Phân tích tình hình tiêu thụ và lợi nhuận

CHƯƠNG V

PHÂN TÍCH TÌNH
HÌNH TIÊU THỤ
VÀ LỢI NHUẬN


• Ý nghĩa:
– Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sp
hàng hóa và dịch vụ,
– Có tiêu thụ được sp hàng hóa, doanh nghiệp mới thu hồi được
vốn và có quá trình kinh doanh tiếp theo, mới xác định được lãi
hay lỗ,
– Phân tích tình hình tiêu thụ để xác định nguyên nhân, tìm ra
biện pháp tích cực nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của dn (số
lượng sp tiêu thụ, giá bán, thị trường, lợi nhuận …).
– Doanh thu, lợi nhuân là cơ sở để tính các chỉ tiêu chất lượng,
dùng để đánh giá hiệu quả sxkd của dn.

• Nhiệm vụ:
– Đánh giá tình hình tiêu thụ của từng loại sp và toàn bộ dn, đánh
giá tình hình tiêu thụ mặt hàng chủ yếu,
– Đánh giá những nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ,
– Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sp,
– Phân tích điểm hòa vốn trong tiêu thụ,
– Phân tích chung tình hình lợi nhuận,
– Phân tích những nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình lợi
nhuận,
– Phân tích các chỉ tiêu về tỷ suất lợi nhuận.

5.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa của doanh nghiệp
5.1.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ,
5.1.2 Phân tích tình hình tiêu thụ về doanh thu,
5.1.3 Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng chủ yếu,
5.1.4 Phân tích những nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ,
5.1.5 Dự báo khối lượng tiêu thụ với phương pháp hồi qui đa biến,
5.1.6 Phân tích điểm hòa vốn trong tiêu thụ.


5.1.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ
•

•
•

Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá sự biến động
về khối lượng sản phẩm tiêu thụ của xí nghiệp và từng loại sản
phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất
và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên
nhân ảnh hưởng đến tình hình đó.
Phương pháp phân tích: áp dụng phương pháp so sánh.
Chỉ tiêu phân tích:
Khối lượng sp
tiêu thụ

Khối lượng sp
= tồn kho đầu kỳ

Tỷ lệ hoàn thành

KH tiêu thụ của dn

+

Khối lượng
sp sx trong kỳ -

Khối lượng sp
tồn kho cuối kỳ

ΣQ1Po
=

ΣQoPo x 100%

Trong đó:
Qo , Q1 : là số lượng sản phẩm tiêu thụ theo KH và TT của từng loại sp.
Po : là giá bán KH của mỗi loại sản phẩm.


Ví dụ: căn cứ vào tài liệu sau phân tích chung tình hình thực hiện kế hoạch
tiêu thụ.
Sản
phẩm

A
B
C
D

Tồn kho
đầu kỳ

Sản xuất
trong kỳ

Tiêu thụ
trong kỳ

KH

TT

KH

TT

KH

TT

60
100
50

44
40
200

400

440
720
320

430
460
520
350

420
500
600
300

430
250
720
350

Tồn kho
cuối kỳ
KH

40
40
50
20

TT

44
250
-

Giá bán
KH đơn vị
(1000đ)

20
14
8
4


Từ tài liệu trên ta có bảng phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí
nghiệp như sau:
Số lượng tiêu thụ
Sản
phẩm

Chênh lệch
KH

TT

1

2

A

420
B
500
C
600
D
300
Cộng
Tỷ lệ hoàn thành KH
tiêu thụ của dn

Mức

Tỷ lệ

3=2-1

4=3/1*100

Giá bán
đơn vị
KH
1000 đ

5

430
+10
+2.38
250

-250
-50.00
720
+120
+20.00
350
+50
+16.67
19,260
= 21,400 x 100%
= 90%

20
14
8
4
-

Sản lượng tiêu
thụ 1000 đ

KH

TT

6=5*1

7=5*2

8,400

7,000
4,800
1,200
21,400

8,600
3,500
5,760
1,400
19,260

Mức hoàn thành KH tiêu thụ của dn = 19,260 - 21,400 = - 2,140 ngàn đồng.


