó khăn và thử thách, Tavisco luôn không ngừng cố gắng và xây dựng,

hoàn thiện chất lượng sản phẩm cũng như hình thành công ty. Đến nay, Tavisco đã được
nhiều nhà thầu, công ty tư vấn và người tiêu dùng biết đến như một sự lựa chọn tối ưu.
Năm 2010, Tavisco đã đưa thương hiệu sàn gỗ như Unifloor, Sennowell, Kahn,
Kronotex, Dongwha, Picenza… từ vị trí mới gia nhập thị trường đến nay đã phát triển và
đạt sản lượng lớn tại thị trường Đà Nẵng nói riêng và thị trường Miền Trung nói chung.
Với sự nổ lực không ngừng của toàn bộ cán bộ công ty, và sự tin tưởng ủng hộ của
khách hàng. Tavisco đã không ngừng phát triển và ngày càng có thể đáp ứng khách hàng
tốt hơn.
Hiện tại Tavisco có trụ sở chính tại Đà Nẵng, văn phòng đại diện tại Huế, Quãng
Ngãi, Quảng Bình, Gia Lai,… và đại lý phân phối trên 40 tỉnh thành trên toàn quốc
Phương châm hoạt động: Lợi ích của khách hàng là trên hết; lợi ích của người lao động
được quan tâm; lợi ích của cổ đông được chú trọng; đóng góp có hiệu quả vào sự phát
triển của cộng đồng.

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 16

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp


GVHD: Ngô Trần Xuất

Hiện nay công ty đang hoạt động với:

Tên công ty: Công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn
Trụ sở chính: 84- Trần Phước Thành, Quận Cẩm Lệ, TP Đà Nẵng.

Tel: (84-4)6.517.127
Fax: (84-4)3.659.424
Email:
Showroom tại Đà Nẵng: 248 Điện Biên Phủ, Tp Đà Nẵng
Website chính thức:
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty CP Tân Vĩnh Sơn
2.1.2.1. Chức năng
Công ty là một đơn vị sản xuất kinh doanh theo nguyên tắc hoạch toán độc lập có
sử dụng con dấu riêng. Công ty có chức năng chính là sản xuất, kinh doanh các sản
phẩm sàn gỗ cao cấp và phân phối ra thị trường.
Hợp tác với các tổ chức kinh tế khác trong quá trình kinh doanh để mở rộng thị
trường, không ngừng đáp ứng nhu cầu sử dụng của thị trường.
Quyết định đàm phán, kí kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế theo đúng quy
định pháp luật của nhà nước.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
Kinh doanh đúng ngành nghề công ty đã đăng kí. Sản xuất và kinh doanh sản
phẩm có chất lượng uy tín cao trên thị trường
Luôn luôn chú trọng trong việc nâng cao năng suất và chất lượng của sản phẩm
cũng như hoàn thiện hệ thống công nghệ máy móc thiết bị sản xuất
Nỗ lực trong cải tiến chất lượng thi công công trình và dịch vụ bảo trì, chăm sóc
sau bán hàng.
Tavisco tiếp tục phát triển mạnh hơn nữa sản phẩm sàn gỗ tự nhiên chất lượng
cao, giá thành cạnh tranh để phục vụ tốt hơn nhu cầu đang tăng nhanh của thị trường
trong nước.
Chịu trách nhiệm trước pháp luật về các vấn đề mua bán hàng

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 17

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

2.1.2.3. Cơ cấu tổ chức
CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN KIỂM SOÁT
GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC KINH
DOANH

PHÕNG KẾ
TOÁN

PHÒNG KINH
DOANH

PHÓ GIÁM ĐỐC DỰ ÁN

PHÒNG
HC&NS

TỔ THI CÔNG
THI CÔNG

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 18

PHÕNG KỸ
THUẬT

PHÕNG THIẾT
KẾ

TỔ GIÁM SÁT

TỔ BẢO HÀNH

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP Tân Vĩnh Sơn từ năm 2010
đến năm 2012
ĐVT: Triệu đồng
2010

2011

2012

Thị phần

1,32%

1,86%

2.46%

Tổng doanh thu

5.479

6.067

6.780

Tổng chi phí

5.302

5.866

6.512

Tổng lợi nhuận trước thuế

177,677

201,614

268,328

Thuế thu nhập

44,419

50,404

67,082

Tổng lợi nhuận sau thuế

133,258

151,21

201,246

30%

10,73%

11,74%

29,97%

13,47%

33,09%

Mức tăng trưởng doanh số
Mức tăng trưởng của lợi nhuận
trước thuế

(Nguồn: Phòng Tài Chính- Kế Toán)
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2010 đên 2012
Nhận xét:
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng dần qua hai năm từ năm 2011 đến
2012.
Cụ thể năm 2011, doanh thu đạt 6.067 triệu đồng, năm 2012 đạt 6.780 triệu đồng.
Doanh thu tăng trưởng tương đối ổn định cho thấy tình hình kinh doanh của công ty
tương đối khả quan. Nguyên nhân do năm 2012 công ty nhận được nhiều công trình để
tư vấn,thiết kế và kí kết được nhiều đơn đặt hàng từ khách hàng.
Tổng chi phí năm 2011 là 5.866 triệu đồng, năm 2012 là 6.512 triệu đồng tăng
thêm 646 triệu đồng cho thấy tình hình kinh doanh của công ty phát triển tốt.
Lợi nhuận sau thuế tăng qua hai năm. Cụ thể, năm 2011đạt 151,21 triệu đồng, năm
2012 đạt 201,26 triệu đồng tăng 50,036 triệu đồng. Như vậy cho thấy công ty hoạt động
tương đối ổn định và ngày cang đạt hiệu quả hơn.

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 19

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty năm 2010 - 2012
ĐVT: Triệu đồng
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

Tổng doanh thu

5.479

6.067

6.780

Bảng 2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo cửa hàng
2.2. Thực trạng công tác bán hàng tại công ty CP Tân Vĩnh Sơn
2.2.1. Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác bán hàng tại công ty CP Tân Vĩnh Sơn
- Kỹ thuật – Công nghệ:
Là công ty chuyên kinh doanh các loại trang trí nội thất, ngoại thất nên công ty
luôn chú trọng đến việc cập nhật, học hỏi những kĩ thuật mới, vật liệu, thiết bị mới để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Kịp thời phát triển các công nghệ
mới để tạo ra sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao hơn nhằm phát triển kinh doanh,
nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn trước các đối thủ cạnh
tranh.
-

Văn hóa – Xã hội
Trong quá trình toàn cầu hóa, hội nhập và giao lưu văn hóa quốc tế hiện nay,

những tiến bộ trong khoa học và công nghệ văn hóa phương Tây lan tỏa sâu rộng đến tất
cả các tầng lớp dân cư ảnh hưởng tích cực của xu hướng mở cửa lên nhiều khía cạnh của
đời sống như đô thị, công nghiệp phát triển hơn, đời sống vật chất được nâng cao hơn,
tiện nghi đầy đủ hơn, vai trò cá nhân được nâng cao hơn và sự liên kết quốc tế ngày
càng rộng rãi hơn. Bị ảnh hưởng từ những nét văn hóa phương Tây nhu cầu khách hàng
ngày càng tăng, yêu cầu về tính thẩm mỹ và tinh tế cao hơn, đòi hỏi công ty phải kịp
thời phát triển kĩ thuật – công nghệ, sản phẩm để đáp ứng tốt nhất cho khách hàng.
-

Chính trị - pháp luật:
Từ khi thực hiện công cuộc đổi mới Nhà nước đã thực hiện đường lối phát triển

nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần theo hướng hội nhập. Pháp luật doanh nghiệp
Việt Nam cũng đã được đổi mới với việc ban hành mới hoặc sửa đổi, bổ sung nhiều bộ
luật quan trọng về đầu tư, kinh doanh và doanh nghiệp nên kinh tế ổn định cũng như
chính trị trong khu vực ổn định sẽ phần nào giúp doanh nghiệp trong nước tăng trưởng
SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 20

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Ngô Trần Xuất

và phát triển, tốc độ tự do hóa mạnh mẽ sau khi Việt Nam gia nhập tổ chức Thương mại
quốc tế Thế giới (WTO) cùng với nền chính trị và pháp luật ổn định là yếu tố khiến thị
trường Việt Nam trở nên hấp dẫn các công ty nước ngoài đầu tư vào.
Môi trường kinh doanh đầu tư ở Việt Nam mặc dù đang được cải tiến song nhìn
chung còn chưa thuận lợi, còn nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp trong nước: khuôn
khổ pháp lý chưa đảm bảo cho sự cạnh tranh binh đẳng, sự độc quyền trong một số lĩnh
vứ, sự thiếu minh bạch về cơ chế chính sách, thủ tục hành chính rườm rà. Các thể chế thị
trường như vốn, sức lao động, thị trường công nghệ,... còn sơ sài, chưa hình thành đồng
bộ.
-