•

Nhận xét:
– Như vậy xí nghiệp đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, cụ
thể là doanh thu giảm 2,140,000 đồng tức là giảm 10%. Đây là
khuyết điểm của xí nghiệp, để thấy rõ nguyên nhân ảnh hưởng
đến tình hình trên ta phân tích từng loại sản phẩm.
– Sản phẩm A đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ, cụ thể
tăng 10 sản phẩm tức tăng 2.38%. Mặc dù mức dự trữ đầu kỳ
không đảm bảo (giảm 16 sản phẩm) nhưng do xí nghiệp đẩy
mạnh sản xuất trong kỳ (tăng 30 sp) nên đáp ứng đủ nhu cầu
tiêu thụ trong kỳ và dự trữ cho tiêu thụ kỳ sau. Đây là biểu hiện
tích cực, đảm bảo được tính cân đối giữa dự trữ, sản xuất và
tiêu thụ.
– Sản phẩm B không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ cụ thể là giảm
250 sản phẩm, giảm 50% so với kế hoạch. Mặc dù xí nghiệp đã

thực hiện tốt kế hoạch sản xuất (tăng 20 sản phẩm), nhưng do
tình hình tiêu thụ không thực hiện tốt nên số dự trữ cuối kỳ tăng
210 sản phẩm. Đây là biểu hiện không tốt, không đảm bảo được
tính cân đối giữa sản xuất, dự trữ, tiêu thụ, gây tình trạng ứ
đọng vốn trong khâu dự trữ … Nguyên nhân dẫn đến tình hình
này có thể là do chất lượng sản phẩm kém hoặc không tổ chức
tốt công tác tiêu thụ …


Nhận xét (tt)
– Sản phẩm C đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ cụ thể
tăng 120 sản phẩm hay tăng 20% so với kế hoạch. Xí nghiệp đã
hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ trong khi xí nghiệp
không hoàn thành kế hoạch sản xuất với tỉ lệ lớn là giảm 27.8%,
giảm 200 sản phẩm. Nguyên nhân dẫn đến tình hình này là do
mức dự trữ đầu kỳ quá cao, tăng 150 sản phẩm. Vì thế xí
nghiệp không thực hiện được dự trữ cuối kỳ. Tình hình trên là
biểu hiện không tốt, mất cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu
thụ.
– Sản phẩm D đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ cụ thể
tăng 50 sản phẩm tức là tăng 16.67% trong khi đó kế hoạch sản
xuất cũng hoàn thành vượt 30 sản phẩm nhưng lượng tồn kho
cuối kỳ không có. Điều này cho thấy sản xuất vẫn chưa đủ đáp
ứng nhu cầu tiêu thụ, xí nghiệp cần phải đẩy mạnh sản xuất
nhiều hơn nữa.


5.1.2 Phân tích tình hình tiêu thụ về
doanh thu
•

Khi phân tích doanh thu, có thể xem xét ở nhiều góc độ khác nhau:
doanh thu theo từng nhóm hàng, mặt hàng chủ yếu, doanh thu theo
các đơn vị, bộ phân trực thuộc, …

•

Phương pháp phân tích: phương pháp so sánh.


Ví dụ: căn cứ vào tài liệu về doanh thu qua 2 năm của một công ty thương mại,
phân tích tình hình doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp.
Cửa
hàng

Doanh thu năm
trước
Số tiền

A
B
C
Cộng
Nhận
xét:

13,500
9,000
7,500
30,000

Tỷ trọng
45
30
25
100

Doanh thu năm nay
Số tiền
15,510
6,930
10,560
33,000

Tỷ trọng
47
21
32
100

Chênh lệch
Số tiền
+2,010
-2,070
+3,060
+3,000

Tỷ lệ
+14.9
-23.0

+40.8
+10.0

-Tổng doanh thu của công ty tăng 3,000 triệu đồng tương đương tăng 10% là do
doanh thu cửa hàng A và C tăng 2,010 triệu và 3,060 triệu tương đương 14.9%
và 40.8%. Đay là biểu hiện tốt. Riêng cửa hàng B lại có doanh thu giảm 2,070
triêu tương đương 23%, công ty cần tìm hiểu nguyên nhân để có biện pháp khắc
phục.
- Xét về mặt tỷ trọng, doanh thu của mặt hàng A vẫn đóng vai trò chủ đạo trong
công ty (chiếm gần 50% trong tổng số). Tuy nhiên có sự thay đổi về vị trí giữa B
và C, trong năm trước B chiếm vị trí thứ hai nhưng sang năm nay lại là cửa hàng
C.


5.1.3 Phân tích tình hình tiêu thụ mặt
hàng chủ yếu
• Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ không
chỉ dừng lại ở việc đánh gía tình hình tiêu thụ về mặt
khối lượng sản phẩm mà phải tiếp tục phân tích tình
hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ
yếu. Bởi vì xí nghiệp không thực hiện tốt kế hoạch mặt
hàng tiêu thụ sẽ ảnh hưởng đến tình hình tài chính của
xí nghiệp, tình hình sản xuất kinh doanh của khách
hàng, giảm uy tín xí nghiệp.
• Nguyên tắc phân tích là: không lấy giá trị mặt hàng tiêu
thụ vượt mức bù cho giá trị mặt hàng không hoàn thành
kế hoạch tiêu thụ.
• Phương pháp phân tích: áp dụng phương pháp so sánh.
• Chỉ tiêu phân tích: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng
tiêu thụ.

Ví dụ: căn cứ vào tài liệu sau đây phân tích tình hình thực hiện kế hoạch mặt
hàng tiêu thụ.

Sản phẩm
A
B
C

Số lượng sản phẩm tiêu thụ (sp)
Kế hoạch

Thực tế
100
300
200

110
280
150

Giá bán kế hoạch
1,000
2,000
1,500


Tỉ lệ hoàn thành
KH mặt hàng

(100x1,000) + (280x2,000) + (150x1,500)
=

(100x1,000) + (300x2,000) + (200x1,500)

x

100%

=

88.5%

Như vậy xí nghiệp đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về mặt hàng, nguyên
nhân dẫn đến tình hình này do sản phẩm B, C không hoàn thành kế hoạch tiêu
thụ.


5.1.4 Phân tích những nguyên nhân ảnh
hưởng đến tình hình tiêu thụ
• Nguyên nhân chủ quan (thuộc về bản thân xí
nghiệp).
–
–
–
–
–
–

Tình hình cung cấp, thu mua
Tình hình dự trữ hàng hóa
Giá bán
Chất lượng hàng hóa
Phương thức bán hàng
Tổ chức, kỹ thuật thương mại

• Nguyên nhân khách quan.
– Nguyên nhân thuộc chính sách nhà nước,
– Nguyên nhân thuộc về xã hội


Nguyên nhân chủ quan
• Tình hình cung cấp, thu mua: Chịu sự tác động của các
nhân tố:
–
–
–
–

Vốn, tiền mặt,
Thị trường cung ứng,
Năng lực vận chuyển, bảo quản, kho bãi.
Tổ chức, kỹ thuật tác nghiệp.

• Tình hình dự trữ hàng hóa
– Phân tích tình hình tồn kho: hàng tồn kho phải bảo đảm không
để tình trạng thiếu hụt nhưng cũng phải đảm bảo không gây nên
tình trạng ứ đọng vốn. Tồn kho phải luôn kịp thời và vừa đủ.
– Phân tích luân chuyển hàng hóa: số vòng luân chuyển hàng hóa

(số vòng quay kho)và kỳ luân chuyển(số ngày cho 1 vòng).
Số vòng luân
chuyển hàng hóa
Số ngày của một
vòng quay

Trị giá hàng hóa bán ra theo giá vốn
=

Trị giá hàng hóa tồn kho bình quân
360

=

Số vòng luân chuyển


• Giá bán:
– Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng
tiêu thụ và doanh thụ.
– Về lý thuyết kinh tế: giá và lượng cầu có quan hệ nghịch biến
khi xét đén hành vi người tieu dùng. Trong khi đó giá và lượng
cung là thuận biến đối với ứng xử của nhà sản xuất. Điểm cân
bằng của thị trường cạnh tranh hoàn hảo là giao điểm của
đường cung và đường cầu.

• Chất lượng hàng hóa
– Xu hướng của xã hội ngày càng đòi hỏi cao về chất lượng, mẫu
mã, bao bì hàng hóa.
– Cần chú ý đến giá thành sản phẩm, sự phù hợp giữa chất lượng

và giá cả Không có “một giá rẻ với mọi chất lượng”.

• Phương thức bán hàng
– Cần xem xét phương thức và hình thức thanh toán, quảng cáo,
tiếp thị.

• Tổ chức, kỹ thuật thương mại
– Tình hình nhân sự, mạng lưới đại lý, bố trí cửa hàng.


Nguyên nhân khách quan
• Nguyên nhân thuộc chính sách nhà nước:
– Mức độ ảnh hưởng đến doanh thu từ chính sách thuế, các
chính sách kinh tế của chính phủ và tình hình giao thương quốc
tế.
– Mức độ tác động của tỷ giá hối đoái và thị trường tài chính tiền
tệ.
– Tác động của khủng hoảng kinh tế và cạnh tranh.
– Chính sách bảo hộ với các chiến lược thương mại và công
nghiệp hóa.

• Nguyên nhân thuộc về xã hội:
– Phân tích nhu cầu, thu nhập, thay đổi tập quán tiêu dùng.
– Trong đó, nhu cầu tiêu dùng là một hàm số của thu nhập và có
mối quan hệ thuận với thu nhập(Keynes): thu nhập tăng dẫn
đến nhu cầu tăng và ngược lại. Có ba loại nhu cầu:
• Nhu cầu thiết yếu
• Nhu cầu trung lưu
• Nhu cầu cao cấp

- Nhu cầu thiết yếu:
- Tiêu dùng cho nhu cầu thiết yếu tăng nhanh khi thu nhập tăng và có mức
bão hòa. Ví dụ: lương thực, thực phẩm …

Nhu cầu thiết yếu

Thu nhập

0
Đồ thị: Xu hướng nhu cầu thiết yếu


- Nhu cầu trung lưu:
- Khi thu nhập tăng, tiêu dùng cho nhu cầu trung lưu (may mặc, nhà ở,
trang thiết bị sinh hoạt, phương tiện đi lại cá nhân, một số nhu cầu tinh
thần) tăng chậm, sau đó tăng nhanh và có mức bão hòa.