Môi trường hội nhập – quốc tế:
Tham gia vào các tổ chức kinh tế thế giới và khu vực sẽ tạo điều kiện cho Việt

Nam phát triển một cách nhanh chóng. Những cơ hội của hội nhập: mở rộng thị trường
xuất-nhập khẩu, thu hút vốn đầu tư nước ngoài, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong
nước tiếp thu khoa học – công nghệ tiên tiến, hội nhập kinh tế góp phần duy trì hòa bình
ổn định, tạo dựng môi trường để phát triển kinh tế, song chất lượng tăng trưởng, hiệu
quả sản xuất, nguồn nhân lực trẻ và dồi dào nhưng tay nghề kém, còn nhiều khó khăn
trong vấn đề khuôn khổ pháp lý.
-

Tình hình tài chính:
Có ảnh hưởng lớn tới công tác mua và bán hàng của công ty do công ty mới

thành lập nên nguồn vốn rất hạn chế. Tuy đến năm 2012 nguồn vốn tăng lên đáng kể so
với năm 2011 nhưng vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thực tế đến hoạt động kinh doanh.
Chính vì vậy mà công ty không thể chủ động được trong hoạt động mua hàng để đáp
ứng nhu cầu bán cho khách cũng như bỏ lỡ các cơ hội trong các thương vụ kinh doanh.

-

Bộ máy tổ chức của doanh nghiệp:
Bộ máy tổ chức của công ty còn hạn chế hiện tại công ty chưa có bộ phận

chuyên về công tác bán hàng, việc bán hàng do các nhân viên phòng kinh doanh đảm
nhận. Điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh của công ty.

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 21

Lớp: MAR 1 -12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
-

GVHD: Ngô Trần Xuất

Nhà cung cấp:
Đây là yếu tố khách quan ảnh hưởng đến kết quả bán hàng. Tuy chủ yếu là mua

của các nhà cung cấp trong nước nhưng các khoảng cách địa lý xa nên cũng ảnh hưởng
đến khả năng giao hàng. Các nhà cung cấp này phải đảm bảo giao hàng đúng hẹn để kịp
đáp ứng nhu cầu của thị trường, giữ được uy tín của công ty.
-

Hệ thống nhà kho và công ty:
Sản phẩm sàn gỗ là một sản phẩm yêu cầu rất cao trong việc bảo quản. Tuy nhiên

với diện tích nhà kho như hiện nay thì còn nhỏ so với khối lượng gỗ được nhập về và hệ
thống trang bị chưa được đảm bảo tốt cho công tác bảo quản hàng hóa. Điều này làm
ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa nhập về.
2.2.2. Xác định nhu cầu của khách hàng
Mục tiêu của việc xác định nhu cầu của khách hàng giúp cho công ty biết được
nhu cầu từ đó tập trung đáp ứng những nhu cầu đó nhằm tối đa hóa hiệu quả của việc
bán hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Đối với công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn thì việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
thông qua nhân viên bán hàng và lực lượng bán hàng, nhân viên nghiên cứu thị trường
của công ty. Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nó sẽ cung
cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp công ty đưa ra một số chiến lược phù hợp và
mang lại hiệu quả cao. Nhu cầu và mong muốn của khách hàng luôn thay đổi theo thời
gian và thị trường là một môi trường vận động liên tục, nó luôn thay đổi đòi hỏi nhân
viên cần bám sát thị trường để điều chỉnh kịp thời nhu cầu của khách hàng. Hiện nay,
công ty nghiên cứu thị trường nhằm tìm kím khách hàng tiềm năng của công ty và tìm
hiểu nhu cầu, bám sát với thực tế dẫn hoạt động kinh doanh có hiệu quả và không lãng
phí nguồn nhân lực chưa chuyên sâu vào khảo sát thị trường: khảo sát tình hình kinh
doanh của các đối thủ, học tập cách làm tiên tiến của họ, tiếp thu từ những sáng kiến
trong bán hàng cũng như kinh doanh chưa nắm rõ các đối thủ để có hướng cạnh tranh
thu hút khách hàng của đối thủ.

SVTH: Lê Thị Thanh

Trang 22

Lớp: MAR 1 -12