Nhu cầu trung lưu

Thu nhập

0
Đồ thị: Xu hướng nhu cầu trung lưu


- Nhu cầu cao cấp:
- Khi thu nhập tăng, nhu cầu cao cấp tăng chậm, sau đó tăng nhanh và
không giới hạn. Ví dụ: nhà ở cao cấp, phương tiện cá nhân sang trọng, giải
trí, du lịch, thưởng ngoạn, tôn giáo, nghệ thuật, thời trang thám hiểm …

Nhu cầu cao cấp

Thu nhập
0
Đồ thị: Xu hướng nhu cầu cao cấp


5.1.5 Dự báo khối lượng tiêu thụ với
phương pháp hồi qui đa biến
•

Lý thuyết về khối lượng tiêu thụ,

•

Mô hình hồi qui dưới dạng tuyến tính


Lý thuyết về khối lượng tiêu thụ
• Khối lượng tiêu thụ chịu sự ảnh hưởng của rất nhiều
nhân tố: giá cả và dịch vụ của hàng hóa, chi phí quảng
cáo, giá bán của các đối thủ cạnh tranh, giá hàng có tính
thay thế và hàng bổ sung, tổ chức kỹ thuật thương mại
và phương thức tiêu thụ, thu nhập bình quân đầu người,
chính sách bảo hộ mậu dịch của chính phủ hay các hiệp
định song phương và đa phương, sự thay đổi thời trang
thị hiếu tập quán tiêu dùng tôn giáo giới tính lễ hội mùa
vụ, nắng mưa, thời tiết …
• Trong phạm vi mục này, để đơn giản, khối lượng tiêu thụ

được xét trong giới hạn mối quan hệ chỉ với hai nhân tố:
giá bán (X1) và chi phí quảng cáo (X2).
• Về mặt lý thuyết, khối lượng tiêu thụ có quan hệ nghịch
biến với giá bán sản phẩm và có quan hệ thuận biến với
chi phí quảng cáo.


Mô hình hồi qui dưới dạng tuyến tính
• Y = b o + b 1X 1 + b 2X 2 + e
• Trong đó:
–
–
–
–
–

Y: khối lượng tiêu thụ.
X1: giá bán sản phẩm.
X2: chi phí quảng cáo.
bo: tung độ gốc.
b1 : mức tác động đến khối lượng tiêu thụ khi giá bán
thay đổi 1 đơn vị.
– b2: mức tác động đến khối lượng tiêu thụ khi chi phí
quảng cáo thay đổi 1 đơn vị.
– e: sai số, thể hiện mức độ tác động của các yếu tố
khác không thể biết hoặc không được đưa vào mô
hình.


Ví dụ: có số liệu thu thập được về tình hình thực hiện khối lượng tiêu thụ, đơn

giá bán và chi phí quảng cáo tại một doanh nghiệp như sau:
Kỳ (tháng)

Khối lượng hàng bán
(sp)

Giá bán
(1000đồng)

Chi phí quảng cáo
(1000đ)

1/05
2/05
3/05
4/05
5/05
6/05
7/05
8/05
9/05
10/05
11/05
12/05
1/06
2/06
3/06
4/06
5/06

3011
4875
4220
2542
2967
3194
4340
3082
3449
3120
3616
3494
4129
3326
3742
4627
3700

51
47
54
59
59
62
42
52
58
48
50
45

44
48
49
42
50

3361
4533
4401
3323
3515
3837
4179
3535
3910
3202
3795
3722
4108
3594
3885
4428
3905


Hồi qui đa biến bằng phần mềm SPSS cho kết quả sau:
Model Summary
Model
1

R
,986 a

Adjusted
R Square
,969

R Square
,973

Std. Error of
the Estimate
113,30507

a. Predictors: (constant) GB gia ban, CPQC chi phi
quang cao...
ANOVAb
Model
1

Regression
Residual
Total

Sum of
Squares
6379309
179732,6
6559041

df
2
14
16

Mean Square
3189654,251
12838,040

F
248,453

Significance
,000 a

a. Predictors: (constant) GB gia ban, CPQC chi phi quang cao...
b. Dependent Variable: KLHB khoi luong hang ban

Coef f icient sa

Model
1

(Constant)
CPQC chi phi quang cao
GB gia ban

Unstandardiz ed
Coefficients
B

Std. Error
333,281
459,495
1,309
,077
- 34,491
5,040

a. Dependent Variable: KLHB khoi luong hang ban

Standardized
Coefficients
Beta
,813
- ,328

t
,725
16,980
- 6,843

Significance
,480
,000
,000